Valo

r 50

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A

ACULTURACIÓN El aprendizaje de una cultura nueva o extranjera

AGENCIA DE PUBLICIDAD Es una empresa especializada en prestarles servicios publicitarios a los anunciantes. Generalmente cuentan con un departamento de cuentas, creativo, medios, planificación y producción

ALCANCE El número de personas u hogares distintos expuestos a un determinado programa de medios al menos una vez durante un período de tiempo específico.

ANÁLISIS DE VENTAS Consiste en desglosar los datos de ventas acumulados en categorías como productos, clientes, usuarios finales, intermediarios, territorio y tamaño de pedido. El objetivo es encontrar áreas de fuerza y debilidad; por ejemplo, los productos que generan el mayor y menor volumen, los clientes que aportan el grueso de los ingresos, y los vendedores y territorios que se desempeñan mejor y peor

ANUNCIANTE Es la empresa o la persona interesada en realizar la publicidad, es la persona quien aprueba el mensaje, el presupuesto y es el jugador principal.

ARTE Es un dibujo que puede ser de letras (diseño especial), una ilustración simple en colores o en blanco y negro o con detalles fotográficos

AUDIENCIA Se define como “ una mezcla de grupos con diversos rasgos culturales, étnicos, religiosos y económicos y cuyos intereses unas veces coinciden y otras entran en conflicto”.

B BACK TO BACK 2 anuncios del mismo anunciante, de 15 segundos cada uno, y son de la misma categoría La unión de dos comerciales de la misma o diferente duración, del mismo o diferente producto con el objeto de pagar la tarifa por el total de tiempo a un menor costo

BARRERAS DE ENTRADA Son aquellos factores que hacen inaccesible a un mercado: Las economías a escala hacen que los costos unitarios de un producto sean tan bajos que frenen el ingreso de cualquier nuevo competidor. La Alta identificación y lealtad de los consumidores para con sus marcas. Los costos cambiantes como reentrenamiento de empleados, costos de nuevo equipo, etc. El acceso a los canales de distribución Costos bajos de las empresas establecidas El gobierno Nivel tecnológico de los competidores

BENCHMARKING Es el proceso continuo de medir productos, servicios y prácticas contra los más fuertes competidores o contra aquellos gobiernos locales, que se reconocen como los líderes

BODY COPY Texto que lleva un anuncio

BRANDING Es el proceso de creación de valor de la marca

BRIEF Su traducción es “Breve”. El brief es un resumen de los elementos más relevantes de una marca para dar punto inicial a un proceso que puede ser un desarrollo de una promoción, una campaña publicitaria, etc.

C

CAMPAÑA PUBLICITARIA Es un esfuerzo publicitario compuesto de más de una pieza o de más de un medio. Por lo general, las piezas que componen una campaña tienen cierta sinergia entre sí, constituye una misma idea o estrategia general y/o desarrollan un sentido más amplio a través del conjunto, que no se ve cubierto por una sola de las piezas tomada individualmente.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN Según Kotler y Armstrong (1998) “Un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas en el proceso de poner un producto o un servicio a la disposición del consumidor o del usuario de negocios, para su utilización o su consumo”. Según Stanton, Etzel y Walter (2004) “Un canal de distribución consiste en el conjunto de personas y empresas comprendidas en la transferencia de derechos de un producto que va del productor al consumidor o usuarios de negocio final; el canal incluye siempre al productor y el cliente final del producto en su forma presente, así como a cualesquiera intermediarios, como los detallistas y mayoristas”.

COBERTURA El área geográfica hasta donde llega determinado medio de comunicación.

COMMODITY Según Bonta y Farber (1994) “Se utiliza para denominar: Mercancías, artículos de comercio, o de consumo, y, sobre todo, artículos de primera necesidad. El trigo, el agua y el pan pueden ser perfectos ejemplos de los commodities más comunes. Los commodities son productos de naturaleza tecnológica idéntica, o sea que no existe diferenciación alguna entre dos productos mientras sean de la misma categoría o clase de producto.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR El comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran

satisfarán sus necesidades.

COMUNICACIÓN Según García (2001) “La comunicación consiste en la transmisión de un mensaje de una persona o entidad a otra, en base a un objetivo prefijado, a

través de un determinado medio. Existen diferentes elementos para que la comunicación se efectúe con un mínimo de eficiencia: Emisor. Es la persona, empresa u organización que genera el mensaje. Es la que determina tanto el contenido, como los objetivos del mismo. Objetivo del mensaje. ¿Para qué se emite el mensaje? ¿Qué espera lograr con él?, ¿Qué reacción se procura? Conocimiento de un hecho, adquisición

de un conocimiento, formación de una actitud o realización de una acción. Mensaje. Son las ideas (conocimientos, valores…) que componen en si el conjunto de estímulos que se pretende transmitir al receptor, codificado

bajo un conjunto de normas, signos y símbolos, conocidos por el mismo, para su posterior comprensión. Medio. Es el instrumento a través del cual se realiza la materialización del mensaje. Incluye los órganos naturales (vista, oído…) y los soportesfísicos

prolongación de los mismos (un cable, película, un diario…), permiten sensibilizar los sentidos de un receptor, en especial la vista y el oído. Receptor. Es la persona o grupo de personas, que reciben el mensaje emitido. Necesita conocer el código empleado por el emisor, para poder

decodificar, interpretar, y comprender correctamente el mensaje. Interpretación. Es la conversión del mensaje recibido en función de los valores y códigos que maneja el receptor. Efecto. Es el resultado obtenido a través del mensaje; esencialmente: un cambio de comportamiento en el receptor. Retroalimentación. El receptor, en la comunicación personal tiene lugar y presencia física del emisor; el receptor, tiene la capacidad deinteractuar, es

decir, reaccionar al mensaje recibido”.

CONCEPTO CREATIVO Es una idea general de la cual se van a extraer otras ideas para el desarrollo de una campaña

COSTO POR MIL El costo de llegar a cada persona. Costo de un spot / alcance * mil

CORTE Es la interrupción de un programa, para pasar los comerciales

CULTURA Conjunto total de creencias, valores y costumbres aprendidos, que sirve para dirigir el comportamiento como consumidores miembros de una sociedad específica.

CULTURIZACIÓN El aprendizaje de la cultura propia.

CUÑAS (SPOT) Mensajes publicitarios visuales o auditivos con una duración determinada en segundos comerciales, colocados dentro de programas de televisión y/o radio.

CUOTA DE VENTAS Es la meta de ventas que se establece para una línea de productos, división de la empresa o representante de ventas.

D DEMANDA DE MERCADO Es el volumen total que compraría un grupo de clientes x, en un área geográfica x, en un periodo de tiempo x, dentro de un entorno de marketing x, bajo un programa de marketing x.

DEMANDA ELÁSTICA Cuando la demanda cambia considerablemente con un pequeño cambio en el precio.

DEMANDA INELÁSTICA Cuando la demanda casi no cambia con un cambio pequeño en el precio.

DISCRIMINADORES Son atributos complementarios de los motivadores, en los cuales los consumidores eligen marcas específicas.

DISTRIBUCIÓN La distribución abarca un conjunto de operaciones necesarias para llevar los productos desde el lugar de fabricación hasta los lugares de venta del producto. Según Bonta y Farber (1994) “La distribución abarca un conjunto de operaciones necesarias para llevar los productos desde el lugar de fabricación hasta los lugares de consumo”. Según Kotler y Armstrong (1998) “Las tareas involucradas en la planificación, la puesta en práctica y el control del flujo físico de materiales, bienes finales e información relacionada desde los puntos de origen hasta los de consumo, con el fin de satisfacer los requerimientos del cliente y obtener una utilidad”.

DISTRIBUCIÓN COMERCIAL Según Cuesta (2002) “El objetivo de la distribución comercial es poner en contacto a los productores con los consumidores. La distribución comercial es un sector de actividad con importantes repercusiones sociales y económicas en todos los países desarrollados. Además, la distribución comercial es un instrumento o variable de marketing al igual que lo son el precio el producto y la promoción”.

DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA Según Kotler y Armstrong (1998) “Otorgarle a un número limitado de distribuidores el derecho exclusivo de distribuir los productos de la compañía en sus territorios.” Según Stanton, Etzel y Walter (2004) “En la distribución exclusiva, el proveedor conviene en vender su producto sólo a un intermediario mayorista o detallista único en un mercado determinado”.

DISTRIBUCIÓN INTENSIVA Según Lamb, Hair y McDaniel (2002) “Forma de distribución cuya finalidad es tener un producto disponible en todo punto de venta o centro comercial donde los clientes meta podrían querer comprarlo”.

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA Implica usar más de unos cuantos, pero menos de todos los intermediarios que están dispuestos a trabajar un producto dado.

DUMPING El dumping es la práctica de comercio en la cual una empresa vende un producto en el mercado internacional a precio inferior al que se vendería en su propio mercado nacional.

E ELASTICIDAD DE LA DEMANDA se mide calculando el porcentaje en que varía la cantidad demandada de un bien cuando su precio varía en un uno por ciento. Si el resultado de la operación es mayor que uno, la demanda de ese bien es elástica; si el resultado está entre cero y uno, su demanda es inelástica. EMBALAJE Sirve para cubrir grandes cantidades de producto, para su transporte. EMPAQUE Incluye las actividades de diseñar y producir la envoltura del producto. Es todo lo que está afuera, su objetivo principal es la presentación del producto. EMPOWERMENT Significa que los empleados, administradores o equipos de todos los niveles de la organización tienen el poder para tomar decisiones sin tener que requerir la autorización de sus superiores. La idea en que se basa el empowerment es que quienes se hallan directamente relacionados con una tarea son los más indicados para tomar una decisión al respecto, en el entendido de que poseen las aptitudes para ello. H. Koonz (1999:303). ENVASE Envase es todo lo que contiene el producto, lo que lo guarda, lo que lo protege, presenta el producto al mercado. ESTRATEGIA Según Walker, Boyd, Mullins y Larréché (2006) “Es un patrón fundamental de objetivos, despliegues de recursos e interacciones, presentes y planeados, de una organización con los mercados, competidores y otros factores del ambiente. Su definición sugiere que una estrategia debe especificar: 1. Qué (objetivos se han de alcanzar) 2. Dónde (en que ramos y mercados de producto hay que concentrarse) 3. Cómo (que recursos y actividades se han designado a cada mercado de producto para enfrentar las oportunidades y amenazas del ambiente, con el fin de obtener una ventaja competitiva”.

ESTRATEGIA CREATIVA Según Kleppner’s (2003), la estrategia creativa es establecer el cómo comunicar lo que se dirá de una forma efectiva para hacer llegar el mensaje al consumidor final. En ésta se determinan las tácticas para cada estrategia definida. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN Según García (2001) “Dicha estrategia tiene la finalidad de coordinar y garantizar una línea coherente, que coadyuve a la consecución del posicionamiento fijado como objetivo por ella misma”. Según Tellis y Redondo (2002) “Estrategia de Comunicación es la implementación de la persuasión para inducir a una persona a cambiar de opinión, actitud o conducta mediante una forma de comunicación”. ESTRATEGIAS DE ENTRADA EN EL MERCADO Precursor Seguidor Ventajas potenciales de las estrategias precursor y seguidor Precursor Seguidor <!-- Economías a escala y experiencia <!-- Altos costos de cambio para los adoptadores tempranos <!-- El precursor define las reglas del juego <!-- Posibilidad de lograr efectos de red positivos <!-- Ventaja de distribución <!-- Influencia en los criterios y actitudes del consumidor elegido <!-- Posibilidad de apoderarse de recursos escasos <!-- Capacidad de aprovechar errores de posicionamiento del precursor <!-- Capacidad de aprovechar errores de producto del precursor <!-- Capacidad de aprovechar errores de marketing del precursor <!-- Capacidad de aprovechar los últimos adelantos en tecnología <!-- Capacidad de sacar ventaja de los recursos limitados del precursor

F

FOCUS GROUP O GRUPO DE ENFOQUE Según Hernández Sampieri, Fernández Collado y Baptista Lucio

(2006) “Consisten en reuniones de grupos pequeños o medianos (3

a 10 personas), en las cuales los participantes conversan en torno a

uno o varios temas en un ambiente relajado e informal, bajo la conducción de un especialista en dinámicas grupales”.

FRECUENCIA El número de veces dentro del período de tiempo especificado que

una persona u hogar representativo está expuesto al mensaje.

En radio la frecuencia mínima es de 8 spots y lo normal entre 10 y

12 spots DIARIOS, y por lo menos 3 veces a la semana, En tele por

lo menos 5 o 6 spots a la semana.

FUENTES DE INFORMACIÓN El investigador puede reunir información primaria o secundaria. La

Primaria es aquella que se reúne con un propósito específico o para

un proyecto de investigación específico. La información Secundaria

es aquella que se recabó para otro fin y ya existe en algún lugar.

G GRP´S Gross Rating Points: Es el grueso de puntos de Rating. Total de impactos causados por la campaña. Se sacan multiplicando el numero de spots por el número de rating.

I IMPACTO Valor cualitativo de una exposición a través de un medio dado. Ejemplo un anuncio x tiene mas impacto si se anuncia en el medio y. INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN Según Stanton, Etzel y Walter (2004) La intensidad de la distribución es, “Cuantos intermediarios se emplearán en los niveles mayorista y detallista en un territorio particular.” “Hay muchos grados de intensidad. Que van de la intensiva a la selectiva y a la exclusiva”. INVESTIGACIÓN CUALITATIVA Es la investigación con enfoque cualitativo, es una investigación natural e interpretativa que está constituida por observaciones, anotaciones, grabaciones y documentos. Según Hernández Sampieri, Fernández Collado y Baptista Lucio (2006) “Se fundamenta más en un proceso inductivo (explorar y describir, y luego generar perspectivas teóricas). Va de lo particular a lo general, utilizando la recolección de datos sin medición numérica para descubrir o afinar preguntas de investigación en el proceso de interpretación”.

resultados son extrapolables a toda la población, con un determinado nivel de error y nivel de confianza. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Es la reunión, el registro y el análisis de todos los hechos acerca de los problemas relacionados con la transferencia y la venta de bienes y servicios del proveedor al consumidor. Es un medio de información para que la gerencia esté enterada de las condiciones del mercado y de las presiones competitivas. Es un medio para que las empresas estén orientadas hacia el consumidor. El proceso de investigación de mercados Definir el problema y los objetivos de la investigación Desarrollar el plan de la investigación Recabar la información Analizar la información Presentar los resultados INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA La investigación exploratoria es la que se realiza cuando se indaga o se explora un tema o problema del cual conocemos poco. Según Hernández Sampieri, Fernández Collado y Baptista Lucio (2006) “Los estudios exploratorios sirven para preparar el terreno y por lo común anteceden a investigaciones con estudios descriptivos. Su propósito es examinar un tema o problema de investigación poco estudiado y sirve para familiarizarse con fenómenos relativamente desconocidos, obtener información sobre la posibilidad de llevar a cabo una investigación más completa respecto de un contexto particular, investigar nuevos problemas, identificar conceptos o variables promisorias o establecer prioridades para investigaciones futuras”.

INVESTIGACIÓN DESCRIPTIVA Investigación descriptiva es la que intenta medir y recoger información del tema o problema que se estudia y posteriormente describirlo. Según Hernández Sampieri, Fernández Collado y Baptista Lucio (2006) “Busca especificar las propiedades, las características y los perfiles de las personas, grupos, comunidades, objetos o cualquier otro fenómeno que se someta a un análisis (Danke, 1989). Es decir, miden, evalúan, o recolectan datos sobre diversos conceptos, aspectos, dimensiones o componentes del fenómeno a investigar y son útiles para mostrar con precisión los ángulos o dimensiones de un fenómeno, suceso, comunidad, contexto o situación”.

L LOGOTIPO Imagen o marca distintiva que representa a una marca compañía producto o servicio, inclusive personas.

M MARCA Es un producto con valor agregado. La marca incluye el producto, sumándole a éste el valor agregado de la publicidad, las promociones, el merchandising, etc. Según Stanton, Etzel y Walker (2004) “Una marca es un nombre o símbolo con el que se trata de identificar el producto de un vendedor o grupo de vendedores para diferenciarlo de los productos competidores”.

Mercadotecnia Cuando una sola empresa utiliza dos o más canales de marketing para llegar a uno o más segmentos de clientes

MAPA PERCEPTUAL También llamado red de posicionamiento, proporciona una representación visual de las posiciones de diversos productos o marcas en el conjunto competitivo en términos de (típicamente) dos atributos determinantes.

MATRIZ BCG BOSTON CONSULTING GROUP (MATRIZ DE CRECIMIENTO - PARTICIPACIÓN) La matriz crecimiento-participación se basa en dos dimensiones principales: • El índice de crecimiento de la industria, que indica la tasa de crecimiento anual del mercado de la industria a la que pertenece la organización. • La participación relativa en el mercado, que se refiere a la participación en el mercado de la Unidad Estratégica de Negocios con relación a su competidor más importante. Se divide en alta y baja y se expresa en escala logarítmica. La matriz crecimiento-participación es dividida en cuatro cuadrantes. estrellas, signos de interrogación, vacas lecheras y perros.

MEDIOS DE COMUNICACIÓN Son un vehículo imprescindible para exponer los mensajes publicitarios a los consumidores de las marcas y productos. Según Tellis y Redondo (2002) “Los medios de comunicación pueden clasificarse en dos grandes grupos: los convencionales que son aquellos que se difunden masivamente; y los no convencionales que son aquellos que van dirigidos directamente a receptores individuales”.

MERCADOTECNIA (MARKETING) Según Kotler y Armstrong (2001) “La mercadotecnia consiste en acciones que se realizan para obtener una respuesta deseada de un público meta hacia algún producto, servicio, idea u otro objeto”. Según Kotler (2001) es un proceso social a través del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y lo que desean mediante la creación, oferta y libre intercambio de productos y servicios valiosos con otros. Según Stanton, Etzel y Walker (2004) “Marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promoverlos y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización”.

MERCADO Según Bonta y Farber (1994) “El mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto”. Según Stanton, Etzel y Walker (2004) “Para propósitos de marketing, definimos al mercado como las personas u organizaciones con necesidades por satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo”.

MERCADO DISPONIBLE Es el conjunto de consumidores que tiene interés, ingresos y acceso a una oferta dada.

MERCADO META Mercado disponible calificado al que la empresa decide dirigirse

MERCADO PENETRADO Es el conjunto de consumidores que está comprando el producto de la empresa

MERCADO POTENCIAL Es el conjunto de consumidores que manifiestan un nivel de interés suficiente por una oferta de mercado

MERCHANDISING El merchandising es enfocar los esfuerzos en el punto de venta con la finalidad de incentivar la compra en el último momento, justo antes de que el consumidor decida finalmente que comprar. Mientras la publicidad empuja al cliente al punto de venta, el merchandising empuja al consumidor en el punto de venta”.

MEZCLA DE MARKETING (MARKETING MIX) Según Muñiz (2006) “Podemos definirlo como el uso selectivo de las diferentes variables de marketing para alcanzar los objetivos empresariales. Fue Mccarthy quien a mediados del siglo XX, lo denominó la teoría de las 4 pes, ya que utiliza 4 variables, cuyas iniciales en inglés empiezan con P: Product (Producto) Place (Distribución – Venta) Promotion (Promoción) Price (Precio)”

N NICHO DE MERCADO (ESTRATEGIA DE) Consiste en servir a uno o más segmentos que, aunque no sean los más grandes, están integrados por números considerables de clientes que buscan los beneficios un tanto especializados de un producto o servicio. Tal estrategia está diseñada para evitar la competencia directa con las empresas más grandes que están persiguiendo los segmentos más grandes. NIVELES DE CANAL Es la cantidad de intermediarios entre productor y cliente final. Un canal de un nivel contiene u intermediario, uno de tres niveles contienen 3 intermediarios

O OBSOLESCENCIA PLANEADA Ésta es la idea de estimular las ventas repetidas produciendo artículos que se descomponen o desgastan. O.W.E One Word Equity. Es definir a una marca en una sola palabra, mostrar su concepto final.

P

PATROCINIO Es la participación completa de un anunciante en el programa determinado

PERCEPCIÓN Según Bonta y Farber (1994) La percepción es el proceso mediante el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta la información sensorial, para crear una imagen significativa del mundo. En marketing lo que realmente importa es la percepción que tienen los consumidores de los atributos de los productos, y no la opinión de expertos.

PERSONALIDAD DE LA MARCA Características o rasgos descriptivos, similares a los de la personalidad, que le son atribuidas a distintas marcas en una amplia variedad de categorías de productos.

PLAN DE MARKETING Es un documento escrito que detalla la situación actual respecto de los clientes, competidores y ambiente externo, y que proporciona las pautas para las asignaciones de objetivos, acciones de marketing y recursos a lo largo del periodo de planeación para un producto o servicio existente o propuesto.

POTENCIAL TOTAL DE MERCADO Es la cantidad máxima de ventas que podrían tener todas las empresas de una industria durante un período dado, bajo un nivel dado de esfuerzo de marketing de la industria y en ciertas condiciones del entorno.

POSICIONAMIENTO El posicionamiento llena tanto el lugar que un producto o marca ocupa en la mente de los clientes, en relación con sus necesidades y con los productos o marcas competidores, como el lugar que ese producto ocupa en la mente del cliente en relación con la toma de decisiones de los mercadólogos encaminada a crear tal posición. El posicionamiento se ocupa básicamente de la diferenciación.

R RATING Es el porcentaje de un universo acotado según las variables (sexo, edad y NSE) que está expuesto a un determinado programa. RELACIONES PÚBLICAS Según Belch (2005) a las relaciones públicas también se les conoce como publicidad no pagada, y es “La función administrativa que evalúa las actitudes del público, identifica las políticas y procedimientos del individuo u organización con el interés público, y ejecuta un programa de acciones para conseguir la comprensión y aceptación del público”. ROL DE LA PUBLICIDAD Los roles que más frecuentemente se le pide a una campaña o pieza publicitaria son los siguientes: Informar Relacionar: Establecer un vínculo afectivo o racional entre las necesidades del consumidor y las cualidades del producto/servicios Recordar Modificar: Cambiar la manera de pensar de las personas acerca de ese producto/servicio Reforzar

S (SBU) STRATEGIC BUSINESS UNIT (UEN) Unidad estratégica de negocio. SHARE OF VOICE Es la participación de la marca dentro del total del ruido publicitario producido por todas las marcas.

SISTEMA HORIZONTAL DE MARKETING (INTEGRACIÓN HORIZONTAL) En el que dos o más empresa no relacionadas entre sí conjuntan recursos o programas par aprovechar una oportunidad de marketing emergente. SISTEMA VERTICAL DE MARKETING (INTEGRACIÓN VERTICAL) Abarca al productor, mayorista(s) y detallista(s) actuando como un sistema unificado. SUBCULTURA Un grupo cultural distintivo que existe como un segmento identificable de una sociedad más amplia y más compleja.

T

TAG ON 5 o 10 segundos que se agregan a un comercial. Generalmente se utilizan para informar una promoción o un cambio importante

TELEMARKETING Describe el uso de operadores telefónicos para realizar actividades de marketing.

TIEMPO TRIPE A Tiempo para pautas en los programas de mayor rating

U (UEN) UNIDADES ESTRATÉGICAS DE NEGOCIOS Las Unidades Estratégicas de Negocios, UEN, son un grupo de servicios o productos que comparten un conjunto común de clientes, un conjunto común de competidores, una tecnología o enfoque común, lo mismo que factores claves comunes para el éxito. La estrategia de cada unidad es así autónoma, si bien no independiente de la demás unidades estratégicas, puesto que se integran en la estrategia de la empresa. Se puede entender la empresa, por tanto, como un conjunto de varias unidades estratégicas (UEN), cada una ofreciendo oportunidades de rentabilidad y crecimiento distintas, y/o requiriendo un planteamiento competitivo diferente.

V (VAN) VALOR ACTUAL NETO Es el que nos dice a cuánto equivale hoy una suma de dinero, que se tendrá que pagar dentro de un período de tiempo determinado. Por ejemplo si hay que pagar 100,000 dentro de un año, el valor actualizado de ese importe a hoy sería de 90000 (tomando para este caso una tasa de interés del 10% anual en dólares) El TIR y el VAN son herramientas de la administración financiera que se utilizan para la evaluación de proyectos de inversión, Bien sean éstos para invertir en la construcción de una fábrica, o bien en una campaña publicitaria. VENTA AL DETALLE Incluye todas las actividades que intervienen en la venta de bienes o servicios directamente a los consumidores finales para su uso personal, no comercial. VENTA PERSONAL Para el autor Belch (2005) las ventas personales son “Una forma de comunicación interpersonal en la que el vendedor intenta ayudar o convencer a posibles compradores para que adquieran el producto o servicio de la compañía, o apoyen una idea”.