UNIVERSIDAD INTERNACIONAL DEL ECUADOR FACULTAD DE...

UNIVERSIDAD INTERNACIONAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

TESIS DE GRADO PARA LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERO NEGOCIOS

INTERNACIONALES

EXPORTACIÓN DE CAFÉ ZARUMEÑO ORGÁNICO GOURMET A ALEMANIA

Galarza Saá Diana Gabriela

Peñaherrera Vaca Verónica Pamela

Director

Master. Ramiro Canelos Salazar

Octubre 2011 Quito - Ecuador

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Resumen

El presente plan de investigación tiene como objetivo fundamental demostrar la rentabilidad de exportar a un país europeo el café Zarumeño Orgánico Gourmet, caracterizado por su sabor único que lo hace altamente demandado a nivel internacional. El interés de la gente por productos naturales, 100% orgánicos, libres de preservantes químicos es una tendencia que permitió alcanzar un gran posicionamiento en un mercado de 500 millones de consumidores en la Unión Europea. Dentro de los tres principales países consumidores de café, Alemania se consideró como el país más favorable para la exportación del producto debido a sus condiciones logísticas, infraestructura y manejo de tiempos. En cuanto a seguridad, salud, calidad y medio ambiente, existen varias regulaciones debido a que la UE busca el bienestar del consumidor. Se consideró la capital, Berlín, el lugar de destino más apropiado para la comercialización del café por ser un sector turístico y a la vez comercial. Dentro del análisis financiero se determinó que los altos precios dirigidos a productos gourmet, así como el nivel de demanda en el mercado alemán permiten generar una alta rentabilidad para la empresa, razón por la cual este plan de investigación resulta viable y realizable a corto plazo. Este proyecto se ha desarrollado en base a los conocimientos adquiridos en comercio exterior y negocios internacionales lo que ha facilitado el estudio del plan de investigación de exportación del Café Zarumeño Orgánico Gourmet.

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Summary

This current research plan’s fundamental objective is to show the profitability in exporting to an E.U. country the brand coffee Zarumeño Organic Gourmet which is known for its unique flavor that makes it highly demanded in the international coffee market. The growing interest for 100% organic products free of chemical preservatives allowed to gain market share in a 500 million consumer market as the E.U. Within the main coffee-consumer countries Germany was selected as the most market-favorable to export this product due Germany’s logistics condition, infrastructure, and time management. Regarding safety, quality, and environment awareness, there are strict regulations and policies in Germany since the E.U. is concerned with the well being of its consumers. Berlin, the capital; was chosen because it is the most appropriate destination for the commercialization of the Zarumeño Organic Gourmet Coffee since it is a touristic city with good commercial impact.

Within the financial analysis it was determined that the high prices for gourmet products as well as the high demand level of the German market allows high profitability for the company, hence why this research plan is viable and could be performed within a short-term plan.

This project has been developed based on the knowledge acquired in external commerce and international business which has provided the necessary tools for the study of the research plan for the export of the Zarumeño Organic Gourmet Coffee.

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ACUERDO DE CONFIDENCIALIDAD

La Biblioteca de la Universidad Internacional del Ecuador se compromete a:

1) No divulgar, utilizar ni revelar a otros LA INFORMACIÓN CONFIDENCIAL obtenida en el presente trabajo, ya sea intencionalmente o por falta de cuidado en su manejo, en forma personal o bien a través de sus empleados.

2) Manejar LA INFORMACIÖN CONFIDENCIAL de la misma manera en que se maneja la información propia de carácter confidencial, la cual bajo ninguna circunstancia podrá estar por debajo de los estándares aceptables de debida diligencia y prudencia.

_____________________________ Firma de la Dirección de Biblioteca

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Este proyecto de tesis lo dedico a Dios, a mis padres, hermanos y amigos. A

Dios porque está conmigo en cada paso que doy, dándome fortaleza para

continuar. A mis padres y hermanos quienes a lo largo de toda mi carrera me

han apoyado y motivado en mi formación profesional y personal. Finalmente a

mis amigos, por su amistad y su confianza.

A todos ustedes.

Gracias.

Diana Gabriela Galarza Saá

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A mis padres, Fausto y Fresia, a mi hermana Lorena, por su invalorable sacrificio

y comprensión en toda mi carrera estudiantil, que hicieron posible cumplir esta

meta.

A mis abuelitos, familia y amigos en general como homenaje de cariño y gratitud

por su apoyo y estímulo.

Como dedicatoria especial, a mi abuelito Carlitos que está en el cielo y junto a

Dios son mis guías en el camino.

Verónica Pamela Peñaherrera Vaca

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A las autoridades de la Universidad Internacional del Ecuador, por haber hecho

posible la obtención de nuestro Título Terminal de Ingeniería en Negocios

Internacionales.

De manera especial al Eco. Ramiro Canelos, Director de Tesis, quien con

voluntad y profesionalismo, nos ha brindado su apoyo técnico y personal para la

consecución de nuestra tarea.

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EXPORTACIÓN DE CAFÉ ZARUMEÑO ORGÁNICO GOURMET A ALEMANIA

Introducción ............................................................................................ 18

CAPÍTULO I

PLAN DE INVESTIGACIÓN

1.1. TEMA DE INVESTIGACIÓN .............................................................. 19

1.2. PLANTEAMIENTO, FORMULACIÓN Y SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA 19

1.2.1. Planteamiento del Problema ............................................................ 19

1.2.2. Formulación del Problema ............................................................... 24

1.2.3. Sistematización del Problema .......................................................... 24

1.3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN.................................................. 25

1.3.1. Objetivo General ........................................................................... 25

1.3.2. Objetivos Específicos ...................................................................... 25

1.4. JUSTIFICACIÓN ............................................................................. 25

1.5. MARCO DE REFERENCIA ................................................................. 26

1.5.1. Marco Teórico ............................................................................... 26

1.5.2. Marco Referencial .......................................................................... 27

1.6. HIPÓTESIS DE TRABAJO ................................................................. 32

1.7. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ............................................ 32

1.7.1. Métodos de la Investigación ............................................................ 32

1.7.2. Tipos de Estudio ............................................................................ 32

1.7.3. Fuentes ........................................................................................ 32

1.8. GENERALIDADES ........................................................................... 33

1.8.1. Importancia del Comercio Internacional ........................................... 33

1.8.2. Exportación .................................................................................. 34

1.8.2.1. Evaluación del potencial de exportación ........................................ 35

1.8.2.2. Consideraciones antes de realizar una exportación ........................ 35

1.8.2.3. Incoterms .................................................................................. 36

CAPÍTULO II

PRODUCTO

2.1. INTRODUCCIÓN DEL CAFÉ .............................................................. 37

2.1.1. Historia y Origen del café ............................................................... 37

2.1.2. Descripción del producto ................................................................ 38

2.1.2.1. La Planta del Café ....................................................................... 38

2.1.2.2. Variedades ................................................................................ 38

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2.1.2.3. Condiciones de Crecimiento ......................................................... 39

2.2. PROPIEDADES DEL CAFÉ ................................................................ 39

2.3. LOS CAFÉS ESPECIALES ................................................................. 41

2.4. PROCESO DE PRODUCCIÓN ............................................................ 43

2.4.1. Cultivo ......................................................................................... 43

2.4.2. Cosecha- Recolección del café ......................................................... 43

2.4.3. Secado ......................................................................................... 44

2.4.4. Tostado ........................................................................................ 44

2.4.5. Molienda ...................................................................................... 45

2.4.6. Empaque ...................................................................................... 45

2.5. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ....................................................... 46

2.6. Descripción de la industria .............................................................. 51

2.7. INSTITUCIONES VINCULADAS AL SECTOR ........................................ 53

CAPÍTULO III

MERCADO EXTRANJERO

3.1. INVESTIGACIÓN DEL MERCADO MUNDIAL ........................................ 56

3.1.1. El Proceso para decidir la Ubicación ................................................. 56

3.1.2. Países Latinoamericanos exportadores de Café Arábigo ...................... 57

3.1.3. Importaciones Mundiales ................................................................ 58

3.1.4. Principales Destinos de las Exportaciones Ecuatorianas ...................... 59

3.2. MERCADO EXTRANJERO ................................................................. 61

3.2.1. Unión Europea .............................................................................. 61

3.2.1.1. Objetivos de la Unión Europea ..................................................... 63

3.2.1.2. Mercado del café y sus elaborados en la Unión Europea ................... 63

3.3. SELECCIÓN DEL PAÍS ..................................................................... 64

3.3.1. Identificación y selección de tres mejores países ............................... 65

3.3.1.1. Análisis de países seleccionados ................................................... 65

3.3.1.1.1.Polonia ...................................................................................... 65

3.3.1.1.2.Reino Unido ............................................................................... 67

3.3.1.1.3.Alemania ................................................................................... 69

3.3.2. Matriz de Selección del país objetivo ................................................ 70

3.3.2.1. Información Importante en la Exploración ..................................... 70

3.3.2.2. Herramienta para Comparar Países ............................................... 72

3.3.2.2.1.Matriz de Selección ..................................................................... 72

3.4. ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS ...................................................... 75

3.5. PAÍS OBJETIVO ............................................................................. 75

3.5.1. Segmento Meta ............................................................................. 77

3.5.2. Análisis de las cinco fuerzas de Porter .............................................. 79

3.5.2.1. Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter........................................... 79

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CAPÍTULO IV

LOGÍSTICA INTERNACIONAL

4.1. DEFINICIÓN DE LOGÍSTICA ............................................................ 89

4.2. REQUISITOS Y GRAVÁMENES .......................................................... 90

4.2.1. Requisitos en la Unión Europea ....................................................... 90

4.2.2. Medio Ambiente ............................................................................ 92

4.2.3. Responsabilidad Social ................................................................... 93

4.2.4. Trámites de Exportación ................................................................. 94

4.2.4.1. Certificados ............................................................................... 94

4.2.4.2. Registros y Requisitos Previos ...................................................... 95

4.2.5. Normas de Origen de la Unión Europea ............................................ 96

4.2.5.1. Base Legal ................................................................................. 96

4.2.5.2. Origen de las Mercancías ............................................................. 97

4.2.5.3. Certificado de Origen .................................................................. 97

4.2.5.4. Criterios para Calificar Origen en la Unión Europea ......................... 98

4.2.6. Estándares de Calidad Europeo ....................................................... 98

4.3. PERFIL LOGÍSTICO DE ALEMANIA .................................................... 99

4.3.1. Límites ......................................................................................... 99

4.3.2. Extensión ....................................................................................100

4.4. INFRAESTRUCTURA ......................................................................100

4.5. ÍNDICE DE DESEMPEÑO LOGÍSTICO ...............................................105

4.6. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN .....................................................107

4.6.1. Canales de comercialización ...........................................................107

4.6.2. Distribución en Alemania ...............................................................108

4.6.3. Cadena de Distribución ..................................................................110

4.7. PROCESO DE EXPORTACIÓN ..........................................................110

4.7.1. Envase y Embalaje .......................................................................110

4.7.1.1. Envase .....................................................................................110

4.7.1.2. Embalaje ..................................................................................111

4.7.2. Marcado y Etiquetado ....................................................................113

4.7.3. Transporte ...................................................................................114

4.7.4. Aduana .......................................................................................115

4.7.4.1. Declaración aduanera única ........................................................115

4.7.4.2. Documentos de acompañamiento ................................................116

4.7.4.3. Aceptación de la declaración .......................................................116

4.7.4.4. Aforo .......................................................................................116

4.7.4.5. Carga .......................................................................................117

4.7.4.6. Salida del medio de transporte ....................................................117

4.8. INDUSTRIAS DE APOYO ................................................................117

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CAPÍTULO V

FACTIBILIDAD ECONÓMICA-FINANCIERA DE LA EXPORTACIÓN DE CAFÉ ZARUMEÑO ORGÁNICO GOURMET

5.1. CÁLCULO DE LA PRODUCCIÓN .......................................................119

5.2. ESTUDIO DE COSTOS ...................................................................121

5.2.1. COSTOS DE INVERSIÓN ................................................................122

5.2.1.1. Terreno ....................................................................................122

5.2.1.2. Infraestructura ..........................................................................122

5.2.1.3. Maquinaria ...............................................................................123

5.2.1.4. Inversión en Equipos Tecnológicos ...............................................123

5.2.1.5. Inversión en Mobiliarios..............................................................124

5.2.1.6. Inversión en Promoción y Publicidad ............................................125

5.2.1.7. Inversión en Registros y Certificados ...........................................125

5.2.1.8. Inversión en Seguridad Industrial ................................................126

5.2.1.9. Resumen de Inversiones ............................................................126

5.2.1.10. Capital de Trabajo .....................................................................128

5.2.2. COSTOS DE OPERACIÓN ...............................................................129

5.2.2.1. Suministros ..............................................................................129

5.2.2.2. Empaque ..................................................................................129

5.2.2.3. Materia Prima ...........................................................................130

5.2.2.4. Servicios ..................................................................................131

5.2.2.5. Limpieza ..................................................................................131

5.2.2.6. Gastos de Promoción-Publicidad ..................................................132

5.2.2.7. Sueldos y Salarios .....................................................................132

5.2.2.8. Transporte ................................................................................133

5.2.2.9. Depreciación .............................................................................134

5.2.2.10. Mantenimiento ..........................................................................135

5.2.2.11. Implementos Industriales ...........................................................136

5.2.2.12. Seguridad Industrial ..................................................................136

5.2.2.13. Capacitación .............................................................................137

5.2.2.14. Almacenaje ...............................................................................137

5.2.2.15. Resumen de Costos de Operación y Mantenimiento .......................138

5.3. CÁLCULO DEMOSTRATIVO Y ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO ....140

5.4. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD ..........................................................141

5.4.1. INGRESOS ...................................................................................141

5.4.2. Costo de Capital ...........................................................................142

5.4.3. Flujo de Caja................................................................................145

5.4.4. Valor de Desecho..........................................................................149

5.4.5. Indicadores de Rentabilidad (VAN, TIR, Período de Recuperación) ......150

5.4.6. Análisis de Sensibilidad con Financiamiento .....................................151

13

5.4.7. Análisis de Sensibilidad sin Financiamiento ......................................153

5.4.8. Balance del Proyecto .....................................................................155

5.4.8.1. Balance del Proyecto con Financiamiento ......................................155

5.4.8.2. Balance del Proyecto sin Financiamiento .......................................157

5.4.9. Estado de Pérdidas y Ganancias .....................................................159

CAPÍTULO VI

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

6.1. CONCLUSIONES ...........................................................................162

6.2. RECOMENDACIONES .....................................................................164

REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA ...................................................................166

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla No.1. Niveles de Producción .............................................................. 51

Tabla No.2. Potencial de Producción Cafetera en Ecuador (2007) ................... 52

Tabla No.3. Incremento en Ventas de Café Arábigo en Países Latinoamericanos .......................................................................... 57

Tabla No.4. Exportación de Café del Ecuador por Calidad .............................. 58

Tabla No.5. Principales 15 destinos de las Exportaciones Ecuatorianas de Café y sus Elaborados .............................................................................. 60

Tabla No.6. Resumen de las Variables ......................................................... 73

Tabla No.7. Matriz de Selección .................................................................. 74

Tabla No.8. Segmento Meta ....................................................................... 78

Tabla No.9. Exportadores de café y elaborados del Ecuador. Período 2005 – 2010. ........................................................................................... 81

Tabla No.10. Empresas Ecuatorianas Exportadoras de la Partida Arancelaria 0901212000 ................................................................................. 82

Tabla No.11. Empresas Latinoamericanas Exportadoras de la Partida Arancelaria 0901212000 ................................................................................. 83

Tabla No.12. Productos Sustitutos .............................................................. 85





Tabla No.17. Certificados ......................................................................... 95

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Tabla No.18. Requisitos Previos................................................................. 95

Tabla No.19. Ranking del Índice de Desempeño Logístico Internacional ..........105

Tabla No.20. Top 10 del Desempeño Logístico 2010 ....................................106

Tabla No.21. Factores que influyen en el Índice de Desempeño Logístico ........107

Tabla No.22. Peso del envase ...................................................................110

Tabla No.23. Valor de Transporte de Exportación ........................................114

Tabla No.24. Terreno ...............................................................................122

Tabla No.25. Infraestructura .....................................................................123

Tabla No.26. Inversión en Maquinaria ........................................................123

Tabla No.27. Inversión en Equipos Tecnológicos ..........................................124

Tabla No.28. Inversión en Mobiliarios .........................................................124

Tabla No.29. Inversión en Promoción y Publicidad .......................................125

Tabla No.30. Gastos de Organización-Registro y Certificados ........................125

Tabla No.31. Inversión en Seguridad Industrial ...........................................126

Tabla No.32. Resumen de Inversiones .......................................................126

Tabla No.33. Capital de Trabajo ................................................................128

Tabla No.34. Suministros .........................................................................129

Tabla No.35. Empaque .............................................................................129

Tabla No.35.1. Empaque Producción Duplicada ...........................................130

Tabla No.36. Materia Prima ......................................................................130

Tabla No.36.1. Materia Prima Producción Duplicada .....................................131

Tabla No.37. Servicios .............................................................................131

Tabla No.38. Limpieza..............................................................................132

Tabla No.39. Gastos de Promoción y Publicidad ...........................................132

Tabla No.40. Sueldos y Salarios ................................................................133

Tabla No.41. Transporte ...........................................................................134

Tabla No.41.1. Transporte Producción Duplicada .........................................134

Tabla No.42. Depreciación Anual ...............................................................135

Tabla No.43. Mantenimiento-Seguro-Imprevistos ........................................136

Tabla No.44. Implementos Industriales ......................................................136

Tabla No.45. Seguridad Industrial .............................................................137

Tabla No.46. Capacitación ........................................................................137

Tabla No.47. Almacenaje ..........................................................................138

Tabla No.48. Resumen de Costos de Operación y Mantenimiento ...................138

Tabla No.49. Punto de Equilibrio ................................................................140

Tabla No. 50. Porcentaje de Producción ......................................................141

Tabla No.51. Flujo de Ingresos ..................................................................141

Tabla No.52. Costo de Capital Propio .........................................................143

Tabla No.53. Costo de Capital Financiado ...................................................144

Tabla No.54. Flujo de Caja con Financiamiento ............................................146

Tabla No.55. Flujo de Caja sin Financiamiento ............................................148

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Tabla No.56. Valor de Desecho .................................................................149

Tabla No.57. Indicadores de Rentabilidad ...................................................150

Tabla No. 58. Análisis de Sensibilidad con Financiamiento ............................151

Tabla No.59. Sensibilidad Compuesta ........................................................152

Tabla No.60. Análisis de Sensibilidad sin Financiamiento ..............................153

Tabla No.61. Sensibilidad Compuesta ........................................................154

Tabla No. 62. Balance del Proyecto con Financiamiento ................................155

Tabla No.63. Indicadores del Balance del Proyecto con Financiamiento...........156

Tabla No.64. Balance del Proyecto sin Financiamiento ..................................157

Tabla No.65. Indicadores del Balance del Proyecto sin Financiamiento ...........159

Tabla No.66. Estado de Pérdidas y Ganancias con Financiamiento .................160

Tabla No.67. Estado de Pérdidas y Ganancias sin Financiamiento ..................161

ÍNDICE DE MAPAS

Mapa No.1. Mapa de zonas productoras de café ecuatoriano. ........................ 42

ÍNDICE DE GRÁFICOS

Gráfico No.1. Dinámica del comercio del Ecuador con la Unión Europea ........... 21

Gráfico No. 2. Porcentaje de exportación de café del Ecuador. País destino de Enero-Diciembre/2010 ................................................................... 22

Gráfico No.3. Balanza Comercial Ecuador-Unión Europea ............................... 23

Gráfico No.4. Empaque ............................................................................. 46

Gráfico No.5. Empaque Zarucoffee ............................................................. 48

Gráfico No.6. Tostadora de Café ................................................................. 49

Gráfico No.7. Moledora de Café .................................................................. 50

Gráfico No.8. Envasadora de Café Semiautomática ....................................... 50

Gráfico No.9. Institución Cofenac ............................................................... 54

Gráfico No.10. Institución Anecafé .............................................................. 54

Gráfico No.11. Institución Corecaf .............................................................. 55

Grafico No.12. Café Arábigo ....................................................................... 57

Gráfico No.13. Evaluación de las Importaciones Mensuales de Café y sus Elaborados 2004-2008 ................................................................... 59

Gráfico No.14. Principales Destinos de las Exportaciones ............................... 60

Gráfico No.15. Bandera de la Unión Europea ................................................ 61

Gráfico No.16. Moneda de la Unión Europea ................................................ 62

Gráfico No.17. Bandera de Polonia .............................................................. 65

Gráfico No.18. Mapa de Polonia .................................................................. 65

Gráfico No.19. Bandera del Reino Unido ...................................................... 67

Gráfico No.20. Mapa del Reino Unido .......................................................... 67

16

Gráfico No.21. Bandera de Alemania ........................................................... 69

Gráfico No.22. Mapa de Alemania ............................................................... 69

Grafico No.23. Consumo de Café ................................................................ 76

Gráfico No.24. Las 5 Fuerzas de Porter ....................................................... 80

Gráfico No.25. Cadena Logística ................................................................. 89

Gráfico No.26. Etiqueta Ecológica ............................................................... 93

Gráfico No.27. Límites de Alemania ...........................................................100

Gráfico No.28. Puerto de Hamburgo...........................................................102

Gráfico No.29. Puerto de Bremen ..............................................................102

Gráfico No.30. Buque de Carga .................................................................103

Gráfico No.31. Aeropuerto de Frankfurt ......................................................104

Gráfico No.32. Logo Hofcafé .....................................................................108

Gráfico No.33. Tienda Hofcafé ...................................................................109

Gráfico No.34. Logo Berliner Kaffeeröstere .................................................109

Gráfico No.35. Logo Corpei .......................................................................118

Gráfico No.36. Logo CAE ..........................................................................118

Gráfico No.37. Resumen de Inversiones .....................................................127

Gráfico No.38. Resumen de Costos de Operación y Mantenimiento ................139

Gráfico No.39. Balance del Proyecto con Financiamiento ..............................156

Gráfico No.40. Balance del Proyecto Sin Financiamiento ...............................158

ÍNDICE DE FOTOGRAFÍAS

Fotografía No.1. Planta de Café .................................................................. 43

Fotografía No.2. Granos de Café ................................................................. 44

Fotografía No.3. Molino ............................................................................. 45

Fotografía No.4. Caja para la exportación el producto ..................................111

Fotografía No.5. Información que debe constar en la Caja ............................112

ANEXOS ANEXO No.1. Entrevista al Sr. Marcelo Valverde propietario de El Cafetal, lugar donde se muele y se vende el más delicioso café en Zaruma ANEXO No.2. Tostadora de café TKM-X 30 Chrome ANEXO No.3. Molino para Café, modelo: ING-M-140 ANEXO No.4. Envasadora semiautomática a tornillo sinfín para polvos ANEXO No.5. Entrevista a un consumidor de café en Alemania ANEXO No.6. Logo de Agricultura Ecológica de la UE ANEXO No.7. Etiqueta El Cafetal ANEXO No.8. Variables del Proyecto y Datos Financieros ANEXO No.9. Datos de Ingresos ANEXO No.10. Datos Costos de Inversión ANEXO No.11. Datos Costos de Operación y Mantenimiento

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ANEXO No.12. Cálculo Capital de Trabajo ANEXO No.13. Ingresos ANEXO No.14. Costos de Inversión ANEXO No.15. Costos de Operación y Mantenimiento ANEXO No.16. Tabla de Amortización ANEXO No.17. Tabla de Depreciación de Activos Fijos ANEXO No.18. Flujo de Depreciación Anual de Activos Fijos ANEXO No.19. Flujo Neto de Caja para el Análisis de Sensibilidad con Financiamiento ANEXO No.20. Flujo Neto de Caja para Sensibilidad Compuesta con Financiamiento ANEXO No.21. Análisis del Proyecto con Financiamiento ANEXO No.22. Gráfico VAN con Financiamiento ANEXO No.23. Gráfico TIR con Financiamiento ANEXO No.24. Flujo Neto de Caja para el Análisis de Sensibilidad sin Financiamiento ANEXO No.25. Flujo Neto de Caja para Sensibilidad Compuesta sin Financiamiento ANEXO No.26. Análisis del Proyecto sin Financiamiento ANEXO No.27. Gráfico VAN sin Financiamiento ANEXO No.28. Gráfico TIR sin Financiamiento ANEXO No.29. Período de Recuperación Descontado con Financiamiento ANEXO No.30. Gráfico Balance del Proyecto con Financiamiento ANEXO No.31. Período de Recuperación Descontado sin Financiamiento ANEXO No.32. Gráfico Balance del Proyecto sin Financiamiento ANEXO No.33. Resultados- Análisis de Sensibilidad con Financiamiento ANEXO No.34. Resultados- Análisis de Sensibilidad sin Financiamiento

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Introducción

En el cantón Zaruma, provincia de El Oro, uno de los lugares más privilegiados de la cordillera de Vizcaya, crecen amplios cultivos de café arábigo debido a las suaves brisas, el abundante sol, las lluvias copiosas y la agradable temperatura propias de este sector para la producción de un café de altura, caracterizado por su pureza, aroma afrutado y sabor; en donde la tradición se encuentra con el arte y en cada calle se esconde una historia con aroma de café. Al instaurar este plan de investigación de exportación de café zarumeño orgánico gourmet se busca además de lograr una posibilidad de negocios, difundir al mundo una tradición ancestral en una taza de un aromático café arábico de Zaruma. La importancia del café ecuatoriano en los mercados internacionales se debe a la ancestral cultura de sembrío y cosecha, que permite producir un producto de calidad, 100% orgánico y libre de contaminantes, el mismo que ha logrado alcanzar gran interés por parte del mercado europeo, quienes se ven atraídos por productos orgánicos elaborados de manera semi- artesanal. La matriz de selección permite determinar el mercado meta mediante el análisis de los tres principales países consumidores de café ecuatoriano en la Unión Europea, Alemania, Polonia e Inglaterra, evaluando distintos factores que permiten determinar que Alemania es el país más favorable para la exportación de café. Las condiciones de exportación en cuanto a logística son favorables debido a la infraestructura y al manejo de tiempos en Alemania. Existen regulaciones por parte de la Unión Europea en lo que se refiere a seguridad, salud, calidad y medio ambiente con el fin de lograr el bienestar del consumidor. El destino más apropiado para la comercialización del producto es Berlín, por ser considerado un gran sector turístico, con un amplio sector comercial en el cual se desarrollan grandes empresas. El plan de investigación determina altos niveles de rentabilidad debido a la gran demanda de café existente en el mercado alemán y al nivel de precios altos en Europa hacia productos orgánicos gourmet.

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CAPÍTULO I

PLAN DE INVESTIGACIÓN 1.1. TEMA DE INVESTIGACIÓN

Exportación de Café Zarumeño Orgánico Gourmet a Alemania

1.2. PLANTEAMIENTO, FORMULACIÓN Y SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA

1.2.1. Planteamiento del Problema

“Zaruma reúne las condiciones ideales para el cultivo de café, las suaves brisas (que no perjudican a los tiernos brotes del cafeto), el abundante sol, las lluvias copiosas entre diciembre y abril y la agradable temperatura, hacen que el cafeto cargue generosamente a partir de mayo hasta agosto. El café zarumeño, de variedad arábica, se cosecha una vez al año y se caracteriza por tener bastante cuerpo, aroma afrutado y uno de los elementos más importantes, es producido sin químico alguno; es decir es 100% orgánico siendo éste uno de los mejores cafés en el Ecuador y el Mundo”.1 Los granos de café zarumeño se cultivan de 800 a 1200 m (3000 a 4000 pies) sobre el nivel del mar, los cafetales en su mayoría crecen bajo sombra de árboles de alto valor ecológico. Dentro de la producción del café, éste sigue el más riguroso proceso de selección del grano, cuidadoso tueste y molida para disfrutar del más delicioso café gourmet orgánico elaborado de manera semi- artesanal. Ecuador cuenta con todas las condiciones para producir lo que se llama café especial, ese de sabor único que lo hace altamente rentable a nivel internacional. Una de las ventajas con la que cuenta el país es la variedad de climas, lo que permite tener producción durante todo el año.

1 http://www.vivazaruma.com/desarrollo-regional

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Actualmente existen 305.000 hectáreas destinadas al cultivo de café. Al año, Ecuador produce 640.000 sacos de café arábigo, siendo éste el más común.2 Debido a los acuerdos comerciales que Ecuador mantiene con la Unión Europea (UE), éste es un posible destino de exportación para el café zarumeño orgánico gourmet. En la actualidad, las exportaciones ecuatorianas al mercado de la comunidad europea se concentran en productos correspondientes al ámbito de frutas, legumbres, plantas, pescado, camarón, atún, café y té, entre los principales, los cuáles son considerados bienes tradicionales de exportación. “En el abastecimiento de estos productos al bloque comunitario, el Ecuador compite con varios países de América Latina y África. La mayoría de los productos ecuatorianos se benefician de un acceso preferencial al amparo del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), régimen otorgado a los países en vías en desarrollo que cumplen con determinados acuerdos en materia de derechos humanos, desarrollo sostenible y buen gobierno”.3 “Entre 2005 y 2008, las exportaciones del Ecuador hacia la UE pasaron de €1.564 millones a € 2.109 millones, es decir, un crecimiento promedio anual de 10.5%. En 2009 esta dinámica se redujo 10,9% y el total de exportaciones alcanzó €1.880 millones. Por su lado, las importaciones del Ecuador desde los diferentes países del bloque europeo avanzaron de €869 millones en 2005 a €1.019 millones en 2008, anotando un crecimiento promedio de 5,4% por año, mientras que en el 2009 estas registraron una caída de 4,1% llegando a € 977 millones”. 4 Las ventas de bienes del Ecuador a la Unión Europea han superado el flujo de compras de esta comunidad a nuestro país, lo que da como resultado un superávit comercial a favor de Ecuador, siendo éste de €695 millones en el 2005, €1.091 millones en el 2008 y €903 millones en el 2009.

2 Revista Metroecuador, sección metroeconomía 3http://www.fedexpor.com/site/images/stories/Estudio%20relaciones%20UE%20Ecuador%20final

%20(resumen).pdf 4http://www.fedexpor.com/site/images/stories/Estudio%20relaciones%20UE%20Ecuador%20final

%20(resumen).pdf

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Gráfico No.1. Dinámica del comercio del Ecuador con la Unión Europea

- Millones de Euros-

Fuente: El ROSTAT

El 64% del total de los productos exportados de Ecuador a la UE en el 2009, correspondió al segmento agrícola. Las exportaciones de los productos agrícolas pasaron de €1.079 millones a €1.255 millones desde el 2005 al 2008, con un crecimiento promedio de 5,2% por año. En el 2009 se llegó a €1.195 reflejando una caída de 4,8%. Respecto al grupo de café y té, las exportaciones alcanzaron €140 millones en el 2009 con una reducción de 3,4% en relación al 2008. Los países de la UE importadores de estos productos fueron Alemania con el 40% y Polonia el cual abarcó el 14% de las compras. El café ecuatoriano se lo exporta en gran cantidad a la Comunidad Europea. A Alemania en el 2010 se exportó 263.887,83 sacos que representan $36.879.736,40; a Polonia se envió 165.291,75 sacos por un monto de $ 27.563.039,67; Inglaterra la exportación llegó a 56.179,46 sacos por un valor de $6.236.088,84.

Gráfico No. 2. Porcentaje de exportación de café del EcuadorPaís destino de Enero

(Sacos de 60kg. y dólares)

Fuente: ANECAFE

En relación a la balanza comercial que mantiene Ecuador con la UE, “en la última década (2000 – 2009), ¨El comercio con la Unión Europea se caracteriza por un saldo comercial positivo a favor de Ecuador. Este superávit pasó de USD 223 millones en el año 2000 a USD 788 millones en el año 2009”.

5http://agrytec.com/agricola/images/stories/precios/relaciones_ue_ecua_importaciones.pdf

Gráfico No. 2. Porcentaje de exportación de café del EcuadorPaís destino de Enero-Diciembre/2010

(Sacos de 60kg. y dólares)

En relación a la balanza comercial que mantiene Ecuador con la UE, “en la última El comercio con la Unión Europea se caracteriza por un

saldo comercial positivo a favor de Ecuador. Este superávit pasó de USD 223 00 a USD 788 millones en el año 2009”.5

http://agrytec.com/agricola/images/stories/precios/relaciones_ue_ecua_importaciones.pdf

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Gráfico No. 2. Porcentaje de exportación de café del Ecuador

En relación a la balanza comercial que mantiene Ecuador con la UE, “en la última El comercio con la Unión Europea se caracteriza por un

saldo comercial positivo a favor de Ecuador. Este superávit pasó de USD 223

http://agrytec.com/agricola/images/stories/precios/relaciones_ue_ecua_importaciones.pdf

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Gráfico No.3. Balanza Comercial Ecuador-Unión Europea Miles de dólares FOB

Fuente: BCE/SIM-CORPEI Elaboración: CICO-ORPEI Existe una tendencia creciente del número de productos que se exportan anualmente en los últimos años, con una tasa de crecimiento promedio del 6%. “En el año 2000 se exportaron 618 ítems arancelarios, para llegar a un número de 926 ítems en el año 2009”6. Esto permite determinar que el mercado de la comunidad europea es muy importante para el Ecuador considerando la cantidad de productos exportados hacia esta región. “El mayor interés europeo se centra en los productos cultivados y no en los bienes terminados”.7 Esto favorece al comercio del Ecuador, considerando que la industria ecuatoriana tiene como uno de sus principales atractivos el desarrollo de cultivos libres de contaminantes, lo que podría otorgarles una clasificación de orgánicos y a su vez alcanzar un buen posicionamiento en un mercado de 500 millones de consumidores en la Unión Europea.

6http://agrytec.com/agricola/images/stories/precios/relaciones_ue_ecua_importaciones.pdf 7http://www.eluniverso.com/2011/02/18/1/1356/europa-demanda-nuevos-productos.html

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1.2.2. Formulación del Problema ¿Es rentable la exportación de café zarumeño orgánico gourmet a Alemania?

1.2.3. Sistematización del Problema Cómo se ha desarrollado la industria del café en el país?

¿Qué proceso productivo se utiliza en la producción del café en el Cantón Zaruma?

¿Cuáles son las principales fortalezas y debilidades de la producción del café en el Ecuador-Cantón Zaruma?

¿Cuáles son las entidades que apoyan a la producción y exportación del café ecuatoriano a los diferentes destinos?

¿Cuáles son las principales oportunidades y amenazas que influyen en la producción del café?

¿Cuáles son los principales exportadores de café zarumeño en el país?

¿Cuáles son los acuerdos comerciales existentes entre Ecuador y Alemania?

¿Cómo influye el marco legal de comercio exterior para la exportación de café a Alemania?

¿Cuál es la partida arancelaria específica del café gourmet para su exportación?

¿Existe demanda de café ecuatoriano en Alemania?

¿Hay posibilidad de tener clientes potenciales en Alemania?

¿Cuál es el medio de transporte más apropiado para la comercialización de este producto?

¿Será rentable la exportación de café zarumeño orgánico gourmet?

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1.3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

1.3.1. Objetivo General Determinar si es rentable la exportación de café zarumeño orgánico gourmet con destino a Alemania.

1.3.2. Objetivos Específicos

� Analizar el desarrollo de la industria del café en el Ecuador � Establecer los procesos productivos para la elaboración del café en el

Cantón Zaruma. � Elaborar el análisis situacional interno para determinar las principales

fortalezas y debilidades del negocio. � Conocer y aprovechar programas de exportación que el gobierno

ecuatoriano brinda. � Elaborar el análisis situacional externo para determinar las principales

amenazas y oportunidades del entorno. � Determinar los principales exportadores de café gourmet orgánico en

Ecuador. � Analizar los beneficios de los acuerdos comerciales que tiene Ecuador con

Alemania. � Conocer el marco legal de comercio exterior para la exportación de café a

Alemania. � Determinar las características del producto para su clasificación

arancelaria. � Determinar la demanda actual de café ecuatoriano en Alemania. � Analizar el mercado de café en Alemania, determinando los requerimientos

de los clientes potenciales. � Seleccionar el medio de transporte más apropiado para la exportación de

café. � Evaluar el nivel de rentabilidad de la exportación de café zarumeño

orgánico gourmet a Alemania.

1.4. JUSTIFICACIÓN La VILLA DE SAN ANTONIO DEL CERRO DE ORO DE ZARUMA se encuentra situada en uno de los lugares más privilegiados de la cordillera de Vizcaya, donde la tradición se encuentra con el arte y en cada calle empedrada se esconde una historia con aroma de café.

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Zaruma que en su traducción significa Cabeza de Maíz, se encuentra fundada en una pendiente situada a 1200 metros sobre el nivel del mar, le da una apariencia como inspirada en un nacimiento católico. Estos 1200 metros, da una producción de café de las mejores cosechas con un sabor y aroma identificable y único como una huella digital, pues éste no tiene comparación alguna con otro café del mundo, por su acidez, cuerpo y sabor, pero estos 1200 metros no solo son una medida son 1200 historias contadas al nivel del mundo acompañada de una buena taza de café zarumeño, son 1200 personas que pueden lograr sobresalir y poner en el mundo un café con tradición. Es por eso que se busca instaurar este proyecto de exportación de café zarumeño orgánico gourmet y rescatar más que una posibilidad infinita de negocios, una tradición y llevar un poquito de esta mágica villa al mundo en una taza de un aromático café árabico de Zaruma, un privilegio que Alonso de Mercadillo vio como oro y que a Felipe II lo convenció para declararla Villa Real de San Antonio del Cerro de Oro de Zaruma y que es ahora una fuente de inspiración en la UNESCO. El éxito que obtiene el café ecuatoriano en los mercados internacionales se debe a la ancestral cultura de sembrío y cosecha, lo que permitirá ofrecer un producto 100% orgánico cuidando la salud de las personas. Este plan de investigación, permitirá aportar al desarrollo del sector agrícola ecuatoriano recalcando a la vez la tradición cafetera de éste sector.

1.5. MARCO DE REFERENCIA

1.5.1. Marco Teórico Las teorías que se van a utilizar en el desarrollo del plan de investigación son:

a) Para el análisis del comercio internacional: teoría de movilidad de los factores, teorías intervencionistas (mercantilismo, políticas gubernamentales, concepto de la balanza comercial, neomercantilismo), teorías del libre comercio (ventaja absoluta, ventaja comparativa), teorías sobre pautas del comercio (teoría del tamaño del país, tamaño de la economía).

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b) Para el estudio de los factores que influyen en la decisión de entrar a un mercado extranjero, se analizarán los entornos: cultural, político y jurídico, económico y legal.

c) Para el análisis del tema de exportación, se evaluará: el proceso de exportación (venta directa, venta indirecta), barreras de exportación (barreras fiscales, barreras cuantitativas, barreras técnicas y barreras medioambientales), documentos y trámites de exportación, incoterms.

d) Para la descripción del producto y la industria se describe: historia del café, propiedades del café, proceso de cultivo y elaboración, análisis de la industria cafetera en el país.

e) Para el análisis de la investigación de mercados extranjeros, se analizará la selección de países, herramientas para comparar países (matriz de selección) y el análisis de variables y resultados.

f) Para el estudio del entorno del país extranjero y logística internacional, se analizará: características del país meta, modelo de las cinco fuerzas de porter, análisis crítico del desarrollo, desafíos, alcances y transporte.

g) Para la evaluación de la factibilidad económica-financiera de la exportación de café zarumeño orgánico gourmet, se analizará: flujo de caja, indicadores de rentabilidad (TIR, VAN), estado de resultados proyectado, punto de equilibrio.

1.5.2. Marco Referencial

Los principales términos técnicos que se van a utilizar en el desarrollo de la investigación son:

a) Comercio Internacional

- Mercantilismo: “Filosofía económica que se basa en la creencia de que la

riqueza de un país depende de la tendencia de tesoros, por lo general en la forma de oro y que los países deben exportar más de lo que importan para incrementar su riqueza”8

- Balanza Comercial: “El valor de las exportaciones de un país menos el valor de las importaciones”9

- Neomercantilismo: “ El enfoque de los países que aparentemente tratan de operar con balanzas comerciales favorables con el propósito de lograr cierto objetivo social o político”10

8 DANIELS, John D, RADEBAUGH, Lee H, y SULLIVAN, Daniel P. Negocios Internacionales:

Ambientes y Operaciones, pág.824 9 DANIELS, John D, RADEBAUGH, Lee H, y SULLIVAN, Daniel P. Negocios Internacionales:


Ambientes y Operaciones, pág.824

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- Ventaja Absoluta: “Teoría presentada originalmente por Adam Smith, según la cual debido a que ciertos países pueden producir bienes con mayor eficiencia que otros, deben especializarse y exportar aquello que puedan producir más eficientemente para intercambiarlo por otros bienes que necesitan”.11

- Ventaja Comparativa: “Teoría según la cual es posible obtener ganancias de eficiencia global provenientes del comercio si un país se especializa en los productos que puede producir con mayor eficiencia que otros, sin importar que otros países puedan producir esos productos incluso con mayor eficiencia”12

b) Factores que influyen en la decisión de entrar a un mercado

extranjero

- Cultura: “ Las normas aprendidas específicas de una sociedad, basadas

en aptitudes, valores y creencias”13 - Sistema Jurídico: “Es el mecanismo para crear, interpretar y hacer

cumplir las leyes en una jurisdicción específica”14 - Economía: “Ciencia social que se ocupa principalmente de la descripción y

análisis de la producción, distribución y consumo de los bienes y servicios”.15

- Capitalismo: "Sistema económico caracterizado por la propiedad privada, la fijación de precios, la producción y la distribución de bienes”16

- Sistema de derecho civil: “Sistema jurídico basado en un conjunto de leyes, minuciosamente detalladas, que se organizan en un código”17

c) Exportación

- Exportación: “Bienes o servicios que salen de un país”18 - Venta directa: “Venta de bienes que realiza un exportador directamente

a los distribuidores o consumidores finales, en vez de venderlos a una










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comercializadora u otro intermediario, con el fin de lograr un mayor control sobre la función de marketing y obtener mayores utilidades”.19

- Venta indirecta: “Venta de bienes que realiza un exportador a través de otra empresa doméstica que actúa como intermediario”.20

- Arancel: “Es un impuesto que se debe pagar por concepto de importación o exportación de bienes. Pueden ser "ad valorem" (al valor), como un porcentaje del valor de los bienes, o "específicos" como una cantidad determinada por unidad de peso o volumen” 21

- Incoterms: “Son reglas internacionales para la interpretación de los términos comerciales fijados por la Cámara de Comercio Internacional y facilitan las operaciones de comercio internacional y delimitan las obligaciones, esto hace que el riesgo disminuya”.22

- Certificado de origen: “Documento que determina el origen de un producto y que generalmente está validado por una fuente externa, como una cámara de comercio; ayuda a los países a determinar el arancel específico a cobrar por las importaciones”.23

- Sistema Generalizado de Preferencias (SGP): “Es un instrumento de política comercial no recíproco utilizado por los países más desarrollados para ayudar al desarrollo de los países, el cual consiste en la eliminación y/o reducción de aranceles de determinados productos”.24

d) Descripción del producto y la industria

- Café: “Se denomina al alimento consumido frecuentemente como bebida

que se obtiene por infusión a partir de los frutos y semillas del cafeto (Coffea), que contiene una sustancia estimulante llamada cafeína. Por extensión, también designa el lugar de consumo del mismo”.25

- Cafeto arábigo: “Es un arbusto de la familia de las rubiáceas nativo de Etiopía; es la principal especie cultivada para la producción de café, obtenida a partir de las semillas tostadas y la de mayor antigüedad en agricultura, datándose su uso a finales del I milenio en la península arábiga”.26



Ambientes y Operaciones, pág.829 21 http://mascomex.wikidot.com/g6p4, BARRERAS COMERCIALES 22 http://www.productosdecolombia.com/main/guia/Definicion_incoterms.asp 23 DANIELS, John D, RADEBAUGH, Lee H, y SULLIVAN, Daniel P. Negocios Internacionales:

Ambientes y Operaciones, pág.817 24 http://www.mincomercio.gov.co 25 http://es.wikipedia.org/wiki/Café 26 http://es.wikipedia.org/wiki/Coffea_arabica

30

- Alimentos orgánicos: “Es el resultado de la aplicación de métodos no contaminantes en su producción, sin aditivos químicos ni sustancias de origen sintético”.27

- Producto gourmet: “Es aquel que mantiene un sabor, textura y presentación única, de un producto natural sin aditivos o mezclas que pudieren afectar la salud, en otras palabras “saludable”28

- Cosecha: “Se refiere a la recolección de los frutos, semillas u hortalizas de los campos en la época del año en que están maduros”.29

e) Investigación de mercados extranjeros

- Unión Europea: “Mecanismo de integración económica regional entre

países de Europa que abarca una zona de libre comercio, una unión aduanera y la libre movilidad de los factores de producción y que trabaja para lograr la unión política y económica”.30

- Matriz: “Método para registrar datos en una serie de ejes verticales y horizontales con el propósito de comparar países en términos de riesgo y oportunidad”.31

- Tasa de crecimiento: “Es el aumento de la población de un determinado territorio (país, región, provincia, y ciudad, municipio, etc.) durante un período determinado, normalmente un año; expresado generalmente como porcentaje de la población al inicio de cada período o año”.32

- Comercio transfronterizo: “Son los procedimientos que se requieren para exportar e importar un cargamento estándar de mercaderías. Se cuenta cada procedimiento oficial: desde el acuerdo contractual entre las dos partes hasta la entrega de las mercaderías; también se contabiliza el tiempo necesario para completar el proceso”.33

- Variables: ”Son características de la realidad que puedan ser determinadas por observación y, lo más importante, que puedan mostrar diferentes valores de una unidad de observación a otra, de una persona a otra o de un país a otro (edad, ingresos, número de habitantes, etc.)”.34

27 http://www.pixelmec.com/alimentos-organicos/Que-son-los-alimentos-organicos.htm 28 http://chonos.bligoo.com/content/view/1052417/Rescatemos-el-concepto-Gourmet.html 29 http://es.wikipedia.org/wiki/Cosecha 30 DANIELS, John D, RADEBAUGH, Lee H, y SULLIVAN, Daniel P. Negocios Internacionales:


Ambientes y Operaciones, pág.676 32 http://es.wikipedia.org/wiki/Tasa_de_crecimiento_demogr%C3%A1fico 33 http://espanol.doingbusiness.org/data/exploretopics/trading-across-borders 34 http://es.wikipedia.org/wiki/Variables_independientes_y_dependientes

31

f) Estudio del entorno del país extranjero y logística internacional

- Rivalidad entre competidores: “Empresas que compiten directamente

en una misma industria, ofreciendo el mismo tipo de producto”.35 - Nuevos competidores: “Entrada potencial de empresas que vendan el

mismo tipo de producto”.36 - Productos sustitutos: “Entrada potencial de empresas que vendan

productos sustitutos o alternativos a los de la industria”.37 - Poder de negociación de los proveedores: “Capacidad de negociación

con que cuentan los proveedores”.38

- Poder de negociación de los consumidores: “Capacidad de negociación con que cuentan los consumidores o compradores”.39

- Logística: “Colocar los productos de importancia en el momento preciso y en el destino deseado”.40

g) Evaluación de la factibilidad económica-financiera de la exportación de café zarumeño orgánico gourmet

- Flujo de Caja: “Cifra que refleja los recursos (beneficios, amortizaciones y provisiones) generados por una empresa en un determinado periodo”.41

- Tasa Interna de Retorno (TIR): “Se define operacionalmente como la tasa que mide la rentabilidad del proyecto”.42

- Valor Actual Neto (VAN): “Se define operacionalmente como el resultado de la diferencia entre los ingresos actualizados y los costos actualizados a una determinada tasa de descuento menos la inversión inicial”.

- Estado de resultados: “Es un informe financiero que muestra el importe de la utilidad ganada o perdida incurrida durante un determinado periodo. Este incluye en primer lugar el total de ingresos provenientes de las actividades principales del ente y el costo incurrido para lograrlos”.43

35 http://www.crecenegocios.com/en-modelo-de-las-cinco-fuerzas-de-porter/ 36 http://www.crecenegocios.com/en-modelo-de-las-cinco-fuerzas-de-porter/ 37 http://www.crecenegocios.com/en-modelo-de-las-cinco-fuerzas-de-porter/ 37 http://www.crecenegocios.com/en-modelo-de-las-cinco-fuerzas-de-porter/ 38 http://www.crecenegocios.com/en-modelo-de-las-cinco-fuerzas-de-porter/ 39 http://www.crecenegocios.com/en-modelo-de-las-cinco-fuerzas-de-porter/ 40 http://es.wikipedia.org/wiki/transporte 41 http://es.mimi.hu/economia/flujo_de_caja.html 42 CANELOS, Ramiro. Formulación y Evaluación de un Plan de Negocio, pág. 282 43 http://www.mitecnologico.com/Main/ConceptoEstadoDeResultados

32

- Punto de equilibrio: “Es el punto en donde los ingresos totales recibidos se igualan a los costos asociados con la venta de un producto (IT = CT)”.44

1.6. HIPÓTESIS DE TRABAJO El café zarumeño orgánico gourmet, elaborado en el cantón Zaruma- Provincia de El Oro será exportado, aceptado y demandado en el Mercado Alemán por su pureza, aroma y sabor.

1.7. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

1.7.1. Métodos de la Investigación

La investigación se desarrollará siguiendo el método teórico de análisis-síntesis deductivo. Los métodos empíricos a utilizarse son la medición con el objetivo de obtener información numérica apoyada en procedimientos estadísticos; así como también la entrevista, la cual permitirá obtener información de forma oral.

1.7.2. Tipos de Estudio

El tipo de estudio a realizarse será de carácter descriptivo, principalmente se determinará las características del segmento meta con la finalidad de conocer gustos, preferencias y patrones de compra de los clientes potenciales, así como también identificar cuáles son los medios más viables para la exportación de café hacia Alemania.

1.7.3. Fuentes Las fuentes primarias que se van a utilizar son las siguientes:

a) Entrevista a un consumidor de café zarumeño procedente de Alemania que reside en el país

b) Entrevista a un productor de café en la provincia del Oro, Cantón Zaruma.

Se utilizarán las siguientes fuentes secundarias:

44 http://es.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lisis_del_punto_de_equilibrio

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a) Revisión de datos estadísticos de exportación de café. b) Revisión de datos estadísticos de consumo y demanda del café, en

Alemania. c) Investigación y análisis de artículos en revistas y periódicos referentes al

café. d) Búsqueda y análisis de reportajes relacionados a la producción de café

zarumeño.

1.8. GENERALIDADES 1.8.1. Importancia del Comercio Internacional El comercio internacional es el intercambio de bienes y servicios entre personas de diferentes naciones, el cuál llega a ser una fuente de bienestar en el país y permite la cooperación entre las economías que participan del comercio. Las causas que generan su participación son: la distribución irregular de los recursos económicos y la diferencia de precios, que se debe a la posibilidad de producir bienes de acuerdo con las necesidades, preferencias y gustos del consumidor. Dentro del Comercio Internacional los países se especializan, lo que genera una división de trabajo en el país, concentrándose en procesos productivos de ciertos bienes que se producen con mayor eficiencia que otros con el fin de intercambiarlos, logrando así que los países tengan una mayor cantidad de bienes mejorando así el desarrollo económico mundial. Esto da origen a la salida de mercancías provenientes del país (exportaciones) y a la entrada de mercancías de otros países (importaciones). “La ventaja comparativa, teoría dada por David Ricardo, según la cual es posible obtener ganancias de eficiencia global provenientes del comercio si un país se especializa en los productos que puede producir con mayor eficiencia que otros”.45 Esto significa que los países prosperan concentrándose en lo que puedan producir mejor y a un costo menor comparado con el resto del mundo. “La ventaja absoluta, teoría presentada por Adam Smith, según la cual debido a que ciertos países pueden producir algunos bienes con mayor eficiencia que otros, deben especializarse y exportar aquello que más eficientemente puedan producir para intercambiarlo por otros bienes que necesitan”.46




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Las economías que participan del comercio internacional se las conoce como economías abiertas las cuales poseen relaciones con el resto del mundo, lo que implica una demanda por exportaciones y una demanda por importaciones. Adam Smith en base a su criterio de que el incremento en la productividad se da gracias a la división del trabajo, decía que un Estado a de comprar aquello que le sea más caro producir en el país. Estaba en contra de las barreras comerciales proteccionistas del mercantilismo. Asegurando que la libertad económica debía regir sobre todo el comercio exterior. Formuló su primera tesis acerca del efecto beneficioso y racional de desarrollar el sistema productivo de un Estado tomando como criterio esencial sus ventajas comparativas en el ámbito mundial. Junto con Ricardo sostuvo que toda política de restricciones en el comercio exterior traería como consecuencia una mala orientación de los capitales. Afirmando que el proteccionismo lleva las inversiones a actividades de baja productividad que subsisten solo gracias a la protección; mientras que el régimen de libre cambio dirige los capitales a las actividades de alto rendimiento.

1.8.2. Exportación La exportación se define como todos los bienes o servicios que salen de un país.47 Según el Centro de Comercio Internacional la exportación se basa en obtener beneficios a través de la venta de productos o servicios en mercados extranjeros. La exportación se caracteriza por generar una venta a clientes fuera de las fronteras de su país. Existen normas que rigen las ventas en los países importadores en base al tipo de producto o al control dentro de ese país. Existen dos tipos de exportación: exportación directa y exportación indirecta. La exportación directa o llamada también venta directa es “la venta de bienes que realiza un exportador directamente a los distribuidores o consumidores finales, en vez de venderlos a una comercializadora u otro intermediario, con el fin de lograr un mayor control sobre la función de marketing y obtener mayores utilidades”48, es decir, no existen intermediarios por lo que se genera un compromiso aun mayor por parte de la empresa que busca ingresar a mercados internacionales. El exportador adquiere más control sobre las operaciones en el extranjero, iniciando una lista de contactos en el país importador para obtener mayor respuesta del mercado.




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Al hablar de exportación indirecta o venta indirecta se refiere a la “venta de bienes que realiza un exportador a través de otra empresa doméstica que actúa como intermediario”49. Esta se da a través de clientes nacionales que luego exportan el producto. Otra forma de exportación indirecta se da a través de intermediarios, en el cual la compañía exporta mediante una sociedad intermediaria la cual se encarga de buscar los compradores en mercados internacionales.

1.8.2.1. Evaluación del potencial de exportación El potencial de exportación es la capacidad de la empresa para participar con fortalezas en las unidades de negocio que se le ofrecen en el extranjero Las razones para exportar un producto son:

• Demanda • Rentabilidad • Productos con características únicas • Capacidad de producción • Mercado interno saturado • Competencia

Para determinar qué productos se pueden exportar se debe: • Analizar la probabilidad de acuerdo a la capacidad instalada de adaptar un

producto a la demanda existente. • Enfocarse en un sector determinado y analizar qué productos demandan

en mercados internacionales y si existe la probabilidad de producirse en nuestro país.

1.8.2.2. Consideraciones antes de realizar una

exportación Una vez que el exportador decide vender sus bienes en mercados extranjeros se debe considerar ciertos obstáculos que dificultan sus ventas:

• Barreras arancelarias: aranceles que tienen que pagar en el extranjero para el ingreso del producto.

• Barreras no arancelarias: impuestos y barreras de certificados y permisos que se requieren en el país extranjero.



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• Productos prohibidos: que no sea producto de prohibida exportación, y que no sea producto de prohibida importación.

1.8.2.3. Incoterms Para evitar incertidumbres en el comercio internacional, existen los Inconterms que son “reglas internacionales para la interpretación de los términos comerciales fijados por la Cámara de Comercio Internacional y facilitan las operaciones de comercio internacional y delimitan las obligaciones, esto hace que el riesgo disminuya”.50 Como lo ha determinado la Cámara de Comercio Internacional los Incoterms solamente se ocupan de la relación entre vendedores y compradores en un contrato de compraventa, en aspectos bien determinados. Los Incoterrms explican un conjunto de términos comerciales de tres letras que describen principalmente las tareas, costos y riesgos. Dentro del comercio internacional, los Incoterms más utilizados son:

• FOB: Free On Board (Franco a Bordo) Significa que la empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercancía se coloca al costado del buque designado por la empresa compradora (por ejemplo, en el muelle o en una barcaza) en el puerto de embarque designado. El riesgo de pérdida o daño de la mercancía se transmite cuando la mercancía está al costado del buque y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese momento en adelante.

• CIF: Cost, insurance and freight (Costo, seguro y flete) Significa que la empresa vendedora entrega la mercancía a bordo del buque o proporciona la mercancía así ya entregada. El riesgo de pérdida o daño de la mercancía se transmite cuando la mercancía está al borde del buque. La empresa vendedora debe contratar y pagar los costos y el flete necesarios para llevar la mercancía hasta el puerto de destino designado. El vendedor también contrata la cobertura de seguro contra el riesgo del comprador de pérdida o daño a la mercancía durante el transporte51.

50 http://www.productosdecolombia.com/main/guia/Definicion_incoterms.asp 51 Fundación Centro de Estudios de Comercio Cámara de Comercio de Quito.

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CAPÍTULO II

PRODUCTO 2.1. INTRODUCCIÓN DEL CAFÉ 2.1.1. Historia y Origen del café El café se originó en Etiopía, antiguamente Abisinia, de la región de Kaffa de ahí su nombre, el café. Una leyenda cuenta que en el siglo VII, un pastor llamado Kaldi observó una reacción extraña en su rebaño de cabras después de comer los frutos que tenían similitud a las cerezas y hojas de una planta hasta entonces desconocida para él. Los animales se mostraban inquietos y llenos de energía. Klandi decidió recoger y probar los frutos cuyo sabor le desagradó pero optó por lanzar el resto de frutos recogidos al fuego. Se asombró al percibir un aroma especialmente atractivo que le provocó prepararse una nueva infusión, aunque en esta ocasión con los frutos ya tostados. Tras beber la infusión, el pastor Kaldi sintió una euforia tan extraña como desconocida para él, lo que le llevó a informar de su experiencia al Prior del Monasterio Chehodet. El prior descubrió después de numerosas pruebas que con las semillas de estas plantas una vez tostadas y trituradas, se obtenía una agradable bebida que le ayudaba en las largas noches de vigilia. La nueva bebida adquirió popularidad y se fue extendiendo por todos los monasterios. Más adelante, el CAFETO, llamado así por el árbol que produce café fue llevado a Arabia, convirtiéndose en una de las bebidas más populares entre los peregrinos que se dirigían a la Meca. El CAFETO se extendió por el continente africano, luego por América Central y América del Sur. En el siglo XVI, en el año 1.554, se crea el primer local destinado a la venta de café (en Constantinopla). En 1.720, específicamente en el siglo XVIII este producto inició la conquista de los ciudadanos europeos mediante la venta de este producto en la inauguración del afamado café Florian, ubicado en la Plaza de San Marco de Venecia, fundado por Floriano Francesconi.

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Las primeras referencias sobre la llegada del árbol CAFETO a América datan del siglo XVIII, tras recibir el rey Luis XIV de Francia unas plantas de café como regalo del municipio de Ámsterdam. Años más tarde, en 1.723, una de estas plantas fue embarcada por Gabriel de Clieu (súbdito del rey Luis XIV y Gobernador de la isla de Martinica) con destino a América. Tras un duro y largo viaje, el cafeto fue plantado por el propio Clieu en su jardín, obteniendo su primera cosecha en 1.726, tres años después. Posteriormente, los portugueses introdujeron el cafeto en Brasil; más tarde los ingleses hicieron lo propio en Jamaica y Cuba, y los españoles en Colombia. Fue en el siglo XIX, cuando aparecen en España los primeros establecimientos dedicados a la venta de café, concretamente en Cádiz, Madrid y Barcelona. Los más conocidos, aún hoy en día, son el Café Gijón de Madrid y el Siete Puertas de Barcelona”52.

2.1.2. Descripción del producto 2.1.2.1. La Planta del Café Los cafetos son arbustos de las zonas tropicales del género Coffea, de la familia de los rubiáceos. El cafeto es una de las pocas plantas que florece y da fruto al mismo tiempo. El árbol es de forma cónica con hojas de color verde y una flor blanca con aroma a jazmín. Posee tronco recto y liso. Llega a crecer hasta los 12 metros y se poda a una altura de 2 ó 3 metros para su recolección que se realiza a mano. Un cafeto requiere alrededor de 3 años para la primera floración y 5 para la primera cosecha. Se producen 2 floraciones al año pero según la humedad ambiental puede llegar hasta 8 veces. El fruto madura en 28 semanas después de la floración, con forma elíptica y con 1,5 cm de largo.

2.1.2.2. Variedades Dentro del género Coffea existen dos tipos de especies que son de uso para la preparación de la bebida, Coffea arabica y Coffea canephora (robusta).

a. Coffea arabica (café arábigo). Nativo de las tierras altas de Etiopía, entre los 1350 y 2000 msnm. Se cultiva antiguamente y representa el 75% de la producción mundial de café. Produce un café fino y aromático que requiere

52 http://www.baque.com/cafe-escuela-historia-y-origen-es.php

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de climas frescos, “ronda niveles de cafeína del 1% al 1,5% e incluso inferiores, lo cual supone una diferencia sustancial con el café robusta, con niveles del 3%”.53 Hoy en día se produce en países como “Brasil, Camerún, Colombia, Costa Rica, Panamá, Cuba, Ecuador, Guatemala, Nicaragua, Haití, Jamaica, Java, Kenia, México, Perú, Bolivia, Puerto Rico, República Dominicana, El Salvador, Tanzania, Honduras y Venezuela”.54

b. Coffea canephora o cafeto robusta, usado para la elaboración de un café soluble e instantáneo; caracterizado por ser una bebida rica en cafeína con un contenido del 2 al 4%, fuerte y más ácida. Se cultiva en terrenos llanos, con rendimientos más elevados. “Es originario del Congo Belga y se cultiva en: África, India, Indonesia, Madagascar, Brasil y Filipinas”.55

2.1.2.3. Condiciones de Crecimiento El café requiere varias condiciones ambientales para su crecimiento. La altitud ideal para cultivarlo es entre 900 y 1400 msnm. El café crece mejor en regiones con 1600 a 2000 mm de precipitación por año, a su vez necesita una época seca de 3 a 4 meses para la floración y fructificación. La temperatura ideal para su crecimiento requiere una media anual de 17° C a 23° C. El suelo ideal debe tener una mezcla de arcilla y arena con un buen nivel de materia orgánica, debe ser ligeramente ácido entre 6 y 6,5. Puede crecer en suelos hasta el 3,1 de acidez. La época de floración y el crecimiento de los frutos dependen de la altitud, la zona, la variedad y el tipo de suelo. El número de floraciones varía de acuerdo al clima que tiene la región.

2.2. PROPIEDADES DEL CAFÉ Los consumidores de café evalúan los atributos sensoriales de la bebida. Estos varían de acuerdo con el origen y los procesos de producción.

53 http://www.baque.com/cafe-escuela-arabica-y-robusta-es.php 54 http://www.infoagro.com/herbaceos/industriales/cafe.htm 55 http://www.baque.com/cafe-escuela-arabica-y-robusta-es.php

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Las principales cualidades organolépticas o sensoriales que se evalúan en la bebida de café son: • Aroma: es la primera cualidad que se percibe en la bebida del café al olerlo,

un muy buen café presenta aroma intenso. Su intensidad, cualidad y tipo indica la calidad del café, frescura, condiciones de cultivo, beneficio y procesos para la obtención del producto.

• Cuerpo: se percibe en la lengua como una mayor o menor concentración. Una buena bebida de café presenta cuerpo completo, moderado y balanceado.

• Acidez: es una cualidad propia y positiva de la especie coffea arabica beneficiado por la vía húmeda. La acidez es uno de los atributos más deseados y está correlacionada con la temperatura promedio a la que está expuesta el cultivo y la altitud del mismo.

• Dulzor: debido a su composición química y suavidad es una cualidad propia del café arabica.

• Amargor: es una característica normal del café debida a su composición química. Es deseable en grado moderado en el café.

• Impresión Global: se refiere a la calificación general de una bebida de café. Por medio de ésta se acepta o rechaza la calidad del grano. Está relacionada con los aromas percibidos por el sentido del olfato, el cuerpo, el amargo y la acidez, percibidos por el sentido del gusto.

Los expertos coinciden en que la maduración natural es la que produce la mejor calidad de bebida. La cafeína es una sustancia que proporciona ciertos efectos estimulantes:

• Disminuye la sensación de fatiga y somnolencia. • Aumenta la capacidad de procesamiento mental. • Aumenta el riego coronario y ejerce una acción vasodilatadora. • Estimula la secreción ácida del estómago. • Tiene un marcado efecto diurético.

El café contiene determinados micronutrientes como la niacina, vitamina necesaria para un gran número de funciones metabólicas, y el potasio. Una taza de café proporciona alrededor del 20 por ciento de la cantidad diaria recomendada de niacina y dos tazas de café cubren el diez por ciento de las necesidades de potasio. Los estudios de la cafeína y tendencias de varios efectos en la salud han llevado a investigar sobre el moderado o fuerte consumo de cafeína, algunos estudios

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dicen que el consumo de 300 a 400 mg al día es moderado, equivalente a 3-5,8 oz tazas, más de esto es un consumo fuerte. Otros estudios indican que el café y la cafeína como parte del consumo de la dieta es sana y no causa efectos de fertilidad o efectos negativos en la salud de la madre y del bebé. Aunque se han atribuido a la cafeína una serie de efectos negativos sobre la salud, con los conocimientos científicos actuales, se puede afirmar que el consumo moderado de café en las personas sanas, entre tres y cuatro tazas, en función del tipo de café, es perfectamente aceptable. La Food and Drug Administration (FDA) de Estados Unidos clasificó en 1958 la cafeína como sustancia generalmente reconocida como segura y en 1987 reafirmó su posición en el sentido de que una ingesta normal de cafeína, del orden de 300 mg/día en los adultos sanos, no implica riesgos para la salud56.

2.3. LOS CAFÉS ESPECIALES En los últimos años un mayor número de consumidores han comenzado a exigir un mejor café debido a la existencia de cafés de mala calidad en el mercado y por el crecimiento de la conciencia social. Esto generó la producción de “cafés especiales” creando nuevas fuentes de negocios para los caficultores y productores que hoy en día producen una gran gama de “cafés especiales” que empiezan a ser escogidos por los selectos nichos del mercado internacional. Estos son el café gourmet muy apetecido y demandado en mercados europeos, así como también el café orgánico. Los cafés especiales en Ecuador, nacen principalmente en la búsqueda de un precio justo para miles de productores de café en Ecuador. En la actualidad, el café arábigo se cultiva en las zonas del sistema montañoso Chongón – Colonche, desde la parte alta de Olón, Pedro Pablo Gómez, Paján, Jipijapa, 24 de Mayo, Santa Ana, Pichincha, Junín, Chone y Sucre hasta Jama y Pedernales, al norte de Manabí. El café arábigo también se cultiva y produce bien en las estribaciones occidentales y orientales de la cordillera de los Andes, donde se destacan las zonas de Intag, en Imbabura; Gualea, Pacto, Mindo y Tandapi, en Pichincha; Moraspungo, en Cotopaxi; Caluma, Echeandía y Balsapamba, en Bolívar; Pallatanga y Multitud en Chimborazo; Piñas, Zaruma, Balsas, Marcabelí y Las Lajas, en El Oro; Alamor, Celica, Chaguarpamba, Olmedo, Paltas y Vilcabamba, en Loja; Yantzatza, El Pangui, Palanda, Nangaritza y Centinela del Cóndor, en Zamora; Gualaquiza, en Morona Santiago; y Archidona en Napo. Finalmente,

56 www.cafesalud.es/valor-nutritivo-del-cafe.html Estudios sobre nutrición, octubre 2006

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también en la provincia insular de Galápagos se produce actualmente café de calidad.57

Mapa No.1. Mapa de zonas productoras de café ecuatoriano.

Fuente: Corporación Ecuatoriana de Cafetaleros, 2010- “Mapa Interactivo”

Entre los cafés especiales se encuentran:

• Café Gourmet: es un café fino, suave, de excelente aroma, sabor y acidez, y de mediano cuerpo. Es obtenido mediante un apropiado manejo de la plantación y del procesamiento poscosecha, por la vía húmeda.

• Café Orgánico: se orienta a proteger la salud humana y promover los sistemas sostenibles de producción. Satisface a los exigentes mercados que demandan café de calidad, beneficiados por la vía húmeda. En la producción de café orgánico se excluye el empleo de agroquímicos

57 CORRAL CASTILLO, G. R.; DUICELA GUAMBI, L. A.; KRUFT, J. A.; RENDON FONTAINE, M.; Cafés

especiales del Ecuador, Consejo Cafetalero Nacional – COFENAC, pág. 104.

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(biofertilizantes de estiércol u orina, abonos verdes, humus de lombriz, repelentes naturales, coberturas vegetales y otras prácticas ecológicas).

En Ecuador, existen unas mil fincas cafetaleras orgánicas certificadas en las provincias de Manabí, Loja, El Oro, Zamora Chinchipe y Morona Santiago58

2.4. PROCESO DE PRODUCCIÓN 2.4.1. Cultivo El café es un cultivo permanente. Una vez sembrado el cafeto, debe pasar un mínimo de tres años para que empiece a dar su mayor cantidad de frutos, la cereza (fruto maduro del café), posee una coloración rojo brillante y contiene en su interior dos semillas o granos de café.

Fotografía No.1. Planta de Café

Fuente: Empresa El Cafetal

2.4.2. Cosecha- Recolección del café Durante el mes de abril los agricultores de la zona empiezan a "pepitear" la cereza, es decir, a recolectar la fruta que ha madurado con los primeros soles de abril. A partir de mayo hasta agosto, el café está completamente maduro y es cosechado con cuidado para no dañar el cafeto.

58 www.cofenac.org/documentos/cafes-especiales.pdf

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Fotografía No.2. Granos de Café


En este proceso se cosechan los granos de café que alcanzan el estado de madurez completa (color rojo o amarillo), debido a que los verdes dañan el sabor de la tasa de café. Todo este proceso se lo realiza de forma manual.

2.4.3. Secado Se retira la piel en una piladora industrial; cuando la producción es pequeña, lo hacen de manera artesanal, aporreando la semilla con un "pilón" de madera en un mortero "porrón", elaborado de un tronco de árbol. El café pasa al proceso de secado y se lo hace extendiéndolo en amplias superficies de cemento para que reciba sol durante todo el día y en la tarde es recogido, guardado para ser tendido al sol a la mañana siguiente. Este proceso se lo realiza durante veinte días. La empresa El Cafetal, empieza la elaboración del café Zarumeño Orgánico Gourmet desde el proceso de tostado del grano, el mismo que se describe a continuación.

2.4.4. Tostado El tostado es la parte más delicada de la producción del café. Es considerado un arte porque se debe tomar en cuenta variables como humedad, peso, calidad (todos los granos deben de estar maduros para definir su calidad), así como el color que se desea obtener siendo éste oscuro y aromático.

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2.4.5. Molienda La molienda es estándar, se lo realiza en 3 molinos adaptados un motor eléctrico que permite elaborar un delicioso café concentrado y oscuro. En los lugares donde lo muelen, persiste por horas este agradable aroma que atrae a la gente y motiva a adquirirlo.

Fotografía No.3. Molino


2.4.6. Empaque Una vez tostado y molido, el café empieza a desprender gases (CO2 en su mayoría) que pueden afectar su sabor. El contacto del café con el aire también puede alterarlo. El envase ideal de café debe ser lo suficientemente grueso para impedir que pierda su frescura. Para el café tostado y molido, la importancia del empaque es crítica, ya que dependiendo de la calidad y características del mismo, se podrán preservar mejor las cualidades del producto, garantizando que sus propiedades se conserven para el consumo durante un mayor tiempo. El café debe ser empacado inmediatamente después de su proceso de tostado y molido, para evitar su oxidación y con ello su degradación en sabor y calidad.

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El empaque de polipropileno flexible como las bolsas es el más apropiado, en éstas se envasa a presión atmosférica. Este tipo de contenedor está fabricado con una o varias láminas de materiales flexibles que pueden contener el producto, presenta alta resistencia a la temperatura y tiene buena resistencia a los ácidos y bases a temperaturas debajo de 80°C.

Gráfico No.4. Empaque

Fuente: Lamitec

La empresa El Cafetal empaca el café en fundas que incluyen ya la etiqueta con la descripción del producto. La empresa utilizará un empaque con un sistema de cierre que permita que, una vez abierto el envase, éste pueda ser sellado nuevamente impidiendo el contacto con el aire.

2.5. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA El aroma del café molido impregnado en Zaruma, se lo percibe al pasar por un rincón de la calle Bolívar59, ubicada allí la tienda del señor Marcelo Valverde. Marcelo Valverde tiene 84 años y habita en Zaruma, población ubicada en la zona oriental de la provincia de El Oro y recordada por su café de altura, El Cafetal, asi llamado el lugar donde Marcelo Valverde elabora el café, es un lugar donde el olor se vuelve ácido y satura el olfato de quienes habitan allí. Mientras vierte las pepas de café en la moledora, añora los viejos tiempos y recuerda

59 Datos de la entrevista realizada al Sr. Marcelo Valverde-Zaruma

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cómo en el pueblo se dedicaban a la siembra, cosecha y producción de café, pero dejaron atrás esta actividad debido al boom de la minería. Valverde está sumergido entre canecas azules, el sonido imperante de una máquina moledora y un profundo olor a café que se expande desde el subsuelo de El Cafetal hasta la calle Bolívar, centro de la urbe. En la bodega de Valverde, el café molido se guarda en grandes toneles de plástico, luego el producto es pesado en libras y enviado dentro y fuera del país. En la tienda El Cafetal, trabajan 5 personas60 distribuidas de la siguiente manera: Ver Anexo No.1

• El dueño Marcelo Valverde gerente de El Cafetal, quien es el encargado de la cobranza y el manejo de la empresa.

• El hijo Xavier Valverde, el cual ayuda en la cobranza y el despacho del producto.

• 2 operarios que se encargan de tostar y moler el café en la empresa. • Un cuidador que trabaja tiempo completo en la empresa.

Marcelo, es el último productor y comercializador del producto, el café molido que proviene de los cafetales de Zaruma. Hace ya 37 años Valverde comenzó con la venta de dos quintales cada semana y ahora vende 20 quintales mensuales61 que equivalen a 3637 kg al mes (7274 fundas), su clientela sigue creciendo aún más. El café es parte del menú de todos los restaurantes del cantón y su fama ha hecho que cada año se abran nuevos cafés en la zona patrimonial de la ciudad. Valverde asegura que café como este, café de altura, no hay más en el mundo ya que posee características especiales que se desprenden de su ubicación geográfica (se lo cultiva a 1200 metros sobre el nivel del mar), el clima imperante en la zona y la forma en que los nativos cultivan el producto que se lo vende semanalmente. Marcelo Valverde aun no exporta su producto al extranjero, solo comercializa el café localmente. El provee el café tostado y molido a la empresa exportadora ZARUCOFFEE CIA.LTDA la cual exporta este producto al mercado estadounidense. Zarucoffee vende su producto en el extranjero pero en pequeñas cantidades, bajo pedido.

60 Datos de la entrevista realizada al Sr. Marcelo Valverde-Zaruma 61 Datos de la entrevista realizada al Sr. Marcelo Valverde-Zaruma

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Esta empresa, ZARUCOFFEE CIA.LTDA, se describe a continuación: ZARUCOFFEE CÍA. LTDA. Constituida legalmente en el año 2007 es una empresa familiar de la señora Diana Aguilar M, creada con la finalidad de comercializar café proveniente de la microregión alta de la provincia de El Oro, Ecuador - América del Sur, bajo todas las normas y regulaciones que la actividad exige. Misión:

• Entregar a los consumidores un café orgánico de gran calidad. • Asegurar el mejoramiento continuo en todas sus actividades, enmarcadas

en los principios de la empresa. Visión:

• Incentivar a todos los caficultores de la región para que se organicen y certifiquen sus plantaciones para obtener un mejor precio por su producto, con los cual estamos comprometidos, como también con el cuidado del medio ambiente, ya que sólo una caficultura organizada, sostenible y competitiva generará bienestar a la comunidad que envuerlta en esta actividad.

• Posicionar nuestra marca a nivel internacional y poner el nombre de Zaruma en el mapa de los mejores cafés del mundo. 62

Presentación:

Gráfico No.5. Empaque Zarucoffee

Fuente: Empresa Zarucoffee

62 http://www.cafezaruma.com/index.php?option=com_content&view=article&id=61&Itemid=77

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Si la empresa desea exportar, es necesario que se duplique la capacidad de producción para abastecer el mercado local y el mercado extranjero, para ello se requiere nueva maquinaria (moledora, tostadora y envasadora de café). La nueva tostadora tiene una capacidad para tostar 72 kg de café en un tiempo de 25 a 30 minutos. Ver Anexo No. 2

Gráfico No.6. Tostadora de Café

Fuente: BuscoCafé La empresa El Cafetal debe adquirir una nueva moledora de café que facilite los procesos y minimice los tiempos de elaboración, es decir, que muela el grano en menor tiempo y mayor cantidad. La capacidad de producción de esta máquina es de140 kg de café tostado por hora. Ver Anexo No. 3.

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Gráfico No.7. Moledora de Café

Fuente: INGESEC, Tecnología al Servicio de la Caficultura

Se adquirirá una nueva envasadora semiautomática que permitirá que un solo operador pueda realizar las tareas de llenado y cierre de la bolsa, logrando producciones de hasta 15 envases por minuto. Ver Anexo No.4.

Gráfico No.8. Envasadora de Café Semiautomática

Fuente: INGESIR ENVASADORAS S.R.L

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Los niveles de producción con esta nueva adquisición se incrementaran es decir:

Tabla No.1. Niveles de Producción

Producción anterior Nueva Producción 3637kg mensuales que equivalen a 7274 unidades (fundas).

7274kg mensuales que equivalen a 14548 unidades (fundas)

Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011 La empresa El Cafetal para poder exportar, debe cumplir con los siguientes requisitos:

• Contar con el Registro Único de Contribuyentes (RUC) otorgado por el Servicio de Rentas Internas (SRI) y estar en lista blanca.

• Registrarse en la Página Web del Servicio Nacional de Aduana del Ecuador (SENAE), para obtener el registro de exportador.

2.6. Descripción de la industria El cultivo de café en Ecuador inicia alrededor de 1830 en Manabí, con la variedad típica de Coffea arabica. Años después ingresa la especie Coffea canephora que se ubicó en las zonas tropicales húmedas de la costa y la Amazonía. Según los datos del último Censo Agropecuario existen 305.000 hectáreas de café en el país. En la superficie únicamente de café, Manabí ocupa el 38.6 %, Sucumbíos el 17.36 %, Orellana 11.89 %, El Oro 7.67 %, Loja el 4.01 % y la diferencia en otras provincias, en tanto que en la superficie asociada de café, Manabí ocupa un 24.25 %, Los Ríos 17.9 %, Guayas 9.22 %, Esmeraldas 7.94 %, Pichincha 13.90 %, Bolívar un 7.05 % y el resto en otras provincias productoras. 63 En el Ecuador, la cuidad de Zaruma, provincia de El Oro, la producción cafetera se inicio en los años 80, después de que la explotación minera, especialmente de oro, descendió notablemente.64

63 http://www.corecaf.org/interna.php?IDPAGINA=26&TIPOPAS=Tips 64 http://www.zaruma.gov

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Algunos de los mineros cambiaron sus actividades para dedicarse a la agricultura en especial el cultivo de café y banano; este cambio de actividad económica produce también un aumento significativo en el aporte de volumen de producción provincial y por ende nacional. En la provincia del Oro, específicamente en los cantones de Zaruma y Piñas, según un análisis de los Inspectores del Banco Nacional de Fomento, las condiciones de las plantaciones de café se encuentran entre buenas y normales, por lo que genera un alto rendimiento.65 El rendimiento del café se ve favorecido por el clima debido a las lluvias que se presentan en plena época de floración lo que ayuda a la productividad de la planta, es así que en el cantón Zaruma se alcanzaron 6 quintales por hectárea. En la tabla N°2 se puede observar las hectáreas sembradas, el nivel de producción y el porcentaje de aporte a la producción nacional de las provincias que siembran y producen café.

Tabla No.2. Potencial de Producción Cafetera en Ecuador (2007)

Fuente: Consejo nacional Cafetero. Ecuador. 2007 Elaboración: MDGS

65 http://www.bce.fin.ec/docs.php?path=/documentos/PublicacionesNotas/Catálogo/Encuestas

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En relación a las otras provincias, la provincia del Oro está ubicada en el séptimo respecto a la superficie cultivada con un valor de 9.600 hectáreas y ocupa el sexto lugar con un número de 33.600 quintales producidos, su aporte a la producción nacional es de 3.87%. La producción de la provincia del El Oro está destinada al consumo nacional, vendiendo más del 65% de dicha producción a las grandes procesadoras de café. Algunos agricultores de Zaruma venden su producto a los tostadores que a su vez lo expenden de manera artesanal, recibiendo por su producción un pequeño porcentaje por dicha venta. Solo ciertos productores de Café Zarumeño comercializan el producto específicamente hacia los consumidores finales. El Banco Nacional de Fomento, la Corporación Cafetera Ecuatoriana y el Ministerio de Agricultura y Ganadería, han puesto en marcha el Plan Estratégico del Sector Cafetalero del Ecuador, con el fin de mejorar la producción de café así como incentivar a los agricultores, garantizando un aporte de producto constante lo que facilita la comercialización del mismo.

2.7. INSTITUCIONES VINCULADAS AL SECTOR

� COFENAC66 El Consejo Cafetalero Nacional (COFENAC), es una institución de derecho privado con finalidad social y pública, creado mediante la emisión, por parte del Congreso Nacional, de la Ley Especial del Sector Cafetalero, publicada en el Registro Oficial No. 657 del 20 de Marzo de 1995. Dicha ley le faculta al COFENAC, la organización, dirección y definición de la Política Cafetalera Nacional, constituyéndose de esta manera en la entidad retora de la caficultura ecuatoriana.

66 www.cofenac.org

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Gráfico No.9. Institución Cofenac

Fuente: Consejo Cafetalero Nacional (COFENAC)

� ANECAFE67 La Asociación Nacional de Exportadores de Café (ANECAFE), es una entidad de derecho civil y privada, sin fines de lucro y con personalidad jurídica reconocida por el Estado ecuatoriano. Se constituye en la entidad gremial cafetera más antigua del Ecuador.

Gráfico No.10. Institución Anecafé

Fuente: Asociación Nacional de Exportadores de Café (ANECAFE)

� ACEDE68 Asociación de Cafés Especiales del Ecuador, corporación civil y privada con finalidad Gremial, sin ánimo de lucro y con personería jurídica. � CORECAF69 La Corporación Ecuatoriana de Cafetaleros y Cafetaleras (CORECAF), es el Gremio Nacional de productores(as) de café. Esta institución es una corporación privada sin fines de lucro y regida por el Código Civil. El CORECAF actualmente cuenta con 5674 afiliados de las siguientes provincias: Sucumbíos, Orellana, Imbabura, Manabí, El Oro, Loja.

67 www.anecafe.org.ec 68 http://www.ecuadorcocoaarriba.com 69 www.corecaf.org

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Gráfico No.11. Institución Corecaf

Fuente: Corporación Ecuatoriana de Cafetaleros y Cafetaleras (CORECAF)

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CAPÍTULO III

MERCADO EXTRANJERO 3.1. INVESTIGACIÓN DEL MERCADO MUNDIAL “Para comparar a los países, lo gerentes usan técnicas de investigación basadas en variables generales que indican oportunidades y riesgos”.70 La investigación permite a la empresa considerar varias posibilidades antes de ingresar a un país extranjero.

3.1.1. El Proceso para decidir la Ubicación “El proceso de toma de decisión tiene, en esencia, dos propósitos: examinar los entornos externos de las plazas propuestas y comparar cada uno de ellos con los objetivos y capacidades de la empresa”.71 La exploración ayuda a los gerentes a examinar y estudiar la mayoría de los países de forma general para luego reducir esta lista de mercados a los más apropiados. En el proceso de exploración se compara los países basándose en ciertos factores que podrían influir en el éxito del negocio y que tienen relación con los objetivos de la empresa. Una vez que se han determinado cuales son los países más favorables, se debe hacer un análisis determinando la viabilidad de cada uno así como las ventajas y desventajas.

70DANIELS, John D, RADEBAUGH, Lee H, y SULLIVAN, Daniel P. Negocios Internacionales:



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3.1.2. Países Latinoamericanos exportadores de Café Arábigo

Grafico No.12. Café Arábigo

Fuente: Cafearabo En nueve países latinoamericanos, las exportaciones de café arábigo crecieron un 19.2% en los primeros cinco meses de la temporada, Octubre 2010 a Septiembre 2011, en comparación con el mismo periodo de la cosecha anterior, según datos proporcionados por la Asociación Nacional del Café de Guatemala (Anacafé). La exportación de café, entre Octubre y Febrero, de Colombia, Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua, México, Perú y República Dominicana dio un total de 10,420,181 sacos de 60 kilos, en relación de los 8.7 millones en el mismo período anterior.

Tabla No.3. Incremento en Ventas de Café Arábigo en Países Latinoamericanos

Países Incremento en ventas café

arábigo (%) República Dominicana 58,01%

Honduras 50,43% El Salvador 38,45% Colombia 28,42% Nicaragua 22,70% Costa Rica 18,56%

Perú 9,69%

Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011

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Guatemala y México reportaron una disminución de 2,31% y 19.96% respectivamente. Brasil es el mayor exportador de café en Latinoamérica, según datos proporcionados por el Consejo de Exportadores de Café de Brasil (Cecafé), existió un incremento del 21% en el mes de Octubre, equivalentes a 3.11 millones de sacos. En el año 2009 Ecuador exportó un total de 136,064.08 sacos de café arábigo, en tanto que en el 2010 se vendió 184,398.41 sacos; generando un incremento del 35,52% favoreciendo al sector cafetalero.

Tabla No.4. Exportación de Café del Ecuador por Calidad

Fuente: Certificados de Origen

3.1.3. Importaciones Mundiales Las importaciones mundiales de café muestran una tendencia creciente a nivel mundial. Las importaciones pasaron de 11.7 mil millones de dólares en el 2004 a 25.4 mil millones de dólares en el 2008, lo que representa un crecimiento promedio de 21.51%, como se observa en el gráfico No. 15.

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Gráfico No.13. Evaluación de las Importaciones Mensuales de Café y sus Elaborados 2004-2008

Fuente: TRADEMAP Elaboración: CICO (UCSG-REDCO) – CORPEI

3.1.4. Principales Destinos de las Exportaciones Ecuatorianas

Ecuador ha exportado anualmente Café y sus elaborados a 52 países en el mundo entre los años 2004 y 2008. Siendo los principales destinos, según su participación en las compras totales: Alemania (19%), Polonia (17%) y Rusia (12%). Los principales destinos de las exportaciones del sector se presentan en el siguiente gráfico.

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Gráfico No.14. Principales Destinos de las Exportaciones

Fuente: BCE / SIM (CORPEI) Elaboración: CICO (UCSG-REDCO) – CORPEI

En la tabla No. 4, se muestran los valores exportados a los 15 principales destinos de las exportaciones ecuatorianas de los subproductos. Tabla No.5. Principales 15 destinos de las Exportaciones Ecuatorianas de

Café y sus Elaborados

Fuente: BCE / SIM (CORPEI) Elaboración: CICO (UCSG-REDCO) – CORPEI

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Es importante destacar el aumento de la demanda que algunos países importadores han experimentado en el período 2006-2008, reflejado en las altas tasas de variación promedio para dicho período. En relación a la Unión Europea los países con mayor demanda son: Alemania (19%), Polonia (17%), Rusia (12%) y el Reino Unido (7%). Estas tasas son un buen indicio para exportar e incursionar en estos mercados.

3.2. MERCADO EXTRANJERO 3.2.1. Unión Europea

Gráfico No.15. Bandera de la Unión Europea

Fuente: Europa a Punto

La Unión Europea es una asociación económica y política única entre 27 países europeos democráticos, cuyos objetivos son: paz, prosperidad para sus 500 millones de habitantes en un mundo más justo y seguro. La Unión Europea nació con el anhelo de acabar con los frecuentes conflictos entre vecinos que habían culminado en la Segunda Guerra Mundial. En los años 50, la Comunidad Europea del Carbón y el Acero es el primer paso de una unión económica de los países europeos. Sus seis fundadores son Alemania, Bélgica, Francia, Italia, Luxemburgo y los países bajos. En 1957 se firma el Tratado de Roma, por el que se constituye la Comunidad Económica Europea (CEE) o mercado común.

62

En los años 60 surge la cultura joven, es un buen momento para la economía, favorecido, entre otras cosas, porque los países de la UE dejan de percibir derechos de aduana por las transacciones comerciales entre sí. El primero de Enero de 1973 Dinamarca, Irlanda y el Reino Unido entran a formar parte de la UE, con lo que el número de Estados miembros aumenta a 9. En 1981 Grecia pasa a ser el décimo miembro de la UE, y, años más tarde se suman España y Portugal. En 1986 se firma el Acta Única Europea, tratado que constituye la base de un amplio programa de 6 años, destinado a eliminar las trabas a la libre circulación de mercancías a través de las fronteras de la UE, y que da origen, por ello, al mercado único. El 9 de Noviembre de 1989 se produce un vuelco político importante cuando se deriva el muro de Berlín y, por primera vez en 28 años se abre la frontera entre las dos Alemanias, que se reúnen pronto en un solo país. En 1993 culmina la creación del mercado único con las 4 libertades de circulación: mercancías, servicios, personas y capitales. En 1995 ingresan en la UE 3 países más, Austria, Finlandia y Suecia. El euro es la moneda oficial de la UE. La Unión Europea adhirió diez nuevos miembros durante el 2004: Chipre, Eslovaquia, Estonia, Eslovenia, Letonia, Polonia, Hungría, Malta, Lituania y República Checa.

Gráfico No.16. Moneda de la Unión Europea

Fuente: Econfex

63

3.2.1.1. Objetivos de la Unión Europea La Unión Europea intenta fomentar la unidad entre los pueblos, desarrollar la economía y mejorar las condiciones de vida y trabajo de sus ciudadanos. Para conseguirlo se han tomado importantes acuerdos:

• La creación del mercado único suprime las fronteras entre los países miembros. Esto quiere decir que ya no son necesarios permisos especiales para que las personas o las mercancías pasen de un lugar a otro.

• La unión monetaria consiste en el uso de una sola moneda en toda la Unión: el euro.

• La colaboración de los gobiernos en la lucha contra el terrorismo y el narcotráfico, y en asuntos de educación, de medio ambiente. Otro de los objetivos es corregir los desequilibrios entre las regiones más ricas y las menos ricas.

Todos los ciudadanos de los países miembros son ciudadanos de la Unión y tienen derecho a participar como votantes y como candidatos, en las elecciones municipales del país donde hayan decidido vivir72.

3.2.1.2. Mercado del café y sus elaborados en la

Unión Europea El consumo de café en la Unión Europea alcanzó los 36,8 millones de sacos (2.2 millones de toneladas) en el 2005. Es decir, un consumo per-capita de 4.81 Kg. Se calcula que los 11 países miembros de la UE con mayor consumo de café orgánico, consumieron en el 2004 aproximadamente 27.4 millones de kilogramos de café orgánico certificados, constituyendo sólo el 1% de las ventas totales de café en Europa. Los países de la Unión Europea, en conjunto, se han convertido en las últimas tres décadas en los principales soportes del consumo mundial, con más del 40% de las importaciones. Existen dos países de la Unión Europea que son los

72 http://europa.eu/geninfo/query/resultaction.jsp?page=1

64

mayores importadores de café y elaborados, especialmente de las que provienen de Ecuador, como son Alemania y Polonia73

3.3. SELECCIÓN DEL PAÍS La selección del número óptimo de mercados potenciales elegidos dependerá de si se toma una estrategia de concentración o de diversificación y de la capacidad de dedicación y esfuerzo que se pondrá en el acceso a los mercados elegidos para tener una presencia estable en los mercados. Existen ventajas y desventajas de la elección de ir a muchos o pocos mercados. Para la exportación del café zarumeño orgánico gourmet, se debe centrar en un número reducido de mercados, para lo cual se empleará la estrategia de concentración considerando las siguientes ventajas:

• mayor conocimiento de los mercados objetivos • posibilidad de ofrecer un producto diferenciado y adaptado • reducción de los costos de logística y de administración • mayores recursos para promoción y publicidad en cada mercado

El número de mercados seleccionado depende de:

• el sector de actividad • su experiencia internacional, y • su disponibilidad de recursos74

73 Centro de Información e Inteligencia Comercial CICO/CORPEI 74 http://rc.prochile.cl/exportar/20221/Investigaci%C3%B3n%20de%20Mercados

65

3.3.1. Identificación y selección de tres mejores países

3.3.1.1. Análisis de países seleccionados

3.3.1.1.1. Polonia

Gráfico No.17. Bandera de Polonia

Fuente: El Portal de la Unión Europea

Año de entrada en la UE: 2004 Sistema político: república Capital: Varsovia Superficie total: 312 679 km² Número de habitantes: 38,441,588 (July 2011 est.) Moneda: zloty Lenguaje oficial de la UE hablada en el país: polaco

Gráfico No.18. Mapa de Polonia


66

El norte de Polonia, frente al Mar Báltico, es casi enteramente llano, mientras que el límite meridional viene dado por el sistema montañoso de los Cárpatos, en el que destaca el macizo de los Tatra. Mazuria es la región lacustre más extensa y visitada del país. El Estado polaco tiene más de mil años de antigüedad. En el siglo XVI Polonia era uno de los reinos más poderosos de Europa. En 1683, la victoriosa intervención del rey polaco Juan III Sobieski ante Viena contribuyó a levantar el sitio de la ciudad y conjurar la amenaza de una irrupción turca en Europa occidental. Polonia es rica en recursos minerales naturales, principalmente hierro, zinc, cobre y sal gema. La mina de sal de Wieliczka, construida en el siglo XIII, posee toda una ciudad subterránea dotada de sanatorio, capillas, salas de actos y café. Allí todo, desde las sillas hasta las lámparas, está hecho de sal. La actual Constitución polaca data de 1997. El Presidente es elegido por sufragio universal para un mandato de cinco años. Los 460 parlamentarios de la cámara baja (Sejm) y los 100 del Senado son elegidos directamente por un sistema de representación proporcional cada cuatro años. Los platos más tradicionales de Polonia son la sopa de remolacha, los rollitos de col (hojas de col rellenas de carne y arroz) y los pierogi (masa rellena de col y setas, por ejemplo). Entre los polacos ilustres figuran Copérnico, Chopin, la científica Maria Curie-Sklodowska, los cineastas Roman Polanski y Krzysztof Kieslowski, y el Papa Juan Pablo II75.

75 http://europa.eu/about-eu/member-countries/countries/member-

states/unitedkingdom/index_es.htm

67

3.3.1.1.2. Reino Unido

Gráfico No.19. Bandera del Reino Unido


Año de entrada en la UE: 1973 Sistema político: monarquía constitucional Capital: Londres Superficie total: 244 820 km² Número de habitantes: 62,698,362 (July 2011 est.) Moneda: libra esterlina Lengua oficial de la UE hablada en el país: inglés

Gráfico No.20. Mapa del Reino Unido


El Reino Unido está constituido por Inglaterra, Gales, Escocia (que juntos forman Gran Bretaña) e Irlanda del Norte. Su geografía es variada, con costas acantiladas, tierras altas y bajas o numerosas islas menores frente a la costa escocesa. El pico más alto es el Ben Nevis, en Escocia, que alcanza una altura de 1 344 metros.

68

El Reino Unido es una monarquía constitucional y una democracia parlamentaria. La principal cámara del Parlamento es la Cámara de los Comunes (House of Commons), integrada por 646 miembros elegidos por sufragio universal. Unas 700 personas pueden optar a un escaño en la Cámara de los Lores (House of Lords), que es la cámara alta: los lores con título vitalicio, los lores con título hereditario y los obispos. Existe un Parlamento Escocés, con sede en Edimburgo, con amplios poderes locales, y una Asamblea Galesa, con sede en Cardiff, cuya autoridad es más limitada pero que goza de potestad legislativa en algunas materias. Los ingleses suponen más del 80% de la población, los escoceses casi el 10% y los galeses e irlandeses, la mayor parte del resto. El Reino Unido también acoge diversas comunidades de inmigrantes procedentes, sobre todo, de sus antiguas colonias del Caribe, India, Pakistán, Bangladesh y África. La economía, una de las mayores de la UE, está desplazando gradualmente su centro de gravedad hacia el sector de los servicios, aunque mantiene su capacidad industrial en el sector de las altas tecnologías entre otros. La City de Londres es una de las principales plazas financieras del mundo. Cuna de la revolución industrial, el Reino Unido ha dado muchos grandes científicos e ingenieros como, por ejemplo, Isaac Newton y Charles Darwin. El padre de la economía moderna, Adam Smith, era escocés. La literatura inglesa cuenta con un sinnúmero de poetas, dramaturgos, ensayistas y novelistas, desde Geoffrey Chaucer, William Shakespeare y sus coetáneos, hasta una plétora de escritores modernos como J. K. Rowling y Doris Lessing, galardonada con el Nobel. En el Reino Unido el visitante puede encontrar diversas especialidades regionales y tradicionales que despertarán su curiosidad. Por ejemplo, en Escocia puede probar los Arbroath smokies (eglefino ahumado y ligeramente cocinado) o, en Irlanda del Norte, empezar el día con una Ulster fry, fritura de tocino, huevos, salchichas, panecillos de soda y pan de patata. Una especialidad tradicional galesa es el laverbread, alga presentada en pastelillos confeccionados con harina de avena y fritos, acompañados con huevos, tocino y berberechos. Un plato tradicional del norte de Inglaterra es el estofado de Lancashire, preparado con cordero o vaca, patata y cebolla76.



69

3.3.1.1.3. Alemania

Gráfico No.21. Bandera de Alemania


Año de entrada en la UE: miembro fundador Sistema político: república federal Capital: Berlín Superficie total: 81,471,834 (July 2011 est.) Número de habitantes: 82 millones Lengua oficial de la UE hablada en el país: alemán

Gráfico No.22. Mapa de Alemania


Alemania tiene la población más numerosa de todos los países de la UE. Su territorio se extiende desde el Mar del Norte y el Mar Báltico, al norte, hasta los Alpes en el sur, y lo atraviesan algunos de los mayores ríos de Europa, como el Rin, el Danubio o el Elba.

70

Alemania es una república federal. El poder legislativo nacional corresponde al Bundestag (cámara baja o Asamblea Federal), cuyos miembros son elegidos cada cuatro años por sufragio universal, y el Bundesrat (cámara alta o Consejo Federal), que se compone de 69 representantes de los 16 Estados federados (Bundesländer). Al término de la Segunda Guerra Mundial, Alemania quedó dividida en la “República Federal”, occidental, y la “República Democrática”, comunista. El muro de Berlín, símbolo de la división, cayó en 1989 y, un año después, Alemania se reunificaba. El alemán es la lengua que cuenta con el mayor número de hablantes en la Unión Europea. Alemania es la tercera economía del mundo. El automóvil, los aparatos de precisión, los equipos electrónicos y de telecomunicaciones y los productos químicos y farmacéuticos son algunas muestras de un ingente abanico de producción industrial. Sus empresas han realizado fuertes inversiones en los países de Europa Central y Oriental que ingresaron en la UE en 2004. Cuna de Bach, Beethoven, Brahms y Wagner entre otros, la aportación alemana a la música clásica europea es esencial. En pensamiento y literatura, el inmenso patrimonio alemán cuenta con las figuras de Lutero, Goethe, Schiller, Nietzsche, Kant, Brecht y Thomas Mann. Alemania es el segundo productor mundial de lúpulo, y la calidad de sus cervezas goza de renombre universal. También produce vino en los valles del Mosela y del Rin77.

3.3.2. Matriz de Selección del país objetivo

3.3.2.1. Información Importante en la

Exploración

Se debe considerar los siguientes factores del país que podrían afectar al ingreso en este mercado, es decir las oportunidades y los riesgos que estos presentan. Estos se describen a continuación:



71

- POBLACIÓN La población es un conjunto de individuos que son objeto de estudio estadístico.

- TASA DE CRECIMIENTO DE LA POBLACIÓN Tasa de crecimiento de la población es el aumento de la población de un país en un período determinado, expresado en porcentaje.

- COMERCIO TRANFRONTERIZO El comercio transfronterizo se refiere a los costos relacionados con los procedimientos necesarios para importar y exportar mercadería por transporte marítimo. (Costos por documentos, despacho de aduana, control técnico, honorarios de agentes de aduana, los gastos de transporte).

- ESTABILIDAD POLÍTICA La estabilidad política de una nación depende de su capacidad para evitar la crisis y mantener ciertas normas sin generar cambios significativos.

- CONSUMO PER CÁPITA El consumo per cápita es un indicador que permite determinar la cantidad promedio de consumo anual de un determinado producto o servicio, en la población de un país.

- IDIOMA “Sistema de signos orales y escritos que utiliza una comunidad de hablantes para comunicarse”78

- MONEDA “Se emplea como medida de cambio (dinero) por su valor legal o intrínseco y como unidad de cuenta. También se llama moneda a la divisa de curso legal de un Estado”79.

- INDICE DE DESEMPEÑO LOGÍSTICO “Es una herramienta de evaluación comparativa interactiva creada para ayudar a los países a identificar los retos y oportunidades que enfrentan en su

78 http://es.thefreedictionary.com/idioma 79 http://www.oanda.com/lang/es/currency/converter/

72

desempeño en la logística comercial y lo que pueden hacer para mejorar su rendimiento”80

3.3.2.2. Herramienta para Comparar Países

“Para demostrar con mayor claridad la relación entre oportunidad y riesgo, los gerentes pueden representar los valores en una matriz”81 A través del método de la matriz una empresa puede elegir los indicadores y ponderar su valor, de esta manera evaluar cada país en base a los indicadores ponderados para determinar el mercado meta al cual se va a dirigir.

3.3.2.2.1. Matriz de Selección

Para realizar la matriz de selección se ha escogido Polonia, Reino Unido, y Alemania, en relación al volumen de importación de café sin descafeinar, molido, tostado; por parte de estos países tomando en cuenta la partida arancelaria del producto (0901212000).82 Antes de establecer el país al cual se exportará el producto se debe realizar un cuadro resumen de las variables, en el cual se toma en cuenta criterios tales como volumen de importación de café, tasa de crecimiento de la población, comercio transfronterizo, estabilidad política, consumo de café per cápita y índice de desempeño logístico.

80http://web.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/TOPICS/EXTTRANSPORT/EXTTLF/0,,contentMDK:2

1514122~menuPK:3875957~pagePK:210058~piPK:210062~theSitePK:515434,00.html 81 DANIELS, John D, RADEBAUGH, Lee H, y SULLIVAN, Daniel P. Negocios Internacionales:

Ambientes y Operaciones, pág.471 82 http://www.portal.bce.fin.ec/vto_bueno/seguridad/ComercioExteriorEst.jsp

73

Tabla No.6. Resumen de las Variables

VARIABLES POLONIA REINO UNIDO ALEMANIA

Volumen de importaciones de café83 tn (u)

29,263,000

40,634,000

39,903,000

Tasa de crecimiento de la población (%)84

-0,062%

0,557%

-0,208%

Comercio transfronterizo (ubicación en el ranking)85

49

15

14

Población86 38,441,588 62,698,362 81,471,834

Estabilidad política rango percentil de 0 a 10087

80,2

54,7

76,9

Consumo de café per cápita kg (u)

0,76

0,65

0,49

Índice de Desempeño Logístico (Score)88

3,44

3,95

4,11

Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011 Se debe realizar la matriz de selección tomando en cuenta los criterios mencionados anteriormente, analizando cada uno de estos en un rango de 1 a 100 (importancia). Se evalúa cada país con valores ponderados en una escala del 1 al 5 donde 1 es el peor y 5 es el mejor (percentil). Por último se multiplica estos dos valores para así obtener el valor ponderado y determinar el mercado objetivo.

83 http://www.trademap.org/Country_SelProduct.aspx 84 https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/print/us.html https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/print/uk.htm https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/print/ja.html 85 http://espanol.doingbusiness.org/ExploreEconomies/?economyid=197 http://espanol.doingbusiness.org/ExploreEconomies/?economyid=196 http://espanol.doingbusiness.org/ExploreEconomies/?economyid=98 86 https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/print/us.html https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/print/uk.htm https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/print/ja.html 87 http://info.worldbank.org/governance/wgi/sc_chart.asp 88 http://siteresources.worldbank.org/INTTLF/Resources/lpichart2010.pdf

74

Tabla No.7. Matriz de Selección

IMPORTANCIA

POLONIA

REINO UNIDO

ALEMANIA

PERCENTIL

PONDERADO

PERCENTIL

PONDERADO

PERCENTIL

PONDERADO

Volumen de importaciones

de café 25 3 75 5 125 5 125

Tasa de crecimiento de

la población (%)

10 3 30 5 50 2 20

Comercio transfronterizo (ubicación en el ranking)

10 1 10 4 40 5 50

Población 25 1 25 3 75 5 125

Estabilidad política rango percentil de 0

a 100

10 5 50 2 20 4 40

Consumo de café per cápita

10 5 50 4 40 3 30

Índice de Desempeño

Logístico (Score)

10 3 30 4 40 5 50

Total 100 270 390 440


75

3.4. ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS

� De acuerdo a los resultados obtenidos en la tabla se determina, que el país

al que se debe exportar el café zarumeño orgánico gourmet es Alemania el cual tiene un total de 440 puntos.

� A pesar de que no existe una diferencia muy amplia entre los valores totales de éste país en comparación al Reino Unido, Alemania se presenta como el más óptimo para exportar por sus condiciones más favorables.

� Además de los criterios evaluados en la matriz de selección, se analiza el idioma y la moneda de cada uno de éstos países los cuales son elementos importantes para determinar el mercado más favorable para el producto facilitando el comercio entre naciones.

3.5. PAÍS OBJETIVO

Para la Unión Europea, Alemania es el consumidor más importante de la región de café y sus elaborados, realizando el 15% de las importaciones mundiales. Alemania importa 39.903 toneladas por año, volumen que ubica al país germano en el tercer lugar de consumidores de café. Aquí se bebe, sobre todo, café convenience, es decir paquetes grandes de grandes marcas a precios bajos. Las cápsulas para las máquinas de espresso son cada vez son más populares, sobre todo para el café que se toma fuera.89 El café es la bebida favorita de los alemanes con un consumo de tres o cuatro tazas diarias por persona90, el café tostado tradicional es el tipo de café más consumido, según datos de un estudio de Verbrauche Analyse, 2008. No es la cerveza sino el café, la bebida más consumida en Alemania. Según la Asociación Alemana de Cafeteros (Deutschekaffeeverband) en promedio un ciudadano alemán consume anualmente 149,5 litros de café (149,5 kg) frente a los 111,6 litros promedio de cerveza, es decir no es la cerveza sino el café, la bebida más consumida en Alemania. 91

89http://www.mexiko.diplo.de/Vertretung/mexiko/es/DZ__00/07__PoliticayEconomia/IndicadoresE

conomicos/ConsumoCaf_C3_A9sube2011__s.html 90 Entrevista a un consumidor alemán de café que radica en el Ecuador 91http://www.mexiko.diplo.de/Vertretung/mexiko/es/DZ__00/07__PoliticayEconomia/IndicadoresE

conomicos/ConsumoCaf_C3_A9sube2011__s.html

76

Los alemanes acostumbran a tomar café diariamente92, hecho en la cafetera eléctrica de casa, con poca leche o negro, sin azúcar o con mucho menos que en otros países, es decir es parte de la vida cotidiana del país. En Alemania se consume mucho café y no sólo para desayunar sino que también para merendar en lo que se denomina: café con pasteles (conocido como: Kaffee und Kuchen).93 El 72% de la población Alemana mayor de 14 años consume por lo menos una taza de café diaria, a continuación se muestra un gráfico que revela el hábito de consumo de café en Alemania94:

Grafico No.23. Consumo de Café

Fuente: Instituto Español de Comercio Exterior; ICEX

La sociedad alemana envejece, al tiempo que los hábitos de consumo han cambiado. Según la Asociación de Cerveceras Alemanas, la gente mayor bebe menos y no sale tanto a los bares, mientras que las generaciones jóvenes prefieren bebidas sin alcohol o bebidas mixtas. En la sociedad alemana existen otros hábitos, si bien antes la botella de cerveza podía verse en ciertos ámbitos de trabajo, hoy en día la taza de café es la única opción en las oficinas.

92 Entrevista a un consumidor alemán de café que radica en el Ecuador 93 Entrevista a un consumidor alemán de café que radica en el Ecuador 94 Centro de Información e Inteligencia Comercial CICO/CORPEI

77

En Alemania, los supermercados, comercializadoras y droguerías tradicionales más importantes están vendiendo productos orgánicos, entre ellos el café de esta característica es uno de los productos más demandados por sus consumidores. Se realizó una entrevista a un consumidor Alemán, para determinar ciertos patrones de consumo los mismos que son detallados en el Anexo No. 5

3.5.1. Segmento Meta

El segmento al que se va a dirigir el producto de éste proyecto, está enfocado hacia el mercado Alemán (Berlín) de consumidores con preferencias hacia productos 100% orgánicos (sin la utilización de preservantes químicos), a las edades comprendidas entre los 14 a 65 años, siendo esta la población con mayor interés por el cuidado de su salud la cual busca productos innovadores; los mismos que se pueden adquirir en tiendas especializadas y biosupermercados.

78

Tabla No.8. Segmento Meta

Bases para la Segmentación Posibles Segmentos de Mercado

Geográfico:

· Región :Berlín · Tamaño de la ciudad o zona metropolitana

Población de 3.388.000

· Urbana o rural Urbana · Clima Frio, Templado según las estaciones

Demográfico

· Ingreso: 3500 €/mes · Edad 14 – 65 · Sexo Masculino y Femenino · Ciclo vital de la familia Joven - Adulto, soltero-casado, con hijos-

sin hijos.

· Clase Social Media-alta · Educación El 81 % de profesionales. · Ocupación Amas de casa, estudiantes, profesionista,

gerente, oficinista, aficionados a la gastronomía.

· Origen étnico Europeos Psicográfico

· Personalidad Extrovertido, introvertido, sociable, apasionados.

· Estilo de Vida Actividades (cocina). Intereses (arte moderno, música, estudios).

· Valores Respeto, seguridad, autorrealización, sentido de cuidado personal.

Por comportamiento

· Beneficios deseados Consumo diario, acompañante de las comidas de día (facilidad de adquisición, calidad).

· Tasa de uso Usuarios regulares y constantes. Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011 El segmento meta al que este plan de exportación espera llegar es a la primera fase del canal de distribución del producto dentro de Alemania, es decir, llegar al distribuidor de café dentro de esta cadena el cual se encargara de llevar el producto al consumidor final.

79

Se deben cumplir ciertas normas de calidad y procesos de producción para lograr que el café tenga gran acogida en el mercado objetivo.

3.5.2. Análisis de las cinco fuerzas de Porter

3.5.2.1. Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter

Es una herramienta de gestión que ayuda a realizar el análisis externo de una empresa a través del estudio de la industria o sector a la que pertenece, esto permite determinar las consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un mercado. A través de este modelo las empresas evalúan sus objetivos y recursos en relación a éstas 5 fuerzas que rigen la competencia industrial. La labor conjunta de las cinco fuerzas competitivas determina la rivalidad existente en el sector. La rivalidad entre las empresas influye directamente en los beneficios obtenidos por las organizaciones, a mayor rivalidad, menor beneficio. El éxito radica en inclinar éstas fuerzas a nuestro favor. Las cinco fuerzas competitivas son95:

- Rivalidad entre competidores: Son las empresas que compiten directamente en una misma industria, ofreciendo el mismo tipo de producto.

- Amenaza del ingreso de productos sustitutos: Se refiere a la entrada potencial de empresas que vendan productos sustitutos a los de la industria.

- Poder de negociación de los proveedores: Es la capacidad de negociación con que cuentan los proveedores.

- Poder de negociación de los consumidores: Es la capacidad de negociación con que cuentan los compradores.

- Amenaza de posibles entrantes: Se refiere a la entrada potencial de empresas que vendan el mismo tipo de producto.

95 http://www.crecenegocios.com/en-modelo-de-las-cinco-fuerzas-de-porter/

Gráfico No.24. Las 5 Fuerzas de Porter

Elaboración:

A continuación se detallan cada una de las 5 fuerzas antes mencionadas: 1. Rivalidad entre competidores existentes

• Exportadores de Café y Elaborados de Ecuador

En el Ecuador el café es comercializado por medio de comerciantes locales, hacia las industrias o hacia los exportadores. Las industrias procesadoras de café están ubicadas principalmente en Guayaquil, Quito y Manta. También existe la presencia de micro empresas que tuestan el café de forma artesanal.

El exportador es el comprador interno y el vendedor del producto en el mercado internacional, es decir, a las diferentes empresas ubicadas en mercados extranjeros, quienes compran el café y sus elaborados.

En el siguiente cuadro se presenta las empresas exportadoras de café y sus elaborados en el período 2005

Poder de Negociación de los Proveedores

Gráfico No.24. Las 5 Fuerzas de Porter


A continuación se detallan cada una de las 5 fuerzas antes mencionadas:

Rivalidad entre competidores existentes

Exportadores de Café y Elaborados de Ecuador

En el Ecuador el café es comercializado por medio de comerciantes locales, hacia las industrias o hacia los exportadores. Las industrias procesadoras de café están ubicadas principalmente en Guayaquil, Quito y Manta. También existe la

presas que tuestan el café de forma artesanal.

El exportador es el comprador interno y el vendedor del producto en el mercado internacional, es decir, a las diferentes empresas ubicadas en mercados extranjeros, quienes compran el café y sus elaborados.

En el siguiente cuadro se presenta las empresas exportadoras de café y sus elaborados en el período 2005-2010.

Rivalidad entre competidores

existentes

Amenaza de posibles

entrantes

Poder de Negociación de

los Consumidores

Amenaza de Sustitutos

Poder de Negociación de los Proveedores

80

A continuación se detallan cada una de las 5 fuerzas antes mencionadas:

En el Ecuador el café es comercializado por medio de comerciantes locales, hacia las industrias o hacia los exportadores. Las industrias procesadoras de café están ubicadas principalmente en Guayaquil, Quito y Manta. También existe la

presas que tuestan el café de forma artesanal.

El exportador es el comprador interno y el vendedor del producto en el mercado internacional, es decir, a las diferentes empresas ubicadas en mercados

En el siguiente cuadro se presenta las empresas exportadoras de café y sus

81

Tabla No.9. Exportadores de café y elaborados del Ecuador Período 2005 – 2010.

Fuente: Certificado de Origen

82

Del cuadro anterior se puede determinar que algunas empresas exportadoras de café y sus elaborados han exportado el producto de manera irregular durante el período 2005-2010. Pese a esto existen 8 empresas exportadoras de café y sus elaborados que han exportado el producto durante los 5 años consecutivos, es decir, desde el año 2005 hasta el año 2010. Esto determina que estas empresas son las más fuertes dentro de éste sector con una capacidad de producción alta, la cual les permite abastecer a mercados extranjeros año tras año. En el siguiente cuadro se presentan los competidores directos, ecuatorianos, exportadores de la partida arancelaria (0901212000) correspondiente al café sin descafeinar, molido, tostado.

Tabla No.10. Empresas Ecuatorianas Exportadoras de la Partida Arancelaria 0901212000

SUBPARTIDA NANDINA

DESCRIPCION NANDINA

NOMBRE EXPORTADOR

0901212000

MOLIDO

• AGROINDUSTRIA

TOMARDIE S.A • CAFECOM S.A. • FONDO

ECUATORIANO POPULORUM PROGRESSIO

• PRODUCTOS MINERVA CIA. LTDA.

• TERAN PINEDA NANCY PIEDAD

Fuente: Banco Central del Ecuador Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011

83

Se puede concluir que los principales competidores a nivel interno (Ecuador) de café son los correspondientes a la partida arancelaria 0901212000, es decir, existen 5 competidores directos para el café zarumeño orgánico gourmet. En el siguiente cuadro se presentan los competidores directos, extranjeros, exportadores de la partida arancelaria (0901212000) correspondiente al café sin descafeinar, molido, tostado. Tabla No.11. Empresas Latinoamericanas Exportadoras de la Partida

Arancelaria 0901212000

EMPRESA PAIS DE ORIGEN PAIS DE DESTINO

ECORGANICOS COLOMBIA TSCHINA, EE.UU, EUROPA

CAFIVER MEXICO AMERCIA, EUROPA, ASIA

FCA CONSULTANTS

ARGENTINA AMERICA, EUROPA, AFRICA, ASIA

Fuente: Quiminet Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011

La competencia externa de café sin descafeinar, molido, tostado pertenecen a los siguientes países de Latinoamérica: Colombia, México y Argentina los cuales exportan hacia el continente europeo representando una amenaza para la empresa. 2. Amenaza de posibles entrantes La amenaza de nuevos entrantes se refiere a la posibilidad de que el beneficio de la empresa establecida en un sector pueda descender debido a la entrada de nuevos competidores. El mercado no resulta atractivo dependiendo de si las barreras de entrada son fáciles o no de sobrepasar por nuevos competidores que lleguen con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una de una porción de mercado. Si la intensidad de la competencia aumenta, provocará que el margen de ganancia de la empresa disminuya (tasa de retorno sobre el capital invertido).

84

� Barreras de entrada: Dentro de los puntos a considerarse para la evaluación adecuada de esta amenaza está la inversión que se debe realizar para emprender este tipo de negocio, en cuanto a la maquinaria para la elaboración del café, esta es fácil de adquirir y no requiere de mucha inversión.

La dificultad del resto de países radica en que no todos son productores de café arábigo debido al tipo de tierra, altura, clima, es decir todos los factores que influyen en el crecimiento de esta variedad de café. Se debe considerar la ventaja de las empresas ya constituidas en el mercado, debido a la experiencia en la elaboración y venta del café, en cuanto al mercado al cual dirigirse (gustos y preferencias de la gente) y al manejo de precios en el sector.

� Canales de distribución: Se debe analizar tanto el transporte como la distribución del producto al consumidor final. En cuanto al transporte de este producto, se lo puede realizar vía aérea y marítima de manera segura. Para la distribución del producto existe un distribuidor que se encarga de llevar el producto a tiendas especializadas y supermercados que permiten comercializar el café en el mercado extranjero. Las empresas son quienes se encargan de seleccionar la manera más adecuada de distribuir su producto sea esta directa o indirectamente dependiendo del nivel de conveniencia de cada una.

� Diferenciación de producto: Un producto con características únicas es lo que llama la atención de los clientes y los fideliza a la marca. La característica diferencial del producto en relación a los de la competencia, es que este tipo de café arábigo es 100% orgánico, es decir, no existen en su elaboración la presencia de preservantes químicos lo que crea dificultad en resto de empresas para igualar a la competencia y poder alcanzar un espacio en el mercado.

3. Productos sustitutos El precio de los productos sustitutos tales como el té y el chocolate no es tan variado al de el café por lo tanto no representa un gran problema en cuanto los vendedores de este producto bajen sus precios para competir.

85

Tabla No.12. Productos Sustitutos

TE

El té negro es uno los productos que se obtienen de la planta conocida como Camellia Sinensis. Posee un aroma más fuerte y contiene más cafeína que otros tés con menores niveles de oxidación.

CHOCOLATE

El Cacao en polvo (denominado Chocolate en polvo) se define a la parte del cacao desprovista de su manteca. Se elabora mediante la molienda la cual se somete a una disolución alcalina que disuelve a relativamente bajas temperaturas la grasa del cacao. El cacao en polvo suele tener mezclado entre su masa pulverulenta ciertas cantidades de cafeína y de teobromina.

Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011 A continuación se presentan las empresas exportadoras de éstos productos sustitutos: TÉ


SUBPARTIDA NANDINA

DESCRIPCION NANDINA

NOMBRE EXPORTADOR

0902300000

TÉ NEGRO

(FERMENTADO) Y TÉ PARCIALMENTE FERMENTADO,

PRESENTADOS EN ENVASES INMED

• ASOC. DE PROD.DE PLANTAS MEDICINALES DE CHIMBORAZO

• CIA. ECUATORIANA DEL TE C.A. CETA

Fuente: Banco Central del Ecuador Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011

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CHOCOLATE


SUBPARTIDA NANDINA

DESCRIPCION NANDINA

NOMBRE

EXPORTADOR

1806100000

CACAO EN POLVO CON ADICIÓN DE AZÚCAR U OTRO EDULCORANTE

• DIBEAL CIA.

LTDA.

• MEZA ONEIL JOSE BENJAMIN

• NESTLE

ECUADOR S.A.

• PROYIMAR S.A.

• UNIVERSAL SWEET INDUSTRIES SA

Fuente: Banco Central del Ecuador Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011 Existen varias empresas en el Ecuador exportadoras de los productos sustitutos (Té, Cacao en polvo) del café. Existe mayor amenaza de productos sustitutos del cacao en polvo, algunas de estas empresas son organizaciones con un alto posicionamiento en el mercado ecuatoriano como es el caso de Nestlé y la Universal, las empresas exportadoras de té son únicamente dos en el país. En el siguiente cuadro se presentan las empresas exportadoras de países extranjeros, de la partida arancelaria (0902300000) correspondiente al té negro (fermentado) y té parcialmente fermentado, presentados en envases.

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Tabla No.15. Empresas Latinoamericanas Exportadoras de la Partida Arancelaria 0902300000

EMPRESA PAIS DE ORIGEN PAIS DE DESTINO IQRSA COLOMBIA LATINOAMÉRICA

OLEOESPECIAS MÉXICO REPÚBLICA MEXICANA Y LATINOAMÉRICA

MONDAISA COSTA RICA LATINOAMÉRICA Fuente: QUIMINET, PÁGINA WEB QUE REGISTRA EMPRESAS PRODUCTORAS Y EXPORTADORAS DE DIFERENTES PRODUCTOS. Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011 Las empresas extranjeras, exportadoras de té, pertenecen a los países de Colombia, México y Costa Rica las cuáles no afectan en gran cantidad a las exportaciones de café zarumeño ya que lo realizan a nivel de Latinoamérica. A continuación se presentan las empresas exportadoras de países extranjeros, de la partida arancelaria (1806100000) correspondiente al cacao en polvo con adición de azúcar u otro edulcorante.

Tabla No.16. Empresas Latinoamericanas Exportadoras de la Partida Arancelaria 1806100000

EMPRESA PAIS DE ORIGEN PAIS DE DESTINO

INTERNATIONAL QUALITY NUTRITION

COLOMBIA A NIVEL MUNDIAL

CORDIS ARGENTINA A NIVEL MUNDIAL

Fuente: Quiminet, página web que registra empresas productoras y exportadoras de diferentes productos. Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011 La exportación de cacao en polvo por parte de las empresas extranjeras (Colombia y Argentina), puede llegar a afectar al producto zarumeño debido a que realizan sus operaciones a nivel mundial.

88

4. Proveedores

Los proveedores de grano de café en la Provincia de el Oro, Cantón Zaruma, para la empresa El Cafetal, son la comunidad zarumeña96. Esto implica que el poder de negociación se concentra en la empresa productora del café debido a que tiene la capacidad de seleccionar el mejor proveedor dentro de los productores de la zona. Es conveniente que en un futuro próximo la empresa El Cafetal genere una integración vertical hacia atrás, para de esta forma lograr ser sus propios proveedores de materia prima. 5. Clientes

Los clientes potenciales son aquellos a los que la empresa va a enfocar todos sus esfuerzos. En la actualidad los clientes están más informados sobre los productos del mercado, por lo que son más exigentes en cuanto a la calidad, característica y beneficio que éstos brindan, lo que genera una ventaja competitiva ya que puede percibir con mayor facilidad los atributos adicionales que un producto 100% orgánico (sin preservantes químicos) presenta. Es necesario identificar quiénes son los clientes para determinar sus comportamientos y tendencias de consumo de café, es decir, los clientes de este tipo de café son:

� Empresas � Personas que compran el producto en tiendas especializadas y

supermercados para la elaboración del mismo en casa. � Restaurantes y Cafés.

El café zarumeño orgánico gourmet, será entregado a un distribuidor en el mercado alemán, el cual se encarga de la comercialización de éste producto hacia los siguientes clientes antes mencionados.

96 Datos de la entrevista realizada al Sr. Marcelo Valverde-Zaruma

89

CAPÍTULO IV

LOGÍSTICA INTERNACIONAL 4.1. DEFINICIÓN DE LOGÍSTICA97

Es el proceso de planificación, implementación y control eficiente del flujo de materiales o productos terminados, así como el flujo de información relacionada, desde el punto de origen hasta el punto de destino, con el propósito de satisfacer los requerimientos del cliente, al menor costo efectivo real.

Gráfico No.25. Cadena Logística

Fuente: Cámara de Comercio de Bogotá 97 http://camara.ccb.org.co/documentos/3726_logisticainternacionalcomercioexterior.pdf

90

4.2. REQUISITOS Y GRAVÁMENES

4.2.1. Requisitos en la Unión Europea98

Para el análisis de los requisitos necesarios para el ingreso a la Unión Europea, la información presentada es un extracto donde la traducción del inglés al español es nuestra. A continuación se detallan dichos requisitos: • Control de los contaminantes alimenticios en alimentos

Con el fin de garantizar un nivel elevado de protección de los consumidores, las importaciones en la Unión Europea (UE) de productos alimenticios deben cumplir con la legislación de la UE destinada a garantizar que los alimentos colocados en el mercado son seguros para comer y no contiene contaminantes a niveles que podrían poner en peligro la salud humana.

Reglamento (CEE) No.315/93 del 8 de febrero de 1993, por los procedimientos comunitarios para contaminantes en los alimentos (DO L-37 13/02/1993) (CELEX 31993R0315), regula la presencia de contaminantes en los productos alimenticios en la UE:

Los alimentos que contienen un contaminante a una cantidad inaceptable desde el punto de vista de salud pública y, en particular a nivel toxicológico, no se colocarán en el mercado de la UE y serán rechazados los niveles de contaminantes para proteger la salud pública.

Reglamento (CE) No.1881/2006 del 19 de diciembre de 2006, se fija el contenido máximo de determinados contaminantes en los productos alimenticios (DO L-364 20/12/2006) niveles (CELEX 32006R1881), establece límites máximos de determinados contaminantes en los alimentos para ser colocado en el mercado de la UE.

98http://www.exporthelp.europa.eu/thdapp/taxes/show2Files.jsp?dir=/requirements&reporterId1=

EU&file1=ehir_eu11_01v001/eu/main/req_heafocon_eu_010_1010.htm&reporterLabel1=EU&reporterId2=DE&file2=ehir_de11_01v001/de/main/req_heafocon_de_010_1010.htm&reporterLabel2=Alemania&label=Control+of+contaminants+in+foodstuffs&languageId=es&status=PROD

91

Los productos alimenticios mencionados en las diversas secciones del anexo, cuando se coloca en el mercado, no deben contener altos niveles de contaminantes distintos de los especificados en dichas secciones: Sección 1: fija límites de nitratos en lechugas, espinacas y alimentos infantiles.

Sección 2: fija límites para las micotoxinas diferentes, por ejemplo, los cacahuetes, nueces, frutas secas (como las uvas pasas) y productos derivados, cereales, la leche, los preparados para lactantes, alimentos dietéticos destinados a los lactantes, las especias, jugos de frutas, productos de café, vino, productos de la manzana, los alimentos elaborados a base de cereales para lactantes y niños de corta edad y alimentos infantiles.

• Control de los residuos de plaguicidas en productos alimenticios de origen vegetal y animal Con el fin de garantizar un nivel elevado de protección de los consumidores, las importaciones de productos vegetales y animales o partes de ellos destinados al consumo humano o en el que los residuos de plaguicidas pueden estar presentes, sólo se permite al cumplir con las garantías establecidas por la legislación de la UE diseñado para controlar la presencia de sustancias químicas y sus residuos en animales vivos, productos animales y productos de origen vegetal.

• Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal.

Las importaciones de los productos alimenticios de origen no-animal en la Unión Europea (UE) deben cumplir las condiciones generales y las disposiciones específicas destinadas a prevenir los riesgos para la salud pública y proteger los intereses de los consumidores.

• Etiquetado de productos alimenticios Todos los productos alimenticios comercializados en la Unión Europea (UE) deben cumplir con las normas de etiquetado de la UE, cuyo objetivo es

92

garantizar que los consumidores reciban toda la información esencial para tomar una decisión al comprar sus productos alimenticios.

Por lo tanto, las disposiciones de etiquetado aplicables son los siguientes: � Etiquetado de los alimentos genéticamente modificados (GM). � Etiquetado de los productos alimenticios destinados a la nutrición. � Etiquetado de los aditivos y aromas alimenticios. � Etiquetado de los materiales destinados a entrar en contacto con

alimentos. � Etiquetado de productos alimenticios determinados.

• Productos de producción ecológica

La puesta en la Unión Europea (UE) de mercado de productos agrarios vivos o sin transformar, los productos agrícolas transformados destinados a la alimentación, semillas y materiales de propagación vegetativa, que lleva una referencia al método de producción ecológica, debe cumplir con las normas establecidas por el Reglamento (CE) no 834/2007 (DO L-189 20/07/2007) (CELEX 32007R0834).

4.2.2. Medio Ambiente

La política ambiental de la UE se basa en los tratados globales, como son la Agenda 21 del Acuerdo de Río de Janeiro y "El Quinto Programa de Acción sobre Medio Ambiente” (1993-2000) donde el objetivo es buscar soluciones a los problemas medioambientales. ¨ Dentro de la lista de productos afectados, se encuentran los productos alimentarios frescos, alimentos elaborados, químicos, productos farmacéuticos, productos de piel, productos de madera, textiles y confecciones, productos eléctricos y mecánicos y productos minerales.¨ 99 Las áreas sensibles dentro de este aspecto son los niveles de residuos de los pesticidas, los aditivos alimentarios, la presencia de metales pesados y de contaminantes, el uso de químicos, las maderas tropicales duras, la contaminación del aire y el agotamiento de recursos no renovables.

99 Ministerio de Comercio, Industria y Turismo - PROEXPORT COLOMBIA Guía para Exportar

93

� Etiqueta Ecológica

Gráfico No.26. Etiqueta Ecológica


El logo de agricultura ecológica de la UE ofrece a los consumidores plenas garantías de que el origen y la calidad de los alimentos y bebidas cumple los requisitos establecidos en el Reglamento de agricultura ecológica de la UE. A partir de julio de 2010, el logotipo ecológico de la UE es obligatorio para todos los alimentos ecológicos preenvasados en la Unión Europea. También se puede utilizar el logotipo de forma voluntaria en alimentos ecológicos no preenvasados producidos en la UE o para cualquiera de los productos ecológicos importados de terceros países. Se ha considerado importante los reglamentos ecológicos por lo tanto se envía al Anexo No. 6.

4.2.3. Responsabilidad Social

Las cuestiones de carácter social en la Unión Europea cada vez adquieren mayor importancia tanto en los foros de negociaciones en el área del comercio, como entre los consumidores, por esta razón se han creado ciertas normas relacionados con este tema. � SA 8000 Esta norma conocida como SA (Social Accountability), es una norma internacional de responsabilidad social voluntaria, que es aplicable dentro de cualquier tipo de organización y sector. La norma está relacionada con los temas de trabajo de niños, salud, seguridad, libertad de asociación, horas

94

laborales y compensación. El SA 8000 se basa en las recomendaciones del ILO (International Labour Organization) y en los acuerdos de las Naciones Unidas en derechos humanos, y derechos de los niños. � Etiqueta del Comercio Justo ¨Las organizaciones de comercio justo buscan promover la creación de relaciones de comercio justas.¨100 Están dedicadas a comprar café, té, textiles y artesanías de organizaciones de productores en África, Asia y Latinoamérica. Las organizaciones de comercio justo, esperan que los productores tengan interés en desarrollar su sector productivo, que exista participación en la dirección por parte de las mujeres, estructuras políticas libres y democráticas, y la preservación y regeneración de la cultura y del ecosistema. Existe una etiqueta "Fair trade“para productos provenientes del comercio Justo, la cual la llevan productos que cumplen con estándares mínimos de condiciones de trabajo y remuneración, y que son comercializados a través del comercio alternativo.

4.2.4. Trámites de Exportación

4.2.4.1. Certificados

Las empresas exportadoras de café que busquen incursionarse en mercados europeos, deben obtener previo a la exportación del producto, ciertos certificados que garanticen la aceptación del mismo en un nuevo país. En el siguiente cuadro se enlistan los trámites a seguir, así como también el organismo tramitador de dichos certificados.


95

Tabla No.17. Certificados

Producto Trámite Tramitación

Café

Código de la Organización

Internacional del Café (OIC)

MIPRO (Dirección de Comercio Exterior o

Subsecretarías Regionales).

Café Inscripción del

exportador COFENAC

Café Certificado de

Calidad y Variedad de Café

MAG, ANECAFE y COFENAC

Café Certificado de

Origen COFENAC, MIPRO

Fuente: Fundación Centro de Estudios de Comercio Cámara de Comercio de Quito. Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011

4.2.4.2. Registros y Requisitos Previos Para ingresar a un país de la Unión Europea, en este caso a Alemania, es necesario obtener el siguiente requisito, el cual es obligatorio para el ingreso del café elaborado a estos mercados.

Tabla No.18. Requisitos Previos

Producto Requisito Tramitación

Alimentos procesados, aditivos alimentarios, medicamentos en general, productos nutracéuticos, productos biológicos, naturales procesados de uso medicinal, medicamentos homeopáticos y productos dentales; dispositivos médicos, reactivos bioquímicos y de diagnóstico, productos higiénicos y plaguicidas para uso doméstico e industrial.

Registro Sanitario (NORMA INEN 1123)

Ministerio de Salud (Instituto Nacional de

Higiene y Medicina Tropical, "Leopoldo

Izquieta Pérez")

Fuente: Fundación Centro de Estudios de Comercio Cámara de Comercio de Quito. Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011

96

4.2.5. Normas de Origen de la Unión Europea

4.2.5.1. Base Legal

Sistema General de Preferencias SGP “Plus” SGP

El origen de los sistemas generalizados de preferencias se remota a 1968 cuando la conferencia de las Naciones Unidas sobre el Comercio y el Desarrollo (UNCTAD) recomendó la creación de dicho sistema mediante el cual los países industrializados considerarían preferencias arancelarias en forma unilateral a los países en desarrollo. Desde 1971 la Comunidad Europea concede preferencias comerciales a los países en desarrollo en el marco de su sistema generalizado de preferencias (SGP). El objetivo del SGP europeo, a través de las preferencias arancelarias, es intensificar el comercio con los países en desarrollo para aumentar sus ingresos por exportación, estimular la industrialización y contribuir al crecimiento económico. El 27 de junio de 2005 mediante el Reglamento CE 980/2005 entró en vigencia un nuevo SGP que tiene 3 regímenes: 1. Régimen general

Se concede a todos los países en desarrollo con excepción de aquellos países que han negociado acuerdos comerciales o de asociación y siempre y cuando el Banco Mundial no los considere países con ingresos elevados y sus exportaciones no sean suficientemente diversificadas.

2. Régimen especial para los países menos desarrollados Otorga acceso preferencial al mercado comunitario a los 50 países más pobres del mundo sin aranceles y sin cuotas.

97

3. Régimen especial de estímulo al desarrollo sostenible y a la gobernabilidad o SGP Plus El SGP Plus, del cual forma parte el Ecuador, considera que deben contar con preferencias arancelarias destinadas a fomentar el crecimiento económico a aquellos países en desarrollo vulnerables por su falta de diversificación y su insuficiente integración en el comercio mundial.

Por lo tanto el producto ingresaría al mercado con 100% de preferencia, es decir, sin el pago de aranceles.

4.2.5.2. Origen de las Mercancías Son disposiciones que constan en todo proceso de integración a través de las cuales los países demuestran el grado de elaboración y producción de las mercancías que se intercambian; son de carácter obligatorio y se basan en las normativas de la Organización Mundial de Comercio (OMC).101

4.2.5.3. Certificado de Origen Es un formato de aceptación en todos los países que forman parte de un proceso de integración y tiene como función dar testimonio del cumplimiento de las normas de origen de las mercancías que se intercambian con preferencias arancelarias totales y parciales102. Para que se aplique el SGP Plus, la mercancía importada debe ir acompaña de un certificado de origen que demuestre el grado de elaboración del producto para aplicar la preferencia arancelaria del 0% al café.

101 Fundación Centro de Estudios de Comercio Cámara de Comercio de Quito. 102 Fundación Centro de Estudios de Comercio Cámara de Comercio de Quito.

98

4.2.5.4. Criterios para Calificar Origen en la Unión Europea

1. Mercancías enteramente obtenidas (P) + la partida arancelaria ( 4 dígitos) Productos de caza, pesca, cosechados, cultivados (sector primarios).

2. Mercancías suficientemente manufacturadas (W) + la partida arancelaria (4 dígitos).

3. Productos que tengan grado de elaboración103 En el caso del café zarumeño orgánico gourmet, se aplicará el criterio: mercancías suficientemente manufacturadas debido a que éste producto pasa por mínimo grado de elaboración.

4.2.6. Estándares de Calidad Europeo

En Europa existen cada vez mayores regulaciones en cuanto a seguridad, salud, calidad y medio ambiente. El objetivo de la UE es lograr el bienestar del consumidor y cualquier producto que cumpla con los requisitos mínimos de calidad, tiene libertad de movimiento dentro de la Unión Europea. Debido a la importancia que tiene la Calidad en la Unión Europea, aquellos productos, que cumplan, los más altos estándares de Calidad, tendrán preferencia por parte de los consumidores. Los exportadores que deseen entrar al mercado Europeo, deben estar al tanto de todos los requerimientos de calidad por parte de la Unión Europea. Algunos de estos requisitos se encuentran bajo la norma ISO 9000 (aplicable al establecimiento y control de un sistema de calidad) o la ISO 14000 (aplicable al cuidado del medio ambiente), estas son algunas de las normas ISO que poseen las empresas Europeas. Los sistemas de calidad ISO, cubren las áreas de compra, materias primas, diseño, planeación, producción, tiempo de entrega, empaque, garantía, presentación, mercadeo, instrucciones de uso, servicio

103 Fundación Centro de Estudios de Comercio Cámara de Comercio de Quito.

99

posventa, etc., y por lo tanto sus proveedores deben estar bajo un sistema de control de calidad para su producción y despachos. El nuevo modelo ISO 9000, Serie 2000. Es una mezcla del modelo de Michael Porter y el EFQM (European Foundation of Quality Management), donde se comienza con la normalización de la forma como la organización identifica las necesidades de sus clientes y termina con la evaluación de si el cliente realmente está satisfecho con el producto o servicio. Otras exigencias de la Unión Europea son la GMP: "Good Manufacturer Process“, que certifica que en el proceso administrativo de la organización y en sus sistemas de control que desarrollan el "checklists” que garantizan el correcto funcionamiento de estas áreas; así como también el TQM que es un sistema integrado de calidad para todas actividades dentro de la organización. Para el caso del Ecuador los principales organismos de acreditación son la SGS y la Bureau Veritas, los cuales son sistemas de gestión de calidad, medio ambiente, salud y seguridad y responsabilidad social a nivel mundial.

4.3. PERFIL LOGÍSTICO DE ALEMANIA En este punto se analizará las principales características de las condiciones de acceso físico hacia Alemania, en términos de los diferentes modos de transporte, trámites de aduana, infraestructura, tiempos de tránsito y otros aspectos importantes de logística en el mercado de destino.

4.3.1. Límites Alemania limita con nueve países: Dinamarca al Norte, los Países Bajos, Bélgica, Luxemburgo y Francia en el Oeste, Suiza y Austria en el Sur y la República Checa y Polonia al Este. La superficie de su territorio es de 37,021 km².

100

Gráfico No.27. Límites de Alemania

Fuente: MyGeo

4.3.2. Extensión

Alemania posee una superficie territorial de:

� Área Total: 357,022 km2 � Tierra: 348,672 km2 � Agua: 8,350 km2

4.4. INFRAESTRUCTURA

La República Federan Alemana cuenta con una infraestructura de transporte desarrollada lo suficientemente para soportar las necesidades de su economía. Está formada por una red de carreteras de 231,581 km y tiene más de 48,215 km de ferrocarril.

101

Alemania posee una amplia gama de servicios marítimos (el mayor número de carga se maneja vía marítima) y aéreos; a través de conexiones en los principales puertos y aeropuertos del norte de Europa. Los servicios directos no se prestan en transporte aéreo, sin embargo si existen para transporte marítimo. Sus aeropuertos están comunicados al resto de las ciudades por una amplia red de autopistas y ferrocarriles, que agilizan la entrega de las mercancías en los diferentes destinos. ACCESO MARÍTIMO

Alemania por su ubicación estratégica cuenta con una moderna y amplia infraestructura portuaria, con más de 60 puertos y subpuertos auxiliares, abiertos y disponibles para el manejo de carga. Entre los principales puertos se destacan:

� Hamburgo Wilhelmshaven � Bremerhaven � Bremen Rostock � Lübeck.

El mayor puerto del país y uno de los principales de Europa, es el de Hamburgo, por el que pasa el 32% del tráfico comercial alemán. A través del Mar del Norte los barcos pueden entrar al Canal Inglés en el sur y al Océano Atlántico en el Norte104. El Puerto de Hamburgo es la plataforma de intercambio comercial entre el este y el norte de Europa. Es experto en el manejo de todo tipo de carga en contenedores, carga Ro-Ro (significa rollo sobre rollo y esto es un tipo específico de servicio ofrecido para automóviles solamente), carga suelta y ocupa el segundo lugar en Europa y el octavo a nivel mundial en tráfico de contenedores manejando una capacidad de 2500 TEUS cada 24 horas.

104 Ministerio de Comercio, Industria y Turismo - PROEXPORT COLOMBIA

Tiene a disposición cuatro terminales para contenedores y ocho terminales para carga perecedera, general, a granel, refrigerada, liquida y rodante. Los principales terminales de contenedor pfutura de hasta 18 contenedores apilados sobre cubierta.

Gráfico No.28. Puerto de Hamburgo

Fuente:

El puerto de Bremen es otro de los puertos principales, el cual se ubica sobre el río Weser a 50Km del mar del Norte, permite tener conexiones con los puertos más importantes del norte de Europa. La carga puede ser llevada desde el Puerto de Bremen al resto de ciudades alemindustriales y comerciales de Europa, por carretera, vía férrea o vía aérea. Si bien maneja todo tipo de carga pero su especialización es en el manejo de contenedores.

Gráfico No.29. Puerto de Bremen

Fuente:

Tiene a disposición cuatro terminales para contenedores y ocho terminales para carga perecedera, general, a granel, refrigerada, liquida y rodante. Los principales terminales de contenedor pueden tratar con barcos de generación futura de hasta 18 contenedores apilados sobre cubierta.

Gráfico No.28. Puerto de Hamburgo

Fuente: DW-WORLD.DE, Deutsche Welle

es otro de los puertos principales, el cual se ubica sobre el río Weser a 50Km del mar del Norte, permite tener conexiones con los puertos más importantes del norte de Europa. La carga puede ser llevada desde el Puerto de Bremen al resto de ciudades alemanas y los principales centro industriales y comerciales de Europa, por carretera, vía férrea o vía aérea. Si bien maneja todo tipo de carga pero su especialización es en el manejo de

Gráfico No.29. Puerto de Bremen

Fuente: Google Maps

102

Tiene a disposición cuatro terminales para contenedores y ocho terminales para carga perecedera, general, a granel, refrigerada, liquida y rodante. Los

ueden tratar con barcos de generación

es otro de los puertos principales, el cual se ubica sobre el río Weser a 50Km del mar del Norte, permite tener conexiones con los puertos más importantes del norte de Europa. La carga puede ser llevada desde

anas y los principales centro industriales y comerciales de Europa, por carretera, vía férrea o vía aérea. Si bien maneja todo tipo de carga pero su especialización es en el manejo de

103

Sus instalaciones cuentan con quince terminales distribuidos así: dos para contenedores y uno para cada uno de los siguientes: pesca, carga refrigerada, perecedera, general, liquida, Ro – Ro. Los terminales restantes son utilizados para el manejo de productos forestales, tabaco, y como centros de distribución.

Gráfico No.30. Buque de Carga

Fuente: NKG Corporation

Después de analizar los principales puertos de Alemania, se determinó que el puerto de Hamburgo es el lugar de llegada más apropiado para el producto a exportar debido a su infraestructura y a ser considerado uno de los mejores centros logísticos y comerciales en el mundo donde existe gran afluencia de entrada y salida de mercancías.

ACCESO AÉREO Alemania posee 550 aeropuertos a lo largo de su territorio. Aproximadamente 18 aeropuertos tienen facilidades aduaneras y están dotados con infraestructura para el manejo y almacenamiento de carga, incluido almacenamiento en frío y protección de valores. La mayoría de la carga aérea ingresa por Frankfurt y de ahí es transportada por carretera a los centros de distribución regionales. Entre los aeropuertos que se destacan se encuentran:

� Los de Frankfurt � Hamburgo � Hannover

104

� Munich � Bremen � Berlín

El aeropuerto de Frankfurt es el más importante ya que se encuentra ubicado en el centro de Europa Occidental, siendo éste el séptimo del mundo por el número total de pasajeros. El aeropuerto brinda los servicios de transporte multi-modal, convirtiéndole en uno de los más importantes centros de distribución de Europa. “Según estadísticas del Consejo internacional en Ginebra, Suiza, ocupa el octavo lugar en dentro de las superficies de almacenaje y manejo de carga vía aérea, con un total de 2. 127. 646 toneladas”105.

Gráfico No.31. Aeropuerto de Frankfurt

Fuente: Aeropuertos.NET

Es importante también conocer la capacidad de infraestructura en cuanto a la red ferroviaria y a las carreteras ya que son medios de transporte que facilitan la comercialización interna, es decir, con destinos a las diferentes ciudades de Alemania. • Ferrocarriles106: Los ferrocarriles son un medio de transporte muy utilizado.

La red ferroviaria tiene una extensión de 48,215 Km, de los que 20,278 Km están electrificados. Desde 1991, funcionan algunas líneas de alta velocidad (ICE), que enlazan Munich con Hamburgo, Berlín y Bremen, además de otras normales.

105 Ministerio de Comercio, Industria y Turismo - PROEXPORT COLOMBIA 106 Ministerio de Comercio, Industria y Turismo - PROEXPORT COLOMBIA

105

• Carreteras107: La longitud de la red de autopistas alemanas (Autobahnen) es de 231,581. Las carreteras normales, de carril único o a veces doble en ambos sentidos, son muy numerosas y con un trazado firme.

4.5. ÍNDICE DE DESEMPEÑO LOGÍSTICO El puntaje general del Índice de Desempeño Logístico refleja las percepciones de la logística de un país basadas en la eficiencia del proceso del despacho de aduana, de la infraestructura relacionada con el comercio y el transporte, la facilidad de organizar los traslados a precios competitivos, la calidad de los servicios de logística, la capacidad de rastreo de envíos y la frecuencia con la que los envíos llegan al destinatario dentro del tiempo programado. A continuación se presenta un cuadro de los 10 primeros países dentro del ranking del Índice de Desempeño Logístico Internacional (LPI), el cual evalúa cada uno de los factores que influyen en la calificación del país con el mayor desempeño logístico. Tabla No.19. Ranking del Índice de Desempeño Logístico Internacional

Fuente: Worldbank Alemania se encuentra ubicada en el primer puesto obteniendo un mayor puntaje en la infraestructura y en manejo de tiempos en relación al resto de países, con un valor de 4,34 y 4,48 respectivamente.

107 Ministerio de Comercio, Industria y Turismo - PROEXPORT COLOMBIA

106

El siguiente cuadro presenta el Top 10 de países en cuanto al desempeño logístico en el año 2010, evaluando el mayor porcentaje de desempeño que tiene cada uno.

Tabla No.20. Top 10 del Desempeño Logístico 2010

Fuente:Worldbank El porcentaje de mayor desempeño logístico se obtiene con la siguiente fórmula:

LPI = 100 x [LPI - 1] / [LPI más alto -1] En el caso de Alemania el valor del LPI= 4,11, siendo éste a su vez el más alto, por lo tanto al reemplazar este dato en la fórmula se obtiene:

LPI = 100 x [4,11 - 1] / [4,11 -1] LPI= 100

De esta manera, el mejor intérprete es Alemania, el cual alcanza la máxima puntuación de 100% en el 2010. Este valor nos permite determinar que Alemania es el país más óptimo en cuanto a procesos de logística, facilitando de esta forma el comercio internacional.

107

Los factores que afectan en la evaluación del Índice de Desempeño Logístico son los que se presentan el siguiente cuadro: Tabla No.21. Factores que influyen en el Índice de Desempeño Logístico

Alemania

Tiempo de despacho con inspección física (días) 1.57 Tiempo de despacho sin inspección física (días) 0.71 Inspección Física (%) 3.26 Inspección Múltiple (%) 5.29 Plazo de ejecución de exportación para puerto/aeropuerto, caja mediana (días) 3.63 Plazo de ejecución de importación para puerto/aeropuerto, caja mediana (días) Numero de Agencias – Exportaciones 2.25 Numero de Agencias - Importaciones 2.75 Precio regular para contenedor de exportación 40" o semi trailer (US$) 612.37 Precio regular para contenedor de importación 40" o semi trailer (US$) Fuente: Worldbank Alemania tiene los puntajes más bajos dentro de éstos factores lo que le permite ubicarse en el primer puesto sobre el resto de países del mundo.

4.6. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN 4.6.1. Canales de comercialización Se debe tener en cuenta la demografía de Alemania, así como también la ciudad más apropiada para iniciar con la comercialización del producto. En este caso la comercialización del café se realizará en la capital de Alemania, Berlín, considerando que es un gran sector turístico siendo este la tercera ciudad más visitada en la Unión Europea. Además existe un amplio sector comercial en el cual se desarrollan grandes empresas importantes. Otro factor a considerar es la distancia entre el puerto de Hamburgo y Berlín para llevar el producto al consumidor final, lo cual está a cargo el distribuidor.

Berlín es fácilmente accesible desde Hamburgo, en variedad de medios de transporte, 255 kilómetros separan a Hamburgo de Berlín, distancia que permite la posibilidad de viajar en coche, autobús, tren o avión.

4.6.2. Distribución en Alemania La distribución del Café Zarumeño Orgánico Gourmet será a través de un canal corto indirecto debido a que el café pasará por dos manos, es decir, del exportador al distribuidor en través de tiendas especializas y biosupermercados en la ciudad de Berlín. En las grandes ciudades proliferan los biosupermercados y tiendas especializas, que conjugan aquello que los alemanes valoran caresponsabilidad, el estilo de vida y la buena conciencia. Los lugares donde se va a ofrecer el producto son biosupermercados y tiendas de especias y conservas gourmet, entre estos están � Hofcafé bei Mutter Fourage

Gráfico No.32. Logo Hofcafé

Dentro de este Biomercado se puede adquirir diferentes productos de diferentes países, en especial café, té y chocolate, bebidas alcoholicas y bebidas sin alcohol, así como tambien comida alemana como pan y pasteles y bocadillos.

108 Entrevista a un consumidor alemán de café que radica en el Ecuador.

Berlín es fácilmente accesible desde Hamburgo, en variedad de medios de transporte, 255 kilómetros separan a Hamburgo de Berlín, distancia que permite

viajar en coche, autobús, tren o avión.

Distribución en Alemania

La distribución del Café Zarumeño Orgánico Gourmet será a través de un canal corto indirecto debido a que el café pasará por dos manos, es decir, del exportador al distribuidor en Alemania, y del distribuidor al consumidor final a través de tiendas especializas y biosupermercados en la ciudad de Berlín.

En las grandes ciudades proliferan los biosupermercados y tiendas especializas, que conjugan aquello que los alemanes valoran cada vez más, el deleite y la responsabilidad, el estilo de vida y la buena conciencia.

Los lugares donde se va a ofrecer el producto son biosupermercados y tiendas de especias y conservas gourmet, entre estos están108:

Hofcafé bei Mutter Fourage - Wannsee

Gráfico No.32. Logo Hofcafé

Fuente: Hofcafé


Entrevista a un consumidor alemán de café que radica en el Ecuador.

108

Berlín es fácilmente accesible desde Hamburgo, en variedad de medios de transporte, 255 kilómetros separan a Hamburgo de Berlín, distancia que permite

La distribución del Café Zarumeño Orgánico Gourmet será a través de un canal corto indirecto debido a que el café pasará por dos manos, es decir, del

Alemania, y del distribuidor al consumidor final a través de tiendas especializas y biosupermercados en la ciudad de Berlín.

En las grandes ciudades proliferan los biosupermercados y tiendas especializas, da vez más, el deleite y la

Los lugares donde se va a ofrecer el producto son biosupermercados y tiendas


Dirección: Chausseestraße 15 a, 14109 Berlin Teléfono: +49 30 80 58 32 83 Página web: www.Hofcafe.com

Gráfico No.33. Tienda Hofcafé

Fuente: Hofcafé

� Berliner Kaffeeröstere

Gráfico No.34. Logo Berliner Kaffeeröstere

Fuente: Berliner Kaffeer Aquí se puede encontrar variedad de productos alemanes así como del resto del mundo, este biomercado comercializa café, cacao, té, dulces, miel y mermelda, especias, salsas, vinagres y aceites, para disfrutar de productos preservantes químicos. Dirección: Uhlandstraße 173, 10719 BerlinTeléfono: +49 (0)30 - 88 67 79 20Página web: http://www.berliner

ße 15 a, 14109 Berlin +49 30 80 58 32 83

www.Hofcafe.com

Gráfico No.33. Tienda Hofcafé

Hofcafé

Berliner Kaffeeröstere

Gráfico No.34. Logo Berliner Kaffeeröstere

Berliner Kaffeeröstere

Aquí se puede encontrar variedad de productos alemanes así como del resto del mundo, este biomercado comercializa café, cacao, té, dulces, miel y mermelda, especias, salsas, vinagres y aceites, para disfrutar de productos

Uhlandstraße 173, 10719 Berlin 88 67 79 20

http://www.berliner-kaffeeroesterei.de/shop/

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Aquí se puede encontrar variedad de productos alemanes así como del resto del mundo, este biomercado comercializa café, cacao, té, dulces, miel y mermelda, especias, salsas, vinagres y aceites, para disfrutar de productos naturales sin

110

4.6.3. Cadena de Distribución Los pasos para llegar al consumidor final se detallan a continuación: 1. El Café Zarumeño Orgánico Gourmet es elaborado por el Sr. Marcelo Valverde

en la Provincia del Oro, Cantón Zaruma. Se lo empaca en cajas 20 unidades x 500grs.

2. Es transportado vía terrestre por la compañía Transcaba al puerto de Guayaquil y llevado al agente aduanero el mismo que realiza los trámites aduaneros.

3. El agente aduanero coloca el producto en una compañía marítima que lo llevará a Alemania.

4. En Alemania el producto se descarga del barco a las bodegas. 5. El distribuidor de café es notificado de la llegada del producto para realizar la

desaduanización del café. 6. El distribuidor lleva el producto en camiones hacia el principal destino

(Berlín), a biosupermercados y tiendas especializadas, en donde el consumidor final lo puede adquirir.

4.7. PROCESO DE EXPORTACIÓN 4.7.1. Envase y Embalaje 4.7.1.1. Envase El Café Zarumeño Orgánico Gourmet es envasado en bolsas de aluminio el cual es un material resistente e inocuo que garantiza la estabilidad del mismo, que evita su contaminación y no altera su calidad. Ver Anexo No. 7.

Tabla No.22. Peso del envase

Peso Neto 10kg Peso Bruto 11kg


111

Cuando el café tostado, molido no se envase inmediatamente, debe conservarse en recipientes que eviten la alteración del producto.

4.7.1.2. Embalaje Para el embalaje del café, se debe usar cajas de cartón que tengan la debida resistencia y que ofrezcan la protección adecuada a los envases para impedir su deterioro exterior lo que facilitará su manipulación en el almacenamiento y distribución de los mismos sin exponer a las personas que los manipulen. El café será empacado en cajas de 20 unidades x 500grs. Las dimensiones de las cajas se detallan a continuación:

- L: 508mm x A: 310 mm x H 280mm

Fotografía No.4. Caja para la exportación el producto

Fuente: Empresa El Cafetal La caja que sirva para el envío del café debe incluir: el país del expedidor, el nombre y datos completos del distribuidor y del importador, características del producto, así como especificaciones de manejo.

112

Fotografía No.5. Información que debe constar en la Caja


La información en los objetos para uso alimenticio o en su embalaje debe ser imborrable, visible, fácilmente legible y en idioma alemán. � Control de residuos de envases y embalajes ¨La UE ha emitido una Directiva sobre envases y embalajes y los residuos originados por los mismos (94/62/CEE). La Directiva fija niveles máximos de concentración en los envases y embalajes de metales pesados y describe los requisitos específicos para la fabricación y composición de los mismos.109 El mejor sistema de reutilización y reciclaje de residuos de envases y embalajes en Europa es el programa alemán grüne Punkt o "Punto Verde“, el cual también es utilizado por Francia y Bélgica. En Alemania, es obligación del comercio y la industria recoger los envases y embalajes a fin de reutilizarlos y reciclarlos. Esta norma es aplicada de igual manera a los productos importados, es decir, las compañías extranjeras tienen las mismas obligaciones que las alemanas. El símbolo de Punto Verde indica al consumidor que el envase o embalaje del producto puede ser utilizado o reciclado. El permiso de uso de este distintivo va junto al pago de una cuota, cuyo importe depende del tamaño del envase o embalaje, así como a la firma de


113

un contrato. La contribución financiera de las compañías está destinada al pago del sistema de reciclaje.

4.7.2. Marcado y Etiquetado La Norma EU Directiva 94/62/EC, establece en la Unión Europea las normas de empaque para los diferentes productos, sin embargo, continua la existencia de las regulaciones nacionales, que para el caso de Alemania, se basa en el "German Packaging Act“, con el cual se busca reducir el impacto de los empaques al medio ambiente. Esta ley, regula el empaque para el transporte, el empaque secundario, y empaque para ventas. Es importante que los exportadores consideren el tipo de transporte que se utilizará y ver la normatividad al respecto, donde para el caso de los contenedores en la Unión Europea, deben venir cajas en pallets de 80 x 120 euro pallet / 100 x 120 ó 110 x 110 drum pallet. Con la norma EU Directive 89/395/EEG, se busca armonizar las regulaciones de etiquetado que varían de producto a producto. Los productos de consumo deben llevar etiquetas en el idioma del país al que se va a exportar, es decir, el Café Zarumeño Orgánico Gourmet debe llevar etiquetas en el idioma Alemán y además debe contener información en inglés. El marcado y etiquetado de los productos es responsabilidad del importador, quien debe informar al exportador sobre todas las regulaciones a cumplir. Se debe acordar con el importador, todos los detalles de etiquetado, ya que ellos cuentan con la información relacionada a los requerimientos legales. Cada envase del producto debe llevar una etiqueta o impresión permanente y visible con los siguientes datos:

• Denominación del producto. • Nombre comercial o marca comercial registrada con el símbolo del

fabricante. • Número de lote o clave de la fecha de fabricación (opcional). • El "Contenido Neto" • La leyenda "HECHO EN ECUADOR". • Nombre o razón social del fabricante o titular del registro y domicilio en

donde se elabora el producto.

114

• Texto de las siglas Reg. S.S.A. No. _______ "A" debiendo figurar en el espacio el número de registro correspondiente.

4.7.3. Transporte El transporte interno, es decir, Zaruma-Guayaquil está a cargo de la compañía TransCaba, la misma que se encarga de llevar vía terrestre en cajas el producto. � Empresa TransCaba

Zaruma-Guayaquil • 0.10ctvs x Kg

0.10ctvs x 4004 kg= USD 400,4

• Flete Interno: USD 400,00

La distancia de Zaruma a Guayaquil es de 295 km lo que representa 5 horas aproximadamente.

� Empresa CF LOGISTIC

Desde FOB Puerto Guayaquil-Ecuador hasta Puerto Hamburgo-Alemania, carga general, no peligrosa, peso 4004,00 Kgs, volúmen 16 Cbm.

Tabla No.23. Valor de Transporte de Exportación

Flete Gye / Hamburgo USD 170,00 POR TON/M3 Consolidación USD 15,00 POR TON/M3 BL USD 65.00 Inspecc Antinarcóticos USD 55,00 Courier USD 60,00 Handling USD 50,00

Elaboración: CF Logistics

115

1Tn 1000Kgs 4.004 Tn 4004Kgs 4 Tn x USD 170,00= USD 680,00 (FLETE) 4 Tn x USD 15,00= USD 60,00 (CONSOLIDACIÓN) Costo de envío: 970, 00

• Datos adicionales Salidas quincenales. Tiempo de tránsito: 28 – 30 días. Transbordo en Perú.

4.7.4. Aduana

4.7.4.1. Declaración aduanera única

La Declaración aduanera será presentada de manera electrónica, y física en los casos en que esta sea exigible en razón de la modalidad de despacho asignada. La Declaración Aduanera es única y personal, consecuentemente será transmitida o presentada por el exportador, por sí mismo, o a través de un Agente de Aduanas. El declarante será responsable ante el Servicio Nacional de Aduanas del Ecuador por la exactitud de la información consignada en la declaración aduanera. El Agente de Aduana será responsable por la exactitud de la información consignada en la Declaración Aduanera, en relación con lo que conste en los Documentos de Soporte y Acompañamiento que a éste se le hayan entregado.110 Para las exportaciones, la Declaración aduanera podrá presentarse hasta treinta días hábiles después de su embarque al exterior. Antes de la partida de la embarcación se deberá presentar una orden de embarque la que se considerará parte de la declaración cuando ésta se presente.

110 Fundación Centro de Estudios de Comercio Cámara de Comercio de Quito

116

4.7.4.2. Documentos de acompañamiento

A la Declaración Aduanera se acompañarán los siguientes documentos:

• Original o copia del conocimiento de embarque (Bill of Lading). • Factura comercial definitiva (original). • Certificado de Origen (MIPRO, COFENAC). • Los demás exigibles por regulaciones expedidas (autorizaciones previas y

certificado de origen).

4.7.4.3. Aceptación de la declaración Los datos transmitidos de la Declaración Aduanera pasarán por un proceso de validación que generará su aceptación o rechazo. De no detectar inconsistencias la Declaración Aduanera será aceptada y se designará la modalidad de despacho correspondiente (Aforo), otorgándole al exportador un número de validación para continuar el trámite y señalando la fecha en que fue aceptada. En los casos en que se asigne aforo físico o documental, deberá completarse la presentación de la Declaración Aduanera con su entrega física y la de los documentos de acompañamiento y soporten el Distrito Aduanero en el que se vayan a declarar las mercancías, en un término no superior a un día luego de realizada la presentación electrónica. 111

4.7.4.4. Aforo Es el acto de determinación tributaria a cargo de la Administración Aduanera y se realiza mediante la verificación electrónica, física o documental del origen, naturaleza, cantidad, valor, peso, medida y clasificación arancelaria de la mercancía. 112 Para el despacho del Café Zarumeño Orgánico Gourmet, por ser primera vez en realizar una exportación, el Servicio Nacional de Aduana del Ecuador asignará aforo físico para este producto.

111 Fundación Centro de Estudios de Comercio Cámara de Comercio de Quito 112 Fundación Centro de Estudios de Comercio Cámara de Comercio de Quito

117

En el caso del café podría existir el aforo físico antinarcóticos tomando en cuenta el tipo de producto a exportar; para el cual se necesita la presencia del dueño de la carga, el agente de aduanas y la policía antinarcóticos.

4.7.4.5. Carga

La mercancía destinada a la exportación está sometida a la potestad de la Administración Aduanera hasta que la autoridad naval autorice la salida del medio de transporte. 113

4.7.4.6. Salida del medio de transporte

Previo a la salida del medio de transporte, el transportista deberá presentar a las autoridades aduaneras, el manifiesto de carga de exportación y los demás documentos requeridos. La autorización de la Aduana deberá ser un documento habilitante para que la autoridad marítima permita la salida del medio de transporte.

4.8. INDUSTRIAS DE APOYO � CORPEI114

La Corporación de Promoción de Exportaciones e Inversiones (CORPEI) es una institución sin fines de lucro, encargada de la promoción privada de las exportaciones e inversiones en el desarrollo económico mediante la prestación de servicios técnicos de calidad, contribuyendo a potenciar la imagen y el desarrollo competitivo del país.

113 Fundación Centro de Estudios de Comercio Cámara de Comercio de Quito 114 www.corpei.org

118

Gráfico No.35. Logo Corpei

Fuente: Corpei

� CAE115 La Corporación Aduanera Ecuatoriana (CAE) es una empresa estatal, autónoma y moderna orientada a administrar los servicios aduaneros en forma ágil y transparente, orientados hacia un cobro eficiente de tributos, a la facilitación y control de la gestión aduanera en el comercio exterior actual, sobre la base de procesos integrados y automatizados, con una férrea cultura de competitividad, que garanticen la excelencia en el servicio a los usuarios externos e internos, contribuyendo activamente al desarrollo del Estado ecuatoriano.

Gráfico No.36. Logo CAE

Fuente: Aduana del Ecuador

115 http://www.aduana.gov.ec/contenido/introduccion.html

119

CAPÍTULO V

FACTIBILIDAD ECONÓMICA-FINANCIERA DE LA EXPORTACIÓN DE CAFÉ ZARUMEÑO

ORGÁNICO GOURMET 5.1. CÁLCULO DE LA PRODUCCIÓN

La empresa produce al mes 7274 fundas de 500gr para la exportación, es decir 3,637.000gr, que representa 3637 kg al mes (364 cajas). Los moradores de la región deben proveer a la empresa 3819kg/mes para obtener 3637kg al mes con un 5% de pérdida. La pérdida en polvos no es tan alta pero es el estándar al usar cálculos. Si hay excedentes, estos pueden ingresar al mercado local. A partir de año 6 la empresa aumentará la cantidad de exportación para lo cual se debe duplicar la producción, representando así, 14.548 fundas al mes de 500 gr es decir, 7274 kg al mes; por lo cual se debe proveer 7638kg/mes considerando el 5% de pérdida. A continuación se detalla la producción diaria de café Zarumeño Orgánico Gourmet:

22 días 7.274 fundas

X 331 fundas Teniendo 2 días libres a la semana, la empresa produce 331 fundas diarias. 331 fundas equivalen a 166 kg diarios, por lo tanto la empresa debe recibir 174 kg de café en grano diario.

120

Tiempos diarios en la elaboración

� Tostado

60min 144kg

x 174kg = 73min El tiempo que se necesita para tostar de 174 kg de café es de 73 minutos.

� Molido

60min 140kg

x 174kg = 75min

El tiempo que se necesita para moler de 174 kg de café es de 75 minutos.

� Envasado

15 envases 1min

331 envase x = 22 minutos El tiempo que se requiere para envasar la producción de 1 día es de 22 minutos. Los operarios trabajarán 8 horas diarias, destinadas al proceso previo a la elaboración del café, a la producción, al almacenamiento del producto, a la hora de almuerzo y a la limpieza de las maquinarias. En el siguiente cuadro que se detalla a continuación se ha calculado la producción del café durante 10 años tomando en cuenta los siguientes criterios:

121

� Del año 1 al año 5: la producción actual de la empresa se mantiene para

abastecer al el mercado externo (mercado alemán).

� Del año 6 al año 10: la producción de exportación se duplica, buscando abastecer mayor demanda del producto por parte del mercado extranjero.

5.2. ESTUDIO DE COSTOS El estudio costo - beneficio se refiere a la cantidad invertida para la obtención de un beneficio, es decir, una utilidad que comprende una ganancia económica. Al utilizarlo, se puede estimar el impacto financiero acumulado de lo que se quiere lograr. La importancia del análisis costo – beneficio está representada por la factibilidad y la viabilidad que ésta pueda tener para la empresa, ya que solo realizando este estudio se puede determinar si los beneficios que generará el proyecto de llegar a desarrollarse podrán ser mayores o no que el gasto que va a ocasionar el tener que llevar a cabo el plan. Es necesario también el cálculo de la rentabilidad, debido a que no solo se busca cubrir los gastos de la empresa, sino el generar ganancias para los dueños de la empresa y así asegurar que el proyecto es rentable. El análisis de los costos (lo que se debe invertir para llevar a cabo el proyecto) debe ser hecho de forma rigurosa en la determinación de costos y los cálculos; se debe tomar en cuenta todos los gastos que se vayan a generar, tanto técnicos, operativos, económicos y de mano de obra. En un plan de investigación es de vital importancia la realización del estudio de costos, en el momento de identificar los rubros de inversión, así como los costos de operación y mantenimiento, así como, los ingresos que genera el proyecto, ya

122

que su correcta identificación es la clave para la evaluación posterior del negocio116. Para la evaluación económica y financiera, los costos se clasifican en:

• Costos de inversión • Costos de operación y mantenimiento.

Los mismos que se evalúan a continuación:

5.2.1. COSTOS DE INVERSIÓN

5.2.1.1. Terreno La empresa el Cafetal, debe realizar una inversión en la compra de un terreno a las afueras de Zaruma, el cual sea amplio con 500 m2 para la construcción tanto de la empresa como para el área de producción.

Tabla No.24. Terreno

INVERSIÓN PRIMER AÑO (EN DÓLARES)

CONCEPTO CANTIDAD US $ V.

UNITARIO US $ TOTAL

Terreno (m2) $ 250.000,00

TOTAL $ 250.000,00 Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011

5.2.1.2. Infraestructura Se debe realizar una inversión alta en infraestructura para poder adecuar el lugar con instalaciones amplias, una bodega con gran capacidad de almacenaje, un área administrativa y un despacho del café.

116 CANELOS, Ramiro. Formulación y Evaluación de un Plan de Negocio,pág.227

123

Tabla No.25. Infraestructura



UNITARIO US $ TOTAL

Adecuaciones 1 $ 60.000,00 $ 60.000,00


5.2.1.3. Maquinaria

La empresa debe invertir en tres tipos de maquinaria para la elaboración del café, las cuales se detallan a continuación:

Tabla No.26. Inversión en Maquinaria



UNITARIO US $ TOTAL Tostadora de café 1 $ 10.000,00 $ 10.000,00 Moledora de café 1 $ 8.000,00 $ 8.000,00 Envasadora-Selladora de fundas 1 $ 3.200,00 $ 3.200,00


5.2.1.4. Inversión en Equipos Tecnológicos

Para el funcionamiento de la empresa, es necesaria la adquisición de equipos tecnológicos que faciliten el trabajo diario de los colaboradores agilitando los procesos. El cuadro siguiente detalla los equipos tecnológicos requeridos.

124

Tabla No.27. Inversión en Equipos Tecnológicos



UNITARIO US $ TOTAL Computadora (Procesador AMD Dual Core E-350) 5 $ 1.200,00 $ 6.000,00 Báscula 1 $ 500,00 $ 500,00 Impresora multifunción HP Officejet 6500 2 $ 180,00 $ 360,00 Teléfono 3 $ 35,00 $ 105,00 TOTAL $ 6.965,00


5.2.1.5. Inversión en Mobiliarios

Es necesario invertir en mobiliarios que faciliten el trabajo de oficina dentro de la empresa. Los mobiliarios a utilizarse son:

Tabla No.28. Inversión en Mobiliarios



UNITARIO US $ TOTAL Escritorio 5 $ 200,00 $ 1.000,00 Pizarra Líquida 1 $ 20,00 $ 20,00

Sillas giratorias de oficina 5 $ 75,00 $ 375,00 Sillas oficina 10 $ 50,00 $ 500,00 TOTAL $ 1.895,00


125

5.2.1.6. Inversión en Promoción y Publicidad

La empresa invertirá en la creación de un sitio web con el fin de captar la atención de los clientes y de darse a conocer más en el mercado. El costo de inversión en promoción y publicidad se detalla en el siguiente cuadro:

Tabla No.29. Inversión en Promoción y Publicidad



UNITARIO US $ TOTAL

Página Web 1 $ 500,00 $ 500,00 TOTAL $ 500,00


5.2.1.7. Inversión en Registros y Certificados

Es necesario la inscripción y la obtención de certificados que facilitan la exportación del Café Zarumeño Orgánico Gourmet, para lo cual se debe realizar una inversión como se detalla a continuación:

Tabla No.30. Gastos de Organización-Registro y Certificados



UNITARIO US $ TOTAL

Registro Sanitario 1 1000 $ 1.000,00

Registros y Certificados (Exportación) 1 1200 $ 1.200,00


126

5.2.1.8. Inversión en Seguridad Industrial La seguridad industrial está directamente relacionada con la continuidad del negocio: el daño de una máquina, un accidente de trabajo o cualquier otro evento no deseado, los cuales pueden consumir tiempo de producción. Es un requisito exigido por el gobierno para proteger a las personas que integran la empresa. A continuación se detallan los materiales de seguridad industrial a ser utilizados en la empresa:

Tabla No.31. Inversión en Seguridad Industrial



UNITARIO US $ TOTAL

Letreros de Seguridad 6 $ 35,00 $ 210,00 Letreros de Salida (Led) 2 $ 40,00 $ 80,00

Cinta antideslizantes (piso) 4 $ 50,00 $ 200,00 TOTAL $ 490,00


5.2.1.9. Resumen de Inversiones

Tabla No.32. Resumen de Inversiones


UNITARIO US $ TOTAL % Terreno 1 $ 250.000,00 $ 250.000,00 62,28% Infraestructura 1 $ 60.000,00 $ 60.000,00 14,95% Equipos Tecnológicos 1 $ 6.965,00 $ 6.965,00 1,74% Maquinaria 1 $ 21.200,00 $ 21.200,00 5,28% Mobiliarios 1 $ 1.895,00 $ 1.895,00 0,47% Promoción-Publicidad 1 $ 500,00 $ 500,00 0,12% Registros y Certificados 1 $ 2.200,00 $ 2.200,00 0,55% Seguridad Industrial 1 $ 490,00 $ 490,00 0,12% Capital de Trabajo 1 $ 58.181,18 $ 58.181,18 14,49% TOTAL $ 401.431,18 100,00% Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011

Gráfico No.37. Resumen de Inversiones


Los Costos de Inversión ascendien a $401.431,18, es decir el 100%; siendo el principal costo el Terreno con un valor de $ 62,28% del total; seguido de un 14,95% en los Infraestructura con un costo de $60.000,00. Los costo que menos influyen en el total son el de Seguridad Industrial con una inversión de $490,00, y el de Promoción y Publicidad, representando así ambos el 0,12% del total.

15%

2%5%

0%

0%

1%

0%

15%

RESUMEN DE INVERSIONES

Gráfico No.37. Resumen de Inversiones

Galarza, Peñaherrera. 2011

Los Costos de Inversión ascendien a $401.431,18, es decir el 100%; siendo el principal costo el Terreno con un valor de $ 250.000,00, representando así el 62,28% del total; seguido de un 14,95% en los Infraestructura con un costo de

costo que menos influyen en el total son el de Seguridad Industrial con una inversión de $490,00, y el de Promoción y Publicidad, representando así ambos

62%

RESUMEN DE INVERSIONES

Terreno

Infraestructura

Equipos Tecnológicos

Maquinaria

Mobiliarios

Promoción

Registros y Certificados

Seguridad Industrial

Capital de Trabajo

127

Los Costos de Inversión ascendien a $401.431,18, es decir el 100%; siendo el , representando así el

62,28% del total; seguido de un 14,95% en los Infraestructura con un costo de

costo que menos influyen en el total son el de Seguridad Industrial con una inversión de $490,00, y el de Promoción y Publicidad, representando así ambos

Terreno

Infraestructura

Equipos Tecnológicos

Maquinaria

Mobiliarios

Promoción-Publicidad

Registros y Certificados


Capital de Trabajo

5.2.1.10. Capital de Trabajo

Método del Período de Desfase

Tabla No.33. Capital

NÚMERO DE DÍAS DE

NÚMERO DE DÍAS AL

Elaboración: Para determinar los días de desfase se debe analizar lo siguiente:

- Los pedidos deben ser realizados con 15

- El tiempo que se requiere para la elaboración del café, incluido la compra de la materia prima, hasta seguir el puerto para su exportación es de un mes aproximadamente.

- El tiempo de pago será dentro de 30 días

café llega al distribuidor en 30 días (tiempo de tránsito). Por lo tanto para poder necesitan al menos 90 días. El capital de trabajo es de $ 58,181.18 USD.

Capital de Trabajo

Método del Período de Desfase

Tabla No.33. Capital de Trabajo

COSTO ANUAL= $ 235.957,02

NÚMERO DE DÍAS DE DESFASE= 90

NÚMERO DE DÍAS AL AÑO= 365

ICT= $ 58.181,18


Para determinar los días de desfase se debe analizar lo siguiente:

Los pedidos deben ser realizados con 15 a 30 días de anticipación.

El tiempo que se requiere para la elaboración del café, incluido la compra de la materia prima, hasta seguir el proceso de empaque y llevado al puerto para su exportación es de un mes aproximadamente.

empo de pago será dentro de 30 días, contra entrega del productocafé llega al distribuidor en 30 días (tiempo de tránsito).

Por lo tanto para poder cubrir los costos de operación y mantenimiento se necesitan al menos 90 días. El capital de trabajo es de $ 58,181.18 USD.

128

Para determinar los días de desfase se debe analizar lo siguiente:

días de anticipación.

El tiempo que se requiere para la elaboración del café, incluido la compra proceso de empaque y llevado al

puerto para su exportación es de un mes aproximadamente.

contra entrega del producto. El

cubrir los costos de operación y mantenimiento se necesitan al menos 90 días. El capital de trabajo es de $ 58,181.18 USD.

129

5.2.2. COSTOS DE OPERACIÓN

5.2.2.1. Suministros

La empresa requiere de los siguientes suministros utilizados en las actividades administrativas y operacionales de la organización:

Tabla No.34. Suministros

CONCEPTO UNIDAD/ MENSUAL

PRECIO UNITARIO

US $ UNIDAD

US $ TOTAL ANUAL

Hojas (Resma) 2 $ 3,60 $ 7,20 $ 86,40 Esferos 3 $ 1,15 $ 3,45 $ 41,40 Marcadores de pizarra 2 $ 0,75 $ 1,50 $ 18,00 Marcadores permanentes 4 $ 0,75 $ 3,00 $ 36,00 Tinta Impresora 2 $ 35,00 $ 70,00 $ 840,00 Resaltadores 4 $ 0,75 $ 3,00 $ 36,00

TOTAL $ 88,15 $ 1.057,80 Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011

5.2.2.2. Empaque

La empresa requiere para la elaboración del café ciertos materiales para su empaque, los mismos que se detallan a continuación:

Tabla No.35. Empaque


PRECIO UNITARIO

US $ UNIDAD

US $ TOTAL ANUAL

Empaque-Etiquetado 7274 $ 0,40 $ 2.909,60 $ 34.915,20 Cajas 364 $ 0,60 $ 218,40 $ 2.620,80 Fundas 364 $ 0,08 $ 29,12 $ 349,44 Bolsa de Yute 7274 $ 0,15 $ 1.091,10 $ 13.093,20 Cinta de Embalaje (30m) 20 $ 3,00 $ 60,00 $ 720,00

TOTAL $ 4.308,22 $ 51.698,64 Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011

130

Del año 6 al año 10 la empresa debe incrementar los materiales de empaque necesarios para la fabricación del café debido a que se duplica la producción de exportación y los nuevos valores en este caso son:

Tabla No.35.1. Empaque Producción Duplicada


PRECIO UNITARIO

US $ UNIDAD

US $ TOTAL ANUAL

Empaque-Etiquetado 14548 $ 0,40 $ 5.819,20 $ 69.830,40 Cajas 728 $ 0,60 $ 436,80 $ 5.241,60 Fundas 728 $ 0,08 $ 58,24 $ 698,88 Bolsa de Yute 14548 $ 0,15 $ 2.182,20 $ 26.186,40 Cinta de Embalaje (30m) 40 $ 3,00 $ 120,00 $ 1.440,00


5.2.2.3. Materia Prima

Para la elaboración del producto es necesario adquirir café en grano seleccionado y de alta calidad, el mismo que permitirá la producción del café orgánico gourmet.

Tabla No.36. Materia Prima


PRECIO UNITARIO (quintal)

US $ UNIDAD

US $ TOTAL ANUAL

Café en grano

21 $ 160,00 $ 3.360,00 $ 40.320,00

TOTAL $ 3.360,00 $ 40.320,00 Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011 Para poder duplicar la producción de café al mercado extranjero, es necesario incrementar la materia prima para su elaboración.

131

A continuación se calculan los nuevos valores:

Tabla No.36.1. Materia Prima Producción Duplicada


PRECIO UNITARIO (quintal)

US $ UNIDAD

US $ TOTAL ANUAL

Café en grano

42 $ 160,00 $ 6.720,00 $ 80.640,00


5.2.2.4. Servicios Los principales servicios para el funcionamiento de la empresa son los que se detallan a continuación:

Tabla No.37. Servicios


PRECIO UNITARIO

US $ UNIDAD

US $ TOTAL ANUAL

Agua 1 $ 40,00 $ 40,00 $ 480,00

Luz 1 $ 80,00 $ 80,00 $ 960,00

Teléfono 1 $ 70,00 $ 70,00 $ 840,00

Internet 1 $ 30,00 $ 30,00 $ 360,00


5.2.2.5. Limpieza Después de la utilización de las máquinas es necesario, realizar una limpieza de las mismas para mantenerlas en buen estado, además las instalaciones deben estar siempre limpias y en condiciones adecuadas para trabajar para lo cual se requieren los siguientes implementos de limpieza:

132

Tabla No.38. Limpieza


PRECIO UNITARIO

US $ UNIDAD

US $ TOTAL ANUAL

Escobas 2 $ 2,80 $ 5,60 $ 67,20 Trapeador 2 $ 3,00 $ 6,00 $ 72,00 Toallas secas (paños) 3 $ 2,50 $ 7,50 $ 90,00 Limpiador Desinfectante 1 $ 8,00 $ 8,00 $ 96,00 Desinfectante de manos 1 $ 6,00 $ 6,00 $ 72,00 Jabón Líquido 1 $ 5,00 $ 5,00 $ 60,00 Toallas de papel (rollo) 2 $ 11,50 $ 23,00 $ 276,00

TOTAL $ 61,10 $ 733,20 Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011

5.2.2.6. Gastos de Promoción-Publicidad Cada mes la empresa debe dar mantenimiento a la página web con el objetivo de actualizar los contenidos de la misma. El costo de mantener el sitio se detalla en el siguiente cuadro:

Tabla No.39. Gastos de Promoción y Publicidad


PRECIO UNITARIO

US $ UNIDAD

US $ TOTAL ANUAL

Mantenimiento de la página web

1 $ 80,00 $ 80,00 $ 960,00


5.2.2.7. Sueldos y Salarios La empresa requerirá únicamente de tres operarios, junto con un bodeguero para la elaboración del producto. También es necesaria la contratación de un cuidador.

133

El área administrativa estará formada de un gerente general, de un ingeniero en comercio exterior, de un ingeniero en alimentos, de un asistente comercial y de un contador. A continuación se detalla el cuadro con los colaboradores de la empresa:

Tabla No.40. Sueldos y Salarios

SUELDOS Y SALARIOS (EN DÓLARES)

CONCEPTO NÚMERO UNIDAD/ MENSUAL

US $ TOTAL ANUAL

Gerente General 1 $ 3.000,00 $ 36.000,00 Ingeniero en Comercio Exterior 1 $ 1.500,00 $ 18.000,00 Ingeniero en Alimentos 1 $ 1.500,00 $ 18.000,00 Asistente Comercial 1 $ 500,00 $ 6.000,00 Operarios 3 $ 350,00 $ 12.600,00 Contador 1 $ 400,00 $ 4.800,00 Bodeguero 1 $ 350,00 $ 4.200,00 Cuidador 1 $ 350,00 $ 4.200,00


5.2.2.8. Transporte Los costos que asumirá la empresa son: el transporte desde la plantación hasta las instalaciones del Cafetal al llevar la materia prima para la elaboración del producto; y el de transporte interno (Zaruma-Guayaquil) para su exportación; como se detalla a continuación:

134

Tabla No.41. Transporte


PRECIO UNITARIO

US $ UNIDAD

US $ TOTAL ANUAL

Transporte Interno (Zaruma-GYE)

1 $ 400,00 $ 400,00 $ 4.800,00

Transporte Zaruma (Plantación-Empresa)

1 $ 30,00 $ 30,00 $ 360,00

TOTAL $ 430,00 $ 5.160,00 Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011 A medida que el mercado alemán demande mayor cantidad de café, el costo de transporte también se incrementa, valores que se detallan a continuación:

Tabla No.41.1. Transporte Producción Duplicada


PRECIO UNITARIO

US $ UNIDAD

US $ TOTAL ANUAL

Transporte Interno (Zaruma-GYE)

1 $ 600,00 $ 600,00 $ 7.200,00

Transporte Zaruma (Plantación-Empresa)

1 $ 52,00 $ 52,00 $ 624,00


5.2.2.9. Depreciación Valores de Depreciación: Los porcentajes de depreciación de acuerdo a lo que dispone el artículo 21, numeral 6, literal a, resolución 484 de 31 diciembre del 2001, son los siguientes:

135

Activo Fijo

� Instalaciones, maquinarias, equipos y muebles (anual) 10% � Equipo de cómputo, software (anual) 33%

Tabla No.42. Depreciación Anual

CONCEPTO

UNI-DAD/ MEN-SUAL

PRECIO UNITARIO

VALOR TOTAL

% DE DEPRE-CIACIÓN ANUAL

VALOR DEPRECIABLE

ANUAL

Computadora 5 $ 1.200,00 $ 6.000,00 33,00% $ 1.980,00

Báscula 1 $ 800,00 $ 800,00 10,00% $ 80,00

Tostadora y Moledora de café

1 $ 16.000,00 $ 16.000,00 10,00% $ 1.600,00

Impresora multifunción

1 $ 165,00 $ 165,00 10,00% $ 16,50

Teléfono 2 $ 35,00 $ 70,00 10,00% $ 7,00

Escritorio 1 $ 150,00 $ 150,00 10,00% $ 15,00

Sillas giratorias de oficina

5 $ 65,00 $ 325,00 10,00% $ 32,50

Sillas oficina 10 $ 50,00 $ 500,00 10,00% $ 50,00

Máquina compresora de Aire (Limpieza)

1 $ 100,00 $ 100,00 10,00% $ 10,00

Envasadora-Selladora de fundas

1 $ 16.000,00 $ 16.000,00 10,00% $ 1.600,00

Infraestructura 1 $ 60.000,00 $ 60.000,00 10,00% $ 6.000,00

TOTAL $ 11.391,00


5.2.2.10. Mantenimiento

Se debe considerar el seguro y el mantenimiento de equipos y los imprevistos que puedan ocurrir en el momento de trabajo, los cuales se calculan del valor de la depreciación anual; valores que son detallados a continuación:

136

Tabla No.43. Mantenimiento-Seguro-Imprevistos

CONCEPTO % DEPRECIACION ANUAL US $ UNIDAD Mantenimiento 10 $ 11.391,00 $ 1.139,10 Seguro de Equipos 5 $ 11.391,00 $ 569,55 Imprevistos 3 $ 11.391,00 $ 341,73


5.2.2.11. Implementos Industriales Para la seguridad del personal de la empresa es necesario contar con los implementos adecuados de emergencia.

Tabla No.44. Implementos Industriales

CONCEPTO UNIDAD/ MENSUAL (CADA 2 MESES)

PRECIO UNITARIO

US $ UNIDAD

US $ TOTAL ANUAL

Extintores 3 $ 50,00 $ 150,00 $ 900,00

Botiquín 1 $ 17,50 $ 17,50 $ 105,00


5.2.2.12. Seguridad Industrial Para los procesos de elaboración de café es necesario que los operarios cuentes con los implementos necesarios de sanidad para el buen manejo del producto, los mismos que son detallados a continuación:

137

Tabla No.45. Seguridad Industrial

CONCEPTO

UNIDAD/ MENSUAL(CADA

3 MESES) PRECIO

UNITARIO US $

UNIDAD

US $ TOTAL ANUAL

Cofias (paquete de 100 u) 3 $ 60,00 $ 180,00 $ 720,00

Botas (par) 6 $ 7,25 $ 43,50 $ 174,00 Guantes (paquete de 100u) 3 $ 3,50 $ 10,50 $ 42,00

Mandiles 6 $ 12,50 $ 75,00 $ 300,00


5.2.2.13. Capacitación Para ofrecer un producto de calidad, es necesario contar con gente capacitada en las diferentes áreas para lo cual es necesario la asistencia a charlas, cursos y talleres.

Tabla No.46. Capacitación


PRECIO UNITARIO

US $ UNIDAD

US $ TOTAL ANUAL

Cursos- Capacitación 1 $ 250,00 $ 250,00 $ 3.000,00


5.2.2.14. Almacenaje El café será almacenado en gavetas antes de ser colocado en las cajas para su exportación.

138

Tabla No.47. Almacenaje

CONCEPTO

UNIDAD/ MENSUAL(CADA

6 MESES) PRECIO

UNITARIO US $

UNIDAD

US $ TOTAL ANUAL

Gaveta (almacenaje paquetes) 15 $ 3,50 $ 52,50 $ 105,00


5.2.2.15. Resumen de Costos de Operación y Mantenimiento

Tabla No.48. Resumen de Costos de Operación y Mantenimiento

CONCEPTO UNIDAD / V. MENSUAL

US $ TOTAL ANUAL

%

Suministros $ 88,15 $ 1.057,80 0,45%

Empaque $ 4.308,22 $ 51.698,64 21,91%

Materia Prima $ 3.360,00 $ 40.320,00 17,09%

Limpieza $ 61,10 $ 733,20 0,31%

Servicios $ 220,00 $ 2.640,00 1,12%

Gastos de Promoción y Publicidad $ 80,00 $ 960,00 0,41%

Sueldos y Salarios $ 8.650,00 $ 103.800,00 43,99%

Arrendamiento $ 900,00 $ 10.800,00 4,58%

Transporte $ 430,00 $ 5.160,00 2,19%

Mantenimiento-Seguro-Imprevistos $ 170,87 $ 2.050,38 0,87%

Depreciación $ 949,25 $ 11.391,00 4,83%

Implementos Industriales $ 83,75 $ 1.005,00 0,43%

Seguridad Industrial $ 103,00 $ 1.236,00 0,52%

Capacitación $ 250,00 $ 3.000,00 1,27%

Almacenaje $ 8,75 $ 105,00 0,04%

TOTAL $ 19.663,09 $ 235.957,02 100,00% Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011

Gráfico No.38. Resumen de Costos de Operación y Mantenimiento

Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011 Los Costos de Operación y Mantenimiento ascienden a $ 235.957,02, es decir el 100%; siendo el principal costo los Sueldos y Salarios con un valor anual de $ 103.800,00, lo que representa el 43,99% del total, seguido por los costos de empaque que representan el 21,91% es decir, El costo que menos influye en el total es el de los gastos de almacenaje con un valor de $105,00 anual, representando tan solo el 0,04%.

46%

2%1% 5%

1%1%

RESUMEN DE COSTOS DE OPERACIÓN Y


Galarza, Peñaherrera. 2011

y Mantenimiento ascienden a $ 235.957,02, es decir el 100%; siendo el principal costo los Sueldos y Salarios con un valor anual de $ 103.800,00, lo que representa el 43,99% del total, seguido por los costos de empaque que representan el 21,91% es decir, $ 51.698,64.

El costo que menos influye en el total es el de los gastos de almacenaje con un valor de $105,00 anual, representando tan solo el 0,04%.

1%

23%

18%

0%

1%

0%

1%1%

0%

RESUMEN DE COSTOS DE OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO Suministros

Empaque

Materia Prima

Limpieza

Servicios

Gastos de Promoción y

PublicidadSueldos y Salarios

Transporte

Mantenimiento

ImprevistosDepreciación

Implementos Industriales


Capacitación

139


y Mantenimiento ascienden a $ 235.957,02, es decir el 100%; siendo el principal costo los Sueldos y Salarios con un valor anual de $ 103.800,00, lo que representa el 43,99% del total, seguido por los costos de

El costo que menos influye en el total es el de los gastos de almacenaje con un

RESUMEN DE COSTOS DE OPERACIÓN Y Suministros

Materia Prima

Gastos de Promoción y

Sueldos y Salarios

Transporte

Mantenimiento-Seguro-

ImprevistosDepreciación

Implementos Industriales


Capacitación

140

5.3. CÁLCULO DEMOSTRATIVO Y ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

Tabla No.49. Punto de Equilibrio

III. Ingresos

Precio Unitario

Precio proporcionado

Valor por funda 100% 7,00 7,00 100% Total 7,00 Total Ingreso unitario 7,00 Punto de equilibrio = Costos fijos Ingresos - Costo Variable Punto de equilibrio = 11.233,33 7,00 -2,45

Punto de equilibrio = 2.469 Fundas de 500g por MES

Fuente: Ramiro Canelos Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011

La empresa el Cafetal tiene Costo Fijo de $11.233,33 y un Costo Variable de $2,45 lo que nos permite determinar que el punto de equilibrio es de 2469 fundas de 500gr al mes. Por lo tanto este es el número adecuado de producción de fundas para que la empresa funcione eficazmente. El punto de equilibrio es donde los ingresos totales recibidos se igualan a los costos asociados del producto ofrecido (IT = CT), este método nos permite determinar la rentabilidad de la empresa el Cafetal a partir del número de fundas elaboradas al mes.

141

Cuando se utiliza el 33,9% de la producción ya se está cubriendo los costos, como se explica a continuación:

Tabla No. 50. Porcentaje de Producción

Punto de equilibrio = 2.469 Fundas de 500g por MES Total fundas/mes 7.274 % de Producción 33,9%

Elaboración: Galarza, Peñaherrera.2011

5.4. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD

5.4.1. INGRESOS

Los ingresos de exportación son calculados en base al precio y a la cantidad del producto a ser vendidos en el mercado extranjero.

Tabla No.51. Flujo de Ingresos

FLUJO DE INGRESOS

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Producción Exportación

(kg)

3.637

3.637

3.637

3.637

3.637

7.274

7.274

7.274

7.274

7.274

Fundas (500gr)

87.288

87.288

87.288

87.288

87.288

174.576

174.576

174.576

174.576

174.576

Exportación (fundas)

87.288

87.288

87.288

87.288

87.288

87.288

174.576

174.576

174.576

174.576

Precio Exportación $ 7,00

7 611.016

611.016

611.016

611.016

611.016

1.222.032

1.222.032

1.222.032

1.222.032

1.222.032

Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011 Las dos variables mencionadas anteriormente, precio y cantidad, están representadas en la siguiente fórmula:

I= p * q

142

En donde:

� El precio de una funda de 500gr tiene un valor de $ 7,00 USD. � La cantidad a exportar en el primer año es de 87.288 fundas de café de

500gr; se debe considerar que a partir del sexto año la producción se duplicará lo que representa exportar 174.576 fundas de 500gr al mercado alemán.

Los ingresos que se obtendrán en el primer año son de $ 611,016 USD, como se detalla en el cuadro anterior; al duplicar la cantidad de exportación, los ingresos ascenderán en $ 1 222,032 USD a partir del año 6.

5.4.2. Costo de Capital La tasa de descuento es: “La rentabilidad que el inversionista exige a la inversión por renunciar a un uso alternativo de esos recursos, en proyectos con niveles de riesgos similares, lo que se denominara costo de capital”.117 Este sirve para estimar el valor presente de los flujos de caja futuros; es decir determina la rentabilidad del negocio. Al tratarse de alimentos, los ingresos son más difíciles de anticipar, por lo cual la tasa de descuento puede llegar hasta un 20%.

117 CANELOS, Ramiro. Formulación y evaluación de un plan de negocios, primera edición, Ecuador,

Editorial Fenix Comunicaciones, 2010. Pág. 274.

143

� Tasa de Descuento con Capital Propio

Tabla No.52. Costo de Capital Propio

Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011 La tasa de descuento con capital propio se detalla a continuación:

- El E(Rtn) sin riesgo, es decir, la rentabilidad que espera obtener el inversor de un activo sin riesgo es igual 4,55%.

- El E(Rtn) mkt, lo que se refiere a la rentabilidad que el inversor espera obtener si invierte en una cartera de inversiones que refleja la del mercado es de 14%.

- B (Beta), el coeficiente que mide la relación entre el riesgo del activo y el riesgo del mercado es de 1,20 en este caso.

- Con todos estos datos, se puede determinar que la tasa de descuento de capital propio para el plan de investigación es del 15,89% (Sin Financiamiento).

144

� Tasa de Descuento con Financiamiento

Tabla No.53. Costo de Capital Financiado

Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011 A continuación se detalla la tasa de descuento con capital financiado:

� El KE, costo de capital propio obtenido por el CAMP, equivale a 15,89%. � El KD, es decir, el costo de la deuda, obtenido del mercado o usando el

CAMP, equivale a 12,50%(tasa de interés del préstamo). � (1-tax), se refiere al ahorro impositivo por uso de la deuda, es de 0,75. � E/V, la relación objeto de capital propio a total de financiamiento es del

60%. � D/V, relación objetivo de deuda a total de financiamiento, es de 40%. � Con lo que el plan de investigación con financiamiento arroja una tasa de

descuento del 13,28%.

145

Para este plan de investigación se considera un escenario con capital financiado (60% de capital financiado y solo un 20% de capital propio).

5.4.3. Flujo de Caja Una correcta clasificación sobre estos costos e ingresos facilitará una construcción adecuada del flujo de caja, en la cual se resume, en términos monetarios, toda la información procesada hasta el momento; de allí la importancia de realizar un adecuado estudio de costos del proyecto.

146

PERIODO

01

23

45

67

89

10

Ingr

esos

631.

362,

83

652.

387,

22

674.

111,

71

696.

559,

63

719.

755,

06

1.48

7.44

5,82

1.53

6.97

7,76

1.58

8.15

9,12

1.64

1.04

4,82

1.69

5.69

1,61

Ingr

esos

x ve

nta

de a

ctivo

s - Cos

tos

159.

172,

43

164.

472,

87

169.

949,

81

175.

609,

14

181.

456,

93

239.

819,

16

247.

805,

14

256.

057,

05

264.

583,

75

273.

394,

39

- Gas

to In

tere

ses

12.8

45,9

9

17

.225

,08

14.4

84,7

0

11

.381

,44

7.86

7,27

3.

887,

76

-

-

-

-

- Dep

recia

ción

10.2

21,4

0

10

.561

,78

10.9

13,4

8

11

.276

,90

11.6

52,4

2

9.

883,

59

10.2

12,7

1

10

.552

,79

10.9

04,2

0

11

.267

,31

- Am

ortiz

ació

n 90

0,00

900,

00

90

0,00

-

-

-

-

-

-

-

Utilid

ad G

rava

ble

448.

223,

02

459.

227,

49

477.

863,

72

498.

292,

14

518.

778,

44

1.23

3.85

5,30

1.27

8.95

9,91

1.32

1.54

9,28

1.36

5.55

6,87

1.41

1.02

9,91

- 15%

utili

dad

a tra

baja

dore

s67

.233

,45

68.8

84,1

2

71

.679

,56

74.7

43,8

2

77

.816

,77

185.

078,

30

191.

843,

99

198.

232,

39

204.

833,

53

211.

654,

49

- Im

pues

to a

la re

nta

(25%

)95

.247

,39

97.5

85,8

4

10

1.54

6,04

10

5.88

7,08

11

0.24

0,42

26

2.19

4,25

27

1.77

8,98

28

0.82

9,22

29

0.18

0,83

29

9.84

3,86

- Im

pues

to V

enta

de

activ

os-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

Utilid

ad N

eta

285.

742,

17

292.

757,

53

304.

638,

12

317.

661,

24

330.

721,

26

786.

582,

76

815.

336,

94

842.

487,

66

870.

542,

50

899.

531,

57

+Dep

recia

ción

10.2

21,4

0

10

.561

,78

10.9

13,4

8

11

.276

,90

11.6

52,4

2

9.

883,

59

10.2

12,7

1

10

.552

,79

10.9

04,2

0

11

.267

,31

+ Am

ortiz

ació

n90

0,00

900,

00

90

0,00

-

-

-

-

-

-

-

Utilid

ad d

espu

és d

e Im

pues

tos

296.

863,

58

304.

219,

30

316.

451,

60

328.

938,

14

342.

373,

68

796.

466,

34

825.

549,

66

853.

040,

46

881.

446,

71

910.

798,

88

- In

vers

ione

s34

3.25

0,00

-

-

-

-

-

-

10

.784

,31

-

-

-

-

-

- In

vers

ion

Capi

tal d

e Tr

abaj

o55

.518

,17

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

+ Pr

ésta

mo

159.

507,

27

Tota

l Inv

ersió

n Ne

ta P

ropi

a23

9.26

0,90

-

-

-

-

-

-

10

.784

,31

-

-

-

-

-

- Am

ortiz

ació

n De

uda

12.4

34,2

3

20

.695

,24

23.4

35,6

3

26

.538

,88

30.0

53,0

5

34

.032

,56

-

-

-

-

+ Va

lor d

e De

sech

o-

-

-

-

-

-

-

-

-

4.

167.

600,

02

Fluj

o de

Caj

a Ne

to23

9.26

0,90

-

28

4.42

9,35

28

3.52

4,06

29

3.01

5,98

30

2.39

9,26

31

2.32

0,63

75

1.64

9,48

82

5.54

9,66

85

3.04

0,46

88

1.44

6,71

5.

078.

398,

90

Flujo de Caja Neto descontado

251.

076,

36

220.

929,

02

201.

551,

29

183.

614,

27

167.

400,

90

355.

634,

52

344.

796,

76

314.

500,

27

286.

865,

87

1.45

8.95

2,18

VAN

$3.5

46.0

60,5

4

TIR

124,

13%

WAC

C - T

asa

de d

escu

ento

del

pr

oyec

to fi

nanc

iado

13,2

8%

IX. Flujo de Caja con Financiam

iento

� Flujo de Caja con Financiamiento

Tabla No.54. Flujo de Caja con Financiamiento


147

Dentro del flujo de caja con financiamiento, los ingresos en el primer año son de $631.362,83 USD, a dicho valor se le resta los valores correspondientes a los costos de operación y mantenimiento ($159.172,43 USD), gastos por intereses ($12.845,99 USD), depreciación ($10.221,40 USD) y amortización ($ 900.00 USD). De aquí se obtiene la utilidad Gravable, la cual representa la utilidad antes de impuestos, que es de $448.223,02 USD. Al considerar el 15% de utilidad de los trabajadores ($67.233,45 USD) y el 25% que corresponde al impuesto a la renta ($95.247,39 USD); la utilidad neta será de $285.742,17 USD. A la utilidad neta se le suman las depreciaciones y las amortizaciones, debido a que estos valores fueron ingresados anteriormente con valor negativo, dando un resultado de $296.863,58 USD que representa la utilidad después de impuestos. El valor del flujo de caja neto para el primer año es de $284.429,35 USD mientras que para el 10mo año es de $5.078.398,90 USD, este proceso es el mismo en los siguientes años para calcular el flujo de caja.

148

PERIODO

01

23

45

67

89

10

Ingresos

631.362,83

652.387,22

674.111,71

696.559,63

719.755,06

1.487.445,82

1.536.977,76

1.588.159,12

1.641.044,82

1.695.691,61

Ingresos x venta de activos

- Cos

tos

159.172,43

164.472,87

169.949,81

175.609,14

181.456,93

239.819,16

247.805,14

256.057,05

264.583,75

273.394,39

- Gas

to Intere

ses

- Dep

reciac

ión

10.221

,40

10.561,78

10.913

,48

11.276,90

11.65

2,42

9.883

,59

10.21

2,71

10.552

,79

10.904,20

11.267

,31

- Amor

tiza

ción

900

,00

900,00

900

,00

-

-

-

-

-

-

-

Utilidad Gravable

461.069,00

476.452,57

492.348,41

509.673,58

526.645,71

1.237.743,07

1.278.959,91

1.321.549,28

1.365.556,87

1.411.029,91

- 15

% u

tilid

ad a tra

bajad

ores

69.160

,35

71.467,89

73.852

,26

76.451,04

78.99

6,86

185.661

,46

191

.843,99

198.232

,39

204

.833,53

211.654

,49

- Im

pues

to a la re

nta

(25%

)97

.977

,16

101

.246,17

104.624

,04

108

.305,64

111.91

2,21

263.020

,40

271

.778,98

280.829

,22

290

.180,83

299.843

,86

- Impu

esto V

enta

de ac

tivo

s-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

Utilidad Neta

293.931,49

303.738,51

313.872,11

324.916,91

335.736,64

789.061,21

815.336,94

842.487,66

870.542,50

899.531,57

+Dep

reciac

ión

10.221

,40

10.561,78

10.913

,48

11.276,90

11.65

2,42

9.883

,59

10.21

2,71

10.552

,79

10.904,20

11.267

,31

+ Amor

tiza

ción

900

,00

900,00

900

,00

-

-

-

-

-

-

-

Utilidad después de Impuestos

305.052,89

315.200,29

325.685,60

336.193,81

347.389,07

798.944,79

825.549,66

853.040,46

881.446,71

910.798,88

- Inve

rsiones

343

.250,00

-

-

-

-

-

-

10.784

,31

-

-

-

-

-

- Inve

rsion C

apital de Tr

abajo

55.51

8,17

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

+ Pré

stam

o

Total Inversión Neta Propia

398.768,17

-

-

-

-

-

-

10.784,31

-

-

-

-

-

- A

mor

izac

ión D

euda

+ Valor

de Des

echo

-

-

-

-

-

-

-

-

-

4.16

7.60

0,02

Flujo de Caja Neto

398.768,17

-

305.052,89

315.200,29

325.685,60

336.193,81

347.389,07

788.160,49

825.549,66

853.040,46

881.446,71

5.078.398,90

VAN

$2.938.464,14

TIR

85,99%

E(Rtn) - Tasa de

descuento capital propio

15,8

9%

XII. Flujo de Caja sin Financiam

iento

� Flujo de Caja sin Financiamiento

Tabla No.55. Flujo de Caja sin Financiamiento


149

Dentro del flujo de caja sin financiamiento, los ingresos en el primer año son de $631.362,83 USD, a dicho valor se le resta los valores correspondientes a los costos de operación y mantenimiento ($ 159.172,43 USD), depreciación ($10.221,40 USD) y amortización ($ 900.00 USD). De aquí se obtiene la utilidad Gravable, la cual representa la utilidad antes de impuestos, que es de $ 461.069,00 USD. Al considerar el 15% de utilidad de los trabajadores ($ 69.160,35 USD) y el 25% que corresponde al impuesto a la renta ($ 97.977,16); la utilidad neta será de $ 293.931,49 USD. A la utilidad neta se le suman las depreciaciones y las amortizaciones, debido a que estos valores fueron ingresados anteriormente con valor negativo, dando un resultado de $305.052,89 USD que representa la utilidad después de impuestos. El valor del flujo de caja neto para el primer año es de $ 305.052,89 USD mientras que para el 10mo año es de $5.078.398,90 USD, este proceso es el mismo en los siguientes años para calcular el flujo de caja.

5.4.4. Valor de Desecho

Tabla No.56. Valor de Desecho


150

El valor de desecho es la cantidad, expresada en términos monetarios, que se puede obtener por un bien al final de su vida, cuando ya no tiene un uso alterno y se estima por el valor de sus elementos de construcción.118 En este caso para el plan de investigación de exportación de café Zarumeño Orgánico Gourmet, al valor actual (Beneficios): $5.290.546,72 USD se le debe restar los siguientes valores:

� El valor actual (costos), $ 1. 065.476,17 USD. � El valor actual de las depreciaciones, $ 57.470,53 USD.

De estos montos se obtiene un valor de desecho del proyecto de $ 4.167.600,02 USD.

5.4.5. Indicadores de Rentabilidad (VAN, TIR, Período de Recuperación)

Tabla No.57. Indicadores de Rentabilidad

Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011 Es importante recalcar, que a pesar de tener un indicador financiero como es la TIR, no es suficiente al momento de tomar decisiones, ya que el mismo presenta

118 http://es.mimi.hu/economía/valor_de_desecho.html

151

ciertos problemas técnicos en su cálculo, que podría llevarnos a tomar decisiones que en otros casos no se tomarían. Por otro lado el VAN es un indicador más seguro, por lo que es necesario que se complementen entre sí. El período de recuperación permite determinar el tiempo en el cual el negocio va a empezar a recuperar el monto de la inversión. - Indicador de rentabilidad con financiamiento: El proyecto tiene un VAN

de $ 3.546.060,54 y un TIR de 124,13%, donde el período de recuperación será de 1 años.

- Indicador de rentabilidad sin financiamiento: El plan de investigación sin financiamiento tiene un VAN de $ 2.938.464,14 y un TIR de 85,89%, donde el período de recuperación es de 2 años.

5.4.6. Análisis de Sensibilidad con Financiamiento

Tabla No. 58. Análisis de Sensibilidad con Financiamiento


152

Para realizar el estudio de sensibilidad con financiamiento de la empresa El Cafetal, se tiene como datos la tabla detallada en la parte superior, para lo cual se realiza el siguiente análisis: - Si los ingresos suben en 10%, la TIR (Tasa Interna de Retorno) deja de ser 124,13%, para ser del 149,42% (25,29%) y la tasa de descuento es de 13,28%.

- Si los ingresos caen en 15,0% la TIR (Tasa Interna de Retorno) deja de ser 124,13%, para ser del 88,28% (35,85%) y la tasa de descuento es de 13,28%.

- Si los ingresos caen en 35,0% la TIR (Tasa Interna de Retorno) deja de ser 124,13%, para ser del 47,07% (77,06%) y la tasa de descuento es de 13,28%.

- Si los costos de inversión suben en 50%, la TIR (Tasa Interna de Retorno) deja de ser 124,13 %, para ser del 87,75% (36,38%).

- Si los costos de inversión suben en 25%, la TIR (Tasa Interna de Retorno) deja de ser 124,13%, para ser del 102,11% (22,02%).


Tabla No.59. Sensibilidad Compuesta


- Si los ingresos caen en el 25%, y mis costos suben en el 25%, la TIR (Tasa Interna de Retorno) no es de 124,13%, sino de 38,16% (85,97%).



Muy Sensible

Sensible

Poco Sensible

153

5.4.7. Análisis de Sensibilidad sin Financiamiento

Tabla No.60. Análisis de Sensibilidad sin Financiamiento

Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011 Para realizar el análisis de sensibilidad sin financiamiento de la empresa el Cafetal para la exportación de café Zarumeño Orgánico Gourmet, se tiene como datos la tabla detallada en la parte superior, para lo cual se realiza el siguiente análisis: - Si los ingresos suben en 10%, la TIR (Tasa Interna de Retorno) deja de ser 85,89%, para ser del 100,47% (14,58%).

- Si los ingresos caen en 15% la TIR (Tasa Interna de Retorno) deja de ser 85,89%, para ser del 65,13% (20,76%).

- Si los ingresos caen en 35,0% la TIR (Tasa Interna de Retorno) deja de ser 85,89%, para ser del 39,10% (46,79%).



- Si los costos de inversión suben en 5,00%, la TIR (Tasa Interna de Retorno) deja de ser 85,89%, para ser del 82,65% (3,24%).

154

Tabla No.61. Sensibilidad Compuesta




- Si los ingresos suben en el 20%, y mis costos bajan en 20%, la TIR (Tasa Interna de Retorno) no es de 85,89%, sino de 160,83% (74,94%).

Muy Sensible

Sensible

Poco Sensible

155

5.4.8. Balance del Proyecto 5.4.8.1. Balance del Proyecto con

Financiamiento119

Tabla No. 62. Balance del Proyecto con Financiamiento

Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011 El Valor futuro neto, nos da la pauta para determinar la factibilidad del proyecto, en este caso en el año diez alcanzará su mayor punto de factibilidad con un valor mayor a $ 12.343.317,46 USD. El período de recuperación, es el momento en el cual el proyecto genera suficientes ingresos para recuperar la inversión inicial; en el caso del proyecto, éste inicia en el segundo año. El área de exposición a pérdida, constituye aquella que va desde el punto de la inversión inicial hasta el punto que cruza con el eje horizontal, que es una medida preliminar de riesgo del proyecto. En este caso, será de 1 año.


Editorial Fénix Comunicaciones, 2010. Pág. 304

156

El punto de inversión inicial, es el lugar donde se determina la iniciación del proyecto. Los puntos antes mencionados se explican en el siguiente gráfico:

Gráfico No.39. Balance del Proyecto con Financiamiento


Tabla No.63. Indicadores del Balance del Proyecto con Financiamiento


VALOR FUTURO NETO

EXPOSICIÓN A PÉRDIDA

PERÍODO DE RECUPERACIÓN

PUNTO DE INVERSIÓN INICIAL

157

De este cuadro se puede concluir:

� El valor futuro neto es de $12.343.317,46 USD durante los 10 años de horizonte del proyecto.

� El potencial de utilidad es de $ 33.034.278,85 USD durante los 10 años de horizonte del proyecto.

� La exposición a pérdida (suma de negativos) es de $ - 239.260,90 USD durante los 10 años de horizonte del proyecto.

� El periodo de recuperación es desde el primer año.

5.4.8.2 Balance del Proyecto sin Financiamiento120

Tabla No.64. Balance del Proyecto sin Financiamiento

Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011 El Valor futuro neto, nos da la pauta para determinar la factibilidad del proyecto, en este caso en el año diez alcanzará su mayor punto de factibilidad con un valor mayor a $ 12.212.588,89 USD.


Editorial Fénix Comunicaciones, 2010. Pág. 304

158

El período de recuperación, es el momento en el cual el proyecto genera suficientes ingresos para recuperar la inversión inicial; en el caso del proyecto, éste inicia en el segundo año. El área de exposición a pérdida, constituye aquella que va desde el punto de la inversión inicial hasta el punto que cruza con el eje horizontal, que es una medida preliminar de riesgo del proyecto. En este caso, será de 2 años. El punto de inversión inicial, es el lugar donde se determina la iniciación del proyecto. En el siguiente cuadro se explican los puntos anteriores:

Gráfico No.40. Balance del Proyecto Sin Financiamiento


VALOR FUTURO NETO

PERÍODO DE RECUPERACIÓN

PUNTO DE INVERSIÓN INICIAL EXPOSICIÓN A PÉRDIDA

159

Tabla No.65. Indicadores del Balance del Proyecto sin Financiamiento

XX. Indicadores del Balance del Proyecto

1 Valor Futuro Neto (mayor valor Positivo) 12.212.588,89 2 Potencial de Utilidad (Suma de positivos) 31.993.509,86 3 Exposición a pérdida (Suma de negativos) - 545.455,81 4 Período de Recuperación 1er Año positivo 2

Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011 De este cuadro se puede concluir:

� El valor futuro neto es de $12.212.588,89 USD durante los 10 años de horizonte del proyecto.

� El potencial de utilidad es de $ 31.993.509,86 USD durante los 10 años de horizonte del proyecto.

� La exposición a pérdida (suma de negativos) es de $ - 545.455,81 USD durante los 10 años de horizonte del proyecto.

� El periodo de recuperación es desde el segundo año.

5.4.9. Estado de Pérdidas y Ganancias El Estado de Pérdidas y Ganancias es un estado financiero que presenta de forma detallada y ordenada la forma de como se obtuvo el resultado del ejercicio durante un periodo determinado (utilidad o pérdida del ejercicio). Durante éste período se deben identificar los costos y gastos que dieron origen al ingreso del mismo. A continuación se evalúa el estado de pérdidas y ganancias con y sin financiamiento.

160

� Con Financiamiento Tabla No.66. Estado de Pérdidas y Ganancias con Financiamiento

Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011 El estado de pérdidas y ganancias se encuentra proyectado hasta el decimo año, tomando en cuenta que el financiamiento es del 60%; dando como resultado lo siguiente:

� Para la obtención de la utilidad bruta en ventas se considero el ingreso neto por ventas y a esto se le resto el costo de ventas, en el primer año es de $ 568.000,88 USD y para el decimo año es de $ 1.554.655,95 USD.

� Los gastos operacionales y los gastos de ventas son restados de los resultados obtenidos anteriormente (utilidad bruta en ventas), para así obtener la utilidad operacional. $ 472.190,41 USD para el año uno y $ 1.422.297,22 USD para el año diez.

� La utilidad neta se la obtiene al disminuir el 25% del impuesto a la renta, en donde los resultados para el primero y decimo año son: $ 282.061,22 USD y $ 906.714,48 USD respectivamente.

161

� Sin Financiamiento Tabla No.67. Estado de Pérdidas y Ganancias sin Financiamiento

Elaboración: Galarza, Peñaherrera. 2011 Considerando el plan de investigación sin financiamiento, el estado de pérdidas y ganancias se encuentra proyectado hasta el decimo año, dando como resultado lo siguiente:

� Para la obtención de la utilidad bruta en ventas se considero el ingreso neto por ventas y a esto se le resto el costo de ventas, en el primer año es de $ 568.000,88 USD y para el decimo año es de $ 1.554.655,95 USD.

� Los gastos operacionales y los gastos de ventas son restados de los resultados obtenidos anteriormente (utilidad bruta en ventas), para así obtener la utilidad operacional. $ 472.190,41 USD para el año uno y $ 1.422.297,22 USD para el año diez.

La utilidad neta se la obtiene al disminuir el 25% del impuesto a la renta, en donde los resultados para el primero y decimo año son: $354.142,81 USD y 1.066.722,92 USD respectivamente.

162

CAPÍTULO VI

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

6.1. CONCLUSIONES

� Este plan de investigación, permite aportar al desarrollo del sector agrícola

ecuatoriano recalcando a la vez la tradición cafetera del país. Ecuador posee todas las condiciones para producir un café especial de sabor único que lo hace altamente demandado a nivel internacional. En el cantón Zaruma, provincia de El Oro, crecen amplios cultivos de café arábigo debido a las suaves brisas, el abundante sol, las lluvias copiosas y la agradable temperatura, características propias de este sector.

� El éxito que obtiene el café ecuatoriano en los mercados internacionales se debe a la ancestral cultura de sembrío y cosecha, que permite ofrecer un producto 100% orgánico, libre de contaminantes, y de calidad, lo que ha generado un mayor interés europeo hacia este producto, buscando alcanzar un buen posicionamiento en un mercado de 500 millones de consumidores en la Unión Europea.

� El estudio realizado determinó que existen en el Ecuador mil fincas

cafetaleras orgánicas certificadas en las provincias de Manabí, Loja, El Oro, Zamora Chinchipe y Morona Santiago. La producción de la provincia del El Oro está destinada al consumo nacional, vendiendo más del 65% de dicha producción a las grandes procesadoras de café.

� Las condiciones de la zona son apropiadas para la producción de los

granos de café zarumeño; los cuales se cultivan de 800 a 1200m sobre el nivel del mar, permitiendo producir un café de calidad, caracterizado por su cuerpo, aroma afrutado, libres de preservantes químicos.

� Los cafetales crecen bajo sombra de árboles de alto valor ecológico; esto permite que la empresa el cafetal adquiera un grano rigurosamente seleccionado para luego elaborarlo, siguiendo un cuidadoso proceso de tueste, molida y empaque para que los consumidores puedan disfrutar de un delicioso café gourmet orgánico.

163

� Una vez realizado el análisis de la matriz de selección se determinó que el mercado objetivo para la exportación de café Zarumeño Orgánico Gourmet es Alemania, siendo éste el consumidor más importante de la región de café y sus elaborados, especialmente de los provenientes de Ecuador. Según la Asociación Alemana de Cafeteros (Deutschekaffeeverband) en promedio un ciudadano alemán consume anualmente 149,5 litros de café (149,5 kg) frente a los 111.6 litros promedio de cerveza. El café es la bebida favorita de los alemanes con un consumo de tres o cuatro tazas diarias por persona. En Alemania, los supermercados y tiendas especializadas están vendiendo productos orgánicos, entre ellos el café de esta característica es uno de los productos más demandados por sus consumidores.

� El café orgánico gourmet se clasifica dentro de la partida arancelaria 0901212000 (café sin descafeinar, molido, tostado) para su exportación hacia el mercado alemán.

� Dadas las condiciones logísticas y de infraestructura, el lugar de llegada

más apropiado para el producto a exportar es el puerto de Hamburgo por ser considerado uno de los mejores centros logísticos y comerciales en el mundo donde existe gran afluencia de entrada y salida de mercancías. Alemania ocupa el primer puesto dentro del índice de desempeño logístico, obteniendo un mayor puntaje en la infraestructura y en manejo de tiempos en relación al resto de países, con un valor de 4,34 y 4,48 respectivamente. El destino más apropiado para la comercialización del producto es Berlín, la capital de Alemania es fácilmente accesible desde Hamburgo, con una distancia de 255 kilómetros entre ellas. Además es considerado un gran sector turístico, siendo este la tercera ciudad más visitada en la Unión Europea, con un amplio sector comercial en el cual se desarrollan grandes empresas importantes.

� Las condiciones de exportación en Europa en cuanto a seguridad, salud, calidad y medio ambiente son cada vez mayores, debido a que la UE busca el bienestar del consumidor; por lo tanto cualquier producto que cumpla con los requisitos mínimos de calidad, tiene libertad de movimiento dentro de la Comunidad Europea.

164

� El proyecto es financieramente rentable ya que la Tasa Interna de Retorno (TIR) y el Valor Actual Neto (VAN) representan un valor de 100,10% y $ 3.161.871,01USD respectivamente.

� El precio del café Zarumeño Orgánico Gourmet en Europa permite tener un nivel de rentabilidad alto considerando a su vez que los montos de inversión nos son muy altos en relación a los ingresos que genera la inversión.

� Este proyecto es considerado sensible debido a que si el precio del café sube, los indicadores de rentabilidad se incrementarán notablemente.

� El Cafetal se caracteriza por una producción selecta de consumo alto en Europa, generando mayores oportunidades de venta en el mercado alemán, logrando altos niveles de rentabilidad.

6.2. RECOMENDACIONES

� Se deben poner en marcha planes estratégicos para el sector cafetalero

del Ecuador con el apoyo de las principales entidades relacionadas con el desarrollo de la agricultura como lo son: El Banco Nacional de Fomento, la Corporación Cafetera Ecuatoriana y el Ministerio de Agricultura y Ganadería, con el fin de mejorar la producción de café para incentivar a los agricultores a la comercialización del producto y así generar un mayor volumen de exportaciones.

� Generar campañas a través del sector público y privado para lograr un adecuado posicionamiento del café de altura ecuatoriano, de forma similar al posicionamiento del producto colombiano, ya que la calidad del café es similar.

� La exportación de un café de calidad podría ayudar a reforzar el consumo del café en otras cadenas; realizando un estudio de expansión del producto a otros lugares de Alemania.

165

� Es necesario la implementación de programas de capacitación continuos para mejorar los procesos de cultivo, selección y tratamiento del grano y así elevar la productividad del sector agrícola en el Ecuador.

� Es importante el fomentar en los productores el interés por el uso de un logo de agricultura ecológica “sello verde” para la exportación de productos hacia el mercado europeo, el cual garantice que el origen y la calidad de los alimentos y bebidas cumplen con los requisitos establecidos en el Reglamento de agricultura ecológica de la UE.

� Fundamentalmente se puede crear fuentes de ingreso y de trabajo en el sector productivo del país; con lo cual se incrementa el valor agregado de un producto de alto consumo en el mercado internacional.

� Las empresas exportadoras deben realizar un seguimiento permanente de los gustos, consumos y preferencias de la gente en forma continua para responder de manera rápida y eficiente a los cambios que puedan surgir por parte de los competidores y el mercado.

� El estudio demuestra altos niveles de rentabilidad en la exportación del café de calidad, a partir de aquí se deberá establecer la producción y elaboración de café con un valor agregado como lo son las cremas, los caramelos, etc., los cuales tengan demanda en el mercado extranjero.

� Se recomienda a la Universidad promover casas abiertas, foros, talleres, simulación de negocios, para conformar capitales semillas formando alianzas con las cámaras de producción y comercio para poner en práctica los proyectos, esto ayudará a la formación de personas emprendedoras, motivadas al desarrollo de empresas para que en un futuro puedan ser competitivas.

166

REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA ACOSTA, Alberto. Breve Historia Económica del Ecuador, segunda edición,

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GUÍA ALIMENTOS ORGÁNICOS http://www.pixelmec.com/alimentos-organicos/Que-son-los-alimentos-

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170

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que_contengan_c-ncm-162.php PROCHILE: http://rc.prochile.cl/exportar/20221/Investigaci%C3%B3n%20de%20Mercados PRODUCTOS DE COLOMBIA: http://www.productosdecolombia.com/main/guia/Definicion_incoterms.asp PROEXPORT COLOMBIA- PROMOCIÓN DE TURISMO, INVERSIÓN Y

EXPORTACIÓN: http://www.proexport.com.co/ PROGRAMA SECTOR CAFETALERO ECUADOR/FITOSANITARIAS: http://www.infobosques.com/descargas/biblioteca/10.pdf QUIMINET EL PORTAL INDUSTRIAL: http://www.quiminet.com/ THE FREE DICTIONARY: http://es.thefreedictionary.com/idioma

171

THE WORLD BANK: http://data.worldbank.org/ TRADEMAP: http://www.trademap.org/Country_SelProduct.aspx WIKIPEDIA: http://www.wikipedia.org/

172

ANEXOS

173

ANEXO No.1

Entrevista al Sr. Marcelo Valverde propietario de El Cafetal, lugar donde se muele y se vende el más delicioso café en

Zaruma

1. ¿Cuántos quintales de café produce? Hace 37 años, empecé con la venta de dos quintales cada semana; ahora vendo 20 quintales y mi clientela sigue creciendo aún más. 2. ¿Dónde queda ubicada la tienda El Cafetal? En el centro de la urbe, en la calle Bolívar y San Francisco 3. ¿Cuántas personas trabajan en la tienda El Cafetal? Trabajamos 5 personas:

• El dueño Marcelo Valverde gerente de El Cafetal, quien es el encargado de la cobranza y el manejo de la empresa.

• El hijo Xavier Valverde, el cual ayuda en la cobranza y el despacho del producto.

• 2 operarios que se encargan de tostar y moler el café en la empresa. • Un cuidador que trabaja tiempo completo en la empresa.

4. ¿Quiénes le proveen el café en grano? La comunidad zarumeña, yo no tengo un proveedor fijo ya que la producción de café en Zaruma es uno de los íconos que marca esta tierra, generalmente las parcelas de tierra ubicadas a las afueras de Zaruma son las que me proveen del café en grano, la gente lo cosecha, lo seca, lo tuesta y yo lo muelo; aunque a veces el comprador prefiere el café en grano para mantener el aroma característico en el momento de preparar el café. 5. ¿Cuánto cuesta una funda de café? La funda de 500gr cuesta $3.00 (1lb).

174

ANEXO No.2

Tostadora de café TKM-X 30 Chrome

Modelo: TKMX-30

Capacidad bandeja:

30 Kg. de café verde

Tiempo de tostar:

20 Minutos para tostado normal. 25 Minutos para tostado oscuro.

Capacidad por hora:

90 Kg./hora con tostado normal 72 Kg./hora con tostado oscuro

Combustible: LPG / Gas natural

Sistema de calor:

Transferencia termal /Aire caliente

Dimensiones: 150 x 185 x 200 Cm.

Peso: 550 Kg.

Voltaje:

110-220-380-415 Voltios, 50-60 Hz. 1-3 fase, según preferencia del cliente

Consumo eléctrico:

8,35 Kw./Hora - 19,49 Amp.

Motores: 4 Motores

Colores: - Negro - Verde

- Rojo - Otros

Materiales: - Acero inoxidable - Cobre

Tostadora de café de 30 kg.

Sistemas de seguridad: - Seguridad de gas y sistema de piloto y ignicion electrónica: Conexión corta gas. - Sistema de seguridad de mezclador: para proteger el personal de las partes rotativas de refrigeración. - Control de temperatura: Controles y indicadores Digitales de Temperatura

175

Otras Características: - Espacio de polvo (Chaff Collector) (Cyclone) está incluida. - Tuesta y refrigera al mismo tiempo. - Ventana de vidrio para controlar el proceso tostado - Manual de funcionamiento - Fan Aspirador de alta capacidad para refrigeración Elementos opcionales • Quemador de humos • Cargador neumático • Despedrador • Sistema de tostado perfil Diagrama esquemático

176

Imagen general

Fuente: http://www.buscocafe.com/articulo/tostadora_de_cafe_tkm-x_30_chrome_877.php.

177

ANEXO No.3

Molino para Café Modelo: ING-M-140

Capacidad de 140 kilos

de café tostado por hora.Motor de 3 HP, 110/220

V a 1800 RPM, con arrancador automático.

Cuerpo trillador fabricado en duraluminio.

Dos discos trilladores, maquinados fabricados en acero inoxidable martensitico, con dureza de 54 RC.

Una tolva de suministro, fabricada en acero inoxidable, con una capacidad de 40 kilos.

Sistema de graduación para molienda seis tamaños.

Una estructura base en laminado para montar todo el sistema.

Fuente: http://www.ingesecltda.com/tostadoras.htm

178

ANEXO No.4

Envasadora semiautomática a tornillo sinfín para polvos

Se trata de una máquina diseñada para el envasado en forma semiautomática de productos en polvo que presentan difícil deslizamiento. La máquina opera colocando el envase pre-confeccionado sobre la boquilla de descarga, y al presionar un pedal eléctrico, se produce la descarga de producto con la dosis seleccionada. Posee una tolva de alimentación de aproximadamente 30 litros de capacidad. La dosificación se produce por intermedio de un tornillo sinfín tallado especialmente diseñado para ajustar las dosis a los requerimientos del cliente. El tornillo sinfín gira a dos velocidades, una rápida para la carga gruesa y una lenta para el ajuste final, obteniéndose de esta manera altas precisiones. El equipo está comandado por PLC central con pantalla de parametrización y comunicación con el usuario. Esta máquina permite que un solo operador pueda realizar las tareas de llenado y cierre de la bolsa, logrando producciones de hasta 15 envases por minuto. Todas las partes de la máquina que están en contacto con el producto a dosificar, son construidas en acero inoxidable con terminación sanitaria. Confiabilidad total, diseño robusto y muy bajo costo, hacen que estas máquinas puedan cubrir perfectamente sus expectativas.

Fuente: http://www.ingesir.com.ar/odossf.htm

179

ANEXO No.5

Entrevista a un consumidor de café en Alemania

1. ¿Con qué frecuencia se consume café en Alemania durante la

semana? La gente acostumbra a beber café más o menos unas 18 veces a la semana, las personas que trabajan en oficinas lo hacen con mayor frecuencia.

2. ¿Desde qué edad cree usted que la gente empieza a consumir café en Alemania? La gente acostumbra a consumir café aproximadamente desde los 14, 15 años.

3. ¿Cuántas veces al día acostumbran a tomar café las familias en su país? Por lo general en el hogar se toma de tres a cuatro veces al día, es muy común en Alemania que la gente beba café en gran medida.

4. ¿Existe una cultura de la gente por el consumo de productos naturales y saludables? Sí, se acostumbra a comer una gran cantidad de vegetales en sopas, ensaladas, y en el menú diario en general, la gente en Alemania e inclina por productos naturales preocupados por su salud y bienestar.

5. ¿Qué variedades de café y de que países existen de venta en su país? Existen variedades de café de distintos países , de diferente elaboración, de la más alta calidad. En Alemania se vende café Latinoamérica como el Ecuatoriano, Colombiano, así como café de Centroamérica. Existe también el café Africano e Italiano.

6. ¿Qué tipo de café es el más vendido en Alemania? En una escala 2/3 molido y 1/3 en grano, pero esto ocurre en las tiendas gourmet, es decir los biosupermercados.

180

7. ¿Existe interés por parte de la gente en el café Ecuatoriano? La gente en Alemania consume el café ecuatoriano arábigo en gran cantidad, en diferentes presentaciones, sea este soluble, molido o en grano. Lo que llama la atención es su aroma y sabor, más aún si este es orgánico y gourmet. El café que se comercializa viene de diferentes lugares del Ecuador.

8. ¿Existen tiendas especializadas dedicadas a la venta de café gourmet? ¿Podría dar algunos nombres? Sí, el café gourmet así como otros productos orgánicos se venden en biosupermercados, los cuales se encuentran en diferentes partes del país. Cada vez aumenta el número de tiendas especializadas alrededor de Alemania, por el interés de la gente en los productos que esta ofrece

181

ANEXO No.6

Logo de Agricultura Ecológica de la UE

El logo de agricultura ecológica de la UE ofrece a los consumidores plenas garantías de que el origen y la calidad de los alimentos y bebidas cumple los requisitos establecidos en el Reglamento de agricultura ecológica de la UE. A partir de julio de 2010, el logotipo ecológico de la UE es obligatorio para todos los alimentos ecológicos preenvasados en la Unión Europea. También se puede utilizar el logotipo de forma voluntaria en alimentos ecológicos no preenvasados producidos en la UE o para cualquiera de los productos ecológicos importados de terceros países. El logotipo, que es una denominación comercial colectiva registrada, y el manual que explica cómo utilizarlo se pueden descargar en los formatos gráficos que aparecen más abajo.

• Logotipo de agricultura ecológica de la UE en formato jpg (ZIP, 0.1 MB) • Logotipo de agricultura ecológica de la UE en formato gif (ZIP, 0.1 MB) • Logotipo de agricultura ecológica de la UE en formato eps (ZIP, 0.1 MB) • Logotipo de agricultura ecológica de la UE en formato ai (ZIP, 8.7 MB) • Manual del usuario del logotipo de agricultura ecológica de la UE (pdf, 1,1

MB) • Términos de uso del logotipo (pdf, 0,5 MB) (en) • REGLAMENTO (UE) N o 271/2010 DE LA COMISIÓNde 24 de marzo de

2010 (pdf, 1 MB) (en) • Lista de organismos y autoridades de control de la UE (pdf. 0,4 MB) (en)

182

El antiguo y nuevo Logotipo Ecológico de la UE:

El nuevo logotipo ecológico es el segundo símbolo de certificación de productos ecológicos en la UE. El primero fue lanzado a finales de la década de 1990 y se aplicó de forma voluntaria. Este queda en desuso desde el 1 de julio de 2010, aunque todavía puede aparecer en algunos productos según pasen a través de la cadena de suministro. En 2007, la idea de fomentar la agricultura ecológica mediante la introducción de un logotipo ecológico obligatorio de la UE recibió el apoyo necesario de todos los Estados miembros. Para encontrar un diseño original que resultara atractivo para todos los consumidores europeos, la Comisión Europea decidió organizar un concurso en 2008 en toda la UE para elegir el logotipo ecológico. Estuvo dirigido a estudiantes de arte y diseño de todos los países de la UE. El objetivo era crear y encontrar un logotipo para los productos ecológicos preenvasados. 3.422 estudiantes de diseño participaron en el concurso desde marzo a julio de 2009. Este altísimo número de concursantes fue evaluado por un jurado profesional que tuvo la difícil tarea de elegir los 10 MEJORES logotipos. Después de comprobar los derechos de autor, se clasificaron tres candidatos para competir en un sistema de votación on line, para seleccionar al ganador. Desde el 6 de diciembre de 2009 hasta el 31 de enero de 2010 se recibieron casi 130.000 votos para el nuevo símbolo ecológico de la UE. El ganador fue el estudiante alemán de diseño Dušan Milenkovic que, con su logotipo "Euro-hoja", recibió el 63% total de los votos de los ciudadanos europeos.

183

Fuente: http://ec.europa.eu/agriculture/organic/eu-policy/logo_es

184

ANEXO No.7

ETIQUETA EL CAFETAL

186

ANEXO No.8

Variables del Proyecto y Datos Financieros


187

ANEXO No.9

Datos de Ingresos


188

ANEXO No. 10

Datos Costos de Inversión


189

ANEXO No. 11

Costos de Operación y Mantenimiento


190

ANEXO No. 12

Cálculo Capital de Trabajo


Total C

ostos

de Op

eració

n 225

.157,0

2Ca

pital de

Tra

bajo

Núme

ro de d

ías de

desfa

se 90,

0055.

518,17

Días

al año

365,00

Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

Año 6

Año 7

Ingres

ar en e

l flujo u

n nuev

o dato

de Ca

pital de

trab

ajo en

caso

de con

sidera

rse rei

nversio

nes

3.3 Cá

lculo C

apital

de trab

ajo

191

ANEXO No. 13

Ingresos


Prodcu

tos/ Año

sPre

cio 1

23

45

67

89

10

Produc

to 1

7,00631

.362,83

652.387

,22674

.111,71

696.559

,63719

.755,06

1.487.44

5,821.53

6.977,76

1.588.15

9,121.64

1.044,82

1.695.69

1,61 Pro

ducto 2

0,00

0,000,00

0,000,00

0,000,00

0,000,00

0,000,00

Produc

to 30,00

0,000,00

0,000,00

0,000,00

0,000,00

0,000,00

Produc

to 40,00

0,000,00

0,000,00

0,000,00

0,000,00

0,000,00

Total Ing

resos

631.362

,83652

.387,22

674.111

,71696

.559,63

719.755

,061.48

7.445,82

1.536.97

7,761.58

8.159,12

1.641.04

4,821.69

5.691,61

Nota: In

cluye la

inflació

n anual

I. Ingres

os

192

ANEXO No. 14

Costos de Inversión


193

ANEXO No. 15

Costos de Operación y Mantenimiento


194

ANEXO No. 16

Tabla de Amortización

196


197

ANEXO No. 17

Tabla de Depreciación de Activos Fijos


198

ANEXO No. 18

Flujo de Depreciación Anual de Activos Fijos


12

34

56

78

910

Adecua

ciones

(Cons

truccion

es)6.1

99,80

6.406,

256.6

19,58

6.840,

017.0

67,79

7.303,

147.5

46,34

7.797,

638.0

57,29

8.325,

60Equ

ipos T

ecnoló

gicos

1.439,

391.4

87,32

1.536,

851.5

88,02

1.640,

900,0

00,0

00,0

00,0

00,0

0Ma

quinar

ia2.1

90,60

2.263,

542.3

38,92

2.416,

802.4

97,28

2.580,

442.6

66,37

2.755,

162.8

46,91

2.941,

71Mo

biliarios

391,62

404,66

418,14

432,06

446,45

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

Equipo

s de S

egurida

d Indus

trial

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

-

0,0

00,0

00,0

00,0

00,0

00,0

00,0

00,0

00,0

00,0

0-

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

Vehícu

lo0,0

00,0

00,0

00,0

00,0

00,0

00,0

00,0

00,0

00,0

0-

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

Total D

epreci

aciones

10.221

,4010.

561,78

10.913

,4811.

276,90

11.652

,429.8

83,59

10.212

,7110.

552,79

10.904

,2011.

267,31

VI. Flu

jo de D

eprecia

ción An

ual de

activo

s fijos

199

FLUJO

NETO D

E CAJA

PARA

EL ANAL

ISIS DE

SENSI

BILIDAD

AÑOS

01

23

45

67

89

10BEN

EFICIOS

- INGRE

SOS239

.260,90

-

284.429

,35

283

.524,06

293.015

,98

302

.399,26

312

.320,63

751.649

,48

825

.549,66

853.040

,46

881.446

,71

5.078.39

8,90

10,0

%-239

.260,90

347.565

,63348

.762,78

360.427

,15372

.055,23

384.296

,13921

.962,67

979.247

,431.01

1.856,37

1.045.55

1,195.66

4.728,06

5,0%-239

.260,90

315.997

,49316

.143,42

326.721

,56337

.227,24

348.308

,38847

.590,38

902.398

,54932

.448,41

963.498

,955.37

1.563,48

0,0%-239

.260,90

284.429

,35283

.524,06

293.015

,98302

.399,26

312.320

,63773

.218,09

825.549

,66853

.040,46

881.446

,715.07

8.398,90

-5,0%

-239.260

,90252

.861,21

250.904

,70259

.310,39

267.571

,28276

.332,87

698.845

,80748

.700,77

773.632

,50799

.394,46

4.785.23

4,32-10,

0%-239

.260,90

221.293

,06218

.285,34

225.604

,80232

.743,30

240.345

,12624

.473,51

671.851

,88694

.224,55

717.342

,224.49

2.069,73

-15,0%

-239.260

,90189

.724,92

185.665

,98191

.899,22

197.915

,32204

.357,37

550.101

,22595

.002,99

614.816

,59635

.289,98

4.198.90

5,15-20,

0%-239

.260,90

158.156

,78153

.046,62

158.193

,63163

.087,34

168.369

,62475

.728,93

518.154

,10535

.408,63

553.237

,743.90

5.740,57

-25,0%

-239.260

,90126

.588,64

120.427

,25124

.488,05

128.259

,35132

.381,86

401.356

,64441

.305,21

456.000

,68471

.185,50

3.612.57

5,99-30,

0%-239

.260,90

95.020,5

087.8

07,89

90.782,4

693.4

31,37

96.394,1

1326

.984,35

364.456

,33376

.592,72

389.133

,263.31

9.411,41

-35,0%

-239.260

,9063.4

52,36

55.188,5

357.0

76,88

58.603,3

960.4

06,36

252.612

,06287

.607,44

297.184

,77307

.081,02

3.026.24

6,83

ANEXO No. 19

Flujo Neto de Caja para el Análisis de Sensibilidad con Financiamiento

200

AÑOS

01

23

45

67

89

10CO

STOS D

E INVER

SION

239.260

,90-

284

.429,35

283.524

,06

293

.015,98

302.399

,26

312.320

,63

751

.649,48

825.549

,66

853

.040,46

881.446

,71

5.078.39

8,90

50,0

%-358

.891,35

284.429

,35283

.524,06

293.015

,98302

.399,26

312.320

,63746

.257,32

825.549

,66853

.040,46

881.446

,715.07

8.398,90

45,0%

-346.928

,31284

.429,35

283.524

,06293

.015,98

302.399

,26312

.320,63

746.796

,54825

.549,66

853.040

,46881

.446,71

5.078.39

8,9040,0

%-334

.965,26

284.429

,35283

.524,06

293.015

,98302

.399,26

312.320

,63747

.335,75

825.549

,66853

.040,46

881.446

,715.07

8.398,90

35,0%

-323.002

,22284

.429,35

283.524

,06293

.015,98

302.399

,26312

.320,63

747.874

,97825

.549,66

853.040

,46881

.446,71

5.078.39

8,9030,0

%-311

.039,17

284.429

,35283

.524,06

293.015

,98302

.399,26

312.320

,63748

.414,18

825.549

,66853

.040,46

881.446

,715.07

8.398,90

25,0%

-299.076

,13284

.429,35

283.524

,06293

.015,98

302.399

,26312

.320,63

748.953

,40825

.549,66

853.040

,46881

.446,71

5.078.39

8,9020,0

%-287

.113,08

284.429

,35283

.524,06

293.015

,98302

.399,26

312.320

,63749

.492,61

825.549

,66853

.040,46

881.446

,715.07

8.398,90

15,0%

-275.150

,04284

.429,35

283.524

,06293

.015,98

302.399

,26312

.320,63

750.031

,83825

.549,66

853.040

,46881

.446,71

5.078.39

8,9010,0

%-263

.186,99

284.429

,35283

.524,06

293.015

,98302

.399,26

312.320

,63750

.571,04

825.549

,66853

.040,46

881.446

,715.07

8.398,90

5,0%-251

.223,95

284.429

,35283

.524,06

293.015

,98302

.399,26

312.320

,63751

.110,26

825.549

,66853

.040,46

881.446

,715.07

8.398,90

201

AÑOS

01

23

45

67

89

10COS

TOS DE

OPERA

CIÓN

239.260

,90-

284

.429,35

283.524

,06

293

.015,98

302.399

,26

312.320

,63

751

.649,48

825.549

,66

853

.040,46

881

.446,71

5.07

8.398,90

50,0%

-239.260

,90110

.962,61

99.092,4

8102

.468,11

105.319

,08108

.603,41

389.143

,46469

.835,60

485.481

,13501

.647,65

4.685.95

2,5345,0

%-239

.260,90

128.309

,28117

.535,64

121.522

,89125

.027,10

128.975

,13425

.394,06

505.407

,01522

.237,06

539.627

,554.72

5.197,17

40,0%

-239.260

,90145

.655,95

135.978

,80140

.577,68

144.735

,12149

.346,85

461.644

,66540

.978,41

558.992

,99577

.607,46

4.764.44

1,8035,0

%-239

.260,90

163.002

,63154

.421,95

159.632

,47164

.443,13

169.718

,58497

.895,26

576.549

,82595

.748,93

615.587

,374.80

3.686,44

30,0%

-239.260

,90180

.349,30

172.865

,11178

.687,25

184.151

,15190

.090,30

534.145

,87612

.121,22

632.504

,86653

.567,27

4.842.93

1,0825,0

%-239

.260,90

197.695

,98191

.308,27

197.742

,04203

.859,17

210.462

,02570

.396,47

647.692

,63669

.260,79

691.547

,184.88

2.175,71

20,0%

-239.260

,90215

.042,65

209.751

,43216

.796,83

223.567

,19230

.833,74

606.647

,07683

.264,03

706.016

,73729

.527,08

4.921.42

0,3515,0

%-239

.260,90

232.389

,33228

.194,58

235.851

,62243

.275,21

251.205

,46642

.897,67

718.835

,44742

.772,66

767.506

,994.96

0.664,99

10,0%

-239.260

,90249

.736,00

246.637

,74254

.906,40

262.983

,23271

.577,18

679.148

,27754

.406,84

779.528

,59805

.486,89

4.999.90

9,625,0%

-239.260

,90267

.082,67

265.080

,90273

.961,19

282.691

,24291

.948,91

715.398

,87789

.978,25

816.284

,53843

.466,80

5.039.15

4,26


Flujo Neto de Caja para Sensibilidad Compuesta con Financiamiento

Elaboración:

ANEXO No. 20



202


203

ANEXO No. 21

Análisis del Proyecto con Financiamiento


204

ANEXO No. 22

Gráfico VAN con Financiamiento


205

ANEXO No. 23

Gráfico TIR con Financiamiento

Escenario con financiamiento


206

FLUJO

NETO

DE CA

JA PAR

A EL A

NALIS

IS DE S

ENSIB

ILIDAD

AÑOS

01

23

45

67

89

10BEN

EFICIO

S - ING

RESOS

398.76

8,17

-

305.05

2,89

315

.200,2

9

325

.685,6

0

336.19

3,81

347

.389,0

7

788.16

0,49

825

.549,6

6

853.04

0,46

881

.446,7

1

5.078.

398,90

10,0%

-398.76

8,17368

.189,18

380.439

,01393

.096,77

405.849

,78419

.364,57

958.473

,68979

.247,43

1.011.85

6,371.04

5.551,19

5.664.72

8,065,0%

-398.76

8,17336

.621,04

347.819

,65359

.391,18

371.021

,79383

.376,82

884.101

,39902

.398,54

932.448

,41963

.498,95

5.371.56

3,480,0%

-398.76

8,17305

.052,89

315.200

,29325

.685,60

336.193

,81347

.389,07

809.729

,10825

.549,66

853.040

,46881

.446,71

5.078.39

8,90-5,0

%-39

8.768,17

273.484

,75282

.580,93

291.980

,01301

.365,83

311.401

,31735

.356,81

748.700

,77773

.632,50

799.394

,464.78

5.234,32

-10,0%

-398.76

8,17241

.916,61

249.961

,57258

.274,43

266.537

,85275

.413,56

660.984

,52671

.851,88

694.224

,55717

.342,22

4.492.06

9,73-15

,0%-39

8.768,17

210.348

,47217

.342,21

224.568

,84231

.709,87

239.425

,81586

.612,23

595.002

,99614

.816,59

635.289

,984.19

8.905,15

-20,0%

-398.76

8,17178

.780,33

184.722

,85190

.863,25

196.881

,89203

.438,05

512.239

,94518

.154,10

535.408

,63553

.237,74

3.905.74

0,57-25

,0%-39

8.768,17

147.212

,19152

.103,49

157.157

,67162

.053,91

167.450

,30437

.867,65

441.305

,21456

.000,68

471.185

,503.61

2.575,99

-30,0%

-398.76

8,17115

.644,04

119.484

,13123

.452,08

127.225

,92131

.462,55

363.495

,36364

.456,33

376.592

,72389

.133,26

3.319.41

1,41-35

,0%-39

8.768,17

84.075,9

086.8

64,77

89.746,5

092.3

97,94

95.474,7

9289

.123,07

287.607

,44297

.184,77

307.081

,023.02

6.246,83

ANEXO No. 24

Flujo Neto de Caja para el Análisis de Sensibilidad sin Financiamiento

207

AÑOS

01

23

45

67

89

10CO

STOS

DE IN

VERS

ION398

.768,1

7-

305

.052,8

9

315

.200,2

9

325

.685,6

0

336

.193,8

1

347.38

9,07

788.16

0,49

825

.549,6

6

853.04

0,46

881.44

6,71

5.0

78.398

,90

50,

0%-59

8.152,

25305

.052,8

9315

.200,2

9325

.685,6

0336

.193,8

1347

.389,0

7782

.768,3

3825

.549,6

6853

.040,4

6881

.446,7

15.0

78.398

,9045,

0%-57

8.213,

85305

.052,8

9315

.200,2

9325

.685,6

0336

.193,8

1347

.389,0

7783

.307,5

5825

.549,6

6853

.040,4

6881

.446,7

15.0

78.398

,9040,

0%-55

8.275,

44305

.052,8

9315

.200,2

9325

.685,6

0336

.193,8

1347

.389,0

7783

.846,7

6825

.549,6

6853

.040,4

6881

.446,7

15.0

78.398

,9035,

0%-53

8.337,

03305

.052,8

9315

.200,2

9325

.685,6

0336

.193,8

1347

.389,0

7784

.385,9

8825

.549,6

6853

.040,4

6881

.446,7

15.0

78.398

,9030,

0%-51

8.398,

62305

.052,8

9315

.200,2

9325

.685,6

0336

.193,8

1347

.389,0

7784

.925,1

9825

.549,6

6853

.040,4

6881

.446,7

15.0

78.398

,9025,

0%-49

8.460,

21305

.052,8

9315

.200,2

9325

.685,6

0336

.193,8

1347

.389,0

7785

.464,4

1825

.549,6

6853

.040,4

6881

.446,7

15.0

78.398

,9020,

0%-47

8.521,

80305

.052,8

9315

.200,2

9325

.685,6

0336

.193,8

1347

.389,0

7786

.003,6

2825

.549,6

6853

.040,4

6881

.446,7

15.0

78.398

,9015,

0%-45

8.583,

39305

.052,8

9315

.200,2

9325

.685,6

0336

.193,8

1347

.389,0

7786

.542,8

4825

.549,6

6853

.040,4

6881

.446,7

15.0

78.398

,9010,

0%-43

8.644,

99305

.052,8

9315

.200,2

9325

.685,6

0336

.193,8

1347

.389,0

7787

.082,0

5825

.549,6

6853

.040,4

6881

.446,7

15.0

78.398

,905,0

%-41

8.706,

58305

.052,8

9315

.200,2

9325

.685,6

0336

.193,8

1347

.389,0

7787

.621,2

7825

.549,6

6853

.040,4

6881

.446,7

15.0

78.398

,90

208


AÑOS

01

23

45

67

89

10CO

STOS

DE OP

ERAC

IÓN398

.768,1

7-

305

.052,8

9

315

.200,2

9

325

.685,6

0

336

.193,8

1

347.38

9,07

788.16

0,49

825

.549,6

6

853.04

0,46

881.44

6,71

5.0

78.398

,90

50,

0%-39

8.768,

17141

.897,9

2146

.606,8

3151

.472,5

4156

.010,9

0161

.206,0

7443

.909,9

7469

.835,6

0485

.481,1

3501

.647,6

54.6

85.952

,5345,

0%-39

8.768,

17158

.213,4

2163

.466,1

7168

.893,8

5174

.029,2

0179

.824,3

7478

.335,0

2505

.407,0

1522

.237,0

6539

.627,5

54.7

25.197

,1740,

0%-39

8.768,

17174

.528,9

2180

.325,5

2186

.315,1

5192

.047,4

9198

.442,6

7512

.760,0

8540

.978,4

1558

.992,9

9577

.607,4

64.7

64.441

,8035,

0%-39

8.768,

17190

.844,4

1197

.184,8

7203

.736,4

6210

.065,7

8217

.060,9

7547

.185,1

3576

.549,8

2595

.748,9

3615

.587,3

74.8

03.686

,4430,

0%-39

8.768,

17207

.159,9

1214

.044,2

1221

.157,7

6228

.084,0

7235

.679,2

7581

.610,1

8612

.121,2

2632

.504,8

6653

.567,2

74.8

42.931

,0825,

0%-39

8.768,

17223

.475,4

1230

.903,5

6238

.579,0

7246

.102,3

6254

.297,5

7616

.035,2

3647

.692,6

3669

.260,7

9691

.547,1

84.8

82.175

,7120,

0%-39

8.768,

17239

.790,9

1247

.762,9

1256

.000,3

7264

.120,6

5272

.915,8

7650

.460,2

8683

.264,0

3706

.016,7

3729

.527,0

84.9

21.420

,3515,

0%-39

8.768,

17256

.106,4

0264

.622,2

5273

.421,6

8282

.138,9

4291

.534,1

7684

.885,3

3718

.835,4

4742

.772,6

6767

.506,9

94.9

60.664

,9910,

0%-39

8.768,

17272

.421,9

0281

.481,6

0290

.842,9

9300

.157,2

3310

.152,4

7719

.310,3

8754

.406,8

4779

.528,5

9805

.486,8

94.9

99.909

,625,0

%-39

8.768,

17288

.737,4

0298

.340,9

4308

.264,2

9318

.175,5

2328

.770,7

7753

.735,4

3789

.978,2

5816

.284,5

3843

.466,8

05.0

39.154

,26

209

FLUJOS

DE CA

JA PARA

SENSI

BILIDA

D COM

PUESTA

INGRES

OSCO

STOS

01

23

45

67

89

10-25%

25%-498

.460,21

65.634,7

067.8

06,76

70.051,1

471.9

62,45

74.358,8

0268

.438,47

263.448

,19272

.221,01

281.285

,973.41

6.352,81

-20%20%

-478.521

,80113

.518,34

117.285

,46121

.178,03

124.808

,72128

.964,85

376.696

,60375

.868,48

388.384

,90401

.318,12

3.748.76

2,02-15%

15%-458

.583,39

161.401

,98166

.764,17

172.304

,92177

.655,00

183.570

,91484

.954,72

488.288

,77504

.548,79

521.350

,274.08

1.171,24

-10%10%

-438.644

,99209

.285,62

216.242

,88223

.431,81

230.501

,27238

.176,96

593.212

,85600

.709,07

620.712

,68641

.382,41

4.413.58

0,46-5%

5%-418

.706,58

257.169

,26265

.721,58

274.558

,71283

.347,54

292.783

,01701

.470,98

713.129

,36736

.876,57

761.414

,564.74

5.989,68

0%0%

-398.768

,17305

.052,89

315.200

,29325

.685,60

336.193

,81347

.389,07

809.729

,10825

.549,66

853.040

,46881

.446,71

5.078.39

8,905%

-5%-378

.829,76

352.936

,53364

.679,00

376.812

,49389

.040,08

401.995

,12917

.987,23

937.969

,95969

.204,35

1.001.47

8,855.41

0.808,12

10%-10%

-358.891

,35400

.820,17

414.157

,70427

.939,38

441.886

,36456

.601,17

1.026.24

5,361.05

0.390,24

1.085.36

8,241.12

1.511,00

5.743.21

7,3315%

-15%-338

.952,94

448.703

,81463

.636,41

479.066

,27494

.732,63

511.207

,231.13

4.503,48

1.162.81

0,541.20

1.532,13

1.241.54

3,156.07

5.626,55

20%-20%

-319.014

,54496

.587,45

513.115

,12530

.193,16

547.578

,90565

.813,28

1.242.76

1,611.27

5.230,83

1.317.69

6,021.36

1.575,29

6.408.03

5,77

ANEXO No. 25

Flujo Neto de Caja Sensibilidad Compuesta sin Financiamiento


210

ANEXO No. 26

Análisis del Proyecto sin Financiamiento


211

ANEXO No. 27

Gráfico VAN sin Financiamiento


212

ANEXO No. 28

Gráfico TIR sin Financiamiento Escenario sin financiamiento


213

12

34

56

78

910

Flujo d

e Caja

Neto

239.26

0,9-

284

.429,3

283

.524,1

293

.016,0

302

.399,3

312.32

0,6

751.64

9,5

825.54

9,7

853.04

0,5

881.44

6,7

5.078.

398,9

Flujo d

e Caja

Descon

tado

251.07

6,4

220.92

9,0

201.55

1,3

183.61

4,3

167

.400,9

355

.634,5

344

.796,8

314

.500,3

286

.865,9

1.4

58.952

,2

Flujo d

e Caja

Acumu

lado

251.07

6,4

472.00

5,4

673.55

6,7

857.17

0,9

1.0

24.571

,8

1.380.

206,4

1.725.

003,1

2.0

39.503

,4

2.326.

369,3

3.7

85.321

,4

Períod

o de R

ecuper

ación D

escont

ado1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

VAN$3.

546.06

0,54

TIR124

,1%

TASA D

E DESC

UENTO

13,3%

XV. Perí

odo de R

ecuperac

ión Desco

ntado co

n financi

amien

to

ANEXO No. 29

Período de Recuperación Descontado con Financiamiento


214

ANEXO No. 30

Gráfico Balance del Proyecto con Financiamiento


215

12

34

56

78

910

Flujo d

e Caja

Neto

398.76

8,2-

305

.052,9

315

.200,3

325

.685,6

336

.193,8

347.38

9,1

788.16

0,5

825.54

9,7

853.04

0,5

881.44

6,7

5.078.

398,9

Flujo d

e Caja

Descon

tado

269.28

1,5

245.61

1,9

224.02

3,1

204.13

4,0

186

.197,3

372

.909,3

344

.796,8

314

.500,3

286

.865,9

1.4

58.952

,2

Flujo d

e Caja

Acumu

lado

269.28

1,5

514.89

3,5

738.91

6,6

943.05

0,6

1.1

29.247

,9

1.502.

157,2

1.8

46.953

,9

2.161.

454,2

2.4

48.320

,1

3.907.

272,2

Períod

o de R

ecuper

ación

Descon

tado

-

-

2

3

4

5

6

7

8

9

10

VAN$3.

508.50

4,07

TIR85,

99%

TASA D

E DESC

UENTO

13,3%

XVIII. Pe

ríodo de R

ecuperac

ión Desco

ntado Sin

Finan

ciamiento

ANEXO No. 31

Período de Recuperación Descontado sin Financiamiento


216

ANEXO No. 32

Gráfico Balance del Proyecto sin Financiamiento


217

VALO

R PR

ESEN

TE N

ETO

TASA

DE

DESC

UENT

O3,

28%

5,28

%9,

28%

13,2

8%17

,28%

21,2

8%25

,28%

29,2

8%33

,28%

37,2

8%7.

388.

616,

53

6.32

2.89

5,34

4.69

8.44

4,61

3.55

6.26

5,49

2.73

8.43

8,16

2.

142.

592,

72

1.

701.

200,

36

1.36

8.97

6,03

1.

115.

074,

86

918.

175,

16

TIR

124,

13%

WAC

C - T

asa

de

desc

uent

o de

l pro

yecto

fin

ancia

do13

,28%

Con

Fina

nciam

iento

CO

STOS

DE

COST

OS D

E

TI

RSE

NSIB

ILID

ADCO

STOS

INGR

ESOS

INVE

RSIO

NOP

ERAC

ION

INGR

ESOS

COST

OS

10,0

%50

,0%

149,4

2%87

,75%

63,25

%-2

5,00

%25

,00%

38,16

%5,

0%45

,0%

136,7

3%90

,21%

68,31

%-2

3,00

%23

,00%

42,74

%0,

0%40

,0%

124,2

1%92

,85%

73,66

%-2

1,00

%21

,00%

47,60

%-5

,0%

35,0

%11

1,91%

95,70

%79

,27%

-19,

00%

19,00

%52

,78%

-10,

0%30

,0%

99,90

%98

,78%

85,14

%-1

7,00

%17

,00%

58,33

%-1

5,0%

25,0

%88

,28%

102,1

1%91

,23%

-15,

00%

15,00

%64

,28%

-20,

0%20

,0%

77,12

%10

5,74%

97,52

%-1

3,00

%13

,00%

70,67

%-2

5,0%

15,0

%66

,51%

109,7

1%10

3,98%

-11,

00%

11,00

%77

,51%

-30,

0%10

,0%

56,50

%11

4,05%

110,5

8%-9

,00%

9,00%

84,85

%-3

5,0%

5,0%

47,07

%11

8,84%

117,3

0%-7

,00%

7,00%

92,68

%

Varia

ción

Porc

entu

al de

la

Sens

ibiida

d5,

00%

Varia

ción

Porce

ntua

l de

la Se

nsibi

idad

2,00

%

ANAL

ISIS

DE

SENS

IBIL

IDAD

CON

FIN

ANCI

AMIE

NTO

ANAL

ISIS

DE

SENS

IBIL

IDAD

VAN

SENS

IBIL

IDAD

COM

PUES

TA

ANAL

ISIS

DE

SENS

IBIL

IDAD

TIR

ANEXO No. 33

Resultados- Análisis de Sensibilidad con Financiamiento


218

VALO

R PR

ESEN

TE N

ETO

TASA

DE

DESC

UENT

O

5,89

%7,

89%

11,8

9%15

,89%

19,8

9%23

,89%

27,8

9%31

,89%

35,8

9%39

,89%

6.03

2.15

9,22

5.18

4.41

7,42

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ANEXO No. 34

Resultados- Análisis de Sensibilidad sin Financiamiento


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