TALLERESDE FORMACIÓN Y

DESARROLLODE HABILIDADES

GERENCIALES

TALLER  2PLANIFICACIÓNESTRATÉGICA

Lic.  Mar)n  González  Castro,  MBA.

¿Qué  es  el  éxito?Para  alcanzar  el  éxito,

primero  hay  que  soñarlo  !

Lic.  Mar)n  González  Castro,  MBA.

•  Antes  de  empezar…

• Un  ejercicio:  “De  aquí  a  10  años…”

Lic.  Mar)n  González  Castro,  MBA.

1. Definir la misión y la visión de la

empresa2. Fijar

objetivos específicos de

resultado

3. Formular un plan de

acción estratégico

4. Poner en práctica la estrategia

5. Evaluar resultados, revisión y

ajustes

EL PROCESO GERENCIAL Y

LA PLANIFICACIÓN

Lic.  Mar)n  González  Castro,  MBA.

1. Definir la misión y la visión de la empresa.

Lic.  Mar)n  González  Castro,  MBA.

MISIÓN  /  DEFINICIÓN  DE  NEGOCIO:

• Es  el  obje:vo  global  de  la  organización,

• Su  razón  de  ser.  Implica:• El  Qué  –  las  necesidades  de  cliente• A  Quién  –  los  grupos  de  clientes• El  Cómo  –  las  tecnologías  y  funciones  u\lizadas

Lic.  Mar)n  González  Castro,  MBA.

EJEMPLOS  DE  MISIONES

Lic.  Mar)n  González  Castro,  MBA.

• Ofrecer  a  los  consumidores  soluciones  a  sus  necesidades  de  alimentación  y  productos  de  gran  consumo  desde  un  compromiso  único  en  el  mercado  con  la  calidad  y  el  precio,  sa\sfaciendo,  además,  a  nuestros  empleados,  proveedores  y  accionistas,  así  como  a  la  sociedad  en  la  que  desarrollamos  nuestra  ac\vidad.

Lic.  Mar)n  González  Castro,  MBA.

• Wal-­‐Mart  )ene  como  misión  establecida  el  ser  la  mejor  )enda  detallista,  con  un  gran  sur)do  de  productos  de  alta  calidad  y  con  los  precios  bajos  tanto  en  EUA,  donde  cuenta  con  el  mayor  numero  de  sucursales,  como  en  cualquiera  de  los  9  países  donde  )ene  operaciones.

Wal-­‐Mart  se  fundamenta  como  compañía  en  3  premisas  básicas  creadas  por  Sam  Walton  en  1962,estas  son:  

Respeto  al  individuoWal-­‐Mart  es  un  grupo  de  personas  dedicadas,  trabajadoras  y  comunes  que  se  han  unido  para  lograr  cosas  extraordinarias.  Son  personas  de  diferentes  razas,  culturas,  etc.,  pero  creen  firmemente  que  cada  individuo  merece  ser  tratado  con  respeto  y  dignidad.

Servicio  a  nuestros  clientesSe  quiere  que  los  clientes  crean  en  la  polí)ca  de  precios  de  Wal-­‐Mart  y  que  siempre  encontraran  los  precios  más  bajos  con  un  servicio  de  excelencia.  

Alcanzar  la  excelenciaNuevas  ideas  y  obje)vos  hacen  que  Wal-­‐Mart  llegue  mas  lejos  que  nunca  antes.  Se  trata  de  encontrar  nuevas  e  innovadoras  maneras  de  romper  nuestras  barreras  y  mejorar  constantemente.

Lic.  Mar)n  González  Castro,  MBA.

• Misión  y  Visión:  Ser  la  principal  cadena  de  supermercados  y  de  electrodomés:cos  del  país.  Brindando  a  nuestros  Clientes  un  excelente  servicio,  un  excelente  sur:do,  con  precios  accesibles.  Logrando  el  desarrollo  integral  de  la  empresa,  los  accionistas  y  empleados.  

El  slogan  de  la  empresa  es  Precios  Bajos  todos  los  días.  Trabajamos  todos  los  días  desde  todos  los  sectores  de  la  empresa  para  que  esta  premisa  se  cumpla  y  el  cliente  se  vea  beneficiado.

Lic.  Mar)n  González  Castro,  MBA.

LA  MISIÓN:

• “Nuestro  propósito  central  es  brindar  un  servicio  diferencial,  innovador  y  con  alto  nivel  de  calidad,  para  la  mayor  can:dad  de  consumidores,  con  la  finalidad  de  ofrecer  una  alterna:va  de  consumo  nueva  y  accesible  para  todo  el  mercado”.  

LA  VISIÓN:

• “Ser  la  :enda  de  conveniencia  líder  e  innovadora,  en  comercialización  de  productos,  con  la  mejor  calidad  y  variedad  en  ar)culos  para  todo  el  mercado.  Otorgando  una  atención  personalizada,  y  destacándonos  tanto  por  los  productos  como  por  el  servicio  ofrecido  a  nuestros  clientes”.  

Lic.  Mar)n  González  Castro,  MBA.

LA  VISIÓN

• Muestra  hacia  donde  vamos,  aunque  no  exactamentecomo  llegaremos

• La  visión  movilizay  excita,  pero  no  controla

Lic.  Mar)n  González  Castro,  MBA.

¿CÓMO  DEBERÍA  SER  UNA  VISIÓN?Inspiradora

No  incluye  números

Pide  ser  el  mejor  en  algo.

Clara  y  desafiante.

Tiene  sen:do  en  el  contexto  del  mercado

Estable,  pero  desafiada  cada  cierto  :empo.

Provee  guía  para  las  crisis

Alinea,  sus:tuyendo  formalización  y  control

Énfasis  en  los  grandes  temas,  no  en  los  detalles.Lic.  Mar)n  González  Castro,  MBA.

QUÉ  DEBEMOS  ESPERAR?

• Cuando  la  visión  es  clara  y  efec\vamente  comunicada,  el  personal  desarrollaniveles  iden\ficablemente  superiores  de:sa#sfacción  en  el  trabajoentregalealtadEspíritu  de  equipoorgullo  por  la  compañíaproduc#vidad  organizacionalaliento  a  crear  valor.

Lic.  Mar)n  González  Castro,  MBA.

EJERCICIO:

• Analizar  dis\ntas  misiones  y  visionesde  organizaciones.

Lic.  Mar)n  González  Castro,  MBA.

2. Fijar objetivos

específicos de resultado

Lic.  Mar)n  González  Castro,  MBA.

OBJETIVOS

S  –  Específicos

M  –  Medibles  (se  )enen  que  cuan)ficar)

A  -­‐  Acción

R  –  Reales  (deben  ser  alcanzables)

T  –  Tiempo  (Tienen  una  duración)

Lic.  Mar)n  González  Castro,  MBA.

2  Tipos  de  indicadoresa  la  hora  de  definir  obje\vos:

• Comerciales  /  Financieros  (CP):– Crecimiento  en  los  ingresos

– Crecimiento  en  las  ganancias

– Dividendos  más  altos

– Márgenes  de  u:lidad  más  amplios

– Mayor  flujo  de  efec:vo

• Estratégicos  (LP):– Mayor  par:cipación  de  mercado

– Costos  más  bajos  que  los  compe:dores  claves

– Calidad  del  producto  superior  a  los  rivales

– Niveles  de  sa:sfacción  a  clientes  más  elevados  que  los  clientes

– Cobertura  geográfica  más  amplia  que  la  de  los  rivalesLic.  Mar)n  González  Castro,  MBA.

EJEMPLOS  DE    OBJETIVOS  CORPORATIVOS

•  

– Lograr  el  100%  de  la  sa:sfacción  total  del  cliente…  todos  los  días…  en  cada  restaurante  y  para  cada  cliente.

•  – El  30%  de  las  ventas  anuales  de  la  compañía  debe  provenir  de  productos  con  menos  de  4  años  de  an:güedad  

Lic.  Mar)n  González  Castro,  MBA.

3. Formular un plan de

acción estratégico

Lic.  Mar)n  González  Castro,  MBA.

ESTRATEGIA

• Es  un  plan  para  interactuar  con  el  entorno  compe::vo  que  permite  lograr  los  obje:vos  organizacionales.

• Los  obje:vos  definen  a  dónde  desea  irla  organización  y  las  estrategias  establecencómo  llegar.

• “Es  la  ruta”  que  deberá  elegirsepara  llegar  a  des:no.Lic.  Mar)n  González  Castro,  MBA.

Ejemplo.

• Ej.  Obje\vo  de  IBERPARK:– Crecimiento  anual  de  las  ventas  en  un  20%

• Estrategia:– publicidad  agresiva– mo:var  a  los  vendedores  a  incrementar  el  tamaño  promedio  de  las  compras  de  sus  clientes

– Captar  nuevos  clientes.– Abrir  un  nuevo  local.

Lic.  Mar)n  González  Castro,  MBA.

Estrategias  Compe\\vas  de  Porter

1. Diferenciación

2. Liderazgo  en  costos

3. Diferenciación  enfocada

4. Liderazgo  en  costos  enfocada

Lic.  Mar)n  González  Castro,  MBA.

ESTRATEGIAS  COMPETITIVAS  DE  PORTER

Liderazgoen Costos

Disco

Diferenciación

Tienda Inglesa

Enfoque enLiderazgoen costos

MacromercadoGeant

DiferenciaciónEnfocada

Iberpark

VENTAJA COMPETITIVAC

AM

PO C

OM

PETI

TIVO

Estr

echo

Am

plio

Bajo Costo Singularidad

Lic.  Mar)n  González  Castro,  MBA.

ESTRATEGIA  COMERCIAL  APLICADA  A  LOS  PDV

– SHOPPER  =>  Marke#ng  de  Entrada• Ej:  Ser  más  atrac:vos  en  ofertas  y  promocionesque  la  competencia.

– BUYER  =>  Marke#ng  de  Salida• Ej:  Asegurarse  que  el  buyer  encuentre  lo  que  busca;  que  circule,  sea  expuesto  a  promociones,  ventas  especiales;  se  debe  maximizar  la  circulación  fomentar  el  impulso.

Lic.  Mar)n  González  Castro,  MBA.

TIPOS  DE  CLIENTES– FLUX:• Elección  PDV  basada  en  cercanía,  acceso  más  fácil.

• Ubicación,  competencia,  zona  de  influencia  determinan  los  potenciales  FLUX  para  un  PDV

• Alta  frecuencia

– TRAFFIC:

• Son  clientes  que  sólo  frecuentan  un  PDV  porque  han  comprado  su  desplazamiento

• Reaccionan  a  promociones,  ofertas,  buenos  negocios• Clientes  dihciles  de  atraer  porque  se  espera  recompensa

• Son  clientes  FLUX  de  otros  PDV.Lic.  Mar)n  González  Castro,  MBA.

Algunos  aspectos  a  definiren  Planes  de  Acción  para  Iberpark…

• La  importancia  /  relevancia  de  la  oferta

• La  amplitud  de  la  oferta

• La  relación  inconvenientes  /  recompensa

• Posicionamiento  del  PDV

• Impulsar  la  circulación  y  la  compra

• Generar  compras  por  impulso

Lic.  Mar)n  González  Castro,  MBA.

PARA  TERMINAR...

• En  2  minutos:    Qué  aprendí  hoy?

• Deberes:– Definir  un  obje;vo  trimestral  para  los  clientes  TRAFFIC  y  un  diseñe  un  plan  para  alcanzarlo.

– Definir  un  obje;vo  mensual  para  los  clientes  FLUX  y  diseñe  un  plan  para  alcanzarlo.

– Realizar  un  análisis  FODA  de  su  sucursal  y  concluya  puntualmente  sobre  qué  aspectos  consolidar  y  cuáles  mejorar.

Lic.  Mar)n  González  Castro,  MBA.