Tesis Suselva Sanchez v30
162
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÒN Tesis: NEGOCIACIONES PARA EL PAGO DE PENSIONES EN EL INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO“NUEVO MILENIO” PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN TESISTA : SANCHEZ HUANCHO, SUSELVA ASESOR : ING. MG. JORGE LUIS HILARIO RIVAS Pucallpa – Perú 2012
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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÒN
Tesis:
NEGOCIACIONES PARA EL PAGO DE
PENSIONES EN EL INSTITUTO DE
EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO
PRIVADO“NUEVO MILENIO”
PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN
TESISTA : SANCHEZ HUANCHO, SUSELVA
ASESOR : ING. MG. JORGE LUIS HILARIO RIVAS
Pucallpa – Perú
2012
DEDICATORIA
A Dios por darme la oportunidad de existir y llegar a este momento tan
importante y feliz en mí vida.
A mi madre y hermanos por el amor y apoyo incondicional que me han
dado hasta llegar a este día en el que todos sus esfuerzos se ven
coronados con mi éxito académico.
A mis hijos José Manuel, Sandra Catherine y José David mi nieto que es mi
motivo principal para vivir y seguir siempre adelante. A José Santillán que
algunas veces me apoyo.
A un amigo incondicional, que constantemente está pendiente de mí, me
motivo para continuar los estudios cuando me encontraba en momentos
difíciles de mi vida.
A todos mis maestros que han realizado una labor excelente en mi
educación, ofreciéndome siempre una oportunidad de superación
constante.
Sin la intervención de todos ustedes cada uno en su tiempo y espacio. No
estaría aquí. Muchas gracias.
Susy Sánchez
AGRADECIMIENTOS
Al Ing. Mg Jorge Luis Hilario Rivas, por su apoyo y asesoramiento
académico en el proceso de desarrollo de la presente tesis profesional.
A los alumnos del Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado
“NUEVO MILENIO” por su tiempo.
RESUMEN
En la negociación lo único que hay que derrotar es la desconfianza, ante los
intereses y lograr un acuerdo que satisfaga a las partes involucradas.
La presente investigación tiene como objetivo “Implementar las
negociaciones para mejorar el pago de pensiones en el Instituto de
Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”.
La metodología usada para obtener los datos de nuestro análisis, consiste
en el método de investigación de campo por medio de un cuestionario de
preguntas dirigidas al alumno del Instituto de Educación Superior
Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO.
Se hizo el análisis de ponderación de porcentajes y de esta manera se
obtiene, resultados que permitan conocer la problemática que existe en el
Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO.
Se concluye que existen problemas debido al incumplimiento en el pago de
pensiones.
Palabras claves: Alumno, Incumplimiento, Negociación.
ABSTRACT
In negotiating the only thing that is defeating mistrust, to the interests and
reach an agreement that satisfies all parties involved.
This research aims to "implement the negotiations to improve the payment
of pensions in the Technological Institute of Higher Education Private" New
Millennium".
The methodology used to obtain the data of our analysis is the method of
field research through a series of questions addressed to the student of the
Technological Institute of Higher Education Private "NEW MILLENNIUM.
Analysis was performed weighting percentages and in this way is obtained,
results that reveal the problems that exist in the Technological Institute of
Higher Education Private "NEW MILLENNIUM.
We conclude that there are problems due to non-payment of pensions.
Keywords: Student, Default, Negotiation.
INTRODUCCION
En este contexto se propone la investigación: “Negociaciones para el
pago de pensiones en el Instituto de Educación Superior Tecnológico
Privado NUEVO MILENIO”, a fin de proponer medidas de negociación
que mejore el pago de pensiones en el Instituto de Educación Superior
Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”, para así mejorar el pago de
pensiones de los contribuyentes y asegurar el cumplimiento de sus
objetivos, para ello se utiliza la metodología de la investigación científica.
En cuanto a su contenido este proyecto de investigación contiene los
siguientes capítulos:
Capítulo I, está constituido por el planteamiento del problema
contemplando la descripción de la realidad problemática, antecedentes del
problema, la definición del problema y las causa y efectos de la misma.
Capítulo II, se desarrolla el marco teórico centrándose en los
antecedentes bibliográficos y los planteamientos teóricos.
Capítulo III, contiene la finalidad y los objetivos de la investigación
indicándose las metas que persigue la presente investigación y su
trascendencia correspondiente.
Capítulo IV se precisa la hipótesis de la investigación, constituyendo un
hecho que debemos probar, se da a conocer las variables,
conceptualizándolas y se defina las dimensiones como los indicadores
correspondientes.
Capítulo V, desarrollamos el aspecto metodológico de la investigación
precisando el tipo, nivel, diseño y método de investigación, también la
población y muestra de estudio, técnicas e instrumentos y fuentes de
recolección de datos, procesamiento de datos, técnica de análisis e
interpretación de la información.
Capítulo VI, se da a conocer los factores que influyen en el pago de
pensiones.
Capítulo VII, se desarrolla la implementación de la Negociación.
Capítulo VIII, se desarrolla el análisis de los resultados, teniendo en
cuenta el diseño del modelo de la investigación.
Capítulo IX, se presenta los planes de mejora.
Capítulo X, se presenta las conclusiones y sugerencias de la
investigación.
Por ultimo establecemos las referencias bibliográficas con la aplicación del
estilo Vancouver de acuerdo al reglamento de grados y títulos de la
Universidad Alas peruanas.
TABLA DE CONTENIDO
DEDICATORIA ........................................................................................................ i
AGRADECIMIENTOS ............................................................................................. ii
RESUMEN ............................................................................................................. iii
ABSTRACT ............................................................................................................ iv
INTRODUCCION .................................................................................................... v
ÍNDICE DE CUADROS ........................................................................................... x
ÍNDICE DE CUADROS ESTADÍSTICOS ............................................................. xiii
ÍNDICE DE FIGURAS ........................................................................................... xv
ÍNDICE DE GRÁFICOS ....................................................................................... xvi
ÍNDICE DE ANEXOS ......................................................................................... xviii
CAPÍTULO I ............................................................................................................ 1
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .................................................................... 1
1.1. Descripción de la realidad problemática. .................................................... 1
1.2. Formulación del problema. ......................................................................... 5
1.2.1. Problema principal. .............................................................................. 5
1.2.2. Problemas específicos. ........................................................................ 5
1.3. Definición del problema. ............................................................................. 6
1.4. Pronostico. ................................................................................................. 6
1.5. Planteamiento. ........................................................................................... 6
1.6. Sistematización. ......................................................................................... 7
CAPITULO II ........................................................................................................... 8
MARCO TEÓRICO ................................................................................................. 8
2.1. Antecedentes bibliográficos. ...................................................................... 8
2.2. Planteamientos teóricos. .......................................................................... 16
2.3. Marco legal. .............................................................................................. 40
2.4. Definición de términos básicos. ................................................................ 40
CAPITULO III ........................................................................................................ 43
FINALIDAD Y OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN ......................................... 43
3.1 Justificación .............................................................................................. 43
3.2 Objetivos .................................................................................................. 44
CAPITULO IV ........................................................................................................ 46
HIPÓTESIS Y OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES .......................... 46
4.1 Hipótesis .................................................................................................. 46
4.2 Variables .................................................................................................. 47
4.3 Indicadores ............................................................................................... 47
CAPÍTULO V ......................................................................................................... 49
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN .......................................................... 49
5.1 Nivel y tipo de investigación. .................................................................... 49
5.2 Métodos de investigación. ........................................................................ 50
5.3 Diseño de investigación. .......................................................................... 50
5.4 Población y muestra. ................................................................................ 51
5.5 Fuentes y técnicas e instrumentos de recolección de datos. ................... 52
5.6 Procesamiento de datos. .......................................................................... 53
5.7 Análisis e interpretación de datos. ........................................................... 54
CAPÍTULO VI ........................................................................................................ 55
FACTORES DEL INCUMPLIMIENTO EN EL PAGO DE PENSIONES ............... 55
CAPÍTULO VII ....................................................................................................... 64
MODELO DE NEGOCIACIÓN .............................................................................. 64
CAPITULO VIII ...................................................................................................... 90
ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS ...................................................................... 90
8.1 Interpretación de resultados. .................................................................... 90
8.2 Prueba de hipótesis................................................................................ 104
8.3 Discusión. ............................................................................................... 110
CAPITULO IX ...................................................................................................... 124
APLICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN EN EL INSTITUTO NUEVO MILENIO ... 124
9.1. Crear un departamento de cobranza - asignarle las funciones
específicas. ...................................................................................................... 124
9.2. La dirección analiza el problema del (la) estudiante previa entrevista. .. 124
9.3. Implementación de un Curso de Capacitación sobre Negociación ........ 125
CAPITULO X ....................................................................................................... 126
CONCLUSIONES Y SUGERENCIAS ................................................................. 126
10.1 Conclusiones. ..................................................................................... 126
10.2 Sugerencias. ....................................................................................... 127
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ................................................................... 128
ANEXOS ............................................................................................................. 130
ÍNDICE DE CUADROS
Cuadro 1. Sistematización....................................................................................... 7
Cuadro 2. Variable dependiente: Pago de pensiones ........................................... 47
Cuadro 3. Variable independiente: Negociaciones. ............................................... 48
Cuadro 4. Variable interviniente: Instituto Superior Tecnológico Privado
“NUEVO MILENIO” ............................................................................................... 48
Cuadro 5. Técnicas e instrumentos y fuentes de recolección de datos ................. 53
Cuadro 6. Presentación de los aspectos generales, debilidades y fuerzas de
la función docencia ................................................................................................ 67
Cuadro 7. Matriz de (DOFA) para la función Docencia. ........................................ 69
Cuadro 8. Cuadro del análisis de aspectos generales, fuerzas y debilidades
de la función de Investigación Tecnológica. .......................................................... 71
Cuadro 9. Matriz de (DOFA) para la función de Investigación Tecnológica. ......... 72
Cuadro 10. Cuadro de fuerzas y debilidades de la Extensión y Difusión .............. 74
Cuadro 11. Matriz de (DOFA) de la función de Extensión y Difusión .................... 76
Cuadro 12. Cuadro de fuerzas y debilidades de Vinculación Tecnológica. ........... 77
Cuadro 13. Matriz de (DOFA) de la función de Vinculación Tecnológica. ............. 79
Cuadro 14. Cuadro de fuerzas y debilidades de Apoyo Académico ...................... 81
Cuadro 15. Matriz de (DOFA) de la función de apoyo académico. ....................... 83
Cuadro 16. Cuadro de fuerzas y debilidades de Administración,
financiamiento e Infraestructura. ........................................................................... 85
Cuadro 17. Matriz de (DOFA) de la función de Administración,
Financiamiento e infraestructura. .......................................................................... 87
Cuadro 18. ¿Cómo calificaría las opciones de negociación del Instituto
“NUEVO MILENIO”? ............................................................................................. 90
Cuadro 19. ¿Cómo calificaría la intervención de terceros en la negociación? ...... 91
Cuadro 20. ¿Cómo calificaría la comunicación con el representante del
Instituto “NUEVO MILENIO” en el proceso de negociación?................................. 92
Cuadro 21. ¿Cómo calificaría la capacidad del representante del Instituto
“NUEVO MILENIO” para resolver las diferencias en el proceso de
negociación y llegar a un mutuo acuerdo? ............................................................ 93
Cuadro 22. ¿Cómo calificaría su compromiso en el proceso de negociación
con el representante del Instituto “NUEVO MILENIO”? ......................................... 94
Cuadro 23. ¿Cómo calificaría la labor de los docentes en el proceso de
enseñanza? ........................................................................................................... 95
Cuadro 24. ¿Cómo calificaría los libros que cuenta el Instituto “NUEVO
MILENIO”? ............................................................................................................ 96
Cuadro 25. ¿Cómo calificaría su ingreso económico? .......................................... 97
Cuadro 26. ¿Cómo calificaría los servicios básicos (agua, desagüe, luz,
teléfono) con los que cuenta en casa? .................................................................. 98
Cuadro 27. ¿Cómo calificaría el nivel socioeconómico de su familia? .................. 99
Cuadro 28. ¿Cómo calificaría al empleo que cuenta su apoderado o Ud. para
su formación educativa? ..................................................................................... 100
Cuadro 29. ¿Cómo calificaría las oficinas del Instituto “NUEVO MILENIO”? ...... 101
Cuadro 30. ¿Cómo calificaría el acondicionamiento de las aulas del Instituto
de “EDUCACION SUPERIOR”? .......................................................................... 102
Cuadro 31. ¿Cómo calificaría los ordenadores (computadoras) del Instituto
“NUEVO MILENIO”? ........................................................................................... 103
Cuadro 32. Estadísticos descriptivos para una muestra. .................................... 105
Cuadro 33. Prueba T, para una muestra. ............................................................ 106
Cuadro 34. Correlación de cuadros. .................................................................... 108
ÍNDICE DE CUADROS ESTADÍSTICOS
Cuadro estadístico 1. ¿Cómo calificaría las opciones de negociación del
Instituto “NUEVO MILENIO”? .............................................................................. 110
Cuadro estadístico 2. ¿Cómo calificaría la intervención de terceros en la
negociación? ....................................................................................................... 111
Cuadro estadístico 3. ¿Cómo calificaría la comunicación con el
representante del Instituto “NUEVO MILENIO” en el proceso de
negociación? ....................................................................................................... 112
Cuadro estadístico 4. ¿Cómo calificaría la capacidad del representante del
Instituto “NUEVO MILENIO” para resolver las diferencias en el proceso de
negociación y llegar a un mutuo acuerdo? .......................................................... 113
Cuadro estadístico 5. ¿Cómo calificaría su compromiso en el proceso de
negociación con el representante del Instituto “NUEVO MILENIO”? ................... 114
Cuadro estadístico 6. ¿Cómo calificaría la labor de los docentes en el
proceso de enseñanza? ...................................................................................... 115
Cuadro estadístico 7. ¿Cómo calificaría los libros que cuenta el Instituto
“NUEVO MILENIO”? ........................................................................................... 116
Cuadro estadístico 8. ¿Cómo calificaría su ingreso económico? ....................... 117
Cuadro estadístico 9. ¿Cómo calificaría los servicios básicos (agua,
desagüe, luz, teléfono) con los que cuenta en casa? .......................................... 118
Cuadro estadístico 10. ¿Cómo calificaría el nivel socioeconómico de su
familia? ................................................................................................................ 119
Cuadro estadístico 11. ¿Cómo calificaría al empleo que cuenta su
apoderado o Ud. para su formación educativa? .................................................. 120
Cuadro estadístico 12. ¿Cómo calificaría las oficinas del Instituto “NUEVO
MILENIO”? .......................................................................................................... 121
Cuadro estadístico 13. ¿Cómo calificaría el acondicionamiento de las aulas
del Instituto de “EDUCACION SUPERIOR”?....................................................... 122
Cuadro estadístico 14. ¿Cómo calificaría los ordenadores (computadoras)
del Instituto “NUEVO MILENIO”? ........................................................................ 123
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. Definición de Negociación ...................................................................... 16
Figura 2. Etapas de la negociación ....................................................................... 17
Figura 3. Campos de la negociación ..................................................................... 18
Figura 4. Nivel de educación de los jefes de hogar, por NSE ............................... 57
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Grafico 1. ¿Cómo calificaría las opciones de negociación del Instituto
“NUEVO MILENIO”? ............................................................................................. 90
Grafico 2. ¿Cómo calificaría la intervención de terceros en la negociación? ........ 91
Grafico 3. ¿Cómo calificaría la comunicación con el representante del
Instituto “NUEVO MILENIO” en el proceso de negociación?................................. 92
Grafico 4. ¿Cómo calificaría la capacidad del representante del Instituto
“NUEVO MILENIO” para resolver las diferencias en el proceso de
negociación y llegar a un mutuo acuerdo? ............................................................ 93
Grafico 5. ¿Cómo calificaría su compromiso en el proceso de negociación
con el representante del Instituto “NUEVO MILENIO”? ......................................... 94
Grafico 6. ¿Cómo calificaría la labor de los docentes en el proceso de
enseñanza? ........................................................................................................... 95
Grafico 7. ¿Cómo calificaría los libros que cuenta el Instituto “NUEVO
MILENIO”? ............................................................................................................ 96
Grafico 8. ¿Cómo calificaría su ingreso económico? ............................................ 97
Grafico 9. ¿Cómo calificaría los servicios básicos (agua, desagüe, luz,
teléfono) con los que cuenta en casa? .................................................................. 98
Grafico 10. ¿Cómo calificaría el nivel socioeconómico de su familia? .................. 99
Grafico 11. ¿Cómo calificaría al empleo que cuenta su apoderado o Ud. para
su formación educativa? ..................................................................................... 100
Grafico 12. ¿Cómo calificaría las oficinas del Instituto “NUEVO MILENIO”? ...... 101
Grafico 13. ¿Cómo calificaría el acondicionamiento de las aulas del Instituto
de “EDUCACION SUPERIOR”? .......................................................................... 102
Grafico 14. ¿Cómo calificaría los ordenadores (computadoras) del Instituto
“NUEVO MILENIO”? ........................................................................................... 103
ÍNDICE DE ANEXOS
Anexo 1. Plano de ubicación. ............................................................................. 131
Anexo 2. Fotos del instituto. ................................................................................ 132
Anexo 3. Organigrama del Instituto de Educación Superior Tecnológico
Privado “NUEVO MILENIO” ................................................................................ 134
Anexo 4. Matriz de consistencia .......................................................................... 135
Anexo 5. Matriz de operacionalización de variables ............................................ 136
Anexo 6. Cuestionario ......................................................................................... 137
Anexo 7. Ficha textual ......................................................................................... 139
Anexo 8. Validación del cuestionario. .................................................................. 140
1
CAPÍTULO I
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1. Descripción de la realidad problemática.
El Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”
está enfocado a brindar una enseñanza de calidad a todos sus estudiantes
y al mismo tiempo ser en Ucayali una institución con prestigio en el ámbito
de educación superior tecnológica.
Perfil de las carreras profesionales:
Secretariado Ejecutivo
Esta carrera fue diseñada para desempeñar la labor de asistenta
administrativa y respaldar el espíritu emprendedor de los gerentes de las
importantes entidades públicas y privadas en el ámbito de la regional o
nacional.
Logro al término del estudio:
Desempeñarse como asistente gerencial con amplio dominio del uso de
lenguaje empresarial. Organizar todo tipo de eventos con creatividad e
Iniciativa, de acuerdo a los requerimientos de la entidad pública o
privada. Redactar documentos con dominio de la digitación
computarizada.
Refleja en todos sus actos los valores éticos, morales y espirituales.
Administración documentaria y clasificarlo, sistematizando su trabajo. La
profesional en Secretariado Ejecutivo podrá ofertar sus servicios en las
2
distintas organizaciones públicas y privadas laborales, recursos
humanos, administrativos, comerciales.
Mercadotecnia
Esta carrera fue diseñada para satisfacer necesidades, carencias y
deseos a través de procesos de intercambio, además busca la
satisfacción de las necesidades de los consumidores mediante un grupo
de actividades coordinadas que al mismo tiempo permitirá a la
organización alcanzar sus metas. En el transcurso del estudio se explica
cómo se logra la satisfacción de los clientes que es lo más importante de
la mercadotecnia, para lograrlo la empresa debe investigar cuales son las
necesidades del cliente para poder crear productos realmente
satisfactorios.
Beneficios
Título a nombre de la Nación con mención a la carrera profesional
estudiada.
Seminarios gratuitos para nuestros alumnos.
Clases 100% prácticas o casos prácticos.
Docentes de alta calidad
Visión
Convertir al Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado
“NUEVO MILENIO” en el mediano plazo, en una institución moderna y
competitiva de alta calidad, constituida por profesionales competentes y
alumnos al servicio de la sociedad.
3
Misión
El Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO
MILENIO” nace para formar profesionales técnicos de alta calificación en
sus respectivas áreas.
Está guiada por el principio de calidad total y la innovación.
Ofrece a los estudiantes una adecuada formación personal y social, con
conocimientos, habilidades, destrezas y competencias dentro de sus
respectivas carreras que les permitan contribuir al desarrollo del país.
El Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO
MILENIO” está autorizado su creación y funcionamiento con la RM. 0233-
2007-ED de fecha 08 de junio del 2007, y está facultada ofertar las
carreras profesionales técnicas de Secretariado Ejecutivo y
Mercadotecnia. El Instituto en la actualidad está atravesando un
momento difícil en cuanto a la recaudación de fondos del rubro de pago
de pensiones de enseñanza por parte de los estudiantes, más del 50%
se retrasan, debido a muchos factores; y esto obstaculiza los
compromisos que tiene el Instituto con los pago de honorarios de los
docentes y demás proveedores.
Problemática
Alumnos deudores.
Los alumnos del instituto en los primeros meses de sus estudios
son responsables en sus pagos, luego justifican una cantidad de
problemas para justificar sus retrasos o la imposibilidad de pagos.
4
Plan del proceso de examen de admisión.
En el proceso de admisión se considera desde la publicidad hasta
el reclutamiento de los futuros estudiantes, mediante este proceso
se informa a postulantes costos de pagos.
Proceso de matrícula.
En este proceso a los alumnos se orienta pasos a seguir como
llenar las fichas de datos personas, dentro de este proceso se
entrega el cronograma de pagos de sus pensiones por enseñanza
Pérdida y olvido de las fechas de pago.
Los estudiantes mencionan que no saben la fecha de pagos, así
sustentan cuando se le cobra, a pesar de haberlo entregado un
cronograma de pagos.
Solicita otra fecha de pago.
Algunos solicitan otra fecha de pago, justifican que no pagan a su
padre o madre o en caso de mayor de edad, tuvieron emergencia y
gasto en otro menester.
Falta un compromiso de pago.
En muchos casos el encargado de cobranza pasa por las aulas,
recordando el compromiso y muchos tienen en el bolsillo y no se
acercan a cancelar.
El tutor entrega la cuota su hijo(a).
En muchos casos ha sucedido que los padres entregan a su hijo (a)
el monto de la cuota para pagar la pensión, pero ellos los gastan,
5
nos enteramos cuando los padres nos dicen que envió el dinero
para pagar.
1.2. Formulación del problema.
1.2.1. Problema principal.
¿De qué manera las negociaciones mejora el pago de pensiones en
el Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO
MILENIO”?
1.2.2. Problemas específicos.
1. ¿Cuáles son los factores del incumplimiento en el pago de
pensiones del Instituto de Educación Superior Tecnológico
Privado “NUEVO MILENIO”?
2. ¿Cómo obtener un modelo adecuado de negociación para el
pago de pensiones del Instituto de Educación Superior
Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”?
3. ¿Cuál es el grado de asociación y correlación entre las
negociaciones y el pago de pensiones en el Instituto de
Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”?
4. ¿En qué medida las negociaciones mejora el pago de
pensiones en el Instituto de Educación Superior Tecnológico
Privado “NUEVO MILENIO”?
6
1.3. Definición del problema.
¿De qué manera la aplicación de las negociaciones mejora el pago de
pensiones en el Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado
“NUEVO MILENIO”?
1.4. Pronostico.
Si nuestro problema no es solucionado tendremos grandes consecuencias
la perdida de alumnado, malas referencias y todo esto bajara la trayectoria
del Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO
MILENIO”.
Si solucionamos nuestro problema tendremos grandes resultados aplicando
las negociones de forma correcta y que dará el resultado de reducir la
morosidad de los alumnos.
1.5. Planteamiento.
Que influencia tiene las negociones para el pago de pensiones en el
Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”.
Las negociaciones mejora el pago de pensiones, proponiendo alternativas y
beneficios para llegar a un entendimiento reduciendo de manera tangible la
morosidad del alumnado.
7
1.6. Sistematización.
Cuadro 1. Sistematización
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
OBJETIVOS HIPÓTESIS
PRINCIPAL: ¿De qué manera las negociaciones mejora el pago de pensiones en el Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”?
GENERAL: Implementar las negociaciones para mejorar el pago de pensiones en el Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”.
GENERAL: “Las negociaciones mejora el pago de pensiones en el Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO””
Específicos 1. ¿Cuáles son los
factores del incumplimiento en el pago de pensiones del Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”?
2. ¿Cómo obtener un modelo adecuado de negociación para el pago de pensiones del Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”?
3. ¿Cuál es el grado de asociación y correlación entre las negociaciones y el pago de pensiones en el Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”?
4. ¿En qué medida las negociaciones mejora el pago de pensiones en el Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”?
Específicos 1. Identificar los factores
del incumplimiento en el pago de pensiones del Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”.
2. Determinar un modelo de negociación adecuado para el pago de pensiones del Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”.
3. Medir el grado de asociación y correlación entre las negociaciones y los pagos de pensiones en el Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”.
4. Proponer un adecuado modelo de negociación para la mejora del pago de pensiones en el Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”.
Específicos 1. “Se puede identificar
los factores en el pago de pensiones del Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO””
2. “Es necesario un modelo de negociación para el pago de pensiones del Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado NUEVO MILENIO”
3. “Las negociaciones poseen un grado de asociación y correlación con los pagos de pensiones en el Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO””.
4. “Las negociaciones adecuadas mejora el pago de pensiones en el Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO””
8
CAPITULO II
MARCO TEÓRICO
2.1. Antecedentes bibliográficos.
1.- Tesis: “Análisis, diseño, desarrollo e implementación de un sistema de
control de cobro de matrícula y pensiones para la unidad educativa
particular maría Montessori”, para optar el título profesional
Administración, presentado por Andrade Cedeño, Wagner Eudimio –
2008.
Objetivo general
Realizar el análisis, diseño, implementación y pruebas del cobro de
matrícula y pensiones a través de la Intranet de la Unidad Educativa
Particular María Montessori por medio de un browser.
Conclusiones
El uso de la metodología MSF optimiza el desarrollo de proyectos
orientados al desarrollo Windows y páginas Web dinámicas ya que
para realizarla es necesario primero realizar el análisis que sirva como
base para el desarrollo de sistemas de pequeña, mediana o gran
escala.
La creación de dos ambientes Windows y Web, brinda una gran
cantidad de beneficios institucionales, pues al tener centralizada la
información y poder compartir recursos de esta, nos permite ejecutar de
9
forma eficiente los procesos de la institución y poder realizar sus
diferentes reportes desde cualquier PC, en nuestra Intranet.
La tecnología WEB ha tenido un gran impacto para solucionar
problemas de centralización de la información y permite ser usada por
los distintos lenguajes de programación.
Los sistemas informáticos son una solución ágil para una empresa en
constante crecimiento, y dispuestas abrirse a la tecnología.
2.- Tesis: “Plan de negocios de una empresa que comercializara productos
y servicios con fines educativos”, para optar el título profesional de
Administración, presentado por Samaniego Villarroel, Jonathan,
Bastidas Jiménez, Víctor, Escuela superior politécnica del litoral – 2007.
Objetivo general.
Asegurar la rentabilidad anual de al menos 18% que permita una
situación financiera cómoda.
Conclusión.
La empresa buscará llegar acuerdos con los clientes en donde los
servicios brindados consigan animar al cliente a la compra del producto
educativo con el fin de ser una empresa líder en nuestros servicios con
un adecuado plan de negociación que dé seguridad de compra
inmediata, busca el beneficio propio y del cliente.
3.- Investigación: “Pago de pensiones a través de la negociación
aplicando las herramientas administrativas en el Centro Educativo
Carpio”, 2008.
10
Objetivo general.
Tener el pago de pensiones mediante las herramientas administrativas
para realizar una negociación adecuada en el centro educativo Carpio.
4.- Desarrollo de negociaciones para el pago de pensiones del instituto
IDEA, del Instituto para el desarrollo empresarial administrativa – 2011.
Objetivo general.
Elaborar un plan de negociaciones que sea satisfactorio para el cliente
y el instituto IDEA.
Resultados obtenidos:
Tabla Nº 1. Desarrollo de negociaciones en el pago de pensiones del
instituto IDEA.
Horario A Horario B
Inicio: 12 de Octubre de
2011
15 de Octubre de
2011
Duración: Seis meses Seis meses
Horario: Lunes y miércoles de
19:00 a 22:00 h
Sábados de 14:30 a
19:30 h
Diploma: Especialista en
Logística y
Productividad
Especialista en
Logística y
Productividad
Inversión: S/. 250 matrícula
S/. 410 (5 cuotas)
S/. 700 (última cuota)
S/. 250 matrícula
S/. 350 (6 cuotas)
S/. 700 (última cuota)
Descuento: 5% por el pago total
al contado.
5% por el pago total
al contado.
11
5.- Plan Estratégico de Negociación para el “Instituto Tecnológico Superior
Aeronáutico” de la Fuerza Aérea Ecuatoriana ubicado en la ciudad de
Latacunga – 2008.
Objetivo general
Desarrollar un plan estratégico de negociación, para el Instituto
Tecnológico Superior Aeronáutico, con el fin de lograr incrementar el
posicionamiento en el mercado universitario nacional y ofrecer una
alternativa tecnológica diferente para los jóvenes del Ecuador.
Conclusiones.
Existe un gran número de clientes potenciales que viven en otros
sectores del país.
La inexistencia de un debido Plan de publicidad, ha hecho que el ITSA
no sea conocido a nivel nacional por todos los posibles clientes
perdiendo la posibilidad de crecer con mayor impacto en el país.
El ITSA al momento se encuentra llegando a su máxima capacidad
instalada, por lo que en un futuro próximo no podrá dar atención a más
clientes que lo deseen.
El ITSA posee oportunidades y fortalezas al proporcionar carreras en el
ámbito aeronáutico, lo que ningún otro centro educativo esta
direccionado a este campo en la educación, por lo que puede generar
ventajas empresariales y satisfacer a más clientes en el campo de la
Educación Tecnológica en Aeronáutica.
12
6.- Proyecto: “Colombia en las negociaciones del ALCA”, presentado por
Ana María Moreno García && Mario Andrés Soto Angel por la Pontífice
Universidad Javeriana, Bogotá 2002.
Objetivos.
Buscar las negociaciones adecuadas en la comunidad del ALCA que
beneficie a Colombia con el fin de encontrar nuevos mercados de
integración continental.
Encontrar soluciones a los problemas de la comunidad que no
perjudique a ningún integrante del ALCA.
Conclusiones.
Independientemente de los efectos positivos o negativos, la
globalización es una realidad en la actualidad93, y es un hecho que los
países se encuentran bajo la fuerte influencia de renovadas ideas
políticas y económicas, que los obligan a adoptar estrategias y normas
agresivas que les brinden la capacidad necesaria para enfrentar las
nuevas tendencias y no morir aplastados por ellas.
7.- Proyecto: “Plan estratégico de la cadena de productos lácteos”,
elaborado para el ministerio de agricultura en abril del 2003.
Objetivos.
Fortalecer los gremios y organizaciones existentes y promover la
creación de otros, de acuerdo con parámetros de representatividad,
capacidad de gestión y generación de servicios a sus asociados.
Promover el incremento de la Producción y Mejora de la Productividad
de Lácteos, con la innovación en la gestión, producción y procesos en
13
las unidades ganaderas e industriales; el fortalecimiento de la
infraestructura de apoyo en las regiones lecheras, y el acceso al
financiamiento.
Incrementar la oferta y el consumo de productos lácteos en el mercado
interno, en forma concertada y articulada entre productores lecheros,
industriales, comercializadores y gobierno para satisfacer los
requerimientos de los consumidores, reducir la desnutrición,
incrementar el consumo y obtener una remuneración equitativa para
los agentes de la cadena.
Promover la aplicación de alternativas tecnológicas limpias y de
gestión que permitan un desarrollo lácteo sostenible.
8.- Tesis: “Planteamiento estratégico para la palta de exportación del
Perú”, para obtener el grado de magister en administración por Susana
Carreras Polack && Yuri Dolorier Orellana && Jorge Horna Torres &&
Rafael Landauro Carrasco, 2007.
Objetivo general
Diseñar un planeamiento estratégico para la palta de exportación del
Perú, estableciendo estrategias de corto y largo plazo, a fin de lograr
una ubicación satisfactoria en el mercado mundial. La implementación
de las estrategias propuestas deberá ser aplicada por la Asociación de
Productores de Palta Hass del Perú como ente que ha de liderar la
cadena de agro exportación.
14
Conclusiones.
Las agroexportaciones en el Perú han mostrado una evolución
significativa en los últimos años, convirtiéndose en una alternativa
rentable para la reconversión agrícola, descentralización, generación de
empleo y divisas.
Las experiencias exitosas de productos de agroexportación como el
espárrago han repercutido en otros como la palta.
Así, la palta de exportación del Perú ha mantenido similar tendencia
habiendo crecido significativamente en los últimos cinco años. Esto por
una mayor demanda del consumo en el mercado internacional (por
tendencias de consumo), y una mayor oferta por parte de los
agroexportadores nacionales. El conocimiento y experiencia de estos es
una fortaleza importante que los prepara para el ingreso a nuevos
mercados.
9.- Tesis: “Plan de negocios para la creación de una empresa de servicio
automotriz en la ciudad de Jutiapa”, para optar el título de
administrador, elaborado por Angel Byron Cortez Alay, de la
Universidad del Atlántico.
Objetivo general.
Determinar la estructura de un plan de negocios, para la creación de
una empresa de servicio automotriz en la ciudad de Jutiapa.
Conclusiones.
La estructura de un plan de negocios, para la creación de una empresa
de servicio automotriz en la ciudad de Jutiapa es: descripción del
15
negocio, misión, localización de la empresa, recursos materiales
necesarios, recurso humano necesario, determinación de sueldos,
procesos, plan de organización, reclutamiento y selección de personal,
aspectos legales, plan económico financiero, determinación de precios,
proyección de estado de resultados a 5 años mínimo, proyección de
flujo de efectivo 5 años mínimo, valor actual neto (VAN), tasa de retorno
de inversión (TIR).
El 79% de las personas encuestadas manifestaron su interés, en
realizar los servicios de sus vehículos en la ciudad de Jutiapa, por lo
que sí existe demanda de un centro de servicio automotriz en la ciudad
de Jutiapa.
10.- Tesis: “Plan de negocio de una Ferretería”, para optar el título
profesional de administrador, elaborado por Alosilla Rivera Jesús Javier
&& Rabanal Carrasco Esteban Sergio.
Objetivo general.
Satisfacer a nuestros consumidores brindándoles productos y servicios
de calidad, aspirando siempre a distinguirnos entre los mejores (desde
el más mínimo detalle hasta el producto más complejo).
16
2.2. Planteamientos teóricos.
NEGOCIACIONES.
En términos generales y como una definición básica de Negociación,
podemos decir que: La Negociación es un proceso de comunicación entre
personas que tienen que tomar una decisión respecto a un tema o cuestión
que los involucra.
Hay entonces tres elementos claves en la definición de “negociación”: el
proceso, las personas y el problema o el tema con el que vamos a trabajar.
Estos tres elementos interactúan y se relacionan entre sí, de manera tal que
cuando sucede alguna cosa importante en el campo de alguno de estos
elementos –personas, procesos o problema–, toda la vinculación entre ellos
y cada uno de los elementos se ve afectado por ese cambio. Por ejemplo, si
hay un cambio en las personas que conforman el grupo negociador, si entra
una persona y sale otra, entonces la negociación tiene que cambiar y se
toman las decisiones de manera diferente.
Figura 1. Definición de Negociación
Fuente: Diez Francisco, 2007.
17
Figura 2. Etapas de la negociación
Fuente: Diez Francisco, 2007.
Proceso.- todo proceso tiene un conjunto de secuencias, no es algo
que sucede en un instante Inclusive, por ejemplo, el hecho de
encender la luz, apretar el interruptor y que se encienda la luz, nos
muestra que allí hay un proceso, muy rápido, pero hay un proceso.
Tanto hay un proceso que si hay algún cable cortado en algún lugar del
circuito, el proceso no funciona y la luz no se enciende, por más que se
apriete la tecla. En cada negociación hay secuencias que van
encadenándose unas con otras. Ese proceso en negociación, a
diferencia del proceso lineal y causal, causa-efecto –encender a luz
apretando la tecla-, es un proceso generalmente no estructurado.
Generalmente las negociaciones no tienen una estructura pre-armada.
La negociación es un proceso no lineal, lo que quiere decir que va a
tener marchar y contramarchas, subes y bajas, no va a ir directamente
desde un punto al siguiente, y es un proceso no necesariamente
causal, ya que no va a responder necesariamente al principio causa-
efecto. Más bien, el proceso de negociación es un proceso que tiene
18
una estructura y una dinámica circular, que va a ir siendo construido por
la interacción de las personas que tienen que negociar, y por
influencias recíprocas, tanto entre las personas que negocian, como
influencias que esas personas que negocian reciben de otros.
Personas – Problemas
Figura 3. Campos de la negociación
Fuente: Diez Francisco, 2007.
La idea es separar a las personas del problema y pensar que hay
técnicas específicas que se pueden desarrollar en cada uno de esos
dos campos de la negociación.
Habitualmente lo que sucede, y muy a menudo a los latinos, es que las
cuestiones de relación, y las cuestiones que involucran las emociones,
suelen predominar en sus negociaciones. Entonces muchas veces, lo
que se hace es: con tal de que en el plano relacional se obtenga una
satisfacción, muchas veces se renuncia a logros en el plano del
contenido. Se renuncia a ver posibilidades para resolver el problema de
manera más eficiente, porque hay problemas en el campo de la
19
relación. Entonces, se mezclan esos dos campos, el campo de la
relación y el campo del contenido, y muchas veces para salvar la
relación, se termina cediendo en el contenido, o para lograr mayores
resultados en el contenido, se termina sacrificando la relación.
La idea es que no es necesario mezclar esos dos campos, y que como
negociadores se pueden preparar para trabajar en ambos campos
simultáneamente. Para poder trabajar en esos dos campos
simultáneamente, es útil diferenciar dos dimensiones en la negociación,
que es la otra gran diferenciación sobre la que vamos a trabajar, que le
llamamos la dimensión del balcón y la dimensión de la mesa. (1)
En la sociedad actual la negociación es una tarea cotidiana que todos
ejercemos de algún modo, con la única finalidad de conseguir algo a través
del dialogo, de manera que se cumpla:” Cada quien obtiene lo que ha
negociado”. La negociación de un empresario no tendrá éxito sin la
existencia de un marco conceptual que le ayude a entender la necesidad de
iniciar y cerrar transacciones comerciales de los más diversos bienes,
tangibles e intangibles. Los objetivos reales son: Clientes satisfechos,
ventas continuas, referencias entusiastas a nuevos clientes.
Etapas de la negociación
Acercamiento.- Los negociadores buscan el contacto con los
interesados.
Transacción.- Los negociadores analizan sus puntos de vista y
discuten.
20
Compromiso.- Los negociadores están dispuestos a respetar sus
acuerdos. (2)
La negociación es un arte que se aprende y con la práctica el individuo que
no tiene mucha habilidad y lo aprende se vuelve tan bueno como las
personas que nacen con ese don. Para que exista una negociación deben
existir varios elementos: Uno, las partes interesadas Dos el objeto o asunto
que origina la negociación. Tres: Un acuerdo final.
En una negociación cada parte busca su propio beneficio a la hora del
diálogo para cerrar el trato, esto puede ser una negociación de sueldo al
recibir una oferta de trabajo, una negociación de un papá con su hija
adolescente sobre la hora del regreso de la fiesta, o una negociación sobre
los beneficios que recibirán las empresas implicadas en una alianza.
En cada negociación cada parte toma una postura y aboga por ella, lo
importante es hacer concesiones para llegar a un acuerdo mutuo.
Las reglas de oro para negociar son las siguientes:
Uno: Se debe negociar antes de cerrar el trato. Si uno acepta comprar
un producto, después de haber pagado le dice al vendedor. ¿No me
puede hacer un descuento? Obviamente ya sabemos la respuesta.
Dos: Debemos buscar el bien común, esto es, no ser intransigentes,
porque generalmente debemos tener un afecto mayor por la parte
opositora que por lo que se está negociando, y si no fuera así, debemos
procurar ser lo más justos posibles.
Tres: Los métodos de negociación deben llevar a un acuerdo inteligente
y justo para ambas partes.
21
Cuatro. Una negociación efectiva debe mejorar la relación entre las
partes, esto es, que no debe haber resentimientos porque una persona
sintió que la otra parte abusó de su posición.
Cinco: Una buena negociación debe ser perdurable, con esto nos
referimos que las negociaciones deben cubrir y prever en su mayoría
todos los nuevos puntos que van a aparecer en el futuro para llegar a
un acuerdo si sucede la situación A o la situación B. No se debe
esperar a que lleguen a haber nuevas situaciones para buscar nuevos
acuerdos. Sin embargo hay muchas veces que no se pueden prever
todas las situaciones futuras que se puedan llegar a presentar,
entonces es mejor esperar a que sucedan y negociar de nuevo.
Seis: Debemos ver el bien común, es muy frecuente que en las
negociaciones la gente asuma posturas y no quiera modificarlas aunque
sean por el bien común porque implica un golpe a su ego el ceder.
Debemos buscar el bien común y no tomar posturas generadas por el
orgullo que sólo ocasionan que no se llegue a un acuerdo justo para
nadie, y se daña la relación. (3)
Si consideramos el termino negociación en un sentido amplio de la palabra,
podemos decir que pasamos la vida negociando; es decir, llegando
acuerdos con otras personas para solucionar los conflictos que van
surgiendo en la convivencia. Puede aplicarse a ámbitos muy diversos,
desde el conflicto surgido por dos o más personas a nivel de amistades,
compañeros, familia, etc.; hasta los conflictos entre grupos más amplios (ej.
22
Sindicatos y empresarios), e incluso a los conflictos entre comunidades o
naciones.
La negociación se basa en la idea de que aunque las partes implicadas
difieren en sus intereses, comparten un interés común por encontrar una
solución negociada.
Según Walton, suele usarse cuando los objetivos o intereses de las
personas en conflicto son mutuamente excluyentes, por lo que no se
pueden hallar soluciones en las que todos ganen, sino que hay que
negociar; es decir, ceder por ambas partes, para llegar a un tipo de
acuerdo.
Fases de la negociación:
Fase de preparación.
Esta fase se suele cumplir a solas, antes de reunirse con la otra parte
implicada en el conflicto. Suele ser la que requiere más tiempo. Aquí se
clarifica los objetivos, intenta a establecer los conflictos de la otra parte.
Fase de interacción.
En esta fase consideramos cuando las dos partes comienzan a
intercambiar ideas para llegar a una negociación que satisfaga a
ambos. Aquí se muestra una actitud positiva desde el principio, analiza
las propuestas iniciales de cada una de las partes e ir implementando
acercamientos hasta llegar a un acuerdo satisfactorio para ambos.
23
Fase de finalización.
Una vez que llegamos a un acuerdo en cuanto a que hacer para
solucionar el problema tenemos que dejar definido claramente los
puntos de las dos partes involucradas. (4)
La negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de
generar beneficios. Es un proceso por el cual las partes interesadas
resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas
individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a
sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de
resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción
multilateral. Dada esta definición, uno puede ver que la negociación
sucede en casi todas las áreas de la vida. (5)
1 ¿Qué es negociar?
La negociación es un proceso claramente racional y estructurado que
pretende llegar a un acuerdo, y así resolver el problema o conflicto,
partiendo de la base inicial de que hay una diferencia de intereses.
1.1. Las Tres Dimensiones de la Negociación
Personas.
Problema.
Propuestas.
Primera Dimensión: Personas.
Negociamos con personas que al igual que nosotros
pasaran a lo largo del proceso de negociación por
24
diferentes emociones, prejuicios y precepciones, las cuales
deben identificarse, controlarse y manejarse hacia nosotros
mismos (autocontrol emocional) y en relación al otro.
Asimismo, el negociador debe cultivar las relaciones a
largo plazo, puesto que negociar implica querer comenzar o
continuar un camino duradero tanto en el negocio como en
la relación
Segunda Dimensión: Problema.
Una de las premisas de los expertos de Harvard Negotiation
Project es saber separar el problema de las personas, esto
es, explorar y descubrir acertadamente las necesidades
reales y los verdaderos intereses de la contraparte más allá
de valorar a las personas.
Tercera Dimensión: Propuestas.
Debemos tener las suficientes habilidades para identificar
las estrategias y métodos que utiliza el otro negociador,
manejar adecuadamente puntos muertos de la negociación
y también saber maniobrar las presiones que ejerce la
contraparte.
1.2. Aspectos que Presionan en la Negociación
Mayor poder de la otra parte.
Tiempo.
Expectativas.
El tercer personaje.
25
Escasez de alternativas.
Manipulación de la información.
1.3. Negociar no es Regatear.
Negociar
Existe una necesidad definida y generalmente repetida
ya que ambas partes se plantean desarrollar acuerdos y
relaciones a largo plazo, para el beneficio común.
Se negocian y discuten todas las condiciones, factores
y cláusulas del potencial contrato o acuerdo.
Hay continuidad en la relación.
Las concesiones se realizan en base a un cierto reparto
de resultados beneficiosos para ambos.
Regatear
El regateador defiende sus propias posiciones
encerrándose dentro de ellas.
Mantiene su atención en su posición fija y permanente.
No busca relación, desea realizar acuerdos a corto
plazo.
Convierte las negociaciones en un enfrentamiento
continuo de voluntades.
Pone en peligro la relación mediante amenazas y
tensiones excesivas.
Se negocia solamente un factor o condición concreta de
todo el proceso de negociación, por ej. El precio.
26
1.4. Principios de Negociación.
Negociación Competitiva:
Satisfacer más necesidades que deseos.
Usar el poder personal de forma efectiva y aprender a
identificar y gestionar el poder del otro.
Presentar argumentos de forma convincente.
Establecer aspiraciones elevadas pero razonables.
Desarrollar una estrategia de opciones y concesiones.
Administrar la información con habilidad.
Gestionar la relación interpersonal con el otro.
2 Tipos de Negociación.
Negociación competitiva:
Es un modelo ganar-perder, donde se intenta llevar la mayor
porción de la tarta posible.
Negociación Integradora:
Es un modelo ganar-ganar (win-to-win) donde el objetivo es el
acuerdo a través de una cooperación y colaboración.
3 Estilos de Negociación
Relacional.
Analítico-Evasivo.
Diplomático.
Estratega.
Competitivo.
27
ESTILO ES UTIL ¿Por qué NO ES UTIL
SIEMPRE?
Relacional
Maneja clima. Es afiliativo. Positivo por ejemplo:
Cuando el otro negociador está pasando por una
situación difícil. También cuando buscamos
armonizar o para sumar puntos en la búsqueda de
un objetivo posterior.
La presión del cliente genera
necesidad de resultados. Su
táctica es matar al enemigo con la
amabilidad.
Concede mucho, presta
demasiada atención en las
necesidades del ‘’otro´´, ignorando
las propias.
Competitivo
Es un estilo de ganar-perder.
Es un estilo que en momentos determinados es
positivo para estrategias como generar tensión
explicita, presiones concretas, forzar y exigir.
Tiene iniciativa y es combativo.
Genera ´´victimas´´ y problemas a
medio plazo en las negociaciones
ya que busca su propio beneficio a
costa del otro. Su objetivo es
ganar y defender una posición que
considera correcta. Es impulsivo,
impaciente, dominador. Cree que
esta en lo cierto.
Analítico-evasivo
Es positivo por ejemplo para posponer una
negociación o la gestión de una situación
incómoda o no prevista. Basado en
No se debe utilizar demasiado. No
soluciona los problemas de fondo,
aunque sea tentador a corto plazo.
28
procedimientos. Busca estructurar.
Es prudente, sólido y se retira cuando no lo ve
claro.
Sabe enfriar muy bien ciertas situaciones.
Requiere de mayor compromiso.
Falta de resistencia y
combatividad.
Diplomático
Maneja tanto contenido como relación. Es positivo
en situaciones donde no se pueden tomar
decisiones reales. Busca un lugar de encuentro,
donde deben ceder ambas partes. Soporta la
ambigüedad, detallista. Es útil cuando nada más
ha funcionado.
Tiende a generar pérdida de
confianza en el otro, si se utiliza
en exceso. Quizás es un estilo
donde debe mejorar eficiencia en
cuanto a los resultados.
Puede ser percibido como débil,
oportunista.
Estratega
Es el mejor estilo, la tendencia a la que dirigirse
como negociador. Es un estilo integrador de clima
y resultados. Sabe utilizar el resto de los estilos en
función del contexto y situación a negociar.
Estilo integrativo, creativo y anticipatorio. Cree que
´´dos cabezas piensan más de una´´. Es un
solucionador de problemas, explorador de
diferencias, generador de alternativas. Satisface
las necesidades de las dos partes.
Exige que la negociación se
emplee en su dimensión personal
(relación) y organizacional
(resultados). Falta de tiempo.
29
1° Fase: Preparación de la negociación
Objetivos, propósitos y pretensiones.
Diagnóstico de situación: intereses y poderes.
Estrategias y tácticas: planteamiento inicial presentación y
acercamiento.
Variables de acercamiento: argumentos, alternativas y
concesiones.
Plan de contingencia.
LA MAAN: La mejor alternativa para un acuerdo negociado.
Es una herramienta diseñada por los expertos en Negociación de
la Universidad de Harvard, que tiene por objetivo el determinar el
valor mínimo aceptable para un negociador a lo largo de un
proceso de negociación. Si las partes no pueden llegar a un
acuerdo tendrán que conformarse con su MAAN. Así que
cualquier acuerdo de igual o mayor valor que el MAAN es mejor
que un punto muerto en una negociación.
Preparación de la MAAN.
Elaborar una lista de acciones que se podrían realizar en
caso de no llegar a un acuerdo.
Analizar las que incluso puede crear, en caso de que no
llegue a un acuerdo.
Seleccionar en forma tentativa, la mejor de las alternativas
de su MAAN.
30
Fortalecer su MAAN: busque el mejor resultado posible
para usted desde dos posibilidades:
Si se retira de la negociación será porque tiene una buena
MAAN esperándole.
Y, si llega a un acuerdo, tendrá que ser mejor que su
reciente fortalecida MAAN.
Beneficios de la MAAN.
Manejar la negociación con más equidad y racionalidad.
Sentirnos y hacer percibir al otro menos dependiente de los
resultados de la negociación.
Identificar hasta dónde queremos negociar y hasta dónde
no, esto es, determinar la zona de ruptura y abandono.
2° Fase: Gestionar la confianza y el acercamiento.
Para conseguir credibilidad y confianza es necesario que el proceso de
comunicación sea:
Descriptivo.
Orientado a la solución.
Espontáneo.
Empático.
Igualitario y colaborador.
Pasos a seguir:
Calentamiento: atmosfera acogedora, iniciar relación personal,
primera revisión de asuntos.
31
Presentación de intereses: ofertas, argumentos y posiciones y
recopilación de información.
Acercamiento: establecer deseos y necesidades, soluciones
constructivas y primeras aproximaciones.
En los procesos de Negociación es pieza clave el lenguaje corporal
para:
Abrir la puerta a la comprensión nuestra y del otro.
Absorber la mayor información “no consciente” del otro.
Captar la atención del otro negociador.
Seducir y conducir al otro hacia el acuerdo mediante el buen uso
de nuestras señales no verbales.
3° fase: Proponer.
Es una fase donde deberemos no solamente resolver diferencias entre
ambas partes sino también ampliar oportunidades, creando valor en la
negociación más allá de soluciones minimalistas y reduccionistas.
4° fase: Los seis roles del negociador.
Planificador: Recopila información y planifica.
Amigo: Crea relaciones positivas.
Consultor: Pregunta y sabe escuchar.
Persuasivo: convence e influye.
Coaching: Supera adversidades.
Afán de superación: Aprendizaje continuo.
32
4.1. Tratamiento de los Roles Difíciles en una Negociación.
Negociador dominante:
Escuchar con paciencia.
Ser cortés diga lo que diga.
Eludir su grosería sin darnos por aludidos.
Argumentar, no hacer caso de sus provocaciones.
Hacerle pocas preguntas.
Negociador paternalista:
Hacerle ver que es importante.
Hacerle sentir que él es el que toma las
decisiones.
No manipularle.
Evitar la falta de interés.
Negociador conciliador:
Dejarle hablar sin perder el control del tiempo.
Escucharlo con atención, definiendo el problema.
Prometer tomas medidas correctivas y luego
hacerlo.
Mantener una actitud cortés y agradecida.
Agradecer especialmente su tiempo.
Negociador agresivo:
Ser pasivo y escuchar hasta que entienda el
problema o la petición.
33
Ser amigable, pero específico y directo en sus
declaraciones.
Usar preguntas cerradas para manejar la
conversación.
Si su voz es muy suave, levantarla ligeramente.
No molestarle si cuesta trabajo establecer la
cordialidad.
Negociador asertivo:
La asertividad consiste en hacer valer los derechos
propios de uno mismo, diciendo de manera abierta y
clara lo que uno piensa, quiere y siente, respetando a las
otras personas.
El negociador asertivo desarrolla un win – win
(ganar – ganar), donde ambas partes llegan a un
acuerdo positivo, ya que las ideas de unos y otros
se comparten y se integran ambas necesidades y
expectativas.
El negociador asertivo preparará muy bien las
negociaciones. Tendrá claro sus fines y objetivos.
Se basará en acuerdos razonados, racionales y
objetivos.
Será duro con el problema (en el contenido será
exigente) y blando con el otro negociador
34
(buscando flexibilidad, relación y clima con la
contraparte).
5° Fase: Proceso Negociador.
En un proceso de negociación hay que tener en cuenta estos aspectos:
Grado de relación con la otra parte: manejo de situaciones.
Niveles de comunicación.
Manejo de intereses.
Desarrollo de opciones: ganar – ganar (win – win), o ganar –
perder.
Poder, alternativas y acuerdos.
Las fases del proceso negociador son:
Preparar la negociación.
Gestionar la confianza y el acercamiento.
Proponer.
6° Fase: Tácticas Útiles de Negociación.
Separe a las personas del problema:
Sea blando con las personas y duro con el problema.
Compórtese de una manera que no tenga nada que ver
con la confianza.
Céntrese en los intereses y no en las posiciones:
Explore los intereses.
Evite tener un mínimo aceptable.
35
Invente opciones en beneficio mutuo:
Desarrolle opciones múltiples entre las que escoger:
decida más tarde.
Insista en utilizar criterios objetivos:
Intente alcanzar un resultado basado en normas que sean
independientes de la voluntad.
Razone y permanezca abierto a los razonamientos: ceda
ante el principio, no a la presión.
7° Fase: Técnicas en la Negociación.
Negociadores Visuales:
Mire a los ojos.
Dibuje en papel, enseñe objetos, diagramas, estadísticas.
Haga demostraciones de sus productos o servicios.
Muévase por la sala.
Negociadores Auditivos:
Escuche más que hable: atienda y presta atención.
Hable tranquilo, pausado y sin prisa.
Estimulemos con palabras como “si”, “entiendo”, “eso es”.
Negociadores kinestésicos:
Demuestre proximidad, cercanía, confianza: sea amistoso.
Sea tranquilo en sus exposiciones.
Mantenga el contacto físico, aunque… sin pararse.
El disco rayado:
36
Consiste en repetir de forma continua nuestro punto de vista
hasta que el otro ceda a nuestra petición o acepte el compromiso.
Banco de niebla:
Desviamos la atención de algo que nos están comentando al
mismo tiempo que no nos ataquen nuevamente.
Rodear el muro de piedra:
Hacer caso omiso, poner a prueba al otro, reinterpretarlo como
una aspiración, poner el muro a su favor.
Desviar ataques:
Hacer caso omiso, replantear el ataque como si fuera contra el
problema, replantear el pasado como futuro, hablar de nosotros
mismos.
La estrategia del cerco:
Consiste en plantear preguntas que inducen a responder lo que
esperamos.
El boomerang:
Rebatimos las objeciones a partir de las imprecisiones o falta de
sustentación de la otra parte.
8° Fase: ¿Cómo superar puntos muertos en la Negociación?
En cualquier negociación habrá momentos donde suframos puntos de
bloqueo:
No se encuentran zonas de acuerdo.
No se desea ceder por ningún lado.
37
No se tienen nuevas opciones y alternativas para manejar
nuevas ideas que hagan salirse de estas “zonas muertas”.
Ideas para superar puntos muertos en la negociación.
Aplazar la negociación para otro momento.
Utilizar a terceras personas.
Basar la negociación en criterios objetivos y neutrales.
Llegar a un acuerdo para hacer un planteamiento definitivo.
Elaborar una estructura básica sobre lo que trabajar
independientemente.
9° Fase: La post – negociación.
La negociación no finaliza con la firma de los acuerdos, sino con el
cumplimiento de los mismos. Por ello, debemos estar atentos a:
Movimientos de última hora: matizar expectativas, ultimar
detalles (revisiones, marcos legales, jurídicos)
Aclarar los temas y posibles discusiones.
Fomentar la firma de acuerdos detallados basados en la
confianza mutua.
Gestionar adecuadamente el control firmado.
Cumplir lo pactado: implementar los acuerdos.
Re – negociar en caso que se vuelva a requerir por alguna de las
partes.
Arbitrajes, mediaciones…
Recopilación de experiencias y retroalimentación.
38
10° Fase: Evaluación de la negociación.
Debemos desarrollar un Plan de Desarrollo Profesional (PDP), para
orientar en los objetivos y metas de mejora en los procesos integrales
de negociación. Se trata de entenderla como un proceso de
aprendizaje.
Relación.
Comunicación.
Intereses.
Opciones.
Legitimidad.
MAAN.
Compromiso.
PAGO DE PENSIONES
Las pensiones serán una por cada mes de estudios del respectivo año
lectivo, pudiendo establecerse por concepto de matrícula un monto que no
podrá exceder al importe de una pensión mensual de estudios. (6)
INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO.
La expresión educativa superior (o enseñanza superior o estudios
superiores) se refiere al proceso de los centros y las instituciones
educacionales que están después de la educación secundaria o media. En
ella se puede obtener una titulación superior (o título superior)
39
Por lo general el requisito de ingreso del estudiante a cualquier centro de
enseñanza superior es tener 15 o 20 años como mínimo, lo que supone que
se han completado la educación primaria y la educación secundaria antes
de ingresar. Es común que existan mecanismos de selección de los
postulantes basados en el rendimiento escolar de la secundaria
o exámenes de selección. Según el país, estos exámenes pueden ser de
ámbito estatal, local o universitario. En otros sistemas, no existe ningún tipo
de selección. Cabe destacar también que cada vez más instituciones de
enseñanza superior permiten, o incluso animan, el ingreso de personas
adultas sin que hayan tenido necesariamente éxito en la educación
secundaria; esto se aplica sobre todo a las universidades abiertas. (7)
Se define a través de un enfoque integrado cuya ambición es el estudio de
la educación y la ocupación laboral como dos áreas o campos mutuamente
relacionados, así como la formación integral de profesionales altamente
capacitados. Para explicar su necesidad tenemos que referirnos a algunos
hechos sociales y económicos:
a) La incorporación de técnicas nuevas, generalmente más
sofisticadas, en la actividad económica. Así, podemos apreciar la
incorporación de modernos sistemas de computación en las
empresas.
b) La adopción de niveles de organización del trabajo, cada vez más
complejos como la aparición de empresas de mayor envergadura.
40
c) El surgimiento de nuevas ocupaciones, la transformación de
algunas tradicionales y la desaparición de otras.
d) Los procesos demográficos y la incorporación de la mujer en
trabajos de mayor complejidad técnica. (8)
2.3. Marco legal.
Ley Nº 27665 “Ley de Protección a la Economía Familiar respecto al pago
de pensiones en Centros y Programas Educativos Privados”. (Ver la Ley
completa en el Anexo Nº 5).
2.4. Definición de términos básicos.
Certificados.- Es un tipo de texto administrativo empleado para
constatar un determinado hecho. En el proceso de solicitud de un
puesto de trabajo, en especial cuando se trata de una institución
oficial, los certificados son fundamentales para demostrar la
formación y la experiencia.
Cliente.- Es quien accede al servicio por medio de una transacción
financiera (dinero) u otro medio de pago.
Correlación.- Iindica la fuerza y la dirección de una relación lineal
entre dos variables aleatorias. Se considera que dos variables
cuantitativas están correlacionadas cuando los valores de una de
ellas varían sistemáticamente con respecto a los valores homónimos
de la otra.
41
Educación.- Es el proceso por el cual, el ser humano, aprende
diversas materias inherentes a él. Por medio de la educación, es que
sabemos cómo actuar y comportarnos en sociedad. Es un proceso
de sociabilización del hombre, para poder insertarse de manera
efectiva en ella.
Entidades privadas.- Son aquellas entidades cuyo fin esencial es
obtener ganancias y utilidades. Por tanto, su fin principal es el lucro
comercial; pueden ser nacionales o extranjeras.
Entidades públicas.- Es toda aquella que es propiedad del estado,
sea éste nacional, municipal o de cualquier otro estrato
administrativo, ya sea de un modo total o parcial.
Estrategia.- Es un conjunto de acciones planificadas
sistemáticamente en el tiempo que se llevan a cabo para lograr un
determinado fin.
Innovación.- Es la creación o modificación de un producto, y su
introducción en un mercado.
Mercadotecnia.- Es un conjunto de técnicas, estrategias y
aplicaciones para la consecución de los objetivos de Mercadeo.
Negociación.- Es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de
generar beneficios.
Organigrama.- Es la representación gráfica de la estructura de una
empresa u organización. Representa las estructuras departamentales
y, en algunos casos, las personas que las dirigen.
42
Pago de pensiones.- Es un pago a la institución educativa donde se
solicita la enseñanza del alumno, este pago suele ser en efectivo y
cuotas que están ligadas al contrato establecido entre ambas partes.
Proceso de admisión.- Es la selección de estudiantes para el
ingreso al centro de estudio.
Técnico.- Es un procedimiento o conjunto de reglas, normas o
protocolos, que tienen como objetivo obtener un resultado
determinado.
Transacción.- Es una interacción con una estructura de datos
compleja, compuesta por varios procesos que se han de aplicar uno
después del otro.
43
CAPITULO III
FINALIDAD Y OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
3.1 Justificación
Justificación práctica
El Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”
requiere aplicar negociaciones como un proceso continuo donde se busque
a través del diálogo un entendimiento entre las partes involucradas para el
pago de pensiones, para la mejora de la imagen institucional, el nivel de
competitividad con referencia a los demás institutos que prestan el mismo
servicio hacia la sociedad.
Justificación teórica
La Negociación es el proceso de comunicación que tiene por finalidad influir
en el comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un
acuerdo de satisfacción. La razón para que al final de una negociación
ambas partes puedan creer que han ganado es que ni los intereses ni los
valores tienen por qué ser opuestos, y es responsabilidad de los
negociadores descubrir los puntos complementarios para desarrollar una
negociación con el esquema satisfacción de las partes.
Justificación metodológica
Para el desarrollo del proyecto, se pretende seguir los lineamientos del
proceso de investigación científica, la cual incluye el planteamiento de
interrogantes, objetivos e hipótesis, a fin de establecer un conocimiento
44
probable acerca de los factores de la negociación para el pago de
pensiones en el Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado
“NUEVO MILENIO”.
Importancia
La presente investigación brinda negociaciones apropiadas entre las partes
involucradas para llegar a un acuerdo que garantice el pago de pensiones
en el Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO
MILENO” de manera que exista satisfacción por medio de la negociación,
con ello se brinda facilidades de pago y al mismo tiempo la institución tenga
mejor recaudación.
3.2 Objetivos
Objetivo general
Implementar las negociaciones para mejorar el pago de pensiones en el
Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”.
Objetivos específicos
1. Identificar los factores del incumplimiento en el pago de pensiones
del Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO
MILENIO”.
2. Determinar un modelo de negociación adecuado para el pago de
pensiones del Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado
“NUEVO MILENIO”.
45
3. Medir el grado de asociación y correlación entre las negociaciones y
los pagos de pensiones en el Instituto de Educación Superior
Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”.
4. Proponer un adecuado modelo de negociación para la mejora del
pago de pensiones en el Instituto de Educación Superior Tecnológico
Privado “NUEVO MILENIO”.
46
CAPITULO IV
HIPÓTESIS Y OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES
4.1 Hipótesis
Hipótesis primaria
“Las negociaciones mejora el pago de pensiones en el Instituto de
Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO””
Hipótesis secundaria
1. “Se puede identificar los factores en el pago de pensiones del
Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO
MILENIO””
2. “Es necesario un modelo de negociación para el pago de pensiones
del Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado NUEVO
MILENIO”
3. “Las negociaciones poseen un grado de asociación y correlación con
los pagos de pensiones en el Instituto de Educación Superior
Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO””.
4. “Las negociaciones adecuadas mejora el pago de pensiones en el
Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO
MILENIO””
47
4.2 Variables
¿Qué hago… VARIABLE INDEPENDIENTE… CAUSA?
Negociaciones.
¿Qué ocurre… VARIABLE DEPENDIENTE… EFECTO?
Pago de pensiones.
¿Verbo de acción… VERBO INFINITIVO… OBJETIVO GENERAL?
Proponer
¿Lugar… LIMITE DE LA ACCIÓN?
Instituto Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”.
4.3 Indicadores
Variable dependiente.
Pago de pensiones.
Cuadro 2. Variable dependiente: Pago de pensiones
DIMENSIONES INDICADORES
Calidad de vida
Ingreso económico.
Servicios básicos en el hogar.
Nivel socioeconómico.
Empleo.
Deudas.
48
Variable independiente.
Negociaciones.
Cuadro 3. Variable independiente: Negociaciones.
DIMENSIONES INDICADORES
Herramientas
Servicio
Opciones
Intervención
Comunicación
Relación
Compromiso
Docentes.
Enseñanza.
Biblioteca.
Variable interviniente.
Instituto Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”.
Cuadro 4. Variable interviniente: Instituto Superior Tecnológico Privado
“NUEVO MILENIO”
Dimensiones Indicadores
Infraestructura
Hardware
Nro. de oficinas.
Nro. de aulas.
Nro. de ordenadores.
49
CAPÍTULO V
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
5.1 Nivel y tipo de investigación.
Tipo.
No experimental.
Es aquella que se realiza sin manipular deliberadamente variables.
Es decir, es investigación donde no hacemos variar intencionalmente
las variables independientes. Lo que hacemos en la investigación no
experimental es observar fenómenos tal y como se dan en su
contexto natural, para después analizarlos. (8)
Nivel.
Descriptiva.
El objetivo de la investigación descriptiva consiste en llegar a conocer
las situaciones, costumbres y actitudes predominantes a través de la
descripción exacta de las actividades, objetos, procesos y personas.
Su meta no se limita a la recolección de datos, sino a la predicción e
identificación de las relaciones que existen entre dos o más
variables. Los investigadores no son meros tabuladores, sino que
recogen los datos sobre la base de una hipótesis o teoría, exponen y
resumen la información de manera cuidadosa y luego analizan
minuciosamente los resultados, a fin de extraer generalizaciones
significativas que contribuyan al conocimiento.(8)
50
5.2 Métodos de investigación.
Investigación Método Descriptivo - Explicativo: Permitió lograr una mejor
comprensión de la realidad.
Método Analítico - Sintético: Permitió precisar las posibles causas y
soluciones de la problemática planteada.
Método Comparativo: Permitió establecer semejanzas y diferencias el grupo
control y el grupo experimental de la investigación. (12)
5.3 Diseño de investigación.
El diseño utilizado, es Descriptivo simple, consiste en describir las
características de un conjunto de unidades de estudio, en este caso el Pago
de pensiones.
Se puede representar mediante la siguiente simbología:
Método “Descriptivo simple”
Dónde:
GE: Grupo experimental.
M: Muestra de la investigación.
X1: Pago de pensiones.
O1: Resultados de la medición del Pago de pensiones.
.
51
5.4 Población y muestra.
Población.
Alumnos del Instituto Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”.
Población estudiantil
Secretariado ejecutivo 22
Mercadotecnia 13
Total 35
Muestra.
La muestra para el presente estudio de investigación, se estimó siguiendo
los criterios que ofrece la estadística, por ello se hizo uso del método
probabilístico, mediante la técnica del muestreo proporcional, teniendo en
cuenta las siguientes consideraciones:
N = 35.
E=5%
Z=1.96 (confianza 95%)
P=0.5 (Probabilidad de éxito)
Q=0.5 (Probabilidad de fracaso)
Z2 x N x P x Q
Z2 x P x Q + N x E
2n =
32
Por lo tanto la muestra será de 32 alumnos.
52
5.5 Fuentes y técnicas e instrumentos de recolección de datos.
Encuesta.
La encuesta proviene del contexto de la investigación cuantitativa.
Aunque puede recopilar información cualitativa, lo que caracteriza a
la investigación por encuesta es describir, analizar y establecer las
relaciones entre variables en poblaciones o grupos particulares,
generalmente de cierta extensión. En otras palabras la investigación
por encuesta es propicia cuando se requiere obtener un
conocimiento de colectivos o clases de objetos, instituciones o
fenómenos. (13)
Entrevista.
La entrevista es una técnica de investigación muy utilizada en la
mayoría de las disciplinas empíricas. Apelando a un rasgo propio de
la condición humana –nuestra capacidad comunicaciones- esta
técnica permite que las personas puedan hablar de sus experiencias,
sensaciones, ideas, etc.
Fairchild define a la entrevista como “la obtención de información
mediante una conversación de naturaleza profesional”. Donde se
encuadra dentro de las técnicas de auto informes, ya que se basa en
las respuestas directas de los autores sociales dan al investigador en
una situación de interacción comunicativa. (13)
53
Análisis documental.
Le permite al investigador poder ampliar el campo de observación y
enmarcar la realidad objeto de investigación dentro del acontecer
histórico; lo cual amplia la captación de los significados que nos
permiten mirar esa realidad desde la perspectiva más global y
holística. (13)
Cuadro 5. Técnicas e instrumentos y fuentes de recolección de datos
FUENTE TÉCNICA INSTRUMENTO AGENTE
Primaria
Entrevista
Guía de entrevista
Realizada a la
directora de la
institución.
Encuesta
Cuestionario
Realizada al
alumnado de la
institución.
Secundaria
Análisis documental
Fichas (Textuales y
de resumen)
Se desarrolló para
obtener información
para la
documentación del
proyecto de
investigación.
5.6 Procesamiento de datos.
Statistical Package for the Social Sciences (SPSS)
El sistema de análisis estadístico SPSS, es un sistema amplio y flexible de
análisis estadístico y de gestión de base de datos en un entorno gráfico. En
pocas palabras SPSS es un software estadístico con grandes propiedades
graficas integradas dentro de un mismo sistema, que facilita tanto el análisis
54
estadístico de los datos, con su ilustración gráfica. El SPSS, aunque se
maneja mediante menús descriptivos y cuadros de diálogo, la comunicación
con el sistema se realiza mediante instrucciones que se agrupan en
módulos. (14)
5.7 Análisis e interpretación de datos.
Entrevista.
Se realizó la entrevista a la directora de la institución, con el afán
de obtener información sobre las negociaciones en el pago de
pensiones y dar a conocer la propuesta del proyecto.
Encuesta.
Se realizó al alumnado de la institución; mediante una serie de
preguntas que buscan entender y conocer como realizan las
negociaciones y sus servicios.
Análisis documental.
Mediante las fichas textuales, se realizó la documentación de la
investigación con temas relacionados a la negociación, pago de
pensiones, etc.
55
CAPÍTULO VI
FACTORES DEL INCUMPLIMIENTO EN EL PAGO DE PENSIONES
El número de instituciones privadas ha experimentado un fuerte crecimiento en los
últimos años, incentivado por un exceso de demanda y concentrado en centros
educativos orientados a los segmentos de menores ingresos (NSE C y parte del
NSE B).
Pese a tener un interesante potencial de crecimiento, los instituciones orientadas a
los segmentos de menores ingresos están expuestos a una intensa competencia y
a mayores riesgos de solvencia.
En general, las instituciones privadas muestran perspectivas favorables para el
mediano plazo, existiendo un moderado potencial de crecimiento, dado el exceso
de demanda por educación. El riesgo de liquidez es relativamente alto, debido al
incumplimiento del pago de pensiones, entre otros factores.
Un importante número de instituciones estaría alcanzando su “tamaño óptimo” en
términos de alumnos e infraestructura.
Sin embargo, los más recientes participantes en este mercado aún tendrían un
problema crecimiento, debido a la competencia.
Factores determinantes de la demanda
Niveles de ingresos de los hogares.
La principal determinante de la demanda por servicios educativos es el nivel
de ingresos de los hogares, dado que condiciona la calidad de la
56
enseñanza a la que una familia puede acceder. Así, a mayor nivel de
ingresos, la familia tendrá más posibilidades de cubrir sus necesidades
básicas y será mayor el excedente disponible que podría destinar a la
educación de los miembros del hogar.
El ingreso familiar promedio ha mostrado una tendencia decreciente, la cual
se ha revertido desde el 2001, aunque los niveles actuales todavía se
encuentran bastante por debajo de los registrados en 1995 y 1996. Sin
embargo, dicha evolución no se ha traducido en una retracción o
estancamiento en el número de alumnos matriculados en los diferentes
niveles educativos, el cual, por el contrario, ha mostrado un sostenido
incremento, acorde con la tasa natural de crecimiento de la población. Ello
evidenciaría que, ante una situación de deterioro de los ingresos familiares,
los hogares o los individuos que los componen eligen una alternativa
educativa más económica, en línea con sus nuevas restricciones
presupuestarias.
Nivel de educación de los hogares
El grado de instrucción del hogar, y principalmente del jefe de hogar, influye
también en la demanda por servicios educativos en los niveles de
educación, dado que determinan el entorno cultural en el que se
desenvuelve el estudiante, así como sus aspiraciones de desarrollo
individual. En este sentido, este factor condiciona la elección entre ingresar
a la fuerza laboral al concluir un determinado nivel educativo o acceder a
niveles educativos superiores. Como se aprecia en el gráfico siguiente, en
los NSE A y B el grado de instrucción predominante entre los jefes de hogar
57
es la educación universitaria completa (92% y 68%, respectivamente),
mientras que en los NSE C y D la mayoría de jefes de hogar cuentan con
educación escolar completa o con educación superior (universitaria o no
universitaria) incompleta (73% y 57%, respectivamente).
Figura 4. Nivel de educación de los jefes de hogar, por NSE
Fuente: IDICE, Estudios económicos.
Rendimiento esperado de la inversión en educación.
A mayor nivel socioeconómico del hogar, la demanda por educación escolar
de mayor calidad es más sensible al tipo de educación superior que
posteriormente se pretende alcanzar. De esta forma, una educación escolar
incrementa las posibilidades de acceder a una educación superior.
Por el contrario, a menor nivel socioeconómico del hogar, el retorno
esperado de la educación escolar está más relacionado, por lo general, a
un adecuado y rápido ingreso del individuo al mercado laboral (lo que le
permitirá aportar lo antes posible al ingreso familiar). La importancia de este
factor se incrementa en la medida en que las condiciones económicas del
58
hogar se deterioren (el hogar busca que sus miembros aporten
económicamente lo antes posible).
Asimismo, dicho escenario aumenta la demanda por las instituciones
privadas que brinden educación técnica u ocupacional.
En cuanto a la educación superior, un factor importante son las
perspectivas políticas y macroeconómicas para el mediano y largo plazo.
Fuentes de financiamiento del Instituto de Educación Superior Tecnológico
Privado “NUEVO MILENIO”.
En la última década, en respuesta a la creciente demanda por educación en la
región de Ucayali, se han ido flexibilizando los requerimientos mínimos
establecidos para los de centros privados de educación, incentivándose un mayor
crecimiento de la oferta. Dicha flexibilización ha involucrado menores
requerimientos de capital para la puesta en marcha de instituciones privadas,
dependiendo de la magnitud del proyecto educativo. Ello, si va acompañado de un
proyecto educativo que resulte económicamente viable, constituye una interesante
oportunidad para el sistema bancario.
En cuanto a la estructura de financiamiento del Instituto de Educación Superior
Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”, podemos afirmar que:
i. Cuenta con respaldo institucional a escala administrativa, pedagógica y/o
económica.
ii. Tienen una trayectoria.
iii. Tiene pensiones de enseñanza relativamente bajas (en promedio, a S/.120.
00 nuevos soles mensuales).
59
iv. A consecuencia de tales niveles de pensiones, están orientados
básicamente a los estratos socioeconómicos NSE (B y C).
v. Las características mencionadas les confieren condiciones para ofrecer una
educación.
Las pensiones de enseñanza constituyen la principal fuente de ingresos. En
general, la morosidad es relativamente alta en la Instituto de Educación Superior
Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”, con dificultades económicas a las que
están sujetos los hogares en este nivel. Así, la alta morosidad contribuye
significativamente a la generación de problemas en la caja.
Otro aspecto relevante en la generación de ingresos del Instituto de Educación
Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO” es la creciente tendencia por la
cual ésta incorpora nuevos niveles educativos, con el fin de diversificar sus
ingresos y aumentar la estabilidad de sus flujos de caja. Dicha tendencia estaría
presentándose tanto en las instituciones privadas, en función de:
i. La demanda del mercado específico de cada grupo.
ii. La necesidad de conservar el prestigio ganado y asegurar tanto la futura
viabilidad económica como la calidad educativa de la institución.
iii. Las limitaciones presupuestarias del centro educativo.
60
Análisis competitivo.
Análisis DAFO
Debilidades
Alta morosidad en el incumplimiento del pago de pensiones.
Relativamente en los sectores NSE B y C con relación al gasto en
educación en los estratos socioeconómicos de menores ingresos.
Gradual deterioro de la capacidad adquisitiva de la población. Ello se
ha reflejado en una tendencia decreciente en el gasto del hogar
destinado a educación, con mayor incidencia en las familias de los
estratos socioeconómicos B y C. En una situación extrema, los
hogares optarán por instituciones educativos que impliquen menores
costos.
Carencia de un organismo regulador independiente, que certifique la
calidad de la enseñanza tanto en instituciones privadas como en los
estatales.
Proliferación de instituciones privadas con calidad educativa y
solvencia económica difíciles de verificar. Relacionado a lo anterior,
en los últimos años se ha incrementado dramáticamente el número
de instituciones privadas orientadas a cubrir las necesidades de
educación de la población de menores recursos. Sin embargo, la
relativamente débil regulación por parte de las autoridades oficiales
incrementa la dificultad de llevar a cabo un adecuado análisis de
riesgo. Asimismo, dicha debilidad contribuye a que la intensa
61
competencia entre ellos se traduzca en un deterioro de la calidad de
la enseñanza impartida.
Amenazas
Difícil acceso a la información relativa a la solvencia financiera o
patrimonial de las instituciones privadas orientadas a NSE B y C. Los
bajos ingresos percibidos las instituciones privadas, la ausencia de
organizaciones civiles que les provean de un respaldo patrimonial
adecuado y la intensa competencia entre ellos mismos, son
elementos que eventualmente podrían generar un significativo
deterioro de su solvencia patrimonial, pudiendo afectar la viabilidad
económica de la institución. En consecuencia, en la actualidad
tendrían un significativo nivel de riesgo.
Existe la posibilidad de que, ante la creciente demanda por
educación privada de bajo costo generada por el deterioro de los
ingresos de la población, que consecuentemente buscan alternativas
menos costosas, se incrementen las presiones para relajar la
reglamentación respecto a infraestructura y otros requerimientos el
funcionamiento de las instituciones privadas.
Fortalezas
Respaldo de los ex alumnos, fortaleciendo la percepción la misión de
la institución y en la calidad de la enseñanza impartida.
Oportunidades
Mejora gradual de los ingresos de la población. El retorno a la senda
de crecimiento económico sostenido permite una recuperación del
62
gasto que los hogares destinan a educación, lo que repercute
favorablemente en las cifras de matrícula y en las pensiones.
Está en capacidad de continuar implementando mejoras a los niveles
de enseñanza que crecientemente viene incorporando. Ello
incrementa la estabilidad de sus flujos de caja y diversificar sus
fuentes de ingresos.
Mayor demanda por la calidad de la enseñanza. En la medida en que
los ingresos de la población muestren un sostenido crecimiento, las
familias darán una creciente importancia a la calidad de la enseñanza
impartida en las instituciones privadas.
Análisis de cinco fuerzas de Porter.
i. Poder de negociación de cliente.
Esta fuerza de mercado es decreciente en la medida en que se incrementan
los ingresos de la población, así como su preferencia por la educación
privada de elevada calidad. Así, el poder de los clientes padres de familia
es mayor en el creciente segmento orientado a los NSE B y C, cuya
demanda por educación es altamente sensible al monto de los derechos de
enseñanza. Por el contrario, disminuye entre los estratos de mayores
ingresos, los cuales muestran una menor sensibilidad ante modificaciones
en las pensiones.
ii. Poder de negociación de proveedores.
Los proveedores, en general, no tienen mayor poder de negociación frente
a las instituciones privadas, dado que la oferta de insumos es bastante
63
homogénea y fácilmente reemplazable (incluso en cuanto a la principal
mano de obra, el personal docente).
iii. Rivalidad interna.
La competencia es elevada entre las instituciones privadas, pero se
intensifica más en el segmento de centros orientados a los NSE B y C,
precisamente por el fuerte aumento en el número de estos en los últimos
años. Dado el relativo desconocimiento, por parte de la población en
general, respecto a estándares educativos y curricula, así como la situación
económica de la mayoría de hogares, dicha rivalidad se traduce
predominantemente en una competencia de precios (costo de las
pensiones).
iv. Productos sustitutos.
Actualmente no existe la amenaza de alternativas sustitutas para la
institución privada. Dado que toda institución que pretenda brindar
educación debe ceñirse a lo establecido por la legislación vigente.
v. Entrada de competidores.
La importancia de las barreras a la entrada depende del tipo de educación.
Ello incrementa la competencia en este grupo de instituciones privadas.
64
CAPÍTULO VII
MODELO DE NEGOCIACIÓN
Diagrama 1. El proceso del instituto.
A partir de este punto, se desarrolla la elaboración del modelo de planeación
estratégica mostrado en la figura en el Instituto de Educación Superior
Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”
1) Misión
La misión del Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado
“NUEVO MILENIO”, lleva consigo principios irrenunciables como lo son:
1.- Visión 2.- Misión
3.- Análisis del entorno, retos y características propias (Información por funciones)
4.- Fijar objetivos estratégicos y tácticos (Por función).
5.- Definición de líneas estratégicas y políticas integradoras.
6.- Determinación de cursos de acción y relaciones estratégicas.
65
Comprometida a servir a la sociedad ofreciendo una educación superior
de excelencia, basada en una sólida formación tecnológica humanística y
de gestión para el manejo administrativo.
2) Visión
Convertir al Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO
MILENIO” en el mediano plazo, en una institución moderna y competitiva
de alta calidad, constituida por profesionales competentes y alumnos al
servicio de la sociedad.
3) Análisis del entorno, retos y características propias (Información por
funciones)
Hacer posible los objetivos a mediano plazo requiere haber elaborado un
diagnóstico de la institución, para así, conocer las posibilidades tanto en
recursos como en situaciones de las que se puede hacer uso. Por lo tanto,
la primera acción práctica del proceso de Planeación Estratégica en el
Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”
se debe establecer desde el análisis externo e interno. En esta parte se
diagnostica los resultados elaborados, así como en la Dirección General
del mismo.
Este análisis externo/interno tiene como objetivo dar a conocer la situación
del Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO
MILENIO”. En él se señalan fortalezas, avances e insuficiencias, así como
los principales problemas y retos que son punto de partida para los pasos
posteriores del proceso de planeación estratégica (objetivos a largo plazo,
66
selección de estrategias y líneas de acción) y de este modo, desarrollar
los medios para alcanzar en el mediano plazo la visión prevista.
La evaluación se elabora dentro del Instituto y su metodología es
primeramente, un cuadro donde se establece el aspecto general, las
debilidades y las fuerzas de las principales acciones que se desarrollan en
la función, para posteriormente su integración por medio de una matriz de
Debilidades, Oportunidades, Fuerzas y Amenazas (DOFA).
El Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO
MILENIO” cuenta con:
31 de egresados.
24 de titulados.
35 de estudiantes.
8 de docentes.
Una oferta académica variada.
Función sustantiva 1. Docencia.
La función Docencia es sustantiva para el Instituto de Educación Superior
Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”, ya que es la base de su
funcionamiento.
Se entiende por Docencia la actividad de enseñar o moldear las actitudes,
valores y conocimientos de los estudiantes, y en esta actividad es donde
recae en mayor grado la responsabilidad de la calidad de los egresados.
Se integra por aspectos tales como la oferta educativa, los servicios
educativos y la plana docente, estos últimos, son quienes tienen el reto de
67
convertirse de Maestros a Facilitadores en el proceso enseñanza-
aprendizaje. La presentación de sus aspectos generales, debilidades se
muestra en la tabla:
Presentación esquemática de las fuerzas y debilidades de la función
docente.
Cuadro 6. Presentación de los aspectos generales, debilidades y fuerzas
de la función docencia
DEBILIDADES (Oferta Educativa) FUERZAS (Oferta Educativa)
1. Políticas de Admisión demasiado
flexibles, los alumnos que ingresan
carecen de las capacidades y
habilidades mínimas para poder dar
buenos resultados.
2. El índice de deserción el nivel medio
superior pasó es de 45%.
3. El índice de deserción en el nivel
superior paso es de 30%.
1. Los índices de egresados se
incrementó en 10% este año.
2. Las becas otorgadas aumentaron.
DEBILIDADES (Modelo de Educación) FUERZAS (Modelo de Educación)
1. El modelo educativo en general es
altamente teórico en el aprendizaje.
2. Tecnología educativa deficiente.
3. Formas de Evaluación Obsoletas.
4. Muchos de los alumnos son de bajos
ingresos.
5. Falta de trayectoria escolar del alumno
desde su ingreso al instituto hasta su
egreso.
1. Contar con un modelo de
Educación Continua.
2. Programa de becas que goza la
población estudiantil.
68
6. Gracias al aumento de matrícula, las
instalaciones están resultando
insuficientes.
DEBILIDADES (Servicios Educativos) FUERZAS (Servicios Educativos)
1. La plana de Docentes no cuenta con
cursos de capacitación.
2. Falta un perfil de Profesores
adecuado, preferentemente con
estudios de posgrado.
3. Técnicas didácticas y pedagógicas
deficientes, falta de actualización.
4. Falta de uso de instrumentos de
tecnología.
5. La edad de la plana docente fluctúa
entre 40 y 45 años, cuya práctica
pedagógica en muchos casos es
deficiente.
1. Docentes con más de 20 años de
servicio.
2. Entendiendo muy claro de las
clases que promueven.
El cuadro anterior constituye el análisis de las características generales,
fuerzas y debilidades de cada una de las funciones docentes, identificando
éstas, como la oferta educativa, el modelo de educación, la educación
continua y la prestación de servicios escolares. A continuación se presenta
el análisis DOFA para la función docente.
69
Cuadro 7. Matriz de (DOFA) para la función Docencia.
DOCENCIA
FUERZAS DEBILIDADES
F1. Existen modelos de educación más flexibles: educación continua.
F2. Programa de becas que gozan los estudiantes del instituto.
F3. Docentes con experiencia. F4. Entendiendo claro de las clases
que promueven. F5. Actualización de programas de
estudio
D1. Deficiente proceso de admisión. D2. Aumento la deserción en todos los niveles. D3. Estructuras curriculares demasiado rígidas en sus
programas. D4. No hay vínculo en la metodología de clases entre los
programas de estudio. D5. Plana docente deficiente, poco interesada y de edad
mayor, sin estudios de posgrado. D6. Instalaciones insuficientes. D7. Falta de seguimiento al estudiante.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
O1. La Educación se plantea como la columna vertebral en el Instituto.
O2. Existe interés de la dirección por obtener buenos resultados.
O3. Facilidades para crear los planes de estudio.
Utilizar las relaciones con empresas u otros, para prestar servicios de educación continua. (F1,O1) Vincular el programa de becas con el interés de la dirección por obtener mejores resultados. (F2, O2)
Colocar requisitos mínimos para ingresar (D1,O2) Incorporar a los planes de estudio la obtención de un certificado, así como hacer más flexible e integrada la curricula, permitiendo al alumno obtener un documento que le avale una preparación de técnico en caso de quedar trunco en su estudio técnico. (D2, D3,O3) Buscar becas de estudio para los alumnos (D2,O2)
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
A1. Baja presupuestal. A2. Alta morosidad del alumnado. A3. Disminución de Becas. A4. Necesidad de mayor número
de técnicos titulados. A5. Falta de seguimiento a los
resultados de los estudiantes durante su preparación.
Utilizar el programa de becas para la reducción de la alta morosidad del alumno. (F2, A2) Utilizar la experiencia de los docentes para mayor número de egresados. (F3, A4) Buscar entendimiento claro de las clases para los estudiantes durante su preparación (F4, A5)
Buscar que el alumno que deserte sin concluir sus
estudios, haya obtenido alguna capacidad técnica para
incorporarse al campo laboral (D2,A4)
Dar seguimiento al estudiante en su desempeño para
conseguir aumentar la eficiencia terminal y los índices de
titulación (D7,A5)
70
Conforme al análisis de la matriz DOFA presentada en el cuadro se
muestra que las fortalezas se vinculan al establecimiento de nuevos
modelos de educación más flexibles y acordes con las necesidades, ya
que por medio de la educación continua es posible incrementar la
cobertura a pesar de las limitaciones presupuéstales. Dentro de las
oportunidades, se encuentra la conciencia por parte de la dirección del
instituto de que la educación es la columna vertebral del desarrollo,
además de que existen organizaciones interesadas en establecer
convenios de cooperación. Las debilidades se encuentran principalmente
en el modelo educativo presencial, ya que cuenta con estructuras
demasiado rígidas, que no permiten salidas colaterales, además de que el
vínculo entre el contenido de los programas de estudio. Como amenazas
del entorno se encuentran: una posible disminución del presupuesto del
instituto. Por lo anterior se mencionan dos cursos de acción necesarios:
1) Flexibilizar los programas de estudio por medio de un nuevo
modelo educativo que permita incrementar la eficiencia terminal,
ampliar la cobertura e incrementar la calidad tanto en los docentes
como en los programas curriculares.
2) Establecer una mayor relación con el sector externo, tanto en la
prestación de servicios de investigación como de prácticas, de
esta forma se obtendría un mayor prestigio y recursos adicionales.
71
Función Sustantiva 2. Investigación Tecnológica
Al igual que la Docencia, la Investigación Tecnológica es una de las
funciones sustantivas del Instituto de Educación Superior Tecnológico
Privado “NUEVO MILENIO”, con base en el planteamiento de la misión,
consiste en el desarrollo e incremento del conocimiento tecnológico. Una
de sus finalidades es atender problemas específicos de los diferentes
sectores de la sociedad, ofreciendo asistencia técnica, innovación,
desarrollo tecnológico y capacitación, entre otros. Para efecto de su
evaluación de Fuerzas y Debilidades se dividirá en dos acciones. A
continuación se presenta el cuadro en el cual se incorporan los aspectos
generales de la función:
Cuadro 8. Cuadro del análisis de aspectos generales, fuerzas y
debilidades de la función de Investigación Tecnológica.
DEBILIDADES (Investigación
Tecnológica)
FUERZAS (Investigación
Tecnológica)
1. Falta coordinación con las diversas
entidades de investigación
tecnológica.
2. No existe una adecuada
investigación tecnológica por parte
de los docentes.
3. Falta investigación aplicada y
fortalecer también la plana de
docentes.
1. Se estableció un sistema de
investigación tecnológica.
2. Se programa estímulos al
desempeño de los investigadores.
72
Cuadro 9. Matriz de (DOFA) para la función de Investigación Tecnológica.
INVESTIGACIÓN
TECNOLÓGICA
FUERZAS DEBILIDADES
F1. Se estableció un sistema de investigación tecnológica.
F2. Se programa estímulos al desempeño de los investigadores.
D1. Falta coordinación con las diversas entidades de investigación tecnológica.
D2. No existe una adecuada investigación tecnológica por parte de los docentes.
D3. Falta de resultados tangibles. D4. Financiamiento Insuficiente. D5. Las instalaciones no son adecuadas.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
O1. Sectores de la sociedad necesitan investigación.
O2. Existen becas de estudio dentro del instituto.
O3. Diversos niveles de educación.
Elaborar proyectos de investigación tecnológica sobre problemas de la sociedad (F1,O1) Hacer del sistema de investigación tecnológica un organismo con prestigio en la sociedad (F1,O1,O2) Buscar la calidad en la investigación (F1,F2,O1,O2,O3)
Vincular la investigación tecnológica y la docencia a los sectores de la sociedad (D2,O1,O4) Trabajar la calidad de investigación, buscando resultados prácticos (D3,O1) Buscar fuentes alternas de financiamiento (D4,O1,O2)
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
A1. Falta de una cultura institucional por la investigación.
A2. Disminución de estímulos para la investigación y el desarrollo.
Fomentar cultura de investigación desde el nivel medio superior y superior, por medio de programas desde estos niveles (F2,A1)
Coordinar con las entidades de investigación mejorando las instalaciones y estimulando la investigación (D1,D5,A2)
73
Dentro de las fuerzas, encontramos el sistema de investigación
tecnológica, además se han hecho esfuerzos para integrar a los
estudiantes a esta actividad. Las oportunidades que presenta el exterior
son la necesidad de desarrollar el conocimiento y lograr su aplicación en la
sociedad. Las debilidades son la falta de coordinación y difusión del
desempeño práctico de la institución, además, de que los docentes de
nivel medio superior y superior se encuentran en su mayoría lejanos a la
investigación. Además, se debe fomentar la cultura de la investigación
desde los niveles medio superior y superior. Dado que en la visión se
plantea la aplicación.
Función Sustantiva 3. Extensión y Difusión
Como la tercera función sustantiva del Instituto de Educación Superior
Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”. Abarca todo lo relacionado con
la educación continua, servicio social y egresados, actividades deportivas,
publicaciones y difusión cultural. Constituye un vehículo idóneo para
articular y promover los esfuerzos de la formación, generación y aplicación
del conocimiento en beneficio de la sociedad, sin embargo su acción ha
sido poco trascendente a pesar de algunos avances. Los aspectos que
incluye la extensión y vinculación son: modelos de actualización educativa,
educación continua, servicio social, actividades deportivas, difusión
cultural y divulgación (por medio de publicaciones, charlas, etc.). Su
cuadro de análisis se presenta en el siguiente cuadro:
74
Cuadro 10. Cuadro de fuerzas y debilidades de la Extensión y Difusión
DEBILIDADES (Campus Virtual) FUERZAS (Campus Virtual)
1. Dado el panorama debe consolidarse
al corto plazo.
2. Mejorar personal capacitado para la
tecnología educativa.
3. Mejorar la capacidad informática.
4. Definir mecanismos de evaluación y
seguimientos idóneos para el caso.
1. Complementa el sistema de
aprendizaje.
2. Herramientas como Espacios
Virtuales y su aplicación de
Ambientes Virtuales de Aprendizaje.
DEBILIDADES (Educación Continua) FUERZAS (Educación Continua)
1. No cuenta con una oferta
diversificada.
2. No responden a un modelo integrado
con las escuelas.
3. No son estudios actualizados con la
demanda.
4. La difusión presenta problemas de
oportunidad y altos costos.
5. El personal y los materiales utilizados
no siempre son los adecuados.
1. Presta servicios tanto a egresados
como a cualquier interesado externo
al instituto.
2. Facilidades de aprendizaje en el
instituto.
3. Avance sobresaliente en el
incremento de los alumnos.
DEBILIDADES (Servicio Social) FUERZAS (Servicio Social)
1. No existe vínculo entre la orientación
del servicio con el programa de
estudio.
2. Se toma como un mero requisito de
titulación.
1. Los estudiantes participan con las
clases marginadas y con el sector
productivo directamente.
2. Los alumnos que lo han cubierto se
incrementan.
DEBILIDADES (Publicaciones) FUERZAS (Publicaciones)
1. Las publicaciones especializadas son 1. Las publicaciones del instituto son de
75
pocas.
2. Existe poco presupuesto para estos
rubros.
3. Faltan lugares dónde se expongan
tanto los resultados de las
investigaciones como las
publicaciones.
4. Poco prestigio y difusión de las
publicaciones.
bajo costo para los alumnos.
2. Se desarrollan diversos proyectos de
investigación a los que podría
dárseles seguimiento.
Uno de los retos más significativos es hacer de la Extensión y Difusión el
vocero entre el sector productivo y la educación, ya que es una de las
áreas que más se encuentra en contacto con el exterior. El reto es lograrlo
en el corto plazo, aprovechar la oportunidad del aumento notable en la
matrícula, ser más accesibles en el acceso a servicios e información,
sobre todo a los egresados. La Extensión y Difusión es la voz del Instituto.
Por otro lado, el campus virtual se encuentra como parte de la función de
extensión y difusión, mientras está poco integrado a la función docente y
la investigación tecnológica. Cabe mencionar, que el modelo virtual de
educación se incrementó en cada año siguiente. Otra de las acciones, es
el contacto con egresados o demás estudiantes interesados en
matricularse en alguna modalidad de educación continua, sin embargo, el
contacto con egresados es casi nulo. La estructura de la matriz DOFA es
el siguiente cuadro:
76
Cuadro 11. Matriz de (DOFA) de la función de Extensión y Difusión
EXTENSIÓN Y
DIFUSIÓN
FUERZAS DEBILIDADES
F1. Campus virtual y espacios virtuales. F2. La educación continua incremento. F3. El servicio social es una forma de
participar con la comunidad y practicar los conocimientos adquiridos.
F4. Se prestan servicios a alumnos, ex alumnos y externos y se mantiene relación con egresados.
F5. Publicaciones a bajo costo.
D1. Poco personal capacitado para manejar tecnología educativa.
D2. La educación continua mantiene una serie de opciones muy limitada y no van acorde con su demanda.
D3. El servicio social no cumple muchas veces más que como requisito.
D4. La difusión es costosa y la evaluación deficiente.
D5. Aún falta tecnología y material didáctico.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
O1. La población requiere una capacitación constante.
O2. Los interesados no pueden pagar instituciones costosas.
O3. Las poblaciones marginales requieren de apoyo en todos los sectores.
O4. Las publicaciones del instituto son económicas lo cual facilita su difusión, además de que son de calidad y reconocidas.
O5. El uso de Internet es una herramienta de mayor uso.
Incrementar las posibilidades del espacio virtual y la educación continua para la población que lo requiera. (F1,O1) Lograr que el servicio social se incremente y sea hacia los fines que debe estar destinado (F3,O3) Mantener e incrementar las publicaciones para difundir los resultados del Instituto. (F5,O4) Abrir las posibilidades para prestar el servicio a más personas externas y/o integrarlas al sistema de escolaridad virtual (F4,O1,O5)
Capacitar al personal sobre la práctica en internet (D1,O5) Incrementar las opciones para la capacitación continua con base a una evaluación de la demanda (D2,O1) Difundir los servicios que se prestan por medio de informar los bajos costos comparadas con otras instituciones privadas (D5,O1,O2) Incorporar el servicio social a zonas marginadas y el campo laboral (D3,O3,)
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
A1. Incremento de demanda de capacitación continua.
A2. Cambios en la normatividad para prestar servicios a externos.
A3. Necesidades de personal para apoyo a las actividades de extensión y difusión.
A4. Deficiente relación entre egresados y el Instituto.
A5. Deterioro de la difusión del Instituto por medio de los recursos del propios Instituto.
Aprovechar las opciones virtuales para llegar a más población. (F1, A1) Incrementar la relación entre los egresados y el Instituto, así como fomentar su inscripción a las diferentes asociaciones profesionales (A4,F4)
Diversificar el tipo de Difusión y Extensión del Instituto hacia externos e internos(A5,D2)
77
En cuanto a la extensión de los servicios educativos, se cuenta con el
apoyo de los espacios virtuales, los cuales permiten ampliar la cobertura,
sin embargo el personal capacitado para su uso es limitado, además de
que muchos de los programas de educación continua resultan muy largos
para los intereses de los demandantes. Las diversas publicaciones
podrían considerarse como la puerta a la difusión de los resultados e
investigaciones del Instituto, aunque la circulación de muchas de ellas es
de carácter únicamente interno y no se les ha dado el apoyo necesario,
por lo que no cuentan con el prestigio que merecen.
Función de Apoyo 1. Vinculación Tecnológica
Tiene por objeto ofrecer investigación aplicada, innovaciones y desarrollo
tecnológico que contribuya a la solución de problemas, así como ofrecer
opciones en proyectos estratégicos y promover la relación con los
sectores productivos y de servicios. El análisis se muestra en el cuadro:
Cuadro 12. Cuadro de fuerzas y debilidades de Vinculación Tecnológica.
DEBILIDADES (Vinculación
tecnológica)
FUERZAS (Vinculación tecnológica)
1. Falta seguimiento y recursos para
esta actividad.
2. No existe presupuesto que facilite la
movilidad de los estudiantes y
docentes.
3. No existe cultura de trabajo
colaborativo en la institución.
4. La difusión presenta problemas de
1. Buen nivel de convenios de
cooperación.
2. Se cuenta con un comité técnico de
becas.
3. Se tiene la posibilidad de dar servicio
externo, lo que además de vincular
con el sector productivo otorga
recursos adicionales.
78
oportunidad y altos costos.
5. El personal y los materiales utilizados
no siempre son los adecuados.
6. Los recursos adicionales no pueden
ser utilizados de manera ágil y
flexible.
7. No hay seguimiento a los
compromisos o convenios firmados,
sea con los integrantes o con otras
instituciones participantes.
8. No existen procedimientos, catálogos
ni material de promoción.
4. Se cuenta con varios programas y
talleres para desarrollar el aspecto
tecnológico.
Las actividades de vinculación tecnológica han cobrado gran importancia,
ya que pueden constituirse como la base para la integración del Instituto
con el sector externo, además de fortalecer las relaciones internas y
promover la imagen institucional. En el cuadro anterior se muestra que la
función de Vinculación Tecnológica busca incrementar sus resultados por
medio de programas internos o bien en convenios con otras unidades,
para el desarrollo de las actividades del Instituto, sin embargo, a estos
planes y programas se les da poco seguimiento. La presentación de la
matriz DOFA se hace en el cuadro:
79
Cuadro 13. Matriz de (DOFA) de la función de Vinculación Tecnológica.
VINCULACIÓN TECNOLÓGICA
FUERZAS DEBILIDADES
F1. Se incrementó en el 2011 el total de los servicios prestados.
F2. Se cuenta con programas, para crear competitividad tecnológica o creatividad empresarial.
F3. Buen nivel de convenios con instituciones. F4. El vínculo con externos es directo. F5. Se cuenta con una línea de internet.
D1. Falta seguimiento y recursos suficientes en todos los proyectos.
D2. No existen políticas para crear movilidad entre proyectos con los integrantes.
D3. No existen procedimiento, catálogos o materiales.
D4. El personal y los materiales no son siempre los adecuados.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
O1. En la vinculación se integran todos varios sectores de trabajo.
O2. Existe la oportunidad de crear empresas.
O3. Crea una imagen institucional con el exterior.
O4. Se cuenta con el apoyo de programas becarios.
Incrementar la creación de convenios de vinculación (F2,O1) Ampliar las potencialidades de los programas institucionales y de creación de empresas. (F2,O3,O4) Crear un programa de vinculación en escuelas, centros, unidades y con el exterior (F3,F1,F4,F5,O1,O4)
Buscar los mecanismo para difundir las acciones del Instituto con el exterior interesado (D3,O4) Instrumentar los procedimientos y un reglamento para mostrar su desempeño y resultados de los programas, tanto a los externos como al instituto (D1,O1,O4) Incrementar los recursos tecnológicos en las actividades, así como evaluarlo acorde con las necesidades (D4,O4)
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
A1. No existe una cultura institucional por el trabajo en grupo.
A2. Los recursos adicionales que otorgan no pueden ser utilizados con flexibilidad, por la normatividad del Instituto.
A3. No existe un interés en el exterior por los resultados.
A4. Disminución de apoyos por parte del exterior.
A5. La interacción de instituciones con el exterior es muy limitada.
Aprovechar las opciones virtuales para llegar a más población. (F1, A1) Incrementar la relación entre los egresados y el Instituto, así como fomentar su inscripción a las diferentes asociaciones profesionales (A4,F4)
Encontrar los mecanismos para utilizar los recursos adicionales sin salirse de la normatividad (A2,A3,F4,D1) Plantear nuevas modalidades en los programas, ya sea mediante políticas u opciones para permitir y fomentar la movilidad de todos los integrantes de los proyectos, dentro y fuera del instituto (A3,A4,D2,D4)
80
La función de vinculación es apoyar las relaciones del Instituto con el
exterior, así como aprovechar este vínculo para proporcionar a los
alumnos conocimientos prácticos en su campo laboral y difundir las
acciones del instituto.
Con base en la matriz DOFA mostrada anteriormente en el cuadro, la
estrategia para vinculación es elaborar un nuevo modelo de convenios,
con menos restricciones en el establecimiento y más medidas regulatorias,
así como, ampliar la cobertura con algunos otros sectores de la economía.
Se deberán aprovechar al máximo los contactos establecidos con el
exterior y dar seguimiento a los resultados, así como, actuar con
constancia en los programas establecidos.
Función de Apoyo 2. Apoyo Académico
El Instituto ha desarrollado un importante sistema de apoyo para
estudiantes y docentes con la finalidad de que coadyuven en su
desempeño académico y su formación para elevar sus niveles de
competencia en el campo profesional. Consiste entre otros, en otorgar
becas económicas, así como ofrecer orientación juvenil, programas de
desarrollo humano, centro de apoyo para la elaboración de tareas que
incluyen equipos didácticos, materiales y contenidos educativos
multimedia y asesoría para el desarrollo de ambientes virtuales de
aprendizaje. Sus características generales, fuerzas y debilidades, se
muestran en el siguiente cuadro:
81
Cuadro 14. Cuadro de fuerzas y debilidades de Apoyo Académico
DEBILIDADES (Informática y
Tecnología Educativa)
FUERZAS (Informática y Tecnología
Educativa)
1. El 30% del equipo se encuentra
obsoleto o descompuesto.
2. Falta una cultura informática en el
ámbito institucional.
3. El personal y los docentes carecen
de los conocimientos necesarios en
esta rama.
4. Se desconoce el uso de internet.
1. Causa interés en casi todos los
integrantes del instituto.
DEBILIDADES (Servicios
Bibliotecarios)
FUERZAS (Servicios Bibliotecarios)
1. Las bibliotecas existentes no se
encuentran organizadas, ni existe
una práctica bibliotecaria adecuada.
2. No se cuenta con el personal
capacitado para nueva tecnología.
3. No existe una consulta ágil ni
suficiente.
1. La biblioteca ha sido equipada.
2. Buena cantidad de información.
DEBILIDADES (Becas a Estudiantes) FUERZAS (Becas a Estudiantes)
1. No ha existido un aumento en el
número de becas desde hace tiempo.
1. Se cuenta con buen porcentaje de
becarios a nivel institucional.
2. Se tiene el apoyo de empresas e
instituciones privadas.
DEBILIDADES (Orientación Juvenil) FUERZAS (Orientación Juvenil)
1. No existen los estudios sobre la
cultura de los estudiantes o su
1. Buena capacidad en los orientadores.
2. Existe un área en el instituto.
82
comportamiento con la
2. Institución.
3. Muchas veces no existe la suficiente
atención para lograr una formación
integral.
Las actividades de apoyo han contribuido de manera importante a mejorar
el desempeño de los estudiantes y docentes, sin embargo, existen todavía
problemas estructurales que deberán atenderse en el corto o mediano
plazo (estrategias tácticas y operacionales) para incrementar la calidad en
estos servicios. Dada la diversidad de apoyos, el análisis se elabora
dividiendo el tipo de servicio prestado, resultando: Informática y tecnología
educativa, servicio bibliotecario, becas y orientación juvenil. A pesar del
desarrollo de los servicios, todavía se encuentran deficientes en cuanto a
su uso práctico, ya que algunos de ellos no satisfacen la demanda ni los
requisitos de calidad, por otra parte, existe mucho personal y docentes
que desconocen su uso. A continuación se presenta la matriz DOFA en el
cuadro:
83
Cuadro 15. Matriz de (DOFA) de la función de apoyo académico.
APOYO
ACADÉMICO
FUERZAS DEBILIDADES
F1. Avances tecnológicos como la red de internet. F2. Estructura para prestar el apoyo académico en
todos los niveles. F3. Buena cantidad de becarios. F4. Servicios de Orientación Juvenil.
D1. No se han incrementado el número de becas.
D2. Demasiado equipo obsoleto o descompuesto.
D3. Se desconoce el uso de los recursos tecnológicos, tanto por los docentes como los de apoyo.
D4. El servicio bibliotecario es deficiente. D5. No existen estudios sobre la cultura e
imagen del Instituto.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
O1. Se cuenta con el apoyo de empresas.
O2. Los padres de familia y otros involucrados podrían mostrarse interesados.
O3. El instituto tiene prestigio entre el alumnado.
O4. El instituto se ha mostrado interesado en la educación tecnológica.
Fortalecer la infraestructura de red para integrar y comunicar a todo el Instituto, dándole eficiencia y calidad en sus operaciones. (F1,O1,O2,O3) Buscar el reconocimientos de los agentes vinculadores para motivar a los integrantes e involucrar a todos los participantes (F2,O1,O2,O4)
Incrementar el número de becarios ya sea por recursos propios o apoyo de otros organismos o asociaciones (D1,O1) Elaborar estudios sobre las necesidades de la biblioteca (D4,O1,O4)
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
A1. Disminución de recursos para el apoyo académico.
A2. Falta de vinculación e integración con la institución.
A3. Imagen institucional carente de una educación integral.
A4. El personal del Instituto algunas veces se encuentra por debajo de los estándares de competitividad.
Incorporar por medio de áreas como orientación juvenil o similares, programas de desarrollo humano, cultura nacional y valores (F1,F4,A3,A4) Dar seguimiento a los alumnos destacados para crear una imagen institucional y vincularlos con el exterior (F3,A2,A3)
Elaborar estudios sobre el nivel cultural y el desarrollo humano de los alumnos, para conocer sus necesidades (A3,D5)
84
Siendo una función sustantiva la docencia, el apoyo académico es una
actividad medular en el logro de los objetivos de la institución, en particular
en el nivel de calidad de la educación. Si bien el instituto, cuenta con una
amplia gama de servicios al estudiante, éstos carecen de la cobertura que
se desea, además de que mucho del personal vinculado no lo maneja en
su totalidad. Como estrategia se plantea inicialmente la reestructuración
del sistema de control estudiantil, a fin de hacerlo eficiente y acorde con
las necesidades del contexto. Posteriormente realizar un estudio sobre
cultura y necesidades de los estudiantes y docentes, con la finalidad de
incrementar la oferta en aquellos puntos donde haga falta, acorde con los
requerimientos.
Función de apoyo 3. Administración, Financiamiento e
Infraestructura
Los procesos administrativos son los responsables de la parte operativa
de coordinación, seguimiento y control, por tanto, constituyen la base para
todas las demás funciones, ya que se encargan de la disposición del
patrimonio, la gestión y la inversión en instalaciones, equipo y
herramientas. El instituto actualmente cuenta con una reglamentación
estricta sobre el uso de los recursos (sobre todo monetarios). La
estructura actual, las fuerzas y debilidades se plantean en el cuadro:
85
Cuadro 16. Cuadro de fuerzas y debilidades de Administración,
financiamiento e Infraestructura.
DEBILIDADES (Gestión institucional) FUERZAS (Gestión institucional)
1. No existen programas de capacitación
suficientes para el personal directivo y de
niveles intermedios.
2. No existen estudios para detectar las
necesidades e intereses de los
trabajadores del instituto.
3. No se cuenta con una cultura de la
información.
4. Los recursos humanos, económicos e
informáticos no corresponden a las
necesidades del instituto.
5. Demasiada burocracia en los servicios.
6. Decisiones totalmente centralizadas que
no coinciden con las necesidades.
1. Se cuenta con un Sistema
Institucional de Información cuya
finalidad es procesar, elaborar y
difundir información oficial.
DEBILIDADES (Procesos de
contratación y promoción)
FUERZAS (Procesos de contratación y
promoción)
1. No ofrecen beneficios inmediatos al
trabajador.
2. La diferencia económica no es
significativa entre los rangos.
3. No existe una política de contratación
adecuada.
4. Se tiene una gran diversidad de
categorías y puestos, y muchas veces
las actividades no coinciden.
1. Existe una estructura establecida para
la clasificación de los docentes.
86
DEBILIDADES (Infraestructura y
equipamiento)
FUERZAS (Infraestructura y
equipamiento)
1. La infraestructura es rezagada.
2. Existe una elevada ocupación de las
instalaciones.
3. Existe obsolescencia en los recursos
físicos.
1. Se cuenta con un manual que
describe la planeación del uso de los
recursos para atender las
necesidades.
DEBILIDADES (Financiamiento) FUERZAS (Financiamiento)
1. Presupuesto Insuficiente para el
desarrollo de sus programas y un déficit
permanente en gastos de inversión.
2. Deficiente estructuración presupuestal.
3. Fechas de liberación del presupuesto
inadecuado, pone en riesgo el
cumplimiento de compromisos.
1. El instituto tiene posibilidades para
diversificar las fuentes de
financiamiento.
En el cuadro anterior se muestra debilidades en el presupuesto con
referencia a infraestructura de calidad, contratación de docentes
especializados en el tema, debido a la alta morosidad del alumnado. La
elaboración de la matriz DOFA se plantea en el cuadro siguiente:
87
Cuadro 17. Matriz de (DOFA) de la función de Administración, Financiamiento e infraestructura.
ADMINISTRACIÓN, FINANCIAMIENTO E INFRAESTRUCTURA
FUERZAS DEBILIDADES
F1. El sistema institucional de información cuya finalidad es procesar, elaborar y difundir información oficial.
F2. Se cuenta con un manual que describe la planeación del uso de los recursos para atender las necesidades.
F3. El instituto tiene posibilidades para diversificar las fuentes de financiamiento.
F4. Existe una estructura establecida para la clasificación de los docentes.
F5. Existen programas de mantenimiento. F6. Se lleva registro de las operaciones contables.
D1. No existen programas para detectar las necesidades de capacitación y planear el presupuesto adecuadamente.
D2. Los recursos humanos, económicos y materiales no corresponden a las necesidades del instituto.
D3. Demasiada burocracia en la aplicación del presupuesto.
D4. En los docentes el proceso de contratación, promoción y evaluación tiene numerosas deficiencias económicas, de plazas y de temporalidad.
D5. La infraestructura es inadecuada.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
O1. Existe la propuesta de la directora del instituto hacer una institución económicamente sostenible.
O2. Existe la posibilidad de prestar servicios a externos que tengan que ver con las actividades y estudios del instituto.
O3. Se está llevando a cabo el proceso de reforma dentro del instituto.
Buscar nuevas fuentes de financiamiento con el sector externo al instituto (F3,O3) Aprovechar la propuesta de autonomía lo cual permite flexibilizar el presupuesto ocupando las fuentes de financiamiento alterno, por servicios prestados con el exterior (F3,O1)
Continuar con las reformas dentro del instituto para alcanzar la flexibilización de las funciones y poder dar continuidad a los planes año con año. (D1,O3)
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
A1. Existe normas para el manejo del presupuesto.
A2. Las compras se convierten por la normas en largos procesos administrativos.
A3. Se desconoce en el exterior la gestión de las operaciones y sus resultados.
A4. Maltrato de la infraestructura por falta de cultura dentro del instituto.
Crear la cultura del cuidado de la infraestructura en los alumnos desde su ingreso, por medio de programas y difusión Institucional (F1,F2,A4) Incrementar y fortalecer las fuentes de financiamiento alterno y destinar inversión en Infraestructura (F3,A1,A2)
Elaborar programas de simplificación de trámites administrativos (D3,A2,A3) Orientar el presupuesto para infraestructura a aquellas áreas carentes de recursos, para así estandarizar las instalaciones (D5,A2) Crear una cultura del cuidado de las instalaciones con base en las necesidades de los integrantes (D1,D5,A4)
88
Administración, financiamiento e infraestructura es la función encargada de
proveer y organizar los recursos al Instituto y sus funciones. Una de sus
principales debilidades es la presencia de trabas en el manejo presupuestal y la
incapacidad para trasladar saldos de un año a otro, esto se refleja en la falta de
constancia de los programas y planes establecidos. En cuanto a la
infraestructura, necesita planear frente al ingreso de más alumnos, así como
instrumentar programas de cuidado de las instalaciones. La gestión dentro del
Instituto, en su mayor parte es lenta y burocrática, por lo que se debe simplificar
con la ayuda y reestructuración de los sistemas establecidos para ese fin.
Dentro de esta función existe la evaluación docente, proceso mediante el cual
se evalúa la categoría del profesor, sin embargo, no se da la suficiente y
oportuna retroalimentación al respecto, y existen múltiples niveles, donde la
diferencia económica no es significativa, además, de que no se respetan las
actividades a desempeñar según cada categoría o cargo. La estrategia
fundamental que se plantea para mejorar la administración en el Instituto es:
mejora de la calidad de servicio, tanto en la elaboración del presupuesto, como
de la evaluación docente, la inversión y sobre todo, en la gestión de niveles
operativos.
Habiendo elaborado el análisis del entorno y la delimitación de oportunidades y
amenazas por cada una de las funciones sustantivas y de apoyo, ha sido
posible identificar múltiples estrategias y tácticas acordes con las necesidades
específicas de cada una de ellas, de este modo, se parte del panorama general
del Instituto a la observación a detalle de cada elemento que lo integra, es
89
decir, con base en un enfoque de sistemas la planeación estratégica se plantea
desde una perspectiva global de la organización, dado que los niveles
estratégicos emergen para dar orientación a cada integrante y encauzar todos
los esfuerzos hacia los objetivos. Por tanto, el siguiente paso dentro del
proceso es la determinación de los objetivos organizacionales.
90
CAPITULO VIII
ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS
8.1 Interpretación de resultados.
Cuadro 18. ¿Cómo calificaría las opciones de negociación del Instituto “NUEVO
MILENIO”?
Frecuencia Porcentaje
Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos Muy malo 12 37,5 37,5 37,5
Malo 13 40,6 40,6 78,1
Regular 7 21,9 21,9 100,0
Total 32 100,0 100,0
Grafico 1. ¿Cómo calificaría las opciones de negociación del Instituto “NUEVO
MILENIO”?
Interpretación.- El 40.6% de los encuestados califican las opciones de
negociación por parte del Instituto “NUEVO MILENIO” como Malo, el 37.5%
como Muy malo y el 21.9% Regular.
91
Cuadro 19. ¿Cómo calificaría la intervención de terceros en la negociación?
Frecuencia Porcentaje
Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos Muy malo 7 21,9 21,9 21,9
Malo 12 37,5 37,5 59,4
Regular 13 40,6 40,6 100,0
Total 32 100,0 100,0
Grafico 2. ¿Cómo calificaría la intervención de terceros en la negociación?
Interpretación.- El 40.6% de los encuestados califican la intervención de
terceros por parte del Instituto “NUEVO MILENIO” como Regular, el 37.5% como
Malo y el 21.9% Muy malo.
92
Cuadro 20. ¿Cómo calificaría la comunicación con el representante del Instituto
“NUEVO MILENIO” en el proceso de negociación?
Frecuencia Porcentaje
Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos Muy malo 8 25,0 25,0 25,0
Malo 13 40,6 40,6 65,6
Regular 11 34,4 34,4 100,0
Total 32 100,0 100,0
Grafico 3. ¿Cómo calificaría la comunicación con el representante del Instituto
“NUEVO MILENIO” en el proceso de negociación?
Interpretación.- El 40.6% de los encuestados califican la comunicación con el
representante por parte del Instituto “NUEVO MILENIO” como Malo, el 34.4%
como Regular y el 25.0% Muy malo.
93
Cuadro 21. ¿Cómo calificaría la capacidad del representante del Instituto
“NUEVO MILENIO” para resolver las diferencias en el proceso de negociación y
llegar a un mutuo acuerdo?
Frecuencia Porcentaje
Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos Muy malo 4 12,5 12,5 12,5
Malo 19 59,4 59,4 71,9
Regular 9 28,1 28,1 100,0
Total 32 100,0 100,0
Grafico 4. ¿Cómo calificaría la capacidad del representante del Instituto
“NUEVO MILENIO” para resolver las diferencias en el proceso de negociación y
llegar a un mutuo acuerdo?
Interpretación.- El 59.4% de los encuestados califican la capacidad del
representante para resolver las diferencias en el proceso de negociación del
Instituto “NUEVO MILENIO” como Malo, el 28.1% como Regular y el 12.5% Muy
malo.
94
Cuadro 22. ¿Cómo calificaría su compromiso en el proceso de negociación con
el representante del Instituto “NUEVO MILENIO”?
Frecuencia Porcentaje
Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos Muy malo 6 18,8 18,8 18,8
Malo 13 40,6 40,6 59,4
Regular 13 40,6 40,6 100,0
Total 32 100,0 100,0
Grafico 5. ¿Cómo calificaría su compromiso en el proceso de negociación con
el representante del Instituto “NUEVO MILENIO”?
Interpretación.- El 40.6% de los encuestados califican el compromiso en el
proceso de negociación por parte del Instituto “NUEVO MILENIO” como Malo, el
40.6% como Regular y el 18.8% Muy malo.
95
Cuadro 23. ¿Cómo calificaría la labor de los docentes en el proceso de
enseñanza?
Frecuencia Porcentaje
Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos Muy malo 10 31,3 31,3 31,3
Malo 11 34,4 34,4 65,6
Regular 11 34,4 34,4 100,0
Total 32 100,0 100,0
Grafico 6. ¿Cómo calificaría la labor de los docentes en el proceso de
enseñanza?
Interpretación.- El 34.4% de los encuestados califican la labor de los docentes
en el proceso de enseñanza como Malo, el 34.4% como Regular y el 31.3%
Muy malo.
96
Cuadro 24. ¿Cómo calificaría los libros que cuenta el Instituto “NUEVO
MILENIO”?
Frecuencia Porcentaje
Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos Muy malo 8 25,0 25,0 25,0
Malo 12 37,5 37,5 62,5
Regular 12 37,5 37,5 100,0
Total 32 100,0 100,0
Grafico 7. ¿Cómo calificaría los libros que cuenta el Instituto “NUEVO
MILENIO”?
Interpretación.- El 37.5% de los encuestados califican a los libros con los que
cuenta el Instituto “NUEVO MILENIO” como Malo, el 37.5% como Regular y el
25% Muy malo.
97
Cuadro 25. ¿Cómo calificaría su ingreso económico?
Frecuencia Porcentaje
Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos Muy malo 3 9,4 9,4 9,4
Malo 16 50,0 50,0 59,4
Regular 13 40,6 40,6 100,0
Total 32 100,0 100,0
Grafico 8. ¿Cómo calificaría su ingreso económico?
Interpretación.- El 50.0% de los encuestados califican su ingreso económico
como Malo, el 40.6% como Regular y el 9.4% Muy malo.
98
Cuadro 26. ¿Cómo calificaría los servicios básicos (agua, desagüe, luz,
teléfono) con los que cuenta en casa?
Frecuencia Porcentaje
Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos Muy malo 6 18,8 18,8 18,8
Malo 17 53,1 53,1 71,9
Regular 9 28,1 28,1 100,0
Total 32 100,0 100,0
Grafico 9. ¿Cómo calificaría los servicios básicos (agua, desagüe, luz, teléfono)
con los que cuenta en casa?
Interpretación.- El 53.1% de los encuestados califican los servicios básicos
(agua, desagüe, luz, teléfono) con los que cuenta en casa como Malo, el 28.1%
como Regular y el 18.8% Muy malo.
99
Cuadro 27. ¿Cómo calificaría el nivel socioeconómico de su familia?
Frecuencia Porcentaje
Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos Muy malo 6 18,8 18,8 18,8
Malo 14 43,8 43,8 62,5
Regular 12 37,5 37,5 100,0
Total 32 100,0 100,0
Grafico 10. ¿Cómo calificaría el nivel socioeconómico de su familia?
Interpretación.- El 43.8% de los encuestados califican el nivel socioeconómico
de su familia como Malo, el 37.5% como Regular y el 18.8% Muy malo.
100
Cuadro 28. ¿Cómo calificaría al trabajo que cuenta su apoderado o Ud. para
solventar su formación educativa?
Frecuencia Porcentaje
Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos Muy malo 3 9,4 9,4 9,4
Malo 12 37,5 37,5 46,9
Regular 17 53,1 53,1 100,0
Total 32 100,0 100,0
Grafico 11. ¿Cómo calificaría al trabajo que cuenta su apoderado o Ud. para
solventar su formación educativa?
Interpretación.- El 53.1% de los encuestados califican al trabajo que cuenta su
apoderado o Ud. para solventar su formación educativa como Regular, el 37.5%
como Malo y el 9.4% Muy malo.
101
Cuadro 29. ¿Cómo calificaría las oficinas del Instituto “NUEVO MILENIO”?
Frecuencia Porcentaje
Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos Muy malo 5 15,6 15,6 15,6
Malo 18 56,3 56,3 71,9
Regular 9 28,1 28,1 100,0
Total 32 100,0 100,0
Grafico 12. ¿Cómo calificaría las oficinas del Instituto “NUEVO MILENIO”?
Interpretación.- El 56.3% de los encuestados califican las oficinas parte del
Instituto “NUEVO MILENIO” como Malo, el 28.1% como Regular y el 15.6% Muy
malo.
102
Cuadro 30. ¿Cómo calificaría el acondicionamiento de las aulas del Instituto de
“EDUCACION SUPERIOR”?
Frecuencia Porcentaje
Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos Muy malo 7 21,9 21,9 21,9
Malo 13 40,6 40,6 62,5
Regular 12 37,5 37,5 100,0
Total 32 100,0 100,0
Grafico 13. ¿Cómo calificaría el acondicionamiento de las aulas del Instituto de
“EDUCACION SUPERIOR”?
Interpretación.- El 40.6% de los encuestados califican el acondicionamiento de
las aulas por parte del Instituto “NUEVO MILENIO” como Malo, el 37.5% como
Regular y el 21.9% Muy malo.
103
Cuadro 31. ¿Cómo calificaría los ordenadores (computadoras) del Instituto
“NUEVO MILENIO”?
Frecuencia Porcentaje
Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos Muy malo 9 28,1 28,1 28,1
Malo 11 34,4 34,4 62,5
Regular 12 37,5 37,5 100,0
Total 32 100,0 100,0
Grafico 14. ¿Cómo calificaría los ordenadores (computadoras) del Instituto
“NUEVO MILENIO”?
Interpretación.- El 37.5% de los encuestados califican los ordenadores
(computadoras) por parte del Instituto “NUEVO MILENIO” como Regular, el
34.4% como Malo y el 28.1% Muy malo.
104
8.2 Prueba de hipótesis
Supuestos de la prueba de hipótesis
1. Los datos muéstrales se seleccionaron de manera no probabilística y por
conveniencia, a una muestra de 32, correspondiente a los alumnos del
instituto, que intervienen en el Pago de pensiones, así mismo evaluamos
los indicadores relevantes para la prueba de hipótesis.
2. La hipótesis nula Ho es la negación de la relación existente entre la
variable independiente y la variable dependiente y la hipótesis Ha es la
afirmación correspondiente.
3. Se utilizó el 95% del nivel de confiabilidad y 5% del nivel de significancia
4. Se acepta la hipótesis nula si el Valor de Sig (Bilateral) es mayor al nivel
de significancia, caso contrario se rechaza la Ho y se acepta la hipótesis
alterna Ha.
A fin de determinar si las variables en su estudio tienen algún tipo de relación,
asociación, se procedió a determinar:
105
Cuadro 32. Estadísticos descriptivos para una muestra.
N Media Desviación
típ.
¿Cómo calificaría las opciones de negociación
del Instituto “NUEVO MILENIO”? 32 1,8438 ,76662
¿Cómo calificaría la intervención de terceros en
la negociación? 32 2,1875 ,78030
¿Cómo calificaría la comunicación con el
representante del Instituto “NUEVO MILENIO” en
el proceso de negociación?
32 2,0938 ,77707
¿Cómo calificaría la capacidad del representante
del Instituto “NUEVO MILENIO” para resolver las
diferencias en el proceso de negociación y llegar
a un mutuo acuerdo?
32 2,1563 ,62782
¿Cómo calificaría su compromiso en el proceso
de negociación con el representante del Instituto
“NUEVO MILENIO”?
32 2,2188 ,75067
¿Cómo calificaría la labor de los docentes en el
proceso de enseñanza? 32 2,0313 ,82244
¿Cómo calificaría los libros que cuenta el Instituto
“NUEVO MILENIO”? 32 2,1250 ,79312
¿Cómo calificaría su ingreso económico? 32 2,3125 ,64446
¿Cómo calificaría los servicios básicos (agua,
desagüe, luz, teléfono) con los que cuenta en
casa?
32 2,0938 ,68906
¿Cómo calificaría el nivel socioeconómico de su
familia? 32 2,1875 ,73780
¿Cómo calificaría al empleo que cuenta su
apoderado o Ud. para su formación educativa? 32 2,4375 ,66901
¿Cómo calificaría las oficinas del Instituto
“NUEVO MILENIO”? 32 2,1250 ,65991
¿Cómo calificaría el acondicionamiento de las
aulas del Instituto de “EDUCACION
SUPERIOR”?
32 2,1563 ,76662
¿Cómo calificaría los ordenadores
(computadoras) del Instituto “NUEVO MILENIO”? 32 2,0938 ,81752
MEDIA 2.1474 0.73588
106
En el cuadro, nos muestra una desviación típica homogénea, que permite inducir
un equilibrio significativo, entre las respuestas a nivel de la muestra.
Cuadro 33. Prueba T, para una muestra.
Valor de prueba = 0
t gl Sig.
(bilateral)
Diferencia
de medias
95% Intervalo de confianza
para la diferencia
Inferior Superior
¿Cómo calificaría las
opciones de negociación del
Instituto “NUEVO MILENIO”?
13,605 31 ,000 1,84375 1,5674 2,1201
¿Cómo calificaría la
intervención de terceros en la
negociación?
15,858 31 ,000 2,18750 1,9062 2,4688
¿Cómo calificaría la
comunicación con el
representante del Instituto
“NUEVO MILENIO” en el
proceso de negociación?
15,242 31 ,000 2,09375 1,8136 2,3739
¿Cómo calificaría la
capacidad del representante
del Instituto “NUEVO
MILENIO” para resolver las
diferencias en el proceso de
negociación y llegar a un
mutuo acuerdo?
19,429 31 ,000 2,15625 1,9299 2,3826
¿Cómo calificaría su
compromiso en el proceso de
negociación con el
representante del Instituto
“NUEVO MILENIO”?
16,720 31 ,000 2,21875 1,9481 2,4894
¿Cómo calificaría la labor de
los docentes en el proceso de
enseñanza?
13,971 31 ,000 2,03125 1,7347 2,3278
¿Cómo calificaría los libros
que cuenta el Instituto
“NUEVO MILENIO”?
15,156 31 ,000 2,12500 1,8391 2,4109
¿Cómo calificaría su ingreso
económico? 20,299 31 ,000 2,31250 2,0801 2,5449
¿Cómo calificaría los
servicios básicos (agua,
desagüe, luz, teléfono) con
los que cuenta en casa?
17,189 31 ,000 2,09375 1,8453 2,3422
¿Cómo calificaría el nivel
socioeconómico de su 16,772 31 ,000 2,18750 1,9215 2,4535
107
familia?
¿Cómo calificaría al empleo
que cuenta su apoderado o
Ud. para su formación
educativa?
20,610 31 ,000 2,43750 2,1963 2,6787
¿Cómo calificaría las oficinas
del Instituto “NUEVO
MILENIO”?
18,216 31 ,000 2,12500 1,8871 2,3629
¿Cómo calificaría el
acondicionamiento de las
aulas del Instituto de
“EDUCACION SUPERIOR”?
15,911 31 ,000 2,15625 1,8799 2,4326
¿Cómo calificaría los
ordenadores (computadoras)
del Instituto “NUEVO
MILENIO”?
14,488 31 ,000 2,09375 1,7990 2,3885
Teniendo en consideración que el nivel de significación representa el 5% y
según nuestra interpretación mostrada en el cuadro anterior con referencia al
Sig, concluimos que si:
( ) ( ) ( )
Para un nivel de confianza del 95%, aceptamos la hipótesis: “Las
negociaciones mejora el pago de pensiones en el Instituto de Educación
Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO””, dado que el nivel de
significancia es mayor que el crítico valor o Sig. (Bilateral).
108
Cuadro 34. Correlación de cuadros.
P01 P02 P03 P04 P05 P06 P07 P08 P09 P10 P11 P12 P13 P14
P01 Correlación de Pearson
1 .428 -.029 .186 .117 -.043 .405 .428 -.032 .396 .326 .040 .262 -.027
Sig. (bilateral)
.015 .876 .307 .522 .815 .022 .014 .860 .025 .068 .829 .147 .882
N 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32
P02 Correlación de Pearson
.428 1 .183 .268 .203 .192 .274 .393 .026 .385 .332 .141 -.051 .275
Sig. (bilateral) .015
.316 .139 .265 .293 .130 .026 .887 .029 .063 .442 .783 .128
N 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32
P03 Correlación de Pearson
-.029 .183 1 .035 .461 .399 .347 .197 .405 .193 .229 .039 .137 .138
Sig. (bilateral) .876 .316
.849 .008 .024 .052 .279 .022 .289 .208 .831 .454 .451
N 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32
P04 Correlación de Pearson
.186 .268 .035 1 .130 .240 .089 .354 .263 .353 .062 .341 .149 .473
Sig. (bilateral) .307 .139 .849
.477 .186 .628 .047 .145 .048 .734 .056 .417 .006
N 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32
P05 Correlación de Pearson
.117 .203 .461 .130 1 .459 .332 .388 .707 .157 .189 .138 .275 .333
Sig. (bilateral) .522 .265 .008 .477
.008 .064 .028 .000 .392 .301 .450 .128 .062
N 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32
P06 Correlación de Pearson
-.043 .192 .399 .240 .459 1 .192 .224 .393 .096 .033 .409 .248 .139
Sig. (bilateral) .815 .293 .024 .186 .008
.293 .217 .026 .600 .858 .020 .171 .447
N 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32
P07 Correlación de Pearson
.405 .274 .347 .089 .332 .192 1 .300 .391 .234 .198 .216 .391 .180
Sig. (bilateral) .022 .130 .052 .628 .064 .293
.096 .027 .197 .278 .236 .027 .323
N 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32
P08 Correlación de Pearson
.428 .393 .197 .354 .388 .224 .300 1 .150 .551 .047 .133 .355 .371
Sig. (bilateral) .014 .026 .279 .047 .028 .217 .096
.413 .001 .799 .469 .046 .036
N 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32
P09 Correlación -.032 .026 .405 .263 .707 .393 .391 .150 1 .155 .118 .186 .216 .385
109
de Pearson
Sig. (bilateral) .860 .887 .022 .145 .000 .026 .027 .413
.398 .520 .308 .236 .030
N 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32
P10 Correlación de Pearson
.396 .385 .193 .353 .157 .096 .234 .551 .155 1 .417 .348 .517 .558
Sig. (bilateral) .025 .029 .289 .048 .392 .600 .197 .001 .398
.018 .051 .002 .001
N 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32
P11 Correlación de Pearson
.326 .332 .229 .062 .189 .033 .198 .047 .118 .417 1 .018 .240 .276
Sig. (bilateral) .068 .063 .208 .734 .301 .858 .278 .799 .520 .018
.921 .186 .126
N 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32
P12 Correlación de Pearson
.040 .141 .039 .341 .138 .409 .216 .133 .186 .348 .018 1 .343 .217
Sig. (bilateral) .829 .442 .831 .056 .450 .020 .236 .469 .308 .051 .921
.055 .233
N 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32
P13 Correlación de Pearson
.262 -.051 .137 .149 .275 .248 .391 .355 .216 .517 .240 .343 1 .336
Sig. (bilateral) .147 .783 .454 .417 .128 .171 .027 .046 .236 .002 .186 .055
.060
N 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32
P14 Correlación de Pearson
-.027 .275 .138 .473 .333 .139 .180 .371 .385 .558 .276 .217 .336 1
Sig. (bilateral) .882 .128 .451 .006 .062 .447 .323 .036 .030 .001 .126 .233 .060
N 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32
110
8.3 Discusión.
Cuadro estadístico 1. ¿Cómo calificaría las opciones de negociación del
Instituto “NUEVO MILENIO”?
N Válidos 32
Perdidos 0
Media 1,8438
Mediana 2,0000
Moda 2,00
Varianza ,588
Discusión: Según los resultados mostrados del total de entrevistados, la
media o promedio es 1.84 lo cual está en el rango de <Muy malo, Malo>, la
mediana equivalente al valor central de las alternativas es 2 ubicándose en
la etiqueta de valor <Malo>, la moda especifica la alternativa con mayor
cantidad de marcaciones por parte del personal la cual es 2 <Malo>, la
varianza se encarga de expresar la variabilidad de una distribución por
medio del valor 0.588.
Del cuadro mostrado anteriormente se puede interpretar que los
encuestados califican las opciones de negociación del Instituto “NUEVO
MILENIO” entre <Muy malo, Malo>.
111
Cuadro estadístico 2. ¿Cómo calificaría la intervención de terceros en la
negociación?
N Válidos 32
Perdidos 0
Media 2,1875
Mediana 2,0000
Moda 3,00
Varianza ,609
Discusión: Según los resultados mostrados del total de entrevistados, la
media o promedio es 2.19 lo cual está en el rango de <Malo, Regular>, la
mediana equivalente al valor central de las alternativas es 2 ubicándose en
la etiqueta de valor <Malo>, la moda especifica la alternativa con mayor
cantidad de marcaciones por parte del personal la cual es 3 <Regular>, la
varianza se encarga de expresar la variabilidad de una distribución por
medio del valor 0.609.
Del cuadro mostrado anteriormente se puede interpretar que los
encuestados califican la intervención de terceros en la negociación entre
<Malo, Regular>.
112
Cuadro estadístico 3. ¿Cómo calificaría la comunicación con el
representante del Instituto “NUEVO MILENIO” en el proceso de
negociación?
N Válidos 32
Perdidos 0
Media 2,0938
Mediana 2,0000
Moda 2,00
Varianza ,604
Discusión: Según los resultados mostrados del total de entrevistados, la
media o promedio es 2.09 lo cual está en el rango de <Malo, Regular>, la
mediana equivalente al valor central de las alternativas es 2 ubicándose en
la etiqueta de valor <Malo>, la moda especifica la alternativa con mayor
cantidad de marcaciones por parte del personal la cual es 2 <Malo>, la
varianza se encarga de expresar la variabilidad de una distribución por
medio del valor 0.604.
Del cuadro mostrado anteriormente se puede interpretar que los
encuestados la comunicación con el representante del Instituto “NUEVO
MILENIO” en el proceso de negociación entre <Malo, Regular>.
113
Cuadro estadístico 4. ¿Cómo calificaría la capacidad del representante
del Instituto “NUEVO MILENIO” para resolver las diferencias en el proceso
de negociación y llegar a un mutuo acuerdo?
N Válidos 32
Perdidos 0
Media 2,1563
Mediana 2,0000
Moda 2,00
Varianza ,394
Discusión: Según los resultados mostrados del total de entrevistados, la
media o promedio es 2.16 lo cual está en el rango de <Malo, Regular>, la
mediana equivalente al valor central de las alternativas es 2 ubicándose en
la etiqueta de valor <Malo>, la moda especifica la alternativa con mayor
cantidad de marcaciones por parte del personal la cual es 2 <Malo>, la
varianza se encarga de expresar la variabilidad de una distribución por
medio del valor 0.394.
Del cuadro mostrado anteriormente se puede interpretar que los
encuestados califican la capacidad del representante del Instituto “NUEVO
MILENIO” para resolver las diferencias en el proceso de negociación y
llegar a un mutuo acuerdo entre <Malo, Regular>.
114
Cuadro estadístico 5. ¿Cómo calificaría su compromiso en el proceso de
negociación con el representante del Instituto “NUEVO MILENIO”?
N Válidos 32
Perdidos 0
Media 2,2188
Mediana 2,0000
Moda 2,00a
Varianza ,564
a. Existen varias modas. Se
mostrará el menor de los
valores.
Discusión: Según los resultados mostrados del total de entrevistados, la
media o promedio es 2.22 lo cual está en el rango de <Malo, Regular>, la
mediana equivalente al valor central de las alternativas es 2 ubicándose en
la etiqueta de valor <Malo>, la moda especifica la alternativa con mayor
cantidad de marcaciones por parte del personal la cual es 2 <Malo>, la
varianza se encarga de expresar la variabilidad de una distribución por
medio del valor 0.564.
Del cuadro mostrado anteriormente se puede interpretar que los
encuestados califican su compromiso en el proceso de negociación con el
representante del Instituto “NUEVO MILENIO” entre <Malo, Regular>.
115
Cuadro estadístico 6. ¿Cómo calificaría la labor de los docentes en el
proceso de enseñanza?
N Válidos 32
Perdidos 0
Media 2,0313
Mediana 2,0000
Moda 2,00a
Varianza ,676
a. Existen varias modas. Se
mostrará el menor de los
valores.
Discusión: Según los resultados mostrados del total de entrevistados, la
media o promedio es 2.03 lo cual está en el rango de <Malo, Regular>, la
mediana equivalente al valor central de las alternativas es 2 ubicándose en
la etiqueta de valor <Malo>, la moda especifica la alternativa con mayor
cantidad de marcaciones por parte del personal la cual es 2 <Malo>, la
varianza se encarga de expresar la variabilidad de una distribución por
medio del valor 0.676.
Del cuadro mostrado anteriormente se puede interpretar que los
encuestados califican la labor de los docentes en el proceso de enseñanza
entre <Malo, Regular>.
116
Cuadro estadístico 7. ¿Cómo calificaría los libros que cuenta el Instituto
“NUEVO MILENIO”?
N Válidos 32
Perdidos 0
Media 2,1250
Mediana 2,0000
Moda 2,00a
Varianza ,629
a. Existen varias modas. Se
mostrará el menor de los
valores.
Discusión: Según los resultados mostrados del total de entrevistados, la
media o promedio es 2.125 lo cual está en el rango de <Malo, Regular>, la
mediana equivalente al valor central de las alternativas es 2 ubicándose en
la etiqueta de valor <Malo>, la moda especifica la alternativa con mayor
cantidad de marcaciones por parte del personal la cual es 2 <Malo>, la
varianza se encarga de expresar la variabilidad de una distribución por
medio del valor 0.629.
Del cuadro mostrado anteriormente se puede interpretar que los
encuestados califican los libros que cuenta el Instituto “NUEVO MILENIO”
entre <Malo, Regular>.
117
Cuadro estadístico 8. ¿Cómo calificaría su ingreso económico?
N Válidos 32
Perdidos 0
Media 2,3125
Mediana 2,0000
Moda 2,00
Varianza ,415
Discusión: Según los resultados mostrados del total de entrevistados, la
media o promedio es 2.31 lo cual está en el rango de <Malo, Regular>, la
mediana equivalente al valor central de las alternativas es 2 ubicándose en
la etiqueta de valor <Malo>, la moda especifica la alternativa con mayor
cantidad de marcaciones por parte del personal la cual es 2 <Malo>, la
varianza se encarga de expresar la variabilidad de una distribución por
medio del valor 0.415.
Del cuadro mostrado anteriormente se puede interpretar que los
encuestados califican su ingreso económico entre <Malo, Regular>.
118
Cuadro estadístico 9. ¿Cómo calificaría los servicios básicos (agua,
desagüe, luz, teléfono) con los que cuenta en casa?
N Válidos 32
Perdidos 0
Media 2,0938
Mediana 2,0000
Moda 2,00
Varianza ,475
Discusión: Según los resultados mostrados del total de entrevistados, la
media o promedio es 2.09 lo cual está en el rango de <Malo, Regular>, la
mediana equivalente al valor central de las alternativas es 2 ubicándose en
la etiqueta de valor <Malo>, la moda especifica la alternativa con mayor
cantidad de marcaciones por parte del personal la cual es 2 <Malo>, la
varianza se encarga de expresar la variabilidad de una distribución por
medio del valor 0.475.
Del cuadro mostrado anteriormente se puede interpretar que los
encuestados califican los servicios básicos (agua, desagüe, luz, teléfono)
con los que cuenta en casa entre <Malo, Regular>.
119
Cuadro estadístico 10. ¿Cómo calificaría el nivel socioeconómico de su
familia?
N Válidos 32
Perdidos 0
Media 2,1875
Mediana 2,0000
Moda 2,00
Varianza ,544
Discusión: Según los resultados mostrados del total de entrevistados, la
media o promedio es 2.19 lo cual está en el rango de <Malo, Regular>, la
mediana equivalente al valor central de las alternativas es 2 ubicándose en
la etiqueta de valor <Malo>, la moda especifica la alternativa con mayor
cantidad de marcaciones por parte del personal la cual es 2 <Malo>, la
varianza se encarga de expresar la variabilidad de una distribución por
medio del valor 0.544.
Del cuadro mostrado anteriormente se puede interpretar que los
encuestados califican el nivel socioeconómico de su familia entre <Malo,
Regular>.
120
Cuadro estadístico 11. ¿Cómo calificaría al empleo que cuenta su
apoderado o Ud. para su formación educativa?
N Válidos 32
Perdidos 0
Media 2,4375
Mediana 3,0000
Moda 3,00
Varianza ,448
Discusión: Según los resultados mostrados del total de entrevistados, la
media o promedio es 2.44 lo cual está en el rango de <Malo, Regular>, la
mediana equivalente al valor central de las alternativas es 3 ubicándose en
la etiqueta de valor <Regular>, la moda especifica la alternativa con mayor
cantidad de marcaciones por parte del personal la cual es 3 <Regular>, la
varianza se encarga de expresar la variabilidad de una distribución por
medio del valor 0.448.
Del cuadro mostrado anteriormente se puede interpretar que los
encuestados califican al empleo que cuenta su apoderado o Ud. para su
formación educativa entre <Malo, Regular>.
121
Cuadro estadístico 12. ¿Cómo calificaría las oficinas del Instituto “NUEVO
MILENIO”?
N Válidos 32
Perdidos 0
Media 2,1250
Mediana 2,0000
Moda 2,00
Varianza ,435
Discusión: Según los resultados mostrados del total de entrevistados, la
media o promedio es 2.125 lo cual está en el rango de <Malo, Regular>, la
mediana equivalente al valor central de las alternativas es 2 ubicándose en
la etiqueta de valor <Malo>, la moda especifica la alternativa con mayor
cantidad de marcaciones por parte del personal la cual es 2 <Malo>, la
varianza se encarga de expresar la variabilidad de una distribución por
medio del valor 0.435.
Del cuadro mostrado anteriormente se puede interpretar que los
encuestados califican las oficinas del instituto “NUEVO MILENIO” entre
<Malo, Regular>.
122
Cuadro estadístico 13. ¿Cómo calificaría el acondicionamiento de las
aulas del Instituto de “EDUCACION SUPERIOR”?
N Válidos 32
Perdidos 0
Media 2,1563
Mediana 2,0000
Moda 2,00
Varianza ,588
Discusión: Según los resultados mostrados del total de entrevistados, la
media o promedio es 2.16 lo cual está en el rango de <Malo, Regular>, la
mediana equivalente al valor central de las alternativas es 2 ubicándose en
la etiqueta de valor <Malo>, la moda especifica la alternativa con mayor
cantidad de marcaciones por parte del personal la cual es 2 <Malo>, la
varianza se encarga de expresar la variabilidad de una distribución por
medio del valor 0.588.
Del cuadro mostrado anteriormente se puede interpretar que los
encuestados califican el acondicionamiento de las aulas del Instituto de
“EDUCACION SUPERIOR” entre <Malo, Regular>.
123
Cuadro estadístico 14. ¿Cómo calificaría los ordenadores (computadoras)
del Instituto “NUEVO MILENIO”?
N Válidos 32
Perdidos 0
Media 2,0938
Mediana 2,0000
Moda 3,00
Varianza ,668
Discusión: Según los resultados mostrados del total de entrevistados, la
media o promedio es 2.09 lo cual está en el rango de <Malo, Regular>, la
mediana equivalente al valor central de las alternativas es 2 ubicándose en
la etiqueta de valor <Malo>, la moda especifica la alternativa con mayor
cantidad de marcaciones por parte del personal la cual es 3 <Regular>, la
varianza se encarga de expresar la variabilidad de una distribución por
medio del valor 0.668.
Del cuadro mostrado anteriormente se puede interpretar que los
encuestados califican los ordenadores (computadoras) del Instituto “NUEVO
MILENIO” entre <Malo, Regular>.
124
CAPITULO IX
APLICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN EN EL INSTITUTO NUEVO
MILENIO
9.1. Capacitar al personal en la toma de decisiones para la cobranza -
Asignarle las funciones específicas.
Funciones principales será
1. Elaborar el cronograma de pagos de pensiones de
enseñanza.
2. De acuerdo al cronograma realizar las cobranzas.
3. Hacer llegar al estudiante los avisos por sus cuotas vencidas.
4. Como política institucional asignar una multa por morosidad
por las cuotas vencidas.
5. El responsable de cobranza envía la lista de deudores a la
Dirección General para la toma decisiones y entrar en
negociación con la parte deudor que es el estudiante.
6. El Director evalúa con el estudiante para solucionar el
problema del pago de su pensión.
9.2. La dirección analiza el problema del estudiante previa entrevista.
1. Según el caso toma las decisiones: Programar un nuevo
compromiso de pago u otorgarle una beca o media beca.
2. Primer caso: Realizar un nuevo compromiso de pago que debe
estar escrito en un libro de actas. Además el compromiso debe
125
estar firmado notarialmente para que el compromiso sea dentro
del marco legal.
3. Segundo caso: Serán considerado los estudiantes de bajo
recursos económico debajo de la remuneración mínima. El
proceso será:
Al estudiante otorgarle la beca, también deberá estar
escrito en el libro de acta aceptando los compromisos.
El compromiso del estudiante es identificarse con la
institución en todas las actividades que se organiza.
El estudiante se compromete a devolver la paga, cuando
inicia a trabajar. las instituciones privadas solventas sus
gastos con los aportes de los estudiantes.
El compromiso del instituto es permitirle que continúe sus
estudios a fin de realizar una carrea técnica y le sirva para
mejorar su calidad de vida
El instituto se compromete a brindarle una educación
idónea igual para todos sin discriminación.
9.3. Implementación de un Curso de Capacitación sobre Negociación
Dirigido al personal jerárquico, y administrativo con el fin
de mejorar el trato con los estudiantes y persuadirles para
que cumplan su obligación de pagos.
126
CAPITULO X
CONCLUSIONES Y SUGERENCIAS
10.1 Conclusiones.
Según el análisis realizado y sobre la base de los objetivos de la
investigación se establecieron las siguientes conclusiones:
1. Los principales factores del incumplimiento en el pago de pensiones
por parte del alumnado al Instituto de Educación Superior
Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO” son los siguientes: Ingreso
económico, Servicios básicos en el hogar, Nivel socioeconómico,
Empleo, Deudas.
2. Se propone el modelo de Negociación en el Instituto de Educación
Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”, con la
participación de Intermediarios, Compromiso por parte del alumno y
mejoras en el servicio de enseñanza.
3. Se determinó el grado de relación entre el Pago de pensiones y el
modelo de Negociación aplicado en el instituto de educación superior
tecnológico privado “NUEVO MILENIO”, mediante el análisis del
cuestionario de preguntas, mostrando los datos estadísticos
descriptivos.
4. La propuesta del modelo de Negociación tiende a mejorar el acuerdo
entre las partes involucradas, generando confianza.
127
10.2 Sugerencias.
De acuerdo a las conclusiones de la investigación realizada se recomienda
lo siguiente:
1. El Director del Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado
“NUEVO MILENIO” debe tener personal que conozca los factores
que influyen en el pago de pensiones, para logar reducir la alta tasa
de morosidad.
2. La Dirección Administrativa del Instituto de Educación Superior
Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO” debe aplicar el modelo de
Negociación, generando mejora continua en las actividades para
llegar a un acuerdo.
3. El Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO
MILENIO” debe utilizar el diseño de investigación “Descriptivo simple”
para el análisis de los datos, dado que verifica el resultado de la
variable dependiente es decir el pago de pensiones.
4. El Director debe proponer la Negociación como alternativa de
solución al incumplimiento del Pago de pensiones del Instituto de
Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”.
128
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
1. Diez, Francisco. [En línea] 13 de 09 de 2007. [Citado el: 19 de 10 de 2011.]
http://www.redpartidos.org/files/mgp2002_negociacion.pdf.
2. Saavedra Cortez, Miriam Anjuly. Espirituo empresarial 2006. [En línea] 12 de
9 de 2006. [Citado el: 11 de 10 de 2011.]
http://www.slideshare.net/expovirtual/proceso-de-negociacin.
3. Torres, Juan Carlos. El Arte de la Negociación. [En línea] 19 de 11 de 2009.
[Citado el: 11 de 10 de 2011.]
http://www.administracionygerencia.com/2009/11/19/el-arte-de-la-negociacion/.
4. Roca, Elia. [En línea] 13 de 04 de 2008. [Citado el: 11 de 10 de 2011.]
http://www.cop.es/colegiados/PV00520/negociacion.pdf.
5. González Montes de Oca, Rafael. Hablando de negociación. España :
Marquez, 2009.
6. El Congreso de la Republica. LEY Nº 27665. Lima : El Peruano, 2002.
7. Klous, Steven. Educación superior. [En línea] 14 de 9 de 2011. [Citado el: 11
de 10 de 2011.] http://es.wikipedia.org/wiki/Educaci%C3%B3n_superior.
8. IES. IES. [En línea] 13 de 8 de 2010. [Citado el: 11 de 10 de 2011.]
http://www.instituto-
ies.edu.ar/index.php?option=com_content&view=article&id=1&Itemid=13.
9. Álvarez Ibarrola, José María, Álvarez Gallego, Ignacio y Bullón Caro,
Javier. Introducción a la calidad: aproximación a los sistemas de gestión y
herramientas de calidad. España : Ideaspropias, 2006.
10. Pablo. Calidad(Alcalde 2010). España : Paraninfo, 2010.
129
11. Rosander. La búsqueda de la calidad en los servicios. España : Diaz de
Santos, 2006.
12. Hurtado Leon, Ivan y Toro Garrido, Josefina. Paradigmas Y Metodos de
Investigacion en Tiempos de Cambios. Venezuela : El Nacional, 2007, pág. 63.
13. Bullón Caro, Álvarez Gallego y Álvarez Ibarrola. Introducción a la calidad:
aproximación a los sistemas de gestión y herramientas de calidad. España : S.L,
2006.
14. Larrea. Calidad de servicio: del marketing a la estrategia. Madrid : Diaz de
Santos, 2007.
130
ANEXOS
131
Anexo 1. Plano de ubicación.
132
Anexo 2. Fotos del instituto.
DESFILE POR ANIVERSARIO PROV. DE PADRE ABAD
133
CHARLA: EXPORTA FACIL ORGANIZADO POR I.E.S.T.P NUEVO MILENIO
134
Anexo 3. Organigrama del Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado
“NUEVO MILENIO”
DIRECCIÓN
ACADÉMICA
DIRECCIÓN
ADMINISTRATIVA
DIRECCIÓN
GENERAL
SECRETARIA DE LA
DIRECCIÓN GENERAL
Secretariado Ejecutivo
Mercadotecnia
135
Anexo 4. Matriz de consistencia
TITULO FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
OBJETIVOS HIPÓTESIS VARIABLES DIMENSIONES/ INDICADORES
METODOLOGÍA
NEGOCIACIONES PARA EL
PAGO DE PENSIONES EN EL INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR TECNOLOGICO
PRIVADO“NUEVO MILENIO” SINTOMAS 1. Existe presupuesto limitado
para la difusión instituto en los medios de comunicación.
2. El personal no está capacitado para realizar las negociaciones del instituto.
3. El tutor o apoderado no da importancia a la educación del estudiante.
4. El alumnado no cuenta con trabajo para solventar sus estudios por su cuenta.
CAUSAS: 1. Insuficiencia en la
promoción de las carreras que cuenta el instituto.
2. Bajo nivel de negociaciones en el momento de las cobranzas.
3. Falta de cultura en invertir en educación.
4. Mala solvencia económica del alumnado.
PROBLEMA: El Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO” tiene la dificultad del incumplimiento de pago de pensiones por parte de los alumnos.
PRINCIPAL:
¿De qué manera las
negociaciones mejora el
pago de pensiones en el
Instituto de Educación
Superior Tecnológico
Privado “NUEVO MILENIO”?
ESPECÍFICOS 1. ¿Cuáles son los factores
del incumplimiento en el
pago de pensiones del
Instituto de Educación
Superior Tecnológico
Privado “NUEVO
MILENIO”?
2. ¿Cómo obtener un modelo
adecuado de negociación
para el pago de pensiones
del Instituto de Educación
Superior Tecnológico
Privado “NUEVO
MILENIO”?
3. ¿Cuál es el grado de
asociación y correlación
entre las negociaciones y
el pago de pensiones en el
Instituto de Educación
Superior Tecnológico
Privado “NUEVO
MILENIO”?
4. ¿En qué medida las
negociaciones mejora el
pago de pensiones en el
Instituto de Educación
Superior Tecnológico
Privado “NUEVO
MILENIO”?
GENERAL:
Implementar las
negociaciones para mejorar
el pago de pensiones en el
Instituto de Educación
Superior Tecnológico
Privado “NUEVO MILENIO”.
Específicos 1. Identificar los factores del
incumplimiento en el
pago de pensiones del
Instituto de Educación
Superior Tecnológico
Privado “NUEVO
MILENIO”.
2. Determinar un modelo de
negociación adecuado
para el pago de pensiones
del Instituto de Educación
Superior Tecnológico
Privado “NUEVO
MILENIO”.
3. Medir el grado de
asociación y correlación
entre las negociaciones y
los pagos de pensiones en
el Instituto de Educación
Superior Tecnológico
Privado “NUEVO
MILENIO”.
4. Proponer un adecuado
modelo de negociación
para la mejora del pago
de pensiones en el
Instituto de Educación
Superior Tecnológico
Privado “NUEVO
MILENIO”.
GENERAL:
“Las negociaciones mejora
el pago de pensiones en el
Instituto de Educación
Superior Tecnológico
Privado “NUEVO
MILENIO””
Específicos 1. “Se puede identificar los
factores en el pago de
pensiones del Instituto
de Educación Superior
Tecnológico Privado
“NUEVO MILENIO””
2. “Es necesario un
modelo de negociación
para el pago de
pensiones del Instituto
de Educación Superior
Tecnológico Privado
NUEVO MILENIO”
3. “Las negociaciones
poseen un grado de
asociación y correlación
con los pagos de
pensiones en el Instituto
de Educación Superior
Tecnológico Privado
“NUEVO MILENIO””.
4. “Las negociaciones
adecuadas mejora el
pago de pensiones en el
Instituto de Educación
Superior Tecnológico
Privado “NUEVO
MILENIO””
VARIABLE INDEPENDIENTE: Negociaciones VARIABLE DEPENDIENTE: Pago de pensiones VARIABLE INTERVINIENTE: Instituto superior tecnológico privado “NUEVO MILENIO”
HERRAMIENTAS
Opciones.
Intervención.
Comunicación.
Relación.
Compromiso. SERVICIO
Docentes.
Enseñanza.
Biblioteca. CALIDAD DE VIDA
Ingreso económico.
Servicios básicos en el hogar.
Nivel socioeconómico.
Empleo.
Deudas. INFRAESTRUCTURA
Nro. De oficinas.
Nro. De Aulas. HARDWARE
Nro. De Ordenadores.
TIPO DE INVESTIGACIÓN No experimental. NIVEL DE INVESTIGACIÓN Descriptiva MÉTODO Investigación Método Descriptivo - Explicativo. Método Analítico - Sintético. Método Comparativo. DISEÑO Descriptivo simple.
POBLACIÓN 35 MUESTRA 32 SW DE PROC. DE DATOS SPSS
Fuentes Técnicas Herramientas
Primaria Encuesta Cuestionario
Entrevista Guía de entrevista
Secundaria Análisis documental
Fichas textuales y de resumen
136
Anexo 5. Matriz de operacionalización de variables
VARIABLE DEPENDIENTE
Esta variable debe salir del HECHO DIMENSION SUB INDICADORES
INDICADOR
No adecuado
VARIABLE INDEPENDIENTE
Esta variable es la CAUSA del hecho
INDICADOR
Ingreso económico.
Servicios básicos en el hogar.
Nivel socioeconómico.
Empleo.
Deudas.
t + H + c: Investigación propositiva
C
A
U
S
A
/
E
F
E
C
T
O
/
S
O
L
U
C
I
O
N
Negociaciones
MODELO
Álvarez Ibarrola. Introducción a la calidad. 2006
Adecuado
Adecuado
No adecuado
MOV: MATRIZ DE OPERACIONALIZACION DE VARIABLES
INTERES DE LA INVESTIGACIÓN
OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLE DEPENDIENTE
Pago de pensiones
Descripcion del HECHO
Problema
Se decide realizar una investigación Propositiva, la cual permite elaborar negociaciones para el pago de pensiones en el instituto de
educación superior tecnologico prinvado "NUEVO MILENIO" cuya finalidad es reducir la alta morosidad en el incumplimiento de pago de
Calidad de vida
H
E
C
H
O
S
El Instituto de Educación
Superior Tecnológico Privado
“NUEVO MILENIO” tiene la
dificultad del incumplimiento de
pago de pensiones por parte de
los alumnos.
La a l ta moros idad de los a lumnos
di ficul tada por la pes ima negociacion del
personal genera incumpl imiento en el
pago de pens iones .
Autores que
respaldan las
variables y
Identificar el interes del investigador
Tipo de investigación
137
Anexo 6. Cuestionario
Dirigido a los estudiantes del instituto de Educación Superior Tecnológico Privado “NUEVO MILENIO”.
Objetivo: Obtener información relacionado con el pago de pensiones con la finalidad de proponer un plan de negociación.
Indicación: Lea detenidamente las interrogantes que se le presentan a continuación y conteste según sea el caso. PREGUNTAS GENERALES:
Edad:
Sexo:
PREGUNTAS ESPECÍFICAS
PREGUNTAS ALTERNATIVAS
N° Ítem
Mu
y m
alo
Ma
lo
Reg
ula
r
Bu
en
o
Mu
y b
uen
o
Dimensión: Negociaciones
1 ¿Cómo calificaría las opciones de negociación del Instituto
“NUEVO MILENIO”?
2 ¿Cómo calificaría la intervención de terceros en la
negociación?
3 ¿Cómo calificaría la comunicación con el representante del
Instituto “NUEVO MILENIO” en el proceso de negociación?
4 ¿Cómo calificaría la capacidad del representante del
Instituto “NUEVO MILENIO” para resolver las diferencias en
el proceso de negociación y llegar a un mutuo acuerdo?
5 ¿Cómo calificaría su compromiso en el proceso de negociación con el representante del Instituto “NUEVO MILENIO”?
Dimensión: Servicios
6 ¿Cómo calificaría la labor de los docentes en el proceso de enseñanza?
7 ¿Cómo calificaría los libros que cuenta el Instituto “NUEVO
138
MILENIO”?
Dimensión: Calidad de vida
8 ¿Cómo calificaría su ingreso económico?
9 ¿Cómo calificaría los servicios básicos (agua, desagüe, luz, teléfono) con los que cuenta en casa?
10 ¿Cómo calificaría el nivel socioeconómico de su familia?
11 ¿Cómo calificaría al trabajo que cuenta su apoderado o Ud. para solventar su formación educativa?
Dimensión: Instituto superior tecnológico privado “NUEVO MILENIO”
12 ¿Cómo calificaría las oficinas del Instituto “NUEVO
MILENIO”?
13 ¿Cómo calificaría el acondicionamiento de las aulas del
Instituto de “EDUCACION SUPERIOR”?
14 ¿Cómo calificaría los ordenadores (computadoras) del Instituto “NUEVO MILENIO”?
139
Anexo 7. Ficha textual
Autor : ------
Título : ------
Año : ------
Editorial : ------
Ciudad, país : ------
Tema : ------
Pág.
“ ----------------------------------------------------”
Nº-- edición Ficha Nº ---
Autor : Álvarez Ibarrola Álvarez
Gallego & Bullón Caro
Título : Introducción a la calidad:
aproximación a los sistemas de
gestión y herramientas de calidad
Año : 2006
Editorial : Ideas propias
Ciudad, país : España
Tema : Aplicada
Pág. 43
“Por el tipo de investigación, el presente estudio reúne las condiciones
metodológicas de una investigación aplicada, en razón que se utilizaran
conocimientos de las ciencias administrativas.
Es investigación dirigida hacia la solución de problemas prácticos y
específicos en áreas delineadas”
Nº 1 edición Ficha Nº 01
140
Anexo 8. Validación del cuestionario.
Confiabilidad y validez del instrumento de medida
Para medir la confiabilidad de los datos se utiliza el Alfa de Cronbach, que es un
coeficiente que sirve para medir la fiabilidad de una escala de medida. El alfa de
Cronbach permite cuantificar el nivel de fiabilidad de una escala de medida para la
magnitud inobservable construida a partir de la n variables observadas.
Para la prueba del alfa de cronbach se calculó mediante 3 métodos, que a
continuación se detallan:
1) Calculo uno
N Var
¿Cómo calificaría las opciones de negociación del Instituto “NUEVO MILENIO”? 32 .588
¿Cómo calificaría la intervención de terceros en la negociación? 32 .609
¿Cómo calificaría la comunicación con el representante del Instituto “NUEVO
MILENIO” en el proceso de negociación?
32 .604
¿Cómo calificaría la capacidad del representante del Instituto “NUEVO MILENIO” para
resolver las diferencias en el proceso de negociación y llegar a un mutuo acuerdo?
32 .394
¿Cómo calificaría su compromiso en el proceso de negociación con el representante
del Instituto “NUEVO MILENIO”?
32 .564
¿Cómo calificaría la labor de los docentes en el proceso de enseñanza? 32 .676
¿Cómo calificaría los libros que cuenta el Instituto “NUEVO MILENIO”? 32 .629
¿Cómo calificaría su ingreso económico? 32 .415
¿Cómo calificaría los servicios básicos (agua, desagüe, luz, teléfono) con los que
cuenta en casa?
32 .475
¿Cómo calificaría el nivel socioeconómico de su familia? 32 .544
¿Cómo calificaría al empleo que cuenta su apoderado o Ud. para su formación
educativa?
32 .448
¿Cómo calificaría las oficinas del Instituto “NUEVO MILENIO”? 32 .435
¿Cómo calificaría el acondicionamiento de las aulas del Instituto de “EDUCACION
SUPERIOR”?
32 .588
¿Cómo calificaría los ordenadores (computadoras) del Instituto “NUEVO MILENIO”? 32 .668
Sum 32 32.254
N válido (según lista) 32
141
Fórmula:
(
∑ )
∑ 32.254
(
) (
)
2) Calculo dos
Fórmula:
( )
0,24913703
( )
142
3) Calculo tres
Alfa de
Cronbach N de elementos
,822 14
Estadísticos total-elemento
Media de la escala
si se elimina el elemento
Varianza de la
escala si se elimina
el elemento
Correlación
elemento-total
corregida
Alfa de Cronbach
si se elimina el elemento
¿Cómo calificaría las opciones de negociación del Instituto “NUEVO MILENIO”?
28.2188 28.951 .329 .820
¿Cómo calificaría la intervención de terceros en la negociación?
27.8750 28.177 .419 .813
¿Cómo calificaría la comunicación con el representante del Instituto “NUEVO MILENIO” en el proceso de negociación?
27.9688 28.483 .382 .816
¿Cómo calificaría la capacidad del representante del Instituto “NUEVO MILENIO” para resolver las diferencias en el proceso de negociación y llegar a un mutuo acuerdo?
27.9063 29.120 .404 .814
¿Cómo calificaría su compromiso en el proceso de negociación con el representante del Instituto “NUEVO MILENIO”?
27.8438 27.362 .551 .803
¿Cómo calificaría la labor de los docentes en el proceso de enseñanza?
28.0313 28.031 .407 .814
¿Cómo calificaría los libros que cuenta el Instituto “NUEVO MILENIO”?
27.9375 27.480 .499 .807
¿Cómo calificaría su ingreso económico? 27.7500 28.065 .553 .805
¿Cómo calificaría los servicios básicos (agua, desagüe, luz, teléfono) con los que cuenta en casa?
27.9688 28.289 .476 .809
¿Cómo calificaría el nivel socioeconómico de su familia?
27.8750 27.016 .612 .799
¿Cómo calificaría al empleo que cuenta su apoderado o Ud. para su formación educativa?
27.6250 29.274 .350 .817
¿Cómo calificaría las oficinas del Instituto “NUEVO MILENIO”?
27.9375 29.286 .355 .817
¿Cómo calificaría el acondicionamiento de las aulas del Instituto de “EDUCACION SUPERIOR”?
27.9063 27.830 .474 .809
¿Cómo calificaría los ordenadores (computadoras) del Instituto “NUEVO MILENIO”?
27.9688 27.322 .499 .807
143
Elaboración de la base de datos.
