PLAN EXPORTADOR DE UCHUVA Y PITAHAYA AL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS PARA EXPOFRUVER LTDA.

JOHN ALEXANDER LOZANO CABRERA

Trabajo de Evaluacin de Proyectos

CORPORACIN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES CARRERA ADMINISTRACIN DE EMPRESAS BOGOT, DICIEMBRE 04 DE 2009

PLAN EXPORTADOR DE UCHUVA Y PITAHAYA AL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS PARA EXPOFRUVER LTDA.

JOHN ALEXANDER LOZANO CABRERA

Trabajo de Evaluacin de Proyectos

Docente NABOR ERAZO

CORPORACIN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES CARRERA ADMINISTRACIN DE EMPRESAS BOGOT, DICIEMBRE 04 DE 20092

Tabla de contenido1. MARCO DE REFERENCIA(1) 2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA(1.1) 3. JUSTIFICACION(1.2) 4. OBJETIVO GENERAL(1.3) 5. OBJETIVOS ESPECIFICOS(1.4) 6. METODOLOGIA Y METODO(1.5) 7. ANTECEDENTES Y MARCO DE REFERENCIA(1.6) 8. ANALISIS DEL SECTOR AL CUAL PERTENECE EL PRODUCTO(1.7) 9. INVESTIGACION DE MERCADOS(2) 10. OBJETIVO GENERAL 11. OBJETIVOS ESPECIFICOS 12. ANALISIS DEL MERCADO (2.1) 13. ESTUDIO ECONOMICO(2.1.1) 14. PERMISO DE IMPORTACION DESDE COLOMBIA(2.1.2) 15. MERCADO OBJETIVO(2.1.3) 16. CARACTERISTICAS DEMOGRAFICAS Y PSICOGRAFICAS DEL MERCADO ESTADOUNIDENSE (2.1.3.1) 17. CONSUMO EN LOS HOGARES(2.1.4) 18. PERFIL DEL CONSUMIDOR(2.1.5) 19. ANALISIS DE LA COMPETENCIA(2.2) 20. REGIONES/ PAISES COMPETIDORES(2.2.1) 21. ANALISIS DE PROVEEDORES(2.3) 22. CONCEPTO DEL PRODUCTO(2.4) 23. DEFINICION DEL PRODUCTO(2.4.1) 24. REQUISITOS DEL EMPAQUE O ENVASE(2.4.2) 25. ETIQUETADO(2.4.3) 21 22 22 23 23 27 27 27 31 32 8 8 8 9 9 9 10 14 19 19 19 19 19 21 21

3

26. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION(2.5) 27. PRESENTACION(2.5.1) 28. ALTERNATIVAS DE TRANSPORTE(2.5.2) 29. ANTECEDENTES DEL TRANSPORTE PARA LA UCHUVA (2.5.2.1) 30. ESTRATEGIAS DE PRECIOS (2.6) 31. PRECIOS DE COLOMBIA VS ZIMBABWE(2.6.1) 32. EXPORTACIONES COLOMBIANAS(2.6.2) 33. MERCADO OBJETIVO(2.7.1) 34. POLITICAS CREDITICIAS (2.7.2) 35. ANALISIS DE LOS CREDITOS(2.7.2.1) 36. PROCESO DE ACREDITACION(2.7.2.2) 37. ESTRATEGIAS DE PROMOCION(2.8) 38. ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN(2.9) 39. ESTRATEGIAS DE SERVICIO(2.10) 40. PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO(2.11) 41. ESTUDIO TECNICO, DE INGENIERIA U OPERACIN(3) 42. OBJETIVO GENERAL 43. OBJETIVOS ESPECIFICOS 44. FICHA TECNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO (3.1) 45. CARACTERISTICAS GENERALES UCHUVA (3.1.1) 46. CARACTERISTICAS GENERALES PITAHAYA (3.1.2) 47. ESTADO DE DESARROLLO (3.2) 48. UBICACIN (3.2.1) 49. TAMAO (3.2.2) 50. DESCRIPCION (3.2.3) 51. PROCESO DE IMPLEMENTACION DEL NEGOCIO (3.3) 52. PLANEACION ESTRATEGICA (3.3.1) 53. SUBCONTRATACION (3.3.1.1)

33 34 34 36 36 38 40 41 42 42 43 43 45 45 46 48 48 48 48 48 51 53 53 53 54 54 54 54

4

54. IMPLEMENTACION DE MODELOS COMERCIALIZACION) (3.4.1)

DE

CONTRATACION

(PROVEEDOR 56

55. ESTUDIO DE INTELIGENCIA DE MERCADO PARA INGRESO AL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS (3.4.2) 56 56. SERVICIO DE INSPECCION DE SALUD DE (ANIMALES Y PLANTAS) (3.4.2.1) 57. NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS (3.5) 58. OPERACIONES BASICAS DE ACONDICIONAMIENTO (3.6.4.3) 59. RECOLECCION (3.6.4.3.1) 60. DESESPINADO 61. PESADO, LAVADO Y CLASIFICACIN 62. ENCERADO 63. RETARDO DE LA MADUREZ 64. EMPAQUE 65. ALMACENAMIENTO 66. RELACIN INSUMO PRODUCTO 67. ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y JURIDICO LEGAL 68. OBJETIVOGENERAL 69. OBJETIVOESPECIFICO 70. MODELO ADMINISTRATIVO 71. CULTURA ORGANIZACIONAL 72. MISIN 73. VISIN 74. PRINCIPIOS ORGANIZACIONALES 75. VALORES ORGANIZACIONALES 76. POLITICAS 77. ESTRATEGIAS 78. RAZN SOCIAL 79. OBJETO SOCIAL 57 58 69 67 69 69 69 69 70 70 70 70 71 71 71 71 71 72 72 72 73 73 73 74

5

80. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 81. REAS DE LA ORGANIZACIN 82. PERFIL DE CARGOS 83. POLTICA DE PERSONAL 84. ANLISIS DOFA 85. ASPECTOS INSTUCIONALES, LEGALES Y JURIDICOS 86. DEFINICIN DE LA NATURALEZA JURDICA 87. POLTICAS SECTORIALES DE GOBIERNO 88. JUSTIFICACIN DE RAZN JURDICA ADOPTADA 89. 5) ESTUDIO FINANCIERO Y DE EVALUCION ECONOMICA. 90. 5.1) Objetivo general 91. 5.2) Objetivos especficos 92. 5.2.1) PROYECCION DE VENTAS DEL PROYECTO.

74 74 75 76 79 80 80 81 83

80 80 81

93. 5.2.2) MONTO DE LA INVERSION DEL PROYECTO DISCRIMINADO EN INVERSION FIJA, INVERSION DIFERIDA, CAPITAL DE INICIO. 94. 5.2.3) COSTOS FIJOS, COSTOS VARIABLES Y PUNTO DE EQUILIBRIO DEL PROYECTO 95. 5.2.4) ESTADO DE FUENTES Y USOS DEL PROYECTO 96. 5.2.5) ANALISIS DE LOS INDICADORES VPN, TIR, RELACION BENEFICIO COSTO 97. 5.2.6) ESTADOS FINANCIEROS DEL PROYECTO 98. 5.2.7Indicadores financieros 99. 5.2.8) Interpretacin 100. 101. 102. 103. 5.2.9) Resumen para la toma de decisiones CONCLUSIONES RECOMENDACIONES BIBLIOGRAFIA 93 94 95

6

INTRODUCCIN

En Febrero de 2004, el Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) aprob la importacin de Uchuva y Pitahaya colombiana a este pas, permitiendo la apertura al mercado de consumidores ms importante del mundo. La Uchuva y la Pitahaya, fruta extica promisoria por excelencia de las exportaciones colombianas, permite a PYMES exportadoras como EXPOFRUVER LTDA. Penetrar en nuevos mercados, haciendo necesario un estudio que ayude a estas empresas a enfrentar este difcil reto. El presente documento trata inicialmente las generalidades de la Uchuva y la Pitahaya, partiendo de una descripcin de la fruta y continuando con la participacin de la Uchuva y la Pitahaya en las exportaciones colombianas. En segundo trmino se tratarn los requisitos de entrada de estas frutas al mercado de los Estados Unidos, y as mismo los convenios comerciales que sostiene Colombia con este pas. Finalmente se har un estudio puntual del medio adecuado para el transporte de estas frutas a Estados Unidos, as como de las acciones a desarrollar para la introduccin de la misma en el mercado norteamericano, para posteriormente tomar los principales componentes de una exportacin y realizar una aproximacin al costo total de la misma generando un margen de rentabilidad para la empresa. Por ltimo, lo que se busca con este proyecto es facilitarle a EXPOFRUVER LTDA. Las herramientas necesarias para efectuar una exportacin de Uchuva y Pitahaya exitosa a los Estados Unidos.

7

POR QU NO SE APROVECHAN LAS OPORTUNIDADES QUE OFRECE EL MERCADO NORTEAMERICANO PARA LOS PRODUCTOS EXOTICOS COLOMBIANOS COMO LA UCHUVA Y LA PITAHAYA? Los mercados internacionales de frutas y hortalizas frescas y procesadas han presentado un gran dinamismo en los ltimos aos, impulsados por los cambios en las preferencias de los consumidores. Sin embargo, Colombia a pesar de ser un pas eminentemente agrcola, no ha podido aprovechar estas interesantes oportunidades y ms an est cediendo espacios en los que ya haba logrado avances importantes. Este es el caso de la uchuva y la pitaya, frutales exticos con un importante y creciente mercado internacional, pero que no han contado con el respaldo tecnolgico que les permita posicionarse en el competido mercado hortofrutcola. El nico factor a favor ha sido la calidad innata del producto, ya que al igual que muchos de los productos hortofrutcolas del pas, las restricciones en cuanto a cantidad, presentacin y continuidad se han constituido en el principal cuello de botella. El producto obtenido es excelente, pero la falta de procesos de acondicionamiento apropiados que garanticen la entrega de un producto de excelente calidad a precios justo y en el volumen y momento que se requiere ha conllevado a la prdida del mercado frente a pases como Israel y Ecuador en el caso de la pitahaya y de Zimbabwe en el caso de la uchuva.

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Por qu no se aprovechan las oportunidades que ofrece el mercado norteamericano para productos exticos colombianos como la uchuva y la pitahaya?

1.2 JUSTIFICACIN Aprovechar toda la produccin que brinda las tierras de Cundinamarca en los municipios de Sumapaz, Sabana y Tequendama de los frutos exticos colombianos para la exportacin y comercializacin la pulpa de fruta al mercado norteamericano, y as mismo generar empleo en los cultivos donde se producen las frutas. Los mercados internacionales de frutas y hortalizas frescas y procesadas han presentado un gran dinamismo en los ltimos aos, impulsados por los cambios en las preferencias de los consumidores. Sin embargo, Colombia a8

pesar de ser un pas eminentemente agrcola, no ha podido aprovechar estas interesantes oportunidades y ms an est cediendo espacios en los que ya haba logrado avances importantes. Este es el caso de la Uchuva y la Pitahaya, frutales exticos con un importante y creciente mercado internacional, pero que no han contado con el respaldo tecnolgico que les permita posicionarse en el competido mercado hortofrutcola. El nico factor a favor ha sido la calidad innata del producto, ya que al igual que muchos de los productos hortofrutcolas del pas, las restricciones en cuanto a cantidad, presentacin y continuidad se han constituido en el principal cuello de botella.

1.3 OBJETIVO GENERAL Realizar una formulacin, evaluacin y factibilidad de un de un plan de negocios a partir de un estudio de mercadeo, administrativo, tecnolgico y financiero para la toma de decisiones de la produccin y comercializacin de frutas exticas colombianas como lo son la uchuva y la pitahaya.

1.4 OBJETIVOS ESPECFICOS Realizar un estudio completo de mercado para identificar los clientes potenciales norteamericanos. Implementar un esquema de gestin empresarial, comercial y logstica en la produccin y comercializacin de frutas exticas colombianas. Realizar un estudio organizacional que permita el buen direccionamiento estratgico en el momento de la exportacin de la pulpa de frutas. Realizar un estudio de fuentes de financiacin y de los requisitos necesarios para obtener crditos financieros de entidades que apoyan el sector del agro.

1.5 METODOLOGA Y MTODO El mtodo utilizado va a ser por Induccin y Deduccin. La induccin consiste en obtener conclusiones generales a partir de premisas que contienen datos particulares. Por ejemplo, de la observacin repetida de objetos o acontecimientos de la misma ndole se establece una conclusin para todos los objetos o eventos de dicha naturaleza.9

La deduccin es el mtodo que permite pasar de afirmaciones de carcter general a hechos particulares y la metodologa es la forma como se va a hacer todo el trabajo a nivel de mercadeo y administrativo.

1.6 ANTECEDENTES Y MARCO DE REFERENCIA De acuerdo con el Informe de Cuentas Nacionales publicado por el DANE para el primer trimestre de 2008 el PIB total de la economa creci 4,1%, cifra que se encuentra 4,97 puntos por debajo de la registrada en primer trimestre de 2007 (9,07%). Por su parte el sector agropecuario, silvicultura caza y pesca present un crecimiento de 3,83% anual. PIB Total y Agropecuario Variaciones % anuales Primer Trimestre

Fuente: DANE Dentro del PIB Agropecuario, el subsector cafetero fue el de mayor crecimiento con una tasa de 15,60%, le siguen en su orden el subsector pecuario (6,77%) y la pesca (3,90%). Los subsectores de silvicultura y agricultura sin caf presentaron crecimientos negativos, -3,29% y -0,48% respectivamente. El crecimiento en el subsector cafetero se debi fundamentalmente a un incremento en la produccin del caf pergamino (19,30%) explicado por el aumento del volumen exportado (12,80%) , el incremento en el consumo interno (2,13%) que corresponde a las compras realizadas por la industria torrefactora nacional y la reduccin de existencias. En cuanto a la agricultura sin caf, se destaca el crecimiento de productos como banano (7,81%), arroz (6,34%), frutas (1,99%), hortalizas (4,69%), pltano (2,29%), cacao (24,86%), maz (5,20) y palma de aceite (2,15%). Sin embargo, este comportamiento se afect por la cada en la produccin de flores (-9,12%) por efecto de la revaluacin del peso y papa (-10,95%) por un efecto10

cclico del precio que se recuperar con las cosechas del segundo semestre del ao. En cuanto al subsector pecuario, los productos de mayor crecimiento fueron leche (11,98%), aves de corral (15,48%) y huevos (5,30%). Vale la pena destacar que a partir del primer trimestre de 2008 la medicin en precios constantes del Producto Interno Bruto se est realizando con base ao 2000, lo cual representa un importante ajuste metodolgico y de actualizacin en la participacin de cada producto dentro de la estructura productiva y la situacin de costos y mercados en el sector agropecuario. DTF En trminos reales las tasas activas segn la metodologa del Banco de la Repblica (11,71%), as como la DTF (4,70%), en marzo volvieron a situarse por debajo de sus promedios histricos calculados desde 1986 (76 pb y 15 pb, respectivamente) Por destino de crdito, las tasas reales de crdito ordinario (12,15%) y de consumo (20,35%) fueron inferiores en 59 pb y 8 pb, respectivamente, a los promedios histricos calculados desde que se tiene informacin (marzo de 1998). Por su parte, las tasas de tesorera (8,01%) y preferencial (9,57%) fueron superiores en 108 pb y 160 pb a su media histrica.

CREDITOS AGROPECUARIOS En los dos primeros meses de 2009 los productores agropecuarios recibieron $695.087 millones en crditos nuevos, lo que representa un crecimiento de 82% frente a los crditos otorgados en el mismo perodo de 2008, cuando se reportaron $381.520 millones. Solo en el mes de febrero el crdito otorgado fue de $404.173 millones, es decir, 139% ms que lo registrado en enero del presente ao, lo que muestra las expectativas positivas del productor en busca de mayores recursos para capital de trabajo en poca de siembras. De los crditos otorgados, el 41% se destin a capital de trabajo ($286.839 millones), el 57% a inversin ($394.077 millones) y el 2% a normalizacin de cartera ($14.171 millones). Los crditos otorgados para capital de trabajo sumaron $286.839 millones, con un crecimiento de 317% frente al mismo perodo de 2008, cuando se colocaron $68.757 millones. Estos recursos se destinaron principalmente a la produccin de cultivos de ciclo corto y al sostenimiento de cultivos de tardo rendimiento. Gracias a las lneas de crdito blandas diseadas para fomentar la produccin de alimentos, los desembolsos para produccin de cultivos de ciclo corto crecieron 87% al pasar de $19.718 millones en enero y febrero de 2008 a $36.908 millones en el mismo perodo de 2009, favoreciendo la produccin de alimentos bsicos para la canasta de los colombianos, como son arroz, maz, frjol y papa.11

Los desembolsos para el sostenimiento de cultivos de tardo rendimiento mostraron un crecimiento sin precedentes de 388%, al pasar de $34.152 millones en enero y febrero de 2008 a $166.744 millones en el mismo perodo de 2009. Se destacan los crditos otorgados para banano, palma de aceite, caa de azcar, flores, pesca y acuicultura, y avicultura. El crdito para inversin mostr un crecimiento anual de 44,0%, al pasar de $273.667 millones a $394.077 millones, continuando con el incremento sostenido presentado desde la implementacin de Agro Ingreso Seguro. Esto demuestra la decisin de los productores para modernizar sus unidades productivas, en correspondencia con las orientaciones de la poltica agropecuaria que busca especializar la estructura productiva como estrategia para profundizar la insercin en el mercado. Estos recursos se destinaron a financiar proyectos de inversin, principalmente para siembras, establecimiento de cultivos de tardo rendimiento, compra de animales, maquinaria y equipos, e infraestructura para la produccin y la comercializacin, lo que demuestra la confianza de nuestros productores para invertir en la modernizacin del agro, y el xito de las lneas especiales de Agro Ingreso Seguro. TASA DE DESEMPLEO Ciudades y reas metropolitanas Primer semestre 2007-2008

Para el primer semestre del ao 2008, la tasa nacional de desempleo se ubic en un 11,9%, 0,4 puntos porcentuales inferior a la registrada en el mismo periodo del ao 2007 (12,4%). La tasa de desempleo ms alta en las trece ciudades se present en la ciudad de Ibagu (19,9%), seguida de Medelln (14,5%), Manizales (14,4%) y Pasto (14,3%). Las ciudades que registraron las menores tasas fueron: Ccuta (10,1%), Bogot (10,4%) y Bucaramanga (10,4%). Las disminuciones ms significativas de la tasa de desempleo correspondieron a Ccuta (-3,7%), Cartagena (-2,7%) y Barranquilla (1,7%). El desempleo aument en Ibagu (3,1%) y Medelln (1,1%).

12

Fuente: DANE BALANZA COMERCIAL Diciembre: Para el mes de diciembre, se registr supervit en la balanza comercial colombiana de US$93,7 millones; as mismo, en igual mes de 2007 se registr supervit de US$521,7 millones FOB. Durante 2008, se registr supervit en la balanza comercial colombiana de US$470,5 millones FOB. Los mayores supervit registrados fueron con Venezuela, Estados Unidos, Ecuador y Pases Bajos. El dficit ms alto se presentaron con China, Mxico y Brasil.

Fuentes: www.dane.gov.co13

1.7 ANLISIS DEL SECTOR AL CUAL PERTENECE EL PRODUCTO En el mercado nacional, la Pitahaya contina siendo una fruta con un consumo bajo, principalmente debido al poco conocimiento que tienen los consumidores sobre la fruta y al alto precio de la misma en el mercado. Sin embargo, fuentes consultadas por la Corporacin Colombia Internacional tanto a nivel de distribucin mayorista como a nivel detallista indican que el consumo de Pitahaya en Colombia muestra una tendencia creciente. En las plazas mayoristas de Corabastos (Bogot), Cavasa y Santa Helena (Cali) la Pitahaya se transa en forma permanente, mientras que en Medelln slo se transa en las pocas de produccin (enero--febrero y septiembre-octubre); en Pereira slo se transa en forma ocasional y en Barranquilla slo se vende a travs de los supermercados. En la comercializacin de Pitahaya participa un nmero reducido de mayoristas, que simultneamente manejan otras frutas, y los principales compradores son las cadenas de supermercados, aunque tambin la adquieren restaurantes, fruteras, vendedores ambulantes y clientes particulares. Al mercado mayorista llega fruta pintona y madura de diferentes tamaos y se maneja en canastillas plsticas de 22 kilos netos. El precio est en funcin tanto de la poca de cosecha como del tamao, actualmente oscila entre $3.500/kilo al por mayor y de los $ 5.000/kilo al detal. Las encuestas desarrolladas por la Corporacin Colombia Internacional con representantes de diversas cadenas de supermercados en Bogot indican que la Pitahaya es una fruta de alto precio y baja rotacin y que su consumo, que se concentra en estratos de ingresos altos, muestra una tendencia creciente. Estas cadenas compran tanto a productores como a intermediarios, comprndole a estos ltimos especialmente en las pocas de escasez y cada empresa aplica su propia norma de calidad. La fruta proviene principalmente de cultivos localizados en Boyac, Quindo, Santander y Valle del Cauca. Entre los aspectos positivos de la Pitahaya, los encuestados incluyeron la imagen especial que la fruta imprime a la seccin de frutas y la buena rotacin que tiene cuando el precio es razonable; en cuanto a los aspectos negativos mencionaron las dificultades para conseguirla durante algunas pocas del ao y las grandes fluctuaciones de precios. Ninguna de las cadenas que participaron en la encuesta realiza promociones especficas para la Pitahaya, aunque s promueven el consumo de frutas y hortalizas. Los principales clientes de la Pitahaya en los supermercados son consumidores mayores de alto ingreso, que la compran principalmente por sus propiedades medicinales. En opinin de los representantes de las cadenas encuestadas, el consumo de Pitahaya en Colombia podra aumentarse a travs de campaas promocionales que eduquen al consumidor sobre las14

propiedades de la Pitahaya (ms all de las medicinales) y mediante degustaciones en el punto de venta. Asimismo, anotaron que estas campaas deben ser un esfuerzo conjunto entre los proveedores y las cadenas de supermercados y que su xito estara en funcin de se pueda ofrecer la fruta a precios ms cmodos y estables, lo que implica el desarrollo de acuerdos con los productores para el suministro de la fruta. Desde su introduccin al mercado internacional en la dcada de los 80 hasta el da de hoy, Colombia sigue siendo el principal proveedor de Pitahaya amarilla a nivel mundial. Es difcil establecer con precisin el tamao del mercado, ya que para fines estadsticos la Pitahaya se agrupa con otras frutas exticas y tropicales en una misma posicin arancelaria. Sin embargo, es sabido que a nivel mundial los nicos proveedores de Pitahaya amarilla en los mercados internacionales son Colombia e Israel que, de acuerdo con informacin proporcionada por fuentes oficiales, inici exportaciones de este producto en 1999, exportando a Europa y Canad. Dentro de las exportaciones colombianas de frutas, excluyendo al banano, la Pitahaya ocupa el sexto lugar con una participacin del 6.2%, cifra que se ha mantenido estable. Aunque las cantidades exportadas han disminuido, el precio de exportacin se ha incrementado. Holanda, Alemania, Francia y Reino Unido, son los principales destinos de las exportaciones de Pitahaya colombiana (71% en 1996). En el perodo comprendido entre 1991 y 1996 no se registr un incremento de las exportaciones sino la redistribucin entre los diferentes mercados de destino y el ingreso de nuevos pases como Canad, cuya participacin es del 3.7%. Las tecnologas utilizadas para este sector son las tecnologas de atmsferas controladas y las tecnologas de atmsferas modificadas y sus empaques. Los beneficios de estas tecnologas son que modifican el entrono gaseoso del producto con el fin de obtener: retardo en el envejecimiento, reduccin de la accin del etileno (gas que promueve la maduracin), disminucin de efectos del exceso de fro y disminucin del impacto de agentes biolgicos que degradan el producto. PITAHAYA GENERALIDADES La Pitahaya es una fruta que permite ser consumida como producto fresco o procesada de diferentes formas, ya sea en la elaboracin de jugos, helados, yogur y mermeladas, entre otros. En el mbito internacional normalmente se consume como fruta fresca combinada con otras frutas exticas. Es difcil establecer con precisin el tamao del mercado, ya que para fines estadsticos la pitahaya se agrupa con otras frutas exticas y tropicales en una misma posicin arancelaria. Sin embargo, es sabido que a nivel mundial los nicos proveedores de pitahaya amarilla en los mercados internacionales son15

Colombia e Israel que, de acuerdo con informacin proporcionada por fuentes oficiales, inici exportaciones de este producto en 1999, exportando a la fecha 1.2 Tm a Europa y Canad (160 Tm). Se considera que esta variedad de pitahaya no tiene sustituto alguno, por lo que no se puede comparar con la pitahaya roja, pues su sabor y apariencia son diferentes. PRODUCCION Y COMERCIO DE PITAHAYA COLOMBIANA En los datos sobre el cultivo de pitahaya en el pas que reporta el Ministerio de Agricultura, se encuentran algunas deficiencias como por ejemplo, que Cundinamarca que actualmente es el principal exportador de pitahaya del pas, no reporta produccin. Por lo tanto, se tomarn otras fuentes para dar una idea del estado del cultivo de esta fruta en Colombia. El desarrollo del cultivo de la pitahaya de forma comercial comenz en la dcada de los ochenta, promovida como cultivo de diversificacin de zonas cafeteras por el Programa de Desarrollo y Diversificacin de la Federacin Nacional de Cafeteros. Dado lo nuevo del cultivo se cometieron una serie de errores que detuvieron su crecimiento, tales como, cultivar por fuera de la franja agroclimtica ptima, problemas de tipo fitosanitario que redundaron en una disminucin de la productividad y calidad de la fruta y se tropezaron con un mercado nacional incapaz de absorber la oferta de pitahaya, ya sea por desconocimiento de la fruta o por sus altos precios. La cosecha de pitahaya es particularmente difcil, debido a las espinas que tiene la fruta. Para llevarla a cabo es necesario usar herramientas especiales y elementos de proteccin para los trabajadores. La conservacin de la calidad de la fruta depende de un adecuado manejo durante la pos cosecha; en este punto cabe anotar que en los ltimos aos se ha suspendido la realizacin de algunas prcticas de adecuacin del producto, tales como el lavado y la desinfeccin de la fruta, con lo que la vida de anaquel se reduce de manera importante. Durante los ochenta se exportaba este producto principalmente en Japn y en menores cantidades a Europa pero en 1989 se suspendieron las exportaciones hacia Japn debido a que se encontr larvas de mosca de la fruta en algunos embarques de pitahaya colombiana, lo que se tradujo en una disminucin considerable del rea dedicada a este cultivo y por ende de la produccin. Dentro de los frutales de exportacin estudiados la pitahaya participa con el 4,3% de las exportaciones en trminos de valor, pero su comportamiento ha sido variable a travs de los aos. Se observa que aumentan en 1995 a 157 Tm, despus disminuyen gradualmente hasta 1999 en donde se exportan 84 Tm y vuelven a aumentar en el 2000 (162 Tm) para volver a bajar en el 2001 (129 Tm), reportando una tasa de crecimiento de 2,2% promedio anual en el periodo 1994 2001.16

Las exportaciones colombianas de pitahaya proceden en un 95% de Cundinamarca y un 4% de Antioquia. Se dirigen principalmente a Europa, a pases como Holanda, Alemania, Francia, Espaa, Reino Unido y Suiza. A Brasil y a Venezuela se exporta pequeas cantidades, y gracias a que con Japn se reanud el comercio a partir de 1998, en el 2001 este pas se convierte en el segundo destino ms importante de las exportaciones colombianas de pitahaya alcanzando un valor de US$189 mil y un volumen de 27 Tm. UCHUVA GENERALIDADES La variedad uchuva que se comercializa actualmente en Colombia es originaria de los Andes Suramericanos especficamente de Per, pertenece a la especie Physalis peruviana L. y se caracteriza por tener altos contenidos de vitamina A y C, hierro y fsforo. En Colombia se empez a conocer como cultivo comercial desde la dcada de los ochenta cuando este producto comenz a tener acogida en los mercados internacionales. Actualmente Colombia es el mayor productor de uchuva en el mundo, seguido por Sudfrica. El fruto de la uchuva es una baya carnosa en forma de globo, con un dimetro entre 1,25 y 2,5 cm y con un peso entre 4 y 10 gramos, cubierto con un cliz formado por cinco spalos que lo protege contra plagas y enfermedades. PRODUCCION Segn datos del Ministerio de Agricultura, la Uchuva ha tenido un incremento considerable en su produccin, pasando de 4 toneladas (Tm) en 1993 a 6.336 Tm en el 2000, presentando una tasa de crecimiento de 86% en el perodo. Durante este mismo lapso, el rea no present el mismo dinamismo pero si alcanz una tasa promedio anual de crecimiento considerable de 47%, pasando de cultivar 6 Ha en 1993 a 316 Ha en el 2000 que constituyen el 1,5% del total del rea destinada al cultivo de los seis Frutales de Exportacin. Dadas estas condiciones para la produccin y el rea, se calcula que los rendimientos crecieron a una tasa anual de 39% en promedio, ya que se pas de tener una productividad de 0,7 Tm/Ha en 1993 a una de 20 Tm/Ha en el 2000. COMERCIO EXTERIOR DE LA UCHUVA Dentro de los seis Frutales de Exportacin y derivados del mango, la Uchuva ocupa el primer lugar con el 48% de las exportaciones en trminos de valor. As17

estas alcanzaron en el ao 2001 un volumen de 2.361 Tm y un valor de 8.7 millones de dlares FOB, creciendo a una tasa de 25% en volumen y 21% en valor entre 1994 y 2001. Mostraron una disminucin en los precios internacionales, encaminndose precisamente a superar las barreras para ampliar el mercado. En el 2001 dichas exportaciones se dirigieron en su orden a Alemania(37%), Holanda(28%), Reino Unido (11%) y Francia(7%), y se han caracterizado por presentar altas tasas de crecimiento de 29%, 23%, 17% y 14% respectivamente, dejando ver que en estos mercados se est expandiendo el consumo de esta fruta. En el ao 2000, el 84% de la produccin de Uchuva se concentr en Cundinamarca con 5.061 Tm, abarcando 267 Ha sembradas. Antioquia ocup el segundo lugar con un 16% de la produccin y un 9% de la superficie cultivada dedicada a este producto. Le siguen Boyac con una participacin de 5% en el rea y de 4% en la produccin total nacional y Tolima donde se sembraron 6 Ha y se produjeron 48 Tm. De esta forma, los rendimientos obtenidos por Antioquia son mejores que los de Cundinamarca, ya que por cada hectrea sembrada en Antioquia se obtuvieron 36 toneladas, mientras que en Cundinamarca en el mismo terreno solo se obtuvieron 19 toneladas resultando ms eficiente la produccin en Antioquia. En el 2000, Cundinamarca orient a la exportacin el 35% de su produccin y se constituy en el principal departamento exportador, seguido, como era de esperarse, por Antioquia exportando 107 Tm en el mismo ao. En el 2001 se presenta la misma tendencia, pero la produccin orientada hacia la exportacin crece de manera significativa. La tasa de crecimiento promedio anual del volumen de las exportaciones por departamento durante el periodo 1994-2001 es de 26% para Cundinamarca y 14% para Antioquia, mientras que en valor la tasa fue de 23% y 5%, respectivamente. As se reitera lo expuesto anteriormente, acerca de que los precios de la uchuva en el mercado externo presentaron una disminucin durante este periodo, haciendo ms atractivo y accesible el producto y por ende generando una incremento en la demanda. Las exportaciones de otros departamentos como Crdoba, Valle del Cauca, Atlntico y Meta entre otros, no son continuas, ya que la produccin tampoco es permanente. De otro lado, en cuanto a importaciones de Uchuva realizadas por Colombia, cabe anotar que el DANE no reporta datos, indicando que el pas no compra Uchuva en los mercados internacionales.

18

2. INVESTIGACION DE MERCADOS

A continuacin se describirn los aspectos del Anlisis del Mercado y de la competencia, as como tambin las Estrategias que nos facilitaran la entrada al mercado estadounidense, dems el presupuesto que tendra la empresa para el negocio en marcha.

OBJETIVO GENERAL

Realizar el estudio del mercado a incursionar, para determinar cada una de las estrategias a seguir, y el presupuesto con el que se debe contar.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Indagar sobre el consumo del producto en Estados Unidos Definir estrategias que conlleven al buen desarrollo del negocio Establecer el presupuesto de la mezcla de mercado

2.1 ANLISIS DEL MERCADO No existe actualmente un mercado para la pitahaya amarilla en Estados Unidos ya que no es admitida por restricciones de carcter fitosanitario. La apertura del mercado norteamericano para exportar esta fruta en cortes es una gran alternativa para los productores, quienes ampliarn la forma de presentacin de su producto en el mercado estadounidense

2.1.1 ESTUDIO ECONMICO Informacin socioeconmica19

Considerada como la economa ms grande y prospera del mundo, Estados Unidos cuenta con una poblacin de 292 millones de habitantes y una tasa de crecimiento de crecimiento demogrfico del 1% promedio anual durante la ltima dcada. El periodo comprendido entre 1999 y 2000 ha sido el de mejor desempeo para la economa de Estados Unidos, presentando un PIB de US$10 billones en el 2002, con una tasa de crecimiento del 2.4% respecto al ao inmediatamente anterior. Esto es mayor que el PIB combinado de los dos pases que le siguen, China y Japn con US$5 y US$3 billones respectivamente. En resumen, Estados Unidos, con una vigsima parte de la poblacin mundial, es responsable de una tercera parte del producto mundial.

Comercio Exterior En el 2002, las exportaciones a Estados Unidos totalizaron US$972 billones, mientras que las importaciones totalizaron US$1.408 billones, es decir, Estados Unidos compra mucho ms que lo que les vende. Uno de los principales problemas que enfrenta Estados Unidos actualmente es el dficit en la balanza comercial, que para el 2002 fue de US$435 billones y que tiende a incrementarse. Entre las principales causas del comportamiento negativo de la balanza comercial del pas se cuentan: el incremento de las importaciones desde mercados competitivos en costos de produccin como Corea del Sur, China; y Mxico, y el fortalecimiento del dlar en los ltimos aos que trajo como consecuencia el sobreprecio de los productos estadounidenses en mercados externos. El comercio es ciertamente una calle de doble va. Los consumidores se benefician de las importaciones, que proporcionan bienes y servicios de calidad ms alta o precios ms bajos, o ambas cosas a la vez, que los de fabricacin nacional. Y los productores, los mismos dueos de las empresas, se benefician de las exportaciones, que proporcionan ms clientes para los bienes y servicios. De estas importaciones, Colombia se encuentra la lista de los 11principales proveedores para Estados Unidos, seguido de Italia y Francia. Para el ao 2003 (Enero-Noviembre) Colombia export a Estados Unidos US$157.853.984, de los cuales el 94.12% correspondieron al Banano y 0.53% correspondieron al subsector frutas excepto Banano, del cual hace parte la Uchuva. El comportamiento creciente de la exportacin de Uchuva para Estados Unidos se hace notable en el 2003 dada su aprobacin de entrada en Julio de ese mismo ao.20

2.1.2 PERMISO DE IMPORTACIN DESDE COLOMBIA Colombia, luego de la ltima aprobacin de exportacin de mango a Estado Unidos en 1991, tiene nuevamente la oportunidad de exportar productos agrcolas frescos (Uchuva y Pitahaya) a este mercado. El Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) aprob la importacin de Uchuva y Pitahaya colombiana, decisin que se oficializ el da 25 de Junio de 2003 permitiendo la apertura al mercado de Estados Unidos, uno de los consumidores ms importantes del mundo; pero que desafortunadamente debido a las condiciones que exige este pas, hasta ahora solo un exportador colombiano ha podido cumplir con el gran reto de llegar a este mercado.

2.1.3 MERCADO OBJETIVO La ciudad de Florida en Estados Unidos dirigido a consumidores latinos y norteamericanos con preferencias por productos exticos y orgnicos. La poblacin latina en el exterior tiene una gran inclinacin a los productos que evocan los sentimientos nostlgicos que le hacen recordar su tierra natal. Teniendo en cuenta que la ciudad de Florida presenta un clima clido la mayor parte del ao, nuestro producto fresco encuentra un gran mercado para desarrollar bebidas refrescantes. Hay una tendencia generalizada de la gente por cuidar la salud lo cual los lleva a consumir productos orgnicos de alta calidad. Un 43% de la poblacin de Nuevo Mxico es hispana, el 35% de la de California y Texas, el 26% de la de Arizona, el 20% de la de Nevada, el 18% de la de Colorado y el 17 por ciento de la de Florida. 34,241 dlares constituye el ingreso familiar medio de los hispanos, uno 9,000 dlares por debajo de la media del pas.

2.1.3.1

CARACTERSTICAS DEMOGRFICAS Y PSICOGRFICAS DEL MERCADO ESTADOUNIDENSE

Estados Unidos presenta un crecimiento en el consumo de productos tnicos por parte de las comunidades latinas. Todas las culturas tratan de mantener sus hbitos de alimentacin resistiendo la aculturacin.

21

Treinta aos atrs era muy difcil preparar un plato tradicional latino porque en el supermercado no vendan los ingredientes necesarios. Existan muy pocas tiendas latinas y no todas ofrecan la variedad deseada. Ahora, hasta las cadenas de supermercados americanos se estn adaptando al gusto latino ofreciendo una enorme variedad de productos entre ellos las frutas exticas. Los hispanos tienen una relacin muy peculiar con los alimentos. Es un asunto familiar, es amistad, es aoranza, es sensual. Cocinar es un placer y lo ms importante es una alegra compartirlo. Cuando van de compras van en grupos, como experimentando una gua turstica del mercado. Se sienten ms cmodos comprando en lugares que ofrecen delicias conocidas. Usualmente, las familias latinas tradicionales van a comprar 4 o 5 veces a la semana, van a comprar frutas frescas a la frutera.

2.1.4 CONSUMO EN LOS HOGARES Del total de gastos en los que incurre una familia en estados Unidos, el de alimentos corresponde al 12% mientras que el restante 88% se destina a productos suntuarios, especialmente entretenimiento y servicios como turismo, telecomunicaciones, entre otros. El consumo de alimentos en los Estados Unidos para el ao 2001 fue de US$861 billones. El mercado de alimentos y en especial, el de frutas y hortalizas, es uno de los menos afectados por la recesin econmica actual, particularmente, por los acontecimientos del 11 de septiembre del 2001. Expertos en la materia, opinan que es importante tener en cuenta ciertos factores, tales como el temor de los consumidores a un nuevo atentado terrorista a travs de los alimentos y su creciente preocupacin por la seguridad de stos, as como una mayor inclinacin a reunirse en torno a familiares y amigos, a proteger lo nacional y a controlar los gastos. La demanda de frutas en Estados Unidos se divide en 5 categoras: enlatada, congelada, fresca, seca y en jugo. Durante el ao 2001, la poblacin de este pas consumi 275.7 lbs. /persona de frutas en general, siendo la ms atractiva las frutas frescas representando el 45%, equivalente a 125.8lbs/persona.

2.1.5 PERFIL DEL CONSUMIDOR Dado el tamao y la diversidad del mercado de Estados Unidos, es prcticamente imposible definir un perfil nico del consumidor de frutas frescas. Sin embargo, al analizar los diferentes segmentos de mercado, con base en el gasto que hacen en frutas frescas, se encuentra que los principales consumidores, es decir, los que hacen un gasto ms alto en estos productos, son personas entre 34 y 54 aos, consumidores con ingresos superiores a22

US$50.000/ao, personas residentes en el oeste consumidores de origen hispano y mujeres.

y el noreste del pas,

Cabe resaltar que el consumo de frutas hechos por personas cuyas edades oscilan entre 35 y 54 aos registra hoy el mayor ndice de crecimiento en Estados Unidos, debido a que estos consumidores cuentan con los niveles ms altos de ingreso y sienten particular inters por productos saludables y nutritivos, vindolos como una estrategia para alcanzar y conservar una buena salud y prevenir las enfermedades. Por esta razn, este grupo de consumidores constituye un mercado objetivo muy atractivo en la actualidad y hacia el futuro. As mismo, los consumidores hispanos, adems de gastar ms en frutas frescas que otros grupos tnicos, son uno de los segmentos de mercado cuya poblacin y capacidad adquisitiva muestran mayores niveles de crecimiento en este pas. El mayor gasto en frutas frescas, que se registra en la regin oeste de Estados Unidos, coincide con una alta concentracin de hispanos y asiticos en esta parte del pas. Es importante sealar, en este punto, que los consumidores asiticos tambin gastan ms en frutas frescas que el consumidor promedio en Estados Unidos y que tanto su poblacin como su poder adquisitivo crecen a tasas similares o ms que las de los hispanos. Por ltimo, el mayor gasto que hacen las mujeres en estos productos, en comparacin con los hombres, claramente refleja su mayor preocupacin por la dieta y por conservar la lnea, e indica una creciente incorporacin de frutas frescas en su alimentacin.

2.2 ANLISIS DE LA COMPETENCIA

2.2.1 REGIONES / PASES COMPETIDORES PITAHAYA En el continente americano, esta fruta se produce comercialmente en Nicaragua, Guatemala, el sur de Mxico, Colombia, Ecuador y otros pases sudamericanos. Los principales proveedores del continente a nivel internacional son Nicaragua, que comercializa la variedad roja y Colombia que exporta principalmente la variedad amarilla, adems de pequeos volmenes de la roja. En los ltimos aos se establecieron cultivos en Israel (desierto de Negev), que exporta su produccin de variedad llamada koubo a Europa, sin embargo, estos mercados reconocen a la fruta colombiana por sobre la israelita, lo que23

se refleja en los niveles de precios. Vietnam, donde se conoce a la pitahaya como la fruta dragn, produce la variedad roja. Ecuador ha iniciado sus exportaciones de pitahaya a Europa, especialmente al Reino Unido, colocando su fruta a niveles de precio, aunque muy variables, interesantes. El crdito por los avances tecnolgicos en la produccin de pitahaya en Centroamrica se lo lleva la Comunidad Europea, con la aplicacin de sus programas internacionales. En 1989 se seleccion a Nicaragua como el pas beneficiario de un proyecto de diversificacin de produccin agrcola, siendo uno de sus resultados el exitoso rubro de exportacin de pitahaya que se inici en 1989 con exportaciones de fruta fresca hacia Blgica, Suiza y Francia. Desde 1999, sin embargo, Nicaragua no exporta pitahaya fresca sino solamente procesada en pulpa congelada, cuyos principales mercados de destino son Europa y Estados Unidos. Segn explica un reporte de la Asociacin Nicaragense de Productores y Exportadores de Productos No Tradicionales (APENN), el obstculo para las exportaciones de fruta fresca fue la interrupcin de rutas areas entre Nicaragua y Canad para los envos a Europa. La alternativa eran vuelos va Estados Unidos, donde el ingreso de la fruta fresca est prohibido bajo restricciones fitosanitarias por tratarse de fruta portadora de mosca del mediterrneo. Actualmente se est analizando la posibilidad de utilizar otras rutas para reanudar las exportaciones de fruta fresca. Desde su introduccin al mercado internacional en la dcada de los 80 hasta el da de hoy, Colombia sigue siendo el principal proveedor de pitahaya amarilla a nivel mundial. Es difcil establecer con precisin el tamao del mercado, ya que para fines estadsticos la pitahaya se agrupa con otras frutas exticas y tropicales en una misma posicin arancelaria. Sin embargo, es sabido que a nivel mundial los nicos proveedores de pitahaya amarilla en los mercados internacionales son Colombia e Israel que, de acuerdo con informacin proporcionada por fuentes oficiales, inici exportaciones de este producto en 1999, exportando a Europa y Canad. Dentro de las exportaciones colombianas de frutas, excluyendo al banano, la pitahaya ocupa el sexto lugar con una participacin del 6.2%, cifra que se ha mantenido estable. Aunque las cantidades exportadas han disminuido, el precio de exportacin se ha incrementado.

24

Factores agroecolgicos Existen zonas con gran potencial agroecolgico para la produccin de esta fruta. Las caractersticas climticas y edficas constituyen una ventaja comparativa que incide en la calidad de la fruta. De acuerdo con la zonificacin del cultivo, las reas potenciales, tanto en la Amazona como en los sub trpicos presentan caractersticas excelentes para el desarrollo de la pitahaya.

Tecnologa La variedad autctona de la Amazona es de excelente calidad y en algunos mercados como Inglaterra es preferida sobre las variedades de Ecuador y Vietnam. Es necesario trabajar en investigacin para prolongar el ciclo de floracin, pues el 60% de la produccin oriental se cosecha en una poca de alrededor de tres semanas, lo que no es conveniente para los mercados internacionales. Es necesario iniciar una estrategia para el ingreso al mercado norteamericano, japons y chileno por las restricciones fitosanitarias por la mosca de la fruta. El tratamiento del agua caliente (hot dip) utilizado para el ingreso del mango a otros mercados puede ser valedero para la pitahaya. Una buena alternativa competitiva sera la produccin orgnica de esta fruta.

UCHUVA Las empresas competidoras son de capital nacional y generalmente entran alrededor de 5 empresas anuales al mercado y salen alrededor de 4 al ao teniendo en cuenta que las empresas antiguas de mayor tradicin presentan una gran sostenibilidad y crecimiento. Las empresas grandes que en este caso son 9 desarrollan las ventas para mercados mayoristas, exceptuando una que posee un punto de venta en el Rungis de Francia y abastece el mercado Francs, especficamente, mercados pequeos y otras tres desarrollan las ventas por terceros.

25

EMPRESAAGROPECUARIA TALANQUERAS S.A. - PARAISO ANDINO C I FRUTIERREZ LTDA C.I. CARIBBEAN EXOTICS S.A C.I. EXOTICLAND FRUITS LTDA C.I NOHMAR W.W.T. CORP. LTDA CIDELA LTDA. COLOMBIAN EXPORTS COMPANY LTDA COMERCIALIZADORA F Z LTDA. EL TESORO FRUIT S.A EXPOFRUTA S.C.L LTDA FRUTOEXPO S.C.I.LTDA HACIENDA DE EL REFUGIO LTDA HACIENDA LA GRANJA Y MUCHAL LTDA FRUTIREYES OCATI LTDA ANDES EXPORT COMPANY ROMERCA

CIUDADBOGOTA

BOGOTA MEDELLIN BOGOTA BOGOTA BOGOTA BOGOTA BOGOTA BOGOTA BOGOTA BOGOTA BOGOTA BOGOTA BOGOTA CHIA BOGOTA BOGOTA

26

Los principales productores de uchuva a nivel mundial son Sudfrica y Colombia. En menor escala es exportada por Kenia, Zimbabwe, Ecuador, Per, Bolivia y Mxico. En los mercados europeos la Uchuva colombiana enfrenta la competencia de la Uchuva de Zimbabwe, mientras que en el mercado de Estados Unidos, Nueva Zelanda es el nico pas que exporta Uchuva a este mercado. La mayora de los pases africanos estn en capacidad de producirla y por tanto de comercializarla, as como tambin en Costa Rica que existe produccin y un mercado interno desarrollado, lo cual podra eventualmente representar mayor competencia para el producto colombiano. Aunque se registraron 11 compaas exportadoras en 2005, como pioneras en el ingreso al incipiente mercado estadounidense de la uchuva, solo tres de estas concentraron el 80% del volumen declarado con este destino casi en su totalidad por va area desde el aeropuerto El Dorado de Bogot.

2.3 ANALISIS DE PROVEEDORES

Por ser frutas nuevas en este mercado, no cuentan con una posicin arancelaria, por lo que se dificulta identificar los proveedores que exportan Uchuva y Pitahaya a Estados Unidos. Hasta el momento, estas dos frutas se encuentran ubicadas en la posicin arancelaria para Estados Unidos 081090 correspondiente a la categora de frutas frescas y a la subcategora 081090.25.90 correspondiente a las Berries, Nesci, Fresh. Para el mercado de las berries existe competencia de otros pases como Nueva Zelanda, Australia, frica del Sur y Chile. Argentina ha iniciado recientemente la produccin de berries y podra convertirse en algunos aos en un abastecedor alternativo en la regin. Las importaciones estadounidenses en general de frutas frescas, congeladas y secas tienen como principales orgenes Mxico, Chile y Costa Rica, concentrando el 47% del valor total importado (US$1.837 millones / 3.5 millones de toneladas) para el ao 2000.

2.4 CONCEPTO DEL PRODUCTO

2.4.1 DEFINICIN DEL PRODUCTO Pitahaya: Rodajas fruta con un corte de un centmetro de grueso empacadas al vacio en bolsas de plstico.27

Uchuva: Extra con cliz que se encuentra en el mercado especializado y en el mayorista con la ventaja de una mayor conservacin de la fruta. PRODUCTO PITAHAYA. Su nombre significa fruta escamosa Nombre Cientfico: Acanthocereus pitajaya Otros nombres: Conocida como fruta del dragn o kiwi latino Variedades: Pitahaya Amarilla: Inicialmente se comenz a cultivar en Colombia con fines de exportacin; en el mercado japons tuvo gran xito.

Pitahaya Amarilla (cultivo): Se cultiva en zonas tropicales y tropicales altas, La planta es un cactus trepador de largos tallos triangulares. Su flor posee una espectacular belleza. La fruta es ovoide, de color verde al comienzo y amarilla en la madurez, su pulpa es blanca con mltiples y pequeas semillas. La pitahaya es casi una porcin de agua deliciosamente azucarada, posee adems fsforo, calcio y vitamina C. Su sabor es exquisito y con un tenue gusto dulce. Se suele consumir al natural.

28

Pitahaya Roja: Comercializada en el mercado internacional con el nombre de Fruta del Dragn. La planta se diferencia de la pitahaya amarilla, tanto en el color de sus frutos, rojos por dentro y por fuera y al comerla se debe evitar masticar las semillas, a menos que se la quiera utilizar como un purgante energtico. Las pitahayas maduras se pelan sin dificultad.

Caractersticas Sus principales atributos son: sabor, aspecto externo su carcter extico, las propiedades laxantes. Aspecto negativo: contenido de semilla, estacionalidad de la oferta y el precio. La pitahaya Roja: se diferencia de la amarilla tanto en su color como en su apariencia externa y sabor. Adems de su admirable belleza y ricura a esta fruta se le atribuye tambin propiedades curativas.

Composicin Nutricional Pitahaya Amarilla Acido ascrbico Agua Calcio Caloras Carbohidratos Fibra Fsforo Protena Hierro Pitahaya Roja Acido ascrbico 25mg29

4.0mg 85.4g 10mg 50 13.2g 0.5g 16mg 0.4 g 0.3mg

Agua Calcio Caloras Carbohidratos Fibra Fsforo Protena Hierro Usos de la fruta

89.4g 6.0mg 36 9.2g 0.3g 19mg 0.5 g 0.4mg

Se puede utilizar para preparar gelatina, helado, yogurt, jarabe, dulces, mermelada, jalea o refresco, as como tambin se puede disfrutar comindola sola. Beneficios: Es una fruta muy especial en cuanto a cualidades medicinales con un amplio espectro de aplicaciones, desde el alivio de problemas estomacales comunes, tales como gastritis, hasta ser una fruta recomendada para personas con diabetes y problemas endocringenos. La pitahaya contiene captina, un tnico para el corazn. El beneficio ms conocido de esta fruta es su contenido de aceites naturales, en la pulpa y semillas, que mejora el funcionamiento del tracto digestivo (tiene un efecto laxativo).

PRODUCTO: UCHUVA Nombre Cientfico : Physalis Peruviana Linnaeus. Nombre en Estados Unidos: Cape Gooseberries, Golden goosberries. Otros nombres: alquequenje, uvillas

30

Variedades : Aunque no se conocen variedades definidas de la especie phisalys peruviana, si se conocen varios eco tipos. En Boyac se cultivan bsicamente tres que proceden de Kenia, Sudfrica y Colombia, de donde han tomado sus nombres, que se diferencian por el color y el tamao del fruto, por la forma del cliz y por el peso de los frutos cuando maduran. Los eco tipos Sudfrica y Kenia tienen un peso promedio de 6 a 10 gramos, mientras que el de origen Colombiano son ms pequeos y pueden pesar entre 4 y 5 gramos. As mismo muestra coloraciones vivas y mayor contenido de azcar, cualidad que le brinda una ventaja en los mercados internacionales. En relacin con el arquetipo de las plantas, tambin se presentan diferencias: el eco tipo Colombia es alto y de hojas pequeas mientras que el eco tipo Sudfrica se caracteriza por su porte bajo y hojas ms grandes. Cuenta con ms de ochenta variedades que se encuentran en estado silvestre. A pesar que la uchuva ha sido cultivada comercialmente en algunas reas por ms de doscientos aos y los genotipos locales son comerciales, las estirpes seleccionadas para usos comerciales no son las que se dan en estado salvaje. Caractersticas: Su principal caracterstica es que sus frutos estn encerrados dentro de un cliz o capacho. Ficha nutricional: Caloras 49.0 Agua 85.9gr Protenas 1.5gr Grasa 0.5gr Carbohidratos 16gr Fibra 4.9g Ceniza 0.7gr Calcio 8.0 mg Fsforo 21mg Hierro 1.7mg Provitamina A 1730 UI Tiamina 0.1mg Riboflavina 0.17 mg Niacina 1.73mg cido ascrbico 20mg Flavonoides Vitamina C Caroteno 1.61 mg

31

Beneficios: Es rica en vitamina C, purifica la sangre y ayuda a eliminar albmina de los riones. En fruto terapia es la fruta usada para curar la diabetes, y prevenir las enfermedades como cataratas, miopa, tambin se le atribuye aliviar las afecciones de garganta, ser un calcificador y controlar la amibiasis.

2.4.2 REQUISITOS DEL EMPAQUE O ENVASE Bolsas plsticas de polipropileno de y 1 Kg. empacadas al vaco y estas a su vez embaladas en cajas de cartn corrugadas de 40 a 50 libras; palatizadas sobre estibas de 120 x 100 cm., debidamente aseguradas con esquineros, zunchos, grapas o pelculas envolventes de tal manera que se puedan manipular, almacenar y transportar de forma segura como una sola unidad de carga. Las estibas irn transportadas en contenedores de 20 pies refrigerados con un contenido de 18 Toneladas de producto. Exportaremos un contenedor mensual. Los productos para exportacin se enfrentan a legislaciones, normativas y costumbres de consumidores diferentes y se exponen a mayores riesgos durante el transporte y el almacenamiento debido a la complejidad de los ciclos de distribucin. Por estas razones, debe contar con un sistema de empaque y embalaje eficaz durante su proceso de exportacin de Pitahaya y Uchuva a Estados Unidos que proteja el producto de los riesgos que pueda presentar, le agregue valor y este acorde con los requerimientos del consumidor y la normativa y legislacin del pas de destino. As mismo, el material de empaque utilizado para este fin juega un papel importante en la vida til de estas dos frutas, brindndoles una berrera a la influencia de factores internos y externos que puedan afectarlas.

2.4.3 ETIQUETADO El rtulo contiene la siguiente informacin: Identificacin del producto: Nombre del exportador: EXPOFRUVER LTDA , Naturaleza del producto: Exotic Delight Variedad: Fruta fresca empacada al vacio Origen del producto: Colombia32

Caractersticas comerciales: Empaque al vaco en bolsas plsticas de y 1 kg Peso: o 1 kilo Cuidado: mantenerse refrigerado

2.5 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN En general, el sistema de comercializacin de frutas frescas en el mercado de Estados Unidos est integrado por el productor local o exportador de frutas el intermediario o broker, el distribuidor mayorista y/o el distribuidor minorista. Este ltimo incluye los supermercados y el canal institucional o comnmente llamado Food Service, en el que se encuentran los restaurantes, hoteles, colegios, entre otros.

Dentro del sistema de comercializacin, el distribuidor mayorista juega un papel importante, ya que es el principal contacto con los supermercados, quienes debido a la dificultad logstica y a los costos que acarrea el proceso de importacin, recurren a los mimos para su abastecimiento por lo tanto, los distribuidores mayoristas son los encargados de todo el desarrollo de la logstica requerida para la comercializacin de la fruta en el punto de venta, lo que implica la administracin de los inventarios y la realizacin de actividades33

de promocin. La especializacin del distribuidor mayorista en estas funciones dificulta el acceso directo del exportador a las cadenas de supermercados. As como se destaca el papel de distribuidor mayorista como uno de los ms importantes en la cadena, el papel del Broker o intermediario ha venido perdiendo importancia debido a la mayor disponibilidad de informacin en el mercado. Por otro lado, al nivel de distribucin minorista, los supermercados se destacan como los agentes ms importantes para el mercado de frutas frescas. Una de las caractersticas ms sobresalientes de estos minoristas es su poder de negociacin frente a los proveedores, poder que les permite mantener altos niveles de exigencia en trminos de precios, calidad y servicios complementarios generando, de esta manera, un mercado cada vez ms competitivo. Cabe mencionar que las frutas frescas constituyen hoy, y hacia el futuro, uno de los negocios ms lucrativos para las cadenas de supermercados en Estados Unidos. Segn el estudio Fresh Track 2001, su contribucin a las ventas totales del supermercado aument de 9.5% en 1996 a 10.4% en el 2001 y se pronostic que en el 2006 llegara a 11.4%. No es de extraar, entonces, que la tendencia en los supermercados sea ofrecer un espacio ms amplio para un nmero cada vez mayor de productos en la seccin de frutas frescas. El valor del comercio de las frutas frescas ha crecido continuamente, situndose en US$78.5 billones en el 200, ao en el que las ventas de los tres principales canales fueron de US$38 billones, en el canal detallista, a US$39.2 billones, en el canal institucional (food service), y US$1.2 billones, en los mercados de productores o mercados mviles, siendo las ventas de frutas frescas a travs del canal institucional ligeramente mayores que las del canal detallista en los ltimos aos. Dado que estas frutas exticas son desconocidas para los consumidores estadounidenses, el canal ms adecuado para su introduccin en este nuevo mercado a travs de un distribuidor mayorista, es el canal institucional (food service) en donde se puede comercializar la Pitahaya y la Uchuva como frutas decorativas en los platos principales y como ingrediente en las ensaladas, para posteriormente empezar su comercializacin en las cadenas de supermercados. 2.5.1 PRESENTACIN La pitahaya debe lucir fresca, tener un color intenso y brillante, sus pupos no pueden estar lastimados. La fruta debe estar libre de picaduras y golpes y no34

tener indicios de marchitamiento o decadencia para evitar que sea rechazada por el importador/distribuidor. 2.5.2 ALTERNATIVAS DE TRANSPORTE Las alternativas de transporte existentes desde Colombia hacia Estados Unidos para la exportacin de uchuva y pitahaya varan dependiendo del medio a utilizar, las rutas, frecuencias, tiempos de trnsito y otros. Transporte Martimo: Es el principal medio de transporte utilizado en el comercio internacional de frutas y hortalizas. Es considerado el medio ms econmico. Especializado para la exportacin de grandes cantidades de productos frescos. Transporte Areo:

Es el medio de transporte ms costoso. Ventajas: rapidez en la entrega, mayor cobertura geogrfica y mayores frecuencias de transporte. Los productos frescos se pueden enviar en un avin de carga o en la zona disponible para la carga de un avin de pasajeros. La cantidad que puede enviarse vara segn el avin y espacio disponible.

Por va area, hasta el momento la distribucin no ha sido viable debido a que el aeropuerto de Bogot no cuenta con la infraestructura necesaria para efectuar el tratamiento cuarentenario en fro exigido por APHIS para su posterior envo a los Estados Unidos. Cabe resaltar que en este caso, el tratamiento cuarentenario tendra que iniciarse y finalizarse en tierra, y una vez terminado con la certeza que se efecto correctamente, se procedera a su envo va area, el cual generalmente es muy corto y no permitira la realizacin del tratamiento en trnsito. As mismo se requerira la adecuacin de las instalaciones del aeropuerto con los equipos necesarios para la realizacin del tratamiento. Esta alternativa de transporte evita el riesgo de prdida de mercanca generado hasta el momento en la distribucin por va martima. El costo de la construccin de la planta de tratamiento en fro para Bogot se estima entre 2.000 a 2.500 millones de pesos. Otra alternativa para que el transporte por va area sea posible, la cual ha sido evaluada por organismos como ICA, ASOHOFRUCOL, ANALDEX y algunos exportadores, es la elaboracin de un protocolo entre Colombia y Estados Unidos que garantice que la fruta a exportar provenga de cultivos libres de la mosca del mediterrneo certificados por el ICA y el representante de PAHIS en Colombia, evitando as la realizacin del tratamiento y por otro lado35

extendiendo la vida til para su comercializacin. As mismo, tambin existe la posibilidad de exportar por va area la mercanca cubierta en malla protectora y efectuar al tratamiento en una planta cercana al aeropuerto de destino. Los altos costos de esta alternativa, los trmites adicionales de autorizacin y el reducido espacio en las aerolneas de pasajeros, la hacen una opcin poco alternativa sumada al riesgo de perder el cupo de carga. La preferencia en las aerolneas de pasajeros la tienen los equipajes antes que la carga, lo que hace que si hay sobrecupo en equipaje de pasajeros, la posibilidad de mantener el cupo en carga es nula. En lo que respecta a los aeropuertos Estados Unidos cuenta con una gran variedad de servicios areos de carga. Es de resaltar que los vuelos cargueros se concentran exclusivamente en Miami, convirtindose este en un factor que unido a la infraestructura de transporte y comercio de esta ciudad han vuelto a Colombia uno de los principales usuarios de este aeropuerto. As mismo se encuentran otras alternativas de acceso por rutas tales como la de Nueva York, Houston, Atlanta y Memphis. En el caso de la Uchuva se exportar sin capucho debido a las preferencias del consumidor estadounidense, quien est acostumbrado al consumo de frutas frescas en esta misma presentacin. As mismo, por ser una fruta nueva en este mercado, para efectos de comercializacin, es primordial la exhibicin total del producto ante los ojos del consumidor ya que este es el primer criterio de compra para nuevos productos. Lo atractivo del color a la vista es otra de las razones por la cual se exportar este producto de esta manera, siendo este un criterio de seleccin relevante para el consumidor estadounidense a diferencia del consumidor europeo, el cual se siente atrado por el capucho de la Uchuva al brindarle un aspecto rstico y artesanal. 2.5.2.1 ANTECEDENTES DEL TRANSPORTE PARA LA UCHUVA

La logstica de exportacin de uchuva ha venido registrando cambios fundamentales en los ltimos aos con una tendencia al uso mayoritario del transporte martimo (64% del volumen en 2005) en detrimento de los envos areos. Aunque este proceso de cambio de modalidad de transporte no ha dejado de presentar inconvenientes e incluso, con algn retroceso temporal en 2005, se prev que este contine consolidndose buscando bajas en los costos de comercializacin que permitan soportar su trnsito hacia un mercado ms masivo donde se privilegia ms la competitividad en precios. La mayora del36

producto exportado por va martima en 2005, sali por el puerto de Santa Marta, con Cartagena como segundo puerto martimo en importancia.

2.6 ESTRATEGIAS DE PRECIOS En base a la informacin disponible, el precio de exportacin FOB en USD por kilo de pitahaya exportado en el ao 2000 se increment en un 17.8% frente a 1999. En 1999 el mayor precio por kilo, que ha sido el nivel ms alto durante los dos aos considerados, lo pag Reino Unido, USD 5/kg, nivel que baj drsticamente en octubre del 2000 cuando las exportaciones a este mercado se vendieron en USD 2.80 / kg. Para el 2000, el mejor precio, de USD 4.4 / kg se registr en las exportaciones hacia Canad.

PITAHAYA La pitahaya proveniente de Colombia cuenta en los mercados mayoristas internacionales con buenos precios de importacin que, en casi todos los pases, superan a los de otros competidores como Nicaragua y Vietnam. En Finlandia y Dinamarca tiene un precio por kilogramo de 10 dlares; en Italia, Austria, Suecia, Gran Bretaa, Suiza, Espaa, de 8 dlares promedio por kilogramo y en Blgica, Alemania y Francia, entre 6 y 7 dlares en promedio. En la actualidad, la pitahaya es vendida principalmente en tiendas especializadas y ofrecida en el men de hoteles cinco estrellas, de restaurantes gourmet y de banqueteros sofisticados. El precio de venta en los mercados de Holanda y Reino Unido, se han mantenido estables, mientras que en los mercados de Alemania aumentaron de manera significativa en el mismo perodo.

UCHUVA La Uchuva se negocia sobre la base de precios fijos por temporada o por ao, con algunos ajustes solicitados por los importadores en funcin de la competencia o de la evolucin de la demanda en sus respectivos mercados. En Colombia la Uchuva con cliz se vende principalmente a granel y el precio promedio de compra es de $900/kilo mientras que el precio de venta al consumidor es de $1.400/kilo; la canastilla de 450 gramos de uchuva pelada se compra, en promedio, por $600/canastilla, equivalente a $1.333/ kilo, y se vende al consumidor por $1.000/canastilla, equivalente a $ 2.220/kilo.37

Hasta el momento, la fruta que se ha exportado a Europa ha tenido variaciones en los precios a travs de los aos. La Uchuva por ejemplo paso de un precio promedio de US$13.32kg en 1998 a U$8.4kg en 2001. Como se observa, el precio de la Uchuva colombiana en los principales mercados europeos cay durante los ltimos aos, decreciendo a una tasa anual promedio del 16%. En general, los precios de la Uchuva de Colombia y de Zimbabwe tienden a disminuir, y en el mediano plazo, pueden llegar a ser muy similares debido a que las exportaciones de Uchuva en Colombia han aumentado y a que estn entrando nuevos competidores a los mercados, como lo son Ecuador, Kenia y Sudfrica. Hasta el momento, la fruta que se ha exportado a Europa ha tenido variaciones en los precios a travs de los aos. La Uchuva por ejemplo paso de un precio promedio de US$13.32kg en 1998 a US$8.4kg eb 2001. Como se observa, el precio de la Uchuva colombiana en los principales mercados europeos cay durante los ltimos aos, decreciendo a una tasa anual promedio del 16%. En general, los precios de la Uchuva colombiana y de Zimbabwe tienden a disminuir, y en el mediano plazo, pueden llegar a ser muy similares debido a que las exportaciones de Uchuva en Colombia han aumentado ya que estn entrando nuevos competidores a los mercados, Como lo son Ecuador, Kenia y Sudfrica. El valor de las exportaciones de uchuva creci cerca de 9% anual promedio entre 1995 y 2000, hasta alcanzar los 5 millones de dlares en 1999, con un repunte muy importante durante el 2000, cuando pasaron a representar 7,4 millones de dlares. En el 2000, Colombia export 1.850 toneladas de uchuva fresca destinadas, en ms de 95%, a los pases de la Unin Europea, principalmente a Holanda (46% del valor de las exportaciones de uchuva en el 2000), Alemania (26,8%), Gran Bretaa (11,7%) y Francia (7,2%) Debe anotarse que si bien las exportaciones colombianas de uchuva entre 1996 y 2000 crecieron en valor al promedio de 9% anual, el volumen lo hizo a 13,2% anual promedio, resultando en una cada de los precios implcitos de las exportaciones FOB que, de hecho decrecieron a 5,1% anual promedio durante el mismo perodo. Esto implicara que los exportadores deberan profundizar las estrategias de ampliacin de mercados y del consumo mediante diversificacin de destinos de exportacin y programas de promocin del consumo. Esta tendencia decreciente de los precios internacionales de la uchuva, se corrobora al analizar especficamente los mercados de Holanda y Alemania, donde el principal competidor, Zimbabwe, sigue la misma tendencia. Debe anotarse que no es posible conocer el volumen de uchuva comprado por la Unin Europea pues no existe una partida arancelaria especfica para esta fruta.38

2.6.1 PRECIOS DE COLMBIA Vs ZIMBABWE Como se puede observar en el Grfico No. 1, los precios internacionales de la uchuva colombiana en los principales mercados europeos cayeron durante el ltimo ao. Gran Bretaa tradicionalmente ha registrado los precios ms altos para la uchuva, pas de un precio promedio de US $13.32/Kg. en 1998 a US $10.45/Kg. en 1999, y hasta abril del ao 2000 el precio promedio de la fruta fue de US $9.51/Kg. En Alemania que en 1998 se registraron precios promedio de US $ 13.23/Kg., en 1999 fueron de US $9.92/kg y en el 2000 de US $8.84/kg. En Blgica, Francia y Holanda los precios promedio de la uchuva en 1998 estuvieron alrededor de los US $10/kg y en el 2000 apenas superaron los US$ 7/kg y los de Holanda alrededor de los US $8/kg. Los precios promedio de la uchuva colombiana en los principales mercados europeos decrecieron a una tasa anual promedio del 16% entre 1998 y 2000, siendo Alemania el mercado que present la tasa ms alta (los precios decrecieron a una tasa anual promedio del 20%) y Holanda la que registr la ms baja (una tasa del 10% anual promedio). AI comparar los precios de la uchuva en Alemania en enero de 1998 frente a los precios en enero de 2000 se encuentra que pasaron de US $13.47/ kg a US $9.37/kg y en Gran Bretaa pas de US$13.04/kg a US$10.71/ kg.

En Francia el precio pas de US$10.91/kg a US$9.09/kg, en Blgica de US$10.84/kg pas a US$8.67/kg y en Holanda pas de US$10.42/kg a US$9.06/kg., de la misma forma, los precios promedio de la fruta en el 2000 siguen mostrando tendencia a disminuir; as, el precio promedio en enero fue de US$9.37/kg frente a un precio promedio de US$7.52/kg en abril. Los precios39

de la uchuva de Zimbabwe en el mercado europeo mostraron una tendencia ms estable en comparacin con los de la uchuva de Colombia (Grfico No. 2) en los mercados de Holanda, Alemania y Francia; sin embargo, tambin muestran una tendencia a la baja. El precio promedio de la uchuva de Zimbabwe en los mercados de Alemania, Dinamarca, Finlandia, Francia, Gran Bretaa y Holanda decreci a una tasa anual promedio del 12% entre 1998 y 2000, siendo el precio promedio de la fruta en 1998 de US$10.17/Kg., de US$9.28/Kg. en 1999 y de US$8.07/kg en el 2000. La uchuva procedente de Zimbabwe llega durante casi todo el ao a los mercados de Alemania y Holanda, donde los precios promedio pasaron de US$8.71/kg en 1 998 a US$6.06/ kg en el 2000 y de US$9.16/kg a US$7.19/kg, respectivamente. En general, los precios de la uchuva de Colombia y de Zimbabwe tienden a disminuir y, en el mediano plazo, pueden llegar a ser muy similares debido a que las exportaciones de uchuva de Colombia han aumentado y a que estn entrando nuevos competidores a los mercados, como Ecuador, Kenia y Sudfrica. Sin embargo, los precios colombianos de la uchuva en Alemania, Holanda y Francia son ms altos que los precios de la uchuva procedente de Zimbabwe. Para obtener la Uchuva tipo exportacin se deben cosechar nicamente frutos sanos y maduros y luego se debe dar al fruto un manejo pos cosecha muy cuidadoso. La Uchuva se debe empacar en canastas plsticas y deben ser protegidas del sol y la lluvia. El fruto no debe permanecer ms de 24 horas en los sitios de adecuacin y empaque, la uchuva es clasificada una a una y luego se airea con el fin de bajar la humedad del cliz.

40

2.6.2 EXPORTACIONES COLOMBIANAS El ao 2005 termina con el registro rcord de declaracin de exportaciones colombianas de uchuva fresca por US$ 23.8 millones FOB y 6422 toneladas de producto. El valor se increment casi un 70% tanto en valor como en volumen con respecto al registro del ao anterior. Con respecto al ao 2003, las exportaciones casi se triplican en 2005. Est dinmica y el monto de exportacin que ha alcanzado la uchuva, la convierte de lejos en la principal fruta de exportacin de Colombia en la categora de promisorios y diferentes de las tradicionales como banano y pltano. Este crecimiento sin precedentes est concentrado en su ya tradicional mercado europeo. En 2005, Aproximadamente el 95% de las exportaciones colombianas de uchuva se dirigieron al mercado de la UE, sin contar pequeos envos directos a otros mercados europeos como Suiza. El 5% restante se dirigi esencialmente a los mercados norteamericanos (Canad y Estados Unidos) con cuantas mnimas a otros mercados entre los que se cuentan Aruba, Brasil y Hong Kong (China). Un hecho que merece destacarse es que el balance de envos de uchuva colombiana a mercados diferentes del europeo, es decir, ese 5% mencionado antes, se ha multiplicado por tres con respecto al registro de dos aos atrs, hecho que evidencia el carcter promisorio de estos mercados. Las exportaciones de uchuva fresca a otros mercados diferentes del europeo, pasaron de tan solo US$ 266 mil FOB en 2003, a US$ 845 mil FOB en 2005, acercndose ya a la barrera del milln de dlares a otros destinos. A esto ha contribuido la apertura del mercado de Estados Unidos desde mediados de 2003, con declaraciones de envi en 2005 de US$ 388 mil y 81 toneladas de producto. Los exportadores colombianos que han decidido apostarle a este mercado, avanzan en las experiencias de colocacin de este producto en l en las condiciones de admisibilidad requeridas (tratamiento cuarentenario en fro) y con el escollo adicional que representa el tener que crear el mercado para un producto desconocido en el mismo pero al que se le prev un gran potencial.

2.7.1 MERCADO OBJETIVO Mediante esta estrategia, se debe observar la confianza del cliente, ya que mediante el estudio de los crditos, los pagos frecuentes y el volumen determinado de compra recibirn los correspondientes descuentos de compra y Diversos bonos de compra por un valor determinado.

41

Ante el mercado objetivo que se proyectara el proyecto se realizara el siguiente estudio tanto del mercado en los clientes como los requisitos necesarios para ser acreedor del crdito:

Asegurar el Aprovisionamiento de la fruta PITAYA Y UCHUVA Efecto sobre la salud humana Recomendadas para personas diabticas o para el tratamiento de la prstata gracias a sus propiedades diurticas. Eficaz para la gastritis y afecciones de los riones. Productos en crecimiento econmico de ciertas zonas de produccin en COLOMBIA

2.7.2 POLTICAS CREDITICIAS EL CLIENTE DEBE PERTENECER AL MERCADO OBJETIVO El mercado objetivo debe definir El tamao de los clientes a operar sobre los productos de la PITAYA Y LA UCHUVA, el riesgo que est dispuesta a aceptar y la rentabilidad mnima con que trabajar. El seguimiento de los clientes que debern estar dispuestos a pagar, con el objetivo de tener una puntualidad sobre los pagos y un reconocimiento notorio sobre el cliente. Los crditos ms seguros, son aquellos de corto plazo, que su fuente de repago son la liquidacin del activo circulante sin necesidad de requerir una generacin de caja, por este motivo los prestamos puntuales que se vayan a generar aprovecharan los descuentos por parte de los proveedores. Los crditos a otorgar en la empresa se darn con un mximo de 7 a 9 meses, y de acuerdo a los prontos pagos que se realicen y a los volmenes que manejan requerido se realizaran los descuentos pertinentes. 2.7.2.1 ANLISIS DE LOS CREDITOS

Todo crdito debe pasar sobre una evaluacin, para determinar el riesgo que corren tanto los proveedores como para la empresa al otorgarlo, por ello el42

anlisis de crditos ante los clientes disminuye la incertidumbre que se pueda generar al otorgar el crdito sin tener el estudio establecido. Ante los tiempos difciles se debe caracterizar mucho la honestidad del cliente, teniendo en cuenta de que si el cliente es muy serio en los negocios y ha tenido problemas crediticios, sern malos clientes para el crdito, teniendo dificultades en los pagos y quitando una oportunidad a otro cliente que lo necesita. Los clientes nuevos deben tener un anlisis ms profundo, y dar montos de crdito ms bajos, adems es recomendable estar en las mismas condiciones que el resto de los acreedores en trminos de garantas. En las fuentes de pago debe de existir ms de una, por medio de esta debe ser muy segura, y rpidamente convertible en efectivo. 2.7.2.2

PROCESO DE ACREDITACION

Se requiere la solicitud por el monto deseado, el destino de los fondos y la fuente de pago. Todo puede ser motivo de negociacin Una vez otorgado el crdito, es necesario fijar un calendario de los pagos por escrito Se debe tener actualizacin nueva de la informacin de los clientes constantemente, para determinar el riesgo del crdito.

En cuanto a la evaluacin de los crditos de debe determinar la seriedad del cliente, la capacidad de pago, la situacin patrimonial del cliente; ya que si no tiene patrimonio no se le otorgara el crdito y la segunda fuente de pago (garantas) en al cual se usara en caso de que falle la 1 fuente de pago.

2.8.1.

ESTRATEGIAS DE PROMOCIN

Para las estrategias de promocin en la empresa comercializadora de frutas (PITAYA UCHUVA), se ha podido establecer diversas formas de promocin dirigido a los clientes. De ello establecimos la construccin de folletos y a afiches con informacin necesaria acerca de los productos PITAYA, destacando su mejor sabor frente a otros productos (incluyendo frutas exticas), as como la facilidad de pelarla y consumirla; publicar folletos con recetas indicando las opciones de preparacin (con nfasis en ensaladas de frutas y postres) realizando actividades como las43

degustaciones en las calles, centros comerciales, que puedan inducir a probar el producto por primera vez. De hecho se ha sugerido la disminucin de los precios de venta, simultneamente con la campaa promocional, como mecanismo para inducir a un mayor nmero de consumidores, a realizar la compra por primera vez, as como incluir los diversos paquetes, canastas de fruta en la promocin. Teniendo en cuenta que es uno de los vehculos que ha permitido vender la PITAYA en varios mercados. Se debe destacar que las campaas promocionales para la fruta PITAYA se debe estar dirigida a consumidores en zonas urbanas de alto ingreso o en plazas de mercado. Para la comercializacin de la UCHUVA se puede promover el aumento del consumo tal y como resaltan los comercializadores, realizar campaas de comunicacin que incluyan recetas resaltando una mayor diversidad de usos, por ejemplo se pueden emplear en ensaladas, decoracin de comidas o BUFETS, tortas, frutos cubiertos en chocolate, cobertura de tortas y en las preparaciones de compotas, mermeladas, jugos, helados y frutos enteros en jarabe. En cuanto a sus debilidades se pueden destacar las condiciones de inseguridad reinantes en las zonas rurales, y la ausencia de paquetes tecnolgicos, tanto para la conservacin de la UCHUVA despus de ser arrancada, como para su produccin durante el ao. Su precio de lanzamiento en el mercado se estar por los $2200 la libra, dependiendo de la calidad y en diversas pocas del ao de su produccin, sus precios aumentaran por el promedio de los $ 2500 la libra. De acuerdo a la clientela se podra establecer una promocin en cuanto a cantidad, la cual es: compre a partir de 3 libras de uchuva, y lleve 4 libras por un costo de $6600. Compre 5 libras de uchuva por el precio en el mercado y lleve 7 libras por un costo actual de $11000. De acuerdo a estas promociones se proyecta que el mercado de la fruta uchuva aumente gracias a su costo y a su oportunidad de compra, y tambin por su alto nivel nutricional. Se caracteriza por ser una excelente fuente de provitamina A (3.000 I.U. de caroteno por 100 g.) y vitamina C. Tambin posee algunas del complejo de vitamina B. Adems la protena (0,3%) y el fsforo (55%) que contiene son excepcionalmente altos para una fruta.

44

Nuestro objetivo es llevar el producto lo ms asequible posible al mercado ya que por volumen podra ser ms asequible la compra que por precio en poca. En ella podemos determinar que la libra estara por un promedio de $2100, una estrategia venta seria lleve 4 libras o 2 kilogramos de PITAYA y lleve 6 libras o 3 kilogramos de PITAYA por un precio de $8000. 2.9 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN En las estrategias de comunicacin pudimos observar que los medios televisivos locales y medios radiales, son necesarios en el conocimiento del producto a vender. Por ello se establece la informacin de la empresa como lo es las promociones de ventas de nuestros productos, las ventajas alimenticias que tiene nuestros productos, y la oportunidad de adquirir el producto con precios asequibles al mercado, como tambin lo pueden ser las tiendas de barrio, donde esa tienda es el supermercado global del barrio, y la clientela llega frecuentemente a comprar en ella. El conocimiento de la empresa y de los productos por los volantes se hace ms informativo y ms sencilla hacia la poblacin, es de anotar que los puntos estratgicos a realizar estos volantes son la distribucin puerta a puerta. Con el fin de tener una publicidad directa y segura con el consumidor. Otro medio que consideramos importante, son los clasificados radiales y de prensa, donde la gente puede tener ms facilidades de manejo en la informacin, este medio es importante para las diversas personas que busquen Una informacin actual y detallada de los precios actuales de los productos (canasta familiar). En cuanto a las tcticas con las comunicaciones, pudimos observar que los medios de comunicacin realizan estudios de sintona, donde nos indican los horarios o franjas indicadas para anunciar nuestros productos, con el fin de que el consumidor tenga la oportunidad necesaria. Otro punto para analizar en nuestra clientela, es la identificacin de la empresa, la esencia de la empresa, ya que por medio de este conocimiento en el cliente se puede destacar los objetivos y las metas previstas en un futuro cercano. Promoviendo de si confianza sobre el cliente mismo.

2.10 ESTRATEGIAS DE SERVICIO La garanta que la empresa da a sus clientes es la calidad del producto en la venta y en la entrega, esto determina que de acuerdo a las necesidades del cliente se puede transportar un producto fresco o un producto a punto de45

madurar. Esta garanta nos ayuda dialogar junto con la clientela los precios de cada transporte, ya que un producto en ptimas condiciones no valdr lo mismo que uno en descomposicin. Para el servicio al cliente podemos realizar el servicio a domicilio, para que la clientela se sienta ms cmoda y segura de la inversin que est haciendo, teniendo en cuenta las necesidades del cliente. Una estrategia del servicio es la comunicacin con nuestro cliente, el cual nos determina tiempos, calidad del producto a transportar, pagos y dems, esto con el fin de tener una informacin actualizada y contina de los precios de los productos en el mercado y de los productos en cosecha. Estas garantas nos ayudan a ofrecer una idealizacin de nuestros clientes a la empresa, y lanza de cierta forma un mensaje interno de eficacia, enfocando a toda la organizacin hacia un objetivo claro o definido. En las formas de pago se estableceran las pautas siempre y cuando sean las ventas al por mayor, dando crditos por la compra, y en efectivo a pequeas y medianas empresas se le dan un incentivo en producto como promociones siempre y cuando sea a alto volumen. La elaboracin de encuestas para que el cliente diga lo que no le gusta, es un punto primordial para corregir los procedimientos que se estn planteando, ya que as se podr desarrollar una mejora continua del servicio prestado.

2.11 PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO

Presupuesto mix de mercadeo: comercializacin de los productos PITAHAYA Y UCHUVA. Publicidad radial: 20 segundos a $37.000 cada cua. 5 cuas diarias = $185.000 diarios, correspondiendo al mes la suma de $5`550.000 Volantes con descripcin de nuestros productos y promociones Papel peridico: policroma 1000 unds a $70.000, 5000 unds a $350.000, dependiendo de las estrategias de ventas. Medio televisivo: Canal local:

46

2 comerciales diarios de 10 segundos; programacin familiar de lunes a viernes 25`000.000 durante 1 mes recorrido.

Segmentacin en la ciudad y distribucin: Sectorizar la localidad donde va a estar situada la empresa, de all se extender a dems localidades vecinas. Sitio de la empresa: localidad de engativ. Distribucin de los volantes Perifoneos en la zona: valor de 5 horas diarias $100.000, por 3 das semanales. Esto en el mes por un valor de $1200.000 pesos. Camisetas con publicidad de la empresa: camisetas estampadas para los impulsadores y empleados: Costo de la unidad $15.000 Numero de empleados: 45 Valor total: $600.000 Tarjetas de presentacin: 1000 tarjetas Valor: $100.000

DESCRIPCION COMERCIAL DIARIAS VOLANTES PRODUCTO MEDIO LOCAL RADIAL 5 CUAS DEL

VALOR $5500.000 $350.000 $25000.000 $1200.000 E $600.000 $100.000 $32.750.00047

DESCRIPCION

TELEVISIVO;

CANAL

PERIFONEOS EN LA ZONA CAMISETAS EMPLEADOS IMPULSADORES TARJETAS DE PRESENTACION TOTAL

Estas cifras pueden ser relativamente variables, dependiendo de la necesidad de promocionar la empresa. Teniendo en cuenta que por ser una empresa novedosa la publicidad es permanente.

3. ESTUDIO TCNICO, DE INGENIERA U OPERACIN

A continuacin se describir todo lo referente a los estudios tcnicos, tecnolgicos, de operacin y de ingeniera para el buen desarrollo y comercializacin del producto.

OBJETIVO GENERAL

Realizar el estudio tcnico y de ingeniera para determinar las variables influyentes en la ubicacin, tamao y procesos tcnicos y tecnolgicos para el desarrollo del producto.

OBJETIVOS ESPECFICOS

Analizar los factores y variables que determinan donde va estar ubicado el negocio, planta y sus correspondientes oficinas. Determinar el tamao de la planta

48

Establecer los procesos tcnicos y tecnolgicos para la fabricacin y comercializacin del producto.

3.1 FICHA TCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO 3.1.1 CARACTERSTICAS GENERALES UCHUVA

BOTNICA Planta arbustiva o herbcea perteneciente a la familia de las Solanceas, que mide generalmente de 1 a 1.5 metros de altura. Presenta un crecimiento indeterminado, es perenne y fuertemente ramificada desde la base. Sus hojas son alternas, simples, pecioladas, acorazonadas y altamente pubescentes con un tamao entre 5 a 15 cm de largo y 4 a 10 cm de ancho. Las flores son solitarias, pedunculadas, hermafroditas y en forma de campana. Crecen en las axilas de las hojas y su corola es de color amarillo con puntos morados en su base. Se propaga generalmente por semillas pero tambin se puede propagar por esquejes o por injerto. Su densidad de siembra promedio es de 1660 plantas por hectrea. La primera cosecha tiene lugar entre 6 y 7 meses despus de la siembra y durante el primer ao se presentan dos pocas definidas de cosecha. A partir del segundo ao de produccin los rendimientos decaen y se observa una reduccin notoria en el tamao del fruto. La cosecha es anual en zonas templadas y perennes en el trpico. Para su ptimo desarrollo y excelente productividad necesita de un apoyo o soporte (tutorado). Es un cultivo que se adapta fcilmente a una amplia gama de condiciones climticas, pero en los trpicos se adapta mejor en altitudes entre 1800 y 2800 msnm y a temperaturas entre 13 y 18C. Es susceptible a las heladas, necesita de buena iluminacin y proteccin contra los vientos fuertes, requiere de una precipitacin entre 1000 y 2000 mm bien distribuidos en el ao. Crece en cualquier suelo bien drenado pero se desarrolla mejor en suelos arenoarcillosos. DESCRIPCIN El fruto es una baya jugosa en forma de globo u ovoide con un dimetro entre 1.25 y 2.5 cm que pesa de 4 a 10 gramos. Su piel es suave, brillante y de color amarillo a anaranjado. Su pulpa presenta un sabor cido azucarado (semicido) y contiene de 100 a 300 semillas pequeas de forma lenticular. El49

fruto est recubierto de una membrana o vaina fibrosa (cliz), fina no comestible. Con un alto contenido de vitamina A y de cido ascrbico. ORIGEN Y LOCALIZACIN: Originaria del Per. Se cultiva en pases tropicales, subtropicales e incluso templados. Los primeros productores son Sudfrica y Colombia pero se cultiva de manera significativa en Zimbabwe, Kenya, Ecuador, Per, Bolivia y Mxico. COMPOSICIN NUTRICIONAL: 100 gramos de parte comestible contienen: COMPUESTO Caloras Agua Carbohidratos Grasas Protenas Fibra Cenizas Calcio Fsforo Hierro Vitamina A Tiamina Riboflavina Niacina cido ascrbico CANTIDAD 73 78.9 g 19.6 g 0.16 g 0.054 g 4.9 g 1.01 g 8.0 mg 55.3 mg 1.23 mg 1460 U.I. 0.101 mg 0.032 mg 1.73 mg 43.0 mg

Fuente: Purdue University. Fruits of warm climates. Julia F. Morton Miami. FL. USOS Y MERCADOS Usos: Fruto fresco: se consume la fruta entera, en ensaladas o en ccteles y se pueden hacer jugos, salsas, pasteles y helados. Sirve como adorno en las comidas Medicinales: la coccin de las hojas se utiliza como diurtico y antiasmtico. Las hojas calientes se colocan sobre las inflamaciones50

para aliviarlas. El fruto sirve para purificar la sangre, ayuda a eliminar la albmina de los riones, reconstituye el nervio ptico, limpia las cataratas, contribuye contra la diabetes, la artritis incipiente y alivia eficazmente las afecciones de la garganta. Por su contenido de vitamina A se le considera un fruto carotengeno. Otros: puede servir como planta de cobertura para proteger los terrenos de la erosin. La planta de uchuva contiene esteroides que actan como repelentes contra varios colepteros, sin embargo esta propiedad, hasta ahora, no ha sido investigada.

Mercados: Pases Exportadores: Los principales productores de uchuva a nivel mundial son Sudfrica y Colombia. En menor escala es exportada por Kenia, Zimbabwe, Ecuador, Per, Bolivia y Mxico. Pases Importadores: Entre los principales pases que compran est producto estn: Holanda, Alemania, Francia, Inglaterra, Espaa, Blgica, Suiza, Canad y Brasil. 3.1.2 CARACTERSTICAS GENERALES

PITAHAYA BOTNICA Es una planta perenne, cactcea, epfita, perteneciente a la familia de las Cactceas, que posee un tallo muy suculento de color verde, con la superficie provista de costillas con areolas en sus bordes; stas son circulares con espinas, consideradas ramas u hojas modificadas. De la parte superior de las areolas nacen las ramificaciones y las flores. La flor es hermafrodita y puede ser amarilla, blanca o rosada. La primera cosecha se da a los 18 meses despus de la siembra y comienza su produccin importante a partir del tercer ao. Su reproduccin es por pencas y por semillas. Es una planta de clima tropical muy resistente a las temperaturas elevadas, a la sequa, a las plagas y a las enfermedades. Para el cultivo se prefieren los suelos calcreos y se desarrolla ptimamente en temperaturas de 18C a 26 C.

DESCRIPCIN51

El fruto tiene forma ovoide con aproximadamente 12 cm. de largo y 7 cm. de ancho. La variedad ms conocida, es verde en su crecimiento y se torna amarilla en su madurez. Existen otras variedades comerciales que son de color rojo prpura o rosada. La piel tiene protuberancias con puntas uniformemente distribuidas denominadas brcteas, variables en nmero y tamao de acuerdo a la variedad. Su pulpa es de color blanco-grisceo, con numerosas semillas comestibles, las cuales contienen sustancias altamente digestivas. Esta cualidad sumada a su dulce y delicado sabor, la hace una fruta muy solicitada. Se le atribuye la propiedad de aliviar los problemas del estreimiento, limpiar los riones y eliminar toxinas.

ORIGEN Y LOCALIZACIN Es de origen centroamericano y se encuentra distribuida en pases co