Segmentacin de mercados industriales el inters en la segmentacin de los mercados industriales surgi luego del desarrollo de la teora del comportamiento de compra de las empresas (Webster y Wind, 1972).La segmentacin de los mercados industriales (denominados tambin en ingls comobusiness to business) se ha vuelto cada vez ms importante para la supervivencia y rentabilidad de las empresas que operan en estos mercados, debido a su heterogeneidad, complejidad, desarrollo y competencia crecientes.Como lo manifestamos en un Apunte anterior, en la prctica, la segmentacin del mercado no es un concepto elemental, que puede ser visto simplemente como parte de una caja de herramientas gerenciales que se usa para construir modelos de segmentacin. La segmentacin es una estrategia corporativa, cuyas bases pueden parecer ms bien simples, pero que en la prctica es difcil de implementar exitosamente. En un mercado competitivo incrementalmente global, una empresa no puede satisfacer a cada cliente en todo. Por consiguiente, una empresa tiene que dividir su mercado en segmentos basndose en varias variables. La empresa tiene que enfocarse en un nmero limitado de segmentos del mercado donde quiere competir, identificar a los clientes potenciales de esos segmentos y luego decidir cmo quiere posicionarse en esos mercados con respecto a sus competidores en trminos de productos, servicios, imagen, valores, calidad, etc. Por consiguiente, hoy en da son muy escasas las empresas que adoptan una estrategia de mercadeo indiferenciada donde en sus mercados todos son considerados como clientes potenciales, en lugar de enfocarse en aquellos clientes que son ms aptos para ser considerados como compradores potenciales de sus productos y servicios.Las variables que generalmente se usan para segmentar los mercados industriales son mltiples. Sin embargo estas son las dimensiones de segmentacin generalmente ms utilizadas en los mercados industriales:

Segmentacin eficaz