Supuestos Practicos_Imagen CYE

7/24/2019 Supuestos Practicos_Imagen CYE

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CURSO DE IMAGEN COMERCIAL Y ESCAPARATISMO

SUPUESTOS PRCTICOS - 118


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(1) IMAGEN COMERCIAL

Partir de una tienda de ropa de moda para mujeres con cuatro trabajadores: el dueo, dado dealta como autnomo y tres asalariados. El local est ubicado en una calle comercial de alto

standing.

SE PIDE:- Para el presente caso (vase grfico en la prxima pgina) identificar los

elementos, tanto interiores como exteriores, que constituyen la imagencomercial del establecimiento de venta.

- Distinguir entre los siguientes conceptos:

Imagen comercial. Imagen corporativa. Imagen de marca. Identidad corporativa. Comunicacin corporativa. Identidad visual. Posicionamiento.

- Explicar la relacin entre imagen comercial, surtido, diseo del escaparate yubicacin del local.


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(2) ESTUDIO DEL COMPRADOR-CONSUMIDOR

Lea el siguiente artculo:

EL COMPROMISO CON EL CLIENTEVivimos en una sociedad de mxima competitiva. Los productos son todos muy parecidos ya que han sidofabricados con los mismos estndares de calidad o, incluso, tienen el mismo origen. Es por ese motivo que alos clientes les cuesta poco cambiar de comercio, empresa o proveedor.

Todas las tiendas de productos de consumo ponen en marcha estrategias para fidelizar a sus clientes. Sinembargo, muchas de estas estrategias fracasan simplemente porque se desean resultados a corto plazo (uno o dosaos).

Fidelizar a un cliente es ciertamente rentable, no obstante no se consigue slo con regalos y promociones. Espreciso que el cliente vincule la empresa con valores como servicio, personalizacin, atencin post-venta,relacin calidad-precio, etc. Cuando la vinculacin de un consumidor con un producto tiene un componenteemotivo es ms dificil que consuma un producto de la competencia.

Hay muchas tcnicas de fidelizacin y cada sector empresarial debe elegir las ms adecuadas para susconsumidores. Segmentar a los clientes ms rentables, premiar su consumo y mantener con ellos una

comunicacin permanente y personalizada son algunas de las tcnicas del mrketing relacional.

El desarrollo de una estrategia de fidelizacin debe contemplar varias etapas.

1. Segmentar:

No debemos ni podemos dirigir el programa a todos los consumidores. Debemos elegir el segmento ms rentable.

2. Contactos:

Debe disearse un calendario de contactos de acuerdo con las necesidades de los clientes (consejos,felicitaciones, ofertas, etc.).

3. Ventajas y premios:El consumidor debe percibir de una manera clara que obtiene servicios y ventajas por ser cliente de unadeterminada ensea.

LA TARJETA DE CLIENTE

Este elemento puede ser el que vertebre la estrategia de fidelizacin. Para que sea eficaz, debemos dotarla de unimportante valor aadido. Por ejemplo, para franquicias y cadenas de tiendas de mbito nacional o internacional,el cliente poseedor de una tarjeta debe ser tratado de forma preferente en cualquiera de los comercios de laensea; deben resolverle todas sus dudas e incluso, si es necesario, sustituir- le el producto comprado en otratienda. El franquiciador o la central debe establecer un sistema para posibles compensaciones a sus franquiciados.

Gracias a su banda magntica, esta tarjeta proporciona informacin muy valiosa que permite crear bases de datospor tiendas, y tratar esta informacin como un poderoso instrumento de marketing.

ALGUNAS RAZONES PARA FIDELIZAR

Un incremento del 5% en la fidelidad de los clientes puede representar un incremento de beneficios entre un y un85%.

-El 86% de los consumidores est dispuesto a cambiar de empresa para obtener un mejor servicio.

-El 91% de los consumidores no volvera a una empresa en la que obtuvo un mal servicio.

-Conseguir un nuevo cliente es cinco veces ms caro que mantener uno actual.

-Un cliente insatisfecho lo comenta un promedio de 12 veces, lo que aumenta el descrdito de la empresa.

-Un 67% de los clientes se pierde por falta de contacto o por actitud negativa por parte de la empresa.

Miguel Verdaguer

Director General de Intersport Espaa

Fuente: Franquicias Hoy, procedente de www.tormo.com, 2002.


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SE PIDE:Contestar las siguientes cuestiones:

- Por qu resulta necesario segmentar un mercado?

- En funcin de qu criterios se podra segmentar el sector de la informtica para nios?

- Es conveniente fidelizar al cliente en el caso de productos de baja rotacin, como porejemplo en el negocio inmobiliario?

- Describir la relacin entre fidelidad e imagen comercial.


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(3) ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN

Los canales de distribucin salvan las disparidades que surgen entre los productores yconsumidores de bienes y/o servicios. Estos canales pueden clasificarse segn su naturaleza

en directos e indirectos (ultracortos, cortos o largos).

SE PIDE:Disear los circuitos de distribucin ms idneos para la comercializacin de los artculosque se enumeran a continuacin y explicar las estrategias de cobertura y comunicacin, anivel bsico, relacionadas con la distribucin de cada producto.

- Hornos para la fabricacin de pan.

- Lavadora de uso domstico.- Colorante alimentario.- Seguro de hogar.- Producto industrial.- Disquetes.- Servicios inmobiliarios.- Bocadillos Rodilla.- Artculos Cortefiel.


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(4) GESTIN ESTRATGICA DEL SURTIDO

El surtido puede definirse como el conjunto de referencias que ofrece un establecimientocomercial a su clientela con el objetivo de satisfacerle determinadas necesidades,

constituyendo as el posicionamiento estrtgico en el mercado de la empresa.

Contemple el caso de un hipermercado (Alcampo, Carrefour, etc.) y seleccione una seccincualquiera.

SE PIDE:- Clasificar el surtido de la seccin seleccionada, relacionando los diferentes criterios de

clasificacin utilizados.

- Estudiar la correspondencia entre estilo comercial y surtido ofertado.


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Contemple a continuacin un supermercado y analice su surtido de verduras, refrescos ydetergentes desde el punto de vista estratgico.

SE PIDE:- Explicar las dimensiones del surtido:

Surtido. Anchura. Profundidad. Coherencia.

- Clasificar los tres productos por secciones, categoras, familias, subfamilias yreferencias.

- Realizar el mismo anlisis para el caso de un hard discount.

- Definir el surtido para el caso de una perfumera.

- Definir el surtido para el caso de una tienda de informtica.


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Contemple el surtido de aceites comestibles de un hipermercado.

SE PIDE:Colocar cada uno de los elementos de la estructura del surtido, que se enumeran acontinuacin, en los cuadros adjuntos y respetar la secuencia de departamento-seccin-categora-familia-subfamilia-referencia.

1.- Aceite de soja marca C botella 1 litro.2.- Aceite refinado de girasol marca B 5 litros.3.- Aceite refinado de maz.4.- Aceite de orujo de oliva marca B botella 1 litro.5.- Aceites comestibles.

6.- Aceite de oliva refinado 0,4 marca A botella 1 litro.7.- Aceite refinado de maz marca C botella 2 litros.8.- Aceite de oliva virgen marca A garrafa de 5 litros.9.- Aceite de semillas oleaginosas.10.-Aceite de oliva refinado 0,4 marca B garrafa 5 litros.11.-Aceite de hgado de bacalao marca D 2 litros.12.-Aceite de oliva 1 marca A botella 1 litro.13.-Aceite de orujo de oliva marca B garrafa de 5 litros.14.-Aceite de soja.15.-Aceite refinado de girasol marca A botella 1 litro.16.-Aceite de soja marca C garrafa 5 litros.17.-Aceite de oliva virgen marca A botella 1 litro.18.-Aceite refinado de girasol marca B botella 1 litro.

19.-Aceite de hgado de bacalao marca D botella 0,75 litros.20.-Aceites de origen vegetal.21.-Aceite de oliva refinado 0,4 marca A botella 2 litros.22.-Aceite refinado de maz marca C botella 0,75 litros.23.-Aceite oliva 1 marca A garrafa 5 litros.24.-Aceite refinado de girasol.25.-Aceite de soja marca C botella 2 litros.26.-Aceite de oliva refinado 0,4 marca B botella 2 litros.27.-Aceite refinado de girasol marca B botella de 2 litros.28.-Aceite de orujo marca B botella 2 litros.29.-Aceite de hgado de bacalao marca D botella de 1 litro.30.-Aceite de oliva refinado 0,4 marca B botella 1 litro.31.-Aceite de oliva virgen.

32.-Aceite de oliva 1 marca A botella 2 litros.33.-Aceite refinado de girasol marca A garrafa de 5 litros.34.-Aceite de hgado de bacalao.35.-Aceite refinado de maz marca C botella de 1 litro.36.-Aceite de oliva virgen marca A botella 2 litros.37.-Aceite de pescado.38.-Aceite de orujo de oliva.39.-Aceite refinado de girasol marca A botella 2 litros.40.-Aceite oliva refinado 0,4.41.-Aceite de oliva refinado 0,4 marca A garrafa 5 litros.42.-Aceite de oliva 1.43.-Alimentacin.44.-Aceite de oliva.

45.-Aceites de origen animal.


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(7) UBICACIN DE SECCIONES

En un hipermercado se desea distribuir ptimamente la superficie de ventas disponible conlas siguientes secciones:

- Bebidas- Textil- Zumos- Msica- Conservas- Ocio- Aperitivos- Juguetes- Congelados- Productos lcteos- Agua- Frutas

- Menaje- Droguera- Charcutera- Muebles- Carnes- Pan- Imagen/electrodomsticos- Pescados- Informacin- Lnea de caja entrada/salida

SE PIDE:Dibujar en un plano una propuesta de distribucin de las secciones que considere lossiguientes aspectos:

- Determinacin del punto de acceso o punto de partida.- Localizacin terica de la zonas fras y la zonas calientes.- Disposicin del mobiliario.- Ubicacin de las diferentes secciones.- Localizacin prctica de las zonas templada, caliente natural y fra.- Diseo de los pasillos.

PLANO6000 m2

Escaparate


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(8) COLOCACIN DE ARTCULOS EN EL LINEAL

En qu lugar o nivel del lineal sera aconsejable colocar los siguientes artculos?

- Coca-Cola- Agua mineral-Nocilla- Aceite- Detergente- Disquetes a granel.- Perfume

SE PIDE:Razonar la respuesta.


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(9) COLOCACIN DE ARTCULOS EN EL ESCAPARATE

Para los mismos artculos del caso anterior, proponer una colocacin a nivel vertical y anivel horizontal del escaparate por separado.



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(10) ESCAPARATISMO

Contemple el siguiente escaparate ubicado en un centro comercial.

SE PIDE:Contestar las cuestiones que se especifican a continuacin y razonar la respuesta:

- Qu tipo de escaparate es el presente y qu objetivos persigue?

- Qu mensaje publicitario se pretende transmitir?

- Dnde se localizan las zonas que poseen una temperatura fra o caliente?

- Qu sensasin provoca la agrupacin de los artculos en el escaparate?

- Cul es la relacin entre el montaje del escaparate y los carteles de precios?

- A travs del escaparate, se puede intuir qu tipo de tienda es la que se observa en laimagen? De conveniencia, de comparacin o de especializacin?

- El surtido puede considerarse amplio o estrecho, profundo o corto?

- La tienda sigue una estrategia de precios bajos o altos?

- El merchandising del establecimiento es de surtido, presentacin, animacin o gestin?


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(11) DISEO DEL ESCAPARATE

Se desea disear un escaparate con las siguientes caractersticas.

TIPO DE ESTABLECIMIENTO COMERCIAL: tienda de ropa de hombre.

OBJETIVO:disear y montar un escaparate en poca estival.

(1) DELIMITACIN DE LAS DIMENSIONES

Se posee un escaparate con unas dimensiones de 4 metros de largo por 1,20 m de ancho y1,70 m de alto.

(2) SELECCIN DE LA TEMTICA

Seleccionar la temtica ms adecuada relacionada con el verano.

(3) ELECCIN DE LOS PRODUCTOS QUE SE UTILIZARNPARA SER POTENCIADOS

Escoger los productos que se pueden utilizar para potenciar el escaparate.

(4) CLASIFICACIN DE LOS MATERIALES DE AMBIENTACIN

Elegir los materiales ms adecuados para ambientar el escaparate. Explicar el motivo de laseleccin hecha.

(5) COLOCACIN DE FONDOS

Seleccionar el color adecuado para los fondos del escaparate. Explicar el motivo de laseleccin hecha.

(6) CREACIN DE ALTURAS

Confeccionar una lista cin el material que puede utilizarse para dar sensacin de altura.

(7) UBICACIN DE PRODUCTOS

Dibujar un croquis que represente la forma ms adecuada de colocar los productos.

(8) DESTINO DE LOS ELEMENTOS Y EL MATERIAL DE AMBIENTE

Dibujar un croquis que represente la forma ms adecuada para ambientar el escaparate.Explicar la disposicin elegida.

(9) MONTAJE DEL ESCAPARATE

Trazar un esquema del montaje del escaparate.

(10) REVISIN DEL ESCAPARATE

Verificar el montaje hasta tener la seguridad de que los productos estn colicados de formaidnea y atractiva.


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(12) GESTIN ESTRATGICA DEL REA EXPOSITIVA

A continuacin se presentan cuatro fabricantes de bebidas refrescantes:

- Pepsi-Cola- Coca-Cola- La Casera- Kas

Las marcas que se fabrican y distribuyen son:

- Pepsi-Cola

- Kas Limn- Kas Naranja

- Coca-Cola- Fanta Limn- Fanta Naranja

- La Casera Cola- La Casera Naranja- La Casera Limn

Adems, existen tres tipos de variedades en cada una de las tres colas:

-Normal- Light- Sin cafena

Por ltimo, se comercializan tres formatos de envases para cada una de las nueve marcas:

- Latas de 330 cc- Packs de 1x6 botellines- Botellas de 2 litros

SE PIDE:Dadas todas estas referencias, realizar las siguientes implantaciones por agrupacin en unlineal de gndola considerando los esquemas adjuntos:

- 1. Implantacin:VERTICAL: por fabricante - variedad -sabores.HORIZONTAL: por tamaos o formatos de envases.

- 2. Implantacin:VERTICAL: por variedades de sabores - por fabricante.HORIZONTAL: por tamaos o formatos de envases.

- 3. Implantacin:VERTICAL: por tamaos o formatos de envases.HORIZONTAL: por fabricantes.


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Utilizar los siguientes cuadros:

PRIMERA IMPLANTACIN

PEPSICOLA

LACASERA

COCACOLA


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SEGUNDA IMPLANTACIN

COLAS

LIMN

NARANJA


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TERCERA IMPLANTACIN

2litros

1x6

LATAS


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Los productos necesarios y deseados, as como la previsin o improvisacin de la decisinde compra, permiten desarrollar cuatro tipos de implantaciones estratgicas respecto a:

(1) Productos necesarios y compras previstas.(2) Productos necesarios y compras imprevistas.(3) Productos deseados y compras imprevistas.(4) Productos deseados y compras previstas

A continuacin se presenta un plano de distribucin de una tienda especializada enperfumera.

SE PIDE:

- Citar algunos ejemplos de productos de perfumera correspondientes a cada tipo decompra.

- Situar sobre el plano de distribucin adjunto la ubicacin de los productos en funcinde los cuatro tipos de compra contemplados.

- Explicar cmo y dnde se desarrolla cada tipo de compra en el punto de venta.

CAJA

Mostrador

Lineal

Lineal

Mueblesde exposicin

Mueble Mueble


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El lugar ptimo de exposicin de las referencias en el punto de venta depende en granmedida de la importancia relativa que posea cada tipo de merchandising. En trminos

generales pueden diferenciarse al respecto tres tipos de merchandising: permanente,estacional y promocional.

SE PIDE:- Determinar el lugar de exposicin de las referencias en funcin de los tres tipos de

merchandising para una tienda especializada en perfumera, utilizando el esquemaadjunto.

- Determinar el lugar de exposicin de las referencias en funcin de los tres tipos demerchandising para una tienda especializada en ropa de hombre, utilizando el esquemaadjunto.

- Especificar respecto a ambas tiendas la amplitud del surtido e indicar qu tipo demerchandising ser el preferente.


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ESCAPARATE

MURAL

TIENDA ESPECIALIZADA EN PERFUMERA

ISLA

MOSTRADOR


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ESCAPARATE

MURAL

TIENDA ESPECIALIZADA EN ROPA DE HOMBRE

PROBADOR

ISLA

MOSTRADOR


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(15) PROYECTO DE ESTABLECIMIENTODE VENTA DE MOTOS

Se pretende distribuir las zonas de venta de un establecimiento que va a vender motos enrgimen de franquicia.

- El plano del local disponible es el siguiente:

- El surtido del establecimiento es estrecho y poco profundo:

Motos de carretera

Alta cilindrada: 2 modelos en exposicin. Media cilindrada: 4 modelos en exposicin. Baja cilindrada: 1 modelo en exposicin.

Scooter (moto de ciudad)

Gama alta (son las ms equipadas y caras): 3 modelos expuestos. Alta prestacin: 6 modelos expuestos. Gama bsica: 12 modelos expuestos.

Accesorios para motoristas

Cascos: con mayor amplitud. Monos de motoristas, guantes y botas: presencia testimonial al contar con unpblico ms reducido y una mayor complejidad en su venta, debido a la variedadde tallas y modelos; se pueden encargar por catlogo.

Accesorios de motos: su surtido se reduce a aquellos modelos que recomienda elfranquiciador, por tanto no ser muy variado.

- Valoracin del surtido:

Se puede clasificar segn el mtodo ABC.

Puerta

350 m2

50 m2

Escaparate = 20 m lineales

DIMENSIONES

Superficie total= 400 m2

Sala principal= 350 m2

Sala pequea= 50 m2


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PRODUCTOS A PRODUCTOS B PRODUCTOS C

Motos de carretera Scooter gama alta Scooter alta prestacin

Scooter gama bsica

Monos de cuero Resto de accesorios

SE PIDE:- Identificar las zonas calientes y fras del local.

- Adjudicar a cada zona el tipo de producto que ms se ajusta al modelo de compra quesuscita cada espacio.

- Se desea ubicar los siguientes elementos:

Almacn. Oficina. Aseo. Sala de ventas. Dos probadores. Dos puntos de informacin. Mostrador de atencin al cliente. Zona recreativa para nios que acompaan a los clientes.

- Hacer una propuesta de diseo para el escaparate.

- Calcular cuntas referencias entraran en una estantera de accesorios de tipo x(embalados con cajas), as como el stock de presentacin correspondiente para lossiguientes datos:

Dimensiones del lineal:

Espacio mnimo para visualizar un facing o grupo de facings = 30 cm.

El proveedor enva los accesorios en cajas que contienen 10 unidades cada una.

5 Niveles

133 cm


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(16) STOCK TOTAL EN EL PUNTO DE VENTA

Un supermercado necesita determinar el stock total que va a mantener regularmente de unproducto x.

Estos son los datos de partida:

- Stock de presentacin = 300 u.f.- Venta diaria del producto = 75 u.f.- Perodo de aprovisionamiento = 7 das.- Plazo de entrega del proveedor = 2 das.- El stock de seguridad se fija en 50 u.f.

SE PIDE:

- Calcular el stock total y de reserva.

- Determinar las mismas magnitudes en el supuesto de que la periodicidad deaprovisionamiento aumentara a 10 das y el plazo de entrega a 3 das.

- Para los datos de partida, calcular el stock total de otro producto x utilizandola siguiente estadstica de ventas diarias.

Mes:Das: 26

Ventasen u.f.

1234567891011121314151617181920212223242526

5361324971823144486255612953496029534960293651434737


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(17) ANLISIS ABC EN EL PUNTO DE VENTA

En unos grandes almacenes del bricolaje se comercializan en una determinada subseccin14 artculos cuyas ventas (en u.f.) y costes de adquisicin han sido los que en la siguiente

tabla se especifican:

Cdigo deartculo

N. deunidades

fsicas

Costeunidad fsica

10 200 5.000

15 1.800 9.000

20 500 2.000

25 700 8.500

30 200 200

40 2.000 400

45 1.000 1.500

50 1.900 980

60 2.000 110

65 400 600

70 600 180

80 1.000 30

85 600 30

90 200 23

SE PIDE:Realizar un anlisis ABC y dibujar el grfico correspondiente.


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(18) ANLISIS DE LA RENTABILIDAD DEL PUNTO DE VENTA

Una empresa de servicios dispone de dos secciones A y B que, a su vez, se dividen en otrassubsecciones segn los servicios que se comercializan en cada una de ellas. El director

comercial del establecimiento ha recogido los siguientes datos sobre el ltimo ejercicio (=13subperodos):

SECCINTotal

existencias(u.f.)

Cifrade ventas

Costes deventas

A1 45.016.010 13.120.978 9.589.371

A2 11.537.825 9. 452.620 5.378.180

TOTAL A

B1 1.692.119 1.381.784 1.050.116

B2 358.446 437.363 267.991

B3 1.300.401 1.717.455 1.441.014

TOTAL B

SE PIDE:- Analizar el rendimiento y la rentabilidad general de cada subseccin, seccin y del

punto de venta en total.

- Reflejar los resultados del anlisis en un grfico.

SOLUCIN:

ndices de rentabilidad de ventas (R) y rotacin:

RA1= 102 % ; Rotacin = 2,8RA2= 459 % ; Rotacin = 6,1RAtotal= 175 % ; Rotacin = 3,4

RB1= 255 % ; Rotacin = 8,1RB2= 614 % ; Rotacin = 9,7RB3 = 276 % ; Rotacin = 14,4RBtotal= 302 % ; Rotacin = 10,7

RTotal empresa = 182 % ; Rotacin = 3,8


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(19) ANLISIS DEL RENDIMIENTO DEL LINEAL

Se disponen los resultados de ventas de tres marcas de quesos para el mes de marzo delperodo t:

STOCK(unidades)

PRODUCTOPrecio decompra

CV

Precio deventa

PV

Unidadesvendidas

Q Inicial1 de marzo

Final31 marzo

Espaciosocupados

EL QUESERO 80 95 3.500 350 3702 facings de

15 cm delongitud cada uno

LAS CABRAS 105 130 2.000 340 2003 facings de

17 cm de

longitud cada uno

MUY QUESN 90 110 2.700 280 2804 facings de

16 cm delongitud cada uno

La longitud del lineal es de 133 cm.

SE PIDE:Analizar el rendimiento del lineal e interpretar los resultados.

SOLUCIN:

Rendimiento ponderado con % de espacio ocupado:

A = 149 %B = 83 %

C = 72 %


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(20) ANLISIS DE LA RENTABILIDAD DEL SURTIDO

El supermercado AIRESOL comercializa una familia de cafs que est compuesta por tressubfamilias, correspondientes a distintos formatos y preparaciones. Las referencias de

identificacin de las tres subfamilias comienzan con 60, 61 y 62, respectivamente.

As, la subfamilia 60 consta de 9 referencias o formatos, la subfamilia 61, de 21, y lasubfamilia 62, de 15.

Los datos recogidos en la prxima tabla reflejan la estadstica de ventas, recogida a travs dela caja registradora, perteneciente a la familia de cafs con referencia 61 para un perodo de31 das.

SE PIDE:

- Calcular la cifra de ventas, el beneficio bruto, el coste total de compra, el rendimientode ventas y la rentabilidad de cada subfamilia y por familia en total.

- Calcular el rendimiento del lineal y el ndice de rendimiento del lineal.

- Aplicar el mtodo ABC respecto a la cifra de ventas y el beneficio bruto.

- Interpretar los resultados


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REFERENCIAUNIDADDES

FSICASVENDIDAS

PRECIO DEVENTA

UNITARIO

MARGENSOBREVENTAS

EN TANTO

POR UNO

Facing(cm)

N. defacings

Lineal(cm)

6110 1 700 0,11 10 2

6111 9 323 0,097 8 4

6112 45 288 0,051 8 7

6113 85 316 0,16 8 7

6114 7 645 0,53 10 3

6115 4 698 0,096 14 3

6116 285 206 0,15 8 6

6117 223 208 0,089 8 5

6118 0 323 0,042 9 5

6119 17 326 0,06 8 3

6120 87 302 0,108 8 5

6121 31 279 0,134 8 4

6122 57 200 0,19 8 7

6123 0 677 0,06 8 5

6124 1 230 0,289 10 2

6125 2 300 0,18 8 3

6126 434 383 0,102 10 5

6127 16 279 0,07 10 4

6128 15 256 0,13 8 7

6129 11 290 0,11 8 3

SUBFAMILIA61

6130 20 238 0,14 8 4

Stock medio 31 das = 191.626 u.m.

SOLUCIN:

Coste total de ventas = 344.633 u.m. ; Beneficio bruto total = 46.366 u.m. ; Lineal total = 8,07 mCoeficiente de rotacin = 1,8 veces ; Rendimiento de ventas = 0,12Rentabilidad de ventas = 0,13 ; Rentabilidad general familia 61 = 0,24Rendimiento del lineal = 5.745,5 u.m./m

ndice de rendimiento del lineal = 10,34 u.m./m


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(21) CLCULO DEL BENEFICIO DIRECTO DEL PRODUCTO

El supermercado PINAR cuenta en su establecimiento de venta con tres marcas diferentes depasta (Al Dente, Minutto Plus y Milano). Los resultados de venta pertenecientes a la ltima

semana han sido:

CONCEPTO AL DENTEMINUTTO

PLUSMILANO

Precio de venta bruto 50 55 85

Descuentos a clientes 5 5 0

Coste total de compra por unidad 20 30 50

Ajustes comerciales 10 15 15

Costes directos 15 20 20

Volumen de ventas de la semana i en u.f. 230 125 98

Profundidad de la estantera en cm 51 51 51

Altura de la estantera en cm 50 50 50

Lineal ocupado en cm 40 35 24

SE PIDE:Calcular el beneficio directo de cada producto (BDP) por unidad, por semana y por metrocbico ocupado del lineal.

SOLUCIN:

CONCEPTO PRODUCTO1PRODUCTO

2PRODUCTO

3

= Beneficio directo del producto (BDP) 10 15 30


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1. Conocimiento del sector comercial en el que trabajo (o he trabajado)2. Qu s sobre gestin comercial y marketing?3. Qu s sobre animacin del punto de venta?4. Qu debo saber sobre escaparatismo?


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AUTODIAGNSTICO 1

CONOCIMIENTO DEL SECTOR COMERCIAL

EN EL QUE TRABAJO (O HE TRABAJADO)

(1) Cul es el sector comercial en el que trabajo?

(2) Qu tipo de establecimiento es mi negocio?

Tienda de conveniencia.Tienda de comparacin.Tienda de especializacin.

(3) Cules son los tres principales problemas que afectan al sector al que pertenece miestablecimiento?

(4) Y a mi establecimiento en concreto?

(5) La estrategia comercial que sigue mi establecimiento es:

Lder en precios.Diferenciacin frente a la competencia a travs de un producto y servico de calidad.Concentracin en un(os) segmento(s) especfico(s).

(6) He realizado algn tipo de seguimiento de mi mercado de referencia al objeto deidentificar segmentos prioritarios? En caso afirmativo, cul?

(7) Hago algn tipo de seguimiento de mi clientela habitual a fin de evaluar su grado desatisfaccin? En caso afirmativo, en qu consiste?

(8) Cules son los factores determinantes del poder negociador de mis clientes?

(9) Y de mis proveedores?

(10)De qu elementos depende la imagen que posee mi establecimiento?

(11)He pensado ensayar alguna frmula comercial para innovar en mi negocio actual?


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AUTODIAGNSTICO 2

QU S SOBRE GESTIN COMERCIAL

Y MARKETING?

(1) El marketing se ocupa de...

Aplicar tcnicas de venta para hacer llegar los productos al consumidor final.Identificar necesidades y disear productos y servicios capaces de satisfacer aquellas.Organizar principalmente las campaas publicitarias y promocionales.Atender necesidades exclusivamente del consumidor final.

(2) La gestin comercial...

Es de la incumbencia del director de ventas.No incluye marketing.Se ocupa de disponer los recursos de la empresa de forma tal que se garantice la

consecucin de los objetivos comerciales de la empresa.Marketing, gestin comercial y direccin de ventas son sinnimos.

(3) Segmentar un mercado significa...

Seleccionar las necesidades que va a atender la empresa.Descubrir una oportunidad de negocio.Identificar grupos de consumidores homogneos en s y heterogneos entre s.Clasificar los clientes potenciales segn su grado de rentabilidad.

(4) La estrategia de marketing...

Formula la poltica comercial que va a seguir la empresa.Formula la poltica de precio, publicidad y promocin que va a seguir la empresa.Define el marco operativo que a nivel comercial va a desarrollar la empresa.Fija el marco de actuacin comercial de la empresa a largo plazo definiendo unidades

producto-mercado.

(5) Los elementos del marketing-mix...

Son el producto, el precio, la publicidad y las ventas.Son la competencia, el precio, la publicidad y la promocin de ventas.Son el producto, el precio, la distribucin y la comunicacin.Son el producto, el precio, la distribucin y las relaciones institucionales.

(6) Un plan de marketing...

Es un anlisis de las debilidades y fortalezas de la empresa.Es un instrumento central para dirigir y coordinar el esfuerzo de marketing.Slo contempla el marketing estratgico.Define la poltica de publicidad y promocin de ventas.


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(7) Las tcticas para fijar precios...

Se basan nicamente en la actuacin de la competencia.Dependen principalmente de la estructura de costes de la empresa.Dependen en primer lugar del umbral de rentabilidad de la empresa.Consideran la competencia, la demanda y los costes de la empresa.

(8) Una poltica de precios de descremacin...

Fija un precio muy alto para un nuevo producto a fin de atraer a la crema delmercado.

Fija un precio muy bajo para un nuevo producto a fin de atraer a la crema delmercado.

Busca penetrar rpidamente el mercado.Busca fijar precios ms bajos que la competencia.

(9) Los canales de distribucin...

Atienden la demanda y llevan el producto hasta el consumidor.Disponen de puntos de venta propios.Permiten eliminar funciones de intermediarios.Son empresas formadas por agentes y distribuidores que venden al comprador final.

(10) Una franquicia desempea la funcin de...

Canal de distribucin.Marketing directo.Centro distribuidor de una cadena sucursalista.

Concesionario oficial de una marca prestigiosa.

(11) El merchandising desarrolla actividades de...

Promocin de ventas.Comunicacin en el punto de venta.Animacin a cargo de los mayoristas.Rentabiliza el espacio de venta aumentando la rotacin de los productos.

(12) Dentro de un establecimiento de venta, la zona caliente...

Se corresponde con el lugar en el que se negocia con el cliente.Se corresponde con el rea de circulacin natural que describe un crculo en sentido

de las agujas del reloj.Es el lugar donde se exhiben las mejores promociones.Se corresponde con el rea de circulacin natural que describe un crculo en sentido

contrario a las agujas del reloj.

(13) El mix de comunicacin...

Lo constituyen la publicidad, la promocin, las RR.PP. y la venta personal.Est fomado por el emisor, el receptor, el mensaje y el medio.Lo integran los canales personales e impersonales de comunicacin.Es de la incumbencia de la publicidad.


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(14) La promocin de ventas...

Busca incrementar las ventas y mejorar la imagen de la empresa.Ofrece peridicamente descuentos a los clientes.Busca incrementar las ventas a corto plazo mediante un incentivo.Apoya diversos eventos sociales para mejorar la imagen de la empresa.

(15) El pequeo comercio minorista...

Es el eslabn final de un canal de distribucin.No se acoge a ningna frmula de asociacionismo empresarial.Es eliminado por el auge de las cadenas de franquicias.Puede convertirse en franquicia, pero no en franquiciador.


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AUTODIAGNSTICO 3

QU S SOBRE ANIMACIN DEL PUNTO DE VENTA?

(1) Una cabecera de gndola es...

El extremo de la gndola.El nivel superior de la gndola.Un cartel promocional.Los artculos promocionados.

(2) Un lineal desarrollado...

Es la suma de todos los estantes del nivel de los ojos.No incluye los niveles superiores ni inferiores.

El permetro de un lineal a nivel del suelo ms grande de lo normal.El permetro total de todos los niveles del lineal.

(3) Elfacingtotal es la cantidad de productos acumulados...

En un estante hacia el fondo.En un estante a lo largo.En un estante a lo alto.En un estante en la parte superior.

(4) El nivel del suelo en un lineal no debera estar a una distancia inferior de...

20 cm.

35 cm.15 cm.El nivel del suelo en un lineal no influye.

(5) La rotacin de stockses...

El nmero de veces que se renuevan las existencias.La cantidad de productos que se tienen normalmente para evitar roturas de stocks.El nmero de veces que el surtido de una tienda cambia de ubicacin.El nmero de rdenes de pedido de un artculo.

(6) Una zona fra es...

Un lugar en el que hace fro.Una zona de baja rentabilidad.Una zona de cmaras de fro.La parte exterior de la tienda..

(7) Una zona fra se anula con...

El extremo de una gndola.Con la calefaccin.Con productos de mucha rotacin.Con productos de compra imprevista pura.


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(8) Los productos de primera necesidad...

Calientan zonas.Enfran zonas.Disminuyen la rotacin de productos deseados.No tienen ningn tipo de influencia.

(9) El surtido de una tienda de confeccin para nios tiene un surtido...

Estrecho y poco profundo.Estrecho y profundo.Amplio y profundo.Amplio y poco profundo.

(10) El escaparate...

Es un elemento eficaz para captar la atencin del cliente potencial.Es un elemento eficaz para mantener retenido al cliente potencial frente al establecimiento.Es un instrumento para persuadir al cliente.Mejora las relaciones con los proveedores.

(11) El diseo del escaparate debe contemplar...

Que muestre el mayor nmero de artculos a fin de dar a conocer el surtido de la tienda.El tipo de surtido.Que no quite espacio al interior del establecimiento.Que sea peridicamente renovado.

(12) La imagen del establecimiento...

Se corresponde con la idea que tiene el cliente sobre la tienda.Slo se ve afectada por el interior de la tienda.Est constituida por lo que se transmite con los detalles del escaparate.Es sinnimo del posicionamiento de la tienda.

(13) Los escaparates de precio...

Son aquellos en los que se lanzan campaas promocionales.Son de temporada.Son aquellos en los que la calidad del producto supone un impacto visual.Son los que estn sometidos a una fuerte estacionalidad.

(14) Un escaparate en campana...

Es adecuado para un producto necesario.Es aconsejable para promocionar un artculo de baja rotacin.Es apropiado para productos de fuerte impacto visual.Permite subdividir el espacio de exposicin en valles.

(15) Un mueble blister...

Es un mueble con baldas a ambos lados.Es un dispensador con forma de silo.Tiene los productos colgados de varillas metlicas.Es una cesta metlica.


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AUTODIAGNSTICO 4QU DEBO SABER SOBRE ESCAPARATISMO?

(1) Definicin de los conceptos de escaparatey escaparatismo(2) Marco de referencia del escaparatismo dentro del merchandising de animacin(3) Tipos de escaparates(4) Funciones del escaparate(5) Objetivos del escaparate (objetivos AIDA, modelo de estmulo-respuesta)(6) Elementos fundamentales del escaparate

a) Mercancab) Sencillezc) Creatividadd) Psicologae) Composicinf) Color

g) Lneah) Luz

(7) reas especficas del escaparate

a) La temperatura del escaparate

i.A nivel verticalii.A nivel horizontal

b) Colocacin de espacios

i.Marco tridimensional dinmico

1. El ritmo visual2. La composicin equilibrada

a. El centro geomtricob. El centro de gravedad visualc. El peso visuald. La direccin

3. Conduccin de la mirada a travs de la lnea

a. Colocacin en campanab. Colocacin en vallec. Colocacin piramidald. Colocacin oblicua

ii.Colocacin de carteles en el espacioiii.Regla de oro para crear proporciones armoniosas

(8) Los cdigos de comunicacin visual

a) Los coloresb) La iluminacinc) Los tamaos y las formas de agrupacind) Materiales del escaparatee) Precios y escaparatismo

(9) Valoracin de la eficiencia de un escaparate

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