SEMINARIO INTERNACIONAL OPEX 2015

Este importante seminario se organiza en alianza estratégica con la Red de Empresarios  & Profesionales, organización sin fines de lucro creada con el fin de brindar servicios de capacitación, orientación y asesoría a los emprendedores, empresarios y profesionales del país, promoviendo ideas de negocios y proyectos empresariales. Una importante gama de temas se incluyen en su programa de exposiciones, entre los que destacan “Innovación y desarrollo de productos y mercados”, “Cómo desarrollar  un liderazgo innovador”, “Desarrollo de negocios y procesos innovadores”, “Ética en los negocios”, “Innovación en las ventas y clientes”, “Cómo llevar tu negocio al siguiente nivel” y “Casos de éxito”. Destaca también por sus expositores invitados, como Kevin Pate y Ken Janke, director internacional y director de Programas y Asociaciones de la Fundación Global Advance, respectivamente; Judy Pogue, presidente de Construcciones Pogue; Bettina Gómez-García, MBA administradora de empresas, marketing, finanzas, estrategia empresarial y negocios agropecuarios; y Joanna Santana, MBA en administración de empresas y consultora de finanzas para Hewett Packard Corporation.

LA INNOVACION EN LAS VENTAS Y CLIENTES

Se entiende como innovación la aplicación de nuevos conceptos, ideas, productos, servicios y prácticas con la intención de mejorar las características, la utilidad y la satisfacción del consumidor o demandante (Valls Pasola, Guitart. y Núñez 2007). No solo es preciso aportar algún tipo de valor añadido en algún aspecto del ámbito comercial, sino introducirlo en el mercado para que los consumidores puedan disfrutar de ello. Cada empresa se enorgullece de decir que da a sus clientes lo que ellos piden (Ulwick, 2002). Pero en el nuevo contexto comercial, el cliente ya no es un ente pasivo que se limita a aceptar lo que las empresas ofrecen. El consumidor actual conoce su poder; tiene información previa sobre lo que desea adquirir y cuenta con herramientas que le permiten comparar, en cuestión de segundos, las diferencias entre las

ofertas disponibles. El consumidor actual sabe que sus gustos y preferencias pueden ser cubiertos por cualquier empresa que entienda sus necesidades y desarrolle un producto o servicio para atenderlas. Adicionalmente, en un mercado que Gil-Lafuente, A.; Luis-Bassa, C. 16 ISSN: 1135-2523 Investigaciones Europeas, Vol. 17, Nº 2, 2011, pp. 015-032 evoluciona cada vez más a un mercado de servicios, las relaciones cliente-empresa se transforman en relaciones a largo plazo donde se evidencia un intercambio de valor entre lo que el cliente desea/necesita y lo que la empresa ofrece/cumple. Las empresas que entienden esta nueva dinámica del mercado, saben que escuchar y entender lo que el cliente desea es la clave para ir amoldando los procesos de negocio a lo que se espera de ellas, desarrollando productos/servicios innovadores, ajustando procesos, mejorando prácticas y evolucionando continuamente de manera alineada con las expectativas de los clientes. Existen precedentes en empresas industriales en las que se ha trabajado conjuntamente con proveedores para el desarrollo de proyectos de innovación resultantes en interesantes y rentables mejoras técnicas de los productos y servicios (Nordberg, Campbell & Verbeke, 2003) El proceso innovador entendido de esta manera, es un proceso estratégico, impulsado por los objetivos de negocio, motorizado por las expectativas de los clientes y orientado a lograr la máxima rentabilidad y crecimiento. Pero ¿cómo puede una empresa desarrollar la Innovación Estratégica a través de las relaciones con sus clientes? Las empresas no pueden innovar y crecer sin invertir sistemáticamente en I+D basado en el cliente (Selden&MacMillan, 2006). Las brechas que existen entre los requerimientos del cliente y los productos o servicios ofrecidos por las empresas, pueden ser acortadas únicamente cuando la información, ideas y metas de los departamentos internos (ej. Marketing yTI), sean compartidas y estén alineadas entre ellos (Campbell, 2003). Las estrategias de relación con los clientes, mejor conocidas como estrategias CRM colocan al cliente como el centro de la empresa y alinean todo el negocio a su alrededor. Con una estrategia CRM la empresa tiene una visión 360º de sus clientes, obteniendo información inmediata en cada punto de interacción cliente-empresa. Esta información es clave para el proceso innovador y puede ser transformada en la materia prima para los departamentos de I+D

innovar no es una palabra que está de moda. En realidad la innovación se trata de encontrar nuevas soluciones a problemas y necesidades que ya existen. Sin embargo, si quieres hacer las cosas de manera distinta, todo es cuestión de explotar tu imaginación y encontrar un enfoque novedoso para conquistar mercados altamente competidos. 

Esto es lo que motivó a algunas marcas que ofrecen una oportunidad de negocios o que se han convertido en un referente en cierta industria para desarrollar innovaciones que tienen que ver con: el uso de la tecnología y redes sociales para capacitar fuerzas de ventas y mostrar las ventajas de sus

productos al cliente final, desarrollo de nuevos canales de comercialización, creación de conceptos complementarios y modelos móviles para llegar hasta donde se encuentran los consumidores y hasta la organización de eventos deportivos que apoyan una causa.

La creatividad ha sido parte fundamental de la fórmula para alcanzar y mantener el éxito de estas compañías que apostaron por innovar su forma de hacer negocios. Para ello, destinan tiempo, personal y recursos a la investigación y desarrollo de estrategias efectivas en áreas clave como Ventas, Marketing, Recursos Humanos, Tecnologías de la Información, etc.. Así, prueban nuevas ideas con el objetivo de materializarlas en herramientas que generen mejores resultados.

Un ejemplo claro es Starbucks. Esta cadena de cafeterías originaria de EE.UU. está presente en 61 países alrededor del mundo gracias a que se reinventa todos días, manteniéndose en el top of mind de las personas y generando lealtad entre sus consumidores. Hace poco, en el área de Seattle, abrió una tienda portátil que está hecha con cuatro contenedores de embarque apilables. 

La sucursal tiene varias ventajas: es móvil, como un camioncito de comida, pero también ofrece un aspecto y una sensación diferentes. Al mismo tiempo, este concepto es una declaración del compromiso de Starbucks con el ambiente. Básicamente es una tienda reciclada. En el exterior se lee el lema de la compañía: “regenera, reutiliza, recicla, renueva, recupera”. 

A continuación, date un tiempo para inspirarte con estas 10 innovaciones que te ayudarán a enamorar a tus clientes actuales, ampliar tu visión de negocios y, principalmente, a conquistar nuevos mercados potenciales.

Soluciones novedosas de capacitaciónNo es sorpresa que la preparación constante de la fuerza de ventas sea clave para aumentar la facturación de cualquier empresa. Si bien ésta es la constante, lo que está cambiando es la manera en que la información llega a los vendedores y a los propios clientes finales. Sesiones presenciales, redes sociales, tutoriales en YouTube, video streaming y hasta apps diseñadas para teléfonos inteligentes y tablets son los recursos más utilizados actualmente por las marcas, a fin de comunicar las características más relevantes tanto de sus productos como de sus estrategias comerciales y de mercadotecnia.

Isagenix, firma estadounidense de multinivel que comercializa suplementos alimenticios, también se ha sumado a esta tendencia. Alexander Hoffmann, su presidente para Latinoamérica, explica que cada semana se llevan a cabo sesiones de capacitación en sus instalaciones de la Ciudad de México.

Los martes se enfocan en sus productos y tips de nutrición, mientras que los jueves el tema principal son las ventas.

Todo esto se transmite por Internet a través de Facebook, Twitter y video streaming para quienes se encuentran en el interior de la República. “Así, podemos llegar a los más de 26,500 distribuidores que integran nuestra red nacional, número que se incrementó en un 30% el último año”, sentencia.

COMO GENERAR UN LIDERAZGO INNOVADOR

Para hacer frente a los desafíos de siglo XXI  un líder debe ser innovador y

creativo buscando nuevas y mejores maneras de hacer las cosas.

Los líderes deben ser agentes de innovación y cambio que guían, desarrollan y

hacen crecer a sus organizaciones o grupos.

Ser innovador y creativo, idear nuevas soluciones, desafiar la forma en que se

hacen las cosas y proponer hacer cosas distintas, es importante y necesario

ante un mundo muy competido que avanza rápidamente con tecnología

cambiante.

Toda organización necesita que su líder sea innovador, por lo que identificar su

potencial le servirá para gestionar adecuadamente el talento con el que

dispone y así alcanzar un resultado de innovación óptimo.

El líder innovador sabe reconocer las capacidades y limitaciones de cada uno

de los miembros de su equipo.

No es quien tiene las respuestas, sino quien hace las preguntas; mantiene una

actitud crítica, siempre orientada a los resultados y a la mejora, desde las ideas

a la ejecución.

No deja espacios para la complacencia y anima en todo momento al equipo en

función del logro puntual que se presenta en cada paso.

Además de ser inspirador, hace que las personas alineen sus  capacidades

hacia el  objetivo  deseado; también debe saber llevar un proceso que, en la

medida de lo posible, se ajuste a los tiempos que marcan tanto la organización

como el mercado.