RESUMEN INTEGRADOR POSICIÓN ACTUAL INVESTIGACIÓN DE MERCADO PRESELECCIÓN DE MERCADOS EVALUACIÓN...
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RESUMEN INTEGRADOR
POSICIÓN ACTUAL
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
PRESELECCIÓN DE MERCADOS
EVALUACIÓN DE RIESGOS
PRESELECCIÓN (CLUSTERS)
SELECCIÓN MERCADO META
ESTUDIO CULTURAL“ADAPTARSE AL ENTORNO”
ELEM. TRADICIONALES DE LA CULTURA
DIMENSIONES CULTURALES
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010 – Marcelo A. SANGIAO
CULTURA Y MARKETING MIX
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
FOB MÁXIMO y mínimo
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010
ANALISIS – Plan de MARKETING
PRODUCTO
PLAZA
PROMOCIÓN
Adecuación del producto al MERCADO META
LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN– Configuración de la cadena más eficiente
+ COSTOS
+ COSTOS
+ COSTOSFERIA – AGENTE – MUESTRAS
PRECIO DETERMINACIÓN DEL PRECIO PARA EXPORTAR
ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010
¿¿¿¿ PRECIO INTERNACIONAL ???
PRECIO - DETERMINACIÓN DEL PRECIO PARA EXPORTAR
ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo
PRODUCTO: DULCE DE LECHE x 1 KG
PRECIO INTERNO: $ 25 CV: $ 18 CF : $ 2 MARGEN: $ 5
MONEDA PAIS A: $ MONEDA PAIS B: U$S
COTIZACIÓN U$S 1 – $ 4,00
PAIS A
PAIS B
ANALISIS – Plan de MARKETING
U$s
PRECIO INTERNO
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010
¿¿¿¿ PRECIO INTERNACIONAL ???
PRECIO - DETERMINACIÓN DEL PRECIO PARA EXPORTAR
ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo
PRODUCTO: DULCE DE LECHE x 1 KG
PRECIO INTERNO: $ 25 CV: $ 18 CF : $ 2 MARGEN: $ 5
MONEDA PAIS A: $ MONEDA PAIS B: U$S
COTIZACIÓN U$S 1 – $ 4,00
PAIS A
PAIS B
ANALISIS – Plan de MARKETING
U$s
PRECIO INTERNO
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010
¿¿¿¿ PRECIO INTERNACIONAL ???
PRECIO - DETERMINACIÓN DEL PRECIO PARA EXPORTAR
ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo
PRODUCTO: DULCE DE LECHE x 1 KG
PRECIO INTERNO: $ 25 CV: $ 18 CF : $ 2 MARGEN: $ 5
MONEDA PAIS A: $ MONEDA PAIS B: U$S
COTIZACIÓN U$S 1 – $ 4,00
PAIS A
PAIS B
ANALISIS – Plan de MARKETING
PROMOCIÓN
RIESGOS / SEGUROS
LOGISTICA
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010
¿¿¿¿ PRECIO INTERNACIONAL ???
PRECIO - DETERMINACIÓN DEL PRECIO PARA EXPORTAR
ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo
PRODUCTO: DULCE DE LECHE x 1 KG
PRECIO INTERNO: $ 25 CV: $ 18 CF : $ 2 MARGEN: $ 5
MONEDA PAIS A: $ MONEDA PAIS B: U$S
COTIZACIÓN U$S 1 – $ 4,00
PAIS A
PAIS B
ANALISIS – Plan de MARKETING
AGENTE
ARANCELES
PROMOCIÓN
RIESGOS / SEGUROS
LOGISTICAU$s
PRECIO INTERNO
U$s
PRECIO INTERNO
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010
¿¿¿¿ PRECIO INTERNACIONAL ???
PRECIO - DETERMINACIÓN DEL PRECIO PARA EXPORTAR
ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo
PRODUCTO: DULCE DE LECHE x 1 KG
PRECIO INTERNO: $ 25 CV: $ 18 CF : $ 2 MARGEN: $ 5
MONEDA PAIS A: $ MONEDA PAIS B: U$S
COTIZACIÓN U$S 1 – $ 4,00
PAIS A
PAIS B
ANALISIS – Plan de MARKETING
INCOTERM
AGENTE
PRECIOSINTERNAC.
PERCEPCION CONSUMIDOR
ADAPTACIÓN
ARANCELES
PROMOCIÓN
RIESGOS / SEGUROS
LOGISTICA
U$s
PRECIO INTERNO
COSTOS FIJOS
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010
¿¿¿¿ PRECIO INTERNACIONAL ???
PRECIO - DETERMINACIÓN DEL PRECIO PARA EXPORTAR
ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo
PRODUCTO: DULCE DE LECHE x 1 KG
PRECIO INTERNO: $ 25 CV: $ 18 CF : $ 2 MARGEN: $ 5
MONEDA PAIS A: $ MONEDA PAIS B: U$S
COTIZACIÓN U$S 1 – $ 4,00
PAIS A
PAIS B
ANALISIS – Plan de MARKETING
INCOTERM
AGENTE
PRECIOSINTERNAC.
PERCEPCION CONSUMIDOR
ADAPTACIÓN
INCENTIVOS
ARANCELES
PROMOCIÓN
RIESGOS / SEGUROS
LOGISTICA
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010
ESTRATEGIAS INTERNACIONALES DE PRECIOS
LIDERAZGO EN COSTOS
PRECIOS ALTOS O “DE DESCREME”
ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo
Esfuerzo EXTRAORDINARIO (Exige liderar a un nivel Internacional).
La compañía debe mantener una política de mejora continua atenta a la reducción de COSTOS.
Segmentos de ALTO PODER ADQUISITIVO
Productos de MODA o SUNTUARIOS
Maximizar BENEFICIOS durante un tiempo acotado con una demanda acotada
REDUCCIÓN DE COSTOS
PRECIO BAJO EN NIVEL INTERNACIONAL
CRECIM. CUOTA DE MERCADO
INCREMENTA PRODUCTIVIDAD
Y ESCALA
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010
ESTRATEGIAS INTERNACIONALES DE PRECIOS (II)
PRECIO DE PENETRACIÓN
PRECIOS DE ACUERDO AL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo
PRECIO – ARMA COMPETITIVA
Rompe barreras de entrada y gana rápidamente una amplia cuota de mercado.
Empresas con estructuras de costos eficientes y CAPACIODAD FINANCIERA
Distintos países pueden tener el mismo producto en distinto ciclo de vida.
Productos de MODA o SUNTUARIOS
Maximizar BENEFICIOS durante un tiempo acotado con una demanda acotada
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
FACTOR BASICO en la demanda del producto
Puede determinar el ÉXITO o FRACASO de la comercialización
Tener en cuenta el concepto de VALOR para el CLIENTE
ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo
PRECIO
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010
POSIBILIDADES DEL CONSUMIDOR
La estructura COMPETITIVA del MERCADO
ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo
FIJACIÓN A PARTIR DE LOS COSTOS
NO SE TIENE EN CUENTA:
Más difícil de ESTIMAR
Información del MERCADO META: Poder adquisitivo, nivel d de gastos, preferencias, etc.
FIJACIÓN ORIENTADO A LA DEMANDA
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010
ANALISIS INTERNO – Plan de MARKETING – Determinación del PRECIO PARA EXPORTAR
NIVEL DE PRECIOS EXISTENTES EN EL MERCADO – LIMITE MÁXIMO
COSTOS DE PRODUCCIÓN – límite mínimo
ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo
FIJACIÓN POR LIMITE MÁXIMO y mínimo
LÍMITE MÁXIMO
Límite mínimo
MARGEN
1 – Precio POR ENCIMA del LIMITE MAXIMO
2 – Precio CERCANO al LIMITE MAXIMO
3 – Precio MENOR al LIMITE MAXIMO
4 – Precio CERCANO al límite mínimo
Fijación de precios con CRITERIO MARGINAL - Precios INTERNOS pagan los COSTOS FIJOS
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010
Cuando se considere el PRECIO DEL MERCADO INTERNACIONAL, partiendo del PRECIO EXTERIOR y DEDUCIENDO los gastos desde el país destino hacia el país origen.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo
FOB MÁXIMO
FOB mínimo
Cuando se considere la COMPOSICIÓN INTERNA DE COSTOS Y GASTOS variando la UTILIDAD ESPERADA y considerando los INCENTIVOS.
Un exportador debería calcular el PRECIO COMPLETO, desde la planta de producción hasta la góndola del importador, lo que servirá para ofrecer una COMPARACIÓN DE SUS PRECIOS
Importante
FIJACIÓN POR LIMITE MÁXIMO y mínimo
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010
ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo
CÁLCULO DE FOB MÁXIMO y mínimo
R DESCRIPCIÓN DE LOS RUBROS U$S1 COSTOS DE PRODUCCIÓN (M/P - M/O - ETC) / Unidades Monetarias 2 GASTOS DE EXPORTACIÓN / Unidades Monetarias 3 GASTOS ADMINISTRATIVOS/COMERCIALES / Unidades Monetarias 4 GASTOS FINANCIEROS / Unidades monetarias 5 GASTOS DE EXPORTACIÓN / % s/FOB 6 GASTOS ADMINISTRATIVOS/COMERCIALES / % s/FOB 7 GASTOS FINANCIEROS / % s/FOB 8 UTILIDAD BRUTA / Unidades Monetarias 9 IMPUESTO A LAS GANANCIAS
10 SUBTOTAL DE COSTOS, GASTOS Y UTILIDAD 11 INCENTIVOS A LA EXPORTACIÓN: Draw Back / Unidades Monetarias 12 INCENTIVOS A LA EXPORTACIÓN: Reintegros / % s/FOB 13 INCENTIVOS A LA EXPORTACIÓN: Reembolsos / % s/FOB 14 OTROS INCENTIVOS 15 PRECIO FOB
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010
CP + GA + GC + GF + GX + U - DB
ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo
FOB1 – (Ga + Gc + Gf + Gx + Im + U) + R
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
CÁLCULO DE FOB MÁXIMO y mínimo
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010
ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010
ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo
CÁLCULO DE FOB mínimo
FOB mínimo
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010
ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo
CÁLCULO DE FOB mínimo
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010
ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo
CÁLCULO DE FOB MÁXIMO
FOB MÁXIMO
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010
ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo
RESULTADOS Y OBSERVACIONES
FOB MÁXIMO
MARGEN
U$S 0,59
FOB mínimo
U$S 0,44
U$S 0,15
U$S 13.500
34 %
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
RESUMEN INTEGRADOR
POSICIÓN ACTUAL
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
PRESELECCIÓN DE MERCADOS
EVALUACIÓN DE RIESGOS
PRESELECCIÓN (CLUSTERS)
SELECCIÓN MERCADO META
ESTUDIO CULTURAL“ADAPTARSE AL ENTORNO”
ELEM. TRADICIONALES DE LA CULTURA
DIMENSIONES CULTURALES
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010 – Marcelo A. SANGIAO
CULTURA Y MARKETING MIX
CALCULO DEL PRECIO DE
EXPORTACIÓN CICLO DE VIDA
PENETRACIÓN
DESCREME
LIDER EN COSTOS
ESTRATEGIA DE PRECIOS
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010
ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo
Bibliografía
“COSTOS Y PRECIOS PARA EXPORTAR” - Fundación Standard Bank
Clase I, II y IV
Muchas Gracias!
“MARKETING INTERNACIONAL” - José Antonio Paria – ERREPAR
Capítulo XIII