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REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD JOSE ANTONIO PAEZ FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES ESCUELA DE MERCADEO CARRERA DE MERCADEO "ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION Y DISTRIBUCION PARA LA IMPORTACION DE AVENA Y CARAOTA DE LA ASOCIACION COOPERATIVA SAN ANTONIO DE PADUA 675, R.L. UBICADA EN LOS GUAYOS ESTADO CARABOBO" EMPRESA: ASOCIACION COOPERATIVA SAN ANTONIO DE PADUA 675, R.L. AUTOR: T.S.U. ELSA MARCANO C.I.: V- 17.039.022 SAN DIEGO, ENERO DEL 2013
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REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD JOSE ANTONIO PAEZ
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES
ESCUELA DE MERCADEO
CARRERA DE MERCADEO
"ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION Y DISTRIBUCION PARA LA
IMPORTACION DE AVENA Y CARAOTA DE LA ASOCIACION
COOPERATIVA SAN ANTONIO DE PADUA 675, R.L. UBICADA EN LOS
GUAYOS ESTADO CARABOBO"
EMPRESA: ASOCIACION COOPERATIVA SAN ANTONIO DE PADU A 675, R.L.
AUTOR: T.S.U. ELSA MARCANO
C.I.: V- 17.039.022
SAN DIEGO, ENERO DEL 2013
REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD JOSE ANTONIO PAEZ
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES
ESCUELA DE MERCADEO
CARRERA DE MERCADEO
ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN PARA LA
IMPORTACIÓN DE AVENA Y CARAOTA DE LA ASOCIACION
COOPERATIVA SAN ANTONIO DE PADUA 675, R.L. UBICADA EN LOS
GUAYOS ESTADO CARABOBO
CONSTANCIA DE ACEPTACIÓN ______________________________________________ TUTOR ACADEMICO: Lic. Alexis Velásquez C.I.: 10.066.393 ________________________________________________ TUTOR EMPRESARIAL: Lic. Juan Marcano R. C.I.: 2.742.527
Autor: Elsa Marcano C.I.: 17.039.022
SAN DIEGO, ENERO DEL 2013
DEDICATORIA
Principalmente a mi núcleo familiar, mis padres y mis hermanos que son la
compañía infalible que he tenido durante 28 años.
A mi queridísima hermana Marina Marcano por creer en mí y ayudarme en estos
años de carrera profesional.
A mi grupo de estudio en la Universidad José Antonio Páez Cristi Galarraga,
Natali Navas, Carmen Olivares y Ángel Montanaro que en conjunto demostramos
que no son solo notas lo que se obtiene sino también el reconocimiento, la
satisfacción personal por lo que nos gusta hacer y la amistad cultivada durante los
años de estudio.
Al Profesor Alexis Velásquez por ser mi tutor y apoyo cuando más necesité para
culminar mis estudios.
A la memoria de uno de mis grandes amigos Edward Vílchez que Dios lo tenga en
su gloria, su compañía fue muy grata en los cambios que me toco vivir durante mi
mudanza a tierras Valenciana.
Elsa Marcano
AGRADECIMIENTO
A Dios y a La Virgen del Carmen, en Cristo todo lo puedo porque me fortalece de
El proviene toda la sabiduría y el conocimiento, gracias mi Dios por todo lo que me
has regalado.
A mi Hermana Marina Marcano en silencio siempre has sido mi apoyo, mi
admiración para ella también.
Al Profesor Alexis Velásquez por su apoyo y conocimiento en este proceso, mis
respetos
A la Profesora Yaruma Roja por su paciencia y su guía.
A mi grupo de estudio Natali, Cristi, Ángel y Carmen mi paso por la Universidad
José Antonio Páez fue muy placentero con su compañía.
A Procter and Gamble, RCTV y Diario El Universal por darme la oportunidad de
pertenecer a su familia comercial colaboraron directamente en mi formación
profesional durante 9 años.
Gracias a todas esas personas que aunque no mencione son parte de mi.
Elsa Marcano
INDICE GENERAL
Pág.
Dedicatoria iv
Agradecimientos v
Índice General vi
Índice de Figuras viii
Índice de Tablas y Gráficos ix
INTRODUCCION 10
CAPITULO
I LA EMPRESA
1.1 Razón Social 12
1.2 Ubicación 12
1.3 Descripción 12
1.4 Misión 12
1.5 Visión 13
1.6 Objetivos 13
1.7 Antecedentes 13
1.8 Línea de Producto 14
1.9 Valores 14
1.10 Estructura Organizativa 15
1.11 Actividades Desarrolladas por el pasante 15
II EL PROBLEMA
2.1 Planteamiento del Problema 16 2.2 Formulación del Problema 18 2.3 Objetivos General 18 2.4 Objetivos Específicos 18 2.5 Justificación 19 2.6 Alcance 21
III MARCO REFENCIAL CONCEPTUAL
3.1 Antecedentes 22
3.2 Bases Teóricas 25
3.3 Bases Legales 29
3.4 Definición de Términos Básicos 29
IV FASES METODOLOGICAS
4.1 Fases Metodológicas 31
4.1.1 Fase I: Diagnosticar los procesos de compra de Avena y Caraotas 31
4.1.2 Fase II: Definir los procesos que controlan la Comercialización de
Avena y Caraotas 33
4.1.3 Fase III: Identificar los Lineamientos de Comercialización y Distribución
para la importación de Avena y Caraotas 33
4.1.4 Fase IV: Elaborar las estrategias que ayuden al proceso fluido para la
importación de Avena y Caraotas 34
V RESULTADOS
5.1 Fase I: Diagnosticar los procesos de compra de Avena y Caraotas 35 5.2 Fase II: Definir los procesos que controlan la Comercialización de
Avena y Caraotas Conclusiones y Recomendaciones 36 5.3 Fase III: Identificar los Lineamientos de Comercialización y Distribución
para la importación de Avena y Caraotas 37
5.4 Fase IV: Elaborar las estrategias que ayuden al proceso fluido para la
importación de Avena y Caraotas 48
CONCLUSION 57
RECOMENDACIONES 58
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 59
REFERENCIAS ELECTRONICAS 60
ANEXOS 61
ANEXO A 62
INDICE DE FIGURAS
pp.
FIGURA Nº 1: Estructura Organizativa de la Asociación Cooperativa San
Antonio de Padua 675, R.L. 15
FIGURA Nº 2: Etapas del Proceso de Compras de Avena y Caraotas 31
FIGURA Nº 3: Importación de Avena y Caraota a través de CADIVI 32
FIGURA Nº 4: Importación de Avena y Caraota a través de SITME 32
INDICE DE TABLAS Y GRÁFICOS
Tablas y Gráficos Pág.
Nro. 01 Tipos de Caraotas Distribuidos 38
Nro. 02 Tipos de Avena Distribuidos 39
Nro. 03 Promedio de Venta de Caraota 40
Nro. 04 Promedio de Venta de Avena 41
Nro. 05 Frecuencia de Compra de Avena y Caraota 42
Nro. 06 Recepción de Pedidos 43
Nro. 07 Factores que afectan la Comercialización 44
Nro. 08 Presentación de la Caraotas 45
Nro. 09 Presentación de la Avena 46
Nro. 10 Situación de los Productos Regulados 47
INTRODUCCION
Motivado al control de precios, la inseguridad jurídica y los problemas
climáticos afectan la productividad nacional, muchas empresas están optando por
transformar su negocio y convertirse de empresas productoras a empresas
importadoras.
La compra de alimentos importados por parte de algunos sectores productivos
nacionales se ha visto fuertemente en crecimiento, razón por la cual las empresas
requieren de políticas y personas capacitadas para realizar los distintos procesos de
importación que conlleven sustento alimentario del país y reduzcan el nivel de
desabastecimiento existente.
Basado en esto, el Gobierno Nacional creó una serie de parámetros y normas
por las cuales se rigen las importaciones, comercialización y distribución de
alimentos. Dichas medidas hacen que los procesos sean tardíos debido a la burocracia
existente en los medios gubernamentales, el control cambiario y la adquisición de
divisas y permisos para importación.
En este sentido las empresas en general han debido incorporar a sus
actividades de importación, la gestión que implica la permisología y trámite de
divisas para la adquisición de alimentos importados.
En el presente trabajo se describirán las estrategias a seguir para la
comercialización y distribución para la Importación de Avena y Caraota de la
Asociación Cooperativa San Antonio de Padua 675, R.L. ubicada en Los Guayos Edo
Carabobo con el objetivo de brindar una guía a la empresa, usuarios e importadores
que requieran tramitar la permisología necesaria para la importación específicamente
de los rubros Avena y Caraota en el sector alimenticio del estado Carabobo.
CAPITULO I
LA EMPRESA
1.1 Razón Social
Asociación Cooperativa San Antonio de Padua 675, R.L.
1.2 Ubicación
Carretera Nacional Los Guayos, Urb. Las Garcitas, Frente a Cauchos Firestone,
Local 33-73. Municipio Los Guayos. Valencia – Carabobo.
1.3 Descripción
La Asociación Cooperativa San Antonio de Padua 675 es una empresa familiar
dedicada a la compra, venta, comercialización, distribución, importación y
exportación de alimentos perecederos y no precederos para el consumo humano.
Cuenta con una nomina actualmente de 10 empleados, posee un volumen de venta
variado. Sus principales clientes son minoristas y Mercal.
1.4 Misión
Comprometernos con el ofrecimiento de la más alta Calidad de productos
importados, satisfaciendo las exigencias del mercado venezolano de forma eficaz y
eficiente.
1.5 Visión
Fortalecernos como los principales importadores de alimentos a nivel Regional y
Nacional, logrando ser pioneros en el mercado, ofreciendo el mejor servicio a todos
nuestros clientes.
1.6 Objetivos
El Objetivo principal de la Asociación Cooperativa San Antonio de Padua 675 es
el crecimiento y la proyección constante en el tiempo para consolidarse dentro del
mercado venezolano como una líder en la importación, comercialización y
distribución de alimentos. Otro de sus objetivos es el crecimiento gradual de sus
ventas, la búsqueda de nuevos clientes y canales de distribución para ir consolidando
su posición en el mercado venezolano.
1.7 Antecedentes
En Mayo del 2006 fue creada Mercantilmente la Asociación Cooperativa San
Antonio de Padua 675. Sin embargo su funcionamiento y debido a la permisologia
que requería no se evidencia hasta Mayo del 2007, las primeras compras realizadas
por la Cooperativa fueron nacionales. Sus importaciones comenzaron a finales del
2008 cuando comienza a traer carga contenerizada de distintos granos proveniente de
Chile, China y Colombia.
Cuenta actualmente con sus oficinas y almacenes en la Urb. Las Garcitas desde
donde se desarrolla todo el proceso de compras, importación, distribución y
comercialización de los productos que importa.
1.8 Línea de Productos
La empresa importa granos traídos de Chiles por Austral Granos, también
comercializa desde China a través de un Broker en Panamá y enlatados importados
por Continental Products desde Perú.
1.9 Valores
Los Valores que rigen a la Asociación Cooperativa San Antonio de Padua 675
son los siguientes:
• Honestidad: Ser siempre auténticos en el trato con nuestros clientes y ser
reales en lo referido a todos nuestros productos.
• Servicio: Satisfacer de forma efectiva las necesidades de los clientes es
nuestro placer.
• Respeto: Siempre debe existir un trato amable y respetuoso entre nuestras
filas con los clientes, ya que ellos son lo primero.
• Puntualidad: Cumplir siempre con las fechas establecidas forma parte de
nuestra vida.
• Estabilidad: Ser equilibrados y ofrecer siempre un estado de seguridad a
nuestros Clientes.
1.10 Estructura Organizativa
Figura N°1: Estructura Organizativa de la Asociación Civil San Antonio de Padua
675, R.L. No se pude mostrar la imagen vinculada. Puede que se haya movido, cambiado de nombre o eliminado el archivo. Compruebe que el v ínculo señala al archivo y ubicaciones correctos.
Fuente: Gerencia de Administración Asociación Cooperativa San Antonio de Padua 675, R.L. (2006)
1.11 Actividades Desarrolladas por el Pasante
• Inducción sobre las actividades del Departamento de Compras Internacionales
• Recibe, estudia y analiza cotizaciones y presupuestos de acuerdo a las
requisiciones. Realiza seguimiento logístico de compras.
• Atiende a proveedores, agentes aduanales, agentes de seguros y funcionarios
relacionados con las compras.
• Revisa y conforma la entrega de documentos al agente aduanal.
• Efectúa y distribuye compras menores.
• Lleva el control de archivo de los proveedores, órdenes de compra y
cotizaciones recibidas.
CAPITULO II
EL PROBLEMA
2.1 Planteamiento del Problema
El sector agroalimentario venezolano se encuentra estrechamente vinculado al
sistema agroalimentario internacional. Esta relación comenzó a profundizarse desde
1973, cuando el petrolero disparó un brusco incremento de las importaciones de
alimentos que generó un debilitamiento de la producción nacional, y se agudizó
todavía más a partir de la apertura iniciada en 1989. El gobierno de Hugo Chávez,
que asumió el poder en 1999, impulsó nuevos cambios, orientados básicamente a
garantizar la seguridad alimentaria de la población a través de la creación de
empresas estatales de abastecimiento, como Mercal, que podrían jugar un rol
fundamental en la definición del sistema agroalimentario venezolano.
Mercal fue creada con el propósito de efectuar el mercadeo y la
comercialización (mediante puntos de comercio fijos y móviles), al por mayor y al
detal, de productos alimenticios y otros de primera necesidad, a precios solidarios y
significativamente subsidiados, con el fin de mantener abastecida a la población de
escasos recursos; capto un importante segmento del mercado debido probablemente
al nivel de precios con los que opera, a los enormes recursos financieros con que
cuenta, a la llamada competencia desleal, al aprovechamiento de los precios
internacionales, a la exoneración de aranceles, al apoyo de la Comisión de
Administración de Divisas (Cadivi), y la estructura que la sustenta posiblemente a los
bajos costos de funcionamiento por punto de venta.
Debido a que al incremento en la demanda de consumidores que registro
Mercal este se vio afectado, lo cual hizo que mostrara signos de debilidad por no
poder suplir el gran dinamismo que ocasionaban los consumidores, por tal motivo el
gobierno central intentó resolver los problemas mediante la creación de la empresa
Productora y Distribuidora Venezolana de Alimentos (PDVAL), que se sumó a las
operaciones desarrolladas por Mercal con iguales condiciones que la misma y
administrada por la principal empresa petrolera del país Petróleos de Venezuela(
PDVSA).
Sin embargo, esto no fue suficiente para solucionar los problemas de
desabastecimiento e incrementos de precios que se está presentado; razón por la cual
el Ejecutivo Nacional recurre a empresas privadas para ofrecerle igualdad de
condiciones en las importaciones y de esta manera mantener los programas sociales
establecidos en el gobierno central, ya que en mucho de los casos las empresas
privadas se han visto en la obligación de importar alimentos para Mercal y PDVAL a
precios regulados por el Estado para mantener la mal llamada soberanía alimentaria.
En una Venezuela que actualmente depende de las importaciones motivado a
la falta de agricultura interna, planes para el desarrollo agrícola y endógeno donde las
importaciones de alimentos se ha duplicado en los últimos años y ha habido una
apertura a empresas importadoras de alimentos o en sus defectos productores
agrícolas que se volvieron en la mayoría de los casos importadores donde los
alimentos importados empezaron a desempeñar, desde el punto de vista cualitativo y
cuantitativo, un papel primordial en el abastecimiento alimentario conllevo a muchos
empresarios, profesionales y personas interesada en conocer el proceso de
importación de alimentos en Venezuela que si bien es un lineamiento burocrático no
escapa del conocimiento general de las empresas que desean mantener su comercio
en este sector de la economía y requieren de amplio conocimiento para cumplir con
las normas señaladas por el Estado en el tema de importación de alimentos.
Motivo por el cual, cada día tiene más auge que las empresas deseen poseer
más conocimiento en este sector e invierta gran parte de sus ganancias en mantener
personas calificadas que cumplan con eficiencia el proceso productivo que posee la
importación de alimentos.
En tal sentido, y por lo antes expuesto se crearan estrategias de
comercialización y distribución para la importación de alimentos específicamente de
Avena y Caraotas para la Asociación Cooperativa San Antonio de Padua 675, R.L.
del sector alimento que suministre a las empresas y profesionales en el ramo
conocimientos generales para la eficacia y eficiencia en las importaciones
cumpliendo con la normativa legal y con el buen desarrollo del proceso de
importación y canales de distribución de la misma.
2.2 Formulación del Problema
¿Cuáles son las estrategias que deben aplicarse a los canales de distribución y
comercialización para la importación de avena y caraota de la Asociación
Cooperativa San Antonio de Padua 675, R.L. ubicada en Los Guayos Estado
Carabobo?
2.3 Objetivo General
Diseñar estrategias de comercialización y distribución para la importación de
avena y caraota de la Asociación Cooperativa San Antonio de Padua 675, R.L.
Ubicada en Los Guayos Estado Carabobo.
2.4 Objetivos Específicos
• Diagnosticar los procesos actuales realizados para la compra e importación de
Avena y Caraota.
• Describir los procesos que controlan la comercialización de Avena y Caraota.
• Identificar los lineamientos de comercialización y distribución para la
importación de Avena y Caraota.
• Elaborar las estrategias que ayuden al proceso fluido de comercialización y
distribución para la importación de Avena y Caraota.
2.5 Justificación
La presente investigación analiza los procesos de compras, comercialización y
distribución a seguir en el sector alimentos específicamente para los rubros de avena
y caraotas.
Es una ventana al conocimiento e información para importadores actuales y
potenciales que desean mejorar sus procesos de importaciones y/o comenzar
importaciones en los rubros antes mencionado. Tanto empresarios como
profesionales y usuarios deben poseer amplios conocimiento en cadenas de
suministros internacionales, materias primas, compras internacionales que hagan que
la puesta en marcha en el proceso sea de manera fluida con disminución y mejora en
los tiempos de respuestas así como la eficiencia del mismo.
Ayuda a establecer políticas empresariales y departamentales que estructuran
las principales técnicas a seguir para la afluencia consecuente en los sistemas de
compras e importaciones. Es de vital importancia construir directrices que rijan los
procesos para manejarlos de manera organizada y evitar retrasos en los mismos. En
países como Venezuela basados actualmente en una economía de importación
afectada a su vez por control de cambio y donde los entes gubernamentales inciden de
manera directa en el control de las importaciones, ya sea por medio de permisos,
licencias o cualquier otro requisito que este considera para “evitar fuga de capitales”,
“promover el desarrollo del país”, etc y que no es de información pública y
estructurada los pasos a seguir para la obtención de toda la permisologia que existen
en los distintos procesos de importación y las oficinas de trámites para los mismos,
18
por lo menos para una gran mayoría de gestiones que aun no están reglamentadas;
hacen que los procesos entre en burocracia ocasionando retrasos e igualmente en la
mayoría de los casos el rechazo de los tramites o la no obtención de todos los
permisos requeridos ante los Ministerios.
Cabe destacar que la presente investigación está basada en un contenido
intermedio que deben poseer las empresas importadoras del sector alimento del
Estado Carabobo con la finalidad de agilizar los procesos de importación de los
rubros avena y caraota, productos que son parte del cesta alimenticia básica, así como
también considerado componente del plato típico venezolano como lo es la caraota y
que se importa un gran número de toneladas anuales y que en muchos casos el
mercado se ha visto en desabastecimiento por la falta de producción nacional y/o
retrasos causados en la importaciones de los mismo. De igual manera da bases
fundamentales a los usuarios para elaborar los distintos requerimientos para los
trámites de importación y cumplir con las normativas vigentes exigidas por el estado
venezolano.
La puesta en marcha de las estrategias que aquí vamos a diseñar para empresa
que ya se encuentre inmerso en el sector de alimentos serian clave para las mejoras de
sus procesos de importación a corto plazo que a su vez les permitiría aumentar su
nivel de importaciones, corregir fallas existentes en el proceso y mantener la
adecuada comunicación en su sistema global de importaciones.
Para empresa que deseen incursionar en el sector alimento daría una visión
clara de los lineamientos a seguir, los parámetros en la obtención de los mismos,
desarrollarían estructuras de costo más acorde a la realidad, evitarían retrasos, abra un
monitoreo factible en todo el proceso.
Para la UJAP, el tema a desarrollar sirve de apoyo y guía a futuros
investigadores que necesiten información sobre importación de alimentos en los
rubros de Avena y Caraota, consiguiendo a su vez bases para sus propias
investigaciones.
La importancia de esta investigación para el estudiante es poner en práctica
los conocimientos adquiridos durante los años de estudio en la cátedra de mercadeo y
darle amplitud a la carrera saliendo un poco de lo común que puede llegar a ser
promociones, investigación de mercados, análisis de producto, etc.
2.6 Alcance
La investigación está dirigida a todas aquellos usuarios, compradores y pequeñas y
medianas industrias que desean importar alimentos en el Estado Carabobo.
CAPITULO III
MARCO REFERENCIAL CONCEPTUAL
3.1 Antecedentes
Entre las investigaciones que sirvieron de referencia para el presente estudio se
encuentran algunas tomadas de Trabajos de Grado de la Universidad José Antonio
Páez:
Chirinos, Grecielys (2012) presentó, para optar al título de Licenciado en
Contaduría, un informe de pasantía titulado: “Diseño de un Manual de
Procedimientos para el seguimiento de las adquisiciones y liquidaciones de
divisas en la empresa Diversey Venezuela S.A. Zona Industrial Castillito, Centro
Empresarial Caribe.”. El objetivo general fue: Diseñar un manual de
procedimientos para la adquisición y liquidación de las divisas en la empresa
Diversey Venezuela S.A. que mejore la gestión operativa del departamento de
Finanzas, con una población de 10 empleados en el departamento, el autor tomo una
muestra representativa de 6 personas a la cual aplico una encuesta cerrada
conformada por 10 preguntas la cual arrojo como resultado final el diseño de la
propuesta.
Los aportes generados para la presente investigación están basados en el
estudio de los tiempos de aprobación de las divisas así como también la estructura
utilizada para la elaboración de las carpetas utilizadas para la adquisición y
liquidación de divisas ante el ente bancario y el organismo regulador.
Rojas, Yordan (2011) presentó para optar al título de Licenciado en Mercadeo
un informe de pasantía titulado: “Estrategia de Marketing Internacional para la
Comercialización de Piezas Importadas de Auto Repuestos de Vehículos Pesados
mercedes Benz en el Mercado Venezolano (JG & JG Inversiones, C.A.)”. Su
Objetivo general fue: Proponer estrategias de marketing internacional para la
comercialización de piezas de vehículos pesados Mercedes Benz por parte de la
empresa JG & JG Inversiones, C.A. al fin de incrementar su competitividad en el
mercado venezolano. El autor realizo una matriz DOFA de la empresa en estudio así
como también una entrevista al Gerente General de la empresa, la cual dio como
resultado la frecuencia de compras, publico al que se dirige y la situación del control
de divisas por el cual atraviesan las líneas de productos.
La relación con el presente informe se basa en el diseño del manual de
importaciones que presento como propuesta para las estrategias de comercialización
de la empresa antes mencionada, toda empresa tiene que tener un proceso de compras
estructurado y factible para comercialización de sus productos a todo nivel.
Molina, Rafael (2010), desarrollo en su informe de pasantía titulado:
“Estrategias para la Comercialización de Urea Perlada y Mejorar el Nivel de
Satisfacción de los clientes de la empresa PEQUIVEN, S.A.” realizo un proyecto
factible cuyo objetivo general fue: Diseñar estrategias para la comercialización de
Urea Perlada y Mejoramiento del nivel de satisfacción de los clientes de la empresa
PEQUIVEN, S.A. con una población de 26 vendedores de la empresa tomo una
muestra representativa de 22 vendedores a nivel nacional para aplicarle una encuesta
compuesta por 11 ítems la cual arrojo como resultado final las estrategias creada para
mejorar la comercialización y el nivel de satisfacción de los clientes de la empresa
PEQUIVEN,S.A. que adquieren Urea Perlada.
Los aportes generados para la presente investigación se basa en las estrategias
utilizadas para comercializar un producto que aunque no es propiamente de consumo
masivo sino industrial presenta fallas en su distribución que afectan la calidad del
servicio que se les presta a los clientes que utilizan el mismo para fines agrícolas.
Isaacs, Manuel (2009), por su parte, desarrollo un trabajo de grado titulado:
“Estrategias de Mercadeo Internacional para la Importación de Cauchos BCT
para la empresa Premium Autopartes & Tires”; el objetivo principal del autor fue
Diseñar estrategias de mercadeo internacional para la importación de cauchos BTC
para la empresa Premium Autoparts & Tires, en función de cubrir las exigencias del
consumidor venezolano; realizo un proyecto factible con un nivel de trabajo de
campo, la población fue conformada por un total de 50 clientes regulares de la
empresa con una muestra representativa de 44 de los cuales seleccionaron 11 clientes
para aplicarle una encuesta de selección múltiple, la investigación se realizo con la
finalidad de regular ciertas características que presentaba el producto importado de
China y adaptarlo al consumidor venezolano, realizaron una propuesta basada en una
matriz DOFA con un plan de importación para la solución del problema planteado
con los distribuidores Chinos y las estrategias para comercializar el producto
nuevamente en el mercado venezolano.
Los aportes considerados para esta investigación fueron el comercio e importación
realizado con China y la implementación de estrategias para la mejora de la
importación a nivel internacional.
Alcalá, Larissa (2008), presento para optar al título de Licenciado en
Mercadeo su trabajo especial de grado titulado: “Comercialización y Distribución
de Productos de Consumo Masivo, Regulados por el Gobierno Venezolano” en el
cual realiza un proyecto factible apoyado en una investigación de campo que
trata sobre la escasez de producto en este caso la Harina P.A.N.” Su objetivo
principal fue Proponer mejoras para la comercialización y distribución de productos
de primera necesidad (Harina P.A.N.). Dicha investigación trata sobre la escasez del
producto a nivel nacional, como afecta sus canales de distribución, el estudio de la
comercialización del producto y el análisis de la cadena de elaboración, distribución y
comercialización utilizado por Harina P.A.N.; con una población de 2600
supermercados a nivel del estado Carabobo, el autor selecciono los 3 supermercados
con mayor consumo dentro del Municipio Valencia, los cuales fueron Kromi Market,
Central Madeirense y Supermercado Popular procediendo de esta manera a aplicar
una entrevista a los Gerentes Generales de los establecimientos antes nombrado con
la finalidad de obtener información sobre el comportamiento del producto Harina
P.A.N. finalizando con el diseño de propuestas que tienen por finalidad solventar la
escasez del producto evidenciada por el consumidor final.
Este estudio se relaciona con la presente investigación al considerar
estrategias de distribución y comercialización en canales de consumo masivo donde
se presenta escasez; como es el caso también de la Avena y la Caraota que han
presentado escasez en el mercado venezolano que a sus vez afecta los canales de
distribución y a la población que desea obtener el producto. De igual manera, por
tratar de productos regulados por entes gubernamentales donde sus distribución y
comercialización es vigilada en toda su fases de producción, comercialización y
distribución.
3.2 Bases Teóricas
3.2.1 Estrategias
Según el portal Web Wikipidea, las Estrategias se define como:
“Es un conjunto de acciones planificadas sistemáticamente en el
tiempo que se llevan a cabo para lograr un determinado fin o
misión”.
Las estrategias no es más que el método que utilizamos para hacer algo que conlleve
al logro del objetivo.
3.2.3 Importación
Según información suministrada del portal de Servicio Nacional Integrado de
Administración Aduanera y Tributaria (SENIAT), una Importación es:
“Operación aduanera de carácter principal que consiste en la
introducción al territorio aduanero nacional, para uso o
consumo definitivo y por las vías habilitadas, mercancías
extranjeras, previo cumplimiento de los registros y formalidades
pautadas en la Ley Orgánica de Aduanas, sus reglamentos y
demás disposiciones correspondientes, vinculadas a la materia
aduanera”.(p.1)
En otras palabras las importaciones es toda aquella acción de introducir
mercancía, bienes, servicios y/o costumbres extranjeras a un territorio o nación. Las
mismas contribuyen al comercio e intercambio entre países.
Cada país cuenta con sus leyes o reglamentos que regulan las importaciones
en la nación así como a su vez todos los países se rigen por un código único
internacional. También cabe destacar que para incrementar y promover el comercio
internacional existe acuerdos entre naciones, convenios bilaterales, grupos
económicos, etc que fluyen en conjunto para la armonía de los sistemas económicos.
En Venezuela, la documentación exigible a los fines de la declaración de las
mercancías será la siguiente según el Artículo 98 del Reglamento de la Ley Orgánica
de Aduanas:
a. La Declaración de Aduana;
b. La factura comercial definitiva
c. El original del conocimiento de embarque, de la guía aérea, o de la guía de
encomienda, según el caso;
d. Los exigibles legalmente a dichos fines, según el tipo de mercancía de que se trate.
3.2.3. Comercialización
Implica el vender, dar carácter comercial a las actividades de mercadeo,
desarrollar estrategias y técnicas de venta de los productos y servicios, la importación
y exportación de productos, compra – venta de materias primas y mercancía al por
mayor, almacenaje, exhibición de los productos de mostradores, organizar y capacitar
a la fuerza de ventas, prueba de ventas, logística, compras, entregar y colocar
productos en las manos de los clientes, financiamiento, etc.
Para llevar a cabo la comercialización de un producto es muy importante
realizar una correcta investigación de mercados para detectar las necesidades de
los clientes y encontrar la manera de que el producto o servicio que se ofrezca
cumpla este propósito.
Existen diversas formas de llevar a cabo la comercialización de un producto.
La comercialización puede concretarse en tiendas, almacenes o mercados, con la
mercadería a la vista del comprador.
3.2.4 Distribución
La distribución trata de cómo hacer llegar físicamente el producto (bien o
servicio) al consumidor; la distribución comercial es responsable de que aumente el
valor tiempo y el valor lugar a un bien.
Uno de los aspectos más sensible en el tema de soberanía alimentaria en
Venezuela es la distribución de los alimentos, la cual está regulada por el Gobierno,
con precios oficiales establecidos para muchos productos, permisos de importación,
autorizaciones previas para acceder a las divisas oficiales, certificados especiales para
el transporte de alimentos por vía terrestre, entre otros.
Asimismo, la demanda y el consumo creciente de productos que antes se
producían en el país ha dado lugar a importaciones cada vez más elevadas, las cuales
se realizan tanto por el Gobierno, para abastecer la red pública, como por los
particulares, para abastecer tanto a la red pública como privada.
3.2.5 Canales de Distribución
Son canales de mercadotecnia con una estructura de negocios de
organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta
el consumidor. Los productores se mueven a través de los canales de mercadotecnia
por medio de la distribución física. Los canales para productos de consumo masivo se
dividen en:
a) Productores Consumidores: esta es la vía más corta y rápida que se
utiliza en este tipo de productos. La forma que más se utiliza es la
venta de puerta en puertas, la venta por correo, el telemercadeo y la
venta por teléfono. Los intermediarios queda fuera de este sistema.
b) Productores minoristas consumidores: este es el canal más visible
para el consumidor final y gran número de las compras que efectúa él
público en general se realiza a través de este sistema. Ejemplos de este
canal de distribución son los concesionarios automatices, las
gasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el productor cuenta
generalmente con una fuerza de ventas que se encargara de hacer
contacto con los minoristas que venden los productos al público y
hacen los pedidos después de lo cual los venden al consumidor final.
c) Productores mayoristas, minoristas o detallistas: este tipo de canal
lo utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y
alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los
fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo
el mercado consumidor.
d) Productores intermediarios mayoristas consumidores: este es el
canal más largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona
una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a
los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos
perecederos.
3.3 Bases Legales
• Ley Orgánica de Aduanas
• Ley Orgánica de Seguridad y Soberanía Agroalimentaria
• Providencia 108. Mediante la cual se establecen los requisitos y el trámite
para la autorización de adquisición de divisas destinadas a las importaciones.
Publicada en gaceta 39.764 en fecha 23/09/2011.
• Instructivo de Taquilla Única del Ministerio del Poder Popular para la
Alimentación.
• Manual del Usuario de la Taquilla Única Virtual del Ministerio del Poder
Popular para la Alimentación.
• Manual del Usuario del Sistema Integral de Control Agroalimentario.
• Resolución Conjunta Nos. 2.993, 004-11 y 022 del 04/03/2011. Ministerio del
Poder Popular de Planificación y Finanzas, para la Alimentación y para la
Agricultura y Tierras. Gaceta Oficial N°39.629 del 04/03/2011.
3.4 Definición de Términos Básicos
• Aduana: es una oficina pública de constitución fiscal situada en puntos
estratégicos, por lo general en costas y fronteras. Encargada del control de
operaciones de comercio exterior, con el objetivo de registrar el tráfico
internacional de mercancías que se importan y exportan desde un país
concreto, y cobrar los impuestos que establezcan las aduanas, se podría
afirmar que las aduanas fueron creadas para recaudar dicha tributación, y por
otro lado regular mercancías cuya naturaleza pudiera afectar la producción, la
salud o la paz de la nación.
• Avena: es un género de plantas de la familia de las poáceas, utilizada como
alimento.
• Caraota: son los granos negros de la leguminosa Phaseolus vulgaris,
famosos en la tierra venezolana y orinoquia colombiana, han sido por
generaciones parte de la dieta diaria de sus pobladores.
• Cadivi: (Comisión de Administración de Divisas) es el organismo encargado
de velar por el buen uso de divisas en Venezuela.
• Comercialización: es un conjunto de actividades relacionadas entre si
para cumplir los objetivos de determinada empresa. El objetivo principal
es hacer llegar los bienes y/o servicios desde el productor hasta el consumidor.
• Compras: es la adquisición de bienes y servicios bajos políticas establecidas
por las organizaciones.
• Distribución: es uno de los aspectos o variables de la mezcla de
mercadotecnia (marketing mix), es hacer llegar los bienes y servicios al
consumidor final.
• Importación: es el transporte legítimo de bienes y servicios nacionales
exportados por un país, pretendidos para el uso o consumo interno de otro
país. Las importaciones pueden ser cualquier producto o servicio recibido
dentro de la frontera de un Estado con propósitos comerciales. Las
importaciones son generalmente llevadas a cabo bajo condiciones específicas.
• Nacionalización: es el pago de derechos e impuestos a los bienes y servicios
aplicables que son objeto de importación.
• Sitme: (Sistema de Transacción de Títulos de Valores en Moneda Extranjera)
sistema adscrito al Banco Central de Venezuela para la compra y venta de
títulos de valores a cambo de 5,30 bolívares por dólar; conjuntamente con
Cadivi controlan el uso eficiente de las divisas en Venezuela.
CAPÍTULO IV
FASES METODOLÓGICAS
Es la descripción y desarrollo de los objetivos planteados los cuales se trataron
bajo un método de observación de los procesos realizados por la empresa en el campo
de la comercialización, distribución e importación de Avena y Caraota.
4.1.1 FASE I: Diagnosticar los procesos en Compras e Importación de Avena y
Caraota.
En esta fase se determinó el proceso de compras e importación que realiza la
Empresa Asociación Cooperativa San Antonio de Padua 675, R.L, el cual se resumen
en 3 etapas que constan 1 etapa de Compra y 2 de Importación:
Etapa 1: Compras
Figura N° 2: Etapas del proceso de Compras de Avena y Caraotas.
Etapa 2.1 Importación
No se pude mostrar la imagen vinculada. Puede que se haya movido, cambiado de nombre o eliminado el archivo. Compruebe que el v ínculo señala al archivo y ubicaciones correctos.
Figura N°3: Importación de Avena y Caraota a través de CADIVI
Etapa 2.2 Importación SITME
No se pude mostrar la imagen vinculada. Puede que se haya movido, cambiado de nombre o eliminado el archivo. Compruebe que el v ínculo señala al archivo y ubicaciones correctos.
Figura N°4: Importación de Avena y Caraota a través de SITME
4.1.2 FASE II: Describir los procesos que controlan la comercialización de Avena y
Caraota.
En esta fase se detallan los procesos intervinientes en la comercialización de
Avena y Caraota desde el punto de vista empresarial se basan en políticas que debe de
crear la empresa como son Política de Proveedores, Clientes, Compras y Canales de
Distribución. Desde el punto de vista estadal la empresa debe de cumplir con la
normativa de importación de alimentos vigentes, así como también los reportes que
debe realizar en forma mensual al Ministerio del Poder Popular para la Alimentación
que certifica la veracidad de inventarios e importaciones realizadas por la empresa; de
igual manera los permisos ante el SADA y/o SICA (Sistema Integral de Control
Alimentario) que también controlan el inventario de Alimentos y su distribución a
nivel nacional.
4.1.3 FASE III: Identificar los lineamientos de comercialización y distribución para
la importación de Avena y Caraota.
En esta fase, se seleccionó la población objeto de estudio, en lo concerniente
a la población, Hernández, Fernández y Baptista (2003), la definen como “el
conjunto de todos los casos que concuerdan con una serie de especificaciones.
Debiendo situarse claramente entorno a sus características de contenido, lugar y en el
tiempo” (p. 210).
Para los efectos del estudio se tomó los supermercados ubicados en el
Municipio Los Guayos, como son: Cristal, Mercado del Sol, Pita, Súper Económico,
Agua Dorada, Mega Paraparal y Sol Naciente. Debido a que la población es finita y
de fácil acceso, no se hace necesario hacer un muestreo, sino que se tomó la totalidad
de la población.
De igual manera, como técnica de recolección de Información, se utilizó la
encuesta, definida por Méndez, C (2001), como: “aquella que permite el
conocimiento de las motivaciones, las actitudes y las opiniones de los individuos con
relación a su objeto de estudió” (p. 156).
El tipo de encuesta utilizado fue un cuestionario, que según Méndez, C
(2001), “Es el medio constituido por una serie de preguntas sobre un determinado
aspecto” (p. 155). Desde esta perspectiva el cuestionario permitió su aplicación a una
población bastante homogénea, con niveles similares y problemática semejante; por
lo tanto, se ajusta a cada uno de los casos que ocupa este estudio. El instrumento fue
de selección múltiple. (Ver Anexo A)
4.1.4 FASE IV: Elaborar las estrategias que ayuden al proceso fluido de
comercialización y distribución para la importación de Avena y Caraota.
En esta fase se desarrollaran las estrategias que regirán la comercialización y
distribución de Avena y Caraota de la Empresa Asociación Cooperativa San Antonio
de Padua 675, R.L.
CAPITULO V
RESULTADOS
En este capítulo se efectuó el análisis y procesamiento de los datos obtenidos
en función de los resultados dados a través del cuestionario aplicado a los
supermercados en estudio.
Así mismo, una vez aplicado el instrumento de recolección de datos a los
integrantes de la población seleccionada, los resultados se tabularon en una matriz
de datos, a partir de la cual se determinó cada una de las alternativas planteadas por
cada ítem.
De esta manera, se da respuesta a las fases metodológicas en consecución de
los objetivos del estudio.
5.1 FASE I: Diagnosticar los procesos en Compras e Importación de Avena y
Caraota.
Mediante un proceso de observación y descripción en esta etapa se determinó
los 3 procesos medulares que rigen los procesos de comercialización de las
importaciones consta de Compras, Cadivi y Sitme:
Importación con dólares a 4,30 bsf mediante la Comisión de Administración de
Divisas (CADIVI). Se requiere lo siguiente:
• Tener una empresa legalmente constituida e inscrita en CADIVI y MILCO.
• Cotizar y estar al día con las solvencias INCES, BANAVIH, MINTRA, IVSS,
Solvencia Municipal, IVA e ISLR.
• Poseer una cuenta en un banco nacional que servirá de operador cambiario.
• La inscripción de nuevas empresas en este organismo dura aproximadamente
mes y medio, previa evaluación de los analistas del ente.
• La inscripción en el Minal dura 20 días hábiles. Cabe destacar que esto es un
requisito necesario para los códigos arancelarios que se encuentran en los
listados de Gaceta Oficial del Ministerio de Finanzas.
• Una vez inscrita y aceptada la empresa se puede proceder a realizar
importaciones con la misma. La solicitud de Adquisición de Divisa para
bienes no contemplados en los listados de CADIVI tiene una aprobación
máxima de 72 horas y para los códigos arancelarios que requiera Minal la
aprobación no excede los 15 días hábiles.
Para importar con dólares a 5,30 bsf mediante el Sistema de Transacción con Título
en Moneda Extranjera (SITME):
• Tener una empresa legalmente constituida.
• Poseer una cuenta bancaria con un banco nacional mayor a 90 días.
• Poseer cuenta internacional
• La compra y Venta de títulos de valores varía de 5 a 60 días hábiles bancarios.
• El monto solicitado en títulos de valores es bloqueado en bolívares en la
cuenta del banco nacional hasta la liquidación en divisas en la cuenta en el
exterior.
• Máximo de aprobación por día no excede los USD 50.000. El máximo de
aprobación al mes es de USD 350.000.
5.3 FASE II: Descripción los procesos que controlan la comercialización de Avena y
Caraota.
Las bases teóricas investigadas que permitió el análisis de los fundamentos
teóricos de la propuesta, están referidas a la logística, importación, comercialización,
procesos logísticos de la distribución alimentos, transporte y normativa vigente
referente a soberanía alimentaria.
Con el logro de la fase II se da cumplimiento al objetivo específico número
dos del estudio.
5.3 FASE III: Identificación de los lineamientos de comercialización y distribución
para la importación de Avena y Caraota.
Para el desarrollo de esta etapa, se procedió a realizar una encuesta a través de
un cuestionario, estructurado de selección múltiple, el cual está conformado por diez
(10) preguntas, fue aplicado a siete (7) Gerentes y/o dueños de Supermercados
ubicados en los Guayos que son la muestra y representan la totalidad de la población.
A continuación se exponen los resultados arrojados por las encuestas
aplicadas a los 7 automercados de Los Guayos:
Ítem 1: ¿Cuántos tipos de Caraota se distribuyen en el Supermercado?
Tabla N° 1
CATEGORIA FRECUENCIA %
Blancas 0 0
Rojas 0 0
Negras 5 71
Todas las anteriores 2 29
Total 7 100 Fuente: Elsa Marcano (2013)
Gráfico N°1 Tipos de Caraotas Distribuidos
Fuente: Elsa Marcano (2013)
Análisis: El 71% de los Gerentes de Supermercados entrevistados indicó que las
caraotas más distribuidas son las negras, ya que posee un mayor consumo entre los
compradores. Mientras que el otro 29% indicó que distribuye toda la variedad de
caraotas para ofrecerle mayor opción a los consumidores.
Ítem 2: ¿Cuántos tipos de Avena se distribuyen en el Supermercado?
Tabla N° 2
CATEGORIA FRECUENCIA % En Hojuela 0 0 En Polvo 0 0 Todas las Anteriores 7 100
Total 7 100 Fuente: Elsa Marcano (2013)
Gráfico N°2 Tipos de Avena Distribuidos
0%0%
71%
29%Blancas
Rojas
Negras
Todas las anteriores
Fuente: Elsa Marcano (2013)
Análisis: El 100% de los Gerentes de Supermercados entrevistados indico que
expenden Avena tanto en Hojuela como en Polvo para de esta manera dar más
variedad al consumidor final.
Ítem 3: ¿Cuál es el promedio mensual de venta expresado en kilos de caraota
expedidos por el supermercado?
Tabla N° 3
CATEGORIA FRECUENCIA % Menos de 50.000 kg 2 29 Entre 50.000kg y 100.000kg 1 14 Entre 100.000kg y 150.000kg 1 14 Mas de 150.000kg 3 43
Total 7 100 Fuente: Elsa Marcano (2013)
Gráfico N°3 Promedio de Ventas de Caraotas
0%0%
100%
En Hojuela
En Polvo
Todas las Anteriores
Fuente: Elsa Marcano (2013)
Análisis: Los encuestados respondieron que el 43% de sus ventas equivalen a mas
150.000kg mensuales, mientras que otros establecimientos coinciden en 14% que
equivaldría entre 50.000kg a 150.000kg netos mensuales, finalizando con dos
establecimientos que expenden menos de 50.000kg mensuales que corresponde al
29% de la venta de Caraotas.
Ítem 4: ¿Cuál es el promedio mensual de venta expresado en kilos de avena
expedidos por el supermercado?
Tabla N° 4
CATEGORIA FRECUENCIA % Menos de 50.000 kg 1 14 Entre 50.000kg y 100.000kg 3 43 Entre 100.000kg y 150.000kg 1 14 Mas de 150.000kg 2 29
Total 7 100 Fuente: Elsa Marcano (2013)
Gráfico N°4 Promedio de Ventas de Avena
29%
14%
14%
43%
Menos de 50.000 kg
Entre 50.000kg y 100.000kg
Entre 100.000kg y150.000kg
Mas de 150.000kg
Fuente: Elsa Marcano (2013)
Análisis: El 43% de las ventas totales de los Supermercados encuestado indica que la
cantidad de kilos vendidos mensuales va entre 50.000kg y 100.000kg, le sigue otros
dos establecimientos con 14% con ventas menores a 50.000kg y otro entre 100.000 y
150.000kg de Avena, finalizando de esta manera con un 29% que corresponde a
150.000 kg de Avenas vendido mensualmente en los establecimientos ubicados en
Los Guayos.
Ítem 5: ¿Con que frecuencia realiza los pedidos de avena y caraotas?
Tabla N° 5
CATEGORIA FRECUENCIA % 1 vez por semana 0 0 2 a 3 veces por semanas 0 0 1 vez al mes 5 71 Bimensual 2 29
Total 7 100 Fuente: Elsa Marcano (2013)
Grafico N°5 Frecuencia de Compra de Avena y Caraota
29%
14%
14%
43%
Menos de 50.000 kg
Entre 50.000kg y100.000kg
Entre 100.000kg y150.000kg
Mas de 150.000kg
Fuente: Elsa Marcano (2013) Análisis: El 71% de los Gerentes de Supermercados encuestados indico que realizan
las compras de los rubros una vez al mes; mientras que otro 29% lo realiza
bimensualmente.
Ítem 6: ¿Recibe los pedidos completos?
Tabla N° 6
CATEGORIA FRECUENCIA % SI 4 57 NO 3 43
Total 7 100 Fuente: Elsa Marcano (2013)
Gráfico N°6 Recepción de Pedidos
0% 0%
71%
29%1 vez por semana
2 a 3 veces por semanas
1 vez al mes
Bimensual
Fuente: Elsa Marcano (2013)
Análisis: El 57% de los establecimientos contestaron que “SI” reciben sus pedidos
completos mientras que el 43% indico que “NO” esto motivado a la escasez de
producto, ya que proviene de las importaciones de alimentos realizado por el
distribuidor.
Ítem 7: De su respuesta ser negativa. Indique: ¿cuáles de estos factores cree
usted que afecta la comercialización del producto?
Tabla N° 7
CATEGORIA FRECUENCIA % Regulación del Producto 0 0 Regulación en las Importaciones 3 43 Regulación de Precio 2 29 Todas las Anteriores 2 29
Total 7 100 Fuente: Elsa Marcano (2013)
57%
43%
SI
NO
Grafico N°7 Factores que afectan la comercialización
Fuente: Elsa Marcano (2013)
Análisis: Entre los factores que afectan la comercialización el 43% de los
encuestados indicaron que las mismas probablemente se deben a factores de
regulación en las importaciones; mientras que otro 29% indica que es un conjunto de
factores como son la regulación producto, importaciones y precios, quedando así otro
29% que dicen que es por la regulaciones de precios impuestos a los productos de la
cesta básica.
Ítem 8: ¿Cuál es la presentación más vendida de Caraotas?
Tabla N° 8
CATEGORIA FRECUENCIA % Empaque de 250grs 0 0 Empaques de 500grs 2 29 Empaques de 1kg 4 57 Empaques de 5kg 1 14
Total 7 100 Fuente: Elsa Marcano (2013)
0%
43%
28%
29% Regulacion del Producto
Regulacion en lasImportacionesRegulaciones de Precio
Todas las Anteriores
Gráfico N° 8 Presentación de las Caraotas
Fuente: Elsa Marcano (2013)
Análisis: El 57% de los Supermercado indicaron que la presentación más vendida de
caraotas son los empaque de 1kg, mientras que otros establecimientos
correspondiente al 29% dijeron que lo mas vendidos son los empaques de 500grs y
unos de los automercados mayorista indico que expende los empaque de 5kg que
representa el 14%.
Ítem 9: ¿Cuál es la presentación más vendida de Avena?
Tabla N° 9
CATEGORIA FRECUENCIA % Empaque de 250grs 0 0 Empaques de 500grs 4 57 Empaques de 1kg 3 43 Empaques de 5kg 0 0
Total 7 100 Fuente: Elsa Marcano (2013)
0%
29%
57%
14%
Empaque de 250grs
Empaques de 500grs
Empaques de 1kg
Empaques de 5kg
Gráfico N° 9 Presentación de la Avena
Fuente: Elsa Marcano (2013)
Análisis: El 57% de los Gerentes encuestados indico que la presentación más vendida
en Avena fueron los empaques de 500grs y el 29% contesto que los empaques con
mas salida son los de 1kg.
Ítem 10: Usted como Supermercado y en representación del consumidor final
¿Qué solución cree posible para la situación de escasez por la que atraviesa los
productos regulados como es el caso de la Avena y Caraota?
Tabla N° 10
CATEGORIA FRECUENCIA % Incentivar la Producción Nacional 2 29 Flexibilizar las importaciones 3 43 Revisión de los Precios de la Cesta Básica 1 14 Todas las Anteriores 1 14
Total 7 100 Fuente: Elsa Marcano (2013)
0%
57%
43%
0%
Empaque de 250grs
Empaques de 500grs
Empaques de 1kg
Empaques de 5kg
Gráfico N° 10 Situación de los Productos Regulados
Fuente: Elsa Marcano (2013)
Análisis: El 43% de los Gerentes de Supermercados encuestado coincide que para
evitar la escasez el gobierno debería flexibilizar las importaciones, el 29% indica que
se debe incentivar la producción nacional, otro 14% que debe haber una revisión de
los precios de las cesta básica y finalizamos con otro 14% que señala que se debe
hacer una revisión de todas las variables anteriores.
5.4 FASE IV: Elaboración de las estrategias que ayuden al proceso fluido de
comercialización y distribución para la importación de Avena y Caraota.
Dando al cumplimiento al objetivo número 4 del presente estudio, se redacta
mediante una propuesta las estrategias a utilizar para la comercialización y
distribución de la Avena y Caraota:
Descripción de la Propuesta: Proveer estrategias para la comercialización y
distribución para la importación de avena y caraota a las empresas del Estado
Carabobo específicamente a la Asociación Cooperativa San Antonio de Padua 675,
29%
43%
14%
14%Incentivar la ProduccionNacionalFlexibilizar las importaciones
Revision de los Precios de laCesta BasicaTodas las Anteriores
R.L. para que haga su proceso más expedito acorde a las normas gubernamentales y
mejore sus procesos de comercialización y distribución.
Objetivo General
• Suministrar estrategias a los usuarios e importadores de alimentos en los
rubros de avena y caraota con el objeto de disminuir los tiempos de
aprobación de licencias de importación, solicitud de aprobación de divisas y
que se cumpla de manera eficaz las normas gubernamentales para reducir los
tiempos en el proceso de comercialización y distribución de estos productos
de la cesta básica.
Objetivos Específicos
• Disminuir el esfuerzo de en la compra e importación de alimentos en los
rubros de avena y caraota.
• Disminuir el tiempo en el proceso de importación que permita el
mantenimiento de la continuidad de los abastecimientos en el inventario.
• Minimizar los costos propios en la importación de avena y caraota acorde
a las políticas establecidas por la empresa.
• Centralizar los trámites propios de importación permitiendo un adecuado
control, en particular lo relativo a Cadivi, Aduana, Milco y Permisos
Sanitarios.
Políticas de Importación
Las políticas de importaciones se engloban dentro de los siguientes ítems:
• Política de Compras
• Política de Proveedores
• Política de Ahorro
a) Políticas de Compras
Para lograr las mejores estrategias en el proceso de relación con los
proveedores se debe analizar las necesidades internas y de mercado, el conocimiento
del coste del producto, sintetizar las restricciones del producto, analizar el balance de
fuerzas y una vez obtenido todo este conocimiento se define la estrategia a seguir
durante el proceso de compras, asegurando una homogeneidad de criterios y lenguaje
en el mismo.
Cualquier proceso de compra requiere como paso previo la definición de las
especificaciones (qué se va a comprar) y la previsión de las necesidades (cuánto y
cuando).Para conseguir dicha definición es necesaria la colaboración del cliente
interno y/o demandante del bien y el comprador.
Puntos a tener en cuenta para la definición de especificaciones:
• Comprar referencias de mercado y conocer los precios de las bandas internacionales
para alimentos importados.
• Comprar bajo calidad del producto y/o productor.
• Estandarización de referencias.
Asimismo Compras debe colaborar de forma pro-activa en la elaboración de
presupuestos por parte de usuarios para garantizar la idoneidad del mismo
informando de la evolución de los precios.
b) Política de Proveedores
Es responsabilidad de Compras diseñar un panel de proveedores que pueda
garantizar el abastecimiento en base a las necesidades de la Compañía.
Compras liderara desde un inicio, conjuntamente con la gerencia, el proceso de
selección del proveedor. Todo ello requiere una actividad permanente de
conocimiento y contacto con el mercado para identificar, seleccionar, homologar,
validar y evaluar proveedores.
El objetivo en la relación con los proveedores será lograr que la compañía sea
vista como un referente en innovación, eficacia y compromiso dentro del mercado de
alimentos:
- Compartiendo riesgos y beneficios con el proveedor.
- Cumpliendo los compromisos pactados por parte de la compañía
- Fomentando la pro-actividad de los proveedores como ventaja competitiva.
- Teniendo una relación ganar – ganar con los proveedores.
Compras debe mantener un control permanente sobre el panel de proveedores, en
cantidad y calidad. El número de proveedores homologados en el panel debe tender a
optimizarse en su totalidad.
Compras debe mantener siempre una base de proveedores alternativos
localizados, para cada rubro de alimentos, a fin que puedan suplir rápidamente
cualquier baja, temporal o permanente, del panel de proveedores activos, bien sea
nacionales o internacionales.
La decisión del número de fuentes de suministro dependerá de la estrategia de
compra de la categoría.
c) Políticas de Ahorro
La política de ahorros se basa en definir un criterio homogéneo en la
contabilización de los ahorros dentro de los diferentes procesos de negociación, para
ello la compañía diseñara un procedimiento de cálculo y contabilización de los
ahorros, en el que se definen los diferentes conceptos de ahorro y las metodologías
para el cálculo de los mismos.
Pasos a seguir para la elaboración de certificado de no producción nacional
Una vez que el departamento de compras posee los requerimientos y
negociaciones de la avena y la caraota procede a informar de los mismos a
importaciones que se encargara de comenzar el proceso para la solicitud de permisos
y licencias para la importación de los alimentos. Al obtener esta información se
procede a los siguientes pasos:
1. Los usuarios deben estar previamente inscritos ante el Ministerio del Poder
Popular para la alimentación para accesar a la taquilla virtual del mismo.
2. Diríjase a la siguiente dirección: https://taquilla.minpal.gob.ve/login.asp?id=1.
Coloque los datos de la empresa y acceda al portal
3. En la taquilla virtual del Ministerio del Poder Popular para La Alimentación
se procede al llenado de la solicitud del Certificado de No Producción
Nacional.
4. Llene la planilla según lo indica el Anexo 1
5. Una vez culminado el proceso de descarga de la planilla en el portal debe
realizar 3 carpetas (en el caso de la Avena) que serán identificadas de la
siguiente manera:
• Carpeta 1 y 2: dirigidas al Ministerio del Poder Popular para la Alimentación,
una que contiene el Certificado de No Producción y otra con el Certificado
Fitosanitario de Importación; ambas planillas las otorga el sistema una vez
completado el llenado de las mismas.
• Carpeta 3: corresponde a los documentos enviados por la empresa y los
mismos será sellados por el funcionario receptor de la solicitud ante la
Taquilla Única del Ministerio.
• En el caso de las caraotas, existe una cuarta carpeta que va dirigida al
SENIAT para que procesen la exoneración de impuesto de las mismas.
Cabe destacar que los procesos para la elaboración de los Certificados de No
Producción Nacional en el caso de la Avena y la Caraota son muy similares por lo
que solo se destaca los cambios o adicionales que hay que realizar en el proceso de
importación de caraota.
Documentos a consignar ante el ministerio del poder popular para la
alimentación
Para que el Ministerio del Poder Popular para la Alimentación evalué las
licencias de importación de alimentos se debe consignar los siguientes requisitos en
carpeta marrón de fibra tamaño oficio y previamente identificada con las etiquetas
(Ver anexo 2) en la Taquilla Única del Ministerio.
a) Carpeta dirigida al Ministerio del Poder Popular para la Alimentación
correspondiente a Certificado de No Producción Nacional:
• Planilla de Solicitud de Certificado de No Producción Nacional (expedida por
el sistema).
• Original de Carta de Exposición de Motivos
• Original de la Factura Proforma enviada por el proveedor.
• Fotocopia de la Solvencia Laboral
• Fotocopia del Poder Notariado del Tramitador ante el Ministerio del Poder
Popular para la Alimentación.
b) Carpeta dirigida al Ministerio del Poder Popular para la Alimentación
correspondiente a Fitosanitario de Importación:
• Planilla de Fitosanitario de Importación
• Original de Factura Proforma enviada por el Proveedor
• Fotocopia de la Solvencia Laboral
• Fotocopia del Poder Notariado del Tramitador ante el Ministerio del Poder
Popular para la Alimentación.
c) Carpeta dirigida al Ministerio del Poder Popular para la Alimentación
correspondiente Copia Empresa:
• Fotocopia Planilla de Solicitud de Certificado de No Producción Nacional
(expedida por el sistema).
• Fotocopia Planilla de Fitosanitario de Importación
• Fotocopia de Carta de Exposición de Motivos
• Fotocopia de la Factura Proforma enviada por el proveedor.
• Fotocopia de la Solvencia Laboral
• Fotocopia del Poder Notariado del Tramitador ante el Ministerio del Poder
Popular para la Alimentación.
En el caso de las caraotas aplica una cuarta carpeta como sigue:
d) Carpeta dirigida al Servicio Nacional de Administración Aduanera y
Tributaria (Seniat) por concepto de exoneración de Impuestos al Valor
Agregado (I.V.A.):
• Carta de Exposición de Motivos
• Original de la Declaración Jurada
• Relación Descriptiva (Formato emitido en la página web del SENIAT
www.seniat.gob.ve)
• Copia de la Factura Proforma del Proveedor
• Original de la Planilla de Exoneración de Impuestos de Importación emitida
por el sistema.
• Copia del Registro de Información Fiscal
• Copia del Registro Mercantil
Pasos a seguir para la elaboración de solicitudes de adquisición de divisas.
1. Ingresar al sistema www.cadivi.gob.ve y elegir la opción correspondiente a
“Importaciones”
2. Entrar al sistema con los datos correspondiente a la empresa
3. Realizar el llenado de la solicitud en línea acorde a lo indicado en la factura
proforma.
4. Terminado el proceso de carga imprimir la planilla y proceder a la realización
de las 3 carpetas que van al operador cambiario.
5. De igual manera consultar el Manual de Normas y Procedimientos que se
encuentras en la página web www.cadivi.gob.ve pestaña de Atención al
Usuario.
Documentos a consignar ante el operador cambiario
Acorde a lo establecido por la Comisión de Administración de Divisas y en
cumplimiento de lo señalado en el Manual de Normas Y Procedimientos del
Organismo, se deben elaborar 3 carpetas que estarán dirigidas a CADIVI, BANCO Y
EMPRESA con la siguiente documentación:
• Original de las Solicitudes de Adquisición de Divisas, RUSAD 003-004-005
(original para CADIVI y COPIA PARA BANCO Y EMPRESA)
• Factura Proforma
• Copia de Certificado de No Producción Nacional emitido por el Ministerio del
Poder Popular para la Alimentación.
Para mayor información y estructuras contempladas para las carpetas debe bajar el
Manual de Normas y Procedimientos de la página www.cadivi.gob.ve
Pasos para la elaboración de guía SICA
La guía del Sistema de Integral de Control Agroalimentario (SICA) es el
reporte y control que las empresas del sector deben informar al Ministerio de
alimentación, mediante el llenado de la misma colocan el inventario y lo recibido a en
las importaciones. Igualmente estas guías deben acompañar a la importación al
momento de su salida de los Almacenes o silos del Puerto.
En la página web https://sistema.sada.gob.ve/ se procede a la elaboración de las guías
que registran los inventarios. Para la primera guía de reporte se procede de la manera
siguiente:
• Ingresar a la página web https://sistema.sada.gob.ve/
• Se va a “Registro de Recepción”
• Vaciar la información correspondiente a la importación
• Hacer la recepción total o parcial de la importación (este paso solo se realiza
una vez)
• Guardar e imprimir la guía
La segunda guía de reporte corresponde a los despachos parciales o totales que se
realizan con la importación, dichas guías forma parte de los documentos dados al
transportista que traslada la carga:
• Se ingresa nuevamente al sistema SICA
• Se coloca “Insertar Despacho”. Se elabora una guía por cada contenedor a ser
despachado.
• Se vacía la información requerida por el sistema
• Se guarda y se imprimen 2 copias de las guías; una de ellas va al trasportista y
la otra se guarda en el expediente de importación para su control o
requerimiento posterior.
Cabe destacar que en la página web contiene el Manual de usuario para la carga de
inventario, recepciones y despacho que soporta la información aquí suministrada.
Documentos a consignar en el cierre de importación
• Ticket de Cierre de la importación emitido al cierre de la importación
mediante www.cadivi.gob.ve
• Rusad 004-005
• Acta de la Verificación de la Mercancía
• Comprobante de Adquisición de Divisas AAD
• Factura Comercial Definitiva
• Documento de Transporte
• Declaración Única de Aduana (DUA). Declaración Andina del Valor (DAV).
• Forma 0086 de Liquidación de Tributos Aduaneros
• Notificación de Pago al Seniat
• Licencia, permisos y/o requisitos para la importación
• Carta de Renuncia de Divisas autorizada (en caso de que aplica)
• Factura Proforma de la importación
• Documento Único de Salida (DUS) en caso de que aplique.
Para los casos de mercancía importada bajo el régimen ALADI, debe anexar lo
siguiente:
• Certificado de Origen de la Mercancía
• Mensaje Swift bancario, carta de remesa, según el caso que aplique.
Cualquier otro documento que estipule el Manual de Normas y Procedimientos de la
Comisión de Administración de Divisas (CADIVI).
CONCLUSIÓN
Venezuela es un país que pasa por una fase expansiva del ingreso y del
consumo, todo la cual se traduce en mayor demanda y mayor oferta de alimentos, que
se canalizan por una extensa red pública y privada de distribución de los mismos.
La red privada está compuesta por las cadenas de super e hiper mercados los
cuales tienen menos penetración o desarrollo que en otros países de América Latina y
por centenares de supermercados independientes, farmacias, panaderías, abastos,
ferias y pequeños y medianos comercios. La distribución pública de alimentos está
compuesta por la red Mercal que distribuye productos con fuertes subsidios estatales,
y la red PDVAL, que distribuye productos a precios oficiales.
El conjunto del proceso de la distribución de alimentos está altamente
regulado por el Gobierno. Existes precios oficiales para muchos productos, permisos
de importación, autorizaciones previas para acceder a las divisas oficiales,
certificados especiales para el transporte de alimentos por vía terrestre, entre otras
regulaciones y controles.
Las dificultades para llevar adelante el proceso de importaciones han dado
lugar a que las empresas tanto comerciales como procesadoras externalizan esta
actividad. Sin perjuicio de ello, existe en el país toda la cadena convencional de
representantes, distribuidores y mayoristas que facilitan la distribución de los
alimentos a lo largo de las regiones como lo es el caso de la Asociación Cooperativa
San Antonio de Padua, R.L.
RECOMENDACIONES
• Hoy en día y motivado al cambio de nuestra economía los importadores deben
poseer amplio conocimiento y estar en constante actualización en la materia
para evitar retrasos en las importaciones y cumplir con los parámetros
enmarcado en las leyes venezolanas.
• Las importaciones enmarcadas dentro del comercio internacional comprende
gran parte de la economía de una nación y son de vital importancia para la
globalización.
• Las políticas en los departamentos de importación definirán las estrategias a
seguir, a su vez creara medidas a tomar y tendrán planificaciones más certeras
a la hora de importar.
• Todo proceso de importación desarrollado en la empresa debe de poseer
políticas que administren las mismas para el buen funcionamiento de las
tareas a realizar.
• Se debe contar con personal calificado y estar en constante actualización de
los procesos de compra, distribución, comercialización e importación para el
buen funcionamiento de las matrices de la empresa.
ANEXO A
REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD JOSE ANTONIO PAEZ
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES
ESCUELA DE MERCADEO
CARRERA DE MERCADEO
La siguiente técnica de recolección de datos consta de una serie de preguntas
estructuradas, que servirán para recolectar información ajustada a la realidad, con el
fin de cumplir con los objetivos planteados. Esto formara parte de un trabajo de grado
titulado “ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION Y DISTRIBUCION
PARA LA IMPORTACION DE AVENA Y CARAOTA DE LA ASOCIA CION
COOPERATIVA SAN ANTONIO DE PADUA 675, R.L. UBICADA EN LOS
GUAYOS ESTADO CARABOBO”. Se solicita la mayor colaboración posible a la
hora de dar las respuestas, esperando que sean lo mas objetivos.
1. ¿Cuántos tipos de Caraota se distribuyen en el Supermercado?
2. ¿Cuántos tipos de Avena se distribuyen en el Supermercado?
3. ¿Cuál es el promedio mensual de venta expresado en kilos de caraota
expedidos por el supermercado?
Menos de 50.000 kg Entre 100.000kg y 150.000kg
Entre 50.000kg y 100.000kg Mas de 150.000kg
Rojas
Blancas
Negras
Todas las anteriores
En Hojuela En Polvo Todas las anteriores
4. ¿Cuál es el promedio mensual de venta expresado en kilos de avena
expedidos por el supermercado?
Menos de 50.000 kg Entre 100.000kg y 150.000kg
Entre 50.000kg y 100.000kg Mas de 150.000kg
5. ¿Con que frecuencia realiza los pedidos de avena y caraotas?
1 vez por semana 1 vez al mes
2 a 3 veces por semanas Bimensual
6. ¿Recibe los pedidos completos?
Si No
7. De su respuesta ser negativa. Indique: ¿cuáles de estos factores cree usted
que afecta la comercialización del producto?
Regulación del Producto
Regulación de Precio
Regulación en las Importaciones
Todas las Anteriores
8. ¿Cuál es la presentación más vendida de Caraotas?
Empaque de 250grs
Empaques de 1kg
Empaques de 500grs
Empaques de 5kg
9. ¿Cuál es la presentación más vendida de Avena?
Empaque de 250grs
Empaques de 1kg
Empaques de 500grs
Empaques de 5kg
10. Usted como Supermercado y en representación del consumidor final
¿Qué solución cree posible para la situación de escasez por la que
atraviesa los productos regulados como es el caso de la Avena y Caraota?
Incentivar la Producción Nacional
Flexibilizar las importaciones
Revisión de los Precios de la Cesta Básica
Todas las Anteriores
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
• Alcalá, Larissa (2008). Trabajo de Grado titulado “Comercialización y
Distribución de productos de Consumo Masivo, regulados por el gobierno
Venezolano. Presentado en la Universidad José Antonio Páez.
• Isaacs, Manuel (2009). Trabajo de Grado titulado “Estrategia de Mercadeo
Internacional para la Importación de Cauchos BCT para la empresa Premium
Autoparts & Tires”. Presentado en la Universidad José Antonio Páez.
• Molina, Rafael (2010). Informe de Pasantía titulado “Estrategias para la
Comercialización de la Urea Perlada y Mejorar el nivel de satisfacción de los
clientes de la Empresa Pequiven S.A.”
• Rojas, Peña (2011) Informe de Pasantía titulado” Estrategias de Marketing
Internacional para la Comercialización de Piezas Importadas de Auto
Repuestos de Vehículos Pesados Mercedes Benz en el Mercado Venezolano
(JG & JG Inversiones, C.A.)
• Méndez, C (2001). Diseño y Desarrollo del Proceso de Investigación. 3ra
Edición. Editorial Mc Graw Hill. Colombia.
• Hernández, Fernández y Baptista (2003).Metodología de la Investigación. 2da
Edición. Editorial Mc Graw Hill. México.
REFERENCIAS ELECTRONICAS
• www.cadivi.gob.ve. Comisión de Administración de Divisas. Manual de
Normas y Procedimientos para la Consignación de Documentos.
• https://sistema.sada.gob.ve. Sistema Integral de Control Agroalimentario.
Manual del Usuario.
• http://www.minpal.gob.ve/. Ministerio del Poder Popular Para La
Alimentación. Instructivo de Taquilla Única.
• Palma, José. Manual de Procedimientos.
http://www.monografias.com/trabajos13/mapro/mapro.shtml.
• http://www.seniat.gob.ve/portal/page/portal/manejador_contenido_seniat/04a
duanas/4.5preguntas_frecuent/pfaduanas_03_importacion.pdf Importación.
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