UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ...repositorio.ug.edu.ec/bitstream/redug/17284/1/TESIS...

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

TRABAJO DE TITULACION PRESENTADO PARA OPTAR POR

EL TITULO DE INGENIERÍA EN COMERCIO EXTERIOR

TEMA:

“MODELO DE NEGOCIO PARA LA PRODUCCIÓN Y

COMERCIALIZACIÓN DE CUBITOS DE CONCENTRADO DE

PESCADOS Y MARISCOS EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL

PARA SU FUTURA EXPORTACIÓN AL MERCADO

ESTADOUNIDENSE”

AUTORAS:

PACHECO NEIRA ESTEFANIA GUADALUPE

UTRERAS QUIJIJE ANTONIA BEATRIZ

TUTOR:

ING. COM. MARIO WILFRIDO MATA VILLAGOMEZ., MBA.

GUAYAQUIL, MARZO 2017

II

FICHA REPOSITORIO NACIONAL DE CIENCIA Y TECNOLOGÍA

REPOSITORIO NACIONAL DE CIENCIA Y TECNOLOGÍA

FECHA DE REGISTRO DE TESIS

TÍTULO Y SUBTÍTULO: “MODELO DE NEGOCIO PARA LA PRODUCCIÓN Y

COMERCIALIZACIÓN DE CUBITOS DE CONCENTRADO DE PESCADOS Y MARISCOS EN

LA CIUDAD DE GUAYAQUIL PARA SU FUTURA EXPORTACIÓN AL MERCADO

ESTADOUNIDENSE”

AUTOR/ES:

PACHECO NEIRA ESTEFANIA GUADALUPE UTRERAS QUIJIJE ANTONIA BEATRIZ TUTOR: ING. MARIO MATA V. MBA

REVISORES: LCDO. WILSON MOLINA MSC. ING. JOSÉ ROMERO MSC.

INSTITUCIÓN:UNIVERSIDAD DEGUAYAQUIL

FACULTAD:CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA: INGENIERIA EN COMERCIO EXTERIOR

FECHA DE PUBLICACION: No.DE PAGS: 162

ÁREA DE TEMÁTICA:

Campo: COMERCIO EXTERIOR

Área: EXPORTACION

Aspecto: COMERCIALIZACION

Delimitación temporal: 2017

PALABRAS CLAVES: valor agregado, industria pesquera, comercialización, exportación

RESUMEN: El presente proyecto se ha elaborado con la finalidad de dar a conocer a los interesados acerca de los

beneficios que se pueden obtener de los desperdicios de ciertas industrias del sector; el proyecto implementa la idea de

formar una empresa que elabore y comercialice cubitos de concentrados de pescados y mariscos a base de las espinas del

pescado y las cascaras del camarón, siendo este un producto con valor agregado de la industria pesquera. Mediante la

parte filosófica se conoce la misión, visión, objetivos, propios de la idea del negocio; se formulan estrategias de acuerdo a

la información obtenida de las herramientas de análisis como la matriz FODA y PARETO. En el plan de marketing se

contempla las estrategias utilizadas para la inmersión del producto en el mercado, realizando un estudio previo, con un

mecanismo de recopilación de datos como la encuesta, para conocer las preferencias del consumidor y poner en marcha

las estrategias para conseguir la atención del mercado. El plan de administración contempla todo lo relacionado con el

funcionamiento administrativo y legal de la empresa, lo cual incluye los permisos de funcionamiento, seguridad social, y

adecuación de la instalación. En el plan operacional se detalla el número de unidades a producir de acuerdo a la demanda

obtenida de la recopilación de datos, siguiendo una cadena que da apertura al plan financiero en donde se detalla la

inversión requerida para la comercialización. Finaliza con el plan de exportación, el cual contempla los permisos y

requerimientos de este proceso.

.

No.DE REGISTRO(EN BASE DE DATOS) No.DE CLASIFICACIÓN

DIRECCIÓN URL (TESIS EN LA WEB)

ADJUNTO PDF: (x)SI ( )NO

CONTACTO CON AUTOR/ES:

PACHECO NEIRA ESTEFANIA

UTRERAS QUIJIJE ANTONIA

TELÉFONO

0986423588

0986593676

E-MAIL:

[email protected]

[email protected]

CONTACTO EN LAINSTITUCIÓN:

SECRETARIA FACULTAD DE CIENCIAS

ADMINISTRATIVAS.

NOMBRE:

Secretaria de la

facultad

TELÉFONO:

04 2596830

III

CERTFICACION ANTIPLAGIO (URKUND)

____________________________________

Ing. Com. Mario Mata Villagómez, MBA.

Registro Senescyt 1006-13-86035148

Tutor de trabajo de titulación

IV

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR

Habiendo sido nombrado Tutor de Trabajo de Titulación, como requisito para optar por

el Título de Ingeniería en Comercio Exterior presentado por las estudiantes:

Estefanía Guadalupe Pacheco Neira con C.C. 240026063-0

Antonia Beatriz Utreras Quijije con C.C.131570425-2

Tema: “Modelo de negocio para la producción y comercialización de cubitos de

concentrado de pescados y mariscos en la ciudad de Guayaquil para su futura

exportación al mercado estadounidense.”

Certifico que he revisado y aprobado en todas sus partes la estructura metodológica del

trabajo de Titulación ya que es la adecuada y cumple los requisitos que determina la

investigación científica, lo cual constituye un aporte a la investigación sobre el Comercio

Exterior y se encuentra acorde a los parámetros adecuados en sus conclusiones y

recomendaciones; por lo tanto, se encuentra apto para la sustentación.

____________________________________

Ing. Com. Mario Mata Villagómez, MBA.

Registro Senescyt 1006-13-86035148

Tutor de trabajo de titulación

V

DECLARACIÓN DE AUTORÍA DE TRABAJO DE TITULACIÓN

Nosotros, Estefanía Guadalupe Pacheco Neira con C.C.: 240026063-0; y, Antonia

Beatriz Utreras Quijije con C.C.: 131570425-2; declaramos que el proyecto

denominado:

“Modelo de negocio para la producción y comercialización de cubitos de


exportación al mercado estadounidense.”

Se ha desarrollado de manera íntegra, respetando derechos intelectuales de las personas

que han desarrollado conceptos mediante las citas en las cuales indican la autoría, y cuyos

datos se detallan de manera más completa en la bibliografía.

En virtud de esta declaración, nos responsabilizamos del contenido, autenticidad y

alcance del presente proyecto.

Los Autoras

___________________________

Estefanía Guadalupe Pacheco Neira

C.C.: 2400260630

___________________________

Antonia Beatriz Utreras Quijije

C.C.: 1315704252

VI

RENUNCIA DE DERECHOS DE AUTOR

En la presente certifico que los contenidos desarrollados en este trabajo de titulación son

de absoluta propiedad y responsabilidad de la Srta. Estefanía Guadalupe Pacheco Neira;

y, la Srta. Antonia Beatriz Utreras Quijije, cuyo tema es el siguiente:

“Modelo de negocio para la producción y comercialización de cubitos de


exportación al mercado estadounidense”.

Derechos a los que renunciamos a favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga

uso como a bien tenga.

___________________________

Estefanía Guadalupe Pacheco Neira

C.C.: 2400260630

___________________________

Antonia Beatriz Utreras Quijije

C.C.: 1315704252

VII

Dedicatoria

Dedico la presente tesis en primer lugar a Dios quien me ha dado las fuerzas necesarias

para seguir adelante y nunca rendirme a pesar de los problemas que se presentaba.

A mis padres Pacheco Sotomayor Nelson Jacinto y Neira Matías Gladys María por

su apoyo, consejo , amor , ayuda en los momentos difíciles y recursos necesario para

estudiar encontrándome en una ciudad que no era la mía pero son pruebas que la vida te

pone para seguir adelante y darte cuenta lo que eres como persona.

A mis hermanas Shekinah Pacheco y Rebeca Pacheco quienes han sido mi motivación,

y felicidad para seguir adelante, a tía Cecilia Matías que estuvo en todo momento

conmigo aconsejándome.

También agradezco a mi tutor de tesis MBA Mario Mata que supo orientarme teórica y

metodológicamente de manera correcta en el proceso de formación profesional.

A mi compañera y amiga de tesis Antonia Utreras por su cumplimiento durante todo el

proceso académico.

Cada momento vivido en estos últimos años han sido importante agradezco a la

universidad por haberme brindado los conocimientos adquirido y la experiencia que se

necesita en el mundo laboral.

Estefanía Pacheco Neira

VIII

Dedicatoria

La presente tesis se la dedico a Dios quien ha permitido que todo esto sea posible, quien

me ha dado fuerza para poder continuar con mis estudios y nunca rendirme.

A mis padres Utreras Molina Antonio Aníbal y Quijije Antón Dolores Alexandra por

haberme dado la vida y proporcionado durante todos estos años la mejor educación

posible y haber inculcado en mí el sentido de responsabilidad, honestidad y seriedad.

A mis hermanos José Antonio y Edisson quienes han estado conmigo apoyándome y

aconsejándome en todo momento, y a mi hermana mayor Leonela quien me acompaño

en este largo trayecto de la vida de un estudiante.

Agradezco a mi tutor de tesis al MBA Mario Mata Villagómez quien ha sido parte

importante en este proceso integral de formación profesional.

A mi compañera de tesis Estefanía Pacheco por su responsabilidad y cumplimiento en lo

académico.

A todas las personas que en algún momento molesté para realizar mis tareas y proyectos

de la universidad.

Antonia Utreras Quijije

IX

Agradecimiento

Brindamos nuestros más sinceros agradecimientos a cada una de las personas que hicieron

posible la culminación de este proyecto, a los docentes de nuestra querida facultad que

con su experiencia y paciencia impartieron conocimientos fundamentales para alcanzar

nuestra meta.

Agradecemos al tutor de trabajo de titulación el MBA Mario Mata Villagómez ya que sin

su sabiduría e instrucciones no hubiese sido posible realizar este proyecto.

Estefanía Pacheco y Antonia Utreras

X

Resumen

El presente proyecto se ha elaborado con la finalidad de dar a conocer a los interesados

acerca de los beneficios que se pueden obtener de los desperdicios de ciertas industrias

del sector; el proyecto implementa la idea de formar una empresa que elabore y

comercialice cubitos de concentrados de pescados y mariscos a base de las espinas del

pescado y las cascaras del camarón, siendo este un producto con valor agregado de la

industria pesquera. Mediante la parte filosófica se conoce la misión, visión, objetivos,

propios de la idea del negocio; se formulan estrategias de acuerdo a la información

obtenida de las herramientas de análisis como la matriz FODA y PARETO. En el plan

de marketing se contempla las estrategias utilizadas para la inmersión del producto en el

mercado, realizando un estudio previo, con un mecanismo de recopilación de datos

como la encuesta, para conocer las preferencias del consumidor y poner en marcha las

estrategias para conseguir la atención del mercado. El plan de administración contempla

todo lo relacionado con el funcionamiento administrativo y legal de la empresa, lo cual

incluye los permisos de funcionamiento, seguridad social, y adecuación de la

instalación. En el plan operacional se detalla el número de unidades a producir de

acuerdo a la demanda obtenida de la recopilación de datos, siguiendo una cadena que da

apertura al plan financiero en donde se detalla la inversión requerida para la

comercialización. Finaliza con el plan de exportación, el cual contempla los permisos y

requerimientos de este proceso.

Palabras claves

Valor agregado, industria pesquera, comercialización, y exportación

XI

Abstract

The present project has been developed with the purpose of informing the interested

about the benefits that can be obtained from the wastes of certain industries of the

sector; The project implements the idea of forming a company that manufactures and

markets cubes of fish and seafood concentrates based on fish bones and shrimp shells,

which is a product with added value from the fishing industry. Through the

philosophical part is known the mission, vision, objectives, own of the idea of the

business; Strategies are formulated according to the information obtained from the

analysis tools such as the SWOT and PARETO matrix. The marketing plan

contemplates the strategies used for the immersion of the product in the market,

carrying out a previous study, with a data collection mechanism such as the survey, to

know the preferences of the consumer and to implement the strategies to achieve the

Attention of the market. The management plan includes everything related to the

administrative and legal functioning of the company, which includes operating permits,

social security, and the adequacy of the facility. The operational plan details the number

of units to be produced according to the demand obtained from data collection,

following a chain that opens the financial plan where the investment required for

marketing is detailed. It ends with the export plan, which includes the permits and

requirements of this process.

Keywords

Value added, fishing industry, marketing, and export

XII

Índice

FICHA REPOSITORIO NACIONAL DE CIENCIA Y TECNOLOGÍA ............................. II

CERTFICACION ANTIPLAGIO (URKUND) ....................................................................... III

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR ............................................................................................. IV

DECLARACIÓN DE AUTORÍA DE TRABAJO DE TITULACIÓN .................................. V

RENUNCIA DE DERECHOS DE AUTOR ............................................................................ VI

Dedicatoria ................................................................................................................................. VII

Dedicatoria ................................................................................................................................ VIII

Agradecimiento .......................................................................................................................... IX

Resumen ....................................................................................................................................... X

Índice de Tablas ....................................................................................................................... XVII

Índice de Figuras ...................................................................................................................... XIX

Introducción ................................................................................................................................. 1

Capítulo I ..................................................................................................................................... 3

1 Descripción del negocio ....................................................................................................... 3

1.1 Misión ........................................................................................................................... 3

1.2 Visión ............................................................................................................................ 3

1.3 Objetivos Generales y Específicos ................................................................................ 3

1.3.1 Objetivo General ................................................................................................... 3

1.3.2 Objetivos Específicos ............................................................................................ 3

1.4 Políticas ......................................................................................................................... 3

1.5 Modelo de Negocio ....................................................................................................... 4

1.6 Mercado Objetivo .......................................................................................................... 5

1.7 Público al que va dirigido .............................................................................................. 5

1.8 Producto ........................................................................................................................ 6

1.9 Descripción de las líneas de productos .......................................................................... 6

1.10 Cadena de Valor ............................................................................................................ 6

XIII

1.11 Análisis FODA ............................................................................................................ 12

1.11.1 FODA. ................................................................................................................. 12

1.11.2 Estrategias FO – FA – DO – DA. ........................................................................ 14

1.12 Análisis de la empresa ................................................................................................. 17

1.12.1 Información histórica. ......................................................................................... 17

1.12.2 Productos. ............................................................................................................ 19

1.12.3 Clientes. ............................................................................................................... 19

1.12.4 Posición tecnológica. ........................................................................................... 19

1.12.5 Relaciones hacia arriba y abajo en los canales. ................................................... 19

1.12.6 Recursos Operativos. ........................................................................................... 21

1.12.7 Competidores. ..................................................................................................... 21

1.12.8 Factores claves de éxito. ...................................................................................... 22

Capítulo II .................................................................................................................................. 24

2 Plan de Marketing ............................................................................................................. 24

2.1 Análisis situacional ..................................................................................................... 24

2.1.1 Clientes. ............................................................................................................... 24

2.1.2 Proveedores. ........................................................................................................ 24

2.1.3 Competencia. ....................................................................................................... 25

2.1.4 Ámbito Cultural. .................................................................................................. 25

2.1.5 Ámbito Social. ..................................................................................................... 25

2.1.6 Ámbito Económico. ............................................................................................ 26

2.2 Análisis Sectorial......................................................................................................... 27

2.2.1 Estructura del sector. ........................................................................................... 27

2.2.2 Fuerzas Competitiva. ........................................................................................... 32

2.2.3 Acciones de los Competidores. ........................................................................... 34

2.2.4 Impulsores de los cambios .................................................................................. 39

2.2.5 Evaluación del atractivo del sector ...................................................................... 39

2.3 Mercados meta. Posicionamiento ................................................................................ 41

XIV

2.3.1 Segmentación del Mercado ................................................................................. 41

2.3.2 Determinación del Mercado ................................................................................ 41

2.3.3 Posicionamiento en el Mercado .......................................................................... 42

2.4 Estrategia de marketing ............................................................................................... 42

2.4.1 Población y Muestra ............................................................................................ 42

2.4.2 Objetivos de marketing y ventas. Marketshare ................................................... 54

2.4.3 Políticas de precios: Precios de introducción, operación, mecanismos para fijar el

precio de venta (costos, competencia o mercado), créditos, descuentos, planes. ................ 54

2.4.4 Estrategia de ventas y comunicación: Imagen, logotipo, publicidad, medios,

frecuencia. ........................................................................................................................... 56

2.4.5 Estrategia de distribución: Canales de distribución, PDV, ubicación y cobertura

de la empresa. ...................................................................................................................... 59

Capítulo III ................................................................................................................................ 62

3 Plan de administración y RRHH ..................................................................................... 62

3.1 El equipo gerencial, antecedentes, cargos y responsabilidades, conocimientos,

actitudes y habilidades en función del proyecto. ..................................................................... 62

3.2 Cantidad de personal y perfiles de los puestos clave .................................................. 66

3.3 Organigrama ................................................................................................................ 73

3.4 Tramitación Administrativa ........................................................................................ 73

3.4.1 Constitución de la Compañía como Sociedad Anónima ..................................... 73

3.4.2 Registro Único de Contribuyentes ...................................................................... 74

3.4.3 Permiso de Exportación. ..................................................................................... 74

3.4.4 Permisos de Funcionamiento............................................................................... 75

3.4.5 Permiso del Benemérito Cuerpo de Bomberos de la Ciudad de Guayaquil ........ 76

3.4.6 Registro de empleador ante el IESS .................................................................... 76

Capítulo IV ................................................................................................................................ 78

4 Plan de Producción............................................................................................................ 78

4.1 Materiales y materias primas ....................................................................................... 78

4.2 Fuentes de suministros y proveedores ......................................................................... 79

XV

4.3 Métodos y tecnologías de producción ......................................................................... 81

4.4 Empaque del Producto ................................................................................................ 83

4.5 Equipamiento .............................................................................................................. 84

4.6 Riesgos críticos y planes de contingencia ................................................................... 85

Capítulo V .................................................................................................................................. 90

5 Plan Financiero .................................................................................................................. 90

5.1 Historial financiero ...................................................................................................... 90

5.1.1 Inversión .............................................................................................................. 91

5.2 Proyecciones financieras a 5 años ............................................................................... 93

5.2.1 Estado de resultado .............................................................................................. 93

5.2.2 Presupuestos ........................................................................................................ 94

5.2.3 Balances patrimoniales ........................................................................................ 95

5.2.4 Flujo de caja ........................................................................................................ 96

5.2.5 Break evenpoint ................................................................................................... 97

5.3 Evaluación del Proyecto .............................................................................................. 98

5.4 Explicación y supuestos sobre los que se basan las proyecciones ............................ 100

Capítulo VI .............................................................................................................................. 102

6 Plan de Exportación ........................................................................................................ 102

6.1 Indicadores Básicos de Estados Unidos .................................................................... 102

6.2 Sistema Generalizado de Preferencias Arancelarias ................................................. 102

6.3 Partida Arancelaria .................................................................................................... 103

6.4 Perfil del consumidor ................................................................................................ 103

6.5 Segmentación del mercado ........................................................................................ 103

6.6 Certificados Nacionales e Internacionales ................................................................ 104

6.6.1 Norma INEN 2602. ........................................................................................... 104

6.6.2 Norma ISO 9001. .............................................................................................. 104

6.7 Balanza Comercial Ecuador- Estados Unidos ........................................................... 105

6.8 Principales Productos Exportados a Estados Unidos ................................................ 106

XVI

6.9 Marcado y rotulado ................................................................................................... 107

6.10 Exportación a consumo ............................................................................................. 108

6.10.1 Proceso de exportación ...................................................................................... 109

6.10.2 Aforo de Exportación ........................................................................................ 124

6.10.3 Salida efectiva ................................................................................................... 125

6.10.4 Regularización ................................................................................................... 125

Conclusión ................................................................................................................................ 127

Recomendación ........................................................................................................................ 128

Bibliografía .............................................................................................................................. 129

Apéndices ................................................................................................................................. 135

XVII

Índice de Tablas

Tabla 1: Clientes potenciales de la empresa “The Sea” .............................................................. 31

Tabla 2: Principales competidores en el entorno ........................................................................ 31

Tabla 3: Amenaza de Nuevos Competidores .............................................................................. 32

Tabla 4: Poder de Negociación de los Compradores .................................................................. 32

Tabla 5: Amenaza de Productos Sustitutos ................................................................................. 33

Tabla 6: Poder de Negociación de los Proveedores .................................................................... 33

Tabla 7: Rivalidad entre los Competidores ................................................................................. 34

Tabla 8: Matriz de Perfil Competitivo Escenario Actual ............................................................ 34

Tabla 9: Matriz de Perfil Competitivo Escenario Futuro 1 ......................................................... 35

Tabla 10: Matriz de Perfil Competitivo Escenario 2……………………………………………………………..36

Tabla 11: Matriz de Perfil Competitivo Escenario 3 .................................................................. 37

Tabla 12: Matriz de Perfil Competitivo Escenario 4 .................................................................. 38

Tabla 13: Evaluación del Sector ................................................................................................. 40

Tabla 14: División territorial del universo objeto de muestreo .................................................. 42

Tabla 15: Edad ............................................................................................................................ 44

Tabla 16: Género ........................................................................................................................ 45

Tabla 17: ¿A qué actividad usted se dedica? ............................................................................. 46

Tabla 18: ¿Qué tipo de alimentos de los mencionados a continuación usted considera relevantes

al momento de alimentarse? ........................................................................................................ 47

Tabla 19: ¿Sabía usted que el consumo de pescados y mariscos es parte esencial de toda dieta

rica en proteínas y omega 3? ...................................................................................................... 48

Tabla 20 : ¿Le gustaría adquirir un cubito de concentrado de pescados y mariscos para sazonar

sus comidas? ................................................................................................................................ 49

Tabla 21: ¿En qué lugares le gustaría adquirir el producto "concentrado de pescado y marisco"?

..................................................................................................................................................... 50

XVIII

Tabla 22: ¿En qué tipo de presentación le gustaría adquirir el producto? .................................. 51

Tabla 23: ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por una unidad de "concentrado de pescado y

marisco? ...................................................................................................................................... 52

Tabla 24 :¿Con qué frecuencia usted adquiriría el producto "concentrado de pescado y marisco?

..................................................................................................................................................... 53

Tabla 25: Mecanismo para fijar precio ....................................................................................... 55

Tabla 26: Costo de la Materia Prima .......................................................................................... 78

Tabla 27: Propiedades Nutricionales ......................................................................................... 81

Tabla 28: Estado de Situación Financiera ................................................................................... 90

Tabla 29: Inversión ..................................................................................................................... 91

Tabla 30: Capital de Operaciones ............................................................................................... 91

Tabla 31: Financiación del proyecto ........................................................................................... 92

Tabla 32: Amortización del préstamo bancario .......................................................................... 92

Tabla 33: Estado de Pérdidas y Ganancias Proyectado .............................................................. 93

Tabla 34: Presupuesto de Producción ......................................................................................... 94

Tabla 35: Presupuesto de Venta .................................................................................................. 94

Tabla 36: Balance general........................................................................................................... 95

Tabla 37: Flujo de caja proyectado ............................................................................................. 96

Tabla 38: Break evenpoint .......................................................................................................... 97

Tabla 39: Proceso de exportación ............................................................................................. 109

XIX

Índice de Figuras

Figura 1: Esquema de la cadena de valor de la empresa "The Sea" ............................................. 6

Figura 2: Hervir la espina de pescado y cascara de camarón ....................................................... 8

Figura 3: Hervir los demás ingredientes por 30 minutos ............................................................. 8

Figura 4: Vigilar y envolver ......................................................................................................... 9

Figura 5: Triturado ....................................................................................................................... 9

Figura 6: Contenido de secado ..................................................................................................... 9

Figura 7 Contenido de secado .................................................................................................... 10

Figura 8: Enfriado ...................................................................................................................... 10

Figura 9: Envase ......................................................................................................................... 10

Figura 10 Empaquetado .............................................................................................................. 11

Figura 11 Producto terminado .................................................................................................... 11

Figura 12 Empresas distribuidoras ............................................................................................. 12

Figura 13: Relaciones hacia arriba ............................................................................................. 20

Figura 14: Relaciones hacia abajo .............................................................................................. 20

Figura 15: Competidores ........................................................................................................... 22

Figura 16: Edad de los encuestados ........................................................................................... 44

Figura 17: Género de los encuestados ........................................................................................ 45

Figura 18: Actividad del encuestado .......................................................................................... 46

Figura 19: Preferencia alimenticia de los encuestados ............................................................... 47

Figura 20: Conocimiento sobre los beneficios del consumo del pescad .................................... 48

Figura 21: Disposición a adquirir un nuevo producto ................................................................ 49

Figura 22: Preferencia de establecimiento de adquisición ......................................................... 50

Figura 23: Presentación del producto ......................................................................................... 51

Figura 24: Precio estimado de Compra ...................................................................................... 52

Figura 25: Frecuencia de compra ............................................................................................... 53

XX

Figura 26: Logotipo de la marca de la empresa ......................................................................... 56

Figura 27: Redes Sociales .......................................................................................................... 57

Figura 28: Página web de la empresa ......................................................................................... 58

Figura 29: Supermercados .......................................................................................................... 59

Figura 30: Tiendas de Barrios .................................................................................................... 60

Figura 31: Ubicación de la Empresa The Sea ............................................................................ 60

Figura 32: Planos de la empresa ................................................................................................. 61

Figura 33: Organigrama de la empresa "The Sea" ..................................................................... 73

Figura 34 Método ....................................................................................................................... 81

Figura 35: Categorización ........................................................................................................... 82

Figura 36 Empaque del producto ................................................................................................ 83

Figura 37: Cocina Industrial ....................................................................................................... 84

Figura 38: Licuadora .................................................................................................................. 84

Figura 39: Vitrinas Frigoríficas .................................................................................................. 85

Figura 40: Punto de Equilibrio ................................................................................................... 98

Figura 41: Partida arancelaria del producto a exportar ............................................................ 103

Figura 42: Balanza Comercial Total Ecuador-EEUU ............................................................... 105

Figura 43: Balanza Comercial No Petrolera Ecuador- EEUU ................................................. 105

Figura 44: Balanza Comercial Petrolera Ecuador- EEUU ....................................................... 106

Figura 45: Productos Exportados a Estados Unidos................................................................. 106

Figura 46: Productos Potenciales ............................................................................................. 107

Figura 47: Etapa de Proceso de Exportación ............................................................................ 108

Figura 48: Portal de Ecuapass .................................................................................................. 110

Figura 49: Menú- Trámites Operativos .................................................................................... 111

Figura 50: Submenú- Documentos Electrónicos ...................................................................... 111

Figura 51: Declaración de exportación .................................................................................... 112

XXI

Figura 52 Viñeta Común .......................................................................................................... 113

Figura 53: Viñeta ITEM ........................................................................................................... 114

Figura 54: Viñeta Documentos................................................................................................. 115

Figura 55 Mensaje de Confirmación ........................................................................................ 115

Figura 56: Token ...................................................................................................................... 116

Figura 57 : Mensaje de Aceptación de la DAE ........................................................................ 116

Figura 58: Designación del Canal de Aforo ............................................................................. 117

Figura 59: Empresa de Transporte Internacional ...................................................................... 118

Figura 60 Portal de Ecuapass; Transmisión del Documento de Transporte ............................. 119

Figura 61 Llenado de la Pestaña Manifiesto de Carga ............................................................ 119

Figura 62 Llenado de la Pestaña Documento de Transporte .................................................... 120

Figura 63 Llenado de la Pestaña Documento de Transporte ................................................... 120

Figura 64 Llenado de la Pestaña Detalle del Documento de Transporte .................................. 121

Figura 65 Digitación de la Referencia de la Declaración Aduanera de Exportación ............... 122

Figura 66 Envío del Certificado y Firma Electrónica ............................................................... 122

Figura 67 Mensaje de Aceptación de la Transmisión ............................................................... 123

Figura 68 Regularización de la DAE de THE SEA S.A ........................................................... 123

Figura 69 Formato del Informe de Salida del Medio de Transporte ........................................ 125

1

Introducción

El bajo nivel de producción y exportación de productos con valor agregado del

sector pesquero no es muy utilizado debido a que los ciudadanos no tienen el

conocimiento respetivo de los alimentos que pueden servir para su proceso de

elaboración y comercialización. En lo que respecta a la materia prima como es la

espinas de pescado y cascara de camarón, la idea plasmada es reutilizar esos residuos

siendo amigables con el medio ambiente y procurando el correcto manejo, mediante la

realización de un cubito de concentrado de pescados y marisco; lo que se busca es que

las especies marinas como el camarón, y algunos peces, puedan convertirse en

materiales para su proceso de elaboración siendo a su vez materias primas para

transformación de otros productos.

Las mayores fuentes de ingresos en el Ecuador son las exportaciones de

productos tradicionales como son el camarón y pescados, que han ido demostrando

mayor capacidad de crecimiento en los últimos años, los productos no tradicionales

también pueden empezar a surgir con un contenido de valor agregado y a darse a

conocer en el mercado externo para generar mayor ingreso de divisas, lo cual es muy

importante debido a que ayuda a sostener la dolarización y fomentar la producción de la

exportación.

Las actividades productivas del Ecuador se puede encontrar fundamentalmente

en actividades elementales como son: pequeñas, microempresas industriales y en el

sector artesanal pero al mismo tiempo puede llenarse impedimentos de competitividad

en el mercado tanto interno y externo, es por ello que se ha decidido presentar a este

proyecto como una opción para lograr explotar el valor agregado de un producto y dar

opciones de crecimiento a uno de los sectores con mayor potencial en el país, mediante

el uso de una orientación basada en conocimientos técnicos, necesarios para una mejora

2

y así expandir este tipo de producto al mercado estadounidense. La riqueza y la

diversidad productiva se pueden notar en las múltiples iniciativas que contribuyen al

desarrollo económico nacional del país, las mismas que ayudan aportando a la memoria

cultural, sostenibilidad de técnicas y tradiciones que han sido transmitidas de

generación en generación.

3

Capítulo I

1 Descripción del negocio

1.1 Misión

Ser la empresa líder en la fabricación y comercialización de cubitos de

concentrados de pescados y marisco, otorgando productos de calidad y gran sabor,

llegando a formar parte de la cocina ecuatoriana.

1.2 Visión

Lograr al 2020, el reconocimiento nacional e internacional de nuestra empresa

como líder en la elaboración de cubitos de concentrado de pescados y mariscos.

1.3 Objetivos Generales y Específicos

1.3.1 Objetivo General

Ser la empresa líder en fabricación y distribución de cubitos de concentrado de

pescado y mársicos en la ciudad de Guayaquil.

1.3.2 Objetivos Específicos

Desarrollar estrategias de marketing que permitan el posicionamiento del

producto en el mercado meta.

Abastecer a los grandes supermercados del país con el producto ofertado.

Lograr la rentabilidad de la empresa en el primer año de funcionamiento.

1.4 Políticas

Políticas de venta

Los precios de todos productos están expresados en dólares de los estados unidos

de norte América, incluyendo el IVA.

El pago se realizaran el 50% al contado y el saldo a crédito con 15 días plazo.

Los descuentos estarán netamente relacionados a una estrategia promocional o por

algún evento especial que se lleven a cabo.

4

El producto vendido deberá será totalmente garantizado para el consumidor en

base a rigurosos controles de calidad que avalaran la confiabilidad del mismo.

Políticas de compra

La persona encargada del manejo de la calidad de los productos que se van a

adquirir deberá estar en el establecimiento para la recepción de los insumos y la

materia prima con la que se trabaja (Ingeniero de Alimentos)

El valor a pagar por los insumos nunca son fijos depende de su estado, clima, alza

de precios.

Contar con un área de almacenaje adecuada para los insumos.

Llevar un correcto sistema control de inventarios, que nos permitirá hacer la

compra de lo que realmente necesitamos evitando perdidas posteriores.

Los productos con menor riesgo perecedero se compraran por mayor con el fin de

disminuir costos.

Los productos como las hortalizas las compran a diario.

Los pagos a los proveedores se los genera cada quince dependiendo de las

condiciones de pago que se establezcan.

1.5 Modelo de Negocio

Con la finalidad de crear un producto nuevo en el mercado y hacer uso de los

diversos materiales que la naturaleza ofrece, se pensó en la creación de un producto a

base de los desperdicios de las empacadoras de mariscos congelado; las espinas de los

filetes y las cascaras de camarón son utilizadas en otras áreas para la creación de

diversos productos, como el alimento para los animales de granja o la elaboración de

medicamentos, sin embargo no se había considerado la idea de utilizar esos residuos

para la creación de un producto que pueda ser utilizado en la alimentación humana.

5

Es por esa razón que se pretende crear un producto nuevo e innovador que pueda

ser utilizado por todos en el área de la alimentación, ya que este producto “Concentrado

de pescado y marisco” no hace daño alguno en la salud de los habitantes.

1.6 Mercado Objetivo

Nacional: Ecuador- Guayaquil

Exterior: Estados Unidos – Nueva York

Justificación

Se eligió a la ciudad de Guayaquil como nicho para la introducción del producto

a razón de ser una ciudad situada en la costa del país, a esto se le suma la cultura

gastronómica que se caracteriza por el consumo de especies marinas, como el pescado,

el camarón, la langosta, el cangrejo, entre otras.

La ciudad de Guayaquil, se encuentra ubicada en la zona costera de nuestro

país, a más de ser la ciudad más grande que posee el Ecuador, es reconocida a nivel

nacional por la gastronomía propia de su cultura y tradición, que con el pasar de los

años va tomando mayor fuerza en el área turística, mayormente en las épocas de feriado.

La gastronomía guayasense es conocida por la excelente calidad que se les otorga a sus

pescados y demás mariscos, a más de la gran variedad de hortalizas, vegetales y frutas

que se pudiesen obtener dentro de la provincia (Armijos, n.d.).

Nueva York fue elegido a razón de ser uno de los principales compradores del

sector pesca y acuacultura de Ecuador, a esto se le suma el gran consumo de especies de

estos sectores y la apreciación por productos con valor agregado.

1.7 Público al que va dirigido

El producto que se oferta es un aditivo o adobado para los alimentos marinos,

por ello el mercado meta hacia dónde va dirigido son las amas de casas o las personas

6

encargadas de la elaboración de los alimentos de cualquier hogar, ya sea a nivel

nacional o internacional.

1.8 Producto

“Cubito de Concentrado de pescado y marisco”

1.9 Descripción de las líneas de productos

El producto denominado “Cubito de Concentrado de Pescado y Marisco”, es un

aditivo creado para sazonar los alimentos cuyo ingrediente principal sea el pescado o

algún otro marisco. Este producto es elaborado a base de los desperdicios que se deja

del filetear los pescados, y del pelar el camarón; ambos procesos los realizan las

empacadoras de mariscos congelados, estos desperdicios serian la materia prima del

producto a crear, a más de las especias y demás ingredientes que acompañan al

producto, como el perejil, el cilantro, la cebolla, la cúrcuma, la sal, entre otras.

Para la obtención de la materia prima (Espinas de pescado grande y cascara de

camarón) se realizaría convenios con las industrias pesqueras o las empacadoras de

mariscos congelados.

1.10 Cadena de Valor

Figura 1: Esquema de la cadena de valor de la empresa "The Sea"

Fuente: Proyecto de Titulación

Elaborado por: Autoras

7

Elaboracion de Concentrado de Pescados y Mariscos.

Para la elaboracion de concentrado de pescado y mariscos en cubito previamente

se realiza con obtener todos los ingredientes, donde se tendra una idea mas clara al

momento de elaborarlo, aquí se podra ultimar cada detelle del concentrado desde la

cantidad de materia prima que se va utilizar hasta el ultimo proceso que se requiera.

Almacenamiento de Materia Prima

Logística Interna

La materia prima a utilizar son los desperdicios de las empacadoras de mariscos

congelados, las espinas de los filetes de pescados y la cascara de camarón, a esto se le

adiciona ingredientes como ciertas hortalizas y especias, las cuales son nombradas en la

siguiente lista:

Ingredientes del Concentrado de Pescados y Mariscos

4 cdas. De grasa Vegetal (13 gramos c/u)

1 Cebolla (1/2 libra)

3 dientes de Ajo (9 gramos)

Cúrcuma en polvo (15 gramos)

2 cucharada de Harina de trigo (7,5 gramos c/u)

¾ de Agua

1 atado de Perejil (100 gramos)

1 cucharada de Colorante Natural ( Caramelo)

1 cucharada de Glutamato Monosódico

1 atado Cilantro (100 gramos)

Sal 200 gramos

1 libra de Cascara de camarón

2 libras de Espina de pescado

8

Preparación

1. En una cacerola en fuego bajo se coloca ¾ de agua a hervir con la espina de

pescado junta con la cascara de camarón y luego se agrega el color del caramelo,

colocando 200 gramos de sal y el aceite de vegetal dejando cocer durante máximo

15 minutos.

Figura 2: Hervir la espina de pescado y cascara de camarón


Elaborado por: Autora

2. Luego se empieza a lavar y trocear los demás ingredientes de la mezcla de las

especias (Cúrcuma, Ajo), junto con la harina de trigo, cebolla, cilantro, perejil y

se deja cocer durante 30 minutos temperatura varoma, velocidad 2 con el bocal

tapado con la cestilla.

Figura 3: Hervir los demás ingredientes por 30 minutos



9

3. Empezar a vigilar y envolver que no se pegue, dejando destapado la olla para

verificar que comience a secar en forma pastosa hasta que no contener líquido.

Figura 4: Vigilar y envolver



4. Se observa que ya no contenga casi agua, y es donde se empieza a retirar de la

cacerola el concentrado para comenzar a licuar en un aproximado de 2 minutos

hasta dar una forma de pasta.

Figura 5: Triturado



5. Se vuelve a colocar en la cacerola la pasta, para que seque nuevamente porque

todavía contiene un poco de líquido, empezando a remover para que no se pegue

en fuego lento.

Figura 6: Contenido de secado



10

6. Se retira de la olla la pasta y se observa quede totalmente espeso.

Figura 7 Contenido de secado



7. Dejar enfriar y guardar en recipiente de cubito, conservando en frigorífico o

congelado por una duración de 30 minutos

Figura 8: Enfriado



8. Luego de retirar de frigorífico la pasta, inmediatamente se comienza a envasar

la pasta donde se encuentre totalmente cubierta y para obtener una buena

presentación el producto se procede a empacarlo.

Figura 9: Envase



11

Figura 10 Empaquetado



Almacenamiento y Distribución del Producto Terminado.

Logística Externa

Una vez obtenido el producto terminado estos serán almacenados para

posteriormente proceder al embalaje correspondiente, con todo el cuidado posible por la

razón de ser cubitos de concentrados de pescados y mariscos, para luego encargarse de

que estos sean entregados a los principales clientes.

Figura 11 Producto terminado



12

Promoción

Marketing de Ventas

Exhibición de los concentrados de pescados y mariscos en puntos de ventas de

nuestros clientes.

Figura 12 Empresas distribuidoras


Fuente: Fuente especificada no válida.,Fuente especificada no válida., Fuente especificada no

válida., Fuente especificada no válida.

1.11 Análisis FODA

1.11.1 FODA.

Fortalezas

1. Fácil adquisición de la materia prima

2. Producto innovador

3. Precios bajos

4. Interés por crear productos de calidad

5. Trabajo en equipo

6. Sus ingredientes poseen propiedades beneficiosas para la salud

7. 7 Alta Rentabilidad

8. Imagen positiva

9. Disponibilidad de Cambio

13

10. Buen control d inventario

Debilidades

1. Nuevos en el mercado nacional

2. Falta de local propio para la fabricación del producto

3. Falta de mecanismos de promoción y publicidad de producto

4. Falta de certificaciones nacionales e internacionales

5. Proceso de elaboración dificultoso

6. Falta de personal especializado en la preparación del producto

7. Falta de Estabilidad de consumo

8. Falta de medidas de control

9. Deficiencia de canales de distribución

10. Falta de políticas laborales

Oportunidades

1. Acceso a nuevas tecnologías

2. Apertura a nuevos mercados

3. Convenios con proveedores de materia prima

4. Competencia débil

5. El producto contribuye con el medio ambiente

6. Cambio de la Matriz productiva

7. Mejorar la ejecución de las estrategias del negocio

8. Invertir en proceso para la mejora continua de productividad

9. Reconocimiento del producto en el mercado

10. Ampliación de la cartera de productos para satisfacción del cliente

Amenazas

1. Cambios climáticos

14

2. Políticas Ambientales

3. Permisos Sanitarios

4. Competidores en mercados internacionales

5. Restricciones para comercializar

6. Competencia desleal

7. Pocos proveedores

8. Temporada en Veda ( Camarón y Pescado)

9. Alta competencia de productos sustitutos

10. Control de los proveedores por la competencia

1.11.2 Estrategias FO – FA – DO – DA.

1.11.2.1 Estrategia FO.

F1O3: Realizar convenios con varios proveedores para tener abastecimiento cuando se

lo requiera

F2O10: La creación de un producto no visto en el mercado atrae la oportunidad de

poder abrir campo a otras combinaciones de acuerdo al gusto del cliente

F3O9: Otorgando nuestro producto a un precio cómodo de adquisición, se pretende que

la ciudadanía adquiera el producto y lo reconozca en cualquiera de los centros de

distribución.

F4O8: Invertir en procesos de mejora continua con la finalidad de mejorar en cada uno

de los procesos, así como en la calidad de los productos.

F5O7: En coordinación con los demás empleados llegar a ejecutar las estrategias de

mejora para el negocio.

F6O6: Al poseer sus ingredientes propiedades beneficiosas damos apertura al consumo

y la industrialización del producto contribuyendo con el cambio de la matriz productiva.

15

F7O4: La competencia en el mercado es con productos sustitutos es por ello que se la

presenta como competencia débil, esperando llegar a obtener una buena rentabilidad en

un futuro cercano.

F8O5: Al ser la materia prima un desperdicio de las industrias pesqueras, se manifiesta

el aporte con el medio ambiente utilizando los desperdicios de otras industrias.

F3O2: Al otorgarle precios bajos a nuestro producto esto da apertura a nuevos

mercados.

F10O5: Aplicación de Normas ambientales para que los desechos no afecten a la

ciudadanía

1.11.2.2 Estrategia FA.

F2A4: Con la innovación de un concentrado de pescados y marisco podemos

posicionarnos como diferencia de producto ante la competencia

F4A6: Mediante una buena calidad de producto se podrá atraer la lealtad de los clientes

F3A9: Ofrecer producto de buena calidad en bajo precio en comparación a la

competencia para captar la atención del cliente y no consuma cualquier otro producto.

F9A5: Cumplir con todos los estándares reglamentados al momento de comercializar el

producto hacia nuevos mercados internacionales.

F1A8: Adquirir productos que sustitutos que puedan abastecernos en tiempo de veda

F2A6: Innovar las promociones de la competencia con el fin de satisfacer al cliente

F10A2: Hacer un convenio con el ministerio del medio ambiente con el fin de ayudar y

fortalecer las políticas ambientales

F8A7: Obtener una cartera de proveedores para abasteciendo la materia prima para su

debida elaboración

F7A9: Dar a desgastar por medio de feria a nivel nacional

F3A4: Disponibilidad de compra para el consumidor en diferentes ciudades

16

1.11.2.3 Estrategia DO.

D3O1: Realizar publicidad en diferentes redes sociales para el consumidor conozca el

producto

D1O2: Dar a conocer el producto con publicidad personalizada a nivel local

D2O5: Adquisición de un local propio para la fabricación del producto

D4O10: Adquirir todos permisos correspondiente para obtener una cartera de clientes

rentable

D5O8: Capacitar al personal para la elaboración del producto terminado

D6O1: Contratar a personal y compra de nuevas tecnología que faciliten la elaboración

del producto

D7O4: Fortalecer la información del producto para los consumidores a comparación de

la competencia

D8O9: Contar un personal capacitado para el debido manejo estadístico de la

comercialización del producto

D1O4. Fortalecer nuestros niveles bajos con promociones con el fin de satisfacer al

consumidor

D10O7: Implementar una política privada en diferentes aéreas departamentales

1.11.2.4 Estrategia DA.

D1A4: Evaluar muy bien a la competencia, con el fin de conocer cuáles son sus

productos a ofertar y colocar valor agregado al producto.

D3A6: Implementar mecanismos en las redes sociales, donde se pueda llevar a cabo

promociones para el cliente más leales

D6A7: Contar con una cartera amplia de proveedores de materia prima no solo en la

ciudad de Guayaquil, sino también en otras provincias como Santa Elena, con el fin de

contar con personal especializado para la elaboración del producto

17

D10A2: Existir eficiencia en las políticas laborales, haciendo control de cumplimientos

en el contrato y actividades que se realicen en el mercado

D8A5: Implementar herramientas de seguridad basado a los permisos adquiridos.

D5A1: Fortalecer los debidos retraso de producción con mejoras continuas

D7A9: Promocionar productos innovadores que satisfacen las necesidades del clientes

D1A6: Innovar productos con valor agregados para el alcance de los clientes

D8A7: Tener una amplia cartera de proveedores para la adquisición de materia prima

D9A5: Tener al día todos los permisos para que la mercancía pueda dirigirse con

facilidad al país exportador

1.12 Análisis de la empresa

1.12.1 Información histórica.

Historia del cubito de caldo

El cubito de caldo fue creado en el siglo XVIII, por un elector de Baviera

estadounidense llamado Conde Rumford, se dice que la invención se realizó con la idea

de alimentar al ejército del duque de él. Rumford invento una masa con huesos y una

serie de ingredientes completamente nutritiva y solidificada, se comprueba que esta

invención fue el precursor de lo que hoy en día se conoce con el nombre del cubo de

caldo (Food History, 2015).

A mediados del siglo XIX, el shock del caldo de carne ya era utilizado en la

mayoría de las cocinas de la época, aunque se les instruía que la elaboración de los

caldos se las realizara con la cocción de los alimentos. El nombre original proviene del

derivado del francés bouillir ‘to boil’, muy común en América y en Gran Bretaña (Food

History, 2015).

En 1831, por invención de un chef se fue incluyendo este producto como una

comprensión de caldo en una tableta, pero no fue hasta 1941 cuando Justus Liebig

18

estudiara los componentes de las carnes de diferentes animales y creara un extracto de

carne un poco más caro que los cubos iniciales (Food History, 2015).

Con el pasar de los años los cubos de caldo fueron producidos de manera

industrial pos marcas como Maggi en 1908 y por Oxo en 1910. La idea de Maggi fue la

creación de un consomé “Maggi favor” el cual mejoraba el sabor de las sopas o salsas,

elaborando un producto más barato al alcance de todos, más adelante desarrolló el

producto en capsula y finalizo con el cubo de caldo (Food History, 2015) (Nestle,

2016).

Hoy en día varias marcas o empresas realizan este tipo de producto con una gran

variedad de sabores, como por ejemplo, sabor a pollo, carne de res, costillas ahumadas,

entre muchos, sin embargo aún pocas son las que se animan a realizar un cubito de

concentrado de pescados y marisco. Es por ello que “The Sea” se propuso la idea y la

desea poner en marcha su producto dentro de la ciudad de Guayaquil para en un futuro

poder exportar su producto hacia el mercado Estadounidense.

Historia de “The Sea S.A.”

“The Sea” es una pequeña empresa artesanal creada por dos colegas compañeras

de vivencias; la idea del producto surgió una mañana de un domingo cuando una de

ellas se disponía a tomar desayuno; era un día domingo y por lo general se desayunaba

un plato de encebollado, el cual es una comida típica de los Guayaquileño, se dice que

antes de servir el plato se probó el caldo para saber si se encontraba a gusto, pero se

encontraron con la novedad de que algo le faltaba. La madre de una de las fundadoras

hizo mención a que se le podía agregar algún sazonador artificial para darle gusto,

aunque hizo énfasis en haber hervido las espinas del pescado para darle más sabor al

caldo.

19

A razón de ello surgió la idea de crear un producto que realce el sabor de las

comidas con ingredientes marinos, sin alterar la sazón.

1.12.2 Productos.

Dentro del esquema del modelo de negocio, al momento de crear un producto

este requiere de un nombre con el cual se lo pueda identificar entre los demás, es por

ello que el producto presentado se lo conoce como Concentrado de pescado y marisco .

El producto nace de la idea de sazonar las comidas que lleven como ingrediente

principal algún marisco, la idea es otorgarle un sabor a marisco que resalte el gusto del

plato a servirse.

1.12.3 Clientes.

Los principales clientes de “The Sea S.A.” son las cadenas de supermercados de

la ciudad de Guayaquil, a más de las pequeñas tiendas barriales dentro de las diversas

partes de las parroquias. Como por ejemplo:

Supermaxi - Corporación “La Favorita”

Mi Comisariato - Corporación “El Rosado”

Tiendas Industriales Asociadas S.A. (Tía S.A.)

Mega Santa María

1.12.4 Posición tecnológica.

El proceso de elaboración del producto no requiere de tecnología, sin embargo

se pondrán en marcha estrategias en las cuales se requiere de ella para poder posicionar

el producto dentro del mercado nacional y que llegue a conocerse internacionalmente,

con especial énfasis hacia el país que se pretende exportar.

1.12.5 Relaciones hacia arriba y abajo en los canales.

Relaciones hacia arriba: Fuentes de abastecimiento (InfoAgro, n.d.)

20

La compañía cuenta con proveedores, que abastasen en relación a la materia prima

y demás insumos como: cascara de camarón y la espina de pescado, y demás

implementos. Esto asegura que se tendrá un suministro constantes de cada uno de los

insumos necesarios, que combinado con la mano de obra se obtendrá el producto

terminado.

Figura 13: Relaciones hacia arriba



Integración hacia abajo: En los usuarios finales del producto terminado (InfoAgro, n.d.)

Se tiene revisto a cuatro posibles distribuidores directos de su producto, siendo estos los

supermercados, Mi Comisariato, Supermaxi. Tía y Mega Santa María; las cuales se

encuentran localizadas en diversas partes de la ciudad de Guayaquil.

Figura 14: Relaciones hacia abajo



¨The Sea S.A.¨

Mayoristas Minoristas

Cadenas de

Supermercados

Tiendas

Consumidor Final

Empacadoras

Cubito de

concentrado

Elaboración por

The Sea

Demás insumos Hortalizas y

Legumbres

21

1.12.6 Recursos Operativos.

The Sea S.A. es una pequeña empresa que elabora y comercializa cubitos de

concentrado de pescados y marisco, la materia prima se la adquiere de empacadoras de

congelados de mariscos o empresas pesqueras y camaroneras. Una vez obtenidos todos

los materiales se requiere de personal calificado para la elaboración del producto, por

ello se contrataría a personal altamente capacitado y que soporte el trabajo bajo presión.

Mayormente se trabaja con suplementos de origen natural como, la espina del

pescado y la cascara camarón, hortalizas, colorante natural, cúrcuma, harina de trigo. El

personal no requiere de estudios en la elaboración de alimentos y en el embalaje del

mismo en lo que respecta al personal operativo, mientras que el personal administrativo

requiere de experiencia y de estudios de nivel superior en aéreas especificas

1.12.7 Competidores.

Al ser nuevos en el producto a ofertar no se cuenta a ciencia cierta con competidores

específicos, sin embargos se puede mencionar algunos de ellos que tienen relación al

producto que se está promocionando como:

Doña Gallina

Concentrado de Caldo La Favorita

knorr

Doña Gallina: Doña Gallina es conocida como Doña Gallina Criolla por tener en

uno de sus ingredientes principales que es 100% criollo tiene diferentes presentaciones

pero el mismo contenido del producto hacia sus clientes.

Concentrado de Caldo La Favorita: Es conocida como La Favorita por contener

diferentes presentaciones como aceites, achote, etc., y ahora la nueva forma de realizar

el sabor de las comidas como son concentrados de pollo y carne.

22

Knorr: Es una de las marcas que contiene diferentes presentaciones como estropajo,

crema de calabaza, salsa de tomates, etc., y ahora contiene diferentes formas de

concentrados y cubitos de pollo para el sabor de las comidas.

Figura 15: Competidores



1.12.8 Factores claves de éxito.

Para que el producto llegue hasta el consumidor final se requiere de ciertas

estrategias en la producción o en la comercialización del mismo. Dentro de la creación

del producto debe de considerarse cada uno de los aspectos para conocer a ciencia cierta

que él lo que hace que tu producto se diferencie de los demás (Lopez), es por dicha

razón que se ha considerado clave los siguientes factores:

Servicios de calidad: Desde el inicio de la creación del producto “The Sea

S.A.”, se encarga de conseguir los mejores ingredientes acorde al producto que se va a

brindar, con la finalidad que tanto sus ingredientes, como su producto terminado sea de

alta calidad, brindando así un producto que satisfaga al cliente. De esta manera se

pretende dar a conocer la importancia de la empresa en brindar un servicio de calidad en

cada producto.

23

Publicidad efectiva: Con la finalidad de dar a conocer a la población de la

ciudad de Guayaquil el producto que se oferta se contratara los servicios publicitarios en

los cuales se exprese la idea con la cual se creó el producto, siendo esta el incentivar el

consumo de los pescados y mariscos en la población, ya que son de gran aporte para la

salud de los seres humanos en todas las etapas (Fundacion EROSKI, 2016).

Innovación: Al crear un producto de desperdicios ante los ojos de otros, se

habla de un producto innovador, se han podido observar a lo largo de los años que los

desperdicios de la industria pesquera sirven de materia prima para otros productos como

la harina de pescado o el balanceado, sin embargo no se había tomado en consideración

la idea de elaborar un producto para el consumo humano, es por ello que la creación del

cubito de concentrado de pescado y marisco es considerado ante los ojos de “The Sea”

como un producto innovador, y con apertura a derivados.

24

Capítulo II

2 Plan de Marketing

2.1 Análisis situacional

2.1.1 Clientes.

De acuerdo al producto, el mercado meta seria las personas encargadas de la

cocción de los alimentos en los hogares de la zona urbana de la ciudad de Guayaquil,

siendo estos los consumidores finales del producto. A pesar de ello los mecanismos de

distribución se realizarían dentro de los supermercados (mayoristas), y los

abastecimientos en tiendas barriales (minoristas).

2.1.2 Proveedores.

Por ser un producto cuya materia prima sea desperdicios de empacadoras

(espinas de pescado albacora y cascara de camarón), estos establecimientos serían los

encargados de proporcionar la materia prima para la elaboración del producto. A más de

ello se requiere de insumos secundarios que son complemento para el producto.

Dentro de los principales proveedores se tiene a los siguientes:

Espina de pescado y Cascara de camarón

Cuinmar

Endemar

Ormasa

Estar C.A.

Hortalizas y Legumbres – Terminal de Transferencia de Víveres

Sal, harina de trigo

colorante natural, glutamato monosódico, etc.

25

2.1.3 Competencia.

Pese a que el producto a crear es nuevo en el mercado, existen otros productos

que pueden ser utilizados en remplazo de él es por dicha razón que ante el mercado

influyente existen tres principales competidores, los cuales se debaten el

posicionamiento en el mercado.

Entre los más conocidos en el sector están:

Concentrados la Favorita

Cubos en caldo Doña Gallina

Concentrados Knorr

2.1.4 Ámbito Cultural.

Ecuador es conocido como una nación multiétnica y pluricultural en un sentido

amplio de costumbre y usos que se esfuerzan en vincular las formas culturales antiguas

como son: las fiestas, artesanías, tejidos y comidas. Unas de las especialidades que es

conocido la costa ecuatoriana son las comidas típicas que va desde el famoso plato de

cazuela de pescado, ceviches, arroz marinero, hasta espectaculares platos con

langostinos y langostas que satisfacen a los más exigentes paladares donde se expresan

diferencias de culturales que siempre van a estar relacionadas con la vida social y las

practicas rituales de cada uno de los habitantes.

2.1.5 Ámbito Social.

El ámbito social se encuentra reflejado al impacto del proceso de la vida y del trabajo de

la persona, también se puede mencionar como abarca los asuntos de la seguridad,

inclusión social y hasta los hogares familiares.

Nivel de Riqueza de la Sociedad: Otorgar precios acorde a los ingresos de la

sociedad para que todos puedan disfrutar el producto a ofrecer.

26

Nuevo estilo de Vida y Tendencia: El producto será elaborado con marisco y

de la mejor calidad satisfaciendo las exigencias de cada uno de los clientes.

Envejecimiento de la Población: Contratación del personal para la empresa en

edad promedio de 20 a 45 años

Composición étnica de la sociedad: Brindar un trato igualatorio, sin

discriminación tanto a los empleados como a las personas que adquieran el

producto.

2.1.6 Ámbito Económico.

Las principales característica de un proceso económico es determinar el aumento del

comercio nacional e internacional relacionado a la producción y características de la

globalización financieramente para el cambio de la matriz productiva a continuación se

mencionara algunos factores claves:

Impuesto del Valor Agregado: Mitigar el incremento de los precios de los

productos con promociones.

Devaluación del Dólar: Buscar nuevos proveedores que nos proporcione la

materia prima a un valor accesible con la finalidad de no incrementar el precio

de venta del producto.

Tipo de cambio: Ofrecer a los clientes productos innovadores accesible para

mitigar el cambio de moneda, en caso en donde el precio de venta se costoso

para su consumo.

Demanda del Producto: Hacer publicidad n relación a las propiedades que

brinda el consumo de los marisco para la salud de la población.

Ciclos Económicos: Tomar medidas que impidan el estancamiento o el

decaimiento de la actividad comercial, con el fin de mantenernos estable ante la

situación económica por la que pase el país

27

2.2 Análisis Sectorial

2.2.1 Estructura del sector.

2.2.1.1 Factores Indirectos.

Entorno Económico

Como ya se ha mencionado en los párrafos anteriores, el mercado meta u

objetivo del producto que se oferta es Ecuador y el mercado internacional Perú, por lo

cual resulta relevante hacer un pequeño análisis de cómo se encuentra la situación

económica del país (Ecuador), conociendo si hay posibilidad de crecimiento para las

empresas del sector.

A lo largo de los años el Ecuador se ha visto sumergido en una crisis financiera,

a esto se le suma el incremento de la deuda externa, más los fenómenos naturales que

acontecieron en el último año y la decreciente en el precio del petróleo (rubro

importante para el país).

Inflación de Costes

Presente en varias economías, se entiende como la subida o incremento del nivel

general de los precios, en términos de industrias se produce cuando los costes de

producción se elevan, pudiendo ser estos: la mano de obra, materia prima, etc.

(Cardenete, 2012).

Inflación de Demanda

Este proyecto pretende abastecer la demanda debido a que cuenta con los

ingredientes a disposición inmediata para la producción y la comercialización dentro de

la ciudad de Guayaquil.

Fases del ciclo económico

Depresión

28

Debido a la apertura y a las inversiones realizadas ya sea en infraestructura,

equipos y maquinarias, la empresa asumirá una depresión media.

Recuperación

Una vez que se recupere la inversión realizada para la implantación de la fábrica,

se pretende continuar con la producción del producto que abraque la demanda presente

en la ciudad de Guayaquil, y dar apertura a los mercados extranjeros.

Auge

Considerada como la parte más alta del ciclo económico de una empresa, se

asume que con la rentabilidad obtenida se lograra utilizar nuevos mecanismos de

producción y propaganda, quizás la realización de nuevas inversiones, para la atracción

de nuevos clientes, logrando que la empresa siga creciendo y el producto se dé a

conocer en todo el mundo.

Recesión

En esta etapa se deberá conocer las necesidades de la empresa debido a que es

un momento crucial en donde la empresa podría salir seriamente afectada llegando en

ocasiones a la liquidación total de la misma. Es importante que durante la etapa de auge

la empresa haya maniobrado bien sus utilidades con el fin de sobrepasar esta mala

etapa.

Factor Sociológico

Es uno de los factores más importantes, ya que por medio de él se evalúa a la

sociedad en la cual se introduce el producto. Sirve de modelo escultor para conocer en

cierta forma el tipo de estrategia de marketing a utilizar para las campañas publicitarias

a realizarse.

Moda

29

El proyecto se centra en la reutilización de los desperdicios de las industrias

pesqueras y de la idea de incentivar el consumo de ingredientes marinos, los cuales son

de gran beneficio para la salud, por ello se considera que el producto no se verá afectado

por este factor.

Costumbre y Tradición

A lo largo de los años se ha podido observar que las ciudades costeras degustan

de las comidas con ingredientes marinos, aun mas en semana de cuaresma (Rosenshain,

2016) (religión católica), observando que de alguna manera u otra el consumo de este

tipo de alimentos está presente en la cultura de los Guayaquileños. De la misma manera

en el mercado externo, el consumo de estos alimentos ha tomado mayor fuerza, debido a

las grandes propiedades que otorga, a causa de ello se manifiesta que el producto no se

vería afectado por este factor.

Cultura

La cultura del Guayaquileño se ha caracterizado a lo largo de los años por ser

esnobista y foránea, aunque aún se mantiene en cierto modo su tradición. Pese a la

globalización y a la migración de personas, se sigue consumiendo las comidas típicas,

propias de su cultura; como el ceviche, el encebollado, después de una noche de farra, la

fanesca, entre otras (Arellano, 2010). A causa de ello se puede mencionar que el factor

cultura no tendría ningún impacto con el producto a ofertar.

Factores Demográficos

The Sea S.A. es favorecido demográficamente debido a que la materia prima con

la cual se elabora el producto se la puede obtener fácilmente dentro de la provincia del

Guayas, por otro lado la adquisición de los demás insumos se la realiza de manera

organizada bajo una precautelada cadena de suministro para evitar algún inconveniente

ya que se trabaja con materiales que son originarios de la Sierra.

30

Factores Tecnológicos

Para la empresa The Sea S.A. este es uno de los factores más relevantes, ya que

se requiere de la tecnología para poder llegar a ser los primeros en el sector en el cual se

desarrolla. Si bien es cierto el proceso de la elaboración del producto no requiere de

tanta tecnología, sin embargo para ser conocidos a nivel mundial se requiere de material

tecnológico para la apertura de las comunicaciones, para llegar a la meta de ser

conocidos tanto a nivel nacional como internacional.

Factores Ecológicos

El factor ecológico influye de manera negativa en la empresa, ya que los

materiales con lo cual se produce el producto son originarios de la naturaleza, por un

lado está la obtención de los peces o mariscos, los cuales entran en cierta temporada en

veda, y por otro extremo esta las actividades volcánicas que ocasionan las lluvias de

cenizas en las siembras de las hortalizas y ciertos vegetales propios para la elaboración

del producto.

Factores Legales

Para el funcionamiento del establecimiento se deberá contar con los requisitos

establecidos en la ley de acuerdo a la actividad económica a la que se dedica; entre los

cuales se mencionan los más relevantes:

Permiso Sanitario emitido por la Agencia de Regulación, Control y Vigilancia

Sanitaria

Inscripción en el registro Mercantil y la Súper de Compañías

Permisos Municipales

2.2.1.2 Factores Directos.

Proveedores

31

Es importante señalar que para la obtención de la materia prima se han realizado

convenios con industrias del sector pesquero para que puedan facilitar los desperdicios

como los huesos de pescado y cascaras de camarón que son la materia prima del

producto; de igual manera se han realizado conciertos con demás proveedores que

puedan realizar el abastecimiento de los insumos secundarios del producto.

Clientes

Tabla 1: Clientes potenciales de la empresa “The Sea”

Mercados Clientes

Nacional Guayaquil (Supermercados y tiendas

barriales)

Extranjero Estados Unidos- New York (Supermercados)


Fuente: Proyecto de tesis

El producto en primera fase se lo va a comercializar en la ciudad de Guayaquil,

siendo esta la ciudad más grande del país, a más de ser en donde se sitúa la empresa;

según la capacidad que se obtenga, un porcentaje de la producción será destinada al

mercado Estadounidense, otorgándole mayor importancia a la ciudad de Nueva York,

donde se presenta mayor concentración de consumo de alimentos con ingredientes

marinos.

Competencia

Tabla 2: Principales competidores en el entorno

Empresa Producto

Quala

Corporación Favorita

Grupo Unilever

Doña Gallina

Concentrados de caldos La Favorita

Knorr



32

2.2.2 Fuerzas Competitiva.

Tabla 3: Amenaza de Nuevos Competidores

Factores Estrategias

Precios Accesibles al Cliente. Obtener proveedores que proporcionen la

materia prima a bajo costo.

Publicidad e Imagen

Utilizar mecanismo de difusión de la actividad

y el producto que la empresa ofrece con el

logro del reconocimiento a nivel nacional e

internacional.

Identificación de Marca. Contar con certificados que abalen cada una de

las actividades que realice la empresa.

Innovación

Buscar que la población conozca la cartera de

concentrado de pescados y marisco, logrando

que la ciudadanía en general pueda consumir el

producto



Tabla 4: Poder de Negociación de los Compradores


Nivel de calidad. Mejorar la calidad del proceso del cubito para

mantenerse como los principales distribuidores

de concentrados de pecados y marisco en la

ciudad de Guayaquil.

Canal de Distribución Realizar base de datos de los principales

canales de distribución para que se encuentren

visitados por el cliente.

Ventaja exclusiva del producto Elaborar pequeñas muestras de Concentrados

de Pescados y Marisco acorde al gusto del

consumidor a un precio accesible

Volumen del comprador. Ofrecer descuentos en compras al por mayor

para que el cliente tenga como opción la

empresa.



33

Tabla 5: Amenaza de Productos Sustitutos


Tendencia de concentrados sustitutos

(Doña Gallina, knorr, Concentrado La

Favorita).

Aumentar la calidad del proceso y elaboración

de cubito de Concentrado de Pescado y Marisco.

Precios de Concentrados sustitutos

altamente competitivos con los

ofrecido en la empresa.

Ofrecer cubito de concentrado con distintos

acabados a un precio accesible al cliente

La disponibilidad del producto sustito

en los alrededores de la ciudad de

Guayaquil

Promocionar el cubito de Concentrado de

Pescados y Marisco en diferentes puntos en las

Ciudad de Guayaquil

Consumidores se inclinan por cubito

de Concentrados de Pescado y

Marisco a precio bajo

Reducir los precios manteniendo la calidad y el

diseño del Concentrado de Pescados y Marisco



Tabla 6: Poder de Negociación de los Proveedores


Compra de materia prima a bajo costo Cotizaciones con proveedores para adquirir

materia prima a bajo costo

Adquisición de materia prima en óptimas

condiciones

Evaluar los materiales adquiridos, de

manera que su calidad no afecte al

producto terminado.

Facilidades para el cambio de proveedores

en productos secundarios.

Cotización de precios en insumos

secundarios, de tal manera que se tenga

varias opciones en casos de ser necesario

Precios y Condiciones de pago

Búsqueda de proveedores que

proporcionen precios y pagos de fácil

acceso.



34

Tabla 7: Rivalidad entre los Competidores


Precios competitivos

Venta de productos a un precio inferior o igual

al de la competencia, para llamar la atención

del cliente.

Guerras publicitarias

Contratar servicios de publicidad que hagan

que la población conozca sobre el producto

que se oferta.

Promociones

Implementar estrategias en promoción para

elevar el consumo del producto en el mercado

Diferenciación de productos

Otorgarle al producto un valor agregado que

haga que el producto sobresalga entre los

demás.



2.2.3 Acciones de los Competidores.

Tabla 8: Matriz de Perfil Competitivo Escenario Actual

Factores

Claves del

Éxito

Pon

der

aci

ón

THE SEA S.A

knorr

Doña

Gallina

Concentrado

la Favorita

Cla

sifi

caci

ón

Res

ult

ad

o

Pon

der

ad

o

Cla

sifi

caci

ón

Res

ult

ad

o

Pon

der

ad

o

Cla

sifi

caci

ón

Res

ult

ad

o

Pon

der

ad

o

Cla

sifi

caci

ón

Res

ult

ad

o

Pon

der

ad

o

Precio de

Venta 0,30 2 0,60 3 0,90 3 0,90 2 0,60

Calidad del

Producto 0,25 3 0,75 2 0,50 2 0,50 3 0,75

Innovación 0,20 2 0,40 2 0,40 2 0,40 2 0,40

Publicidad

Efectiva 0,15 2 0,30 3 0,45 3 0,45 3 0,45

Participación

del Mercado 0,10 1 0,10 2 0,20 3 0,30 3 0,30

TOTAL 1 2,15 2,45 2,55 2,50

Fuente: (TheSea)


35

The Sea S.A no tiene buen posicionamiento en el mercado debido que son nuevos, es

por esta razón que se debe utilizar mecanismo de difusión de la actividad y el producto

que se va a ofrecer, dependiendo de la publicidad que se le otorgue al concentrado de

pescados y mariscos, se puede lograr el reconocimiento tanto en el área nacional e

internacional.

Primera Estrategia: Se deberá realizar distintos tipos de publicidad que ayuden a ser

visible el producto del concentrado de pescados y marisco, mediante volantes,

propagandas y promociones"

Segunda Estrategia: El Precio de Venta al Público y la Calidad del Producto

dependerá la participación del mercado debido que se está dando a conocer algo

nuevo que los competidores no contienen.

Tercera Estrategia: La participación del mercado será acogida con los clientes de

acuerdo al excelente servicio máximo que otorga el Concentrado de Pescados y Marisco

del enfoque innovador que contiene.

Tabla 9: Matriz de Perfil Competitivo Escenario Futuro 1

Factores

Claves del

Éxito

Pon

der

aci

ón

THE SEA S.A knorr Doña Gallina Concentrado la

Favorita

Cla

sifi

caci

ón

Res

ult

ad

o

Pon

der

ad

o

Cla

sifi

caci

ón

Res

ult

ad

o

Pon

der

ad

o

Cla

sifi

caci

ón

Res

ult

ad

o

Pon

der

ad

o

Cla

sifi

caci

ón

Res

ult

ad

o

Pon

der

ad

o

Precio de

Venta 0,30 2 0,60 3 0,90 3 0,90 2 0,60

Calidad del

Producto 0,25 3 0,75 2 0,50 2 0,50 3 0,75

Innovación 0,20 2 0,40 3 0,60 3 0,60 3 0,60

36

Publicidad

Efectiva 0,15 3 0,45 3 0,45 3 0,45 3 0,45

Participación

del Mercado 0,10 1 0,10 2 0,20 3 0,30 3 0,30

TOTAL 1 2,30 2,65 2,75 2,70

Fuente: (TheSea)


Análisis:

Este escenario comienza a medir los resultados de la Publicidad Efectiva del

Concentrado de Pescados y Mariscos para darse a conocer con los clientes con el fin de

que ellos puedan adquirir el producto y ser más fuertes que los competidores

consiguiendo el reconocimiento a nivel nacional e internacional.

Tabla 10: Matriz de Perfil Competitivo Escenario 2

Factores

Claves del

Éxito

Pon

der

aci

ón


Favorita

Cla

sifi

caci

ón

Res

ult

ad

o

Pon

der

ad

o

Cla

sifi

caci

ón

Res

ult

ad

o

Pon

der

ad

o

Cla

sifi

caci

ón

Res

ult

ad

o

Pon

der

ad

o

Cla

sifi

caci

ón

Res

ult

ad

o

Pon

der

ad

o

Precio de

Venta 0,30 2 0,60 3 0,90 3 0,90 2 0,60

Calidad del

Producto 0,25 3 0,75 3 0,75 2 0,50 3 0,75

Innovación 0,20 3 0,60 3 0,60 3 0,60 3 0,60

Publicidad

Efectiva 0,15 3 0,45 3 0,45 4 0,60 3 0,45

Participación

del Mercado 0,10 1 0,10 2 0,20 3 0,30 4 0,40

TOTAL 1 2,50 2,90 2,90 2,80

Fuente: (TheSea)


37

Análisis:

Este escenario se beneficia por contener un excelente PVP y Calidad del

Producto pero aumentaría la Innovación al momento de brindar un producto nuevo,

debido a que los competidores no contienen el producto que The SEA S.A ofrece y ser

escogido por el clientes, por el motivo que no se encuentra en el mercado un

Concentrado de Pescados y Marisco para ser consumidos en los diferentes platos

marinos.


Factores

Claves del

Éxito

Pon

der

aci

ón


Favorita

Cla

sifi

caci

ón

Res

ult

ad

o

Pon

der

ad

o

Cla

sifi

caci

ón

Res

ult

ad

o

Pon

der

ad

o

Cla

sifi

caci

ón

Res

ult

ad

o

Pon

der

ad

o

Cla

sifi

caci

ón

Res

ult

ad

o

Pon

der

ad

o

Precio de

Venta 0,30 3 0,90 3 0,90 3 0,90 3 0,90

Calidad del

Producto 0,25 3 0,75 3 0,75 3 0,75 3 0,75

Innovación 0,20 4 0,80 3 0,60 3 0,60 3 0,60

Publicidad

Efectiva 0,15 3 0,45 3 0,45 4 0,60 3 0,45

Participación

del Mercado 0,10 2 0,20 3 0,30 4 0,40 4 0,40

TOTAL 1 3,10 3,00 3,25 3,10

Fuente: (TheSea)


Análisis:

Este escenario aumenta la participación del Mercado de acuerdo a los movimientos

anteriores que la Empresa The Sea S.A ha realizado para que el producto sea reconocido

38

a nivel local, nacional e internacional mediante propagandas y promociones del

concentrado de Pescados y Mariscos en relación a las Empresas Competidoras.

ESTRATEGIA: Brindar un excelente servicio a través de promociones lo cual ayude a

elevar el nivel de reconocimiento de Empresa The Sea S.A


Factores

Claves del

Éxito

Pon

der

aci

ón


Favorita

Cla

sifi

caci

ón

Res

ult

ad

o

Pon

der

ad

o

Cla

sifi

caci

ón

Res

ult

ad

o

Pon

der

ad

o

Cla

sifi

caci

ón

Res

ult

ad

o

Pon

der

ad

o

Cla

sifi

caci

ón

Res

ult

ad

o

Pon

der

ad

o

Precio de

Venta 0,30 4 1,20 3 0,90 3 0,90 3 0,90

Calidad del

Producto 0,25 3 0,75 3 0,75 3 0,75 3 0,75

Innovación 0,20 4 0,80 3 0,60 3 0,60 3 0,60

Publicidad

Efectiva 0,15 3 0,45 3 0,45 4 0,60 3 0,45

Participación

del Mercado 0,10 3 0,30 3 0,30 4 0,40 4 0,40

TOTAL 1 3,50 3,00 3,25 3,10

Fuente: (TheSea)


Análisis

The Sea S.A refleja como aumenta el PVP y la Participación del Mercado quiere decir

que el producto ha tenido reconocimiento con el cliente y junto con el grado de finura

que contiene el concentrado de Pescados y Mariscos.

39

Primera Estrategia: Realizar mayor publicidad que permita dar un mayor

reconocimiento a la Empresa

Segunda Estrategia: Innovar el Concentrado de Pescados y Marisco mediante un valor

agregado.

Tercera Estrategia: Realizar mayor análisis en el mercado para satisfacer la demanda.

2.2.4 Impulsores de los cambios

De acuerdo a uno de los objetivos del Plan Nacional del Buen Vivir, lo que se busca,

es que se mejore la calidad de vida de la población, y esto se puede lograr con “The

Sea”, debido a que su apertura generaría empleo dentro de la ciudad de Guayaquil; a su

vez contribuiría con el objetivo número 10 del mismo plan, ya que al generar empleo, y

en conjunto con la actividad que desarrolla la empresa, se impulsa al cambio de la

matriz productiva. (vivir, 2013)

Con ello se otorgaría empleo a los habitantes de la ciudad de Guayaquil, a más de

aprovechar la materia prima que se va a utilizar en el producto, ayudando a no desplazar

la contaminación en la Empresas Industrias Pesqueras, proponiendo a los ciudadanos a

vivir en un ambiente sano, libre de contaminación y sustentable planteado con el

objetivo número 7 del Plan Nacional del Buen Vivir que garantiza a impulsar la

conservación, la valoración y el uso sustentable que puede tener al patrimonio cultural.

(Vivir, 2013)

2.2.5 Evaluación del atractivo del sector

A nivel nacional nuestro mercado es la ciudad de Guayaquil basándonos en la

creación de un producto que realce el sabor de las comidas marinas, como el

encebolladlo, el viche, entre otros; los cuales son platos típicos de la cultura. En el

exterior nos enfocamos en abarcar el sector del consumo de los alimentos de origen

40

marino, es relevante mencionar que Estados Unidos es uno de los principales

compradores del sector pesca y acuacultura del Ecuador.

Tabla 13: Evaluación del Sector

Factor Análisis de Guayaquil Análisis de estados unidos

Amenazas de nuevos entrantes/barrera de entrada

ECONOMIA DE

ESCALA

El cubito de concentrados de

pescados y mariscos The Sea

ingresa al mercado con una escala

menor, a comparación de los

competidores potenciales,

representando una desventaja que

puede ser superada a medida que

crezca la producción y ventas.

En el momento que ingresa al

mercado estadounidense se

representa con más desventaja

debido a las relaciones

comerciales que pueden tener

los proveedores con la

aceptación del producto.

COSTOS/

EXPERIENCIAS

Al ser una empresa que recién está

iniciando, las operaciones tendrá

desventaja y al mismo tiempo

tendrá ventajas propias de sus

experiencias vividas como

emprendedor

El costo para la trasladar el

producto será elevado por

tratarse de una actividad al

cambio de la matriz

productiva y este mercado

estadounidense ayudara a

compensar los costó que sean

elevados.

DIFERIENCIACION

La lealtad de muchas marcas

reconocidas por el cliente no

puede ser absoluta ya que los

consumidores lo adquieren debido

a las necesidades. De acuerdo a las

encuestas realizadas el mercado

local si está de acuerdo de utilizar

nuevas marca con valor agregado

ya que mis competidores no lo

contiene.

Tratase de un producto

elaborado de forma artesanal

con materia prima de residuos

de espinas de pescados y

cascara de camarón resulta

muy acogido debido que la

marca la favorita o Maggi no

lo contiene, teniendo una alta

tendencia de consumidor de

este cubito de concentrado.



41

2.3 Mercados meta. Posicionamiento

2.3.1 Segmentación del Mercado

Parte integral de las estrategias de mercadotecnia que la empresa utiliza, la

segmentación separa al mercado objetivo en grupos pequeño partiendo de varios

enfoques o filtros: demográfico, geográfico, pictográfico, motivacionales, simbólicos y

conductuales (Paris, 2012). En el caso de la empresa “The Sea” se utilizara la

segmentación con el enfoque demográfico observando las características de edad y

ocupación en el grupo. Estas características reflejan al mercado meta que se desea

alcanzar, siendo estas: las personas encargadas de la elaboración de alimentos.

Demográfico

Con esta segmentación se divide al mercado objetivos por características, como

la edad, la raza, ocupación, entre otros. En el caso de la empresa “The Sea”, la

segmentación se puede dar por edad, ocupación, actitud o preferencia, ya que el

mercado meta son las personas encargadas de la elaboración de los alimentos, pudiendo

ser estos, personas que oscilen en edades de 15 años en adelante, con ocupaciones

diversas.

2.3.2 Determinación del Mercado

La determinación del mercado se encarga de evaluar y medir las características

potenciales que puede tener el producto de acuerdo a las necesidades del consumidor y

el grado de aceptación que puede tener hacia el mercado el cual va dirigido conforme al

color, nombre de la marca, característica, tamaño y precio. La empresa “The Sea”

utilizara Marketing Diferenciado donde dirige a varios segmentos y diseñada con

ofertas individuales para cada uno.

Marketing Diferenciado

42

Antes la decisión de un cliente al momento de comprar un producto mide la

necesidad a comprarlo tomando en cuenta su precio, determinando la calidad, nivel de

servicio y la manera como se presenta el producto. Identificando las ofertas de valor y

los beneficios al mercado meta que va dirigida es ahí donde se puede prever la

rentabilidad de la empresa y su proyección a futuro.

2.3.3 Posicionamiento en el Mercado

Una vez que se ha analizado los segmentos anteriores determinando a quienes va a ir

dirigido el producto y evaluado el grado de aceptación, se empieza a crear una mezcla

de marketing detallada donde se seleccionara las ventajas competitivas que puede tener

el producto a ofrecer como la imagen del producto, plaza, precio, promoción y calidad

en relación con productos que compiten directamente con él, determinando la posición

de la venta del producto para la visibilidad del cliente.

The Sea ofrece a su cliente un producto único en el mercado ya que es un producto

innovador y no antes visto en la cultura Guayaquileña.

2.4 Estrategia de marketing

2.4.1 Población y Muestra

Para determinar el tamaño de la muestra se seleccionó a los números de hogares

de la ciudad de Guayaquil como universo, tomando en consideración una división

territorial por estratos:

Tabla 14: División territorial del universo objeto de muestreo

Parroquias de Guayaquil Número de Hogares

Parroquias Urbanas

Parroquias Rurales

Total

595 812

18 641

614 453

Fuente: (INEC, 2010)


43

Mediante la fórmula aplicable, tomando en cuenta: población, margen de error,

niveles de confianzas, de acuerdo al criterio del encuestador, y la probabilidad de éxito

y fracaso; realizando los respectivos cálculos se obtiene el tamaño muestral, el cual

servirá de referencia para la extracción de los estratos representativos de la población,

consiguiendo así el probabilístico estratificado proporcional.

Obtención de la muestra de la Población

𝒏 =𝒁𝟐 𝑵 𝒑 𝒒

𝒆𝟐(𝑵 − 𝟏) + 𝒁𝟐𝒑 𝒒

Siendo:

n = tamaño de la muestra.

N = 595 812 tamaño de la población.

Z = 1,96 Valor obtenido mediante niveles de confianza.

He = 0,05 (5%) Límite aceptable de error maestral, queda a criterio del encuestador

p= Este dato es generalmente desconocido y se suele suponer que p=q=0.5 que es la

opción más segura.

q= 1-p.

𝑛 =1,962 ∗ 595 812 ∗ 0,5 ∗ 0,5

0,052(595 812 − 1) + 1,962 ∗ 0,5 ∗ 0,5

𝑛 =572 217,84

1 490,49

𝑛 = 383,91

𝒏 = 𝟑𝟖𝟒 encuestas

En lo que respecta a la muestra total de la población, se tendrían que realizar 384

encuesta dentro de la ciudad de Guayaquil, para ello según datos obtenidos del Instituto

Nacional de Estadísticas y Censo (INEC), la ciudad está compuesta de 16 parroquias

(área urbana), siendo estos los estratos objeto de análisis. Debido a la

44

desproporcionalidad de los estratos se realizó la muestra aleatoria no proporcional

obteniendo una muestra por parroquia de 18 encuestas.

Resultados obtenidos

Tabla 15: Edad

Frecuencia Porcentaje

Porcentaje

válido

Porcentaje

acumulado

Válido (16 - 26) 39 10.2 10.2 10.2

(27 - 37) 87 22.7 22.7 32.8

(38 - 48) 131 34.1 34.1 66.9

(49 - o más) 127 33.1 33.1 100.0

Total 384 100.0 100.0

Fuente: Encuesta

Elaborado por: Autores

Figura 16: Edad de los encuestados

Fuente: Encuesta


Interpretación

Según los datos obtenidos se puede dar mención a que gran parte de los

encargados de la elaboración de alimentos son personas que sobrepasan la edad

promedio de 38 -48 años.

45

Tabla 16: Género


Porcentaje

válido

Porcentaje

acumulado

Válido Femenino 282 73.4 73.4 73.4

Masculino 102 26.6 26.6 100.0

Total 384 100.0 100.0

Fuente: Encuesta


Figura 17: Género de los encuestados

Fuente: Encuesta


Interpretación

Al realizar las encuestas se pudo determinar que el 73.4.5% de los encuestadas

son de género femenino, mientras que el 26.6% representa al género masculino, dando

una suma total de 384 encuestados en la zona costa de la ciudad de Guayaquil.

46

Tabla 17: ¿A qué actividad usted se dedica?


Porcentaje

válido

Porcentaje

acumulado

Válido Ama de casa 207 53.9 53.9 53.9

Estudiante 52 13.5 13.5 67.4

Trabajador

(dependiente o

independiente)

125 32.6 32.6 100.0

Total 384 100.0 100.0

Fuente: Encuesta


Figura 18: Actividad del encuestado

Fuente: Encuesta


Interpretación

La mayoría de las personas encuestadas son amas de casa con un 53.9% que

realizan este tipo de actividad al momento de la preparación de los alimentos, seguido

de 32.55% que son trabajadores dependiente o independiente, “por lo general en la

cultura Guayaquileña el hombre es el encargado de llevar el dinero a los hogares y la

mujer es la que se encarga de la casa” respuesta otorgada por una encuestada.

47

Tabla 18: ¿Qué tipo de alimentos de los mencionados a continuación usted considera

relevantes al momento de alimentarse?


Porcentaje

válido

Porcentaje

acumulado

Válido Pollo 125 32.6 32.6 32.6

Carne de Res 18 4.7 4.7 37.2

Carne de Cerdo 15 3.9 3.9 41.1

Pescados y Marisco 226 58.9 58.9 100.0

Total 384 100.0 100.0

Fuente: Encuesta


Figura 19: Preferencia alimenticia de los encuestados

Fuente: Encuesta


Interpretación

La mayoría de los encuestados considera como primer alimento a escoger a los

pescados o mariscos, esto puede ser debido a la cultura o tradición de los famosos platos

como el encebollado, el viche, la cazuela, entre otras.

48

Tabla 19: ¿Sabía usted que el consumo de pescados y mariscos es parte esencial de

toda dieta rica en proteínas y omega 3?


Porcentaje

válido

Porcentaje

acumulado

Válido Si 320 83.3 83.3 83.3

No 64 16.7 16.7 100.0

Total 384 100.0 100.0

Fuente: Encuesta


Figura 20: Conocimiento sobre los beneficios del consumo del pescado

Fuente: Encuesta


Interpretación

El 83.33% de las personas si tiene conocimiento de las proteínas y omega 3 que

contiene el consumo de pescados y marisco siendo un ácido poliinsaturado que el

cuerpo humano no consumo pero es necesario que lo consuma, el 16.67% no tiene

conocimiento del beneficio que puede causar el consumo del producto, es por este

motivo que es necesario que se dé a conocer

49

Tabla 20 : ¿Le gustaría adquirir un cubito de concentrado de pescados y mariscos para

sazonar sus comidas?


Porcentaje

válido

Porcentaje

acumulado

Válido Si 364 94.8 94.8 94.8

No 20 5.2 5.2 100.0

Total 384 100.0 100.0

Fuente: Encuesta


Figura 21: Disposición a adquirir un nuevo producto

Fuente: Encuesta


Interpretación

El 94.79% representando a 369 personas encuestadas dijeron que si les gustaría

adquirir un cubito de concentrado de pescados y mariscos, otorgando un resultado

favorable para la actividad del negocio, debido a que sí tendría acogida el producto en

el mercado objetivo.

50

Tabla 21: ¿En qué lugares le gustaría adquirir el producto "concentrado de pescado y

marisco"?


Porcentaje

válido

Porcentaje

acumulado

Válido Tiendas cercanas a su

domicilio 299 77.9 77.9 77.9

Supermercados 85 22.1 22.1 100.0

Total 384 100.0 100.0

Fuente: Encuesta


Figura 22: Preferencia de establecimiento de adquisición

Fuente: Encuesta


Interpretación

Por su mayoría, las personas tienden a comprar en un lugar cercano a su

domicilio reflejado a un 77.86% de preferencia en tiendas de barrio, a comparación con

un 22.14% en supermercados haciéndose más fácil para el consumidor al momento de

adquirir este producto

51

Tabla 22: ¿En qué tipo de presentación le gustaría adquirir el producto?


Porcentaje

válido

Porcentaje

acumulado

Válido Cajita de dos

Unidades 218 56.8 56.8 56.8

Cajitas de 6 Unidades 166 43.2 43.2 100.0

Total 384 100.0 100.0

Fuente: Encuesta


Figura 23: Presentación del producto

Fuente: Encuesta


Interpretación

El 56.77% de las persona encuestadas prefieren adquirir el producto en cajitas de

dos unidades, la respuesta podría venir acompañada de la frecuencia de consumo.

52

Tabla 23: ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por una unidad de "concentrado de pescado

y marisco?


Porcentaje

válido

Porcentaje

acumulado

Válido 0.15 ctvs 90 23.4 23.4 23.4

0.20 ctvs 253 65.9 65.9 89.3

0.25 ctvs 41 10.7 10.7 100.0

Total 384 100.0 100.0

Fuente: Encuesta


Figura 24: Precio estimado de Compra

Fuente: Encuesta


Interpretación

Mediante la encuesta se analiza que con un 88.28% las personas están dispuestos

a pagar un precio de 0.20 c/u de concentrado de pescados y marisco, el cual será

utilizado como precio de referencia para introducirlo al mercado.

53

Tabla 24 :¿Con qué frecuencia usted adquiriría el producto "concentrado de pescado y

marisco?


Porcentaje

válido

Porcentaje

acumulado

Válido Diariamente 139 36.2 36.2 36.2

Semanalmente 209 54.4 54.4 90.6

Mensualmente 36 9.4 9.4 100.0

Total 384 100.0 100.0

Fuente: Encuesta


Figura 25: Frecuencia de compra

Fuente: Encuesta


Interpretación

Se analiza que los encuestados con un 54.43% les gustaría adquirir el producto

semanalmente, seguido de un 36.20% diario dependiendo si tiene un local de comida y

con un 9.38% mensualmente.

54

2.4.2 Objetivos de marketing y ventas. Marketshare

Objetivo General de Marketing

Introducir nuestro producto en la mente de la población amante de la gastronomía

marina, fortaleciendo nuestra imagen para la obtención de una buena rentabilidad a

mediados del 2017.

Objetivos Específicos

Establecer mecanismos de publicidad enfocados hacia nuestro mercado meta,

diferenciando la actividad a la que se dedica.

Establecer un precio accesible para la adquisición del producto.

Diagnosticar mercados alternativos en donde se pueda introducir el producto a

nivel nacional a finales del 2017

2.4.3 Políticas de precios: Precios de introducción, operación, mecanismos para

fijar el precio de venta (costos, competencia o mercado), créditos,

descuentos, planes.

2.4.3.1 Precios de introducción.

Al ser un producto nuevo en el mercado, se requiere de un precio que atraiga la

atención en el mercado objetivo, según la encuesta realizada en la ciudad de Guayaquil

el precio que más resalto entre los demás fue el de 0.20 ctvs. Sin embargo por ser un

producto nuevo en el mercado se requiere llamar la atención del consumidor

promocionando un producto nuevo y económico, es por ello que el precio de introducción

seria de 0.15 ctvs. La unidad, pudiendo vender el producto a un P.V.P. de 0.30 ctvs. la

cajita de dos unidades.

Precios de operación

En relación a la materia utilizada, la mano de obra que interviene y los demás

insumos, se establece el precio o costo de operación. En el caso en mención se realizó la

55

cotización de los materiales primarios, los materiales o insumos, la mano de obra y demás

recursos utilizados para la producción (costos fijos y variables), llegando a tener un costo

total de 0.12 ctvs. Por unidad

2.4.3.2 Mecanismos para fijar el precio de venta (costos, competencia o mercado),

créditos, descuentos, planes.

Tabla 25: Mecanismo para fijar precio



56

2.4.4 Estrategia de ventas y comunicación: Imagen, logotipo, publicidad, medios,

frecuencia.

2.4.4.1 Imagen y Logotipo.

Figura 26: Logotipo de la marca de la empresa



2.4.4.2 Publicidad.

Para alcanzar el posicionamiento del grado de aceptación del producto, se

requiere de mecanismo de difusión de información, en la cual la empresa The Sea

intentara trasmitir la imagen deseada de su marca, precio o producto y persuadir al

consumidor que compre lo que se está vendiendo de acuerdo a su necesidad. El cubito

de Concentrado de Pescados y Marisco determinara un detalle de lo que se dedica la

empresa hasta la forma del nivel de grado nutricional que puede obtener, es por esta

razón se ha tomado en consideración a los medios actuales como las redes sociales, la

implementación de una página web; más los medios tradicionales como la elaboración

de volantes y afiches.

2.4.4.3 Medios.

Redes Sociales

57

Es una forma de representar una estructura social, asignándose al intercambio de

información entre personas tanto a nivel nacional como internacional. Debido a que la

utilización de este medio se ha vuelto un boom en pleno siglo XXI, es de gran ayuda

para nosotros como empresa The Sea ya que es por este medio que se creara publicidad

para el consumo de Cubito de Concentrado de Pescados y Marisco. Dentro de las redes

sociales se creara la pagina de Facebook, YouTube, Pagina personal de la empresa,

Twitter, Google donde estaran ubicado los Precios, Plaza (Lugar donde puedes adquirir

el producto), Marca, Nivel Nutricional, Numeros telefonicos y la imagen de la empresa

entre otros.

Figura 27: Redes Sociales



Página Web

Con la finalidad de darnos a conocer a nivel nacional se puso en marcha la

creación de una página la cual contenga información reaccionada a la empresa y al

producto que se ofrece, a su vez contara con un blog para que la ciudadanía realice

cualquier interrogante que se le presente.

58

Figura 28: Página web de la empresa



Volantes

Se distribuirán aproximadamente alrededor de 700 volantes en puntos claves

dentro de la ciudad de Guayaquil, para poder convocar a los clientes en este caso

relacionados a las amas de casa, hacia los establecimientos en donde se realiza la venta

de Cubito de Concentrado de Pescados y Mariscos.

Afiches

La empresa The Sea implementara como estrategia en los diferentes centros

comerciales y tiendas de Barrio de la Ciudad de Guayaquil en donde se distribuye a

comercializar el cubito de concentrado de Pescados y Mariscos; con la finalidad que el

consumidor final conozcan el producto que se ofrece y puedan a su vez promocionar a

nivel internacional, ya que los clientes potenciales son las amas de casa, chef o

cualquier persona que se encuentre relacionada con la elaboración de las comidas y que

no solo se realice una comercialización a nivel local sino también a niveles

internacionales.

59

2.4.4.4 Frecuencia.

Debido a que The sea es una empresa que recién inicia, lo que se pretende es

que la marca o imagen se dé a conocer entre la población en un periodo no mayor a

seis meses, por lo cual se eligiera por utilizar los diferentes mecanismos de publicidad

en periodos semanales para verificar el nivel de grado de aceptación que obtendrá el

cubito de concentrado de Pescados y Mariscos nivel nacional e internacional.

2.4.5 Estrategia de distribución: Canales de distribución, PDV, ubicación y

cobertura de la empresa.

2.4.5.1 Canales de distribución y PDV.

El canal de distribución se efectuara de la siguiente manera:

Canal de distribución mayorista

Por un lado tenemos a distribuir el producto de Concentrado de Pescados y

Marisco en las diferentes estaciones que se puede encontrar en la Ciudad de Guayaquil

como son: Mi Comisariato, Mega Santa María, Supermaxi, en donde ellos tiene la

facilidad de comprar cierta cantidad a un precio razonable para después promocionar a

sus clientes.

Figura 29: Supermercados



60

Canal de distribución directo

Se cuenta con varias tiendas de barrios donde se puede adquirir el cubito de la

marca a ofertar, el cual se pretende vender a varias amas de casa, cheff o cualquier

individuo que se encuentre en el círculo de la elaboración de las comidas y mediante

esto se posiciona el producto en lugar que se considere más adecuado para el cliente.

Figura 30: Tiendas de Barrios



2.4.5.2 Ubicación y cobertura de la empresa.

Figura 31: Ubicación de la Empresa The Sea



The Sea se encuentra ubicada en la ciudad de Guayaquil cerca del Mercado de la

Caraguay, ya que ese lugar es punto clave para la adquisición de materia prima.

61

Dirección: Km 6 ½ vía a Daule Entrada a la Prosperina

Teléfono: 04 2936580

2.4.5.3 Diseño de la Empresa

Figura 32: Planos de la empresa



62

Capítulo III

3 Plan de administración y RRHH

3.1 El equipo gerencial, antecedentes, cargos y responsabilidades, conocimientos,

actitudes y habilidades en función del proyecto.

El Plan de Recursos Humanos se encarga de las habilidades y destrezas

requeridas en el área de trabajo el cual fue creado para direccionar al personal para que

ellos puedan cumplir con cada una de sus funciones departamentales. Una vez que se ha

determinado las habilidades del personal contratado se designara las responsabilidades

requeridas para el éxito de la empresa. El plan de recursos humanos documenta los roles

y responsabilidades dentro del proyecto, los organigramas del proyecto y el plan para la

dirección de personal, incluyendo el cronograma para la adquisición y posterior

liberación del personal. También puede incluir la identificación de necesidades de

capacitación, las estrategias para fomentar el espíritu de equipo, los planes de

reconocimiento y los programas de recompensas, las consideraciones en torno al

cumplimiento, los asuntos relacionados con la seguridad y el impacto del plan para la

dirección de personal a nivel de la organización.

Gerente general

Función principal

Realizar gestión estratégica en las diferentes áreas, para así asegurar la rentabilidad,

competitividad, continuidad y sustentabilidad de la empresa, cumpliendo con los

lineamientos estratégicos del directorio y las normativas y reglamentos vigentes.

Cargos y responsabilidades

Conocimiento muy amplio y detallado de nuestros productos, con todas sus

características y aplicaciones.

63

Revisar la descripción de funciones de cada uno de los equipos integrados en su

área de responsabilidad.

calcular para el efecto tanto las cifras históricas y metas corporativas cuanto la

demanda puntual del mercado en sus diferentes canales.

Implementar metas y objetivos con las áreas de su responsabilidad a través de la

ejecución de programas y planes de acción

Alcanzar los objetivos propuestos, así como la definición de estándares de

desempeño para todos los miembros del equipo comercial

Inspeccionar la descripción de funciones de cada uno de los equipos integrados

en su área de responsabilidad.

Conocimientos:

Cumplir con las normas, reglamentos, políticas e instructivos internos y los

establecidos por las entidades de regulación y control.

Analizar y coordinar las actividades de la empresa en general.

Controlar la ejecución y seguimiento al cumplimiento del Plan Estratégico

Actitudes y Habilidades

Habilidad humana.

Iniciativa propia

Actitud de líder

Capacidad de toma de decisiones

Tener don de mando

Habilidad de estratega.

Director comercial

Función principal

64

Definir cada uno de los objetivos económicos y afrontar exitosamente los desafíos en el

cambio del mercado también se podrá contribuir al desarrollo de negocio a través del

desarrollo de productos, innovación y marketing con el propósito de segmentar los

mercados.

Cargos y responsabilidades

Diseñar e implantar estrategias y políticas para la logística del sistema.

Optimizar y mejorar los procesos elaboración de concentrados y marisco

Tener la capacidad de establecer prioridades.

Actuar como un líder y saber dar ejemplo al resto del equipo

Conocimientos:

Conocimiento de la empresa

Conocimiento de los productos y servicios

Conocimiento del mercado

Logística integrada

Mantenimiento de maquinarias

Higiene y Seguridad Industrial

Utilitarios


Líder

Ingenioso

Creativo

Buena comunicación oral y escrita

Buenas relaciones laborales

Paciente

65

Honesto

Empatía

Autodisciplina

Respeto

habilidad

Asistente financiero

Función principal

El asistente Financiero deberá dirigir las actividades de carácter financiero, contable y

de mercadeo de la empresa; definiendo los diferentes procesos financieros y contables,

planificando las alternativas financieras y de mercadeo, supervisando la contabilidad y

el flujo de caja.

Cargos y responsabilidades.

Supervisar y controlar los análisis financieros, contabilidad general y de costos.

Administrar los recursos financieros para alcanzar los objetivos de la compañía.

Elaborar e interpretar los balances y cuentas de resultados informados al

Directivo de la empresa.

Conocimientos necesarios

Conocimientos de contabilidad financiera y de costos, de mercadeo

Utilitarios

Conocimientos básicos de computación

Servicio al cliente


66

Honesto

Responsable

Buena capacidad de trabajo bajo presión

Alto nivel de concentración

Buena presencia

3.2 Cantidad de personal y perfiles de los puestos clave

La Empresa The Sea S.A estará conformado por dos cocineras calificadas

teniendo una larga trayectoria en el campo de la cocina siendo seleccionadas por su

agilidades y capacidades laborales, también se contara con ayudantes y asistente para

cumplir con las labores previstas, los empacadores contratados se encargaran de

desarrollar el debido transcurso correspondiente para el proceso terminado del producto;

es por esta razón que las áreas designadas deberán cumplir con el siguiente perfil

profesional:

Perfil del cargo

Nombre del cargo: cocinera(o)

Objetivo del puesto:

Tiene como objetivo realizar todas las actividades que intervienen en la elaboración del

concentrado de cubito de pescados y mariscos mediante la creatividad y diseño de las

mismas.

Perfiles:

Se busca personas de mayor de edad, agradable, acostumbrada a trabajar en

equipo, dinámica y creativa al momento de realizar cualquier cargo asignado y

que no tenga problemas de horarios.

Edad mínima 22 a 35 años.

Experiencia mínima 2 o 3 años en el puesto requerido.

67

Funciones del puesto

responsabilidad en el funcionamiento de la cocina (rapidez y agilidad).

comunicación directa con el personal.

supervisar de cerca el trabajo e informando dudas que se pueda surgir en el

momento de la reparación.

En lo que respecta al personal administrativo tenemos los siguientes perfiles:

Perfil del cargo

Nombre del cargo: gerente general.

Objetivo del puesto:

Tiene como objetivo administrar las relaciones interpersonales, transmite información y

toma decisiones.

También son las funciones y necesidades de la empresa para cumplir con los

requerimientos que el entorno le pide.

Tener conocimiento acerca de trámites aduaneros y comercio exterior.

Perfiles:

Título de tercer o cuarto nivel en ingeniería comercial / contabilidad y auditoría/

Ing. en comercio exterior.

Edad mínima 25 años.

Experiencia mínima 2 o 3 años en el puesto requerido.

Competencias organizacionales

Trabajo en equipo

Comunicación

Capacidad de organización y

verificación

Orientación a resultados

Especificas:

Liderazgo

Solución de problemas

Toma de decisiones

Análisis y síntesis

68


Dirigir en su totalidad

Delegar tareas a sus empleados subordinados.

Crean políticas y llevan a cabo todas las acciones específicas.

Garantizar un óptimo clima laboral en todos los departamentos.

Perfil del cargo

Nombre del cargo: director comercial

Objetivo del puesto

Gestionar, coordinar, ejecutar y hacer seguimiento y control de las actividades

administrativas, comerciales, contables y financieras correspondientes a la empresa the

sea.

Perfiles:

Título de tercer o cuarto nivel de administración, comunicación social, marketing

o afines

Conocimientos en procesos administrativos contables.

Conocimiento de procesos de planificación.

Experiencia mínima 3 años en puestos similares


Trabajo en equipo

Comunicación

Capacidad de organización y verificación


Establecer relaciones interpersonales

Manejo de conflictos

Especificas:

69

Liderazgo


Toma de decisiones

Análisis y síntesis


Reunirse diariamente con el gerente general.

Realizar cada semana una reunión con el gerente general para la evaluar los

avances del departamento financiero.

Revisión mensual del presupuesto del área.

Presentar informes mensuales.

Perfil del cargo

Nombre del cargo: asistente financiero.

Objetivo del puesto

Ejecutar y elaborar de manera permanente el plan financiero y estratégico de la empresa

mediante la implementación y supervisión del registro adecuado de las operaciones

financieras y contables, generando información de manera oportuna y confiable.

Perfiles:

Ingeniero comercial, administración de empresas, c.p.a o carreras afines.

Conocimientos en procesos administrativos contables, de proyectos.




Trabajo en equipo

Comunicación

70



Captar instrucciones



Preparar flujos de pagos.

Conciliación bancaria

Supervisar y controlar las actividades tributarias

Preparación y elaboración de estados financieros

Análisis de cuentas contables

Gestión de procesos contables

Gestión de cobranzas

Revisión de caja chica

Revisión de las cuentas de clientes y gastos

Control financiero de eventos extraordinarios de la fundación.

Perfil del cargo

Nombre del cargo: Ingeniero de alimentos.

Objetivo del puesto

Ejecutar y elaborar de manera permanente el plan de producción de la empresa

utilizando medidas y tecnologías de calidad para el correcto procesamiento de los

alimentos y la solución de los problemas que se puedan presentar en esta área.

Perfiles:

Ingeniero en alimentos, Ingeniero en calidad, o afines

Conocimientos en procesos de producción, y ejecución de proyectos.

Conocimiento en tecnologías de producción amigables con el medio ambiente.

71



Trabajo en equipo

Comunicación






Preparar cronogramas de producción.

Supervisar el área de Producción

Supervisar la calidad del producto

Elaborar planes de contingencia

Perfil del cargo

Nombre del cargo: Empacador.

Objetivo del puesto

Realizar las actividades correspondientes al control de mercancías y distribución de las

mismas.

Perfiles:

Ingeniero industrial, Ingeniera en logística o carreras afines.

Conocimientos en logística, manejo de inventarios, manejo utilitarios.




Comunicación

72





Especificas:


Trabajo bajo presión

Pro-activo Conocimiento básico de trámites bancarios


Velar por las deficiencias (empaques dañados, faltantes, sobrantes, humedad, etc.)

Revisar el adecuado almacenaje de los productos

Verificar él envió diario de los productos

Verificar que los documentos de despacho, órdenes de embarque, facturas y

cualquier otro documento esté debidamente autorizado.

Verificar la atención adecuada de los transportistas.

Verificar la limpieza y control de medidas de seguridad.

Verificar el manejo correcto del producto en las actividades de carga y descarga.

73

3.3 Organigrama

Figura 33: Organigrama de la empresa "The Sea"



3.4 Tramitación Administrativa

3.4.1 Constitución de la Compañía como Sociedad Anónima

Según el artículo 143 de la ley de compañías, una sociedad anónima es una

compañía cuyo capital este repartido entre dos o más accionistas, los cuales responden

hasta el monto total de sus acciones. A continuación se especifica el proceso para la

constitución (Delgado, 2017):

1. Se reserva el nombre de la empresa en la Superintendencia de Compañías

2. Validación del estatus social bajo la firma de un abogado

3. Apertura de cuenta de integración de capital con los requisitos emitidos por la

institución bancaria

74

4. Se eleva a escritura pública en donde ya se da a conocer el nombre, el estatus y

la integración del capital de los socios

5. Previa resolución aprobatoria de la Súper de Compañías se inscribe la compañía

en el registro mercantil (Quito, 2013)

6. Se obtienen los permisos habilitantes del Municipio

7. Se inscribe el nombramiento del representante legal previa junta con los

accionistas para su reconocimiento en el Registro Mercantil.

8. Obtención del RUC (Delgado, 2017).

3.4.2 Registro Único de Contribuyentes

El Registro Único de Contribuyente es un sistema creado por el Servicio de

Rentas Internas para identificar a las personas naturales o jurídicas que realizan

actividades económicas, con lo cual se generan cargas tributarias para con el estado

(Servicios de Rentas Internas, 2015).

Requisitos

Presentación del formulario 01ª y 01B para personas jurídicas

Escritura del Nombramiento del representante legal

Presentación de la original y copia de la cedula de identidad y el certificado de

votación

Copia de algún servicio básico en donde conste la dirección de la empresa

(ForosEcuador, 2013).

3.4.3 Permiso de Exportación.

Una vez gestionado la obtención del Ruc, se procede a adquirir la forma electrónica en

el portal externo de Ecuapass

1. Adquisición del certificado digital, puede ser emitido por cualquier de estas dos

entidades:

75

Banco Central del Ecuador: http://www.eci.bce.ec/web/guest/

Security Data: http://www.securitydata.net.ec/

2. Registrarse en el portal de ECUAPASS:(http://www.ecuapass.aduana.gob.ec)

Donde deberá:

1. Actualizar base de datos

2. Crear usuario y contraseña

3. Aceptar las políticas de uso

4. Registrar firma electrónico (Senae, 2017).

3.4.4 Permisos de Funcionamiento.

Por ser una empresa de elaboración de cubos de concentrados de pescados y

mariscos, se requiere de permisos avalados por la entidad encargada de la salud de los

ciudadanos ya que es un producto que se utiliza en la elaboración de alimentos; la

entidad encargada es la Agencia Nacional de Regulación y control y Vigilancia

Sanitaria. Para el realizar la solicitud del permiso del funcionamiento se siguen los

siguientes pasos:

1. Ingrese a http://permisosfuncionamiento.controlsanitario.gob.ec/

2. Cree un usuario y contraseña

3. Llene la solicitud con los datos que se le solicitan, como:

Número de cédula del representante legal

Número de RUC

4. Se imprime la orden de pago y se espera un lapso de 24 horas para efectuar el

pago. El valor de la tasa se cancela en relación al producto que elabora la

empresa, siendo el caso de “The Sea S.A.” de $104,53 por productos “Alimentos

procesados nacionales – artesanales” (Agencia Nacional de Regulacion, Control

y Vigilancia Sanitaria, 2015).

http://permisosfuncionamiento.controlsanitario.gob.ec/

76

3.4.5 Permiso del Benemérito Cuerpo de Bomberos de la Ciudad de Guayaquil

Este permiso es utilizado para dar constancia de que las instalaciones en la cual

se labora cumplen con los requisitos legales y se encuentran aptos para la prevención de

un incendio. Los requisitos para la obtención de este son los siguientes:

Copia de cedula de ciudadanía de la persona que realiza el tramite

Copia actualizada del Registro Único de Contribuyente

Copia del representante legal de la empresa adjuntando copia del nombramiento

Copia de planilla de servicios básicos o predios urbanos

Plan de emergencia y evacuación inscrito en el Registro de Profesionales de

Seguridad y Salud del Ministerio de Relaciones Laborales.

Copia de uso de suelo (BCBG, 2015).

3.4.6 Registro de empleador ante el IESS

Cualquier empresa que requiera contratar personal necesita obtener el registro de

empleador ante el Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social para evitar complicación

con el no pago de los beneficios de ley de los trabajadores. A continuación se detalla el

proceso a seguir para la obtención de este registro:

1. Ingreso al siguiente link www.iess.gob.ec

2. Opción empleador

3. Selecciona el sector en el cual se encuentra la empresa

4. Llenado del formulario y digitación del RUC

5. Se selecciona el tipo de empleador

6. Una vez llenado todos los campos se imprime el formulario y se acerca a las

oficinas de Historial laboral a solicitar la clave como empleador con los

siguiente documentos:

Solicitud impresa de la clave descargada en el sitio web

http://www.iess.gob.ec/

77

Copia de RUC

Copias de cédula de identidad del representante legal o empleador

Copias de certificado de votación

Copia de una planilla de servicio básico

Original de cedula de ciudadanía.

7. Se obtiene el registro y la clave en función de empleador (IESS).

78

Capítulo IV

4 Plan de Producción

4.1 Materiales y materias primas

Grasa Vegetal

1 Cebolla

3 dientes de Ajo

1 Cúrcuma pequeña

2 cucharadas de Harina de trigo

¾ de Agua

1 kilo de Perejil

1 cucharada de Colorante Natural ( Caramelo)

1 kilo Cilantro

Sal 200 gramos (0.2 Kilogramos)

½ libra de Cascara de camarón

½ libra de Espina de pescado

Tabla 26: Costo de la Materia Prima

Materiales Cantidad Medición

Costo

Diario

Grasa Vegetal 400 gramos $ 8.00

Cebolla 1/2 Kilos $ 8.00

Dientes de ajo 9 gramos $ 1.28

Cúrcuma 15 gramos $ 2.40

Harina de Trigo 30 gramos $ 0.48

Agua 3/4 taza $ 1.60

Perejil 100 gramos $ 8.00

79

Colorante Natural 13 gramos $ 1.60

Cilantro 100 gramos $ 8.00

Glutamato monosódico 30 gramos $ 0.96

Sal de mar 400 gramos $ 2.40

Cascara de Camarón 1 Libra $ 8.00

Espinas de Pescado 2 Libra $ 9.60



4.2 Fuentes de suministros y proveedores

El producto que The Sea ofrece es nuevo en el mercado nacional, los materiales

empleados para la elaboración del producto son adquiridos unos por pedido para su

posterior almacenamiento, y otros se solicitan a diario. Al trabajar con materiales

perecibles estos tienden a dañarse con el clima y entran en proceso de descomposición.

La materia prima del producto es la espina del pescado y la cascara del camarón.

Espina de Pescado y Cascara de camarón

Por medio de convenios con empacadoras y empresas camaroneras, se ha

llevado a cabo el abastecimiento de material primordial del producto. A continuación se

detalla el nombre de ciertas empresas con las cuales se ha llevado un concierto para el

abastecimiento a diario de ciertas cantidades de desperdicios de la industria pesquera.

Cuinmar (Camaronera)

Dirección: Km 9.5 Vía a Daule Calles Cedros Sl 9 y Casuarinas

Teléfono: 04-2114158

Celular: 09-94336637

Endermar (Comercialización de marisco frescos, pescados, camarones,

cangrejos, entre otros)

80

Dirección: General Robles y Calle F (Mercado Caraguay)

Teléfono: 04-2460390 / 04-2473579

Omarsa (Empacadora)

Dirección: Lotización Industrial al Rio Sl 3

Teléfono: 04-2550220 / 04-2550169

Estar C.A. (Empacadora de Camarones)

Dirección: Calle Bolivia 102 – Durán

Teléfono: 04-2804573

Hortalizas y Legumbres

Al ser estos materiales originarios de la sierra de nuestro país se trabajaría por

pedido con nuestro proveedores, de tal manera que el abastecimiento se realice cada dos

días, así se cumpliría con la utilización de materiales en óptimas condiciones para la

creación del producto en concordancia con uno de nuestro factores claves del éxito.

Proveedores:

Monte Bello (Mercado mayorista de hortalizas, legumbres y frutas)

Logística de Compra

Para la adquisición de la materia como las espinas de pescado y la cascara del camarón,

se realiza previo un pedido a las empacadoras especificando las debidas cantidades a requerir

para la producción diaria.

En el caso de la logística con los de más insumos como las hortalizas y legumbres, estas

son adquiridas a diario en el mercado mayorista de transferencias de víveres ubicado en la

ciudadela Monte bello, el responsable de la verificación de la calidad de los insumos es el

Ingeniero de Alimentos, el cual supervisa toda la producción.

81

4.3 Métodos y tecnologías de producción

Figura 34 Método



Tabla 27: Propiedades Nutricionales

Información Nutricional

Tamaño por porción: 1/4cubo (2,5 g)

Porciones por envase: 8

Energía : 10 Kcal/42Kj

Cantidad por porción *%IDR

Grasa total 0.5g 1%

Grasa Saturada 0g 0%

Grasa Trans 0g

Colesterol 0mg 0%

Sodio 430mg

18%

Carbohidratos Totales <1g 0%

Proteína 0g 0%

*las proteínas de ingesta diaria están recomendadas

en una dieta de 8380kJ (2000 calorías).



82

Para que poder ejercer la actividad en el local comercial se requieren de

autorizaciones emitidas por instituciones de vigilancia sanitaria debido a que es un

producto de consumo humano, en nuestro país la encarda de esta actividad es la

Agencia Nacional de Regulación, Control y Vigilancia Sanitaria, que emitirá juicio

sobre la categorización del riesgo del producto.

De acuerdo al simulador de la Categorización de riesgo de alimentos procesados

del ARCSA, nuestro producto adquiere la siguiente categoría:

Figura 35: Categorización

Fuente: (SISTEMA INFORMÁTICO - ARCSA Simulador de Riesgo Sanitario de

Alimentos Procesados, 2017) .


83

4.4 Empaque del Producto

En base a la Norma NTE INEN 1334-1 el empaque del producto deberá constar con

la siguiente información:

Nombre del producto

Lista de ingredientes en orden descendente de peso

Cantidad neta en gramos

Identificación del fabricante

Fecha máxima de duración

Condiciones de almacenaje

Información de contacto

Ciudad y país de origen (Control Sanitario.gob, 2014).

Todos estos requisitos deberán ir en español ya que es el idioma oficial del país de

comercialización.

Figura 36 Empaque del producto

Fuente: (TheSea)


84

4.5 Equipamiento

Por ser una empresa que trabaja de forma artesanal trabaja con equipos básicos

como una cocina industrial de dos hornillas, licuadoras domésticas, utensilios y demás

materiales

Cocina Industrial de 2 Hornillas. Utilizada para la cocción de los materiales y

creación del producto

Utilizada para licuar la mezcla cocinada que se transforma en la masa con la cual

se formaran los cubitos de concentrados de pescados y mariscos.

Figura 37: Cocina Industrial

Fuente: (TheSea)


Figura 38: Licuadora

Fuente: (TheSea)


85

Utilizada para refrigerar los cubitos ya colocados en un molde, estarán a

temperatura baja por 45 minutos, posterior se retiraran y llevaran al área de almacenaje

4.6 Riesgos críticos y planes de contingencia

El riesgo de la Actividad Volcánica

Por ser las hortalizas originarias de la región sierra del país, se debe de tener

precaución con las actividades volcánicas que se presentan en el área; en el mes de

Junio del 2015 se presentaron variaciones en torno a la actividad del volcán Cotopaxi, lo

cual ocasiono la caída de una capa de cenizas en varias partes dentro de la provincia y

aledaños a Pichincha. .Al suscitarse estos eventos el precio de las hortalizas o la

adquisición de las mismas se verían comprometida de acuerdo a los descartes para el no

consumo humano hechos por los agricultores Fuente especificada no válida..

Plan de Contingencia

Generalidades

Figura 39: Vitrinas Frigoríficas

Fuente: (TheSea)


86

El presente Plan de Contingencias de la Empresa The Sea S.A se encargara de

detallar los principales procedimiento y medidas que serán adoptadas durante el proceso

de la elaboración de los cubitos de concentrados de pescados y mariscos con el fin de

obtener una respuesta rápida, adecuada y oportuna que pueda mitigar el estado de

emergencia.

La Empresa The Sea S.A se encargara de buscar soluciones rápidas para mejorar

el control administrativo si se llegara a presentar cualquier tipo de amenaza al momento

de comercializar el producto, el personal funcionario se encargara de hacer lo adecuado

para adquirir materia prima de las espinas de pescados y cascara de camarón en

diferentes empresas empacadoras, al igual que con las hortalizas y legumbres que se

requieren para la elaboración.

Objetivo General del plan de contingencia

El plan de contingencia tiene como objetivo establecer medidas para afrontar

efectivamente una emergencia con el fin de adquirir materia prima y así reducir

significativamente el impacto negativo que se pueda ocasionar.

Objetivos específicos del plan de contingencia

Minimizar los riesgos que podría ocasionarse en el local, estableciendo

procedimientos y acciones para determinar cualquier tipo de alarma

Cumplir con las normas que se encuentre establecidos a la seguridad física de

todo el personal.

Establecer acciones operativas sobre instalaciones e infraestructuras que estén

asociadas al proyectos

Estrategias:

Falta de Comunicación Interna

87

Realizar publicidad de los cubitos de concentrados y marisco a través de las redes

sociales para dar a conocer el manejo de la Empresa THE SEA S.A.

Implementar un sistema de riesgo si se llegará ocasionarse la veda de la materia

prima en las diferentes empacadoras de la ciudad de Guayaquil, o algún desastre

natural que impida la adquisición de hortalizas adquiriendo productos sustitutos

de otros proveedores.

Realizar un debido control para la tomar decisiones en el momento que se llegara

ocasionar cualquier tipo de emergencia.

Departamento de Recursos Humanos

Falta de capacitación

Realizar capacitaciones que puedan cubrir cualquier vacíos al personal en un

momento incendios o desastres naturales.

Comercial

Elaborar programas de incentivos que permita conocer los avances a futuros

proyectos de la empresa THE SEA.

Realizar publicidad, promoción de ofertas para captar al cliente al momento de

adquirir el cubito de concentrados y marisco en el mercado internacional.

Cumplir con todos los estándares reglamentado al momento de exportar el

producto.

Respuesta a Contingencia por Evento

Sismos

Durante el evento

Realizar simulacros de manera periódica paralizando cualquier tipo de actividad

del proceso de elaboración del producto.

Evacuar al personal en una zona de fácil acceso.

88

Los trabajadores deberán desplazarse tranquilizada mente en una zona de

seguridad.

Incendios

Durante el evento

Contar con varias alarmas de incendio en la parte administrativa y en el área de

cocina.

Estar alerta para evitar cualquier tipo de incendio y prevención.

No tener varias conexiones en el área de cocina que se pueda realizar sobre cargas

eléctricas

Prohibido fumar en las instalaciones donde se realiza el proceso de la elaboración

del producto y en el área administrativa.

Tener varios lugares visibles de extintor contra incendio en el área de cocina.

Robos

Verificar que las mercancías que se está trasladando no exista ningún individuo

sospechoso al momento de la movilización.

Prohibido dar información confidencial de los procesos de la mercancía en el

transcurso de la transportación en un lugar determinado.

Contar con personal de resguardo en las instalaciones del área administrativo y al

momento de la movilización del producto.

Después de Ocurrir el Evento Mencionados

Proteger al personal en un lugar donde no suceda cualquier riesgo de posible

replicas.

Tener una atención inmediata de la persona accidentada en el área de cocina.

Evaluar cada uno de los daños causados por el sismo u incendio en las

instalaciones de la empresa.

89

Elaborar un reporte de incidentes, al ser necesario se recomendara cambios en

cada uno de los procedimientos.

Prevenir enfrentamientos

Mantenerse atento a su alrededor.

Principales Entidades de Apoyo Externo de Contingencias

Las principales entidades de apoyo directo están representadas principalmente por

Personal de la Policía Nacional, Defensa Civil, Cuerpo de Bomberos y el Ministerio de

Salud para deber un debido control sobre el producto a ofrecer.

90

Capítulo V

5 Plan Financiero

5.1 Historial financiero

La empresa The Sea S.A, es nueva en el mercado, por ello no cuenta con estados

financiero que denoten las ganancias o actividades que pueda haber tenido a lo largo del

tiempo. Para dar inicio a sus actividades debe de realizar un plan de inversión acorde a

los bienes que la empresa requerirá para la obtención del producto a ofrecer, es por ello

que dependiendo de lo que se requiere se obtendría un presupuesto proyectado para

acceder a un préstamo o financiamiento por parte de una institución bancaria.

Al momento de constituirse como empresa y haber accedido al financiamiento

de una institución bancaria, se obtuvieron los siguientes datos en relación al plan de

inversión propuesto.

Tabla 28: Estado de Situación Financiera



91

5.1.1 Inversión

Según los Activos fijos a cotizar en el mercado nacional estos son los costos

generados por los Activos fijos a adquirir para el funcionamiento de la empresa The

Sea.

Tabla 29: Inversión

Adecuación del local $ 2,400.00

Maquinaria 4156

Muebles de Oficina 1138

Equipos de Computación 1330

Vehículo 18000

Suministros $ 2,715.00

Gastos de Constitución $ 1,700.00

Capital de Operaciones $ 6,728.35

Total Inversión $ 38,167.35



El capital de operaciones es obtenido de acuerdo a las cotizaciones en el

mercado de los materiales en los que se incurre en la elaboración del producto y de la

mano de obra utilizada en el mismo. A continuación se muestran en la siguiente tabla

Tabla 30: Capital de Operaciones

Rubro Costo

Materia Prima 2233.6

Insumos 1213.92

Mano de Obra (sueldo operativos) $ 3,280.83

Total 6728.35 Fuente: Proyecto de Titulación


92

Tabla 31: Financiación del proyecto

INVERSION TOTAL 38,167

Financiado 80% 30,534

Aporte Propio 20% 7,633



Del Total de la Inversión a realizar el 20% será aportado por los socios de la

empresa, y la diferencia será financiada con un préstamo a una institución financiera.

Según estiman los socios de la empresa, la puesta en marcha del modelo de negocio

empezaría en el 2018 o a finales del 2017, teniendo un plazo de más de seis meses para

el capital a aportar por cada uno de los socios.

Tabla 32: Amortización del préstamo bancario

Tabla de Amortización Anual

Periodo Capital Iteres Amortización Pago Saldo

- $30,533.88

1 $ 30,533.88 $ 4,274.74 $ 4,619.27 $ 8,894.02 $ 25,914.61

2 $ 25,914.61 $ 3,628.04 $ 5,265.97 $ 8,894.02 $ 20,648.63

3 $ 20,648.63 $ 2,890.81 $ 6,003.21 $ 8,894.02 $ 14,645.43

4 $ 14,645.43 $ 2,050.36 $ 6,843.66 $ 8,894.02 $ 7,801.77

5 $ 7,801.77 $ 1,092.25 $ 7,801.77 $ 8,894.02 $ 0.00



Nota: En la tabla 35 se muestra la amortización del préstamo a manera de pagos anuales, sin embargo las

cuotas se realizan mensualmente, en los apéndices se detallan los 60 pagos realizados durante los años en

cuestión.

93

5.2 Proyecciones financieras a 5 años

5.2.1 Estado de resultado

Tabla 33: Estado de Pérdidas y Ganancias Proyectado

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas $ 174,528.00 $ 191,980.80 $ 291,608.06 $ 355,031.42 $ 441,593.86

(-)Costo de Ventas $ 80,740.20 $ 88,814.22 $ 97,695.64 $ 97,695.64 $ 107,465.21

(=)Utilidad Bruta $ 93,787.80 $ 103,166.58 $ 193,912.42 $ 257,335.78 $ 334,128.65

% Utilidad Bruta 53.74% 53.74% 66.50% 72.48% 75.66%

(-)Gastos Administrativos $ 43,680.00 44553.6 45444.672 46353.56544 46468.1759

(-)Depreciaciones $ 4,572.69 $ 9,145.38 $ 13,718.07 $ 17,847.47 $ 21,976.87

(=)Total de Gastos $ 48,252.69 53698.978 $ 59,162.74 64201.03244 $ 68,445.04

(=)Utilidad Antes de Int. e Imp. $ 45,535.11 $ 49,467.60 $ 134,749.68 $ 193,134.75 $ 265,683.61

(-)Interés (14% anual) $ 4,274.74 $ 3,628.04 $ 2,890.81 $ 2,050.36 $ 1,092.25

(=)Utilidad Antes de Imp. $ 41,260.37 $ 45,839.56 $ 131,858.87 $ 191,084.39 $ 264,591.36

(-)Part. a Trabajadores (15%) $ 6,189.06 $ 6,875.93 $ 19,778.83 $ 28,662.66 $ 39,688.70

(-)Impuesto a la Renta (25%) $ 8,767.83 $ 9,740.91 $ 28,020.01 $ 40,605.43 $ 56,225.66

(=)Utilidad Neta $ 26,303.48 $ 29,222.72 $ 84,060.03 $ 121,816.30 $ 168,676.99

Utilidad Acumulada $ 26,303.48 $ 55,526.20 $ 139,586.23 $ 261,402.53 $ 430,079.52



94

5.2.2 Presupuestos

Tabla 34: Presupuesto de Producción

Producto

Producto

por Hora

Producto

por Día

Producto

por Mes

Total Producto Anual

Concentrado de

Pescado y Mariscos

546

4,368 87,360 1,048,320

Mercado Año1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Nacional 702,720 1,244,160 1,161,216 1,290,240 933,120

Exterior 345,600 373,248 497,664 552,960 1,140,480



Según la capacidad instalada se obtiene 87 360 unidades cada mes, de esa

capacidad el 30% es destinado para la comercialización en el exterior, y la diferencia se

comercializa dentro de la ciudad de Guayaquil en las cadenas de supermercados y las

tiendas barriales.

Tabla 35: Presupuesto de Venta

Ventas

Uni.

Año 1

Año 2 (Inc.

10%)

Año 3 (Inc.

10%)

Año 4

Año 5 (Inc.

10%)

Nacional 702720 772992 850291 850291 935320

Exterior 345600 380160 418176 418176 459994

Ventas $ Año1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Nacional $ 105,408.00 $ 115,948.80 $187,064.06 $ 229,578.62 $ 280,596.10

Exterior $ 69,120.00 $ 76,032.00 $104,544.00 $ 125,452.80 $ 160,997.76

Total Vtas. $ 174,528.00 $ 191,980.80 $ 291,608.06 $ 355,031.42 $441,593.86



95

El presupuesto proyectado de ventas nace de la posible demanda que se pueda

obtener de los datos recopilados de las encuestas realizadas. En la ciudad de Guayaquil

en la segunda semana del mes de Febrero del 2017 se llevaron a cabo las encuestas a lo

largo de las 21 parroquias que conforman la ciudad de Guayaquil. En un principio se

dio a mención que se iba a utilizar el muestreo aleatorio estratificado no proporcional,

para lo cual se receptarían 18 encuestas de hogares tomados al azar. De los cuales se

obtuvo un grado de aceptación del 96 % de la población encuestada. Este dato se utilizó

de base porcentual para conocer cuál sería mi mercado potencial en toda la ciudad.

De acurdo a la capacidad instalada de la empresa se realizaron los siguientes

proyecciones de ventas, pudiendo añadir una variable por cada año de análisis o estudio.

5.2.3 Balances patrimoniales

Tabla 36: Balance general

Cuentas Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Activo corriente

Caja -bancos

26,256.90

59,359.02

151,133.91

283,954.02

460,077.76

Inventario

25,785.23

25,787.59

53,654.39

69,868.25

96,490.57

Total activo corriente

52,042.13

85,146.61

204,788.30

353,822.27

556,568.33

Activos fijos

27,339.00

27,339.00

27,339.00

27,339.00

27,339.00

Depreciac. Acumulada

4,572.69

9,145.38

13,718.07

17,847.47

21,976.87

Total de activo fijo

22,766.31

18,193.62

13,620.93

9,491.53

5,362.13

Total de activos

74,808.44

103,340.24

218,409.24

363,313.81

561,930.47

Pasivo

Corriente

Préstamo

25,914.61

20,648.63

14,645.43

7,801.77

0.00

Participación empl. Por pagar

6,189.06

6,875.93

19,778.83

28,662.66

39,688.70

Impuesto a la renta por pagar

8,767.83

9,740.91

28,020.01

40,605.43

56,225.66

96

Total pasivo

40,871.49

37,265.47

62,444.27

77,069.86

95,914.37

Patrimonio

Aporte capital

7,633.47

7,633.47

7,633.47

7,633.47

7,633.47

Utilidad del ejercicio

26,303.48

32,137.81

89,890.21

130,278.97

179,772.15

Utilidad años anteriores

-

26,303.48

58,441.29

148,331.50

278,610.47

Total patrimonio

33,936.95

66,074.76

155,964.97

286,243.94

466,016.10

Total pasivo y patrimonio

74,808.44

103,340.24

218,409.24

363,313.80

561,930.46 Fuente: Proyecto de Titulación


5.2.4 Flujo de caja

Para la elaboración del Flujo de caja se procede a tomar los valores obtenidos

del Estado de Pérdidas y Ganancias para conocer cuáles son mis ingresos por las ventas

que se generan en el transcurso de un periodo.

Tabla 37: Flujo de caja proyectado

Crecimiento Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

INGRESOS

Ventas $ 174,528.00

$191,980.80

$291,608.06

$355,031.42

$441,593.86

Total Ingresos $174,528.00

$191,980.80

$291,608.06

$355,031.42

$441,593.86

( -) Costos de Venta $ 80,740.20 $88,814.22 97,695.64 $97,695.64

$107,465.21

Total Costos $80,740.20 $88,814.22 $97,695.64 $97,695.64

$107,465.21

Utilidad

Bruta $93,787.80

$103,166.58

$193,912.42

$257,335.78

$334,128.65

Gastos Administrativos

Alquiler $5,400.00 $5,508.00 $5,618.16 $5,730.52 $5,845.13

Teléfono $ 360.00 $ 367.20 $ 374.54 $ 382.03 $382.03

Luz $ 540.00 $ 550.80 $ 561.82 $ 573.05 $573.05

Agua $192.00 $195.84 $199.76 $203.75 $ 203.75

Internet $384.00 $391.68 $399.51 $ 407.50 $ 407.50

Sueldos $32,454.00 $33,103.08 $33,765.14 $34,440.44

$34,440.44

Publicidad $3,000.00 $3,060.00 $3,121.20 $ 3,183.62 $3,183.62

Suministros de oficina

$ 1,350.00

$1,377.00 $1,404.54 $1,432.63 $1,432.63

97

Total Gasto Administrativos $43,680.00 $44,553.60 $45,444.67 $46,353.57

$46,468.18

Otros Gastos

Interés $4,274.74 $3,628.04 $2,890.81 $ 2,050.36 $1,092.25

Depreciación Anual de

Activos $4,572.69 $9,145.38 $13,718.07 $17,847.47 $21,976.87

Total Otros Gastos $8,847.43 $12,773.42 $16,608.88 $19,897.83 $23,069.11

Utilidad Antes de Particip.

e Impto. $41,260.37 $45,839.56

$131,858.87

$191,084.39

$264,591.36

Participación de

Trabajadores $6,189.06 $6,875.93 $19,778.83 $28,662.66 $39,688.70

Impuesto a la Renta $ 8,767.83 $ 9,740.91 $ 28,020.01 $ 40,605.43 $ 56,225.66

Utilidad Liquida $26,303.48 $29,222.72 $84,060.03

$121,816.30

$168,676.99

(+) Depreciación $ 4,572.69 $9,145.38 $13,718.07 $17,847.47 $21,976.87

(-) Amortización $4,619.27 $5,265.97 $ 6,003.21 $ 6,843.66 $7,801.77

(-) Inversión Inicial

(-)(+) Capital de trabajo -$ 6,728

(+) Préstamo

(+) Valor de Desecho

(=) FLUJO DE CAJA ($) $26,256.90 $33,102.12 $91,774.89

$132,820.11

$176,123.74

TIR

FLUJO DE CAJA

ACUMULADO $26,256.90 $59,359.02

$151,133.91

$283,954.02

$460,077.76



5.2.5 Break evenpoint

Tabla 38: Break evenpoint

Ingreso T. = Costo T

PVU*X = CF + CVU*X

Costo Fijo $ 4,542.58

Precio de Vta. Unit. $ 0.15

Costo variable Uni. $ 0.06

X 49697 Unidades

Costo Variable Total 2,911.93

Ingreso Total 7,454.51



98

Según como se muestra en la tabla anterior, nuestro punto de equilibrio en

número de unidades seria de 49 697, con un costo de producción de 7,454.51,

demostrando así que produciendo estas cantidades no genero perdida ni ganancia.

Figura 40: Punto de Equilibrio



5.3 Evaluación del Proyecto

Cálculo del Valor actual Neto (VAN)

Para este cálculo es necesario indicar la fórmula de cálculo del VAN, la misma

que se la presenta a continuación:

F1 F2 F3 F4 F5

VAN= (--------- + --------- + ---------- + --------- + --------) - INVERSIÓN

(1+i) 1 (1+i) 2 (1+i) 3 (1+i) 4 (1+i) 5

Donde:

Inversión= $-38,167.35

$-

$1.000,00

$2.000,00

$3.000,00

$4.000,00

$5.000,00

$6.000,00

$7.000,00

11

68

53

36

95

05

36

73

78

42

11

01

05

11

78

91

34

73

15

15

71

68

41

18

52

52

02

09

21

89

32

35

77

25

26

12

69

45

28

62

93

03

13

Punto de Equilibrio

Costo Fijo

Costo Variable Total

Costo Total

Ingreso Total

99

F1-5 = Flujos de caja = $26,256.90; $33,102.12; $91,774.89; $132,820.11; $176,123.74

i= tasa de interés bancario= 14%

$10.685,82 $22.962,83 $27.799,89 $27.326,00

VAN = - $-38,167.35 + (-------------- + --------------- + -------------- + -------------- + -----

(1+ 0,12)1 (1+ 0,12)2 (1+ 0,12)3 (1+ 0,12)4 (1+ 0,12)5

VAN = $274,185.49

Siendo el resultado obtenido positivo se demuestra que el proyecto es factible con

este indicador

Cálculo de la Tasa interna de Retorno Financiero (TIR)

TIR= ∑FLUJOS – INVERSIÓN = 0

Forma de cálculo por interpolación

TIR= k1 + (k2 – k1) (VAN1/VAN1 –VAN2)

TIR= 116%

Si TIR > Tasa interbancaria el proyecto es factible.

Cálculo de la tasa de descuento (WACC- Costo Promedio Ponderado de Capital)

Este indicador nos permite conocer cuánto le cuesta a la compañía financiarse, por

lo cual es indispensable calcularlo en un análisis de inversión para un proyecto.

Calculo del WACC

D: Deuda financiera 30,533.88

E: Capital aportado por los accionistas 7633.47

Kd: Coste de la deuda financiera 14%

T: El impuesto pagado sobre las ganancias 25%

Ke: Rentabilidad exigida por los accionistas (sería

como los intereses exigidos por los accionistas

aunque no se cobren intereses) 10%

100

Fórmula

WACC = (Kd * D (1-T) + Ke * E) / (E+D)

WACC = 3969.40/ 38167.35

WACC = 10.40%

5.4 Explicación y supuestos sobre los que se basan las proyecciones

Capital Financiero

La Empresa The Sea S.A. prevé realizar un préstamo financiero a cinco años

plazo con la finalidad de poner en marcha la creación de un producto que funcione

como aditivo de alimentos, la puesta en marcha del proyecto se midió en una muestra de

la población de la ciudad de Guayaquil, siendo la misma la que arrogo datos positivos

en torno al posible mercado o demanda que tendría el producto.

El capital a adquirir serviría para alquilar un local en donde se pueda desarrollar

la actividad, con todas las adecuaciones para la adquisición de la materia prima y demás

materiales, procesamiento y almacenamiento del producto terminado

Proyecciones de Ventas

Para la proyecciones de las unidades a vender se tomara en cuenta las posibles

ventas que se puedan generar a lo largo de los meses sumándole el posible incremento

que pueda obtener el producto ya sea en el mercado nacional como el mercado

extranjero (Estados Unidos) obteniendo un margen de utilidad muy favorable.

Futuro Proyecto

Con las ganancias obtenidas se realiza una inversión en un nuevo producto, en

un principio el producto a elaborar era el Concentrado de Pescado y Marisco en polvo,

sin embargo no se pudo continuar con la idea debido a que la maquinaria con la cual se

elabora este producto no es nacional y habría que importarla, a su vez el costo de la

maquinaria abarcaría un rubro muy elevado por lo cual se desistió de esa forma de

101

elaboración y se continuo con un proceso más artesanal, fue ahí en donde nació la idea

del cubito de concentrado.

Basándonos en estas proyecciones se adquiriría la maquinaria y demás

implementos para la elaboración del concentrado en polvo.

102

Capítulo VI

6 Plan de Exportación

6.1 Indicadores Básicos de Estados Unidos

Moneda: Dólar

Capital: Washington

Población: Aproximado de 321.368,864

Tasa de Crecimiento Poblacional: 0.78%

Índice desarrollo Humano: 0.92 (Puesto8)

Tasa de Desempleo: 5.2%

PIB (Dólares Americanos): 18.0

PIB per cápita PPA: 56.300

Crecimiento de PIB: 2.6%

Composición del PIB: Agricultura 1.6%, Industria 20.8%, Servicio 77.6% y

Infaccion Anual 0.2%.

6.2 Sistema Generalizado de Preferencias Arancelarias

El Congreso de Estado Unidos aprobó el Sistema Generalizado de Preferencias

Arancelarias, el cual beneficia a más de 120 países incluyendo a Ecuador, con esto más

de 3000 productos a nivel mundial ganaran competitividad en este mercado.

Este sistema otorga arancel cero o reducidos a los países beneficiarios, aún más

si estos países son considerados de menor desarrollo, en el caso de Ecuador se verán

beneficiarios productos como: flores de verano, piñas, pulpas de algunas frutas,

elaborados de madera, entre otros; la vigencia de este sistema será hasta el 31 de

diciembre del 2017 (Agencia Pública de Noticias de Ecuador y Suramérica, 2015).

103

6.3 Partida Arancelaria

Figura 41: Partida arancelaria del producto a exportar

Fuente: (Ministerio de Productividad, 2007)

Elaboración: Las autoras.

6.4 Perfil del consumidor

El consumidor neoyorquino se muestra muy abierto al momento de adquirir un

producto extranjero, ya que los suministros de productos son muy diversos. El

consumidor muestra mucho interés por productos de la cadena de la alimentación,

siendo así aceptables para ellos la adquisición de productos con valor agregado. La

recesión de hoy en día ha llevado a muchos de ellos a cambiar su forma habitual de

compra, es por ello que se inclinan a adquirir productos de bajo costo y en óptimas

condiciones (Portal Santandertrade, 2017).

6.5 Segmentación del mercado

El merado objetivo del producto Cubitos de concentrados de pescado y mariscos

son los encargados de la elaboración de los alimentos, ya sean estos amas de casa,

empleadas domésticas, o toda persona que labore en el área de la cocina, por ello la

segmentación se dirige hacia los establecimientos de distribución de alimentos y demás

víveres del diario, ejemplo los supermercados y centros comerciales. Para el ingreso al

mercado del producto se enviara a un cliente conocido dentro del área de Manhattan,

siendo este el ¨Supermercado económico de Manhattan.

104

6.6 Certificados Nacionales e Internacionales

6.6.1 Norma INEN 2602.

Certificación nacional para la libre circulación de productos para el consumo, es

emitido por el Servicio Ecuatoriano de Normalización, en esta norma se encuentran las

características del alimento procesado, al igual que su proceso y el envasado respectivo,

siendo este certificado básico para la obtención del permiso de funcionamiento de la

empresa, aunque esta trabaje artesanalmente.

La norma aplicable al producto en cuestión es la norma NTE INEN 2602, se

detalla en ella los requisitos. Características y proceso a seguir en cuestión de la

elaboración del producto aplicable a la norma (Instituto Ecuatoriano de Normalizacion,

2011).

6.6.2 Norma ISO 9001.

La norma internacional ISO 9001 es un sistema de gestión de calidad, que se

centra en administrar y mejorar la calidad de los procesos que una empresa posee, de tal

manera que permita un efectivo sistema y mejore la calidad de los productos o servicios

que se puedan ofrecer para el consumidor.

Las empresas que poseen este certificado tienen oportunidades en el mercado ya

que los clientes se sienten atraídos por el sistema de procesos que avala la certificación

(Normas ISO, 2011).

105

6.7 Balanza Comercial Ecuador- Estados Unidos

Figura 42: Balanza Comercial Total Ecuador-EEUU

Fuente: (PROECUADOR, 2016)


Según los datos estadísticos que presenta Pro-Ecuador muestra que la

exportaciones generales que tiene Ecuador con EEUU van aumentando al igual que las

importaciones verificando como las mercancías o productos ingresa al país teniendo un

grado de diferencia en el año de 2015, pero las exportaciones pueden cambiar

ofreciendo nuevos productos con valor agregado que sirva esto para el cambio de la

matriz productiva del país.

Figura 43: Balanza Comercial No Petrolera Ecuador- EEUU



106

La balanza comercial de las mercancías no petrolera se ha obtenido un déficit

donde se ha obtenido más ingreso de importaciones a diferencia de las exportaciones

observando gran diferencia en el año 2014 seguido del año 2015.

Figura 44: Balanza Comercial Petrolera Ecuador- EEUU



La balanza comercial petrolera muestra que las exportaciones van decreciendo a

diferencia de las importaciones que tienen un margen de mantenimiento, obteniendo un

margen de crecimiento en la balanza comercial en el año 2014 y decreciendo en el año

2015.

6.8 Principales Productos Exportados a Estados Unidos

Figura 45: Productos Exportados a Estados Unidos



107

Productos Potenciales Ecuatorianos

Figura 46: Productos Potenciales



6.9 Marcado y rotulado

El marcado y el rotulado permiten la identificación rápida de qué tipo de producto se va a

manipular, de esta manera se facilita el manejo y la ubicación cuando estas son monitoreadas.

La identificación de estos productos se da mediante una impresión directa de rótulos, adhesivos,

o una clase de caligrafía manual en el costado del empaque siempre y cuando este sea visible.

De acuerdo a lo determinado en las Normas ISO 7000 establece que se debe de tomar en cuenta

los aspectos citados a continuación:

Nombre del producto y variedad.

Tamaño y clasificación del producto, indicando número de piezas por peso o cantidad

de piezas en un determinado empaque o embalaje.

Cantidad.

Peso Neto.

Cantidad de envases o unidades y peso individual.

País de origen.

Nombre de la marca con logo.

108

Nombre y dirección del empacador y del distribuidor.

En el costado opuesto del empaque está destinado para la información acerca del

transporte y manejo del producto.

De acuerdo a la Norma ISO 780 se utilizan pictogramas

Las marcas de manipulación deben de estar impresas en la parte superior izquierda y su

tamaño debe superar los 10 centímetros, en colores oscuros.

Identificación del transporte, número de guía aérea, o la respectiva identificación del

embarque, destino, número total de unidades enviadas y los códigos de los documentos

de exportación (Logistica 430812, 2013).

6.10 Exportación a consumo

Es un régimen aduanero de no transformación, que consiste en la salida definitiva

de mercancías que se encuentren en libre circulación dentro del territorio ecuatoriano,

para su salida al exterior una vez cumplidas con todas las formalidades correspondientes

a dicho proceso Art. 158 del COPCI (SENAE, Servicio Nacional de Aduana del

Ecuador, 2016)

Figura 47: Etapa de Proceso de Exportación

Fuente: (SENAE, Servicio Nacional de Aduana del Ecuador, 2016)


109

6.10.1 Proceso de exportación

A continuación se muestran cada una de las actividades que se dan dentro del

proceso de exportación y el responsable de las mismas para que el producto sea

exportado

Tabla 39: Proceso de exportación

No ACTIVIDADES ACTORES

1 Transmisión de la

DAE

Declarante

(Exportador- Agente

de Aduana)

2 Ingreso de la carga a

zona primaria

Funcionario de zona

primaria

3 Proceso de Aforo Técnico operador de

aduana

4 Salida autorizada Ecuapass

5 Embarque y

transmisión del

documento de

transporte

Transportista

6 corrección y sustitutiva

de la DAE

Declarante

(Exportador- Agente

de Aduana)

7 Regularización de la

DAE

Ecuapass

Fuente: (SENAE, Servicio Nacional de Aduana del Ecuador, 2016)


6.10.1.1 Transmisión de la Declaración Aduanera de Exportación (DAE).

La declaración aduanera de exportación se inicia con una transmisión electrónica

por parte del declarante, construyendo el único documento aduanero que acredita la

legal exportación de la misma, que tiene que estar acompañada de una factura o

110

proforma y documentación que se requiere previo a la exportación cumpliendo con

todas las obligaciones requeridas por Servicio Nacional del Ecuador.

La declaración aduanera de exportación debe ir acompañada de documentos tales como:

Factura comercial original o proforma

Autorizaciones previas (según el caso)

Certificado de origen (según el caso)

A continuación se dará a conocer los pasos específicos que se debe realizar para

la Transmisión de la DAE dentro del sistema portal de Ecuapass

1. Se empieza iniciando sesión en el Portal de Ecuapass, digitar el usuario y

contraseña respectiva.

Figura 48: Portal de Ecuapass

Fuente: (Portal.aduana.gob.ec, 2016)


111

Una vez realizado el inicio de sesión dentro del portal de Ecuapass nos dirigimos a

“Trámites Operativos” y seleccionamos “Documentos Electrónicos”.

Figura 49: Menú- Trámites Operativos



2. Dentro de la opción Despacho aduanero se dará clic Declaración de

Exportación.

Figura 50: Submenú- Documentos Electrónicos



112

3. A continuación se procederá a llenar los siguientes campos de la declaración de

exportación (Los campos que se encuentran con * se deberán llenar de forma

obligatoria).

Figura 51: Declaración de exportación


Elaborado por Autoras

La DAE se encuentra dividida en secciones.

Información general.

Dentro de esta sección procederemos a llenar Información de:

*Código declarante: (Información correspondiente al código del OCE).

*Código de régimen: (Código 40 correspondiente a la exportación definitiva).

*Código del distrito: (Guayaquil-Marítimo).

*Tipo de despacho: (Despacho normal).

Información del exportador

*RUC: 2424002602001 (ingresar la identificación de la Empresa The Sea S.A)

*El nombre del exportador se ingresara el nombre de la empresa: (The Sea S.A)

* Dirección del exportador: (Km 6 ½ vía a Daule Entrada a la Prosperina 12)

* Ciudad de residencia del exportador: (Ciudad de Guayaquil)

* Teléfono del exportador: (0986423588)

113

Información del Declarante

*RUC: 2424002602001 (ingresar la identificación de la Empresa The Sea S.A)

*El nombre del exportador se ingresara el nombre de la empresa: (The Sea S.A)

* Dirección del exportador: (Km 6 ½ vía a Daule Entrada a la Prosperina 12)

4. Viñeta ¨Común¨

En la viñeta “Común” se debe ingresar los datos del consignatario con el

respectivo peso neto y cantidades de cubito de concentrado de pescados y marisco al

país exportador.

Figura 52 Viñeta Común



Nombre del consignatario: Enapu S.A

Dirección del consignatario: Jr. Manco Capac Nro. 255 - Callao - Perú

Código del país de destino: (USA) NY

Ciudad del consignatario: New York

Valor FOB: $5.000

Unidad de moneda de transacción: USD

Código de moneda: USD.

Tipo de carga: [CC] Carga contenerizada

Puerto de embarque: [ECGYE] Guayaquil

114

Puerto de destino: Puerto de Mansanillo - Miami

Código forma de pago: A plazo 15 días

Tipo de cambio: 1

Medio de transporte lugar de partida: Marítimo

Almacén del lugar de partida: Contecon

5. Viñeta ¨item¨

Dentro de la viñeta ITEM Se debe ingresar el tipo de mercancía que se va a

exportar los cubitos de concentrado de pescados y marisco con los valores que

vienen detallados dentro de la factura.

Figura 53: Viñeta ITEM



6. Viñeta ¨Documentos¨

115

En la viñeta Documentos se debe añadir la Documentación requerida la cual

corresponde a factura original, documento de transporte y documentos de control

previo.

Figura 54: Viñeta Documentos



7. Una vez que se ha realizado los pasos anterior llenando todos los campos que

fueron necesario, se empieza a dar clic en enviar certificado aparece la opción

de confirmación de escogerá la opción si

Figura 55 Mensaje de Confirmación



116

Para Finalizar todo el proceso se empieza a enviar por el portal la firma Digital

(TOKEN)

Figura 56: Token



8. EL Sistema de Ecuapass expresara el siguiente mensaje informativo mostrando

que la declaración aduanera de exportación ha sido aceptada sin errores.

Figura 57 : Mensaje de Aceptación de la DAE



117

6.10.1.2 Ingreso a Zona Primaria.

Una vez transferida la declaración aduanera, la mercancía se obligará ingresar a

un depósito temporal, en el cual se emitirá el adecuado Informe de ingreso de mercancía

de exportación (IIE); para lo cual se requiere de la siguiente documentación: Numero de

la DAE, Copia de cedula del transportista, Número de placa del vehículo, Guía de

Remisión y Numero de la Unidad de carga (SENAE, Servicio Nacional de Aduanas de

Ecuador, 2016)

¿Qué es el Informe de ingreso de mercancía de exportación (IIE)?

El informe de ingreso de mercancía de exportación es un envió electrónico que

se realiza para tener un registro de información concerniente a la mercancía que ingresa

en este caso es cubitos de concentrados de pescados y mariscos a un depósito temporal.

6.10.1.3 Designación del canal Aforo.

Debido a que The Sea es una empresa que recién inicia sus actividades como

empresa exportadora, es muy usual que el canal de aforo asignado haya sido físico

intrusivo.

Figura 58: Designación del Canal de Aforo



6.10.1.4 Salida Autorizada.

Una vez efectuado el aforo, la persona encargada (aforador) pronuncia un

informe, en el cual se autoriza o niega la salida de los cubitos de concentrados de

118

pescados y mariscos hacia el exterior. En el caso de no existir ninguna observación por

parte de aduana se otorga de inmediato la salida autorizada en el sistema informático

ECUAPASS.

6.10.1.5 Embarque y Transmisión del documento de transporte.

En cuanto se otorgue la salida autorizada de la mercancía del depósito temporal

en el cual se encuentra, de inmediato concede la salida efectiva, para que los cubitos de

concentrados de pescados y mariscos sea trasladada para su estiba dentro del buque de

la naviera encargada del transporte internacional, siendo la empresa de transporte

internacional Mediterranean Shipping Company.

Figura 59: Empresa de Transporte Internacional

Fuente: (LatinPorts, 2016)


Una vez que el medio de transporte zarpe desde el puerto de Guayaquil hacia el

puerto de callao, la transmisión del documento de transporte se podrá realizar hasta doce

horas después de la salida del medio de transporte internacional a continuación se dará

a conocer los pasos para realizar la transmisión del documento de Transporte.

119

1. Se empieza a ingresar al portal externo de Ecuapass, nos dirigimos al menú

Trámites Operativos- Elaboración de e-Docs. Operativo, pestaña Cargas, opción

Exportación – Manifiesto marítimo y se procede a llenar los casilleros con (*)

asteriscos, los cuales son obligatorios

Figura 60 Portal de Ecuapass; Transmisión del Documento de Transporte



Figura 61 Llenado de la Pestaña Manifiesto de Carga



120

*Distrito: (Guayaquil- Marítimo)

*Fecha y Hora de Informe: (05/04/2017)

*Tipo de Manifiesto: Marítimo (Exportación)

*MRN: (CEC-21016-XL0000001-0001-0000)

Figura 62 Llenado de la Pestaña Documento de Transporte



2. Una vez llenado los casilleros obligatorios (*), se procede a añadir los datos, y

en ese momento se activa la pestaña Detalle del documento de transporte.

Figura 63 Llenado de la Pestaña Documento de Transporte


Elaborado por Autoras

121

3. Una vez abierta la página de la pestaña Detalle del documento de transporte se

procede al llenado de la información correspondiente a la unidad de carga, y al

embalaje de la mercancía que se está exportando.

Figura 64 Llenado de la Pestaña Detalle del Documento de Transporte



122

4. Al realizar la carga de exportación en esta ventana se procede a la digitación del

número de referencia de la declaración de exportación.

Figura 65 Digitación de la Referencia de la Declaración Aduanera de Exportación



5. Una vez que se ha realizado con todo el proceso, se procede a enviar el

certificado mediante la firma electrónica.

Figura 66 Envío del Certificado y Firma Electrónica



123

Figura 67 Mensaje de Aceptación de la Transmisión



6.10.1.6 Corrección y Sustitutiva de la DAE.

Si hubiese el caso que se requiera a realizar una corrección a la declaración

aduanera de exportación, se empieza a realizar cualquier modificación inmediatamente

en el portal externo del Servicio Nacional de Aduanas del Ecuador ECUAPASS.

6.10.1.7 Regularización de la DAE.

Una vez que el exportador da por culminado el proceso de exportación

definitiva; en ella el exportador confirma a la autoridad aduanera que los datos

consignados a la DAE son verídicos.

Figura 68 Regularización de la DAE de THE SEA S.A



124

6.10.2 Aforo de Exportación

Una vez que se tramite y se acepte la declaración aduanera de exportación

DAE, los cubitos de concentrados de pescados y mariscos se comenzara a ingresar al

depósito temporal o zona primaria del distrito donde se realizara su embarque.

Este depósito temporal registra y almacena los cubitos de concentrados de

pescados y mariscos previo a que sea exportada, una vez que sea exportada se

comunicara Mediante el sistema informático el canal de aforo el cual se le ha asignado

a dicha mercancía estos pueden ser:

Canal de aforo automático: Se procede a la validación de la declaración

aduanera de exportación por intermedio del sistema informático

ECUAPASS.

Canal de aforo documental: Dentro de este aforo se comprobara tanto la

declaración aduanera como sus documentos de soporte y acompañamiento

los cuales estarán comparados con la información que ha sido registrada en

el sistema.

Canal de aforo físico intrusivo: Se procede al reconocimiento físico de Los

cubitos de concentrados de pescados y mariscos con fin de comprobar su

origen, naturaleza, condición, cantidad, valor en aduana, clasificación

arancelaria, peso y medida.

Para las Declaraciones Aduaneras de Exportación del tipo contenerizada, en las

que el sistema de perfiles de riesgo del SENAE les asigne canal “AFORO FÍSICO” se

debe suponer que el perfilador de riesgos puede seleccionar y someter aleatoriamente

al acto de aforo físico a cualquiera de las unidades de carga que sean embarcadas y que

estén respaldadas en una Declaración Aduanera de Exportación (Seicomex, s.f.)

125

6.10.3 Salida efectiva

La salida efectiva es un informe que es presentado por el depósito temporal, donde se

detalla la fecha y hora en la que corresponde la hora de salida del medio de transporte.

Este informe se debe realizar al momento en el que zarpe el medio de transporte.

Salida del medio de transporte

1. Se empieza con la autorización de salida del medio de transporte

2. Se finaliza con el registro de informe de salida que se envía la

información para el registro del informe, cuyo formato se muestra a

continuación:

Figura 69 Formato del Informe de Salida del Medio de Transporte

Fuente: (SENAE, Manual especifico para la salida del medio de transporte, 2013)


3. Elaborar el informe

6.10.4 Regularización

Es un registro electrónico que te permite dar por terminado el proceso de la exportación

definitiva, una vez que se procede con la regularización de la DAE, no se puede realizar

ninguna corrección a la DAE. Para ello se necesita del ingreso al sistema ECUAPASS

con usuario y contraseña del exportador y seguir con los siguientes pasos:

126

1. Ingresar al ECUAPASS y dirigirse a la pestaña Trámites Operativos -

Elaboración de e-Docs. Operativo

2. Sección Exportación

3. Despacho Aduanero

4. Formulario de Solicitud de Categoría

5. Regularizar Declaraciones Aduaneras de Exportación (Capa, 2014).

127

Conclusión

La elaboración de de los cubitos de concentrados de pescados y marisco, nos

permiten sistematizar toda la información que es relevante al modelo de negocio, es por

ese motivo que se pudo establecerle una identidad propia como la creación de la

Misión, Visión, principios y Valores, Análisis FODA, entre otros. De acuerdo a las

diferentes matrices realizadas y el proceso que conlleva cada una de ellas, que te

facilita a realizar distintas estrategias ayudando al crecimiento constante del negocio,

debido a ser un producto elaborado de residíos de la espina de pescados y cascara de

camarón conteniendo un valor agregado al producto, es por ello que toma en

consideración la ciudad de Guayaquil como punto de fabricación y como mercado meta

al país vecino Perú para el cubito de concentrado de pescados y mariscos, sea la clave

para poder emprender y tener éxito en este emprendimiento.

Y el proceso de exportación a nuestro mercado meta, es determinar un sistema

de información aduanera detallamos con cada uno de los procesos aduaneras que se

deben ejecutar a la hora de querer exportar nuestra mercancía como lo son los cubitos

de concentrados de pescados y mariscos, debiendo cumplir con todos los permisos y

requisitos establecidos por parte de la ley de aduanas del Ecuador, mediante el plan de

negocio correcto se podrá ejecutar la exportación de nuestras mercancías al mercado

estadounidense sin inquietudes.

128

Recomendación

La elaboración y comercialización de cubito de concentrado de pescados y marisco,

es recomendable ejecutar cada uno de los puntos establecidos, para que de esta manera

se pueda obtener los resultados esperados y así garantizar una aceptación bastante

interesante debido a ser un producto elaborado con un valor agregado partiendo de un

desperdicio como materia prima , es por ello que se pudo realizar una estructura de

negocio en la cual especifica los puntos clave para poder emprender y tener éxito, para

que de esta manera se pueda ejecutar correctamente las estrategias de venta y de

distribución de la misma, obteniendo gran aceptación por su precio y calidad por parte

del mercado local.

Se recomienda que uno de los objetivos de la empresa es satisfacer la necesidad del

cliente, así que sería una buena opción hacia la evaluación periódica de los productos y

servicios a ofrecer, estableciendo controles, ajustes en el plan de mercadeo de la

empresa, siendo sin duda alguna imprescindible en la rentabilidad de utilidades y el

aumento de ingreso que se puede obtener en el primer año y esto te puede llevar al

negocio directamente al fracaso o al éxito de la misma.

Finalmente se recomienda cumplir con el plan de marketing e incluso ejecutar a

profundidad más estrategias que ayuden y fomenten el crecimiento del negocio para

poder alcanzar más lugares y promover de manera adecuada el reconociendo de nuestra

marca Ecuatoriana en lo que respecta a la venta de cubitos de concentrados de pescados

y mariscos teniendo oportunidades a varios países exportadores

129

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135

Apéndices

Apéndice 1

Categorización de riesgo de alimentos procesados de acuerdo a la resolución

ARCSA-DE-067-2015-GGG Fuente especificada no válida.

136

Semáforo alimenticio (SISTEMA INFORMÁTICO - ARCSA Simulador de Riesgo

Sanitario de Alimentos Procesados, 2017)

137

Apéndice II

Formato de la Encuesta

138

Apéndice III

Amortización Mensual del Prestamos Bancario

Tabla de Amortización Mensual

Periodo Capital Interés Amortización Pago Saldo

- $ 24,897.26

1 $ 24,897.26 $ 290.47 $ 423.84 $ 714.30 $ 24,473.42

2 $ 24,473.42 $ 285.52 $ 428.78 $ 714.30 $ 24,044.64

3 $ 24,044.64 $ 280.52 $ 433.78 $ 714.30 $ 23,610.85

4 $ 23,610.85 $ 275.46 $ 438.84 $ 714.30 $ 23,172.01

5 $ 23,172.01 $ 270.34 $ 443.96 $ 714.30 $ 22,728.04

6 $ 22,728.04 $ 265.16 $ 449.14 $ 714.30 $ 22,278.90

7 $ 22,278.90 $ 259.92 $ 454.38 $ 714.30 $ 21,824.51

8 $ 21,824.51 $ 254.62 $ 459.69 $ 714.30 $ 21,364.83

9 $ 21,364.83 $ 249.26 $ 465.05 $ 714.30 $ 20,899.78

10 $ 20,899.78 $ 243.83 $ 470.47 $ 714.30 $ 20,429.31

11 $ 20,429.31 $ 238.34 $ 475.96 $ 714.30 $ 19,953.34

12 $ 19,953.34 $ 232.79 $ 481.52 $ 714.30 $ 19,471.83

13 $ 19,471.83 $ 227.17 $ 487.13 $ 714.30 $ 18,984.69

14 $ 18,984.69 $ 221.49 $ 492.82 $ 714.30 $ 18,491.88

15 $ 18,491.88 $ 215.74 $ 498.57 $ 714.30 $ 17,993.31

16 $ 17,993.31 $ 209.92 $ 504.38 $ 714.30 $ 17,488.93

17 $ 17,488.93 $ 204.04 $ 510.27 $ 714.30 $ 16,978.66

18 $ 16,978.66 $ 198.08 $ 516.22 $ 714.30 $ 16,462.44

19 $ 16,462.44 $ 192.06 $ 522.24 $ 714.30 $ 15,940.20

20 $ 15,940.20 $ 185.97 $ 528.34 $ 714.30 $ 15,411.86

139

21 $ 15,411.86 $ 179.81 $ 534.50 $ 714.30 $ 14,877.36

22 $ 14,877.36 $ 173.57 $ 540.74 $ 714.30 $ 14,336.62

23 $ 14,336.62 $ 167.26 $ 547.04 $ 714.30 $ 13,789.58

24 $ 13,789.58 $ 160.88 $ 553.43 $ 714.30 $ 13,236.15

25 $ 13,236.15 $ 154.42 $ 559.88 $ 714.30 $ 12,676.27

26 $ 12,676.27 $ 147.89 $ 566.42 $ 714.30 $ 12,109.86

27 $ 12,109.86 $ 141.28 $ 573.02 $ 714.30 $ 11,536.83

28 $ 11,536.83 $ 134.60 $ 579.71 $ 714.30 $ 10,957.12

29 $ 10,957.12 $ 127.83 $ 586.47 $ 714.30 $ 10,370.65

30 $ 10,370.65 $ 120.99 $ 593.31 $ 714.30 $ 9,777.34

31 $ 9,777.34 $ 114.07 $ 600.24 $ 714.30 $ 9,177.10

32 $ 9,177.10 $ 107.07 $ 607.24 $ 714.30 $ 8,569.86

33 $ 8,569.86 $ 99.98 $ 614.32 $ 714.30 $ 7,955.54

34 $ 7,955.54 $ 92.81 $ 621.49 $ 714.30 $ 7,334.05

35 $ 7,334.05 $ 85.56 $ 628.74 $ 714.30 $ 6,705.31

36 $ 6,705.31 $ 78.23 $ 636.08 $ 714.30 $ 6,069.23

37 $ 6,069.23 $ 70.81 $ 643.50 $ 714.30 $ 5,425.73

38 $ 5,425.73 $ 63.30 $ 651.00 $ 714.30 $ 4,774.73

39 $ 4,774.73 $ 55.71 $ 658.60 $ 714.30 $ 4,116.13

40 $ 4,116.13 $ 48.02 $ 666.28 $ 714.30 $ 3,449.85

41 $ 3,449.85 $ 40.25 $ 674.06 $ 714.30 $ 2,775.79

42 $ 2,775.79 $ 32.38 $ 681.92 $ 714.30 $ 2,093.87

43 $ 2,093.87 $ 24.43 $ 689.88 $ 714.30 $ 1,403.99

44 $ 1,403.99 $ 16.38 $ 697.93 $ 714.30 $ 706.07

45 $ 706.07 $ 8.24 $ 706.07 $ 714.30 $ -

$621,125.71

Apéndice IV

140

Nomina y Beneficios Sociales de los trabajadores

SUELDOS Y APORTACIONES (Personal Administrativo)

No. de

personas Funciones que desempeñan

Sueldo por

empleado

9,45% IESS 13er.

Sueldo

14to.

Sueldo Vacaciones

12,15%

Aportación

patronal

Fondo de

Reserva Total Sueldos

1 Gerente General 800.00 $ 75.60 $ 66.67 $ 29.50 $ 33.33 $ 97.20 $ 66.64 $ 896.17

1 Director Comercial 600.00 $ 56.70 $ 50.00 $ 50.00 $ 25.00 $ 72.90 $ 49.98 $ 700.00

1 Asistente Financiero 450.00 $ 42.53 $ 37.50 $ 37.50 $ 18.75 $ 54.68 $ 37.49 $ 525.00

1 Ingeniero de Alimentos 500.00 $ 47.25 $ 41.67 $ 41.67 $ 20.83 $ 60.75 $ 41.65 $ 583.33

4 TOTAL $ 2,350.00 $ 222.08 $ 195.83 $ 158.67 $ 97.92 $ 285.53 $ 195.76 $ 2,704.50

SUELDOS Y APORTACIONES (Operarios)

No. de

personas Funciones que desempeñan

Sueldo por

empleado

9,45% IESS 13er.

Sueldo

14to.

Sueldo Vacaciones

12,15%

Aportación

patronal

Fondo de

Reserva Total Sueldos

1 Operario 1 (Cocinero) $ 390.00 $ 36.86 $ 32.50 $ 32.50 $ 16.25 $ 47.39 $ 32.49 $ 418.15



1 Operario 4 (Asistente) $ 375.00 $ 35.44 $ 31.25 $ 31.25 $ 15.63 $ 45.56 $ 31.24 $ 402.06

1 Operario 5 (Ayudante) $ 375.00 $ 35.44 $ 31.25 $ 31.25 $ 15.63 $ 45.56 $ 31.24 $ 402.06

1 Operario 6 (Ayudante) $ 380.00 $ 35.91 $ 31.67 $ 31.67 $ 15.83 $ 46.17 $ 31.65 $ 407.42

1 Operario 7 Empacador $ 380.00 $ 35.91 $ 31.67 $ 31.67 $ 15.83 $ 46.17 $ 31.65 $ 407.42

1 Operario 8 Empacador $ 380.00 $ 35.91 $ 31.67 $ 31.67 $ 15.83 $ 46.17 $ 31.65 $ 407.42

8 TOTAL $ 1,545.00 $ 289.17 $ 255.00 $ 255.00 $ 127.50 $ 371.79 $ 254.90 $ 3,280.83

141

Apéndice V

Plan de Inversión

Plan de inversión

Adecuaciones de local

Descripción Cantidad

m2

Costo

unitario

(dólares)

Costo total

(dólares)

Oficinas 8 $ 150.00 $ 1,200.00

Bodega 12 $ 100.00 $ 1,200.00

Total $ 250.00 $ 2,400.00

Maquinarias

Equipo Cantidad

(unidades)

Costo unitario

(dólares)

Costo total

(dólares)

Cocina industrial dos quemadores 2 $ 90.00 $ 180.00

Licuadoras 4 $ 85.00 $ 340.00

Vitrinas frigoríficas 4 $ 800.00 $ 3,200.00

Aire acondicionado 1 $ 400.00 $ 400.00

Etiquetadora de fecha 2 $ 18.00 $ 36.00

Total $ 4,156.00

Muebles y enseres

Activo Cantidad

(unidades)

Costo unitario

(dólares)

Costo total

(dólares)

Computadoras 4 $ 300.00 $ 1,200.00

Impresoras 2 $ 65.00 $ 130.00

Escritorios 4 $ 100.00 $ 400.00

Sillas tipo secretaria 4 $ 45.00 $ 180.00

Teléfonos 3 $ 18.00 $ 54.00

Sillas de espera 4 $ 6.00 $ 24.00

Aire acondicionado 1 $ 400.00 $ 400.00

Archivador 1 $ 80.00 $ 80.00

Vehículo 1

$

18,000.00

$

18,000.00

Total

$

20,468.00

Gastos de inversión

Activo Cantidad

(unidades)

Costo unitario

(dólares)

Costo total

(dólares)

Medidores de luz 1 $ 40.00 $ 40.00

Dispensador de agua 1 $ 50.00 $ 50.00

Tanques para basura 2 $ 18.00 $ 36.00

Equipo de seguridad 1 $ 800.00 $ 800.00

Ollas de presión 4 $ 25.00 $ 100.00

Cilindro de gas para cocinar industrial 2 $ 75.00 $ 150.00

Recipientes para cubitos 54 $ 4.00 $ 216.00

142

Cuchillos 6 $ 8.00 $ 48.00

Cucharones 6 $ 2.50 $ 15.00

Bandejas 8 $ 7.00 $ 1,200.00

Gafas acrílicas 5 $ 8.00 $ 40.00

Mandiles 5 $ 4.00 $ 20.00

$ 2,715.00

otros gastos de inversión

Descripción Costo total

(dólares)

Gasto de instalación $ 1,500.00

Certificado de funcionamiento y permisos $ 200.00

Capital de operaciones $ 6,728.35

Total $ 8,428.35

Inversión total

$

38,167.35

Apéndice VI

Depreciación de Activos Fijos

Tabla de depreciaciones

Descripcion Costo Vida

útil

%

depreciación

Depreciación

anual

Depreciación

mensual

Maquinaria $ 4,156.00 10 10% $ 415.60 $ 34.63

Muebles de

oficina $ 1,138.00 10 10% $ 113.80 $ 9.48

Equipos de

computacion $ 1,330.00 3 33.33% $ 443.29 $ 36.94

Vehiculo $ 18,000.00 5 20.00% $ 3,600.00 $ 300.00

Total de depreciación $ 4,572.69 $ 381.06

Apendice VII

Gastos Administrativos

Gastos administrativos

Rubro Mensual Año 1

Alquiler $ 450 $ 5,400.00

Teléfono $ 30 $ 360.00

Luz $ 45 $ 540.00

Agua $ 16 $ 192.00

Internet $ 32 $ 384.00

143

Sueldos $ 2,705 $ 32,454.00

Publicidad $ 250 $ 3,000.00

Suministros de oficina $ 113 $ 1,350.00

total $ 3,640 $ 43,680

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