UNIDAD 1: LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL Y EL CONSUMIDOR

Francisco José Izquierdo López

1. La Distribución Comercial

La distribución comercial pone en contacto a productores y consumidores. Es una herramienta fundamental del marketing que crea utilidades a los consumidores y servicios a los productores.

Desde su lugar de fabricación hasta el establecimiento comercial, los productos, pasan por diversos intermediarios que representan las distintas fases del canal de distribución.

Fases del canal de distribución

Otro tipo de la forma de distribución de los canales:

Tipos de políticas de Distribución:

POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓNINTENSIVA

Mayor número de puntos de venta. Venta entre mayoristas y detallistas. Productos de compra frecuente, de primera necesidad. (Leche, pan ...)

POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓNSELECTIVA

Restringido por parte del fabricante, el numero de punto de ventas desde los

cuales llega al consumidor. En una misma zona puede haber mas de in intermediario. (Marcas como Niké,

Adidas ...)

POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓNEXCLUSIVA

Suele realizarse mediante un acuerdo por el que el fabricante garantiza al

detallista que será el único intermediario en una zona geográfica

determinada, mientras que el detallista promete al fabricante no vender otros

productos similares de distintas marcas. (Marcas como Loewe ...)

Políticas de Distribución

2. Formas de Distribución Comercial

Explicación mas Definida

Con Establecimiento y Con Contacto:

Explicación mas Definida

Con Establecimiento y Sin Contacto:

Explicación mas Definida

Sin Establecimiento y Con Contacto:

Explicación mas Definida

Sin Establecimiento y Sin Contacto:

Autoservicios y pequeños establecimientos: Venden productos de compra habitual. Venta Impersonal, solo hay un cajero y un único terminal en el punto de venta. Cuentan únicamente con secciones de alimentación y droguería.

Supermercados: Tamaño mediano. En zonas urbanas. Venden los mismos productos que un autoservicio. Tienen cercanía, servicios, y relación calidad-precios.

Hipermercados: Grandes superficies. Situados a lasa afueras de la cuidad. Muchas líneas de productos y muy profundizados.

Tiendas de Descuento: Supermercados que compiten en precios. LA decoración y los servicios son mínimos para reducir el coste de los productos. Oferta reducida de artículos y sus precios suelen ser variables. (Por ejemplo LIDL).

Mercados: Varios locales, de alimentos frescos y perecederos, concentran su oferta en un solo edificio.

Tiendas de Conveniencia: Pequeños supermercados. Amplitud de horarios. Localizados en zonas urbanas céntricas con alta densidad de población. Ofrecen gran surtido de productos, Prensa, Música, Artículos de regalo, Alimentación, Droguería... Aunque con poca profundidad. Precios Elevados.

2.1 Formas de Distribución ComercialDistribución con Establecimiento comercial y Con Contacto

Grandes Almacenes: Establecimientos grandes, de varias plantas. Suelen localizarse en zonas céntricas con un amplio surtido. Se dirigen a la población que busca Calidad-Precio Medio-Alta. Gran número de servicios. (Venta a domicilio). Por ejemplo el Corte Ingles.

Tiendas Especializadas: Establecimientos con pocos productos. Surtido poco amplio y líneas muy profundas.

Grandes Superficies Especializadas o Kategory Killers: Establecimientos grandes especializados en una categoría de productos. Localizados en importantes vías de circulación, próximas a grandes superficies. Atienden cualquier tipo de demanda gracias a su amplitud. Las que se dedican al ocio y cultura suelen localizarse en el centro urbano.

Centros Comerciales: Grandes superficies con conjuntos de pequeños establecimientos especializados. Situados en las calles principales y en las proximidades de las ciudades. Tienen un gran almacén o supermercado, que sirven como focos de atracción. Combinan ofertas de ocio con la venta de productos.

Outlets: Establecimientos especializados en la venta de productos de marca, artículos defectuosos o artículos descatalogados. (Por ejemplo Lefties).

2.1 Formas de Distribución ComercialDistribución con Establecimiento comercial y Con Contacto

Distribución con Establecimiento comercial y Con Contacto

- Vending: Máquinas expendedoras etc. Distribución Sin Establecimiento comercial y Con

Contacto

- Pequeños Mercados o Mercadillos: Ventas ambulantes.

- Venta Puerta a Puerta: Contacto personal o telefónico. Sus inconvenientes son la falta de fiabilidad por parte del cliente y la inseguridad de los cliente al abrir la puerta.

2.2 – 2.3 Formas de Distribución Comercial-Distribución con Establecimiento comercial y Con Contacto-Distribución Sin Establecimiento comercial y Con Contacto

Venta por correo: Productos con precios reducidos que permiten llegar de manera selectiva al publico consumidor. El inconveniente es que el cliente solo puede ver el producto mediante un catálogo.

Tele marketing o Venta por teléfono: Método de distribución y a la vez de comunicación. Su ventaja es que puedes contactar a la vez con muchos clientes y sus inconvenientes son que estos no pueden ver el producto y hay poca fiabilidad.

Venta a través de la Televisión: Los clientes ven el producto mediante imágenes o vídeos, anotan el número de teléfono que aparece en pantalla, desde el cual después hacen su pedido.

Venta Telemática: Tiene un carácter Interactivo. Emplean un sitio web para proporcionar información a los clientes.

2.4 Formas de Distribución Comercial-Distribución Sin Establecimiento comercial y Sin Contacto

Cada día, son mas los establecimientos los que se adaptan con flexibilidad a las nuevas necesidades de los consumidores.

Los responsables de los establecimientos, cada día, trabajan mas en convertir la compra en un placer y diversión para el cliente, ya que favorece a la hora de la compra.

Hoy en día, se sustituye el consumo Cuantitativo por el consumo cualitativo, quedan como prioritarios la calidad del producto, el ambiente del punto de venta, y su entonto frente al precio.

3. La Distribución del futuro

El principal objetivo, es que el comprador adquiera una mayor cantidad de productos y con mayor frecuencia, para lograr una mayor rentabilidad del negocio y de los productos.

4. El Merchandising

4.1Tecnicas Del Merchandising

A) Llevadas a cabo por el fabricante:

B) Llevadas a cabo de forma conjunta por fabricante y distribuidor. Trade Marketing

C) Llevadas a cabo por el distribuidor o detallista:

4.1Tecnicas Del Merchandising

4.2 Tipos de Merchandising

4.2 Tipos de Merchandising

4.2 Tipos de Merchandising

Los clientes somos los que tomamos las decisiones de comprar o no comprar un producto

Por eso mismo, el Marketing, se preocupa por conocer a los clientes y estudiar como toman las decisiones.

En función de la actuación de los clientes, podemos distinguir dos tipos:

4.3 Merchandising y Cliente

Para conocer el comportamiento del consumidor, hay que hacerse una serie de preguntas como:

¿Dónde compra? ¿Por qué compra?

¿Quién compra? ¿Cómo compra? ¿Qué compra?

¿Quién consume?

5 Determinantes del Comportamiento del Consumidor.

5.1. Fases en el proceso de decisión de compra

5.1. Fases en el proceso de decisión de compra

5.1. Fases en el proceso de decisión de compra

5.1. Fases en el proceso de decisión de compra

5.1. Fases en el proceso de decisión de compra

6 – 6.1 Comportamiento del cliente en el punto de venta

6 – 6.1 Comportamiento del cliente en el punto de venta

6 – 6.1 Comportamiento del cliente en el punto de venta