Tareas Críticas de la Gerencia de Ventas B2B
1
INSANO: Es hacer lo mismo una y otra vez y esperar resultados diferentes. Einstein TIP PARA GERENTES DE VENTAS. Abril 2011 Tareas Críticas de la Gerencia de Ventas B2B E nseguida presentamos a ustedes, un resumen de las tareas principales de un gerente de ventas negocio a negocio para su consideración, esperando les sea de beneficio para su empresa. 1. Seleccionar clientes meta. Que segmentos y clientes en lo es- pecífico son los de más interés y cuá- les no tomar porque no son negocio, cuáles conquistar y cuáles dejar pasar. 2. Organización de la fuerza de ventas. Cuáles son los criterios para formar y en su caso adecuar su equipo de ven- tas. Por tipo de vendedor, por seg- mento de clientes, por producto, por zona geográfica, etc. Qué adecuación actual y que previ- siones a futuro. 3. Estimar potenciales y pronósticos de ventas meta. De qué tamaño es su mercado, qué participación se tiene para el total e individual de segmentos, cuáles son las expectativas de ventas, en dónde se puede crecer, en dónde se puede mejorar la rentabilidad comercial. 4. Reclutar y seleccionar vendedores. El gerente de Ventas siempre está buscando vendedores (los mejores). Qué perfil se requiere, qué mezcla de Sr. y de JR. debe tener, cuántos de promoción (misioneros) y cuánto de mantenimiento (Cosechadores). 5. Motivar a la fuerza de ventas La fuerza de ventas es un equipo de ventas y todos los equipos “tienen” que estar motivados para estar en constante lucha en el mercado. Independientemente que el vendedor se debe auto-motivar, co- rresponde a la gerencia tener progra- mas para el ambiente y actitud del talento de ventas. Se requiere hacer relaciones públicas con ellos amén de tener programas y concursos. 6. Diseñar territorio de ventas Pensarlos y Adecuarlos para su mejor explotación. Las zonas de ventas no tienen porque ser necesariamente geográficas. Es necesario tener esto bien claro para evitar conflictos con los vendedores y entre ellos. Es muy importante el cuantificar el potencial de las zonas para su balan- ceo y correcta asignación a los vende- dores por su perfil, experiencias y efectividad esperada. 7. Coaching. Esta es una nueva forma de adminis- trar la fuerza de ventas, en lugar de supervisar y controlar, ayudar a que ellos cumplan con sus metas, verlos más como personas que como instru- mentos a manipular; impulsar su de- sarrollo y guiar en lugar de ordenar. 8. Diseñar programas de compensación y metas. Factor crítico es el pago, no escamote- ar sus comisiones, ni retrasarlas, dise- ñar programas y formulas justas e incentivadoras, que aporten logro o conquista. 9. Capacitar a los vendedores. El vendedor necesita varios tipos de capacitación; la del producto, la de técnicas de ventas y habilidades de negociación y de construcción de acti- tud y motivacional, un año para cada uno de estos temas será seguramente poco. Esperando ser útil Gerardo Casso
-
Upload
casso-asesores -
Category
Documents
-
view
216 -
download
1
description
Artículo de interes para los Gerentes de Ventas
Transcript of Tareas Críticas de la Gerencia de Ventas B2B
INSANO:
Es hacer lo mismo una y otra vez y esperar resultados diferentes.
Einstein
TIP PARA GERENTES DE VENTAS.
Abril 2011
Tareas Críticas de la
Gerencia de Ventas B2B
E nseguida presentamos a ustedes, un resumen de las tareas principales de un gerente de ventas negocio a negocio para su consideración, esperando les sea de beneficio para su empresa.
1. Seleccionar clientes meta. Que segmentos y clientes en lo es-pecífico son los de más interés y cuá-les no tomar porque no son negocio, cuáles conquistar y cuáles dejar pasar.
2. Organización de la fuerza de ventas. Cuáles son los criterios para formar y
en su caso adecuar su equipo de ven-tas. Por tipo de vendedor, por seg-mento de clientes, por producto, por zona geográfica, etc.
Qué adecuación actual y que previ- siones a futuro.
3. Estimar potenciales y pronósticos de ventas meta.
De qué tamaño es su mercado, qué participación se tiene para el total e individual de segmentos, cuáles son las expectativas de ventas, en dónde se puede crecer, en dónde se puede mejorar la rentabilidad comercial.
4. Reclutar y seleccionar vendedores.
El gerente de Ventas siempre está buscando vendedores (los mejores). Qué perfil se requiere, qué mezcla de Sr. y de JR. debe tener, cuántos de promoción (misioneros) y cuánto de mantenimiento (Cosechadores).
5. Motivar a la fuerza de ventas
La fuerza de ventas es un equipo de ventas y todos los equipos “tienen” que estar motivados para estar en constante lucha en el mercado. Independientemente que el vendedor se debe auto-motivar, co-rresponde a la gerencia tener progra-mas para el ambiente y actitud del talento de ventas. Se requiere hacer relaciones públicas con ellos amén de tener programas y concursos.
6. Diseñar territorio de ventas Pensarlos y Adecuarlos para su mejor explotación. Las zonas de ventas no tienen porque ser necesariamente geográficas. Es necesario tener esto bien claro para evitar conflictos con los vendedores y entre ellos. Es muy importante el cuantificar el potencial de las zonas para su balan-ceo y correcta asignación a los vende-dores por su perfil, experiencias y efectividad esperada.
7. Coaching. Esta es una nueva forma de adminis-trar la fuerza de ventas, en lugar de supervisar y controlar, ayudar a que ellos cumplan con sus metas, verlos
más como personas que como instru-mentos a manipular; impulsar su de-sarrollo y guiar en lugar de ordenar.
8. Diseñar programas de compensación y metas.
Factor crítico es el pago, no escamote-ar sus comisiones, ni retrasarlas, dise-ñar programas y formulas justas e incentivadoras, que aporten logro o conquista.
9. Capacitar a los vendedores.
El vendedor necesita varios tipos de capacitación; la del producto, la de técnicas de ventas y habilidades de negociación y de construcción de acti-tud y motivacional, un año para cada uno de estos temas será seguramente poco.
Esperando ser útil
Gerardo Casso
