Revista Fierros edición 28

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EDITORIAL

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SÍGANOS EN LA red!

Está claro que la gran mayoría de ferreteros son personas honestas, trabajadoras y pujantes. No cabe duda que este gremio se caracteriza por el tesón y la valentía de sus profesionales, gente trabajadora que se

esmera por sacar adelante sus negocios a punta de esfuerzo y dedicación, con todas las de la ley. Sin embargo, no se puede desconocer la existencia de ciertas malas prácticas en el sector que deben erradicarse por completo.

Históricamente, los colombianos hemos sido víctimas de la ilegalidad. “La corrupción en sus justas proporciones” es un argumento lamentablemente aceptado por muchos que consideran que este es un mal menor de tantos otros que tenemos. Pero la ley del silencio nos ha causado mucho daño, tanto como la cultura del todo vale.

Cuando se habla de corrupción, inmediatamente asociamos este concepto con la política, lo cual por cierto no es gratuito porque es allí donde este fenómeno tiene mayor eco, no solo porque los recursos que se pierden son gigantescos, sino también porque las actividades relacionadas con los oscuros procesos de contratación son nefastas. Pero la realidad es que en los negocios también abunda la trampa, y lamentablemente no desaparecen quienes andan rampantes haciendo de las suyas, restándole competitividad al país con sus innumerables artimañas.

Cuando, por ejemplo, un ferretero compra (con conocimiento de causa) productos falsificados y cree que es un buen negocio solo porque se gana unos pesos de más, poco le importa el riesgo que implica comercializar este tipo de artículos.

Eso, sin mencionar que entidades como la Interpol han manifestado el estrecho vínculo existente entre las redes de falsificación y las mafias internacionales, pues según este

SER LEGAL

Las imágenes que ilustran los temas no corresponden a publicidad, son utilizadas

según el archivo fotográfico de Revista Fierros y Axioma Comunicaciones para fines editoriales.

ES BUEN NEGOCIOorganismo, los delincuentes utilizan este mercado paralelo para financiar el contrabando de armas, el narcotráfico y el terrorismo, entre otras actividades. Pero también, se incurren en otros delitos durante la manufactura y la distribución de los llamados productos “piratas”, como el tráfico de personas y la explotación infantil.

La importancia de la legalidad en los negocios radica en la transparencia, todo lo contrario a la oscuridad, que es el escenario natural favorito de los tramposos.

Ser transparentes significa jugar limpio con el país y esto es posible ejecutarlo con prácticas tan evidentes como emitir y exigir facturas en todas las transacciones, cumplir adecuadamente con las responsabilidades tributarias y no evadir impuestos, dar cumplimiento a la ley laboral para que los trabajadores tengan condiciones dignas de trabajo, respetar los derechos de los consumidores brindando productos originales y de calidad, competir sanamente respetando los canales de distribución, rechazar y denunciar la piratería y el contrabando, no tolerar las prácticas desleales ni antiéticas y cooperar con las autoridades cuando se tenga conocimiento de actividades por fuera de la ley.

Somos insistentes: ser legal es buen negocio. La corrupción, que también se manifiesta en pequeños actos, solo trae graves implicaciones. Con acciones “chuecas”, una empresa pierde su competitividad, pierde su reputación, pierde a sus clientes, y el país se priva de recursos que deberían estar destinados al crecimiento y al desarrollo. Se ahuyenta la inversión.

Nada mejor que andar sin máscaras, con la conciencia limpia y lejos de las tinieblas de la ilegalidad. El juego limpio con Colombia es la gran apuesta que todos debemos hacer.

RICARDO CORREACoordinador Editorial

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Pág.42Pág.42Ranking: los 50 pRoductos más Rentables

paRa los feRReteRos

ESPECIAL

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Abril de 2013 / Edición Número 28Bogotá, Colombia

HECHO EN COLOMBIA, POR COLOMBIANOSProhibida la reproducción total o parcial del contenido de

esta revista sin autorización expresa de los editores.

sumARIO

[ FIERROS – EDICIÓN 28 ] 5

Redes y centRales de compRa ¿en Rescate de los feRReteRos? La asociatividad, clave para apalancar el desarrollo de los ferreteros e impedir que sean absorbidos por el mercado.

piRateRía y contRabando, enemigos de su negocioConozca cómo estos delitos afectan al sector y ponen en riesgo la confianza y la seguridad del consumidor.

panoRama: gRandes supeRficies en colombiaLos grandes jugadores del canal moderno han encontrado en el país buenas oportunidades para posicionarse y crecer. ¿Cómo es el comportamiento de este mercado?

"colombia tiene potencial paRa las centRales de compRa"

pág 8

pág 50

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GESTIÓN

HERRAMIENTAS, MATERIALES Y PRODUCTOS

SECTOR DESTACADO

Reconocido consultor ferretero chileno habla sobre el exitoso modelo de las centrales de compra

LEA MÁS…El Dependiente .............................. Pág. 6

Actualidad....................................... Pág. 66

Iluminación y Eléctricos............... Pág. 70

El Especialista................................. Pág. 76

6 [ FIERROS – EDICIÓN 28] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

EL DEpEnDIEnTE

El juego limpioen las ferreterías

Los ferreteros cada vez son más conscientes de la importancia de ser transparentes y actuar con legalidad. ¿Cómo le juegan limpio a Colombia en sus ferreterías?, ¿qué importancia tiene para ellos este concepto?

“Vale la pena JugaR limpio”manuel pico, cidina s.a.s. cl 17 #25-27 - bogotá

“Le jugamos limpio a Colombia dando nuestro mejor esfuerzo para atender de la mejor manera a nuestros clientes. En nuestra ferretería pagamos los impuestos cumplidamente, creo que si no evadimos impuestos estamos aportando al crecimiento del país; además garantizamos que ninguna mercancía nuestra es pirata, sino al contrario, toda de muy buena calidad para que el cliente siga volviendo y atraiga más clientes. ¡Vale la pena jugarle limpio a Colombia!

“no compRamos meRcancía de dudosa pRocedencia”pilaR Roncancio, suministRos HidRáulicos s.a.s.cRa 25 # 15 - 09 - bogotá

Toda nuestra mercancía sale despachada con su respectiva factura y en ella, se consignan las retenciones y todos los impuestos que exige la DIAN. Aparte, nunca compramos mercancía usada, pues a veces vienen personas a revender, y la verdad no sabemos la procedencia de ese tipo de productos. Por eso, nosotros importamos directamente con todas las de la ley.

A su vez, todos los empleados de la empresa estamos afiliados al régimen de salud y riesgos profesionales. Creo que esa es otra manera de jugar limpio con el país.

“cuando uno es legal le ayuda al país”smitH calVo, comeRcializadoRa teRminalcRa 25 #15- 93 - bogotá

Nosotros somos honestos con los clientes, no les cobramos más de lo que se debe cobrar. Además, siempre compramos todo legal a través de proveedores reconocidos. Le jugamos limpio a Colombia dándole más oportunidades de trabajo a la gente, brindando nuestra ayuda a quien lo necesita.

Fuera de eso, no compramos productos robados, porque cuando uno es legal le ayuda al país. Para nosotros el concepto de la legalidad es muy importante, los dueños nos inculcan la responsabilidad y la importancia de hacer las cosas como se deben hacer dentro de la ley.

EL DEpEnDIEnTE

“Honestidad y Respeto al cliente, lo más impoRtante”HeRmes RacHes cHaVaRRía - feRReteRía RacHes cRa 19 # 39 a - 57 - bogotá

Lo más importante para nosotros es trabajar con honestidad. El respeto al cliente y al proveedor es un aspecto fundamental en nuestra ferretería. Creemos en el juego limpio y lo aplicamos porque no estamos de acuerdo con la corrupción. Además somos colombianos, queremos al país y queremos que el país crezca pero con trabajo honesto.

Por eso acá damos ejemplo, tenemos todos los papeles de la Cámara de Comercio en regla y toda la mercancía de nuestro inventario es facturada. Asimismo, todas las ventas llevan su respectiva factura. Les recomendamos a todos los ferreteros que sean legales y le juguemos limpio a Colombia.


GEsTIÓnRedes y centrales de compra

La asociatividad es la clave no solo para apalancar el desarrollo de un grupo de ferreteros, sino para impedir que sean absorbidos por el mercado.

REDES Y CENTRALES DE COMPRA EN RESCATE DE LOS FERRETEROS?

?

En los últimos años la competencia de los ferreteros ha sido aguerrida. Gradualmente las grandes superficies y los puntos directos de fábrica reducen las posibilidades de comercializar productos con

un buen margen de ganancia; es ahí cuando las iniciativas de asociatividad que existen en el sector, surgen como alternativa para aquellos que no quieren perder la lucha en el mercado. Pero, ¿realmente es un salvavidas para todos los ferreteros?

El ejercicio de las asociaciones y las centrales de compra está muy desarrollado en Europa, sobre todo en España, donde existe Anceco (Asociación Nacional de Centrales de Compra y Servicios), una entidad que aglomera las centrales de compra de todo tipo que existen en este país.

Esta asociación define a una central de compra y de servicios como un “operador que, disponiendo de recursos económicos y personalidad jurídica propia, tiene por objetivo desarrollar actividades y prestar servicios a las empresas independientes que, con espíritu de cooperación, se han asociado a su organización mediante una reglamentación interna, para mejorar su posición competitiva en el mercado”.

Asimismo, según Anceco las principales características de toda central de compras y servicios son:

Ser un operador con personalidad jurídica propia, con el fin de garantizar el cumplimiento de los derechos y obligaciones.

Contar con recursos económicos, materiales y humanos propios, para prestar eficientemente sus servicios.

Estar dirigidas a un grupo de empresas independientes, sea cual fuere su fórmula jurídica, que sean legales y que se rijan por el código mercantil.

Contar con espíritu de cooperación voluntario y compromiso de fidelidad hacia la central de compra y asociados.

Comprometerse, según una documentación interna, a regular los derechos y los compromisos del asociado, así como los mecanismos de control.

Mejorar la posición competitiva de sus asociados a través de economías de escala.

Contar con capacidad de negociación y garantía en las transacciones.

Tener mecanismos de comunicación entre los asociados para garantizar la información.



las redes parten de negocios formales que se unen buscando

su mejor competitividad, rentabilidad y crecimiento.

Uno de los ejemplos más exitosos de las centrales de compras ferreteras se puede encontrar, justamente, en España. Cadena 88, la organización de ferreteros independientes más posicionada y dinámica del sector en el país ibérico, cuenta con más de 1000 establecimientos especializados en ferretería, bricolaje y suministro industrial.

Esta organización, a través de sus divisiones, ofrece a sus asociados diferentes herramientas de mercadeo, centralización de compras y una serie de servicios que, sin duda, han promovido la competitividad de este tipo de negocios en dicho país.

¿Cuál ha sido la clave? La concentración, la cooperación y el aprovechamiento de las sinergias entre los ferreteros, pues está claro que la asociatividad es vital para que una central de compras y servicios opere debidamente.

¿Qué son y Qué abaRcan?Las redes y las agremiaciones tienen algo en común: la

unidad. Sin embargo, es importante entender que ambos conceptos tienen ciertas diferencias.

Las agremiaciones son entidades sin ánimo de lucro, que tienen como fin apoyar y promover los intereses de la actividad principal de sus asociados de forma estable. Las redes, por su parte, son empresas organizadas que acuerdan compartir sus capacidades para alcanzar propósitos comunes. Según Bogotá Emprende, las redes son un mecanismo de cooperación entre empresas, en la cual participan para obtener beneficios mediante la acción conjunta.

Así, mientras las agremiaciones pueden tener ciertos objetivos políticos de influencia en sectores gubernamentales, las redes se deben concentrar en desarrollar negocios exitosos para sus miembros con agregación de valor compartido para la sociedad.

Del mismo modo, las agremiaciones tienen como finalidad formalizar los negocios y trabajar con los resultados de su actividad comercial como actores del escenario económico del país; en cambio, las redes parten de negocios formales que se unen buscando su mejor competitividad, rentabilidad y crecimiento.

Para Jorge Alfredo Castellanos, gerente general de Red Globalmat S.A.S, “en el sector de materiales de construcción y ferretería, las redes permiten a los distribuidores regionales ampliar su visión de negocio, emplear modelos de benchmarking para desarrollar estrategias exitosas ya probadas por otros socios, plantear



a los grupos de interés soluciones a las que solo se puede acceder con cobertura y visión nacional, y una masa crítica de impacto en sector. Por eso, los ferreteros se convierten en actores importantes, con incremento en su poder de negociación, al hacer sinergia en una red”.

Las redes o clubes acompañan al ferretero en todo su proceso comercial, dándole herramientas para explotar ese gran activo que ellos tienen: los clientes, su cercanía y su compadrazgo.

En consecuencia, aparte de conseguir volúmenes para obtener mejores condiciones de mercado, las redes se convierten en un buen aliado de los participantes para competir cada vez mejor y mejorar la propuesta de servicio a los clientes finales, así como la disponibilidad de productos y precios. A su vez, permiten centralizar las decisiones, las compras de productos, las tecnologías y la innovación.

“Nuestro país no se puede sustraer de la tendencia global de las empresas de agruparse para sobrevivir y ser más eficientes. El mayor grado de efectividad se logra mediante la unión sinérgica de conocimiento, recursos y capacidades al menor esfuerzo posible”, asegura Castellanos.

En últimas, las redes y las centrales de compras y servicios son complementarias; las segundas no funcionan sin las primeras y es allí donde está la importancia de fortalecer la unión en el sector.

panoRama nacionalEl sector ferretero colombiano se caracteriza por un alto

grado de empirismo. Sus empresarios se convirtieron en ferreteros a partir del desarrollo diario de esta actividad y como consecuencia, su estructura capital son sus propios recursos,

lo que puede dificultar el acceso a sociedades ferreteras o centrales de compra.

Gustavo Trujillo, gerente de mercadeo de Club Punto Dynámico señala que “el sector se encuentra en un momento coyuntural económico difícil, afectado no solo por el crecimiento de los competidores en otros formatos sino también por el instante económico, con visos recesivos de la economía en general. Aun así, el modelo ferretero colombiano ha sido exitoso, pero llegó el momento en el cual es imprescindible el cambio y la restructuración; no sólo saldrán airosos a este momento los ferreteros que tengan acceso a precios competitivos, sino también quienes incorporen a su negocio buenas prácticas comerciales”.

De acuerdo con Club Punto Dynámico, a través de las redes o clubes ferreteros es posible acceder a precios competitivos, capacitación, herramientas tecnológicas y profesionalización del negocio. “Los ferreteros deben capacitarse para incorporar en sus negocios buenas prácticas comerciales que les permitan desarrollar habilidades para afrontar la competencia. Nada hace un ferretero con conseguir buenos precios si por ejemplo, destruye valor con un mal manejo de sus inventarios, tiene pérdidas de dinero por falta de control o, peor aún, pierde a sus clientes por carecer de información”.

¿Y qué pasa con las centrales de compra en Colombia? Para Jorge Castellanos, “este mercado en nuestro país tendrá cada vez más actores en los diferentes sectores comerciales, con la llegada de otros mercados globales al escenario comercial, por lo cual se hace necesario adoptar modelos de negocio que compitan directamente con la mejor oferta al cliente final”.

"se deben sumar espacios de colaboración con todos los actores de la cadena de abastecimiento, realizando negociaciones de futuro mas

no del momento y entregando propuestas de valor". globalmat.

Cadena 88, la organización de ferreteros independientes más posicionada y dinámica del sector en España



El gerente general de Globalmat agrega que “el sector ferretero está avanzando cada vez más en la conciencia de trabajar en grupo; la competencia de manera individual se hace más difícil y costosa frente a modelos claros de economías de escala y retailers con gran poder de compra en todo el mundo, pero no se puede esperar a que los negocios ferreteros comiencen a desaparecer o sigan sobreviviendo del menudeo. Hay que ser proactivos y adelantarse a un fortalecimiento del sector ferretero nacional”.

Combatir la falta de actitud y promover los objetivos comunes de los asociados son otras de las prioridades para aumentar las posibilidades de éxito.

Pero si bien en “las centrales de compras se consiguen posiciones competitivas respecto al precio, hoy en día es imprescindible buscar otros beneficios adicionales y es precisamente, a través de las redes o los clubes, que los ferreteros pueden afrontar eficientemente los retos que en la actualidad se presentan en un mundo cada vez más globalizado y competitivo”, asegura el gerente de mercadeo de Dyna.

Sin embargo, una de las dificultades que enfrentan los empresarios del sector es la capacidad económica para ingresar a una asociación ferretera, aún cuando se trata de una inversión con la cual puedenz acceder a toda una serie de respaldos y descuentos. En algunos casos, el tiempo de retorno de la inversión es proporcional al grado de interés y al aprovechamiento que cada socio tenga por los servicios ofrecidos por la red.

Si se examina la experiencia internacional y se busca replicar su lado exitoso en el país, es posible identificar que: “un factor coincidente en todas las experiencias internacionales es el concepto de comercio de proximidad. Todos los modelos

en América y Europa están fundamentados en grupos de ferreteros, cuya gran fortaleza es la cercanía al cliente y es el cliente el que premia al comerciante más próximo”, añade.

No obstante, por más exitosos que sean, no es recomendable importar modelos desarrollados en otros países sin antes realizar una debida y cuidadosa adaptación a las particulares condiciones del mercado nacional.

Las cooperativas de consumidores. Las redes sucursalistas. Las asociaciones de comerciantes. Los gremios y asociaciones empresariales. Las franquicias.

anceco: no son centrales de compra y servicios

Multiproducto Material eléctrico Fontanería y climatización Pintura Bricolaje Azulejos y sanitarios Hierros

asociatividad ferretera según producto

Según el tipo de asociado: minoristas, mayoristas, fabricantes, mixtas.

Según alcance: local, regional, nacional, internacional, global.

Según servicios: operacionales, o negociación.

anceco: tipos de centrales de compra y servicios

sectoR faRmacéutico, modelo a seguiREl sector farmacéutico en Colombia cuenta con un modelo

privado exitoso que puede ser aplicado para ferreteros medianos y pequeños, en la medida que éstos formalicen, tengan interés de aplicar el espíritu cooperativo en sus negocios Como contraprestación, los asociados reciben apoyo en sus procesos de compras, capacitación y mercadeo, entre otras herramientas para el desarrollo de sus empresas. De igual forma, existen centrales de compra de medicamentos para suministro a EPS s.

Por otro lado, las modificaciones al sistema de salud se enfocan en lograr negociaciones de precios para el sistema, evitando sobrecostos en la compra. Según Castellanos, “del sector farmacéutico se puede aprender el sentido de cooperación y beneficio grupal. Los ferreteros, por su parte, son más blindados en su concepto de trabajar como grupo y muy personalizado en el trabajo de marca de cada negocio, lo cual a la hora de tomar decisiones hace que pesen muchas opiniones particularizadas”.


GEsTIÓn

Luis Prado, consultor ferreteroFotos:Archivo particular LAP Retail Operativo

Luis Alberto Prado es un reconocido asesor ferretero chileno, Magíster en Administración de Empresas e Ingeniero Comercial, con 16 años de experiencia gerencial en las áreas de consultoría, abastecimiento,

gestión comercial, ventas y distribución minorista. En entrevista con FIERROS, entrega sus impresiones sobre el exitoso modelo de las centrales de compra.

Por cuatro años, Luis Alberto estuvo al frente de la gerencia comercial de Chilemat, una de las centrales de compras ferreteras más importantes de Latinoamérica. Como gran conocedor de este exitoso modelo de negocio, actualmente se dedica a brindar asesorías a los profesionales del sector en diferentes ciudades del mundo.

Este experto consultor será el invitado internacional en el II Encuentro Ferretero "Entre Fierros 2013", certamen académico organizado por esta publicación. Por ahora, nos da sus apreciaciones sobre las centrales de compras, a partir de su experiencia en Chile.

FIERROS: ¿Cómo ha sido la experiencia de los ferreteros en Chile, luego de su decisión de incursionar con las centrales de compra?

Luis Alberto Prado: "Las cadenas ferreteras en Chile son 2: MTS y Chilemat. Estas nacieronn de la inquietud de los ferreteros que se reunieron y tomaron la decisión de asociarse para generar economía de escala y poder de compra. Detrás de esto, también tenían la determinación de poder hacerle frente a las grandes superficies.

El gran aporte de los ferreteros fue entender que tenían que dejar de ser individualistas y transformarse en un ente colectivo, por lo que debían entregarle a un tercero su poder de compra.

Inicialmente fueron 10 o 15 ferreteros los pioneros. Hoy en día, estas centrales tienen entre 45 a 50 ferreteros asociados en ella, con más de 150 locales en cada una en todo Chile. El desarrollo es tal que han formado centros logísticos donde compran materiales, los acopian y los distribuyen a los

"COLOMBIA TIENE POTENCIALPARA LAS CENTRALES DE COMPRA"


distintos ferreteros. Y lo mejor, es que cada día se están uniendo más empresarios chicos que toman la decisión de ingresar a la cadena.

FIERROS. En su concepto, ¿qué es lo que garantiza el éxito en una central de compras?

LAP: Lo más importante es dejar de ser individualistas y pasar a ser un ente colectivo. La gente tiene la sensación que lograr eso es muy fácil, pero en verdad no lo es. Por ejemplo, para los comerciantes de amplia trayectoria, o para aquellos que han heredado de sus padres el negocio, tomar la decisión de entregarle el poder de la compra a un tercero, por mucho que ellos mismos lo hayan formado, no es fácil.

El otro día yo estuve escuchando una conferencia y, la verdad, es que en Chile esto lo debieron haber hecho otros rubros como las farmacias, las librerías o los pequeños negocios de abarrotes. Pero no lo hicieron, y esos negocios han ido desapareciendo; en cambio las ferreterías se han consolidado bastante, y en lugar de desaparecer, crecen, y agregan nuevos locales, aumentando su participación en todo el país.

Entonces, definitivamente, es una experiencia exitosa, muy potente, pero que tiene que nacer de los ferreteros, obviamente asesorados en la operación y en la gestión y en cómo armar el tema. Pero, insisto, los ferreteros se tienen que convencer que ellos pueden, tienen que ser un solo equipo y dejar el individualismo de lado.

Tanto en Chilemat como en la red MTS hay operadores de las distintas ciudades, entonces lo que da es una buena cobertura. Esa para mí, es otra de las claves del éxito.

FIERROS: ¿Cómo se logró entonces esa transición hacia la unidad del sector?

LAP: Primero, la convicción de que no podían seguir así como estaban, porque el hecho que continuaran en forma individual no les iba a generar la fuerza ni la potencia para poder competir en el largo plazo.

Nosotros decimos en Chile que la necesidad es el hereje. Los ferreteros se dieron cuenta que el cambio era urgente y ese cambio tenía que partir de ellos, de nadie más. Ahora, lo más importante es que los pioneros fueron personas con visión y que, de alguna manera, fueron dando el ejemplo a los demás. Lo que pasó después, es que al ver lo que otros colegas fueron armando, los ferreteros tuvieron la confianza para irse incluyendo en este proyecto.

Los ferreteros que iniciaron, vieron el efecto mono . Paralelamente, los proveedores también fueron tomando confianza en ese ente. Sin embargo, al principio los proveedores

los ferreteros se tienen que convencer que ellos pueden, tienen que ser un solo equipo y dejar el individualismo de lado.

GEsTIÓn


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no fueron los más partidarios que se armara esto, pero luego también pudieron ver los grandes beneficios.

FIERROS: A propósito, ¿cómo ha sido la participación de los proveedores dentro de este modelo?

LAP: En Chile, cada vez los proveedores respetan más a las centrales. Hoy en día, el mercado de materiales de construcción y ferretería en Chile, en millones de dólares, debe de estar por el orden de los 8 mil millones de dólares al año. De ese mercado, las dos centrales de compra que mencioné anteriormente representan más del 20 %, que es mucho.

La verdad es que los índices de crecimiento son constantes, les ha ido muy bien. Cada vez van generando más fuerza, más potencia, agregando más socios, mejorando los servicios, dándole mejor cobertura y capacitación, es un tema muy integral.

Es más, a los proveedores hoy en día en Chile no les cabría en la cabeza operar con otros entes que no sean las centrales de compra, pues al vender a los ferreteros de forma individual se generan una serie de costos de cobranza y riesgos de pago. Es por eso que todos los proveedores están alineados a trabajar con las centrales de compras.

FIERROS: ¿Qué oportunidades ve en Colombia para el desarrollo de una central de compras?

LAP: Si lleváramos ese modelo a Colombia, lo interesante es que ya tendrían el ejemplo de un país

colombia es un país que, a mi juicio, tiene muchas similitudes en generar

y ver los negocios como en chile.

GEsTIÓn


como Chile y se podrían ir haciendo mejoras a ese proceso. Es decir, en el fondo ya hay literatura al respecto, ya hay una experiencia; hay gente que conoce el proceso, que los puede asesorar y que les puede ir dando ciertas luces que los ferreteros en Chile no tuvieron.

En el mundo, la única experiencia similar es en España, donde también hay centrales de compra ferreteras, pero la experiencia europea no es muy similar a la latinoamericana.

En cambio, Colombia es un país que, a mi juicio, tiene muchas similitudes en generar y ver los negocios como en Chile. Por lo tanto, nuestra experiencia es algo que se puede internacionalizar e incluso, mejorar.

Yo he estado en Perú, Colombia y Ecuador; también conozco el mercado brasilero y argentino. Pero les puedo asegurar que si yo tuviera que desarrollar un modelo de central de compras en Latinoamérica, el país que escogería sería Colombia, por la masa crítica de ferreteros, por su desarrollo económico, por la forma de pensar de su gente y porque tienen una forma de ver el negocio muy similar a como era el ferretero chileno. Colombia tiene potencial para las centrales de compra, sin lugar a dudas.

FIERROS ¿Qué recomendación daría para la creación de una central de compras?

LAP: La creación de una central de compras no debería estar subordinada a un proveedor; esta iniciativa debe nacer de los mismos ferreteros. Muchos de los ferreteros con los que yo conversé en las distintas ciudades de Colombia están dispuestos a formar una central de compras ferretera, siempre y cuando sea una experiencia similar a la de Chile.

FIERROS: ¿Qué se puede aprender de otras experiencias internacionales?

LAP: El modelo de la Cadena 88 yo lo conocí siendo gerente comercial de Chilemat. Lo que pasa es que esta

organización lleva muchos años en el mercado, por lo cual hay que entender que los procesos no son inmediatos.

Los modelos extranjeros no se pueden implementar inmediatamente, porque hay un proceso cultural que se debe vivir primero e ir generando la confianza. Si bien las ideas de afuera son buenas, hay que irlas madurando y adaptarlas.

Lo importante de todo esto es que son procesos exitosos, no estamos hablando de cosas que son imaginarias, tenemos casos en Latinoamérica bastante interesantes.

FIERROS: Además de Chile y España, ¿dónde más podemos ver ejemplos de centrales de compras ferreteras?

LAP: Fundamentalmente ahí. Tenemos algunos otros ejemplos en Argentina, pero la verdad es que son ferreteros muy especializados en herramientas que no se han desarrollado como los chilenos. Yo me atrevería a decir que es en Chile donde están las centrales con mayor desarrollo, y después España.

FIERROS: ¿Cómo se financia una central de compras?LAP: Este es un modelo que se tiene que autofinanciar.

Una central de compras es una empresa, cuyos dueños son los mismos ferreteros. Generalmente, las centrales de compra se financian con un porcentaje que pagan ellos mismos por cada orden de compra que hacen pasar a través de la cadena. Por su parte la central de compra, cuando está muy consolidada, también puede cobrarle un aporte al proveedor.

Hoy en día, este aporte significa un 70% de la financiación de la central. Es más, algunas centrales generan utilidades y estas son repartidas entre los mismos ferreteros. Es decir, además, para los ferreteros resulta siendo un buen negocio. Entonces es un modelo exitoso por donde se le mire, genera beneficios de todo orden y además se autofinancia como empresa.

Revista Fierros confirmó la participación en Entre Fierros 2013 de este reconocido consultor ferretero chileno, especializado en gestión de tiendas, gestión comercial de inventarios, administración por categorías, coaching de la fuerza de venta, abastecimiento, técnicas de negociación y en la planificación y desarrollo de proyectos de forma-ción de clubes y centrales de compras ferreteras.

Luis Alberto trabajó en empresas como CAP S.A., Construmart S.A. y Chilemat S.A. Actualmente es el socio gerente de LAP Consultores Limitada, em-presa chilena dedicada a las asesorías comerciales en el rubro de retail, remodelación y operación de tiendas, a la implementación y desarrollo de clubes y centrales de compra ferreteras y a la gestión y rentabilización en el manejo de inventarios del mercado detallista. Ha dictados seminarios de retail a mas de 2.000 comerciantes detallistas de Chile, Colombia y Ecuador.

luis alberto prado, conferencista internacional en entre fierros 2013

lea la entrevista completa en fierros.com.co


GEsTIÓncentrales chile

Las centrales de compra en Chile

Por: Jorge SansAsesor ferretero, socio gerente LAP Consultoreswww.lapconsultores.cl

En Chile la década de los 90 planteaba escenarios de duda e incertidumbre para los sueños empresariales, especialmente del sector ferretero.

E n 1994 cinco de los principales ferreteros de Chile se reunieron con un objetivo claro: generar economías de escala y conseguir mejores condiciones comerciales integrando sus volúmenes de compras, evitando así la

pérdida continua de participación de mercado de las ferreterías tradicionales a manos de las grandes superficies tales como Home Depot, Sodimac, Easy y Construmart.

Era imprescindible juntarse para construir un gran poder de compra a nivel regional y nacional y de esta manera poder incrementar el poder de negociación con los proveedores y poder competir mano a mano con las grandes cadenas de distribución de materiales de construcción y ferretería en Chile.

Era hora de dejar a un lado los viejos estigmas del ferretero como los recelos, los secretos celosamente guardados y el pensar siempre a corto plazo.

Estos cinco ferreteros, con un grupo de 10 más que se sumaron rápidamente a la idea, se hicieron asesorar por profesionales que conocían las dificultades y realidades del negocio ferretero. Estos profesionales realizaron un estudio de factibilidad del proyecto y una vez aprobado éste, se conversó con los ferreteros más importantes de cada región del país a los que se les presentó el proyecto.

La respuesta fue unánime: de los convocados, todos decidieron asociarse. Nacía así MTS, la primera central de compras ferretera en Chile y posteriormente en el año 1995 se creó Chilemat, la segunda central de compras ferreteras.

Estas centrales de compras ferreteras nacieron con estatutos cerrados y cada socio se hizo dueño de una acción, para evitar protagonismos. Desde el inicio, las Centrales de Compras cerraban acuerdos con 10 proveedores al día e implementaban 200 a 300 pedidos y emitían una gran cantidad de órdenes de compras.

Hoy, a 18 años de que un grupo de ferreteros lanzaran la idea de crear las centrales de compra ferreteras, el proyecto se revela en una realidad concreta y sólida: tasas de crecimientos del 25%, más de 1.000 millones de dólares facturados anualmente y con mas de 200 puntos de venta a lo largo de Chile, MTS y Chilemat representan casi el 20% del mercado de materiales de construcción y ferretería en Chile, el cual alcanza a la suma de $6.000 millones de dólares anuales.

Hoy, a 18 años de que un grupo de ferreteros lanzaran la idea de

crear las centrales de compra ferreteras, el proyecto se revela en

una realidad concreta y sólida

InFORmACIÓn COmERCIAL

50 AÑOS CRECIENDOCON COLOMBIA

Ferrasa, comercializadora líder de productos de acero en Colombia, celebra 50 años creciendo con sus clientes, proveedores y colaboradores.

Tras cinco décadas de actividades en el mercado colombiano, Ferrasa ha sido protagonista del desarrollo industrial del país como comercializadora y distribuidora de una amplia gama de productos de acero.

Gracias a la integración de Ferrasa con Ternium, que se dio en 2010, la compañía ha logrado fortalecer el tejido industrial de Colombia, robusteciendo la cadena de valor, aportando a la competitividad y generando empleo de calidad.

"La trayectoria y el conoci-miento de la empresa en la industria siderúrgica del país, combinadas con la experiencia de un equipo humano con las mejores cualidades, hacen que la compañía mantenga el liderazgo en el mercado y se adapte a las nuevas tendencias y retos del sector".

Daniel Novegil, CEO Ternium

El liderazgo de Ferrasa se debe no solo al profundo conocimiento que la compañía tiene del sector, sino también a su modelo de negocio único, el cual involucra la recolección, transformación y distribución de material metálico para proveer el mercado colombiano. Pero, más importante, es el respaldo de un equipo humano que con su trabajo constante ha contribuido a que hoy sea una de las compañías más importantes del sector siderúrgico colombiano.

Jorge Alberto Sierra, Presidente de la Junta Directiva de Ferrasa S.A.S., aseguró: "Nos sentimos orgullosos del esfuerzo, dedicación y compromiso de cada uno de nuestros colaboradores que laboran en todas las sedes del país, lo cual ha sido clave para que, lo que comenzó como un pequeño almacén en el centro de Medellín, se convirtiera en una empresa que ahora cuenta con la mayor oferta de productos de acero en Colombia".

la integRaciÓn de feRRasa a teRnium, la nueVa dimensiÓn del meRcado

Ternium es una de las compañías siderúrgicas líderes en América Latina. Manufactura y procesa un amplio rango de productos de acero planos y largos para clientes activos en las industrias de la construcción, electrodomésticos, bienes de capital, de envases, alimentos, energía y automotriz.

En el año 2010, Ternium adquiere el 54% de la participación de Ferrasa. En este proceso de integración se tomó lo mejor del conocimiento industrial de Ternium y la experiencia en distribución y logística de Ferrasa, para consolidar una compañía de arraigo local y visión global, que garantiza una mayor disponibilidad de productos y un mejor desempeño en los despachos.El resultado es la consolidación de valores tradicionales

como el cuidado de la seguridad, el servicio a los clientes, la visión de largo plazo, la transparencia en la gestión y el compromiso con los colaboradores.

¿cuáles son los planes a futuRo?Con Ferrasa, Ternium confirma su interés en invertir en

Colombia. Por eso se estiman proyectos de modernización de

1963 1965 1982 1990 1997

Ferrasa se crea como una comercializadora de barras para construcción en Medellín.

Se amplía la oferta con platinas, ángulos, alambres y tuberías.

Adquiere una participación del 51% de la empresa Perfilamos del Cauca.

Apertura de centros de servicio industrial en Bogotá, Barranquilla, Cali, Montería y Manizales.

Establece la sede principal de operaciones en Itagüí, Antioquia. Nace la marca Ferrasa (Ferretería Alberto Sierra S.A.)


InFORmACIÓn COmERCIALL

Razones no sobran...

Comercialización soportada por dos plantas de producción Ternium ubicadas en Manizales y Cali. Mejores procesos productivos, niveles de seguridad y capa-

citación de los colaboradores para reforzar sus competencias. Empresa comprometida con el medio ambiente y el fortale-

cimiento del servicio a los clientes Cobertura de los centros de distribución de los principales

puntos a nivel nacional Completo portafolio: 3.400 productos Servicio Just in time Respaldo industrial de las instalaciones productivas de

Ternium.

datos interesantes

Ternium genera ventas por US$ 685 millones y 2.249 empleos.*

Ferrasa cuenta con una capacidad instalada de 50 mi metros cuadrados de centros productivos y tiene 6 Centros de Servicio Industrial (CSI), ubicados estra-tégicamente en Medellín, Bogotá, Cali, Barranquilla, Manizales y Montería, y 1 en Ciudad de Panamá.

En total, se atienden a más de 10 mil clientes naciona-les e internacionales.

2002

2002 2007 2010 2011 2013

Ferrasa adquiere la siderúrgica de caldas, ACASA, en Manizales.

*Los datos corresponden a diciembre 2011. En todos los casos incluye empleados fijos, temporales y contratados.

Certificación ISO 9001:2000, otorgada por ICONTEC

Inversión de US$20 millones para la planta de Manizales, para control de emisiones de gases en fabricación del acero.

Fortalecimiento de su presencia en Colombia a través de la fuerza conjunta con Ternium.

Certificación ISO 9001:2008 para las plantas y Centros de Servicio Industrial de Colombia, otorgada por el Auditor internacional Lloyd 92s.

las instalaciones, optimización de los procesos, mejoramiento del desempeño de las actividades industriales. Todo, con el fin de cubrir las necesidades de la demanda para seguir creciendo con los clientes y con Colombia.

El compromiso de Ternium con Ferrasa es continuar acompañando el crecimiento y desarrollo del país, no sólo en materia productiva, sino también en desarrollo social y el cuidado del medio ambiente.

soluciones integRales: más de 3.400 pRoductos de aceRo

Ferrasa comercializa y distribuye acero en diferentes presentaciones, a través del servicio de corte longitudinal, transversal, aplanados, centro de figurados con proceso de cortes en frío de barras y alambrones, centro de trefilación y electrosoldados.

La compañía brinda soluciones integrales, a través de un portafolio de más de 3 mil 400 productos de acero, que incluye las familias de productos de acero planos, largos, tubería, perfiles y ferretería.



Los grandes jugadores del canal moderno han encontrado en el país buenas oportunidades para posicionarse y crecer. ¿Cómo es el comportamiento de este mercado?

superficies en ColombiaPANORAMA: grandes

D esde hace varios años Colombia ha sido foco de la llegada de importantes cadenas de almacenes especializados en mejoramiento del hogar y de construcción. Gracias al buen momento económico

por el que pasa el país, estas empresas han ido expandiendo sus operaciones no sólo a las grandes capitales sino también a ciudades intermedias, donde la población con poder adquisitivo también aumenta.

Los grandes jugadores del canal moderno han encontrado en el país buenas oportunidades para posicionarse y crecer. Easy, perteneciente al gigante chileno Cencosud, espera aumentar su participación en el mercado; Sodimac, que lleva 20 años en Colombia con Homecenter y Constructor, es actualmente la cadena con mayor cubrimiento; y HomeSentry, una cadena de almacenes de origen colombiano que se enfoca

en productos para el hogar y que nació precisamente del sector ferretero, también comienza a ganar terreno.

Lo cierto es que luego de varios años de operaciones en Colombia, las grandes superficies siguen su dinámica, mientras que en el sector ferretero se escuchan posiciones encontradas. Para algunos, se trata claramente de una competencia directa y ven con preocupación el crecimiento agresivo de este canal; para otros, en cambio, la expansión de estas cadenas se trata de una oportunidad para mejorar sus negocios en materia de exhibición y servicio especializado e, incluso, para impulsar y promover iniciativas de asociatividad ferretera.

sodimac lideRa la competenciaSodimac llegó hace 20 años a Colombia e inició con una

tienda Homecenter de 1900 metros cuadrados, localizada en

sECTOR DEsTACADOpanorama

Foto Cortesía: Homecenter



la avenida de las Américas de Bogotá. Hoy en día, de esta cadena hacen parte los formatos de negocio Homecenter y Constructor.

La compañía ha logrado posicionarse como líder, no solo porque es la cadena con mayor cobertura, sino también por el desarrollo de algunas estrategias, como su reconocida garantía de los precios más bajos del mercado.

Por su parte, la línea de "Venta a Empresas" de Constructor, es otra interesante estrategia con la cual se atienden los requerimientos de productos y servicios de clientes empresariales como constructores pequeños y medianos, empresas, industrias, instituciones públicas y privadas, fondos de empleados, entidades educativas, comercio, empresas de servicio, entre otros.

Esta estrategia consiste en que el cliente empresarial se afilia y recibe beneficios como cotizaciones al instante, descuentos en compras, financiación, entregas directas en obra, facturas personalizadas, compras no presenciales y asesoría.

Según Sodimac Colombia, los dos formatos ofrecen a sus clientes 700 categorías de productos y 21 familias que integran 5 departamentos: jardín, construcción, ferretería, acabados y hogar.

Homecenter y Constructor cuentan en Colombia con 29 almacenes, ubicados en 16 ciudades: Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla, Pereira, Ibagué, Cartagena, Villavicencio, Cúcuta, Bucaramanga, Montería, Manizales, Neiva, Valledupar, Santa Marta y Palmira.

Esta amplia presencia en el país ha hecho que durante los últimos cinco años, Sodimac haya tenido crecimientos superiores al 24.5% anual, lo que les ha permitido posicionarse entre las 40 empresas más grandes de Colombia y dentro de las 20 con mejor reputación.

De igual manera, ha generado un crecimiento exponencial, no sólo en sus ventas sino también en las inversiones que ha venido realizando. Por ejemplo, en 2011 Sodimac Colombia invirtió $183 mil millones, incluyendo la apertura de cuatro tiendas en Bogotá, Neiva, Montería y Manizales, mientras que en 2012 llegó a tres nuevas ciudades con una inversión de $276 mil millones.

Por otra parte, de acuerdo con cifras de la compañía, las ventas pasaron de estar por encima de $1 billón en 2009 a superar los $2 billones en 2012. Además, las utilidades también crecen año a año: en 2008 las ganancias fueron de $41.876 millones; en 2009 la utilidad sumó $44.416 millones; en 2010 tuvo un crecimiento importante hasta los $73.140 millones y en 2011, la cifra alcanzó los $99.491 millones.

Del mismo modo, uno de los pilares de su estrategia es la apertura de tiendas en diferentes mercados potenciales en el país, aspecto clave en el crecimiento acelerado que ha presentado la

Homecenter ha mantenido de forma permanente una tendencia favorable y creciente de sus ingresos, según la calificadora de riesgos bRc investor

services


cadena en los últimos años y en su búsqueda de una mayor diversificación geográfica.

Esto queda demostrado con el hecho que, entre el 2005 y marzo de 2012, la empresa incrementó de forma significativa el número de almacenes pasando de 9 a 29.

Según la calificadora de riesgos BRC Investor Services, Homecenter ha mantenido de forma permanente una tendencia favorable y creciente de sus ingresos. Dicha tendencia se acentuó durante 2011 y el primer trimestre de 2012, periodos que mostraron aumentos del 24,31% y 20,93%, respectivamente. Esto como resultado del buen comportamiento de las ventas en las tiendas (las cuales crecieron un 17,46% en 2011) y la apertura de 4 almacenes nuevos en 2011.

easy, listo paRa cReceRSegún conoció FIERROS el crecimiento que se avecina

para esta empresa será muy importante, pues son altas las expectativas de desarrollar la cadena en todo el país en ciudades grandes, pequeñas e intermedias en un tiempo prudencial.

Actualmente, Easy cuenta con cuatro megatiendas en Bogotá: Easy Occidente, Portal Norte, Avenida 68 con

Américas y centro comercial Centro Mayor. "Hoy tenemos la decisión de abrir cinco tiendas más, entre Bogotá y Medellín", afirmó Jaime Zawadski, gerente general Easy Colombia.

La adquisición de Carrefour en Colombia por parte de Cencosud, ciertamente será un factor que incidirá en la competencia entre Easy y Homecenter, pues el grupo chileno viene con la intención no solo de abir los supermercados Jumbo, sino también de aprovechar la infraestructrura existente para expandir las tiendas de mejoramiento del del hogar y la construcción.

Si bien algunos de estos locales comerciales estarán adjuntos a las actuales tiendas de Carrefour, también se contempla la posibilidad de construir en otros terrenos que le pertenecían al grupo antes de la negociación.

De esta manera, Easy pretende ir por una tajada mayor del mercado del canal moderno en Colombia. Vale la pena señalar que, según cifras de la Superintendencia de Sociedades, en 2009 Easy registró pérdidas por $33.468 millones, en 2010 perdió $30.038 millones y en 2011 perdió $25.069 millones. Por otra parte, los ingresos en 2009 fueron de $37.185 millones, en 2010 sumaron $127.051 millones y en 2011 $152.215 millones, lo cual representa un crecimiento interesante.

"estamos muy interesados en continuar nuestra expansión y esperamos, muy pronto llegar con nuestra propuesta de negocio a muchas ciudades del país". Home sentry




Según Zawadski, lo importante es que las grandes superficies y los ferreteros encuentren su nicho y en ese sentido, “nosotros podríamos ser aliados los ferreteros y de alguna manera, con sub distribución, podrían ser complemento”.

HomesentRy, del sectoR feRReteRo con mecanelectRo a las tiendas poR depaRtamentos

Actualmente, otra de las grandes superficies relevantes en el sector retail y de las tiendas por departamentos es HomeSentry, una cadena de almacenes que lleva 18 años en el mercado nacional. Se trata de una empresa de origen colombiano que cuenta con cinco almacenes en Bogotá y uno en Bucaramanga, el cual abrió recientemente.

La historia de HomeSentry se remonta a 1953 cuando un grupo de inversionistas crearon la Sociedad Mecanelectro, que abrió su primer almacén en la Calle 13 con carrera 18 para atender la demanda de maquinaria industrial e instrumentos de transmisión de potencia. La empresa alcanzó en 1982 una participación del 50% del mercado y para 1990 ya tenía tres sucursales en Bogotá.

Con la experiencia de Mecanelectro, los socios empezaron a idear un almacén especializado en retail y en 1995 esa idea se materializó con la apertura de la primera tienda HomeSentry en la Autopista Norte con calle 127. Este almacén se especializó en el mejoramiento del hogar, ofreciendo de forma innovadora productos nacionales e importados.

FIERROS habló con una de las voceras de la compañía, quien indicó que "después de 18 años en el mercado el concepto de nuestras tiendas está bastante maduro y por eso abrimos nuestra primera tienda fuera de Bogotá. En Bucaramanga hemos tenido una gran acogida".

La vocera explicó que la estrategia de abrir nuevas tiendas en otras ciudades como Bucaramanga, está enfocada en tener presencia dentro de centros comerciales. "Home Sentry ha




trabajado con locales independientes, pero es evidente que formar parte de un centro comercial facilita el acceso de más clientes a las tiendas", destacó.

Frente a los planes de expansión de la compañía en Colombia, reveló que tienen varias propuestas de centros comerciales muy importantes en las principales ciudades del país, las cuales están analizando frente al mercado.

"Estamos muy interesados en continuar nuestra expansión y esperamos, muy pronto llegar con nuestra propuesta de negocio a muchas ciudades del país".

Para HomeSentry las claves para el éxito de sus tiendas están en la innovación en tendencias y en los productos que cada semana llegan a sus tiendas, así como en la calidad y en los precios bajos. "Precios Sentry además de la mezcla diferencial de producto y servicio al cliente, han sido factores claves del éxito".

La directiva reveló que en 2012 la empresa tuvo un crecimiento moderado al igual que el comercio en general, donde las cifras de ventas estuvieron muy similares a las del 2011. "Creo que el mercado está interesante, pero hay que tener cierta precaución porque se dispararon mucho las expectativas. Los negocios van a seguir creciendo, pero a un ritmo moderado".

Manifestó que trabajan permanentemente en prestar un servicio amable a los clientes y por ello tienen programas como:

FACTOR SORPRESA: programa para clientes preferenciales; los afiliados disfrutan de múltiples beneficios como ahorro en cada compra a través de estrellas que se cambian por bonos de regalo. Igualmente, pueden recibir invitaciones a eventos, detalles y descuentos especiales y exclusivos para ellos, y mucho más.


Ingresos Easy. Superintendencia de Sociedades

2009: $37.185 millones 2010: $127.051 millones 2011: $152.215 millones

CÁSATE CON HOME SENTRY : programa que ofrece desde el primer instante toda la asesoría especializada a las parejas de novios que quieran crear una lista de regalos útiles, innovadores y prácticos para el nuevo hogar.

Al igual que Homecenter, Home Sentry ha venido creciendo en utilidades e ingresos. De este modo, en 2009 obtuvo utilidades por $6.000 millones; en 2010, por $6.115 millones; y en 2011, $10.055 millones. Mientras que los ingresos operacionales fueron en 2009 de $178.648 millones, en 2010 de $215.669 millones y en 2011 de $251.642 millones.

Esta empresa no desconoce la importancia de los ferreteros tradicionales, sin embargo considera que no hay ninguna amenaza porque cada negocio atiende diferentes nichos de mercado y cuentan con una mezcla de productos diferenciales para satisfacer las necesidades de los clientes.

eVoluciÓn, la claVe paRa no desapaReceRMas allá de si las grandes superficies se consideren o no

una competencia para el sector, lo que el ferretero debe pensar cada día es cómo mejorar su servicio, cómo exhibir mejor, cómo ampliar su oferta y qué estrategias son las adecuadas para hacer frente a un mercado cada vez más competitivo.


Según los mismos voceros de las grandes superficies consultados por esta revista, las ferreterías siempre tendrán ventajas como la cercanía y la atención especializada. Pero más importante que eso, es entender que en Colombia hay oportunidades para todos, el secreto está en encontrar un nicho y evolucionar el negocio para lograr la preferencia de los clientes.


sECTOR DEsTACADOEntrevista

J aime Zawadski asumió recientemente la gerencia general de Easy Colombia, luego de haber ejercido por tres años y medio como gerente de esta cadena en Chile. Los nuevos retos son ambiciosos, pues Cencosud tiene la

determinación de expandir sus tiendas especializadas en el mejoramiento del del hogar y la construcción..

FIERROS: ¿Cuáles son sus principales desafíos como nuevo gerente general de Easy Colombia?

Jaime Zawadski: Obviamente, el desafío más importante es el desarrollo de la cadena. Nosotros en Chile estamos mucho más grandes, tenemos más de 30 tiendas, casi las mismas que tiene Sodimac en Colombia. Pero con la adquisición de Carrefour, el énfasis del desarrollo en Colombia por parte de Cencosud es muchísimo mayor.

FIERROS: Justamente, ¿qué se podría esperar luego de esta negociación?

JZ: No debe tener ningún efecto distinto a beneficiar a los consumidores colombianos.

Quiero decir que lo que hace que los accionistas hayan tomado la determinación de entrar tan duro en Colombia,

En entrevista exclusiva con la revista FIERROS, el gerente general de Easy Colombia habla sobre los planes de expansión de la cadena y los desafíos del canal moderno en el país.

"NUESTRO CRECIMIENTO NO DEBE IR EN DETRIMENTO DE LOS FERRETEROS"

Jaime Zawadski, gerente general Easy Colombia

fortalece aún más la decisión de desarrollar el formato Easy y, efectivamente, el crecimiento que vamos a tener es muy importante. Vamos a finalizar el año con una empresa que, prácticamente, va a ser más del doble de la que tenemos hoy.

FIERROS: ¿Y cuáles son los planes de expansión previstos?JZ: Este año tenemos la decisión de abrir cinco tiendas

adicionales, entre Bogotá y Medellín. Más adelante, también pensamos entrar en otras ciudades intermedias.

La expectativa es poder desarrollar la tienda en todo el país; estar en ciudades grandes y en ciudades medianas, en un tiempo prudencial. Queremos consolidarnos como otra alternativa, porque cuando el país solo tiene una alternativa en este canal moderno, es muy complejo.

FIERROS: ¿Cuáles son los retos del canal moderno?JZ: La dificultad mayor es la finca raíz, pues se ha vuelto muy

costosa y el desarrollo del canal moderno requiere de unos espacios de metros cuadrados sustanciales.

Por eso, lo primero que vamos a hacer es optimizar toda la finca raíz de la ex Carrefour. Eso implica que hoy no tenemos mucha necesidad de salir a comprar cosas. Pero, sin duda,

Lea la entrevista completa en Fierros.com.co


sECTOR DEsTACADOEntrevista

vamos a seguir desarrollando nuestro formato con nuevos sitios. Yo creo que nuestro gran desafío es que con menos metros vamos a dar más.

FIERROS: ¿Cuál es la situación del mercado colombiano, comparativamente, frente al chileno?

JZ: El nuestro es un mercado con muchísimo potencial. En Chile cuentan con un mayor ingreso percápita, y los consumidores pueden invertir más en el mejoramiento y la remodelación, porque la gente tiene mayor capacidad de compra; sin embargo, es un mercado pequeño en número de habitantes, casi un tercio de lo que es Colombia.

Para darle un ejemplo comparativo, en Chile, un mercado de menor población, hay más de 100 tiendas entre las dos primeras marcas y acá estamos cercanos a las 34 tiendas. Entonces el potencial que tenemos es enorme.

FIERROS: ¿Qué puede significar para los ferreteros el crecimiento de las grandes superficies?

JZ: Nuestro crecimiento no debe ir en detrimento de los ferreteros. Yo creo que las ferreterías van a continuar teniendo un papel importante en todo este sistema de distribución. Nosotros vamos a estimular la demanda y parte de ese estímulo a la demanda le va a caer a también las ferreterías. Pero lo importante es que las ferreterías sigan innovando, sigan creciendo y sigan teniendo un buen desempeño.

FIERROS: Pero...¿qué tan amenazados deberían sentirse los ferreteros frente a las grandes superficies?

JZ: No importa qué tan delgado cortes el pan, siempre tendrá dos caras. Y siempre habrán maneras distintas de ver las cosas, depende de cómo se pare uno frente a la situación.

Colombia es un país de oportunidades para todos, para las grandes superficies y para las pequeñas empresas. Lo importante es que cada uno encontremos una diferenciación y un nicho de mercado.

En ese sentido, nosotros podemos ser aliados de los ferreteros de alguna manera. Con subdistribución, por ejemplo, podemos ser complemento de ellos en algunos casos.

Vale la pena decir que los ferreteros tienen un efecto de atención personalizada para ciertos profesionales, cosas a las que nosotros difícilmente llegamos.

FIERROS: ¿qué opinión le merecen las iniciativas de asociatividad entre los ferreteros, como el desarrollo de centrales de compra?

JZ: Todo eso es bueno. En la medida en que nosotros compitamos todos dentro de una reglas de juego claras, con libertad de competencia, sin prácticas restrictivas yo creo que eso es bueno porque va a beneficiar al mercado. Sin duda, es algo que beneficia a los ferreteros, y eso lo único que hace es favorecer a la economía colombiana y al consumidor colombiano. Me parece muy positivo.

"Vamos a finalizar el año con una empresa que, prácticamente, va a ser más del doble de la que tenemos hoy".



E n la capital colombiana cada vez es mayor y más variada la oferta comercial. Existen oportunidades inigualables en cuanto a variedad de gustos se refiere. En concreto, cuando se habla en Bogotá de

decoración de la vivienda nos estaremos enfocando en los retailers Easy, Homecenter o Home Sentry. Estos tres, son los líderes del mercado de las pequeñas ideas que permitan encontrar y utilizar los espacios del hogar y elegir muebles creativos. Tienen la capacidad de llegar a una masa global de ciudadanos facilitándoles la vida, lo que anticipa el éxito de una propuesta empresarial. Acercan el diseño y la calidad del mobiliario al público en general.

LOCALIZACIÓN E INFLUENCIA DE LOS RETAILS EN BOGOTÁ

Pensando en este asunto, las empresas que son capaces de hacer girar su actividad de forma creíble crean comunidad y fidelidad en clientes y empleados y construyen una imagen de marca. Es lo que hace Apple con sus productos de movilidad. O Inditex con la moda. Un error muy común en muchas compañías, a juicio del ejecutivo, es comenzar la casa por el tejado de los planes de actividad y objetivos de rentabilidad sin tener en cuenta de forma prioritaria a los que están tras el mostrador.

La diferenciación se obtiene a través del control de la cadena de valor, los productos y los precios. Con un exhaustivo control de la producción y la distribución se

Por: Mapcity



retroalimenta el modelo de gestión con las opiniones de los usuarios. Se trata de poner el gusto del comprador por delante de todo lo demás. Con esta simple interacción se puede unificar el mensaje de marca, adaptar rápidamente los cambios de tendencia y dotar de exclusividad las constantes novedades que se ofrecen. Se trata de diversificarse y adaptarse a la realidad del mercado en el que la firma está presente o quiere penetrar. Las necesidades específicas del lugar es clave, uniendo al factor precio el necesario componente de diseño y un cierto sentimiento de privilegio por poder disfrutar del bien de que se trate.

Como visión de la situación de Easy, Homecenter y Home Sentry, Mapcity ha querido colaborar aplicando dos de sus métodos más utilizados. Uno de ellos (Mapa 1) es el de la determinación de áreas de tiempo. Se han extraído las áreas de tiempo igual a diez minutos en automóvil y se han determinado los valores socioeconómicos y el número de personas presentes dentro de estas áreas de tiempo.

Área de Tiempo (Diez minutos en Automóvil) Población Total Estrato

más presentePosee

Estrato 1 o 2Posee

Estrato 5 o 6Easy Megatienda Américas 75355 3 Si No

Easy Megatienda Centro Mayor 220329 3 Si No

Easy Megatienda Occidente 113924 3 No No

Easy Norte 113676 3 Si SiHome Sentry Autopista Norte 169215 5 No SiHome Sentry Las Américas 169215 5 No SiHome Sentry Pepe Sierra 91546 5 No Si

Home Sentry Salitre 116001 3 No NoHome Sentry Titán Plaza 170278 3 Si SiHomecenter Av.68 Sur 146294 3 Si NoHomecenter Calima 146294 3 Si NoHomecenter Cedritos 119514 3 Si SiHomecenter CL80 216041 3 No Si

Homecenter Dorado 50040 3 No NoHomecenter Norte 140805 3 Si Si

Homecenter Soacha 61628 3 Si NoHomecenter Suba 101846 2 Si Si

conclusiones:Se presenta el resultado de Mapcity para las personas que

habitan dentro del área de influencia de cada retail (área de tiempo igual a diez minutos en automóvil).

Desde color amarillo para menos habitantes hasta rojo para mayor número de habitantes en cada área de influencia. Esto nos permite conocer el nivel de personas con hogares cercanos a cada establecimiento.

En cuanto a la distribución de estos tres retails dentro de la ciudad, puede observarse cómo están ubicados en zonas con buena comunicación. Todos se encuentran en las

En la tabla están los resultados socioeconómicos del estudio de Mapcity. Se incluyen el estrato medio y la presencia de estratos muy altos y muy bajos en las áreas de tiempo de cada retail (10 minuto en automóvil).

Esto nos permite saber que, por ejemplo, la tienda de Homecenter de la Calle 80 tiene una presencia media de estrato 3 dentro de su área de influencia de diez minutos en carro, pero que además existen manzanas de estratos muy altos en esa área de influencia. Este dato es sumamente importante a la hora de enfocar los productos adecuados para las personas que realicen sus compras en esos establecimientos.

Los estratos altos están formados por personas que poseen mayores recursos económicos y por ello, un tipo de vida más propensa a las compras que establezca la moda. Una tienda que esté presente en un estrato alto tendrá mayores ventas de productos exclusivos y novedosos, mientras que en los estratos más bajos se venderán más los que sean duraderos y útiles enfocados a mayor calidad de productos, que los exclusivos.

inmediaciones de las principales vías de la ciudad y la mayoría de ellos, además, dentro de la red de Transmilenio. Esto les da a los establecimientos la ventaja de acaparar a la clientela que acceda a través de transporte público y también en vehículo privado.

Las mayores concentraciones se encuentran en sectores como Usaquén, al norte de Bogotá, o Salitre, ubicado al occidente. Homecenter además ha querido estar disponible para la zona cercana al aeropuerto, Suba y Soacha, ofreciendo un establecimiento en cada una de estas tres zonas.



EL MEJOR ALIADO estratégico para el mercado de los ferreteros

Uno de los intereses principales de los profesionales del sector es el crecimiento de sus negocios. Es por esto que día a día surgen preguntas como: ¿qué hacer para garantizar la perdurabilidad en el

mercado?, ¿cómo incrementar las ventas?, ¿cómo mejorar la rentabilidad? Un buen aliado estratégico puede ayudarlo en todos estos objetivos.

Precisamente, al analizar la situación del mercado actual es posible encontrar varios aspectos que fundamentan la necesidad de una alianza estratégica:

- Competencia desleal: en el mercado abundan los productos falsificados, contrabandeados o reconstruidos, lo cual hace que se pierda la credibilidad y el buen nombre del sector.

- Productos obsoletos: hay ciertos productos que no son innovadores y ya no rotan. De ahí la necesidad de actualizar el portafolio.

- Cambio tecnológico: la tecnología avanza rápidamente y cada vez es más importante y necesario estar actualizado en las últimas tendencias para no quedarse rezagado en el mercado. Hoy en día, para la venta e instalación de un producto de iluminación es indispensable un mayor conocimiento técnico.

- Falta de capacitación técnica: es bastante usual que, por no saber cómo ensamblar o instalar una luminaria adecuadamente, el ferretero pierda la oportunidad de realizar un negocio. Ya no es suficiente con saber vender simplemente un bombillo.

- Desconocimiento del portafolio: muchas veces los clientes pierden oportunidades de comercializar algún producto porque no conocen el portafolio completo de las diferentes marcas. Es allí donde es necesaria una asesoría certera.

- Guerra de precios bajos: el hecho que toda la competencia sea basada únicamente en el precio de venta, descuidando aspecto como la calidad y la garantía de los productos, está afectando la rentabilidad y volumen de ventas de muchas empresas en el sector.

- Irrespeto del canal de distribución: algunos distribuidores mayoristas que son proveedores del canal ferretero no respetan las reglas de juego del sector y le venden directamente al cliente final, lo cual los convierte en sus proveedores y a su vez sus competidores.

Ante este panorama, es momento de tomar decisiones. Por eso, trabaje de la mano de los que saben, y garantice la mejor rentabilidad para su negocio.

ilumec, el aliado Que su negocio necesitaIlumec es un comercializador e importador de productos

de iluminación al por mayor que se ha consolidado como la empresa líder del sector de la iluminación para el canal profesional, no solamente por tener los precios mas competitivos del sector sino además gracias a la construcción de relaciones gana a gana con sus clientes. "Para nosotros, los clientes son aliados estratégicos", manifestó Fernando Moreno, gerente comercial de Ilumec.

La empresa, con más de 25 años de experiencia, se dedica a suplir las necesidades de producto e información en el sector eléctrico especializado en el área de la iluminación, brindando soluciones integrales y personalizadas, soportados en un excelente equipo humano y tecnología de avanzada.

Dirección: Cll 17 #22-70 Paloquemao - PBX: 2699600Web: www.ilumec.com

Redes: Ilumec Pro en Fecebook Y @ILUMECPRO en TWITTER - e-mail. [email protected]


"Queremos trabajar de la mano con los ferreteros para impulsar el aumento de sus ventas y ayudarles a mejorar su rentabilidad y perdurabilidad en el mercado. En Ilumec buscamos siempre mejorar la relación con cada uno de nuestros aliados estratégicos"

MBA / Ingeniero. Fernando Moreno. Gerente Comercial

de Ilumec.

sHowRoom mayoRista ilumecRecientemente Ilumec inauguró su

novedoso showroom, exclusivo para ventas al por mayor. Les presentamos algunas de sus características:

- Exhibición funcional: presentación interactiva del portafolio completo de las diferentes marcas.

- Últimas tendencias en iluminación.

- Lanzamientos de nuevos productos y eventos para los ferreteros.

- Centro de capacitaciones.

- Ubicación estratégica.- Espacio neutro. No es un almacén, no se

atienden clientes finales.

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OpInIÓn

Rodrigo Ferro RuizSocio - Gerente de Planeació[email protected] - www.azulinnovacion.com

Uno de los grandes dilemas en las pequeñas y medianas empresas es el tema de la capacitación. Es bien

sabido que las empresas de este tamaño generalmente no disponen de presupuestos para este tipo de inversiones, así como tampoco invierten en, por ejemplo, publicidad.

Y aquí es donde nace el dilema: ¿es la capacitación un gasto o una inversión?

La respuesta es: ¡depende!“La capacitación, como mera

transmisión de conocimientos, puede resultar muy costosa para una empresa. ¿Por qué? Porque nadie garantiza el resultado. Y aunque no se trata de exigir resultados a quien capacita, pues no depende exclusivamente de tal actor de la ecuación, es un hecho que muchos de los capacitados van a “calentar silla”, o como decimos nosotros: “hacen auto-scape”, lo que significa que sus cuerpos están allí, pero sus mentes no.

En consecuencia, el poco dinero que gasta una empresa en capacitación se pierde, porque el capacitado asiste pero no aprende nada o aprende muy poco. También pasa que las empresas aprovechan cursos y charlas gratuitas. Cámaras de Comercio y algunos gremios por ejemplo, los ofrecen, los

ofrecen y los ofrecen. ¿Qué significa esto? Que un curso que puede recibir cualquiera es una herramienta que no le diferenciará competitivamente. ¿No es acaso eso lo que buscan las empresas? ¿Diferenciarse?

Igualmente hay opciones buenas y caras, pero habitualmente las empresas no invierten en ellas, pues no ven resultados inmediatos. Como si la capacitación pudiese cambiar el rumbo de una empresa y no una estrategia permanente y de largo plazo… En resumen, la empresa espera un milagro y ningún curso, por caro y bueno que sea, solucionará sus problemas.

¿Cuál es entonces la capacitación que sirve? Aquella que le permita a los capacitados aplicar herramientas en su día a día. En nuestro caso, preferimos recomendar aquella que es personalizada. Vale más en el corto plazo, pero atiende necesidades reales de la organización y la prepara para el largo plazo.

pequeña y mediana empresa

Rodrigo Ferro Ruiz, Especialista en Gerencia de Mercadeo y comunicación estratégica, con dos décadas de experiencia en Branding, marketing, publicidad y comunicación, será uno de los ponentes en el II ENCUENTRO FERRETERO ENTRE FIERROS 2013

Capacitación para la

EspECIAL

los productos rentables para el comercio ferreteromás

Ranking


Los elementos de seguridad y los insumos consumibles son los más exitosos para las ferreterías misceláneas. El margen promedio es del 15% para grandes ferreterías y del 35% para las pequeñas.

Revista FIERROS adelantó un sondeo para encontrar cuáles son los productos más rentables para las ferreterías. En la encuesta, solo accedieron a participar las ferreterías misceláneas. Este es el resultado de la indagación.

paRa empezaR, ¿Qué es un pRoducto Rentable?No siempre los productos más vendidos son los que dejan

mejores utilidades. En el caso del comercio, el margen que deja una mercancía y la frecuencia con la que esta se vende deben analizarse por igual, de cara a tener una visión más real del negocio. Por ende, los productos más “ganadores” para las ferreterías son los que dejan un alto margen de ganancias y, a la vez, se venden con regularidad.

Este es un cálculo sencillo que cada comerciante puede evaluar dentro de su negocio, a fin de conocer a qué referencias de productos les puede dedicar mayor esfuerzo o destinarles inversión. La primera tarea consiste en identificar el margen que porta cada producto y después contabilizar cuál es la rotación; es decir, la participación de las ventas de ese producto en las ventas totales de la empresa.

Cuando se tienen estos datos, margen y rotación, el paso siguiente es identificar el índice promedio para cada uno de los dos y después clasificar u ordenar los productos según su relación con respecto a ese promedio. De acuerdo con esos datos, la información se puede catalogar en un cuadro como el siguiente:

Por: Gabriel Pineda

(B) Buen margen y poca rotación

(D) Poco margen y poca rotación

(A) Buen margen y buena rotación

(C) Buena rotación y poco margen

los productos rentables para el comercio ferretero

Lo ideal es que la mayor cantidad de productos posible se encuentren en el cuadrante A. El grupo de productos clasificados en ese campo se conoce como “ganancias rápidas”, porque allí van a estar los productos más vendidos y que más utilidad generan. Esos son los más rentables para su negocio. El cuadrante B, agrupa las referencias denominadas “ganancias lentas”. Usted notará que los productos allí mencionados dejan un margen considerable, pero la velocidad con la que se venden no es tan eficiente como la correspondiente a los del cuadrante A.

Hasta cierto sentido el grupo de productos de “ganancias lentas” tiene un costo mayor de inventarios y el margen que deja compensa el tiempo que permanecen en bodega. Son buenos para su negocio, aunque podría mejorar su rotación con algunas estrategias.

El cuadrante C cataloga los “productos simplemente veloces”. Es decir, se venden con una buena regularidad aunque el margen que dejan es mínimo. Sin embargo juegan un papel importante: contribuyen a atraer clientes a la ferretería de manera constante.

Finalmente, el grupo D será la lista de los “productos lentos”. Quizá allí encuentre referencias que - por una u otra razón – está obligado a tener, pero que no aportan la eficiencia necesaria para su negocio. Al respecto, no se trata de quitar estos productos de su inventario, sino de idear estrategias para que sean más visibles o para motivar a sus clientes a incluirlos dentro de las compras.

el Ranking 50 fieRRos 2013A través de un sondeo realizado con algunos de los negocios

del sector, Revista FIERROS indagó el comportamiento de los distintos productos. Aunque se invitó a participar del estudio a ferreterías de diferentes clasificaciones, fueron las de tipo misceláneo las que accedieron a compartir su información para el presente análisis.

EspECIAL

los elementos de seguridad y los insumos consumibles son los más exitosos para

las grandes ferreterías.

EspECIAL

El resultado del ejercicio es un cuadro que clasifica los productos más rentables que se venden en este tipo de establecimientos, tomando como base la información de ventas totales en el año 2012. El nombre de las ferreterías que participaron en el estudio no se da a conocer por razones de seguridad, a petición de los mismos participantes.

Para llevar a cabo el análisis, las ferreterías identificaron cuáles fueron los productos que más vendieron en el año 2012 y luego calcularon el margen de ganancias de cada uno de ellos. De esta manera, se ofrece un análisis del comportamiento de esos productos que puede consistir en un ejemplo de los productos más eficientes para una ferretería.

Sin embargo, cabe aclarar que para que esta información sea totalmente fiel a la realidad, sería necesario hacer un seguimiento al total de productos que vende cada una de las ferreterías encuestadas. Esto se convertiría en un trabajo exhaustivo, puesto que los establecimientos pueden manejar más de mil referencias de productos. Al respecto, la primera consecuencia evidente del estudio es que las ferreterías aún no están dispuestas a compartir ese total de información para realizar estos análisis. De todas formas, este primer esfuerzo constituye un inicio para que más adelante el gremio tenga mayor a apertura a confiar en el aporte que significa contar con este tipo de ejercicios.

los pRoductos más ganadoRes de las feRReteRíasLas categorías de productos que tiene mejor

comportamiento en las ferreterías misceláneas de gran formato son los repuestos para las herramientas de pulido, corte y lijado como los discos, además de los aditamentos de seguridad como los guantes y audífonos. Otros insumos de corte, como las seguetas, también ocupan un lugar destacado en la lista.

Para el caso de los establecimientos de menor tamaño los productos de mejor comportamiento son los accesorios para tuberías de PVC, los bloques de concreto y la arena. Entre los de menos impacto están los disolventes como el thinner y las barras fluorescentes de iluminación.

maRgen pRomedioEl margen promedio del Ranking 50 de productos es del 15

por ciento en grandes ferreterías, pero más de 30 productos lo superan. Es decir, al menos un 60 por ciento de los productos de mejor comportamiento dejan un margen superior al esperado. El índice promedio de utilidad, sin embargo, es más reducido debido a que existen productos con márgenes del cinco y el ocho por ciento, como es el caso de las lijas y clavos que se venden por caja.

Las ferreterías pequeñas, en cambio, tiene márgenes de hasta el 150 por ciento en productos como los accesorios de PVC para instalaciones de agua fría. Así mismo, otros productos como las cintas aislantes y de enmascarar, la

arena, los acoples de tubería y productos de iluminación como bombillos y boquillas tienen márgenes que van del 45 al 97 por ciento. El margen promedio en este tipo de ferreterías es del 36 por ciento y solo la tercera parte de los productos lo alcanza o lo supera. El margen mínimo está entre el seis y el nueve por ciento.

RotaciÓnLa rotación de productos tiene un comportamiento similar al

de la utilidad en el caso de las ferreterías misceláneas de gran formato o de cadena. Los guantes de protección de distintos tipos y los discos de corte ocupan las primeras posiciones, aunque en adición aparecen otros como las mascarillas desechables y los flexómetros. En síntesis, los elementos de seguridad y los insumos consumibles son los más exitosos para las grandes ferreterías.

En las ferreterías misceláneas pequeñas, en cambio, los bloques de concreto y los accesorios para tuberías de PVC continúan mandando la parada; pero en la rotación también se destacan insumos como el cemento y las láminas de Drywall. Las tejas, por su parte, están en el grupo de los productos que menos rotan.

las cuentas claRasA continuación se discriminan los productos más rentables

de las ferreterías, de acuerdo con el sondeo adelantado por la Revista FIERROS. La información se agrupa en dos tablas: una correspondiente a las ferreterías misceláneas de gran formato y la segunda referida a los establecimientos más pequeños.

Las tablas están organizadas según el índice de rentabilidad. Es decir, el resultado de multiplicar la rotación por el margen aportado por cada producto.


EspECIAL

PRODUCTO ÍnDiCe De ROTaCión* MaRgen UTiliDaD **

guante sencillo tipo vaqueta 1,11 16,62 18,51

Segueta hierro 1,03 12,18 12,51

Disco Súperfino 4 y 1/2 pulgadas 1,1 milímetros 0,71 17,32 12,29

Disco T1 14 pulgadas x 3/32 0,76 16,04 12,21

Mascarilla desechable 1835 0,62 18,17 11,19

Disco 7 pulgadas x 7/8 fino 0,57 18,12 10,38

guante corto tipo vaqueta 0,49 19,20 9,43

Cuerda estática 11,1 milímetros 200 metros 0,46 18,01 8,27

Flexómetro 5 metros 0,50 14,71 7,38

guante industrial de caucho 0,34 20,04 6,89

Discto T-27 por 1/4 0,27 19,36 5,31

neumático good Tube 350 - 8 pulgadas 0,21 19,36 4,08

Cabo fino de madera para pala 0,19 17,46 3,29

guante carnaza corto 0,18 18,44 3,24

Clavo común 3 pulgadas libra 0,28 10,86 3,01

Soldadura 1/8 de pulgada x kilo 0,23 12,86 2,98

Plástico negro gris 3 metros x 1 kilo 0,19 14,67 2,81

Barboquejo 3 de apoyo rígido (correas para castos y otros) 0,27 10,26 2,80

gafas claras de protección 0,13 20,36 2,58

Protector auditivo caja x 100 0,13 19,90 2,56

guante palma látex 0,17 13,43 2,30

Barboquejo C Mentonera 0,22 10,28 2,29

Protector siliconado para ruido 0,15 15,47 2,28

Disco Súperfino 4 y 1/2 pulgadas x 1/4 metal 0,14 15,53 2,18

Segueta 18 dientes 0,15 14,23 2,18

Mascarilla desechable gris 0,11 18,36 2,03

Clavo común 2 pulgadas libra 0,19 8,12 1,53

Cinta de enmascarar 1 pulgada por 40 metros 0,09 15,48 1,45

Segueta mina 0,10 11,91 1,15

guante de hilaza 0,06 14,64 0,94

guante de látex 0,05 17,46 0,93

Mascarilla desechable blanca 0,04 20,01 0,89

lija de agua no. 120 0,04 20,19 0,88

Manila 1/2 pulgada 0,03 18,67 0,60

Mascarilla desechable negra 0,04 14,61 0,55

lija de agua no. 180 profesional 0,02 19,78 0,47

Tope de resorte de cromo 0,04 10,98 0,40

Clavo común 1 y 1/2 pulgada libra 0,06 6,08 0,36

Cinta Teflón 1/2 pulgada por 10 metros 0,02 16,15 0,35

guaya de acero 1/8 de pulgada 0,02 19,34 0,29

Clavo común 2 y 1/2 pulgadas libra 0,05 5,22 0,27

Ranking de productos en ferreterías misceláneas grandes


EspECIAL

PRODUCTO ÍnDiCe De ROTaCión* MaRgen UTiliDaD **

PVC para agua fría de ½ 6,13 150,00 9,19

Wing 1,84 66,67 1,23

Bloques 7,50 13,33 1,00

arena 0,98 78,57 0,77

agregados 3,06 20,00 0,61

Drywall 3,06 14,71 0,45

Silicona 1,84 22,22 0,41

Cintas aislantes 0,31 93,55 0,29

Bombillería 0,49 55,74 0,27

PVC 0,37 44,93 0,17

Cemento gris 2,64 6,12 0,16

Tubería PVC 0,61 25,93 0,16

Cintas de enmascarar 0,25 61,62 0,15

Discos de corte de 4 pulgadas 0,61 23,68 0,15

acoples tuberías 0,15 66,67 0,10

estucos 0,31 22,22 0,07

espátulas 0,12 50,00 0,06

Bombillos ahorradores 0,12 47,54 0,06

lavaderos 0,25 22,22 0,05

Discos de corte fijo 0,12 42,86 0,05

Pinturas 0,31 12,50 0,04

Tejas de plástico #4 0,31 9,63 0,03

Tejas de fibrocemento #4 0,18 14,81 0,03

Palas 0,15 18,40 0,03

Boquilla 0,07 30,77 0,02

Hombre solo 0,02 56,86 0,01

Árboles de entrada 0,04 27,55 0,01

Tubo Fluorescente 0,04 18,75 0,01

Thinner 0,06 11,11 0,01

PRODUCTO ÍnDiCe De ROTaCión* MaRgen UTiliDaD *

lija de agua no. 180 0,03 8,50 0,22

Vidrio blanco rectangular 0,01 18,47 0,18

guaya de acera 1/16 de pulgada 0,01 19,82 0,18

grillete para cable 1/8 de pulgada 0,01 15,97 0,11

Hoja de papel craft cortada en hojas de 35x50 por 500 unidades 0,01 17,31 0,11

lija de agua no. 150 0,02 (0,97) (0,02)

abrazadera de seguridad T-06 0,03 (4,84) (0,16)

Ranking de productos en ferreterías misceláneas pequeñas

*Índice de rota-ción: la rotación se calculó di-viendo las ventas totales de cada producto, sobre las ventas totales de cada estable-ciento encuestado

**El índice de utilidad correspon-de al producto de la rotación por el margen.

*Índice de rota-ción: la rotacion se calculó di-viendo las ventas totales de cada producto, sobre las ventas totales de cada estable-ciento encuestado

**El índice de utilidad correspon-de al producto de la rotación por el margen.



de construir pisos ligerosSeñor ferretero, ahora usted tiene la posibilidad de contar con una

innovadora propuesta de valor en su punto de venta: DRAMIX® MALLAENBOLSA. Conozca en qué consiste y por qué no puede faltar en su

inventario.Proalco Bekaert lanzó al mercado DRAMIX® MALLAEN

BOLSA, un producto revolucionario que brindará grandes beneficios para el ferretero y sus clientes. Se trata de unas fibras de acero de refuerzo para pisos y pavimentos de cargas livianas hasta 500 kg/m2. Lo novedoso es que, al mezclarlo con el concreto, las fibras se funden para conformar la losa, actuando en todo el espesor de la placa.

Este material reemplaza a la perfección las mallas electrosoldadas o las varillas que tradicionalmente se han utilizado para las placas de contrapiso o el pavimento. Tan simple como suena; este producto viene empacado en cómodas bolsas, y se convierte en la solución ideal para los trabajos de reforzamiento.

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3. Asegurarse que la mezcla quede uniforme.

4. Realizar el montaje del concreto en el sitio donde se realizará la placa.

5. Afinar la placa para darle el terminado tradicional.

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Beneficios para el cliente final: argumentos de venta

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Simple: fácil de instalar, mezclar y transportar Económico: se reducen costos en transporte, y no se requieren traslapos. Ahorro en tiempo: al no tener que instalarlo previamente ni tener que hacer

amarres, cortes ni traslapos. Mejor control de fisuras: al existir un refuerzo en todo el espesor de concreto Ahorros en desperdicio hasta de un 15%, comparado con la malla electrosoldada.

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Proalco tiene más de 20 años de experiencia en el mercado colombiano Está respaldado por el grupo Bekaert, el principal productor mundial de alambres con

130 años de experiencia y presencia en 120 países. Marcas referentes de gran calidad: alambres de púas MOTTO®; mallas, alambres de

púas IOWA®; puntillas y grapas PUMA®, fibras de reforzamiento en concreto DRAMIX®.

Autopista Sur Km. 25 vía Sibaté, Zona Industrial del Muña, Bogotá D.C., Colombia Teléfono: (57 1) 719 88 99 / www.proalco.bekaert.com


piratería y contrabandoHERRAmIEnTAs, mATERIALEs y pRODuCTOs

ENEMIGOS DE SU NEGOCIOPIRATERÍA Y CONTRABANDO:

La piratería y el contrabando van de la mano e incluyen artículos o insumos que se venden en ferreterías. El fenómeno afecta al sector y pone en riesgo la confianza y la seguridad del consumidor.

E n los exóticos caminos hacia los que apunta sus baterías el ingenio nacional en materia de piratería, han ido apareciendo (quién lo creyera) alambres, pinturas, brocas para taladro, cables, interruptores

eléctricos, cintas aislantes e incluso tubos o codos de PVC. No es tan extraño. El material habitualmente pirateado –los CD’s, los DVD’s, los programas de computador o los libros- es poca cosa para el talento de los falsificadores, siempre loables en la empresa de buscar nuevos y rentables retos.

Para nadie es un secreto que la piratería y el contrabando son delitos que van de la mano, teniendo en cuenta que son altamente lucrativos por cuanto los productos que entran al país de manera ilegal se comercializan por valores muy por debajo de los del comercio formal: no pagan ningún tipo de impuesto, como tampoco tienen la necesidad de ofrecer respaldo o garantía por lo que ofrecen.

Cifras oficiales señalan que las aprehensiones de materiales catalogados como insumos que intentaron entrar al país de manera fraudulenta, principalmente por las fronteras y los puertos durante 2011 y 2012, suman casi $5.000 millones, de acuerdo con la Policía Fiscal y Aduanera.

Y aunque no existen cifras reales de casos sobre artículos que están siendo falsificados, se conocen nuevos testimonios de fabricantes o grandes distribuidores que detectan que sus marcas están siendo suplantadas y sus productos alterados, algo que ha ocurrido desde hace años pero no ha sido tan divulgado.

Se encuentran casos de alteraciones de productos en marcas, etiquetas, códigos, series, rotulados o cambios de sus contenidos, así como de productos envasados como pegantes, alcoholes o pinturas.


Esa empresa señala que además del delito por el fraude y el daño a su nombre, lo que se está haciendo es afectar la confianza de los consumidores y poner en riesgo su seguridad.

“Si analizamos el caso de la cinta aislante (que es capaz de resistir condiciones de temperaturas extremas, corrosión, humedad y altos voltajes), encontramos que el mercado ofrece cintas de todos los precios, pero algunas cuya capacidad real de aislamiento está en entredicho. Las personas se confían pensando en que no pasará corriente pero hemos podido comprobar lo contrario. Además, una mala conexión puede ocasionar un calentamiento inusual, éste a su vez una chispa y en consecuencia son altas las probabilidades de generar un incendio”, señaló el afectado.

Añade que en muchas ocasiones ni siquiera el consumidor final es culpable, sino las mismas ferreterías, sin considerar la calidad de lo que ofrecen sino dejándose llevar por algo barato.

Además, indica que “hemos encontrado copias falsas muy similares a nuestros productos originales, pero ahí es donde entra la responsabilidad del ferretero de adquirir productos a distribuidores certificados y de confianza. La pregunta que deberían hacerse los ferreteros es, ¿hasta dónde quiero ser yo responsable de la seguridad que brindan los productos que ofrezco?”

A este testimonio se suma el de José Romero, quien como propietario de tres ferreterías en Bucaramanga, reconoce que la

la pregunta que deberían hacerse los ferreteros es, ¿hasta dónde quiero

ser yo responsable de la seguridad que brindan los productos que

ofrezco?”

A las claras afectaciones que representan el contrabando y la falsificación sobre el sector ferretero, se suman algunas voces que alertan sobre la baja calidad y el riesgo que representan ciertos artículos baratos (principalmente eléctricos) cuyos materiales no cumplen estándares establecidos, pero que están entrando libremente al país, principalmente desde China y otros países por tratados de libre comercio.

copias y mala calidadUn gran fabricante y proveedor de insumos industriales

víctima de la piratería -que solicitó omitir su nombre-, le presentó a la Revista FIERROS muestras de diferentes tipos de cintas aislantes que se comercializan en distintas ciudades del país con sus mismos logos y con las características generales de su marca, pero que en realidad son productos falsos.



relativa cercanía a las fronteras hace que la oferta de productos de contrabando se facilite. “No es frecuente, pero hemos recibido ofertas para comprar lotes completos de mercancía de carpintería barata como llaves, pinzas, serruchos, cables, alicates y hasta tubería en PVC, que aparecen etiquetados como de grandes marcas, pero que al ser analizadas y probados ni siquiera aguantan la presión y su resistencia hace que se quiebren o que por lo menos se deformen”.

Explica que por lo general es mercancía que cuenta con papeles legales de importación, pero que claramente puede provenir de China así esté contramarcada. “Es difícil que las autoridades puedan medir la capacidad real de las herramientas importadas legalmente, pero a lo que no le jugamos es a suplantar marcas mundialmente reconocidas; desafortunadamente, esos productos terminan en algún almacén. En Cúcuta por ser zona de frontera estos artículos en contenedores están al alcance de la mano”.

golpe al contRabandoLas autoridades le han ido cerrando el paso al

contrabando, delito que de todos modos no deja de golpear al sector ferretero.

Tornillos, tuercas, llaves para cerradura, bisagras, alicates o pintura, hasta pistolas remachadoras, prensas, polietileno, láminas de distintos metales o tubos y vigas de acero, son solamente una pequeña lista de la gran variedad de productos que han sido aprehendidos intentando entrar de contrabando al país.

El coronel Hoover Alfredo Penilla, director de Gestión de la Policía Fiscal y Aduanera, señala que solamente en insumos durante 2011 fueron aprehendidos productos por valor de $3.136 millones y en 2012 por $1.783 millones, principalmente en zonas de frontera o en ciudades cercanas.

El coronel Penilla explica que, si se comparan las cifras, se evidencia un fuerte avance en materia de fiscalización y ataque al contrabando de mercancías, soportado en mayor tecnología y el trabajo de 959 agentes, especialmente en áreas de frontera y puertos. Además de la acción policial, la reducción de las cantidades y valores entre 2012 y 2011 corresponde al avalúo de impuestos decretado por la Dian.

“Aunque la cultura de la ciudadanía está cambiando frente al contrabando, porque ahora existe una convicción de dejar estos hábitos de compra, es vital analizar cuántas familias colombianas se quedan sin trabajo o se quiebran por la competencia desleal que no paga impuestos. Estamos atacando al contrabando”, dice el oficial.

Y es que al hacer una verificación de los cargamentos aprehendidos que representaron mayor valor en 2011 encontramos que fueron bisagras, cemento, tubos de aluminio, polietileno, palas, mangueras hidráulicas, llaves para cerradura, destornilladores, alicates, arandelas plásticas, cinta eléctrica y cinta métrica. Para 2012 fueron alicates, cinta aislante, brochas, compuestos de pvc, y destornilladores, entre otros.

En lo que va corrido de 2013, se reportan aprehensiones de alambre, bobinas de polietileno, bombas volumétricas,

el ferretero debe asegurarse de comprar sus productos en un

distribuidor reconocido


Foto:Policia Fiscal y Aduanera



cemento, hierro, motobombas, polietileno y winches eléctricos, mucho menores en cantidades y variedad de artículos que en años anteriores.Los mayores hallazgos de los últimos años se han realizado en Buenaventura, Cúcuta, Bucaramanga, Cartagena e Ipiales.

Las autoridades señalan que generalmente se realizan capturas y detenciones de las personas que transportan los artículos, como choferes de camión o personas que cuidan una bodega, pero muy difícilmente los jueces entran a juzgar al verdadero propietario del contrabando.

pRecio, seguRidad y RespaldoDiferentes empresas del sector coinciden en señalar

que más allá de lo barato o lo costoso que resulte comprar un artículo pirata o de contrabando, lo que está en juego finalmente es la seguridad, teniendo en cuenta que las personas los utilizan para reparaciones y trabajos en sus casas.

1. Adquiera sus productos a través de distribuidores reconocidos, que están legalmente constituidos, que facturan correctamente y que pagan impuestos.

2. Dude de precios muy bajos y exija los certificados de calidad a los que haya lugar.

3. No compre productos con empaques o etiquetado engañoso, de baja calidad de impresión en sus eti-quetas o cuyas características particulares parezcan alteradas.

4. En el caso de pinturas o insumos líquidos, los productos falsificados presentan impurezas, grumos y material que lo contamina. El color, olor y contex-tura son diferentes a los de los productos originales. Los productos falsificados tienen una altísima viscosidad, no tienen fluidez y su consistencia es similar a la de un estuco.

5. Certifique que quien le distribuye insumos tenga el respaldo de empresas y fabricantes autorizados. Usted tiene todo el derecho de exigir que sus pro-veedores certifiquen su procedencia.

6. Exija siempre facturas o recibos sobre sus compras realizadas, pida certificados de control calidad sobre los productos que compra y vende.

7. Establezca a quién debe acudir en caso de que us-ted mismo o sus clientes tengan reparos en cuanto a la calidad de los productos.

8. Tenga en cuenta que la legislación establece penas y multas severas por la comercialización de produc-tos falsos o de contrabando.

tenga en cuenta

el ferretero debe asegurarse de comprar sus productos en un

distribuidor reconocido

Coronel Hoover Penilla, Director de GestiónPolicía Fiscal y Aduanera


piratería y contrabando

La Ley 599 de 2000 (Código Penal Colombiano) establece que en cuantía superior a cincuenta (50) salarios mínimos legales mensuales vigentes, importe mercancías al territorio colombiano, o las exporte desde él, por lugares no habilitados, o las oculte, disimule o sustraiga de la intervención y control aduanero, incurrirá en prisión de cuarenta y ocho (48) a noventa (90) meses y multa de cuatrocientos (400) a dos mil doscientos cincuenta (2.250) sa-larios mínimos legales mensuales vigentes, sin que en ningún caso sea inferior al 200% del valor aduanero de los bienes importados o de los bienes exportados. Las sanciones varían de acuerdo con las cantidades de mercancía y pueden recaer sobre el propietario, te-nedor o poseedor, o a quien se haya beneficiado de la operación, o a quien tuvo derecho o disposición sobre las mercancías, o a quien de alguna manera intervino en dicha operación, salvo que se trate de un adquirente con factura de compraventa de los bienes expedi-da con todos los requisitos legales. Si se trata de un comerciante, la operación deberá estar debidamente registrada en su contabilidad.

las sanciones por contrabando

Por ese motivo escoger un producto sólo por su precio es un gran error porque lo que hace la diferencia entre un artículo falso y uno original es la seguridad, por lo que no hay que confiarse.

Un producto pirata no ofrece garantías en caso de que tenga defectos, como tampoco las ofrece sobre el trabajo que se realice con él. En este punto coincide Martha Patricia Rodríguez, de Automotrices Titán. “Los productos de mala calidad darán como resultados trabajos de baja calidad; sus clientes se sentirán engañados y cambiarán a puntos de venta serios que les otorgue todas las garantías necesarias para la realización de un buen trabajo”.

Claramente los artículos falsificados tienen una vida útil mucho menor y pueden fallar en cualquier momento, sin lugar a garantías.

“La piratería afecta a la industria ferretera de la misma forma que afecta a cualquier industria, pérdida de empleos en el

sector, baja de competitividad al emplear productos de mala calidad, menores contribuciones al fisco ya que

la piratería no tributa. En fin los males que ocasiona son innumerables y es deber de todos combatirla”,

explica Raúl Hernando Perilla, Country Manager Colombia y Ecuador Adhesives Technologies

(AB/AC) de Henkel Colombia.Lina María Salazar, gerente de Categoría de Vinilos Interiores y

Exteriores de Pintuco, explica que el fenómeno no es ajeno

a las empresas que fabrican y comercializan con pintura . “Los beneficios

económicos que estas prácticas reportan, así como la ausencia casi total de castigo para los

implicados, están aumentando cada vez más tanto la incidencia como la variedad de las falsificaciones”.

HERRAmIEnTAs, mATERIALEs y pRODuCTOs

Pero va más allá, al indicar que es necesario que las mismas empresas capaciten acerca de los productos falsificados a sus trabajadores (directos e indirectos), a sus distribuidores, pintores, consumidor final y a las autoridades administrativas, es decir a toda la cadena. “Ellos deben convertirse en socios estratégicos en la protección de nuestras marcas”.

Por su parte, Perilla señala que el ferretero debe asegurarse de comprar sus productos en un distribuidor reconocido y que las empresas víctimas de piratería deben intensificar sus campañas de información y capacitación al trade, para explicar el por qué al ferretero no le conviene vender productos falsificados.


los mayores hallazgos de los últimos años se han realizado

en buenaventura, cúcuta, bucaramanga, cartagena e ipiales.

La falsificación o piratería se define como la aplicación o uso no autorizado de una marca registrada en productos que no son originales del propietario de la marca ni cuentan con su aprobación con el fin de comercializarlo o usarlo como si fuera original.El artículo 306 del Código Penal Colombiano establece que cualquier persona que fraudulentamente, utilice nombre comercial, enseña, marca, patente de invención, protegidos legalmente o que estos sean similarmente confundibles con uno protegido legalmente, incurrirá en prisión de cuatro (4) a ocho (8) años y multa de veintiséis punto sesenta y seis (26.66) a mil quinientos (1.500) salarios mínimos legales mensuales vigentes. En estas mismas penas incurre quien financie, suministre, distribuya, ponga en venta, comercialice, transporte o adquiera con fines comerciales o de intermediación, bienes producidos o distribuidos en las circunstancias enunciadas anteriormente.

la piratería dejó de ser excarcelable


¿Cuál es la pirata? Encuentre las diferencias...

Respuesta: la cinta de la izquierda es la falsificada.Esto es posible diferenciarlo por su imperfección en el aro y el adhesivo


OpiniónHERRAmIEnTAs, mATERIALEs y pRODuCTOs

Álvaro Ospina MorenoDirector Colombia Construye Contacto: [email protected]

CÓMO ACABAR

?

MI EMPRESA?

S onará ilógico y descabellado el título, pero muchos negocios, entre ellos los ferreteros, incurren en una serie de fallas a la hora de adquirir y luego vender productos piratas o falsificados que pueden llegar a

causar la quiebra de un almacén.¿Cómo sucede esto? primero llega un “vendedor” a

ofrecerles un producto “igualito” al de marca oficial, lo ofrece a la mitad de precio o menos del producto legal. Además, ofrece como “ventaja” para el ferretero, no darle recibo alguno, simplemente toma el efectivo y listo. Lo triste es que hay dueños de ferreterías que caen en la trampa.

En una época estuve relacionado con el negocio de los repuestos de las motos en una fábrica. Cuando visitaba los almacenes que vendían los repuestos me di cuenta que varios de ellos ofrecían guayas a precios de “huevo”. Los mensajeros y los mecánicos eran sus principales clientes, los cuales compraban estas guayas especialmente para adaptarlas a los frenos de las motos.

Dos días después volvía a ver a los mismos mensajeros reclamando por el producto adquirido y alegando la devolución de su dinero tanto a los mecánicos como a los dueños de los almacenes, pues las guayas se habían reventado y tenían que comprarlas nuevamente y esperar a que se las pusieran a sus motos. Pérdida de plata y tiempo…

Más adelante estos mismos almacenes comenzaron a vender menos y algunos mecánicos bajaron el número de clientes. Le pregunté a colegas relacionados con el negocio la razón para que esto sucediera y simplemente me respondían “es que esa gente tiene fama de trabajar con productos de mala calidad, de la China, y ya los motoristas los conocen y

saben que aunque son más barato no les dura nada”. De esta manera perdieron clientes y credibilidad.

Muchos negocios caen en este juego de vender productos de mala calidad, simplemente por ganarse unos pesos de más, que luego se reflejarán en la pérdida de clientes y obvio de dinero.

Los ferreteros deben pensar en grande y en calidad. Si venden algo malo el negocio se perjudica y si venden

productos piratas la industria de nuestro país se puede ir a la quiebra, mucha gente se perjudicará y hasta el propio

negocio se puede perder.

¿Quién va a volver a una ferretería en donde le venden productos que se dañan con facilidad?, ¿quién va a ir a un sitio en donde no le dan garantía y en cambio se gana la mala fama?

Los ferreteros deben pensar en grande y en calidad. Si venden algo malo el negocio se perjudica y si venden productos piratas la industria de nuestro país se puede ir a la quiebra, mucha gente se perjudicará y hasta el propio negocio se puede perder.

Por el bien de su empresa, de su bolsillo, de su futuro y de los que trabajan por sacar adelante este país, lo mejor es jugar limpio y vender productos que sean reconocidos por su calidad y seriedad a la hora de responder.


ContrabandoHERRAmIEnTAs, mATERIALEs y pRODuCTOs

COMPORTAMIENTO DEL CONTRABANDOEN EL SECTOR

P or años los ferreteros, al igual que muchos otros sectores económicos en Colombia, han tenido que lidiar con la problemática del contrabando. Una de las principales implicaciones, aunque no la única,

que se genera con este delito es la competencia desleal, lo cual hace las cosas más difíciles para aquellos comerciantes que sí pagan cumplidamente los impuestos sobre sus mercancías.

Ahora que el país vive una etapa de apertura de sus fronteras con los diferentes tratados de libre comercio, es pertinente que las autoridades incrementen los controles. Si bien durante los últimos años se han presentado mejores resultados por parte de las autoridades, no se puede bajar la guardia.

Y es que el contrabando es otra de las problemáticas que, al igual que las falsificaciones, conlleva serias afectaciones sobre el sector ferretero. De acuerdo con Raúl Hernando Perilla, Country Manager Colombia y Ecuador Adhesives Technologies (AB/AC) de Henkel Colombia, "cada vez que se compra algo de contrabando se pone en peligro un empleo, porque se prefiere apoyar el producto que ha ingresado ilegalmente al país. Es un problema de valores y conciencia que debe ser abordado por las instituciones, los gremios y la sociedad en general".

Es claro que el contrabando de productos afecta directamente a la industria nacional, no solo en sus condiciones competitivas sino en otras variables macroeconómicas, como la utilización de los recursos y la rentabilidad de las mismas.

Varias fuentes consultadas coinciden en que la mejor manera para reducir y erradicar este delito es el concurso y la

acción integral, tanto del estado como de los actores sociales afectados por la misma. Es allí donde el ferretero tiene una gran responsabilidad, no solo evitando comprar productos de dudosa procedencia, sino también reportando los lugares donde se encuentran los bienes ingresados de contrabando y, en lo posible, colaborando a identificar a las personas dedicadas a esta actividad.

el sector ferretero puede blindarse del fenómeno de contrabando a partir de acciones de autogestión

y autocontrol en su interior, básicamente, a través de las

denuncias. dian

Luz Myriam Díaz Muñoz, subdirectora de gestión de fiscalización aduanera (e) de la Dian , señaló que "el sector ferretero puede blindarse del fenómeno de contrabando a partir de acciones de autogestión y autocontrol en su interior, básicamente, a través de las denuncias. La industria, por su


parte, también podría desarrollar acciones de sensibilización que promocionen los productos nacionales y desmotiven el consumo de productos de contrabando".

las consecuencias del delitoSegún el artículo 319 del Código Penal Colombiano, "el que en cuantía superior

a cincuenta (50) salarios mínimos legales mensuales vigentes, importe mercancías al territorio colombiano, o las exporte desde él, por lugares no habilitados, o las oculte, disimule o sustraiga de la intervención y control aduanero, incurrirá en prisión de cuarenta y ocho (48) a noventa (90) meses y multa de cuatrocientos (400) a dos mil doscientos cincuenta (2.250) salarios mínimos legales mensuales vigentes, sin que en ningún caso sea inferior al doscientos por ciento (200%) del valor aduanero de los bienes importados o de los bienes exportados".

Por su parte, para aquellas mercancías que superan los doscientos (200) salarios mínimos legales mensuales vigentes, la pena que se impone es de ochenta (80) a ciento cuarenta y cuatro (144) meses de prisión y multa de dos mil (2.000) a cincuenta mil (50.000) salarios mínimos legales mensuales vigentes, sin que en ningún caso sea inferior al doscientos por ciento (200%) del valor aduanero de los bienes importados o de los bienes exportados.

De acuerdo al Código Penal, la comercialización, almacenamiento, transporte o posesión de artículos de contrabando se penaliza con prisión y multas económicas, de acuerdo al monto de los bienes importados.

A través del correo [email protected], es posible denunciar a aquellos importadores que ingresan mercancías de contrabando. Con esta información, se programan los respectivos operativos dirigidos a quienes presuntamente incumplen con el régimen adua-nero y afectan al comercio nacional.

“no se quede callado...”

HERRAmIEnTAs, mATERIALEs y pRODuCTOsContrabando

Foto:Policia Fiscal y Aduanera

sección


Subsección


pRoductos feRReteRos más contRabandeadosSegún la Dirección de Impuestos y Aduanas

Nacionales, Dian, los artículos ferreteros sobre los cuales se han realizado mayor cantidad de aprehensiones son: alambre, cubiertos, herramientas, llaves, tornillos, alicates, candados, chapas, cerraduras.

Este organismo también manifestó que los países de donde más provienen este tipo de productos varía por el tipo de bien, pero principalmente son: Venezuela, Ecuador y Panamá. "Como son países limítrofes, tienen mayor facilidad para introducir mercancías de contrabando", afirmó Luz Myriam Díaz Muñoz. A su vez, aseguró que por país de origen, principalmente aparecen China, Corea y México.

Revista FIERROS conoció un informe de la Policía Fiscal y Aduanera, en el cual se relacionan los productos ferreteros con mayores aprehensiones en 2012 y en lo que va corrido de 2013. Además, se indica cuál es el comportamiento en las diferentes ciudades del país.

ABRAZADERAS 1,9 22,689,800

ACOPLES 40 190,6

ADAPTADORES PARA TALADRO 1 20,336

ALAMBRE GALVANIZADO 1 2,731,000

ALAMBRE NEGRO 660 1,244,100

ALICATES 6,475 86,849,175

ALUMINIO 28,883 96,475,135

ÁNGULOS METÁLICOS 1,148 4,580,664

ARENA 8,624 23,526,272

BALDOSAS 1,315 12,018,050

BROCAS 4 24,584,758

BROCHAS 6,532 44,548,012

CARGADORES PARA HERRAMIENTAS 1 90,381

CAUTIN 1 29,502

CEMENTO 273,279 173,781,507

CEMENTO DE CONTACTO 68 24,488,840

CHATARRA 190,761 377,501,494

CHATARRA AUTOMOTRIZ 830 341,96

CINTA AISLANTE 11,456 72,536,992

CINTA TEFLON 79,999 40,019,570

COMPUESTOS DE PVC 1,477 40,626,889

DESTORNILLADORES 10,611 38,388,257

DISCOS PARA PULIDORAS 500 1,170,000

ESPÁTULAS 13,68 8,644,800

FUMIGADORAS 2 1,494,768

FUNDICIÓN DE ALUMINIO 1,12 1,881,600

GRABADOR DE MADERA 1 62,137

GRAPADORAS NEUMÁTICAS 2 98,24

HERRAMIENTAS PARA CARPINTERÍA 1 86,047

INSTALACIONES ELÉCTRICAS 1,327 14,524,015

2012 cantidad ValoR

HERRAmIEnTAs, mATERIALEs y pRODuCTOsContrabando


ContrabandoHERRAmIEnTAs, mATERIALEs y pRODuCTOs

INTERRUPTORES 1 45,416

LÁMINAS DE ACERO 3,85 3,622,850

LÁMINAS DE ALUMINIO 1 1,796,000

LLAVES ALEMANAS 1 12,292

LLAVES DE COPAS 1 10,817

MÁQUINAS DE SOLDAR 1 116,925

MARTILLOS 153 1,397,043

MOTOBOMBAS 2 332,782

MOTORES ELÉCTRICOS 2 867,066

MOTOSIERRA 2 1,434,552

NIVELES 8 103,84

PERFILES DE HIERRO 79 1,538,130

PINTURA PARA PROTECCIÓN

INDUSTRIAL

12 49,056

PISOS LAMINADOS 912 45,811,584

PISTOLAS PARA PINTAR 60 1,937,340

PLANTAS ELÉCTRICAS 4 1,758,564

PLATINAS DE HIERRO 493 6,248,968

POLIETILENO 149,065 449,748,815

POLIPROPILENO 40,025 104,825,475

PULIDORAS 11 1,007,319

RIELES METALICOS 90 2,044,350

SET DE AIRTOOL 1 205,619

SET DE RACHES 1 10,817

SIERRAS 5 778,205

TALADROS 20 4,063,804

TUBERÍAS PARA AIRE 3,274 3,938,622

TUBOS DE HIERRO 1,177 15,156,056

VARILLAS 1,605 12,713,977

VIGAS DE HIERRO 46 6,113,820

WINCHES 2 133,312

TOTAL 843,601 1,783,048,317

2012

2011

2012

cantidadunidades

unidades

diVisiones

diVisiones

ValoR ValoRcomeRcial

ValoRcomeRcial

ALAMBRE 30 1,401,120

BOBINAS DE POLIETILENO 11.025 38,995,425

BOMBAS VOLUMÉTRICAS 1 12,228,786

CEMENTO 32.895 15,942,719

CEMENTO 425 136

CHATARRA 15.603 13,794,750

COMPUESTO DE PVC 3.19 5,738,810

HIERRO 35 97.3

MOTOBOMBAS 1 55,440,739

POLIETILENO 3.7 10,633,710

WINCHES ELECTRICOS 3 1,560,000

TOTAL 66.908 155,969,359

2013 cantidad ValoR

insumos industRiales del 01 de eneRo al 31 de diciembRe de 2011

insumos industRiales del 01 de eneRo al 31 de diciembRe de 2012

insumos industRiales del 01 de eneRo al 06 de maRzo de 2013

ARAUCA 20.463 $48,674,070

BARRANQUILLA 5.901 $2,722,405

BOGOTÁ 1.39 $48,250,920

BUCARAMANGA 111.489 $350,857,132

BUENAVENTURA 765.555 $1,454,733,817

CALI 19.5 $179,748,000

CARTAGENA 20.196 $307,883,662

CÚCUTA 188.723 $483,577,818

IPIALES 32.673 $15,548,000

MEDELLÍN 4.935 $60,246,512

PEREIRA 3.964 $49,683,320

RIOHACHA 7.623 $11,501,370

SANTA MARTA 741 $14,589,752

VALLEDUPAR 21.951 $108,076,421

TOTAL 1,205,104 $3,136,093,199

ARAUCA 5,073 $1,896,070

BARRANQUILLA 22,545 $27,502,772

BOGOTÁ 2,986 $7,674,020

BUCARAMANGA 154,887 $350,217,011

BUENAVENTURA 145,928 $606,015,914

CARTAGENA 54 $7,991,510

CÚCUTA 263,815 $479,408,491

IPIALES 209,968 $106,539,403

MEDELLÍN 1,327 $14,524,015

PEREIRA 275 $4,079,600

RIOHACHA 28,851 $96,381,308

SANTA MARTA 7,892 $56,299,824

VALLEDUPAR 1 $24,518,379

TOTAL 843,601 $1,783,048,317

ARAUCA 6,963 $2,314,100

BARRANQUILLA 11,055 $40,396,545

BUCARAMANGA 2,229 $2,613,942

BUENAVENTURA 2 $67,669,525

CÚCUTA 20,549 $34,647,917

IPIALES 26,1 $8,273,700

RIOHACHA 10 $53,630

TOTAL 66,908 $155,969,359

2012

unidadesdiVisionesValoRcomeRcial


ACTuALIDADAcero

Representantes del sector del acero tienen posiciones encontradas frente a las importaciones. ¿Riesgo o necesidad?

ACERO POR IMPORTACIONESDEBATE EN EL SECTOR DEL

M ientras algunos actores del sector del acero han venido manifestando que las importaciones de este material es una de las principales piedras en el zapato para la industria nacional, otros aseguran

que importar es una necesidad porque lo producido por las siderúrgicas en Colombia no da abasto para cubrir la demanda.

Recientemente, los trabajadores de diferentes siderúrgicas decidieron protestar, solicitando protección a la industria nacional. Desde su punto de vista es necesario aplicar ciertas salvaguardas a los países de donde actualmente se importa acero, principalmente a Trinidad y Tobago, China y Turquía, cuyos precios se encuentran por debajo del mercado. También manifestaron otras preocupaciones como un control más efectivo al dumping, problemática que, según ellos, lo está poniendo en riesgo.

No se puede negar que la competencia de productos importados viene con una dinámica creciente, lo cual se debe en buena medida a los bajos precios de ciertos mercados

internacionales, como el chino. Según expertos, la revaluación es otro de los aspectos que hace que las importaciones se encuentren baratas actualmente. A esto se suma el llamado contrabando técnico, es decir, aquellos importadores que venden masivamente saldos de otros países y que lo ofrecen en el mercado a precios "quebrados". Conclusión: aparentemente, importar está resultando ser mejor negocio que producir en el país y esto, en parte, es uno de los principales motivos de preocupación para la industria.

No obstante, representantes de la compañía ferretera Organización G&J manifestaron que actualmente el país está demandando un total de 1'990.978 toneladas de aceros largos al año y la industria siderúrgica nacional solo cuenta con la capacidad de producir 1'290.771 toneladas. Esto significa que la demanda interna obliga a importar el acero que la industria nacional no produce, es decir, alrededor de 700.000 toneladas.

Para G&J, "la capacidad instalada siderúrgica podría suplir la demanda interna, pero actualmente esto no sucede. Mientras


ACTuALIDADAcero

sea difícil y costoso la obtención de materia prima, electricidad y gas, esto no sucederá. Eso obliga a que el país tenga que importar acero para evitar un desabastecimiento".

El grupo empresarial fue enfático en afirmar que hay otros aspectos que están frenando a la industria nacional, como las dificultades para obtener materias primas e, incluso, el retraso tecnológico. "No creemos justo con nosotros ni con el resto de las compañías del sector, asumir las consecuencias de una industria siderúrgica atrasada tecnológicamente a la cual le es mas económico utilizar las vías de hecho o el lobby, que modernizarse y ser competitivos. El acero importado no les afecta, ellos siguen siendo el mercado, ellos también importan".

Además de esto, la firma ferretera aseguró que los problemas internos para la producción de acero son la capacidad ociosa, placas a media marcha, problemas ambientales con las autoridades y falta de inversión en maquinaria para reducir costos de producción, entre otros.

Lo cierto es que la demanda del acero en Colombia viene en alza y es posible que ese comportamiento sea sostenido, gracias al desarrollo de programas del Gobierno como la locomotora de la infraestructura y las 100.000 viviendas gratuitas.

papel de las feRReteRías es claVe En recientes declaraciones entregadas a la revista

FIERROS, Juan Manuel Lesmes, director de la Cámara Fedemetal de la Andi, invitó a los ferreteros a privilegiar el producto nacional en la medida de lo posible. "El producto nacional es de muy buena calidad. En la medida que se fortalezca la cadena que termina en ellos, más vamos a ganar todos como país", aseguró.

Sin embargo, la Organización G&J cree que si la industria nacional no alcanza a cubrir la demanda actual "es completamente lógico y necesario importar el acero que no se produce para así evitar un desabastecimiento de este material, que es esencial para la economía del país, para la construcción y para los diferentes programas de infraestructura y vivienda que adelanta el Gobierno".

Para el sector, en todo caso, lo más importante es el respeto por las reglas de juego. De acuerdo con Óscar Ramírez Acevedo, presidente de la Organización G&J, las ferreterías deben afrontar un papel fundamental como

jugadores importantes de la cadena de valor. "Lo primero es jugar limpio, trabajar con productos de buena calidad y cumplir las normas comerciales y legales", manifestó.

Asimismo, destacó que se debe tener en cuenta que este juego no es de corto plazo, sino de largo alcance. "De ahí la importancia de ser honesto con las exigencias legales, porque no conozco una empresa que tenga más de 40 años trabajando con procesos irregulares. No se puede ser una flor de un día; ser legal vale la pena", puntualizó.

Ramírez Acevedo aseguró que "los ferreteros son quienes dan un valor agregado al cliente final con la distribución, la venta de pequeñas cantidades en portafolio de producto y los créditos que manejan".

en espeRa de buenas decisiones paRa todosEs innegable que si el acero tiene unos precios muy altos,

las consecuencias pueden ir en perjuicio del mismo desarrollo del país. Por ejemplo, el metro cuadrado de una vivienda resultaría siendo muy costoso.

Pero más allá de la difícil situación que atraviesan los empleados siderúrgicos, se espera que el Gobierno, con balanza en mano, tome una decisión correcta frente a los factores de entorno que afectan la productividad como lo son el precio de la energía y del gas, así como las cargas fiscales equitativas para los productos importados.

3,2 toneladas de acero se consumen en el país. Actualmente se presenta un déficit en acero. De las dos clases de aceros largos y planos, en el país solo se producen aceros largos.

Colombia entre 60 y 70 kilos Venezuela 130 kilos México 180 kilos Japón 600 kilos Finlandia 700 kilos

Colombia y el acero

Consumo per cápita de acero


ILumInACIÓn y ELÉCTRICOsEficiencia

Eficiencia eléctrica: mercado de ahorro yconservación del entorno

Los bombillos y lámparas ahorradoras no solo generan retribución en las facturas de los usuarios, sino que tienen otro valor agregado: la conservación por encima del costo inicial, como el mejor argumento de cierre.

Para nadie es un secreto que el calentamiento global es un tema de prioridad en todo el mundo y que Colombia no puede estar ajeno a esta preocupación, dada la biodiversidad que hay dentro de su

geografía. Por eso, el consumidor se ha venido preocupando porque los productos adquiridos no afecten ni a su familia, ni al entorno. Por su parte, el sector ferretero se está dando cuenta de que el buen manejo del sistema de iluminación va de la mano con el ahorro energético y que esto se verá reflejado posteriormente en las facturas.

El consumo de luz puede alcanzar hasta un 20% del gasto reflejado en los recibos de electricidad en Colombia, donde el mercado de energía eléctrica ha llegado en la última década al 3,7% de participación del Producto Interno Bruto, de acuerdo con el Departamento Administrativo Nacional de Estadística, DANE.

Si bien el precio de los bombillos tradicionales es aparentemente más accesible para el consumidor, hay que decir que estos no contribuyen al ahorro de energía y duran menos tiempo. La iluminación eficiente, en cambio, es un mercado que tiene a la mano una normativa que la sostiene, como el decreto 2331 de 2007, promovido por el Ministerio de Minas y Energía, que ordena la adopción de lámparas ahorradoras en lugar de los bombillos incandescentes -tradicionales-.

De igual forma, aparecen los LED o diodo emisor de luz, un tipo de bombilla que tiene mayor ahorro que las CFL, cuyo tamaño es más reducido y su eficiencia es mayor, aunque su inversión inicial puede ser más alta.

¿Pero cómo llegarle al cliente para que se cambie a una iluminación más eficiente? Todo puede basarse en generar conciencia y en mostrar la relación costo VS beneficio. Este es un escenario de gran importancia para el ferretero, pues le brinda al consumidor la información necesaria y le permite escoger con criterio qué tipo de luminaria requiere para su entorno.

eneRgía y economía en iluminaciÓnTodo parte del punto en el que el ahorro energético impulsa

también el ahorro económico: aportar a la conservación del medio ambiente también produce buenas consecuencias en el recibo de energía.

Los bombillos incandescentes o tradicionales son los que se pueden ofrecer más baratos; no obstante, la eficiencia en el ahorro energético es nula como argumento de cierre para estos productos: un bombillo de 100 watts y 1.000 horas de vida y que cuesta entre 1.000 y 2.000 pesos, en ocho horas consume aproximadamente 24.000 watts o 24 kilovatios por hora (kg/h). Si cada kg/h cuesta 300 pesos, se consumirían 7.200 pesos mensuales y hasta 86.400 al año, de acuerdo con datos suministrados por la empresa Colombia Led's.



La iluminación tradicional ya tiene sus días contados en Colombia, de acuerdo al decreto 2331 de 2007 y, según el Ministerio de Minas y Energía, para el 31 de diciembre de este año los bombillos tradicionales deberían retirarse.

De otro lado, los bombillos ahorradores o Lámparas Fluorescentes Compactas (LFC o CFL en inglés) son artículos que tienen una vida útil más larga que los incandescentes, llegando a un promedio entre 8.000 y 10.000 horas. Los CFL pueden tener un costo entre 9.000 y 15.000 pesos, pero llegan a ahorrar un 50% de energía, aproximadamente. En la actualidad, desde el Gobierno se promueve el uso y la comercialización de estos bombillos, aunque el sector ferretero debe tener presente que muchos de estos artículos contienen mercurio líquido.

"Hay lámparas ahorradoras que contienen alrededor de cinco miligramos de mercurio, lo cual es peligroso para humanos y animales, responsable de daños en riñones, cerebro y el sistema nervioso. Para las mujeres embarazadas, por ejemplo, es demasiado riesgoso utilizarlos debido a que puede ocasionar lesiones neurológicas irreparables en el feto", aseguró Jairo Hernán López Bayona, representante legal de Green Trade Colombia S.A.

Precisamente, para evitar que en el inventario de una ferretería o de un negocio eléctrico no hayan tantos productos con un efecto tóxico, Juan Carlos Seib, gerente de iluminación de Audioconcept, recomienda los bombillos compactos fluorescentes fabricados con tecnología basada en amalgama, con la cual retiró el mercurio líquido.

"Los CFL libres de mercurio también tienen una duración de 8.000 horas y manejan un costo en el mercado similar a los otros, de acuerdo a su potencia. Un CFL de 15 vatios equivale a uno de 75 vatios incandescentem mientras que uno de 25 vatios en ahorrador llegaría a ser de 125 tradicional", comentó.

Actualmente, incluso mejor promovidos y promocionados que las lámparas ahorradoras, se encuentran los LED's o diodos emisores de luz. Estos, a diferencia de los anteriores, no tienen posibilidad alguna de manejar mercurio y de estar más acorde con el retorno de inversión en los recibos de energía. "Esto hace que un gran argumento para mostrar y ofrecer estos bombillos es que la salud de las personas está primero, a su vez que contribuyen con el planeta disminuyendo el grado de contaminación hasta en un 85%", añadió Jairo López, de Green Trade Colombia.

En lo referente con el ahorro, Juan Carlos Seib, de Audioconcept, señaló que "los LED, tomando en cuenta un margen de error del 30%, pueden llegar a durar entre 25.000 y 30.000 horas en aplicaciones residenciales y comerciales. Hay casos en que su duración se estima desde 50.000 horas en alumbrado público hasta las 100.000 horas. Estos bombillos pueden durar desde seis años si es uno con poca potencia y en las casas donde es poco lo que se utiliza pueden llegar a 12 años".

La iluminación tradicional ya tiene sus días contados en Colombia, de

acuerdo al decreto 2331 de 2007 y, según el Ministerio de Minas y Energía,

para el 31 de diciembre de este año los bombillos tradicionales deberían

retirarse.

Locación: Show Room Mayorista IlumecDirección Cll 17 # 22 - 70



Aún cuando hay bombillos LED de seis vatios que se ofrecen a 25.000 pesos, hasta lámparas con mayor potencia que pueden costar un mínimo de 46.000 pesos más IVA, el ahorro de energía como parte de la venta es sólido referente a este producto. Si al mes se utiliza un bombillo de 11 vatios durante 8 horas se podría generar un ahorro de energía de 3.3 kilovatios por hora, lo que equivaldría a una inversión de $ 990 pesos mensuales y al año, de $11.880 pesos -un ahorro de 75.000 pesos-, según datos de Colombia LED's.

De acuerdo con la EPA (Agencia de Protección Ambiental de Estados Unidos) en un período de doce años, la luminaria LED alcanzaría a gastar 50 dólares, mientras que la CFL llegaría a los 100 y 315 los bombillos incandescentes.

infoRmaRse másLa economía, el ahorro

energético y la salud son claves para persuadir al usuario desde el comienzo y un excelente argumento de cierre en la comercialización de luminarias LED o CFL. No obstante, hay que ser cuidadoso al momento de la compra, pues muchas veces por desconocimiento o por buscar un ahorro, no siempre se obtienen productos de la mejor calidad y esto lo único que puede generar es que el que el cliente no vuelva a la ferretería.

Ante esta posibilidad, es recomendable para el ferretero buscar asesoría técnica al momento de adquirir estas luminarias. "Es importante que al alcance de estos establecimientos hayan empresas o profesionales dispuestos a informarles un poco más del tema, que les ayude a descubrir si hay o no marcas confiables. Cuando éstas son nuevas en el mercado, lo más sensato es investigar un poco más de sus orígenes y de sus certificados, con el fin de evaluar la calidad del producto y qué penetración ha tenido dentro y fuera del país; adicionalmente, es bueno saber qué empresa les está distribuyendo los bombillos y qué antecedentes tiene", sostuvo Juan Carlos Seib, gerente de Audioconcept.

De igual forma, Seib aclaró que esto no significa que el ferretero se convierta en experto en el tema. "La puerta está abierta para quien quiera profundizar más y sepa de sistemas de iluminación; finalmente se busca el mismo resultado: que el cliente vuelva y recomiende a más gente. Uno de los puntos en los que se puede hacer hincapié en este campo es en temperatura de color: si es cálida (amarilla), neutra o fría (blanca). La asesoría se puede hacer dependiendo de lo que busca el cliente: si es para una habitación es mejor un ambiente relax -luz cálida- y si es una oficina, puede ser algo más activo -luz fría-".

Hay que ser cuidadoso al momento de la compra, pues muchas veces por desconocimiento o por buscar un ahorro, no siempre se obtienen

productos de la mejor calidad y esto lo único que puede generar es que el que

el cliente no vuelva a la ferretería.

Como parte de la eficiencia de fuente luminosa, es importante tomar en cuenta los componentes ópticos y eléctricos de los sistemas de iluminación. El primero se refiere a la potencialización de luz emitida por la fuente y se encarga de direccionar la luz hacia donde se necesita para ser aprovechada en su totalidad. El segundo es aquel dispositivo que parte de un circuito electrónico y que provee de las condiciones necesarias para la operación de las lámparas. De acuerdo con datos suministrados por Ilumec, estos se diseñan para ser conectados entre sí formando un circuito y buscar mayor calidad en la durabilidad de la luminaria, evitando que ésta se dañe.

Todo lo que lleva a un ahorro de energía, retorno de inversión y conservación del medio ambiente, se convierte en una tendencia del mercado a consumir lo más eficiente; generar conciencia por encima de ofrecer los más económico será un argumento de venta que no sólo llevará a mantener clientes fieles sino a conocer nuevos usuarios y oportunidades de negocio para los ferreteros.

Dentro del seguimiento que se realiza a la buena distribución, comercialización y uso de bombillos y sistemas de iluminación, así como la protección al usuario, el Ministerio de Minas y Energía dictaminó el Reglamento Técnico de Iluminación y Alumbrado Público, a partir de la resolución 181331 de 2009 y teniendo vigencia desde abril de 2010. Esta normatividad tiene total cumplimiento en instalaciones nuevas, ampliaciones, remodelaciones nuevas y privadas e incluye incandescentes -por ahora-, CFL y los bombillos LED -salvo los que tienen potencia menor a 10 vatios-. El objetivo de la Retilap es el propender por la seguridad de las personas utilizando niveles de calidad lumínica requerida en la actividad visual, preservación de medio ambiente, no crear obs-táculos en el comercio y la libre empresa en esta área, establecer requisitos de los productos de

norma Retilap

iluminación, entre otros. Es necesario que los productos que sean vendidos en ferreterías ten-gan a la mano la conformidad con la Retilap y que sus fabricantes y distribuidores suministren información de las condiciones y operaciones de los bombillos. De acuerdo con la norma, los fabricantes e importadores de lámparas e iluminarias podrán presentar la conformidad a partir de una declaración del proveedor y solo se requiere demostrar que éstos cumplen con los requisitos de seguridad contra riesgos de origen eléctrico. Por ejemplo, el contacto con partes energiza-das, sobrecarga, corto circuito y arco eléctrico. "Es necesario actualizarse en el tema, porque el ferretero puede recibir visitas sorpresa de ins-pectores o funcionarios del Ministerio de Minas exigiendo a cabalidad esta norma", aseguró Juan Carlos Seib, de Audioconcept.



EL EspECIALIsTA

JUAN CAMILO AMAYA

En conversación con Juan Camilo Amaya, coordinador nacional de Trade Marketing en Apex Tools S.A.S (Andina de Herramientas), revista Fierros indagó cómo a través del concepto de Trade Marketing los ferreteros pueden fortalecer las relaciones canal - distribuidor.

Revista Fierros: ¿En qué consiste el Trade Marketing y cómo se puede implementar en el sector ferretero?

Juan Camilo Amaya: “El Trade Marketing es una actividad que busca mejorar el conocimiento y las relaciones canal-distribuidor. Con esto se busca mantener alineadas las estrategias de marca de un fabricante y las del canal de distribución, para mejorar el nivel de respuesta hacia los clientes y lograr que la estrategia contribuya al cumplimiento de penetración de las marcas y del sell-out de las mismas en zonas definidas. De esta manera se optimiza la gestión de apoyo para con el canal de distribución”.

Fierros: ¿Cuáles son las ventajas de implementar esta estrategia en una ferretería?

Juan Camilo Amaya: “Esta estrategia nos da la oportunidad de ser más eficientes con el manejo de los recursos, al contar con un enfoque más cercano a la administración de clientes. Además, permite mantener alineadas las estrategias de mercadeo de la empresa y las del distribuidor. Con el conocimiento del canal y del distribuidor, es posible desarrollar presupuestos de inversión y de desarrollo a la medida.

Algunas de las ventajas que puede tener un negocio al usar el Trade Marketing son: construir marca en el punto de venta, brindar un mejor nivel de respuesta a los clientes y consumidores, y actuar no sobre potenciales consumidores sino sobre los clientes prospectos en el punto

de venta. Además de esto, permite crear estrategias y planes promocionales por canal de distribución”.

Fierros: ¿Cuáles son los parámetros para tener éxito con la implementación de este programa?

Juan Camilo Amaya: “Se debe ser claro con los objetivos que se quieren lograr a través de cada actividad, y ser honesto con los resultados que se esperan.

Los objetivos de las actividades, que serán aterrizados en acciones, deben responder a las estrategias de las marcas a futuro, porque sería un error emplear acciones con alta efectividad en el corto plazo que no son coherentes con sus planteamientos de largo plazo”.

“Es necesario evaluar los programas de Trade Marketing de manera global y dentro de un conjunto de acciones

aplicadas, dentro de periodos definidos. Por ejemplo, puede realizarse un control mensual y una evaluación

trimestral”.


Humberto MartínezEspecialista en Mercadeo y Magíster en Sistemas Integrados de Gestió[email protected]

OpInIÓn

LA CLAVE ESTÁEN LA INNOVACIÓN

La opinión de los columnistas no compromete la posición editorial de la Revista Fierros

C uando se habla de la innovación, se tiende a pensar que se refiere a la creación de nuevos productos, por lo que es necesario aclarar que la innovación se produce en el momento en que una idea, creación

o invención es demandada por un mercado, adicionalmente puede ser de un producto, un proceso o un concepto que genere una propuesta de valor que pueda ser compatible con una comercialización exitosa.

El sector ferretero se enfrenta en los últimos años a retos de gran trascendencia en mercados en que la gran mayoría se ha dedicado a encarnizadas peleas competitivas, llevadas principalmente al terreno de los precios; bajo esta expectativa el único recurso pareciera que está limitado a sobrevivir a los permanentes embates de un gran conglomerado persiguiendo el mismo fin.

De esta manera, el empresario ve cada vez más complicada la permanencia de su negocio en el mercado, gasta gran parte de su tiempo atendiendo asuntos operativos y dedica una mínima parte a la gestión estratégica, que finalmente es la que realmente le producirá valor agregado y opciones diferentes de enfrentar el mercado actual, abriendo horizontes diferentes que le permitan ubicarse en ambientes más tranquilos y menos dedicados a la lucha frontal.

La clave está en cambiar la forma de pensar y de visualizar el negocio, es necesario iniciar por sí mismo, transformando las creencias y formas de hacer a través de la búsqueda permanente de elementos diferenciadores que conduzcan la empresa, hacia nuevas expectativas y mercados menos competidos, o por lo menos con mayores oportunidades.

Por lo tanto, es necesario ubicar la propuesta de valor que direccionará la nueva estrategia, ésta tiene que estar ligada a algo que se sepa hacer de excelente manera, para que sea posible destacarse dentro del mercado, una vez identificada, se tiene que relacionar con el cliente actual, que no se puede abandonar y el potencial que será la clave de éxito del negocio, allí será necesaria la definición de segmentos a atender, así como los canales más adecuados para llegar de manera contundente, produciendo actividades claves que se requieren para desarrollar la propuesta de valor; sin olvidar, que probablemente se necesitarán socios claves en proveedores, no solo de materiales sino también de recursos que apoyen y optimicen la labor, distribuidores y pares del entorno.

Finalmente, se identificarán los recursos humanos, tecnológicos, físicos, financieros y demás que pudieran necesitarse para el modelo de negocio, para así abordar de manera clara la estructura de costos importantes para la ejecución del proyecto, identificando su comportamiento y nivel dentro del total, para llegar a determinar definitivamente los ingresos, dentro de los cuales no hay que descartar los denominados ¨otros ingresos , que puedan surgir de la idea de negocio.

Es necesario ubicar la propuesta de valor que direccionará la nueva estrategia, ésta tiene que estar ligada a algo que se sepa hacer de excelente manera, para que sea posible destacarse dentro del mercado.

nOvEDADEs

entRe fieRRos 2013, "meRcadeo, la HeRRamienta paRa el cRecimiento feRReteRo"

Los días 30 y 31 de julio del presente año se realizará en Bogotá el II Encuentro Ferretero "Entre Fierros 2013", seminario académico de la Revista Fierros, que brindará capacitaciones orientadas a fortalecer las empresas del sector en sus planes de crecimiento, mediante una gestión asertiva del mercadeo y las ventas.

Fortalecer y actualizar los conocimientos de los representantes de las ferreterías más importantes del país, generar interacción entre los asistentes y brindar información estratégica que aporte al crecimiento de las empresas del sector ferretero, son algunos de los objetivos de este evento académico exclusivo para el sector ferretero.

"MERCADEO , LA HERRAMIENTA PARA EL CRECIMIENTO FERRETERO", surge de la necesidad de los lectores de la revista FIERROS, quienes manifestaron su interés en capacitarse específicamente en estos temas, luego de varios sondeos realizados a nuestra base de datos y una encuesta en el sitio web fierros.com.co.

Por medio de este seminario, el profesional del sector encontrará información para solucionar inquietudes frente a la expansión de su negocio: cómo vender más mediante nuevas oportunidades de negocio, cómo fortalecer la empresa trabajando en red, cómo optimizar recursos y mejorar la productividad del negocio, y cómo pensar la ferretería a largo plazo.

Algunas de las conferencias que se desarrollarán son:

Actualidad del sector: ideas para reflexionar Ejemplos de crecimiento exitoso Mercadeo, la herramienta para el crecimiento del negocio ¿Es viable vender por Internet? Innovar y romper paradigmas para vender más Centrales de compra: claves para la profesionalización del sector

cRece la Red globalmatGlobamat es una red de distribución colombiana que

cuenta con amplia cobertura en 25 departamentos del país. De acuerdo con Jorge Alfredo Castellanos, gerente general de Globalmat, "este operador, que dispone de personalidad jurídica y recursos económicos, facilita el desarrollo de actividades a las empresas que se han asociado para mejorar su posición competitiva en el mercado".

Actualmente, la red está compuesta por 15 socios y tiene presencia en 472 municipios, donde llega a 48 almacenes y 4100 ferreterías.


El II Encuentro Ferretero contará con la participación de destacados conferencistas como el asesor ferretero chileno Luis Alberto Prado (ex gerente comercial de Chilemat), Carlos Fernando Villa (director de Tiempo de Mercadeo programa de TV y revista), Rodrigo Ferro (Gerente de Planeación Azul Innovación y columnista de la Revista FIERROS) y Juan Manuel Lesmes (Director Cámara Fedemetal de la Andi) , entre otros.

Preinscríbase ahora llamando al (1) 746 63 10 Ext. 121 y reciba el 40% de descuento en el ingreso al seminario más importante del sector ferretero colombiano.


nOvEDADEs

colegios de soacHa se inteRnacionalizan con geRdau diaco

En la sede El Charquito del Colegio Eugenio Díaz Castro de Soacha, Gerdau Diaco y la AIESEC iniciaron junto a jóvenes de Rusia, Brasil y Argentina, el IV ciclo de EduAction que contribuye a la sostenibilidad del municipio. El Proyecto busca llevar el multiculturalismo a escuelas públicas y crea un nuevo ambiente de aprendizaje, ampliando la visión de la sociedad.

Hasta hoy,10.000 estudiantes en 13 ciudades de Brasil, Uruguay, Perú y Colombia se han beneficiado en 3 años de trabajo, lo que refleja el compromiso y colaboración de Gerdau Diaco con la comunidad.

ix expoconstRucciÓn expodiseÑo 2013 El próximo 21 de Mayo, el Centro Internacional de Negocios

y Exposiciones Corferias, Camacol y Prodiseño presentarán la versión número XII de la feria más grande del sector de la construcción y el diseño: Expoconstrucción y Expodiseño 2013.

Los asistentes a la feria podrán encontrar novedades en materia de cueros arquitectónicos; línea de pinturas industriales; revestimientos para edificaciones completamente ecológicas; muebles y tecnología para oficinas; acabados arquitectónicos y sistemas de iluminación y seguridad.

En el marco de la feria se realizará el Foro Internacional "Intervenciones Urbanas Estratégicas- escenarios competitivos para el desarrollo", donde siete conferencistas expondrán a través de su experiencia el compromiso con la arquitectura, el medio ambiente, la cultura y la sociedad.

Consulte la agenda académica, fechas y horarios en: www.expoconstruccionyexpodiseno.com

apRoVecHe la ofeRta del pescadoR de mundial de toRnillos

Mundial de Tornillos desarrolla su tradicional Oferta del Pescador, del 1 5 de marzo al 30 de abril (o hasta agotar existencias). En esta oferta se incluyen productos como herramientas, elementos de fijación y tortillería. ¡Aproveche y comience su pesca Mundial!

Informes: [email protected] / www.mundialdetornillos.comrespiratoria, protección de manos, y protección para trabajos en altura y sistemas anti-caídas. www.welldonetools.com

boxeR RenueVa su poRtafolioBoxer, una marca que ha estado presente en la

industria por décadas, recientemente renovó su portafolio de productos. adaptándose a las exigencias actuales del mercado.

Según voceros de la marca, este nuevo portafolio está diseñado con fórmulas profesionales de alta calidad, que se ajustan fácilmente a procesos de rápido ensamble en la industria de la construcción, la remodelación de espacios, la metalmecánica, la madera, el cuero y el calzado, entre otros.

almasa inauguRa planta en paRQue industRial del malambo

Consciente del potencial de desarrollo con el que cuenta la Costa Atlántica en la actualidad y como parte de su estrategia para aumentar la cobertura del mercado y prestar un mejor servicio a sus clientes, Alambres y Mallas S.A.. Almasa inauguró en el mes de marzo su planta de figuración, ubicada en el parque industrial Malambo, donde actualmente también opera la planta de productos trefilados.

Almasa cuenta con seis plantas de producción para ofrecer soluciones a la industria de la construcción, metalmecánica y el agro con productos tales como acero figurado, laminación, mallas electrosoldadas, grafiles, puntillas, gaviones y mallas entre otros. para mayor información consulte la página www.almasa.com1226 y recibe todos sus beneficios. ¡Colombiano Compra Colombiano!

Revista Fierros edición 28

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