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Gestión de Ventas Profesor Leovigildo Pereyra Graham 1 Efectividad de la fuerza de ventas © Pontificia Universidad Católica del Perú CENTRUM, 2010. Todos los derechos reservados Hughes, Mckee & Singler Funciones de administración Es un proceso continuo que se inicia con la función de planeación, se desplaza en secuencia por las funciones de organización, contratación de personal, dirección y control, y después vuelve a la planeación.

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Efectividad de la fuerza de ventas

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Hughes, Mckee & Singler

Funciones de administración

Es un proceso continuo que se inicia con la

función de planeación, se desplaza en

secuencia por las funciones de organización,

contratación de personal, dirección y control, y

después vuelve a la planeación.

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Planear Organizar Reclutar

Recopilar

información

Fijar objetivos

Estrategias

Políticas

Programas

Procedimientos

Presupuestos

Dirigir Controlar

Hughes, Mckee & Singler

Descripción

del puesto

Calificaciones

Estructura

Seleccionar

Orientar

Desarrollar

Desarrollo de

equipos

Delegar

Motivar

Coordinar

Manejo del

cambio

Manejo de

conflictos

Sistemas de

informes

Estándares

de desempeño

Acciones

correctivas

Recompensar

Funciones secuenciales del proceso administrativo

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eserv

ad

os

Planear Organizar Reclutar

Recopilar

información

Fijar objetivos

Estrategias

Políticas

Programas

Procedimientos

Presupuestos

Dirigir Controlar

Hughes, Mckee & Singler

Descripción

del puesto

Calificaciones

Estructura

Seleccionar

Orientar

Desarrollar

Desarrollo de

equipos

Delegar

Motivar

Coordinar

Manejo del

cambio

Manejo de

conflictos

Sistemas de

informes

Estándares

de desempeño

Acciones

correctivas

Recompensar

Funciones secuenciales del proceso administrativo

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El proceso de administración de las ventas

Johnston & Marshall

Formulación del Plan de Ventas

► Considerar el ambiente externo e interno

Aplicación del Plan de Ventas

► Selección, políticas, procedimientos

Evaluación y control del Plan de Ventas

► Métodos para observar y evaluar el desempeño

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Johnston & Marshall

El ambienteEstrategia

de marketing

Administración

de ventas

El ambiente

externo

La

organización

Objetivos

Estrategias

Políticas para la

administración

de cuentas

Organización de

la fuerza de

ventas

Planeación:

predicciones,

cuotas

Despliegue

Supervisión

Selección,

capacitación

motivación

Determinantes

del desempeño

Percepción

del rol

Características

personales

Resultados

Desempeño

Control

Control

Resumen general de la administración de ventas

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El ambienteEstrategia

de marketing

Administración

de ventas

El ambiente

externo

• Clientes

• Competencia

• Legal

• Tecnología

• Social

La

organización

• Objetivos

• RRHH

• R. financieros

• Capacidad de

producción

Objetivos

Mercados

objetivo

Productos

Precios

Canales

Publicidad

Promoción

Políticas para la

administración

de cuentas

Organización de

la fuerza de

ventas

Planeación:

predicciones,

cuotas

Despliegue

Diseño de

territorios

Rutas

Johnston & Marshall

Formulación

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El ambiente externo

¿Qué fuerzas del entorno podrían limitar la

capacidad de la empresa para aplicar ciertas

estrategias de marketing?

¿Qué cambios en la población pueden influir en

el éxito o fracaso de las estrategias?

¿Qué nueva tecnología podría aprovecharse?

¿Cambios en el estilo de vida?

¿Se ha intensificado la competencia? ¿Nuevos

jugadores?

¿Cambios en los valores?

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El ambiente interno

Alinearse con la misión, los objetivos y la

estrategia de la empresa.

Situación actual del personal.

Situación financiera de la empresa.

Uso de la capacidad instalada.

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Administración

de ventas

Supervisión

Determinantes

del

desempeño

Percepción

del rol

Resultados

Desempeño

Volumen de ventas

Porcentaje de

la cuota

Gastos de ventas

Rentabilidad

Servicio al cliente

InformesJohnston & Marshall

Motivar

SelecciónHabilidades

Conocimientos

Nivel de

motivación

Capacitación

Variables del

ambiente

Implantación

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Administración

de ventas

Políticas para la

administración

de cuentas

Organización de la

fuerza de ventas

Planeación:

predicciones, cuotas

Despliegue

Supervisión

Resultados Control

Selección

Capacitación

Motivar

Desempeño

Volumen de ventas

Porcentaje de la cuota

Gastos de ventas

Rentabilidad

Servicio al cliente

Informes

Evaluación

y control del

desempeño de la

fuerza de ventas

Análisis de las ventas

Análisis de los costos

Evaluaciones

personales

Johnston & Marshall

Control

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Diseño de la

fuerza de

ventas

Administración

de la

fuerza de

ventas

Cómo

mejorar la

eficacia

de la fuerza de

ventas

Philip Kotler

Etapas para diseñar y administrar la fuerza de ventas

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Diseño de la

fuerza de

ventas

Administración

de la

fuerza de

ventas

Cómo

mejorar la

eficacia

de la fuerza de

ventas

Objetivos

Estrategias

Estructura

Tamaño de la fuerza de ventas

Compensación del personal

Philip Kotler

Etapas para diseñar y administrar la fuerza de ventas

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Diseño de la

fuerza de

ventas

Administración

de la

fuerza de

ventas

Cómo

mejorar la

eficacia

de la fuerza de

ventas

Reclutar y seleccionar

Capacitar

Supervisar

Motivar

Evaluación

Philip Kotler

Etapas para diseñar y administrar la fuerza de ventas

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Diseño de la

fuerza de

ventas

Administración

de la

fuerza de

ventas

Cómo

mejorar la

eficacia

de la fuerza de

ventas

Capacitación en ventas

Capacitación en negociación

Habilidades para entablar relaciones

Etapas para diseñar y administrar la fuerza de ventas

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Hughes, Mckee &

Singler

Johnston & Marshall Philip Kotler

Planear

Recopilar información

Organizar

Reclutar

Dirigir

Controlar

Desempeño:

Selección

Orientación

Desarrollo

Dirección

Control

Ambiente externo

Ambiente interno

Estrategias de marketing

Formular

Implantar

Controlar

Desempeño:

Supervisión, percepción

del rol

Selección

Capacitación

Motivación

Diseño

Administración

Cómo mejorar la eficacia:

Capacitación

Comparando

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ResultadosGestión Actividades

Ambiente externo

Ambiente interno

Planeación

Organización

Selección

Orientación: Rol

Desarrollo/

Capacitación

Motivación

Control

Explorar

Priorizar

Entender

necesidades

Solucionar

necesidades

Cerrar

Mantener y ampliar

CLIENTE

Soluciones

Satisfacción

Relaciones de

largo plazo

EMPRESA

Ventas

Utilidades

Participación de

mercado

Conocimiento del cliente

Propuesta de valor

Efectividad de la fuerza de ventas

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Propuesta de valor

Es una descripción de la experiencia que obtendrá

el cliente cuando adquiera la oferta de una

empresa y de su relación con la misma.

Kotler, P. & Laen, K. (2006)

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Propuesta de valor

Beneficios de

la imagen

Beneficios de

la innovación

Beneficios del

servicio

Beneficios

del

producto

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Valor percibido =_

Beneficios Costo total

El valor percibido

Beneficios de

la imagen

Beneficios de

la innovación

Beneficios del

servicio

Beneficios

del

producto

Costo

psicológico

Costo

temporal

Costo de

energía

Costo

monetario

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El valor percibido

El consumidor que tenga que elegir entre dos

ofertas, hará la evaluación y favorecerá a la que

tenga el mayor valor percibido.

Kotler, P. & Laen, K. (2006)

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Valor percibido =_

Beneficios Costo total

El valor percibido

Beneficios de

la imagen

Beneficios de

la innovación

Beneficios del

servicio

Beneficios

del

producto

Costo

psicológico

Costo

temporal

Costo de

energía

Costo

monetario

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Tarea

Propuesta de

valor

Puntos de

diferencia

Foco de

resonancia

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ResultadosGestión Actividades

Ambiente externo

Ambiente interno

Planeación

Organización

Selección

Orientación: Rol

Desarrollo/

Capacitación

Motivación

Control

Explorar

Priorizar

Entender

necesidades

Solucionar

necesidades

Cerrar

Mantener y ampliar

CLIENTE

Soluciones

Satisfacción

Relaciones de

largo plazo

EMPRESA

Ventas

Utilidades

Participación de

mercado

Conocimiento del cliente

Propuesta de valor

Efectividad de la fuerza de ventas

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¿Qué influye en la efectividad

de su fuerza de ventas?

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Factor Importancia Nota

Factores que influyen en la efectividad de su fuerza de ventas

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1. Muy poco importante

2. Poco importante

3. Algo importante

4. Importante

5. Muy Importante

Evalúe la importancia de cada factor en la efectividad

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Factor Importancia Nota

Motivación 5

Capacitación 4

Factores que influyen en la efectividad de su fuerza de ventas

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1. Muy mal

2. Mal

3. Regular

4. Bien

5. Muy bien

Evalúe cómo está la empresa

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Factor Importancia Nota

a. Motivación 5 2

b. Capacitación 4 2

Factores que influyen en la efectividad de su fuerza de ventas

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os No es prioritario Manos a la obra

Revisar recursos ¡Bien!

1 2 3 4 5

1

2

3

4

5Empresa

Importancia

Grafique

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1

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3

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5Empresa

Importancia

ab

Grafique

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Tarea

Herramienta para priorizar

Auditoría (página 117)