SESION N° 1 JUEVES 06.08.2015
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TECNICAS DE NEGOCIACIONTECNICAS DE NEGOCIACION IADS023 IADS023AÑO 2015AÑO 2015
INGENIERÍA DE EJECUCIÓN EMADMINISTRACIÓN / TÉCNICO EMADMINISTRACIÓN / CONTADOR AUDITOR
54 HORAS PRESENCIALES54 HORAS PRESENCIALES18 HORAS NO PRESENCIALES18 HORAS NO PRESENCIALES
Pr !"# r$ RICARDO ERIC GON%ALE% A&AR%APr !"# r$ RICARDO ERIC GON%ALE% A&AR%A
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TECNICAS DE NEGOCIACIONTECNICAS DE NEGOCIACION
ESCRIPCIÓN E LA ASIGNATURA:
Técnicas de Negociación es una asignatura teórica,orientada a entregar as !erra"ientas #ue se re#uieren$ara $artici$ar acti%a"ente en $rocesos de estanatura e&a, siendo un agente acti%o a interior de aorgani&ación en "ane'o de con( ictos)
*+ ETI-* GENERAL
.ane'ar técnicas de negociación #ue $er"itan$artici$ar en $rocesos de esta natura e&a en asorgani&aciones, $ara reso %er situaciones de con( icto)
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TECNICAS DE NEGOCIACIONTECNICAS DE NEGOCIACION
CAPACI A ES A L*GRAR
/0 eter"inar os actores internos 1 e2ternos #ue $artici$anen una negociación30A$ icar as técnicas 1 esti os de negociación de acuerdoa a situación en #ue se encuentre)
40 eter"inar a $ertinencia en a incor$oración de actorese2ternos a a negociación 5"ediador, 6r7itro etc)080Reso %er situaciones de con( icto a tra%és de unanegociación)90Ana i&ar técnicas 1 esti os de negociación seg n edesarro o de $roceso de negociación);0 etectar situaciones de con( icto durante e $roceso denegociación)
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DESCRIPCIÓN DE LAS UNIDADES DEDESCRIPCIÓN DE LAS UNIDADES DEAPRENDI%AJEAPRENDI%AJE
UNI A I: C*NCEPT*S E NEG*CIACIÓNN<
=*RAS: 4; N> =*RAS PRESENCIALES: /?Conce$to de:
@ Negociación@ -enta)-ender 1 negociar:@ Di(erencia
Eta$as de a Negociación)Ti$os de o7'eti%os de una negociación)
Actores #ue $artici$an en a negociación)@ Internos@ E2ternos
unciones de cada actor)Conce$to de con( icto)@ Ti$os de con( icto@ Latente@ .ani(iesto
@ Esti os de Negociación)
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DESCRIPCIÓN DE LAS UNIDADES DEDESCRIPCIÓN DE LAS UNIDADES DEAPRENDI%AJEAPRENDI%AJE
UNIDAD II: IMPLEMENTACIÓN Y EJECUCIÓN DE LA NE
Nº HORAS: 36N° DE HORAS PRESENCIALES: 18Intere e !"#$ne % & Intere e !"ntr'($e t"C"n!e(t" )e '*en)' )e ne*"!+'!+,n%E-e#ent" )e -' '*en)': Te#' . "r)en. /e!0' )e !"#+en " 2 !"n!-$ +,n. +n)+ +)$'-+ '!+,n)e -" '!t"re )+re!t" 2 )e '("2"%
& S+t$'!+"ne )e !"n/-+!t" %& C+!-" )e- !"n/-+!t"%& E tr'te*+' )e ne*"!+'!+,n%& C"#$n+!'!+,n e/e!t+ ' 4 er5'- 2 n" er5'- %
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DESCRIPCIÓN DE LAS UNIDADES DEDESCRIPCIÓN DE LAS UNIDADES DEAPRENDI%AJEAPRENDI%AJE
+I+LI*GRA BA
Rodrigue& Estrada, .auro Técnicas de Negociación
Ra"os Si %a, osé Ra"ón Editoria .cGraD@=iIntera"ericana +i7 iogra( a igita
is!er, R), Ur1, F) 1 Patton, +) S )))de acuerdo: có"onegociar sin ceder) 3da) ed) +ogot6: Nor"a) 3 9) 3; $)
.oore, C!) $roceso de "ediación: "étodos $r6cticos$ara a reso ución de con( ictos) +uenos Aires: Granica)/HH9)9//$)
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PRUE;AS SOLEMNESPRUE;AS SOLEMNES
/< S*LE.NE:< S*LE.NE: UNI A I :
S"#' + NB 0 JUE ES 0171072015S"#' + NB 0 JUE ES 0171072015
3< S*LE.NE:< S*LE.NE: UNI A II: ETAPAS TIP*S E NEG*CIACI*N
S"#' + NB 1 JUE ES 2 71172015S"#' + NB 1 JUE ES 2 71172015
E AMEN INALE AMEN INAL
S"#' + NB 18 JUE ES 1371272015S"#' + NB 18 JUE ES 1371272015
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CRITERI*S E E-ALUACI*N
UNIDAD I$J@ Identi(ica e "étodo de reso ución de con( icto a$ ica7 ea a situación)J@ eter"ina a tra%és de a técnica a so ución de un
con( icto)J@ Identi(ica os co"$onentes de a agenda de negociación)J@ E a7ora sugerencias so7re a incor$oración o no de unsu'eto e2terno a a negociación)J@ E a7ora una agenda de negociación)J@ Esta7 ece os tie"$os 1 $ a&os de a negociación)
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CRITERI*S E E-ALUACI*N
UNIDAD I$
I6:-"6"+ ) "- "# '- *" +" (')(' + *" )(9"r* ) -)#:)r "# . -)# ('r(9+# )+(')#7
D'#(r'6'+) #' 9)(' +"# F9" "+ r)?)+ -) # -9(' + *"-( +!-'( 7
Pr : +"
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CRITERI*S E E-ALUACI*N
UNI A II:J@ E2$ ica e conce$to de negociación)J@ i(erencia entre %ender 1 negociar)J@ E2$ ica as eta$as 1 estructura de una negociación)
J@ E2$ ica os distintos ti$os de o7'eti%os de unanegociación)J@ escri7e as (unciones de os actores #ue$artici$an en una negociación)J@ E"$ ea engua'e técnico a$ro$iado a anegociación)
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CRITERI*S E E-ALUACI*N
UNI A II:Identi(ica os esti os de negociación)
A$ ica as técnicas de negociación )
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UNIDAD I $ CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓNS"#' + N 1 JUE ES 0 AGOSTO DE 2015
DI ERENCIAS ENTRE ENDER & NEGOCIAR
"+*"r "# )
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SEGUNDO$ E+ r"
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UNIDAD I $ CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓNS"#' + N 1 JUE ES 0 AGOSTO DE 2015
L) "r("r) *'!"r"+(') ) "+"r (-)r) "# -) #'6'-' 9* *'!"r"+(') "+ r"
- # :):"-"# " "r('* # : r ( 6:r)* r .
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UNIDAD I $ CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓNS"#' + N 1 JUE ES 0 AGOSTO DE 2015
E- +" (')* r #9)
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UNIDAD I$ CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓNS"#' + N 1 JUE ES 0 AGOSTO DE 2015
PRO&ECTO DE NEGOCIACIÓN DE HAR ARD
C +#'# " "+ *"('*'r - # :r ?-"6)# #" >+ #9# 6 r' # "+ -9 )r *"*"('*'r- # 6"*')+ " 9+ :r ("# *" r" ) " ("+ r)* "+ - F9"()*) :)r " *'(" F9" + - # 6"+(' +)* # :r'+(':' #"# *9r :)r) - # )r 96"+ # . #9)
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17 NO NEGOCIE CON ;ASE EN LAS POSICIONES
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COMUNICACIÓN
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EN LA COMUNICACIÓN SE DAN TRES GRANDES PRO;LEMAS$
:r'6"r - # +" (')* r"# :9"*"+ + "# )r *'r' ' +* #" )- r 9r # : r - 6"+ # + *" 6)+"r) F9" :9"*)+ #"r
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