COMUNICACIÓN PARA LA NEGOCIACIÓN

COMUNICACIÓN PARALA NEGOCIACIÓN

1. Dos enfoques dicotómicos2. Principios de negociación3. El modelo de estilos relacionales

1. Dos enfoques dicotómicos

Negociacióncompetitiva

Negociacióncooperativa

Lo que uno ganalo pierde el otro

Ganar pasa por ayudar al otro

Negociación puntualNegociación externa

Negociación habitualNegociación interna

Deseo declarado

Necesidades ocultas

1. Descubrir las necesidades del otro

2. Principios de negociación

2. Identificar verdaderas necesidades lleva a descubrir soluciones creativas

Su objetivo Mi objetivo

Un punto más alto

Es más atractivo CREAR que EXIGIR

3. Saber plantear la posición: saber exponer la posición propia y saber “reposicionar” la posición del otro

3. El modelo de estilos relacionales

Racional

Emocional

Reflexivo Activo

Tom

a d

e d

ecis

ione

s

Ritmo vital

Racional

Emocional

Reflexivo Activo

MINUCIOSO DOMINANTE

COOPERANTE INFLUYENTE

Min

ucio

so

Coo

pera

nte

Influ

yent

e D

omin

ante

Preciso Exacto Metódico Tenaz Discreto Prudente Formal Crítico

Directo Valiente Audaz Decidido Seguro Resuelto Competitivo Asume retos

Leal Perseverante Paciente Comprensivo Conciliador Tolerante Atento Escuchador

Entusiasta Expresivo Espontáneo Comunicador Sociable Efusivo Persuasivo Optimista

Min

ucio

so

Coo

pera

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Influ

yent

e D

omin

ante

Preciso Exacto Metódico Tenaz Discreto Prudente Formal Crítico

Directo Valiente Audaz Decidido Seguro Resuelto Competitivo Asume retos

Leal Perseverante Paciente Comprensivo Conciliador Tolerante Atento Escuchador

Entusiasta Expresivo Espontáneo Comunicador Sociable Efusivo Persuasivo Optimista

Perfeccionista Rígido Independiente Reservado Suspicaz Frío Indeciso Muy crítico

Agresivo Controlador Manipulador Arrogante Brusco No escucha Dictador Discutidor

Muy sensible Pasivo Indeciso Dem. tolerante Inseguro Lento Dependiente Testarudo

Excitable Frenético Indiscreto Precipitado Exagerado Poca concentr. Busca aceptac. Dem. entusiasta

Cómo nos comunicamos con cada estilo

Min

ucio

so

Coo

pera

nte

Influ

yent

e D

omin

ante

Mucha información y muy detallada Hechos y datos

Opciones

3 ó 4 datos esenciales Pruebas

Conclusiones

Contexto y relato Buscar entorno Evitar conflicto

Una “gran idea” Evitar detalles

Estimular Visualizar

Estrategias de persuasión

Min

ucio

so

Coo

pera

nte

Influ

yent

e D

omin

ante

Vencer Inconvenientes Convencer

Ganarse la confianza Seducir

Cómo damos instrucciones

Racional

Emocional

Reflexivo Activo

MINUCIOSO DOMINANTE

COOPERANTE INFLUYENTE