¿Qué es la  prospección?

La prospección de clientes es, básicamente, la búsqueda de clientes potenciales por los distintos medios aceptados por la normativa vigente, con la intención de que sean conscientes de la existencia de nuestro producto o servicio y de que valoren la posibilidad de adquirirlo.

Puntos que debemos tener en cuenta a la hora de realizar la prospección

Es importante tener en cuenta:•  Los beneficios que proporciona una buena prospección, y

una planificación adecuada de la misma.• La inversión que debemos realizar en una prospección de

clientes para que ésta resulte útil para nuestros intereses.• Qué herramientas existen para realizarla y llevar un

seguimiento ajustado de la misma.• Qué acciones concretas hay, o por lo menos cuáles son las

más utilizadas y que van a devolver resultados más adecuados a nuestras necesidades.

• Información legal con respecto a las acciones de prospección, qué debemos y qué no debemos hacer.

La prospección facilita la ventaPiensa por un momento y responde con sinceridad: ¿tendrías algún problema para llevar a buen fin una venta si te encontraras delante de un cliente que necesita tus servicios y que puede pagar por ellos?. La mayor parte de las veces, respondemos no a esta pregunta. El verdadero problema es encontrar a ese “cliente adecuado”. El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio depende directamente de nuestra capacidad para prospectar.¿Cuánto tiempo dedicas a buscar clientes nuevos?, ¿cómo lo haces?, ¿dónde buscas?, ¿a quién buscas?. Estas son algunas de las preguntas que debemos responder para realizar una adecuada prospección.

Convierte la prospección en un hábito

si decidimos prospectar es porque realmente estamos convencidos de la importancia que esta actividad tiene para nuestro negocio. Y si es una cuestión de suma importancia tendremos que hacerla bien. Para ello, lo mejor es practicar y hacerlo frecuentemente. Si prospectamos frecuentemente, sin que nos demos cuenta, lo convertiremos en un hábito. Si conseguimos que se convierta en un hábito, triunfaremos y alcanzaremos unos resultados extraordinarios.

5 Pasos para prospectar

1. Telemarketing – Telemercadeo:

Es probable que te preguntes si estás invadiendo la privacidad o puedes que no sepa cómo empezar o que no te sientas preparado para “mercadearte”.

Recomendación: invierte en un grupo diseñado para telemarketing o coordina con tu asistente a distancia (asistente virtual) para lograr el contacto profesional.

2. Invitar a clientes o prospectos a desayunos o almuerzos ejecutivos:

Aunque invertirás tiempo y dinero, estarán bien invertidos. Lleva una agenda organizada, para sacarle el “jugo” a dichas actividades. Ten un propósito y has que el “encuentro casual” sea efectivo para ambas partes.

3. Aumentar tus referidos:

Aunque te consuma tiempo, el seguimiento es la clave para formar relaciones comerciales exitosas. Si no dispones del tiempo, permite que tu AV(Asistente Virtual) te ayude a consolidar dichas relaciones.

4. Realizar reuniones en tu casa con amigos y vecinos:

Aunque tengas que invertir tiempo y dinero, las reuniones con amigos pueden ser un excelente medio de dar a conocer tu empresa; pero no te dejes distraer. Prepárate bien para vender y no socializar.

5. Internet:Si no lo utilizas correctamente (para eso están los expertos), tu correspondencia puede clasificarse como spam, lo cual es contraproducente.

Evita: el uso de palabras como gratis, oferta, descuentos, etc., en el Asunto; enviar correspondencia durante los fines de semana; y que contenga estilos Java, Flash o CSS.

Prospección búsqueda de nuevos clientes:

Para prospecciones clientes nuevos, es importante como primer paso buscar e identificar clientes afines  y con necesidades que puedan ser cubiertas con nuestros productos.

Búsqueda de clientes:

Existen muchas técnicas o formas a emplear. Las más utilizadas por vendedores profesionales y comunes son:

La observación: Observa tu día a día, no pierdas detalle cuando circulas con el coche camino de un cliente. Este método es el más empleado de todos, ya que a través de nuestra observación, podemos encontrar huecos y nichos aún no controlados por nosotros.

La fidelización: es el último paso. Un paso que nunca acaba, ya que constantemente deberemos de mantener viva la necesidad de nuestro cliente por nuestros productos o servicios, así como su interés por nosotros.

 TIPOS DE PROSPECCION EN VENTAS1) Prospección Interna: Es aquella que se realiza dentro de la misma empresa a través de: ficheros de prospectos antiguos, prospectos trabajados sin éxito, contacto de prospectos satisfechos llamadas telefónicas que se reciben, contacto directo entre empresa y prospecto. Ejemplo: en la empresa en la que trabajo, vendemos etiquetas adhesivas a nivel industrial, tenemos una lista de clientes antiguos que debe ser constantemente revisada por los vendedores para hacer un seguimiento, de igual manera se utilizan aquellos clientes que han sido visitados hace algún tiempo, pero que no se han convertido todavía en nuestros clientes.

2) Prospección Directa

Es aquella que se realiza directamente con el cliente por medio de puerto, con vaseo, peinado de zona o visitas directas por territorios. Ejemplo: cuando un vendedor sale a la calle en la mañana y se recorre un sector específico, por decir algo, desde la Av. Colón hasta la Ve intimilla y desde la Av.12 de Octubre hasta la Av. 6 de Diciembre puerta a puerta,

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