U8. reclutamiento y selección [modo de compatibilidad]
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UNIDAD 88
RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES
J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
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Contenidos
1. Reclutamiento y selección de vendedores2. Formación del vendedor3. Planificación de la formación3. Planificación de la formación4. Motivación de vendedores5. Remuneración del equipo de ventas
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1
RECLUTAMIENTOY SELECCIÓN
DE VENDEDORES
RECLUTAMIENTOY SELECCIÓN
DE VENDEDORES
J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
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RECLUTAMIENTOY SELECCIÓN
NECESIDAD DE CUBRIRUN PUESTO DE TRABAJO
DESCRIPCIÓN DEL PUESTODEL VENDEDOR
DETERMINACIÓN DEL PERFIL
Jefe de VentasDirección de la Empresa
Dptº de PersonalEmpresa Externa
• Perfil profesional
Responsabilidad
DETERMINACIÓN DEL PERFILDEL CANDIDATO
BÚSQUEDA DE CANDIDATOS
• Perfil profesional• Perfil personal
Profesiograma
Fuentes internas
Fuentes externas
Personal de la empresa
• Anuncios• Agencias de empleo
• Centros de enseñanza• Colegios profesionales• Archivo de solicitudes
• Recomendaciones
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CLASIFICACIÓN DE CANDIDATOS
DESECHABLES POSIBLES INTERESANTES
TOMA DE CONTACTO
• Exámenes• Tests picotécnicos
Carta de agradecimiento
PRUEBAS
ENTREVISTA DE SELECCIÓN
SELECCIÓN
INCORPORACIÓN
Comprobación referencias
• Tests picotécnicos• Técnicas simulación
• Role Playing• Dinámica de grupo
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FORMACIÓN DEL VENDEDORFORMACIÓN DEL VENDEDOR
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FORMACIÓN DEL VENDEDOR
Preparación,Preparación,tanto teórica como práctica,
para ejercer el puesto de trabajo
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CONOCIMIENTOS Y FORMACIÓNDEL VENDEDOR
CONOCIMIENTOS Y FORMACIÓNDEL VENDEDOR
PROPIA EMPRESA PRODUCTO COMPETENCIA CLIENTES
CONOCIMIENTOS SOBRE PRODUCTOS-MERCADO
CONOCIMIENTOS PROFESIONALES ESPECÍFICOS
MARKETINGORGANIZACIÓN
DE LA VENTATÉCNICAS DE
VENTAIDIOMAS YOFIMÁTICA
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�Su historia�Funcionamiento�Organización�Departamentos
PROPIA EMPRESA
�Departamentos�Políticas de la empresa: lo que
la empresa puede y no puede hacer
�Identificarse con la empresa
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� De qué materiales está hecho.� La forma en que está fabricado.� La marca y prestigio de la misma y del fabricante.� Presentación:
• Colores, tallas, tamaños, medidas, peso, etc.• Estilo.• Envasado, empaquetado, etc.
Usos y utilidades.
PRODUCTO
� Usos y utilidades.� Manejo y forma de utilizarlo.� Almacenamiento.� Mantenimiento:
• Cuidados o normas de uso.• Reparación.• Repuestos y dónde encontrarlos.
� Servicio de entrega.� Las garantías.� El servicio posventa.� Precio y financiación.� Los consejos y asesoramiento (teléfono del
consumidor; cursos del manejo del producto, etc.).� Etc.
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Política comercialSus normas
COMPETENCIA
Sus normasSistemas de distribuciónProductos que comercializan
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Los clientes :Quienes sonDonde estánNecesidades del consumidor
CLIENTES
Necesidades del consumidorCual es su potencial de compraA quien compran...
El entorno del cliente
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• Que tipo de acciones comerciales debe llevar a cabo
• Conocer el resto de acciones que se van a llevar a cabo para actuar en concordancia:
MARKETING
llevar a cabo para actuar en concordancia:– Publicidad– Relaciones públicas– Promoción de ventas, etc.
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Técnicas de organización y planificación del trabajoDiseño de rutas de venta
ORGANIZACIÓNDE LA VENTA
Diseño de rutas de ventaOrganización de ficheros de clientesSelección de clientesProspección de clientes, etc.
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Fases que conlleva la venta,Fases que conlleva la venta,
TÉCNICAS DEVENTA
venta,desde la presentación hasta el cierre
venta,desde la presentación hasta el cierre
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• Idiomas• Manejo de ordenadores para:
– Escribir cartas comerciales
IDIOMAS YOFIMÁTICA
– Escribir cartas comerciales– Manejo de la agenda electrónica– Manejo de bases de datos de
clientes
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3
PLANIFICACIÓN DE LA
FORMACIÓN
PLANIFICACIÓN DE LA
FORMACIÓN
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PLANIFICACIÓN DE LA FORMACIÓN DE LOS VENDEDORES
Determinación de las necesidadesde formación
Establecimiento de los objetivosde la formación
• Aumentar la productividad• Mejorar las relaciones con los clientes• Mejorar la gestión del tiempo y del territorio• Motivación de los vendedores• Disminución de la rotación de los vendedores
• Formación sobre el terreno• Formación en el aula
Dónde
Nuevas incorporaciones Comerciales actuales
Evaluación del programa
Implantación del programa
Métodos de formación
• Formación en el aula
• Propio personal de la empresa• Consultores externos
• Conferencia• Role Playing• Mesas redondas• Retiros• Método del caso• Cursos multimedia
• El Manual de ventas
Cómo
Quién
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4
MOTIVACIÓNDE VENDEDORES
MOTIVACIÓNDE VENDEDORES
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PROFESIÓN DE VENDEDOR
COMPLEJA POR FACTORES COMO
• Alta rotación del personal• Remuneración inestable• Fuerte competencia• Pocas barreras de entrada• Desprestigio social
INCIDENCIA NEGATIVAEN LA
LABOR DIARIA
NECESIDADDE
MOTIVACIÓNAUTOMOTIVACIÓN
MOTIVACIÓNPOR PARTE
DE LA EMPRESAJ.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
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Necesidad de estima y posición social
Necesidad de autorrealización
Las necesidades tienen una cierta prioridad. Una vez que lasnecesidades básicas están satisfechas, la persona dirige su atención
a otras necesidades de nivel superior.
Teoría de la jerarquía de las necesidades. Maslow
Necesidades fisiológicas básicas
Necesidad de seguridad
Pertenencia y actividad social
Necesidad de estima y posición social
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No motivadores en si mismosAltamente desmotivadora su ausencia
FACTORES MOTIVADORES
Su ausencia no desmotivaSu presencia motiva
Teoría de los dos factores. Herzberg
FACTORES HIGIÉNICOS
• Política de recursos humanos adecuada
• Clima de relaciones interpersonales
• Condiciones físicas del trabajo
• El salario
• Categoría profesional
• Gusto y vocación por el trabajo
• Éxito profesional
• Trabajo bien hecho
• Responsabilidad
• Recompensas económicas / otras
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Teoría de las expectativas. Vroom
ESFUERZO RESULTADO RECOMPENSA
La motivación interna no es
relevante
Motivación de una persona para alcanzar
una meta
Impulso motivador
Incentivar paramotivar
Valor otorgado a la meta
Expectativa de poderalcanzarla
Valor otorgado a la metapor la expectativade conseguirla
LA MOTIVACIÓN DE UNA PERSONA CRECE CUANTO MAYOR ES EL VALOR QUEÉSTA CONCEDA A LA META QUE QUIERE CONSEGUIR Y CUANT AS MÁS
POSIBILIDADES TENGA DE LOGRARLAJ.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
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Teoría de la Equidad. Stacey Adams
Los individuos valoran su recompensa en comparación con la recompensa de los demás
RECOMPENSA JUSTA
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5
REMUNERACIÓNDEL
EQUIPO DE VENTAS
REMUNERACIÓNDEL
EQUIPO DE VENTAS
5
J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
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Características deseables del plan de remuneraciones
PARA LA EMPRESA PARA EL VENDEDOR
• Atractivo• Equitativo• Que proporcione estabilidad• Atractivo
• Motivador• Funcionar como guía de actuación• Fácil de administrar
• Que proporcione estabilidad• Que incentive el esfuerzo• Fácilmente entendible• Incentivos: devengo y cobro próximos
en el tiempo
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Técnicas de remuneración de vendedores
Sueldo fijo
Comisiones
TÉCNICA CARACTERÍSTICA
Salario independiente delvolumen de ventas
% sobre ventas
Primas
Premios
Otros gastos
Cifra fija al alcanzar objetivo
Incentivos no dinerarios
Manutención, viajes, etc.
SistemasMixtos
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Perfil del puesto
Perfil del candidato
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1.Muy contraproducente
2.Contraproducente
3.Indiferente
4.Deseable
5.Muy deseable
PROFESIOGRAMA
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