UNIVERSIDAD DE PANAMÁ FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESA ING. OPERACIONES Y LOGISTICA OPERACIÓN

EMPRESARIAL

MADELEYNE PEÑARANDA

DESARROLLO DE ALTERNATIVAS

PROF: ROBERTO A. CHONG

2013

DESARROLLO DE ALTERNATIVAS

INTRODUCCIÓN 

La importancia de la negociación consiste en crear alternativas para atender sus intereses. Ayuda en el momento que está negociando, si llegase a surgir una diferencias en las ideas usted pueda generar alguna alternativa.

Teniendo en cuenta que el mundo está atravesando una veloz y profunda transformación; es importante considerar que para poder afrontar tales cambios la negociación racional, inteligente y profesionalizada constituye un elemento imprescindible para la sociedad.

LA NEGOCIACIÓN Es una realidad diaria;

de hecho se negocia todos los días y a todos los niveles. El dinero no constituye la única divisa negociable; se negocian objetivos de trabajo, desarme mundial, ofertas de proyectos.

Negociación puede definirse como un proceso humano entre dos o más partes, con puntos comunes y en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.

Un error muy clásico es estudiar las alternativas en el momento en que una negociación va por mal camino. El conocimiento de las alternativas puede determinar el éxito en satisfacer los intereses.

Una vez establecidas las alternativas, se debe identificar el modelo de negociación de Harvard denomina BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), o en español MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).

LOS 7 METODOS DE HARVARD

1. Separe a la gente del problema.2. Céntrese en los intereses, no en las

posiciones.3. Invente opciones en beneficio mutuo.4. Criterios 5. Compromiso6. Comunicación7. Relación

DESARROLLO DE ALTERNATIVAS

A. No entre a la Mesa sin haber analizado sus alternativas y las de la otra parte.

es necesario que antes que nos sentemos a negociar sepamos qué es lo que vamos a negociar y con quien nos vamos a enfrentar. Hay una herramienta útil para estudiar a la persona con quien nos vamos a enfrentar y con un FODA.

Las variables clave en negociación, pretenden permitirnos:

Identificar la situación Diseñar una estrategia de actuación Poner en juego acciones coherentes con dicha

estrategia

B. HAGA TODO LO POSIBLE POR MEJORAR LAS ALTERNATIVAS 

Si en el momento de establecer nuestras alternativas nos damos cuenta que deben sufrir algunos cambios tenemos que darlo por hecho, la idea es analizar bien la situación que estamos teniendo y poder seleccionar la mejor.

C. MUESTRE SU ALTERNATIVA O HABLE DE LA DE ELLOS, CUANDO SEA ESTRICTAMENTE NECESARIO.

Mientras mejor sepa su oponente sobre usted es mejor. Usted y su organización están en una mejor posición manteniendo secretos sus motivos, límites de poder y presiones de tiempo.

Para negociar se requiere algo de astucia y ser sabio de cuando hablar. Es muy importante dejar que la otra persona hable para poder analizar sus propuestas, y luego usted poder atacar, siempre debe tener una mentalidad de ganar

CONCLUSIONES

Lo que no reconocemos es que todos nosotros negociamos todos los días en todas las áreas de acción de nuestra vida. Las ideas sobre negociación se desarrollan en función al carácter de las personas, a sus conocimientos, a sus aspiraciones y, por su puesto a sus debilidades.

La habilidad de una persona determinara la medida en la que evita los factores negativos y consigue resultados satisfactorios para sus aspiraciones.

Si no negociamos tendremos que recurrir a los derechos, al sistema legal. Si este no funciona, o si estamos orientados hacia el conflicto, recurriremos a la fuerza, al poder, en el cual se actúa unilateralmente y podremos terminar en el campo de la violencia o de la guerra.

GRACIAS