Teoria proyectos

CED “EL BUEN PASTOR” Formación Laboral – Proyectos -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

PROYECTO PARA LA CREACION DE UNA EMPRESA (TEORIA)

INDICADOR: EL MANEJO DE LA IDEA EMPRESARIAL A TRAVES DEL EJERCICIO PRÁCTICO Y EL USO DE LA INFORMACIÓN ADQUIRIDA.

1 EL DESAFÍO DE SER EMPRESARIO

Ser empresario hoy significa asumir un reto mucho mayor que años anteriores, porque vivimos una época de cambios muy rápidos. La globalización de la economía mundial y la liberación del comercio internacional nos obliga a competir con productos y servicios provenientes de todos los países del mundo, y debemos ser mejores que ellos para conquistar el mercado.

CONCEPTO DE EMPRESALa empresa es un conjunto de personas naturales o jurídicas reunidas para satisfacer

una demanda de mercado y lograr un objetivo previamente determinado.

NO HAY EMPRESA SIN MERCADOPensar en una empresa es pensar en una demanda del mercado y en cómo se puede

atender esa demanda en forma rentable. La idea de la empresa nace de la combinación de esas dos cosas, por lo tanto si deseas crear una empresa exitosa antes que nada debes descubrir aquella demanda a satisfacer. Si sabes percibir o intuyes que esa demanda puede ser rentablemente aprovechada, tienes en tu poder la semilla de una posible empresa LA IDEA EMPRESARIAL. LA IDEA EMPRESARIAL se genera para atender una demanda de mercado con potencial.

BUSCANDO LAS OPORTUNIDADESToda empresa necesita aprovechar una oportunidad para abrirse paso en su camino

hacia el éxito.Las personas que saben ver o sintonizar las oportunidades tienen una importante

ventaja sobre las demás: un buen empresario es aquel que sabe reconocer las oportunidades que se le presentan y logran reaccionar a tiempo para sacarles el máximo provecho.

El primer esfuerzo en la creación de IDEAS EMPRESARIALES es la exploración de demandas de mercado que constituyan oportunidades para la creación de una nueva empresa.

En todo momento surgen las OPORTUNIDADES en el mercado, muy pocos tienen la capacidad natural de lograr identificarlas. Por lo tanto todo empresario debe desarrollar esta habilidad básica de saber descubrir oportunidades, si te dedicas a observar bien tu entorno, lograras identificar las oportunidades de negocios en menos tiempo de lo que te imaginas.

El concepto de oportunidad es una demanda y/o conjunto de circunstancias favorables que se presentan durante un tiempo y que permite obtener beneficios a quienes las aprovechan.

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------William Reyes Bautista 2007

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LA EMPRESA SE CREA APROVECHANDO UNA

OPORTUNIDAD


¿DÓNDE BUSCAR OPORTUNIDADES PARA LA CREACIÓN DE EMPRESAS? Saber donde buscar siempre ahorra esfuerzo en la exploración. A continuación te presentamos algunas pistas luego tú podrás imaginar muchas otras.

1. UNA NECESIDAD NUEVA NO ATENDIDA AUN.- El mundo es tan cambiante que siempre es posible encontrar necesidades que todavía no están siendo atendidas por ninguna empresa. Tú puedes satisfacer esa necesidad, pero recuerda que no debes postergar tus ideas. Seguramente existen otros que están pensando exactamente lo mismo que tú.

2. UNA NECESIDAD ATENDIDA EN FORMA INADECUADA.- Una necesidad mal atendida por otras empresas, es una magnifica oportunidad para la creación de otros productos y/o servicios que llenen mejor las expectativas de los consumidores.

3. LA MEJORA DE UNA EMPRESA YA EXISTENTE.- Existen ciertas actividades que ya son tradicionales en nuestro medio pero que pueden ser mejoradas en algún aspecto, y de esta manera podemos capturar una porción interesante del mercado que ya están abasteciendo.

4. UNA ACTIVIDAD NUEVA SIEMPRE REQUIERE ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS.- Una actividad nueva que alcanza el éxito necesita un conjunto de productos o servicios complementarios al suyo para seguir desarrollándose. Esto siempre crea oportunidades para una serie de otras actividades que brinde esos productos y/o servicios.

5. APARICION DE UNA TECNOLOGÍA NUEVA.- La tecnología nueva que se introduce en el mercado genera oportunidades insospechadas, gracias a los cambios de calidad y precio de los productos y servicios y a los procesos de readecuación técnica y cultural de las personas y empresas, y de la sociedad en su conjunto.

6. UN NUEVO USO PARA UNA TECNOLOGÍA YA EXISTENTE.- Existen tecnologías que pueden sufrir ligeras modificaciones que les permitan satisfacer otras necesidades distintas a las que tradicionalmente atienden.

EJEMPLOS DE CÓMO PERCIBIR LAS OPORTUNIDADES.-1. Escuchando las quejas de los amigos, amas de casa, los niños, los ancianos, los

empresarios y de los trabajadores. De esta manera, el empresario descubre diferentes grados de insatisfacción en el mercado y puede crear las condiciones para el surgimiento de empresas que satisfagan mejor las necesidades.

2. Analizando los productos y la forma de prestación de los servicios, los precios y las condiciones de venta. De esta manera se puede encontrar que productos y servicios pueden ser mejorados o perfeccionados mediante cambios a veces poco significativos en costo, pero gratamente percibidos por el mercado y descubrir aquellos servicios en los que casi no existen competencia y se pueden especializarse en ellos.

3. Leyendo permanentemente revistas de modas y periódicos, escuchando radio, viendo televisor, participando en eventos económicos, comerciales y sociales.

4. Observando las empresas de éxito, para copiar sus productos o sus estrategias, aprovechando las políticas de mercado libre y captando el mercado que las empresas exitosas han logrado.


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El Alcanzar el éxito o no alcanzarlo no depende de la calidad de sus planes...

El éxito depende de tu reacción ante las oportunidades inesperadas.


FUENTE: MENDONCA, Sebastiao y ORTEGA, Fernando. PREEMPRESA –CARE PERU Cuarta Edición.

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¿QUÉ ES REALMENTE EL MERCADO?El mercado es el conjunto de empresas y personas que compran, consumen y venden

los productos que estas analizando o que pueden llegar a hacerlos en un breve plazo.

ELEMENTOS BÁSICOS DEL MERCADO1. LA DEMANDA.- que es el conjunto de necesidades sentidas, expectativas,

deseos y capacidades de consumo de un grupo determinado de personas y/o empresas con relación a un producto o servicio dado.

2. LA OFERTA.- Es la suma de las capacidades empresariales actuales y futuras de los fabricantes y de los productos o servicios que buscan responder a las necesidades de los consumidores.

EL ESTUDIO DE MERCADOUno puede conocer el mercado de muchas formas: conversando con los consumidores

o con los vendedores actuales, observando a las personas que acuden a comprar productos similares, analizándolo que uno ha visto en las tiendas y calles, o en los comerciales de televisión, en los avisos de las revistas y catálogos, aplicando encuestas a consumidores, etc.

Sin embargo, es conveniente hacer un estudio inicial del mercado cuando se esta desarrollando una idea empresarial. Posteriormente se harán varios otros estudios o exploraciones de mercado.

UNA EMPRESA DINAMICA SIEMPRE ESTA ESTUDIANDO SU MERCADO.En primer lugar el estudio de mercado se orienta al estudio de la demanda, para tratar

de descubrir las características más importantes de los consumidores (quienes son, donde están, cuantos son, etc.) y las necesidades motivadoras de su consumo (porque lo consumen, como lo consumen, que esperan que el productor les proporcione, etc.

En segundo lugar el estudio de mercado se proyecta al estudio de la oferta, para conocer que otros productos existen actualmente y satisfacen la misma necesidad de nuestro producto, quienes son los fabricantes de ese producto, como lo venden y a que precio.

Las herramientas a utilizar en los estudios de mercado dependen de la naturaleza del producto o servicio, de lo que se necesite conocer acerca de él, del espacio geográfico que analizaremos y de lo que hemos decidido invertir en el estudio. Las herramientas empleadas con mayor frecuencia son las encuestas, los cuestionarios, las entrevistas, la observación directa en puntos de venta o puntos de compra, el trabajo con grupos seleccionados de personas, entre otras.

LA DEMANDAConocer a los agentes más importantes de la demanda te permitirá satisfacer mejor

sus necesidades y entender mejor sus expectativas. Ello te permitirá descubrir que factores facilitaran o dificultaran el ingreso de tu producto al mercado.-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------William Reyes Bautista 2007

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EL MERCADO INDICA LA EMPRESA QUE SE NECESITA CREAR


En primer lugar debes analizar a tus clientes para identificar quien es el comprador y quien es el consumidor. Las aspiraciones y preferencias de ambos son decisivas para establecer las características de los productos que debes elaborar.

LOLOS COMPRADORES.- son aquellas personas que realizan efectivamente la operación de compra de un producto o servicio(por cuenta de los consumidores)

LOS CONSUMIDORES.- son personas que realmente emplean o utilizan el producto o servicio.

Pero no debes contentarte solo con conocer a tu comprador y a tu consumidor, es importante que logres identificar quien de ellos elige el producto, es decir, quien es el decisor. EL DECISOR.- es quien toma la decisión final de compra, y elige además del

producto, la forma en que este será adquirido (cantidad, oportunidad, lugar, forma de pago, etc.)

Conocer al decisor es crucial, porque todas nuestras estrategias deberán estar orientadas hacia él. En algunos casos especiales, el decisor no es el comprador ni el consumidor sino es una tercera persona.

TENDENCIAS DE LA DEMANDALa conducta de los compradores y consumidores no es estable. Los gustos y

emociones de los consumidores cambian permanentemente. Cada cierto tiempo los productos tienen que adaptarse a esos gustos, es decir, a la moda del año o de la temporada. La globalización y el desarrollo de los medios de comunicación han aumentado y acelerado esos cambios en los gustos de los clientes.

El conocimiento de la moda y de sus tendencias es trascendental. Para algunos productos como las prendas de vestir, los calzados, la decoración, la música, etc. Llegan a ser una condición indispensable para estar bien ubicado incluso mantenerse en el mercado.

EJEMPLOS DE PRODUCTOS Y LAS NECESIDADES QUE SATISFACENPRODUCTOS NECESIDAD DEL MERCADO

Cámaras y materialesCosméticosElectrodomésticosLoteríaCervezaTelevisión

Perennizar recuerdos fotográficosRejuvenecimiento, belleza y autoestimaTiempo libre y comodidad para el ama de casaLa ilusión de convertirse rico, de la noche a la mañanaTener momentos de alegríaEntretenimiento y cultura en el hogar

LA NECESIDAD DE SATISFACERCuando mejor comprendas las necesidades de tu mercado mayor será la visión que

tendrás de las oportunidades que se presentan alrededor de tu empresa.Según JAY LEVINSON la mayoría de las personas reaccionan a una o más de las siguientes necesidades básicas:

Obtención de éxitos.


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Clientes = compradores + consumidores


Orgullo de ser propietario de algo. Conveniencia Comodidad Amor y amistad Seguridad Desarrollo personal. Afirmación de su personalidad Status Salud y bienestar Ganancia económica Ahorro o economía Competencia o rivalidad Ambición y poder

EL POTENCIAL DEL PRODUCTOEs el estimado de la cantidad de dinero que se puede ganar con su venta,

considerando el numero probable de ventas y el precio promedio.El monto de las ventas depende del tiempo de permanencia de la demanda del

producto en el mercado. Ese tiempo se le conoce como el CICLO DE VIDA de nuestro producto.

Conocer el ciclo de vida es importante porque nos permitirá saber de cuanto tiempo disponemos para desarrollar, promover, vender y ganar dinero con nuestro producto, antes que el mercado se canse y exija uno nuevo.

EL ESTUDIO DE LA DEMANDAUn buen estudio de la demanda te ayudara a tomar buenas decisiones en el futuro

respecto al producto o servicio que piensas ofrecer al mercado. Por ello debes planificar muy bien este esfuerzo.

El primer aspecto que debes establecer es la SEGMENTACIÓN DEL MERCADO, es decir como se subdivide el mercado, que grupos de consumidores y de preferencias existe.

La calidad de esa segmentación será de mucha importancia para el estimado del potencial del mercado, para el diseño del producto y para la elaboración de las estrategias del mercadeo. Cada segmento deberá estar conformado por clientes con necesidades comunes. Es decir comprender las necesidades de los clientes es el primer paso en la creación de la ventaja competitiva.

El estudio de la demanda debe concluir con la identificación de los segmentos más interesantes y para cada uno de ellos, un estimado de:

¿Cuantos son los consumidores? ¿Cuál es su consumo promedio (de nuestro supuesto producto)? ¿Cuál puede ser el volumen anual de ventas? ¿Cuál es su estacionalidad en el año? ¿Cuales son sus requerimientos de calidad y precio. ?

Si encuentras necesario hacer un estudio de la demanda de manera más estructurada te sugerimos efectuar este trabajo en tres etapas:

1. Primero debes realizar UNA INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA del mercado, donde deberás establecer los objetivos de tu investigación, e identificar las fuentes de información que emplearas (personas, instituciones, empresas, etc.)

2. A continuación, debes realizar una INVESTIGACIÓN DESCRIPTIVA de la demanda, tanto cualitativa como cuantitativa, con la finalidad de conocer las opiniones, preferencias, motivos o hábitos de consumo de tu mercado potencial. Durante esta etapa será conveniente que emplees la observación directa, los grupos focales y las encuestas.


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3. Después debes realizar una INVESTIGACIÓN EXPERIMENTAL de la demanda potencial, a fin de descubrir el real comportamiento del mercado ante diferentes variables, como la calidad del producto (color, forma, sabor, etc.), el precio, la forma de comercialización, etc. En esta etapa será necesario que te pongas en contacto con grupos seleccionados de consumidores potenciales para conocer y medir sus reacciones.

Como resultado de este esfuerzo, tendrás una gran cantidad de información sobre los consumidores y compradores y la forma como deciden la compra, que te servirá después durante la fase a análisis que veremos en un capitulo posterior.

CINCO PREGUNTAS PARA EXPLORAR EL POTENCIAL DE LAS IDEAS EMPRESARIALES

Ahora que tienes el reto personal de concebir ideas empresariales, lo más probable es que seas capaz de generar una buena cantidad de ellas, pero, ¿cómo puedes saber cuales de ellas son realmente buenas?, a continuación te presentamos cinco preguntas que te ayudaran a medir el potencial económico de tus ideas empresariales:

a) ¿EXISTE MERCADO?Una idea empresarial puede ser buena, si logramos identificar, clara y rápidamente cual es la necesidad que queremos satisfacer, ¿quienes serán nuestros consumidores?, ¿Cuantos son? Y ¿donde están?, y ¿somos capaces de bosquejar una manera eficiente y/o novedosa de llegar a ellos?

b) ¿ES ETICO GANAR DINERO CON ESA IDEA? Hacer empresa implica un alto grado de esfuerzo que requiere ser muy bien Recompensado. Debes imaginar diferentes formas de ganar dinero con una idea y escoger la mejor. Si ninguna de las alternativas concebidas te da la impresión que rendirá ganancias satisfactorias, mejor selecciona otra idea.c) ¿ES ETICO Y MORAL?

Muchas ideas empresariales que a simple vista son altamente rentables no suelen ser Moral ni legalmente aceptables. Las empresas son instituciones forjadas de Sociedades, por ello existen reglas para su constitución y funcionamiento que todos Nosotros debemos acatar. Solo así podremos construir un mundo mejor para todos.

d) ¿ESTOY EN LA CAPACIDAD DE LLEVARLA A CABO? La viabilidad de una idea empresarial depende en gran medida de quien es la persona que la propone. Lo ideal es que uno plantee las ideas que tenga posibilidad de realizarlas, ya sea por su nivel de complejidad o riesgo, o por la información, losrecursos o la habilidad recurridos.

e) ¿ES EL MOMENTO ADECUADO? Toda idea empresarial tiene un momento óptimo para su lanzamiento. Ni antes ni después se podrán conseguir los mismos resultados con similar esfuerzo. Escoger el momento oportuno puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso de una idea.

Si una idea empresarial supera esta primera etapa de análisis, es posible que hayamos encontrado una buena posibilidad de ingresar al mundo de los negocios.

FUENTE: MENDONCA, Sebastiao y ORTEGA, Fernando. PREEMPRESA –CARE PERU - Cuarta Edición.


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Las demandas del mercado al que puedes Una empresa no se concibe a partir de lo que tienes, produces o sabes hacer. La empresa se concibe


3 CONOCIENDO LA OFERTA

La libre competencia es el motor más importante y poderoso en el desarrollo de una empresa. Tus mismos competidores te ayudaran a crecer y pueden generar algunas oportunidades que puedes aprovechar.

Seria muy ingenuo pensar que aquella idea empresarial que quieres desarrollas es completamente original y que no se le ha ocurrido a nadie mas, ahora o antes, en alguna parte del país o mundo. Ninguna empresa esta sola en el mercado y es seguro que ya existen otras empresas elaborando el mismo producto, brindando el mismo servicio o atendiendo la misma necesidad.

LOS PRODUCTOS CONSUMIDORES- Lo más probable es que existan varios productos que compiten y/o competirán frontalmente con el tuyo, ellos serán los COMPETIDORES DIRECTOS.- En caso no haya un producto o servicio de la misma naturaleza que el que quieres colocar en el mercado, lo más probable y realista es que hayan productos o servicios SUSTITUTOS, que no sean iguales al de tu idea empresarial, pero que satisfacen la misma necesidad que piensas atender.

El siguiente cuadro te permitirá aclarar aun más esta idea:-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------William Reyes Bautista 2007

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LA COMPETENCIA TAMBIEN OFRECE OPORTUNIDADES


PRODUCTO O SERVICIO DELA IDEA EMPRESARIAL

PRODUCTO O SERVICIOCOMPETIDOR DIRECTO

PRODUCTO O SERVICIOCOMPETIDOR SUSTITUTO

CINE OTROS CINES DE LA LOCALIDAD

OTRAS FORMAS DE ENMTRETENIMIENTO, TELEVISIÓNABIERTA Y POR CABLE, VIDEOS, RADIO, CASINO, SALONES DE JUEGO, DISCOTECAS, ETC.,

RESTAURANTES PARA VENDER MENUS PARA LA GENTE QUE TRABAJA EN HORARIO CORRIDO

OTROS RESTAURANTES QUE OFRECEN EL MISMO SERVICIO

OTRAS FORMAS DE ALIMENTACIÓN: LONCHERAS, SANDWICHS, PERSONAS UE LLEVAN MENUS A LAS EMPRESAS, ETC.

CHOMPAS DE ALPACA OTROS CONFECCIONISTAS DE CHOMPAS DE ALPACA.

OTRAS FORMAS DE ABRIGARSE EN INVIERNO: CASACAS, CHOMPAS DE FICRA SINTETICA Y ARTIFICIALES, PONCHOS, ABRIGOS, SACOS, ATC.

Por esta razón, cuando recojas información para tu estudio de mercado, no centres tu atención solamente en aquellos productos y servicios que obviamente son tus competidores directos, sino amplia tu visión hacia los productos o servicios sustitutos, ya que de esta manera evitaras sorpresas desagradables y podrás tener una idea mas completa del mercado que enfrentaras.

EL GRADO DE COMPETENCIAConocer quienes conforman nuestra competencia no nos sirve de mucho, si no

tratamos de predecir su comportamiento frente a nosotros y las barreras que tendremos que enfrentar para ingresar con éxito al mercado.

El grado de competencia del mercado es el nivel de dificultad para el ingreso de una empresa o un producto nuevo a ese mercado.

Ese grado de dificultad esta dado por las exigencias legales, de calidad, de precio, y de capital requeridos para entrar en el mercado o por la agresividad y poder de tus posibles competidores.

LOS CANALES DE COMERCIALIZACIONNo todas las empresas entregan sus productos directamente a sus clientes,

especialmente lo realizan los intermediarios, y su labor constituye los canales de comercialización de nuestro producto.

Los intermediarios adoptan diferentes nombres en función a la labor que realizan como:Los distribuidores que son los que se encargan de transportar el producto desde la fábrica hasta el almacén o depósito de los mayoristas, quienes a su vez venden los productos a los minoristas, que son ellos los que tienen contacto directo con los consumidores finales.


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Identificar los canales de comercialización te permitirá comprender las distintas modalidades en que los clientes son atendidos, del cual podrás seleccionar el canal más conveniente y/o crear tus propios canales de comercialización.

LOS PUNTOS FUERTES Y LOS PUNTOS DÉBILES Una vez que hayas identificado a tus productos competidores y a los sustitutos, debes

analizar cuales son sus puntos fuertes y sus puntos débiles.El punto fuerte es una característica del producto o servicio que motiva a los clientes

a consumirlo.El punto débil es una característica del producto o servicio que es rechazada por el

consumidor y que hace que este eventualmente pueda preferir un producto de la competencia.Todos los productos tienen puntos fuertes, si no, no estuviesen en el mercado, también

tienen puntos débiles los cuales son difíciles de descubrir porque las estrategias tratan de minimizarlos, ocultándolos o disimulándolos.

Por ejemplo el jabón camay era líder en el mercado de los jabones de tocador, siendo sus puntos fuertes su rico aroma, es suave, viene en variedad de fragancias, su empaque es muy vistoso, etc. Los puntos débiles son su precio, la poca consistencia y rápido consumo, No es germicida, <No es humectante, No es desodorante

PUNTO DÉBIL COMPETIDOR ESTRATEGIA

Precio Rosas Y limón Es más grande, pero cuesta igual.

Poca consistenciaY rápido consumo

Moncler El jabón que dura para toda la familia

No es germicida Neko, Safeguard Cuida la salud de la familia

No es humectante Nivea, Dove jabón + crema

No es desodorante Rexona Protege todo el día


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Es un buen sillón.


En una actividad comercial los puntos débiles pueden ser los siguientes: Poca diversidad de los productos que ofrece Lentitud en la atención, colas para pagar y para recoger las compras Inseguridad del ambiente, delincuencia en las calles cercanas a la tienda Incomodidad del ambiente de la tienda, etc.

No te sorprendas si descubres que hay productos que compiten entre si pertenecen a una misma empresa, que tratan de impedir el ingreso de nuevos productos al mercado.Ejemplo Ace- Ariel; Neskafe – Kirma.

LAS EMPRESAS COMPETIDORASLos productos son el resultado de largos trabajos de investigación y desarrollo efectuados por las empresas que lo producen, por lo tanto es importante identificar a las empresas que la elaboran y que son tus competidores o sustitutos, conocerlas te permitirán descubrir aspectos muy importantes:

Sus objetivos empresariales Sus estrategias empresariales La forma como distribuyen sus productos en el mercado Sus puntos fuertes y débiles Sus políticas de precios reacción a la competencia y a las demandas de los consumidores

PREGUNTAS QUE AYUDAN A CONOCER MEJOR A LA COMPETENCIAa) ¿Qué están buscando los actuales competidores?:

- ¿Ganancia inmediata?- ¿Crecimiento de su participación en el mercado?,- ¿Mejorar su imagen?

b) ¿Cómo buscan vencer?- ¿Con precios bajos?,- ¿Mejor calidad?- ¿Mejor atención?,- ¿Menores costos?

c) ¿En que aspectos la competencia es superior a nosotros? ¿Y en cual es inferior?

d) ¿Qué puntos fuertes y puntos débiles de la competencia podemos aprovechar?

e) ¿Cómo reaccionara la competencia a nuestro ingreso a su mercado?Lo ideal es identificar los puntos fuertes y débiles de la empresa competidora, ya no de sus productos sino de la empresa productora. Esos puntos fuertes y débiles se refieren a:

Sus recursos financieros (Capital invertido, dinero en efectivo, crédito disponible)

Su tecnología: maquinarias y procesos productivos. Su capacidad de aprendizaje, innovación y lanzamiento de productos

nuevos. Su capacidad comercial: canales de comercialización, fuerza de

ventas, mecanismos de publicidad, etc. Su imagen o fuerza de marca.

EL MAPA DE LA COMPETENCIAIdentifica a las principales empresas con las que tendrás que competir y, con la información disponible, busca ubicarlas en un mapa de posicionamiento en el sector. Ello te dará una buena idea del tipo de competitividad de las empresas con las cuales tendrás que enfrentarte.


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EmpresasPosicionadasEn calidad


LIDERES

TECNO Y DISEÑO

SEGUIDORES

BAJOS VENTAJA CALIDAD O

COSTOS COMPETITIVA DIFERENCIACIÓN

COSTOS COMPETITIVA DIFERENCIACIÓN


4 Marcando diferencias Gracias al proceso de globalización de la economía, el mundo está tan lleno de productos y servicios, que la primera impresión que tenemos es que no hay espacio para uno más. Y es comprensible el temor que siente quien desea iniciar una actividad empresarial, al ver que tendrá que competir en un mercado con tanta variedad de productos y servicios.


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Empresas posicionadas en precios

Empresa con mal posicionamiento, ni calidad ni precio

ESFUERZATE POR IDENTIFICAR LOS PUNTOS FUERTES Y PUNTOS DÉBILES DE LOS PROCUCTOS COMPETIDORES. AMBOS PUEDEN AYUDARTE A CREAR LOS PUNTOS FUERTES DE TUS PRODUCTOS. PUEDES SUPERAR LOS PUNTOS DÉBILES E INCORPORAR LOS PUNTOS FUERTES.

TODO PRODUCTO DE ÉXITO TIENE UNA VENTAJA COMPETITIVA


Una de las primeras conclusiones que debes extraer de tu Estudio de Mercado, es que en un ambiente tan complejo como el que existe hoy en el mundo, ya no es posible pensar que se puede ganar dinero simplemente copiando al vecino.

Estamos seguros que ya te has dado cuenta que el mercado está siempre a la espera de productos que satisfagan mejor sus necesidades. Y cuando surgen productos o servicios que poseen alguna ventaja sobre los demás la cual es reconocida por el mercado, la reacción es casi inmediata, y los pedidos comienzan a llegar uno tras otro.

Ya hemos visto que todo producto debe tener un grupo de características que lo hagan ser preferido por los consumidores: los puntos fuertes.

Pero los potenciales consumidores de los productos y servicios existentes en el mercado, no están en condiciones de identificar todos los puntos fuertes de los productos. Por está razón, tienes que seleccionar uno de ellos, que se convertirá en la ventaja competitiva de tu producto o servicio.

La Ventaja Competitiva de un producto es una característica que lo hace diferente de los demás y permite desplazar del mercado a la competencia.

Está diferencia puede radicar en alguna de las siguientes características: La Calidad: dependiendo del tipo de producto y del segmento del mercado al que

atenderás, tu producto puede diferenciarse de la competencia por su calidad. Este concepto es muy amplio. Pero todos los múltiples aspectos de la calidad lo más importante es el valor que el producto tendrá para el cliente, es decir su utilidad, el aporte que le significará su uso. (Es creciente el número de autores que prefieren usar el concepto de valor antes que el de calidad)

El Precio: existen segmentos de mercado que por su nivel de ingresos se preocupan muchísimo del precio de los productos o servicios que adquiere. Algunos productos se prefieren por su alto precio, porque otorga status al que lo posee (como el caso de los relojes Rolex o los automóviles Rolls & Royce). Pero generalmente el mercado globalizado de hoy tiende a exigir precios menores a las empresas, especialmente en un país como el nuestro en el que la mayoría de la población cuenta con reducidos ingresos. Es así como los Tico son los automóviles nuevos más vendidos, a pesar de sus limitaciones de espacio y seguridad.

La Comercialización: el conocimiento del mercado y el establecimiento de canales de comercialización fuertemente arraigados en la sociedad, pueden generar bases competitivas sólidas. Ello suele ocurrir en la comercialización de alimentos, pues la compra de productos “en chacra” por los mayoristas, les asegura el abastecimiento para su negocio, e impide que nuevos comerciantes ingresen a este negocio.

La Estacionalidad: cuando en un momento determinado nadie más que uno posee un producto o es capaz de proveer un servicio, esa empresa cuenta con una ventaja inapreciable. Algunas empresas conocen muy bien las épocas del año en los que ciertos productos son temporalmente escasos y se preparan para tenerlos en sus almacenes justo cuando comienzan a escasear. De esa manera aseguran un mercado que puede considerarse “cautivo”.

Los Servicios complementarios: a veces no es posible desarrollar ventajas competitivas directamente, pero podemos ofrecer al mercado mucho más que un simple producto o servicio, sino por el contrario, podemos ofertar un “paquete de servicios”. Por ejemplo uno puede echar gasolina es similar, pero en algunos de ellos le limpian los parabrisas o le miden el aire de las llantas.


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Ejemplos de Ventajas Competitivas

Tipo de Ventaja Ejemplos

La Calidad “Sony” en artefactos de video (imagen). “Volvo” en camiones y automóviles (seguridad). “Navisco” en galletas y golosinas (sabores). “Nestlé” en alimentos procesados (adecuación). “Wong” en supermercados (atención al cliente).

El Precio “Magia Blanca” en detergentes. “Kola Real” en bebidas gaseosas. “Yambal” en cosméticos.

“Metro” en supermercado.

La Comercialización “Tecnillantas” en neumáticos. “Cafetal” en cafés procesados.

La estacionalidad Las flores y frutas peruanas que son exportadas EE.UU. y Europa en el período de invierno del Hemisferio Norte.

Servicios El servicio de mantenimiento de los Lexus de Complementarios Toyota.

Medición de la vista en algunas ópticas. Inyección gratis sin compras la ampolla y la Jeringa en algunas farmacias.

Ten presente que diferente no significa necesariamente ser siempre el mejor, sólo significa que debe exigir algo que los consumidores consciente o inconscientemente identifiquen como mejor, y que les motive a preferir tu producto, en vez que a los de tu competencia. Ese “algo distinto” será el arma principal del producto contra la competencia. Y para desarrollarlo, se requiere una de las principales características de la empresa moderna: la innovación.

Innovar es una exigencia del actual mundo de los negocios, y significa características únicas y creativas, que hagan al producto más cercano a la expectativa que de él tienen los consumidores Los estudiosos del marketing Vincent Barabba y Gerald Zaltman han descubierto que todo mercado tiene “voz”, a través de la cual nos habla de sus necesidades insatisfechas. El empresario que desee alcanzar el éxito debe ser capaz de escuchar esa “voz”, para dar al mercado exactamente lo que necesita, creando así una ventaja competitiva importante. Generalmente, las ventajas competitivas surgen de la confrontación de las características esperadas por el mercado en un producto o servicio determinado (calidad esperada) y los puntos débiles de los productos o servicios que ya se encuentran en el mercado. Por ejemplo, algunos puntos débiles de productos altamente conocidos en el mercado han propiciado el surgimiento de otros productos que han convertido ese punto débil en su ventaja competitiva:

EL PUNTO DÉBIL VENTAJA COMPETITIVA


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La excesiva cantidad de agua Detergentes con menos capacidad para el enjuague que requieren de producir espuma: Magia Blancaalgunos detergentes. Toppaz.

La blandura de algunos jabones Jabones con mayor consistencia yde tocador que se deshacen en duración: Moncler.contacto con el agua.

El alto precio de ciertos artefactos Productos son similares desempe-eléctricos de calidad. ños que los más caros, pero a un mucho mejor: Sansung LG.

El excesivo peso de la leche Leche en polvo vendida en sobres:evaporada envasada en latas. Anchor, Aurora, etc.

Una vez que hayas seleccionado el punto fuerte de tu producto que utilizarás como ventaja competitiva, deberás convertirlo en el símbolo que lo identifique, y se trasformará en la imagen del producto que buscarás colocar en lamente de los consumidores. Esa es la esencia del Posicionamiento.

Posicionar un producto es colocarlo en la mente de los consumidores como sinónimo de mejor opción para satisfacer una determinada necesidad.

Por ejemplo, los consumidores de pilas desean que éstas duren muchísimo. La mayoría de los fabricantes prefirieron ofrecer al mercado pilas cada vez más baratas, sacrificando con ello parte de su duración. Duracell, sin embargo “escuchó esa voz del mercado” y desarrolló una tecnología que le permite obtener pilas más durables. Sobre la base de ese “punto fuerte” se lanzó a posicionarse en la mente de los consumidores. Hoy en día, si uno pregunta en cualquier país del mundo qué pila considera es la más durable, la respuesta es casi unánime: Duracell.

Plan de Negocios

La Ventaja Competitiva

Todo negocio debe tener una ventaja competitiva, un contraste respecto a la competencia que le facilite el ingreso al mercado. En realidad las posibilidades de ingreso y crecimiento de una empresa en el mercado dependen, en primer lugar, de la ventaja competitiva que logre construir.La fuerza de la ventajan competitiva es la base para la efectividad de cualquier estrategia de mercadeo. La inteligencia, realismo y claridad con que está redactada la ventaja competitiva serán factores críticos para la decisión de todos los posibles inversionistas.



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5 Diseñando para ganar

Todo producto o servicio debe ser diseñado de modo que se incorporen en él todas las características requeridas para plasmar la ventaja competitiva que has creado. Al diseñar el producto debemos poner especial cuidado en reforzar la imagen que queremos fijar en lamente del consumidor, que es la esencia del posicionamiento, priorizando los aspectos más importantes y centrándolos preferentemente en ellos. Para el diseño final del producto es muy importante que se tomen en cuenta dos límites que no deben ser traspasados: * La calidad mínima esperada por el consumidor. * El máximo precio que el consumidor está dispuesto a pagar.

Todos nosotros esperamos un cierto nivel mínimo de calidad de cada producto o servicio que consumimos. Cuando ese nivel no es alcanzado por un producto o servicio, simplemente lo rechazamos, y si podemos, hasta pedimos la devolución de nuestro dinero, y lo que sí es seguro, es que nunca lo volveremos a comprar, e incluso, advertimos a nuestros familiares y amigos que no lo hagan. Ese nivel de calidad mínimo varía de producto a producto, o de servicio a servicio, y también del segmento del mercado al cual se orienta. Por ejemplo, lo mínimo que exigimos que tenga un televisor a colores (independientemente de la marca que sea) es que la imagen no esté distorsionada, se vean todos los canales de señal abierta. Si un televisor no cumpliera con alguna de éstas características sería prácticamente invendible. Así como hemos logrado identificar un nivel de calidad mínimo, existe también un precio máximo que los consumidores están dispuestos a pagar por un producto o servicio. Este precio máximo generalmente está dado por el precio de los productos competidores, y ¡cuidado!, con los sustitutos.


Si el precio es superior al precio máximo del mercado considera el producto fuera de sus posibilidades.

Dentro de ese marco existe una diversidad de calidades y precios que se pueden aplicar a un producto. La forma de combinar esos dos elementos dependerá de los objetivos y condiciones de la empresa.

Si la calidad es inferior a la expectativa mínima del mercado, éste lo rechaza, y lo saca de sus opciones.

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LA COMBINACIÓN DE CALIDAD Y PRECIO ES UN ARTE ESTRATEGICO

CalidadMínima

PrecioMáximo

CED “EL BUEN PASTOR” Formación Laboral – Proyectos ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Si el precio de tu producto o servicio supera ese nivel máximo, los consumidores preferirán adquirirlo de tu competencia, así hayas volcado en él lamedor ventaja competitiva y su calidad sea excelente.

Imagina que has diseñado un excelente televisor a colores, cuya imagen y sonido son lo más cercano que se haya logrado a la realidad, al extremo que el perro de tu casa no deja de ladrar al ver la pantalla pues supone que las personas de la imagen son “extraños de carne y hueso”. Pero la inversión que has efectuado para lograr ese desarrollo tecnológico, te obliga ofrecer el modelo de 14 pulgadas a US$ 10,000. A ese nivel de precios muy pocos podrán adquirirlos, aunque todo el mercado reconozca que es el mejor. Quizás si el precio se acercase a los US$ 500 el éxito podría sonreírte. Recuerda siempre que cuanto mayor sea el precio de tu producto, tu mercado se irá reduciendo, porque el poder de compra de tus potenciales clientes es siempre limitado.

Produciendo con eficiencia Las ganancias de una empresa nacen de la diferencia entre los ingresos por ventas de sus productos y lo que le costó producirlos. Mientras menos le cueste lo que produce, es decir, mientras más eficiente se una empresa, mayores serán sus ganancias. En el mercado globalizado de hoy, la busque da de mayores niveles de eficiencia es una de las principales preocupaciones de los ejecutivos de todas las empresas que quieran mantenerse en operación. Olvidarse de esta variable es la más importante causa del fracaso de muchas empresas.

Para hacer un par de zapatos, la empresa “A” requiere 3 pies cuadrados de cuero, porque el diseño de las piezas sobre la manta del cuero lo hace el zapatero de acuerdo con su particular criterio y experiencia. Pero la empresa “B” que es similar puede requerir solamente 2.5 pies cuadrados para hacer el mismo par de zapatos, porque el zapatero hizo el patronaje de una mejor manera, porque asistió a un curso de capacitación técnica, y es capaz de ahorrar material. Ese mayor grado de eficiencia en el empleo de los materiales, puede hacer que mientras la empresa “A” ofrece el par de zapatos a S/. 70.00, la empresa “B” lo haga a sólo S/. 60.00. ¿A quién crees que preferirá el mercado?

La tecnología Una vez determinado el diseño final de tu producto, debes concretarlo con el mayor grado de eficiencia posible. Uno de los factores más importantes para lograrlo es la tecnología.

La Tecnología es la combinación específica de habilidades conocimientos, procedimientos, instrumentos, herramientas, maquinarias y equipos necesarios para elaborar un producto determinado.

Recuerda que generalmente existen muchas formas distintas para elaborar un mismo producto, desde las tecnologías artesanales (que producen pocas unidades) hasta las modernas aplicaciones de la automatización (que producen miles de unidades por día). Que tu mercado sea quien te ayude a decidir cual de ellas emplearás en tu empresa.


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La eficiencia es la obtención de buenos resultados utilizando el mínimo de recursos.

CED “EL BUEN PASTOR” Formación Laboral – Proyectos ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Siguiendo con el ejemplo del par de zapatos, una empresa “C” es posible que sólo pueda emplear 2 pies cuadrados de cuero para confeccionar el mismo producto, simplemente porque contrató los servicios de una empresa que emplea un moderno sistema de patronaje por computadora. De esa forma la empresa “C” puede ser capaz de ofrecer el mismo par de zapatos a S/. 55.00. ¿A quién crees ahora que preferirá el mercado? Pero ¡cuidado!, emplear la última tecnología, la más moderna y sofisticada, no es siempre lo que más conviene para ganar el mercado. Para seleccionar, además de la calidad y precio, un tercer aspecto: el tamaño del mercado que pretendemos atender. Ten presente que en nuestro país la mano de obra es abundante y relativamente barata en términos internacionales. Y es mucho mejor, en igualdad de costos y calidades, crear mayor cantidad de puestos de trabajo que invertir en una máquina que sólo emplearemos una fracción del tiempo laboral, simplemente porque nuestro mercado es incapaz de absorber la totalidad de la producción que puede generar.

Criterios para elegir tu mejor opción tecnológica Cuando analices la forma de producción más conveniente para tu empresa, considera siempre estos tres criterios básicos:

1. La Minimización de la Inversión Muchos empresarios que inician un negocio comienzan comprando la maquinaria y equipo que requieren para elaborar ellos mismos su producto y olvidan que ésa es la única manera que tienen de conseguir el mismo producto y terminan para gastar toda su capital y endeudarse más de lo necesario. Si puedes comprar algunas partes y piezas componentes de tu producto a otras empresas, ¡hazlo! Las modernas plantas de fabricación de automóviles cuentan con cientos de empresas proveedoras, cada una de las cuales se ha especializado en la fabricación de una parte del automóvil: los faros, las consolas, la caja de cambios, los aros, los inyectores, los radiadores, etc. Cada una de esas fábricas trabajan con cientos de trabajadores de sus propios insumos y partes menores. De esa forma han conseguido altos niveles de estandarización y bajos costos de producción.

2. La concentración es plasmar la ventaja competitiva Lo ideal es contratar fuera de la empresa aquella parte del proceso productivo que nosotros consideramos que no pone en riesgo nuestra ventaja competitiva. Y si ésta no está ligada directamente con el producto en sí (por ejemplo por imagen, por comercialización o por oportunidad), podríamos contratar la producción íntegramente fuera. Pero nunca te olvides de verificar la calidad de los productos que recibas. A tus consumidores no les podrás decir que tu producto falla porque esa pieza no la hiciste tú. Una conocida marca de productos alimenticios en conserva pertenece a una empresa, que llamaremos “AA”, que no posee planta de producción propia, todo lo que ofrece al mercado es hecha por otras empresas, siguiendo las estrictas pautas de calidad “AA” coloca personal de su planilla para que realice el control de calidad. De esa manera no pone en riesgo su ventaja competitiva: la calidad que proyecta en cada producto.

3. La búsqueda de la eficiencia Siempre debemos concentrarnos en aquellos factores en los cuales somos más eficientes que los demás. Si encontramos alguna otra empresa que tiene la calidad requerida y es más eficiente que nosotros en algún paso del proceso productivo, lo más conveniente es sub -contratarla. La sub -contratación es un sistema de producción en el cual cuando una empresa recibe un pedido, no lo asume sola totalmente, sino que contrata a otras empresas para producir parte del pedido o los componentes del producto que será ensamblado posteriormente.


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CED “EL BUEN PASTOR” Formación Laboral – Proyectos ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- A través de la sub-contratación, hoy plenamente vigente en los países desarrollados, es posible que muchas pequeñas empresas puedan producir volúmenes importantes sin contar con todas las máquinas que necesitan, contratando a otras empresas que sí poseen las máquinas que se requieren para fabricar las piezas que conforma n el producto solicitado por el mercado. De esta manera el pequeño empresario no necesita invertir en toda la maquinaria requerida para la producción, y el dueño de la máquina sub-contratada le saca el máximo provecho a su inversión haciéndola trabajar mucho más. Un buen ejemplo de este mecanismo de sub-contratación son los talleres de bordados industriales, que brindan a ese servicio a cientos de talleres de confecciones, cuyos propietarios ya no necesitan invertir decenas de miles de dólares para contar con una máquina bordadora propia, pero sí son capaces de poder ofertar al mercado polos, camisas y blusas bordadas.

4. La relación de proveedores La competitividad de tu empresa no depende sólo sus capacidades sino también de las otras empresas con las cuales trabaja, particularmente con sus proveedores de insumos y de servicios. Para las empresas comerciales esto es todavía más importante. Hay quienes dicen que el comercio es un arte en que el 50% está en saber comprar, y el otro 50% en saber vender. En una economía en donde los márgenes de precio en venta no son muy altos, saber qué productos o insumos, dónde y cómo comprar puede ser determinante para la ganancia.Un buen mapeo de los proveedores debe determinar:

. La existencia de los insumos, sus costos y la confianza en su calidad.

. La disponibilidad de los volúmenes necesarios para atender los pedidos o preparar las campañas comerciales.. Los tiempos de entrega, la anticipación de los pedidos y los requerimientos de Stock. Sus modalidades de ventas y los requerimientos de financiamiento y/o crédito.. Las rivalidades existentes entre ellos y sus posibles relaciones de lealtad con la empresa o con la competencia, etc.

El conglomerado de microempresas de confecciones llamado Gamarra se desarrolló en el entorno de las tiendas mayoristas proveedoras de los insumos para la confección. En la medida en que fue creciendo el número de empresas confeccionistas fue desarrollándose una diversidad de pequeñas empresas proveedoras de servicios. Los proveedores desempeñan un papel muy importante en hacer que los confeccionistas de Gamarra sean competitivos en costos, y en calidad.

Plan de NegociosLa estrategia de precios La estrategia de precios incide directamente en la velocidad de ingreso al mercado, en la imagen del producto y de la empresa, en la liquidez de la empresa y en su rentabilidad al final de un período. Por lo tanto, los objetivos de la empresa respecto a esos aspectos deben orientar la definición de la estrategia de precios.

El 1er. paso en la definición de los precios de venta debe ser el cálculo de los costos de los productos, que incluya todos los rubros en forma realista.

Establecer el margen de utilidad sobre el precio de venta, retirado el I.G.V., en relación con los márgenes típicos de la competencia. Definir si los precios de los principales productos y/o servicios se ajustarán o no a la competencia, y cómo.


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Definir si habrá o no diferencia de precios por segmento de mercado, o por época de año (campaña y entre campaña).

Definir si habrá precios de introducción, descuentos por volumen u otro mecanismo de promoción.

Las políticas de precio deben contribuir en forma clara al logro de Objetivos de Mercado.


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Las empresas que recién se inician necesitan productos o servicios que rápidamente lleguen a ser exitosos, y, para que de esta manera, les permitan abrirse paso a ser conocidas en el mercado, creando así las condiciones para la colocación de los productos.

Cuando ya están establecidas, las empresas ofrecen al mercado un conjunto de productos/ servicios bajo criterios de minimización de riesgos y captación del mayor mercado posible. Sin embargo, en la fase de ingreso al mercado la estrategia es muy diferente, y debe concentrarse en un producto con una demanda clara.

Usualmente se piensa que al ofertar varios productos, el hecho que fallen algunos no afectará de manera significativa a la empresa, ya que el éxito de los otros productos compensará esas pérdidas, y que al momento de sumar los resultados de todos ellos, el efecto total será positivo.

Ese tipo de pensamiento no considera adecuadamente la restricción de recursos con que tiene que operar una empresa que recién se inicia. La experiencia de los exitosos señala que la máxima eficiencia se logra concentrando los esfuerzos en un pequeño número de productos, y que si es uno solo es mejor, ello permitirá simplificar su producción o prestación, si es servicio; organizar mejor la promoción y contribuir a lograr un posicionamiento favorable en los clientes.

Te sugerimos que veas los productos y servicios como una constelación, es decir como un grupo que posee algún tipo de elementos comunes que puede ser reconocido por el consumidor, al igual como las personas imaginan que las estrellas forman figuras en el cielo.


INGRESANDO AL MERCADO CON EL PIE DERECHO

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“Muchos piensan que el marketing es una batalla de productos. Suponen que a la larga, el mejor producto vencerá...

Es una ilusión. No existe una realidad objetiva. No hay hechos. No hay mejores productos. Lo único que existe en el mundo del

marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es

ilusión.Toda verdad es relativa. Relativa a su mente o a la de cualquier

otro ser humano. Cuando dice “yo estoy en lo cierto y el otro esta equivocado” lo que realmente esta diciendo es que percibe mejor

EL PRODUCTO ESTRELLA ES LA LOCOMOTORA DE LA EMPRESA

EMPRESASTRATEGICO

CED “EL BUEN PASTOR” Formación Laboral – Proyectos ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Dentro de esta constelación deberás identificar el producto más brillante, aquel en el que has puesto el mayor esfuerzo de desarrollo y en que confías será el mejor que satisfaga las necesidades del consumidor. A ese le denominamos el Producto Estrella.

IDENTIFICANDO A NUESTRA ESTRELLAA veces es difícil seleccionar al producto estrella dentro del grupo de los productos que estamos en capacidad de ofrecer al mercado, quizás porque hemos distribuido nuestro esfuerzo por igual en el desarrollo de todos y cada uno de ellos. Aquí te damos algunas ideas para que logres identificarte a tu producto estrella. En primer lugar, debes relacionar el producto con tu idea de empresa y la imagen que quieres proyectar hacia fuera. Por lo tanto, debes identificar el producto con tu idea de empresa y la imagen que quieres proyectar. Por ejemplo, si tu idea es crear un restaurante que venda pollos a la brasa, tu producto estrella necesariamente será un componente del producto “pollo a la brasa” (pollo, papa o ensalada), y no los helados u otros platos que también podrás vender allí.

En algunos casos más de un producto que puede relacionarse con la clase de imagen que queremos proyectar, por ejemplo, en el caso de un restaurante de comida criolla, cualquiera de los platos tradicionales de nuestra comida podría ser considerado el producto estrella: arroz con pato, el lomito saltado, el sancochado, etc. En esas circunstancias, sería difícil decidir por nuestra propia cuenta cuál podría ser el producto estrella.

En estos casos, será el mercado quien te ayudará a identificar el producto estrella. Deberás investigar el segmento o nicho del mercado que has elegido, para determinar el producto que más se acerque a lo que el consumidor desea.

Para obtener esta clase de respuestas del mercado, es crucial que hayas desarrollado la capacidad de “oír la voz del mercado”. Es decir, que estés en capacidad de descubrir aquellas necesidades insatisfechas de tus potenciales consumidores.

Es frecuente que los empresarios pasen por alto este análisis, y lancen su constelación de productos al mercado sin haber identificado claramente su producto estrella, confiando en que la “mano invisible del mercado” les ayudará a identificarlo. Pero esta estrategia requiere mucho más recursos de los que cuenta una empresa que se inicia y no es la más adecuada.

El segundo aspecto que debes considerar es la capacidad de tu empresa. Si estás en condiciones de elaborar ese producto y garantizar volumen y calidad.Deberás elegir como producto estrella a aquél que te permita optimizar las capacidades de tu empresa; es decir, aquel producto que te permita obtener mayores resultados con le mínimo uso de recursos.

Es muy difícil que dos productos sean igualmente eficientes en términos de los recursos que demandan. Casi siempre uno se destaca respecto de los otros, porque requiere menos inversión, menos material, menos tiempo de elaboración, menos esfuerzo en la mano de obra, etc.

En conclusión, el análisis imagen-mercado-recursos es el que mejor te ayudará a identificar al producto estrella dentro de tu constelación de productos.

EJEMPLOS DE PRODUCTOS ESTRELLA

EMPRESA CONSTELACIÓN DE PRODUCTOS PRODUCTO ESTRELLA

EMBOTELLADORA LATINOAMERICANA SA

Fanta, Sprite, Coca Cola, Simba, Pasteurina.

Coca Cola


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El producto o servicio estrella reúne las mejores características esperadas por el mercado y que la empresa esta en condiciones de lograrlas adecuadamente

CED “EL BUEN PASTOR” Formación Laboral – Proyectos -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------CORPORACIÓN BACKUS

Guarana, Morena, cerveza cristal, soda Backus, tónica, maltina, etc.

Cerveza Cristal

TECNOQUIMICA SA Lacas, colas, Pegamentos, Pinturas, Temperas, etc.

Pinturas

NABISCO PERU Pipos, Crips. Chocoloco, galletas de vainilla, soda, cua cua, charada, etc.

Galleta de soda

SONY Radios, cámara de video, vhs, televisores, walkman, discman, etc.

Televisores

3M Pegamentos, cinta adhesiva, disquetes, scotch brite, Post it, etc.

Cinta adhesiva Scotch

DESARROLLO DEL PRODUCTO ESTRELLA Una vez que hayamos identificado nuestro producto estrella, debemos pensar en cómo desarrollarlo efectivamente. Para lograrlo debemos tener presente que el mercado interpreta los productos en cuatro niveles:

El Producto genérico es el producto básico, sin marca, que conforma un sector bien determinado de la oferta. Por ejemplo, el arroz “corriente”, el que se vende suelto, a granel. El producto esperado queda determinado por las expectativas mínimas del cliente, quien espera más que un genérico, y por lo tanto, inicia de esta manera la comparación entre las marcas y las empresas. Por ejemplo, el arroz puede ser seleccionado, eliminando los granos partidos, y ofrecido embolsado en paquetes de medio o de un kilogramo. El producto aumentado surge de la necesidad de las empresas de diferenciarse. Cada empresa ofrecerá su ventaja competitiva, que un primer momento es más de lo que el mercado espera o está acostumbrado a recibir. Basta que una empresa se diferencie para que el mercado comience a exigirles lo mismo a los competidores. Por ejemplo, el arroz seleccionado puede ser “pre-lavado” y ofrecido “listo para cocinar”. El producto potencial es todo lo que la empresa imagina que se puede hacer con el producto para mantener o ganar ventajas competitivas. Por ejemplo, ¿es posible ofrecer el arroz pre-cocido? Al momento de definir tu producto estrella, debes decidir en qué nivel de los mostrados anteriormente se va a situar. Indudablemente, no te recomendamos que ofrezcas un producto o servicio genérico, pues tus ingresos serán pequeños.


PRODUCTO GENÉRICO

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PRODUCTOPOTENCIAL

GANANCIASESPERADAS

Producto Producto Producto Producto

Genérico Esperado Aumentado

PRODUCTO ESPERADO

PRODUCTO AUMENTADO


El gráfico anterior te enseña que las ganancias son mayores cuanto más creativo seas y puedas desarrollar productos que más se acerquen a las expectativas de los consumidores.


7 Una idea empresarial puede parecer muy buena hasta que calculamos sus costos. Recuerda que para ella sea realmente interesante, debe permitir a la empresa ganar más dinero de lo que ella gasta. Por lo tanto, antes de efectuar inversiones debemos establecer el costo de producción y operación de la empresa para conocer con claridad y realismo su potencial económico. Si un empresario no lleva el control de sus ingresos y sobre todo de sus egresos, no sabrá si la empresa está ganando o perdiendo, hasta que sea demasiado tarde.

Los Ingresos están constituidos por el dinero que recibe la empresa por la venta de sus productos o la prestación de sus servicios.

Los ingresos son relativamente sencillos de controlar a través de las facturas o boletas de venta que emite la empresa, cuyo número no suele ser muy grande, ya que en cada comprobante de pago se pueden incluir varios productos.

Los Egresos son los pagos o las deducciones que efectúa una empresa para adquirir bienes y/o servicios para su operación.


ECHANDO NÚMEROS

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Tu producto estrella deberá ser un producto aumentado o potencial

PARA SABER SI HAS GANADO TIENES QUE CONOCER CUANTO TE

HA COSTADO

CED “EL BUEN PASTOR” Formación Laboral – Proyectos ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Una empresa, por más pequeña que sea, tiene siempre un gran número de egresos, que son difíciles de controlar sino ordenamos los comprobantes de pago que recibimos.

Controlamos nuestro dinero Una empresa realiza una infinidad de transacciones cada día: compra, vende, paga cuentas, paga sueldos, etc. La contabilidad nos proporciona la información necesaria para conocer la situación de la empresa en un momento dado (a través del balance) y nos informa sobre los resultados de las operaciones de la empresa en un período determinado de tiempo (mediante el estado de pérdidas o ganancias).

La Contabilidad es el arte y la ciencia de registrar y analizar cuantitativa-mente la marcha de una empresa. Sin una buena contabilidad ninguna empresa prospera.

La contabilidad ha venido desarrollándose conjuntamente con la actividad empresarial, y se ha vuelto más compleja en la medida que las empresas han incrementado el nivel de sus operaciones. La contabilidad no sólo es indispensable para la gerencia de la empresa, sino también para los socios y el Estado conozcan con claridad el desempeño económico y financiero de la empresa. Para facilitar ese conocimiento, las empresas están legalmente obligadas a elaborar informes especiales llamados Estados Financieros.

Los estados financieros son reportes de la situación de una empresa en un momento o en un período.

Comúnmente, los estados financieros son tres: * Balance General. * Estado de Pérdidas y Ganancias o de Resultados. * Estado de Origen y Usos de Fondos.

Usando la Contabilidad Como los ingresos son relativamente fáciles de identificar y registrar en todas las empresas, la contabilidad ha puesto especial cuidado en desarrollar técnicas para el control de egresos, ya que éstos son muy grandes en número, pero suelen ser relativamente pequeños en valor, no son tan fáciles de identificar, registrar y controlar.

Por esta razón la Contabilidad ha sido dividida en dos grandes grupos: La Contabilidad General, que se encarga de la elaboración de los estados

financieros de la empresa. La Contabilidad de Costos, que se encarga del registro y control de los costos y

gastos de la empresa.

Todos los egresos (desembolsos y deducciones de dinero) que realiza una empresa para comprar producir en dos grandes grupos:

Los costos. Los gastos.

Conociendo nuestros costos Los Costos son aquellos desembolsos y deducciones generados por el proceso de fabricación o por la prestación del servicio.

Los principales costos de una empresa son: Materias primas e insumos (sí es una empresa productora). Materiales e insumos (sí es una empresa prestadora de servicios).


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Remuneraciones del personal de producción o de servicios. Compra de mercaderías (sí es una empresa comercial). Fletes (por el transporte de materiales o mercaderías). Alquiler del taller (para las empresas productoras). Servicios Públicos (agua y energía eléctrica). Depreciación de máquinas y equipos (pérdida de valor que sufren por el desgaste o la

obsolescencia).

(ver cuadro de la página siguiente)

Conociendo nuestros gastos

Los Gastos son aquellos desembolsos y deducciones generados por la administración de la empresa.

Los principales gastos de una empresa son:

Remuneraciones del personal administrativo (gerentes, secretarias, contador, auxiliares, etc.).

Remuneraciones y comisiones de los vendedores. Alquiler de las oficinas y de las tiendas. Comunicaciones (teléfono, fax, correo, mensajería, etc.). Publicidad Útiles de oficina Movilidad

EJEMPLOS DE PRINCIPALES COSTOS POR ACTIVIDAD ECONÓMICA

EMPRESA PRODUCTORA

EMPRESA DE SERVICIOS

EMPRESA COMERCIAL

ACTIVIDAD TALLER DE CONFECCIONES

LIMPIEZA DE OFICINAS

VENTA DE GAS

MATERIAS PRIMAS E INSUMOS

Tela, Hilo, Botones, elástico, tiza, etc.

MATERIALES E INSUMOS .

Ceras, detergente, desinfectantes, franela, etc.

COMPRAS DE MERCADERIAS

Compra de los balones llenos.

REMUNERACIONES DEL PERSONAL DE PRODUCCIÓN O SERVICIOS

Salarios de los operarios, supervisores, mecánicos de planta

Salarios de los trabajadores que efectúan la limpieza en las oficinas.

FLETES Materias Primas e insumos al taller de producción

Transporte de los materiales e insumos al almacén

Transporte de los balones de gas llenos del deposito


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de la empresa y a las oficinas donde se hace la limpieza

a la tienda y de los balones vacíos de la tienda al deposito

ALQUILERES Alquiler del taller de producción

SERVICIOSPUBLICOS

Agua y energía eléctrica empleada en la producción o por los trabajadores de producción.

DEPRECIACIÓN Depreciación de las maquinas de coser, cortadoras, planchas remalladoras, tijeras, estantes y demás equipos y herramientas

Depreciación de las lustradoras, aspiradoras, baldes, escobas, trapeadores, etc.

Depreciación de muebles y enseres de oficinas y tiendas.

Controlando nuestros costos No basta con conocer nuestros costos y gastos para poder controlarlos. El control de los costos es una actividad un tanto complicada y tediosa para los empresarios. Por eso, la contabilidad facilita su análisis y registro dividiéndolos en dos grandes grupos:

Los costos variables

Los Costos Variables se caracterizan porque están ligados directamente con las operaciones de la empresa, y su valor aumenta o disminuye cada vez que la producción y las ventas aumentan o disminuyen.

EJEMPLOS DE PRINCIPALES COSTOS VARIABLES POR ACTIVIDAD ECONÓMICA

EMPRESA PRODUCTORA


EMPRESA COMERCIAL

ACTIVIDAD PARA EL EJEMPLO

Taller de confección Limpieza de oficinas Venta de Gas

MATERIAS PRIMAS E INSUMOS

Telas, hilos, cierres, elásticos, etiquetas

MATERIALES E INSUMOS

Detergente, desinfectantes, ceras

MERCADERIAS El balón lleno de gasREPUESTOS Agujas de maquinas

de coser y de remalladoras.Repuestos en general

Filtros de las aspiradorasCepillos de las lustradoras

MANO DE OBRA AL DESTAJO

Remuneraciones de los operarios por pieza o prenda


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elaboradaENVOLTURAS Y EMBALAJES

Bolsa de cada prendaLas cajas de cartón

Los costos fijos. Para determinar los costos variables de tu empresa, deberás determinar en primer lugar la unidad de costeo.

La unidad de costeo es la base del cálculo de los costos variables y generalmente es El principal producto o servicio que vende una empresa

RECUERDA:

La ganancia es la diferencia entre los ingresos y los egresos de una empresa Solo si dispones de Estados Financieros actualizados, podrás tomar las mejores

decisiones respecto a tu empresa en todo momento. Una de las principales causas de la muerte de las iniciativas empresariales es

que se terminen los recursos antes de que la empresa se vuelva rentable. Los costos fijos están, casi siempre, ente las razones principales.

Los expertos en desarrollo empresarial opinan que la reducción del costo fijo es una de las condiciones indispensables para el, éxito de una iniciativa

empresarial. Trata siempre de tener los menores costos fijos que puedas, pues de esa forma

tu empresa tendrá suficiente flexibilidad para enfrentar las temporadas de baja ventas.

Si se puede tener costos fijos cero es mejor.

EJEMPLOS DE UNIDADES DE COSTEO Y DE COSTOS VARIABLES

EMPRESA UNIDAD DE COSTEO PRINCIPALES COSTOS VARIABLES

RESTAURANT-POLLERÍA 1 pollo a la brasa con papas y ensalada

* 1 pollo a la brasa de 1/2 Kg.* _ Kg. de papas* 1 tomate* 1/8 de lechuga* 1/12 Kg. de carbón* 1 caja de plástico o cartón

MUEBLERÍA1 juego de comedor( el más vendido)

* 50 pies de madera* 4 planchas de triplay* _galón de laca* 1/8 Kg. de clavos* 1/8 galón de cola

CINEMA 1 entrada * 1 boleto impreso


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TRANSPORTE PÚBLICO 1 vuelta completa * 2 galones de gasolina* Propina de cobrador* Propina del contolador

SUPERMERCADO 1 compra * 1 bolsa de plástico (mínimo)* 1 ticket de compra

CONFECCIONES 1 polo de manga corta * 0.20 Kg. de tela de punto* 3 metros de hilo* 1 etiqueta* 1 bolsa de plástico

CONSULTORIO MÉDICO 1 consulta * 1 receta impresa 1 recibo de honorarios profesionales

Los Costos Fijos se caracterizan porque tienen un valor estable que no depende del

volumen de producción y ventas, y que por, lo tanto, la empresa tiene que efectuarlos aún cuando no este produciendo.

Es importante que determines con claridad tu unidad de costeo, porque todos los costos variables estarán referidos a esa unidad.

Son ejemplos de costos fijos:

Los sueldos y salarios del personal estable. El alquiler del taller. Los pagos de las maquinarias compradas al crédito (leasing)


8 IDENTIFICANDO NUESTROS GASTOS

En el capítulo anterior hemos visto que los costos nos sirven principalmente para determinar los niveles de desembolso que demanda la elaboración de un bien o la prestación de un servicio. Pero los costos no son los únicos desembolsos que tendrás que hacer para colocar un bien o un servicio en el mercado. Necesariamente tendrás que incurrir en una serie de gastos para mantener en óptimas operaciones la empresa, cumplir con los dispositivos legales de control económico y financiero, y mantener una adecuada presencia en el mercado.Generalmente, los gastos de una empresa están representados por:


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PARA SER COMPETITIVO HAY QUE CONTROLAR LOS GASTOS


Los gastos administrativos. Los gastos financieros. Los gastos de ventas

Los principales gastos administrativos son: Sueldos y salarios del personal de oficina. Servicios de contabilidad. Comunicaciones (teléfono, correo, fax, etc.) Servicios públicos (agua, electricidad, etc.) Útiles de escritorio. Mantenimiento de los equipos de oficina. Artículos de limpieza y aseo. Gastos de Representación. Permisos y licencias. Alquiler de las oficinas.

Los gastos financieros son aquellos generados por las operaciones realizadas por la empresa con su banco, EDPYME u otra entidad financiera con la que trabaja.

Los principales gastos financieros son:

Intereses por los créditos recibidos Comisiones bancarias. Mantenimiento de cuentas. Emisión de chequeras. Portes. Otros servicios bancarios.

Los gastos de ventas son aquellos generados por las actividades que tienden a colocar el producto o servicio que ofertamos en el mercado.

Los principales gastos de ventas son: Sueldos y comisiones de los vendedores. Sueldos y comisiones de los supervisores de ventas. Promoción (mostradores, estantes, etc.) Publicidad (comerciales de radio y TV, página Web, afiches, folletos, etc.) Distribución del producto (mantenimiento y combustible de los vehículos de reparto,

sueldos de chóferes y repartidores, etc.) Servicio post-venta (capacitación al usuario, garantía, devoluciones, etc.)

¡CUIDADO CON EL COSTO TOTAL!

Muchos empresarios se preocupan más en reducir costos que en reducir los gastos; así caen en un craso error, ya que tan importante como ahorrar en los costos es reducir los gastos, ya que ambos van a formar parte del costo total del producto.

Algunos empresarios, preocupados por la pérdida de competitividad de sus productos, dedican gran parte de su tiempo en investigar cómo reducir sus costos de producción,


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Los Gastos Administrativos son los egresos generados por el funcionamiento de las oficinas y la gestión de la empresa

COSTO TOTAL DEL PRODUCTO = COSTOS + GASTOS

COSTOS TOTALES = COMPETITIVIDAD

CED “EL BUEN PASTOR” Formación Laboral – Proyectos -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------invirtiendo en nueva tecnología, mejorando la productividad de sus trabajadores, comprando mejores menos costosas materias primas e insumos. Pero esos mismos preocupados empresarios no suelen ver sus altos gastos de representación (restaurantes, viajes, etc.), o apreciar que las líneas telefónicas de la empresa están siempre ocupadas por llamadas personales de los trabajadores, o que los útiles de escritorio desaparecen por arte de magia, o que los vehículos de la empresa consumen demasiado combustible. Y así, la empresa sigue siendo tan poco competitiva como antes.

Como su nombre lo indica, el costo total del producto es la suma de todos los costos y gastos incurridos hasta el momento en que es ofrecido al cliente.

Controlar permanentemente el costo total de un producto es la Labor más importante del empresario, ya que es el principal parámetro que posee para medir la competitividad de su producto y de su empresa.

Recuerda que todo producto, sea elaborado en el país o sea importado, tiene su costo total. Un dato clave que debes descubrir como empresario es justamente el costo total de los productos de la competencia, pues de esa manera, podrás determinar cuál es tu posible margen de ganancia y qué estrategias puedes utilizar para imponer tu ventaja competitiva en el mercado.

PRODUCTO O SERVICIO

PRINCIPALES COMPONENTES DEL COSTO TOTALCOSTOS GASTOS

Detergentes Materias primas PublicidadProductos minerales Combustibles y energía eléctrica Intereses bancarios

Joyería de oro Materia prima PublicidadBebidas gaseosas Regalías por el uso de la patente Publicidad

Bodega Energía eléctrica Permisos y licenciasClínica Honorarios de los profesionales

de la saludIntereses bancarios


9 PONIÉNDOLE PRECIO A NUESTRO PRODUCTO

Hasta este momento nos hemos preocupado por identificar nuestros costos y gastos, pero para poder tener una imagen clara de la viabilidad de tu idea empresarial es necesario que puedas identificar el precio de tu producto o servicio.


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PARA GANAR DEBES VENDER POR ENCIMA DE TU PUNTO DE

EQUILIBRIO


El precio de venta es el valor que nosotros cobraremos a nuestros clientes por la venta de nuestro producto ola prestación de nuestro servicio.

Ten presente que el precio de venta que te debe interesar no es necesariamente el precio que paga el consumidor final, si no el precio que cobrarás por el producto o servicio. Recuerda que existen productos que pasan por “muchas manos” (intermediarios), y que el precio que recibe el productor es varias veces menor que el que paga el consumidor final.

El precio de venta se determina a partir del costo total al que se le debe suma nuestra ganancia y el impuesto General a las Ventas (I.G.V.).

Hay que recordar que muchas veces nuestra empresa no será por sí sola capaz de determinar el precio de venta, sino que será el mercado el que determine ese valor, pues la competencia ya ha fijado un precio para ese producto.

En esas circunstancias, la competitividad de una empresa estará dad por el costo total, ya que el precio de venta y el I.G.V. se considerarán fijos.

A la diferencia entre este precio de mercado (ya fijado por la competencia), el I.G.V. y el costo total de la empresa se le denomina margen comercial.

Si el margen comercial es grande, tendrás una importante ventaja, y hasta podrás establecer estrategias comerciales que incluyan descuentos o promociones especiales, como “las docenas de 13 unidades “, o “pague 5 y lleve 6”, entre otras.

CALCULANDO EL PUNTO DE EQUILIBRIO

Una de las formas más rápidas y claras para determinar la factibilidad económica y comercial de una idea es comparar el mercado potencial con el punto de equilibrio.

El punto de equilibrio es el menor volumen de ventas necesario para mantener la empresa, sin ganar ni perder dinero.

Una vez conocidos los costos y gastos de un producto, así como su precio de venta, estamos en condiciones de poder calcular su punto de equilibrio.Para hallarlo, primero debemos identificar:

Los costos y gastos fijos mensuales (CGF), que son la suma de los costos y gastos fijos que pensamos desembolsar en un mes normal de operaciones.

Los costos y gastos variables unitarios (CGVU), que es la suma de los costos y gastos variables por cada unidad de costeo que hemos calculado.

El precio de venta unitario (PVU), que es el precio al que pensamos vender cada unidad de nuestro producto o servicio.

Y luego, aplicar la siguiente fórmula:

Punto de Equilibrio CCFT

(en unidades) = PVU - CGVU


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El resultado que obtendrás te dará el número de unidades del producto o servicio que debes vender al mes para cubrir todos los costos y gastos. Esto significa que vendiendo el nivel del punto de equilibrio, la empresa no gana ni pierde.

ANALIZANDO EL PUNTO DE EQUILIBRIO

Si comparamos el punto de equilibrio con el mercado potencial de nuestro producto, obtendremos el primer parámetro para medir la rentabilidad de una idea empresarial.

· Si el punto de equilibrio se encuentra por encima del número de unidades que piensas vender, significa que lamentablemente perderás el dinero invertido, porque el mercado es muy pequeño, tus costos son muy altos o tal vez, el precio de venta es bajo.

· Si el punto de equilibrio se encuentra muy por debajo del número de unidades que piensas vender, significa que posiblemente tu idea te permitirá ganar dinero, ya que tu ventaja competitiva es haber descubierto un mercado grande y poco atendido, o quizás tus costos son más bajos que la competencia.

· Pero, si el punto de equilibrio se encuentra ligeramente por debajo del número de unidades que piensas vender, ¡cuidado! Ese resultado, a primera impresión, indica que tu idea parece muy rentable, ya que basta un pequeño incremento en los costos o una pequeña rebaja en el precio para que comiences a perder dinero.

La experiencia nos ha enseñado que una situación ideal es cuando existe una relación de por lo menos 1:3entre el volumen de ventas del punto de equilibrio con el mercado potencial de tu empresa.

De esta forma, tendrás un “colchón de seguridad” suficiente que podrá absorber cualquier

error o imprecisión de los datos y/o cálculos que hayas consignado.

Plan de Negocio

ASPECTOS FINANCIEROS

La sección financiera de un Plan de Negocios es decisiva para la obtención del financiamiento necesario para su ejecución, un error en esa sección puede dejar la empresa sin poder implementar su plan, aunque todas las demás secciones estén bien hechas.Los componentes indispensables en la sección financiera de un plan de negocios son:


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RECUERDA

NUNCA TE EMBARQUES EN UN NEGOCIO O EMPRESA SIN ANTES HACER EL CALCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO. ES PREFERIBLE QUE PIERDAS MEDIA HORA DE TU TIEMPO, EN VEZ DE PERDER LOS AHORROS DE TODA TU VIDA.


Proyecciones de los Estados de Pérdidas y Ganancias. El balance de apertura. El flujo de caja proyectado.

LAS INVERSIONES DEL INICIO

Son las inversiones indispensables para abrir la empresa o negocio y deberán realizarse antes que se inicien las operaciones.Están compuestas por:

Instalaciones Maquinarias y equipos Aspectos legales y de patentes

INSTALACIONES

Las inversiones en instalaciones incluyen los costos de adquisición, de construcción, de actuación, de reparación de los inmuebles necesarios para que la empresa inicie sus operaciones en forma adecuada: plantas, oficinas, depósitos, etc. Indicar los requerimientos totales de instalaciones, cuáles se poseen y cuáles se requiere modificar.

MAQUINARIA, EQUIPOS Y ENSERES

Son las máquinas de fabricación de los productos, las computadoras, impresoras, teléfonos, faxes, etc. Los enseres incluyen escritorios, archivadores, sillas, mostradores, etc. Indicar los requerimientos totales de máquinas y equipos, e indicarlos que se poseen y las que se requiere adquirir. El criterio en este punto es reducir al mínimo las inversiones en maquinaria y equipo, pues requieren altos montos de financiamiento y su retorno es generalmente muy lento.La orientación debe ser: utilizar servicios y bienes de terceros siempre que sea posible.

ASPECTOS LEGALES Y DE PATENTES

La constitución legal de una empresa tiene costos diversos. Y si además se van a brindar servicios o producir una mercadería que tiene patente, hay que prever recursos para comprarlas o adquirir los derechos de uso tipo franquicias.



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10

APRENDIENDO A INVERTIR Durante el proceso de formación, puesta en marcha y funcionamiento inicial de una empresa los egresos siempre predominan sobre los ingresos.

Al igual que un ser vivo en sus inicios, toda empresa es un ser altamente vulnerable. Antes que llegue a consolidarse, muchas cosas suelen fallar. Si faltan fondos en los momentos críticos, una buena idea de empresa puede fracasar irremediablemente.

Una idea puede ser muy interesante en teoría, pero al llevarla a la práctica siempre existen demasiadas incertidumbres sobre cómo va a funcionar realmente.

Por ello, en los inicios de una empresa es primordial invertir lo menos posible.

Usualmente, pensamos que inversión significa el capital (dinero en efectivo) que requerimos para iniciar una actividad empresarial. Pero para llevar adelante una empresa se requiere mucho más que simple dinero.

La Inversión es la cantidad de dinero, recursos materiales y conocimientos necesarios para llevar adelante un proyecto de empresa. (en cuadro).

Como no es sencillo cuantificar toda la inversión necesaria para desarrollar una empresa, se suele dividirla en tres componentes básicos:

Los gastos de pre - inversión. Los activos fijos. El capital de trabajo.

El inicio de una actividad empresarial obliga a desembolsar una serie de pagos para asegurarnos de la viabilidad de nuestra idea y también para crear el marco general que nos permitirá operar de acuerdo con lo dispuesto por la ley.

Los gastos de pre-inversión lo componen todos aquellos desembolsos que realiza el empresario antes de montar una empresa, incluso para probar la viabilidad de su idea

empresarial. (En cuadro)

Los principales gastos de pre-inversión son: Los estudios de mercado. La formulación del proyecto. Los planos de construcción. Los gastos de constitución legal de la empresa. Los permisos y licencias.


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HAY QUE INVERTÍR SOLO LO INDISPENSABLE

CED “EL BUEN PASTOR” Formación Laboral – Proyectos ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Además, para elaborar tu producto o prestar tu servicio, requerirás adquirir ciertos bienes que te ayudarán en tu actividad.

Los Activos Fijos los constituyen los bienes duraderos que se usarán en la operación de la empresa, y que no se adquieren con la intención de venderlos. (en cuadro)

Los principales Activos Fijos son:

El terreno (si es propio).

El local donde funciona la empresa (si es propio).

Las máquinas, equipos de planta y herramientas.

Las patentes, fórmulas, etc., necesarias para la producción.

El mobiliario y el equipo de oficina.

Ten presente que sólo los bienes de tu propiedad formarán tu Activo Fijo. Por ejemplo, si tu empresa funcionara en un local alquilado, ese bien no constituirá un activo fijo de tu empresa (pero sí lo será para el dueño del local).

Pero no sólo son necesarios permisos legales, máquinas, herramientas, equipos y locales, para que una empresa funcione adecuadamente. Hemos visto que para que una empresa logre ganar dinero se requiere cierto nivel mínimo de operaciones llamado punto de equilibrio. Para alcanzar ese nivel una empresa nueva tarda un cierto tiempo, usualmente de tres a seis meses. En ese período la empresa requiere de fondos para operar.

El Capital de Trabajo es el dinero que requiere la empresa para adquirir los bienes y servicios necesarios para su operación regular, hasta el momento que logre alcanzar su

punto de equilibrio. (en cuadro)

Los principales rubros del capital de trabajo son:

Remuneraciones del personal.

Compra de materias primas e insumos (para empresas manufactureras).

Compra de la mercadería a vender (para empresas comerciales).

Pago por servicios públicos.

Compra de útiles de oficina.

Mantenimiento de la planta y las máquinas.

El pago de las primeras cuotas de los préstamos solicitados.

La suma de los gastos de pre-inversión, activos fijos y capital de trabajo da como resultado la inversión total.


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INVERSIÓN TOTAL = PRE INVERSIÓN + ACTIVOS FIJOS + CAPITAL DE TRABAJO


MINIMIZANDO RIESGOS

Hay una frase muy conocida, y que es cierta: “El que no arriesga, no gana”. Invertir en cualquier actividad empresarial implica asumir riesgos, y esa característica hace que muchas personas tengan temor reconvertirse en empresarios.

Tú, que has decidido ser un empresario, has demostrado que tienes la voluntad de asumir los riesgos inherentes a tu decisión. Pero, debes tener presente que ser arriesgado no es lo mismo que ser imprudente.

Cuando haya llegado el momento de poner en marcha tu empresa, no olvides que debes invertir sólo lo necesario.

Recuerda que ya hemos visto que la sub-contratación te permitirá tener las partes y piezas que necesitas sin tener que comprar la máquina que las produce.

Asimismo, si puedes comenzar en un local alquilado, hazlo no adquieras terrenos ni locales, sino hasta el momento en que tu empresa haya alcanzado la madurez y tengas la certeza que existe un futuro promisorio.

PLAN DE NEGOCIO

CAPITAL DE TRABAJO

La forma en que colapsan la mayoría de las empresas en sus inicios es el agotamiento del capital de trabajo antes que las operaciones alcancen el punto de equilibrio. El estimado de este ítem debe ser realista y dar un margen de seguridad para el manejo de las contingencias más probables.

El tiempo prudencial para calcular el capital de trabajo requerido para una empresa o negocio que recién se inicia, es de tres meses y debe incluir la primera campaña comercial. Su tiempo deberá incluir la preparación, realización y cierre de campaña.

El capital de trabajo incluye los siguientes rubros básicos: Los artículos que se compran para revender a los clientes (si la empresa es comercial)

o los insumos y materia prima necesarios para la producción (si la empresa es productiva).

Los sueldos del empresario y empleados estables y eventuales, incluidas las responsabilidades sociales y tributarias

Las rentas de alquiler de todas las instalaciones no propias, incluidos los depósitos en garantía.

Los servicios públicos (agua, electricidad, pagos municipales) y de comunicación (teléfono, correspondencia)

Los servicios de asesoria legal y contable. Los costos de las campañas publicitarias. Los gastos de transporte y viajes del empresario y empleados.


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Pago de los prestamos y sus intereses Otros gastos diversos.

La forma en que se financia la empresa Esta sección debe explicar como se financia la operación de la empresa en sus inicios

y las fuentes de ese financiamiento. Las tres modalidades básicas de financiamiento de una empresa que se inicia,

además de los parientes y amigos, son:- el capital social pagado (las inversiones realizadas por los propios socios)- inversiones realizadas por no socios

Los créditos adquiridos El criterio que debe primar en esa sección es el uso mínimo de los créditos, para evitar

que la empresa colapse antes de alcanzar el punto de equilibrio. En una pequeña empresa que se inicia, las primeras inversiones deben estas cubiertas

básicamente, por el capital social pagado y los capitales de riesgo, es decir, por las inversiones de los propios socios u otras empresas que quieren compartir el riesgo. Una excepción en esta regla es cuando el empresario tiene una larga experiencia en el negocio, y la seguridad en los resultados proyectados en un horizonte e mediano plazo (tres a cinco años), en ese caso el componente crediticio puede ser más alto en el financiamiento de la empresa e incluir componentes de los activos fijos. Pero aun así el criterio orientador debe ser la adquisición gradual de activos fijos costosos.

El capital de trabajo podrá contar con aportes del capital social de la empresa, de inversiones de terceros y de créditos. Al constituir una sociedad se debe ser muy cuidadoso en la selección de socios, se debe considerar que la empresa durara muchos años, que necesitara de una asamblea de socios que sea estable, y que los intereses y aspiraciones de cada uno deben esta explicitas desde el inicio.

Las inversiones de terceros tienen, por lo general, altas expectativas de rentabilidad. Es mejor que estén orientadas a financiar campañas comerciales de corta duración (tres a seis meses)en las cuales los resultados de los mercados son latamente confiables. La modalidad de pago más interesante para el empresario es un pago único al culminar la campaña comercial. Con ello se logra liquidez durante la campaña y se cumple con el pago en el momento pico de los ingresos.

Los préstamos bancarios a micro empresas casi siempre tienen tasas de interés efectivas relativamente altas (20 a 35 % anuales en dólares), requieren que el empresario tenga una buena historia crediticia, que la empresa tenga su documentación legal y que pueda brindar garantías reales. Sus montos y modalidades de pago deberán estar claramente sustentados en un análisis financiero y en un flujo de caja confiable.

Los créditos, normalmente, se pagan en varias cuotas. Las garantías bancarias pueden involucrar los activos de la empresa, sus maquinas,

equipos, insumos, etc. O el patrimonio del empresario. El monto del patrimonio de la empresa (no comprometido con otras deudas) es un

referente importante para cualquier institución bancaria. Si los socios han realizado una inversión significativa en la empresa, se espera que la empresa sea mas solvente que haya mayor voluntad de pago de sus socios.

Existen los capitales de riesgo que aportan algunos inversionistas para las empresas con un alto potencial de crecimiento. Los “Joint Ventures”, en que dos o más inversionistas o empresas aportan recursos en torno a un plan de negocios con objetivos comunes. La ampliación del capital, en que los socios actuales buscan otros socios para ampliar el patrimonio de la empresa y su liquidez. Cada una de esas modalidades tiene ventajas y desventajas, y requisitos específicos que deben ser analizados por el empresario.

LAS PROYECCIONES FINANCIERAS-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------William Reyes Bautista 2007

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Las proyecciones financieras incluyen tres aspectos:- Balance de apertura- Los estados de resultados proyectados- El flujo de caja proyectado

El grado de detalle de la s proyecciones financieras depende del volumen de las inversiones que se realizaran. Si las inversiones son muy pequeñas, es posible simplificarlas notablemente.

En todos los casos se debe considerar la elaboración del flujo de caja para el periodo necesario, para realizar el pago total del financiamiento solicitado.

EL PUNTO DE EQUILIBRIOEstablecer el punto de equilibrio y compararlo con el mercado potencial. Tener especial cuidado en ser realista en las estimaciones para calcular el punto de equilibrio y para compararlo con el mercado potencial.

EJERCICIO FINANCIEROIndicadores económico – financiero

EL CICLO DEL DINEROSe denomina ciclo del dinero al tiempo que transcurre entre la inversión inicial y la recuperación de la misma. Ayuda para la determinación del capital de trabajo y su rotación.

De primera impresión, este puede parecer que sirve mas para empresas productivas pero en el caso del comercio y los servicios, también se cumple este ciclo, el mismo que se puede alargar según la forma de venta (crédito o contado).

Por ejemplo, en una bodega, el ciclo del dinero de los abarrotes es de siete días aproximadamente, mientras que para los demás productos el ciclo del dinero puede alargarse por hasta por 30 días.

Una vez terminado el ciclo del dinero, se puede identificar los componentes del capital del trabajo (costos y gastos)

Cuantas más veces se produzca este ciclo, en un mes por ejemplo, obtendrá mayores ganancias por la rápida rotación del capital del trabajo.

Como se puede apreciar; es importante que este concepto sea adoptado por el joven empresario como una herramienta más de gestión.

RENTABILIDAD DE LAS VENTASLa columna de la estructura de costos y gastos mensuales se deja en blanco, con el fin de permitir que se coloquen los conceptos de acuerdo al giro del negocio ( proyectar el primer mes


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S/.Compra materiales

Proceso productivo

Producto terminado

ventasS/.

CED “EL BUEN PASTOR” Formación Laboral – Proyectos -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------de operaciones). Por ejemplo, en el caso de una bodega, probablemente se elabore el cuadro de la siguiente manera: Mercaderías 3 600,00Mano de obra* 600,00Movilidad (fletes) 80,00 Agua, luz 50,00Impuestos 30,00

Total de costos 4 360,00Ganancia 1 090.00

Valor de ventas 5 450.00

*Incluir sueldo del propietario.Se cuenta con siete espacios para detallar los principales costos y gastos, en todo caso, de ser necesario, se puede utilizar el sétimo espacio para resumir o acumular gastos pequeños, nombrándolos como “otros”.

La ganancia se puede obtener de restar el valor de venta del total de costos y ganancias calculados. Por ejemplo: S/. 5 450,00 – 4 360,00 = 1 090,00

LA RENTABILIDAD DE LAS VENTAS:Se obtiene de dividir el monto de las ganancias entre el valor de ventas. Nos indica cual es el margen de beneficio (expresado en porcentajes) que obtendremos de las ventas.

PROYECCIÓN DE INGRESOS POR VENTAS;En este cuadro se colocara el ingreso esperado por la venta de un producto o los principales productos que se espera obtener en los próximos seis meses. Nos servirá para cuantificar los ingresos esperados y la estacionalidad de las ventas en el periodo proyectado.Se debe ser lo mas realista posible, porque luego esta proyección servirá para elaborar el flujo de caja.

PUNTO DE EQUILIBRIO:Con este método, se establece la utilidad de este concepto siempre y cuando se comprare con el mercado de nuestro negocio. Para ambos casos nos indica los procedimientos para efectuar los cálculos. En el caso del ejemplo en monto, solo se debe multiplicar el ejemplo en unidades por el precio unitario.Para el Plan de negocios, el indicador del mercado potencial se debe expresar en la misma unidad de medida que el punto de equilibrio. Por ejemplo, si el punto de equilibrio es 500 quesos, el mercado potencial podrá ser de 2 000 quesos.

RELACION ENTRE EL PUNTO DE EQUILIBRIO Y EL MERCADO POTENCIAL:El resultado de esta división, nos permitirá conocer el número de veces que el mercado potencial cobertura al punto de equilibrio. La experiencia señala que una situación ideal es cuando existe una relación de, por lo menos, tres veces el mercado potencial y el ejemplo.

INVERSIÓN:Este cuadro nos permitirá saber al detalle la manera en que se efectuara la inversión, desagregándola por aportes (propios, familiar o financiamiento).Es posible que queden muchos espacios en blanco, pero lo importante no solo es conocer la inversión total que se piensa efectuar, sino también las precisiones de esta inversión.

FLUJO DE CAJA:El flujo de caja es una proyección de ingresos y egresos, cuya diferencia nos permite conocer los saldos de efectivo de la empresa o negocio.


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CED “EL BUEN PASTOR” Formación Laboral – Proyectos -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Tiene mucha importancia porque nos ayuda administrar los recursos de efectivo y conocer posible déficit de dinero en un periodo proyectado; es decir, nos ayuda a prevenir problemas de liquidez que puedan afectar al negocio.En la fila de ventas a partir de la columna Nº 1, se debe colocar los totales de los ingresos por ventas; luego se debe calcular los egresos.

RECOMENDACIONES: No inflar ventas No reducir o disminuir costos Por ultimo, el flujo de caja se debe ajustar con los resultados que se vayan ejecutando,

para que sea de mayor utilidad en la vida de la empresa.

CALCULO DE LA CUOTA

Existen cuotas crecientes y fijas; esta ultima es la mas usada actualmente y la manera correcta de calcularla, es utilizando una formula que se llama FACTOR DE RECUPERACIÓN DE CAPITAL (FRC)Para efectos de contar con un cálculo referencial de la cuota y que este sea realizado de manera sencilla, se puede proceder de la siguiente manera:

1. Dividir el monto del crédito entre el plazo solicitado (A).2. Multiplicar la tasa de interés por el monto del crédito (B).3. Sumar (A) + (B) = importe de cuota referencial.

Ejemplo:Monto del préstamo S/. 1 000,00Plazo 4 mesesInterés mensual 4.5 %

(A) = 1 000,00 : 4 = S/. 250,00 amortización mensual(B) = 1 000,00 x 0.045 (tasa de interés / 100) = s/: 45,00

(A) + (B) = S/. 295,00

Lo más exacto seria que se calcule la cuota con el factor de recuperación del capital; otra opción es averiguar el monto de dicha cuota en la entidad financiera.

Nº DE CUOTAS SALDO CAPITAL AMORTIZACIÓN INTERES CUOTA MENSUAL

01 1 000,00 250,00 45,00 295,00

02 750,00 250,00 33.75 283.75

03 500,00 250,00 22.50 272.50

04 250,00 250,00 11.25 261.25

TOTALES 1 000,00 112.50 1 112,50


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Como se puede ver, la columna de amortizaciones es constante, el cálculo de interés se efectúa sobre los saldos de capital y se tiene, finalmente, un cuadro o cronograma de pagos de cuotas decreciente.


11FINANCIANDO TÚ IDEA Ahora que sabes los recursos que requieres invertir para poner en marcha tu idea empresarial, debes poner especial cuidado en determinar de donde provendrán los fondos para todos esos recursos.

La primera fuente de financiamiento a la que acude un empresario son sus ahorros, es decir, aquella parte de tu patrimonio que has atesorado para disponerla en el momento que la necesites.

Si estas dispuesto a invertir tus ahorros, entonces el financiamiento que requiere esta dado por la diferencia entre la inversión total menos tus ahorros.

FINANCIAMIENTO = INVERSIÓN TOTAL - AHORROS

BUSCANDO FONDOS Cuando los ahorros no son suficientes para financiar la puesta en marcha de una empresa, el empresario suele acudir generalmente a los parientes y amigos, a quienes les solicita prestamos que serán pagados con las ganancias futuras de la empresa.

Cuando estos tampoco son suficientes, hay que pensar en dos alternativas: buscar un socio capitalista o acudir a una institución financiera.


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NUNCA SOLICITES MAS CREDITO DEL QUE PUEDAS PAGAR

CED “EL BUEN PASTOR” Formación Laboral – Proyectos ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Buscar un socio capitalista es una opción rápida de contar con el financiamiento necesario para montar una empresa, pero suele ser bastante riesgosa para el empresario. El socio capitalista, con la autoridad que le proporciona el haber aportado el capital, puede tomar ciertas decisiones sobre la marcha de la empresa que restan autonomía al empresario emprendedor, el que tuvo la idea inicial.

Además, el riesgo más grande que corre un empresario que tiene un socio capitalista, no es precisamente que la empresa no funcione. Por el contrario, cuando la empresa alcanza el éxito es el momento, donde generalmente se presentan los problemas. No es raro que el socio capitalista intente asumir la gestión de la empresa al darse cuenta que es rentable. Por lo tanto, la decisión de buscar un socio capitalista debe ser muy bien pensada y debe basarse en una gran confianza. Existen buenas experiencias de asociaciones con socios capitalistas, por lo que no debes desechar esta alternativa.

La otra alternativa a tu alcance es buscar los fondos necesarios para la implementación de tu idea empresarial es el Sistema Financiero.

El Sistema Financiero es el conjunto de las instituciones y empresas legalmente autorizadas para captar dinero del público y prestarlo, o controlar adecuadamente el

manejo del dinero en un país. En el Perú, el sistema financiero lo conforman: Los bancos, Las financieras, Las EDPYMES, Las cajas de ahorro y crédito, Las cajas municipales, el banco central de reserva, COFIDE, Las compañías de seguros y las empresas de leasing. EL BANCO es una empresa del sistema financiero que capta dinero de las empresas y de la población, presta servicios de administración de estos dineros, como por ejemplo, cuentas corrientes y transferencias, y lo aplica, generalmente, en operaciones de crédito de corto plazo. (hasta de un año) LAS EMPRESAS FINANCIERAS son instituciones del sistema financiero que solo realizan operaciones de mediano y largo plazo (dos a 10 años.) LAS CAJAS MUNICIPALES Y LAS EDPYMES son instituciones del sistema financiero creadas principalmente para atender los requerimientos financieros de la micro y pequeñas empresas del país. LAS CAJAS RURALES DE AHORRO Y CRÉDITO son instituciones que se orientan principalmente a apoyar la actividad agrícola y agroindustriales en el interior del país. LAS EMPRESAS DE LEASING se dedican a poner a disposición de las empresas productoras y comerciales, bines de activo fijo (maquinas, equipos, unidades móviles) mediante la modalidad de alquiler con opción final de compra.

A diferencia de ti que ya tienes una idea empresarial que consideras rentable, existen muchísimas mas personas que poseen algo de dinero, pero no tienen idea empresarial alguna.Usualmente estas personas entregan ese dinero que no saben en que emplear a una institución financiera en calidad de deposito en ahorros, por el cual recibirán un pago periódico, llamado INTERES PASIVO.

A su ves las instituciones financieras colocan ese dinero recibido del público a personas o empresas que tiene proyectos rentables o que ya están operando y que requieren mayor capital para crecer. Por estos préstamos, las instituciones financieras cobran una cantidad de dinero llamado INTERES ACTIVO.

EL NEGOCIO DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS ES QUE SIEMPRE EL INTERES ACTIVO QUE COBRAN ES MAYOR QUE EL INTERES PASIVO QUE PAGAN, OBTENIENDO GRANDES GANANCIAS.


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CED “EL BUEN PASTOR” Formación Laboral – Proyectos ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Obtener un crédito del sistema financiero no es sencillo ni difícil. Las instituciones financieras saben que otorgar un préstamo implica un riesgo implícito de no pago y que este riesgo es mayor en caso de una empresa que se inicia. Muchas veces, ideas o proyectos aparentemente muy rentables, fracasan por una mala gestión del empresario. Y cuando las empresas fracasan, los préstamos otorgados para financiarlas tienen muy poca posibilidad de recuperación. Por esa razón, las instituciones financieras no suelen otorgar préstamos sin antes estudiar los proyectos muy bien, y además, suelen pedir mayor información no solo de la idea empresarial sino principalmente de las personas que llevaran a cabo dicha idea.

Usualmente, las instituciones financieras catalogan a las personas en dos categorías: SOLVENTES E INSOLVENTES, según su capacidad de asegurar el pago del crédito solicitado.

Una institución financiera denomina solvencia a la capacidad que tiene una persona para afrontar las responsabilidades de un crédito

(Pago del mismo más los intereses respectivos), independientemente del posible éxito de su idea empresarial.

Generalmente, una persona es declarada solvente cuando es propietario de bienes que pueden ser usados como garantía del préstamo.

Una garantía es un bien que entrega una persona a una institución financiera como respaldo del compromiso de pago del crédito solicitado

De acuerdo a la legislación financiera, la garantía debe tener un valor igual o superior al crédito solicitado y si el empresario no cumple con pagarlo dentro del plazo acordado, la institución financiera ejecutara la garantía y la hará suya.

Las garantías pueden ser de varios tipos: REALES, cuando son bienes muebles (maquinas, equipos, herramientas, mobiliario de

oficina, Automóviles, etc.) HIPOTECARIAS, cuando son bienes inmuebles (terrenos, casas, edificios, etc.) FINANCIERAS, cuando son depósitos monetarios que quedan en custodia de la

entidad financiera PERSONALES O AVALES, cuando la garantía es otorgada por otra persona, que a su

vez, también es solvente. Esta segunda persona suele firmar un documento, que puede ser un pagare o una letra de cambio, asumiendo el compromiso de pagar el préstamo en caso que la persona que recibió el crédito no pagase.

Aun cuando da la impresión que las instituciones financieras se preocupan demasiado por las garantías, el verdadero criterio de evaluación de un crédito lo da la rentabilidad de la idea empresarial, ya que el negocio de las instituciones financieras es prestar dinero y recuperarlo con sus intereses, y no la venta o remate de las garantías, que suelen hacerse después de largos y costosos procesos judiciales.

Si vas a solicitar un crédito a una institución financiera tienes que brindar toda la información posible sobre tu idea empresarial, de tal manera que el funcionario evaluador del crédito reconozca el valor y la viabilidad de ella.

La información que vayas a presentar deberá contener lo siguiente:a. EL RESUMEN EJECUTIVO, que contiene información muy sucinta sobre el

giro de la empresa, su ubicación, su estructura legal, los nombres de los propietarios, la cantidad de fondos requerida y los términos en que se pagara el préstamo.


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b. LOS ESTADOS FINANCIEROS generalmente compuesto por el, último balance de la empresa y el estado de resultados, o el balance de apertura si la empresa es nueva.

c. EXPERIENCIA Y ANTECEDENTES, que contiene el currículo vitae de los propietarios de la empresa, con especial énfasis en su experiencia en el negocio.

d. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO, resaltando las ventajas competitivas.

e. ESTRATEGIAS DE VENTAS, que contiene la identificación del mercado y la forma en que se propone llegar a él.

f. PRONOSTICO DE FLUJO DE CAJA, creado a partir del pronóstico de las ventas y las necesidades de efectivo que requiere el negocio.

g. ESTADO DEL PATRIMONIO PERSONAL, que contiene la descripción de los principales bienes personales (casa, automóvil, terreno, etc.)

Solo cuando la institución financiera considera que el préstamo tiene altas posibilidades de ser recuperado, ya sea mediante el pago directo, si la empresa es exitosa, o mediante la ejecución de garantías, si la empresa fracasa, es que hace la entrega del dinero.

Las Instituciones financieras dividen sus operaciones de crédito en dos grandes grupos:

LOS CRÉDITOS PERSONALES, que son otorgados a personas naturales. LOS CRÉDITOS EMPRESARIALES, que son otorgados a empresas e

instituciones.Generalmente las pequeñas empresas se inician solicitando un crédito de monto relativamente reducido. Por ello los empresarios lo hacen a titulo personal, ofreciendo sus bienes familiares como garantía.

Una vez que van creciendo sus operaciones y principalmente a la medida en que van generando una estrecha vinculación con la misma institución financiera, es que logran obtener créditos empresariales.

Por otro lado, las instituciones financieras hacen una división de sus créditos en función del plazo de pago:

CRÉDITOS DE CORTO PLAZO, pagaderos en periodos menores de un año. CRÉDITOS DE MEDIANO PLAZO, pagaderos en periodos entre uno y dos

años. CRÉDITOS DE LARGO PLAZO, pagaderos en periodos mayores de dos años.

Los créditos de corto plazo adoptan una serie de formas, cada cual con sus propias limitaciones y beneficios.

LAS TARJETAS DE CRÉDITO, te permiten hacer compras a sola firma y pagaderas hasta en un año, pero con tasas de interés altas.

LOS SOBREGIROS, te permiten gira cheques por una cantidad superior a los depósitos, su tasa de interés es muy alta y debe ser pagado tan pronto como sea posible.

LOS PAGARES, son compromisos de pago que firma la persona que recibe el crédito, su tasa de interés es relativamente menor que los anteriores.

Los créditos de corto plazo deben destinarse a capital de trabajo, mientras que los créditos de mediano y largo plazo suelen destinarse a la compra de activos fijos.

Otra fuente de financiamiento la constituyen los PROVEEDORES, que dependiendo de las relaciones personales que se puedan establecer con ellos, los proveedores pueden entregar sus productos y no requerir el pago inmediato, sino otorgar plazos de pago que podrían llegar de 15, 30 o 60 días, o aun mas.

ANALIZANDO TU POSIBLE FINANCIAMIENTO


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Un error muy común entre los empresarios que inician un negocio es que suelen solicitar todo el crédito que puedan conseguir, sin pensar en las posibilidades reales de pago de su empresa. Generalmente, lo que ocurre es que en poco tiempo se les presentan las primeras dificultades, que muchas veces terminan en fracasos y bancarrotas.

Una habilidad que debe tener un empresario es la de concebir el inicio de su empresa con el mínimo de capital.

En realidad, esa capacidad de generar una dinámica de crecimiento de la ganancia y desarrollar la empresa en base a la mínima inversión indispensable es uno de los rasgos fundamentales del espíritu empresarial.

Por lo tanto cuando calcules tus requerimientos de financiamiento ten en cuenta lo siguiente:

a. Sé realista, es decir, considera solo los recursos realmente indispensables para alcanzar los objetivos que te propongas.

b. Sé minucioso, es decir, determina con detalle todo el capital que se requiere para realizar cada operación en tu empresa.

c. Sé gradual, es decir, estima la inversión en términos de crecimiento paulatino de tu empresa, NINGUNA EMPRESA NACE GRANDE.

d. Ten visión, es decir, priorizar la inversión en función del presente y del futuro de tu empresa.


12APRENDIENDO A GERENCIAR A menudo nos encontramos con personas que son consideradas “buenos gerentes”, por su habilidad para desarrollar negocios rentables y por su capacidad de encontrar soluciones a los problemas empresariales más complejos. Pero ¿quienes son los gerentes?

La principal diferencia entre un empresario y un gerente, es que aquel ha sido capaz de plasmar a la realidad una buena idea empresarial, mientras que el gerente solo es capaz de llevar a delante la idea que otro tuvo.

EMPRESARIO = IDEA + GERENTE


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LOS GERENTES NO NACEN, LOS GERENTES SE HACEN

El gerente es la persona contratada por el empresario para conducir exitosamente el funcionamiento de una empresa o de una parte

importante de ella.


Tú que has decidido ingresar en el mundo de los negocios, quizás te sorprendas al saber que un buen empresario es aquel que combina la capacidad de desarrollar ideas empresariales con la habilidad básica de un buen gerente.

Las habilidades de un gerente no son innatas, sino que se desarrollan como cualquier otra cualidad personal. Como en el caso del deporte o del arte, la clave esta en aprenderlas en la época oportuna y practicarlas constantemente.

Cuando una empresa recién se inicia, es frecuente que el empresario asuma las labores de gerente. A medida que la empresa crece y se desarrolla, los empresarios contratan personas especializadas en las funciones gerenciales, y así van disponiendo del tiempo necesario para iniciar otras actividades empresariales.

Gerenciar en un término que la administración moderna a creado para definir todas las labores que realizan los gerentes dentro de una empresa. Pero ¿Qué es lo que hace un gerente? Si les preguntas a los propios gerentes de seguro que tendrías una larga lista de labores que podrías agrupar en cuatro funciones básicas.

Planeación Organización Dirección Control

La función de planeación puede definirse como el conjunto de decisiones que toma el gerente acerca del futuro de la empresa para concebir los objetivos a alcanzar y establecer las acciones que aumenten las probabilidades de éxito. del publico y prestarlo, o controlar adecuadamente el manejo del dinero en un país.

Orientar las actividades de la empresa para que mantenga su presencia en el futuro,

crezca y se desarrolle, es una función principal del gerente.

El resultado de este esfuerzo gerencial se concretan en un documento llamado PLAN OPERATIVO que orientara el accionar de la empresa durante un tiempo determinado. Una parte importante de este plan operativo lo constituyen LOS OBJETIVOS. Los objetivos son los resultados que perseguirá la empresa alcanzar en un

tiempo determinado.

Para definir bien sus objetivos, el empresario o el gerente requiere de dos elementos: Estar bien informado sobre las tendencias del mundo que rodea la

empresa. Contar con un buen diagnostico de sus productos, de sus recursos y del

funcionamiento de la empresa.Para que sean posibles de alcanzar, los objetivos deben ser:

CONCRETOS : definidos en pocas palabras CLAROS: fácilmente entendibles por todo el personal FACTIBLES: Posibles de ser alcanzados con los recursos disponibles UBICABLES EN EL TIEMPO: validos para un periodo


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VERIFICABLES CUALITATIVA Y CUANTITATIVAMENTE: deben identificarse los logros y cuando estas son alcanzadas.

Una vez identificados los objetivos el empresario o el gerente deben establecerlas principales acciones que requieren realizar para alcanzarlos en el menor tiempo y al menor costo posible.

Esas acciones deben incluir a todas las áreas de la empresa y ser lo suficientemente flexibles para ser reajustadas cuando las circunstancias cambien. Tienen que tener especial cuidado en establecer una forma de evaluar y medir el cumplimiento de tus planes. Si no lo haces nunca sabrás si has logrado alcanzar lo que te propusiste.

RECUERDA El plan operativo de la empresa es como la partitura musical para una orquesta

sinfónica, orienta el trabajo de todos

Para implementar un PLAN OPERATIVO es necesario que el empresario o el gerente organicen bien sus recursos.

Ten presente que todos los recursos de la empresa requieren ser organizados: ORGANIZACIÓN DEL ESPACIO: referida a los recursos materiales, las

ubicaciones de las oficinas y talleres, de las maquinarias y equipos para producir eficientemente.

ORGANIZACIÓN DEL DINERO: referida al recurso financieros, los sistemas de tesorería, contabilidad crédito y cobranzas, etc.

ORGANIZACIÓN FUNCIONAL: referida a los recursos humanos, distribución de puestos, responsabilidades, labores.

ORGANIZACIÓN DE LA TECNOLOGÍA: Referida Al MANEJO de la información dentro de la empresa, Investigación, desarrollo, laboratorios, estudios de mercado, etc.

Según el tipo de actividad a que se dedican la empresa, uno de estos recursos tiene un papel determinante sobre los demás, y sobre la organización total de la empresa. Por ejemplo:

En las empresas mineras la localización de la cantera y los requerimientos de extracción del mineral (recursos materiales) determinan la forma como se van a organizar los demás recursos.

En los bancos los determinantes son los flujos financieros. En las empresas de software son los recursos humanos y la información

los dos factores relevantes. En los periódicos y revistas la organización de la empresa esta dad por la

forma de captación, procesamiento y difusión de la información.

Pero no basta tener un plan operativo y sobrados recursos a nuestra disposición, para tener asegurado el camino hacia el éxito. Recuerda que vas a trabajar con personas, y cada una de ellas es un mundo completamente distinto.


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La función de organización implica un esfuerzo por ordenar los recursos de la manera mas adecuada para que se alcancen los objetivos propuestos.

RECUERDALa organización de nuestros recursos tiene como función básica

el hacernos ágiles y eficientes.


Una orquesta puede tener los mejores músicos, los mejores instrumentos musicales y una partitura genial, pero si no tiene director no puede lograr la armonía.

En las empresas ocurre lo mismo. Cada persona tiene una peculiar percepción de la realidad, forma su propia opinión y reacciona en forma particular. Sin una dirección, la tendencia es el caos. Alguien debe ser capaz de armonizar el trabajo de todos. Esta persona necesariamente tendrá que ser el empresario o el gerente.

A menudo oímos que los empresarios dicen: “ en mi empresa todo esta bajo control” pero lo más probable es que no sea totalmente cierto.

El maquinista de una locomotora permanentemente ejerce una función de control sobre el tren. El maquinista tiene que acelerar o desacelerar el tren para cumplir con le horario establecido.

Muchos empresarios o gerentes empiezan a controlar sus planes cuando estos ya han sido implementados hace algún tiempo y frecuentemente tienen sorpresas desagradables.

DESARROLLANDO NUESTRAS HABILIDADES GERENCIALES

Ahora que conocemos las funciones que realiza un gerente, nos damos cuenta que requiere dominar una serie de habilidades tomar decisiones, tener buen juicio, deseos de ganar, saber ejercer su autoridad, etc. Las habilidades que debe tener un buen gerente son:

1. RELACIONES HUMANAS es la habilidad para trabajar en grupo e influir en el resto para que se realice el trabajo de la mejor manera posible.

2. DOMINIO TÉCNICO es la habilidad de conocer de manera especializada una determinada actividad como conceptos, métodos, procesos, procedimientos, instrumentos, técnicas, etc.

3. VISION GLOBAL es la habilidad de ver la empresa como un todo, es decir, como influye cada parte de la organización en otras, y como influye la empresa en su comunidad.

Estas son tres habilidades básicas, nadie nace con ellas, practícalas, si logras desarrollarlas no te será difícil alcanzar el éxito.


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La función de dirección consiste en coordinar el trabajo de muchaspersonas para que todas juntas marchen hacia el mismo destino

La función de control es la readecuación permanente del accionar de la empresa de modo que lo que realmente se ejecute y se logre este

de acuerdo con lo planeado.

RECUERDAEl mejor control es el que se diseña antes de la puesta en marcha de un

plan y empieza en el mismo momento en que se inicia la implementación de dicho plan.

El gerente de una empresa no debe ser apenas un operador eficiente, sino también un estratega efectivo. Es su responsabilidad proveer un marco y la dirección a todas las operaciones de la compañía. El debe continuamente especificar donde la compañía pondrá el énfasis en términos de productos, servicios y clientes. El debe definir los criterios de desempeño y determinar que competencias especiales la compañía debe enfatizar. El debe también establecer las prioridades y los cronogramas. El debe establecer los niveles y los controles necesarios para monitorear el progreso y poner limite a las acciones individuales. El debe obtener los recursos adicionales cuando la empresa lo requiera.


PLAN DE NEGOCIO

La organización.-

La organización de la empresa debe estar especificada a través de:

Un organigrama de la empresa. Una descripción de las funciones básicas de cada puesto. El perfil de capacidades requeridas para su ejercicio. Los mecanismos de reclutamiento y selección del personal nuevo.


13ORGANIZANDO NUESTROS RECURSOS Ahora que ya has determinado que tu idea empresarial es rentable, debes orientar tu esfuerzo hacia la implementación de esa idea, y analizar la mejor organización para tu empresa.

Cuando el trabajo esta adecuadamente organizado es mucho más eficiente, y te permite ser más competitivo.

La organización del trabajo de la empresa esta determinada por dos factores:


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LA ACTIVIDAD DETERMINA LA ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA


La naturaleza de las actividades que realiza. Los recursos de los que dispone.

Por esta razón, en primer lugar debes identificar las actividades que tu empresa realizara. Y enseguida debes determinar los recursos que la empresa tendrá a disposición para saber como les sacaras el máximo provecho.

IDENTIFICANDO LA ACTIVIDAD Según el tipo de actividad que desarrollan, podemos dividir las empresas en tres grupos principales:

1. LAS EMPRESAS INDUSTRIALES, son aquellas que transforman materiales y los convierten en los productos que se venden. Ejemplo, una carpintería adquiere madera en tablas, colas, clavos, etc. Y elabora muebles con ese material.

2. LAS EMPRESAS COMERCIALES, son aquellas que compran mercancías para luego venderlas, sin que hayan sufrido alguna transformación significativa. Ejemplo, un supermercado compra sacos de 50 kilos de fréjol, los empaca en bolsas de un kilo y así lo venden al público.

3. LAS EMPRESAS DE SERVICIOS, son aquellas que satisfacen necesidades de los consumidores, en forma conjunta con ellos, muchas de esas necesidades no son materiales como educación, asesorias, protección, etc.

SELECCIONANDO NUESTROS RECURSOS

Las empresas combinan diferentes recursos para alcanzar los resultados que desean. Estos recursos pueden dividirse en:

Recursos Humanos Recursos Financieros Recursos Materiales Recursos de Conocimientos

Los recursos humanos lo conforman las personas que trabajan en la empresa como el empresario, los gerentes, los empleados, las secretarias. Los técnicos, los operadores, los chóferes, los auxiliares, etc.

Los recursos humanos son a la larga la parte más importante de una empresa y se debe tener especial cuidado en la selección de tu personal, como empresario que va a dar empleo a familiares, amigos y vecinos, deberás evaluar si las personas están en condiciones de asumir las responsabilidades para las cuales están siendo contratadas. Una persona irresponsable y/o incompetente hace perder dinero a la empresa, daña el ambiente de trabajo y desgasta las relaciones de amistad. Es mejor pecar por demasiado exigente que por condescendiente en la selección y renovación de contrato de su personal. Los recursos financieros, están compuestos por el dinero invertido por el empresario en su empresa, sumado el dinero adicional que él estaría dispuesto a invertir y al crédito que puede conseguir.

Forman parte de los recursos financieros el capital social de la empresa, los prestamos que los socios pueden otorgar a la empresa, los créditos que la empresa y cada uno de los socios pueden conseguir del sistema financiero o de otras fuentes.

Debes tener presente que los recursos financieros de que dispongas sea suficientes para sustentar las operaciones de tu empresa y otorgar el crédito tradicional que las empresas de tu


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CED “EL BUEN PASTOR” Formación Laboral – Proyectos -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------actividad otorgan a sus clientes, durante el tiempo que estimas demoraras en llegar a tu punto de equilibrio. La muerte típica de las empresas que comienzan es que se acaben, los recursos financieros antes que la empresa alcance el punto de equilibrio. Todos los estudiosos de las iniciativas empresariales opinan que un control estricto de los recursos financieros es una de las condiciones indispensables del éxito.

Los recursos materiales están compuestos por todos los bienes posibles de ser utilizados en la actividad de la empresa.

Forman parte de los recursos materiales las maquinarias, los equipos, las herramientas, los materiales e insumos para la producción, el mobiliario, el local si es propio, etc.

Debes tener presente que los recursos materiales de que dispongas deberá ser capaces de plasmar en forma eficiente tu ventaja competitiva. Muchas nuevas empresas se inician con maquinas y equipos obsoletos que desdichadamente les impiden llegar al mercado con productos y servicios de la calidad y el precio que el mercado necesita.

El conocimiento esta constituido por los conocimientos de mercado, de producción y de gestión útiles para el funcionamiento de la empresa.

Forman parte de los recursos de conocimientos los estudios de mercado, los métodos de gestión, las formulas de los productos, las patentes, los procesos técnicos, etc.

La globalización de la economía mundial obliga a todas las empresas, no importa su tamaño ni su localización geográfica, a estar permanentemente alertas y en conocimiento cabal de las tendencias de los mercados y del desarrollo de nuevos productos y servicios.

El conocimiento del negocio es el recurso de mayor importancia en el inicio de una empresa. Los inversionistas especializados en financiar iniciativas empresariales afirman que el conocimiento del empresario acerca del mercado y de la actividad es uno de los aspectos que ellos dan mayor peso en el momento de decidir invertir su capital en una iniciativa empresarial.

Las ideas empresariales son más comunes que las capacidades para llevar a cabo esas ideas. La acumulación de conocimientos del mercado y de gestión es un objetivo fundamental de la fase inicial de cualquier empresa.

RECURSOS CRITICOS SEGÚN ACTIVIDAD DE LA EMPRESA

EMPRESAS

RECURSOS HUMANOS

RECURSOS MATERIALES

RECURSOS FINANCIEROS

RECURSOS DE CONOCIMIENTOS


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N

DU

ST

RIA

LE

S

Personas capaces de desarrollar y mejorar la cartera de productos. Personal técnico y de operarios calificados.

Materias primas adecuadas. Máquina y equipos con las tecnologías apropiadas para las condiciones de competencia del mercado.

Capital para la adquisición de las instalaciones, maquinarias y los materiales indispensables, el proceso productivo y el crédito a los clientes.

Ventajas y desventajas de los diversos productos en el mercado. métodos de trabajo información, tecnología, patente, formulas, etc.

C

OM

ER

CIA

LE

S

Personal de ventas que conoce los gustos de los clientes y motivado para atenderlos muy bien.

Tecnología de gestión de estoques y almacenes. Locales en las zonas de alto flujo de personas / clientes. Infraestructura de apoyo a la distribución.

Capital necesario para la logística del stock de productos y el crédito a los clientes; según la velocidad de rotación de cada uno de los productos.

Estudios de mercado información de los proveedores, monitoreo de la competencia.

SE

RV

ICIO

S Personal altamente calificado en la prestación del servicio.

Equipos modernos de apoyo a la prestación del servicio y gestión de la información.

Capital necesario para el proceso total de la prestación del servicio y el crédito a los clientes.

Marcos conceptuales y metodologías para la prestación de los servicios.

DECIDIENDO LA ESTRUCTURA INTERNA DE LA EMPRESA

En una empresa todos los días se realizan diferentes actividades, se diseñan productos, se compran materiales e insumos, se fabrican productos o se brindan servicios, se vende, se pagan sueldos e impuestos, se reparan máquinas, se visitan clientes, se elaboran estrategias y planes, etc. Cuando la empresa es muy pequeña, es el mismo empresario quien realiza casi todas estas funciones, pero conforme las operaciones van creciendo hace necesario ir contratando más y más personal, por lo que hace indispensable organizarlo adecuadamente para que cada uno sepa que función debe realizar, ya que no todos los trabajadores harán lo mismo. Comúnmente, las empresas dividen las funciones en cuatro grandes áreas:

1. Área de Producción2. Área de Finanzas3. Área de Mercadeo4. Área de administración.

Las funciones que realizan cada una de las áreas varían dependiendo del tipo de actividad que realiza la empresa. El siguiente cuadro te dará una idea de estas funciones:

AREAS FUNCIONALES SEGÚN ACTIVIDAD DE LA EMPRESA


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EMPRESA INDUSTRIAL

EMPRESA COMERCIAL


área de producción

Desarrollo de Productos. Planeamiento, organización y control de la producción. Control de calidad. Acopio de información tecnológica. Servicio post venta.

Diseño de nuevos de sistemas de ventas. Control de calidad. Empaque. Entrega de mercancías.Servicios de post-venta.

Diseño de nuevos servicios.Prestación del servicio. Planeamiento, organización y control de la prestación de servicios Control de calidad.

área de finanzas

Elaboración y control de presupuestos.Gestión y obtención de crédito de fuentes externas (bancos, bolsa de valores, etc.)Registro de libros contables.Control de dinero en efectivo y cuentas bancariasOtorgamiento de créditos a clientesCobranzasAnálisis de costos y gastos.Diseño de programas de inversión

área de administración

Compras de equipos.Control de inventariosRegistro de proveedoresCompra de mercancías, materias primas, insumos y servicios.Control de gastos administrativos.Atención de las necesidades del personal.Análisis de puestos de trabajoSelección y contratación de personal.Desarrollo de los recursos humanos.

área de mercadeo

Investigación y análisis de mercadoPlaneamiento de ventas y campañas comerciales.Promoción de productos y de la imagen de marcaPublicidad de productos y de la imagen de marca.Venta de productos y serviciosControl de gastos y costos de ventaEvaluación y seguimiento post-venta.Monitoreo y análisis de las estrategias de la competencia.


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La eficiencia en tus labores y en las del personal a tu cargo dependerá de que estén bien organizados, con responsabilidades claras y complementarias, con planes de acción y con mecanismos de evaluación y control de lo realizado.



14De todos los aspectos de la gerencia la visión estratégica es quizás la más importante.

La visión estratégica es la capacidad de ver el futuro del mercado y de la empresa, las oportunidades y amenazas que están surgiendo, de descubrir los factores del éxito en ese entorno, y de diseñar estrategias o formas de manejar bien esos factores en los momentos decisivos.La visión estratégica se plasma en un conjunto de decisiones que la gerencia toma sobre el futuro y el presente de la empresa.

APRENDIENDO A TOMAR BUENAS DECISIONES Como empresario, una de las labores más frecuentes será la toma de decisiones. El futuro de tu empresa dependerá de la calidad y oportunidad de las decisiones que tomes. Una decisión es un acto responsable del empresario que pone en juego los recursos de la empresa con la finalidad de conseguir un objetivo específico o de superar una situación problemática. Las decisiones deben tomarse con el mejor grado de información posible. Las decisiones que toman los empresarios no son todas iguales, tienen diferentes niveles en función del grado y del periodo de tiempo que ellas afecten a la empresa. Se llama decisiones estratégicas a las decisiones que involucran elementos importantes del patrimonio de una empresa o influencian su futuro en el largo plazo. Por ejemplo la decisión acerca de quienes serán socios de la empresa y quienes tendrán control mayoritario de las acciones, o donde será la sede de la empresa, Lima o Trujillo. Y se denominan decisiones tácticas u operativas a las decisiones que solo tienen un impacto en el corto plazo. Por ejemplo: ¿cuánto de producción programar o qué tipos de zapatos y cuántos pares comprar para la campaña navideña, qué grupos de clientes priorizar en la campaña de mercadeo, etc.? Ambos tipos de decisiones son importantes, ya que tienen presente que nunca habrá un mañana si no existe un hoy”, sin embargo para que la empresa tenga un rumbo definido las decisiones estratégicas deben orientar a las decisiones tácticas u operativas.

La decisión estratégica de mayor importancia de una empresa es la definición de su misión


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LA VISION ESTRATEGICA ES DECISIVA EN CUALQUIER NEGOCIO

EstrategiaSituación actual

Misión


Ahora que te propones ser empresario deberás marcar las diferencias con tus nuevos colegas y competidores. Esas diferencias nacerán de un cambio de actitud. A partir de este momento deberás aprender a razonar como un estratega.

Tu primer esfuerzo será identificar la idea que refleja la razón de existir de la empresa y que se convertirá en el faro que oriente todas sus actividades presentes y futuras: la misión.La misión es la diferencia que la existencia de la empresa hace para que la sociedad; es el valor que la empresa transferirá a la sociedad con sus productos y/ o servicios en el largo plazo, es el aporte de la empresa al desarrollo de la sociedad, es el principal compromiso social de una empresa.

La misión es importante porque determina el posicionamiento de la empresa en el largo plazo. Además la misión es la brújula, que orienta el análisis del entorno y el desarrollo de las estrategias de la empresa.

Si la misión no esta clara el proceso de diseño estratégico se vuelve más difícil.Si la misión es vieja o desactualizada, todos los esfuerzos de la empresa por elaborar

sus estrategias fracasan, o peor aun, las estrategias que logran elaborar no son efectivas y la empresa no logra una posicionamiento sólido en el mercado.

LOS COMPONENTES DE LA MISION Como ya fue señalado, la misión es el valor que la sociedad recibe de la empresa en el largo plazo. Para concebir ese valor se requiere combinar tres elementos:

1. Las aspiraciones personales y valores éticos de los fundadores y/o directivos de la empresa

2. La forma como el mercado aspira satisfacer sus necesidades (el concepto de valor que el mercado proyecta hacia la empresa)

3. La forma como la empresa es capaz de producir ese concepto de valor en forma rentable.

El primer componente refleja las aspiraciones y filosofía, el pensamiento del grupo humano o de la persona que ha decidido formar la empresa, lo que quiere lograr con la empresa y será clave para definir el alcance que la empresa se propone alcanzar y desarrollar la motivación del personal que trabaja en la empresa.


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MISION


El segundo componente refleja las características particulares el mercado en que le empresa va a operar, las necesidades que la empresa se propone atender y constituye el punto de partida para establecer las ventajas competitivas. La forma en que el mercado percibe sus necesidades y concibe su satisfacción es decisiva en la definición del valor que la empresa debe entregarle.

El tercer componente refleja la habilidad del empresario y de sus gerentes para desarrollar los productos más competitivos, generar una situación de monopolio de valor en ese mercado, obtener altas ganancias por un buen tiempo. Este aspecto esta ligado al surgimiento de las nuevas tecnologías, a los métodos de gestión y en general a la habilidad del empresario de la calidad de sus productos y/o servicios con costos competitivos, es decir ser eficiente.

LAS LEYES DEL PLANEAMIENTO ESTRATÉGICOLa habilidad de elaborar estrategias efectivas requieren el manejo de tres leyes, esas

leyes están ligadas a las tres situaciones características de la vida de una empresa:1. Los éxitos2. Los fracasos 3. las derrotas

PRIMERA LEY: EXITOS

Esta ley evidencia que los éxitos son el resultado de una feliz combinación entre las oportunidades que ofrece el entorno y las fortalezas que la empresa dispone y moviliza.

Fortalezas SintoníaOportunidades

Ello quiere decir que, al presentarse la oportunidad, si la empresa dispone de las fortalezas necesarias para su aprovechamiento y las moviliza en forma inteligente puede alcanzar notable éxito. Ellos significan también que es posible cosechar éxitos en cualquier situación, siempre que se identifiquen las oportunidades y se movilicen las fortalezas correspondientes, sin importar si predominan o no los aspectos positivos o negativos en las condiciones del entorno.

Significa que los éxitos de las empresas no dependen solo de lo que hace el empresario o de lo que produce la empresa, sino de cómo el empresario y la empresa logran aprovechar las oportunidades que le ofrece el mercado.

Es fundamental conocer los FACTORES CLAVE DE LAS OPORTUNIDADES pues ellos son los parametros básicos para evaluar nuestras fortalezas. Quienes conocen bien los factores clave de las oportunidades tienen mayores facilidades de obtener éxitos que los demás, tienen la llave del laberinto, el mapa del tesoro.


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EXITOS = OPORTUNIDADES + FORTALEZAS

CLAVE


SEGUNDA LEY: FRACASOS

Esta ley es la contraparte de la primera, es decir; los fracasos son los desencuentros entre las oportunidades y las fortalezas disponibles y/o movilizadas por la empresa es decir que al presentarse una oportunidad, si la empresa no ha contado con las fortalezas necesarias o no ha sido capaz de movilizarlas efectivamente, cosecha fracasos respecto a sus objetivos

FortalezasDesequilibrioOportunidades

Lo más común es que la empresa ni siquiera haya visto la oportunidad (normalmente las empresas desperdician nueve de cada diez oportunidades de negocio) ese desequilibrio entre los requerimientos de las oportunidades y las fortalezas obligara a la empresa a priorizar objetivos internos. Los fracasos sistemáticos son la principal causa de muerte de las empresas, y no tanto la competencia.

Esos desequilibrios son las razones más importantes de por que algunas empresas no logran desarrollarse, a pesar de la existencia de oportunidades en su entorno. De nada les sirve atribuir los fracasos a los reales o supuestos enemigos. Solo los retraza en la tarea, inevitable, de superar esos desequilibrios.

TERCERA LEY: DERROTAS

Esta es la ley básica de la sobrevivencia y explica la segunda causa de las muertes, esta ley significa que la derrota y/o destrucción de una empresa por un competidor u otra amenaza no depende de quien es más fuerte, o más inteligente, sino de quien consigue aprovechar mejor las debilidades del rival. Por lo general, si las amenazas cuentan con el favor de nuestras debilidades, ellas son casi inmunes a nuestras fortalezas.

AMENAZAS

Las probabilidades de ocurrir una derrota dependen, principalmente de que las amenazas encuentren flancos por donde atacarnos. Significa que las derrotas pueden ocurrir en empresas muy fuertes y en las mejores condiciones del entorno; en forma prácticamente independiente de cómo se están logrando interesantes éxitos. Esta tercera ley es muy similar a la primera, vista con los ojos del enemigo, pues mis debilidades son sus oportunidades y sus fortalezas son mis amenazas.


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FRACASOS = OPORTUNIDADES VS FORTALEZAS

DERROTAS = AMENAZAS + DEBILIDADES

DEBILIDADES


La habilidad de las personas responsables de la empresa para elaborar las estrategias y tomar las decisiones correspondientes depende mucho de su manejo de esas tres leyes o tipos de combinaciones de factores externos e internos.

Quienes comprenden bien esta ley estratégica logran conservar sus éxitos y vivir muchos años.

LOS FACTORES ESTRATÉGICOSLas estrategias se elaboran combinando estos cuatro tipos de factores, dos de ellos

son elementos del entorno, no controlados por la empresa, y dos de ellos son internos o controlados por la empresa:

FACTORES DEL ENTORNO1. Oportunidades2. Amenazas

FACTORES DE LA EMPRESA1. Fortalezas2. Debilidades

Los éxitos, fracasos y derrotas de las empresas dependen directamente de la habilidad del empresario para manejar esos cuatro factores.

CASOS DE EXITOS Y FRACASOS

BILL GATES Y LAS MICROCOMPUTADORAS

En la mitad de los años 70, Bill Gates era un estudiante novato universitario de Harvard, fanático de los programas de computación, que un buen día leyó en la revista Electrónica Popular una noticia que anunciaba que la empresa Intel, había inventado un chip que tenia mayor potencia que los anteriores y que probablemente, iba a permitir la producción masiva de las microcomputadoras. Ese chip 8080 posteriormente fue utilizado en la fabricación de las primeras computadoras personales. Las viejas XT.

El desarrollo una visión del mundo funcionando con microcomputadoras y el surgimiento e la demanda de los programas que pudieran hacerla funcionar.

Todos los programas disponibles en ese instante estaban orientados a las grandes computadoras y por lo tanto alguien elaborar los programas que emplearían las nuevas microcomputadoras. Ese alguien debía ser él. Asi nació Microsoft Incorporated.

Hoy en día, prácticamente todas las microcomputadoras del mundo emplean algún programa de Microsoft y la fortuna personal de Bill Gates supera largamente los 50,000 millones de dólares.

ZAPATILLAS NIKE


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A finales de la década de los 60; Phil Knight era estudiante y atleta especializado en correr la milla en la universidad de oregon, y su entrenador era Bill Bowerman. Ambos consideraban que las zapatillas norteamericanas no eran las más adecuadas para obtener record, por ser demasiado pesadas e incomodas.

Cuando Knight termino sus estudios busco a su ex entrenador para formar una empresa que se dedicara a comercializar zapatillas japonesas, más baratas pero a su vez mas cómodas y livianas.

Dado el éxito que obtuvieron se dedicaron a diseñar zapatillas de competencia que luego enviaban al Japón para su confección. Para comercializar estas zapatillas, crearon una marca NIKE, el nombre de la diosa griega de la victoria.

En 1972, las pruebas atléticas selectivas para formar el equipo olímpico de los EEUU les proporcionaron la oportunidad que esperaban. Knight y Bowerman convencieron a un buen grupo de maratonistas que corrieran con sus zapatillas. Al finalizar la carrera, cuatro de los siete finalistas habían usado zapatillas NIKE, y este hecho fue difundido en avisos publicitarios en todo Estados Unidos, claro esta el aviso no señalaba que los tres primeros lugares lo habían ocupado atletas que corrieron con zapatillas ADIDAS.

En 1998 NIKE tenía ya el 26% de participación del mercado de calzado deportivo y valía más de dos mil millones de dólares.

Esa capacidad de vislumbrar el futuro es fundamental para tomar decisiones correctas con la debida anticipación.

EL METODO DEL PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

Pero el futuro es por esencia sorprendente. Siempre suceden cosas que nadie imaginaba que podía ocurrir. Para aumentar las probabilidades de éxito de la empresa en medio de situaciones cambiantes y sorprendentes se ha desarrollado EL METODO DEL PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO.

El planeamiento estratégico es el proceso a traves del cual el empresario diagnostica el entorno y su empresa para tomar las decisiones de largo plazo.

El planeamiento estratégico recorre los siguientes pasos:

1. Formulación de la Misión de la Empresa2. Exploración del entorno para encontrar las oportunidades y amenazas3. Auto análisis de las fuerzas y debilidades de la empresa4. Establecimiento de las relaciones estratégicas 1: fortaleza y debilidades versus

oportunidades.5. Establecimiento de las relaciones estratégicas 2: Debilidades y amenazas.6. Identificación de las posibilidades y desafíos que se presentan a la empresa7. Concepción de las acciones y/o estrategias para alcanzar el éxito ante los

desafíos.8. Establecimiento de los objetivos y metas de mediano y corto plazo.9. Organización de los recursos de la empresa para el logro de sus objetivos y metas.

Si bien sugerimos un procedimiento o pasos de planeamiento estratégico, se debe tener en claro que la concepción de estrategias es una actividad principalmente intuitiva, en la cual se considera todos los elementos expuestos arriba.


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PLAN DE NEGOCIO

LA MISION DE LA EMPRESA

La diferencia que la empresa significara para sus clientes, indicando en particular el valor (Utilidad) de sus productos y/o servicios para satisfacer las necesidades de su mercado. Por ejemplo: La misión del – Centro de creatividad Culinaria será “Desarrollar la creatividad culinaria de los hoteles y restaurantes hacia los estándares globales de calidad”


15DESCUBRIENDO OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

Todos los días surgen oportunidades y amenazas para las empresas existentes en el mercado. Uno de los factores que más influyen sobre el éxito o fracaso es la capacidad de identificar y responder a las oportunidades y amenazas que van surgiendo en su entorno.

Conocer como y donde surgen las oportunidades y las amenazas nos ayudaran a prever su ocurrencia, y de esta manera podremos, en su caso, aprovecharlas a su máximo, o en otro caso, neutralizar o minimizar sus efectos en la empresa.

En este capitulo te ayudaremos a identificar las principales fuentes de oportunidades y amenazas relacionadas con la actividad de tu empresa, y que condicionan su competitividad.

La capacidad de descubrir las mejores oportunidades y de detectar las amenazas antes que sea demasiado tarde requiere hacer una reinterpretación del entorno y muchas veces, de la misma empresa.

Esa flexibilidad mental es lo que permite descubrir oportunidades donde aparentemente solo existen amenazas. Y con ello operar sobre oportunidades a las que nadie esta dedicando atención que merece.

Quien descubre las oportunidades primero gana tiempo para hacer ensayos, se evita los problemas de la competencia y obtiene más ganancia en los negocios. El que llega tarde se queda con las sobras.

Un buen ejemplo, de esa flexibilidad mental es el caso de cafetal. Normalmente las empresas cafetaleras consideran que la importación constituye una amenaza para el mercado, sin embargo cafetal transformo su propia percepción y analizo esa “amenaza” como una oportunidad, importando café soluble, colombiano, aprovechando su sistema de distribución e incrementando asi una línea más a sus ventas.

LAS OPORTUNIDADESUna oportunidad es una situación externa generada por terceros, básicamente no

controlable y favorable a la empresa, que puede ser aprovechada para el cumplimiento de su -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------William Reyes Bautista 2007

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EL MUNDO CAMBIA TODOS LOS DIAS, LAS OPORTUNIDADES Y LAS AMENAZAS

TAMBIEN

CED “EL BUEN PASTOR” Formación Laboral – Proyectos -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------misión y que le permitira a la empresa y/o empresario dar saltos cualitativos hacia el logro de sus objetivos.Las oportunidades pueden ser de cuatro tipos:

1. Demandas de mercado2. Fuentes de conocimientos3. Fuentes de recursos4. Posibles aliados

Ejemplos de oportunidades: Los puntos fuertes de los competidores pueden ser interesantes fuentes de

conocimientos sobre como obtener éxito en un mercado específico. Las líneas de crédito de los bancos, según el stock de insumos a bajos

precios, otras empresas con sus máquinas subutilizadas y que las puede alquilar o un técnico que esta buscando empleo; todos esos son ejemplos de oportunidades de recursos.

Una empresa que quiere comercializar nuestros productos o que nos necesita para comercializar su producción fuera de la capital son oportunidades de alianzas.

Aprovechar las oportunidades o por lo menos, no desperdiciar la mayoría de ellas, es una habilidad que debes desarrollar si quieres convertirte en un empresario de éxito. Ver pasar las oportunidades, sin aprovecharlas o ni tocarlas siquiera, siempre será la principal causa de fracaso para mucho.LOS FACTORES CLAVE DE LAS OPORTUNIDADES

El manejo de esos factores diferencia a quienes tienen éxito y quienes fracasan en el aprovechamiento pleno de la oportunidad.

Para el caso de las oportunidades de mercado esos factores constituyen los principales requerimientos de competitividad de esos mercados. Es decir, las fortalezas particulares de las empresas exitosas en esos mercados. Existe una diversidad de métodos para identificar los requerimientos de competitividad de los mercados.

Para los otros tipos de oportunidad (conocimientos, alianzas y recursos), no existen métodos desarrollados para su identificación.

Las sistematizaciones de las experiencias exitosas y las consultas con expertos son dos procedimientos relativamente eficaces para la identificación de los factores clave.

Los factores clave de las oportunidades son los principales referentes para medir las fortalezas y debilidades de una empresa o profesión.

Un área fundamental del conocimiento del entorno es la comprensión de las oportunidades y de sus factores clave, y de las amenazas y como son sus estrategias.

La sistematización de las experiencias debe posibilitar conocer los factores clave de las oportunidades involucradas y la relación de las estrategias aplicadas respecto a esos factores clave.

LAS AMENAZASLas amenazas son factores negativos que actúan contra la misión o los objetivos de la

empresa o del empresario y que en casos extremos, pueden poner en peligro su propia existencia.

Detectar las amenazas en forma oportuna e identificar las debilidades de la empresa que la exponen a las amenazas puede ser la diferencia entre la vida y la muerte. Los productos competidores, los proveedores irresponsables, los clientes deshonestos, etc. Son ejemplos de amenazas para las empresas que están iniciando sus actividades.

La competitividad de una empresa no solo depende de la habilidad del empresario de captar las oportunidades y amenazas del mundo que le rodea. Debe también preocuparse por dotar a su empresa de una actitud interna que le haga capaz de responder con agilidad para aprovechar las oportunidades y neutralizar las amenazas de una manera conveniente.


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IDENTIFICANDO LAS FUENTESOportunidades y amenazas tiene su origen común y son tan complejas que a veces no

suele ser sencillo descubrir su verdadero sentido.Las principales fuentes de oportunidades y amenazas para las empresas son:

Las características y cambios de las demandas Las características y cambios de la oferta El surgimiento de las nuevas tecnologías y conocimiento. La política gubernamental interna La política de otros estados. Las condiciones sociales Hechos de la naturaleza.

Por ser su hábitat natural, el mercado es la principal fuente generadora de oportunidades y amenazas para las empresas. Señalamos algunos casos:

EL INGRESO DE NUEVOS PRODUCTOS O EMPRESAS AL MERCADO, aunadas a la reacción de los competidores existentes que deben esperar el que ingresa. La generalización del uso de computadores ha generado nuevas demandas (software, asistencia técnica, muebles, insumos, etc.) y ha anulado otras como las maquinas de escribir.

PRESION DE PRODUCTOS SUSTITUTOS, que además de despojarlos de una parte del mercado, nos colocan un tope sobre los precios que podemos fijar, lo cual reduce la rentabilidad del producto. El bajo costo del alquiler de los videos ha obligado a los cines a modificar su funcionamiento y el tamaño de sus salas.

RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES, Los competidores suelen utilizar tácticas como la guerra de precios, ofertas promociónales, batallas publicitarias, introducción de nuevos productos e incremento en el servicio al cliente o la garantía.

LA POLÍTICA GUBERNAMENTAL, puede generar oportunidades y amenazas para todas las empresas de un país, a traves de la promulgación de leyes que promuevan o desalienten directa o indirectamente determinadas actividades empresariales, las leyes de la contaminación ambiental pueden motivar el cierre o traslado de empresas químicas o mineras a otros lugares, las vedas pesqueras, la liberación de rutas, la creación de zonas francas, la exoneración tributaria, etc.

LAS POLÍTICAS DE OTROS PAISES, El cierre de una frontera puede generar perjuicios a las empresas exportadoras e importadoras del país vecino, porque no podrán vender ni compra los productos que usualmente comercian, pero pueden generar oportunidades para los productos nacionales, quienes verán incrementados sus mercados locales por la no importación de productos sustitutos.

LA TECNOLOGÍA, Crea oportunidades y amenazas en función de la relación establecida entre el que desarrolla la tecnología y el que controla el mercado. Si es la misma empresa se autogenera una oportunidad, si son empresas distintas ellas tendrán que negociar su participación: las computadoras Palmtop esta abriendo nuevas oportunidades, el surgimiento de nuevos software para el diseño de planos de construcción esta modificando en forma drástica la actividad de los arquitectos e ingenieros, etc.

LAS CONDICIONES SOCIALES, producen perturbaciones en el ambiente empresarial que generan nuevas necesidades oportunidades y amenazas, dependiendo de cómo ellas efecten directamente a una determinada empresa: las guerras producen migraciones masivas, destruyen economías enteras y abren oportunidades de servicios a los desplazados, la inseguridad ciudadana abre oportunidades para la creación de empresas de policías privados y de transporte de valores, etc.

LAS FUERZAS INCONTROLABLES DE LA NATURALEZA, generan a diario oportunidades y amenazas: terremotos, tsunamis, inundaciones, sequías, huracanes, etc. Aun cuando suelen verse como situaciones desfavorables, en muchos casos los desastres crean situaciones beneficiosas para algunas empresas: reposición de vidrios, la venta de medicamentos, etc.


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DONDE BUSCAR LAS AMENAZASLas amenazas son entes que operan o pueden operar en el futuro contra nuestros

objetivos. Las amenazas son seres vivos. No son restricciones estáticas.Un error frecuente es creer que las amenazas se reducen a la competencia. Sin

embargo en la vida real encontramos que muchos de los factores que ponen en riesgo los objetivos de una empresa o persona provienen de otras fuentes.

La amenaza debe existir o estar en proceso, no debe ser la falta de algo deseado, debe ser la existencia de algún factor que afecta a la empresa. Mientras una amenaza este formulada como falta de algo no se tiene en claro que opera contra nuestros objetivos, ello significa que el diagnostico esta confuso, esta mezclado con los temores y con las insatisfacciones personales.

Los enemigos más peligrosos son aquellos que no conocemos, porque sin conocerlos no podemos analizarlos ni prever sus posibles daños, ni prepararnos adecuadamente. Es muy común que las empresas sean derrotadas por terceros, recién llegados, no por su competidor tradicional.

La reducción de la amenaza de la empresa a su competencia reduce el análisis estratégico a un análisis comparativo con la competencia, reduce la visión y dificulta el posicionamiento en función del futuro y la expone a muchos riesgos.

Las amenazas pueden ser los productos que compiten con mi empresa, las costumbres y los gustos de los clientes que causan problemas a la empresa, las demandas de recursos, los intereses contrarios, las formas de pensamiento, los mitos, etc. Generadas por las personas, empresas, instituciones publicas y privadas.Los principales nichos donde explorar amenazas son:

Las conductas e ideas de los clientes. Las tendencias de surgimiento de nuevos productos y empresas que atienden las

mismas necesidades o funcionalidades o que se basan en las mismas fuentes de recursos.

Otras empresas que no son competidoras, pero que están ligadas a las cadenas de valor. Muchas veces son empresas con quienes se tiene relaciones estables de negocio y que en muchos aspectos, son aliados. Y al mismo tiempo pueden ser fuentes de amenazas porque desestabilizan la cadena de valor y reducen la competitividad de la empresa.

El marco institucional y normativo de la actividad.

En el caso de los países menos desarrollados como el Perú, las principales amenazas a las empresas no se originan en la competencia, provienes de las precariedades éticas y económicas de nuestra sociedad, de nuestro mercado e instituciones, especialmente de nuestros mismos clientes:

La fragilidad de las actividades económicas de los clientes. La precariedad de la condición social de los clientes. La mala cultura de negocio de los clientes. Y otras tantas perlas de la llamada viveza criolla. La irresponsabilidad de proveedores de insumos, partes y servicios.


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FOCALIZAR LA EXPLORACIÓN DE LAS AMENAZAS SOLO EN EL ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ACTUAL ES, EN LA GRAN MAYORIA DE LOS CASOS UN GRAN ERROR.LA MAYORIA DE LOS PROBLEMAS QUE LAS EMPRESAS TIENEN QUE AFRONTAR CON SU ESTORNO NO SON CON SU COMPETENCIA SINO CON OTROS GRUPOS, EMPRESAS Y FACTORES.


La inestabilidad de las empresas.

Todos los años se presentan meses en que los productos peruanos pueden ingresar en forma favorable en los mercados de los países del norte, sin que la competencia pueda hacer algo para impedirlo. Sin embargo, las posibilidades de ingreso a esos mercados externos por parte de las empresas agro exportadoras peruanas son permanentemente amenazadas por factores localizados en el propio país, como los altos costos y la mala calidad de los servicios e insumos, la competencia y la mala fe de algunas empresas intermediarias, la corrupción y burocratismo de algunas instituciones publicas, los impuestos antitecnicos, etc.

COMO BUSCAR AMENAZASPodemos considerar algunos métodos prácticos en la exploración de las amenazas.

Detrás de toda derrota hay una acción combinada de debilidades y amenazas. Un buen procedimiento para encontrar amenazas actuales es explorando los factores externos presentes en las derrotas propias. Un procedimiento más agradable es explorar amenazas que están o estuvieron detrás de las derrotas ajenas.

Detrás de todo problema existen amenazas y debilidades operando. La exploración de los factores externos presentes en los problemas es otro procedimiento útil para encontrar amenazas.

El análisis de riesgos consiste en una forma de adelantarse a los problemas, antes que se presenten y analizar los factores internos y externos que los podrían producir. (en el análisis de los riesgos no hay que dejarse manipular por los fantasmas del pasado)

Un cuarto método es explorar las posibilidades negativas que pasan o ya pasaron por nuestras mentes o imaginar nuevas posibilidades y situaciones de riesgo y buscar los factores que intervendrían en su hipotética concreción. Este método es un poco especulativo pero a veces es más efectivo.

El error más común en la identificación de las amenazas es dejarse llevar por las insatisfacciones y presentar como factor negativo todos los aspectos que quisiéramos que existieran produciendo asi un listado de faltas y de critica a las políticas publicas. También es frecuente que en la identificación de las amenazas se filtren los prejuicios, los miedos y las insatisfacciones. Ello lleva a reproducir viejos esquemas interpretativos y a obviar la verificación si realmente la supuesta amenaza opera contra el objetivo.

Los precios dumping de las importaciones, las políticas publicas contrarias al desarrollo, el centralismo del estado, los monopolios comercializadores, los intermediario, etc. Son amenazas obvias que, para muchos, no requieren de mayores evidencias. Sin embargo, en la gran mayoría de los casos, son reacciones negativas de quienes no quieren analizar las deficiencias del entorno empresarial del país o no creen necesario identificar con precisión sus propias debilidades.

LOS FACTORES CLAVE DE LAS OPORTUNIDADESIgual que los acertijos, las oportunidades tienen sus códigos, sus condiciones de

aprovechamiento. Quienes conocen esos códigos pueden ingresar por la puerta de la oportunidad, quienes no lo conocen están destinados a verla pasar.

Los factores clave de las oportunidades son un grupo pequeño de factores cuyo manejo determina la posibilidad o no de aprovechar la oportunidad. El conocimiento y manejo de esos factores filtra quienes pueden aprovecharla y quienes no lo harán.

Las oportunidades son muy variadas en sus requerimientos de aprovechamiento. Algunas son fáciles de aprovechar, es cuestión de descubrir y cosechar; pero otras son muy difíciles; están ahí delante de todos y muy pocos logran sacar provecho de ellas.

Los factores clave nacen de la oportunidad, son leyes internas de la propia oportunidad y que deben ser tomados como datos de la realidad, en la forma más realista posible.

Por lo general las mejores oportunidades son difíciles de aprovechar. El mercado europeo de ropa de fibra de alpaca es un ejemplo y algunos expertos del sector textil todos los


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CED “EL BUEN PASTOR” Formación Laboral – Proyectos -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------años se desaprovecha cerca del 40 % de la creciente de esta demanda; pero la oferta peruana y latinoamericana no logra atender el grado de exigencia en diseño y calidad de ese mercado cuyo principal Factor clave es la calidad del diseño. Quien logre sintonizar con el gusto europeo y traducirlo en diseño de chompas tendrá altas probabilidades de éxito en ese mercado.

Los factores clave son el pequeño grupo de factores que tienen un rol determinante para seleccionar quienes aprovechan y quienes no aprovechan las oportunidades. Obviamente esta afirmación no es matemática. Con decisión e imaginación es posible crear una diversidad de posibilidades que aumentan nuestras probabilidades globales de éxito.

Cuando alguna empresa, instituciones o persona poseen los factores clave de la oportunidad entre sus fortalezas puede aprovecharlas y alcanzar el éxito. Los demás pueden incluso detectar la oportunidad pero no podrán aprovecharla plenamente. Saber identificar los factores clave de las oportunidades y adquirirlos a tiempo es decisivo para avanzar en el logro de los objetivos. Es más importante entenderlos factores clave de una oportunidad que diseñar estrategias para neutralizar los competidores.

MIENTRAS MÁS SIMILARES SON LAS FORTALEZAS DE LA EMPRESA Y LOS FACTORES CLAVE DE LAS OPORTUNIDADES QUE SE LE ESTAN ABRIENDO, MAYORES SERAN SUS POSIBILIDADES DE ÉXITO.

Para el caso de que las oportunidades sea la convocatoria de un concurso, los factores clave están dados por el requerimiento de participación y por los conocimientos necesarios para elaborar una propuesta superior a los demás.

Pero en otros casos no es tan facil la identificación de los factores clave. En un enfrentamiento competitivo entre dos empresas la balanza se inclinara gradualmente hacia aquella que tenga mejor conocimiento y desarrollo de los factores clave de las oportunidades de mercado.

En cualquier situación de negocios, solo una fracción de la mirada de factores presentes será la que determine básicamente el

resultado y la estrategia solo tendrá éxito si logran controlarse esos factores o si se aplican con habilidad y conocimiento. A estos

le hemos dado el nombre de factores clave de éxitoEn el caso de los helados, los factores clave son dos: la habilidad para determinar las variaciones estaciónales y la habilidad para

asegura una refrigeración económica durante todo el proceso de la distribución

Una institución de crédito orientada a los microempresarios ha detectado una oportunidad interesante, la necesidad de los microempresarios de servicios crediticios para su modernización tecnológica, especialmente en equipos. Los gerentes de esa empresa han establecido como factores clave lo siguiente:

Una metodología de crédito que sea practica tanto para el microempresario como para la empresa vendedora de maquinaria.

Conocimiento del impacto las tecnologías de equipos en la competitividad del sub sector

El soporte técnico para la incorporación exitosa de la nueva maquinaria por el micro empresario.

¿Cómo hacer para identificar los factores o requerimientos clave de las oportunidades?Hay dos grupos de métodos que funcionan:

Analizar las experiencias de éxito y fracasos, propias y ajenas, buscando semejanzas y diferencias con otros casos, para encontrar los factores que desempeñaron un papel importante en los desenlaces. Los métodos de sistematizaciones de experiencias, especialmente de Benchmarking, son variantes ya validas.


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Consultar a las personas que conocen bien su actividad, especialmente a quienes han dirigido o están dirigiendo experiencias sobresalientes.

Los Factores Clave de las grandes oportunidades del mercado de una empresa son la base de la identificación de capacidades que esa empresa necesita desarrollar para recorrer un camino de éxitos en el futuro. El desarrollo de ese conjunto de capacidades ligadas a los factores clave de las grandes oportunidades es lo que posibilitara a la empresa aprovecharla cada día más. El esfuerzo de inversión de una empresa debe posibilitar un mejoramiento continuo de las capacidades que posibilitan el dominio de los factores clave de las oportunidades de mercado que se abren a la empresa.

Los estudios de mercado deben posibilitar comprender mejor la naturaleza y las características de los factores que están posibilitando las respuestas más exitosas, para mejorar los conocimientos sobre los factores clave.

Los factores clave no son estáticos, cambian en la medida en que evoluciona la actividad. Los ingresos de nuevas tecnologías, la elevación de los estándares de la demanda, o la presencia de nuevos tipos de productos pueden alterar significativamente los factores clave.

El surgimiento de la Web ha modificado radicalmente los factores clave de la industria del software, la necesidad de las empresas de ingresar rápidamente a los métodos de comercialización de la WEB ha hecho del lenguaje de adaptación (Java por ejemplo) uno de los factores clave, posibilitando a la empresa que lo posee mejorar significativamente su posición competitiva en ese mercado.


16CONOCIENDO NUESTRAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES

La historia nos enseña que las batallas no siempre son ganadas por los más fuertes, sino por quienes saben usar sus fortalezas para aprovechar las oportunidades que se le presentan. Y son pérdidas por quienes dejan que sus rivales golpeen sus puntos débiles.

Toda empresa, por más pequeña y simple que parezca pose fortalezas que le permitirán alcanzar sus objetivos, pero aun la transnacional más grande y poderosa, también posee debilidades, que pueden causarle serias limitaciones a sus aspiraciones de dominio sobre su mercado.

Definir con claridad lo que son fortalezas y debilidades es una labor que requiere coraje y objetividad. Para el caso de empresas que están en una fase inicial de operación, como lo estará tu empresa durante el primer año de existencia la objetividad en ese campo es la diferencia entre la vida y la muerte.

LAS FORTALEZAS


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LOS FACTORES CLAVE DE LAS OPORTUNIDADES SON UN PEQUEÑO GRUPO DE FACTORES Y/O CAPACIDADES REQUERIDAS PARA LOGRAR EL PLENO APROVECHAMIENTO DE LA OPORTUNIDAD.

LA VIDA DE LA EMPRESA DEPENDE DE SUS FORTALEZAS Y DEBILIDADES


Las fortalezas son aquellas capacidades internas de la empresa logradas sobre la base de una buena combinación de recursos, que le permiten cumplir su misión, lograr sus objetivos y aprovechar las oportunidades.

Una de las principales labores del empresario es reforzar su empresa, en aquellos aspectos que le permitirán emplear mejor su ventaja competitiva y su producto estrella.

LAS DEBILIDADESLamentablemente, por más fuerte que sea una empresa, siempre existirán algunos

aspectos internos que funcionan mal.Las debilidades son aquellas características internas que limitan a la empresa para el

logro de sus objetivos y la exponen a la acción de las amenazas.Las áreas en donde buscar las debilidades son la mismas donde pueden estar las

fortalezas. Sin embargo, merecen especial atención los aspectos de marco mental o forma de pensar del empresario y del personal de la empresa como las conductas que dificultan responder con eficacia a los desafíos que presenta a la empresa la vida cotidiana.

El buen conocimiento de las amenazas, especialmente la competencia, es una clave para explora las debilidades: es decir aspectos de la empresa por donde las amenazas podrían atacar. Por lo general la publicidad de la competencia busca aprovechar los puntos débiles de nuestros productos y/o servicios.

DONDE BUSCAR LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADESTanto las fortalezas como las debilidades requieren un examen cuidadoso que no deje

de mirar los aspectos que pueden ser decisivos en algún momento.Las principales áreas donde buscar las fortalezas y debilidades son:

En la importancia de la misión de la empresa para el mercado hacia el cual se dirige y que plasma la visión estratégica del empresario y/o gerente.

En el espíritu del empresario y/o del núcleo líder de la empresa, sus aspiraciones personales, su identificación con la misión, su audacia, etc.

En el marco mental del empresario y/o núcleo líder de la empresa; su conocimiento y forma de interpretar el mercado, las tecnologías, los productos; las expectativas de los clientes y el ambiente competitivo; su creatividad para adecuarse a las nuevas situaciones, las estrategias que logran elaborar y la capacidad gerencial desarrollada.

En las conductas y valores del empresario, el gerente y el personal de la empresa y en el grado de liderazgo alcanzado en la empresa que son la base para la creación de una cultura institucional.

En los sistemas de gestión que la empresa tiene operando y en el diseño organizacional que permiten su funcionamiento y el mejoramiento de su desempeño.

En su localización respecto a las fuentes de insumo, los servicios y el mercado, la calidad y costos de sus sistemas logísticas.

En la cartera de productos y servicios que pueden producir, especialmente en sus ventajas competitivas; los puntos fuertes y débiles de los productos respecto a la competencia, sus estándares de calidad y de costo, y en las tecnologías y métodos que están en la base de sus procesos productivos.

En el nivel de calificación de los recursos humanos de la empresa, en su capacidad de innovar y desarrollar nuevos productos y servicios y generar nuevas ventajas competitivas.

En el posicionamiento de la empresa en el mercado, compuesto por tres elementos centrales:


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LA COMPETENCIA PUEDE SER UN BUEN APOYO PARA AYUDARNOS EN LA IDENTIFICACIÓN DE NUESTRAS DEBILIDADES.


1. La imagen de marca que la empresa y sus productos irradian en el mercado, particularmente las ideas (positivas y/o negativas) con que el mercado asocia el nombre de la empresa.

2. La red de relaciones que la empresa tiene montada con sus proveedores de insumos y de soporte de conocimientos y tecnología, con los canales de comercialización, las fuentes de financiamiento, etc.

3. La red de alianzas estratégicas que tiene establecida esos mismos actores y/o con cualquier otra empresa o institución con quienes se pueden establecer objetivos comunes.

En su patrimonio y recursos financieros con que cuenta la empresa; en los recursos existentes y la capacidad de producir y/o de obtener recursos en forma confiable; el control de una patente o tecnología exclusiva, los estoques de productos e insumos, las proyecciones de ventas, la capacidad de endeudamiento, la solvencia económica y moral de los socios, en el sistema de cobranzas, etc.

Algunas consultoras especializadas en el análisis de la competitividad, opinan que un buen análisis comparativo de las estructuras de costos de la empresa y de sus competidores permite determinar en que aspectos arriba mencionados, están sus ventajas y desventajas de la empresa respecto a la competencia. Las fortalezas son los factores que hacen posible las ventajas competitivas de una empresa, mientras que las debilidades son las causas de sus desventajas competitivas.

Existen muchas mas oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades de las mencionadas en estos capítulos, las áreas de exploración y los ejemplos dados son solo una referencia a la que puedes acudir. No te limites cuando hagas tu propio análisis. El mundo es siempre más complejo que las herramientas y los métodos desarrollados por los especialistas.

Es tan importante no subestimar como sobreestimar las fortalezas y las debilidades. En el mundo de los negocios es preciso ser objetivos y honesto consigo mismo (asi como lo debes ser con los demás)

Hay que tener confianza en las capacidades propias y ser consciente de las limitaciones.

Recuerda la frese de Suin Tzu “CONOCE A TU ENEMIGO Y CONOCETE A TI MISMO; EN CIEN BATALLAS, NUNCA ESTARAS EN PELIGRO.”


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Cualquier persona puede aprender a pensar como estratega. Siempre que se dedique a ello y

estudie los autores adecuados.

Para ello deberá entrenarse en detectar oportunidades y amenazas y en analizar sus características; en identificar las fortalezas y debilidades de su empresa con objetividad; y especialmente en conocer y/o inventar formas de interacción empresa – entorno. Esta última habilidad corresponde a saber realizar análisis estratégico y a elaborar estrategias.

La competitividad se logra combinando estrategia y productividad operativa.


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GANADORES

PERDEDORES

Si tienes una buena estrategia y eres eficiente, puedes ser un ganador

Alta

Calidad de la Estrategia

Baja

APRENDIENDO A PENSAR COMO ESTRATEGA


Baja Alta

Productividad Operacional

Las estrategias empresariales se orientan a crear una ventaja competitiva lo más duradera posible. Para lograr esa ventaja competitiva la empresa debe hacer predominar la mejor calidad o el menor precio.

La productividad operativa se logra combinando bien todos los componentes de las operaciones de la empresa (personal, capital, insumos, conocimientos, energía, etc.) para lograr la más alta eficiencia.

DECIDIENDO EL TIPO DE VENTAJA COMPETITIVA

Basar la estrategia en precios bajos es lo más común. Sin embargo, no siempre es lo más conveniente. La capacidad de ingresar a los mercados y alcanzar un nivel de rentabilidad interesante depende casi siempre de nuestra habilidad para ofrecer un mejor producto y/o servicio.

“Una compañía se diferencia de sus competidores cuando ofrece algo único y valioso

Para los compradores, además de un simple bajo precio. La diferenciación le permite

A la empresa cobrar un precio elevado, vender una mayor cantidad de su producto a

un precio determinado o bien obtener beneficios equivalentes, como por ejemplo;

mayor lealtad de los compradores en los precios estaciónales o cíclicos de baja demanda.”

La estrategia de una empresa puede basarse en uno de tres aspectos, que se denominan los vértices del triángulo estratégico.

El mercado La competencia La empresa


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LAEMPRESA

EL MERCADO


En ese triángulo la empresa y la competencia se disputan el mercado. La batalla se da entre la empresa y su competencia. El ganador se posiciona en los segmentos de Mercado de mayor rentabilidad. En este planteamiento, todo análisis estratégico empresarial debe centrarse en establecer una ventaja competitiva que le permita conquistar el mercado, porque la misión de la empresa se orienta a la satisfacción de las necesidades del mercado.

El establecimiento de una buena posición en el campo de batalla (el mercado) permitirá a la empresa estar en mejores condiciones para enfrentar al enemigo.

Por lo tanto, para iniciar nuestro proceso de establecimiento de estrategias, debemos conocer en que vértice del triángulo estratégico estaremos.

Si se presentan buenas oportunidades desde el mercado, como una creciente demanda de un producto o servicio no atendida por nadie y las fuerzas de mi empresa corresponden básicamente a los requerimientos de competitividad o factores clave de esa oportunidad, la estrategia puede concentrarse en ingresar al mercado lo más rápido posible. En este caso es conveniente una estrategia centrada en el mercado. Por lo general esas son las estrategias más atractivas, dado que producen ganancias en forma inmediata.

Si se presentan buenas oportunidades desde el mercado, pero las fortalezas de mi empresa no corresponden a los requerimientos de competitividad, lo más conveniente es concentrar los esfuerzos en el desarrollo de la misma empresa, mejorando sus productos y/o servicios, su tecnología, su logística, su infraestructura, sus procesos, sus recursos humanos, etc. También se busca ampliar la presencia en el mercado pero a un ritmo mas moderado. En este caso la estrategia es centrada en la misma empresa.

También puede justificarse una estrategia centrada en la empresa cuando la competencia ha detectado un punto débil en nuestros productos y nos esta quitando mercado en forma notable. En este caso el objetivo de la estrategia es superar esa debilidad que esta siendo aprovechada por la competencia.

Cuando nosotros detectamos un punto débil de la competencia como una deserción o el debilitamiento de la lealtad de sus clientes y nuestras fortalezas son suficientes, podemos concentrarnos en aprovechar la oportunidad brindada por ella. En ese caso la estrategia estará centrada en la competencia.

En el caso de las estrategias de los seguidores o del numero 2, la estrategia se basa en los puntos fuertes de la competencia, imitando sus productos, aprovechando su publicidad, acompañando sus iniciativas, etc.

Lo mas parecido a concebir estrategias es el diseño de mapas de ruta viables sobre terrenos pocos conocidos, con dibujos de caminos, con señales de bifurcaciones, la localización de los pueblos, de los cerros, los ríos, los puentes, los abrigos, las distancias y los peligros y notas con orientaciones (mas o menos claras) sobre como no perderse y llegar bien al objetivo.


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LA COMPETENCIA


El propósito particular de ese mapa es contar con una orientación para la diversidad de posibilidades en el flujo de las acciones, aumentar las probabilidades de éxito y simultáneamente, reducir las probabilidades de fracaso y de derrota.

Las estrategias describen los aspectos centrales del proceso básico que se proponen desarrollar y de cómo se piensa hacerlo. Puede contener un conjunto de orientaciones sobre las prioridades del periodo, un grupo de políticas a aplicar en un periodo, un diagrama de flujo de objetivos propuestos, ordenados en el tiempo y un plan de acciones con respuestas previstas para las posibles situaciones de contingencias.

Los planes estratégicos son borradores en permanente mejoramiento. La principal razón es lo poco que se conoce del proceso que se esta impulsando. A la medida que se va ganando conocimientos sólidos sobre las dinámicas del mercado, sobre la potencialidad de ciertos productos, que se van logrando nuevas competencias, que se vislumbre las nuevas posibilidades, etc. Se va logrando un mapa mas completo, más confiable y más detallado.

En los planes estratégicos es práctico expresar las estrategias como la combinación de tres elementos:

1. Las fases y objetivos que caracterizaran la evolución de la empresa.Ello implica una visualización básica de los objetivos o desenlaces que se proponen alcanzar en cada una de dichas fases.

2. Las líneas de acción que deberán realizarse en forma sistemática o muy frecuente, y que se priorizaran en la intervención, los ejes estratégicos y las estrategias principales, para cada una de las fases u objetivos definidos.

3. Los criterios que deberán orientar las decisiones que permitan manejar los cambios internos y del contexto para mantener la dirección básica. Ello implica los riesgos que pueden presentarse y como evitarlos o manejarlos.

CHECKLIST PARA PENSAR ESTRATEGIAS

Se sugieren algunas preguntas que pueden ser utilizadas como guías para pensar las estrategias o como checklist para verificar si se ha pensado bien. Utilizadas en forma combinada e interactiva, estas preguntas ayudan a concebir las estrategias:

1. RESPECTO A LAS OPORTUNIDADES ¿Cómo ampliar el nivel de aprovechamiento de las oportunidades con las

fortalezas disponibles y en que secuencia? ¿Cómo combinar las oportunidades del mercado, la tecnología, de recursos y

de alianzas para avanzar más rápido al futuro?

2. RESPECTO A LAS FORTALEZAS ¿Cómo aprovechar y desarrollar las fortalezas existentes en dirección a los

factores clave de las oportunidades, en que plazos es necesario hacerlo? ¿Qué alianzas (estratégicas o tácticas) son necesarias para desarrollar las

fortalezas y alcanzar los niveles de capacidad exigido por las oportunidades? ¿Cómo aprovechar al máximo las fortalezas actualmente disponibles y que

tipo de manejo de las oportunidades lo posibilitan?

3. RESPECTO A LAS AMENAZAS ¿Cómo neutralizar las amenazas y evitar que actúen contra los objetivos? ¿Cómo manejar los problemas que puedan ser generados por las amenazas?

4. RESPECTO A LAS DEBILIDADES ¿Cómo superar las debilidades críticas que le abren las puertas a las

amenazas?


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¿Cómo superar las debilidades que dificultan mejorar el desempeño respecto a los factores clave de las oportunidades?

5. RESPECTO A LA GLOBALIZACION DE LA ESTRATEGIA ¿Qué fases deben tener el proceso y que objetivo o grupo de objetivos dará la

lógica de cada fase? ¿Qué cambios inmediatos son indispensables para arrancar todo el proceso?

Estas once preguntas son las básicas. Cada situación particular requiere otras preguntas y análisis específicos.

“Algunas empresas parecen considerar los movimientos competitivos totalmente como

un juego de fuerza bruta: se agrupan todos los recursos para atacar al rival.

Los puntos fuertes y débiles de una empresa ciertamente ayudan a definir las

Oportunidades y amenazas a las que se enfrenta. Sin embargo, todos los recursos

suelen no bastar para asegurar el resultado correcto si los competidores son rudos

( o peor aun, si están desesperados y actúan irracionalmente) en sus respuestas o si

los competidores están purgando por objetivos diferentes. Más aun, el poseer

puntos fuertes claros no siempre esta realmente a disposición de toda empresa que

busque mejorar su posición estratégica. Por ultimo, con puntos fuertes claros, una

guerra final siempre es costosa para el vencedor lo mismo que para el

derrotado, y es mejor evitarla.”



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“El mercadeo (Marketing) es la ciencia y el arte de conquistar y mantener clientes y

desarrollar relaciones rentables con ellos”

LOCALIZANDO A LOS CLIENTES POTENCIALES

Para desarrollar la estrategia del mercadeo es necesario iniciar por la localización de los clientes potenciales. Por ejemplo: si tu negocio es de polos deportivos es necesario identificar quienes son los segmentos de jóvenes que lo usarán y donde se encuentra con mayor frecuencia: Lima o provincia, universidades públicas o privadas, instituciones superiores, etc. En la medida en que la empresa profundiza el conocimiento de su mercado, mejora su capacidad de identificar nuevos clientes potenciales. Las acciones del mercadeo deberán dirigirse directamente a esos segmentos de clientes potenciales. Ello deberá ser el público objetivo de la publicidad y esfuerzos de venta de la empresa. Los clientes potenciales deberán ser clasificados en función de su importancia relativa como consumidor y su predisposición a utilizar los servicios y/o productos de la empresa. Alto

VolumenPotencial deCompra

Bajo Baja Alta Predisposición a comprar nuestros productos y/o servicios

ESTRATEGIAS PARA INCREMENTAR EL VALOR DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS

Según Philip Kotler, uno de los más grandes teóricos de marketing, los profesionales de marketing y las empresas inteligentes no venden productos ni servicios a sus clientes sino “paquetes de beneficios”. Es decir la utilidad o “valor de uso” de un producto o servicio una vez que éste es utilizado por el cliente


Son importantes Pero los resultados No serán Inmediatos.

Primera prioridad En acciones de Promocion y ventas

Los esfuerzos de Promocion y ventas No darán buenos Resultados.

Son importantes Pero su cobertura Masiva será cada Día más costosa.

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LA PUERTA DE ENTRADA Y LA LLAVE DEL MERCADO

Al comienzo de una empresa es mejor priorizar este segmento

Al comienzo de una empresa es mejor priorizar este segmento

CED “EL BUEN PASTOR” Formación Laboral – Proyectos ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- A su criterio existen tres formas básicas de incrementar los “beneficios” o valor de uso de los productos y/o servicios:

Reduciendo el precio para el cliente Ayudando a los clientes a reducir sus otros costos Ofreciendo más beneficios al cliente

Para una empresa que esta comenzando la reducción del precio para el cliente es siempre una estrategia interesante, pero implica que la empresa que la utilice dispone de algunas de las siguientes características:

Los precios de los insumos que utilizan son más baratos. Las tecnologías y procesos que utiliza son más eficientes. Su localización y gestión logística le reduce los costos de adquisiciones y/o de

distribución. La escala en que opera le permiten tener costos operativos menores que los de la

competencia. Sus productos eliminaron algunos aspectos superfluos logrando reducir los costos sin

disminuir sustancialmente el valor de uso. La principal observación a esta estrategia, de precios bajos para el cliente, es que es

muy difícil mantener esas ventajas respecto a la competencia en el largo plazo. Una observación cuidadosa de cómo opera el supermercado Metro, en la ciudad de

lima, permite detectar varios de estas características. Ayudar a los clientes a reducir sus costos puede ser una estrategia que permite generar una ventaja competitiva sin tener que hacer grandes inversiones. El mayor requisito para aplicarla es conocer muy bien la cadena de consumo de los clientes. Para lograr ese conocimiento es conveniente hacer 10 preguntas:

¿Cómo los clientes encuentran y seleccionan sus productos y/o servicios? ¿Cómo deciden y hacen sus pedidos y compras? ¿Cómo son entregados los pedidos y/o brindados los servicios? ¿Cómo los clientes utilizan los productos y/o los servicios, y como los combinan con sus

otros recursos y actividades? ¿Cómo los clientes pagan por los productos y/o servicios? ¿Cómo los clientes transportan y almacenan los productos y/o servicios? ¿Qué tipo de ayuda requieren los clientes para dar un buen uso a los productos y/o

servicios? ¿Cómo hacen los clientes para resolver los problemas que tienen en su utilización? ¿Cómo hacen los clientes para realizar el mantenimiento, adecuación y reparación de los

productos y/o servicios? ¿Cómo hacen los clientes para deshacerse de los productos y/o servicios cuando ya no

necesitan utilizarlos? En cada uno de esos 10 elementos de la cadena de consumo puede haber alguna oportunidad para ayudar al cliente a reducir sus costos y aumentar el valor de los productos y servicios que les brindamos. Si logramos comprender bien la cadena de consumos de nuestros clientes podemos incluir algunas características particulares en los productos y servicios que brindamos, logrando ser muy efectivos para la reducción de los costos de nuestros clientes. E incluso, demostrarlo con algún cálculo numérico realista. Ofrecer mas beneficios al cliente es la estrategia que, por lo general, genera la mejor imagen de la empresa y hace más difícil la imitación de sus ventajas competitivas.Un producto o servicio puede incrementar su valor de uso basado en algunos de los siguientes aspectos:


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CED “EL BUEN PASTOR” Formación Laboral – Proyectos ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Su diseño es a la medida del usuario, corresponde con mayor precisión a sus necesidades, como las cremas dentales para los niños, el comercio informal de cintas musicales, la búsqueda de productos solicitados por los clientes. El producto o servicio es mas completo, satisface bien a un grupo mayor de necesidades, como los champúes con crema de enjuague, el aumento de la diversidad de productos de una tienda. Junto al producto se entrega servicios de capacitación y asesoría para su uso, como las empresas que venden software, los vendedores de equipamiento de gimnasia, y los bancos en donde los agentes de crédito fueron sustituidos por asesores de negocios. Junto al producto se entrega otros productos complementarios o adicionales, como las tinas de plástico que vienen con los detergentes para el lavado de ropa, los sorteos de autos que los bancos ofrecen a sus clientes de ahorros, etc. El producto y/o servicio tiene una garantía extra o de mayor duración, como algunos productos electrodomésticos. La atención es más rápida, como están haciendo algunas empresas de delivery de comidas.

Cualquier de las tres estrategias de ampliación del valor de uso de los productos y servicios requiere un profundo conocimiento de su mercado, de las necesidades del cliente y de la manera cómo concibe su satisfacción. La capacidad de sintonía con los clientes y de imaginación de nuevos productos y servicios tiene un papel fundamental. La actitud más audaz consiste en generar nuevos conceptos de productos y servicios sobre la base de las tendencias de consumo que esta emergiendo en los mercados.

4Ps 4Cs

Producto Valor para el cliente

Precio Menor costo

Plaza Convivencia

Promocion Comunicación Para poder aplicar una de estas estrategias comerciales, debemos combinar los cuatro factores que abren la puerta del mercado, la 4P propuestas por Jerome McCarthy en los años 60, y básicamente vigentes hasta hoy:

Producto. Precio. Plaza. Promocion

Philip Kotler sugiere que esas mismas 4P pueden transformarse en 4C cuando son vistas por los compradores:

La base de cualquier negocio o empresa es su capacidad de ofrecer un producto o servicio que tenga valor para sus clientes y que ellos estén dispuestos a pagar por ese producto o servicio un precio que le permita a la empresa operar y obtener ganancias.

El factor producto implica el desarrollo de bienes o servicios adecuados a las exactas necesidades del mercado, no solo en forma individual sino también en forma de líneas de productos y/o colecciones (como en el caso de la prenda de vestir. La investigación y el desarrollo de nuevos conceptos de productos juegan aquí un papel muy importante,


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CED “EL BUEN PASTOR” Formación Laboral – Proyectos -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------especialmente para decidir los atributos y características que efectivamente los harán superiores en el mercado.

El objetivo en todos los casos es encontrar una forma de diferenciar nuestros productos y servicios respectos a la competencia.

Esa diferenciación puede ser real o psicológica. Lo más importante es que el cliente llegue a percibir una diferencia favorable, un mayor valor, que incline su decisión.

Los expertos en marketing dicen que la diferenciación puede lograrse en bases a los siguientes aspectos:

1. Diferencias físicas. Las dos diferenciaciones físicas más eficaces son sus características físicas (desempeño, belleza, durabilidad, adecuación, etc.) y su diseño.

2. Diferencia de disponibilidad. Las formas en que los clientes pueden adquirirlo: tiendas, teléfonos, correo, fax, comercio electrónico, etc.

3. Diferencia de servicio. La entrega de servicios complementarios como entrega, instalación, asesorías, mantenimiento, reparaciones, etc.

4. Diferencia de precio. Se refiere tanto a ofertas y reducciones de precio o facilidades de crédito o compra financiada.

5. Diferencias de imagen. Son los símbolos, ambientes, atmósferas, envases, marcas, garantías, etiquetas y mensajes que generan en el comprador una percepción especial de un producto y de su uso futuro.

Características de un producto son todos aquellos elementos que sirven al consumidor para identificar, individualizar y distinguir el producto en la competencia.

Los commodities son aquellos productos cuyas características físicas son prácticamente idénticas en todas marcas, y es muy difícil lograr una diferenciación en el producto mismo. Como por ejemplo: los metales, la sal, los champúes, los cuadernos, los disquetes, los jeans, etc.

El factor precio es muy distinto de los tres factores de marketing mix pues el precio es único que genera ingresos. Todos los demás factores, en sí mismos, solo generan costos.

Un elemento básico de toda estrategia de precio es poder elevarlos hasta donde la diferenciación del producto y/o servicio lo permita.

El otro elemento es el análisis del impacto del precio sobre el volumen de las ventas y velocidad de ingresos a nuevos mercados. El propósito es que precios y los volúmenes de venta posibiliten la ganancia deseada y posible en un horizonte de tiempo determinado.

En el momento de poner el precio es conveniente hacer el estimado de la ecuación arriba con el mayor cuidado, la ganancia de tu empresa dependerá en forma crítica de tus aciertos y errores en la fijación de los precios. Una revisión del capitulo 5 de este libro puede ser de utilidad, ahí explicamos algunos elementos como manejar la relación precio y calidad. Al incrementar el valor del producto o servicio se hace más viable incrementar su precio. En realidad pequeñas variaciones en los precios de ventas de los productos pueden tener un impacto muy grande en la ganancia. Veamos algunos ejemplos de cómo una variación del 1% en los precios afecta la ganancia de algunas empresas.


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(PRECIO X VOLUMEN DE VENTAS) – (COSTOS TOTALES) = GANANCIAS


EMPRESAS VARIACIÓN EN LA GANACIA

COCA COLA

FUJI PHOTO

NESTLE

FORD

PHILIPS

6.4 %

16.7 %

17.5%

26.0%

28.7%

El manejo de diversas opciones, tipo paquete de beneficios, permite que el cliente acondicione sus pedidos a sus posibilidades económicas y permite a la empresa mantener sus objetivos de precio y rentabilidad. En la fijación de los precios es importante considerar los intereses y expectativas de quienes van a distribuir, vender y/o revender el producto directamente a los clientes, y evitar asi dificultades de distribución. Y en función de ello poder imaginar incentivos como premios por volumen, descuentos directos, “docenas de trece”, etc. También hay que considerar el impacto de esas regalías en la ganancia de la empresa. Es muy común encontrar sorpresas negativas cuando se sacan las cuentas de forma cuidadosa.

La diversificación de los productos y servicios más exitosos, acorde a los diversos segmentos de clientes, es una buena estrategia para mantener los objetivos de precio y rentabilidad sin tener que afectar la cobertura de mercado y el volumen de ventas.

El factor plaza se orienta a facilitar el acceso de los servicios y productos a los clientes. Se refiere a la forma cómo se distribuye nuestro producto en el mercado y se pone al alcance de los consumidores. Un buen producto puede fracasar si es que no llega a los puntos de ventas en el momento preciso.

Existen dos opciones básica: Las ventas directas al cliente y las ventas vías intermediarios o ventas indirectas. Para una empresa productora de bienes finales como calzados y confecciones, el factor plaza comprende dos funciones distintas:

FABRICANTE CONSUMIDOR

FABRICANTE MINORISTA CONSUMIDOR

FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR

FABRICANTE DISTRIBUIDOR MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR

Colocación del producto en el punto de venta a disposición del consumidor lo cual implica tomar decisiones sobre la mejor combinación de los canales comerciales:

El movimiento físico de los productos, que comprenden a su vez una serie de actividades: el mantenimiento, y el control de los stocks de los productos terminados, los locales y las condiciones de almacenaje, la expedición de los productos, el transporte físico hasta el intermediario o el consumidor final (según sea el caso).

Una empresa comercial puede estar en alguno de los eslabones de la cadena de distribución. Puede ser distribuidor, mayorista o minorista. Una empresa comercial puede -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------William Reyes Bautista 2007

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CED “EL BUEN PASTOR” Formación Laboral – Proyectos -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------asumir otras funciones en la cadena de distribución, como el acopio de productores dispersos, la selección y empaques de productos.

El propósito es siempre facilitar el acceso del cliente al producto o servicio.

Los vendedores a domicilio como el negocio de los cosméticos y de los seguros son otra opcion de llegar al cliente donde esté, sin que éste tenga que realizar ningún esfuerzo.

Las ventas por correo, por TV y ahora por el comercio electrónico, también son modalidades para facilitar el acceso del cliente y para dirigir en forma mas precisa las acciones de publicidad.

En los últimos años se ha generalizado el concepto de puntos de ventas, que ha permitido llegar a los clientes sin tener que asumir los costos de montar una red de tiendas. Las farmacias y bancos dentro de los supermercados son ejemplos de ese concepto.

Los métodos de distribución a domicilio llamados delivery que se están generalizando en los negocios de comida y medicamentos es otra opcion de facilitar el acceso del cliente al producto o servicio sin hacer tanta inversión en red de tiendas. Las tiendas, por su lado, se ven forzadas a enriquecer la experiencia de compra con otro elemento como las librerías café, los cafés Internet, los juegos para niños en restaurantes, etc.

El factor promoción incluye todas las herramientas de comunicación y las acciones que realizan con el propósito de realzar nuestro producto en el mercado objetivo, a fin de transmitir emociones, sensaciones, pensamientos y sentimientos que lleven a la decisión de compra del cliente potencial. Las formas básicas de promoción en el marketing mix son La publicidad La promoción de ventas El merchandising Las relaciones públicas Fuerza de ventas

La publicidad es de toda forma divulgación repetida para presentar, atraer y despertar el interés del consumidor por un producto o servicio.

El objetivo de la publicidad es que el consumidor reconozca nuestro producto o servicio como una opcion, entre las demás existentes en el mercado, para la satisfacción de sus necesidades específicas. La publicidad es, por lo general, la forma más costosa de promoción de un producto y/o servicio. La publicidad persigue tres roles fundamentales:

Transmitir informaciones utilizando para ello argumentos lógicos y racionales.

Atraer la atención del consumidor potencial por su contenido creativo, buen gusto, belleza, originalidad, humor, lenguaje, fondo musical, voz o por la combinación de ellos y otros recursos audiovisuales

Despertar el interés, siendo capaz de sensibilizar al consumidor potencial y convertirlo en una persona propensa al acto de compra.

La principal dificultad en la publicidad es la superación del ambiente, exceso de información y saturación de mensajes que hoy viven las personas; es lo desafiante que resulta generar


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CED “EL BUEN PASTOR” Formación Laboral – Proyectos -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------mensajes capaces de despertar el interés del público y de posibilitar una percepción que lo lleve a decidir a favor de un producto o servicio. Se requiere una alta dosis de creatividad lograrlo.

En los últimos años se esta generalizando la convicción de que lo más efectivo son los mecanismos de la publicidad directa, que elaboran mensajes específicos y las distribuyen a las personas con alta probabilidad de compra.

La promoción de ventas son todos aquellos estímulos adicionales a la publicidad dirigidos a atraer a provocar la decisión de compra inmediata en los consumidores y/o en los intermediarios.

Actualmente las empresas están gastando mas en promoción de ventas que en Publicidad, pues esta demostrando ser mucho más efectiva, especialmente en las campañas comerciales.

La promoción de ventas esta constituida por mecanismos como, degustación de alimentos y descuentos tipo 2 por 1 en los supermercados, descuentos en las entradas de cines los días lunes, los concursos (viajes al exterior), sorteos, canjes, etc.

La promoción de ventas permite incrementar las ventas de un corto plazo, pero no genera lealtad y, casi siempre, obliga a reducir los precios más de lo recomendable.

El merchandising es una forma particular de promoción de ventas, cuyas características son simular el ambiente o las circunstancias de uso habitual del producto o servicio. Es muy utilizado en las ferias se moda para la juventud, o en las tiendas de juguetes para niños.

Las relaciones públicas de marketing envuelven un conjunto de herramientas diversas y su propósito básico es ayudar a vender la imagen de la empresa a los clientes intermediarios y público en general.

En la medida en que la publicidad pierde parte de su efectividad, se reconoce mas la importancia de las relaciones publicas de marketing. Sus principales herramientas son:

Las Publicaciones como revistas, reportes anuales, manuales, folletos explicativos, etc.

Los eventos patrocinados por la empresa como los festivales, las ferias, los congresos, las competencias, etc.

Las noticias sobre la empresa por medio de ruedas de prensa, presentaciones de libros y publicaciones, inauguración de una planta o agencia, etc.

Las donaciones a causas comunitarias, como los desastres, las obras de caridad, las becas a estudiantes, etc.

La identidad visual como los papeles membretados, tarjetas de presentación, uniformes del personal, colores de oficinas, etc.

Para una empresa naciente las relaciones públicas de marketing pueden ser muy efectivas para generar una imagen positiva ante su mercado objetivo. En una pequeña empresa, esta función recae principalmente en el empresario.

La fuerza de ventas es la herramienta más efectiva de la promoción, pero es también una de las más costosas. Mientras más complejo y menos conocido es el producto y/o servicio más importante es la fuerza de Ventas.


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CED “EL BUEN PASTOR” Formación Laboral – Proyectos ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Los costos de la fuerza de ventas implican el sueldo de los vendedores, su entrenamiento e información, los materiales que utiliza y todos sus gastos de operaciones. Además los vendedores solo toman el 30% de su tiempo para contactar con sus clientes, los otros 70% están dedicados al aspecto logístico y administrativo de su trabajo.

Dada su importancia decisiva en la fase inicial de las empresas es común que el propio empresario sea el principal vendedor en los primeros meses de las operaciones. Sin embargo, una empresa que aspire crecer debe formar su fuerza de ventas profesional desde sus inicios.

La modalidad de pago al personal de ventas se hace siempre ligada a los resultados, es decir, se paga principalmente vía comisión de ventas. En ese campo no es conveniente intentar ahorrar. Los buenos vendedores son varias veces más efectivos que los mediocres.

La efectividad de los vendedores depende mucho de la formación que reciben y de las orientaciones que la empresa les brinde cuando salen al campo. Mientras más informado este el vendedor sobre la preferencia del cliente, mejores serán sus posibilidades de éxito. Ello es verdad tanto cuando la Fuerza de Ventas es profesional, como en los primeros meses, cuando muchos empresarios asumen un rol protagónico en ese campo.

Plan de negocios

La estrategia de precios

La estrategia de precios incide directamente en la velocidad de ingreso al mercado, en la imagen de producto y de la empresa, en la liquidez de la empresa y en su rentabilidad al final de un período. Por lo tanto, los objetivos de la empresa respecto a esos aspectos deben orientar la definición de la estrategia de precios.

El primer paso en la definición de los precios de venta debe ser el cálculo de los costos de los productos, que incluya todos los rubros en forma realista.

Establecer el margen de utilidad sobre el precio de venta. Retirado el IGV., en la relación con los márgenes típicos de la competencia.

Definir si los precios de los principales productos y/o servicios se ajustaran o no a los de la competencia, y cómo.

Definir si habrá o no diferenciación de los precios por segmentos del mercado, o por época del año (campaña y entre campaña)

Definir si habrá precios de introducción, descuento por volumen u otro mecanismo de promoción. Las políticas de precio deben contribuir en forma clara al logro de los objetivos del mercado.

Promocion y Ventas

Definición de los aspectos centrales de promoción y ventas de los productos y/o servicios de la empresa o negocio. Considerando el tamaño de ésta, tener en cuenta lo siguientes aspectos:


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Definir los objetivos de posicionamiento (imagen) de los productos y/o servicios, y de la empresa, que se busca lograr en el período de Plan, y su relación con los Objetivos de Mercado ya establecidos.

Definir si se utilizaran mecanismo de ventas a distribuidores y/o ventas directas. En caso se utilicen ventas a distribuidores, cómo operara la cadena de distribución y qué condiciones favorables se ofrecerán. En caso se utilicen ventas directas, cuales serán las principales formas de ventas: telemercadeo, visita a establecimientos y hogares, participación en ferias, etc.

Definir como operara la fuerza de ventas (el equipo de vendedores), especialmente en las campañas comerciales, cuales son capacidades básicas que tendrán los vendedores y como se les formarán, que tipo de estímulos se les ofrecerá, cómo estarán organizados, quien los dirigirá y supervisara, cómo se evaluara su desempeño, que materiales publicitarios de apoyo se le entregará, etc.

Definir los tipos de créditos, los montos, las tazas de intereses, periodos, criterios de evaluación de los clientes, garantías, el mecanismo de cobranza, etc.

Definir que campañas de promoción se realizaran, a quienes estarán orientadas específicamente, que medios de comunicación se utilizaran, que mensajes se emitieran, que materiales de publicidad se producirán, etc.

Considerar los costos de las diversas modalidades de promoción y ventas, y su posible efectividad respecto a los objetivos del mercado.


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PREPARÁNDONOS PARA TRIUNFAR

El mercado es muy parecido al mar. Su superficie jamás esta completamente tranquila. Durante el año se presenta altas y bajas, olas y mareas. Todas las empresas tienen el conocer del ritmo particular de su mercado y saber “correr la ola” en los mejores momentos.

Esto es importante para las pequeñas empresas, porque ese es, el punto alto del movimiento del mercado cuando puede lograr volúmenes de ventas que permitan obtener buenas ganancias, y que compensen las épocas de “vacas flacas” estas épocas de gran venta se denomina campañas comerciales

Campañas Comercial es un esfuerzo especial que empresas realizan para atender un pico de demandas en un periodo de tiempo relativamente corto.

Tradicionalmente todo producto tiene “su campaña”, es decir, en una época del año en que la demanda aumenta en forma significativa respecto al promedio del resto del año.

El origen de ese crecimiento de la demanda puede deberse a dispuestas razones: culturales, religiosas, patrióticas, etc. Lo importante de las campañas es que deben se aprovechadas al máximo, pues generalmente ocurren solo una vez al año, y que se no explotan en su momento, habrá que esperar doce meses para la siguiente.


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SI QUIERES VENDER BIEN EN DICIEMBRE PREPARATE DESDE ENERO


EJEMPLOS DE CAMPAÑAS COMERCIALES

Costumbres culturales Carnavales, Día de la Primavera

Costumbres religiosas Navidad, semana Santa, Señor de los Milagros, cruz de Motupe, etc.

Celebraciones Día de la madre, día del padre, Día de San Valentín, etc.

Festividades patrióticas Fiestas Patrias, Día de la Bandera, etc.

Disposiciones Legales Inicio del año escolar, elecciones, etc.

Acontecimientos periódicos Campeonato mundial de fútbol, Olimpiadas, etc.

Acontecimientos excepcionales Visita del Papa, eclipses, cometas, etc.

Conocimiento de la estacionalidad y de las características de las campañas comerciales para tu producto es una herramienta indispensable que deberás manejar como empresario.

EJEMPLOS DE LA RELACION PRODUCTO CAMPAÑA

CAMPAÑA PRODUCTO

Carnavales Disfraces, mascaras, talco, pitos, chisguetes, serpentinas, matracas, pica pica, etc.

Inicio del año escolar Uniformes, libros, cuadernos, Útiles escolares, zapatillas, carpetas, escritorios, computadoras, impresoras, etc.

Día de la madre Artefactos Domésticos, cosméticos, prenda de vestir, zapatos, viajes, llamadas telefónicas, cámaras, rollos, etc.

Navidad Juguetes, prendas de vestir, calzados, arbolitos y adornos navideños, viajes, llamadas telefónicas, fuegos artificiales, etc.

Para la preparación y realización de una realización de una Campaña Comercial se deben seguir los siguientes pasos:

1. Características de la campaña, en donde debes identificar todos los aspectos de intereses de la campaña en que participaras:

Productos generalmente vendidos, Fechas y duración


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Potencial de ventas Análisis de demanda Análisis de la competencia Principales mecanismos de participación Requerimiento de capital Las tendencias de la moda para la temporada Oportunidades y amenazas durante la campaña

2. Establecimiento de la estrategia de la campaña porque al igual como trabajaras con las ventas de todo el año, deberás plantearte una estrategia comercial especificas para la campaña.

Establecimiento del objetos de la campaña El producto central de la campaña La imagen a proyectar Diseño de la promoción

3. La Programación de la campaña, porque para poder atender una campaña es Preciso trabajar muy arduo desde muchos meses antes:

PRODUCTO O SERVICIO COMERCIO

Desarrollo del productoElaboración de la MuestraPrueba de mercadoPromocion del productoCronograma de la producciónObtención del financiamientoProducciónVentasEl cierre de la campañaEvaluación de la Campaña

Selección de la cartera de productosCompra iniciales de pruebaPrueba de mercadoObtención de financiamientoComprasPromocionVentasCierre de la campañaEvaluaciones de la campaña

Recuerda que una buena campaña puede hacer que tu empresa alcance fácilmente sus objetivos.

RECUERDA

- El empresario que recién inicia sus operaciones arranca con sus resultados en rojo, es decir durante varios meses su empresa gasta mas de lo que recupera vía ventas.

- Su empresa no es conocida, tienes muchas limitaciones comerciales, tiene que enfrentar una gran cantidad de situaciones no esperadas y sus recursos son muy

reducidos.

- Si esos pocos recursos se agotan antes de haber logrado el punto se equilibrio su iniciativa puede fracasar a pesar de todo sus esfuerzos y méritos.

- Saber diseñar y manejar las campañas comerciales para obtener buenos resultados y conseguir los fondos necesarios para mantener su empresa operando en otros meses, puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso.


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20EMPEZANDO CON FORMALIDAD

De acuerdo a la legislación peruana, todas las empresas requieren estar constituidas legalmente para poder funcionar.

Una empresa es una acción individual o conjunta (de varias personas) para lograr un fin determinado, en el cual se aportan esfuerzos o patrimonios.

Generalmente, la primera pregunta que se hace una persona que desea iniciar una actividad empresarial es: ¿lo hago solo o busco socios?


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NINGUNA EMPRESA PUEDE CRECER AL MARGEN DE LA

FORMALIDAD


Esa decisión que debes meditar muy bien, porque cuando vengan los primeros problemas en la empresa puedes lamentar no haber sabido escoger bien tus socios, o tal vez, recién comprendas que necesitabas el apoyo de alguien más para despegar.

Para la ley peruana existen dos niveles de personas: LA PERSONA NATURAL es la persona física (de carne y hueso) que adquiere

derechos y contrae obligaciones. LA PERSONA JURIDICA es cualquier organización creada para perseguir un fin

común y que no siendo persona natural puede adquirir derechos y contraer obligaciones.

Si quieres hacer una empresa solo, sin buscar otros socios se te presentan dos opciones: Operar como persona natural, a través de una empresa unipersonal. Por ejemplo el

SR. Pedro Núñez puede desarrollar actividades empresariales usando solo su nombre. Operar como persona jurídica a través de una empresa individual de

responsabilidad limitada, conocida por las siglas E.I.R.L. por ejemplo, el mismo señor pedro Núñez puede formar la empresa EL DORADO E.I.R.L, o si gusta puede también utilizar su propio nombre PEDRO NUÑEZ E.I.R.L .

La diferencia entre estas dos opciones se encuentra en el nivel de responsabilidad que asume el empresario ante terceros (clientes, proveedores, estado, bancos, etc).

En una empresa UNIPERSONAL el empresario responde con todos sus bienes personales (su casa, automóviles, dinero, muebles, etc), sin límite de ninguna clase.

En cambio en una E.I.R.L. el empresario solo responde hasta por el monto del patrimonio de la empresa, a eso se refiere la responsabilidad limitada.

ASPECTO E.I.R.L. SOCIEDAD

Numero de socios. Solo uno Necesita por lo menos dos socios.

Características de los socios Solo una persona natural denominada “titular”

Pueden ser personas naturales o jurídicas

Derecho de los socios Derecho del titular sobre el capital de la empresa tiene la calidad legal del bien mueble incorporal, sin embargo este derecho no puede ser incorporado a títulos valores.

El derecho de los socios sobre el capital de incorpora en uno documentos denominados acciones que tienen la naturaleza de valor mobiliario.

CONSTITUYENDO NUESTRA SOCIEDADSi el empresario opta por asociarse con otras personas, porque considera que de esa

manera podrá obtener los recursos necesarios para llevar a cabo su empresa, la ley les permite escoger, entre otras, por las siguientes alternativas:

LA SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA, conocida por su sigla S.R.L. LA SOCIEDAD ANONIMA, que actualmente tiene dos modalidades, la sociedad

anónima abierta, conocida por sus siglas S.A.A. y la sociedad Anónima cerrada, conocida por sus siglas S.A.C.

En esas formas empresariales (S.R.L., S.A.A., y S.A.C.) la responsabilidad es solo por el monto del patrimonio de la empresa (responsabilidad limitada).

Las S.R.L., S.A.A. y S.A.C. se diferencian en el nivel de exigencia que la ley obliga para determinados actos jurídicos (cambios de socios, asambleas, decisiones, etc.)


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PRINCIPALES DIFERENCIAS ENTRE UNA S.R.L. UNA S.A.C. Y UN S.A.A.

ASPECTO S.R.L S.A.C S.A.A.

Numero de socios Tres como mínimo Dos como mínimo y veinte como máximo

Mas de setecientos

Documentos que acreditan la participación en el capital social

<no cuenta con documentos físicos de la participación de cada socio en la formación del capital social.

Títulos valores denominados acciones

Títulos valores denominados acciones ofertados públicamente e inscritos en el registro público del mercado de valores.

Transferencia de la propiedad de la empresa

Existe el derecho preferente de los demás socios.

Las acciones no pueden ser transferidas libremente, por lo que los demás socios tienen derecho preferente

Las acciones pueden ser transferidas y negociadas libremente.

Convocatoria a asambleas o juntas generales de socios

No se requiere la publicación en los diarios, puede darse por cualquier medio que garantice la autenticidad de la convocatoria , pudiendo ser escrito, electrónico, etc.

No se requiere publicación en los diarios. Puede darse por cualquier medio que garantice la autenticidad de la convocatoria pudiendo ser escrito, electronico,etc.

Debe publicarse por el diario oficial EL PERUANO y en otro diario de circulación nacional, con una anticipación de por lo menos 10 días a la realización de la Junta General.

Directorio No existe directorio. Es opcional dependiendo del capital social, del monto de la sociedad o de la voluntad de los socios.

Es obligatorio

Auditorias Es opcional, dependiendo del capital social, del monto de los ingresos de la sociedad o de la voluntad de los socios.

Es opcional, dependiendo del capital social, del monto de los ingresos de la sociedad o de la voluntad de los socios.

Es obligatoria una auditoria anual a cargo de auditores externos inscritos en el registro unificado de sociedades de auditorias.

Para las pequeñas empresas, las S.R.L. y las S.A.C. son más prácticas. Y cuando las operaciones de la empresa crezcan, es posible transformar la S.R.L. en S.A.C. y aun en una S.A.A. sin mayor problema.

Cuando ya hayas decidido la forma de la empresa que deseas constituir, debes acudir a un abogado, quien redactara la ESCRITURA DE CONSTITUCION de la empresa, que es la partida de nacimiento de la sociedad.

Este documento es muy importante porque en el se establecen las relaciones entre los distintos socios de una empresa, por eso necesariamente tiene que ser elaborado por un abogado, quien redactara el documento de acuerdo con las instrucciones que recibe de los socios, las cuales deben enmarcarse dentro de las disposiciones de la Ley General de Sociedades y del Código Civil.-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------William Reyes Bautista 2007

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La escritura de Constitución consta de tres partes: MINUTA que es una carta de instrucciones que entregan los socios al notario

solicitando la inscripción de la sociedad en los registros Públicos. EL ACTA DE CONSTITUCION, que es un acta redactada de la sesión o asamblea en

la que los socios decidieron establecer la sociedad. LOS ESTATUTOS, es el documento mas importante, pues es aquí donde de

establecen las normas internas que regirán el funcionamiento de la Sociedad.Los principales aspectos que rige el estatuto son:

Duración de la Sociedad: por un tiempo definido o por un tiempo indefinido. Lugar de constitución: La ciudad donde firman los documentos. Ámbito de operación: la zona donde podrá operar la empresa (nacional y/o

internacional). Capital Social: El capital con que inicia sus operaciones la sociedad, el mismo que

podrá ser ampliado posteriormente a juicio de los socios. Órganos de dirección: Dependiendo de la sociedad que se forme, la dirección de la

empresa tiene diferentes niveles (Junta General de Accionistas, Directorio y gerencia para las S.A.; Asamblea General de Socios y gerencia para las S.R.L.).

Poderes de los gerentes o administradores: Se establecen los nombres de los primeros gerentes o administradores y el tiempo de duración de sus funciones (periodo que puede ser ampliado posteriormente a juicio de los socios).

Hay que tener especial cuidado en la redacción de los Estatutos, porque una vez firmados estos asumen el carácter de ley entre las partes contratantes (los socios).

Una ves que los socios de la nueva empresa han firmado la minuta, el acta de constitución y los estatutos, deben acudir donde un notario publico, quien se encargara, por cuenta de ellos de inscribir dicho documento en los registros Públicos.

Pero el proceso de formalización no termina allí, a continuación tendrás que acudir a la SUNAT para obtener el número del REGISTRO UNICO DEL CONTRIBUYENTE (RUC) de la empresa y al municipio de tu distrito para obtener la licencia Municipal.

Además posiblemente, también tendrás que acudir a otros organismos del estado de acuerdo al tipo de actividad que vas a desarrollar, por ejemplo, si vas abrir una botica requieres inscribirte en el ministerio de salud, si vas a utilizar determinados insumos químicos de uso restringido debes inscribirte en el Ministerio de Industria, etc.


21ASUMIENDO RESPONSABILIDADES-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------William Reyes Bautista 2007

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RECUERDA Ante la Ley, el empresario es quien promueve la actividad de la

empresa y al mismo tiempo es el responsable ya sea persona natural o jurídica.

La decisión de iniciar tu empresa solo o con socios es tu decisión que debes tomar como empresario. No te precipites, analiza las ventajas y desventajas de cada alternativa.

Nunca firmes un estatuto sin antes haberlo leído cuidadosamente varias veces.

TODA EMPRESA AFECTA LA VIDA DE MUCHAS PERSONAS


Una empresa no esta sola en el mundo, sino que es parte integrante de la sociedad, por lo tanto toda empresa influye de madera directa en el bienestar de los miembros de su comunidad.

Por lo tanto un empresario, al convertirse en tal asume desde el inicio de sus actividades una serie de responsabilidades para con todas las personas relacionadas con su empresa:

Socios Personal Proveedores Clientes Estado (gobierno central) Municipalidad (gobierno local) Medio ambiente en general.

Hemos visto que una empresa puede ser individual o de varios socios y que dependiendo de esta decisión, puede constituirse en diferentes formas (EIRL, SRL. SAC, etc.)

El empresario es decir el socio que lleva bajo el hombro la administración y dirección de la empresa asume un compromiso de honor con sus demás socios, para incrementar el capital que todos aportaron para llevar a cabo esta empresa.

Al final de cada ejercicio, siempre y cuando las operaciones hayan generado ganancias los socios pueden repartirlas en función de sus respectivos aportes de capital. A este reparto de ganancias de denomina distribución de utilidades.

Además, las empresas que cuentan con más de veinte trabajadores, deben reconocer a favor de sus trabajadores un porcentaje de utilidades antes del Impuesto a la Renta y luego de haber compensado las perdidas de ejercicios anteriores de acuerdo a la legislación del Impuesto a la Renta.

El porcentaje de utilidades hace repartidas entre los trabajadores varia dependiendo del giro de la empresa según la Clasificación Internacional Industrial Uniforme de las Naciones Unidas.:

10% para las egresas pesqueras, de telecomunicaciones e industriales. 8% para las empresas mineras, comercio al por mayor, al por menor y restaurantes. 5% para las empresas de otros giros.

Pero todo no serán de color de rosa, en alguna ocasión, la empresa en vez de generar ganancias, producirá perdidas. En tales circunstancias, los socios deberán decidir si estas perdidas serán asumidas con parte del patrimonio de la empresa, o si ellos deberán hacer nuevos aportes de capital para hacer frente a esas perdidas y no descapitalizar la empresa.

LA EMPRESA COMO GENERADORA DE BIENESTAR

Usualmente se ve las empresas como Centros de Generación de riquezas, pero es más importante verlas como Centro de Generación de Empleo y Bienestar.

Por tanto, todas las empresas tienen una obligación moral y económica con sus trabajadores. El empleador ya sea persona natural o jurídica, a quien el trabajador entrega su fuerza de trabajo, es quien paga una remuneración, llamada también retribución y responde por las demás obligaciones laborales. Se espera que los trabajadores retribuyan a sus empleadores con su trabajo eficiente y comprometido con el desarrollo de su empresa.

Pero hay que tener en cuenta la relación empresa trabajador no solo se circunscribe al pago de las remuneraciones pactadas. La ley establece otros beneficios para los trabajadores, que en conjunto se llaman los beneficios sociales,Los principales beneficios sociales son:

Descanso semanal Vacaciones Prestación de salud Sistema de pensiones Seguro de trabajo de riesgo


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Compensación por tiempo de servicios.

LA EMPRESA Y SU COMUNIDAD

Toda empresa opera dentro de una comunidad y recibe de ella una serie de servicios: servicios públicos (energía eléctrica, agua y desagüe, teléfono, limpieza pública, etc.) Vías de comunicación (veredas, carreteras, etc.), mano de obra, etc.

Toda comunidad espera que las empresas que operan dentro de sus jurisdicciones retribuyan esos servicios creando empleo y riquezas, parte de la cual será distribuida entre los miembros de la comunidad.

Pero las relaciones empresa comunidad usualmente van más allá del simple intercambio de servicios. Una empresa y la empresa no solo esta limitada a las cuatro paredes de su local. C Sus operaciones pueden trascender al ambiente que lo rodea y ejercer allí una acción nociva que atente contra el bienestar de su comunidad.

Los humos de las chimeneas, los desechos tóxicos vertidos al desagüe o directamente a los ríos, los residuos que se entierran sin el debido cuidado, el exagerado ruido de los motores, el polvo que generan los movimientos de tierras y demoliciones, son algunos de los efectos nocivos del funcionamiento de empresas irresponsables.

Para minimizar estos efectos, las comunidades han establecido normas de protección ambiental y exigen para el otorgamiento de los permisos de operación respectivos la elaboración de un informe de impacto ambiental.

Ten presente que muchas veces el cumplimiento de estas normas de protección ambiental puede ser decisivo para determinar la rentabilidad de una empresa. Por ejemplo algunas empresas mineras y metalúrgicas deben considerar dentro de sus inversiones, equipos y mecanismos para el tratamiento de polvos y humos, ya que de no hacerlo no podrán operar.

CONTRIBUYENDO CON EL DESARROLLO DEL PAIS

Así como las empresas reciben servicios de las comunidades donde se instalan, también reciben otros servicios del estado: orden (policía y ejercito), estabilidad económica, educación, salud y vivienda para sus trabajadores, etc.

La forma en que las empresas retribuyen ese servicio es a través de los impuestos, que son los pagos que realizan las empresas al estado (gobierno central) por sus operaciones comerciales.Los principales impuestos son:

Impuesto General a las Ventas Impuesto a la renta Derechos arancelarios Impuesto Selectivo al consumo Contribución al SENATI

Debemos de recordar que solo las empresas formales pagan la totalidad de los impuestos que les corresponden. Las empresas informales suelen evadir los impuestos directos, por ejemplo los derechos arancelarios incurriendo en contrabando, o el impuesto a la renta al no declara la totalidad de los ingresos, ni de sus ganancias en sus declaraciones juradas.


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RECUERDAEl recurso más importante de una empresa son sus recursos humanos. Si lo sabes administrar bien, tu empresa podrá crecer y desarrollarse.


Los impuesto indirectos como el IGV y el ISC son pagados parcialmente por los informales ya que al momento de adquirir sus productos (materiales o mercaderías) los productores o distribuidores formales les aplican dichos impuestos.

Los gobiernos locales (municipalidades) también brindan una serie de servicios a las empresas (recojo de desperdicios y basura, alumbrado publico, ornato de parques y jardines, ordenamiento del comercio, etc.) y por lo tanto también requieren que las empresas así como todos los vecinos contribuyan con su sostenimiento.

Las principales contribuciones que realizan las empresas a los gobiernos locales son: La licencia municipal Los arbitrios El impuesto a los anuncios Los servicios de fumigación El carnet de sanidad

Los impuestos son importantes para el desarrollo económico y social del país, Ningún empresario debe negarse a pagarlos.



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RECUERDANinguna empresa exitosa en el mundo se ha desarrollado sobre la base de no pagar los impuestos que le corresponden.


22PREPARANDONOS PARA COMENZAR

Toda empresa que inicia sus operaciones es muy frágil, al igual que una criatura recién nacida. Sus primeros meses son realmente críticos.

Alcanzar o no el punto de equilibrio antes que se acabe el dinero previsto como capital de trabajo, marca la diferencia entre la vida y la muerte de la empresa.

Durante todo el periodo de concepción y desarrollo de la idea empresarial, lo que has invertido han sido tu tiempo y tus sueños. En el momento que decidas iniciar la operación de tu empresa tendrás que invertir tus ahorros y tu patrimonio.

Por ello es conveniente que antes que inicies de verdad las operaciones de tu empresa, busques un momento libre y medites muy seriamente si tienes bajo control los principales aspectos críticos que determinan el éxito o el fracaso de tu idea empresarial.

Sabemos que eso no te resultara sencillo, porque son demasiado los aspectos involucrados y su grado de complejidad es muy variado y depende del rubro del negocio y de la magnitud de las operaciones que consideras realizar.

Por esta razón, te queremos dar una mano poniendo a tu alcance los aspectos más importantes que debes tener en cuenta antes de tomar una decisión final de invertir o no en tu idea empresarial:

1. VERIFICA QUE LOS COSTOS Y GASTOS REQUERIDOS PARA EL FUNCIONAMIENTO NORMAL DE LA EMPRESA SON EXACTOS Y ESTAN ACTUALIZADOS.Lo primero que debes analizar es la estructura de costos y gastos. Muchas veces las empresas fracasan porque simplemente se olvidaron de considerar algunos costos y gastos.Algunas fuentes comunes de error son:

Los rendimientos y mermas de la materia prima e insumos. La productividad estimada. Los impuestos aplicables a la empresa. Las duración de las Maquinas y equipos. La estacionalidad de los precios de las materias primas e insumos, así como

de los productos terminados. El efecto de las estrategias comerciales sobre los precios (descuentos, ofertas,

etc.)

2. VERIFICA LOS CALCULOS DE REQUERIMIENTOS EN ACTIVOS FIJOS Y EN CAPITAL DE TRABAJO, Y DE LAS POSIBILIDADES DE ADQUISICION.Muchas empresas fracasan porque no consideraron la compra de equipos esenciales para el funcionamiento de la empresa, o porque no consideraron el periodo de tiempo que se necesitaba para poner en operación las maquinas desde su compra.Recuerda que existen maquinas que requieren innumerables ajustes para que puedan funcionar adecuadamente, y a veces este tiempo es bastante largo y puede durar meses. Asimismo tiene que tener presente que algunas maquinas requieren de personal especializado para su operación y/o mantenimiento que de no encontrarse a la mano, existe la necesidad de formarlo y eso requiere de tiempo y dinero.Aquí es imprescindible un cálculo bastante exacto del capital de trabajo requerido, el cual debe contemplar todos los desembolsos necesarios para mantener la empresa en condiciones de alcanzar cuanto antes su punto de equilibrio.


90

EL ÉXITO DEPENDE QUE SE SUPEREN LAS PRIMERAS SITUACIONES CRITICAS


Por lo tanto debes poner especial atención en lo siguiente: Costos de adquisición de las maquinas, equipos y herramientas y del

tiempo requerido para su pleno funcionamiento. Numero exacto del personal requerido, así como los costos de su

capacitación y adiestramiento y el tiempo que necesitan para operar plenamente las maquinas.

Tiempo requerido por la empresa para alcanzar su punto de equilibrio.

3. COMPARACION ENTRE LOS REQUERIMIENTOS DE INVERSION Y TU ACTUAL CAPACIDAD DE ENDEUDAMIENTO.Al analizar los dos puntos anteriores es posible que hayas modificado tus cálculos iniciales de inversión. Por lo tanto, será muy conveniente que vuelvas a comparar tu nueva inversión total respecto a tu real capacidad de endeudamiento.Si encuentras que ahora no estarás en condiciones de conseguir todos los fondos que requieres, es preciso que replantes el nivel de operaciones de tu empresa, reduciéndola hasta el nivel de inversiones que si esta a tu alcance.Es preferible comenzar pequeño para después ir creciendo en forma sostenida, que comenzar grande y después tener que reducir la capacidad. Recuerda “Se hace camino al andar.”

4. VERIFICA QUE SE MANTENGAN LAS CONDICIONES FAVORABLES DE MERCADO QUE DIERON ORIGEN A TU IDEA EMPRESARIAL Y A TU PRODUCTO ESTRELLA.Luego de haber identificado su oportunidad muchos empresarios se dedican a planear la implementación de su idea empresarial y descuidan el permanente monitoreo que deben realizar en el mercado para identificar cualquier cambio que modifique las posibilidades de éxito de su oportunidad.Recuerda que el mercado es muy cambiante y lo que pudo ser un magnifico negocio hace una semanas, hoy simplemente puede ser historia. Si demoraste demasiado en implementar tu idea empresarial, es posible que la competencia haya sido mucho mas rápido que tu y la encuentres en cada esquina.Si has tenido suerte y la competencia no ha reaccionado aun, echa un nuevo vistazo a los gustos de tus potenciales consumidores y compáralos con los atributos de tu producto estrella. Comprueba que ellos siendo validos. Ten en cuenta que del éxito de tu producto estrella dependerá el éxito de tu empresa.

5. ANALIZA LOS RIESGOS QUE PUEDEN PRESENTARSE EN EL PRIMER PERIODO DE VIDA DE LA EMPRESA.Llevar adelante una idea empresarial implica asumir una serie de riesgos, que se originar tanto en las debilidades propias del inicio de las operaciones, como en las posibles reacciones de los competidores que se sientan afectados por la nueva empresa.Entonces, es conveniente que previamente a la inversión analices hasta que punto estas en capacidad de asumir todos los riesgos y que acciones deberás tomar para minimizarlos.Mucha s empresas han fracasado porque consideraban que el mercado al que ingresaban era bastante tranquilo y fueron sorprendidos por las violentas reacciones de la competencia, quienes valiéndose de su mayor experiencia bloquearon rápidamente a la nueva empresa y la obligaron a salir del mercado. Guerras de precios, boicot a distribuidores, mayores plazos de crédito, nuevas ofertas, son solo una pequeña muestra de las posibles reacciones de una competencia poco dispuesta a permitir el ingreso de una nueva empresa a su mercado.

6. VERIFICA SI TU VOLUNTAD Y TUS CAPACIDADES PERSONALES TE POSIBILITAN ASUMIR ESE RETO.


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Manejar una empresa requiere asumir una serie de posibilidades, desafíos y riesgos y es un trabajo de tiempo completo. Muchas empresas fracasan porque el empresario tenía otra actividad y solo podía disponer de parte de su tiempo para manejar los asuntos de la empresa.Si ese no es tu caso, analiza tu actitud frente a la nueva actividad que emprendes. Pues si estas pensando ingresar al mundo de los negocios solo para ver que tal te va, porque si te salen mal las cosas tienes pensado volver a tu actividad normal (dependiente), tienes recorrido la mitad del camino al fracaso.

7. IDENTIFICA LA CAMPAÑA COMERCIAL QUE TE POSIBILITARA DESPEGAR O ALCANZAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO.Escogen la mejor oportunidad para entrar en el mercado puede reducir drásticamente las posibilidades de fracaso de tu empresa. Y las campañas comerciales son el principal mecanismo que te facilitara el ingreso al mercado.Elige con cuidado la campaña que mejor se ajusta al tipo de producto o servicio que ofreces y prepárate adecuadamente para explotarla al máximo.

8. ESTABLECE INSTRUMENTOS DE CONTROL DE LOS INGRESOS Y GASTOS, ASI COMO DE LA CALIDAD DE PRODUCTOS O SERVICIOS.Uno de los aspectos que ayudaran a tu empresa a vencer sus primeros momentos críticos será la existencia de controles internos sobre dos factores clave: el dinero y la calidad.Algunas empresas que tienen un marcado éxito inicial, fracasan al poco tiempo porque no supieron controlar a la tentación del derroche o porque trataron de reducir la calidad inicial de su producto, en aras de su ambición de volverse ricos rápidamente.Ten en cuenta que a veces el éxito puede ser muy peligroso y que el empresario debe mantener siempre la tranquilidad.

9. VERIFICA SI CUMPLES CON LOS REQUISITOS LEGALES.El cumplimiento de los dispositivos legales relacionados con tu actividad, especialmente aquellos ligados a sus responsabilidades tributarias.Es deber de todas las empresas pagar puntualmente sus tributos. Es una condición indispensable para la continuidad de las instituciones democráticas y para el desarrollo del país. Y la función de la superintendencia nacional de administración tributaria SUNAT es detectar a todas las empresas que incumplan sus obligaciones tributarias. No te arriesgues en ese campo. No te olvides que existe pena de cárcel para quienes no pagan sus impuestos.Numerosas empresas han fracasado porque no tuvieron en cuenta aspectos tales como la ubicación de su centro de producción o venta (se encontraban en lugar prohibido), la prohibición del uso de determinados insumos químicos por ser tóxicos, el horario de atención, el empleo de personal inadecuado (menores de edad), etc.

10. ESTABLECE UN PLAN DE TRABAJO CON UN CRONOGRAMA DE ACTIVADES, DE GASTOS Y DE INGRESOS, CLARAMENTE VIABLE.Te recomendamos que la implementación de tu idea empresarial sea un proceso ordenado, por lo tanto deberás establecer tu plan de trabajo que contenga muy detalladamente los plazos que asignas para cada actividad (consecución del crédito, búsqueda del local, compra de los activos, etc.) y los desembolsos que iras efectuando.Asimismo, seria conveniente que establezcas un presupuesto de ingresos que te servirá de guía para estimar el momento en que alcanzaras tu punto de equilibrio.

11. FIJA UNA FECHA DE EVALUACAION DE LA PRIMERA FASE DE LA VIDA DE LA EMPRESA.


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Una vez iniciadas las operaciones de tu empresa, es muy probable que te veas muy sumergido en una vorágine de acontecimientos, que no te permitirá apreciar con claridad lo que esta ocurriendo a tu alrededor.Por eso te recomendamos que antes de comenzar fijes claramente una fecha (a los tres o seis meses) en que harás un alto en el camino para ver que ha sucedido con tu empresa, si los planes se han cumplido o si merecen alguna modificación.Recuerda que se te pueden presentar algunas situaciones negativas que si reaccionas prontamente, las podrás resolver muy fácilmente pero que si las dejas pasar unas semanas o meses pueden convertirse en insolubles y llevarte a la quiebra.

Si sigues estas recomendaciones habrás minimizado los riesgos potenciales de fracaso de tu idea empresarial.

Sabemos Que se difícil para una persona asumir por primera vez los riesgos inherentes a toda actividad empresarial. Por eso te recomendamos hacer una experiencia de negocio que no implique grandes inversiones y que te posibilite verificar en la práctica algunos de los supuestos de tu idea empresarial. Si no tienes la posibilidad de hacer esta experiencia previa, inicia tu empresa con la menor inversión `posible y programa para el futuro el momento a partir del cual harás las inversiones de mayor valor.

Considera que en los momentos iniciales una empresa requiere de mucho tiempo y energía de quienes la encabezan. Además ten en cuenta que a pesar que se hayan hecho situaciones impredecibles y muchas veces desconcertantes. Frente a ellas tendrás que tener la capacidad de responder acertada y oportunamente, así como la fuerza de voluntad para no desanimarte ante los primeros problemas.

No temas pedir consejos. Si no sabes como hacer algo busca una persona que te pueda ayudar, no te ahogues en tus propias limitaciones.

Crear una empresa no es algo imposible, ni siquiera demasiado difícil, lo que requiere es que todos los pasos estén organizados y sean armónicos entre si.

Por más que uno este absorbido por las actividades cotidianas de la empresa, jamás debe dejar de explorar las oportunidades que se puedan estar presentando.

Hay quienes tropiezan con pepitas de oro y no sienten más que el dolor en el dedo pulgar del pie.


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Un Empresario exitoso se ve a si mismo, antes que todo, como una

persona destinada al éxito.Cuando un negocio fracasa, una

lección aprendida y un nuevo plan elaborado.

Tu plan puede haber fracasado, pero tú no has fracasado.

Mantén este marco mental es lo que te ayudara a verte a ti mismo como una persona exitosa y verse

a si mismo como un apersona inherentemente exitosa es un

patrimonio empresarial.Tú necesitas creer que ser exitoso es el estado natural de las cosas y

que el fracaso es un accidente aislado o una aberración




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Teoria proyectos

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