¡Bienvenid@s peripatétic@s!

Técnicas para optimizar ventas

Mauricio Ottonelli

Coach Ontológico Profesional

Especialista/Docente/Facilitador:

Marketing, At. al Cte., Ventas, Competencias Gerenciales y Gestión de Personal, Filosofía

mottonellicoachr1@gmail.com

https://www.linkedin.com/in/mottonelli/

Dispositivos móviles en silencio o vibrador. Gracias.

Respondamos…

¿Qué entiendo por FILOSOFÍA?

Pero, ¿qué tendrá que ver la FILOSOFÍA

con Marketing y Ventas?

¿Qué es el MARKETING?

Philip Kotler

Norteamericano Economista y especialista en Mktg. (1931 – actualidad)

“Proceso administrativo y social gracias al cual determinados

grupos o individuos obtienen lo que necesitan y/o desean, a

través del intercambio de productos o servicios.”

¿Qué es el MARKETING?

E. Jerome Mc. Carthy

Prof. Norteam. de Contabilidad y escritor de comercialización (1928 – 2015)

“Realización de las actividades que pueden ayudar a que una

empresa consiga las metas que se ha propuesto, pudiendo

anticiparse a los deseos de los consumidores y desarrollar

productos o servicios aptos para el mercado.”

¿Qué es el MARKETING?

John A. Howard

Político Australiano, ex 1er. Ministro de su país (1939 – actualidad)

“Es el proceso de:

1) Identificar las necesidades del consumidor,

2) Conceptualizar tales necesidades en función de la capacidad

de la empresa para producir,

3) Comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la

capacidad de toma de decisiones en la empresa.

4) Conceptualizar la producción obtenida en función de las

necesidades previamente identificadas del consumidor y

5) Comunicar dicha conceptualización al consumidor”

MARKETING

Al Ries y Jack Trout

Reconocidos estrategas y escritores de Marketing norteamericanos

“Marketing es sinónimo de “guerra” donde cada competidor debe

analizar a cada “participante” del mercado, comprendiendo sus fuerzas,

debilidades y trazar un plan a fin de explotarlas y defenderse”.

American Marketing Asociation (A.M.A.)

“El marketing es una forma de organizar un conjunto de acciones y

procesos a la hora de crear un producto “para crear, comunicar y

entregar valor a los clientes, manejar las relaciones y como finalidad,

beneficiar a la organización satisfaciendo a los clientes”.

Diferencias entre las definiciones

de:

Phillip Kotler,

Jerome Mccarthy,

John A. Howard,

Al Ries & Jack Trout y AMA

MARKETING

Stan Rapp y Tom Collins, autores del libro MAXIMARKETING en

la década de los ´80 y co-fundadores de la agencia de

publicidad Rapp-Collins Worldwide Direct Marketing.

“Ofrecer al cliente lo que desea y

necesita PERO…, antes que se de

cuenta de lo que desea y necesita.”

¿Cuál es el principal

objetivo del marketing?

VENDER

¿Qué significa VENDER?

ASESORAR

¿Para qué…?

Para que nos COMPREN

¿ASESORAR/VENDER a

quién…?

CLIENTE

A ti…,

El CLIENTE –nosotros-

Persona, unidad de negocio u organización que

demandamos productos y servicios proporcionados

por el productor o el proveedor de los mismos.

Somos el motivo principal por el que se crean,

producen, fabrican y comercializan productos y

servicios.

El CLIENTE

➢Pagamos los salarios –el Jefe-

➢ Aumentamos las utilidades

➢ Permitimos que la empresa permanezca en

el mercado

➢La principal razón de existencia y garantía

de futuro de la empresa –Misión y Visión-

Reglas de ORO…

En los tiempos que corren, TODO profesional

comercial debe asimilar los siguientes conceptos:

Sustituir VENDER por ASESORAR sobre el producto

ofertado.

Transformar el proceso de venta de parte del

profesional por el proceso de compra por parte del

cliente, a través del asesoramiento eficiente y eficaz

que aplique. -¿eficiencia = eficacia efectividad?

Asesorar sobre el producto, vendiéndose así mismo, a

través de sus APTITUDES y ACTITUDES. Víctor Küppers

Tipos de clientes

Pérdida de clientes-causas desde las empresas-

Mal servicio 45%

Falta de atención personal 20%

Mejores productos 15%

Productos más baratos 15%

Otros 5%

Abandono de los clientes –motivos desde los clientes-

Indiferencia de los integrantes de la org. 68%

Insatisfacción con el producto 14%

Razones competitivas –producto- 9%

Contacto con otras empresas 5%

Se mudan 3%

Mueren 1%

Fidelidad y Lealtad -según experiencias de servicio recibidas-

Vta. Positiva/Post-vta. Positiva 86%

Vta. Negativa/Post-vta. Positiva 72%

Vta. Positiva/Post-vta. Negativa 62%

Vta. Negativa/Post-vta. Negativa 48%

Variables incontrolables

Variables MACRO:

Política – Leyes

Economía

Cultura – diversidad

Clima

Variables de la INDUSTRIA:

¿Qué están haciendo…? y ¿para qué…?o Competencia y Proveedores

¿Cuál es la opinión sobre…?o Consumidores – Marca, Productos y Precio

¿Dónde se lleva de manera más eficiente y efectiva el 70% la manipulación de la Oferta y la Demanda?

o Canales –Medios- de comunicación

Variables controlables

Proceso que permite ofrecer:

➢ el PRODUCTO –bien y servicio- correctos,

➢ para la persona –CLIENTE- correct@,

➢ por intermedio del profesional – VENDEDOR/ASESOR,

física/virtual idóne@,

➢ a PRECIO competitivo,

➢ en los sitios –PLAZA y PLANTA- adecuados,

➢ respaldado por una PROMOCIÒN y PROCESOS

OPERATIVOS eficientes y efectivos, de en el

momento/tiempo –contexto y coyuntura- precisos.

Mix de marketing (7/8 P)

Producto –tangible e intangible-

Precio

Plaza –distribución-

Promoción/publicidad – directa o masiva – por producto,

precio, plaza, planta, segmentación, etc.-

Planta –dónde se vende- Servicenario –sonoro, físico,

virtual-

Procesos operativos – (5W + 1H) ¿Para qué, Cómo,

Qué, Cuándo, Quién y Dónde se hace?

Personas –CLIENTE y VENDEDORES/ASESORES

Importancia de Servicio al

Cliente

Atraer un cliente nuevo cuesta promedio 6 veces más

que mantenerlo, por ende es MÁS RENTABLE lograr la

FIDELIDAD + LEALTAD = RETENCIÓN

El servicio al cliente es una poderosa herramienta de:

❖fidelidad

❖venta de nuestros productos

❖atraer más clientes

❖ventaja competitiva -crecimiento y desarrollo-

No olvidar que…

➢Como cliente no me hacen un favor al atenderme,

sino que soy quien hace el favor al dar la oportunidad

de servirme, asesorarme para que YO DECIDA la

compra, venderme.

➢Soy la persona que trae y comparte sus deseos y

aspiraciones, por ende es deber de la compañía en

general en todos los factores relacionados que

controla y del Asesor/Vendedor en particular,

onvertirlos en realidad con beneficios para mi y, como

consecuencia positiva y necesaria, para ellos.

1. Pon al cliente por encima de todo

2. No hay nada imposible cuando se quiere

3. Cumple todo lo que prometas

4. Enfócate en superar las expectativas de tus clientes

5. La buena atención marca la diferencia

6. Fallar en un punto significa fallar en todo

7. Empleado insatisfecho, genera clientes insatisfechos.

8. El juicio sobre la calidad del servicio lo hace el cliente.

9. Por muy bueno que sea un servicio siempre se puede mejorar

10. Cuando se trata de satisfacer al cliente, todos debemos ser y trabajar en equipo dentro de la organización

El CLIENTE-Mandamientos-