Definiciones de Mercadotecnia

TEMA XII:ESTRATEGIADE FUERZADE VENTAS1DEFINICION DEL VENDEDORAccin de vender algo

Ofrecer y traspasar la propiedad de un bien o la propiedad de un servicio a cambio de un precio establecido.

Definicin del libro.- La persona que hace de las ventas su forma habitual de vida, ofrecindole una remuneracin por su trabajo

Trabajo de Ventas es subestimado por mucha gente.Es el medio por el cual la empresa canaliza gran parte de sus ingresos.Motor de la produccin y de la economa del pas.Clientes tratan a vendedores como elementos. inferiores, por malicia o complejos personales.Vendedores deshonestos engaan y ofrecen cosas irreales a fin de lograr sus ventas.IMPORTANCIA DEL VENDEDOR

Diferencia entre el trabajo de vendedory otro tipo de empleadosVENDEDOROperan con poca Supervisin directa de sus actividades.Requieren un alto grado de motivacin.Necesitan tacto, diplomacia y estimulo social.Tienen autorizacin para gastar en viticos pero deben comprobarlos.Viajan constantemente.Estn sometidos a presiones muy fuertes (tensiones mentales, fatigas fsicas). OTRO EMPLEADOOperan bajo control de super-visin estrecho y constante.No requieren un tacto especialToman en cuenta la capacidad de la gente de acuerdo a las po-lticas de cada empresa.Estn limitados en cuanto a gastos.Las presiones se dan en menor grado al igual que la fatiga fsica y mental.Desde el punto de vista del fabricante:Ventas directas (uso de propias fuerzas de ventas)Ventas indirectas (uso de los empleados de los intermediarios)

Clase de ventas segn el tipo de clientes.Venta a industriales y profesionales => planeacin y preparacin de los vendedores.Venta a mayoristas => comercializacin de artculos de reventa asegurada.Venta a detallistas => no importa a quien se venda.Venta a particulares => puede ejercerla el productor o sus intermediarios.TIPOS DE VENDEDORES

OTRO TIPO DE CLASIFICACION RESPECTO AL TIPO DE ACTIVIDADES1.- Ventas comerciales (promotor) 2.- Ventas de misin3.- Ventas creativasLos que buscan nuevas ventas con clientes actualesLos que buscan ventas con nuevos clientes4.- Ventas repetitivasInternos o de mostrador - Externos5.- Ventas de repartidor 6.-Ventas tcnicas7.- Ventas a domicilio:En cadena - Por telfono - En reuniones - De reventaMediante guardias - Por correo8.- Por cambaceo 9.- Ventas por Internet10.-Venta por tienda virtual

1.- PARA CON LA EMPRESAConvencer a su empresa de su habilidad.Respetar y maximizar la eficiencia de las polticas de venta de la empresa.Proyectar una imagen favorable de la empresa.Cumplir eficientemente su labor.Mantener o aumentar, en su caso, el volumen de ventas.Promover el uso de los productos.Lograr introduccin de nuevos productos en el mercado.

2.- PARA EL BUEN FUNCIONAMIENTO DE SU TRABAJOEstar dispuesto en todo momento a mejorar sus tcnicas y conocimientos de ventas.

OBLIGACIONES DE LOS VENDEDORESEspecializarse en su campo de accin a fin de lograr mejores resultados.Procurar conocer perfectamente todo lo relacionado con el producto que vende.Planear anticipadamente cada venta.3.- PARA CON LOS CLIENTESConvencer a sus clientes de que desea tambin ayudarles a resolver sus problemas.Demostrar entusiasmo contagioso para lograr con xito sus ventas.Atenderlos de la mejor forma y con el mayor respeto.Proporcionarles productos, servicios y condiciones que satisfagan sus necesidades.Cumplir con las condiciones prometidas.Mostrar inters en el cliente siendo cordial y considerado.4.- PARA CONSIGO MISMOConvencerse de su capacidad e inters en el trabajo.Buscar un desarrollo personal tanto en su posicin como en sus ingresos dentro de la organizacin. PERFIL DEL VENDEDORSeguridadSimpataCapacidad de ObservacinEmpataDeterminacinFacilidad de PalabraPoder de persuasinCorajeIniciativaCreatividadSerenidadSinceridadEspritu de equipoEntusiasmoRespeto a su trabajoResponsabilidadTactoCortesaDinamismoImaginacintica profesionalAmbicinDisciplina

FACTORES ESCENCIALES QUE DEBEN CONSIDERARSE EN EL DESARROLLO PERSONAL DE UN VENDEDOR:

1.- Deseos de progresar2.- Efectiva Administracin de su tiempo3.- Correcta explotacin de sus cualidades y habilidades4.- Preocupacin personal por incrementar da a da sus conocimientos5.- Experiencia6.- Carcter, firmeza y voluntad

EL VENDEDOR-COBRADORLa incorporacin de la actividad de cobranza en las actividades del vendedor es poco usual.

DESARROLLO PERSONALDE LOS VENDEDORES

Con buen manejo y coordinacin puede ofrecer las siguientes ventajas:

1.- El vendedor puede aprovechar el tiempo de visita al cliente para lograr el cobro de un adeudo anterior.2.- El vendedor puede aprovechar la sana relacin con su cliente para realizar el cobro en un ambiente de mas confianza.3.- El vendedor es mejor recibido que un cobrador.4.- El vendedor puede presionar a los clientes y controlarlos de manera menos agresiva para que no sean morosos.5.- El vendedor no slo se interesa en vender, sino tambin en cobrar.6.- Se evita que el cliente se enfrente a un cobrador innecesario.7.-La empresa evitar gastos por sueldos, capacitacin y manejo de cobradores.8.- El momento de levantar un nuevo pedido puede ser idneo para cobrar.Estas ventajas tienen sus limitaciones y sus beneficios pueden ser nulos, pero no deja de ser una opcin que conviene estudiar en inclusive probar en las empresas. PLANEACION Y FIJACION DE OBJETIVOS Y POLITICAS

El primer paso que debe seguirse en la organizacin de la fuerza de ventas es planear cuales sern los objetivos, las condiciones, las polticas y los controles. La planificacin se hace ya sea a corto o largo plazo, puede verse afectada por factores tales como:Nuevos competidoresNuevos productosEscasez de Materia PrimaAumento de costosEscasez de mano de obraProblemas econmicosDecisiones GubernamentalesPosible impacto de sucesos polticosFenmenos naturalesImprevistos dentro de la misma organizacin

ADMINISTRACIONDEVENTASEl tamao de la fuerza de ventas tiene que ajustarse cada cierto tiempo debido a las variaciones que sufren los planes de mercadotecnia de la empresa, el mercado y las fuerzas del medio.

METODO DE CARGAS DE TRABAJO.- Es un enfoque que se basa en igualar las cargas de trabajo de los vendedores mas el potencial de venta de cada zona.Se requieren 3 condiciones para este mtodo:La posibilidad de dividir a los clientes de acuerdo con sus comprasLa gerencia debe determinar el nmero de visitas de ventas que se requieren para proporcionar un servicio satisfactorio a cada cliente.Investigar el nmero promedio anual por vendedor

TAMAO DE LAFUERZA DE VENTASPara determinar el tamao dre su fuerza de ventas mediante este mtodo, la gerencia tiene que adoptar los siguientes pasos:

Multiplicar el nmero de clientes de cada grupo por el nmero de visitas anuales necesarias para atenderlos con eficiencia.Sumar los resultadosDividir esta suma entre el nmero promedio de visitas anuales realizadas por cada vendedor.

METODO DE INCREMENTO A LA PRODUCTIVIDAD

Quienes lo emplean tienen que estimar exactamente el incremento que se producir en las ventas cuando se incorpore un nuevo vendedor. Tambin debe estimarse el monto o incremento en los gastos de venta.La eficacia de este mtodo depende de la capacidad del responsable de ventas.

sta puede variar de acuerdo con las necesidades, caractersticas de cada empresa. Entre los principales factores que intervienen en la estructuracin del departamento de ventas se encuentran:

Los recursos monetarios de que disponen las empresas.Las caractersticas del artculo que se maneja.La experiencia y preparacin de los objetivos.Las caractersticas del mercado.

1.- ORGANIZACIN POR TERRITORIO O ZONASOrganizacin muy sencilla que consiste en que cada vendedor tiene una zona exclusiva en la que representa toda la lnea de producto de la empresa.ORAGANIZACION DE LA FUERZA DE VENTASDefinicin clara de las obligaciones y responsabilidades del vendedorLa responsabilidad de la zona aumenta el incentivo y obliga a los vendedores a ser mas creativos.Los gastos de desplazamiento del vendedor son relativamente. reducidos , ya que slo se dedican a una zona en particular.Ofrece mayor facilidad en su control.

Las caractersticas de todo territorio de ventas deben ser:

Que las zonas sean fciles de administrar.Que su potencial de ventas sea mas fcil de calcular.Que se mantenga dentro del total de tiempo de desplazamientos. VENTAJAS2.- ORGANIZACIN POR PRODUCTOSLa especializacin de los vendedores en los distintos productos se justifica cuando:Los productos de la empresa son tcnicamente complicados.La empresa produce lneas sin relacin alguna.La empresa vende muchos miles de productos.

3.- ORGANIZACIN POR CLIENTESConsiste en estructurar la zona de ventas con base en los diferentes tipos de clientes que la integran; esta organizacin puede ser:Por tipo de industria (categoras diferentes)Por su magnitud (tamaos diferentes) - Por canal de distribucinPor empresa (prestigio)4.- ORGANIZACIN POR COMBINACIONSe presenta cuando una entidad vende una gran cantidad de artculos a muchos tipos de clientes y en un territorio bastante amplio geogrficamente.

Seleccin estricta y adecuada => Esencial para el buen funcionamiento de la empresa.Buena seleccin => disminuye el numero de cambios en el personal, aumenta su rendimiento.Determinar el nmero y tipo de personas deseadasReclutar un nmero adecuado de solicitantesSeleccionar a las personas calificadas entre los solicitantes.

FUENTES PARA RECLUTAR PERSONALInternas: - Dentro de la misma empresa - Por medio de amigos o parientes del personal

INTEGRACION DE VENDEDORES

A travs de bolsas de trabajo de escuelas y universidades

Contactos personales

Agencias de colocacin

Anuncios clasificados

Solicitudes espontneas

Organizaciones y clubes

Otros medios masivos.FUENTES EXTERNAS

Son diferentes pero siguen los mismo principios bsicos

Anlisis de curriculum vitaeEntrega de la descripcin del puesto y perfil de empleo a los candidatos al puestoEntrevista preliminar 4.- Solicitud de empleoEntrevistas posteriores ( las que la empresa crea necesarias).Verificacin de referenciasExamen mdicoSELECCIN=>CONTRATACION=>INDUCCION

SISTEMAS DE SELECCIONCURRICULUM VITAEFoto real al2 de octubre del 2008LISENSIADO BRALLAN ALETSIS MOTA PACHECOSOLISITO CHAMBA: EDA: 31 AOSCASADO 3 VESES 5 NIOSNASI EN GUANATOS JALTIPO SE SANGRE: ROJA NORMAL SIN SIDAOJOS: UN POCO BERDES Y ESPRESIVOS.CABELLO: A LA MODATES: DE TILA, GORDOLOBO Y MANSANILLACOMPLECCION: ACLETICA O TIRANDOLE A MAMEIESTADO DE SALU: UN POCO CRUDO PERO BIEN GRASIAS A DIOS.DOMISILIO: BORDE DE SOCHIACA CASA NO. 4 EN COLONIA PUERTA DE LLIERRO. ES UNA PUERTA ASUL CON ANUNSIO DE NO TIRE BASURA.TELEFONO: 38-51-51-23 CON DOA CONCHA ME DEJA RECADO ES MI VESINA.ESTUDIOS: SALI DE LA UNAM.

OTROS ESTUDIOS:CURSO ABANSADO DE PLASTILINA DOTRINA EN EL TEMPLO DE LA SAGRADA FAMILIA. PRIMEROS AUCCILIOS CON DOA LENCHA GUITARRA FASIL (LOS TEMERARIOS Y CHICO CHE)ESPERIENCIA LAVORAL TRABAGANDO:

TRAVAGE EN EL SIRCO ATAIDE HNOS DANDOLE DE COMER A LOS LIONES Y CHANGITOS. ESTUBE TRABAJANDO CONCHAVELO COMO EL LOBO VAILARIN DE FUD UNA BES ME CONTRATARON UNOS SEORES PARA PARTIRLE LA MADRE AL beep DE RVD PERO ME DIJO QUE MEJOR LE METIERA LA PISTOLA Y ME RAGE. PARTISIPE EN UN ESTUDIO DE IRRADIASION GAMA CON COVALTO 60 Y DESDE ENTONSES ME DAN ATAQUES EPILECTICOS.

AFICIONES Y JOBIS:

SOYAGILA DE CORASON PRACTICO LEBANTAMIENTO DE TARRO EN LA PULQUERIA DE TELESFORO. COLETSIONO EL MIL CHISTES, ASI SOY Y QUE, CAPULINITA Y LAS DE ESPAIDER MAN (EL HOMBRE ARAA POR SI NO SABEN INGLES) LOS FINES DE SEMANA PICNI FRENTE A LA CATEDRAL METROPOLITANA.VUSCO CHAMBA DE:

POR LO MENOS DIRECTOR JENERAL DE UNA EMPRESA INTERNASIONAL. SE FIRMAR Y FALSIFICAR FIRMAS DE DOCUMENTOS INPORTANTES. MANDAR A LA SEORA DEL ASEO POR LAS TORTAS CALMAR BRONCAS. SE MANEGAR COCHE MOTO BISI Y PATIN DEL DIABLO MODELO PROFECIONAL GUARURA DE ALGUNA ARTISTA ASI COMO EL GUARDAESPALDAS AMANTE PROFECIONAL DE BIEJITAS SETS SIMBOL O LLA DE PLANO DIPUTADO DEL PRD.

POR FABOR NESESITO TRAVAJO DE LO CONTRARIO TENDRE QUE BOLBERME DELINCUENTE Y NO VA CON MI IMAGEN.GRACIAS.

Entrenamiento y capacitacin de vendedoresEs un desarrollo integral que la empresa proporciona a sus vendedores para mejorar en 4 areas bsicamente:

ConocimientoActitudMtodoEjecucin

Programa de instruccin de ventasSi se desea que la instruccin de la fuerza de ventas sea eficaz, tiene que apegarse asidua e infatigablemente a un programa de actividad, el cual consta de los siguientes puntos:.Primero debe tomarse en cuenta a quin se va a instruir:La eficacia de un programa de instruccin de ventas depende de la persona u organizacin que tenga a su cargo la imparticin de staLos objetivos de la instruccin deben estar fijados de tal manera que cubran las necesidades particulares de la empresa en lo referente a conocimientos y habilidades de ventas. Uno Mtodos de instruccin de ventaMtodos de grupoConferenciasDemostracionesRepresentaciones plsticasAsambleasDiscusiones por seccionesForos

Mtodos IndividualConferenciasAdiestramiento prctico sobre el terrenoCursos por correspondencia

En cuanto a la instruccin de ventas, existen dos tipos fundamentales:

Preliminar: Instruccin dada a todo individuo que se incorpore a una organizacin de ventas con objeto de inducirlo a su nueva labor ya la empresa.Continuado. Despus de sus enseanzas bsicas, los agentes de ventas deben quedar sometidos a una instruccin continua con el fin de actualizarse y mejorar sus tcnicas y sistemas de venta.

Remuneracin de la fuerza de ventasPor Salario: Consiste en dar una remuneracin fija y peridica al agente vendedorPor comisin: Este sistema consiste en dar al vendedor una retribucin proporcional al volumen deventas logradoMtodo combinado o salario comisin: En este plan el agente de ventas percibe un salario modesto y adems las comisiones directas o de otro tipo sobre el neto de sus ventasMotivacinEn la mayora de los casos se motiva a los vendedores para desarrollar eficazmente su trabajo. Toda persona, cualquiera que sea su trabajo, debe estar motivada para desarrollarlo poniendo el mejor de sus esfuerzos.

Estar motivado significa tener motivos para observar una conducta determinada, ya su vez el tener motivos, no es otra cosa que estar consciente de que se tienen necesidades naturales, econmicas o sociales.

Motivar a los vendedores no es ms que visual izar y proyectar un programa mediante el cual la empresa les proporcione los elementos necesarios para que puedan satisfacer sus necesidades cmodamenteEvaluacinPara conocer el rendimiento, comportamiento y desempeo de sus vendedores, el director de ventas conseguir informes peridicos de su comportamiento, realizar observaciones personales y atender las cartas, quejas de los clientes y conversaciones con otros vendedores.

La evaluacin de vendedores en trminos generales tiene cuatro propsitos principales:

Medir su funcionamiento.Compararlo con el estndar.Corregir las desviaciones.Aumentar la productividad.

Evaluacin del grupo de ventasComparaciones entre vendedores: Es necesario comparar la actuacin de un vendedor con la de los dems

Comparacin de ventas actuales y pasadas: Se hace una comparacin de la actuacin presente y pasada del vendedor

Comparaciones de las ventas potenciales; de la zona. Se examinar la actuacin del vendedor comparndola con la actuacin que se esperaba en su zona

Apreciacin cualitativa de los vendedores: La empresa seleccionar los factores cualitativos ms adecuados que pueden tomarse en cuenta para evaluar a los vendedores

Entrevistas: A travs de ellas el director puede advertir las causas de la disminucin en la efectividad de cada uno de los vendedores o del grupo de stos.Pasos del proceso de ventasLa interaccin que existe entre el vendedor y el comprador acenta la posibilidad de desarrollar un procedimiento adecuado y eficaz para llevar a cabo el proceso de ventas

Se sigue un proceso general cuando se trata de vender productos; este proceso consta de los siguientes pasos:

Actividades de preventa: Se debe tener la certeza de que el encargado de ventas est preparado, es decir, que est relacionado con el producto, el mercado y las tcnicas de ventas.

Localizacin de clientes potenciales: El vendedor disear un perfil de cliente; para esto se apoyar en la consulta de los registros de los clientes pasados y actuales Pre acercamiento a los candidatos individuales. Antes de visitar a los clientes potenciales, el vendedor deber recabar toda la informacin que sea posible acerca de las personas o empresas a las cuales espera vender. Presentacin de ventas. Esta etapa se conforma de tres pasos:Atraer la atencinMantener el inters y despertar el deseoContestar las objeciones y cerrar la venta

Actividades de posventa. El xito de las ventas depende de la repeticin de negocios

Instrumentos de apoyo a la ventaEn el proceso de venta, el vendedor, adems de hacer uso de todas sus habilidades y experiencias y poner en prctica la tcnica de ventas que cree conveniente, debe contar con ciertas herramientas para lograr exitosamente la feliz culminacin del proceso. Estas herramientas son:

El crdito.La forma de distribucin.El descuento que podra obtenerse.Un buen equipo de demostracin, o muestrarios bien disertados y estructurados.Un buen equipo de servicio tcnico rpido, seguro y eficiente..El apoyo que brinda la empresa a los vendedores para resolver situaciones o problemas especiales.La coordinacin de la fuerza personal de venta con los otros esfuerzos promocionales (publicidad y promocin)El empleo de medios de comunicacin electrnicos y masivosEl apoyo administrativo que se da al vendedor.Relacion vendedor cliente en el proceso de ventaPara un buen desenvolvimiento del proceso de ventas es necesario que el vendedor observe algunas recomendaciones:

Puntualidad.Buena presentacin.Mostrar amabilidad y seguridad.Hacer sentir al cliente que el objetivo de la visita es ayudarle a satisfacer una necesidad.Ser una persona respetuosa y con tica.Demostrar conocimientos acerca de los productos de la empresa que representa.Buscar el establecimiento de una relacin amistosa que ayude al fortalecimiento de las ventas.Crear una pltica interesante para que el cliente mantenga una atencin especial hacia el vendedor.Conocer los puntos dbiles que pueda objetar el cliente para poder defender su venta.Mantener reserva de todas las conversaciones y datos que le proporcione el cliente. El vendedor nunca deber mirar los papeles que el cliente pueda tener sobre el escritorio.Debe mostrarse plenamente identificado con las polticas y decisiones de laempresa que representa.Dominar sus propias debilidades y actuar comoServicio al clientePara la empresa el servicio al cliente, seguramente ser: satisfacer sus necesidades, resolver sus problemas, ayudarlo a elegir el producto que desea, etctera. Pero, en qu consiste exactamente el servicio al cliente?

Primero debe existir una relacin costo-beneficio. Esto significa que un cliente debe estar dispuesto a pagar cierta cantidad por un artculo si ste satisface las expectativas que se tienen respecto de l.

Existen al menos cuatro aspectos importantes que deben considerarse siempre:

Cortesa. Es la forma sencilla de dar saludo caluroso, respetuoso y cordial con el objetivo de hacer sentir al cliente siempre bienvenido.Simpata. Cualidad del vendedor para que el cliente reciba un trato de alguien que lo comprende, trata de resolver sus problemas y de satisfacer sus necesidades.Honestidad. Es necesario que el cliente jams sienta que alguien lo engaa.Seriedad. Se requiere que exista cumplimiento y seriedad con las promesas y ofertas, y que el cliente en ningn momento se sienta vctima.

mbito legalEl vendedor es considerado por el cdigo de comercio como un comerciante.

Cdigo de comercio; Arts:273 y 308Ley federal del trabajo ; Arts: 286-291Ley de proteccin al consumidor; Arts 46-49Impuestos sobre la rentaImpuestos al valor agregado

TEMA XIII:PLANEACIN ESTRATGICADE MERCADOTECNIAR.N. ANTHONY SEALA:

Es el proceso de decidir sobre los objetivos de la organizacin, sobre los recursos usados para lograr estos objetivos y sobre las polticas que gobiernan la adquisicin, uso y disposicin de estos recursos.ETAPAS DE LA PLANEACIN ESTRATGICAETAPA PRIMARIA O DE PREPARACIN:

DEFINICIN DE CONCEPTO MISION La contestacin a esta pregunta, debe estar redactada en tal forma que permita la expansin de la empresa, hacia determinadas oportunidades de inversin. Al mismo tiempo que le de direccin hacia algo definido.2) ANLISIS DE POSICIN

Se debe realizar un anlisis que contiene la descripcin y evaluacin de una serie de factores importantes:Factores externosFactores internosFactores clave

FACTORES EXTERNOS

EconmicosSocialesPolticosTecnolgicosLegalesGeogrficos

FACTORES INTERNOS:

Empresa: Qu tipo?ProveedoresCompetidoresCanales de distribucin Cliente

FACTORES CLAVE:

Rentabilidad o rendimiento en la inversin.ProductividadCompetitividadParticipacin o posicin en el mercadoDesarrollo del personalResponsabilidad pblicaInvestigacin y desarrollo

ESTABILIDAD ORGANIZACIONAL:

La utilidad de las reas clave reside en que proporcionan una visin ms amplia y objetiva del funcionamiento total de la empresa y sus reas vitales.

CREACIN DE ESCENARIOS:

Contempla por una parte las diferentes oportunidades o negocios, por otra el rendimiento sobre dicha inversin, su crecimiento o evolucin, nmero de clientes actuales y potenciales , nmero de empresas en el giro, su participacin en el mercado.

OBJETIVOS ESTRATGICOS :

Jerarqua: Definir prioridadesCuantitividad: Cifras y porcentajesRealista: susceptible de ser alcanzadoConsistente: Que no choque con otros objetivosETAPA SECUNDARIA O DE OPERACIN

Se deben considerar los siguientes puntos:a) Establecimiento de las metas de ventab) Elaboracin y asignacin del presupuesto total de mercadotecniac) Diseo de la orientacin comprende: Estrategias de desarrollo, competitivas, de mercadotecnia.Medidas de control para el plan y de evaluacin y control.

ESTRATEGIAS DE DESARROLLOEstrategias de diversificacin concntrica:Agregar nuevo producto o servicio, compatible con la lnea de productos que ofrece la empresa.b) Estrategias de diversificacin horizontal:Nueva lnea de productos que no tenga relacin tecnolgica con los actuales.c) Estrategias de diversificacin conglomerada:Se desea una diversificacin total de la empresa

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIAA) Estrategia de entrada: Responde a la pregunta Cmo?

B) Estrategia de segmentacin-posicionamientoExplotar el segmento escogido como blanco de mercado.

C) Estrategia de la mezcla de mercadotecniaResponde a las preguntas Qu? Por qu? Y para que?

D) Estrategia de oportunidad Contesta a la pregunta Cundo?TEMA XIV:MERCADOTECNIAY COMERCIOINTERNACIONALMERCADOTECNIAINTERNACIONAL

Es una tcnica que comprende actividades que permiten efectuar el intercambio de productos, servicios e ideas entre dos o ms pases.

COMERCIOINTERNACIONAL

Es el intercambio de bienes, servicios e ideas entre dos o ms pases, e incluyen a los diversos agentes econmicos que realizan estas transacciones.

LA MERCADOTECNIA ABARCA DOS GRANDES MBITOS

1. La satisfaccin del cliente. Este mbito abarca la filosofa, la actitud y el enfoque administrativo.

2. Como una actividad que incluye la filosofa organizacional para desarrollar productos.

SIMILITUDES Y DIFERENCIAS ENTRE LA MERCADOTECNIA Y EL COMERCIO INTERNACIONALDesde el punto de vista conceptual, la mercadotecnia es una tcnica para acceder al mercado, en tanto que el comercio es una actividad.

Una de las diferencias ms importantes entre estas dos es que la mercadotecnia es una tcnica humana, y como tal incluye un proceso de conocimiento que es perfectible.

Caractersticas Mercadotecnia Comercio InternacionalAbarca dos o ms pases Si Si La realiza una variedad de agentes econmicos Si SiEs una actividad Si SiComprende transacciones de derecho De propiedad intelectual Si SiIndica como efectuar ese intercambio Si NoEs una tcnica Si NoES una inversin de capital en bienes Si NoEs una inversin en capital humano Si NoEs una filosofa Si NoEs el intercambio de bienes y servicios No Si AGENTES PARTICIPANTES EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES Y LAS ACTIVIDADES QUE REALIZAN.

Agentes participantes

Empresas exportadorasEmpresas importadorasEmpresas productoras en otro pasAsociaciones comerciales e industrialesAsociaciones estratgicas internacionalesInstituciones de crdito, de seguros, fianzas y almacenes de depositoBanca de desarrolloOtras formas de incursin en los mercados internacionales

Actividades que realizan

Venta de productosCompra de productosProduccin, inversin, venta y consumoAcceso a los mercados e informacinProduccin, inversin, venta y consumoInversin, crditos, seguros, fianzas, almacenaje e intermediacinFinanciamiento a tasas preferenciales y apoyo en informacinInversin, comercio, tecnologa y consumoLA IMPORTANCIA DE LA EXPERIENCIA INTERNACIONALLas empresas competitivas actuales tienen una importante presencia internacional. Los pases que han acumulado una experiencia internacional tambin creado conocimientos tiles para elaborar y comercializar nuevos productos y procesos.

Goose y Kujawa (1988) caracterizan esta situacin de la siguiente manera:

* Casi todas las grandes empresas en pases desarrollados son de carcter internacional.Muchas empresas pequeas y medianas tambin participan internacionalmente, aunque slo sea en la forma de actividades de exportacin y/o importacin.Los ambientes competitivos por lo general son especficos de la industria, y las industrias hoy en da con mucha frecuencia son internacionalmente competitivas.

La mercadotecnia y el comercio internacional estn relacionados con el comercio, la inversin y las finanzas y las finanzas internacionales.MECANISMOS DE ACCESO A LOS MERCADOS INTERNACIONALESExportacin: Mecanismo comnmente empleado por la empresas que inician su inversin internacional, ya que implica riesgos menores a los de las otras formas, como las licencias, la inversin extranjera directa, la subsidiara de una empresa extranjera y de una alianza estratgica.

Licencias: Ofrece la ventaja de que generalmente la inversin que se requiere es pequea. Las licencias extranjeras incluyen los derechos de patente, los derechos de marca registrada y los derechos para usar tecnologa de procesos.

Inversin Extranjera Directa: Est puede definirse como la cantidad invertida por los residentes de un pas extranjero sobre la cual tienen un control efectivo.

Subsidiaria Extranjera de Propiedad total: Consiste en instalar o adquirir una planta manufacturera de propiedad total dentro de un pas extranjero.

Alianzas o Conversiones: Este tipo de inversin reduce sustancialmente los riesgos polticos y econmicos en proporcin con la contribucin total de los socios.

COMPETITIVIDAD Y MERCADOS INTERNACIONALES En los mercados internacionales se comercializan tipos de productos, desde los innovadores y complejos, donde compiten las empresas ms internacionalizadas y oligopolizadas, hasta los maduros, los tradicionales o simples, en donde se compite por precio y en el que el valor de estos bienes es menor al de los productos innovadores.

Relacin entre producto, mercado y competencia.

Tipo de Producto Tipo de Empresa Tipo de mercado Competencia_________________________________________________

Maduro Individual Por precioInnovador Conglomerado Por tecnologa

ACCESO Y BARRERAS DE ENTRADA EN LOS MERCADOS INTERCACIONALES Para tener acceso a los mercados internacionales, las empresas elaboran diversas estrategias mercadolgicas que intentan hacer llegar el producto al mercado.

Arancelarias. Son los impuestos y/o aranceles que imponen los pases a las actividades de exportacin e importacin de productos.

No arancelarias. Son una forma de proteccionismo, llamado neoproteccionismo. Consiste en requerimientos del pas importador, como etiquetas y empaques con caractersticas especiales, medidas fitosanitarias, etc.

Relacionados con la escala de produccin. Esta barrera aduce a que existen industrias en las que se requieren de grandes inversiones y volmenes de produccin para competir, como sucede en las industrias siderrgica, petroqumica, etc.

Barreras del conocimiento tecnolgico. La posibilidad para tener acceso al mercado internacional est relacionada con la aceptacin del producto por el mercado. Por ello la calidad, el precio, la disponibilidad y el servicio posventa son entre otros, factores de competitividad.

ACUERDOS REGIONALESLos acuerdos regionales con mecanismos para acceder a los mercados de otros pases en condiciones ms favorables o especficas a las condiciones e intereses de los pases que lo conforman.

Los convenios multilaterales son aquellos que se establecen en diversos pases con instituciones como la Organizacin Mundial de Comercio o el Fondo Monetario Internacional. Donde prcticamente todos los pases participan en ellos.

Los acuerdos multirregionales ms importantes en el mundo son tres: el de la Unin Europea; el del Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte y finalmente la Cuenca del Pacfico.62LAS EMPRESAS Y LOS MERCADOS INTERNAIONALES

Las estrategias de mercadotecnia internacional pueden ser llevadas acabo por empresas nacionales, en proceso de internacionalizaron. Sin embargo las que definen estas estrategias son aquellas empresas que tienen mas relacin con el mercado internacional, denominadas empresas multinacionales .PAISES POR EMPRESA/CORPORACION CON MAYOR PRESENCIA EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Lugar Pas de Numero de Principal Origen Empresas/ Empresa/ Corporaciones Corporacin 1o. Estados Unidos 159 General Motors 2o. Japn 135 Toyota Motors 3o. Gran Bretaa 41 British Petroleum 4o. Alemania 32 Daimler Benz 5o. Francia 26 Elf Aquitaine 6o. Corea del Sur 12 Samsung 7o. Suecia 12 Volvo 8o. Australia 10 Broken Hill 9o. Suiza 9 Propietary 10o. Mxico 3 Nestl/ PEMEX

NUEVAS FORMAS DE INVERSION INTERNACIONAL

Alianzas estratgicasFusionesFranquicias PRODUCTIVIDAD Y TECNOLOGIA

LA PRODUCTIVIDAD: Se refiere a como producir mas con menos, o la misma cantidad con menos esfuerzo o menores costos

El aspecto mas importante que permite aumentar la productividad de una empresa es:

TECNOLGICO: Por tanto, las innovaciones tecnolgicas de producto y de proceso son fuetes determinantes de competitividad; tambin repercuten en los procesos de Integracin mundial, ya que inciden en la disminucin de los costos de transporte y de Telecomunicaciones, contribuyendo a la reduccin de las barreras geogrficas y de Comunicacin entre pases; es decir, la tecnologa crea importantes ventajas competitivas.

LA BASE DE LA COMPETITIVIDAD

Estrategia, estructura y rivalidadLas condiciones de la nacin Que determinan como las compaas Son creadas, organizadas y administradas, y la naturaleza de la rivalidad domestica

Factores DemandaLa posicin de una nacin La naturaleza de la demanda En factores de produccin local de los productos o servicios (mano de obra calificada de una industria.o infraestructura).

El Cluster La presencia o ausencia enUna nacin de industrias proveedoras e industrias relacionadas que Son competitivas internacionalmente

TEMA XV:MERCADOTECNIAEN ORGANIZACIONESNO LUCRATIVASCONCEPTOS DE LA MERCADOTECNIANO LUCRATIVAKotler y Amstrong. Mercadotecnia social: afirman que las ideas, incluyendo las ideas sociales pueden venderse tanto como los productos y servicios comerciales. Campaas de salud publica para reducir el uso del tabaco, alcohol, drogas. Mercadotecnia social: la define como el diseo, instrumentacin y control de programas tendientes a hacer mas aceptable una idea, causa o practica social en el grupo meta.

Bell, dice que las organizaciones no lucrativas no consideran a la utilidad como meta. Pueden ser clasificadas de acuerdo al tipo de producto o servicio que prestan: de salud, educacional, de bienestar, productos y otros Forma de propiedad: gobierno, cooperativa y privada TIPOLOGA DEL NUEVO ENFOQUE DE LA MERCADOTECNIA I .-Mercadotecnia comercial enfocada a causas sociales y a responsabilidad social. II.-Mercadotecnia no lucrativa 1. Mercadotecnia gubernamental enfocada a : - Servicios pblicos - Apoyo de la comunidad 2. Mercadotecnia social en organismos independientes 3. Mercadotecnia poltica a) Mercadotecnia en partidos polticos b) Mercadotecnia electoral en campaas de candidatos Beneficios cuando se emplean campaas de causa social:Elevan la productividad de los empleados Mejoran las relaciones publicas Estrategia competitivaMayor lealtad a la marca por parte de los consumidores Mejoran su imagen publica Se mejora el posicionamiento del producto o servicioLa inversin en causas sociales redita ganancias Aumenta el numero de consumidores Se logra una diferenciacin de producto con los de la competencia

MERCADOTECNIA NO LUCRATIVAUna empresa no lucrativa es cualquier organizacin no comercial que tiene como objeto principal la modificacin de actitudes o comportamientos de un sector de la poblacin para mejorar su situacin.MERCADOTECNIA GUBERNAMENTAL ENFOCADA A SERVICIOS PUBLICOSDebe considerarlos medios de que dispone para su funcionamiento, como estudios de la comunidad, servicios que se ofrecen, poltica de distribucin, precios de los servicios pblicos. La diferencia en esta rama es que en lugar de un publico consumidor se tiene un publico usuario.

Actividades Mercadotcnicas En El Sector Publico:

Investigacin de mercados. Puede ayudar al gobierno a conocer las necesidades, deseos, hbitos y actitudes de un sector de la poblacin.

Innovaciones en los productos que comercializa. Tales como innovaciones tecnolgicas de seguridad en licencias de manejo y pasaporte.

Fijar precios en productos o servicios que ofrece o determinar si estos son gratuitos. Fijacin del precio de las copias de actas de nacimiento, tenencia de automviles, pasaportes, ttulos profesionales etc.

Promocin y comunicacin. Los servicios pblicos deben de mantener informado al publico sobre servicios que ofrecen como las campaas de vacunacin, reforestacin, etc.

MERCADOTECNIA GUBERNAMENTAL ORIENTADA AL APOYO DE LA COMUNIDADOfrece diversas campaas de inters publico:

De salud. Campaa de vacunacin, higiene, prevencin del sida, control natal etc.

De educacin. Servicio de guarderas, preescolar, primaria (libros gratuitos), campaas de promocin a la lectura.

De energa. Campaas de ahorro de agua, de ahorro de luz etc.

De ecologa. Campaa de prevencin de incendios forestales, programa hoy no circula

De hacienda. Pago de impuestos a tiempo, campaas para evitar la evasin fiscal.

De seguridad. Evitar caminar solo por calles oscuras, acudir al cajero automtico acompaado etc.

MERCADOTECNIA SOCIALOrganismos sociales:No deben tener poder pblico.Creados y sostenidos por el Estado, pero trabajan sin su intervencin.ONG:Promover una participacin activa de la sociedad, por medio de polticas definidas, objetivos claros, transparencia en la gestin de proyectos e impulsar acciones concretas.Apoyo a posiciones de defensa de justicia social, pero su dependencia financiera a los gobiernos constituye una limitacin para su autonoma.

Dotacin de recursos por parte de organismos internacionales y aportaciones del gobierno del pas donde desempeen sus funciones.

La mercadotecnia social sirve a la causa de estas organizaciones al proporcionarles herramientas para lograr mayores donativos y aportaciones.Principales caractersticas de las organizaciones sociales:Agentes de cambio social voluntarioNo persiguen utilidades econmicasAtender slo a ciertos segmentos de la poblacinNo estn investidas de poder pblico

Kotler la mercadotecnia social tiene como propsito realizar un plan ptimo para promover el cambio social, pero esto no garantiza que el pblico meta cambie sus actitudes.La probabilidad de cambio social con estrategias mercadotcnicas es de 15%.Se distinguen 4 tipos de cambio social:Cambio cognoscitivoAccin de cambioCambio de comportamientoCambio de valores

Organismos sociales:

Para Kotler el rol de la mercadotecnia social se da en las reas de causas sociales, servicios de salud, pblicos, educacionales y campaas polticas.

MERCADOTECNIA POLTICAAntes de 1950 escaso conocimiento de los lderes polticos, sus programas y sus capacidades pues an no exista la televisin comercial.Para Kotler la mercadotecnia poltica est ubicada dentro de la mercadotecnia humana. La mercadotecnia personal es una actividad muy importante en el mbito artstico, deportivo y poltico. En esta rea la mercadotecnia cultiva la atencin, el inters y la preferencia del mercado meta a travs de una persona.

Mercadotecnia en partidos polticosEstudia partidos polticos, instituciones de mbito nacional e internacional, o personas, con el propsito de conseguir el voto o adhesin a un programa, una persona, ideologa o religin.Mercadotecnia poltica conjunto de actividades que realizan las organizaciones polticas y poderes pblicos para obtener el apoyo de cierto grupo a favor de un programa o candidato electoral.En un partido poltico el nmero de votos conseguido sustituye al ingreso econmico.

Mercadotecnia electoral en campaas de candidatosMxico (1989-1994).El uso de spots de radio y televisin empiezan a ser utilizados cada vez ms como estrategias electorales de los candidatos en busca del voto.Trata de persuadir a los posibles electores de votar por determinado candidato.Publicidad a travs de medios masivos.Giras promocionales por las entidades involucradas en la votacin.Plan mercadolgico de campaa difusin de su plataforma poltica, organizacin, costos, gastos y control de la misma.Principales aplicaciones de la mercadotecnia electoral en campaas de candidatos:Estudios de prediccin de votoInvestigaciones con mayor soporte tcnicoEncuestas polticas fuera de campaa electoral o precampaaEncuestas electorales dentro de la campaa electoralEncuestas realizadas el da de la eleccinComportamiento de los electores ante las diversas opciones polticasComportamiento de las diversas opciones polticas

Transgresiones ticas en publicidad poltica:Anuncio que asocie al candidato con un nico tema, cuando tendr que decidir sobre una amplia variedad de asuntos: Vota no nuclear: vota por XAnuncio que insista en alguna dimensin de la integridad del candidato sin aportar informacin: Vota por la justicia: vota por YMensaje que resalte la falta de integridad del oponente: Acabemos con la corrupcin de A, vota por BMensaje que asocie al candidato exclusivamente con los beneficios de su partido.Mensaje que asocie al oponente con los fracasos de su partido.Mensaje que utilice una terminologa grandilocuente, recurriendo a trminos como libertad, justicia, etctera.Utilizacin de tcticas para asustar o provocar miedo: Vota por la seguridadMensaje que recoja demandas y promesas exageradas.Anuncio que exceda los lmites del buen gusto, los cuales son muy subjetivos. Un mismo mensaje puede provocar reacciones muy diferentes en cuanto a aceptacin, segn la ciudad o momento de emisin.Mensaje que tenga connotaciones raciales o tnicas, en alusin a ciertos estereotipos.TEMA XVI:MERCADOTECNIAPOR INTERNETMARKETING TRADICIONAL MARKETING POR INTERNET

COMERCIO ELECTRONICOSon todas las transacciones q una organizacin realiza en internet con sus mercados a travs de cualquiera de los siguientes tres formatos:C2CEn este tipo de comercio electrnico, un consumidor ofrece productos y servicios a otros consumidores en forma directa, a travs de su propio sitio o mediante sitios establecidos por terceros.

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA PARA INTERNETLos modelos de mercadotecnia por Internet permiten identificar con mucha oportunidad las necesidades , requerimientos y satisfaccin de sus clientes, lo que a su vez facilita la aplicacin inmediata de ajustes a las estrategias comerciales. Las estrategias que se utilizan son tres:MERCADO METALA EXPERIENCIA DE COMPRA EN INTERNETINVESTIGACIN DE MERCADO

MERCADO META El principal grupo de internautas est en el rango de los 21 a los 30 aos de edad Son hombres Cuentan con estudios universitariosEn Amrica Latina, los solteros son los principales usuarios de Internet

Buscan informacin sobre productos o hacen compras por Internet todos los dasLa falta de seguridad y la imposibilidad de evaluar completamente los productos son las principales razones por la cual no compran productos por Internet Los atributos ms importantes de un sitio comercial en Internet son la variedad y la seguridad

En Amrica Latina, han comprado cuando menos una vez por InternetLos internautas compran en Internet una vez al mes, tanto para fines personales coma para fines profesionalesLa principal razn que justifica la compra por Internet para fines personales es la convenienciaLa razn primordial que justifica la compra por Internet para fines

Institucionales es la cantidad de informacin acerca de los productos por los sitios comerciales El hardware con precio superior a los 50 dlares es la categora ms buscada en Internet y los libros la categora ms comprada

Las siguientes son las razones de los internautas para regresar a un sitio web:

Facilidad de usoDescarga rpidaActualizaciones frecuentesCupones e incentivosTecnologa de puntaJuegosFacilidad de compra personalizacinFacilidad de Chat

Otras caractersticas de los internautas son:Buscan una comunicacin de dos vasSon persuadidos por hechosSus decisiones de compras son estudiadasDesean productos, servicios y atencin personalizada de sus proveedores de la WebGustan de la variedadBuscan precios bajos y premios sin costoLa Web es un entretenimiento, una diversin ms

LA EXPERIENCIA DE COMPRA EN INTERNETInternet cuenta con atributos que contribuyen a que la experiencia de compra sea diferente a la compra en canales tradicionales, y que favorecen la probabilidad de que los clientes disfruten ms comprando por Internet. Entre dichos atributos estn:Informacin abundante sobre el productoTecnologas sofisticadas de bsquedaComentarios de expertos y consumidores sobre el productoMuestrasManuales e instructivosNo hay presin de los vendedores para cerrar la ventaLa tienda esta abierta las 24hrs

INVESTIGACIN DE MERCADOSCualquier investigacin de mercado puede realizarse con buenos resultados a travs de Internet, principalmente aquellas que resulten complicadas y costosas por los mtodos tradicionales; por ejemplo, la prueba de envases y spots publicitarios.

ESTRATEGIAS DE PRODUCTOLa pgina electrnica es el sitio en la Web donde la organizacin puede interactuar con sus auditorios. Generalmente es ms usada para establecer una fuerte relacin de negocios con clientes y prospectos. La pgina electrnica contiene informacin sobre la organizacin, sus productos y servicios, pero tambin debe poseer espacios interactivos como:A) ConferenciasB) Grupos de discusinC) Correo electrnicoD) Correo robotE) NoticierosF) Contenidos

Una pagina electrnica que atrae, retiene y hace regresar a los visitantes debe elaborarse con los siguientes elementos:a) Informacin de la empresa: nombre, logotipo, a qu se dedica y en qu es diferente de la competencia, domicilio, telfonos, fax y direccin electrnica.b) Posicionamiento: La pgina debe indicar quienes son los auditores, meta y los mercados para quien se tiene los productos y servicios. Las opciones pueden ser las siguientes: Presencia corporativa Esfuerzo promocional Esfuerzo transnacional Presencia de contenido

c) Informacin sobre los productos: generalmente los encabezados de los productos y servicios estn vinculados a descripciones mas detalladas e imgenes seductoras en paginas secundarias o catlogos.

d) Ventas: se encuentran los materiales en venta y se explican claramente los pasos para realizar la compra por Internet, as como las polticas para reclamar la devolucin del producto. Un elemento que no debe faltar dentro de este espacio son las opiniones y recomendaciones de los clientes satisfechos acerca de los productos y servicios que consumen. *** Este elemento suele ser determinante para animar a otros clientes a decidir su compra.e) Novedades: en la pagina inicial es comn colocar encabezados indicando lo nuevo del sitio, que suele estar vinculado a paginas secundarias donde el cliente encuentra imgenes e informacin mas detallada.

f) Registro: localizacin de formulario e instrucciones, busca contar con la informacin de los visitantes que favorezca la relacin futura.g) Publicity: es el espacio en el que se muestran los boletines de prensa, los cuales generalmente tratan noticias que le dan a los visitantes una idea mas profunda de lo que es la empresa (ejemplo: los premios con los que cuenta la empresa, reconocimientos, etc.)h) Publicidad: en la forma de banners que vinculan al visitante a otros sitios relacionados. Otra forma es desplegar en espacios amplios de la pagina publicidad para otros productos y servicios.i) Mapa del sitio: es la presentacin del contendido de la pagina en un esquema grafico que facilite la ubicacin del visitante en la misma.j) Informacin mercadolgica que no debe faltar en la pagina electrnica:Avisos para empleosBromas y piezas de entretenimientoDescargas de software gratuito Ligas a buscadoresFecha de ultima actualizacinIconos de empresas aliadasAvisos de derecho de autor. Condiciones de uso y privacidad.

k) Internacional: todas las paginas electrnicas tienen un carcter internacional; hay empresas que buscan colocar especficamente sus productos en los mercados internacionales.Aspectos importantes para abrir una pagina internacional: Varios idiomasConsiderar las diferencias culturalesTener cuidado con la ortografa, gramtica, sonidos, colores.Manejo de monedas internacionalesIncluir direcciones, telfonos y contactos locales.

Recomendaciones para el diseo de una pagina electrnica:

*Contratar un despacho especializado para su diseo y actualizacin. Que tenga una descarga rpidaQue dirija la mirada del lector de izquierda-derecha y de arriba-abajo.Incluya marcadores de navegacinAnticipe interacciones probables, elimine obstculosQue proteja al cliente como al creador de fraudesEvitar usar la misma pagina para pblicos diversosQue sea simple y con atajos Respete las condiciones Web (colores, botones, iconos, etc.)Identificacin fuera del contextoActualizacin regularProbar los cambios con visitantes nuevos y frecuentes.

ESTRATEGIAS DE PRECIOOfrecer los mismos precios establecidos en los puntos de venta tradicionales con el fin de evitar la canibalizacion.Ofrecer productos que no estn a la venta en los canales tradicionales para favorecer los precios altos y evitar la canibalizacion.Ofrecer precios mas bajos a los ofrecidos en los puntos de venta tradicionales con el fin de ganar participacin de mercado de Internet.Las tres estrategias funcionan bien en un momento determinado, pero pueden provocar que las empresas desperdicien la oportunidad que brinda Internet de segmentar apropiadamente el mercado, sensibilizar los precios y ajustarlos conforme a los movimientos de la oferta y la demanda.

Las empresas que administran estratgicamente sus precios cuentan con tres beneficios:Precisin: en Internet es posible probar los precios continuamente en tiempo real , analizar las respuestas de los clientes de inmediato y ajustar los precios estratgicamente cuantas veces sea necesario; pero tambin las promociones de venta pueden sensibilizase en Internet, esto permite conocer con mayor precisin la reaccin de los clientes a las diferentes estructuras promocionales de volumen y porcentaje de descuento. Adaptabilidad: los cambios de precisin son mucho mas rpidos, lo que permite a las empresas adaptarse mejor a nuevas condiciones de mercado, como los cambios en la oferta y la demanda, en la conducta de los consumidores y en las estrategias de la competencia.

Posicionamiento: facilitar al cliente la interactividad con su siti en Internet y le proporcionara la informacin que usted necesita para segmentar adecuadamente el mercado web donde compite, y as disear estrategias de posicionamiento rentables para su organizacin.

Estructura de preciosrequiere de tres elementos para ser exitososDebe ser congruente con el posicionamiento que sus productos y servicios tienen en los canales tradicionales.Infraestructura tecnolgicaUn quipo humano responsable de la funcin de precios para Internet

** Cuenta con siete estrategias agrupadas en tres categoras.a) Precios establecidos: Precios fijos que de actualizacin eventual Son precios fijos donde el comprador no tiene posibilidad de negociacin; simplemente lo toma o lo deja. Evita costos adicionales de negociacin y para transmitir confianza al comprador , precios justos.Precios fijos de actualizacin frecuente La facilidad que tiene el clientes y fabricantes para conocer los precios competitivos en Internet es la principal razn para actualizarlos en los sitios de comercio electrnico.La actualizacin se puede dar de las siguientes formas:Los sitios pueden preguntar el precio que desea pagar, y responder de forma inmediata con ofertas, paquetes, etc.Diseo de ofertas y precios a la medida de los clientes basados en infamacin de conducta de compra c) El sitio puede tener varias paginas de inicio y orientar al prospecto hacia lo que contiene ofertas y precios atractivos.d) Aplicacin de identificadores de precios.b) Precios negociados: El precio final de venta es acordado mediante un proceso de negociacin similar al que se realiza en el mercadeo tradicional.

Se establecen al principio de la negociacin Comienza con un precio de tipo negociable ; es decir si el precio le parece adecuado al comprador se cierra la operacin.

Se determinan durante la negociacin Cuando los compradores replican con un precio menor, en esta negociacin el vendedor tiene tres opciones de respuesta.

a) Ofrecer un precio diferente, generalmente superior y continuar con el proceso de negociacin hasta llegar a un acuerdo.b) Proponer otras opciones de producto que se encuentra en el nivel de precio deseado por el comprador potencial.

c) Mostrar el comportamiento histrico de los precios para el producto a fin de que el comprador perciba los niveles razonables

c) Precios de SubastasSubastas: Consiste en poner a la venta un producto entre compradores que compiten por l ofreciendo un precio de compra. Los precios van de menos a mas.Existen tres tipos de subasta:

1) Precios de apuesta: el sitio de comercio electrnico participa solo como intermediario, la competencia entre los compradores determina el precio final de venta.2) Precios de competencia: es conocido como subasta inversa, el comprador espera y evala los precios que dispara el vendedor. La competencia entre los vendedores determina el precio final de venta.3) Precios de cambio: implica la participacin de mltiples oferentes y compradores al determinar el precio. Ejemplo la bolsa de valores

MOMENTO OPORTUNO Las transacciones de compraventa pueden realizarse de da y de Noche, ya que la pgina electrnica est abierta las 24 horas.

VOLUMEN ADECUADOConstruir en un momento determinado una temporada de ventas especifica para desplazar importantes cantidades de producto.

BUEN ESTADOPara que la entrega sea eficiente, en los sitios Web se cuenta con servicios de mensajera de empresas como DHL, Federal Express y otras.

MENOR COSTOSe hace uso de computadoras cuyo costo operativo no se compara con los costos implicados en el mercado tradicional.

ESTRATEGIA DE PLAZADECISIONES ESTRATEGICAS QUE EL MERCADOLOGO WEB DEBE APLICARDISTRIBUCIN DIRECTA O INDIRECTA:Venta de productos y Servicios nicamente a travs del sitio Web y/o por medio de sitios especializados en el mercado Web.DISTRIBUCIN SELECTIVA, EXCLUSIVA I INTENSIVAEs seleccionada por un sitio Web cuando ste decide comercializar sus productos y servicios a travs de otros sitios especializados DISTRIBUCIN SENCILLA O MULTIPLE:Cuando el visitante entra a la pgina Web deben ponerse en practica todos los tipos de tcticas de venta disponibles para lograr que el visitante decida la compra. La presencia en mltiples sitios, con ligas o sin ellas es una estrategia para invitar a la compra.ESTRATEGIA DE PROMOCINLos usuarios de Internet visitan las pginas con el deseo de encontrar novedades, lo que obliga a un cambio permanente de los anuncios publicitarios y hasta de la pgina misma en su conjunto.

La publicidad en la Web tiene sentido cuando se busca alcanzar los siguientes objetivos:

POSICIONAMIENTOGLOBALPOSICIONAMIENTODE MERCADOPOSICIONAMIENTODELPRODUCTOMAXIMIZAR LA IMAGENLa Web resulta clave para apoyar la venta del producto.Existe fuerte relacin entre la Web y los clientes.Requiere apoyo publicitario para alcanzar mercados globales.Una publicidad estratgica en la Web puede maximizar la imagen de la marca.ESTRATEGIA DE PROMOCINLANZAMIENTO DEL PROGRAMA.Esta en funcin de los objetivos corporativos, de la posibilidad de la comunicacincon el auditorio meta y de la posibilidad de adelantarse a la competencia. Conocer cmo opera la publicidad en la Web.

SELECCIN DE ESTRATEGIAS.Atraer visitantes: *Publicidad gratuita *Publicidad pagada en medios tradicionales y en otras pginas Web. * La comunicacin boca odo *Mensajes en los empaques de productos

PROCESO PARA LA COMUNICACIN ESTRATGICA EN INTERNET

Pasos para implementar un programa publicitario en la Web:SINERGA PROMOCIONAL.Asegurarse de que todos los esfuerzos Web son congruentes con toda laestrategia de comunicacin de la empresa (objetivos, temas, lenguaje, etc.)

MEZCLA PUBLICITARIA.

BANNERS: Son pequeos y pasivos anuncios rectangulares colocados en sitios de alto trfico.ANUNCIOS:Son ms activos, contienen ms informacin sobre los productos y pueden ocupar todo una pantalla en la Pgina.PROMOCIONES:Descuentos, muestras, cupones y puntos por las compras suelen ser los ms utilizados para atraer y retener a los clientesPARTIR DE LA MISIN Y VISIN CORPORATIVAS

ESTABLECER LOS OBJETIVOS Y METAS.Vender ms: * Las 24 horas *En todo el mundo * Apoyar a la cadena de ventasEstablecer relaciones: * Registros personalizados * Investigacin de necesidades, hbitos* Crear lista de prospectos * Comunicacin con otros auditoriosMejorar la estructura de costos: *Aprovechar menores costos de mano de obra *Inventarios ptimos *Ahorros en mercadotecnia tradicional, publicidad, distribucinPLAN DE MERCADOTECNIA PARA INTERNETAmpliar los servicios del cliente: *Comodidad de compra * Ahorros * Surtido/diversificacin *Atencin personalizada * Proporcionar informacinDesarrollar la imagen corporativa: * Competir con los grandes * Investigar a la competencia * Probar/monitorear estrategias de mercadotecnia

3. DEFINIR LOS MERCADOS Y LOS AUDITORIOS METAAnlisis del patrn de conductaAnlisis de las necesidades del consumidorAnlisis de la atractividad de los mercados: *Capacidad de consumo *Logstica comercialANALISIS DE LA CAPACIDAD DE COBERTURA DE AUDITORIOS*Prensa *Clientes *internautas *Competidores *Prospectos4. ESTABLECER LAS ESTRATEGIAS DE PRODUCTOSPresencia corporativaPresencia promocionalPresencia transnacionalPresencia de contenido5.ESTABLECER LAS ESTRATEGIAS DEL PRECIOPrecios establecidos Precios negociados Precios de subasta6.ESTABLECER LAS ESTRATEGIAS DE PROMOCINSinerga promocionalBanners, Anuncios y Promociones7. ESTABLECER LAS ESTRATEGIAS DE PLAZA8. ESTABLECER UN PROGRAMA DE INVESTIGACIN DE MERCADOS.Que permita construir bases de datos grandes sobre los clientes y prospectos, en la que se apoye la mezcla de mercadotecnia para internet.

Grfico10.610.30.5

INTERNAUTAS

Hoja1INTERNAUTASHOMBRES61%UNIVERSITARIOS30%SOLTEROS50%Para cambiar el tamao del rango de datos del grfico, arrastre la esquina inferior derecha del rango.

Grfico10.050.50.78

INTERNET

Hoja1INTERNETINFORMACIN5%SEGURIDAD50%ATRIBUTOS78%Para cambiar el tamao del rango de datos del grfico, arrastre la esquina inferior derecha del rango.

Grfico10.650.320.280.250.80.8

COMPRAS

Hoja1COMPRASUNA VEZ65%CANT. GASTADA32%PERSONALES28%PREOFESIONALES25%FINES PERSONALES80%INSTITUCIONALES80%Para cambiar el tamao del rango de datos del grfico, arrastre la esquina inferior derecha del rango.

Grfico10.650.580.540.140.120.120.110.10.1

WEB

Hoja1WEBUSO65%DESCARGAS58%ACTUALIZACIONES54%CUP E INCEN.14%TECNOLOGA12%JUEGOS12%FAC. COMP11%PERSONALIZACIN10%CHAT10%