M.C. Estrada Ruíz DiegoCastillo Zepeda Sergio López Martínez Marco Cristiany

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4.1 Modelos de distribución. Distribución directa: implica una conexión directa entre fabricante y cliente

(consumidor o punto de venta) o pasando por almacén central. 

Cuando se utiliza: cuando trabajamos bajo pedido o cuando la demanda es

incierta.

Ventajas: evitar manipulaciones intermedias.

Inconvenientes: muy caro. Solo merece la pena con volúmenes muy

grandes.

Por ello, esta fórmula no da buenos niveles de servicio ni buena fiabilidad,

distribución escalonada con inventario: vamos a intentar acercar el producto final

al cliente, acortar el tiempo de suministro para poder conseguir más.

Esta solución se adapta bien a la producción contra stock (demanda

predecible), este método procede de una época en el que las infraestructuras de

transporte eran deficientes y el coste de inventario no se consideraba un factor

clave (estructura segmentada).

Las empresas tienen que tener un software informático (DRP) para el control de

los stocks. 

Desventajas: Alto coste e incremento de inventario.

Experimentalmente, se considera que el nivel de stock es proporcional a la raíz

cuadrada del número de almacenes.  Distribución escalonada con plataformas:

son almacenes de transito donde se realizan las operaciones de consolidación

división y combinación de mercancías. Cross-docking puro: pasa de un camión a

otro sin necesidad de clasificación de mercancías (cruce rápido). Cross-docking

con área de clasificación: Área intermedia donde se divide y se clasifica la

mercancía según las necesidades. Stock de Choque: situar un stock que en

principio está lejos del almacén central para atender un área geográfica que esta

imposible acceder desde el almacén central. Solamente se pueden desviar stock

de tipo A, y un máximo del 15% del stock total que hay en el almacén central. 

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Un modelo de distribución representa la infraestructura física que dispone la empresa para situar sus productos en el mercado. La complejidad de la red de distribución dependerá necesariamente de la naturaleza del negocio, de las características del mercado, de los servicios ofrecidos y de las condiciones geográficas e industriales en que se desarrolla. Según Tajero (2000) estos se agrupan básicamente en cinco grupos que explicarán brevemente a continuación:1- Distribución directa:

Supone la entrega directa del producto desde el fabricante al consumidor. Se utiliza en empresas sobre pedido o cuyo diseño y/o fabricación se hace

por encargo. Evita mantener una infraestructura de almacenaje. (Tejero, 2000)

2- Distribución Escalonada Se basa de uno o varios almacenes centrales que reciben la producción

directamente desde las fábricas o proveedores para posteriormente entregarse a almacenes regionales donde se efectuara la distribución final.

Su objetivo es aproximar el producto a los puntos de consumo. Por otra parte está la necesidad de mantener una infraestructura costosa de

almacenes centrales y periféricos. Los pedidos de los clientes se realizan directamente en los almacenes

regionales que a su vez se aprovisionan de los almacenes centrales. (Trejo,2000)

3- Almacén Central-Deptos. Se refieren a unidades de tránsito en donde las mercancías se reciben ya

empaquetadas con destino al punto de venta. En ocasiones realizan algunas actividades previas como empaquetado

final, etiquetaje, albaranes, etc. además de servir también en caso de alguna devolución, para que éstas sean en conjunto y más económicas.

Los deptos. reciben información anticipada de los pedidos que se van a recibir y de sus destinos, hojas de rutas, etc.,, con objeto de preparar de antemano la distribución final.(Trejo, 2000)

4- Distribución Directa desde Almacén Central Se basa en la posibilidad de destruir directamente desde un almacén

central a la red de distribuidores o concesionarios. Representa un ahorro sustancial pues no en este caso no existen

almacenes periféricos. Es un modelo únicamente aplicable cuando su implementación no suponga

detrimento del grado de servicio, ni se altere demasiado el costo de transporte.

Es típico de empresas con solo mercados locales o regionales. (Trejo,2000)Planta de distribución se basa en la creación de un centro de distribución que recoge los pedidos desde una amplia res de suministros o proveedores para

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difundirlos a los puntos de venta. Este modelo se está generalizando cada vez más en empresas cuyo objetivo es la distribución puntual de productos, tales como distribuidoras editoriales, paquetería Exprés, etc. Implica un servicio ágil de recolección de pedidos, preparación de expediciones y programación de la distribución, además de suponer un valor importante para el cliente como suministros inmediatos, respuestas rápidas, manipulaciones especiales del producto, embalajes, etiquetado, etc.

4.2 Centros de Distribución Nacionales e Internacionales.

Comenzando desde el piso.

La división Pisos industriales de Bautec, radicada en Uruguay, comenzó sus operaciones en el año 1999 y se focalizó principalmente en el sector servicios. Se destacan los trabajos para centros de distribución en la zona franca de Montevideo para la firma Costa Oriental, supermercados Devoto, Multiahorro y Tienda Inglesa, entre otros. Sobre la importancia de la elección de un piso para un centro de distribución, su presidente, Luis Oyuela comentó: “Por el piso y durante toda su vida útil pasará toda la producción de una empresa y por ende su facturación. El piso a elegir debe ser duradero, de mínimo o nulo mantenimiento, de fácil limpieza y de aspecto agradable. Detener cualquier tipo de actividad para reparar un piso suele tener costos muy elevados, no sólo por la reparación en sí, sino por la improductividad que genera. A partir de la utilización de modernos sistemas de traslado y almacenaje de mercaderías, mediante el uso de zorras y auto elevadores de ruedas pequeñas y duras (nylon, teflón, etc.), el piso convencional con juntas se deterioraba muy rápidamente cada 20 a 25 m2, y tanto el costo de reparación del mismo como los daños que un piso roto le causaba a los elevadores, sumado a la pérdida de mercadería por caídas que esto generaba, tornó obsoletos este tipo de pisos y forzó a buscar una solución al tema.

Por eso nosotros apelamos a los pisos sin juntas, que en sí son grandes placas de 1.000 m2 o más sin juntas intermedias y con una calidad de plenitud y nivelación excelentes.” 

El caso Bayer: Un Piso Hiperplano.

Ferrocement de Argentina cede para el informe las características técnicas de un caso –Bayer Pilar, Buenos Aires-donde la importancia de los pisos aparece con claridad. Allí efectúan el paletizado en altura que requiere del uso de equipamiento especial capaz, de trasladar y posicionar cargas por encima de los 15 mts. La velocidad de desplazamiento (del orden de los 12 km/h) y la velocidad de ascenso requieren de una superficie muy plana para el deslizamiento del equipo, ya que la presencia de

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desniveles provoca una fuerte oscilación de la horquilla, una vez desplegada, con la consiguiente fatiga para el equipo y el operador que se traslada en la torre, ubicada en el extremo superior del trillador.

Se trata de problemática que debe tener en cuenta una precisión milimétrica, poco frecuente en la obra civil de hormigón.

Las Normas.

A tal efecto rigen las regulaciones recomendadas por las normas internacionales que establecen las tolerancias y los criterios de plenitud. En líneas generales, la normativa europea se apoya en el control de desviaciones absolutas (en milímetros) y la norteamericana, en estimadores estadísticos. Ambos sistemas son utilizados por los proveedores de los equipos para fijar un criterio de aceptación de los pisos, a fin de poder extender la garantía de funcionamiento y especificar los plazos de mantenimiento para los rodamientos y sistemas hidráulicos. (*) Normas: Sistema Europeo: DIN 18202; Sistema Norteamericano: ASTM E 1155 M – 96.

La construcción del piso.

En particular, las especificaciones del proyecto exigían un piso de hormigón impermeable de baja retracción, con muy elevada resistencia mecánica y una superficie muy resistente a la abrasión.

Para satisfacer estas exigencias se utilizó un sistema de pisos construido en dos capas (fresco sobre fresco) consistente en un hormigón de alta performance que permitieron obtener un hormigón de base H 45, con las características de impermeabilidad y retracción buscadas, y una capa terminal de una pulgada de espesor formulada.

Si se traza un histograma, la totalidad de los puntos se encuentra entre +/- 2,5 mm, materializados sobre un plano constructivo de 2000 m2. 

Naves estandarizadas.

Carlos Bustamante, Prado (División Naves metálicas industriales para uso logístico de Argentina, Chile y Uruguay). Comenta la particularidad relacionada con las naves. "Nuestra ventaja en el mercado es contar con la línea financiera del C.E.S.E., la Compañía Española de Seguro a la Exportación. El C.E.S.E. emite una póliza que cubre riegos país y comercial del cliente. Suministramos y financiamos la estructura estandarizada lo que ahorra tiempos de entrega de la estructura”. 

El lugar, los precios, el mercado.

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Dónde, cómo y a cuánto localizar un Centro de Distribución suele ser tema de los proveedores de servicios inmobiliarios especializados.

Carlos E. Segato – Socio Gerente de Dimeo&González de Argentina, traza el panorama local “en lo que respecta a plantas industriales y depósitos, está pasando por un período que varía de acuerdo a la superficie de los inmuebles. Entre 600 y 2.000 m2. Cubiertos, la demanda supera ampliamente a la oferta, debido al rápido crecimiento de las Pymes, las que mayoritariamente pertenecen a capitales nacionales. Por el contrario, en inmuebles de superficies mayores a 2.000 m2. Y hasta los 20.000 m2., prácticamente no existe demanda, la que se ve ampliamente superada por la oferta.”

La devaluación del peso con respecto al dólar, trajo aparejado un cambio en las empresas demandantes. La posibilidad de exportar, y de competir con los precios de los productos importados en el mercado interno, permitió un renacimiento de la industria y las operaciones de venta y alquiler, con destino a la fabricación y producción de bienes, destacándose las vinculadas con maquinarias y herramientas para el campo, autopartes, metalúrgicas, alimenticias y textil, y dentro de estas últimas, la confección, hilandería y tintorería. Se nota un repunte, aunque más tibio, en industrias vinculadas con la construcción, tales como carpintería metálica y fabricación de amueblamientos de cocina.

En los ´90 un gran auge de construcción de naves para este uso y también la adaptación de antiguas plantas industriales desactivadas en todo el cono sur. Muchas empresas construyeron sus plataformas logísticas con incorporación de modelos ya impuestos en los países centrales.

Alejandro Reitre, de Colliers International Chile señal el tono del mercado local: “hay un párate relativo, porque el consumo en general este año se ha retraído, y las firmas estudian con mucho más detenimiento dónde y cuándo invertir. Sin embargo, las compañías de arrendamiento se encuentran ampliando superficies a terceros, fundamentalmente cadenas minoristas de consumo masivo. ” Alejandro Badino, de Colliers International Argentina, describe la oferta: “Actualmente podemos encontrar en el mercado 4 categorías para depósitos y/o actividades industriales: A) Parques logísticos; B) Depósitos modernos con superficies ociosas para menores niveles de producción; C) Galpones; D) Industrias “desactivadas”. Considerando la ubicación, el estado y el tipo de nave, la oferta es variada, pero sólo para aquellas compañías cuyos requerimientos no superan los 3.000m2 cubiertos. La Zona Norte sigue siendo la más demandada, y a pesar de ello, la vacancia actual supera el 25%. “Clasificamos estos depósitos en 3 grandes grupos –agrega sobre la oferta Gustavo Villafañe, de Tizado Corporate de Argentina”:

Los depósitos del pasado: antiguas plantas fabriles, en distintos grados de acondicionamiento. Frecuentemente tienen áreas destinadas a gran cantidad de

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personal que un depósito no ocupa y suelen presentar columnas, limitaciones de altura y pocas comodidades para la carga y descarga.

Los depósitos del presente: Tinglados y Depósitos en galpones de techo parabólico. También en este caso presentan las limitaciones de altura y los pisos de las naves se encuentran sobre la cota 0 del terreno.

Los depósitos del futuro: tal cual ya lo construyeron las grandes cadenas de comercialización de productos de consumo masivo (hipermercados), cuya característica consiste en grandes naves bajo estructuras metálicas sobre pórticos de alma llena; elevadas 1,20 m sobre la cota del terreno, grandes luces entre columnas, con gran número de portones y docks para carga y descarga; amplias playas de maniobras, etc.

En cuanto a las ubicaciones ya no se advierte la fuerte preferencia que hubo sobre la zona norte del GBA. La reconstrucción de la ruta 6, como circunvalación, aliviará al Camino de Cintura y repartirá más la preferencia de ubicaciones aptas para los centros de distribución. Lo que sí importa es la distancia, que depende siempre del valor agregado por unidad de volumen de la mercadería a distribuir.

Cuanto menor es este valor agregado, más cercano deberá estar de los grandes centros urbanos a cubrir.

Proyecciones: no advertimos ninguna tendencia firme por ahora. Las empresas en general y también las dedicadas al transporte y distribución de mercaderías, esperarán señales más contundentes antes de tomar decisiones tendientes a modernizar o expandir las instalaciones que actualmente ocupan”.

Llave en mano.

Guillermo Guassardi, Director de RUBICA INMOBILIARIA S.A., firma especializada en proyectos llave en mano, estima una disponibilidad total de superficies en el orden de los 2.000.000m_. Comprendidas por: Centros y parques Logísticos, Depósitos modernos; Galpones, Industrias desarmadas. En cuanto a las ubicaciones en argentina, Guasardi señala que “van de la mano del riesgo social; cabe decir que, una empresa ubicada en un barrio rodeado de villas (zona Esteban Echeverría), se le complica más el JUST IN TIME que a otro en Panamericana Zona Norte.

La mayor concentración se da sin lugar a dudas, en la Pcia. De Buenos Aires. Y en orden de preferencia aparecen: Zona Norte (Cuenta con la columna vertebral del país: “Autopista Panamericana y Ruta 9” y todos los espacios para logística), Zona Oeste (posee el baricentro de consumo y abarca el eje aeropuerto – puerto) y por último Zona Sur (que ha salido beneficiada gracias a la construcción de la Autopista Bs.As. – La Plata).

La demanda actual.

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“En Argentina, durante los dos últimos años el mercado de depósitos ha ido cambiando, ya que la demanda antes era casi exclusivamente para almacenar productos importados y terminados, ya sea mercadería tercer izada en una logística o en depósito propio, y se ha incrementado la búsqueda de plantas industriales, porque al parecer son hoy muchos los industriales que están creciendo o están comenzando a fabricar y necesitan superficies distintas, con habilitación para poder fabricar, con gas industrial” comentó Silvio Adanero de Ana SimeoneLatinoamericanBrokers.

Este fenómeno de comprar se da aún más en el segmento de industrias pequeñas, de entre 500 y 1.000 m2.

Los que alquilan tienen el problema de adaptar un depósito para convertirlo a planta industrial, y esta inversión puede ser muy elevada si hay que remodelar o ampliar oficinas, instalar puente grúa o una cabina de pintura, compresores y líneas de aires para las máquinas, o gas industrial en todo el perímetro, etc. 

Ricardo Costa Chiappe, de la División Industrias de L.J. Ramos Brokers Inmobiliario, destaca la variedad: "los rubros demandantes son muy variados, a título informativo se destaca: la Industrias Papelera, Laboratorios, Industrias Gráficas, Alimenticias y Metalúrgicas. Cabe mencionar que las búsquedas se orientan un 80% al alquiler y un 20% a la compra –lo que se entiende por la falta de crédito y la necesidad de no inmovilizar el capital-."

4.3 Planeación de la red.

El sistema logístico puede ser visto como una red integrada por nodos o puntos específicos interceptados entre sí, en donde estos nodos representan áreas físicas dentro de la empresa como almacenes, plantas, puntos de venta y transportes a través de los cuales se genera el flujo de los materiales.  Aunada a esta red interna podemos asociar los nodos externos correspondientes a los clientes como puntos de entrega, cerrando de esta forma un ciclo en la red logística.

Es importante distinguir que a esta red de flujo de materiales se integra paralelamente otra red de información que está basada en pedidos generados a

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proveedores, ventas a clientes, niveles de inventario, plazos de entrega, costos, contabilización, estadísticas, en donde cada uno de estos representan los nodos de la red de información, los cuales se encuentran respaldados por documentos en papel o procesamiento de información contenida en ordenadores o servidores de gran capacidad mostrando información como facturas, remisiones, reportes, cheques, etc. La circulación sobre la red logística de información se puede generar mediante enlaces de fax, telégrafo, correo, teletipo, teléfono e inclusive algunas técnicas más actuales como el uso del correo electrónico (e-mail) o comunicación EDI (Intercambio Electrónico de Datos).Ambas redes que se han mencionado son interdependientes y de estas depende el eficiente funcionamiento del sistema logístico, por lo cual se requiere una amplia coordinación entre las redes.

Ubicación de materiales

En cuanto a los criterios de ubicación de los materiales en el Centro de Distribución hay en general 4 criterios básicos de ubicación.Primero: la similitud de despacho. Consiste en concentrar las ubicaciones de ítems que siempre o casi siempre se entreguen juntos, tales como tornillos, tuercas y arandelas.Segundo: se refiere a la similitud de volumen y/o de peso, lo que implicaría utilizar medios de manipuleo diferentes, de mayor capacidad. Por ejemplo, el caso de archivos y sillas de oficina, que se mueven y se apilan con equipos motorizadas. Tercero: por similitud de riesgos de manipuleo, tal el caso de los materiales corrosivos, o los muy frágiles.

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Cuarto: por similitud de frecuencia de despacho, lo que implica usar el criterio de Pareto, que aconseja colocar el 20% de los materiales que generan el 80% de los movimientos, cuanto más cerca de la recepción y del despacho sea posible. 

La experiencia de la segunda mitad del siglo XX ha demostrado que el efecto de concentración es tanto más fuerte cuanto más se acerque la empresa a la actividad de consumo masivo, donde la relación, caso de los supermercados, ronda el 90-10, mientras que en la logística de productos técnicos se acerca más al 70-30, caso de los centros de mantenimiento de maquinaria.

En este proceso de decisiones acerca de la gestión del Centro de Distribución se van a influir recíprocamente con las decisiones acerca del diseño interno, específicamente con el tipo de estructuras de apoyo de las cargas, y en particular las estanterías, los racks y el equipamiento similar. Como es natural, a mayores alturas de almacenamiento corresponderán menores superficies, pero sin una exacta proporcionalidad, dado que los anchos y los radios de giro de los vehículos aumentan a medida que se requiera mayor estabilidad de las cargas por la mayor altura de estiba.

Los dos modelos de planeación de redes más conocidos fueron creados en la década de 1950. El método de la ruta crítica (MRC) fue creado para programar cierres por mantenimiento de las plantas químicas propiedad de DuPont. Dado que los proyectos de mantenimiento se realizan con frecuencia en esta industria, existen estimaciones bastante exactas de los tiempos que toman las actividades. El MRC parte del supuesto que es posible estimar con exactitud los tiempos de las actividades de un proyecto y que éstos no varían.

La ruta crítica de las actividades de un proyecto se refiere a la secuencia de actividades que constituyen la cadena más larga en términos del tiempo necesario para terminarlas. Si alguna de las actividades de la ruta crítica se demora, entonces el proyecto entero se retrasará. La meta central de las técnicas del MRC es determinar la información de cada actividad del proyecto para programarla. Las técnicas calculan el momento en que una actividad debe empezar y terminar, así como si la actividad forma parte de la ruta crítica o no.Se trata de un procedimiento para programar un proyecto. En este caso, se utiliza un único estimado de tiempo, porque se supone que se conocen los tiempos de la actividad. Se programará un proyecto muy sencillo para demostrar el enfoque básico. Se trata de un proyecto sencillo, pero servirá para demostrar el enfoque. A continuación se presentan los pasos correspondientes. 1. Identifique cada una de las actividades que se desempeñarán en el proyecto y estime el tiempo que tomará concluir cada actividad.

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Esto es sencillo, dada la información que ha proporcionado el profesor. Las actividades se identifican como A (1), B (2), C (1) y D (1). El número se refiere a la duración esperada de la actividad. 2. Determine la secuencia requerida de las actividades y construya una red que refleje las relaciones precedentes.

Un camino fácil para hacerlo es identificar primero los precedentes inmediatos asociados a una actividad. Los precedentes inmediatos se refieren a las actividades que se deben terminar justo antes de otra actividad. Es preciso terminar la actividad A para que puedan empezar la actividad B y La C. Es necesario terminar la B y la C para que pueda empezar la D. La tabla siguiente representa lo que se sabe hasta aquí.

ACTIVIDAD DESIGNACION PRECEDENTES INMEDIATOS

TIEMPO(SEMANAS)

Elegir compañía A Ninguno 1

Conseguir informe anual y hacer análisis de proporciones.

B A 2

Recabar datos del precio de las acciones y hacer análisis técnico

C A 1

Revisar datos y tomar una decisión

D B y C 1

3. Determine la ruta crítica. Considere cada secuencia de actividades que se ejecuta de principio a fin del proyecto. En el proyecto sencillo hay dos rutas: A-B-D y A-C-D. La ruta crítica es aquella donde la suma de los tiempos de las actividades es la más larga. A-B-D tiene una duración de cuatro semanas y A-C-D tiene una de tres semanas. Por lo tanto, la ruta crítica es A-B-D. Si alguna actividad dentro de la ruta crítica se demora, entonces el proyecto entero se retrasará. 4. Determine el inicio/final más próximo o el inicio/final más lejano del programa.

A efecto de programar el proyecto, encuentre cuándo debe iniciar cada actividad y cuándo debe quedar terminada. En el caso de algunas actividades de un proyecto puede haber cierto margen para el momento en que las actividades pueden iniciar o terminar y se llama holgura de tiempo de una actividad. Tomando cada

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actividad del proyecto, se calculan cuatro puntos de tiempo: el inicio más próximo, el final más próximo, el inicio más lejano y el final más lejano. El inicio más próximo y el final más próximo se refieren a lo más pronto que puede iniciar o terminar una actividad. Por otro lado, el inicio más lejano y el final más lejano se refieren a lo más tarde que puede iniciar o terminar una actividad. La diferencia entre el tiempo del inicio más lejano y el inicio más próximo es la holgura de tiempo. Para que todo lo anterior quede claro, se colocan estos números en lugares especiales en torno a los nodos que representan cada una de las actividades de la red del diagrama, como se muestra al lado. Para calcular los números, empiece al principio de la red y avance hasta llegar al final, calculando los números correspondientes al inicio más próximo y el final más próximo. Empiece a contar en el periodo actual, llamado periodo 0. La actividad A tiene un inicio más próximo de 0 y un final más Próximo de 1. El inicio más próximo de la actividad B es el final más próximo de A, o 1. Asimismo, el inicio más próximo de C es El final más próximo de B es 3 y el final más próximo de C es 2. Ahora considere la actividad D. Ésta no puede iniciar hasta que B y C estén terminadas. Dado que B no puede quedar terminada hasta 3, D sólo podrá iniciar en ese tiempo. Por lo tanto, el inicio más próximo de D es 3 y su final más próximo es 4.4.4 Ubicación de centros de distribución.

Un centro de distribución es una infraestructura logística en la cual se almacenan productos y se embarcan órdenes de salida para su distribución al comercio minorista o mayorista. Generalmente se constituye por uno o más almacenes, en los cuales ocasionalmente se cuenta con sistemas de refrigeración o aire acondicionado, áreas para organizar la mercancía y compuertas, rampas u otras infraestructuras para cargar los vehículos.

Desde el punto de vista teórico, es relativamente fácil definir los procesos de decisión en lo referente a la ubicación de centros de distribución. Se habla de costos mínimos de transporte a los clientes, sobre todo a los grandes clientes que podrían representar alrededor del 80% de la demanda del centro, de costos mínimos de acceso al centro por parte de los proveedores, y de los mínimos referidos a la suma de los dos conceptos mencionados. 

Las compañías suelen definir la localización de sus centros de distribución en función del área o la región en la que este tendrá cobertura, incluyendo los recursos naturales, las características de la población, disponibilidad de fuerza de trabajo, impuestos, servicios de transporte, consumidores, fuentes de energía, entre otras. Así mismo esta debe tener en cuenta además las rutas desde y hacia las plantas de producción, y a carreteras principales, o a la ubicación de puertos marítimos, fluviales, aéreos, estaciones de carga y zonas francas.

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La implementación de centros de distribución dentro de la cadena de suministro surge de la necesidad de lograr una distribución más eficiente, flexible y dinámica, es decir, asegurar una capacidad de respuesta rápida al cliente, de cara a una demanda cada vez más especializada. La implementación también ofrece una reducción de costos en las empresas y evita cuellos de botella.

Otra ventaja es el hecho de generar mecanismos de vínculo «fabrica – cliente», lo cual permite una atención adecuada a pequeños puntos de venta, como kioscos, cafeterías o restaurantes, con una alta tasa de entrada y salida de productos, los cuales tienen habitualmente un corto plazo para hacer sus pedidos o un periodo muy corto para su comercialización.

La misión del almacén es corregir los desajustes entre producción y consumo (Stocks) o minimizar los costes de transporte (Ej. Centros de Cross-Docking). En toda la razón de ser es la misma ADAPTARSE de manera inmediata al comportamiento del SUMINISTRO y de la DEMANDA.

A medida que uno se aleja de la ciudad y, luego, de la ruta principal, mejoran las posibilidades de obtener el terreno requerido. Pero se reducen las probabilidades de conseguir el personal adecuado, en calidad y en cantidad, lo que podría llevar a la necesidad de contratar un servicio de transporte para los empleados y operarios, como ya lo han hecho numerosas empresas que se han alejado de los barrios donde residía su personal. Conocemos casos de empresas que estaban instaladas y contratan el servicio de transporte de personal con un micrómnibus que efectúa el recorrido con paradas prefijadas, tanto en un sentido como en el opuesto. La persona que pierde el micro demora más de 2 horas adicionales para

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llegar a destino. Hay, todavía, empresarios que se obstinan en permanecer dentro de la Ciudad, e inclusive buscan edificios en alquiler como alternativa a la compra, con el éxito que se puede prever.

Es importante: no poner como condición esencial el valor del terreno por metro cuadrado y no decidir por un terreno de poca superficie en función de su costo menor, porque la vida útil del proyecto quizás, o casi seguro, impondrá la necesidad de futuras ampliaciones. Propongo pensar en vidas útiles de no menos de 25 años y, si se puede, del orden de los 50, porque bien puede suceder que la zona sea, o se transforme, en residencial o casi residencial, y alrededor del CD comiencen a levantarse viviendas, que en algún momento puedan obstruir las posibilidades de ampliación. A continuación de este proceso, se deberán evaluar las relaciones de costos de transporte de las mercaderías hacia y desde el centro, verificar las condiciones de transitabilidad de las rutas secundarias de acceso y, ahora sí, decidir sin demora, porque detrás de cada empresa interesada hay otra con el mismo interés, y no es muy agradable decidirse por determinada ubicación sólo para enterarse de que otro se adelantó. Puede ser conveniente recorrer la zona para verificar los desniveles relativos, mirar atentamente si no hay en las paredes de edificios vecinos alguna marca de inundaciones, recordando que estas señales indican siempre que en un futuro cercano, o no tanto, podría llegar a presentarse alguna situación similar.

4.4.1 mayoristas y minoristas. Los productos comprados en tus comercios favoritos a menudo implican la distribución desde una gran variedad de fuentes. Llevar un producto al mercado requiere un canal de marketing eficaz para las empresas que fabrican bienes durables y otros productos. Una cadena de suministro normalmente cuenta con varios intermediarios entre el fabricante y el consumidor, tales como distribuidores, mayoristas y minoristas.Distribuidores

Los distribuidores suelen tener una relación comercial con los fabricantes que representan. Muchos distribuidores mantienen acuerdos exclusivos de compra que limitan el número de participantes o permiten a los distribuidores cubrir un determinado territorio. El distribuidor se convierte en el punto directo de contacto con la fábrica para los posibles compradores de ciertos productos. Sin embargo, rara vez los distribuidores venden productos de un fabricante directamente a los consumidores. Los representantes mayoristas y minoristas generalmente buscan a los distribuidores para comprar productos para su reventa.

MayoristasLos mayoristas generalmente compran una gran cantidad de productos directamente de los distribuidores. El alto volumen las órdenes de compra por lo

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general mejoran el poder de compra de un mayorista. Muchos distribuidores ofrecen descuentos para un cierto número de artículos comprados o por la cantidad total gastada en mercancías. Los mayoristas adquieren mercancías, tales como teléfonos, computadoras, bicicletas, ropa, televisores y muebles. Las mercancías son frecuentemente destinadas a los minoristas.

MinoristasLos minoristas consisten en pequeñas y grandes empresas con fines de lucro que venden productos directamente a los consumidores. Para lograr un beneficio, los minoristas buscan productos que coincidan con sus objetivos de negocio y eligen a los proveedores con los precios más competitivos. Por lo general, un minorista puede comprar pequeñas cantidades de un artículo de un distribuidor o un mayorista. Por ejemplo, un comerciante minorista que quisiera comprar una docena de lámparas puede contactar con distribuidores de iluminación para preguntar por los precios.

ConsideracionesLas materias primas que se convierten en productos terminados son un aspecto importante del funcionamiento de una fábrica, pero el proceso de venta debe mantenerse en ritmo con el programa de producción o el fabricante podría terminar con demasiados artículos. Los distribuidores suelen realizar grandes pedidos para algunos elementos, como bicicletas o asientos de automóvil para bebé. Las principales diferencias entre mayoristas, distribuidores y minoristas se basan en el modelo de negocio de la entidad y sus objetivos de comercialización. Ciertas operaciones de negocios pueden fabricar y vender productos sobre una base de venta al por menor directamente al consumidor. Usando la investigación de mercado, las habilidades de comunicación y relaciones comerciales establecidas, los mayoristas, distribuidores y minoristas pueden crear estrategias para el éxito de sus negocios.

4.5 Procesamiento de pedidos. En el Proceso de Pedidos, los agentes de la cadena de suministro (fabricantes, distribuidores y operadores de transporte/transportistas) intercambian un flujo intenso de información y de mercancías, cuya eficiencia se manifiesta en la coordinación de ambos flujos que permita la agilidad y la ausencia de errores en los mismos.

Los estudios realizados desde ECR España demuestran que las empresas incurren en costes innecesarios asociados a la gestión administrativa, a los rechazos de entregas, las devoluciones de facturas, a las incidencias en las cargas/descargas de mercancías, etc.

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¿Cómo Optimizar el Proceso de Pedidos entre los agentes de la Cadena de Suministro?

Con la puesta en marcha de mejores prácticas que permitan cubrir las necesidades del consumidor, a partir de las oportunidades operativas que surgen de la sincronización e integración, ágil y fiable, a lo largo de toda la Cadena de Suministro, de los Flujos de Información y de Mercancías desde la Demanda, real del consumidor, hasta la Oferta.

Durante estos últimos años, las compañías del sector de gran consumo han estado involucradas en el desarrollo y puesta en marcha de mejores prácticas relacionadas con las operativas del proceso de pedidos, como:

Gestión del Reaprovisionamiento. Optimización de las Entregas y Recepción de Mercancías. Facturación Eficiente.

Dos factores son imprescindibles para alcanzar la Eficacia y la Eficiencia en los Procesos - e implantar mejores prácticas - para ofrecer la mejor respuesta posible a las necesidades del Consumidor:

Disponibilidad, Fiabilidad de la Información intercambiada. Establecimiento de Acuerdos Logísticos entre las partes.

Dos factores son imprescindibles para alcanzar la Eficacia y la Eficiencia en los Procesos - e implantar mejores prácticas - para ofrecer la mejor respuesta posible a las necesidades del Consumidor:

La Gestión del Reaprovisionamiento: El CRP

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Del análisis de la cadena de suministro basados en los datos proporcionados por las empresas participantes en la Fase I del RE, se derivan oportunidades de reducción de costes y de mejora de servicio con la implantación de soluciones de Reaprovisionamiento Continuo - CRP -, con el objetivo de reducir ineficiencias como:

Errores en las especificaciones de los pedidos. Elevado nivel de inventario. Elevado número de roturas de stocks (faltantes). Retrasos e inexactitudes en los envíos. Gestión ineficiente de la previsión / estacionalidad. Ineficaz control de las Promociones. Descoordinación entre los Centros de Distribución y los Puntos de Venta. Sobrecostes en los recursos de distribución, asociados a: urgencias,

ocupación de los camiones, almacenaje y manipulación. Incidencias en las entregas.

La Optimización de la Entrega-Recepción de Mercancías (OER)

En el Proceso de Pedidos, las operativas actuales en las entregas y recepciones de mercancías son factores críticos dentro de las compañías. Existen oportunidades de ahorro en la disminución del tiempo de carga y descarga, por ejemplo, con la puesta en práctica de mecanismos que permitan eliminar todos aquellos errores de entrada de información que se realizan manualmente.

El objetivo es alcanzar una circulación eficaz y eficiente del flujo de mercancías coordinado con el flujo de información, que permita la optimización del proceso de entrega y recepción asegurando las entregas exactas y agilizando tanto las actividades de carga como de descargas.

El proceso de Optimización de la Expedición – Recepción de Mercancías es una mejor práctica que tiene por objeto mejorar y agilizar el proceso asociado a la entrega y recepción de mercancías mediante el seguimiento de las mismas, a través de la cadena de suministro, con el SSCC (Código Seriado de la Unidad de Envío: Identificador de aplicación EAN·UCC 128 de Trazabilidad IA(00)) y la utilización de mensajes EDI de comunicación (Aviso de Expedición – DESADV y Confirmación de la Recepción – RECADV) que permiten la conexión del flujo de información con el físico, facilitando además los procesos administrativos de facturación.

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4.6 Rastreabilidad en la red. Es el proceso de registrar toda la información correspondiente a los elementos involucrados en el historial de un producto, desde el nacimiento hasta el final de la cadena de comercialización. Son aquellos procedimientos preestablecidos y autosuficientes que permiten conocer el histórico, la ubicación y la trayectoria de un producto o lote de productos a lo largo de la cadena de suministros en un momento dado, a través de herramientas determinadas.

http://www.youtube.com/watch?v=_SobhP7odNQ

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4.6.1 Tips para rastreo. EMS (Servicio de Correo Expreso, según sus siglas en inglés) es un tipo de servicio de envíos internacionales en el cual se trabaja con el servicio postal de cada país participante para la entrega de paquetes internacionales o domésticos. Es importante poder rastrear el progreso del envío para ver cuando fue despachado el paquete y anticipar su llegada.Para esto se pueden tomar en cuenta la siguiente información, logrando a si el rastreo de la mercancía.

1. Obtén tu número de envío de la persona o empresa que transportará tu paquete. En la mayoría de los casos, se te proporcionará en forma automática como parte del recibo de la transacción y del envío.

2. Dirígete a la página de EMS en inglés desde tu computadora (ver Referencias).

3. Ingresa el número de envío así como el código de verificación que te será proporcionado en la página de EMS, debajo del lugar donde has escrito el número de despacho. Se te proporcionará una casilla, en la parte superior izquierda de la página web, para ingresar este código sin tener que hacer clic con anterioridad en el botón "Rastreo". Toma nota acerca de donde se encuentra tu paquete. el estado del envío tal vez no se actualice en forma diaria y tu paquete puede permanecer varios días en la aduana antes de dejar el país de origen para ser dirigido a otro.

Consejo y advertencias:

Contacta a la empresa si el paquete no muestra progresos después de una o dos semanas. Los números de envío a menudo pueden aparecer en forma incorrecta como resultado de una mala traducción. La mayoría de las empresas que hacen envíos internacionales trabajan duro para proporcionar un buen servicio al cliente y encontrarán el número correcto en caso de que te hayan dado uno equivocado.

Dentro del área del marketing empresarial existen formas de realizar el seguimiento de sus productos y servicios para detectar puntos de venta, almacenamiento y distribución; según la revista y blog en internet " marketing directo" existen estrategias para lograr esto.Las tiendas nos están vigilando. Inmersos en la era de los Smartphone, las compras online y los datos, es cada vez más fácil para las compañías rastrear a los consumidores que van a sus negocios.Para ello, las tiendas utilizan toda clase de tácticas, desde dispositivos de reconocimiento facial o programas de fidelización hasta rastreadores de la señal

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móvil. Después, utilizan estos datos para determinar dónde deben colocar sus productos y cómo y dónde deben anunciarse.A pesar de que cada vez son más las voces críticas que se están elevando en contra de estas prácticas, todavía hay una gran mayoría de consumidores que no conocen cómo se recopilan estos datos y cómo se acercan a la fina línea que diferencia el estudio del consumidor de la invasión de la privacidad.1. Rastreadores en la tienda.Paco Underhill, un experto en el comportamiento de los consumidores, revelaba en su libro “Why We Buy” que muchos grandes establecimientos en Estados Unidos contratan a rastreadores, antropólogos que observan el comportamiento de los consumidores de incógnito y entrenados para no llamar la atención.

2. Tomar la señal de tu móvil.En el último Black Friday muchos grandes almacenes de Estados Unidos lanzaron una tecnología capaz de rastrear las señales del móvil de sus consumidores para analizar su recorrido por el centro. Esta tecnología es bastante popular ya en Europa y Australia.

3. Reconocimiento facial para registrar tu edad y tu género.Las tiendas utilizan tecnología de reconocimiento facial para averiguar más cosas acerca de sus principales clientes. Según la Comisión Federal de Comercio de EE.UU. esta tecnología no se utiliza para rastrear a consumidores individuales, sino para conseguir información demográfica.

4. Rastreo de compras a través de programas de fidelización.Muchas empresas utilizan las tarjetas de fidelización para rastrear las compras y los hábitos de compra. Las tiendas utilizan eta información para segmentar sus promociones.

5. Utilizar viejos recibos para predecir futuras compras.Desde el momento en que realizas una compra con una tarjeta de crédito muchas grandes tiendas crean un número de identificación para ti que estará ligado a futuras compras que se realicen con la misma tarjeta. Así, las tiendas pueden analizar los recibos de sus consumidores para determinar sus hábitos de compra.

6. Aprovechar las apps para ver exactamente tu posición en la tienda.Target y Walgreens en EE.UU. tienen aplicaciones que dirigen a los consumidores a través de la tienda para encontrar los productos que están buscando. Pero mientras el cliente obtiene información de la localización en la tienda, el vendedor puede ver qué está buscando y por dónde va.

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7. Detectores de movimiento para determinar cuántas personas pasan por diferentes áreas.Los datos que se obtienen de los detectores de movimiento, al igual que en las cámaras de vídeo, muestran a los vendedores dónde pueden colocar los productos para conseguir más tráfico y más ventas.8. Reconocer la señal móvil a través de Wi-Fi.Euclid Analytics es una compañía que analiza señales Wi-Fi de los Smartphone para rastrear el movimiento de esa persona a través del establecimiento. Ofrece analíticas en tiempo real y puede determinar incluso si un escaparate funciona.9. Monitorizar las webs visitadas en la tienda para conocer a la competencia.Monitorizar las páginas que visitan los clientes en la tienda puede ayudar a las tiendas no sólo a determinar quién es su competencia, sino a integrar publicidad en estas páginas.10. Mapas de calor para determinar dónde has estado.Los mapas de calor están ganando popularidad porque son una guía sencilla que muestra quién va dónde en una tienda. A través de señales de Smartphone se pueden crear mapas de calor en los que se ven los lugares más transitados por el público dentro de la tienda.11. Rastreo del móvil cuando no estás registrado en la red.Boingo, uno de los principales operadores de Wi-Fi de Estados Unidos, reveló recientemente estar probando una tecnología con una tienda y unos grandes almacenes que mostraría la posición de los compradores incluso cuando no están en la tienda. A través de su red de Wi-Fi puede comunicar a una tienda que estás en otro hotspot Boingo, como por ejemplo en aeropuerto.12. Grabación en vídeo.

Las tiendas colocan cámaras a través de su establecimiento para analizar de qué manera anda la gente por sus pasillos o cómo funcionan sus estanterías. Después, esta información se utiliza para reordenar los productos y los escaparates para que los compradores sean más propensos a adquirirlos.

4.7 Legislación para la distribución.

4.8 Determinación de costos.La determinación de costos es una parte importante para lograr el éxito en cualquier negocio. Con ella podemos conocer a tiempo si el precio al que vendemos lo que producimos nos permite lograr la obtención de beneficios, luego de cubrir todos los costos de funcionamiento de la empresa.

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Los costos nos interesan cuando están relacionados directamente con la productividad de la empresa. Es decir, nos interesa particularmente el análisis de las relaciones entre los costos, los volúmenes de producción y las utilidades.La determinación de costos permite conocer:

Cuál es el costo unitario de un artículo, esto es, lo que cuesta producirlo Cuál es el precio a que debemos venderlo Cuáles son los costos totales en que incurre la empresa. cuál es el nivel de ventas necesario para que la empresa, aunque no tenga

utilidades, tampoco tenga pérdidas. Es decir, cuál es el punto de equilibrio. Qué volumen de ventas se necesita para obtener una utilidad deseada. cómo se pueden disminuir los costos sin afectar la calidad del artículo que

se produce. Cómo controlar los costos.

Al examinar los costos, se pueden separar en dos grandes rubros: COSTOS FIJOS Y COSTOS VARIABLES.

Los primeros son periódicos. Se suele incurrir en ellos por el simple transcurrir del tiempo. Por ejemplo:

Alquiler del local Salarios Gastos de mantenimiento Depreciaciones y amortizaciones

Cualquiera sea el volumen de producción que se pretenda lograr no se pueden evitar estos costos. Son independientes del nivel de producción.

Son los que están directamente involucrados con la producción y venta de los artículos, por lo que tienden a variar con el volumen de la producción. Por ejemplo:

Las materias primas. Salarios a destajo o por servicios auxiliares en la producción Servicios auxiliares, tales como agua, energía eléctrica, lubricantes,

refrigeración, combustible, etc. Comisiones sobre ventas.

La suma total de ambos con los COSTOS TOTALES

LOS COSTOS FIJOS

El siguiente ejemplo permitirá que nos demos cuenta de algunas características del comportamiento de los costos fijos.

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Don Gustavo Fernández se ha decidido a establecer una pequeña fábrica de zapatos. Alquila un local, contrata trabajadores, compra máquinas, etc. Al cabo de un año de trabajo se percata de que el primer mes no produjo ningún artículo, pues a pesar de que tenía todo listo, aún no contaba con el permiso de fabricación de los zapatos cuya marca debía registrar. En febrero produjo 500 pares; en

MES Costo Fijo Producción Costo fijo por par

Enero 6000 0 6000

Febrero 6000 500 12

Marzo 6000 800 7.5

Abril 6000 1000 6

Mayo 6000 1200 5

Junio 6000 1200 5

Julio 6000 1200 5

Agosto 6000 1200 5

Septiembre 6000 1200 5

Octubre 6000 1200 5

Noviembre 6000 1200 5

Diciembre 6000 1200 5

TOTAL 72000 11900

Con la información anterior, elaboró una gráfica para analizar el comportamiento de los costos del alquiler, los salarios, los servicios públicos, etc. Todos estos suman la cantidad de 6000 pesos mensuales. Obtuvo el siguiente resultado:

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Como puede observarse, el importe total del costo fijo mensual no se modifica. Igual costó en el mes de enero en el que no se produjo nada, que los meses en los que se produjeron diversas cantidades: 500, 800, 1000 y 1200 pares respectivamente.

Esto nos indica por lo menos dos cosas:

Los costos mínimos de la empresa están determinados principalmente por los costos fijos.

Si son los mismos costos fijos se puede producir un mayor volumen de artículos, entonces los costos fijos de cada artículo producido serán menores, pues se prorratearán todos los costos en un mayor número de unidades

Don Gustavo Fernández debe adquirir un conjunto de materias primas para elaborar los zapatos. Cuero, tela, pegamento, solventes, agujas, etc. Toda esta materia prima llega a convertirse en parte del producto terminado. Por eso los costos de esos insumos, se cargan directamente a las unidades del producto, sin utilizar el prorrateo: es decir que cada unidad producida tendrá (debería tener) el mismo costo en lo que se refiere a materiales. Esto significa que si en un par de zapatos se invierten $ 10 en materia prima, 2 pares costarán $ 20 en materia prima, y 1000 pares costarán $ 10000 en materia prima, y así sucesivamente. En otras palabras: al crecer el volumen de los artículos que se producen crecen también los costos variables.

COSTOS TOTALES Por definición, y como se mencionó anteriormente, los costos totales

incurridos en la operación de una empresa durante un periodo dado, se cuantifican sumando sus costos fijos y variables, expresándose esta relación según se indica a continuación:

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COSTOS TOTALES = COSTOS FIJOS + COSTOS VARIABLES Así, en el ejemplo que nos ocupa, Don Gustavo hizo la siguiente gráfica,

ilustrando el comportamiento de los costos fijos, variables y totales de la empresa durante el año de operación

Meses Costos Fijos C. Variables Costos Totales

Enero 6 0 6

Febrero 6 5 11

Marzo 6 8 14

Abril 6 10 16

Mayo 6 12 18

Junio 6 12 18

Julio 6 12 18

Agosto 6 12 18

Setiembre 6 12 18

Octubre 6 12 18

Noviembre 6 12 18

Diciembre 6 12 18

191 000

 

REDUCCION DE COSTOS

Algunas posibilidades de reducir los costos consisten en lo siguiente:

DE LOS COSTOS FIJOS

Los costos fijos se realizan para mantener una capacidad instalada de producción. Por ello las mejores formas de reducirlos pueden ser:

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Aprovechar al máximo la capacidad instalada.

Por producción masiva Por uso de técnicas diferentes. Por cambios administrativos. Por cambio de maquinarias y equipos.

Mejorar la productividad del personal

Con una mejor comunicación Con incentivos que los estimulen. Con evaluaciones y controles periódicos.

DE LOS COSTOS VARIABLES

Se incurre en costos variables para adquirir la materia prima (y otros insumos) que se transformará. Por ello las formas de reducir los costos variables pueden ser:

Planear la producción masiva que permita realizar compras en volúmenes con los que se pueda obtener descuentos.

Investigar los precios de mercado en las materias primas y comprar al proveedor que ofrezca el costo más económico con la misma calidad.

Mejorar el rendimiento de las materias primas.

Mediante el control de desperdicios y artículos defectuosos. Mediante diseños que optimicen el empleo de la materia prima.

 

COSTO UNITARIO

Si los costos totales de la empresa son igual a Costos Fijos más Variables, no es difícil suponer que el costo total unitario es igual a la suma del costo fijo unitario más el costo variable unitario.

COSTO TOTAL UNITARIO = COSTO FIJO UNITARIO + COSTO VARIABLE UNITARIO

Estimar el costo total unitario es muy importante, porque consiste en la cotización que se suele hacer para establecer el precio de venta del artículo que se produce. Generalmente se estiman antes de que se realice la producción y entrega de productos. Por eso se les conoce como costos estándar.

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Los costos totales unitarios o estándar son los que deben efectuarse en condiciones normales de fabricación del producto. Tienen una importancia destacada en el proceso de planeación de la producción y en el proceso de control, ya que implican una conducta normativa y, señalan cuál debe ser el esfuerzo empleado para lograr lo que debiera ser como propósitos de producción de la empresa.

Los costos unitarios totales dependerán de:

a. El costo de las materias primas.b. El rendimiento de las materias primas.c. El costo de los salarios.d. La eficiencia de la mano de obra.e. Los beneficios de la especialización productiva.f. El presupuesto de gastos.

La estimación del costo unitario permite al empresario elaborar presupuestos de operación de la empresa, así como establecer el programa tentativo de producción.

Conocer el costo total unitario me permite elaborar mi política de precios, sin arriesgarme a tener pérdidas

 Y nos indica lo que cuesta producir un artículo en nuestra empresa.

El punto de equilibrio de una empresa industrial, es aquel en el que a un determinado nivel de operación, ésta no obtiene utilidades, pero tampoco incurre en pérdidas.

Asimismo, este concepto presenta dos variantes: el Punto de Equilibrio Operativo (PEO), el cual se desarrolla a continuación, y el Punto de Equilibrio Financiero (PEF), el cual veremos más adelante.

En la práctica, el análisis del punto de equilibrio de una empresa, en función de la información disponible, se realiza considerando un periodo determinado, normalmente un año.

Previo al desarrollo de este aspecto en el ejemplo de la microempresa de Don Gustavo, es necesario tener presente los siguientes conceptos:

Ø Contribución Marginal por Unidad: entendida ésta como la diferencia entre el precio de venta de la unidad y los costos variables incurridos para producirla. Se expresa por la relación:

Contribución Marginal por Unidad = precio de venta unitario - costo variable unitario

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Ø Punto de Equilibrio Operativo (PEO) en unidades físicas: representa la cantidad de unidades físicas que es necesario producir y vender, a fin de alcanzar el nivel de operación de la empresa sin utilidades ni pérdidas. Esta relación se expresa por:

Punto de Equilibrio Operativo (PEO) en unidades físicas = Costos fijos

Contribución marginal por unidad

Ø Punto de equilibrio operativo (PEO) en unidades monetarias: Resulta de multiplicar el punto de equilibrio operativo en unidades físicas por el precio de venta unitario. La expresión a considera es:

Punto de Equilibrio Operativo (PEO) en unidades monetarias: PEO unidades físicas x Precio de venta unitario

Su interpretación es similar a la del concepto anterior, considerando únicamente el cambio en la cantidad de unidades, de físicas (productos) a monetarias.

Una vez expuestos estos conceptos, a continuación procederemos al análisis del punto de equilibrio operativo (PEO). Don Gustavo realiza las siguientes consideraciones:

Se determina que cada participantes de zapatos se vende a $ 30 Los costos variables por cada par son de $ 16.05 por unidad, resultado

obtenido del cociente entre los costos variables totales y el número de unidades producidas en el período de un año; esto es:

$ 191.000 = $ 16.05 por par

11900 pares

Según se indicó en su momento, independientemente del volumen de unidades producidas, para la operación de la empresa los costos fijos se mantienen en un nivel constante durante el periodo considerado.

Una vez precisadas las cifras de las consideraciones a emplear, en ese momento es posible determinar algebraicamente el PEO, tanto en unidades físicas como monetarias, para lo cual observaremos los siguientes pasos:

Determinación de la contribución marginal por unidad:

Contribución Marginal por Unidad = Precio de venta unitario - Costo variable unitario

Contribución Marginal por Unidad = $ 30 - $ 16.05 = $ 13.95 por unidad

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Cálculo del punto de equilibrio operativo (PEO)

En unidades físicas:

PEO en unidades físicas = Costos fijos del periodo

Contribución marginal por unidad

PEO en unidades físicas = $ 72000 = 5162 unidades

$ 13.95

En unidades monetarias:

PEO en unidades monetarias = PEO en unidades físicas x Precio de venta unitario

 

PEO en unidades monetarias = 5162 unidades x $ 30 = $ 154860

En términos generales, para elaborar la gráfica del punto de equilibrio operativo (PEO) se procede de la siguiente manera:

1. Calcúlelo de acuerdo al procedimiento visto anteriormente.2. Dibuje a escala el eje horizontal de la gráfica. En él va a representar las

unidades producidas y vendidas. Procure que la cantidad de unidades del punto de equilibrio quede en el centro del eje: luego distribuya intervalos iguales antes y después del punto central.

3. Dibuje a escala el eje vertical de la gráfica. En él va a representar la cantidad de dinero que se invierte en costos fijos y variables, y que se obtiene en concepto de ventas. Procure que la cantidad del volumen de ventas correspondiente al punto de equilibrio quede en el centro del eje. Luego distribuya hacia arriba y hacia abajo, en intervalos iguales, cantidades que representen diferentes volúmenes de producción y ventas.

4. Dibuje la recta que representa los costos fijos.5. Trace una línea horizontal a partir del total de ventas en unidades

monetarias, necesario para el punto de equilibrio.6. Trace una línea vertical que vaya desde la cantidad de artículos del punto

de equilibrio hasta la el punto de intersección con la línea horizontal anterior. Este punto representa el Punto de Equilibrio en las operaciones de la empresa.

7. Trace la línea de costos totales de la empresa. Recuerde que los costos totales son los costos fijos más los costos variables. Por eso debe trazarse la línea de costos totales desde el nivel de los costos fijos. Esta línea debe

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cruzar por el punto de equilibrio ya registrado en la gráfica y, prolongarse hasta el término de la misma.

8. Proyecte la línea de ventas. Esta se inicia en el nivel cero de unidades y cero de pesos, pasa por el punto de equilibrio ya registrado y se prolonga hasta el término de la gráfica.

9. Identifique cada línea y área.

Producción Ventas Costo Fijo Costo Total

0 0 6000 6000

1000 30000 6000 7 605

2000 60000 6000 9 210

3000 9000 6000 10815

4000 12000 6000 12420

5000 15000 6000 14025

6000 18000 6000 15630

7000 21000 6000 17235

8000 24000 6000 18840

9000 27000 6000 20445

10000 30000 6000 22050

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4.8.1 Asignación de precios. La fijación del precio y de sus posibles variaciones dependerá el éxito del producto o servicio a ofrecer.Son demasiados los factores a la hora de fijar precios a los productos. Las empresas por lo tanto, deben realizar una evaluación acerca de cuáles son los más importantes para realizar la decisión correcta.

Antes de determinar un precio, la compañía debe decidir cuál será su estrategia general para el producto.Si la compañía ha seleccionado el mercado meta y se ha posicionado con cuidado, entonces su estrategia de la mezcla de mercadotecnia, incluyendo el precio, será bastante directa. Ejemplos de estrategias: supervivencia, incremento al máximo de utilidades, liderazgo en la participación de mercado y liderazgo en la calidad del producto.El precio sólo es uno de los instrumentos de la mezcla de mercadotecnia que utiliza una compañía para lograr sus objetivos de mercadotecnia. Las determinaciones concernientes al precio se deben coordinar con el diseño del producto, la distribución y las decisiones de promoción, para formar un programa de mercadotecnia coherente y efectivo.Las decisiones que se toman para algunas otras variables de la mezcla de mercadotecnia pueden afectar las decisiones de la fijación de precios. Los costos determinan el nivel de precios que la compañía puede cobrar por sus productos. La compañía quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de producción, distribución y venta del producto y que al mismo tiempo deje un margen de utilidades justo por su esfuerzo y su riesgo.

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Factores internos:

1.Objetivos de la distribucion3.Costos y calidad del producto

4.Consideraciones organizacionales

Factores externos:

1.Naturaleza del mercadoy de la demanda

2.Competencia y posicionamiento del producto

3.Otros factoresAmbientales (economía,

reventa, gobierno)

Decisionespara la

determinaciónde precios

Las compañías con costos bajos pueden determinar precios más bajos, lo que da como resultado más ventas y mayores utilidades. No olvidar los costos de la calidad del producto que va en función de lo que los consumidores perciben de valor. La gerencia debe decidir quiénes dentro de la organización deben determinar los precios. Las compañías manejan la determinación de precios en una variedad de formas.En las pequeñas compañías, a menudo la alta gerencia determina los precios en vez de que lo hagan los departamentos de ventas.En las grandes compañías, por lo común los gerentes de división o de productos manejan la determinación de los precios.Otros que influyen en la determinación de precios incluyen a los gerentes de ventas, gerentes de producción, gerentes de finanzas y los contadores. Mientras los costos determinan el límite inferior de los precios, el mercado y la demanda, determinan el límite superior. Tanto el consumidor como los compradores industriales comparan el precio de un producto o un servicio con los beneficios de poseerlo. Por consiguiente antes de determinar los precios, el mercadólogo debe comprender la relación entre el precio y la demanda de su producto. (Elasticidad)

El mercado se compone de muchos compradores y vendedores que comercian con un bien uniforme, como trigo, cobre o valores financieros. Ningún comprador o vendedor individual tiene mucho efecto sobre el precio actual de mercado, es decir, no pueden ni subir ni bajar los precios. Si sube el precio los demás lo mantienen y si baja el precio no le conviene ya que se vende al precio actual. Por consiguiente, los vendedores en estos mercados no dedican mucho tiempo a la estrategia de mercadotecnia.

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Los economistas reconocen cuatro tipos de mercado:

Competencia pura

Competencia de Monopolio

Competencia de Oligopolio

Otro factor externo que afecta las decisiones de determinación de precios, son los costos y los precios de los competidores. Ejemplo: un consumidor que desea adquirir una cámara Canon evaluará el precio y el valor que ofrece Canon y lo comparará con los precios y los valores de otros productos comparables fabricados por Nikon, Minolta, Pentax y otros.Canon necesita establecer un proceso de comparación de sus costos contra la competencia, con el fin de saber si está operando con una ventaja o desventaja de costos, también debe de conocer el precio y la calidad de la oferta de cada competidor, con ello Canon podrá utilizarlos como punto de partida para la determinación de sus propios precios.

La compañía debe de considerar los precios de los competidores y otros factores internos y externos, con el fin de encontrar el mejor precio entre estos dos extremos. No debemos de olvidar que el precio es nuestra mejor imagen en muchos de los casos, por tanto es importante tener el cuidado y la diligencia para evitar trastornos a la hora de vender, ya que el precio es el resultado final de nuestro negocio.

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El precio que cobra la compañía estará entre un punto demasiado bajo para generar utilidades y uno demasiado alto para generar cualquier demanda:Precio bajo

No hay utilidadesposibles

Precio altoNo hay

demandaposible

Costos del

Producto

Preciosde la

Competencia y otrosfactoresexternos

e

internos

PercepciónDe los

consumidores

La compañía debe de considerar los precios de los competidores y otros factores internos y externos, con el fin de encontrar el mejor precio entre estos dos extremos.

Los administradores que utilizan estos métodos se refieren al mercado externo para determinar el precio. Deben de investigar el mercado, revisar si se han registrado cambios en la oferta y la demanda del sector al que pertenece.

Método basado en la demandaEste método determina el precio conforme a la demanda del producto, si existe una demanda elevada para el producto, entonces se puede determinar un precio alto y viceversa, ejemplo: las empresas de telecomunicaciones, las empresas proveedoras de electricidad, etc. Método basado en la competenciaEste método determina el precio con base al precio que ofrecen los competidores, ejemplo si la competencia reduce el precio, entonces quizá la administración deberá ajustar el precio para hacerle frente a la competencia.

Método del costo total

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Precio

Costo

Margen

Riesgo

Recuperarel 100%

No sacrificar

Sacrificable

Basado en elmercado

Basado en elcosto adicional

Basado en el margen deseado

Basado en elcosto meta

Consiste en determinar el costo total de adquirir el producto incluyendo fletes, maniobras e impuestos de importación, todos disponibles en los registros contables. El paso siguiente es sumar los gastos de ventas y administrativos estimados al costo total de adquirir el producto. Después se calcula el costo unitario (costos totales /unidades totales que se espera vender).Posteriormente es determinar el margen de utilidad, el cual se expresa como un porcentaje del costo. Por último, la cantidad de margen de utilidad se suma al importe del costo unitario para obtener el precio de venta.

EJEMPLO:

Si así fijo mi precio, cuidado porque al presentar los datos de la siguiente manera, no se obtiene el 40% de margen de ganancia deseado:

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Supuestos:

Precio de compra $ 100,000.00Fletes y acarreos $ 10,000.00Gastos de venta $ 30,000.00Gastos de administración $ 40,000.00Total de costos y gastos $ 180,000.00

Unidades a vender 600

Margen de ganancia 40%

Costo unitario (180,000 / 600) = $ 300.00

Margen unitario (300.00 x 40%) = $ 120.00

Precio de venta (300.00 + 120.00) = $ 420.00

4.9.1 Productos perecederos y no perecederos. Según el tiempo de duración, los alimentos se clasifican en: Alimentos Perecederos: Son aquellos que se descomponen fácilmente, como la leche, las carnes, los huevos y las verduras. 

Alimentos semi-perecederos: Son aquellos que permanecen exentos de deterioro por mucho tiempo. Ejemplo de ellos son las papas, las nueces y los alimentos enlatados. Alimentos no perecederos: No se dañan fácilmente. Ejemplo de ellos son las harinas, las pastas y el azúcar. 

Usos e importancia de las técnicas de la conservación de los alimentos. La nevera: en la nevera se conservan por más tiempo los alimentos naturales e industrializados. Los aditivos químicos: es importante usar los aditivos químicos, porque ayudan a prevenir el desarrollo de los microorganismos Los lácteos: muchos alimentos como la leche y sus derivados presentan una fecha de vencimiento que debemos tomar en cuenta, ya que un alimento descompuesto pierde su valor nutritivo y tiene mal olor y sabor. Ventajas y desventajas de la conservación de los alimentos. 

Ventajas: Conservar los alimentos es lograr mantenerlos durante largo tiempo, bajo ciertas condiciones que nos permitan consumirlos en cualquier momento, sin que causen daño a nuestra salud. 

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Costo$ 300

Precio$ 420

Margen$ 120

100%

29%

71%

Desventajas: La alteración de un alimento depende en gran parte de su composición, del tipo de microorganismo que intervienen en su descomposición y de las condiciones de almacenamiento o conservación. Técnicas de conservación de alimentos. 

Altas Temperaturas, que puede ser de tres tipos: Ebullición: los alimentos no sufren modificaciones cuando se les somete a temperaturas de ebullición, porque este proceso destruye las bacterias, hongos y levaduras, aunque, no se destruyen todas las formas porque las esporas reproductivas de estos microorganismos pueden resistir a las altas temperaturas. Este método no logra la esterilización total 

Pasteurización: se aplica este procedimiento a alimentos que no resisten altas temperaturas de ebullición porque pueden sufrir modificaciones en su composición. Este método se emplea para vinos, leche y quesos, gaseosas, miel y vinagre. 

Esterilización: es útil para destruir la flora microbiana viva. Los productos son tratados deben mantenerse fuera del contacto con el aire y otros alimentos capaces de contaminarse nuevamente. La esterilización se hace en autoclaves que son hornos que trabajan con vapor de agua en el interior de los cuales se desarrollan altas presiones capaces de destruir toda forma viviente, incluso las esporas más recientes Bajas Temperaturas, que puede ser de dos tipos: Refrigeración: consiste en conservar alimentos a temperaturas sobre 0 º C, o sobre el punto de congelación; con las bajas temperaturas pueden desarrollarse muchos microorganismos que ocasionan la descomposición. Las carnes, legumbre, frutas, huevos y muchos otros alimentos se conservan por un tiempo, más o menos fijo, pero después de este tiempo se van dañando 

La congelación: Consiste en almacenar los alimentos a temperaturas que varían entre 0ºC a 4ºC. Estas temperaturas no destruyen los microorganismos Presión Osmótica: por este proceso, el agua se separa de los microorganismos poniéndolos en soluciones que contengan grandes cantidades de soluto disuelto como azúcar o sal, las células pierden agua y se detienen los procesos vitales de los microorganismos, estos procesos son: 

El concentrado del azúcar: Consiste en agregar azúcar a preparados de frutas, evitando la oxidación del fruto, ya que impide que entre en contacto con el oxígeno del aire, por otra parte, cuando la concentración del almíbar es alta, se mantiene la firmeza del producto. 

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La salación o adición de sal: Consiste en salar pescados y otros alimentos para matar los gérmenes que puedan dañarlos, ya que la sal actúa como antiséptico cuando se emplea en determinadas proporciones. En este caso del pescado salado. 

Radiaciones: La desecación o deshidratación: Consiste en eliminar el agua por medio del aire o del calor, puede ser natural o por medio del calor del Sol y se utiliza en el secado de granos como el café; artificial, en el cual se utilizan aparatos vaporizadores, donde se someten a temperatura, que varían entre 68ºC y 74ºC y se exponen a una corriente de aire. Deshidratación por el sol: se limita a climas favorables y para ciertas frutas como pasas, ciruelas, albaricoques, peras, melocotones. Para llevar a cabo este tipo de deshidratación, las frutas se extienden en bandejas y se voltean continuamente durante el proceso, hasta que se secan completamente perdiendo el agua que contienen. Deshidratación por desecadores mecánicos: es desecador es un horno simple que lleva a cabo la deshidratación de alimentos, aprovechando las corrientes naturales que se producen al calentar el aire. Procesos Químicos: Fermentación alcohólica: los alimentos se conservan en sustancias líquidas que contienen alcohol, porque la presencia del alcohol inhibe el desarrollo de microorganismos y aún más de las levaduras que los producen. El encurtido: Varía dependiendo de los alimentos, en el caso del avinagrado. Consiste en colocar el alimento previamente en una solución de agua con vinagre. Ejemplo de ello lo constituye el escabeche, los encurtidos de zanahoria, cebollas, etc. Aditivos químicos: Consiste en incorporar a los alimentos sustancias químicas como ácidos y sales para prevenir el desarrollo de microorganismos y para cambiar las características físicas de los alimentos. 

Acidificación: se emplean diversos tipos de ácido para la conservación de alimentos como: Ácido Acético: se utiliza como preservador de alimentos verdes. Ácido Cítrico: se utiliza en bebidas sin alcohol, y en los productos de pastelería. Ácido Láctico: se utiliza para conservación de alimentos como ciertos embutidos. Agregados preservativos: son agentes químicos que detienen el crecimiento de bacterias, como el benzoato de sodio, el nitrato y nitrito de sodio que detienen el crecimiento de las bacterias en la carne y sus derivados Radiaciones: 

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Rayos ultravioletas (UV) se usan para disminuir la contaminación superficial de algunos alimentos deteniendo la acción y reproducción, de los microorganismos, se usa en plantas procesadoras de carne y quesos. Radiaciones Gamma: tiene alta penetrabilidad por lo cual se utilizan en productos alimenticios que han sido previamente empacados y enlatados. Precauciones. Antes de consumir alimentos conservados, tome en cuenta: El envase esté en buen estado Latas no abolladas, oxidadas ni abombadas, Envases de cartón o plásticos que no estén abombados Los frascos deben estar cerrados herméticamente. Que se apeguen oficialmente al cumplimiento de las normas sanitarias. CLASIFICACIÓN: Productos perecederos: Necesitan frio en su conservación, y podemos distinguir entre: Frescos: Temperatura adecuada de 0 a 4ºc. Son aquellos que se presentan en el mercado sin ningún tratamiento previo para su conservación y son para consumir o transformar en breve periodo. 

Lo constituyen frutas, hortalizas, carnes, pescados, productos lácteos no esterilizados (quesos frescos, yogures, mantequilla. etc.). 

Congelados: Temperatura adecuada - 18 a – 23ºc. Son productos o preparados que han sido sometidos a muy bajas temperaturas para prolongar su vida útil. 

Semiconservas: Son aquellos productos que vienen envasados y preparados y que necesitan frio para su mantenimiento, como las latas de ahumados etc. Productos no perecederos No precisan de frio para su conservación, aunque sí unas condiciones mínimas de almacenaje. 

Conservas: Temperatura adecuada 18ºc. Productos enlatados o en tarros conservas de pescados, como atún, bonito o sardina; vegetales como espárragos, alcachofas, judías verdes; preparados como mermeladas, etc. que vienen envasados y preparados y que necesitan frio para su mantenimiento, como las latas. 

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Otros: Especias, harina, vinos, licores, leche en polvo, esterilizados, etc. Normas básicas para el almacenaje de productos: Los productos no deberán colocarse nunca sobre el suelo, deben estar en anaqueles. Debe existir la suficiente separación entre los productos para que haya una buena circulación de aire. Nunca deben colocar las mercancías recién recibidas sobre las que llevan más tiempo. Se deben separar los productos por su naturaleza. Los productos de limpieza se conservan por separado. Poner la fecha de recepción y nombre del producto. Abrir las puertas del congelador solamente el tiempo necesario para introducir o sacar el producto, para evitar pérdidas de temperatura. Asegurar la rotación de los productos (sistema P.E.P.S.) lo primero que entra es lo primero que entra es lo primero que sale. Consiste en la rotación lógica de las mercancías almacenadas; esto quiere decir que los productos que tengamos en los almacenes se irán colocando de la siguiente manera: Lo más recientes, al final y los que lleven más tiempo ,delante, para ir consumiéndolos de manera que no llegue a caducar ninguno por su almacenaje sin orden y por tanto defectuoso.4.9.2 Envase, empaque y embalaje.

La gente y empresas que compran o venden productos para empaque y embalaje a veces no tienen claras las diferencias entre estos. Son las definiciones básicas que cualquier persona interesada en este sector debe conocer y dominar.Definiciones de Envase, Empaque y Embalaje:Envase:Se entiende el material que contiene o guarda a un producto y que forma parte integral del mismo; sirve para proteger la mercancía y distinguirla de otros artículos. En forma más estricta, el envase es cualquier recipiente, lata, caja o envoltura propia para contener alguna materia o artículo. También se le conoce como “Embalaje Primario”.Empaque:Es cualquier material que encierra o protege un artículo con o sin envase con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor. También se le conoce como “Embalaje Secundario”.Embalaje:Son todos los materiales, procedimientos y métodos que sirven para acondicionar, presentar, manipular, almacenar, conservar y transportar una mercancía. El embalaje en su expresión más breve es la caja o envoltura con que se protegen las mercancías para su transporte y almacenamiento. Es conocido también como “Embalaje Terciario o Reembalaje”. La película stretch es el embalaje por excelencia. Sirve para transportar la mercancía de un lugar a otro sin problemas.

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Algunos productos pueden ser utilizados como envase, empaque o embalaje.Por ejemplo, una caja que contenga un producto es el envase. Pero una caja que contenga cajas más pequeñas puede ser un empaque.La película stretch si se usa para envolver cajas sobre una tarima puede ser embalaje, pero si se usa para que en sí proteja al producto puede ser considerada empaque.En Packsys tenemos una amplia gama de productos para ti. Acércate a nosotros y con gusto te daremos la información y asesoría que necesitas para que tus productos lleguen en perfecto estado a un costo adecuado.4.10 Programación de distribución.

Los programas de ventas y distribución incluyen todas aquellas actividades que involucran al personal que está en contacto directo con los compradores finales o con los intermediarios mayoristas o minoristas. Principalmente, estas actividades se dirigen hacia tres funciones: ← Transmitir individualmente mensajes de ventas adaptados a cada cliente. ← Prestar servicio al cliente a través de información o asistencia con respecto a las características del producto, estado del pedido, o reclamos de los clientes. ← Crear valor para los clientes a fin de coordinar el programa y los métodos de despacho del producto y/o servicio para brindar conveniencia, confianza y respaldo. Estas actividades son de capital importancia para ejecutar la estrategia de marketing cuando los compradores o distribuidores tengan necesidades y deseos muy complejos y variados. En tales circunstancias, la interacción personal es vital para comprender y responder de manera apropiada a la situación o al problema de compra de cada cliente. Aunque el rango de actividades relacionado con los programas de ventas y distribución parece bastante amplio, en realidad estas actividades son parte de la función de ventas de una organización típica. De hecho, cada vendedor usualmente dedica más tiempo a las muchas actividades de servicio al cliente que a la venta en sí misma. Adicionalmente, los vendedores pueden encontrar que las necesidades logísticas de los clientes, asociadas con la frecuencia, el tamaño y la puntualidad en el despacho de los productos son tan importantes como la calidad del producto o precio de lista al momento de hacer una venta.

En esencia, cada producto o servicio debe comunicarse y distribuirse al cliente a través del canal de marketing. Estas mismas actividades básicas tienen su lugar si una empresa vende directamente a los compradores finales o a través de un amplio número de intermediarios. En las pequeñas empresas industriales, en particular, los mimos vendedores o los gerentes de ventas pueden tener la responsabilidad de las ventas directas a los compradores y del trabajo con los

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intermediarios en el canal de marketing. El surgimiento de los intermediarios de marketing resulta de los compradores o los vendedores que trabajan con otros para asesorarlos en la comunicación o distribución del producto para completar la transacción. La participación de otras partes más allá del comprador y el vendedor, ahora debe compartirse con estos intermediarios a cambio de los servicios que ellos suministran, o que debe crearse el valor adicional para estos servicios y compartirse entre los participantes al igual que con el comprador. Normalmente, esto se logra a través del programa de precios que existe entre los participantes en el canal de marketing. Debido a que los temas de la venta personal, el servicio al cliente, las relaciones en el canal de distribución y la política de distribución física están muy integrados, deben considerarse como parte de los programas de ventas y distribución completos. En algunas compañías, se asignan empleados de áreas como marketing, finanzas, distribución y operaciones, para trabajar con ventas y con compradores clave con el fin de facilitar la coordinación y la integración. Además, un proveedor de servicio externo como una empresa de bodegajes o un transportador por vía férrea puede suministrar una parte integral de la estrategia y del programa de ventas y distribución. El proceso de desarrollo y evaluación de programas requieren de cuatro etapas principales: 

← Definir los objetivos de ventas y distribución, diseñados para desarrollar la estrategia de marketing de la empresa. 

← Identificar los atractivos de ventas más apropiados para utilizarlos en el logro de los objetivos. 

← Determinar y asignar los recursos financieros y humanos que se requieren para el programa. 

← Evaluar el desempeño del programa para ajustarlo cuando sea necesario. 

Elementos de un Programa de Ventas y Distribución 

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TIPOS DE SISTEMAS DEL CANAL DE MERCADOTECNIA Y VENTAS 

Además de los sistemas de marketing directo, los comercializadores pueden emplear otros tres tipos básicos de sistemas de ventas y distribución: ❖ Sistemas de venta personal directa ❖ Sistemas de ventas para comerciantes 

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❖ Sistemas de ventas misioneras 

Sistemas de Venta Personal Directa 

Como en los sistemas de marketing directo, en estos sistemas, los productos se envían directamente al cliente. No obstante, a diferencia de los primeros, la mayor parte de los mensajes de ventas se transmite cara a cara. Obsérvese que un fabricante puede emplear este sistema de venta directa con su propia fuerza de ventas o representantes de ventas por comisión. Técnicamente, estos representantes son agentes mayoristas que ejecutan sólo actividades de venta, de manera que si visitan únicamente a los compradores finales, actúan como una fuerza de ventas directa. La Venta personal directa se utiliza cuando el papel de la fuerza de ventas es más complejo que presentar un mensaje de ventas sencillo y tomar el pedido. Específicamente, estos vendedores dirigen sus esfuerzos a ayudar a los clientes a resolver problemas definidos de compras, demostrándoles la manera como pueden ser responsables de identificar nuevos productos y/o servicios a las necesidades del cliente. Además también, pueden ser responsables de identificar nuevos productos que podrían desarrollarse para satisfacer estas necesidades. Finalmente, también pueden realizar actividades de servicio al cliente como el seguimiento de sus reclamos; presentar servicios de mantenimiento, reparación y funcionamiento; garantizar un despacho confiable; suministrar información sobre inventarios y procesamiento de los pedidos, y asesorar a los clientes en el manejo de los inventarios y repuestos. 

CARACTERÍSTICAS: 

← Es un sistema directo. ← Productos que se distribuyen directamente al comprador final. ← Mensaje de ventas que se envía a compradores individuales por contacto cara a cara. ← La venta por teléfono se usa para tomar el pedido. ← Las funciones primarias son para suministrar información del producto, asesoría técnica, servicio al cliente e identificar las necesidades cambiantes del mismo. 

Sistemas de Venta para Comerciantes 

Cuando las organizaciones emplean distribuidores mayoristas y/o minoristas para distribuir físicamente sus productos a los clientes finales, un papel importante de la fuerza de ventas es garantizar que los distribuidores quieran y puedan respaldar la estrategia de marketing. En consecuencia, se acostumbra llamar a la fuerza de

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ventas para demostrar a los distribuidores la manera como pueden beneficiarse siguiendo políticas específicas que también aumentarán las ventas de un fabricante. Estas políticas pueden incluir promoción, servicio y asignación de espacio, inventarios y decisiones de surtido. De otro lado, estas fuerzas de ventas pueden ser responsables de suministrar a los distribuidores la misma clase de respaldo de servicio al cliente que la fuerza de ventas directa presta al comprador final. 

CARACTERÍSTICAS: 

← Son sistemas indirectos. ← Productos que se distribuyen a través de mayoristas o minoristas que acostumbran comprarlos con el fin de revenderlos a los compradores finales. ← Mensaje de ventas que se envía mediante el contacto personal. ← La venta por teléfono se usa para tomar el pedido. ← Las funciones primarias son obtener apoyo del distribuidor, suministrar información del producto, brindar entrenamiento en ventas y asistencia a los distribuidores. 

Sistemas de Ventas Misioneras 

La venta misionera también implica actividades que amplían las ventas de los distribuidores. No obstante estas actividades se dirigen, en primera instancia, hacia los compradores finales o los individuos que influyen en la decisión de compra y no hacia los distribuidores. Estas clases de fuerzas de ventas se emplean cuando los vendedores de los distribuidores no tienen un entrenamiento adecuado o su número es insuficiente para suministrar la información técnica requerida. Adicionalmente, cuando los distribuidores están encargados de líneas de producto amplias y diversas y cuando los nuevos productos se desarrollan a una tasa elevada, la fuerza de ventas misionera será de especial utilidad. 

CARACTERÍSTICAS: 

← Productos que se distribuyen a través de mayoristas o minoristas quienes acostumbran comprarlos para revenderlos a los compradores finales. ← Mensaje de ventas que se envía mediante el contacto personal. ← La función primaria es suministrar información del producto y ofrecer servicio al cliente directamente al comprador final o quienes influyen en los compradores. 

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Sin embargo, también hay muchas diferencias en la función de la fuerza de ventas dentro de cada tipo de sistema ya que cada organización tiene productos, clientes, competidores y estrategias diferentes. Más aún, algunas organizaciones emplearán más de un tipo de sistema. 

Finalmente, cuando la venta es a través de distribuidores, el tipo de sistema que se utilice tendrá un soporte en el diseño de los programas de ventas y distribución. 

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 

El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegarlos productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. 

← Canales de Distribución para Productos Industriales 

Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son: ❖ Productores - usuarios industriales: Este es el canal más usual para los productos de uso industrial ya que es más corto y él más directo; utiliza representantes de ventas de la propia fábrica. Ejemplos: grandes fabricantes de metal, productores de bandas transportadoras, fabricantes de equipos para construcción y otros. ❖ Productores - distribuidores industriales - consumidores industriales: En Este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes. ❖ Productores - agentes - distribuidores industriales - usuarios industriales: En este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial. ❖ Productores - agentes - usuarios industriales: en Este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos agrícolas. ← Canales de Distribución para Productos de Consumo 

Los Canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que se consideran los más usuales: 

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❖ Productores Consumidores: Esta es la vía más corta y rápida que se utiliza en este tipo de productos. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el telemercadeo y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema. ❖ Productores - minoristas - consumidores: Este es el canal más visible para el consumidor final y gran número de las compras que efectúa él público en general se realiza a través de este sistema. Ejemplos de este canal de distribución son los concesionarios automatices, las gasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encargara de hacer contacto con los minoristas que venden los productos al público y hacen los pedidos después de lo cual los venden al consumidor final. ❖ Productores - mayoristas - minoristas o detallistas: este tipo de canal lo utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor. ❖ Productores - intermediarios - mayoristas - consumidores: este es el canal mas largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos. 

El que se mencionen estos canales de la manera en que se ha hecho no significa que sean los únicos; en ocasiones se hace una combinación de ellos. 

← Canales alternos 

Los diferentes tipos de canales alternos son los siguientes: 

❖ Canales múltiples. Cuando un fabricante selecciona dos o más canales para distribuir el mismo producto a mercados meta, ese arreglo se conoce como distribución dual o distribución múltiple. ❖ Canales no tradicionales. Con frecuencia los arreglos de canales no tradicionales ayudan a diferencia el producto de una compañía de los de sus competidores. Los canales no tradicionales limitan la cobertura de una marca, le ofrecen al fabricante que sirve a un nicho una forma de obtener acceso al mercado y ganar la atención del cliente sin tener que establecer intermediarios de canal. ❖ Alianzas estratégicas de canal. Utilizan el canal ya establecido de otro fabricante. Las alianzas se emplean con mayor frecuencia cuando la creación de relaciones en el anal de mercadotecnia es demasiado cara y consume tiempo. ❖ Canales inversos. Es cuando los productos se mueven en dirección opuesta a

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los canales tradicionales del consumidor de vuelta al fabricante. Este tipo de canal es importante para los productos que requieren reparación o reciclaje.

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