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www.iseamcc.net 0 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
Una iniciativa promovida por …
Y que cuenta con el patrocinio de…:
www.iseamcc.net 1 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
Lanzadera de
nuevos
negocios.
Módulo 2
Metodología elaborada para…
www.iseamcc.net 2 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
Aplica los principios de la heurística exploradora al plan de lanzamiento de tu proyecto
empresarial.
Principio Aplicación práctica
“Hay un piloto en el avión”
La proactividad debe ser el principal driver de
explotación de la oportunidad.
“La manta hecha a partir de retales”. Crear alianzas con otros emprendedores y
agente que compartan el principio de la
“máxima pérdida admisible”.
“La Limonada”. Sacar partido de las contingencias,
detrayendo consecuencias de las sorpresas,
en lugar de tratar de evitarlas u obviarlas.
“Máxima pérdida admisible”. Comprometer anticipadamente aquello que se
está dispuesto a perder, en lugar de calcular
el retorno potencial del proyecto.
“Pájaro en mano” Comienza con los medios a tu alcance. No
esperes a la oportunidad perfecta o la idea
sublime.
0. Aplicación de los conocimientos adquiridos en el módulo anterior.
www.iseamcc.net 3 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
Aplica los principios de la heurística exploradora al plan de lanzamiento de tu proyecto
empresarial.
Principio Aplicación práctica a mi proyecto
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0. Aplicación de los conocimientos adquiridos en el módulo anterior.
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Aplica el principio de la “Limonada "a tu proyecto empresarial: Identifica las
razones por las cuales tu negocio está abocado al fracaso.
Causa de fracaso del proyecto
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0. Aplicación de los conocimientos adquiridos en el módulo anterior.
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… Y especifica las contramedidas que tienes previsto adoptar para reconducir la
situación.
Causa de fracaso del proyecto
Contramedida adoptada
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0. Aplicación de los conocimientos adquiridos en el módulo anterior.
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Módulo 2:
Diseño de la
Propuesta de
Valor.
Metodología elaborada para…
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El Módulo aborda el diseño de la Propuesta de Valor de la Startup.
1.- Objetivos del Módulo
CONSTATACIÓN
Las innovaciones que dan origen a
las nuevas actividades empresariales.
Preparación y representación del
“elevator pitch” de la propuesta de
valor.
Rediseño de la propuesta de valor a
la luz del conocimiento de la
experiencia del cliente.
Diseño de la versión inicial del
“Producto Mínimo Viable”.
CONTENIDOS
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Las empresas NO surgen a partir de ideas “sublimes”…
2. Las innovaciones que dan origen a las nuevas actividades empresariales.
Las empresas de base tecnológica únicamente suponen el 4% de las empresas de nueva creación en Francia.
Fuente: Entrepreneurship and New Value Creation. Alain Fayolle. 2007.
En pocas ocasiones el nacimiento de una empresa excelente ha estado ligada a la puesta en práctica de una gran idea de producto ó servicio.
Las empresas excelentes han protagonizado sus mejores iniciativas como resultado de la experimentación, la prueba y el error y, en ocasiones, por puro accidente.
Fuente: “Built to last”. James C. Collins & Jerry I. Porras.1994
www.iseamcc.net 9 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
Premisa de partida: las empresas
son promovidas por individuos
apasionados por una determinada
temática o especialidad técnica.
El entorno actividad habitual de las empresas constituye la principal fuente de ideas
para el lanzamiento de nuevos negocios.
71%
20%
4%
5%
Descubrimiento accidental
Replicar o modificar una idea detectada en el empleo anterior
Búsqueda sistemática de oportunidades de negocio
Otros
Las fuentes de inspiración para la creación de nuevas empresas en USA. Fuente: Amar Bhidé.
2. Las innovaciones que dan origen a las nuevas actividades empresariales.
www.iseamcc.net 10 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
¿De dónde surgen las nuevas empresas?: La teoría y la realidad.
CONSTATACIÓN
Registro de patentes,
Organismos Públicos (ESA,
CERN,...) y OPIs (CSIC, EIT,…)
Transferencia de tecnología,
Ferias profesionales.
TEORÍA
CONSTATACIÓN
Situaciones de satisfacción /
insatisfacción personal,
Experiencia profesional previa,
Hobbies y aficiones,
Ideas rechazadas por la
anterior empresa,
Ideas generadas en contacto
con los clientes.
REALIDAD
CONSTATACIÓN
4%
CONSTATACIÓN
96%
2. Las innovaciones que dan origen a las nuevas actividades empresariales.
www.iseamcc.net 11 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
La innovación y el emprendimiento protagonizados por usuarios avanzados.
Numerosas innovaciones han sido generadas por parte de
“usuarios innovadores” en lugar de las empresas.
Por ejemplo, la bicicleta de montaña fue creada por un
grupo de usuarios que sintieron el impulso de innovar para
adaptar sus bicicletas convencionales a las exigencias de
pistas situadas en zonas poco accesibles.
El resultado fue la creación de una nueva categoría de
producto y el rediseño de la propia industria de
manufactura de las bicicletas: Así, en 2004, solo en los
Estados Unidos, las bicicletas de montaña y el
equipamiento suplementario suponían el 65% de las ventas
totales del sector.
El análisis de los datos relativos a 4.928 empresas creadas
en USA en 2004, revela que el 10,7% correspondían a
empresas lanzadas por usuarios. El 46,5% de las empresas
creadas sobre la base de un producto o servicio innovador
correspondían a empresas lanzadas por usuarios. Fuente: Who are the User Entrepreneurs?. Sonali K. Shah et all. The Kauffman
Foundation. 2012.
2. Las innovaciones que dan origen a las nuevas actividades empresariales.
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3. Elevator Pitch
Es una descripción concisa del
negocio y de su propuesta de valor,
preparada con anticipación, e
interpretada en reiteradas ocasiones.
La denominación "Elevator Pitch"
refiere la idea de que un
emprendedor debería de ser capaz de
llevar a cabo la descripción de su
negocio en el tiempo que un
ascensor lleva a cabo un
desplazamiento (es decir, en menos
de 1 minuto).
Introducción al “Elevator Pitch”.
CONSTATACIÓN
QUÉ ES EL ELEVATOR PITCH
www.iseamcc.net 13 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
3. Elevator Pitch
CONSTATACIÓN
La técnica del "Elevator Pitch" se utiliza con
frecuencia por parte de los emprendedores
para vender su idea de negocio a un
inversor potencial con objeto de obtener
financiación para el lanzamiento de su
negocio.
Por su parte los inversores, que no tienen
tiempo disponible para analizar todas las
propuesta que les llegan, juzgan la
idoneidad de una idea de negocio por la
calidad del "Elevator Pitch" del promotor.
Esta técnica les permite descartar ideas de
negocio no prometedoras o,
alternativamente, emprendedores sin la
suficiente capacidad o experiencia.
Introducción al “Elevator Pitch”
QUÉ ES EL ELEVATOR PITCH
www.iseamcc.net 14 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
3. Elevator Pitch
CONSTATACIÓN
¿Quién es el cliente?
¿Qué problema del cliente o
necesidad pretende resolver tu
propuesta de valor?
Cómo resolverá tu negocio el
problema del cliente.
Cómo trabaja o funciona tu producto
o servicio.
¿Porque tendría que ayudarte?: ¿Qué
hace a tu negocio diferente? ¿Cuál es
su diferenciador único del producto?
¿Qué necesitas para llevar a la
práctica tu idea de negocio?
Introducción al “Elevator Pitch”
PREPARACIÓN DEL ELEVATOR PITCH
www.iseamcc.net 15 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
3. Elevator Pitch
CONSTATACIÓN
Para (el cliente objetivo),
que tiene (la necesidad o problema),
mi producto (nombre del producto)
es (categoría de producto o servicio)
que le aporta (un beneficio clave),
y que a diferencia de (empresa
competidora), el producto aporta
(diferenciador único).
ESTRUCTURA DEL ELEVATOR PICTH
www.iseamcc.net 16 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
3. Elevator Pitch
CONSTATACIÓN
MOBILEDOUGH está dirigido a (ejecutivos atareados
que viajan constantemente) y que necesitan (realizar
reportes de gastos en el menor tiempo posible),
MOBILEDOUGH es (una herramienta de fácil uso
para el registro y seguimiento de los gastos)
que proporciona (un reporte detallado de los gastos
semanales en menos de diez minutos)
y que a diferencia de (otros softwares de reporte de
gastos, MOBILEDOUGH escanea y presenta para su
revisión un reporte en los 10 formatos más
difundidos).
EJEMPLO
www.iseamcc.net 17 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
3. Elevator Pitch
CONSTATACIÓN
1. Preparación del "Elevator
Pitch" de tu propuesta de
negocio.
2. Representación del
"Elevator Pitch" de tu
propuesta de negocio ( 1
minuto por participante)
3. Feedback a cargo de los
asistentes.
Actividad “Elevator Pitch”
ACTIVIDAD
www.iseamcc.net 18 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
4. Rediseño de la propuesta de valor a la luz del
conocimiento de la experiencia del cliente.
LEONARDO DA VINCI (1442 – 1519)
EL INVENTOR
• El símbolo del hombre del Renacimiento, genio
universal cuya curiosidad infinita sólo puede ser
equiparable a su capacidad inventiva.
• Es considerado como uno de los más grandes
pintores de todos los tiempos y, probablemente, la
persona con el mayor número de talentos en
múltiples disciplinas que jamás ha existido.
• Como científico, hizo progresar el conocimiento en
las áreas de anatomía, la ingeniería civil, la óptica y
la hidrodinámica.
• Como inventor, concibió ideas muy adelantadas a
su tiempo, tales como el helicóptero, el carro de
combate, el submarino y el automóvil.
• Muy pocos de sus proyectos llegaron a construirse,
puesto que la mayoría no eran realizables aún en
esa época.
¿Una buena idea o una oportunidad de negocio? La diferencia entre dos genios….
www.iseamcc.net 19 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
THOMAS ALVA EDISON (1847 – 1931)
Fue un empresario y un prolífico inventor estadounidense que patentó más de mil inventos (durante su vida adulta un invento cada quince días) y contribuyó a darle, tanto a Estados Unidos como a Europa, los perfiles tecnológicos del mundo contemporáneo: las industrias eléctricas, un sistema telefónico viable, el fonógrafo, las películas, etc.
En 1880 se asocia con J.P. Morgan para fundar General Electric.
EL EMPRENDEDOR
¿Una buena idea o una oportunidad de negocio? La diferencia entre dos genios….
4. Rediseño de la propuesta de valor a la luz del
conocimiento de la experiencia del cliente.
www.iseamcc.net 20 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
JOSEPH ALOIS SCHUMPETER (1883 – 1950)
LA DIFERENCIA
“El inventor concibe ideas, el emprendedor las lleva a la práctica”.
¿Una buena idea o una oportunidad de negocio? La diferencia entre dos genios….
4. Rediseño de la propuesta de valor a la luz del
conocimiento de la experiencia del cliente.
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ACTIVIDAD: Identificar las necesidades de los clientes y optimizar la propuesta de valor.
CONSTATACIÓN
Asegurarse de que
nuestra propuesta de
valor da respuesta a
un problema o
necesidad del cliente
(real o potencial).
OBJETIVO
4. Rediseño de la propuesta de valor a la luz del
conocimiento de la experiencia del cliente.
www.iseamcc.net 22 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
ACTIVIDAD: Identificar las necesidades de los clientes y optimizar la propuesta de valor.
CONSTATACIÓN
La vida es
demasiado corta
como para perder el
tiempo desarrollando
productos que nadie
quiere!
LEMA
4. Rediseño de la propuesta de valor a la luz del
conocimiento de la experiencia del cliente.
www.iseamcc.net 23 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
ACTIVIDAD: Identificar las necesidades de los clientes y optimizar la propuesta de valor.
CONSTATACIÓN
La definición de una propuesta de
valor comienza por la comprensión de
las “tareas / objetivos” que pretende
cumplimentar / obtener el cliente.
La cuestión es simple: los clientes no
compran productos, más bien
adquieren la posibilidad de llevar a
cabo una tarea o cumplimentar un
objetivo.
A modo de ilustración: Los clientes no
compran taladros, adquieren un medio
que les posibilita el practicar orificios
en las paredes.
PREMISA BÁSICA
4. Rediseño de la propuesta de valor a la luz del
conocimiento de la experiencia del cliente.
www.iseamcc.net 24 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
ACTIVIDAD: Identificar las necesidades de los clientes y optimizar la propuesta de valor.
CONSTATACIÓN
¿A qué problema del cliente pretendemos dar
respuesta?
¿Cómo resuelven en la actualidad los clientes sus
problemas?
Si tuviéramos una varita mágica, ¿Cómo
resolveríamos el problema y alteraríamos la
experiencia del cliente?
¿Cómo resuelve nuestra propuesta de valor los
problemas del cliente? ¿Estarán los clientes
dispuestos a pagar por resolver sus problemas?
¿Cuáles son los beneficios que obtendrían?
¿El problema es compartido por un conjunto
suficiente de clientes como para que pueda dar
lugar a un negocio con potencial de mercado?
PREGUNTAS
4. Rediseño de la propuesta de valor a la luz del
conocimiento de la experiencia del cliente.
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CONSTATACIÓN
Desarrollar una descripción de un día en
la vida del cliente (antes de implantar la
propuesta de valor)
Identificar los “puntos de fricción” o
“penalidades” que sufre el cliente en el
curso de su experiencia.
Identificar cómo resuelven en la
actualidad los clientes sus problemas.
Identificar cómo resuelve nuestra
propuesta de valor los problemas del
cliente.
ACTIVIDAD
ACTIVIDAD: Descripción de la experiencia del cliente (Un día en la vida del cliente)
4. Rediseño de la propuesta de valor a la luz del
conocimiento de la experiencia del cliente.
www.iseamcc.net 26 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
ACTIVIDAD: Descripción de la experiencia del cliente (Un día en la vida del cliente)
4. Rediseño de la propuesta de valor a la luz del
conocimiento de la experiencia del cliente.
www.iseamcc.net 27 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
ACTIVIDAD: Descripción de la experiencia del cliente (Un día en la vida del cliente)
Tarea / Actividad que pretende desarrollar el cliente
Problemas, puntos de fricción o penalidades del cliente
Cómo resuelve en la actualidad sus problemas el
cliente.
Soluciones aportadas por nuestra propuesta de valor
4. Rediseño de la propuesta de valor a la luz del
conocimiento de la experiencia del cliente.
www.iseamcc.net 28 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
ACTIVIDAD: Desarrollar el Canvas de la Propuesta de Valor.
Productos y Servicios
Elementos de creación de beneficios para el cliente
Elementos de minoración de penalidades para el cliente
Beneficios para el cliente
Penalidades para el cliente
Tareas / objetivos del cliente
Propuesta de Valor Segmento de clientes
Fuente: Alexander Osterwalder. 2012.
4. Rediseño de la propuesta de valor a la luz del
conocimiento de la experiencia del cliente.
www.iseamcc.net 29 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
ACTIVIDAD: Desarrollar el Canvas de la Propuesta de Valor.
Beneficios para el cliente
Penalidades para el cliente
Tareas / objetivos del cliente
Segmento de clientes
Fuente: Alexander Osterwalder. 2012.
CONSTATACIÓN
Para cada uno de los segmentos de clientes
identificados….:
1. Especificar que trabajos u objetivos
pretende desarrollar el cliente,
2. Identificar qué “penalidades” o “puntos de
fricción” se detectan en dichas actividades.
3. Identificar qué “beneficios” aportaría una
solución ideal a las “penalidades” o
“puntos de fricción” que se detectan en la
experiencia del cliente.
Procedimiento
1 2
3
4. Rediseño de la propuesta de valor a la luz del
conocimiento de la experiencia del cliente.
www.iseamcc.net 30 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
ACTIVIDAD: Desarrollar el Canvas de la Propuesta de Valor.
Fuente: Alexander Osterwalder. 2012.
CONSTATACIÓN
Para la propuesta de valor que se pretende
materializar…:
1. Especificar el paquete de productos y
servicios que se propugna.
2. Identificar cómo estos P&S generarán
beneficios a los clientes.
3. Identificar cómo estos P&S permitirán
eliminar las “penalidades” o “puntos de
fricción” que se detectan en la experiencia
del cliente.
Procedimiento
Productos y Servicios
Elementos de creación de beneficios para el cliente
Elementos de minoración de penalidades para el cliente
Propuesta de Valor
1 2
3
4. Rediseño de la propuesta de valor a la luz del
conocimiento de la experiencia del cliente.
www.iseamcc.net 31 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
Ejemplo: Servicios de Diseño e Integración de Sistemas de ERICCSON.
Beneficios para el cliente
Penalidades para el cliente
Tareas / objetivos del cliente
Segmento de clientes
• Creación de una empresa de telefonía móvil sin experiencia previa en la gestión de infraestructuras sofisticadas.
• Para ello precisa desarrollar una infraestructura de red para telefonía móvil de 4G.
• Carencia de técnicos capacitados para el diseño y despliegue de las tecnologías.
• La integración de sistemas y tecnologías de red de procedencia diversa es una tarea compleja, que requiere de capacidades técnicas y de gestión muy complejas.
• Problemas de fiabilidad, desviaciones en tiempos y costes en el desarrollo de la red.
• Pérdida de oportunidad por el retraso en la entrada en régimen de las infraestructuras.
• Concentrarse en las actividades críticas del negocio de la operadora de telefonía móvil.
• Reducción de los costes de estructura indirecta asociada a perfiles profesionales muy sofisticados.
• Período de entrada en carga del negocio reducida al mínimo como consecuencia de la rapidez en el despliegue de la infraestructura de la red.
• Fiabilidad y calidad de las prestaciones de la red.
4. Rediseño de la propuesta de valor a la luz del
conocimiento de la experiencia del cliente.
www.iseamcc.net 32 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
Ejemplo: Servicios de Diseño e Integración de Sistemas de ERICCSON.
Productos y Servicios Elementos de creación de beneficios para el cliente
Elementos de minoración de penalidades para el cliente
Propuesta de Valor
• Una interlocución única para todo el proceso de diseño y planificación de redes de telefonía móvil de 4G.
• Completa responsabilidad del suministro en manos de un proveedor único: elimina la necesidad de interlocución e integración de la oferta de proveedores de sistemas e infraestructuras.
• Fiabilidad de las prestaciones de la red, aseguramiento de la calidad del servicio y reducción del tiempo de ejecución como consecuencia de la experiencia adquirida por el proveedor.
• Minoración de los costes de estructura indirecta y variabilidad los costes de explotación de redes de telefonía móvil de 4G.
• Explotación de la oportunidad de negocio asegurando el despliegue diligente de las infraestructuras de red necesarias.
• Aportación de competencias técnicas sofisticadas para el diseño y el despliegue de las tecnologías.
• Experiencia en la integración de sistemas y tecnologías de red de procedencia diversa.
• Aseguramiento de la fiabilidad y la calidad del servicio de las infraestructuras de la red.
• Servicios integrales para el diseño y planificación del despliegue de redes de telefonía móvil de 4G.
• Integración de sistemas de procedencia diversa y construcción de las infraestructuras de las redes de telefonía móvil en modalidad llave en mano.
• Outsourcing integral del mantenimiento y operación de las infraestructuras de redes de telefonía móvil de 4G.
4. Rediseño de la propuesta de valor a la luz del
conocimiento de la experiencia del cliente.
www.iseamcc.net 33 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
Un concepto fundamental asociado con el ciclo de experimentación y aprendizaje es
el…
CONSTATACIÓN
El “Producto Mínimo Viable”
constituye una primera síntesis de
la propuesta de valor,
Que se caracteriza por su sencillez,
… Y por agrupar aquellas
prestaciones de producto / servicio
que darían respuesta al problema
fundamental del cliente.
PRODUCTO MÍNIMO VIABLE
3. El desarrollo de la Startup
www.iseamcc.net 34 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
El “Producto Mínimo Viable” constituye una expresión minimalista de la propuesta
de valor, por cuanto…:
CONSTATACIÓN
Constituye un medio para evitar
costes prematuros de desarrollo
de producto,
Una estrategia para acercar el
producto a los potenciales
clientes,
…Y una herramienta que permite
maximizar el aprendizaje acerca
del cliente en el período más corto
de tiempo.
PRODUCTO MÍNIMO VIABLE
3. El desarrollo de la Startup
www.iseamcc.net 35 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
Método más adecuado para definir el “Producto Mínimo Viable”:
CONSTATACIÓN
En lugar de preguntar
explícitamente a los clientes por
las prestaciones X, Y, Z…
Habría que preguntarse por…
¿Cuál seria el problema más
pequeño o menos complicado por
el cual el cliente estaría dispuesto
a pagar para que fuera resuelto?
PRODUCTO MÍNIMO VIABLE
Fuente: The Startup Owner’ s Manual. Steve Blank and
Bob Dorf. 2012.
3. El desarrollo de la Startup
www.iseamcc.net 36 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
ACTIVIDAD: Revisar el Canvas de la Propuesta de Valor y definir el Producto Mínimo Viable.
CONSTATACIÓN
1. ¿Cuál seria el problema más
pequeño o menos complicado
por el cual el cliente estaría
dispuesto a pagar para que
fuera resuelto,…
2. …Y que mi Startup podría
suministrar con los recursos
mínimos disponibles?
Procedimiento
Productos y Servicios
Elementos de creación de beneficios para el cliente
Elementos de minoración de penalidades para el cliente
Propuesta de Valor
1 2
3 Fuente: The Startup Owner’ s Manual. Steve Blank and
Bob Dorf. 2012.
3. El desarrollo de la Startup
www.iseamcc.net 37 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
Premisas fundamentales para un nuevo modelo de referencia…:
CONSTATACIÓN
Las Startups son organizaciones diseñadas para explorar
e identificar un Modelo de Negocio viable, susceptible de
ser reproducido y desarrollado.
El Modelo de Negocio de una nueva actividad empresarial
no es más que un conjunto de hipótesis que no han sido
validadas por el mercado.
Es necesario evaluar la validez de nuestra propuesta de
valor con los clientes: En la mayor parte de las ocasiones
los clientes no se comportan como se asume en el
Modelo de Negocio.
De hecho, no hay un Modelo de Negocio que sobreviva al
contacto con el primer cliente!
PREMISAS
Fuente: Steve Blank and Bob Dorf. 2012.
4.- La hoja de ruta del proceso emprendedor.
www.iseamcc.net 38 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
Premisas fundamentales para un nuevo modelo de referencia…:
CONSTATACIÓN
Serán necesarios varios ciclos de experimentación y
aprendizaje para obtener un Modelo de Negocio válido.
Por ello, las Startup cambian frecuentemente de Modelo
de Negocio hasta lograr consolidar uno que sea viable.
Esta práctica se conoce por “pivotar” o reformular.
… El Reto radica en hacerlo antes de quedarse sin los
recursos existentes para lanzar la actividad!!
PREMISAS
Fuente: Steve Blank and Bob Dorf. 2012.
4.- La hoja de ruta del proceso emprendedor.
www.iseamcc.net 39 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
Premisas fundamentales para un nuevo modelo de referencia…:
CONSTATACIÓN
El proceso de experimentación y validación
emprendedora pretende resolver una cuestión
crítica para la viabilidad del negocio: Si la
Propuesta de Valor es…:
Deseable: ¿Es algo atrayente que los clientes
desean?
Factible: ¿Es técnica y organizativamente
factible?
Viable: ¿Es económicamente viable?
PREMISAS
Fuente: Steve Blank and Bob Dorf. 2012.
4.- La hoja de ruta del proceso emprendedor.
www.iseamcc.net 40 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
La Hoja de Ruta del proceso emprendedor contempla las fases de Exploración y Articulación del ciclo de vida de la startup.
EXPLORAR
ARTICULAR
EXPLOTAR
4.- La hoja de ruta del proceso emprendedor.
www.iseamcc.net 41 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
EXPLORAR ARTICULAR
Asociar un problema del cliente a su solución.
Especificar una propuesta de valor que resuelva un problema del cliente.
Asociar el problema a un mercado potencial
Validar si vamos a desarrollar algo que la gente desea.
Conexión entre el problema y la solución.
Producto Mínimo Viable.
Conexión entre el producto y el mercado.
Modelo de negocio validado. Procedimientos de marketing y
ventas validados.
Resultado pretendido
Constituyentes
La Hoja de Ruta del proceso emprendedor contempla las fases de Exploración y Articulación del ciclo de vida de la startup.
4.- La hoja de ruta del proceso emprendedor.
www.iseamcc.net 42 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
El proceso de experimentación emprendedora.
4.- La hoja de ruta del proceso emprendedor.
CONSTATACIÓN
La fase de experimentación emprendedora
comienza con el establecimiento de un
conjunto de hipótesis que establecen
predicciones sobre las que se fundamenta
la Propuesta de Valor.
Esta fase de experimentación
emprendedora se construye a partir de la
visión de la startup.
El objetivo de la experimentación
emprendedora consiste en descubrir cómo
construir un negocio viable a partir de
dicha visión.
Experimentación emprendedora
www.iseamcc.net 43 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
El proceso de experimentación emprendedora.
4.- La hoja de ruta del proceso emprendedor.
CONSTATACIÓN
Fase 1: Trasladar la visión a hipótesis.
Se trata de especificar las hipótesis sobre las que se fundamenta nuestra Propuesta de
Valor. Estas pueden corresponder a las siguientes categorías:
Las Hipótesis de Cliente: corresponde al perfil del cliente, sus características de
segmentación socio-demográficas y sus motivaciones.
Las Hipótesis del Problema que pretendemos resolver: Se parte de la perspectiva de que
existe un problema que es relevante para los clientes. Supone validar que existe un
grupo de clientes que padece el problema y que es algo relevante que merece ser
resuelto.
Las hipótesis de la Solución: relativa a la Propuesta de Valor susceptible de resolver el
problema que padece el cliente. Son las hipótesis relacionadas con las características
del producto o servicio, sus beneficios para el cliente y la forma de realizar el suministro.
1
CONSTATACIÓN
Fase 2: Llevar a cabo experiencias para testear las hipótesis.
Definir un conjunto de experiencias que permitirán testear las hipótesis sobre las que se
fundamenta la Propuesta de Valor y llevar a la práctica tales experimentos.
2
www.iseamcc.net 44 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
El proceso de experimentación emprendedora.
4.- La hoja de ruta del proceso emprendedor.
CONSTATACIÓN
Fase 3: Evaluar los resultados de las experiencias y detraer conclusiones.
Evaluar y obtener conocimiento a partir de la comparación entre la predicción original y los
resultados de la experimentación.
3
CONSTATACIÓN
Fase 4: Validar o reformular.
Las enseñanzas detraídas en el curso de la experimentación emprendedora pueden dar
lugar a la necesidad de reformular las hipótesis que efectan a la Propuesta de Valor.
Se trata de concluir si es posible avanzar en el desarrollo del negocio o, eventualmente, si
es necesario reformular e iterar una vez más el ciclo.
4
www.iseamcc.net 45 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
La hoja de ruta del proceso emprendedor.
Definir las
Hipótesis
Experimentar
Evaluar los
resultados
Validar o
Reformular
EXPLORAR
PRODUCTOS
Conexión entre el problema y la solución
Producto mínimo viable
Definir las
Hipótesis
Experimentar
Evaluar los
resultados
Validar o
Reformular
ARTICULAR
PRODUCTOS
Conexión entre el producto y el mercado.
Modelo de negocio validado.
EXPLOTAR
Desarrollo de la organización funcional del negocio
Procedimientos de marketing y ventas validados.
Iteración/ Reformulación
4.- La hoja de ruta del proceso emprendedor.
www.iseamcc.net 46 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
CONSTATACIÓN
1. Preparación del "Elevator
Pitch" de tu propuesta de
negocio.
2. Representación del
"Elevator Pitch" de tu
propuesta de negocio ( 1
minuto por participante)
3. Feedback a cargo de los
asistentes.
Actividad: “Elevator Pitch”
ACTIVIDAD
5.- Tareas previas a desarrollar antes de participar en el siguiente módulo de la Lanzadera.
www.iseamcc.net 47 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
CONSTATACIÓN
Para (el cliente objetivo),
que tiene (la necesidad o problema),
mi producto (nombre del producto)
es (categoría de producto o servicio)
que le aporta (un beneficio clave),
y que a diferencia de (empresa
competidora), el producto aporta
(diferenciador único).
ESTRUCTURA DEL ELEVATOR PICTH
5.- Tareas previas a desarrollar antes de participar en el siguiente módulo de la Lanzadera.
www.iseamcc.net 48 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
ACTIVIDAD: Presentación de la experiencia del cliente (Un día en la vida del cliente)
Tarea / Actividad que pretende desarrollar el cliente
Problemas, puntos de fricción o penalidades del cliente
Cómo resuelve en la actualidad sus problemas el
cliente.
Soluciones aportadas por nuestra propuesta de valor
5.- Tareas previas a desarrollar antes de participar en el siguiente módulo de la Lanzadera.
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www.iseamcc.net 49 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
ACTIVIDAD: Presenta el Canvas de la Propuesta de Valor.
Productos y Servicios Elementos de creación de beneficios para el cliente
Elementos de minoración de penalidades para el cliente
Beneficios para el cliente
Penalidades para el cliente
Tareas / objetivos del cliente
Propuesta de Valor Segmento de clientes
Fuente: Alexander Osterwalder. 2012.
5.- Tareas previas a desarrollar antes de participar en el siguiente módulo de la Lanzadera.
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ACTIVIDAD: Revisar el Canvas de la Propuesta de Valor y definir el Producto Mínimo Viable.
CONSTATACIÓN
1. ¿Cuál seria el problema más
pequeño o menos complicado
por el cual el cliente estaría
dispuesto a pagar para que
fuera resuelto,…
2. …Y que mi Startup podría
suministrar con los recursos
mínimos disponibles?
Procedimiento
Productos y Servicios
Elementos de creación de beneficios para el cliente
Elementos de minoración de penalidades para el cliente
Propuesta de Valor
1 2
3 Fuente: The Startup Owner’ s Manual. Steve Blank and
Bob Dorf. 2012.
5.- Tareas previas a desarrollar antes de participar en el siguiente módulo de la Lanzadera.
www.iseamcc.net 51 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
5.- Tareas previas a desarrollar antes de participar en el siguiente módulo de la Lanzadera.
ACTIVIDAD: Revisar el Canvas de la Propuesta de Valor y definir el Producto Mínimo Viable.
Productos y Servicios Elementos de creación de beneficios para el cliente
Elementos de minoración de penalidades para el cliente
Beneficios para el cliente
Penalidades para el cliente
Tareas / objetivos del cliente
Propuesta de Valor Segmento de clientes
Fuente: Alexander Osterwalder. 2012.
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6.- Para terminar…
Introducir en la Comunidad E3! de ELKARBIDE los ejercicios relativos a…:
Presentación del "Elevator Pitch" de tu propuesta de negocio ( 1 minuto por participante)
Presentación de la experiencia del cliente (Un día en la vida del cliente)
El Canvas de la Propuesta de Valor y Producto Mínimo Viable.
Tareas a desarrollar para la próxima sesión….:
Conforme a la planificación establecida la 4ª sesión de “La Lanzadera de nuevos negocios” se desarrollará el día 20 de julio de 2016, en la Sala 2209 (Edificio 2, 2ª Planta), a partir de las 9 de la mañana, en sesión de mañana.
Programa de trabajo:
Presentación de los ejercicios relativos al Módulo 2: Diseño de la Propuesta de Valor.
Imparticion del Módulo Nº3 de la Lanzadera de nuevos negocios.
Próxima cita.
www.iseamcc.net 53 Módulo 2 / Lanzadera de nuevos negocios.
Una iniciativa promovida por …
Y que cuenta con el patrocinio de…: