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Gestión de Ventas Profesor Leovigildo Pereyra Graham 1 Efectividad de la fuerza de ventas © Pontificia Universidad Católica del Perú – CENTRUM, 2010. Todos los derechos reservados Hughes, Mckee & Singler Funciones de administración Es un proceso continuo que se inicia con la función de planeación, se desplaza en secuencia por las funciones de organización, contratación de personal, dirección y control, y después vuelve a la planeación.
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Gestión de Ventas
Profesor Leovigildo Pereyra Graham
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Efectividad de la fuerza de ventas
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Hughes, Mckee & Singler
Funciones de administración
Es un proceso continuo que se inicia con la
función de planeación, se desplaza en
secuencia por las funciones de organización,
contratación de personal, dirección y control, y
después vuelve a la planeación.
Gestión de Ventas
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Planear Organizar Reclutar
Recopilar
información
Fijar objetivos
Estrategias
Políticas
Programas
Procedimientos
Presupuestos
Dirigir Controlar
Hughes, Mckee & Singler
Descripción
del puesto
Calificaciones
Estructura
Seleccionar
Orientar
Desarrollar
Desarrollo de
equipos
Delegar
Motivar
Coordinar
Manejo del
cambio
Manejo de
conflictos
Sistemas de
informes
Estándares
de desempeño
Acciones
correctivas
Recompensar
Funciones secuenciales del proceso administrativo
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os
Planear Organizar Reclutar
Recopilar
información
Fijar objetivos
Estrategias
Políticas
Programas
Procedimientos
Presupuestos
Dirigir Controlar
Hughes, Mckee & Singler
Descripción
del puesto
Calificaciones
Estructura
Seleccionar
Orientar
Desarrollar
Desarrollo de
equipos
Delegar
Motivar
Coordinar
Manejo del
cambio
Manejo de
conflictos
Sistemas de
informes
Estándares
de desempeño
Acciones
correctivas
Recompensar
Funciones secuenciales del proceso administrativo
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El proceso de administración de las ventas
Johnston & Marshall
Formulación del Plan de Ventas
► Considerar el ambiente externo e interno
Aplicación del Plan de Ventas
► Selección, políticas, procedimientos
Evaluación y control del Plan de Ventas
► Métodos para observar y evaluar el desempeño
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Johnston & Marshall
El ambienteEstrategia
de marketing
Administración
de ventas
El ambiente
externo
La
organización
Objetivos
Estrategias
Políticas para la
administración
de cuentas
Organización de
la fuerza de
ventas
Planeación:
predicciones,
cuotas
Despliegue
Supervisión
Selección,
capacitación
motivación
Determinantes
del desempeño
Percepción
del rol
Características
personales
Resultados
Desempeño
Control
Control
Resumen general de la administración de ventas
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El ambienteEstrategia
de marketing
Administración
de ventas
El ambiente
externo
• Clientes
• Competencia
• Legal
• Tecnología
• Social
La
organización
• Objetivos
• RRHH
• R. financieros
• Capacidad de
producción
Objetivos
Mercados
objetivo
Productos
Precios
Canales
Publicidad
Promoción
Políticas para la
administración
de cuentas
Organización de
la fuerza de
ventas
Planeación:
predicciones,
cuotas
Despliegue
Diseño de
territorios
Rutas
Johnston & Marshall
Formulación
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El ambiente externo
¿Qué fuerzas del entorno podrían limitar la
capacidad de la empresa para aplicar ciertas
estrategias de marketing?
¿Qué cambios en la población pueden influir en
el éxito o fracaso de las estrategias?
¿Qué nueva tecnología podría aprovecharse?
¿Cambios en el estilo de vida?
¿Se ha intensificado la competencia? ¿Nuevos
jugadores?
¿Cambios en los valores?
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El ambiente interno
Alinearse con la misión, los objetivos y la
estrategia de la empresa.
Situación actual del personal.
Situación financiera de la empresa.
Uso de la capacidad instalada.
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Administración
de ventas
Supervisión
Determinantes
del
desempeño
Percepción
del rol
Resultados
Desempeño
Volumen de ventas
Porcentaje de
la cuota
Gastos de ventas
Rentabilidad
Servicio al cliente
InformesJohnston & Marshall
Motivar
SelecciónHabilidades
Conocimientos
Nivel de
motivación
Capacitación
Variables del
ambiente
Implantación
Gestión de Ventas
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Administración
de ventas
Políticas para la
administración
de cuentas
Organización de la
fuerza de ventas
Planeación:
predicciones, cuotas
Despliegue
Supervisión
Resultados Control
Selección
Capacitación
Motivar
Desempeño
Volumen de ventas
Porcentaje de la cuota
Gastos de ventas
Rentabilidad
Servicio al cliente
Informes
Evaluación
y control del
desempeño de la
fuerza de ventas
Análisis de las ventas
Análisis de los costos
Evaluaciones
personales
Johnston & Marshall
Control
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Diseño de la
fuerza de
ventas
Administración
de la
fuerza de
ventas
Cómo
mejorar la
eficacia
de la fuerza de
ventas
Philip Kotler
Etapas para diseñar y administrar la fuerza de ventas
Gestión de Ventas
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Diseño de la
fuerza de
ventas
Administración
de la
fuerza de
ventas
Cómo
mejorar la
eficacia
de la fuerza de
ventas
Objetivos
Estrategias
Estructura
Tamaño de la fuerza de ventas
Compensación del personal
Philip Kotler
Etapas para diseñar y administrar la fuerza de ventas
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Diseño de la
fuerza de
ventas
Administración
de la
fuerza de
ventas
Cómo
mejorar la
eficacia
de la fuerza de
ventas
Reclutar y seleccionar
Capacitar
Supervisar
Motivar
Evaluación
Philip Kotler
Etapas para diseñar y administrar la fuerza de ventas
Gestión de Ventas
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Diseño de la
fuerza de
ventas
Administración
de la
fuerza de
ventas
Cómo
mejorar la
eficacia
de la fuerza de
ventas
Capacitación en ventas
Capacitación en negociación
Habilidades para entablar relaciones
Etapas para diseñar y administrar la fuerza de ventas
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Hughes, Mckee &
Singler
Johnston & Marshall Philip Kotler
Planear
Recopilar información
Organizar
Reclutar
Dirigir
Controlar
Desempeño:
Selección
Orientación
Desarrollo
Dirección
Control
Ambiente externo
Ambiente interno
Estrategias de marketing
Formular
Implantar
Controlar
Desempeño:
Supervisión, percepción
del rol
Selección
Capacitación
Motivación
Diseño
Administración
Cómo mejorar la eficacia:
Capacitación
Comparando
Gestión de Ventas
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ResultadosGestión Actividades
Ambiente externo
Ambiente interno
Planeación
Organización
Selección
Orientación: Rol
Desarrollo/
Capacitación
Motivación
Control
Explorar
Priorizar
Entender
necesidades
Solucionar
necesidades
Cerrar
Mantener y ampliar
CLIENTE
Soluciones
Satisfacción
Relaciones de
largo plazo
EMPRESA
Ventas
Utilidades
Participación de
mercado
Conocimiento del cliente
Propuesta de valor
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Propuesta de valor
Es una descripción de la experiencia que obtendrá
el cliente cuando adquiera la oferta de una
empresa y de su relación con la misma.
Kotler, P. & Laen, K. (2006)
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Propuesta de valor
Beneficios de
la imagen
Beneficios de
la innovación
Beneficios del
servicio
Beneficios
del
producto
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Valor percibido =_
Beneficios Costo total
El valor percibido
Beneficios de
la imagen
Beneficios de
la innovación
Beneficios del
servicio
Beneficios
del
producto
Costo
psicológico
Costo
temporal
Costo de
energía
Costo
monetario
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El valor percibido
El consumidor que tenga que elegir entre dos
ofertas, hará la evaluación y favorecerá a la que
tenga el mayor valor percibido.
Kotler, P. & Laen, K. (2006)
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Valor percibido =_
Beneficios Costo total
El valor percibido
Beneficios de
la imagen
Beneficios de
la innovación
Beneficios del
servicio
Beneficios
del
producto
Costo
psicológico
Costo
temporal
Costo de
energía
Costo
monetario
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Tarea
Propuesta de
valor
Puntos de
diferencia
Foco de
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ResultadosGestión Actividades
Ambiente externo
Ambiente interno
Planeación
Organización
Selección
Orientación: Rol
Desarrollo/
Capacitación
Motivación
Control
Explorar
Priorizar
Entender
necesidades
Solucionar
necesidades
Cerrar
Mantener y ampliar
CLIENTE
Soluciones
Satisfacción
Relaciones de
largo plazo
EMPRESA
Ventas
Utilidades
Participación de
mercado
Conocimiento del cliente
Propuesta de valor
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¿Qué influye en la efectividad
de su fuerza de ventas?
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Factor Importancia Nota
Factores que influyen en la efectividad de su fuerza de ventas
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1. Muy poco importante
2. Poco importante
3. Algo importante
4. Importante
5. Muy Importante
Evalúe la importancia de cada factor en la efectividad
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Factor Importancia Nota
Motivación 5
Capacitación 4
Factores que influyen en la efectividad de su fuerza de ventas
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1. Muy mal
2. Mal
3. Regular
4. Bien
5. Muy bien
Evalúe cómo está la empresa
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Factor Importancia Nota
a. Motivación 5 2
b. Capacitación 4 2
Factores que influyen en la efectividad de su fuerza de ventas
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os No es prioritario Manos a la obra
Revisar recursos ¡Bien!
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2
3
4
5Empresa
Importancia
Grafique
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1
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3
4
5Empresa
Importancia
ab
Grafique
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Tarea
Herramienta para priorizar
Auditoría (página 117)
