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unidad 4 proceso para entrar en los mercados internacionales

4.1 el ámbito de la mercadotecnia global:

En las últimas décadas, la economía mundial se ha caracterizado no sólo por los avances tecnológicos sino también por los fenómenos de Globalización e Integración, producto de numerosos acuerdos de libre comercio, lo que obliga a las empresas a comprender mejor estos paradigmas comerciales para poder formular estrategias coherentes y lograr ser exitosas frente a dichos procesos. La creciente globalización e integración de los mercados y el cambio tecnológico caracterizan a los negocios de hoy. Estos nuevos procesos ya están exigiendo que se tomen en cuenta nuevos patrones al momento de desarrollar una estrategia empresarial; es decir los cursos de acción y aplicación de los recursos de la empresa con el propósito de alcanzar los objetivos determinados, que arrojen unos resultados positivos.

El mundo como mercado globalizado e integrado es una realidad establecida y creciente y este crecimiento es producto de la insaciable búsqueda de la satisfacción de los deseos del hombre.

Un desempeño satisfactorio en ellos requiere: Conocer el ambiente del mercado internacional y determinar cuáles métodos gerenciales y elementos de la mezcla del marketing a nivel nacional han de transferirse directamente a los mercados internacionales, cuáles hay que modificar y de cuáles se prescindirá.

Se dice que una organización posee mercadeo internacional si sus productos se comercializan en dos o más países. Para esto, se hace necesario descubrir las necesidades y deseos de los diferentes mercados internacionales para poder satisfacer los mismos, analizar las preferencias de los consumidores, así como las decisiones de producción, todos estos elementos son tareas designadas al mercadeo internacional. Sin embargo, este concepto, no solo abarca vender productos, sino que también comprende el conjunto de acciones necesarias para la expansión de la empresa hacia el extranjero.

Este mercadeo toma en cuenta que cada mercado posee sus propias características y niveles de competencia distintos, es por esta razón que se dice que el mercadeo internacional no debe actuar como un instrumento único e idéntico para operar en cualquier mercado exterior. Pero se debe destacar que el libre flujo de información, bienes y servicios va dotando a los consumidores de un poder internacional convirtiéndolos así en “ciudadanos del mundo”, lo que trae como consecuencia la creación de estrategias y organizaciones globales que puedan satisfacer las necesidades de este “mundo sin fronteras”, surgiendo así una mercadotecnia global.

Un negocio hace mercadotecnia global cuando usa en distintos países el mismo o parecido enfoque o contenido para uno o más elementos de la mezcla de marketing. Pero el marketing global no significa estandarización del proceso de marketing. Todo elemento de la mezcla de marketing es susceptible de globalización: diseño del producto, posicionamiento del producto y de la marca, marca registrada, empaque, precio, estrategia publicitaria, ejecución de la publicidad, promoción y distribución. Lo mismo que otras palancas de globalización, la mercadotecnia global también puede ser flexible. Un negocio puede hacer que determinados elementos de la mezcla de marketing sean más globales y otros menos.

La mercadotecnia global puede variar también en cuanto a cubrimiento geográfico. Pocos son los programas de mercadotecnia global que pueden aplicar en forma realista a todo el mercado mundial. En la estrategia global, la clave es encontrar el mejor equilibrio entre adaptación local y estandarización global. Marketing global no significa adhesión ciega a la estandarización de todos los elementos del marketing por sí mismo, sino un enfoque global distinto para desarrollar la estrategia y los programas, en el cual se combine la flexibilidad con la uniformidad.

4.2 decisiones de internacionalización

La internacionalización de la empresa es el conjunto de actividades que la empresa desarrolla fuera de los mercados que constituyen su entorno geográfico natural. El grado de internacionalización de una empresa se determina en función de la proporción de actividades que desarrolla en el exterior.

En el mercado nacional, puesto que todos los mercados llegan a un punto de saturación. Ante esta situación, las empresas suelen adoptar una de estas dos grandes opciones: Mantenerse dentro de su país, entrando en otros terrenos (mediante la diversificación de productos, la integración vertical, etc.), o bien Mantenerse en su línea de producción, pero ampliando su mercado a otros lugares geográficos (a través de la internacionalización de las actividades).

RAZONES DE LA INTERNACIONALIZACIÓN. Existen muchas razones para la internacionalización; si bien hay algunas empresas que emprenden deliberadamente el proceso de internacionalización movidas por una decidida "vocación" de rentabilidad y de diversificación de riesgos, la mayoría sólo lo hacen por la necesidad de compensar o amortiguar las caídas de demanda del mercado interno. Se resumen algunos de los motivos más típicos que justifican la expansión internacional por parte de las empresas: Seguir creciendo en su sector, dado que el mercado interno se ha quedado pequeño. Aprovechar la capacidad ociosa de fabricación. Exportar porque el mercado externo es el mercado natural por escasez de estos productos. Diversificar el riesgo de operar en un solo mercado Ganar prestigio en el mercado interno. Compensar una crisis en el mercado interno.

Las etapas que generalmente suele seguir una empresa en su proceso de internacionalización son las siguientes: Exportación ocasional Exportación regular, que a su vez puede ser: directa e indirecta Establecimiento de filiales de venta en el extranjero Establecimiento de subsidiarias de producción en el extranjero.

4.3 mezcla de la mercadotecnia global

La mezcla de mercadotecnia es parte del nivel estratégico del marketing, en el cual los planes se transforman en programas concretos para que una organización pueda acceder al mercado con productos satisfactores que den respuestas a necesidades o deseos, que sus precios sean accesibles, con un mensaje adecuado y un sistema de distribución que coloque al producto en un lugar adecuado y en el mercado oportuno. Es por eso que es de vital importancia que los especialistas mercadòlogos conozcan de la mezcla de marketing.Los expertos de la mercadotecnia aseguran que la mezcla de mercadotecnia es una gran opción para tener éxito en el mercado. La mezcla de marketing surgió en la década de 1950 por  Jerome Mc Carthy de esta manera lo definen como conjunto de variables controlables del marketing que son producto, precio, plaza y promoción mejor conocidas como las 4’Ps. La combinación de estas ayudan a satisfacer las necesidades, tener resultados exitosos esto consiste en desordenar el marketing para distribuirlo en las diferentes áreas y así auxiliar  a que tomen excelentes decisiones. Los gerentes que son los que toman las decisiones deberán de tomar en cuenta toda opinión que sea dada por los especialistas.

En conclusión la mezcla de mercadotecnia se ha utilizado desde  hace mucho tiempo  atrás solo que antes lo hacían  sin recibir nada a cambio, sin recibir pago solo era un intercambio de las cosas. La mezcla de mercadotecnia  es uno de los elementos estratégicos mas significativos de la actualidad y cuya clasificación de herramientas o variables  que son las (4P’s) se ha formado durante muchos años en la estructura fundamental de diversos planes de marketing, que se ha utilizado tanto en grandes, medianas y pequeñas empresas, claro que esto es decisión de las empresas o mercadologos el utilizar y adaptar las variables que mas les convengan a sus necesidades sin olvidar que el objetivo fundamental de la mezcla de la mercadotecnia es el de cooperar a un nivel táctico para conseguir la satisfacción de las necesidades o deseos de su mercado meta claro que todo a cambio de una utilidad para la empresa.

La función de mercadotecnia ha asumido nueva importancia y nuevas responsabilidades dentro de la empresa, y junto con su auge total ha aparecido una filosofía a la que se denomina “orientación hacia el cliente”.

El solo vender algo a los clientes no es la forma de permanecer competitivo hoy en los negocios, es probable que los clientes compren y que luego hagan repetidos pedidos sólo si se averiguan sus necesidades y deseos para acomodar nuestros productos para la satisfacción de estos. Esto solo se logra si el departamento de ventas se compromete con proporcionar la retroalimentación del mercado, lo que a su vez tendrá mayor ingerencia en el desarrollo del producto, precio y en las políticas relacionadas con las promociones y las relaciones con los distribuidores.

4.4 el proceso de la planeación y ejecución de la exportación

Las condiciones para desarrollar la exportación, la empresa debe elaborar su estrategia de comercialización. La elaboración de ésta no debe ser considerada como una mera formalidad o ejercicio, sino como una herramienta donde se estipule la política a seguir en materia de precios, calidad, promoción y distribución, el plazo de tiempo en que se ejecutará y su presupuesto, teniendo siempre como precepto y fundamento la realización de estudios de mercados y/o las actualizaciones de los resultados obtenidos en las investigaciones previamente realizadas.• Capacidad de producción actual de la empresa o de las entidades productoras para poder cumplir en cantidad y calidad con la demanda externa detectada o estimada.• Necesidad y posibilidades de cometer nuevas inversiones para la ampliación de la capacidad productiva y/o adecuación del producto para satisfacer la demanda actual o potencial detectada. La propuesta de nuevas inversiones debe estar fundamentada con el correspondiente estudio de factibilidad.• Estructura organizativa de la empresa para cometer y ejecutar eficientemente las distintas actividades que conlleva la gestión exportadora. Conocimiento técnico y experiencia en la actividad comercial externa de la dirección y el personal de la empresa.• Dominio por parte de la dirección y personal de la empresa, de las leyes y regulaciones nacionales que intervienen en la actividad exportadora y que regirán la actividad y acciones comerciales de la entidad.• Capacidad financiera que pueda tener la empresa o las entidades productoras y posibilidades de obtener financiamientos externos, para eventuales aumentos del capital de trabajo y/o para las adecuaciones del producto que puedan demandar determinados mercados.• Capacidad de financiera de la empresa para acometer actividades de investigación de mercados, promoción y ventas del producto en los mercados externos.ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.Uno de los aspectos más importantes en una estrategia es el conocimiento de la competencia y su actuación en los mercados de exportación.• Lista de los principales competidores.• Cómo venden su producto.• En qué segmento de mercado operan.• Conocimiento lo más detallado posible de sus productos.

• Cómo promocionan, presentan y diferencian sus productos.• Cuáles son sus fortalezas y debilidades con relación a nuestros productos.• Repartición del mercado entre los competidores y perspectivas.

LA EMPRESA DEBERÁ DEFINIR LA FORMA DE DETERMINAR SU PRECIO DE EXPORTACIÓN, QUE PUEDEN SER:Según los costos más un margen de beneficio que se fije.Según la demanda conocida de los consumidores.Según el nivel de la competencia o precio de referencia en el mercados para productos similares o sustitutivos.

DISEÑO Y PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO. ENVASES Y EMBALAJES.El diseño de un envase contempla generalmente dos aspectos:

Su diseño estructural. La construcción técnica desde el punto de vista funcional.Su diseño visual. La apariencia y su valor promocional.

EL EMBALAJE DE EXPORTACIÓN DEBE CUMPLIR LOS SIGUIENTES REQUISITOS BÁSICOS:Proteger la mercancía contra daño durante todo el ciclo de transporte, de manera que el producto y el envase lleguen al consumo en perfectas condiciones.Balancear los materiales utilizados de forma tal que protegiendo adecuadamente el producto, no incremente innecesariamente su peso y el costo.Preservar las características especiales del producto, sabor y forma.Adecuarse a los requerimientos, necesidades y gustos del cliente.Atraer la atención, despertar interés y crear confianza en el consumidor respecto al producto.Ayudar a vender el producto, provocando en el consumidor la reacción impulsiva de comprar.Cumplir las normas, leyes y regulaciones vigentes nacionales e internacionales, en cuanto al envase, embalaje y etiquetado.

4.5 ¿qioen nos puede ayudar a exportar?

Como exportar

Internacionalizar un producto no es fácil. Se deben analizar variables de lo que se quiere exportar y de la empresa

El reto de un empresario para insertar su empresa y productos en los mercados internacionales, va mucho más allá de vender en el exterior por medio de contactos con importadores o realizar ventas esporádicas. Para exportar un producto es necesario tener una visión a largo plazo.

La internacionalización es una operación estratégica que involucra todas las áreas funcionales de la empresa, requiere dedicación, entusiasmo y prepararse para llegar a ser un exportador exitoso. Esto debe complementarse con un espíritu emprendedor comprometiéndose con la creatividad y el profesionalismo, teniendo presente cuáles son sus fortalezas y oportunidades y sus debilidades y amenazas.

¿Es exportable mi producto?

Para saberlo debo tomar en cuenta las siguientes variables en cuanto al producto que deseo exportar, las que me darán las características de mi oferta exportable. En definitiva me debo preguntar si mi producto es competitivo.

Características, diseño.

Presentación y/o embalaje.

Precio, calidad certificada.

Servicio de entrega, atención postventa.

¿Ofrece algo distinto a lo que brinda mi competencia?

Como saber si tu producto tendrá éxito en el mercado de destino

Una vez que tienes una buena idea acerca de lo que quieres exportar y hacia dónde, podrás hacerte una buena imagen de las condiciones del mercado respondiendo preguntas como las siguientes:

¿Quién va a comprar tu producto y por qué?

¿Cuál es el tamaño del mercado de destino?

¿Quién es tu competencia?

¿Cuán nuevo es el producto para el mercado que has seleccionado?

¿Existen oportunidades de crecimiento en el mercado objetivo?

¿Cómo se ve el perfil demográfico, la economía y la cultura de masas en este momento?

¿Existen tendencias demográficas, económicas o culturales que darán forma al mercado en el futuro?

El gobierno, ¿ayuda o limita la venta de productos importados?, por ejemplo, ¿existen barreras de entrada o de ventas en el mercado de destino?

¿Se presentaran problemas logísticos para las ventas derivados de la geografía o el clima del país de destino?

¿Tienes que adaptar tu producto al mercado a través de una reconstrucción física, un nuevo empaque o prácticas de servicio?

¿Tu producto tiene las mismas condiciones de uso en el mercado internacional que en el mercado de origen?

¿Requiere tu producto servicio post venta personal, y si es así, podrás entregarlo?

Agrega tu intuición a la lista. Una vez que hayas comenzado a investigar, aparecerán mas preguntas. Todo esto es parte de convertir tus vagas ambiciones en una estrategia concreta basada en las realidades del mercado, así que mientras más inteligentes sean las preguntas que te hagas, más posibilidades de éxito tendrás.

Como preparar tu producto para exportarlo

Para saber como exportar un producto se debe tener claro que la fase de preparación de un producto para su exportación es crítica. Debes esperar tener que aplicar un cierto grado de adaptación de tu producto para venderlo fuera del mercado nacional antes de hacer tu primera venta. No te lances y comiences a vender. Consulta a los clientes potenciales, mayoristas, agentes, embajadas, etc. para determinar la mejor estrategia para vender tus productos en el mercado extranjero.

Estudiar los productos de la competencia en el país en el que quieres hacer negocios es una gran forma de enfocarse en lo que funciona en ese mercado. Si no puedes visitar el país y revisar los estantes tú mismo, ponte en contacto con personas en ese país y ve si te pueden informar cuales productos son comparables a los tuyos.

Mientras tanto, toma una muestra del producto que deseas exportar y recorramos la lista de verificación:

1. Verifica el nombre de tu producto

Claro, suena muy bien para ti, pero ¿qué significa en el mercado objetivo? Averígualo de antemano. Si no lo haces, acabaras con un fiasco como el que tuvo Chevrolet cuando presentaron el Nova en Venezuela, sin tomar en cuenta el parecido entre Nova y “no va”.

2. Verifica los colores de tu envase

¿Qué significan los colores en el país de destino? En algunos países los colores vibrantes o el rojo significan “advertencia” o “peligro”, pero en China significa buena suerte. Unempaque negro con tonos dorados o plateados transmite elegancia y sofisticación en algunos países, mientras en otros, como en ciertas partes de África, sugiere la muerte. Incluso si tus diseños han sido verificados para ser vendidos en tu país, espera tener que comenzar de nuevo cuando se trata de comercializarlos en el extranjero.

3. Envasado y diseño de etiquetas de tu productoAparte de las opciones de color, tus ilustraciones o gráficos necesitan ser apropiados, atractivos y comprensibles para el usuario final. Si existe alguna manera en la que puedas obtener opiniones acerca del diseño de tu envase de parte de los consumidores reales en tu mercado objetivo, hazlo. ¿Lo comprarían en base a como se ve? Por ejemplo, si pones una cara sonriente en tu envase, pero la compra de ese producto en particular se toma muy en serio en el país objetivo, ¿será ofensivo? Y si quieres vender tus productos en tiendas que usan codigo de barras, agregárselo será esencial.

4. El tamaño o cantidad del producto en sí mismo

El tamaño puede ser perfecto en tu país, pero demasiado en Japón, donde el tamaño de la familia típica es menor. Una sola hamburguesa puede alimentar a un americano, pero la misma hamburguesa vendida en Francia podría ser un almuerzo para dos o tener que ser arrojada a la basura. Si se desperdicia demasiado de tu producto, no es económico ni conveniente para tu consumidor, por lo tanto no lo comprara.

5. Peso y medida del producto a exportar

Indica los pesos y las medidas en tus etiquetas, de acuerdo a las medidas estándar locales. El sistema métrico es considerado el estándar global, pero debes corroborarlo.

6. ¿Necesitaras una etiqueta bilingüe para tu producto?

En Canadá se requiere una etiqueta en francés e inglés. En Finlandia se requiere una etiqueta sueco-finlandesa. La mayoría de los países del medio oriente requieren etiquetas en árabe e inglés. Para algunos destinos, la primera orden, o entrega de prueba requiere solo un ticket en la parte exterior del envase en el idioma del país importador. Generalmente, el sticker debe mostrar el nombre del agente importador y su dirección, el peso del paquete en las medidas estándar del país, una leyenda y la fecha de expiración.

7. Cantidad de unidades por paquete

Ten cuidado con la importancia cultural que representa la cantidad de unidades que incluyes en una caja. Algunos países, en particular en el este, consideran el 7 como de buena suerte y el 13 de mala suerte. En Japón, el 4 es el símbolo de la muerte, así que empacar cuatro unidades será la muerte de aventura de exportación. Cada vez que tengas una caja con una cantidad relativamente pequeña de productos, verifica si su número no es considerado de mala suerte en el mercado extranjero.

8. Imágenes de tu producto en la etiqueta

Una imagen vale más que mil palabras. Cuando los americanos leen la palabra PIZZA en una caja, saben lo que hay dentro. Pero puede que en otras partes no sea igual. Ten esto en mente cuando desarrolles el envase para las ventas internacionales. Las ilustraciones son aceptables, las fotografías en dos colores se ven bien, pero las fotografías a cuatro colores muestran lo que realmente es. Ponte en los zapatos del comprador, si no sabes que estas comprando, ¿para qué hacerlo?

4.6 analisis de los programas de financiamiento a las exportaciones mexicanas

en mexico, tanto el sector publico como el privado desarrollan actividades de promocion de exportaciones.

en mexico, tanto el sector publico -a traves de la secretaria de comercio y fomento industrial y del banco nacional de comercio exterior- como el privado (asociacion nacional de importadores y

exportadores de la republica mexicana, consejo nacional de comercio exterior, consejo empresarial mexicano para asuntos internacionales y las camaras industriales y comerciales) desarrollan actividades de promocion de exportaciones. las principales actividades promocionales de los organismos publicos son las siguientes:

a. servicios de informacion, asesoria y capacitacion en materia de comercio exterior.

1) centro de servicios al comercio exterior

entre los principales servicios de informacion que proporciona el centro de servicios

al comercio exterior, auspiciado por la secretaria de comercio y fomento industrial y por el banco nacional de comercio exterior, se encuentran: la unidad de informacion (biblioteca con mas de 10,000 titulos); un sistema interactivo; las publicaciones de informacion especializada (negociaciones comerciales, sistemas de comercializacion, aspectos tecnicos de produccion, etc.), y diversas bases de datos y sistemas de informacion sobre comercio exterior.

en materia de asesoria, el centro ofrece servicios de diagnostico de comercio internacional; asesoria tecnica (sistemas aduaneros, cotizaciones internacionales, empaque y embalaje, sistemas de transporte internacional, niveles internacionales de demanda, metodos internacionales de pago, etc.); comercializadoras internacionales; y asesoria sobre los servicios financieros del banco nacional de comercio exterior.

finalmente, este centro proporciona a los exportadores capacitacion tecnica y especializada a traves de cursos en las siguientes materias: situacion internacional de la empresa; analisis de la competitividad internacional de la empresa; metodologia para realizar proyectos de negocios de comercio exterior; fijacion de precios de exportacion; comercializacion internacional; preparacion y transporte; empaque, embalaje y presentacion; financiamiento, y negociacion internacional, entre otros.

2) sistema mexicano de promocion externa

el sistema mexicano de promocion externa (simpex) es un instrumento para captar y transmitir en forma oportuna informacion relativa a: demandas de bienes y servicios generadas en el exterior, intereses de empresas extranjeras por establecer alianzas estrategicas con empresas mexicanas y oferta exportable de estas empresas. el simpex se instrumento bajo la coordinacion de la secretaria de comercio y fomento industrial, conjuntamente con el banco nacional de comercio exterior, nacional financiera y el consejo mexicano de inversion, con los siguientes objetivos:

promover en forma oportuna y eficiente los proyectos comerciales y de inversion entre empresas mexicanas y extranjeras;

concentrar para los inversionistas en un solo instrumento informacion suficiente, actualizada y homogenea sobre una amplia gama de temas; y

coordinar las actividades de promocion de las instituciones vinculadas con los negocios internacionales.

4.7 analisis de los incoterm

oncepto: el término “Inconterms” proviene de las iniciales de “International Chamber of Commerce Trade Terms”

Origen: Fueron creados en 1936 por la CCI; desde entonces estos modelos se han ido reformando para un adecuado desarrollo del comercio mundial

Análisis: Las economías que participan en el comercio internacional se les conocen como economías abiertas, en este proceso participan importadores, exportadores y el gobierno que se encarga de operar las aduanas para registrar el movimiento de los productos y cobrar impuestos, aranceles y gravámenes; se conoce bien que para realizar transacciones internacionales de mercancías, se necesita “hablar un mismo idioma” como comúnmente decimos, esto involucra al tipo de cambio elegido de las divisas, los canales de distribución, el medio de transporte, personal involucrado, seguros, garantía, forma de pago… etc.; pero lo más importante en este estudio es que cada uno de estos factores se puede englobar a los Incoterms que se estructuran de estas actividades ya sean por parte del exportador o del importador, en ellos se conocen las obligaciones y derechos de ambas partes para que la negociación sea benéfica en todos los aspectos.

4.8 analisis de casos practicos