Técnicas de cierre RECETAS DE MARKETING

CURSO DE VENTAS

Técnicas de cierre.

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RECETAS DE MARKETING

“Uno de los mayores favores que un hombre puede hacer a otro es ayudarle a tomar una decisión inteligente”

“Se puede ser un profesional de las relaciones humanas, de la presentación, de la demostración, y de la respuesta a las objeciones, pero SI NO OBTENEMOS EL PEDIDO, todo ello no habrá tenido el menor significado”

La conclusión es el objetivo de todas las fases de la venta

El buen vendedor tiene la moral del ganador y sabe elegir el momento de la conclusión de la venta

“Muchos vendedores fracasan porque no se atreven a ayudar al cliente a dar el paso definitivo”

TIENEN MIEDO

MIEDO AL FRACASO

CLIENTE = Hacer un mal negocio VENDEDOR= Perder un negocio

MOVER LA ACCION EL VENDEDOR



MOVER LA ACCION EL VENDEDOR

SANGRE FRIA POSITIVISMO ENTUSIASMO



LA MAYOR DIFICULTAD DEL VENDEDOR:

SABER CALLARSE, TRANSMITIR SEGURIDAD NO CREER QUE COMPRENDE SINO

ASEGURARSE QUE COMPRENDE NO SUPONER QUE EL PRODUCTO ES BUENO,

DEMOSTRARLO



LA SEGURIDAD DE CONSEGUIR EL PRODUCTO SE TRANSMITE



“Yo no he perdido un pedido en mi vida, no he podido perder lo que nunca he tenido”

Juan Adsuara



SIGNOS DE COMPRA

Pregunta especial Falsa objeción. Estudiar detenidamente, catalogo, muestra,

documentación. Se relaja, sonríe. Pide opinión a un tercero. Pide garantías



SIGNOS DE COMPRA

Pide confirmación de precios, condiciones. Compara nuestra oferta con las de la competencia Saca la pluma. Coge el pedido.



TECNICAS DE CIERRE

PROPUESTA PEDIDO A LA VISTA ORDEN

Es algo familiar



1) Imperativo directo 2) Conclusión implicita 3) La balanza. 4) Compra condicional. 5) La puesta en guardia 6) Abrir abceso. 7) Eliminación. 8) El trofeo.

9) Anticipar la posesión. 10) Hacer desear. 11) La diversión. 12) La excusa.



IMPERATIVO DIRECTO

¡Firme!

No hay ningún riesgo, ¿Por que tener miedo?

La única respuestas posibles son Si o No, en este ultimo caso tenemos mas técnicas.



CONCLUSION IMPLICITA O ALTERNATIVA

Prefiere A o B La segunda opción menos agresiva.

• ¿Prefiere 100 o 200 piezas?• ¿Prefiere la entrega en marzo o abril?• ¿Prefiere pagar al contado o a plazos?• ¿Lo prefiere en azul o en rojo?



LA BALANZA

Comparar los argumentos positivos con los negativos, por supuesto mas débiles.

Argumentos positivos vs negativos Hacer participar al cliente.



COMPRA CONDICIONAL

Respuesta “barba postiza”

¿Si le digo que si compraría el producto?



PUESTA EN GUARDIA

Consiste en mostrarle las ventajas obtenidas por una tercera persona, o las oportunidades perdidas de una mala decisión.

• Recuerda usted el incendio de X, Si X hubiera tenido nuestro producto….

• Supongamos que vuelve a ocurrir la huelga del mes pasado, podrían ustedes paliar su efecto...



ABRIR ABCESO

Es hacerle reconocer al cliente que solo existe un obstáculo débil.

Así pues, esto es todo lo que se opone a nuestro acuerdo. ¿Y aparte de esto?



ELIMINACION

Cuidado, obligamos al cliente a decir NO No comprendo muy bien lo que le retiene ¿es la lejanía de nuestra empresa? ¿las condiciones de pago?

Etc… El cliente compra o se quita la “barba postiza”



EL TROFEO

Es ofrecerle un trofeo al cliente Pruebe, no pierde nada Que arriesga por probar Yo apuesto por usted, apueste por mi….



ANTICIPAR LA POSESION

Es ir dándole la propiedad al cliente. Pruébelo, ya me lo pagara… No se preocupe, quédeselo sin compromiso…. Se diría que esta hecho para usted.



HACER DESEAR

Desarrollar la frustración del cliente Voy a ver si queda? Se lo muestro pero no se si me quedan? Me quedan muy pocos, los reservo para mis

mejores clientes… Me he comprado el mismo.



LA DIVERSION

Respuesta a “Me lo he de pensar” Efectivamente, nos encontramos ante una

decisión muy importante, y a usted le interesa mi producto, así pues reflexionemos juntos….

Aplicar LA BALANZA



LA EXCUSA

Es inútil que insista, ya he realizado el pedido. Le presento mis excusas. Y eso? Por que no he conseguido convencerle de las

ventajas que presenta mi producto…

Si es mentira entrará en el juego, si es verdad…..

¡Que se fastidie!



LA VENTA DE ALTA PRESION

Utilizable cuando esta todo perdido. Con clientes indecisos.

• “Ahora o nunca”

Si nunca, no se pierde nada



LA VENTA DE ALTA PRESION

¿Cuantas veces he venido a verle ya? ¡No desea tener tratos conmigo! ¿Tiene algo contra mi? ¡Firme aquí!

Firme aquí, ¿por favor?



LOS DESCUENTOS

Entra en la política de la empresa. Condicionarlos a aumentar el pedido “Si aumenta el pedido le puedo hacerle un 10%. Si no entra en la política de la empresa utilizar la

técnica del silencio?



AYUDAR AL CLIENTE A DECIDIRSE

Nunca olvideís que….

UN CLIENTE SATISFECHO ES UNA MAGNIFICA FUENTE DE NEGOCIOS FUTUROS….



AYUDAR A DECIDIRSE

AYUDARLE A JUSTIFICARSE Ante si mismo. Ante terceros (jefe, socio, esposa)



CLIENTE REFRACTARIO

Preguntar las razones de su oposición. Re-argumentar. No bloquear la discusión. No discutir. Obtener una cita posterior Puede ser que hoy no triunfemos, pero no nos

cerremos las puertas….



CLIENTE INDECISO Reanudar la argumentación. No vacilar Anticipar posesión Concluir sin demora



CLIENTE FAVORABLE

Resumir entrevista Conformidad abiertamente Escribir la decisión. Agradecer discretamente



RESUMEN CONCLUSION ACTITUD POSITIVA FIJAR ATENCION (pruebas, ejemplos,

demostraciones... ESTAR ATENTOS SIGNOS DE COMPRA

(palabras, gestos, actitudes, expresiones CONTROLAR PUNTOS DE INTERES CERRAR LA VENTA RECAPITULAR LOS SI



RESUMEN CONCLUSION HACER BALANCE VENDER IMPLICITAMENTE OBSTINARSE CONSTANTEMENTE EVITAR PAUSAS DAR IMPULSO PRESENTAR ORDEN DE PEDIDO HABLAR DE DINERO ¡FIRME! MARCHARSE ZUMBAMDO...



COMO DESPEDIRSE

Es el vendedor quien debe tomar la iniciativa. Nunca agobiar Idas y venidas Telefono interrupciones siguiente cita



ADIOS

DAR LAS GRACIAS (por recibirnos, por su tiempo, nunca por el pedido)

CONTROLAR PROPIAS REACCIONES (ni alegrías, ni resentimientos)

ORDENAR BARTULOS, PACIENTEMENTE PACTAR PROXIMA CITA SALUDAR (esperar que nos den la mano, estamos

en su despacho)



SERIA EL CLIENTE EL QUE NOS TENDRIA QUE DAR LAS GRACIAS, NUESTRO PRODUCTO ES BUENO Y LE VA A GANAR UNOS DUROS, ENCIMA TENEMOS QUE DARLE LAS GRACIAS ¿POR QUE



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