Un modelo de gestión de carterasUn modelo de gestión de carteras

GREF Diciembre 2004

En 1959...En 1959...

Cambios en el mercadoCambios en el mercado

Concentración de proveedores de servicios financieros.Incremento de la agresividad comercial de las entidades.Uso creciente de la tecnología.Disminución de labores administrativas. Menor afluencia de clientes a las oficinasIncremento en la exigencia y en la disposición al cambio de entidad de los clientes.Tipos de interés en mínimos históricos.

... pese a todo hay cosas que no cambian...... pese a todo hay cosas que no cambian...

... y la oficina sigue siendo el principal canal de contacto...

... y el CLIENTE cada vez es más importante...... y el CLIENTE cada vez es más importante...

Cambios en el mercadoCambios en el mercado

Ajustes de la estrategia

Banca de relación

Satisfacción

Calidad de servicio

Asesoramiento personalizado

Proactividad

Modelo organizativo y de gestión

Sistema de Información

Herramientas de apoyo a la venta

Nuevas áreas de negocio

Gestión de venta de los administrativos

Nuevas tecnologías

Cambios en el mercadoCambios en el mercado

Ajustes de la estrategiaCultura

Estructuras organizativas

Sistemas de Información

Capacitación

Retribución

Funciones de los puestos

Cultura

Gestión integral y relación personalizada

Sistematización del conocimiento del cliente

Proactividad

Beneficio compartido con el cliente

Objetivos compartidos vs Objetivos individuales

Estructuras organizativas

Nuevos puestos de gestión comercial

El papel comercial de los administrativos

Redistribución de cargas de trabajo

Sistemas de Información

Planificación y gestión de carteras

Herramientas de apoyo a la venta

Funciones de los puestos

Asesoramiento

Responsabilidad sobre objetivos individuales

Movilización de equipos comerciales

Retribución

Adaptación del sistema retributivo

Capacitación

Reasignación de puestos de gestión

Actualización de conocimiento y actitudes

CapacitaciónCapacitación

Capacitación

gestores

actitudes

conocimientos

selección

Incremento número

Equipo de proyecto

Implicación

herramientas

modelo

habilidades