Televenta - Parte I - por Angélica Pereyra
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TeleTelevventaentaParte IParte I
Por Angélica Pereyra
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La estrategia de venta
El cambio es la única constante en el mercado
Usted debe realizar las cosas correctas en forma correcta
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Mercado masivo
Segmentos
Nichos
Microsegmentación
Personas
Evolución de los mercados
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Cliente promedio Cliente anónimo Producto standard Distribución masiva Publicidad masiva Todos son posibles
clientes Captación de clientes
Cliente individual Perfil de cliente Producto a medida Distribución personal Mensaje individual Concentración en los
clientes rentables Retención de clientes
masivo personal
Del marketing masivo al personal
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Por qué hablarle a todos si sólo debo hacerlo con unouno?
Por qué no poner mi esfuerzo donde tengo más chanceschances?
Por qué adivinar cuando puedo sabersaber?
“El 50 % de la publicidad va al mercado equivocado, pero no sé qué 50 % es”
David Ogylvy
Por qué hacer marketing directo
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¿En qué segmento nos concentramos?
¿A quién desafiamos por este segmento?
¿Qué incentivos podemos tener para capturar los clientes de los competidores?
Target de clientes
Target de competidores
Estrategia básica de venta
Ubicación estratégica
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• La atracción de un cliente ya no se consigue sólo con el producto, hoy el cliente exige correcta y cordial atención, tiempos de respuesta cortos y conocimiento “experto” de productos y procedimientos por parte de quien lo atiende.
• El desafío es hacer que los “representantes” de una empresa logren un grado de profesionalización más alto que el del cliente.
Profesionalización
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A atenciónI interésD deseoA acción
La estructura de una venta: AIDA
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Atención= enumere beneficiosInterés= lista de ventajasDeseo= imagínese (5 sentidos)Acción= pregunta de cierre
AIDA en ventas
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• Sigla que corresponde a un modelo que describe el modo en que actúa la promoción, en general y la publicidad en particular, sobre el consumidor.
• Este modelo supone que la influencia de la promoción se desarrolla de modo jerárquico, a lo largo de cuatro etapas secuenciales: Atención, Interés, Deseo, Acción.
• La denominación del modelo se corresponde con la letra inicial de cada una de las cuatro frases contempladas. El AIDA supone un comportamiento activo del mercado, lo que no ha sido corroborado por la evidencia empírica (Smith y Swinyard).
Qué es AIDA ?
