Toma de decisiones en la gestión comercial
-
Upload
msc-alec-vinent -
Category
Data & Analytics
-
view
58 -
download
3
Transcript of Toma de decisiones en la gestión comercial
![Page 1: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/1.jpg)
SISTEMA DE APOYO A LA TOMA DE DECISIONES PARA LA GESTIÓN COMERCIAL
EN DESOFT SANTIAGO DE CUBA
DESOFT Santiago de [email protected]
Alexander Fernando Vinent PeñaIng. Ciencias InformáticasMsC. Informática Aplicada
![Page 2: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/2.jpg)
?
![Page 3: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/3.jpg)
volumen de la información requerida
número de personas que deben participar
en el proceso
grado de incertidumbre propio
de cada decisión
Los continuos cambios a los cuales deben enfrentarse las empresas obligan a sus ejecutivos a tomar decisiones de manera cada vez más acertada y oportuna.
![Page 4: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/4.jpg)
Departamento Comercial
Ventas Contratación Solicitudes
![Page 5: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/5.jpg)
Esta información es fundamental para una empresa dedicada a la
comercialización.
Su departamento comercial debe encargarse de dirigir políticas
encaminadas a expandir los negocios, a través de estrategias de
mercadotecnia (gerencial).
Actividad clave de la cadena de valor.
![Page 6: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/6.jpg)
DATOS
Oportunidades de negocio
![Page 7: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/7.jpg)
Oportunidades de negocioCO
NO
CIMIEN
TO
![Page 8: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/8.jpg)
“
”
En esa ingente masa de información se esconde un conocimiento estratégico, tendencias y correlaciones, causas y efectos, preferencias y pautas de consumo.
Cisco (Telefónica España, S.A.U., 2012)
![Page 9: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/9.jpg)
“
”
Los tomadores de decisiones que no puedan ver los datos de sus negocios, no tienen ninguna ventaja sobre aquellos que no tienen datos del todo.
Philip Kotler. Gurú gerencia empresarial
![Page 10: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/10.jpg)
En este contexto, las empresas se apoyan en Sistemas de Apoyo a la
Toma de Decisiones (DSS ) e Inteligencia de Negocios orientados a la
integración, análisis y proyección de la información.
![Page 11: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/11.jpg)
![Page 12: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/12.jpg)
Es una estrategia de negocio que
busca que los colaboradores que
participan en la toma de
decisiones a cualquier nivel,
tengan información (hechos),
tengan entendimiento (análisis) y
esto suceda en un periodo corto de
tiempo, para así tener decisiones
informadas que permitan generar
ventajas competitivas.
![Page 13: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/13.jpg)
Ventas
Mercadotecnia
Manufactura
Finanzas
Operaciones
Inventarios
Logística
Distribución
…
Campos de aplicación
![Page 14: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/14.jpg)
Generar mayor valor a partir de
sus líneas de negocios.
Anticipar mejor nuevas
oportunidades.
Reducir los ciclos de desarrollo
de productos.
Agilizar operaciones.
Ventajas
![Page 15: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/15.jpg)
Encaminar campañas de
marketing.
Mejorar relaciones con clientes
y proveedores.
Menores costos y mayores
márgenes de utilidad.
Ventajas
![Page 16: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/16.jpg)
Objetivo general
Implantar un sistema de apoyo a la toma de decisiones en el proceso
de gestión comercial que contribuya a mejorar la calidad de la toma
de decisiones del departamento comercial de DESOFT Santiago de
Cuba.
![Page 17: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/17.jpg)
Propuesta
![Page 18: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/18.jpg)
Proceso ETL
![Page 19: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/19.jpg)
![Page 20: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/20.jpg)
ETL
ETLETL
ETLETL ETL
ALMACÉN DE DATOS EMPRESARIAL
• Servidor PostgreSQL
Propuesta
![Page 21: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/21.jpg)
ALMACÉN DE DATOS EMPRESARIAL
dm_comercial
dm_despliegue
dm_economía (…)
ALMACÉN DE DATOS EMPRESARIAL
Propuesta
![Page 22: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/22.jpg)
ETL
ETLETL
ETL
ETL
ETL
SERVIDOR BI
SERVIDOR BI
• PENTAHO BI SERVER
Propuesta
![Page 23: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/23.jpg)
ETLETL
ETL
ETL
ETL
ETL
SERVIDOR BI
Propuesta
CUBOS MULITDIMENSION
ALES
ANÁLISIS OLAP
CONSULTAS Y REPORTES
ANÁLISIS OLAP
• Mondrian Schema Workbench
![Page 24: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/24.jpg)
Análisis sobre las ventas en el primer trimestre de 2012.
![Page 25: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/25.jpg)
Minería de DatosClustering (Segmentación del mercado)
K-meansHierarchical clustering
DBScan
![Page 26: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/26.jpg)
Minería de DatosClustering
De éstos, se reconoce que k-means es el más
utilizado por ser de fácil implementación, tener
mejor rendimiento en tiempo de ejecución, soporte
para gran variedad de tipos de datos *, **.* Tan et al: Introduction to Data Mining. 2006
** Bharat et al: A Comparative Study of clustering algorithms. 2012
![Page 27: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/27.jpg)
Minería de DatosClustering. Criterios
Subordinación: MUNICIPAL
Categoría: UNIDAD PRESUPUESTADA
País: Cuba
Provincia: Santiago de Cuba
Municipio: Contramaestre
CONCEPTO: ASISTENCIA TÉCNICA VERSAT PRESUPUESTADO
Línea: SOPORTE Y ASISTENCIA TECNICA
Tipo: SERVICIO
Organismo: PPSC
![Page 28: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/28.jpg)
Minería de DatosClustering
Segmentación del mercado. Distribución por organismos. Venta general.
![Page 29: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/29.jpg)
Minería de DatosClustering
Segmentación del mercado. Top 5 conceptos vendidos. Venta general.
![Page 30: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/30.jpg)
Minería de Datos Asociación (Shopping basket analysis)
A priori FP-Growth
![Page 31: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/31.jpg)
Minería de Datos Asociación
De acuerdo a experimentos realizados, la aplicación de los
algoritmos ha llevado a la obtención de las mismas reglas.
El algoritmo FP-Growth es computacionalmente más
rápido, adecuándose a los recursos disponibles.
![Page 32: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/32.jpg)
Lo que hemos visto permite tomar decisiones conducidas por un
conocimiento acabado de la información.
![Page 33: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/33.jpg)
Además, se integra al DSS el uso de modelos mentales para el
análisis de escenarios.
![Page 34: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/34.jpg)
Análisis de escenarios. Modelación de indicadores para la gestión comercial
![Page 35: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/35.jpg)
Análisis de escenarios. Escenario Disminución extrema de la cuota de mercado
![Page 36: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/36.jpg)
![Page 37: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/37.jpg)
![Page 38: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/38.jpg)
![Page 39: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/39.jpg)
Indicadores
![Page 40: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/40.jpg)
Actividad VENTAS
COMPORTAMIENTO DE LAS VENTAS
![Page 41: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/41.jpg)
Análisis de la contratación
![Page 42: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/42.jpg)
Análisis sobre las ventas en primer trimestre de 2012.
![Page 43: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/43.jpg)
Perfil de los clientes de acuerdo a su nivel de participación en las ventas
![Page 44: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/44.jpg)
Resultado de la segmentación de clientes. Venta general De esta nueva información, puede
encontrarse que ciertos grupos de
clientes (como los del Ministerio de la
Agricultura, por ejemplo), tienen mayor
tendencia a solicitar productos de
gestión económica y contable, y
servicios para el despliegue de estos
(41% facturó por el despliegue de
VERSAT). De igual manera, se muestra
que otro grupo (Poder Popular), tienen
tendencia por solicitar productos para la
seguridad informática, y servicios
asociados a su despliegue (14% facturó
por el despliegue de antivirus).
Perfil de los clientes de acuerdo a su nivel de participación en las ventas
![Page 45: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/45.jpg)
Hábitos de consumo de los clientes
Análisis del comportamiento de compra de los clientes. Recomendaciones para la venta general.
![Page 46: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/46.jpg)
Conclusiones
Se ha mostrado que como las
tendencias en el comportamiento de
compra del consumidor, puede
ayudar a la organización a reconocer
los problemas y a identificar las
oportunidades para enriquecer los
esfuerzos del área comercial.
Identificación de segmentos de
mercado a los que prestar
atención.
Indicadores de efectividad de
la gestión comercial.
Tendencias del mercado.
![Page 47: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/47.jpg)
Recomendaciones
Continuar el desarrollo del data warehouse de la entidad a partir de la
integración de nuevos mercados de datos de otras áreas de la entidad.
Incorporar tareas de predicción que resulten de interés empresarial, por
ejemplo: predecir qué clientes se retirarán dentro de los próximos seis
meses, planificación de las ventas, etc.
Extender el uso de la solución en otras divisiones territoriales, Oficina
Central, así como los Grupos de Mercadotecnia de DESOFT.
![Page 48: Toma de decisiones en la gestión comercial](https://reader036.fdocumento.com/reader036/viewer/2022070520/58f183041a28abe15e8b45d3/html5/thumbnails/48.jpg)
Recomendaciones
Incorporar la herramienta Mental Modeler en la evaluación de
indicadores ante escenarios de incertidumbre.
Continuar la preparación del personal del departamento y otras áreas
involucradas en aspectos mercadológicos.