s4 relaciones
-
Upload
alejandro-rubinos -
Category
Documents
-
view
213 -
download
1
Transcript of s4 relaciones
![Page 1: s4 relaciones](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022083013/5695d5571a28ab9b02a4fd17/html5/thumbnails/1.jpg)
Relaciones públicas
Las relaciones publicas son un conjunto de acciones de comunicación
estratégica coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo , que tiene como
principal objetivo fortalecer los vínculos con los distintos públicos ,
escuchándolos , informándolos y persuadiéndolos para lograr consenso ,
fidelidad y apoyo en los mismo , en acciones presentes y/o futuras.
Las Relaciones Publicas implementan técnicas de negociación, marketing y
publicidad para complementar y reforzar su desempeño en el marco de un
entorno social particular único que debe ser estudiado con máximo esmero
para que esas acciones puedan ser bien interpretadas y aceptadas por los
distintos públicos a quienes se dirige un programa de Relaciones Publicas.
Publico
Es un término colectivo para designar a un conjunto de personas
estrechamente relacionadas entre sí por los intereses y afinidades que le son
comunes y que comparten un sentimiento de solidaridad.
Se pueden determinar tres tipos de públicos:
a. Interno: es aquel en el que existe una relación y una afinidad muy directa
con el fin común de la organización. Ej.: los empleados, directivos, los
accionistas mayoritarios.
b. Externo: es aquel que no tiene relación directa con la organización. Ej.: las
autoridades gubernamentales, entidades económicas, financieras, los
competidores.
c. Mixto: este tipo de publico ocupa una posición intermedia respecto de las
posiciones extremas entre el publico Interno y el publico Externo. Hay dos tipos
de públicos mixtos:
1. Mixto Semi-interno: en este grupo están los clientes reales, los familiares de
los empleados, los proveedores y distribuidores exclusivos.
![Page 2: s4 relaciones](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022083013/5695d5571a28ab9b02a4fd17/html5/thumbnails/2.jpg)
2. Mixto Semi-externo: en este grupo se pueden incluir a los clientes
ocasionales, sindicatos, bancos en donde operan los accionistas.
Target Group: Es el publico al que apuntan las Relaciones Públicas. Este
publico es al que realmente le interesa un determinado producto.
Los clientes pueden ser reales o potenciales:
a. Reales: son aquellos que consumen un determinado producto de una
empresa. Dentro de los reales se encuentran los cautivos por elección y los
cautivos por imposición.
1. por elección: bebidas, cigarrillos, etc.
2. por imposición: servicios tales como la luz, el gas, etc.
b. Potenciales: entre este tipo de clientes podemos distinguir:
1. los más fáciles de persuadir: ante un mínimo estimulo, realiza la compra.
2. intermedios: se necesita un poco mas de esfuerzo, como por ejemplo, dar a
probar el producto o servicio.
3. los más difíciles de persuadir: necesitaran bonificaciones
o acciones de marketing.
4. refractarios: son los cautivos de la competencia.
Imagen
Es un conjunto de creencias y asociaciones que perciben los distintos públicos
con relación a hechos comunicativos directos o indirectos que se relacionan ya
sea con una persona, producto, servicio, empresa o institución.Una imagen
permanece viva y activa solamente si es estimulada , recordad , comunicada y
vigilando su evolución y desarrollo mediante investigaciones permanentes.
Componentes de la Imagen
Toda imagen se genera a partir de tres componentes: los físicos, los
conceptuales y los valorativos. Esto lleva a definir una imagen física y una
![Page 3: s4 relaciones](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022083013/5695d5571a28ab9b02a4fd17/html5/thumbnails/3.jpg)
conceptual que, actuando juntas, general una imagen personal, de producto,
de marca, de empresa o institucional.
a. Componente Físico: es lo primero que se percibe. También llamada
imagen formal. Tiene que ver con la estética, el envase del producto, el color.
Lo mas importante es contar con elementos que garanticen una opción
correcta de la imagen de la organización o de las personas.
b. Componente Conceptual: es lo que la empresa quiere transmitir sobre
todo lo tangible que es percibido por el consumidor y que define la compra del
producto.
c. Componente Valorativo: es el resultado de la articulación entre el
Componente Físico y el Componente Conceptual.
Clasificación de imágenes
a. Imagen Personal: es la que se articula sobre las personas. Este tipo de
imagen debe ser elaborada y definida previamente para implementar acciones
estratégicas adecuadas para lograr dicha imagen.
b. Imagen de Producto: son las creencias y asociaciones que se tienen de un
producto genérico. Estos productos tienen una imagen propia y perfectamente
definida de las que puedan tener determinadas marcas.
c. Imagen de Marca: la imagen de una marca determinada es articulada por el
publico, sea o no consumidor de la misma. En este caso la imagen debe ser
definida antes del lanzamiento del producto y luego articulada con acciones
estratégicas que correspondan a un plan estructurado.
d. Imagen Institucional: es la imagen que la empresa como entidad articula
en las personas. Engloba y supera a las anteriores, ya que tan solo
una acción u omisión de cualquier organización contribuye a la conformación
de una buena o mala imagen de la institución.
![Page 4: s4 relaciones](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022083013/5695d5571a28ab9b02a4fd17/html5/thumbnails/4.jpg)
Formación de una imagen: Imagen Ideal: es aquella que la organización
piensa antes de que llegue a los públicos. Es planificada a través de las
publicidades.
Imagen Proyectada: es aquella que se emite a través de estrategias ya
instaladas en la comunidad.
Imagen Real: es la que percibe el publico que realmente se relaciona con el
producto. Cuando mas se acerca la imagen real a la imagen ideal, es cuando
mejor se ha realizado el trabajo del Relacionista Público y se ha logrado
el objetivo.
Canales de comunicación para las Relaciones Públicas
Para lograr que el mensaje de relaciones públicas llegue a sus destinatarios, una
organización dispone básicamente de tres canales de comunicación:
El primer canal:Las notas de prensa o reportajes acerca de la empresa. Estos elementos se
utilizan cuando se requiere enviar un mensaje de comunicación masiva al auditorio
en cuestión.
El encargado de las relaciones públicas de la Estación de Servicio prepara
estos documentos a fin de que las cadenas de televisión u otros medios masivos
den a conocer la información.
El segundo canal:Las comunicaciones a un auditorio en grupo, estas pueden tomar la forma de
conferencias de prensa, recorridos para reporteros en las instalaciones de la
Estación de Servicio, folletos impresos de la empresa o pláticas a asociaciones
civiles y profesionales.
El tercer canal:Las comunicaciones personales, en este caso, directivos de la empresa llevan a
cabo actividades de cabildeo con funcionarios gubernamentales o el personal del
área de relaciones públicas consigue que se logren menciones de la Estación de
Servicio en radio o televisión, forjando relaciones estrechas con locutores y
directivos de los medios masivos de comunicación.
![Page 5: s4 relaciones](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022083013/5695d5571a28ab9b02a4fd17/html5/thumbnails/5.jpg)
Característica de las Relaciones Públicas
-Alta credibilidad:
Los artículos o notas informativas resultan más creíbles para los consumidores
que los anuncios.
-Fuera de guardia:
Las relaciones públicas pueden alcanzar a muchos prospectos que pueden haber
evadido a los vendedores y anuncios. El mensaje es recibido por los
consumidores como noticias no como una comunicación de ventas.
-Limitaciones de las Relaciones Públicas
· La empresa tiene poco o nulo control sobre lo que se dice en un artículo de
prensa o en una noticia televisiva.
· No existe ninguna garantía de que el mensaje aparezca en la radio, televisión o
los medios impresos. Es posible que los medios de comunicación consideren que
el mensaje no tiene suficiente interés para darlo a conocer.
· Una empresa no puede controlar cuándo se difundirá el mensaje y tampoco
existe la posibilidad de repetición de los anuncios.
· La publicidad 'no pagada' no es en absoluto gratuita, a pesar de que no
existen costos por los tiempos y espacios logrados, el tener personal que se
dedique a esta función o el contratar una agencia especializada puede resultar
costoso.
***El departamento de relaciones públicas, también tiene a su cargo la realización
o coordinación de una serie de actividades en pro de fortalecer la imagen de la
empresa, de sus productos o su labor con la comunidad.
![Page 6: s4 relaciones](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022083013/5695d5571a28ab9b02a4fd17/html5/thumbnails/6.jpg)
¿Qué pueden hacer las relaciones públicas por su organización?
Establecer una diferenciación
Adecuar los mensajes a las distintas audiencias
Educar al usuario de los servicios
Crear tendencias de opinión
Generar conciencia sobre salud integral de adolescentes
Introducir nuevos conceptos en el mercado
Defenderse de los ataques de los competidores
Posicionar las empresas, proyectos y productos
Construir credibilidad
Desarrollar relaciones con los líderes de opinión
Crear noticias para los medios de comunicación
Identificar las necesidades de los/as consumidores/usuarios
Proveer un enlace desde la ciencia hacia las/os usuarios
Establecer una comunicación continua
Construir alianzas y sociedades (socios)
Construir conciencia y visibilidad.
EL RELACIONISTA PÚBLICOLa reputación de las organizaciones, sus beneficios y aún más su continuidad y
existencia depende del grado en que las políticas y públicos objetivo a los que
está dirigido, en ese sentido los especialistas de relaciones públicas son una
especie de abogados para las empresas, asociaciones civiles, universidades,
hospitales, y en general cualquier tipo de organización, los profesionales de
relaciones públicas construyen y conservan una imagen positiva para las
empresas con sus públicos.
*Los niveles gerenciales reconocen la creciente importancia que representa un
publirrelacionista para el éxito de su organización, cada vez más se confía en los
especialistas de relaciones públicas como consejero de estrategia y política en
sus programas.
![Page 7: s4 relaciones](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022083013/5695d5571a28ab9b02a4fd17/html5/thumbnails/7.jpg)
*Mantener informados acerca de las políticas de la organización a los grupos de
accionistas así como de los compromisos, es una actividad especialmente
importante para el especialista de relaciones públicas. Las actividades involucran
la conservación del posicionamiento frente a las actitudes de los públicos con los
que se tiene trato.
*la imagen de la empresa o institución, además de que la credibilidad que brinde
la persona, se construye a partir de la congruencia entre lo que se dice, además
de las características que debería tener la persona encargada de las funciones de
relaciones públicas mencionadas, cabe señalar que una de las principales es la
habilidad comunicativa que debe distinguir a dichos profesionales. La imagen del
representante de la empresa esta íntimamente relacionada con transmite y hace.
*Además de las características que debería tener la persona encargada de las
funciones de relaciones públicas mencionadas, cabe señalar que una de las
principales es la habilidad comunicativa que debe distinguir a dichos profesionales.
La imagen del representante de la empresa esta íntimamente relacionada con la
imagen de la empresa o institución, además de que la credibilidad que brinde la
persona, se construye a partir de la congruencia entre lo que se dice, se transmite
y hace.
Ventas Personales
En términos generales, las ventas personales son una de las herramientas más
importantes de la promoción (las otras son la publicidad, la promoción de
ventas y las relaciones públicas) porque permiten una relación directa con los
clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de
generar ventas directas. Por tanto, es de vital importancia que todo
mercadólogo conozca en qué consisten las ventas personales, y cuáles son
sus ventajas y situaciones en las que conviene utilizarlas.
![Page 8: s4 relaciones](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022083013/5695d5571a28ab9b02a4fd17/html5/thumbnails/8.jpg)
Las ventas personales son la única herramienta de la promoción que permite
establecer una comunicación directa con los clientes actuales y potenciales
mediante la fuerza de ventas de la empresa, la cual, 1) realiza presentaciones
de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios
con las necesidades y deseos de los clientes, 2) brinda asesoramiento
personalizado y 3) genera relaciones personales a corto y largo plazo con
ellos. Todo esto, para lograr situaciones en la que los clientes realizan la
compra del producto o servicio que la empresa comercializa.
Ventajas de las Ventas Personales
Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del
producto . Por ejemplo, cuando los productos o servicios son complejos, nuevos o
tienen características que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o
asesoramiento especializado.
1. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés
de cada cliente potencial . Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las
promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y
servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte,
permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas.
2. Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.
3. Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por
ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la
organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o
satisfacer sus necesidades.
4. Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos,
etc...) son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que
se obtienen) que los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las
relaciones públicas.
![Page 9: s4 relaciones](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022083013/5695d5571a28ab9b02a4fd17/html5/thumbnails/9.jpg)
5. Y, posiblemente la ventaja más importante es que las ventas
personales son mucho más efectivas que otras formas de promoción para
obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho .
Situaciones en las Que Se Sugiere la Utilización de las Ventas Personales:
Las ventas personales son especialmente útiles en los siguientes casos:
1. Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes
requieren de una explicación detallada o de una demostración. Por ejemplo,
pólizas de seguros, autos, electrodomésticos, etc...
2. Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica
mantener una fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viáticos,
transporte, etc.).
3. Cuando el número de clientes actuales y potenciales "calificados" es
razonable como para ser atendido de manera personal por una fuerza de
ventas.
4. Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un
formulario de pedido o que firme un contrato de compra.
Marketing directo
El marketing directo consiste en conexiones directas con consumidores
individuales cuidadosamente elegidos, tanto para obtener unas respuestas
inmediatas como para cultivar relaciones duraderas con los clientes. Los
mercadólogos directos se comunican directamente con los clientes, a menudo de
forma interactiva, de uno a uno. Con la ayuda de bases de datos detalladas,
adaptan sus ofertas y comunicaciones de marketing a las necesidades de
segmentos estrechamente definidos o incluso de compradores individuales.
![Page 10: s4 relaciones](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022083013/5695d5571a28ab9b02a4fd17/html5/thumbnails/10.jpg)
El nuevo modelo de marketing directo
Los primeros mercadólogos directos (compañías por catálogos, por correo directo
y los telemercadólogos) reunían nombres de clientes y vendían artículos
principalmente por correo y por teléfono. En la actualidad el marketing directo a
sufrido una transformación impresionante impulsada por los rápidos avances en
las tecnologías de bases de datos y los nuevos medios de marketing,
especialmente Internet.
Consideramos el marketing directo como la distribución directa, es decir, como
canales de marketing sin intermediarios. También nos referimos al marketing
directo como un elemento de la mezcla de comunicaciones de marketing, como
un método de comunicación directa con los consumidores. En la actualidad, el
marketing directo es ambas cosas.
Para muchas compañías hoy el marketing directo es más que un canal o medio
complementario ,especialmente en su modalidad más reciente, el marketing por
internet y el comercio electrónico constituye un modelo nuevo y completo para
hacer negocio.
Beneficios y crecimiento del marketing directo
Para los compradores, el marketing directo es conveniente, fácil de usar y privado.
Desde la comodidad de su hogar u oficina ellos tienen la oportunidad de revisar
catálogos por correo o de revisar los sitios web de una empresa en cualquier
momento del día o de la noche. El marketing directo ofrece a los compradores un
acceso inmediato a una gran cantidad de productos e información, en su hogar y
en todo el mundo. El marketing directo es inmediato e interactivo, ya que los
compradores tienen la posibilidad de interactuar con los vendedores por teléfono o
en su sitio web para crear la configuración exacta de la información, productos o
servicios que desean, y hacer el pedido en el momento.
![Page 11: s4 relaciones](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022083013/5695d5571a28ab9b02a4fd17/html5/thumbnails/11.jpg)
Para los vendedores, el marketing directo es una herramienta poderosa para forjar
relaciones con los clientes, Gracias al marketing de bases de datos, los
mercadólogos de hoy pueden dirigirse a pequeños grupos de consumidores o a
consumidores individuales.
Por ultimo, el marketing directo ofrece a los vendedores una alternativa eficiente y
abajo costo para llegar a sus mercados. Por ejemplo, el marketing directo ha
crecido con rapidez en el marketing entre negocios, en parte como respuesta a los
siempre creciente costos del marketing que implica una fuerza de ventas. Como
cada visita de ventas personal tiene un costo, solo deberían realizarse en caso
necesario y cuando se trate de prospectos y clientes con un alto potencial.
Formas de marketing directo.
Ventas personales.
Marketing por teléfono.
Marketing por correo directo.
Marketing por catalogo.
Marketing de televisión de respuesta directa.
Marketing en quioscos.
Marketing en línea.
![Page 12: s4 relaciones](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022083013/5695d5571a28ab9b02a4fd17/html5/thumbnails/12.jpg)
Marketing, Sexta Edición, de Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl,
International Thomson Editores S.A., 2002
Fundamentos de Marketing, Sexta Edición, de Kotler Philip y
Armstrong Gary, Prentice Hall, 2003, Pág. 470.
Mercadotecnia, Primera Edición, de Sandhusen L. Richard, Compañía
Editorial Continental, 2002, Págs. 522 y 523.