NUESTRO MOTOR EMOCIONALLA MOTIVACIN kjp5ioyjbqoiaregMiguel Espada Garca NUESTRO MOTOR EMOCIONALLA MOTIVACIN CON MOTIVACIN NUESTRA VIDASER MS ESTIMULANTE, EXITOSA Y SATISFACTORIA O NO SER Miguel Espada Garca, 2002 MTODO ESPADAReservados todos los derechos No est permitida la reproduccin total o parcial de este libro,ni su tratamiento informtico, ni la transmisin de ninguna, forma o por cualquier medio, ya sea electrnico, mecnicopor fotocopia, por registro u otros mtodos, sin el permiso previo y por escrito de los titulares del Copyright.Ediciones Daz de Santos, S. A. Doa Juana I de Castilla, 2228027-Madrid EspaaE-mail: ediciones@diazdesantos.es Internet://http:www.diazdesantos.es/edicionesISBN: 84-7978-540-3 Depsito Legal: M-43.570-2002Diseo de cubierta: ngel Calvete Fotocomposicin: Fer, S. A.Impresin Edigrafos, S. A. Encuadernacin: Rstica Hilo, S. L.IMPRESO EN ESPAA Dedico este libro de forma muy entraablea mi esposa, a mis hijas Marina y Mnica y especialmente a mi nieta Nina, este pequeopero gran ser, que me sorprende satisfactoriamente cada da, que a travs de su mirada me transmite carioy complicidad y me da renovadas esperanzas, energas e ilusin para seguir luchando.kjp5ioyjbqoiareg MIS AGRADECIMIENTOS A LA SALLEEn mi vida he tenido el privilegio de ser alumno de La Salle cuando nio yprofesor de La Salle en mi madurez, es una ntima sensacin de haber cerradoel crculo, primero aprendiendo como alumno y luego enseando a miles de alumnos siempre en el mbito de La Salle, repito todo un privilegio.Agradezco sinceramente al hermano Daniel Cabedo, Director General de Enginyeria i Arquitectura La Salle de la Universitat Ramn Llull, su autorizadaopinin sobre los contenidos de este libro y su apoyo y entusiasmo para que pueda tener la mxima difusin dentro del mbito universitario de La Salle.Gracias a Josep M. Piqu, Director de Extensin Universitaria de Enginyeria i Arquitectura La Salle por haber impulsado y consolidado micolaboracin en los msters de La Salle. Estoy muy agradecido a Jordi Aymerich por haber credo y apostado por m,en mis inicios como profesor de La Salle, y en sus agudas e inteligentes opiniones y afectuosas sugerencias siempre enriquecedoras.A Mara Pilar Torn le agradezco su decisiva influencia en mis inicios como usuario y despus como profesor en las nuevas tecnologas, si he progresado enel mundo de Internet ella tiene un poco de culpa, agradecindole tambin su gentileza en la operativa docente del da a da y su eficaz gestin.No puedo dejar de agradecer a los directores y coordinadores de los mstersde La Salle su confianza en m y su intensa y permanente colaboracin, destacandoentre ellos a ngel Ros, Diego Jodar, Albert Cubeles, Pedro Ochoa, Jaume Ferrer, Enrique Manzanilla, Lluis Font, David Fonseca y FrancescMarchan, gracias a todos. Gracias a Flix Riera por su inters y eficacia en la ejecucin de la comunicacinde este libro a travs de los medios de comunicacin de La Salle. A Carmen Hidalgo y Georgina Rosas gracias por su profesionalidad.Gracias tambin a todas las personas que me han facilitado su apoyo logsticopara que las clases se pudieran realizar satisfactoriamente.Y sobre todo gracias a todos mis alumnos que han ido desfilando por mis clasesen estos ltimos aos, ellos me han transmitido su joven energa, me hanestimulado sobremanera y tambin me han enseado mucho, ellos son sin duda mi razn de ser un feliz profesor de La Salle.Con la colaboracin de la Fundaci Universitat i Tecnologa La Salle. kjp5ioyjbqoiaregCONTENIDO Mis agradecimientos a La Salle ................................................................. 9Prlogo ........................................................................................................ 17 Introduccin ................................................................................................ 19FASE PRIMERA: LA MOTIVACIN EN EL MUNDO DE LA EMPRESAQu entendemos por motivacin? ............................................................. 3 La motivacin natural interesada y humanstica......................................... 4La triloga de la motivacin de Espada....................................................... 5 La automotivacin personal en la empresa................................................. 8Nuestra motivacin a travs de la empresa................................................. 11 Nuestra motivacin organizativa................................................................. 12La motivacin en el mundo de la venta ...................................................... 14 La incompetencia de algunos directores de venta ...................................... 15La motivacin a travs del dinero ............................................................... 16 La motivacin del director .......................................................................... 18La motivacin en el mando......................................................................... 18 Cmo conseguir que se realice el trabajo ................................................... 19El trabajo a travs de la presin.................................................................. 20 La motivacin del dinero ............................................................................ 20El motor de un sueo .................................................................................. 20 El da a da .................................................................................................. 21La fuerza de la conviccin .......................................................................... 21 La inspiracin.............................................................................................. 21Los fracasos nos ayudan a avanzar ............................................................. 22 Ni el xito ni el fracaso............................................................................... 22Objetivos estimulantes ................................................................................ 22 Nuestra vida previsible................................................................................ 23Ser feliz en el da a da................................................................................ 24 El poder ....................................................................................................... 24Creer que ya lo has hecho todo................................................................... 24 Ayudar a los dems ..................................................................................... 25El motor de cada maana............................................................................ 25 Los obstculos deben ser un incentivo ....................................................... 26Aplazar decisiones ...................................................................................... 26 El masoquista, una patologa que motiva ................................................... 27El dolor y el placer...................................................................................... 27 La dedicacin a los dems .......................................................................... 28Dos pasos hacia atrs para coger impulso .................................................. 28 Tomar conciencia ........................................................................................ 28Hay que premiar a corto plazo.................................................................... 29 Ser jefe de la tribu obliga y estimula .......................................................... 29Afrontar con rapidez los problemas............................................................ 30 El sentido de la oportunidad ....................................................................... 30El dinero, un medio ms que un objetivo ................................................... 30 Nunca segundas partes fueron buenas ........................................................ 31Recrearnos en nuestros ratos felices ........................................................... 32 Contemplarte feliz es sentirte feliz ............................................................. 32Sentirse joven es vivir siempre joven ......................................................... 33 Estimula tu sexualidad ................................................................................ 33La risa y la sonrisa ...................................................................................... 34 Pensar en positivo ....................................................................................... 34Mejor los estmulos emocionales................................................................ 35 La palabra la causa el sentimiento, el efecto .............................................. 35Acciones positivas....................................................................................... 36 El vaso medio lleno o medio vaco............................................................. 36La fe en uno mismo .................................................................................... 36 Cambia tu entorno si es necesario .............................................................. 37Lo importante es sorprendernos.................................................................. 37 Hay que generar y escuchar nuevas ideas................................................... 38Comprometernos a futuro ........................................................................... 38 El primer discurso ....................................................................................... 39La lgica del lder ....................................................................................... 40 El salto en el vaco ...................................................................................... 40Lo positivo y lo negativo............................................................................. 41 Acertar en las grandes decisiones ............................................................... 41Subirse al helicptero................................................................................. 42 El valle de la desesperacin ........................................................................ 43Hemos de colaborar en el progreso social .................................................. 43 Debemos perfeccionarnos ........................................................................... 44Curiosidad por todo..................................................................................... 44 Mejores preguntas mejores respuestas........................................................ 45Utilizar nuestra gran capacidad mental....................................................... 45 Solo ante el peligro ..................................................................................... 46Nuevos objetivos nuevas ilusiones.............................................................. 46 Ayuda psicolgica motivacional ................................................................. 47Asumir nuestra propia motivacin .............................................................. 47 El estmulo del cambio................................................................................ 48Centrarse en lo que no deseamos................................................................ 48 A veces se nos tacha de anrquicos ............................................................ 49Es necesario tomar impulso ........................................................................ 49 12 CONTENIDONo caigas en un crculo vicioso .................................................................. 50 Hay que romper esquemas.......................................................................... 50Las neuronas se atrofian.............................................................................. 51 Nuestros amigos los animales..................................................................... 52Las compensaciones de las carencias ......................................................... 52 El poder de nuestras palabras...................................................................... 52Palabras positivas o negativas ..................................................................... 53 Cada da sale el sol para alguien................................................................. 53Quejarte es un grave prejuicio .................................................................... 54 Cada persona un distinto valor.................................................................... 54La luz mbar ............................................................................................... 55 La influencia emocional del entorno .......................................................... 55La decepcin de las expectativas ................................................................ 57 Si necesitas calor humano, bscalo............................................................. 57Pregunta y s curioso .................................................................................. 58 Alegra en el corazn .................................................................................. 58El placer de dar ........................................................................................... 59 No malgastes tu tiempo............................................................................... 59Soy el mejor ................................................................................................ 59 FASE SEGUNDA: LA AUTOCONCIENCIAY EL MARKETING PERSONAL La autoconciencia nos lleva a saber lo que debemos ser en la vida........... 63Metodologa de la autoconciencia. Mi psicoanlisis .................................. 65 Vivir como espectador o como protagonista............................................... 66El tiempo, el valor ms escaso.................................................................... 66 El poder de las circunstancias..................................................................... 67Cules son mis necesidades ........................................................................ 68 La jerarqua de la escala de valores ............................................................ 68El poder de la informacin.......................................................................... 69 El arte de la convivencia ............................................................................. 69El poder de la pasin................................................................................... 70 El lastre de nuestro pasado.......................................................................... 71Soy inteligente o listo? .............................................................................. 71 Cmo alejarse de la depresin .................................................................... 72Sabes si eres lder? Teora del conocimiento del inconsciente ................. 73El marketing del yo..................................................................................... 74Mi gran sueo ............................................................................................. 75 Acertar con mi sector y mi actividad.......................................................... 77El poder de la inspiracin ........................................................................... 77 Cul es mi estrategia y cules son mis objetivos? .................................... 78Cul es mi perfil caractereolgico y mis recursos? .................................. 79 Mis oportunidades y mis amenazas ............................................................ 80CONTENIDO parte 13 Cmo me promociono? ............................................................................. 82Cmo me posiciono?................................................................................. 82 Los polos opuestos o la incompatibilidad de los roles ............................... 83La triloga de la motivacin de Espada....................................................... 84 La influencia de las emociones en la empresa............................................ 85El mundo de las ideas ................................................................................. 86 Autoridad o poder ....................................................................................... 87El rol del paternalista .................................................................................. 88 El pacto ....................................................................................................... 88El detector de emociones ............................................................................ 89 En busca del equilibrio................................................................................ 89El mundo de las ideas (2)............................................................................ 92 FASE TERCERA: LA MOTIVACIN Y EL COMPORTAMIENTOHUMANO. LAS ACTITUDES, LOS SENTIMIENTOS Y LAS SITUACIONES INFLUYEN DE UNA MANERA POSITIVAO NEGATIVA EN NUESTRA MOTIVACIN LA DESCRIPCIN DE LOS SIGUIENTES FACTORESY CONCEPTOS NOS AYUDARN A VISUALIZAR MEJOR Y A PROFUNDIZAR EN NUESTRO PROPIO ESTADODE MOTIVACIN LAS ACTITUDESAblandar Aconsejar Actuar La empata Crecerse Ser competitivo Ser cooperativo ltruista La ambicin Ser sociable El poder de la palanca Los argumentos El arte de vivir La osada El autocontrol La autoridad La autonoma personal El vividor El carcter La risa El carisma Serprudente El cazador El chupador de energa Reflexivo o compulsivo Vencer o convencer Ser compulsivo El coraje El crack La creatividad El poder de la mente El arte de comunicar El poder de la dedicacin El demagogo Espritu deportivo Desinformar Abandonar Las palabras y lossilencios La discrecin La disponibilidad Ser cercano o distante Divide y vencers El autodidacta El egocntrico Capacidad ejecutiva Ensear,formar, educar Saber envejecer Especular El estratega La tica Vivir con filosofa Ser flexible El ganador El gur Idealizar Improvisar Elinnovador Maximizar El megalmano Mentalizarnos Optimizar Rer Saber venderLOS SENTIMIENTOS La cobarda El complejo La afectividad La amistad El amor La pasin El arrepentimiento La arrogancia La autoestima El auto premio El xito y el fracaso Confianza La convivencia La ingratitud La lealtad xiv CONTENIDO Desnudarse emocionalmente El desolador La dignidad Ecualizar lasemociones La envidia El estpido El xtasis El fanatismo La fantasa La felicidadfidelidad Humanismo El humor La identidad Lasideas El idealista La ilusin La imperfeccin La independencia La indiferencia inestabilidad El infantilismo La inocencia La solidaridad Sentirse integrado La felicidad inteligente La justicia La libertad Llorar Manipular El rencor.LAS SITUACIONES Adaptarte La adiccin El perfeccionista La ansiedad Armonizar Sentirte implicado La esttica El bagaje Ser brillante El cach de cada uno La calidad Capacidad El climax La cohesin La competitividad El compromiso Como consecuencia de El necesario contrapunto El control Las necesarias tertulias La calidad Sentirse culpable Lasculturas El currculum El cibernauta La decadencia La democracia Saber despegarl diagnstico Dimitir a tiempo, puente de plata Lossueos La drogadiccin del trabajo El paradigma Ver las cosas en perspectiva El especialista La esttica Saber evolucionar La excelencia Lo extico El poder fctico Las fobias El medio al fracaso El futuro La glolizacin La homogeneidad Estar bien informado Pasar depuntillas Ser imprescindible Los intangibles La interactividad La jubilacin La juventud Distintas tipologas La audiencia de los medios La memoria El mestizaje El pacto La palabra El poder La racionalidad Un tiempo sabtico El teletrabajo El telfono El poder del tiempo Seragradecido El desmadre. FASE CUARTA: EL FUTURO Y LA MOTIVACINCmo nos afectar el mundo y la economa global? Habr cambios sociopolticos importa? Cambiarn nuestras vidas las nuevas tecnologas?Existirn nuevos comportamientos y nuevas motivaciones?........ 171 CONTENIDOparte 15dyuey sftysnsftyartya PRLOGOCuando decid escribir este libro, pens que quiz la motivacin no dara para tanto y que al llegar a las cincuenta pginas se me habran terminado los argumentos,pero qu error el mo, cuando al llegar a la pgina cincuenta vi que un manantial de factores influan de forma directa o indirecta en la motivacin, lamotivacin est presente en todos los momentos de nuestra vida, pues la palabramotivacin viene de motivo, y siempre hay un motivo para vivir y para realizarcualquier accin, lo primero que comprend es que deba estar motivado para escribir este libro, y realmente sucedi as, cuanto ms escriba ms motivadoestaba, puesto que fluan multitud de conceptos relacionados con la motivacin.Podemos ser excelentes estudiantes, magnficos profesionales, queridos yrespetados padres de familia, competentes empresarios o directores de empresa,que si no poseemos un alto grado de motivacin, no conseguiremos el xito, losobjetivos ni la felicidad, tan importante es este motor emocional, que deberemosponerlo en marcha cada da como si del motor de nuestro automvil se tratara.Pero ello no es tan fcil como parece, la motivacin no es generalmente una causa sino un efecto, estamos motivados como consecuencia de muchos factores,todos sabemos que cualquier necesidad no satisfecha es motivo de motivaciny cualquier necesidad satisfecha deja de motivarnos, pero adems tienen ennosotros gran importancia otras influencias, como la jerarqua en cada uno denosotros de la escala de valores y las pasiones, que van por libre y surgen derepente. Si importante es para la vida domstica estar motivado, lo es an ms en elambiente profesional, hay multitud de empresas excelentes que poseen unosexcelentes productos y servicios, una plantilla de trabajadores muy bien formados,con una importante aptitud profesional y una situacin financiera saneada,pero en un momento u otro falla lo ms importante, la motivacin, en mis largosaos de consultor y formador me he encontrado con multitud de empresas a las cuales ha sido necesario realizar sesiones peridicas de motivacin paramantener un alto estado emocional, elevar la autoestima de todos y cada uno delos componentes de la empresa, y por supuesto mucho ms la de la direccingeneral, que a veces se deja arrastrar por situaciones de autocomplacencia ynegligencia en detrimento de su empresa.He decidido escribir este libro, porque dentro de mi programa de nuevas obras que tengo en proceso de reflexin y maduracin, la motivacin ocupa unlugar prioritario dada su creciente necesidad, la metodologa que sigue este libroes cronolgicamente razonable y objetiva, destacando la teora del conocimientodel inconsciente, el marketing personal y sobre todo la metodologa desarrolladaen la Triloga Motivacional.Cada uno de los lectores, cuando vaya desgranando uno por uno los distintosconceptos que van apareciendo en este libro, podr hacer un ejercicio de reflexinhacia dnde est su punto fuerte y dbil de motivacin y descubrir las causas negativas para corregirlas, vuelvo a repetir la motivacin no es un objetivosino una situacin estable y maravillosa que se obtiene como consecuencia delograr la autoestima y el equilibrio personal.18 PRLOGO INTRODUCCINSiempre he dicho que Dios no me ha puesto las cosas fciles, en mi vida infantil,en mis primeros estudios, en la relacin con mi familia, en mi vida profesionalRealmente nada me ha sido fcil, siempre he tenido que realizar un esfuerzo suplementario para poder conseguir las cosas. Realmente mi vida noha sido un camino de rosas pero tambin es cierto que a mis 61 aos no me puedoquejar.Tengo una familia maravillosa, pocos amigos, pero muy buenos, de los que puedescontar con ellos, y una actividad profesional frentica, la ms intensa de mivida: alterno mis clases como profesor en la Universidad y otras instituciones,con la actividad de consultor y asesor de empresas y ello me hace feliz y al mismotiempo me permite volcar hacia mis queridos alumnos y hacia las empresas,todos mis conocimientos de ms de cuarenta aos de intensa actividad en elmundo del marketing, en el comercial, negociacin, desarrollo personal, etc.Escrib y publiqu, hace once aos, el primer libro de negociacin publicado enfilologa espaola, en la vida todo es negociable, el cual me ha dado enormessatisfacciones. Hace un ao decid que deba escribir mi segundo libro y elegeste ttulo nuestro motor emocional la motivacin, un libro en el que he puestotoda mi motivacin, bastante ms amplio en contenidos y que creo que desarrollaampliamente este concepto, vital para el xito, tanto de las personas como delas empresas.La primera fase est orientada a desarrollar la motivacin en el entorno empresarial, tan necesario para el xito del da a da de las empresas. La segunda fasenos adentra a nuestro mundo interior, a nuestra autoconciencia; sin conocernosa nosotros mismos, no podremos conocer nuestras posibilidades ni actuar eficazmenteen nuestra vida y nos ser tambin muy difcil automotivarnos. En la tercera fase se describe ampliamente multitud de factores y conceptos, que dealguna forma tienen alguna influencia en nuestra motivacin. Y en la fase cuartame he permitido realizar un sinttico y ligero pronstico del futuro, con el quequisiera estar de acuerdo con todos vosotros de que fuera siempre mejor quenuestro presente y nuestro pasado.Estoy preparando para un prximo futuro una gran obra sobre el marketing, quenos permitir navegar por multitud de conceptos de forma transversal y profundizarsobre cada uno de ellos de forma vertical. Hay muchas lagunas y falta deprofundidad en la descripcin de algunos conceptos de marketing y de su utilidad,aplicacin y operativa; el marketing es algo ms, y cuarenta aos, en los cuales hemos dado adecuada respuesta a multitud de necesidades de las empresasy de haberlo aplicado satisfactoriamente, me permitir ofrecer una obra queir ms all y que estoy seguro ser de provechosa utilidad para cualquier personaprofesional insertada en este medio o sensibilizada por este apasionanteconcepto.No quisiera terminar esta introduccin sin desear a todos mis lectores la mayory ms alta motivacin para estudiar, trabajar, amar y vivir, y unas gotitas demotivacin para leer este libro. Miguel Espadaparte 20 NUESTRO MOTOR EMOCIONAL. LA MOTIVACIN parte 1LA MOTIVACIN EN EL MUNDO DE LA EMPRESAdfjstrhsdrgbaerytaenrytabertgadf aeb45yqbae4rtaQU ENTENDEMOS POR MOTIVACIN? La motivacin es un factor emocional bsico para el ser humano y para cualquierprofesional, estar motivado significa realizar las tareas cotidianas sin apatay sin un sobreesfuerzo adicional; aunque para unos el trabajo o las actividadesde todo orden pueden representar una carga, para otros es un acicate, unrevulsivo y a veces una liberacin. Muchos seres humanos encuentran en el trabajoun refugio a sus frustraciones personales y profesionales, y se automotivanen su trabajo por ser la nica forma de alcanzar la autoestima y el reconocimientoprofesional y social. Existen innumerables individuos que poseen mucho ms reconocimiento fuera de su hogar que dentro de l, pues el serhumano necesita buscar cualquier forma de afecto y autoestima aunque sea fuerade l.Existen personas que su motivacin no depende exclusivamente de ellas mismassino de sus superiores jerrquicos y su entorno social y profesional. Existeninnumerables empresas muy bien estructuradas, con excelentes profesionalespero con un liderazgo exento de capacidad motivadora; si bien es cierto que lamotivacin la debe emplear primero el responsable de la empresa, los subordinadosdeben ser conscientes que ellos tambin deben motivar al jefe. La motivacines un factor que se realimenta con la aportacin de todos. No va en una sola direccin, la motivacin debe ser interactiva y de esta forma se compartemejor; soportar siempre la responsabilidad de motivar a los dems exclusivamentees una carga que se hace difcil e insoportable, en cambio cuando la dasy la recibes divides por la mitad tu obligacin y tu desgaste energtico y la comparten los dems, igual que el afecto o la empata es cosa de dos y debe compartirse.La motivacin est directamente relacionada con las necesidades humanas: cuando un ser humano tiene una necesidad siente la motivacin de satisfacerlay cuando la ha conseguido generalmente deja de motivarle; necesidades primariasde seguridad, de afecto, de autoestima, todas ellas necesarias y muy buscadaspor el ser humano y todas ellas motivables hasta alcanzarlas. La motivacines un motor que llevamos en nuestro mundo emocional y que nos impulsa paraconseguir nuestros anhelos, en ciertos momentos lo conseguimos por nuestrospropios medios y en otros necesitamos la ayuda de los dems. Vivir motivado odesmotivado es tambin sinnimo de vivir con ilusin o sin ella, los proyectosde futuro, los retos y desafos solo los pueden alcanzar personas con capacidadde motivacin e iniciativa personal; si el mundo que nos ofrecen los dems nonos satisface, deberemos fabricar nuestro propio mundo estimulante y motivador.Desgraciadamente no podemos estar siempre esperando que los dems nos suban el listn de nuestra autoestima y deberemos ser nosotros los que tomemosla nave de nuestra automotivacin personal. Es tan importante el factor motivacional de nuestra conducta humana, y se mueveen unos parmetros tan contradictorios, que nos podemos motivar simplementepor el ligero movimiento de una hoja de un rbol, y nos tiene sin cuidadoconseguir un gran premio. El grado de motivacin no es directamente proporcional por el valor del objeto que lo provoca, sino por el grado de importanciaque le da la persona que lo recibe. LA MOTIVACIN NATURAL, INTERESADA Y HUMANSTICACuando nos sentimos motivados intrnsecamente y de forma natural por el trabajoque realizamos, ello no nos cuesta ningn esfuerzo y al mismo tiempologramos resultados muy brillantes y satisfactorios. Una persona que ama sutrabajo, le es mucho ms fcil sacar rendimiento del mismo porque no le produceninguna carga ni esfuerzo adicional. Levantarse cada da por la maana con la misma ilusin y espritu deportivo para dirigirte a la tarea diaria es realmenteimportante. Estar motivado por las cosas que debemos realizar cada da, cada semana, cada mes, siempre, es importante estar motivados por ellas, puesson los contenidos de nuestra vivencia cotidiana; pero no solamente debemosmotivarnos por el trabajo, el ocio, la cultura, el arte, el deporte, etc. Todo nosdebe motivar si lo queremos vivir con intensidad y con satisfaccin, la motivacinnatural nos lleva a conseguir tambin de forma natural nuestros objetivosy por lo tanto es un sinnimo inequvoco de equilibrio personal. Cuando un serhumano necesita rodearse de muchas motivaciones adicionales, llevar siempreconsigo la carga de la justificacin por lograrlas, y ello es sinnimo de insatisfaccin. Cuando, para estar motivados, necesitamos que nos premien o que nos castiguen,tanto en lo econmico como en la actitud personal, o deban sobrevalorar nuestro trabajo, es sinnimo de una motivacin interesada y es consecuenciade que nuestro trabajo no nos motiva excesivamente. La remuneracin econmicajusta y razonable debe motivar tambin a personas razonables. Cuandoamamos nuestro trabajo, pedimos solamente sentirnos justamente retribuidos yno vamos a la bsqueda de premios adicionales; la motivacin interesada cesa4 NUESTRO MOTOR EMOCIONAL. LA MOTIVACIN cuando se logra el objetivo y, en cambio, la natural perdura, pues es la que seejerce a diario de forma natural. Exigir demasiado para estar motivado es unade las motivaciones humanas ms corrientes, y es una consecuencia de la granfrustracin econmico social que existe en nuestro mundo de consumismo desenfrenado; la envidia y consumir por consumir son factores lo suficientementepoderosos que arrastran a la sociedad hacia la insatisfaccin colectiva y a la fractura social.Conseguir la motivacin a travs de la satisfaccin de terceras personas es lamanera ms noble y humanstica de llegar a la motivacin. La felicitacin deun enfermo al mdico, el cliente que se muestra satisfecho y as se lo comunicaal comercial, o los trabajadores cuyos artesanos estn trabajando en el tercermundo para la empresa en la que trabajan y gracias a ello tienen la posibilidadde subsistir, son tres claros ejemplos entre otros muchos de la motivacinque te llega a travs de los dems. Unir el amor al propio trabajo y la satisfaccinde terceras personas es la forma de sentirte en un estado de nimo sumamentereconfortante y satisfactorio; unir a ello el sentirte justamente retribuidopuede llegar a ser el complemento adecuado para que nuestro grado de motivacinsea completo. La motivacin humanstica hace que la motivacin llene todos los poros de nuestro cuerpo y nuestra alma y penetre en nosotros de formaprofunda, si queremos hacer una total inmersin motivacional, busquemos satisfacer a las personas que, como consecuencia de nuestro trabajo, se beneficiande l, a veces sin llegar a conocerlas personalmente; lo importante es serconscientes de que algn beneficio a travs de nuestro trabajo, llega hasta ellos.LA TRILOGA DE LA MOTIVACIN DE ESPADA Conocer todos los factores que integran nuestra motivacin es indispensablecomo motor de nuestra vida existencial y activa. No basta con identificar nuestras necesidades bsicas o simplemente nuestros deseos, hay que poner orden yjerarquizar nuestra escala de valores, y tener o conseguir una gran pasin.Nuestras necesidades son evidentes, y se dividen en necesidades de subsistenciay de nivel superior. Nuestra escala de valores es muy personal, cada personajerarquiza de muy distinta manera su orden de prioridades, a veces estn amerced de las circunstancias pero las pasiones surgen de pronto de forma emocional, o hay que buscarlas.La triloga motivacional no es completa si no se contemplan las necesidades, laescala de valores y las pasiones, igual para automotivarnos como para motivara los dems. Es cierto que cualquier factor de la triloga motivacional puedeentrar en conflicto con alguna otra vertiente de la triloga, por lo que a vecesdeberemos ecualizarlas y armonizarlas. LA MOTIVACIN EN EL MUNDO DE LA EMPRESA 5NUESTRA ESCALA DE VALORES DETERMINANUESTRAS NECESIDADES LAS PASIONESMUEVEN EL MUNDO Y SON FRUTO DE UNAMOTIVACIN EMOCIONAL Escala de valoresNecesidades Pasiones 6 NUESTRO MOTOR EMOCIONAL. LA MOTIVACINTRILOGA MOTIVACIONALDE ESPADA Est claro que es mucho ms fcil automotivarnos o motivar a otra persona, siconocemos estas tres vertientes, pues las tres son como la radiografa personalpuesta a la superficie.El motor que mueve el mundo es la pasin y este factor deberemos situarlo deforma preferencial. La pasin es totalmente emocional y a veces irracional, y siconseguimos autoidentificarla e identificar la de los dems tenemos mucho ganado. Si adems lo combinamos adecuadamente con cada jerarqua de laescala de valores personal, mejor que mejor. Todo ello es muy subjetivo pero lasnecesidades es otra cosa ms tangible, ms objetiva, quiz ms evidente, perohay que reconocer que hay personas que si colman simplemente su pasin lesimporta un bledo la escala de valores y sus necesidades vitales.Por lo tanto, la conclusin es que identificar nuestras pasiones y las de losdems es un instrumento motivador de primer orden, y tambin es cierto quevivir sin pasin por alguna cosa es vivir descafeinadamente. Hay una relacin indivisible entre nuestra jerarqua de la escala de valores ynuestras necesidades personales; cuando, por ejemplo, una persona sita en lostres primeros lugares de su jerarqua la salud, la familia y la amistad, sera muypoco probable que sus necesidades fueran prioritariamente de dinero, status opoder. La escala de valores y las necesidades se unen de forma coherente, nopuede ser de otra manera; hay escala de valores de alto o bajo nivel humano yotras de alta o baja ambicin material, pero difcilmente el perfil de uno no seasociar jams con el del otro. Otra cosa muy distinta son las pasiones. Uno puede tener un gran equilibrioemocional y muy bien identificadas y equilibradas sus necesidades, pero cuandode repente surge una pasin de verdad, todo lo dems pasa a segundo trmino.Los seres humanos ante una gran pasin: amor, viajes, motor, msica etc., priorizan la misma y dejan y abandonan lo dems a un segundo plano.Un director o el responsable de cualquier rea de una empresa deber conocermuy bien a sus empleados, no solamente por su aptitud sino mucho ms por suactitud y su perfil emocional. En tanto en cuanto sea conocedor de su escala devalores y sus necesidades, tendr elementos de juicio suficientes para podermotivarlos con posibilidades de xito; igualmente los empleados debern hacerlo mismo con su superior, pero lo realmente decisivo y que lleva la motivacinal xito seguro, es conocer las verdaderas pasiones de las personas, motivar atravs de la pasin es dar en la diana de la motivacin personal. Cuando alguienfavorece el disfrute y el placer de nuestra gran pasin, ser garanta de motivacinimportante; si amamos la msica, que nos premien con un gran concierto;si nos gustan los viajes, que nos incentiven a travs de un agradable viaje; y sinuestra pasin es la familia, que nos aseguren su seguridad y su bienestar. Todoello es bastante ms sencillo de lo que parece, pero realmente lo que falla es laLA MOTIVACIN EN EL MUNDO DE LA EMPRESA 7falta de informacin de las personas hacia otras y su falta de inters y motivacinpara recabar y conocer esta informacin que, por lo dems, es valiossima.La triloga motivacional de Espada se erige como una metodologa y un instrumentopoderoso y eficaz para conseguir con garantas la motivacin personal yprofesional. Ya no basta solamente con tener en cuenta las necesidades humanaspara motivar a alguien, es imprescindible ecualizarlas y complementarlascon la escala de valores de cada uno y las grandes pasiones humanas. La pasin mueve el mundo, por consiguiente la satisfaccin de las mismas muevea las personas a producir, ilusionarse y estimularse ante un trabajo, un proyecto o simplemente una utopa.LA AUTOMOTIVACIN PERSONAL EN LA EMPRESA Desarrollar una actividad que te llene y satisfaga es primordial para conseguirel xito profesional y al mismo tiempo ser feliz en tu trabajo. Estar enamoradode tu trabajo representa el no buscar otros pretextos y justificaciones para desarrollarlo,y ello tiene mucho que ver con roles que representamos cada uno de nosotros por nuestra genuina forma de ser; por ejemplo, el individuo cazadorpor autonomasia, ser seguramente un excelente comercial, pues el comercialsiempre va a la bsqueda del pedido y del cliente, para l es un reto y un desafo.La paradoja es que cuando ha conseguido su presa no le satisface tanto guardarlay fidelizarla como conseguir otra. Otro rol que est directamente relacionadocon otra actividad profesional es el creativo, personaje muy buscado y cotizado en el mundo de la publicidad y de los contenidos de medios de comunicacin,Internet, Televisin y otros. Enlazar tu forma de ser con tu actividad profesional, garantiza un desarrollo natural del rol y como consecuencia unaactividad profesional satisfactoria y productiva; ser feliz en tu trabajo es al mismo tiempo ser feliz en tu vida, puesto que dos terceras partes de nuestro tiempo,como mnimo, se destinan a actividades profesionales. Como mnimo garantizamosla felicidad en dos tercios de nuestra vida; la felicidad del tiemporestante estar ms vinculada a nuestro grado de motivacin en nuestro tiempo de ocio y relacin familiar y social.Sentirte integrado en el equipo que juegas, en este caso tu empresa, es factortambin importante para la motivacin en el trabajo. Sentirse integrado representavivir intensamente todas las circunstancias de tu trabajo, del entorno delmismo y las de tus colaboradores; ms que un ser individual, se trata de ser unaparte de un todo, el equipo donde trabajas y colaboras, ir a la una en el da a day en la consecucin de los objetivos del equipo, ayudar a sentirte implicado enla consecucin de los mismos. La motivacin grupal es muy estimulante pues potencia la cohesin y la complicidad entre las personas; la complicidad es unade las mejores formas de expresar que te sientes integrado, mirar a los ojos de8 NUESTRO MOTOR EMOCIONAL. LA MOTIVACINlos dems y entenderles y sentirte comprendido es realmente importante paradesarrollar tu trabajo con completa motivacin y satisfaccin, integrarse es tambinla voluntad de compensar las carencias de los dems con tus potencialidadesy al revs, es la voluntad de hacer de la convivencia un instrumento paraconseguir la consecuencia, en este caso la motivacin del equipo y la individual.Otro factor muy motivador es la propia seguridad en el trabajo. Factores comoconocer en profundidad la empresa y a sus personas, el producto o servicios quevende, la imagen en el mercado y el criterio que tiene el mercado sobre la misma,conocer muy bien sus valores aadidos, ventajas y beneficios que otorga alcliente En definitiva la seguridad la otorga la informacin amplia del entornoprofesional donde uno se mueve y el conocimiento profundo de las personas quela integran. Cuando un comercial se enfrenta al mundo y a su mercado, necesitasentirse bien informado de lo que vende, solo as podr rebatir las objecionesde sus clientes con la credibilidad suficiente. Desarrollar tu trabajo con la claraconviccin de que nadie sabe mejor que t lo que tocas o vendes, es sinnimo de seguridad y un factor potente de motivacin. Es cierto que influye de formadecisiva un estado de nimo alto o bajo para ello, una persona sin autoestima nopuede transmitir seguridad, es un pez que se muerde la cola, la seguridad daautoestima y la autoestima seguridad. Cuando se posee un grado de autoestimaelevado se relativizan ms las cosas y se las sita en un segundo plano. O se estencima de los problemas o debajo de ellos. En ocasiones es muy eficaz coger unhelicptero psicolgico y elevarnos por encima de las circunstancias y los problemas,es la mejor forma de poder apreciar su verdadera dimensin e importancia. Cuando uno se siente fuerte, los problemas se hacen pequeos y cuandouno est dbil, emocionalmente los problemas te superan, pero los problemas siguen siendo los mismos, somos nosotros los que cambiamos; potenciemospues los factores que nos den seguridad: autoestima, informacin, buena relacininterpersonal, etc. y alcanzaremos tambin la motivacin.La retribucin laboral, justa o injusta, tiene mucho que ver con nuestro grado demotivacin o desmotivacin en la empresa, es el valor que ms directamentepremia o castiga nuestra actividad profesional. Hoy en da el valor del dinero escada vez ms, tristemente, el valor ms esencial para el hombre, puesto queestamos inmersos en una estpida pero inevitable vorgine y vrtigo consumista.Gracias al mundo occidental estamos inmersos en este cicln y es muy difcilsalir de l, si no queremos perder el tren del progreso que nos han vendidolos polticos y los economistas de nuestros das. Necesitamos dinero para tenerun buen coche, un piso en propiedad, realizar los viajes de nuestra vida, otrosplaceres irrenunciables, etc. Todo ello hoy en da parece imprescindible, dejndosede lado otros valores que seguro garantizan la felicidad mucho mejor queestos otros, como una mayor y mejor comunicacin con las otras personas, lafamilia, la amistad, la salud, contemplar la naturaleza (a cunta gente le pasadesapercibida una puesta de sol, cunto tiempo hace que otras no miran lasestrellas). Estar preso del dinero o el dinero a disposicin nuestra, esta es la dife- LA MOTIVACIN EN EL MUNDO DE LA EMPRESA 9rencia. Al dinero hay que darle la importancia que tiene, pero no ha de ser elsolo objetivo de nuestras vidas, pues las mejores vivencias no se pueden pagarcon dinero. El dinero es un factor lcito de motivacin, siempre tanto en cuantono sea solamente el objetivo, sino el medio para alcanzar otras cosas que nosmotiven de una forma ms satisfactoria. Cuando a un empleado se le comunica: Te necesitamos para un proyectoimportante y creemos que t eres la persona indicada, en el momento que unoasume el riesgo y el compromiso, se llena de una ntima satisfaccin y motivacin.Asumir responsabilidades es una manera intrnseca de conseguir la motivacin,saber que cuentan contigo para cosas importantes, te hace sentir importantey til, cuando uno posee la suficiente autoestima est dispuesto a asumir compromisos relevantes y al revs asumindolos realimentan tu autoestima.Slo los elegidos entrarn en el mundo de los cielos, slo se eligen a las personascompetentes y al mismo tiempo que quieran asumir sus responsabilidades;los que apuestan por el xito acostumbran a alcanzarlo y al revs, los que apuestanpor la mediocridad son desposedos y acaban siendo mediocres. El reconocimientode los dems te encumbra emocionalmente y la falta del mismo te hunde en la profundidad anmica. La motivacin es al mismo tiempo objetivo yconsecuencia, nos motiva conseguir el reconocimiento y a travs de l tambin nos sentimos motivados; es exactamente igual que la motivacin interpersonal,cuando el jefe motiva a los empleados generalmente recibe respuesta, nunca siest inmerso en la inmovilidad y autocomplacencia.La falta de afecto, de reconocimiento y de posibilidades de un futuro imprevisible, pueden ser, entre otras, causas de depresiones, ansiedad y angustias demuy complicada curacin y larga duracin. Todo ello produce una situacin de falta de autoestima personal y falta de seguridad en uno mismo, que evita queel individuo tenga fuerzas y estmulos suficientes para su proyeccin personal,profesional y social. Vivir sin autoestima es vivir sin motivacin, con una permanentetristeza y anclado en un presente incierto y sin ilusiones. Existe el cansanciofsico y el psquico: el primero es muy conveniente y saludable pues nosayuda a despejar las neurosis y a generar sustancias qumicas muy positivas parael cerebro; adems el ejercicio y el trabajo intenso que nos produce un cansanciofsico, nos ayuda a estar despiertos y relajados mentalmente. En cambio elcansancio psquico, nos atenaza la mente y las ilusiones, y vivimos encerradosen fobias y neurosis que causan insomnios, bajo rendimiento y absentismo laboral. Cuando uno posee alta la autoestima relativiza los problemas y tiende a serms comprensivo y fuerte hacia los dems, la autoestima es generosa y tolerantey es la situacin personal ideal para poder automotivarte por cualquier cosapor insignificante que sea, como, por ejemplo, la sonrisa de un nio, la salidadel sol o una suave brisa fresca en una noche de verano.Conocer nuestro grado de incompetencia, significa identificar el punto exactohasta dnde somos capaces de triunfar y dnde empezamos a fracasar; un buen10 NUESTRO MOTOR EMOCIONAL. LA MOTIVACIN comercial puede triunfar en el mundo de la venta y en cambio puede fracasarcomo gestor o como empresario de una fbrica, un zapatero artesanal puede serel mejor zapatero artesanal del mundo pero el peor comerciante de zapatos o elpeor gestor para administrar una tienda de zapatos. Uno debe conocer dndeestn sus limitaciones de competencia, lo que le ayudar a triunfar en la vidaprofesional; sentirte confortable en cualquier actividad profesional ayuda tambina sentirte motivado, puesto que realizas tu trabajo con un amplio margende maniobra respecto a tus posibilidades de xito, es la forma de creer en t mismogenerando seguridad. Existen muchos ejecutivos incompetentes que hanrebasado la lnea de su incompetencia y fracasan si no saben ubicarse en sulugar de xito; remontar una situacin de incompetencia que te arrastra hacia elfracaso, puede llevar varios aos para corregirla. Es bsico sentirnos satisfechoscon el trabajo que realizamos aunque ello represente que apostamos por sercabeza de ratn ms que cola de len. NUESTRA MOTIVACIN A TRAVS DE LA EMPRESAExisten varios factores de influencia en nuestro grado de motivacin profesional:uno de ellos es percibir que estamos trabajando en una empresa eficaz; vera nuestro jefe con capacidad de liderazgo nos motiva, conocer la opinin positivade nuestros clientes y proveedores respecto de nuestra empresa es tambinmotivador. El factor eficacia nos implica de forma positiva y nos hace sentirnosorgullosos, la eficacia de una empresa es la consecuencia de la eficacia de todosu equipo, y por lo tanto nos incumbe muy directamente. Otro factor de alta motivacin es la esttica de la empresa, su imagen corporativa,su publicidad atractiva, la limpieza de sus instalaciones, la pulcritud de suequipo de profesionales, la actitud positiva imperante, la satisfaccin que ofrecensus productos y servicios, etc. La esttica de la empresa es como nuestro vestido profesional psicolgico, es sentirnos bien metidos en l y llevarlo de formacmoda y con sana arrogancia; la esttica, como todo factor de imagen, es percibida con rapidez y, de entrada, lo que ms valora una persona es la opininque tiene sobre otra a primera vista, cuando la conoce. Igualmente ocurre en unaempresa, cuando la visitas an no conoces a las personas, pero s puedes percibirsu envoltorio. La esttica de la empresa es la que nos decepciona o seduce aprimera vista.Cuando los componentes de una empresa van todos a la una, en los objetivos, lametodologa, la voluntad positiva de avanzar, la coordinacin, las ilusiones, setornan en un instrumento poderoso de resultados y de motivacin individual;tener conciencia de que todos pretendemos adecuarnos, entendernos y posibilitary consensuar una accin comn es muy estimulante, creando una sensacin y una sinergia motivacional colectiva. Cuando todos luchamos por un objetivocomn, no nos sentimos solos y, codo con codo, vamos a la bsqueda de los LA MOTIVACIN EN EL MUNDO DE LA EMPRESA 11resultados. La unin crea cohesin, un tren con una mquina potente y veloz y unos vagones muy lujosos y cmodos no marchara si no llevara los vagonesenganchados; los enganches son la cohesin de una empresa, la mquina el ldery los vagones los responsables de cada departamento, pero todos deben estarenganchados por la cohesin y la unidad de la empresa. Sabernos liderados por un lder al que no le tiembla el pulso para tomar las decisionesque sean necesarias por difciles y comprometidas que sean, tambin es sinnimo de motivacin. Con ello nos encontramos seguros y confortablescomo si en un barco bien dirigido nos encontrramos. Un liderazgo competentey que no nos decepcione es muy importante, un lder se puede equivocar perono perder su liderazgo si reconoce su equivocacin; todos somos humanos pero no todos lderes. Un buen lder suele ser siempre una persona sencilla, yello se agradece, en cambio el mal lder tiene que compensar sus carencias conprepotencia, poder, influencia, persuasin mal aplicada y exigencias severas. Elerror humano se perdona, la vanidad, la prepotencia y el egocentrismo no se perdonan. La conclusin de la motivacin que recibimos de una empresa es todo lo querealizamos para llegar a la consecuencia de los resultados satisfactorios.Conseguir buenos resultados es la constatacin de que el equipo funciona bieny de forma coordinada. Los resultados son la firma de nuestro cuadro motivacional; con las dificultades de todo tipo en las que se encuentran las empresasde hoy en da para adecuarse al mundo de la economa y el mercado global, sial final del camino los resultados son satisfactorios, es que todos y cada uno denosotros hemos hecho bien los deberes. NUESTRA MOTIVACIN ORGANIZATIVAConocer en profundidad la empresa en donde trabajamos, su historia, su entorno,las personas que la formaron y las que actualmente trabajan en ella con suscargos y sus funciones, todos y cada uno de sus rincones, sus delegaciones susproveedores, sus productos o sus servicios, sus clientes, todo, absolutamentetodo, conocer a fondo tu empresa es factor de motivacin, porque en ello estobviamente el inters por nuestra parte de conocerla. Dicen que slo se ama loque se conoce bien y nuestra empresa no es una excepcin. La empresa es nuestrosegundo hogar, quiz estamos ms horas en nuestra empresa de forma despiertay consciente que en nuestro propio hogar; estar motivados en la empresa es estar motivados gran parte de nuestro tiempo vital.La propia seguridad tambin es un factor decisivo que nos ayuda a estar motivados,y la seguridad la da una constante formacin y reciclaje de nuestrosconocimientos. Sabernos preparados ante las necesidades y retos profesionaleses hoy en da indispensable para protegernos de nuestra competencia laboral y12 NUESTRO MOTOR EMOCIONAL. LA MOTIVACIN al mismo tiempo sentirnos preparados para cualquier vacante o reto que nuestrojefe nos proponga. En estos casos poder decir con garantas s, en vez de no puedoo quiz, es otra forma de sentirte motivado o desmotivado. La formacincontinua es una decisin estratgica que debemos asumir en adelante como algonatural y consustancial de nuestra actividad profesional, ya se han acabado lostiempos en que estudibamos una carrera y vivamos de renta el resto de nuestrosdas; los ciclos de conocimientos y especializacin se han acortado enormemente,las utilidades de los productos se hacen cada vez ms cortas como, por ejemplo, los telfonos mviles, cuyos ciclos de saturacin de los mercadosno exceden de cinco aos. Nosotros como profesionales tambin quedamos obsoletos en poco tiempo si no nos reciclamos, nuestra formacin e incrementode nuestra competencia debe ir paralela a las mismas tendencias del mercado,cada vez ms dinmico e innovador.La motivacin tambin puede venir como consecuencia de nuestros soportes tcnicos y documentales, ellos nos hacen realizar nuestro trabajo de forma mseficaz y cmoda, la documentacin con que nos servimos en nuestro trabajo diario,debe ser funcional, operativa y sintetizada, de fcil comprensin y que nospermita obtener resultados con facilidad. Optimizar los soportes documentales,tanto los personales como de coordinacin del grupo, es un factor ms de motivacino desmotivacin, los documentos nos pueden hacer ser ms o menos competitivos, mejores o peores vendedores y en general ms o menos operativos;en tanto en cuanto podamos adquirir de ellos mayor eficacia y productividaden menos tiempo, nos sentiremos mejor y ms confortables en nuestro trabajo.La motivacin es una hoja de papel muy fina, y el grado de motivacin, igual que en la ley del pndulo, puede variar de forma muy sensible a derechae izquierda. Hay personas cuyo sistema emocional es muy vulnerable y pasanfcilmente de un estado anmico alto a otro bajo; hay signos del zodaco cuyavariacin anmica, si tuviramos que dibujarla en un papel, dibujaramos una cordillera de altas montaas simultneamente intercalada con profundos valles,por lo tanto, factores que parecen tan insignificantes como los soportes documentales, nos pueden influir emocionalmente de forma inconsciente.Perfeccionar nuestra sistemtica de trabajo y hacer que nuestros procedimientossean ms giles y operativos, dotndonos de los soportes tecnolgicos ms tilesy eficaces, pueden hacer aumentar considerablemente nuestra eficacia en eltrabajo y nuestro confort en el mismo; utilizar de forma sistemtica el correoelectrnico para dirigirnos a todo nuestro entorno profesional, nos har sentirnosms organizados y ms productivos; navegar sistemticamente por Internetpara poder sacar informacin del mercado, nos ayudar a conocer ms y mejor el mismo y conocer tambin mejor a nuestra competencia. Internet y la informticaen general, nos puede ayudar a ser ms organizados en nuestro trabajo, y sentirse organizado es otra forma de sentirse motivado. Una de las cosas quenos hace sentirnos mal y frustrados es terminar el da sin haber finalizado multitud de trabajos. La organizacin en el trabajo, poder predecir las tareas y domi-LA MOTIVACIN EN EL MUNDO DE LA EMPRESA 13 nar uno a las mismas y no al revs, es tambin factor importante de motivacin,al margen del incremento de calidad en las redacciones y presentaciones.LA MOTIVACIN EN EL MUNDO DE LA VENTALos profesionales comerciales son de tipologa muy diversa, pues la venta estubicada en multitud de mbitos: vendedores en los comercios, equipos de vendedorespara la venta de libros, vendedores de servicios, etc. Todos los sectoresson distintos pero al final el objetivo principal es vender. Empezara por decirque un comercial no puede ser nunca un buen vendedor si no sabe venderse a smismo; saber venderse a s mismo, es transmitir credibilidad y seguridad, unbuen comercial debe romper barreras, la primera, la de la desconfianza. A travsde actuar sobre la esfera de los sentimientos del cliente, un buen vendedordebe empezar por implementar un buen clima de confianza; en segundo lugar,debe influir en la esfera de la razn del cliente, con slida argumentacin, queel cliente pueda valorar y ponderar; y en tercer lugar, debe vencer la voluntaddel cliente consiguiendo cerrar la venta. Todo ello no es tan fcil, y an mscuando se trata de la venta de servicios e intangibles, pues la venta de intangibles es muy difcil, es como si vendiramos humo. Como podemos apreciar, ladificultad en la venta puede pasar de simplemente dispensar un producto que sevende solo, pues su valor de marca es muy potente, a vender un servicio dondela personalidad del vendedor se acrecienta en funcin de la dificultad e intangibilidad del producto-servicio.Por consiguiente, el grado de motivacin de los profesionales de la venta es muyvariado. En el mismo grado de dificultad de la misma, pero si consideramos deforma general que la profesin de vendedor es bastante individual y con unagran connotacin de iniciativa personal, todos y cada uno de los comercialesdebe poseer una gran capacidad de automotivacin. El vendedor tiene tipologade cazador, cuando ha conseguido la pieza, va a por otra, es insaciable y paraello su grado de motivacin debe ser eminentemente intrnseco de amor por sutrabajo.Por otra parte, un Jefe de ventas o Director comercial, tiene por lo comn grandificultad para motivar a su equipo. Cada vendedor tiene su personalidad especficay desempea un determinado rol en la vida; la motivacin de un equipo de ventas no es homognea, es individual, y debe personalizarse la motivacinpara cada uno de ellos. No obstante la motivacin individual y la de un equipo,se realimenta de tal forma que una provoca en la otra un cierto mimetismo, si elequipo visualiza a sus elementos especficos motivados, el equipo sube de tonoen su autoestima, y al revs, si cada componente del equipo de ventas observaque el equipo no est motivado en su conjunto y van todos por su cuenta y dispersos en la consecucin de los objetivos de venta, se produce una corriente dedesmotivacin general. 14 NUESTRO MOTOR EMOCIONAL. LA MOTIVACINMuchas veces los comerciales reprochan a sus jefes su poca capacidad y voluntadpara motivarles, y evidentemente ha de ser el jefe el que d el primer paso,pero tambin es cierto que el responsable comercial tiene todo el derecho dereclamar a sus subordinados la misma reciprocidad. La motivacin se transmitey es bueno que todos sean generosos para transmitirla, y ms an en el mundocomercial, en el cual el nivel de motivacin debe mantenerse a diario. Losobjetivos de venta son a corto, medio y largo plazo, por consiguiente la metodologa y los mecanismos de motivacin en la empresa deben ser permanentes.La iniciativa es uno de los principales recursos del buen vendedor; controlar ymotivar a distancia es tambin una de las habilidades de un buen jefe de ventas.El vendedor quiere cierta dosis de libertad y la libertad tambin es factor demotivacin, no es fcil controlar un equipo de ventas a distancia y al mismotiempo que los comerciales se sientan apoyados. Slo el rol del buen comercialentiende esta sutil relacin, trabajar con objetivos claros y al mismo tiempo quesean asumibles. El responsable de ventas debe ayudar al vendedor pero sin agobiarlo, para mantener ese principio de libertad e iniciativa; al mismo tiempo lospremios e incentivos deben planificarse a corto plazo, para no causar frustracin.La causa y el efecto conseguido, o sea el premio, deben estar lo ms cercaposible, no se puede nunca restar iniciativa de un buen comercial: la desea yla necesita, pero tambin necesita el reconocimiento de los responsables, de susjefes. Es cierto que hay determinadas empresas que les interesa quemar a sus vendedores,contratan a un determinado nmero de ellos con contratos temporales y cuando estn quemados y frustrados los despiden y los cambian por otros. Estasempresas suelen ser de venta muy dura, saben de antemano que el equipo no sepuede motivar continuamente pues los resultados no acompaan; en el momentoen que el vendedor se desmorona, normalmente el comercial de turno vendedichos productos en entornos cercanos a l, como familiares y amigos, pero estalista se termina pronto y luego viene el vaco. Las empresas lo saben y ya vanreclutando otros vendedores para suplir a los anteriores. La motivacin no tienegran cabida en estos casos, pues es objetivo de la empresa que los vendedoresno hagan carrera dentro de la empresa.LA INCOMPETENCIA DE ALGUNOS DIRECTORES DE VENTA Difcilmente se puede motivar a un equipo de ventas si el director no asume laresponsabilidad de conocer de antemano, de la forma ms profunda posible, lascaractersticas y la aptitud y actitud del vendedor. Conocer es amar y conocer esdirigir. Las habilidades del management son eficaces, cuando el que dirigeconoce bien la tipologa de los componentes de su equipo y los distintos rolesque cada uno de los vendedores desempea; cada tipologa necesita de un especficotratamiento y cada necesidad y rol necesita de una especfica motivacin.LA MOTIVACIN EN EL MUNDO DE LA EMPRESA 15 Una persona est motivada cuando su necesidad queda colmada, slo faltaconocerla y actuar en consecuencia, pero, ya sea por autocomplacencia, prepotencia o simplemente por desinters, los jefes comerciales no saben en algunoscasos motivar a su equipo. La incompetencia es otro de los factores, no todo elmundo desempea su tarea con plena competencia, algunos han traspasado sugrado de competencia y estn en la zona de incompetencia, muchos por vanidad,otros por falta de preparacin profesional, otros por falta de vocacin yotros por inconsciencia, y no hay nada ms peligroso que estar en manos de uninconsciente.La palabra motivacin proviene de la palabra motivo, el motivo de hacer algo,el motor que impulsa la voluntad del hombre a actuar de alguna forma, o realizaruna actividad concreta, o darle un sentido a lo que ests haciendo (no haynada peor que el no creer en lo que uno hace). Por lo tanto lo primero de lo quehay que estar seguro es en la credibilidad del proyecto o la accin que se va aacometer. La motivacin son los estmulos que inducen al hombre y a la mujera hacer algo, algo que ilusiona y que estimula; los vendedores o trabajadores engeneral, pueden tener motivaciones laborales como amar su trabajo, o simplemente,por subsistencia, tener que hacerlo, podemos encontrar motivacin dentro o fuera del trabajo: dentro, el trabajo en equipo, un ambiente agradable, ungrupo de personas cohesionadas, un liderazgo competente, etc.; y fuera, la propia satisfaccin de los clientes, la imagen de la empresa y del producto en elmercado, y la propia y simple relacin humana con los colaboradores y clientes.Por lo tanto podemos asegurar que el vendedor no se mueve solamente pormotivaciones nicas y especficas, sino un vademecum de ellas, las cuales seencuentran tanto dentro como fuera de la empresa.LA MOTIVACIN A TRAVS DEL DINERO La conclusin ms justa sera que uno est motivado, cndo se siente justamenteretribuido, ni mucho ni poco, solo ser conscientes de que estamos justamenteretribuidos con respecto a nuestro esfuerzo, resultados y media de retribucinen el mercado; tambin tendramos que analizar las distintas tipologas de los vendedores, unos son conscientes de que son excelentes y prefieren unaretribucin variable y otros ms conservadores prefieren un sueldo fijo. Ello nodepende solamente de la empresa ni del mercado, sino del rol del propio vendedor,del tipo de producto o servicio, Tambin condiciona el tipo de remuneracin ms adecuada, a mayor dificultad en la venta mayor habr de ser elincentivo, ya sea fijo o variable. Pero lo cierto es que por mucho que gane un vendedor, en el momento que hasatisfecho su necesidad econmica y pueda cubrir sus especficas aspiracionesde subsistencia, vivienda, status, etc., el dinero dejar de ser una motivacin ypasar a ser una exigencia, que, si no se complementa con otro tipo de motiva-16 NUESTRO MOTOR EMOCIONAL. LA MOTIVACINciones, le llevarn al hasto y al aburrimiento. De la misma forma que cada individuo necesita dormir para regenerarse, el vendedor necesita tambin regenerarsu actividad comercial, mediante viajes, cursos, premios a sus pasiones y aficiones, etc.Los premios e incentivos deben darse escalonadamente y muy cerca en el tiempo del logro obtenido por el vendedor. La causa efecto debe ser casi automticapara que no pierda eficacia. Un premio a largo plazo puede provocar frustracin por la percepcin de no llegar a conseguir los objetivos, el trabajopara el hombre acostumbra a ser un sacrificio y si adems, el premio llega tarde,deja de ser eficaz, pues lo que la empresa necesita conseguir es que el equipocomercial est constantemente motivado. Otro aspecto a tener en cuenta es no crear agravios comparativos ni jerarqua; la nica jerarqua es la del directorde ventas, los dems vendedores deben tener el mismo nivel de remuneracin fija y es en el variable donde cada uno demuestra su eficacia y competencia.Para establecer la remuneracin fija es necesario que la seleccin del personalde ventas se realice de forma rigurosa y eficaz. La seleccin del personal de ventases harto difcil, porque la tipologa del vendedor es muy subjetiva, y debemosbasarnos en parmetros de experiencias en otras empresas y su propiacaractereologa personal. Un buen vendedor es un buen cazador, que va a la bsqueday a la caza de su presa, el pedido, y cuando lo ha conseguido nicamentele motiva perseguir a otro, pero no todo termina aqu, su autoestima, su energay su equilibrio personal son factores decisivos para que de forma continuaday perseverante ejerza su labor. Evidentemente antes que nada debe amar su trabajo, pero adems debe tener iniciativa, rigor y no desmoralizarse ante las dificultadesdel mercado y de los clientes. Un factor decisivo para el vendedor es sentirse arropado y reconocido por suempresa. Vender un producto o servicio de calidad que respalde su funcin comercial y que provoque la felicitacin y satisfaccin de sus clientes, sta es lamotivacin ms trascendente y eficaz con la que puede contar un vendedor. Dela misma forma que un vendedor desea siempre ganar por encima de sus necesidadesde subsistencia, la empresa no le debe regatear emolumentos que pueda provocar una situacin injusta; hay innumerables casos que cuando se fichaa un buen comercial se le promete el oro y el moro, y cuando sus resultados ysus ingresos empiezan a ser demasiado brillantes y sus ingresos superan en ocasioneslos ingresos de sus jefes, por lo comn se le recorta la comisin y ello es el principio de su desmotivacin y de la ruptura de colaboracin con la empresa.Los derechos de los comerciales nunca se deben incumplir; si la direccin de la empresa es mnimamente inteligente, una cosa son los intereses de laempresa y otra muy distinta son los intereses de las personas que la integran, yen ocasiones van en contraposicin de decisiones justas.LA MOTIVACIN EN EL MUNDO DE LA EMPRESA 17 Es evidente que la responsabilidad primera para motivar al personal de laempresa debe ejercerla el Director general, pero ocurre en ocasiones que unaactitud de autocomplacencia y a veces de negligencia pueden entorpecer dichaactitud. Es cierto que un Director general se encuentra en muchas ocasionessolo, en su silln de prepotencia y poder, no de autoridad, que le alejan del restode componentes de la empresa; como sea que los problemas no se encuentrandentro del despacho del Director, el Director debe ir a la bsqueda de los mismos,en las reas funcionales de la empresa, y darles solucin. Difcilmente un responsable de rea o departamento se siente motivado, si su Director no se interesade forma tcita y decidida por la resolucin de sus problemas; mostrarse cercano al personal y crear un vnculo de inters y complicidad, puede conseguiruna reaccin favorable de todos los componentes de la empresa. Los subordinados deben demandar estmulos y motivacin por parte delDirector, pero este tambin tiene todo el derecho de demandarlo de sus subordinados. La motivacin es una situacin emocional que se crea y se realimentao no, dependiendo si acta en dos direcciones, la motivacin es interactiva y porlo tanto hay que lanzarla y al mismo tiempo conseguir que vuelva otra vez hacianosotros ampliada. Dar el primer paso para motivar a la gente es quiz lo msdifcil y donde se necesita ms fuerza de voluntad, todo el mundo se siente conel derecho de exigir de los dems dosis de motivacin, pero para recibirla hayque darla, hay que ser generosos, aunque ello represente un ejercicio de voluntady proactividad hacia los dems. LA MOTIVACIN EN EL MANDOEl objetivo principal de un Director es asegurar la realizacin de los trabajos ycumplir con los objetivos de la empresa. Es fundamental que todo el equipoconozca la estrategia y los fines para los cuales estn realizando un esfuerzo,asumir plenamente los proyectos y conocerlos a fondo es causa de motivacin;el Director debe tener la habilidad de conseguir la implicacin de todos y cadauno de los componentes del equipo, con el fin de que en todo momento sepanen el equipo en el que juegan y desarrollen todos sus esfuerzos, consiguiendocon ello la sensacin de que son tiles para la consecucin de los objetivos dela empresa, la total comprensin de los proyectos a realizar. Un buen conocimientode las caractersticas del producto/servicio y sus utilidades al clientedarn a todos una sensacin de seguridad que siempre redunda en reforzar la autoestima y la motivacin.Satisfacer las necesidades individuales y del grupo, es tarea primordial de unDirector, su capacidad de management y de influir en los dems, y recibir tambinla influencia de su equipo, creando un ncleo duro y cohesionado que sir- 18 NUESTRO MOTOR EMOCIONAL. LA MOTIVACINLA MOTIVACIN DEL DIRECTOR va de acicate y al mismo tiempo de barrera para la competencia y amenazas dela empresa. Cumplir los trabajos, cubrir las necesidades individuales y las del equipo, hande ir unidas, puesto que si una no se cumple se desmorona todo el sistema ycuestiona el buen fin de los objetivos.CMO CONSEGUIR QUE SE REALICE EL TRABAJO Con la definicin clara del trabajo a realizar y comprobar que la misma hayasido comprendida totalmente por el equipo, pasaremos a planificar la forma derealizarlo, aportando los recursos necesarios, tanto tcnicos, como econmicosy logsticos, y su realizacin dentro del factor tiempo. Es necesario tambin quela estructura del propio departamento y las capacidades de todos y cada uno delos componentes del grupo puedan garantizar y dar adecuada respuesta a lasexpectativas y objetivos de dicho trabajo, el control de todo el proceso es indispensablepara ir corrigiendo las posibles desviaciones evaluando los resultados que se vayan consiguiendo en un encadenamiento de tarea y test de control queha de llevar al buen fin del cumplimiento de los objetivos de dicho trabajo.Cada componente del grupo debe tener la conviccin de que la tarea encomendadaest ajustada a su capacidad y a su competencia, de esta forma se visualizacon antelacin las posibilidades de xito individual que, al asumir dicho trabajo,comporta una gran dosis de compromiso en el cumplimiento del mismo, que es al mismo tiempo un reconocimiento tcito de la direccin de la empresay del departamento; que el individuo en cuestin tenga la sensacin de que llevabajo control todo el proceso y todo su trabajo y que al mismo tiempo ellorepresente para l una experiencia y una nueva capacidad para utilizar en elfuturo.Revisar el rendimiento global e individual y compensarlo adecuadamente paraque los componentes del equipo tengan la percepcin de que estn justamenteretribuidos, y que dicha retribucin est directamente relacionada con su capacidadindividual, ante un progreso en la competencia de un individuo, la direccindebe interesarse si ste merece un ascenso jerrquico y una retribucin mayor. Conozco suficientemente a mis hombres? Me preocupo de su estadoanmico? Sera conveniente reciclarlos y potenciar su formacin? Son preguntas que todo director o responsable de un equipo profesional debe hacerse, yadems de todo ello, el director debe conseguir la cohesin del grupo, pues elpoder de una empresa no se basa en el poder individual sino en el poder de todala empresa en su conjunto. En resumen, la funcin del Director debe ser conseguir los objetivos planteados,conseguir una excelente relacin entre l y su equipo y tambin entre los com-LA MOTIVACIN EN EL MUNDO DE LA EMPRESA 19ponentes del equipo, con un alto grado de influencia entre l y sus subordinados,y conseguir que su influencia consiga tambin una buena relacin entretodos; a la vez cada componente debe percibir que su aportacin al trabajo y alequipo es importante para la empresa, todas las personas tenemos un gradomayor o menor de vanidad y orgullo personal y la habilidad del director debesaber colmar dichas necesidades.EL TRABAJO A TRAVS DE LA PRESIN Hay determinado tipo de personas que no producen ni se sienten motivadas sino es en una situacin de presin. Hay lderes que deben crear situaciones de presin para que los subordinados rindan. Ello lo vemos todos los das en elmundo del deporte, las grandes figuras necesitan rodearse de un ambiente depresin que les inyecte adrenalina, y solo a partir de esta situacin son capacesde conseguir los objetivos ms ambiciosos. Por el contrario situaciones de relajamiento conducen a estas mismas personas a la desmotivacin y la angustia; esparadjico pero a menor tensin mas estrs, las personas que estn habituadas a trabajar muy activas y con mucha presin necesitan el estrs como situacinideal de rendimiento. Lo que para unos sera agobiante para otros es su situacinideal, y ello lo debe conocer el Director y todo profesional que tenga personasbajo su direccin. LA MOTIVACIN DEL DINEROAs como en aos anteriores el dinero no era lo ms importante para sentirse motivado, pues existan escala de valores y necesidades superiores, como elamor al trabajo, o la familia, amistad, etc., actualmente, y ante la liberalizacin de la economa salvaje y la aparicin del consumismo desenfrenado importadode Estados Unidos, las personas nos movemos casi todas por motivaciones econmicas. El dinero es nuestra obsesin pues es el instrumento que nos permiteconseguir ser consumidores potenciales y obtener placer. La filosofa de vida dehoy en da se est transformando, salvo excepciones, en vivir para vivir, trabajarpara vivir y vivir para el placer y el consumismo. El hombre, a pesar de lagran masa de medios de comunicacin a su alcance, se est aislando cada dams de sus semejantes creando una sociedad de profesionales individuales, loscuales persiguen como autoafirmacin y xito, ganar dinero ya sea para triunfaro simplemente para subsistir. EL MOTOR DE UN SUEOTener un sueo en tu vida y luchar por llegar a conseguirlo puede ser tambinun poderoso factor de motivacin. Lo malo es que la sociedad actual se est20 NUESTRO MOTOR EMOCIONAL. LA MOTIVACIN estandarizando y sobreviviendo, por eso los sueos son necesarios para crear unhilo conductor en nuestra vida y para dar sentido a nuestra existencia, luchar por la consecucin de un sueo puede ser muy estimulante. La perseverancia no esfcil, es muy dura; mucho ms que conseguir xitos puntuales, tener aspiracioneses una reafirmacin de nuestra personalidad y nuestra autoestima. Cuandoalguien potencia y respeta nuestras aspiraciones, nos sentimos bien y cuandoalguien las menosprecia y les quita importancia y valor, nos destroza anmicamente.EL DA A DA Lo que cuenta realmente en nuestra vida, no son los grandes xitos puntuales,sino el camino diario, la consecucin de metas pequeas pero no por ello menosimportantes, que dan sentido a nuestra vida y nos ayudan a avanzar. Cuntasveces interrumpimos por viajes, enfermedades, vacaciones, etc., nuestra actividad diaria y luego nos cuesta sobremanera poder reanudar nuestra inercia ynuestro trabajo diario. La motivacin no es slo un factor emocional que nos llegade fuera o que construimos nosotros mismos, es tambin una disciplina, unagimnasia que se potencia a travs de una prctica diaria, lo nico necesario escreer en nuestro proyecto y que la luz que tenemos delante y que nos gua no seapague. LA FUERZA DE LA CONVICCINSer una persona con convicciones claras, nos permite avanzar en la vida.Conviccin quiere decir estar convencido de lo que haces y del camino que estsemprendiendo y recorriendo; lo importante es asumir un compromiso con nosotrosmismos que no nos permita mirar atrs ni desdecirnos de nuestro objetivo,ser un hombre de fuertes convicciones es ser un hombre tenaz y que nada lesepara de su camino. Los ideales, la fuerza interior que ello genera tambin noshace luchar sin arredrarnos y sin desfallecer; los retos, los desafos y nuestraspropias decisiones nos permiten avanzar, las decisiones pueden ser buenas oequivocadas pero al final el que toma ms decisiones avanza ms aunque se equivoque ms.LA INSPIRACIN Podemos ser ms o menos sensibles, o ms o menos creativos, pero la intuicines una ponderacin inconsciente de nuestras anteriores experiencias, las cualesnos hacen actuar acertadamente o equivocadamente, pero de cualquier formaestar inmerso en un estado de inspiracin, nos hace mostrarnos hacia los demsy hacia nosotros mismos en un estado de un cierto xtasis. La inspiracin ayu-LA MOTIVACIN EN EL MUNDO DE LA EMPRESA 21 da a los artistas, msicos, pintores, etc., a abordar con ilusin sus tareas y objetivos;dado el caso se plantea la pregunta de si es ms fcil que se inspire una persona muy estable o una persona con un perfil ms inestable y con un sistemaemocional ms turbulento, y la historia nos ha demostrado que ciertos artistas,msicos, etc., lograron grandes inspiraciones y grandes xitos en momentosmuy turbulentos en su vida emocional. No olvidemos que estar inspirados estambin una forma de estar altamente motivado.LOS FRACASOS NOS AYUDAN A AVANZAR En el largo camino de la vida nos vamos equivocando a menudo, y ello nos causaproblemas, desasosiego y graves perjuicios. Pero el solo hecho de querersuperarlos, para no perder lo que hemos ganado o simplemente recuperar eltiempo y los bienes perdidos, nos hace crecer una fuerza interior, que no sabemos de donde sale, pero que nos ayuda a sobreponernos y avanzar. Los problemasson tambin un acicate y un estmulo para superar las vicisitudes que vamos encontrando en nuestro camino. Para vivir motivados no solo es positivoencontrar una vida placentera y que los dems nos allanen el camino, tambines necesario encontrar escollos y piedras y salvar los obstculos. El hombre tienetal capacidad de subsistencia que la motivacin le llega como consecuenciadel espritu de superacin; todos tenemos una fuerza interior ms o menos fuerte,pero como humanos la propia subsistencia nos obliga a avanzar. NI EL XITO NI EL FRACASOSon necesariamente factores que nos motivan o desmotivan. En ocasiones el fracaso nos puede motivar ms que el xito por despertar nuestro sentido de superacin,y el xito nos puede mantener en una situacin de autocomplacencia y aletargamiento que nos deja sumidos en la inoperancia. Ello demuestra la controversiade nuestra existencia: lo malo nos estimula y lo bueno nos aburre; por lo tanto no nos preocupemos demasiado en buscar la motivacin siempre enaspectos positivos de nuestra vida pues la motivacin es un estado de nimo independiente de lo bueno y lo malo, lo bueno nos puede motivar para conservaresta situacin y lo malo para superarla. OBJETIVOS ESTIMULANTESEstablecer objetivos ilusionantes que despierten los sentidos y estimulen laspasiones ayudan a caminar y a luchar. Otro elemento que nos puede ayudar aavanzar en la vida es despertar nuestra capacidad creativa. Las personas creativas que estn constantemente pensando y creando interiormente, no estn nuncasolas, su principal compaero de viaje son sus proyectos e ilusiones, y ello22 NUESTRO MOTOR EMOCIONAL. LA MOTIVACINles estimula para caminar y no parar. El mundo est lleno de personajes solitarioscreativos que pueden perfectamente vivir solos con sus proyectos y su soledad,porque para estar motivado no es necesario estar acompaado, la motivacin es un estado anmico que se lleva en el equipaje y que nos ayuda a luchary crear. Creativos en el mundo del arte, la ciencia, la msica, la publicidad, etc., existen y se desarrollan solos o acompaados; no les motiva otra cosa que lo queestn creando, es para ellos un hijo y, como un manantial, van fluyendo de sumente. La creatividad ayuda a vivir, a pasar muchos ratos de descanso y ociosolos, nicamente acompaados por sus ideas. NUESTRA VIDA PREVISIBLETodo lo que representa planificar y ordenar nuestra vida futura y hacerla previsible es motivo de orden y motivacin. Hacer una reflexin profunda de quinessomos, quines queremos ser, quines podemos ser y quines debemos ser es la frmula para acertar en nuestra planificacin personal y profesional. Establecernuestros objetivos e ilusionarnos con un gran proyecto personal, que nos estimule y sirva de motor de nuestra actividad diaria es una forma de motivar nuestravida diaria y nuestro futuro, un proyecto que tire de nosotros, que nos obliguea una perseverancia continuada y refuerce nuestra autoestima. No hay nadamejor profesionalmente que creer en un proyecto y luchar denodadamente paraconseguirlo; lo difcil es identificarlo, hay que escuchar a la mente pero tambinal corazn, l nos indicar donde est nuestra ntima vocacin, la de la actividad que noha de hacer felices y al mismo tiempo proyectarnos con xito haciael futuro. Planificar la previsibilidad de nuestra vida necesita de contemplar la mismadividida en los cinco ciclos vitales: nacimiento, crecimiento, plenitud, madurezy muerte. De forma ineludible deberemos consumir los cinco ciclos y ante cadauno de ellos deberemos prepararnos adecuadamente, pues no es lo mismo planificarnuestra vida total que cada una de las fases de la misma, porque las circunstanciascambian, nuestra fisiologa cambia, la gente que nos rodea cambia y las leyes y tendencias del mercado cambian tambin. Y es bueno que cambietodo, la vida sera ms bonita si estuviera llena de cambios, los cambios estimulan,nos despiertan, nos proyectan a nuevos proyectos y todo ello nos motiva;cuando conocemos a una nueva persona, cuando cambiamos de trabajo, cuando empezamos las vacaciones, cuando iniciamos un viaje, todo cambio esmotivador, no debemos sumirnos en la nostalgia y el inmovilismo, debemosestar activos y cambiar, porque cada fase de nuestra vida vital es muy interesantesi se toma bajo un punto de vista optimista y positivo, hasta la llegada dela edad avanzada debe representar para nosotros un reto, un desafo, ir contracorrientecon nuestra capacidad y experiencia, y volcarla a las generaciones jvenes, puede llegar a ser muy enriquecedor para todos.LA MOTIVACIN EN EL MUNDO DE LA EMPRESA 23 Encadenar retos, no dejar que nos invada la rutina ni el aburrimiento, luchar porconseguir un objetivo importante en nuestra vida, nos motiva tambin, por elreconocimiento hacia nosotros que arrastra de los dems. Cuando contemplas lavida perseverante y disciplinada de una persona, nace una sana envidia, unaadmiracin que se transmite y llega al interesado; conseguir el reconocimientodel entorno personal, familiar y profesional es quiz el mayor premio que puederecibir una persona, y vivir para conseguirlo vale verdaderamente la pena.SER FELIZ EN EL DA A DA Planificar un futuro y luchar por un gran proyecto no quiere decir que no tengamosque valorar todas las pequeas cosas que hacemos cada da, que, aunque nimias, pueden llegar a ser muy importantes, segn el valor que le queramosdar. Las cosas son ms o menos importantes no tanto por la percepcin simplistaque queramos darles sino por la motivacin emocional con que nos impliquemosen ellas. Lo mismo que los problemas, los problemas son los que son, somos nosotros los que los vemos mayores o menores, los problemas no cambian,somos nosotros que cambiamos, cuando nuestra autoestima est baja los problemas nos superan y nos aplastan, cuando, al revs, nuestra autoestima estalta, los relativizamos y su importancia es menor. EL PODERExisten los poderes fcticos, que son los inamovibles, los que siempre han existido, y que por su grado de imposicin o influencia, vienen siendo importantespara nosotros desde hace muchsimos aos: el poder poltico, el eclesistico, eldel ejrcito, el del capital, son poderes fcticos que no podremos evitar. En cambiohay otros tipos de poder que s estn a nuestro alcance, como por ejemplo: el poder mental, el de la influencia, el poder de la informacin, el poder de lajerarqua en la empresa, etc. Existen diversos tipos de poder, los cuales podemosejercerlos en funcin de las circunstancias de nuestra vida, pero ms motivadorque el propio poder es la autoridad; la autoridad no se impone, te la danlos dems a travs del reconocimiento, y el reconocimiento es uno de los factoresms trascendentes e importantes de motivacin: buscar la excelencia diaria, a travs de realizar tu trabajo bien hecho y mantener con tu entorno familiar,social y profesional un clima de cooperacin y amistad, llevan como consecuenciael reconocimiento.CREER QUE YA LO HAS HECHO TODO Nunca debemos dejar de realizar nuevas cosas, y nunca debemos dejar desoar; el hecho de haber alcanzado el xito econmico y social, y disfrutar de24 NUESTRO MOTOR EMOCIONAL. LA MOTIVACINun satisfactorio equilibrio emocional no nos tiene que llevar a la autocomplacencia y a la rutina. Si hemos colmado nuestros objetivos con la obtencin denuestros proyectos, habremos de pensar en crear otra ilusin, otro proyecto; lavida no nos llena en los momentos culminantes sino en la obtencin de pequeascosas y del camino diario, nuestra vida no puede estar condicionada a esospocos momentos de euforia y de xtasis, hemos de saber llenar todos los dascon nuestro granito de arena cotidiano. La persona que piensa que ya ha obtenidotodo y ha conseguido todo est perdida, la vida es una continua bsqueda:de la excelencia profesional, del amor, del reconocimiento social, la estabilidad econmica, etc., y a veces lo conseguimos y otras veces no, pero si llegamos alfinal feliz, hemos de considerar que este final es feliz gracias al esfuerzo y dedicacin de tantos y tantos das de trabajo diario, el cual s es el que llena nuestrosdas. No podemos vivir constantemente en la cresta de las montaas; nuestra vida ser mucho ms placentera y segura en los guarecidos valles de nuestravida. AYUDAR A LOS DEMSNo hay nada ms motivador que poder ayudar a los dems: a tus seres queridos,a tu familia, Si eres realmente un ser que se siente motivado de formatrascendente, a travs de ayudar a los dems, ya tienes la frmula para ser feliz.El bienestar de un ser querido, la sonrisa de un nio, el agradecimiento de uncolega profesional, esos s que son momentos que vale la pena vivir, son momentos en los cuales notamos que nos sentimos vivos y tiles. Ser til,saber que nuestra existencia sirve para algo importante como de ayudar a losdems, nos hace sentir llenos espritualmente, y eleva nuestro tono vital y nuestraautoestima, es mucho ms reconfortante conseguir la motivacin a travs de los dems que a travs de nosotros mismos. Los misioneros, los colaboradoresy voluntarios en las ONGs son seres que se desviven por los dems, que pasanverdaderas calamidades y momentos lmite, donde peligra su salud y su vida,pero no por ello dejan de estar motivados para ejercer la labor de ayuda a losdems.EL MOTOR DE CADA MAANA En la cama se est francamente bien, cmodo, caliente, confortable en suma,omos la radio, pensamos en nuestras actividades diarias, en lo que tendremosque hacer, en nuestros proyectos, ilusiones y problemas y en lo costoso y sacrificadoque es levantarnos. Es curioso pero hay personas que dan vueltas y vueltasantes de poner los pies en el suelo, y otras que al contrario, se despiertan ysaltan con sano espritu deportivo de la cama. Qu diferencia hay entre unos yotros, pues a unos les espera la rutina y la insatisfaccin y a los otros un trabajoestimulante que ama y le divierte; ese momento matinal de cada da describeLA MOTIVACIN EN EL MUNDO DE LA EMPRESA 25muy grficamente cul es el estado anmico de unos y de otros, sentirte motivadopara levantarte o simplemente obligado a cumplir con una obligacin y uncompromiso. Para la gente motivada, no existen las obligaciones, ni tan slopiensan en ello, les ilusiona despertar, asearse, arreglarse, ponerse guapos, cambiannormalmente de vestimenta cada da y se miran al espejo y ven a un ser gracioso y guapo, muy al contrario de lo que les pasa a los otros, que ni tansiquiera se miran al espejo, ni tienen ilusin para cambiarse de ropa Es ladiferencia entre un ser que ha sabido encontrar su verdadero entorno y vocaciny el que no lo ha sabido encontrar, claro que tambin estn las circunstancias,pero eso ya es otra cosa.LOS OBSTCULOS DEBEN SER UN INCENTIVO En la vida se presentan multitud de obstculos en nuestra vida personal y profesional;la diferencia entre una persona con temple y fortaleza moral y anmica y otra que no la tenga, es precisamente el tener una motivacin especial porsalvar los obstculos. Hay personas que la vida llana les aburre y no les estimulay otros necesitan estar sumergidos constantemente en un mar de obstculos yproblemas. Parece paradjico pero es muy cierto que superar una barrera puedellegar a representar para algunos su nica forma de subsistir; de la mima maneraque un deportista saltador de obstculos se entrena y se prepara para saltaruna valla de ms de 1, 80 metros de altura y no se detiene hasta alcanzar y superardicha altura, muchas personas necesitan ir poniendo barreras y obstculos asu vida para que sirvan de motor y acicate a su forma de subsistencia. Los seresh