Alza en costos de las empresas agrícolas

Encuentro Anual Coagra 2012

Compo y su apuesta por la efi ciencia

Familia Santa María Etcheverry: Genética de

emprendedores

EDICION 94 MAYO 2012

R E V I S T A

ESCASEZ DE MANO DE OBRAAMENAZA LA COMPETITIVIDAD

2 Revista CoagraEdición Nº 94

Presidente Ejecutivo Coagra S.AJuan Sutil S.

Gerente GeneralMax Donoso M.

Comité EditorialMax Donoso M.

Octavio Herrera C.Rodrigo Lavín C. Eduardo Papic A.

DirectorFrancisca Larraín D.

PeriodistaCarolina Pinto F.

Diseño Original Ipunto: www.ipunto.cl

(02) 2467777 - (09) 3193032

Producción Gráfi ca y DiseñoFrancisca Larraín D.

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Representante LegalMax Donoso M.

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Reportaje Central Acusan gremios: Escasez de mano de obra agrava pérdida de competitividad en la futicultura

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Noticias 02

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Las opiniones vertidas por los diferentes autores en esta revista, como el contenido y forma de los avisos publicados, son de exclusiva responsabilidad

de las personas que las emiten, por lo que la Revista Raíces se exime de cualquier responsabilidad respecto de ellas.

Empresas Familiares Familia Familia Santa María Etcheverry: Genética de emprendedores

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03Nuestra Empresa Encuentro Anual de Coagra 2012

04Columna

10Recomendaciones Técnicas

17Información Técnicas

Ventana del Proveedor Compo Chile: Productos efi cientes para alcanzar los mejores resultados

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21Información Técnicas

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Desde inicios del segundo semestre del 2011, todos los agentes de la industria de los cerea-les comenzaron a denunciar las distorsiones que estaban provocando las importaciones de maíz –en forma de maíz partido y mezclas- desde Argentina que con sus bajos precios amenazaban con dejar fuera de mercado a la producción chilena y atentar seriamente con-tra toda la cadena del maíz.

Así, se inició un trabajo gremial y profesional liderado por la SNA y los distintos actores de la industria, incorporando asesores y profesio-nales califi cados con el objetivo de lograr un diagnóstico adecuado y proponer soluciones técnicas acorde a las normas de la OMC y OECD. Los estudios refl ejaron que la gravedad de las distorsiones era aún más profunda de lo que se había visto inicialmente y que de persis-tir en el tiempo sus consecuencias podrían ser nefastas para la industria local.

Frente a ello la SNA, en representación de la cadena maicera, recurrió a la Comisión An-tidistorsiones para solicitar la aplicación de aranceles compensatorios y sobretasas a la internación de maíz, observando la celeridad con que se debería actuar, previo al comienzo de la temporada de cosecha.

Distorsiones de maíz argentino: Consecuencias de una tardía intervención

editorial

Posteriormente, el ministerio de Agricultura solicitó la aplicación de salvaguardias a la mis-ma Comisión, medida que permitiría aplicar aranceles compensatorios de manera más ágil, pudiendo establecerse en una primera instan-cia de manera temporal.

Lo cierto es que han pasado nueve meses des-de que sonaron las primeras voces de alerta de lo que ocurriría en el mercado interno del maíz y hoy, en medio de la cosecha, no hay res-puestas concretas y los productores ya se han visto afectados por esta situación. Actualmen-te se encuentran en la mitad del avance de sus cosechas, limitados en cualquier acción en ca-mino al término de las mismas, impidiendo que se normalicen los precios de sus producciones. La situación derivó incluso en protestas en la vía pública por parte de los maiceros, lo que aumentó la tensión política y gremial. La Comisión Antidistorsiones -encargada de corregir las distorsiones generadas en la in-dustria local por las importaciones mediante la aplicación de sobretasas- se rige por sus propios plazos que pueden funcionar para cualquier industria sin estacionalidad, pero que son lejanos a la realidad de la agricultura, que está marcada por ciclos estacionarios, con co-sechas una vez al año como es el caso de los cereales.

Todo esto nos muestra la necesidad de ge-nerar una institucionalidad más fl exible para poder actuar antes de que se produzcan los problemas. Más atribuciones para el ministerio de Agricultura para darle frente, por una parte y por otra, más a nivel más macro, darle una mirada a nuestra política comercial que mu-chas veces resulta ser más rígida que lo que establece la misma normativa de la OMC, po-niendo a nuestra producción interna en des-ventaja frente a países que la aplican de una manera más fl exible.

Podemos ser uno de los países más abiertos en materia de comercio internacional, casi sin aranceles a la importación, pero este sta-tus tiene un costo y debemos estar atentos a las distorsiones que se puedan provocar en el mercado local debiendo existir herramientas oportunas, más operativas y efi cientes para enfrentar este tipo de distorsiones.

Max Donoso M.Gerente General

Coagra S.A.

¡MÁS

NORMATIVAS!

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Nuevo Gerente Agroaval

En marzo pasado asumió como nuevo Geren-te de Agroaval, José Gabriel Correa Lira, Inge-niero Civil Industrial de la Universidad de Chi-le. Destaca en su trayectoria laboral el haberse desempeñado en el cargo de Brand Manager de Family Care en la empresa Kimberly Clark Chile y como Sub Gerente Negocio Combus-tible y Repuestos de Copeval S.A.

BASF obtiene primer lugar en ranking de sustentabilidad de Oekom

La agencia alemana de rating de sustentabilidad Oekom-Research, otorgó a BASF el primer lu-gar en el ranking de sustentabilidad 2011, en la sección de industrias químicas. El ranking se basa en alrededor de 500 indicadores que eva-lúan los aspectos socioculturales y ecológicos de las empresas. Entre los criterios sociales más importantes destacan la ética empresarial, el sistema de gestión, la relación de la empresa con los empleados y proveedores externos.

INDAP impulsa capacitación móvil que benefi ciará a ocho mil agricultores

Buscando impulsar un desarrollo del capital humano del sector agrícola y actualizar los conocimientos de los pequeños productores, INDAP iniciará un programa piloto de capa-citación a través de unidades móviles a sus usuarios ubicados en las regiones Metropoli-tana, Valparaíso, Maule, Biobío, Araucanía y Los Lagos. La iniciativa fue lanzada en la Plaza de la Constitución, conjuntamente por el ministro de Agricultura, Luis Mayol; el Director Nacio-nal de INDAP, Ricardo Ariztía; la Ministra del Trabajo, Evelyn Matthei. El proyecto consta de “seis unidades móviles que se trasladarán a los campos, llegando a más de 120 locali-dades durante el año, capacitando a más de 8.000 agricultores, evitando con esto que los campesinos gasten tiempo y dinero en trasla-do a las ciudades para capacitarse en las áreas que necesitan”, señaló el Director Nacional de INDAP, Ricardo Ariztía.

Fruticultura, el motor del sector silvoagropecuario

Según las cifras publicadas por el Banco Cen-tral, durante el año 2011 el sector silvoagro-pecuario creció un11,2% con respecto al año anterior. Este resultado se sustentó principal-mente en el dinamismo de la fruticultura y, en menor medida, de la silvicultura y agricultura. Pese a tener un menor incremento, el subsec-tor pecuario también favoreció el resultado de la actividad.Según el instituto emisor, “la fruticultura deter-minó la evolución sectorial, tras anotar aumen-tos en todos los trimestres, salvo el tercero, en que cayó afectada por la menor producción de paltas. El resultado positivo se debe al buen desempeño de las exportaciones en especial, de arándanos, cerezas y uva de mesa”, detalló. El alza del subsector pecuario refl ejó la mayor producción de carne de cerdos y aves, y en menor medida, de producción de leche, mien-tras que el incremento de la agricultura se explica por una mayor producción de cultivos anuales, particularmente papa, remolacha, maíz, trigo y hortalizas.El ministro de Agricultura Luis Mayol señaló que “el crecimiento del sector silvoagrope-cuario en 11,2% es la demostración de que la agricultura es un sector dinámico y activo. No obstante, seguimos trabajando en competitivi-dad e innovación para superar estas ya altas cifras.”

noticias

Coagra Premia la Excelencia Académica

Como un reconocimiento a su esfuerzo y buen rendimiento, Coagra entregó este año el Premio Escolar a los hijos de sus colaborado-res que obtuvieran las mejores califi caciones. Divididos en tres categorías, se entregó el pre-mio a Nicolás Benavides Clavijo, Pía Guzmán Sepúlveda, Catalina Lavín Cuevas, Maria Paz Valderrama Maturana, Agustín Gajardo Calderón y Matías Beldaño Tutera. Todos ellos se hicieron mere-cedores de un Netbook y un dispositivo de Internet inalámbrico con una carga inicial.

Coagra Curicó expone maquinaria agrícolaA partir de este año Coagra Curicó no sólo vende maquinaria agrícola, también la tiene ex-puesta para que los clientes puedan conocerla directamente y apreciar sus atributos. Junto con tractores New Holland, la oferta de ma-quinaria incluye implementos y repuestos, los que se suman a la amplia oferta de productos y servicios que ofrece Coagra a sus clientes.

FEDEFRUTA solicita restablecer intervención cambiaria

Con el apoyo de las asociaciones gremiales frutícolas de Coquimbo, Valparaíso, Región Metropolitana, O’Higgins (FRUSEXTA) y El Maule, la Federación de Productores de Frutas de Chile (FEDEFRUTA) concurrió a la Comi-sión de Agricultura del Senado con motivo de aunar el respaldo de los parlamentarios para restablecer la intervención cambiaria del Ban-co Central y de esta manera frenar la caída del tipo de cambio.

SNA solicita aplicación de Salvaguardias a importaciones de maíz de Argentina

Tal como lo adelantó Revista Coagra en su edición de Diciembre, la Sociedad Nacional de Agricultura presentó ante la Comisión An-tidistorsiones una solicitud para la aplicación de sobretasas arancelarias a las importaciones de maíz de Argentina, de manera de corregir las distorsiones que se generan en el mercado del maíz y carne de ave a nivel local. El gremio pidió que se aplique un arancel de 18,9% al maíz partido, 23,7% para las mezclas alimen-ticias con más de 20% de contenido de este grano y de 13,5% a la carne de ave transandina.El presidente de la SNA, Patricio Crespo, plan-teó que con esto acción se busca defender a los pequeños productores y proteger el se-gundo cultivo más importante del país.Advirtió que si no se corrige esta situación sólo esta temporada los productores naciona-les dejarán de percibir alrededor de US$108 millones.

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Encuentro Anual Coagra 2012

nuestra empresa

Entusiasmo, entretención, premios, reconocimiento y una amplia concurrencia fueron los ingredientes del Encuen-tro Anual Coagra 2012 que se realizó en marzo pasado en Curicó. Hasta el Estadio Español de esa ciudad llegaron más de 230 colaboradores de todas las sucursales y plantas, desde Buin hasta Temuco para participar de entretenidas actividades para todos los gustos: futbolito, voleyball e incluso masajes express. Durante el encuentro, el presidente de Coagra, Juan Sutil y el gerente general, Max Donoso, entregaron reconocimientos a las personas y equipos que destacaron el 2012 por su compromiso con la compañía: Sucursal San Fernando, Santa Cruz, San Vicente, Temuco y Linares; las plantas de Chillán y San Fernando; los equipos Bancoagra y Diesel y a los colaboradores Segundo Oñate, Claudio Rodríguez, Gloria Fajardo, Johnathan Abarca, María Rosa Gozález, Américo Gajardo, Andrea Becerra, Patri-cio Fuentes, Sebastián Perdomo y Ramón Espinoza.

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columna

Depto. Técnico Decofrut

La temporada de carozos chilenos 2011/12 está prácticamente fi nalizada, enviándose a la semana 13 cerca de 33.915 toneladas de duraznos, 61.100 toneladas de nectarines y 91.410 toneladas de ciruelas. Respecto a la temporada anterior, duraznos y nectarines reportan menores volúmenes de envío, con un défi cit aproximado del -11% y -2% respec-tivamente. En ambos casos el défi cit si bien esperado en el caso de duraznos fue mayor respecto al esperado en un inicio, lo cual se explicaría en gran medida por las irregulares condiciones climáticas de esta temporada, las cuales provocaron en muchos casos un menor desarrollo de fruto y consecuentemente me-nores calibres. En el caso de ciruelas en tanto, los volúmenes de exportación se aproximan a lo esperado desde noviembre, es decir +3% respecto a lo enviado en el mismo periodo de

La temporada de carozos chilenos

la temporada 2010/11, aunque no se descartan ajustes con la cercanía del fi n de la temporada.

Los principales mercados de destino del du-razno chileno esta temporada, al igual que las anteriores, fueron Estados Unidos y Latinoa-mérica con 17.785 toneladas y 13.973 tonela-das, concentrando entre ambos el 94% de los volúmenes totales exportados. Es importante destacar esta temporada el fuerte incremento de Latinoamérica como región, con un incre-mento en sus importaciones en más del 10% y dentro de ella a México y Brasil como sus principales recibidores con 6.935 tons y 4.584 tons, los cuales registraron variaciones respec-to a la temporada anterior del +12% y +55%, respectivamente. En la vereda contraria se ubica Estados Unidos, destino que varió -21% respecto al 2010/11.

En el caso de los envíos de nectarines, Estados Unidos sigue siendo el principal destino con 24.112 toneladas arribadas esta campaña, se-guido por Europa (12.678 tons), Latinoamérica (12.239 tons) y Lejano Oriente (11.720 tons). En el caso de Estados Unidos y Europa esta temporada los envíos disminuyeron un 14% y 10% respectivamente, mientras que a Latinoa-mérica y Lejano Oriente se incrementaron un 19% y 26%.

Por último, los envíos de ciruela muestran una distribución mucho más homogénea entre los principales destinos en relación a otras tem-poradas, siendo Europa el principal mercado

hasta ahora con 24.180 toneladas, seguido por Estados Unidos con 23.659 toneladas y Lati-noamérica con 22.633 toneladas. En el caso de Europa y Estados Unidos, se ve una fuerte disminución en los volúmenes de arribo (-9% y -16% respectivamente), al igual que como sucedió con nectarines, mientras que Latino-américa incrementó su participación al incre-mentar sus volúmenes de importación un 34%.

Respecto a la calidad y a la condición de la fru-ta de hueso esta temporada, solo se registra-ron problemas puntuales en ciertos capítulos, lo cual fue propiciado por la rápida rotación de inventarios en los principales mercados.

Temporada 2011/12

33.915

Toneladas de Duraznos, 61.100 Toneladas de Nectarines y 91.410 Toneladas de Ciruelas

Exportaciones de Carozos Chilenos

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empresas familiares

Genética de emprendedores Con solo tres años la exportadora SM Plus, que comercializa la fruta de la familia, ha logrado ganarse la confi anza de los recibidores y proyectarse sólidamente hacia futuro, alcanzando ventas anuales por US$20 millones. Por Carolina Pinto F.

¿Cuáles son las proyecciones que tiene para el crecimiento de su empresa? “Sin límites”, contesta seguro Rodrigo Santa María Torreal-ba, el quinto de los diez hermanos de esta tra-dicional familia de Curicó, hijos del empresario Manuel Santa María Elizalde.

En solo tres años de vida su exportadora SM Plus rápidamente ha conseguido posicionarse en los mercados internacionales con una fac-turación anual de US$20 millones y sus cam-

pos, que superan las 600 hectáreas de frutales, mantienen un crecimiento permanente año a año con nuevas plantaciones para abastecer una demanda también creciente.

Dos infartos y cuatro by pass de por medio, no

han sido un obstáculo para seguir creciendo y emprendiendo nuevos desafíos siempre li-gado al negocio frutícola que aprendió desde niño.

Eso sí, desde hace algunos años, acompañado

Rodrigo Santa María Torrealba junto a sus hijos Manuel José, Cristóbal y Rodrigo.

“Al principio nos trataron de locos, pero teníamos que hacerlo porque si no nunca íbamos a salir del lado de mi

papá¨, dice Rodrigo Santa María Torrealba.

Familia Santa María Etcheverry

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por sus dos hijos mayores Rodrigo y Manuel José, que le han dado un nuevo brío al negocio familiar proyectándolo hacia nuevos horizon-tes.

“Yo tengo para rato. Recién tengo 55 años y tú conoces a mi papá que a los 88 años maneja su empresa completa sin que se le vaya detalle”, cuenta refi riéndose a la empresa familiar en-cabezada por su padre y su exportadora AMS. VISIÓN DE NEGOCIOSDespués de estudiar administración de em-presas, Rodrigo se fue a trabajar con su padre. Además de ayudarle en los campos, el año 78 se asociaron en un proyecto de 63 hectáreas con producción de uva de mesa y viñedos.

Tenía 24 años y estaba recién casado cuando decidió incursionar en un nuevo negocio rela-cionado al negocio agrícola: la venta de pesti-cidas. Así armó su ofi cina Agrícola Los Maquis.

Siempre atento a las nuevas oportunidades,

había escuchado de los buenos resultados que estaba mostrando la producción de remo-lacha así es que se aventuró a arrendar 120 hectáreas para cultivarlas. Al momento de co-secharlas, con tanto volumen decidió comprar un camión que él mismo manejaba todos los días a partir de las 5:30 am. “Teníamos cuatro viajes de entrega diaria yo hacía el primero y el último. Esa cosecha fue una locura”, recuerda Rodrigo Santa María.

Pero, la apuesta dio resultados. Con lo que ganó logró comprar el campo que había arren-dado. Al año siguiente comenzó a plantarlo con manzanos y perales y dejó espacio para los cultivos. Año tras año arrendaba más par-celas que sembraba con semilleros de maravi-lla y maíz.

La fruta que producía la entregaba a Copefrut, donde su padre había sido uno de los funda-dores.

Años después, le ofrecieron un negocio de ad-

ministración de un servicentro ubicado en el centro de Curicó, en la esquina de la Alameda con Manso de Velasco, así es que se asoció con su hermano Víctor y lo compraron. “El servi-centro y el negocio de los pesticidas me daban un fl ujo estable así es que siempre traté de mantenerlos”, señala Santa María reconocien-do que la actividad agrícola era más fl uctuante en sus resultados.

La sociedad de estos hermanos funcionaba,

empresas familiares

“Queremos ir aumentando la producción propia entre un 10% y 15% anual e ir de a

poco creciendo en la participación de

productores”, dice Rodrigo Santa María Etcheverry.

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empresas familiares

cada uno tenía sus roles, entonces decidieron desarrollar juntos nuevos proyectos agrícolas. Fue así como compraron una propiedad en Sagrada Familia que plantaron con ciruelos y uva de mesa y posteriormente un campo en el sector de Los Niches, donde había manzanos, viñedos y algo de cerezos.

El año 86’ junto a Víctor y su Papá compraron una propiedad de 55 hectáreas en Los Guin-dos que tenía plantaciones de kiwi, viñas, pe-rales y ciruelos.

Por años siguieron trabajando juntos hasta que el año 1992 decidieron separar aguas y dividir-se las propiedades.

Rodrigo siguió creciendo, comprando más hectáreas en los Niches, el Maitén, Teno y Lina-res poniendo principalmente manzanos, viñas, kiwis y cerezos. Así es como hoy tiene 560 hectáreas plantadas distribuidas en 15 unida-des productivas. A ello se suma un proyecto que tienen para este año para plantar 100 hec-táreas con kiwis, cerezos y arándanos, con lo cual alcanzarán las 660 hectáreas plantadas.

Una de las estrellas de su producción es el kiwi Jintao, del cual es individualmente el ma-yor productor de Chile y uno de los princi-pales a nivel mundial. Actualmente tiene la li-cencia para producir este fruto que tiene gran atractivo en los mercados internacionales. PROYECTO PROPIOEn medio de tanto crecimiento el año 2004, tras estudiar Técnico Agrícola llega a traba-

jar con él su hijo Manuel José a cargo de la compra de insumos. Poco a poco fue tomando más conocimientos y se dedicándose exclusi-vamente a los campos.

Rodrigo, el mayor de los Santa María Etcheve-rry se había ido a trabajar con su abuelo luego de recibirse como Ingeniero Comercial.

Ahí le toco participar en la puesta en marcha del proyecto de la exportadora AMS, viendo lo relativo a la comercialización y a los clientes. Años después, en diciembre del 2008, ad por-tas de comenzar la cosecha de cerezas y tras haber sufrido un nuevo infarto, Rodrigo le plantea a su hijo que se venga a trabajar con él para armar su propia exportadora.

“Lo primero que hicimos fue hablar con mi papá para decirle que armaríamos un proyec-to independiente. Hoy lo veo y creo que fue una locura porque teníamos la fruta, pero no teníamos ni embalaje, ni clientes, nada. En cosa de 20 días tuvimos que echar a andar una em-presa”, cuenta el empresario.

En la aventura de la exportadora también se sumó su hermano-socio Víctor que tenía una cantidad similar de hectáreas en producción con lo cual lograban alcanzar un buen volumen de fruta para armar su oferta. Víctor también integró a su hijo mayor Mario. Así los cuatro partieron la exportadora SM Plus.

“Al principio nos trataron de locos, pero tenía-mos que hacerlo porque si no nunca íbamos a salir del lado de mi papá¨, dice Rodrigo Santa

María Torrealba.

Hoy, de toda su producción, sólo le entrega los arándanos a AMS, exportadora de la cual actualmente se mantiene como socio. Además le entrega para proceso las manzanas Fuji.

En pocos años se han ido consolidando, arman-do su propia planta de proceso con maquinaria especializada para cerezas, peras y kiwis.

También tienen recibidores que año a año au-mentan su demanda. Por eso están orientados a seguir creciendo en volumen de fruta propia y comenzar a aumentar la participación de fru-ta de terceros.

Por eso tienen planifi cado crecer en capacidad de proceso para lo cual ya tienen un terreno para la construcción de una nueva planta con maquinaria de última generación.

“Queremos ir aumentando la producción pro-pia entre un 10% y 15% anual e ir de a poco creciendo en la participación de producto-res”, dice Rodrigo Santa María Etcheverry. Su hermano Manuel José se ocupa de ver el día a día en los campos. En esta tarea es apoya-do por un fi el colaborador de muchos años Hernán Gutiérrez “don Chito”. Ellos recorren las 15 unidades productivas ubicadas entre Los Niches y Linares. Cada una de ellas tiene su jefe, maquinaria e implementos propios. Cada unidad tiene un rol social distinto, pero todas están integradas en un sistema de control de gestión que ve los costos y todo el movimien-to mensual.

En todo este engranaje un rol clave lo tiene Carolina, secretaria de Rodrigo durante más de 25 años, quien conoce todo el movimiento de toda la empresa.

Rodrigo hijo ve la administración y las fi nanzas de la empresa y junto a su primo Mario (hijo de Víctor) se encargan de la exportadora. “He-mos logrado ganar la confi anza de los com-pradores. Ellos saben que con nosotros se van a la segura porque han visto que hacemos un trabajo serio. Lo que mandamos es lo que ellos quieren, no otra cosa”, dice.

Hoy los productos de SM Plus llegan a Asia, principalmente a China, India y Taiwán y a Latinoamérica, Brasil, Colombia, Costa Rica, Ecuador. “En Asia estamos orientados a los países que más están creciendo y consumien-do y tenemos bastante proyección para seguir creciendo con los mismos clientes. Esperamos también aumentar los programas a supermer-cados de Estados Unidos y Europa.

Ana María Etcheverry y Rodrigo Santa María junto a sus hijos Rodrigo, Catalina, Cristóbal, Paula y Manuel José.

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empresas familiares

Valoran también que su padre les ha dado toda la libertad para desarrollar sus ideas y les da alas para que concreten sus apuestas. “Noso-tros trabajamos con él pero a la vez somos como independientes. En la exportadora entre Mario, mi primo y yo tomamos las decisiones”, dice Rodrigo.

Manuel José está de acuerdo. “Siempre nos a apoyado en todo lo que se nos ha ocurrido, nos da autonomía”, dice. Incluso los empuja a iniciar sus propios proyectos.

Es así como le compró una campo a Manuel y a su hijo menor, Cristóbal, que actualmente tiene 8 años y que está plantado con ciruelas y cere-zas. “La idea es que tengan eso para poder em-

pezar a crecer con algo propio”, dice el papá.

Es que aunque el menor está recién en ter-cero básico, Rodrigo Santa María tiene todas las expectativas puestas en sus hijos, quienes –espera- mantengan y desarrollen la empresa familiar. “Cristóbal va a ser ingeniero civil, va a trabajar con nosotros y después va a ser fut-bolista”, comenta medio en broma medio en serio.

Es Cristóbal, su señora, Ana María Etcheverry, sus hijos e hijas lo que le ha dado fuerza para seguir adelante a este inquieto empresario, que hoy se da tiempo para llevar todos los viernes a su hijo a karate, para trotar una hora diaria y para dejarse espacios para gozar de la vida.

NUEVAS PRIORIDADESEl año 2008 fue para Rodrigo Santa María una segunda luz de alerta y sabía que no habría una tercera. Ese año luego de plantar 100 hectá-reas de frutales tuvo un segundo infarto tras lo cual tuvieron que ponerle cuatro By Pass. Eso lo obligó a bajar un poco más las revo-luciones y a llevar un estilo de vida más sano.

“A mi me gusta hacer cosas, concretar mis ideas. Todos los años digo hasta aquí no más llego, pero uno no sabe dónde está el límite”, reconoce el empresario que también ha incur-sionado en el negocio inmobiliario. “Si mi papá tiene 2000 hectáreas de frutales, ¿Por qué no voy a poder llegar yo a las 1000 hectáreas por lo menos? Comenta entre risas.

A los hijos no les parece tan gracioso. “Noso-tros lo hemos tratado de frenar un poco para que este más tranquilo, pero él quiere seguir creciendo e inventando cosas”, dice el hijo ma-yor. Para ellos trabajar con su padre ha sido una verdadera escuela de saber sobreponerse con entusiasmo a las difi cultades.

“A mi me gusta hacer cosas, concretar mis ideas. Todos los años digo hasta aquí no más llego, pero uno no

sabe dónde está el límite”, dice Rodrigo Santa María Torrealba

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recomendaciones técnicas

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recomendaciones técnicas

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recomendaciones técnicas

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recomendaciones técnicas

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reportaje central

En un año se han perdido cerca de 44 mil empleos en el sector y el costo de la mano de obra ha subido más de un 36% en las dos últimas temporadas. Por Carolina Pinto F.

Contratistas, enganchadores, atractivos suel-dos, benefi cios, nada fue sufi ciente esta tem-porada para contar con la mano de obra ne-cesaria para realizar las labores agrícolas. Es que entre los meses de Diciembre del 2011 y Febrero del 2012 se perdieron cerca de 44 mil empleos en el agro, al comparar con el mismo trimestre del año anterior.

Esto es un refl ejo de la escasez de mano de obra en el sector, un fenómeno que se origina a partir de diversas circunstancias como el creci-miento del comercio, el importante desarrollo del sector minero y el dinamismo de la cons-trucción, en defi nitiva una mayor estabilidad de la economía que conduce a lo que se denomi-na “pleno empleo”.

“Esta tendencia viene mostrándose de mane-

ra fuerte desde hace un año atrás. La super-fi cie plantada y los volúmenes van creciendo presionando aún más la escasez de mano de obra”, señala Ema Budinich, Gerente de Estu-dios de la Sociedad Nacional de Agricultura.

Según el Instituto Nacional de Estadísticas, INE, la caída de la fuerza de trabajo agrícola en el trimestre diciembre - febrero alcanzó a 5,3% frente al mismo período del año anterior. Esto contrasta con lo que ocurre a nivel país donde la fuerza de trabajo disponible aumenta en 3,2%.

De la misma manera, se contrapone a los aus-piciosos indicadores macroeconómicos que presenta el sector silvoagropecuario, que el año pasado mostró un crecimiento de 11,2%, ocupando el 5° lugar entre los sectores de ma-

yor dinamismo del país.

Sin embargo, de todos los subsectores, la fruti-cultura es la que se lleva la peor parte porque es la que más demanda empleo y la que genera alrededor de la mitad del PIB del agro.

La escasez ha traído como consecuencia el incremento de los salarios. “El año 2001 una jornada hombre estaba en torno a los US$8 dólares y hoy está en US$40. Según lo que he-mos visto, en estos dos últimos años el costo de mano de obra ha subido 36,4%. Esto es muy grave porque la mano de obra representa un 65% de nuestros costos de producción. A ello hay que sumarle las alzas del petróleo, trans-porte, la celulosa y la energía”, señala Antonio Walker, presidente de Fedefruta, asegurando que la escasez de mano de obra, combinada

Escasez de mano de obra agrava pérdida de competitividad en la fruticultura

Acusan gremios

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reportaje central

con los efectos del bajo tipo de cambio son los principales factores que están afectando la competitividad de la fruticultura en la actua-lidad.

PROPUESTASDesde que los gremios comenzaron a detec-tar este problema, están trabajando en buscar nuevas alternativas de mano de obra y solucio-nes paliar el défi cit.

En vista de que esta situación llegó para que-darse, la SNA ha visto como una de las princi-pales salidas la reconversión hacia frutales me-nos intensivos en mano de obra y la utilización de maquinaria.

“Desde hace un tiempo mucha gente que ha decidido salirse de uva de mesa, por ejemplo, y plantar nogales o especies frutales que tienen un mayor margen”, dice la gerente de estudios de la SNA.

Al mismo tiempo, dentro de las mismas es-pecies ha habido una reconversión en cuanto al diseño de los huertos y una adaptación en términos de proceso productivo, de manera

aumentar la efi ciencia con la misma gente. “En un escenario de escasez de mano de obra la productividad es lo que marca la diferencia, porque en la medida que las tareas dentro del

huerto se organicen mejor, se pueden optimi-zar las labores y aumentando la productividad reduciendo el costo por unidad productiva”, agrega.

Ema Budinich, gerente de estudios de la SNA.

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reportaje central

Otra tendencia que ha entrado con fuerza es la mecanización. Según antecedentes gre-miales un porcentaje mayoritario de cosecha de vino se está haciendo a máquina, lo mismo ocurre con los nogales y ciruelas.

“Nosotros partimos el año pasado mecanizan-do como opción, hoy vemos que es tremen-damente necesario”, señala Andrés Orueta, de Agrícola Cullinco. “Antes, en 40 hectáreas de nogales trabajábamos con 45 personas, ahora que mecanizamos tenemos sólo a 5 perso-nas”, acota.

FINANCIAMIENTOUna de las principales preocupaciones de los gremios es que si bien muchos productores están dispuestos a reconvertirse, no todos tienen la capacidad fi nanciera para hacerlo. “En este escenario tenemos que ser muy efi -cientes como productores. No podemos te-ner un cuartel de ninguna especie que tenga una limitación de calidad o de productividad. Si pasa eso, hay que arrancarlo, porque el ne-gocio no da”, dice enfático Walker.

Por eso es que tanto Fedefruta como la SNA

han realizado gestiones frente a privados y autoridades tendientes a acercar la banca a la realidad agrícola de manera de diseñar un cré-dito especial para este fi n, con plazo a 20 años, con tasas más bajas y años de gracia.

ENCANTAR AL TRABAJADORPero la reconversión y la adaptación de los huertos va más allá: “Hemos visto que muchos productores están modifi cando sus huertos no sólo para ser más efi cientes, sino para ha-cer más cómodo el trabajo de la gente. Están dejando sus huertos más bajos, semipeatona-les, están invirtiendo en mecanismos que les permitan un trabajo más aliviado”, asegura Walker. Es que para él la clave está en reencan-tar a la gente con el trabajo del campo.

Es que el gancho no está solo en el alza del salario. Esta temporada dependiendo la espe-cie, un trabajador agrícola pudo ganar $25.000, $30.000 o más diarios. ¿Porqué aún así no hubo mano de obra disponible? Más allá de los atractivos sueldos que se puedan pagar en la fruticultura, una de las principales quejas de los trabajadores temporales es la inestabilidad

porque se trata de faenas de semanas o meses.

Por contraparte, sectores que hoy experimen-tan un bullante crecimiento como la minería, el comercio o la construcción ofrecen alter-nativas estables con sueldos incluso inferiores.

De ahí que una propuesta de la SNA apunta a fortalecer a actores como los contratistas. “El mercado laboral de temporada funciona mal, hay mucha gente actuando pero no hay una coordinación global. Por eso creemos que hay bastante por hacer en términos de mejo-rar la capacitación y principalmente la informa-ción, de manera que los productores puedan establecer relaciones de largo plazo con los contratistas y ellos a su vez poder ofrecer un contrato con mayor continuidad en el tiempo”, dice Ema Budinich.

Para los expertos el desafío a nivel país será aumentar la baja tasa de participación laboral de personas con capacidad de trabajar. Todavía queda espacio para que más mujeres (sólo un 47,8% trabaja) se incorporen al mundo laboral, lo mismo que los jóvenes entre 15 y 29 años que no estudian ni trabajan.

MÁS EXTRANJEROSOtro de los temas que ha salido al debate fren-te a la escasez de mano de obra es el ampliar la cuota de extranjeros por empresas duran-te los meses de temporada frutícola. Así lo ha planteado Fedefruta mirando los casos de países que ya han pasado por esta situación, como es el caso de Nueva Zelanda, Australia o Francia que entregan visas de trabajo tem-porales. El eco de esta solicitud llegó al gobierno y en su último viaje a Nueva Zelanda la ministra del Trabajo Evelyn Mathey se reunió con su par de ese país, Kate Willkinson, para conocer de cerca la experiencia para superar la escasez de trabajadores en algunos sectores económicos.

“Conversamos con la ministra Wilkinson so-bre la falta de trabajadores en áreas como la agricultura. Nueva Zelanda también ha sufrido con la migración de trabajadores del agro a la industria, pero han tenido éxito en capacitar y traer gente para trabajar en el campo, que es un puntal de la economía neozelandesa”, dijo en la oportunidad la secretaria de Estado.

La ministra Wilkinson señaló, en tanto, que en su país han trabajado en conjunto con la empresa privada para suplir la falta de traba-jadores capacitados en la agricultura, y que actualmente llegan trabajadores de países ve-cinos con una visa por 6 meses. Durante su estadía en las labores del campo se les cubren sus gastos de salud y tienen seguros de acci-dentes, lo que permite mantener competitiva la producción agrícola.

Título: Evolución empleo Agricultura / Otros sectores

Fuente: Departamento de Estudios SNA

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Luego de varios años de desarrollo en el país, Alion fue incorporado al mercado con gran éxito debido a sus excelentes cualidades in-novadoras, sistema de aplicación y a una es-trategia integral de introducción que involucró varios aspectos que contribuyeron a que el agricultor conociera en toda su magnitud los benefi cios de usar esta valiosa herramienta.

De acuerdo a las necesidades de cada agricul-tor, Bayer CropScience estableció un servicio de identifi cación y seguimiento de malezas, y posterior recomendación de uso de Alion como la solución más innovadora y susten-table para el agricultor, el usuario y el medio ambiente.

Paralelamente se realizó una fuerte campaña

Depto. Técnico Bayer

publicitaria que incluyó varios lanzamientos en la zona frutícola del país, publicidad en las principales revistas especializadas y una cam-paña on-line que permitió conocer el perfi l de agricultores que usaron el producto.

Los agricultores y empresas exportadoras reconocieron que con Alion mejoraron la efi -ciencia y productividad, un fuerte alineamien-to con el Manejo Integrado de Malezas y una gran contribución para el cuidado del medio ambiente.

“El uso de Alion apunta al desarrollo de una agricultura sustentable, ya que se centra par-ticularmente en la conservación del agua y la energía, en la seguridad del trabajador, el desa-rrollo de la comunidad y en la óptima protec-

ción del cultivo, respecto al control de male-zas” enfatizó Yerko Calquín, Crop manager de frutales de Chile.

Al incorporar ALION® a su programa de control de malezas estará integrando todas las fortalezas y ventajas que solo un producto de vanguardia puede entregarle…. Disfrute de un benefi cio duradero

Exitosa introducción de Alion a las estratégias de manejo integrado de malezas en Chile

información técnica

El nuevo herbicida lanzado el año pasado por Bayer CropScience en frutales y vides, permite contribuir al desarrollo de una agricultura sustentable mediante un menor número de aplicaciones, lo que implica ahorro de agua y energía y mayor seguridad al usuario y medio ambiente, sin disminuir la efi cacia de control, lo que asegura una excelente productividad en el tiempo.

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Compo ChileProductos efi cientes para alcanzar los mejores resultados

ventana del proveedor

Con presencia en Chile desde el año 2000 la multinacional alemana Compo, conocida inter-nacionalmente por sus productos de jardinería y fertilizantes, ha ganado la confi anza de los agricultores locales a través de la oferta de productos reconocidos que tienen como pri-mer foco la efi ciencia de su accionar.

Esto es lo que le ha permitido a la compañía cimentar su crecimiento en nuestro país pro-yectando un exitoso desarrollo hacia el futuro.

Así lo asegura el gerente comercial de la com-pañía en Chile, Freddy Mosler.

¿Cómo opera Compo a nivel mundial y desde cuándo está en Chile?

Freddy Mosler junto a su equipo de trabajo

Compo a nivel mundial posee dos divisiones de negocios. Por una parte está COMPO Expert que es el área de productos para la agricultura en general, y por otra está el área COMPO Consumer, que es una división que apunta al tema de jardinería y áreas verdes, que es muy fuerte en otros países como Fran-cia, Alemania e Inglaterra.

Nuestra división –COMPO Expert- es más in-ternacional, tiene presencia en los cinco conti-nentes ya sea con ofi cinas propias o represen-taciones de ventas y está enfocada hacia los fertilizantes para la agricultura.

En el caso de Chile tenemos a COMPO Agro Chile que funciona desde el año 2000 y desde

la cual atendemos también los mercados de Ecuador, Perú, Bolivia y Uruguay.

Actualmente la ofi cina principal para América está en Chile al igual que el gerente para la región Gerardo Friedrich.

¿Cuáles son las características fundamentales de los productos de Compo? ¿Qué es lo que más valora el agricultor en sus productos?

Nuestro portfolio es muy extenso, estamos

El gerente comercial de la compañía en Chile y Sur de Latinoamérica, Freddy Mosler explica que han ex-perimentado un importante crecimiento en sus ventas de fertilizantes tanto foliares como de suelo en los últimos años, por lo que proyectan seguir creciendo en este mercado.

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enfocados siempre en un segmento de espe-cialidades, una agricultura más tecnifi cada.

Tenemos una línea bastante completa que normalmente dividimos en dos: fertilizantes de suelo y fertilizantes foliares. Dentro de los de suelo destacaría dos líneas de productos principales: Novatec y Basacote. Novatec es un fertilizante que tiene añadida una molécula especial que se llama” DMPP” que se empezó a vender en el 2000, pero aquí en Chile a partir del 2004- 2005. Hoy día es un producto líder en el mercado, para uso en fertirriego y para el uso directo al suelo. Su aporte fundamental es la efi ciencia y evita que el Nitrógeno aportado se lave en un periodo de tiempo hasta que la planta lo pueda absorber.

Otro producto importante en el segmento de fertilizantes de suelo es Basacote, que es un fertilizante recubierto que tiene un polímero que controla la velocidad de entrega de nu-trientes hacia la planta. Tiene la ventaja de ser muy efi ciente, ya que está entregando lenta-mente los nutrientes mientras la planta va cre-ciendo ya que esta entrega está regulada por

la temperatura y la humedad.

Dentro de la línea de foliares tenemos fertili-zantes que se aplican como complemento a la fertilización de suelo tan reconocidos y que se han transformado en referentes como Nitro-foska foliar o Fetrilón. Otro tipo de fertilizan-tes foliares son los correctores, que se aplican para prevenir o corregir defi ciencias específi -cas de nutrientes, entre estos están productos como Basfoliar Ca SL, Basfoliar Zn Flo o Solu-bor por nombrar algunos, y fi nalmente una lí-nea de Fertilizantes con acción bioestimulante para la planta como aminoácidos fosfi tos de potasio y algas donde destacan Basfoliar Aktiv, Basfoliar Amino Premium, Basfoliar Kelp y Bas-foliar Algae. .

¿Cuáles diría que son las fortalezas de la com-pañía?

La compañía se apoya en varios pilares: la inno-vación, la tecnología , la producción propia , el control de calidad, el prestigio de las marcas… tenemos marcas de trayectoria internacional muy conocida , a veces más que la misma em-

presa, ese es un pilar fundamental porque te-nemos una experiencia internacional que ade-más se comparte dentro de Compo lo que nos ayuda a ir especializando cada vez más nuestra fuerza de ventas que junto al resto de quienes trabajamos en COMPO Chile conforman un equipo de excelencia. Además hay una voca-ción hacia la investigación y el desarrollo. En el ámbito comercial tenemos una diversifi cación de los segmentos de mercado.

Somos una compañía de nutrición de especia-lidad más que de “fertilizantes” y con eso es-tamos bastante diversifi cados, no dependemos tampoco de un solo sector de la agricultura.

Otra de nuestras fortalezas está en la distri-bución, basada en una red muy potente con presencia en todo el país, en la cual Coagra es un factor muy importante dentro de ese esquema.

¿Cuál es la característica fundamental de los productos de Compo?

La característica fundamental es la efi ciencia

ventana del proveedor

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y ésta se basa en las tecnologías innovadoras de nuestros fertilizantes y también nuestra propuesta técnica. Para ello Compo ha desa-rrollado fertilizantes de alta tecnología, y ha fortalecido sus equipos de venta y su equipo técnico para entregar una propuesta de valor para el agricultor.

¿Cómo es el contacto con los agricultores y cómo están viendo sus necesidades y sus pre-ferencias?

Hay que estar constantemente monitoreando sus necesidades, vamos viendo lo que el agri-cultor esta prefi riendo.

Nosotros estamos en permanente retroali-mentación. Tenemos claro que hoy el agricul-tor valora todo el paquete que se le entrega que incluye la tecnología de los productos, la recomendación del producto, la calidad y fi -nalmente la palabra efi ciencia resume eso.

También un tema importante es la entrega oportuna de productos, que llegue en buenas condiciones, sobretodo en la fruticultura. Es importante el servicio postventa, saber cómo le fue al productor después de cosecha, se hace un seguimiento completo. También esta-mos levantando información en eventos como seminarios, charlas y ferias y cada vez mas, recibiendo consultas y comentarios acerca de los productos y recomendaciones a través de nuestra página web www.compo.cl y www.compo-expert.cl

¿Cómo visualiza el crecimiento para este año?

En general en Latinoamérica se ve bastante positivo, está habiendo una Tecnifi cación en esta región, podemos incluir Perú por ejemplo que se está desarrollando mucho en la expor-tación. Tenemos gigantes como Brasil eso es positivo para la empresa, si el mercado crece nosotros tenemos la posibilidad de crecer y vender más.

En Chile nos ha ido muy bien sobre todo el último año, marcó un crecimiento muy impor-tante, y eso genera retos importantes para se-guir adelante.

Estamos apostando al desarrollo de produc-tos en más cultivos, en llegar a más clientes, el tema de marketing, introducción de produc-tos nuevos. En Chile hoy están las condiciones para crecer más porque el productor chileno es sofi sticado en fruticultura, busca una mayor especialización, tiene altos rendimientos y eso genera más espacios.

Como amenaza al mercado chileno, veo preocupante la sequía, el tema del dólar y la escasez de mano de obra.

¿El crecimiento en fertilizantes foliares y de suelos ha sido similar?

Ambos mercados crecen, pero las tazas de crecimientos son distintas y hay distintas razo-nes para eso, el mercado de especialidad den-tro de lo que son los fertilizantes al suelo se encuentran en una fase de crecimiento, donde el usuario de a poco se ha ido sofi sticando y cada vez va requiriendo mayor tecnología persiguiendo efi ciencia de producción, que el costo de su caja baje. También está pasando en cultivos: el productor busca mejor produc-ción y más efi ciencia, hay un desarrollo de con-ciencia ecológica, esto hace que este mercado de fertilizantes de suelo vaya remplazando un poco del commodity por fertilizantes mas es-pecializados.

En cambio el mercado de fertilizantes foliares es un poco distinto, es un mercado consoli-dado, es más competitivo hay una oferta de productos que tienen un buen tiempo en el mercado, que la gente los conoce, y muchas veces las diferencias entre ellos son mínimas.

La fruticultura de exportación tiene su pro-grama de fertilización foliar y tu trabajas en base a ese programa aportando lo que nece-sita, y tienes distintas alternativas para poder cumplir. La posición mas fuerte es ir más a la calidad que a la cantidad de cajas, esa es un

poco la diferencia pero siempre hay produc-tos que destacan y van creciendo mas que la media, ya sea tomando algo de la competencia o entrando a nuevos nichos y eso te permite crecer en los foliares.

¿Cómo ves el desarrollo que ha tenido Coagra en los últimos años en el aumento de oferta de productos y servicios para los agricultores?

Lo vemos súper positivo, hay un crecimiento territorial, hay un crecimiento en la oferta y en la forma de trabajar con los productores y que obviamente a nosotros nos favorece por-que de alguna manera vamos con Coagra en ese crecimiento. Lo vemos positivo porque se están consiguiendo los objetivos que se han planteado, lo vemos como un importante alia-do para el desarrollo de nuestro negocio.

¿Qué les parece puntualmente el desarrollo del área fi nanciera de Coagra a través de Ban-coagra?

Es algo nuevo, nos parece una propuesta inte-resante, un esquema que es necesario dentro del Agro, a Coagra le va a dar en el futuro be-nefi cios.

Vemos que la distribución se está profesiona-lizando, hoy se están echando mano a otras herramientas ya no es solamente comprar y vender. Estamos en otro nivel con el tema fi -nanciero, en ese sentido Coagra esta leyendo el mercado y está actuando según lo que se necesita.

Freddy Mosler, gerente comercial de Compo para Chile y sur de Latinoamérica.

ventana del proveedor

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Durante la primera quincena de Marzo de 2012, Dow AgroSciences Chile S.A. realizó su ciclo anual de días de campo de Semillas, con una gran concurrencia de agricultores de gran nivel y los representantes de nuestra cadena de distribución. Comenzaron en la VI región en Santa Cruz y Las Cabras, continuaron en la VII Región en Talca y Linares, para concluir fi nalmente en la VIII Región en Bulnes y Los Angeles.

Manteniendo el foco en lo técnico, con su ya tradicional esquema de estaciones en terre-no; diferentes expositores como Hugo Fai-guenbaum (asesor independiente y Profesor de las Facultades de Agronomía de la Universi-dad de Chile y de la Universidad Católica), Oc-tavio Lagos Ph.D. (Profesor de La Universidad de Concepción), Alejandro Toro (Gerente de Marketing de Dow AgroSciences Chile) pre-sentaron temas de interés como manejo agro-

Dow AgroSciences Chile S.A. realiza lanzamiento en “Exitosos días de campo de Maíz”

nómico, efi ciencia de riego y control de plagas de Maíz respectivamente. Además el Ingeniero Agrónomo Sr. Claudio Moreno (encargado de desarrollo de semillas para Chile de Dow AgroSciences) presentó las características de los nuevos híbridos, resultados de ensayos y su adaptabilidad en diferentes zonas. En todas las exposiciones hubo gran cantidad de consultas, demostrando gran interés de los asistentes. En la oportunidad, Semillas Dow AgroSciences realizó el lanzamiento ofi cial de su nueva ima-gen corporativa que incluye un nuevo diseño

de su bolsa de maíz y de los nuevos nombres de sus híbridos. Además, fueron dados a co-nocer sus dos nuevos híbridos para la zona centro sur: DS400 y DS333. Hubo una ex-celente recepción por parte de los asistentes.

A nombre de Dow AgroSciences Chile S.A. queremos agradecer la excelente asistencia de todos los agricultores así como el permanente compromiso de nuestros distribuidores y la gran participación de los Asesores a los exito-sos Días de Campo.

Depto. Técnico Dow AgroSciences Chile

información técnica

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signifi cativo fue el fallo a favor de RUTA, ex-portador chileno representado por Araya &Cía. Abogados, dictado por la “Fruit And Ve-getable Dispute Resolution Corporation” (DRC) (www.fvdrc.com), entidad arbitral es-pecializada en materia de comercio agrícola en América del Norte, sentando un preceden-te a favor de los exportadores de fruta que quieran comercializar sus productos bajo la modalidad de libre consignación en Estados Unidos.

Recientemente un árbitro confi rmado por la DRC para llevar este caso dictó un fallo de gran importancia para los exportadores de fruta chilenos que aspiran a comercializar sus productos en Canadá, México y Estados Uni-dos, como también en mercados asiáticos.

Esto luego que la entidad arbitrara a favor de la empresa chilena, lo que fue posible gracias a la existencia de un contrato, previo al envío del producto, entre RUTA y su recibidor en el extranjero. En este contexto el abogado Ma-tías Araya, socio de Araya & Cía. y quién llevó el caso directamente ante el DRC, destaca la importancia de pertenecer a esta institución al momento de hacer este tipo de negocios, pues esta entidad provee de enorme respaldo y seguridad para la solución de controversias, especialmente cuando entre las partes existe un acuerdo por escrito previo al procedimien-to.

El fallo recién mencionado fue ampliamente favorable al exportador Ruta, ya que no sola-mente acogió su demanda por una parte im-portante del total demandado, US$150,000.00, sino que ordenó al recibidor a pagar las cos-tas legales. Por otra parte el tribunal arbitral rechazó completamente una contrademanda por US$450,000 interpuesta por el importa-dor, quién alegó problemas de condición.

En razón de esto “quienes formen parte de la DRC de ahora en adelante tendrán una guía para defender los problemas ocasionados por una mala liquidación de un importador en Norte América, en la medida que el contra-to regule estas circunstancias en particular“, explica Sebastián Norris, abogado del estudio.

Quien recalca que este fallo marca un cambio, pues a través de un proceso justo y asequible para el exportador y llevado a cabo en el país del recibidor, la fruta chilena ha sido valorada acorde a los precios de mercado, reportando al exportador lo originalmente acordado.

Lo sucedido comenzó durante la temporada 2010-2011, cuando RUTA, hizo varios embar-ques de uva de mesa de la zona de Copiapó para ser vendida en Estados Unidos. Esto lo hizo en modo de consignación, es decir que hace entrega de los productos a un agente encargado de realizar las ventas, quien luego debe remitir el dinero obtenido por ellas.

Para reducir los riesgos, ambas partes fi rma-ron un contrato que contaba con una Cláusula Comparativa, donde quien recibe el producto se compromete a hacer un retorno de dinero no menor al reportado por los dos mejores vendedores del exportador.

En este caso el precio obtenido por la fruta fue bajo en comparación al mercado, razón por la cual se quiso aplicar dicha cláusula, hecho al que se opuso el agente, fundamentando que la fruta no era US#1, ranking que se usa para designar a los productos de mejor calidad en Estados Unidos. Finalmente, “la fruta chilena ganó, logramos aplicar la Cláusula Compara-tiva en un mercado donde no se usa común-mente y además esto se hizo sin importar si el producto era o no de la mejor calidad de acuerdo a los estándares de dicho mercado, en la medida que esto fuera lo acordado por las partes”, comentó Norris.

Esto marca un cambio, pues siguiendo la te-sis planteada por Araya & Cía., el árbitro de la DRC a cargo del caso señaló como válido

que, cuando en el contrato entre exportador y recibidor existe una Cláusula Comparativa, el retorno de dinero por la fruta enviada a consignación no puede ser menor a lo obte-nido por los recibidores con quiénes se está comparando. De esta forma, si el importador no obtiene un buen precio de mercado, es él quien debe costear la diferencia que se pro-duce con respecto del desempeño alcanzado por los otros recibidores.

Bajo este fallo queda establecida la importan-cia de que exista un contrato que medie la relación entre los participantes de la transac-ción. Asimismo se instituye que las Cláusulas Comparativas son plenamente legítimas y que el exportador chileno puede utilizar su propia red de importadores y hacerlos competir, ase-gurándose de esta manera una ganancia acor-de con las posibilidades del mercado.

Finalmente, lo más importante radica en el hecho de la existencia de un sistema de so-lución de controversias previamente estable-cido por las partes en un contrato, siendo el sistema efi ciente en cuanto a costos y rapidez, como también en especialización en la mate-ria en particular.

Es por eso que el uso del DRC para Norte-américa, como también otros sistemas arbi-trales especializados para otros destinos en el mundo, es altamente recomendable en la exportación de fruta y commodities en general.

Exportador chileno obtiene sentencia favorable en EE.UU. y sienta un precedente

reportaje

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