ADMINISTRACION ESTRATEGICA DE LOS MERCADOSUNIDAD 1Generalidades y aspectos introductorios sobre negociacin

1.1 Definicin de negociacin y la negociacin comercialY. Thibaud: La negociacin se puede definir como la bsqueda de un compromiso aceptable entre posiciones que no son generalmente extremas al principio.D.G. Pruitt: La negociacin es una de las formas de toma de decisin en la que dos o ms participantes dialogan entre si en un esfuerzo por resolver sus diferencias de inters.C. Le Bail: Negociar es superar intereses contradictorios mediante una accin concertada.

1.1 Definicin de negociacin y la negociacin comercialH. Touzard: La negociacin es un procedimiento de discusin que se establece entre las partes adversas por medio de representantes oficiales y cuyo objetivo es el de llegar a un acuerdo aceptable por todos.D.A. Lax y J.K. Sebenius: La negociacin es un proceso de interaccin potencialmente oportunista mediante el cual dos ms partes, con algn conflicto manifiesto, tratan de actuar mejor mediante una accin conjunta de cmo lo haran de no ser as.L. Munduate: La negociacin es un proceso de toma de decisiones en el que dos o ms partes interdependientes hablan entre s en un esfuerzo por resolver sus intereses antagnicos.

Qu es negociar?La palabra negocio significa negar el ocio

Si en el ofrecer y pedir mediante productos o servicios especficos, se esta hablando de negociacin comercial.

Qu diferencia existe entre Negocio, Negociacin y Negociar?Negocio:Transaccin u ocupacin realizada entre varias partes donde todas resultan beneficiadas. Una parte de ella tiene algo que ofrecer y la otra algo que recibir.Negociacin: Conjunto de tcnicas y herramientas utilizadas para lograr el negocio.Negociar: Es la actividad o acto de negociacin, es la gestin realizada.

Por qu negociar?La negociacin es un medio bsico para intercambiar bienes y servicios que permitan lograr la satisfaccin de las necesidades.El conflicto de intereses y la cooperacin son fenmenos constantes.Las personas son cada vez ms independientes (educadas) y en consecuencia menos dispuestas a aceptar decisiones dictadas por otros.

Por tantoLa negociacin es un proceso, mediante el cual dos o ms partes con intereses comunes y/o diferentes, intercambian informacin (o concesiones), a lo largo de un periodo, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras.

Lmites de la negociacinNo todo es negociable:

Valores de la negociacinLa negociacin es algo tan humano y tico como la conversacin, la capacidad de conviccin y la coincidencia de intereses, al menos, entre dos personas. (o sea entre dos negociadores)No negocia ni el que cede en todo, ni el que se impone en todo.

Tmese un momentoPiense en cinco principales valores (aqullos que no est dispuesto a negociar) y asgneles un nmero segn su orden de importancia.

1.2 Condicionantes, modelos y principios de la negociacin3 Condicionantes o enfoques para negociar:No debe haber ganador ni perdedor (Ganar/Ganar):El bienestar de cada unoLa confianza mutuaEl aumento de prestigio

Algunos consejos para Ganar - GanarLa experiencia de los buenos negociadores aporta tres consejos que, bien utilizados, resultan infalibles.No limite su Negociacin a un tema.Piense que el otro tiene necesidades y deseos distintos a los suyos.No presuponga nada de su contraparte.

1.2 Condicionantes, modelos y principios de la negociacinNegociar no es imponer tus ideas (Ganar vs. Perder):

Un ganadorUn perdedor

1.2 Condicionantes, modelos y principios de la negociacinCeder no es perder (Perder/Perder)

antinegociacin

Cinco posturas para interactuarSi se observa la conducta de negociar, se tiene la posibilidad de conocer cmo se reacciona habitualmente frente a las negociaciones que a diario se realizan en todas las actividades humanas.El primer paso para tener xito en la vida es conocerse bien a s mismos

Cinco posturas para interactuarAhora se trata de entender y preguntarse Cmo es cada persona cuando negocia?Imponer:

La guerra es un acto de violencia que intenta obligar al enemigo a someterse a nuestra voluntad Karl Von Clausewitz

Cinco posturas para interactuarOtros supuestos de esta postura de negociacin son:Los participantes son adversariosSu objetivo es la victoriaLa condicin para mantener la relacin es exigir concesionesDuro con el problema y con las personasSi es preciso engaar, se engaaHay que aplicar presin en todo caso

Cinco posturas para interactuarColaborar:

Dadme un punto de apoyo y mover el mundo Arqumedes.

Cinco posturas para interactuarNegociar:

Negociar es conquistar la voluntad del otro en beneficio de ambos Annimo.

Cinco posturas para interactuarOtros supuestos de este estilo de relacin son:Los participantes estn solucionando un problemaEl objetivo es que el problema se resuelva a satisfaccin de ambas partesSepara las personas del problema, se orienta a la solucin del problemaSe evita tener una ltima posicinInventa opciones de mutuo beneficio

Cinco posturas para interactuarCeder:

Tu desconfianza me inquieta y tu silencio me ofende Miguel de Unamuno.

Cinco posturas para interactuarEvadir:

Negociar bien es ganar por ambos lados Annimo.

Cinco posturas para interactuarOtros supuestos de este estilo son:Los participantes son amigosEl objetivo es cuidar esta relacinHago concesiones para cuidar la relacinSuave con el problema y con las personasDa a conocer su ltima posicinCede anta la presin

En resumen

Plan de accinQu es negociar?

Herramientas para el negociadorProgramacin Neurolingstica PNL

ProgramacinNeuroLingstica

Herramientas para el negociadorEn sntesis, la PNL estudia, desarrolla y aplica procesos mediante los cuales nuestro sistema neural, utilizando el lenguaje y otros sistemas no verbales de representacin, codifica, ordena e interpreta los estmulos del medio haciendo posible que enfrentemos la realidad de la manera que mejor sirva a nuestros propsitos.

Herramientas para el negociadorConocer qu tipo de persona es la otra parte negociadora nos facilita la preparacin de un adecuado clima de trabajo.Los negociadores visualesSon los que perciben la realidad preferentemente a travs de la vista

Herramientas para el negociador

Herramientas para el negociadorUsted podra utilizar alguna construcciones verbales como:Ya veo lo que quieres decirNuestro futuro ser brillanteVisualizo relaciones transparentes Podemos ver alguna muestras

Herramientas para el negociadorLos negociadores Auditivos:Son los que perciben la realidad a travs del odo.

Herramientas para el negociador

Herramientas para el negociadorUsted podra utilizar alguna construcciones verbales como:Esto suena muy complicadoEstamos en el mismo tonoEste acuerdo es msica para mDebemos mantener el ritmo

Herramientas para el negociadorLos negociadores Kinestsicos:

Son los que perciben el exterior principalmente a travs del tacto, gusto u olfato.

Herramientas para el negociador

Herramientas para el negociadorUsted puede manejar construcciones verbales como:Estaremos en contactoLo lamentoLo siento muchoMe quita un peso de encima

Seales neurolgicas...

Seales neurolgicas...

Mensajes corporales...

Mensajes corporales...

Tipos de tcticasPartir la tortaDinero FcilDivisin de la diferenciaConcesin por truequeCancelar la ofertaEl seueloHacerse el tontoVueltas de tuercaEl puerco espnFalsa alarma

Tipos de tcticas11. El titubeo12. La retirada13. La competencia14. Reglas escritas15. Oferta de prueba16. Halago o humor17. Posponer18. Nunca decir si a la primera19. En terreno propio20. Buena presentacin

El negociador asertivoLa asertividad es la capacidad para expresar adecuadamente emociones y pensamientos. Es una habilidad social de la que no se presume, algo que los dems perciben y reconocen a primera vista.

Un buen negociador no solo se conoce as mismo, si no que tambin conoce al otro.

Las condiciones de asertividad se reducen a los tres pasos siguientes:Desarrollo de capacidad para la expresin de las ideas.Transmisin de sentimientos y creencias.Control de gestos que corroboran nuestra seguridad en ideas y sentimientos

Flujo de la asertividad

Flujo de la asertividad

Tmese un momentoSituacin: Su amigo acaba de llegar a cenar, justo una hora tarde. No le ha llamado para avisarle que se retrasara. Usted se siente irritado por la tardanza. Al entrar usted le dice:Entra, la cena est en la mesa.He estado esperando duranteEs la ltima vez que te invito.

Caractersticas del negociadorLe gusta negociarEntusiastaGran comunicadorPersuasivoMuy observadorPsiclogoSociableRespetuosoHonestoProfesional

Etapas de la negociacinTodos los elementos anteriores impactan y se manifiestan de manera distinta a lo largo de las etapas de la negociacin:PlanificacinEstratgicaTctica /NegociacinSeguimiento

Proceso de la negociacinPrevio:Conocer la necesidadAnalizar los lmitesConocer alternativas u opciones

Proceso de la negociacinDurante:Romper el hielo.Escuchar y entender las necesidades.Identificar el inters comn/propuesta de negocio.Planteamiento de los alcances de la negociacin.Argumentos debate de la negociacinManejo de ObjecionesAcuerdos de la negociacinFirma del convenioCierre cordial

Proceso de la negociacinPosterior:Cumplimiento de acuerdos y seguimientosVolver a empezar

Soporte para llevar la Negociacin a Feliz Trmino.

Buena presentacinPuntualidadIdentificarseAgradezca el tiempo concedidoUsar frases ganchoEscucharPreguntarNo dejar una consulta u objecin sin contestarSer flexible y sensibleCerrar la reunin

Reglas bsicas para cerrar conversaciones de negociacinEl cierre se produce cuando las partes han clarificado sus dudas u objeciones.Si la otra parte no hace preguntas o no objeta, se puede inferir que hay acuerdo sobre esos puntos no objetados, por lo tanto, intente el cierre. No obstante, siempre es importante preguntar.Si no esta seguro, no cierre el negocio.Cuando este seguro, cierre el negocio.Siempre intente el cierre.

Para enfrentar objecionesAtienda cuidadosamentePrecise el tema, clarifiqueUna vez definida la causa objecin haga una pregunta-resumenEmplee beneficiosAsegrese de que el interlocutor qued satisfecho

Cmo Negociar con InteligenciaSepare a los negociadores del problemaCntrese en los intereses de cada parte y en descartar las posicionesGenere opciones para beneficio comnRefine su alternativaInsista en utilizar criterios objetivosDesarrolle un sentido de persuasinRefleje lo aprendido de sus xitos y errores

RecuerdeNo revele su MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo de Negociacin) ni su punto de reserva, a menos que usted considere que son muy atractivos y slo aspira a que los satisfaga el oponente.La oferta de apertura ideal es aquella que el oponente no va a aceptar de inmediato, pero es lo suficientemente seria para que el oponente deba considerarla.Tenga buen cuidado de que sus concesiones no sean ms frecuentes y mayores que las de su adversario.Mentir o hacer amenazas no son buenas estrategias, mejor es preparar una buena justificacin.Puede aumentar su poder de negociacin usando alguna de las seis estrategias de influencia social: Reciprocidad, Consistencia, Aprobacin Social, Autoridad y Escasez.