Simposio Anual PTR   27 y 28 de Septiembre de 2004 

COMO TENER A UNA EMPRESA DE ARTICULOS DEPORTIVOS DE SOCIA

Prof. José Luis Echegaraypromociones@grupovieytes.com

Las empresas venden por las figuras

El profesor es una figura clave para las empresas deportivas

Cosas que le interesan a una marca de parte de los profesores:

VENDERVENDER PRESENCIAPRESENCIA LEALTADLEALTAD INFORMACIONINFORMACION SERIEDADSERIEDAD

VENDER

– Vender no significa solamente que vendan– Pero qué cosa?: Los productos más

caros, que “arrastran” a los otros o con más margen de ganancia

– Los productos más difíciles de vender– Continuidad en la venta– Pagos regulares

PRESENCIA

– Su impronta y calidad como docentes y personas

– En todos los lugares posibles al precio más bajo: ropa, cartelería, encordados, lonas, página web, tarjetas, papelería, etc.

– Primacía con respecto a otros si el apoyo lo justifica

LEALTAD

– Se consigue con los años y con insistencia

– Es un camino doble y que conviene a las dos partes: ahorra costos

– Atención!!: Los profesores no están bien vistos en general en las empresas y menos aún en la cadena comercial

INFORMACION

– Del mercado en cuanto a tendencias– Del mercado en cuanto a la competencia

actual o posible– De jugadores o nuevos emprendimientos

SERIEDAD

– Pagos en tiempo y forma– Imagen en el ambiente intachable– Previsibilidad

CIFRAS

Cifras de importación y ventas Cifras generadas por el comercio y por los

profesores: Perfil de cada canal: las más baratas y las

más caras. Las ventajas que tienen los profesores

CIFRAS: evolución histórica

Evolución de las principales marcas en los últimos 5 años (en unidades)

HEADHEAD

HEAD

HEAD

HEADHEAD

0

5000

10000

15000

20000

25000

30000

35000

40000

1999 2000 2001 2002 2003 2004*

HEAD

WILSON

BABOLAT

PRINCE

DUNLOP/YONEX

CIFRAS: EVOLUCIÓN HISTÓRICA

Evolución de las principales marcas en los últimos 5 años (en precios

FOB)

HEAD

HEAD

HEAD

HEAD

HEADHEAD

0

100000

200000

300000

400000

500000

600000

700000

800000

1999 2000 2001 2002 2003 2004*

HEAD

WILSON

BABOLAT

PRINCE

DUNLOP/YONEX

CIFRAS: Reparto del mercado de las principales marcas. Datos finales 2003

WILSON11%

DUNLOP/YONEX2%

PRINCE10%

BABOLAT17%

HEAD

WILSON

BABOLAT

PRINCE

DUNLOP/YONEX

60%

CIFRAS

Las importaciones de raquetas totales en el 2003 fueron de 112000 raquetas

Hay partidas de raquetas de plástico o de juguete. La raquetas de tenis de cualquier marca totalizaron 90000 raquetas

Las principales marcas trajeron unas 60000 raquetas. Head sola trajo más de 30000

CIFRAS

Las importaciones de raquetas totales hasta septiembre fueron ya de 126.000 raquetas!!!

La raquetas de tenis de cualquier marca totalizaron 100.000 raquetas

Las principales marcas trajeron unas 85.000 raquetas. Head solo trajo casi 40.000 y tiene 20.000 más llegando en octubre.

Cifras generadas por el comercio y por los profesores

Ventas generadas en el 2003 por los profesores a través de los pro shops: 105000 U$S

Ventas proyectadas para el 2004: 120000 U$S

Es un negocio muy subdesarrollado en Argentina

Perfil de cada canal: las más baratas y las más caras

Todavía no hay estadísticas elaboradas sobre la relación con el comercio, pero es claro que los profesores tienen más participación en la venta de raquetas caras

Las más baratas casi “se venden solas” y hay muchos negocios de deportes que solo piden esas

Las ventajas que tienen los profesores

La gente confía en el profesor como la persona que sabe

Importancia del asesoramiento profesional: HAY QUE CONOCER DE RAQUETAS!!!

Demo days, saber del mercado, capacitación al staff, encordador, etc.

Pro shops

Como debería ser la mejor forma de encarar el negocio del tenis: que el pro shop rinda tanto como una cancha.

Puntos clave:– Variedad– Buenos precios– Asesoramiento– Rotación de productos– Plan canje

Las posibilidades de tener un sponsor en el equipamiento

Raquetas. Los criterios para la elección Ropa Pelotas Encordados

Raquetas

Los criterios con que elegimos son 3:– El profesor/director es un gran vendedor– El profesor/director tiene una gran imagen: por ej.

Capitán de la Copa Davis, director de una gran Academia

– Tiene un poco de cada cosa, y/o está vinculado a una organización con la que tenemos contrato.

Ropa

De marca: aporta prestigio y asocia nuestro nombre a ella.

Nueva o local: puede tener un parche del sponsor

Propia: con telas y diseños para el centro. Puede ser una fuente de ingresos.

Pelotas y Encordados

En balls, no hay casi sponsors actuales para ello

Encordados: es igual a las raquetas pero nosotros no lo hacemos.

Recuerde: Las empresas venden por las figuras