Tecnicas de venta plan y proceso de negociacion
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Clàudia Llucià CamorsTécnicas de Venta
Exposición individual
• Enfrentamiento inicial de las propuestas de ambas partes:
ACUERDO
• Aun que: OBJETIVO COMÚN: SATISFACER NECESIDADES
1. PREPARACIÓN: Detalles y aspectos: Objetivo de crear la Venta (Fase
más importante)
Recogida de Argumentos para crear un mayor desarrollo de las fases.
2. ESTRATEGIAS: Máximo conocimiento de ciertos
ASPECTOS
ARGUMENTOS: Para que la transacción propuesta sea aceptada por la parte contraria.
3. DE SARROLLO Y ESTILOS: Estilo personal de la
venta:(cooperación/confrontación)…
FASE VITAL: ARGUMENTOS
4. ACUERDOS Y CONCLUSIONES: Después de flexibilizar sus opiniones
principales:
ACUERDO FORMALIZAR: CONTRATO VERBAL O
ESCRITO
PREPARACIÓN
• Los intereses
• La búsqueda de información
• Establecer los objetivos
ESTRATEGIAS
• Las opciones
• Las tácticas
• Los argumentos
DESARROLLO DE LAS
NEGOCIACIONES
• Los estilos
• Las alternativas
• Las objeciones
• Las propuestas
• Las concesiones
• Los contratos
• La evaluaciónACUERDO Y CONCLUSIÓN
1. Las aspiraciones
2. Las metas
3. Los objetivos
1. ¿Qué es lo que REALMENTE deseo obtener?
2. ¿Son flexibles y tienen un MÁRGEN DE MANIOBRA?
3. ¿Qué alternativas preveo si NO hay CONSENSO?
1. Enunciado
2. Prueba
3. Argumento
1. Disponer en orden de las fases de análisis y preparación (ESTRATEGIA)
2. Habilidad para entender, negociar y precisar (TÁCTICA)
3. Desarrollar con habilidad los argumentos y cerrar el trato (táctica)
1. GRAN MURALLA
1. ASALTO DIRECTO
1. EL RECESO
1. SEÑUELO FALAZ
La preparación del proceso de negociación por parte del NEGOCIADOR
puede conllevar:
1. Aumento de la CONFIANZA
2. PENSAR con precisión
3. Poder hablar de forma POSITIVA
4. OPTIMIZAR el tiempo de la entrevista
Clàudia Llucià Camors, Técnicas de Venta