SEGMENTACIÓN DEL MERCADOYCOMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Autor: Wilson Amancha S.

Modulo: E-Commerce

Febrero, 2015

ES EL PROCESO DE DIVIDIR O SEGMENTAR UN MERCADO EN VARIOS GRUPOS MÁS PEQUEÑOS QUE

TENGAN LAS MISMAS NECESIDADES, Y SE PUEDE DIVIDIR DE ACUERDO A SUS CARACTERÍSTICAS O

VARIABLES PARA QUE PUEDAN INFLUIR EN SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

ESTE ESTUDIO LE PERMITIRÁ IDENTIFICAR LAS NECESIDADES Y

EL COMPORTAMIENTO DE LOS DIFERENTES SEGMENTOS DEL

MERCADO Y DE SUS CONSUMIDORES PARA SATISFACER EN

MEJOR FORMA SUS NECESIDADES DE ACUERDO A SUS

PREFERENCIAS, LOGRANDO CONOCER REALMENTE A LOS

CONSUMIDORES Y OBTENIENDO VENTAJAS COMPETITIVAS EN

LOS SEGMENTOS OBJETIVOS.

Las variables de la segmentación son:

Requisitos para lograr una Segmentación de Mercado Eficiente

La segmentación exige que los grupos de clientes objetivos cumplan una

serie de requisitos:

Cuantificación: Posibilidad de contar los miembros integrantes del

segmento generado.

Accesibilidad: Posibilidad de acceder a los miembros del grupo

(empleando para ello cualquier formato).

Homogeneidad: Posibilidad de diseñar planes de comunicación adecuados a

todo el segmento.

Sustanciabilidad: Grupo en nº suficiente para que sea rentable por su tamaño

o por su interés comercial (margen de ventas generado, influencia.

Accionamiento: Se pueden diseñar programas efectivos para atraer y atender

los segmentos.

Requisitos para lograr una Segmentación de Mercado Eficiente

Procesos para la segmentación

Estrategias de segmentación de mercados

INTELIGENCIA DE NEGOCIO

PRACTICAS EMPRESARIALES

Etapas para el proceso de segmentación del mercado

ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades

específicas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las

que podrían ser reconocidas. Se obtiene datos sobre los atributos y la

importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de

marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categoría de los productos.

ANÁLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar

o construir el segmento con los consumidores que comparten un

requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás

segmentos del mercado con necesidades diferentes.

Etapas para el proceso de segmentación del mercado

PREPARACIÓN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada

grupo en términos de actitudes distintivas, conductas,

demografía, etc. Se nombra a cada segmento con base a su

característica dominante.

Segmentación de mercados para estrategias en internet

El consumidor actual ha evolucionado

enormemente posicionándose por delante de

las ofertas de mercado de cualquier sector,

exigiendo una oferta diferenciada, casi

personalizada, alejada de etiquetas generalistas

que le encasillen en productos o servicios

empaquetados para las masas, pero con un

precio reducido y un servicio impecable,

características a priori imposibles de combinar.

Beneficios de la segmentación

Los beneficios de la segmentación de mercados pueden ser:

• Identificar las necesidades más específicas en el mercado.

• Focalizar mejor la estrategia de marketing.

• Optimizar el uso de los recursos empresariales de :

• Marketing

• Producción

• Logística

• Toma de decisiones

• Hacer publicidad más efectiva.

• Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.

• Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos del

mercado sin competidores.

Comportamiento del Consumidor OnlineEl comportamiento del consumidor tiene relación no solo con lo que los

consumidores adquieren, sino también con las razones por las que compran un

producto, cuando lo compran, que compran, donde, como, porque y para

quien compra, y con que frecuencia lo hacen. Etc.

El término comportamiento del consumidor hace referencia al estudio del

comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar,

evaluar y desechar los productos y servicios que consideran satisfarán sus

necesidades.

La infografía nos ofrece porcentajes en cuanto a edad y sexo de los internautas que

compran en línea.

Como podemos observar en la imagen

adjunta la franja de edad más activa en

el sector online se encuentra entre los

25-34 años(30,1%), muy seguido de 35-

44

años(30,9%), un dato que a muchos les

podrá llamar la atención pues muchas

personas afirman que los nativos

digitales

son los que levantan los e-commerce.

En cuanto al sexo, hay una mayor

Participación del público femenino

superando el 50%, siendo un 52%

Frente al 48% del género masculino.

Consumidores ante la marca de un producto

En el caso de grupos se genera una fuerte corriente de influencia aumentando el grado

de lealtad ante la marca, profundizando en el conocimiento de su funcionalidad,

detectando nuevos usos o beneficios, y por lo tanto creando una actitud positiva ante el

producto y, por influencia, ante cualquier otro que lance esta misma marca.

Cuando los clientes son empresas,

la segmentación que se emplea

es la Segmentación Industrial, que permite

organizar a las empresas según datos

demográficos, facturación, sector de

actividad, tamaño, etc.

¿Desde qué dispositivo se accede a Internet?

Hoy en día, la gran multitud de aparatos electrónicos están preparados para

conectarse directamente a Internet: móviles, tablets, discos duros multimedia,

consolas, televisiones… hasta incluso he llegado a ver algunas neveras. Lejos

quedan los tiempos en los que para conectarse hacía falta un ordenador personal.

El teléfono móvil es el Dispositivo más usado para acceder a Internet, con un 85,5%

de ciudadanos frente al 77,7% del ordenador portátil/netbook y al 73,3% del

ordenador de sobremesa. También las tabletas han sufrido un importante incremento

en el último año, con un 43% de usuarios que acceden a la Red desde ellas frente al

30,7% de 2012, mientras que las Smart TV continúan su lenta consolidación con un

14,1% de navegantes que las usa como medio de conexión.

¿Desde qué dispositivo se accede a Internet?

comportamiento suele ser muy cambiante y las empresas se ven en la necesidad de

conocer las necesidades de sus clientes y de como se comportan para poder

satisfacerlas con el fin de orientar los esfuerzos de marketing de la empresa.

Identificar los factores que influyen en el comportamiento de compra permite mejorar

la eficacia de los programas de mercadotecnia, adaptar propuestas comerciales

(relativas al producto, planes de venta, publicidad, calidad etc.)

Qué factores influyen en los consumidores para comprar online

Se pueden considerar en el mercado los siguientes factores para

la compra:

1. El producto físico: funcional se podría definir como una

herramienta para solucionar problemas. Es el producto en sí,

está dado por su composición química, peso, color, aroma,

tamaño o forma y cumple funciones o servicios para el usuario

de limpiar, adornar, alimentar, transportar.

2. El producto económico: es la herramienta para medir el

valor del producto funcional y del producto imaginario. A través

del producto económico se persigue la rentabilidad.

Otros factores que influyen en los consumidores para comprar online

3. El producto

imaginario: es una

herramienta subjetiva

para satisfacer deseos de

los consumidores; es el

producto visto desde la

demanda como una

promesa simbólica.

Otros factores que influyen en los consumidores para comprar online

Conocer las necesidades de los clientes es vital para diseñar estrategias de

marketing eficaces que nos permitan prosperar en cualquier negocio. Saber qué

es lo que demanda tu buyer persona es fundamental para escalar, pero aún más

es conocer cómo se comporta el consumidor en Internet.

La irrupción de los ecommerce ha ido transformando a los usuarios de Internet en

clientes muy exigentes. Parece raro encontrar, hoy en día, un consumidor en

Internet, que no compare en diferentes ‘sites (cada día la oferta se multiplica en

todos los sectores) precios, calidades del producto, antes de decidirse a cerrar la

transacción.

¿Cómo se comporta el consumidor en Internet a la hora de comprar?

¿El perfil de consumidor en Internet?

Dispositivo con el que el consumidor accede a Internet

• Los consumidores acceden a la red a través

de smartphones (61%), ordenadores

portátiles (37%) y tabletas (22%).

• Correo electrónico (70%), acceso a

comunidades online (62%) y mensajes

instantáneos (61%) lo más utilizado.

• El 89% cita la calidad de la red como el

criterio más importante para elegir a un

proveedor de servicios.

• El 71% de los usuarios de Internet móvil se

han descargado programas o aplicaciones

en sus dispositivos móviles

LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO ES UNA FORMA DE BUSCAR NUEVAS OPORTUNIDADES EN EL

MERCADO TOTAL A TRAVÉS DEL CONOCIMIENTO REAL DE LOS CONSUMIDORES. SE LLEVA ACABO A

TRAVÉS DE UN PROCESO QUE CONSTA DE 3 ETAPAS : ESTUDIO, ANÁLISIS Y PREPARACIÓN DE

PERFILES.

EL SEGMENTO DE MERCADO DEBE DE SER HOMOGÉNEO A SU INTERIOR, HETEROGÉNEO AL

EXTERIOR, CON UN NÚMERO SUFICIENTE DE CONSUMIDORES PARA QUE SEA RENTABLE; Y

OPERACIONAL, ES DECIR, QUE INCLUYA DIMENSIONES DEMOGRÁFICAS PARA PODER TRABAJAR

ADECUADAMENTE EN LA PLAZA Y PROMOCIÓN DEL PRODUCTO. LOS SEGMENTOS VAN CAMBIANDO

POR ELLO ES IMPORTANTE REALIZAR LA SEGMENTACIÓN DE FORMA PERIÓDICA.

EL POSICIONAMIENTO ES EL LUGAR QUE OCUPA EL PRODUCTO EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR,

ADEMÁS ES UN INDICADOR DE LA PERCEPCIÓN DEL CLIENTE SOBRE NUESTRO PRODUCTO Y

MEZCLA DE MARKETING EN COMPARACIÓN CON LOS DEMÁS PRODUCTO EXISTENTES EN EL

MERCADO.

Conclusiones

Conclusiones

Los mapas perceptuales son un panorama más visual de nuestro lugar con

respecto a los competidores y de la percepción que tiene el cliente de nosotros.

La escalera de productos se refiere a la posición que ocupa la empresa que mejor

se recuerda con respecto a las otras.

A través de los mensajes más simplificados se logra comunicar de mejor manera

la estrategia de posicionamiento que se decidió.

Podemos asegurar entonces que, la segmentación y el posicionamiento son

actividades complementarias, que dependen una de otra para que el producto

logre permanecer en la mente del consumidor meta por un periodo largo e

incluso de forma permanente.

GRACIAS!!!