Instituto Tecnológico Superior de Zapopan

Taller de Investigación 1.MBA ING. MARIA ELENA CABRAL MARTINEZ

Reseña del Libro No es cuestión de suerte

Eliyahu Goldratt

Miramontes Nieto Erika Joanna.

17/09/2015

Alex Rogo, tiene una bonita familia además de ser un buen trabajador, está

encargado de tres empresas una de impresiones, otra es de máquinas a vapor, y la

ultima es de cosmeticos. Estas a la vez hacen parte de una mucho más grande

“Diversificación por conglomerado”.

Y aunque sus empresas producen dinero, las quieren vender, pues los de la junta

directiva consideran necesario tener más capital para hacer nuevas inversiones, y

como era evidente, Alex estallo en rabia. Ya que a su personal lo consideraba muy

valioso, y no quería verlo desempleado. Ni a ellos ni a él.

En esa situación recordó a su antiguo profesor de la escuela de negocios, Jonah.

Quien le enseño “Los Procesos de pensamiento”, para la solución de problemas. Y

que mejor oportunidad que esta para emplearlos. Y así, a la par que obedecía a la

junta y sus actividades para vender las empresas que tenía a cargo, luchaba contra

viento y marea, para persuadir a sus superiores de que estaban cometiendo un error.

Pues creía que mediante los “procesos de pensamientos” él podría convertir las

empresas en minas de oro.

La primera herramienta que uso, fue la Nube. Esta herramienta la utilizo para

demostrar que dos partes, aun teniendo posturas diferentes, pueden llegar a un

mismo objetivo. ¿Pero cómo usarla?

1.- Identifica que quieren las diferentes partes del problema.

2.- Luego, cada parte verbaliza los objetivos que desea alcanzar con “lo que quiere

hacer”.

3.- Y así, con base en cada objetivo, las partes pueden profundizar sus propósitos,

para concluir que es posible llegar a un acuerdo de tipo Ganar-Ganar.

Y por ello, cada vez que Alex discutía con sus jefes sobre la venta de sus compañías

terminaba persuadiéndolos de que no lo hicieran. Ya que veian que tanto vendiendo y

no vendiendo los jefes y Alex mostraban la valides de sus objetivos.

Es por ello que sus jefes empezaron a dudar sobre si la mejor salida a la falta de

efectivo era vender. Pero aunque lograba ponerlos a pensar acerca de la decisión de

vender, no era suficiente.

Era el momento de tomar partido, y hacerles caer a los manda-más que estaban

equivocados. Para la dicha tarea utilizo dos herramientas adicionales para los

procesos de pensamiento. La primera de ellas es “La rama negativa”, esta

herramienta permite argumentar, porque una idea, un concepto, un proyecto, etc.,

puede terminar en un fracaso o en un pésimo escenario, mediante un razonamiento

causa-efecto, y el argumento de por qué se darían esas premisas.

Alex les mostro su posición, gracias a esto, sus jefes cayeron a un más en la cuenta

del error que cometían.

Pero, aunque la venta de las compañías se puso en duda, todavía estaba el problema

de la falta de efectivo. Y Alex seguía buscando soluciones por donde fuese.

Para ello uso otra herramienta, el “ARA” (Árbol de Realidad Actual). Alex veía que en

la empresa se presentaban efectos indeseables. Pero sabía que si se encontraba el

problema raíz, la empresa podría salir la crisis, sin vender sus compañías. Y por

medio del ARA, el creía que podría hallar el meollo del asunto. Identifico las Eides de

las compañías, Eide A, Eide B, Eide X, Eide Y, Eide Z. después los gráfico, y dedujo

su relación mutua.

Alex dio en el clavo, hallando el problema raíz de la compañía, “Los gerentes estaban

actuando de manera local, mas no global”. Él sabía que si se atacaba este problema,

la empresa mejoraría su rendimiento, produciendo utilidades, y sacando la falta de

capital. Por ello convoco a una junta, para comunicar el problema y hallar la solución,

sus superiores le escucharon, y a raíz del formidable trabajo que hizo Alex durante

esos meses para bien de la compañía, lo ascendieron a Gerente General.

Esta obra es la sucesora de la meta y procura enseñar la aplicación de la teoría de las

limitaciones al marketing. Se concentra en esta ocasión en las acciones de ventas,

marketing y distribución de un empresa en problemas, a través del desarrollo de

algunos aspectos metodológicos puntuales: la técnica de identificación de síntomas

negativos, con los que se puede construir un árbol de realidad actual, que a su vez

permite arribar a un diagnóstico (problema medular) y, a partir de ello, encontrar una

respuesta capaz de satisfacer a todas las partes.