UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE MÉXICO

FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACION

MARY KAY COSMETICS

BUSQUEDA DE UN PATRON DE COMPORTAMIENTO

Integrantes del equipo:

García Alva Ericka Lizbeth

Gómez Meza Ana Silvia

Jacob Silva Noemí Liliana

Rodríguez Escamilla Armando

Principios y Técnicas para la Investigación

Profra. Claudia Marcela Jerez Morales

Grupo 2255

Mayo de 2009

1

“Imaginé una compañía en la que cualquier mujer podría ser tan exitosa

como deseara ser. Las puertas estarían abiertas a la oportunidad para

mujeres quienes estuvieran dispuestas a pagar el precio y tuvieran la

valentía de soñar”

“Cualquier cosa que puedan hacer los demás, tú puedes hacerla mejor”

2

INDICE

INTRODUCCIÓN…………………………………………………………………………………………..3

CAPITULO 1: VENTA DIRECTA…………………………………………………………..……………..8

1.- Generalidades de la Venta Directa.

2.- Primeros conflictos legales y la auto-regulación.

3.- Canales de distribución.

4.- La industria de la Venta Directa en México.

5.- La industria de la Perfumería y Cosmética en México.

6.- La fuerza de Ventas.

CAPITULO 2: FAMILIA MARY KAY……………………………………………………………..……….16

1.- Historia y Características

2.- Motivación Mary Kay: ¡Tú puedes!

3.- Crecimiento global de Mary Kay

4.- Un legado primordial: Responsabilidad Social Corporativa

CAPITULO 3: EL EQUIPO MARY KAY…………………………………………………………..…….28

1.- Empleo en Mary Kay: La misión: POSIBLE

2.- Recompensas y Reconocimientos

3.- Plan de mercadeo

CAPITULO 4: COMPETENCIA DE MARY KAY COSMETICS………………………………….…..37

1.- Ventajas y Desventajas de AVON

2.- Ventajas y Desventajas de FULLER

3.- Ventajas y Desventajas de JAFRA

CAPITULO 5: ANÁLISIS DE ENCUESTAS……………………………………………………….….42

CONCLUSIONES…………………………………………………………………………….………….57

ANEXOS……………………………………………………………………………………….…………59

BIBLIOGRAFIA………………………………………………………………………….……………….63

3

INTRODUCCIÓN

El presente trabajo habla sobre encontrar un patrón de comportamiento en una

empresa consolidada, reconocida mundialmente y líder en su ramo, Mary Kay es

una compañía dedicada a la venta directa de productos de belleza y del cuidado y

reconocimiento de su Fuerza de Ventas, ya que sin sus distribuidoras y su filosofía

Mary Kay no existiría.

Para hablar del porque una mujer puede llegar a ser líder de ventas es necesario

tocar el tema de la historia y las características de la compañía, ya que las bases

con las que fue fundada, sus ideales, sus metas, su filosofía y todo un conjunto de

estrategias utilizadas y mejoradas día con día han hecho que el valor de la mujer

sea lo más importante.

Mary Kay quería crear una empresa en donde las oportunidades fueran para la

mujer, donde pudiera tener una carrera, un negocio independiente, muchas

oportunidades, apoyo, capacitación, en fin quería una compañía en donde ser

mujer no fuera un impedimento para alcanzar los sueños planteados.

Fue así como a través de diversas estrategias de motivación, orientación y apoyo

a sus distribuidoras, capacitación constante, premios, beneficios, etc. Han logrado

reclutar a más de 1.8 millones de consultoras de belleza alrededor del mundo,

unas con el nivel de Consultora de Belleza Independiente, otras como Directoras

Nacionales pero todas integrantes de una gran familia, la familia Mary Kay.

Es por esto que buscamos un patrón de comportamiento para identificar cuáles

son las cualidades o características que han llevado a la mujer a alcanzar ese

nivel en la escalera profesional de Mary Kay y así obtener beneficios personales y

profesionales, y a la compañía recuperar el dinero invertido en ella durante su

capacitación.

Para Mary Kay lo más importante es la mujer por lo que en ese aspecto no tiene

competencia alguna, ya que sus principales competidores son Avon, Fuller, Jafra,

pero sólo a nivel de ventas porque a nivel de desarrollo humano no hay punto de

comparación entre estas Compañías. Sin duda alguna Mary Kay es la mejor

opción para el desarrollo y reconocimiento de la mujer.

4

PROBLEMA DE INVESTIGACION

¿Qué factores personales, familiares y económicos influyen para que una mujer

pueda llegar a ser líder de ventas de un grupo de consultoras de belleza de Mary

Kay en el D.F.?

OBJETIVOS 1.- Identificar y analizar los patrones de comportamiento que siguen las consultoras de Mary Kay para obtener el puesto de líder de ventas. 2.- Analizar la situación motivacional que reciben las consultoras en el primer nivel de su carrera profesional. 3.- Conocer el objetivo de las consultoras de belleza al integrarse al equipo Mary Kay. 4.- Conocer la situación económica en la que se encontraban las consultoras antes y durante su estadía en Mary Kay. 5.- Identificar y analizar la relación afectiva que llevan las líderes de venta con sus familias durante su desarrollo profesional PREGUNTAS DE INVESTIGACION 1.- ¿Cuál es la relación entre las habilidades que debe poseer una Consultora de Belleza y su carrera dentro de Mary Kay? Hipótesis 1.- Mientras más habilidades posean una consultora de belleza más rápido obtendrá el puesto de líder de ventas 2.- ¿Cómo se relaciona la motivación y el ascenso por la escalera profesional de Mary Kay Cosmetics? Hipótesis 2.- A mayor motivación más rápido será su ascenso por la escalera profesional de Mary Kay 3.- ¿Cuales son las expectativas personales de la consultora de belleza al integrarse a Mary Kay? Hipótesis 3.- Las consultoras de belleza aspiran a ser líderes de venta solo por los benéficos que esto conlleva 4.- ¿Qué factores influyen para que una Consultora de Belleza busque llegar a ser líder de ventas?

5

Hipótesis 4.- el numero de personas que dependan económicamente de la consultora de belleza influyen en que desee obtener mayores ingresos y por consiguiente ascender a líder de ventas. 5.- ¿Como influye la relación familiar de la líder de ventas con su desempeño laboral? Hipótesis 5.- Mientras más apoyo y/o estimulo reciba la consultora por parte de su familia mayor será el nivel que quiera obtener en la escalera profesional Mary Kay. JUSTIFICACION DEL TEMA

Este tema es de nuestro interés ya que consideramos importante saber cuáles son

los factores personales, familiares, sociales y económicos que influyen para que

una mujer pueda llegar a ser líder de ventas de un grupo de consultoras de belleza

dentro de Mary Kay, ya que es un "puesto" que todas buscan obtener. Es por eso

que mediante esta investigación identificaremos y analizaremos a los líderes de

venta para conocer los factores que influyeron positivamente en ellas y con ello

conseguir este nivel de su carrera profesional.

Este hecho trae como consecuencia ganancias para Mary Kay pues recupera la

inversión hecha en estas mujeres por lo que es de suma importancia identificar

estos patrones de comportamiento para poder compartirlo con las demás

consultoras que aun no obtienen el nivel de líder de ventas y que como

consecuencia originan perdidas innecesarias para la empresa pues no recuperan

la inversión realizada. Esto nos da la idea de que el tema es interesante porque

una vez que una mujer se atreve a triunfar y a conseguir el éxito no hay nada que

la detenga!!!!

6

TIPO DE ESTUDIO:

Descriptivo. Ya que trataremos de abordar las características que tiene una

empresa en especifico para poder lograr el éxito que ha tenido como pueden ser

sus estrategias de ventas, su fuerza de ventas, estructura organizacional, los

procesos que establecen para elaborar sus productos, etc.

Correlacional. Porque veremos cómo las variables van dependiendo o

cambiando de acuerdo a algunos aspectos de otra variable expuesta.

Esto quiere decir desarrollar algo más que una descripción y comenzar a

analizar la relación que ciertos eventos tienen con relación a otros, es decir,

indica cómo es que dos o más cosas están relacionadas entre sí.

Por ejemplo la relación entre el ascenso a un puesto y el nivel de ventas.

TÉCNICAS DE LA INVESTIGACIÓN:

Usaremos libros escritos por Mary Kay como “Ocurren los milagros” para

comprender mejor su forma de pensar y actuar en su empresa, que mejor que

conocer la filosofía y misión de Mary Kay que a través de sus propias palabras

conociendo con detalle cada logro obtenido para llegar a ser la empresa que

actualmente es.

También leeremos libros que nos expliquen conceptos que no conocemos o

manejamos del todo para comprender temas como el origen, evolución,

funcionamiento y objetivos de la venta directa, estrategias motivacionales,

recursos humanos, solo por mencionar algunos.

Entrevistaremos a las Lideres de venta y a su grupo de Consultoras de Belleza Mary Kay para entender que es lo que las ha motivado a llegar al nivel en el que están, lo que buscan, sus metas personales, los beneficios que obtienen, y cualquier factor que influya positiva o negativamente en ellas para su desarrollo profesional dentro de Mary Kay.

7

ACTIVIDADES MESES

FEBRERO MARZO ABRIL MAYO

14 18 21 25 4 7 14 18 21 25 4 14 18 21 25 4 14 18 21 25

Primera fase

Creacion de la pagina web Mary Kay

Elaboracion del cronograma

Elaboracion del problema de investigacion

Elaboracion de la justificacion del tema

Elaboracion de los objetivos

Elaboracion de las preguntas de inv.

Elaboracion de las hipotesis

Elaboracion del marco teorico

Segunda fase

1a revision de la matriz de congruencia

1a revision del marco de referencia

2a revision del trabajo

Tercera fase

Correccion del planteamiento del problema

Correccion de los objetivos y preguntas de inv.

Correccion de las hipotesis y marco teorico

Correccion de la justificacion del tema

Elaboracion del cuestionario

Determinacion de la muestra

Cuarta fase

Aplicación del cuestionario

Recopilacion de informacion

Resultados de los cuestionarios

Analisis de informacion

Presentacion de resultados

8

CAPITULO 1

LA VENTA DIRECTA

Sumario:

1. Generalidades de la Venta Directa. 2. Primeros conflictos legales y la auto-regulación. 3. Canales de distribución de la Venta Directa. 4. La industria de la Venta Directa en México. 5. La industria de la Perfumería y Cosmética en México. 6. La fuerza de Ventas.

GENERALIDADES DE LA VENTA DIRECTA

De acuerdo con la Asociación Mexicana de Ventas Directas (AMVD), la venta

directa se define como “la comercialización de bienes de consumo y/o servicios

directamente a los consumidores, mediante el contacto personal de un (a)

vendedor(a) independiente, generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros,

en su lugar de trabajo o fuera de un local comercial”.1

Una compañía de venta directa “es aquella que como método de mercadotecnia

vende sus productos directamente al consumidor final o lo hace a través de

representantes independientes, por lo que no presentan tiendas al menudeo

abiertas al público en general. Su cadena de distribución es corta, ya que puede

llegar a ser directa entre el productor y el consumidor final”.2

La industria que agrupa a las empresas que utilizan la venta directa como su

principal canal de distribución para sus productos o servicios se dice que utiliza un

sistema de comercialización por redes o también llamado multinivel o network

marketing.

Las compañías más representativas en este surgimiento fueron: “The

Southwestern Company”, “Watkins, Inc”, “Avon Products, Inc” y “The Fuller Brush

Company”.

Se estima que las ventas de la industria de Venta Directa en México sumaron

$44,581 millones de pesos en 2007. El crecimiento de la industria de la Venta

Directa del 2006 al 2007 fue del 7%. Aproximadamente 1.9 millones de mexicanos

están relacionados de alguna forma a la industria de la Venta Directa.

1 Asociación Mexicana de Venta Directa. (1997). Memorias del Primer Seminario Académico.

México. D.F. 2 Laggos, Keith B. (1998). Direct Sales: an Overview. United States: Donelly

9

Actualmente la venta directa es básicamente un instrumento de divulgación muy

popular a nivel mundial, pero al mismo tiempo complejo, el cual no solamente

tiene una gran importancia por las cifras económicas que alcanza, sino por el gran

numero de fuentes de trabajo que ofrece en todas y cada uno de sus facetas

empresariales y el impacto que esta industria tiene en las economías de los países

es muy fuerte, viéndose reflejado en la transportación, la hotelería, materias

primas, etc.

Debido a la importancia económica y social que reviste esta industria, las

compañías de venta directa han ganado terreno durante los últimos años,

caracterizándose por ofrecer a las personas que participan en ellas una forma de

obtener ingresos a la par de un desarrollo personal y profesional en las áreas de

ventas y de relaciones públicas, sin sacrificar la libertad personal y familiar.

Hoy en día existen alrededor de 2 000 compañías en el mundo y están creciendo

a una tasa anual de entre 20 y 30 por ciento, este fenómeno está apoyado en su

totalidad por los Foros Económicos Mundiales que sostienen que la mediana y

pequeña empresa son el origen y motor del crecimiento de toda economía.

Lo anterior se comprueba por las ventas anuales registradas de 72 billones de

dólares americanos que alcanzan 56 países, distribuidos en África, América del

Sur y Centroamérica, Europa, Asia-Pacifico y Norteamérica, siendo Asia-Pacifico

la mayor generadora de ventas.3

Las referencias más antiguas del sistema de puerta en puerta de manera

organizada datan del año 1851, cuando el Sr. Isaac Merrit Singer considero

indispensable para vender sus maquinas de coser que tenía que ir al domicilio a

demostrar su funcionamiento.

Sin embargo a mediados de 1860 algunas compañías estadounidenses crearon

una división especifica de ventas llamada de “persona a persona”, iniciando las

presentaciones de productos al domicilio con citas previamente elaboradas. De

esta manera se comenzaba a formar oficialmente la industria de la venta directa,

que para la primera década del siglo XX la industria había crecido en popularidad.

3 Memorias del primer Congreso Académico Regional de Ventas Directas. (2000). San José, Costa

Rica.

10

PRIMEROS CONFLICTOS LEGALES Y LA AUTO-REGULACIÓN

Durante su evolución surgieron problemas legales y de aceptación pública de la

industria, por lo que la necesidad de autor regularse dio pie a que en 1910, diez

compañías de ventas directas estadounidenses se unieran para formar la primer

Asociación formal de la industria denominada Asociación de Ventas Directas o

DSA (Direct Sales Association).

Las compañías más representativas en este periodo son: “The Kirby Company”,

“Enciclopedia Británica North América” y “Stanhome”, esta ultima vio surgir de sus

filas a algunas de las mujeres que más han influenciado a la industria de las

ventas directas y que fundaron compañías de renombre como son Mary Kay

Cosmetics, Jafra y Tupperware.

Fortalecimiento de la autorregulación de la industria

Para 1969 los miembros de la Asociación de Ventas Directas decidieron crear un

Código de Ética, el cual pretendería protegerse de resoluciones del gobierno

contra la industria, ayudar a los consumidores de fraudes y mejorar la imagen de

la industria ante los consumidores. Así mismo en 1973 se constituye la Fundación

para la Educación en Ventas Directas (Direct Selling Education Fundation DSEF),

dedicada a proporcionar conocimientos y programas académicos sobre los

diferentes temas que abarcan las ventas directas. Para finales de los años 70´s la

Asociación de Ventas Directas se había establecido en suficientes países como

para reconocer que las ventas directas eran una industria global, creándose en

1978 la Federación Mundial de Asociaciones de Ventas.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE LA VENTA DIRECTA

Es el medio o conducto que cada empresa elige para la distribución más completa

y eficiente de sus productos o servicios al cliente o al consumidor. Se traduce

como el conjunto de intermediarios que utiliza el productor para hacer llegar su

producto al consumidor.

La venta directa utiliza dos canales de distribución principalmente los directos y los

indirectos:

1.- Directos: transfieren la propiedad del productor al consumidor directamente.

a) Reuniones de grupo (party plan o show room): se realizan reuniones en

domicilios particulares donde la persona anfitriona reúne a un grupo de

11

gente para que el o la representante independiente exponga las bondades

de los productos a los consumidores.

b)

b) Puerta a puerta (door to door): las empresas basan su principal fuerza

de ventas en personas que se encargan de llevar el producto directamente

a la casa o a los centros de trabajo del consumidor.

c)

c) Catalogo (face to face): la representante independiente trabajo con un

catálogo de ventas para ofrecer los productos ahí descritos.

El porcentaje de la distribución de estos canales en nuestro país es:

Catálogo 15%

Reunión grupo 37%

Puerta a puerta 48%4

2.- Indirectos: incorporan a intermediarios comerciantes

a) Mayoristas: aquellos que venden productos o servicios a las personas que

compran con el propósito de revender o con fines industriales

b) Minoristas: son una empresa comercial que vende bienes o servicios al

consumidor final para su uso personal

LA INDUSTRIA DE LA VENTA DIRECTA EN MÉXICO

La venta directa en nuestro país es una actividad relativamente joven ya que se

estableció formalmente en la década de los 50´s con Stanhome (1955), Avon

Cosmetics y lo que hoy es Tupperware (1956). Antes de este periodo, ya se

hacían ventas directas con diversos artículos pero no de forma oficial. Las

primeras compañías enfrentaron el desconocimiento de las autoridades y había

sospechas de que no fuera muy legal el sistema de recaudación, por tal motivo se

creó la Asociación Mexicana de Ventas Directas (AMVD) y al mismo tiempo

México se convirtió en miembro de la Federación Mundial de Ventas Directas.

Actualmente esta actividad se encuentra sustentada por grandes compañías, la

gran mayoría de origen extranjero, y las cuales conforman un sector importante en

la economía del país, ya que generan importantes fuentes de trabajo y sus

4 Memorias del primer Congreso Académico Regional de Ventas Directas. (2000). San José, Costa

Rica.

12

volúmenes de venta representan crecimientos significativos para diversas

industrias. En la actualidad la AMVD tiene registradas más de 50 compañías

dedicadas a la comercialización de productos muy diversos.

Las empresas de ventas directas ofrecen al público consumidor una gran variedad

de productos entre los que se encuentran los cosméticos y artículos de tocador,

perfumería, artículos para el hogar, ropa, joyería, lencería, material educativo,

complementos alimenticios y nutricionales entre otros (ver cuadro 1).

Cuadro 1: Distribución de Venta Directa por Categoría de Producto 2007

Productos por categoría Porcentaje de categoría

Belleza 38% Calzado* 28% Suplementos Alimenticios 22% Moda 7% Hogar 4% Otros 1% Total 100%

Fuente: Estudio Memoria Estadística 2007 Asociación Mexicana de Ventas Directas .*Empresas de venta de calzado por catálogo no pertenecen a la AMVD.

La comercialización multinivel es un método de organizar y recompensar a los

vendedores o distribuidores en un negocio de venta directa. Se define como el

plan de incentivos o de compensación, mediante el cual los vendedores pueden

recibir ingresos de dos formas.

Primero los vendedores obtienen descuentos por sus volumen personal de ventas

a los consumidores y segundo reciben comisiones por las ventas del grupo o red

reclutado dentro del plan.

Paralelamente al plan de compensación existen otras formas de premiación como

bonos en efectivo, viajes o autos de lujo a quien haya cumplido determinado

puntaje en un periodo de tiempo, de esta forma se mantiene motivado al vendedor

para elevar su rendimiento al máximo tanto en las ventas propias como en la

productividad de su red.

13

LA INDUSTRIA DE LA PERFUMERÍA Y COSMÉTICA EN MÉXICO

En el 2004 los principales sectores comercializados por la venta directa en México

fueron maquillaje y color, perfumes y fragancias y cuidado de la piel.

Como este trabajo investiga el caso de una compañía de venta directa dedicada a

la comercialización de cosméticos y artículos de tocador en nuestro país, es

necesario hacer referencia a los siguientes antecedentes sobre esta industria.

La industria de la perfumería y cosmética agrupa a su mercado en 8 sectores:

1.- Productos capilares

2.- Tintes

3.- Desodorantes

4.- Maquillaje y color

5.- Perfumes y fragancias 6.- Cuidado de la piel 7.- Higiene bucal 8.- Otros (jabones, gel, cremas y espumas para rasurar, talco, cuidado del sol, bebés, niños, depiladores y varios).

Según la Cámara Nacional de la Industria de la Perfumería y Cosmética

(CANIPEC), la venta de la perfumería y cosmética mundo ha ido en aumento.

Particularmente, en México hubo un crecimiento en la venta de estos artículos del

5.4%, superando a Estados Unidos con un 2.8% y a la mundial de 3.5%.5

En el año 2004 los principales sectores comercializados por la venta directa en

México fueron: maquillaje y color 29%, perfumes y fragancias 28% y cuidado de la

piel con el 24%.6

LA FUERZA DE LAS VENTAS

Se encuentra formada por representantes independientes o vendedores directos

independientes y son aquellos individuos que participan en representación de sí

mismos o de una compañía de venta directa, significa que dichos representantes

independientes no son empleados de la compañía que provee los productos que

distribuyen sino que son personas de negocios independientes que tienen a su

cargo la promoción, la entrega y el cobro. Su labor de promoción y ventas es

recompensada por un plan de compensación.

5 Memoria Estadística. (2000). CANIPEC

6 Memoria Estadística. (2000). CANIPEC

14

Los representantes independientes tienen la oportunidad de obtener ganancias de

sus negocios, pero también aceptan la responsabilidad por los riesgos asociados

con la operación de los mismos. Los representantes independientes no tienen

restricción alguna en cuanto a género, edad, educación, experiencia, etc. Ya que

las compañías multinivel, capacitan constantemente a sus distribuidores para la

correcta administración de sus negocios o micro empresas.

Para ello ofrecen cursos de capacitación y literatura acerca de como usar y vender

los productos, manejo de sistemas de crédito y finanzas, administración de

recursos, relaciones humanas, psicología del consumidor, mercadotecnia y

publicidad, adecuado uso y manejo de la tecnología, etc.

Dentro de su plan de capacitación, enfocan a los distribuidores en una dinámica

de logro constante y para ello su principal eje director es la motivación.

Los distribuidores independientes no se conforman como una empresa típica, sino

como una comunidad que comparte un ideal común: la obtención del éxito.

Comulgan ante la idea de que la felicidad y el éxito están en directa

correspondencia con la actitud que el individuo tome ante la vida.

Regularmente las personas que se encuentran en los niveles superiores de la red

motivan a los que inician o están en las primeras fases.

Presentamos un estimado del volumen de vendedores o distribuidores

independientes en el mundo7 (Ver cuadro 2):

Cuadro 2: Vendedores o distribuidores independientes en el mundo.

Norteamérica 44%

Asia- Pacifico 28%

Europa 13%

América del sur y

centro América

13%

Africa 2%

Fuente: Estudio Memoria Estadística 2007 Asociación Mexicana de Ventas Directas

15

Un aspecto que debe destacarse es que el 90% de las personas dedicadas a la

venta directa son mujeres que van desde los 18 hasta aproximadamente los 65

años de edad.7 (Ver cuadro 3)

Cuadro 3: Datos demográficos de las personas dedicadas a las Ventas Directas

en México.

Estudio de Ernst & Young a Vendedores Directos Independientes Mexicanos.

26 de mayo de 2009: http://www.amvd.org.mx/amvd_ventadirecta_catos_d.php

Este aspecto se debe a que el rol de la mujer en la sociedad se ha ido modificando

pasando de ser sólo madre, esposa y ama de casa a ser una parte importante del

ingreso familiar, lo cual está fuertemente influenciado por factores culturales y

económicos, teniendo que afrontar condiciones de desigualdad, racismo y

discriminación.

Con la información antes mencionada entraremos al caso de Mary Kay, una

empresa líder en su ramo que cuida por sobre todo el desarrollo interno y externo

de sus consultoras de belleza apoyándolas en todo lo que necesiten, brindándoles

apoyo incondicional, motivación, comunicación, liderazgo, etc., como estrategias

motivacionales que además incluyen regalos, joyas, viajes, coches, casas,

conferencias y lo más importante para la mujer ser una distribuidora independiente

que pueda ser reconocida como mujer y como profesional en un mundo donde

todas buscan el éxito y hacen todo por alcanzarlo.

7 http://www.amvd.org.mx/amvd_ventadirecta_catos_d.php

16

CAPITULO 2

FAMILIA MARY KAY

Sumario:

1. Historia y características.

2. Motivación de Mary Kay: ¡Tú puedes!

3. Logros de Mary Kay.

4. Crecimiento global de Mary Kay.

5. Un legado primordial: Responsabilidad Social Corporativa

Historia y Características

La historia de la compañía no inició hasta que Mary Kay Ash enfrentó una

situación muy familiar para la mujer. Después de 25 años en el negocio de las

ventas directas, Mary Kay Ash renunció a su posición como directora de

capacitación nacional cuando en su lugar, otro hombre al que ella había

capacitado, fue promovido a una posición con el doble de su salario. Su respuesta

fue visionaria. Primero, comenzó a escribir un libro que ayudaría a las mujeres a

ganar oportunidades que a ella le habían negado. Sin embargo, pronto se dio

cuenta de que estaba creando un plan que haría mucho más que dar consejo.

Formó la base de una nueva oportunidad donde la mujer podría desarrollar sus

talentos y lograr éxito ilimitado.

Así en 1963 con su experiencia en hombros, su plan y $5,000 en ahorros Mary

Kay Ash reclutó la ayuda de su hijo Richard de 20 años y creó Beauty by Mary

Kay. Al principio era una compañía dedicada a hacer la vida más hermosa para la

mujer. Se fundó en la Regla de Oro no bajo las reglas de la competencia, se fundó

en elogiar a las personas al éxito y con los principios de la fe primero, la familia

segundo y la carrera tercero. Era una compañía, como la misma Mary Kay Ash

solía decir: "con corazón".

17

"El éxito de Mary Kay Inc. es mucho más profundo que sólo dólares y centavos, y

edificios y activos. El éxito real de la compañía para Mary Kay se mide en las

vidas que han tocado y dado esperanza". (Mary Kay Ash, 2005).

Hoy su visión, su valentía y su inquebrantable espíritu continúan para darles a las

mujeres la oportunidad de alcanzar todo su potencial y hacer sus sueños realidad.

Con más de 1.8 Consultoras de Belleza Independientes alrededor del mundo,

Mary Kay continúa con el legado de Mary Kay Ash: Al inspirar, enriquecer y

fortalecer a mujeres para hacer cosas maravillosas.

Motivación Mary Kay: “¡Tú puedes!”

Estas palabras representan el más puro espíritu de Mary Kay Ash y la Compañía

que ella creó. Ese mismo espíritu que alimentó al crecer en Hot Well, Texas.

Cuando enfrentaba tareas nuevas y desalentadoras, su madre la animaba con un

"Tú puedes Mary Kay. ¡Tú puedes!” Mary Kay Ash hizo más que abrazar este

espíritu inspirador. Ella lo heredó a través de una remarcable compañía que

inspiraría a millones en generaciones por venir.

La historia de Mary Kay comenzó cuando empezó a escribir su libro “Ocurren los

Milagros”, poco después de jubilarse de una carrera de veinticinco años en las

ventas directas, y en donde se dio cuenta de que su jubilación no duraría mucho

tiempo y tenía que poner manos a la obra para sacar adelante a su familia.

Así que después de su jubilación lo único que le quedó por hacer fue pensar en

todos aquellos productivos y activos años de su vida, pues a lo largo de su carrera

tuvo que enfrentar y resolver muchos problemas específicos de la mujer en el

mundo de los negocios. Muchas veces se vio en desventaja o impedida por ideas

anticuadas de los que una mujer debiera y no hacer cuando trabaja con los

hombres.

18

Fue cuando pensó que tal vez pudiera usar toda su experiencia para ayudar a

que otras mujeres superaran sus obstáculos. Fue así cuando decidió organizar

todos sus pensamientos escribiendo todas las lecciones que había aprendido, y de

esta forma se desbordaban los recuerdos de las oportunidades que se le negaron

por ser mujer, así que su deseo era que al hacer esta lista su corazón se vaciara

de cualquier amargura. Sin embargo igual de importante fue darse cuenta que

había reunido una lista de factores que definían la “compañía de sus sueños”.

En esta compañía las relaciones se basarían en la Regla de Oro “Trata a los

demás como te gustaría que te tratarán a ti”, y a la mujer se le permitiría ir en

busca de oportunidades ilimitadas. No se le detendría si poseía las destrezas y la

determinación de triunfar.

Todas esas notas las uso para comenzar lo que ella quería que fuera un libro de

capacitación en la administración, pero al poco tiempo se hizo una reflexión que le

cambiaría la vida, y se pregunto: “¿Por qué estás aquí escribiendo una teoría

sobre la compañía ideal?” “¿Por qué mejor no la fundas?”, fue así, con estas

palabras que Mary Kay Cosmetics nació un viernes 13 de septiembre de 1963.

Fue con el apoyo de su familia, amigos y asociados que han crecido desde una

pequeña tienda con nueve vendedoras hasta una familia internacional de cientos

de miles de Consultoras de Belleza, cada una en control de su propio negocio

independiente. Las estrategias que Mary Kay creó hace mucho tiempo le han dado

a miles y miles de mujeres la oportunidad de convertirse en mucho más de lo que

alguna vez se imaginó.

Fue una noche cuando al prepararse para ir a dormir le vino la respuesta a la

mente sobre lo que ella quería y que a la vez era obvia: los productos del cuidado

de la piel, y aunque ella había descubierto estos productos a principios de la

década de los 50´s en una fiesta de Stanley Home Products y al ser productos

especiales en 1963 compró las formulas originales para empezar a crear los

19

productos con un empaque correcto, un concepto innovador de mercadeo y

mucho trabajo para lograr una compañía que podía ser realidad.

Fue así que después de haber reclutado a varias vendedoras he invertido los

ahorros de toda su vida en la fundación de su empresa y basándose en su

experiencia en ventas directas ella se haría cargo de capacitar y supervisar a las

Consultoras de Belleza, mientras que su esposo se iba a hacer cargo de las

funciones administrativas del negocio.

Con el apoyo de su esposo el Sr. Mel Ash, comenzó a comprar todas las

mercancías, frascos y etiquetas para el negocio, tenían cajas ensambladas de

frascos y botellas con etiquetas que decían Beauty by Mary Kay (después cambió

a Mary Kay Cosmetics), pero fue un mes antes de la fecha planeada para abrir el

negocio cuando el Sr. Mel Ash sufrió un ataque mortal al corazón, a pesar de eso,

Mary Kay Ash decidió abrir el negocio como lo habían planeado y aunque ella no

contaba con las destrezas administrativas que poseía su esposo tomo la decisión

de seguir adelante.

Pidió consejos a su abogado quien le dijo que tenía que liquidar el negocio en ese

momento y recuperar el efectivo que pudiera porque si no iba a terminar si un

centavo. Las palabras de su contador no fueron más alentadoras pues después de

estudiar la situación dijo que ese plan de comisiones nunca funcionaría y que en

cuestión de tiempo la compañía terminaría en bancarrota.

Mary Kay decidió seguir con el proyecto y fue así que su hijo Richard de 20 años y

representante de ventas de otra compañía era uno de los agentes más jóvenes de

Texas, acepto apoyar a su madre uniéndose a la compañía con un sueldo de

menos de la mitad de lo que ganaba. Su hijo, Ben, decidió apoyarla con 4 500

dólares para comenzar con el sueño de su madre. Tiempo después su hija

Marylyn se unió al equipo y se convirtió en la primera Directora Mary Kay en

Houston.

20

El viernes 13 de septiembre de 1963 Mary Kay Cosmetics abrió sus puertas de

acuerdo a lo planeado. Mary Kay Ash, nueve vendedoras y su hijo como

administrador financiero emprendieron el viaje. Cinco años después de haber

iniciado operaciones Richard recibió el premio “Hombre del Año” de la Asociación

de Mercadeo de Estados Unidos.

Siempre han trabajado por mantener los mejores productos y por practicar las

técnicas administrativas más sofisticadas disponibles. Teniendo esto en mente, en

1968 tomaron la decisión de convertirse en Mary Kay Cosmetics, Inc., en una

sociedad por acciones cotizada en la Bolsa de Valores. En ese momento fue un

punto de despegue importante para la compañía pero con el correr de los años las

circunstancias cambiaron. Mary Kay llego a creer que su crecimiento corporativo

se vería impedido si seguían por esta ruta.

Fue en la primavera de 1985 decidieron que sería en el mejor interés de su gente

y de su clientela salirse de la Bolsa de Valores. Así que basando esa decisión en

opiniones expertas, objetivas e independientes, hicieron una oferta de valor justo

de venta para comprar todas las acciones públicas de Mary Kay Cosmetics y

volver a ser una corporación familiar.

Las ventajas de una decisión de esta naturaleza son varias. La más importante es

que no se vieron afectados adversamente con la compraventa de los accionistas

en un siempre fluctuante mercado bursátil.

Un aspecto importante que no ha cambiado desde que dejaron la Bolsa de

Valores es que todas las Consultoras y Directoras asociadas con Mary Kay siguen

manteniendo su propio negocio independiente. Siempre ha sido así.

Algo que llamo mucho la atención de Mary Kay Ash fue que como fundadora y

presidenta emérita de Mary Kay Cosmetics, ha recibido mucha publicidad. Ahora

cuando ella tiene algo que decir la gente parece estar dispuesta a escuchar. Y no

es que ahora ella diga algo distinto de lo que ha dicho a lo largo de su vida, pero

21

aparentemente, cuando una persona logra algo de éxito lo que tenga que decir se

vuelve “importante”.

Mary Kay ha sido una persona que nunca ha dejado pasar una oportunidad y

siempre está hablando de las oportunidades que una mujer tiene en este mundo.

Para ella hay cuatro tipos de personas en el mundo:

Las que hacen que las cosas ocurran

Las que ven las cosas ocurrir

Las que se preguntan qué pasó

¡Las que ni siquiera saben que algo pasó!

Mary Kay siempre supo que ella quería ser la primera de la lista y puso manos a la

obra para actuar y hacer que las cosas que ella quería ocurrieran.

“¡Tú puedes!” es una consigna cotidiana en Mary Kay Cosmetics. Con frecuencia

una mujer que se une a la compañía esta desesperadamente necesitada de

escuchar este mensaje. Con frecuencia es ama de casa que ha estado fuera del

mercado laboral por años. Las filosofías básicas sobre las cuales se fundó la

compañía le aseguran a esta mujer que recibirá cuidadosa orientación en cada

paso de su desarrollo profesional. Siguiendo la Regla de Oro, cada Consultora y

cada Directora compartirá con gusto su experiencia y entusiasmo hasta que

realice todo su potencial.

Si bien es cierto que Mary Kay aporta mucho para conseguir esto nunca toman el

crédito de su éxito, ya que cuando una Consultora se desarrolla, es a ella misma a

quien se le debe su logro, pues todo lo que hace la compañía es proporcionarle

orientación y apoyo.

Para Mary Kay la competitividad podía ser una motivación muy fuerte, y es más

poderosa cuando compites contra ti misma y aprendes de tus fracasos. La madre

de Mary Kay solía decirle “Cualquier cosa que puedan hacer los demás, tú puedes

22

hacerla mejor”. Después de escuchar esto se convenció de que efectivamente

podía hacerlo mejor. Como quería una compañía que utilizara los mejores

elementos de la competitividad, se evitaron los concursos donde solo podría haber

una, dos o tres ganadoras ya que en Mary Kay Cosmetics ¡todas pueden ser

ganadoras!

Cada compañía conforma su propio juego de símbolos para motivar a la gente y

Mary Kay pensó que estos símbolos deberían ser bonitos y útiles, es así como en

la compañía se ganan reconocimiento internacional por símbolos como autos,

pieles, vacaciones y brillantes.

En Mary Kay Cosmetics se enfocan en dar no solo en obtener, y usan esta

filosofía en todos los aspectos de la compañía.

Otra piedra angular de Mary Kay Cosmetics fue el deseo de darle a las

consumidoras la oportunidad de aprender más sobre cosméticos en un ambiente

más natural y relajado antes de comparar un solo artículo y para lograr esto se

creó una presentación de ventas pequeña o clases de cuidado de la piel para no

más de cinco o seis mujeres en donde cada una recibiera atención individual. Es

por eso que la política en las clases del cuidado de la piel de Mary Kay es la de

instruir no la de vender.

Un problema que se intentó evitar en la compañía fue el de las dificultades a las

que una clienta se enfrentaba al recibir su mercancía dos o tres semanas después

de la compra, por eso en Mary Kay Cosmetics todas las consultoras tienen con

ellas una cantidad específica de productos de belleza para que cuando una clienta

quisiera un producto pueda tenerlo al momento y sin tener que esperar varias

semanas.

Para la compañía era fundamental darle a la mujer la oportunidad de que

desarrollaran su potencial completo. Las estrategias de mercadeo, los

procedimientos de comisiones revolucionarios, el desarrollo de productos y las

23

técnicas de distribución eran elementos esenciales y que para lograr esto se

estableció una buena política de pagos.

Es por eso que en Mary Kay Cosmetics todas las Consultoras y Directoras pagan

por adelantado por cada artículo de mercancías y pagan con cheque de caja, giro

postal, Master Card o Visa. No se aceptan cheques personales para el pago de

pedidos de productos. No se trata de desconfianza es solamente una convicción

absoluta en la sabiduría expresada en el sistema capitalista estadounidense de

compre y lleve.

Ninguna Consultora Mary Kay puede tener una deuda con la compañía y como

resultado, se tienen muy pocas cuentas por cobrar y ningún gasto por la cobranza

de malas deudas. Con esto todo el mundo se beneficia porque todos los ahorros

pasan en forma de comisiones más altas.

Con el paso de los años Mary Kay descubrió que todo parece salir bien si nuestra

vida tiene la perspectiva apropiada: primero Dios, segundo la familia y tercero la

carrera. En este orden van las prioridades de Mary Kay y el seguir con esta

tradición de exhortar a sus empleados a que encuentres el balance adecuado en

las prioridades de su vida, se ha mantenido como parte vital de la cultura

alrededor del mundo. En Mary Kay entienden que una carrera exitosa es solo

parte de una vida balanceada.

Y aunque todo esto parecía un sueño fue así como comenzó todo, con el sueño

de una mujer y un plan que Dios le tenía, un plan en donde la compañía fuera un

vehículo para la mujer de todo el mundo. Así que en lugar de una puerta

corporativa herméticamente cerrada, Mary Kay Cosmetics era un portal amplio y

abierto con la invitación “Bienvenidos todos, especialmente la mujer”.

24

LOGROS DE MARY KAY

Fue con una dinámica oradora, motivadora y empresaria que Mary Kay ha sido

reconocida por sus logros a través de numerosos premios y honores por lo tanto

solo mencionaremos algunos de ellos:

La transmisión por la cadena de televisión A&E de Mary Kay en el canal

Biography Channel.

El nombramiento como una de las 25 líderes de negocios más influyentes

en los últimos 25 años por PBS y la Escuela de Negocios Wharton en 2004.

El nombramiento de la más grande empresaria en la historia de los Estados

Unidos por la Universidad de Baylor en 2003.

El ingreso en el 2002 al Salón de la Fama de los Negocios en Dallas en

reconocimiento a los logros de su vida así como por demostrar negocios

inspiradores, liderazgo comunitario, visión industrial, servicio como negocio

y modelo cívico en la comunidad.

2002 National Conference on Medical Care and Domestic Violence

Community Service Award, conocido ahora como el Premio Mary Kay Ash

La mujer de negocios más sobresaliente del siglo XX por Lifetime Television

en 1999

La Texana del Siglo en 1999 por la Cámara de Comercio Femenina de

Texas

Elección para pertenecer al Salón Nacional de la Fama en los Negocios en

1996 por Fortune

El Premio Pathfinder en 1995 de la Asociación Nacional de Mujeres

Propietarias de Negocios

El Premio a la Líder de los Negocios en los 90´s por la Asociación de

Mujeres Propietarias de Negocios

El Premio del Círculo de Honor en 1999 y el Premio Leyenda Viviente en

1992 por la Fundación de Educación en Ventas Directas

25

El primer Premio Anual del Salón de la Fama Nacional en 1989 por los

Ejecutivos de Ventas y Mercadeo de Nueva York

Una de las 25 mujeres de más influencia en los Estados Unidos en 1985

The World Almanac and Book of Facts

El Premio Horatio Alger al Ciudadano Americano Distinguido en 1978, un premio otorgado para reconocer a estadounidenses que han tenido éxito a pesar de la adversidad.

CRECIMIENTO GLOBAL DE MARY KAY

Los productos Mary Kay se venden en más de 35 mercados en el mundo y el

cuerpo de ventas independientes de la Compañía en el mundo excede de los 1.8

millones.

Mary Kay Inc. ha promediado un crecimiento de dos dígitos desde la

fundación de la Compañía en 1963.

En 2007 la venta de productos Mary Kay al mayoreo alcanzaron los $2.4

miles de millones de dólares.

Desde 1990 Mary Kay Inc. ha experimentado un crecimiento significativo,

abriendo más de 20 nuevos mercados alrededor del mundo.

Mary Kay Inc. se ha expandido a más de 30 mercados en cinco continentes como

son: Alemania, Argentina, Australia, Brasil, Canadá, China, Corea, El Salvador,

Eslovaquia, España, Estados Unidos, Finlandia, Filipinas, Guatemala, Hong Kong,

India, Kazajistán, Malasia, México, Moldavia, Noruega, Nueva Zelanda, Polonia,

Portugal, Reino Unido, República Checa, Rusia, Singapur, Suecia, Taiwán,

Ucrania y Uruguay.

UN LEGADO PRIMORDIAL: Responsabilidad Social Corporativa

Aquí una pequeña muestra de cómo se conducen los negocios con

responsabilidad en los países y comunidades en los que viven y trabajan todo el

equipo Mary Kay.

26

Mary Kay Inc fue una de las primeras compañías en establecer un programa de

reciclaje corporativo completo y una de las primeras compañías en prohibir las

pruebas de productos en animales de laboratorio. Aquí algunos de los logros:

Mary Kay Inc estableció un extenso programa de reciclaje en 1989 que

incluye empaque de la línea de productos. Los logros en protección

ambiental de Mary Kay han dado como resultado numerosos premios y

honores.

Mary Kay no apoya las pruebas en animales y está comprometida con la

eliminación de las pruebas en animales y es defensora de utilizar métodos

alternativos para comprobar la seguridad de los ingredientes y productos.

En 1995 Mary Kay se convirtió en el primer fabricante de cosméticos en ser

premiado con la designación Star Work Site del Programa de Protección

Voluntaria de la OSHA por su excelente historial y programas de seguridad,

así como la participación de empleados. En 1998 y 2003 fue reconocida

una vez más y se le otorgó una recertificación.

En Estados Unidos, Mary Kay cuenta con una operación de manufactura de

medicamentos registrada por la Administración de Drogas y Alimentos

(FDA). Esto le permite a la Compañía manufacturar y distribuir ciertos

productos clasificados como medicamentos que se venden sin receta, como

filtros solares y tratamientos para el acné.

En 2005 Mary Kay Inc dio una contribución de $1 millón para apoyar la

investigación dermatológica en el Centro Médico del Suroeste de la

Universidad de Texas en Dallas para ayudar a estimular la incipiente

investigación y ayudar en futuros avances en el campo de la dermatología.

Mary Kay Inc es miembro activo del Consejo de Productos de Aseo

Personal. Como miembro Mary Kay Inc respalda el Código de Compromiso

al Consumidor de dicha organización establecido para fortalecer las

garantías de la industria para los consumidores y preservar la seguridad

continua de todos los productos cosméticos.

27

Mary Kay Inc ha sido miembro de la Asociación de Ventas Directas desde

1970.

Es así como la familia Mary Kay, siente un gran orgullo por el legado de saber

interesarse por los demás. La generosidad es un modo de vida en Mary Kay y han

sido educados también para comprender la importancia de dar. La Regla de Oro

no solo es un principio de negocios inteligentes, sino que es un extraordinario

modo de vida y abarca cada rincón de este negocio en todo el mundo.

Mary Kay está cambiando la vida de mujeres y niños en el mundo por medio de

una variedad de esfuerzos que incluyen la entrega de recursos a niñas en Taiwán

para que aprendan a leer, el apoyo a organizaciones caritativas para niños en

Kazajistán y la colaboración con Habitat for Humanity en Estados Unidos en la

construcción de casas para familias necesitadas. También se sienten muy

orgullosos de apoyar a la Fundación Caritativa Mary Kay Ash que subvenciona

la investigación del cáncer que afecta a la mujer y apoya los esfuerzos para

eliminar la violencia domestica contra las mujeres y niños. Estas causas eran muy

importante para Mary Kay Ash pues cada uno de nosotros podemos ayudar a

tener un impacto positivo cada día.

28

CAPITULO 3

EL EQUIPO MARY KAY

Sumario:

1. Empleo en Mary Kay.

2. Recompensas y reconocimientos.

3. Plan de mercadeo.

Empleo en Mary Kay: La Misión: POSIBLE

Por más de 44 años Mary Kay se ha propuesto la misión de enriquecer la vida de

la mujer alrededor del mundo. Mary Kay Ash soñó en crear oportunidades para

que la mujer lograra ser lo que ella añoraba. En 1963 a pesar de muchos

obstáculos Mary Kay logró transformar lo imposible en posible y esto sigue

ocurriendo todos los días.

Es posible disfrutar de tu trabajo. Puedes balancear tu vida familiar y tu carrera ya

que no es nada extraño que trabajes con gente que sigue fielmente la Regla de

Oro. Hay un lugar donde habita el espíritu de ayuda a los demás y todo eso lo

puedes encontrar en Mary Kay. Donde los productos creados con integridad y

honestidad son el corazón de la compañía, su alma reside en el cuerpo de

ventas independiente integrado por un incomparable y dinámico grupo de

mujeres.

Valores primordiales: Nuestra cultura corporativa

Mary Kay Ash estaba por hacer un descubrimiento. La cultura corporativa que ella

empezó poniendo en práctica el hecho de imaginarse que toda persona que iba

conociendo llevaba colgado al cuello un letrero que decía: “Hazme sentir

importante”, así como la disposición generosa de hacer el bien y el espíritu de

29

entrega. Ella creía firmemente en mantener un balance en las prioridades con sus

propias prioridades de “Primero Dios, segundo la familia, tercero la carrera”,

así como hacer siempre lo que es correcto, honorable y ético con empeño y valor.

LA REGLA DE ORO

“Trata a los demás como te gustaría que te trataran a ti”. Este comprobado

principio ha pasado la prueba del tiempo y es el cimiento de las reglas de la

práctica del liderazgo. También se cree en un ambiente de trabajo en equipo con

profundo respeto por los demás que fomenta relaciones basadas en la confianza,

honestidad y calidad humana.

UNA CARRERA GRATIFICANTE: Beneficios para la vida

En Mary Kay no solo se enriquece la vida de la mujer en todo el mundo, sino que

están ayudando a sus empleados a desarrollar su potencial total a través de una

variedad de programas de capacitación, liderazgo y mentoría. Todo esto se hace

con el espíritu de animar y apoyar positivamente.

Sus empleados también disfrutan de recompensas tangibles como el paquete de

beneficios, fabulosos reconocimientos y premios por un trabajo bien hecho. Nunca

desaprovechan una oportunidad para celebrar como sus cumpleaños,

aniversarios, éxitos y fechas importantes, tanto a nivel personal como profesional,

es decir, la compañía es una de las compañías que realmente celebra a las

personas. Mary Kay lo dijo: “Puedes eliminar todos nuestros activos…y dejarnos a

nuestra gente, y volveríamos a realizarlo todo otra vez porque nuestra gente es el

activo más importante que poseemos”.

CREAR BELLOS FUTUROS PARA LA MUJER

En Mary Kay alcanzan el corazón y el espíritu de la mujer, permitiéndoles

crecimiento personal, mejora en su situación financiera y satisfacción personal.

Hay más de 1.7 millones de Consultoras de Belleza Mary Kay

30

Independientes alrededor del mundo. Desde que inicio su primera aventura

internacional en Australia en 1971, la presencia mundial de Mary Kay se

extiende a más de 30 mercados.

Comenzar un negocio Mary Kay independiente requiere una pequeña

inversión adelantada por un juego inicial y materiales educativos.

Más de 33 mil mujeres a lo largo del planeta se han convertido en

Directoras Nacionales de Ventas Independientes, el status más alto entre el

cuerpo de ventas independientes. Más de 200 Directoras Nacionales de

Ventas Independientes en Estados Unidos han ganado más de $1 millón de

dólares en comisiones brutas.

Más de 100 mil integrantes del cuerpo de ventas independientes a nivel

mundial han calificado para el uso de un auto profesional Mary Kay o

seleccionado la opción de compensación en efectivo.

Mary Kay otorga más de $50 millones anualmente en premios de incentivo

para sus Consultoras de Belleza y Directoras de Ventas Independientes.

APRENDE COMO HACERLO

1.- En línea: Sitios electrónicos exclusivos ofrecen acceso a información de

productos e ingredientes, consejos de ventas y muchas herramientas y recursos

para todo el conocimiento y la confianza que necesitas para comenzar. Además, el

Makeover virtual te brinda consejos de aplicación y hasta te permite jugar con el

maquillaje para crear imágenes personalizadas para la “práctica virtual”.

2.- Impreso: Cada mes obtendrás una suscripción gratis a la exclusive revista

para el cuerpo de ventas independiente Aplausos™. Folletos gratis con

información del negocio y los productos en tu Juego Inicial y además, puedes

pedir el exclusivo Maquillaje: Acceso privilegiado, un juego de libro y DVD de bajo

costo con técnicas para la aplicación de maquillaje paso a paso y diagramas para

mostrar cómo se aplica cada tono.

3.- En persona: Aprenderás las mejores prácticas de Consultoras de Belleza

31

Independientes y Directoras de Ventas Independientes en reuniones de equipo. Y

durante el año, puedes asistir a eventos especiales donde conocerás a algunas de

las mejores en el negocio de todo el país y el mundo, además de obtener mucha

educación dirigida a tus necesidades. Algunos de estos eventos incluyen:

Conferencia de Carrera

Seminario

Conferencia de Liderazgo

Retiros especiales

Recompensas y Reconocimientos

¿Un fabuloso convertible o una lujosa SUV?, ¿Un viaje a París en primera clase?

O ¿Una pulsera de diamantes? Con Mary Kay puedes escoger el premio de tus

sueños, fija tu meta y ¡lógrala! Desde el primer día que comienzas con tu negocio

Mary Kay, puedes comenzar a obtener ganancias y premios a través de la venta

de los productos y continuar recibiendo mayores recompensas y gratificaciones

dependiendo del esfuerzo y los logros personales. Mary Kay Inc ofrece una de las

recompensas y programas de reconocimiento más generosas en la industria de la

venta directa. La empresa gasta más de $50 millones anuales en premios y

reconocimientos para el cuerpo de ventas independientes de todo el mundo.

a) Ruedas de la fortuna: En Mary Kay piensas que hacer un viaje redondo

con autos nuevos hacen que el viaje sea aun más divertido. Con el

programa del Auto profesional de Mary Kay puedes fijar una meta, ganar

las ruedas que desees e ir por el camino con estilo.

b) Viajes de primera clase: Un mundo de diversiones para las ganadoras

Mary Kay. Cada año la compañía ofrece viajes de lujo a lugares exóticos

alrededor del mundo que incluye destinos como Hawai, Sydney, Viena,

París y Hong Kong.

c) Recompensas de la realeza: Mary Kay Ash creía en brindarle a la mujer

todo lujo de reconocimientos y premios como para la realeza, y las

32

opciones son mejores cada año. Con una televisión moderna en tu sala.

O estar en tu joyero con un fabuloso anillo o pendiente de diamantes. Si

puedes soñarlo, puedes ganártelo a través de las recompensas y

programas de reconocimiento de Mary Kay. Sólo te limita tu habilidad de

creer y lograr las metas que te has fijado para sí misma.

Estrategias, Beneficios y bonificaciones

Mary Kay es una empresa que trabaja día a día comprometida con el bienestar de

sus trabajadoras. Por lo mismo tiene una manera fácil y autentica de llevar a cabo

una serie de pasos, estrategias y eventos para que todas las mujeres se sientan

parte del Grupo Mary Kay.

Aquí mencionamos una serie de datos y estrategias que lleva a cabo Mary Kay

para que la mujer se desarrolle dentro de esta y además se divierta y le agrade lo

que está haciendo:

Bonificación de grupo de compra: las bonificaciones del 4% al 12% se

otorgan de acuerdo al nivel de la Carrera, el cual se determina en base a

las Órdenes de Compra y Documentos de Iniciación.

Integrantes Activas del Grupo de Compra

% de Bonificación

3 ó 4 integrantes Activas del Grupo de Compra

4%

5, 6 ó 7 integrantes Activas del Grupo de Compra

6%

8 o más integrantes Activas del Grupo de Compra

8% ó 12%

Código de ética: una Líder de Ventas Mary Kay debe mantener el más alto

nivel de profesionalismo en su trato con las clientas y con otras líderes de

ventas. Mary Kay Cosmetics es miembro de la Asociación Mexicana de

33

Venta Directa y respalda todo esfuerzo privado y del gobierno que busque

promover las normas éticas más altas en las ventas.

Código de ética Mary Kay® 1. Practicar en todas las facetas del Negocio, la Filosofía y Principios Mary

Kay®.

2. Utilizaré la literatura de la Compañía como referencia, prestando a las

clientas y prospectos de manera verídica, sincera y honrada el Programa

para el Cuidado de la Piel Mary Kay® y todos los hechos que conciernen

a la Carrera Mary Kay®.

3. Servir a cualquier clienta de Mary Kay®. La Consultora de Belleza

Independiente de Mary Kay® siempre tiene en mente las necesidades de

sus clientas. El enfoque personal y profesional al servicio de la calidad,

es lo que hace la diferencia entre la Consultora de Belleza Independiente

Mary Kay® y la persona que sólo vende cosméticos.

4. Toda Consultora de Belleza Independiente Mary Kay® refleja los más

altos criterios de integridad, honradez y responsabilidad en el trato de

sus clientas, compañeras Consultoras de Belleza Independientes y la

Compañía.

Espíritu de entrega: espíritu de generosidad, compartir y ayudar sin

esperar nada a cambio.

Eventos de oportunidad: evento que se lleva a cabo con la finalidad de

compartir la Oportunidad de Iniciar un Negocio Independiente Mary Kay,

cumpliendo con la misma misión de la Compañía de Enriquecer la Vida de

las Mujeres.

Junta de Unidad: reunión semanal dirigida por la Directora de Ventas

Independiente de la Unidad, donde motiva, entrena y reconoce a su grupo.

Pre perfilar: se llama así a la comunicación que tienes con cada invitada de

una Clase de Cuidado de la Piel, para obtener información preliminar sobre

el cuidado de la piel.

Programa de adopción: la Compañía tiene la política de no territorios. Si tu

Directora de Ventas Independiente vive en otra ciudad, una Directora de

Ventas Independiente de tu ciudad puede adoptarte en su Unidad y gracias

34

al Espíritu de Entrega, la Directora de Ventas Independiente te brindará

apoyo, motivación y entrenamiento. La Directora madre deberá solicitar a la

Directora de Ventas Independiente adoptiva que integre en su Unidad a la

Consultora de Belleza Independiente foránea.

Seminario: máximo evento anual de la Compañía, donde se reconocen los

logros de la Fuerza de Ventas, así como también se da entrenamiento y

motivación.

Servicio Rosa 800: este servicio dirige las referencias que llegan a la

Compañía a Consultoras Estrellas, Red Jackets y Directoras de Ventas

Independientes.

Target: término que se refiere a alguna Consultora de Belleza

Independiente que tiene muchas posibilidades de alcanzar una meta.

SEMINARIO

El seminario es el máximo evento anual de la Compañía donde se reconocen los

logros de la Fuerza de Ventas, así como también se da entrenamiento y

motivación.

El Seminario inicia cuando al llegar la mujer recibe el programa del evento, el

gafete y un regalo sorpresa, es ahí donde inicia la experiencia de:

La Expo Mary Kay: Aquí se conocen los nuevos productos y las nuevas

herramientas para “Tu Negocio”, también tendrán la oportunidad de adquirir

artículos promocionales.

El Tour: Aquí podrán conocer las nuevas Oficinas Corporativas, así como

el nuevo Centro de Distribución.

Dos desayunos y dos comidas incluidas, de acuerdo al programa.

Asamblea general: Aquí las mujeres podrán enterarse de los nuevos

35

Lanzamientos, escucharan testimonios de otras mujeres y podrán ser

participes del éxito sobre el escenario donde apreciaran magníficos

musicales.

Clases: Dirigidas especialmente al nivel de la Carrera en el que se

encuentra la mujer, impartidas por las más exitosas Directoras, que con su

experiencia podrán apoyarte a lograr tus metas.

Noche de premiación: una noche especial llena de reconocimiento,

glamour y elegancia, donde la emoción invadirá el corazón de todos los

asistentes.

Asamblea de Clausura: En este evento tendrán que llevar toda la energía

e inspiración para celebrar con las demás el éxito de su Negocio

Independiente Mary Kay.

PLAN DE MERCADEO

Mary Kay tiene el siguiente Plan de Mercadeo que se lo da a conocer a sus

integrantes del Equipo Mary Kay para que lo pongan en práctica. El Plan de

Mercadeo es una excelente herramienta que te ayudará a presentar a tus

Prospectos a Inicio, los beneficios y vías de ingresos con los que cuenta Mary

Kay. Una manera rápida y divertida de hacer esto, es teniendo en mente las siglas

SRA. CAD para recordar los puntos que debes cubrir a la hora de presentar el

Plan de Mercadeo y estas son:

Sé tu propia jefa

Habla de la libertad de estar empleada por cuenta propia y la flexibilidad que

pueden obtener en su horario, invirtiendo a su Negocio Independiente el tiempo

que crean conveniente.

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Reconocimiento

Habla sobre el hecho de que en Mary Kay se da reconocimiento por todos los

logros que alcances. Ya sea un anillo de diamantes, un listón o unas palabras

de elogio, uno se siente bien cuando la aprecian.

Automóviles

Habla acerca del Programa del Trofeo sobre Ruedas.

Confianza en ti misma y en tu crecimiento personal

Conversa de las oportunidades que tiene para desarrollarse personal y

profesionalmente y del ambiente positivo que fomenta el crecimiento personal.

Avance

Menciona que en Mary Kay avanzas a tu propio ritmo y que la oportunidad de

ascender es ilimitada.

Dinero

Habla de las vías de ingresos y del hecho de que, ya sea que quieras $500 más

a la semana o $10,000 al mes, el potencial de ingresos depende de ella.

A continuación presentamos una tabla y un grafico donde se muestra la Carrera

de la Educadora de Belleza Independiente Mary Kay en donde podemos ver cual

es nivel y los beneficios que obtiene el nivel mínimo y como es que conforme va

avanzando en su carrera profesional los beneficios y oportunidades aumentan

significativamente.

.

37

CAPITULO 4

COMPETENCIA DE MARY KAY COSMETICS

Sumario:

1. Ventajas y desventajas de Avon.

2. Ventajas y desventajas de Fuller.

3. Ventajas y desventajas de Jafra.

AVON.

Los inicios de Avon no son parecidos a Mary Kay,

ya que aquí la empresa fue fundada por un

hombre, quien comenzó vendiendo libros de casa en casa, después dejaba a sus

clientes una botella de perfume que el mismo fabricaba, así comenzó Avon, con

una amiga cercana a este joven inició la primer representante. Avon fue creciendo

y posicionándose como una competencia importante para Mary Kay.

Estrategias de Ventas de Avon:

Avon enfrenta una situación difícil en México: en cinco años surgieron 150 firmas

de cosméticos que venden en el súper y por catálogo. Despreciadas por la

empresa, muchas vendedoras desertaron o comenzaron a vender también otras

marcas. El negocio en México dejó de crecer: bajó 4% en 2005 y el doble de eso

el año pasado.

Lo que parecería algo aparentemente normal, es el compromiso con la sociedad

que tiene una empresa y con sus clientes, podemos decir que a Avon le ha sido

de mucha utilidad las campañas contra el Cáncer de Mama. Otro punto importante

es la campaña „Viva el mañana’, la primera campaña mundial en la historia de

Avon, lanzada el 8 de marzo pasado para reconquistar a las vendedoras actuales,

38

a las desertoras y atraer a nuevas. Rompió el modelo de venta directa (que no

suele hacer publicidad masiva), desplegó espectaculares, proyecciones nocturnas

sobre edificios, caravanas móviles, un programa exclusivo en Televisa con 70

vendedoras como público y un evento en el Hipódromo de las Américas con 10 mil

seguidoras de Avon.

A través de personas que conocemos dentro de Avon, la razón del por qué

dejaron la empresa son principalmente por el trato hacia ellas, es decir, la presión

de vender cada vez más es increíble. Las contantes quejas que recibían por parte

de las representantes acerca de la calidad de los productos eran de todos los días.

Y aunque una política de Avon, es regresar las mercancías que no sean del

agrado del cliente, las constantes devoluciones se habían vuelto un verdadero

problema.

Aunque podemos decir que en Avon importa el volumen de ventas de las

representantes, su compromiso con la sociedad ha sido de gran ayuda para salir

aparentemente del hoyo en el que se habían metido.

Ventajas y Desventajas de Avon

Consideramos que la ventaja que tiene Avon, es que los precios son accesibles,

claro que todo está en relación con el tipo de gente que suele comprar Avon,

gente que puede darse un lujo, pero este no debe ser tan caro.

Las desventajas creemos que son varias, en Avon le han dado prioridad al

volumen de ventas que tengan las representantes, es decir, sólo si vendes un

determinado número se productos, te darán un “premio” que no excede de: DVD ,

estufas, refrigeradores, televisiones e incluso los mismo productos de Avon, que

no han sido del agrado de los clientes, además el tiempo que tardan en entregar

los premios es demasiado… la comparación con Mary Kay es inevitable, ya que

ofrece viajes, joyas y automóviles, entre otros, a las líderes de ventas.

También es importante mencionar que, a pesar de ser un producto accesible el

que tiene Avon, la calidad de los mismos está en constante pelea, ya que no

39

suelen ser en su mayoría lo que el cliente espera.

No es de tanta importancia que las representantes se sientan identificadas con la

empresa, y lo ha sido hasta ahora, hablamos de que Avon lleva 105 años en el

mercado, y es ahora cuando lanza la campaña antes mencionada, aquella de

atraer a nuevas representantes y “enamorar” de nuevo a las que se fueron. Esta

puede ser una desventaja que puede convertirse en una ventaja, pero parece que

esto a Mary Kay no debe preocuparle del todo, ya que su compromiso con la

mujer siempre ha sido su prioridad.

FULLER

Empresa que surge como oposición a Mary Kay y

Avon, especializada en la venta directa.

Estrategias de ventas de Fuller

“El fundamento de Fuller Cosmetics es su estructura de

ventas, mujeres empresarias líderes que desarrollan e impulsan su negocio”.

El compromiso y esfuerzo conjunto de su gente, el respaldo incondicional y

permanente de toda la organización comprometida en brindar productos, servicios,

sistemas y apoyos suficientes para exceder las expectativas de las Fullerettes y

del consumidor final.

Palabras del presidente de Fuller en México, la importancia de esto radica en la

intención que tienen con las Fullerettes (nombre que reciben las vendedoras),

creemos que por esta parte la aceptación por la empresa ha sido muy buena. El

apoya que brindan a las Fullerettes es incondicional.

Ventajas y desventajas

El cariño que han sabido ganarse por parte de las representantes de Fuller se

expresa en una cifra récord de 505 mil Fullerettes, mujeres que integran su fuerza

40

de ventas y constituyen la pieza más importante del negocio. Definidas como

comisionistas mercantiles independientes, son quienes llevan orgullosamente el

producto al consumidor final, ofreciendo siempre, de una manera cálida y

personalizada, un servicio de excelencia.

La calidad es proporcional al precio, es decir, para un producto bueno un precio un

poco alto, ahora, los premios que reciben las Fullerettes son de inmediato,

además como bien se menciono antes, la comisión es de un 50%.

Las desventajas que encontramos es que, a pesar de que se identifican con la

empresa, las ventas son bajas, existe mucha competencia y las mujeres prefieren

comprar en Mary Kay y Avon antes que en Fuller.

JAFRA

A través de entrelazar los nombres de los fundadores de

Jafra (Jan y Frank Day), se crea esta empresa en base a los

conocimientos de venta directa de los iniciadores. En México

cuenta con 976 empleados, más de 450,000 Comerciantes

Independientes de Productos JAFRA, 4 oficinas Regionales

en las ciudades de Guadalajara, Monterrey, Villahermosa, Ciudad de México y

más de 74 Centros de Atención en toda la República Mexicana.

Estrategias de Venta de Jafra

De igual forma que las anteriores, el recurso humano es indispensable para las

empresas de ventad directa. “El programa para Comerciantes Independientes de

Productos JAFRA, brinda a todas las mujeres la oportunidad de iniciar y

desarrollar un Negocio Propio e independiente, a través de la adquisición y

comercialización de productos de alta calidad así como desarrollar su liderazgo al

participar en el programa JAFRA logrando con esto un desarrollo integral.” Es lo

41

que ofrece Jafra como empresa de venta directa, así como Mary Kay, el preparar

a sus representantes para ser líderes, no sólo es bueno para ellos como empresa,

si no que para las mujeres es una forma de sentirse útiles y capaces.

Ventajas y Desventajas de Jafra

Jafra ha sabido cómo integrar a sus representantes, que se identifiquen con la

empresa, lo ha logrado y esa es un muy buena ventaja, que las representantes

este en Jafra no sólo por el dinero, sino por sentirse bien, capaces y orgullosas de

ser mujeres. Y bajo precisamente esa frase: “La mejor Compañía para la mujer”,

es que ha podido hacer una familia con sus representantes. Las comisiones son

del 50% para las representantes, y los obsequios se entregan cada semana en las

reuniones que se hacen para informar a la comunidad acerca de las ventas y de

las representantes que han mejorado en su trabajo.

Dentro de las desventajas, nos parece que no es una empresa que genere mucha

competencia, es decir, al menos para Mary Kay no lo es tanto como lo sería Avon,

tiene posicionamiento en el mercado pero no es fuerte.

Los precios corresponden a los productos, Calidad = Precio, en conclusión debe

tener mejor posición en el mercado, porque es muy dura la competencia.

La competencia que tiene Mary Kay es fuerte en cuando a la venta de los

productos ya que aunque solo mencionamos a algunos de sus competidores como

Avon, Fuller y Jafra, hay muchos otros como Stanhome, Amway, Cyzen, etc. Y

aunque está claro que son su competencia en el tema de las ventas no lo es para

el tema que nosotros abordamos en la investigación, el de la importancia y

desarrollo de la mujer dentro de una compañía y en ese aspecto Mary Kay no

tiene competencia alguna en el mercado de la venta directa.

42

CAPITULO 5

ANÁLISIS DE ENCUESTAS

Sumario:

1. Definición de la muestra

2. Análisis descriptivo de la muestra.

3. Análisis de variables cuantitativas.

4. Patrones de comportamiento.

Definición de la muestra a estudiar

Población:

La fuerza de ventas de Mary Kay Cosmetics se forma por las personas que están

en los diferentes niveles de distribuidor y de líderes de ventas. El objetivo de

definir a la población bajo estudio es el “identificar a las personas de Mary Kay

Cosmetics que formaran parte del grupo de estudio”

Para determinar los elementos que se incluirán, se utilizaron los siguientes

criterios de exclusión:

Las personas deben pertenecer a una línea de auspicio mexicana

Se tomaron a todas las personas que actualmente son líderes de ventas

Las actuales líderes son de nacionalidad mexicana y su lugar de residencia

es en el D.F.

Las líderes deben ser activas.

Las línea de auspicio que nos otorgo las facilidades para la investigación tiene un

total de 383 líderes, 120 viven en el interior del país y las restantes 63 no están

activas, por lo que sólo trabajamos con una muestra de 200 personas, esta

nuestra se eligió a juicio, es decir, en conjunto con la líder de la línea.

En la muestra se identificaron a las líderes que obtuvieron el liderazgo en un año

denominándolas el grupo “Líder de ventas en 1 año” de 80 elementos y aquellas

que se obtuvieron en un tiempo mayor las denominamos grupo “Líder de ventas

en más de 1 año” conformado por un total de 120 personas.

43

Análisis descriptivo de la muestra

Análisis de las variables categóricas

Al realizar el análisis involucradas en la obtención del liderazgo en un año se

obtuvo:

1. Hijos dependientes económicos

Los resultados que obtuvimos muestran que para el grupo “Líder de ventas en 1

año” el 82% de las mujeres exitosas tienen hijos que dependen económicamente

de ellas, esto puede deberse a que están en edad escolar. El comportamiento de

ambos grupos es similar.

Cuadro A: Número de casos para la variable hijos:

Categoría Grupo “Líder de ventas

en 1 año”

Grupo “Líder de ventas

en más de 1 año”

Hijos dependientes

económicos

% Casos % Casos

Si 82 88

No 18 12

44

2. Factores positivos o negativos que influyeron en la toma de decisión

Aquí se observa en el grupo “Líder de ventas en 1 año” los factores que más

influyeron en las mujeres para llegar al liderazgo son:

Cuadro B: Número de casos para la variable factores que influyeron en la toma de

decisiones:

Categoría Grupo “Líder de

ventas en 1 año”

Categoría Grupo “Líder de

ventas en más de

1 año”

Factores que

influyeron en la

decisión

% de casos Factores que

influyen en la

decisión

% de casos

Hijos 23% Falta de decisión 15%

Necesidad

económica

19% Trabajo adicional

absorbente

13%

Independencia

Laboral

19% Necesidad

económica

13%

Ejecutiva

Independiente

12% Interés único por la

ventas

10%

Autorrealización 10%

3. Evaluación de la toma de decisión para ser líder en un año.

En esta tabla presentamos el número de casos y los porcentajes para la

evaluación ante la toma de decisión de ser líder de ventas.

Podemos observar de forma notoria que en el grupo “Líder de ventas en 1 año”, al

72% no le costó trabajo decidirse y en el otro grupo al mismo porcentaje de la

muestra sí le costó trabajo, este resultado se confirma con lo obtenido en el punto

anterior, donde el factor de falta de decisión ocupa el mayor porcentaje.

Cuadro C: Número de casos para la variable toma de decisión:

Categoría Grupo “Líder de ventas

en 1 año”

Grupo “Líder de ventas

en más de 1 año”

Evaluación de la toma

de decisiones

% Casos % Casos

Si 28 72

No 72 28

45

4. Personas que influyó determinantemente en la toma de decisión.

Los resultados arrojan que las personas que mayor influencia han tenido para las

mujeres que logran el liderazgo en un año son:

Cuadro D: Número de casos para la variable personas que influyeron:

Categoría Grupo “Líder de ventas

en 1 año”

Grupo “Líder de ventas

en más de 1 año”

Personas que

influyeron

% Casos % Casos

Líder de grupo 19% 37%

Hijos 25% 23%

Esposo/Parientes 27% 23%

Ella misma 23% 11%

Otra 6% 6%

5. Evaluación de la experiencia en ventas

En cuanto a la experiencia en el área de ventas, en el grupo exitoso el 57% de los

casos contaba con experiencia de ventas, mientras que el otro grupo el 18% no la

tenía.

Cuadro E: Número de casos para la variable experiencia en venta:

Categoría Grupo “Líder de ventas

en 1 año”

Grupo “Líder de ventas

en más de 1 año”

Experiencia en ventas % Casos % Casos

Si 57% 18%

No 43% 82%

46

6. Empleo anterior de la líder

Cuadro F: Número de casos para la variable empleo anterior de la líder:

Categoría Grupo “Líder de ventas

en 1 año”

Grupo “Líder de ventas

en más de 1 año”

Empleo anterior % Casos % Casos

Sector educativo 29% 10%

Profesionistas/Áreas

técnicas

20% 15%

Gerentes/Administradora 20% 4%

Ama de Casa 9% 27%

Vendedoras 7% 11%

Trabajo de oficina 14% 23%

7. Motivo principal para dejar su empleo anterior

Se observa que en ambos grupos, las actuales líderes dejaron su ocupación

anterior para recibir mayor remuneración económica en su negocio independiente

de venta directa con el 46%, seguido por el reconocimiento a su trabajo y la

independencia laboral.

Cuadro F: Número de casos para la variable motivo para dejar empleo:

Categoría Grupo “Líder de ventas

en 1 año”

Grupo “Líder de ventas

en más de 1 año”

Motivo para dejar

empleo

% Casos % Casos

Mayor remuneración

económica

46% 46%

Mayor reconocimiento 16% 29%

Mayor capacitación 1% 0%

Horario flexible 9% 12%

Independencia laboral 26% 13%

47

8. Prioridad el negocio para líder.

Nos muestra que para el grupo “Líder de ventas en 1 año” la prioridad de los

negocios es alta con el 78% comparado con el 36% del grupo “Líder de ventas en

más de 1 año”

Cuadro G: Número de casos para la variable prioridad del negocio:

Categoría Grupo “Líder de ventas

en 1 año”

Grupo “Líder de ventas

en más de 1 año”

Prioridad % Casos % Casos

Alta 46% 46%

Media 16% 29%

Baja 1% 0%

9. Grado de escolaridad.

En el grupo “Líder de ventas en 1 año” su nivel de escolaridad es más elevado, ya

que el 44% estudió una licenciatura, seguido por el nivel medio superior. El

segundo grupo la mayoría de las mujeres estudiaron el bachillerato o una carrera

técnica siendo el 34%.

Cuadro H: Número de casos para la variable grado de escolaridad:

Categoría Grupo “Líder de ventas

en 1 año”

Grupo “Líder de ventas

en más de 1 año”

Grado de escolaridad % Casos % Casos

Ninguna 1% 0%

Primaria 1% 4%

Secundaria 4% 13%

Técnico/Comercio 20% 34%

Bachillerato 23% 34%

Licenciatura 44% 13%

Posgrado 7% 2%

48

10. Estado civil

En el grupo “Líder de ventas en 1 año” se observa que el 54% son casadas y el

43% están solteras.

En el grupo “Líder de ventas en más de 1 año”, se tiene que el 50% son casadas y

el 19% están divorciados o separados.

Cuadro I: Número de casos para la variable estado civil:

Categoría Grupo “Líder de ventas

en 1 año”

Grupo “Líder de ventas

en más de 1 año”

Estado civil % Casos % Casos

Soltera 43% 15%

Casada 54% 50%

Viuda 2% 6%

Divorciada/ Separada 1% 19%

Unión libre 0% 10%

11. Factor de Mary Kay de mayor grado para la líder.

Se observa que para el grupo “Líder de ventas en 1 año” los factores que más le

agradan de la compañía son (ver cuadro J):

36% les agrada la filosofía o misión de la compañía.

24% les gusta el reconocimiento por su trabajo.

14% les gusta las ganancias económicas.

El grupo “Líder de ventas en más de 1 año” opinó lo siguiente:

28% le agradan las ganancias económicas.

24% le gusta el reconocimiento por su trabajo.

23% les gusta la filosofía o misión de la compañía.

49

Cuadro J: Número de casos para la variable factor de mayor agrado:

Categoría Grupo “Líder de ventas

en 1 año”

Grupo “Líder de ventas

más de 1 año”

Factor de mayor agrado % Casos % Casos

Filosofía o misión 36% 23%

Ganancias económicas 14% 28%

Gente 6% 6%

Productos 1% 7%

Reconocimiento 24% 24%

Negocio independiente 19% 12%

12. Evaluación de las experiencias de la líder en Mary Kay Cosmetics.

Podemos observar que el 64% de los casos del grupo “Líder de ventas en 1 año”,

sus expectativas sobre Mary Kay siempre han sido satisfechas.

El segundo grupo, el 46% de los casos manifiestan que sus expectativas casi

siempre han sido cubiertas.

Cuadro K: Número de casos para la variable expectativas de la líder.

Categoría Grupo “Líder de ventas

en 1 año”

Grupo “Líder de ventas

en más de 1 año”

Expectativa de la líder % Casos % Casos

Siempre 64% 46%

Casi siempre 36% 54%

Pocas veces 0% 0%

nunca 0% 0%

50

13. Factor principal que influye para que no se llegue al liderazgo.

De acuerdo con las entrevistas del grado exitoso el 61% opinó que las excusas

principales de las nuevas distribuidoras para no alcanzar este nivel son el miedo

de afrontar nuevas responsabilidades y los hijos en edad escolar, de la misma

manera el otro grupo expresó que el miedo es un factor que viene ligado al

desconocimiento o ignorancia de los beneficios que obtendrán si alcanzan el nivel.

Cuadro L: Número de casos para la variable factor principal:

Categoría Grupo “Líder de ventas

en 1 año”

Grupo “Líder de ventas

en más de 1 año”

Factor principal % Casos % Casos

Miedos 61% 51%

Hijos 1% 9%

Pareja 5% 9%

Otro empleo 5% 7%

Desconocimiento 28% 22%

Falta de capacitación 0% 2%

Impedimento físico 0% 0%

Análisis de las variables cuantitativas

Al realizar el análisis de las cinco variables cuantitativas, se obtuvieron los

estadísticos básicos como la media, la moda y la desviación estándar.

1. Tiempo que lleva la líder en Mary Kay Cosmetics.

Podemos observar que la media de tiempo que tienen las mujeres de pertenencias

en Mary Kay en el grupo “Líder de ventas en 1 año” es de 4 años teniendo 36

casos por debajo de la media y 30 casos por arriba de esta. No existe gran

dispersión en los datos, sin embargo el número de años que más frecuencia

tienen en el grupo es de 2 años en la compañía. La mediana es de 4 años.

En el grupo “Líder de ventas en más de 1 año”, la mediana de tiempo es mayor

que el anterior por 1.37 años teniendo 40 casos por debajo de la media de esta. Al

igual que la anterior no existe una gran variabilidad en los datos y el tiempo de

mayor frecuencia en la compañía es de 5 años.

51

2. Tiempo para ser líder de ventas en Mary Kay Cosmetics.

Los resultados nos muestran que la media de tiempo que tienen las mujeres de

ser líderes en el grupo “Líder de ventas en 1 año” es de 3 años teniendo 39 casos

por debajo de la media y 30 casos por arriba de esta. No existe gran dispersión en

los datos. En el otro grupo la media de tiempo en ser líderes es de 2.35 años

teniendo 55 casos por debajo de la media y 20 casos por arriba. No existe gran

dispersión en los datos.

Cuadro A: Promedio para las variables tiempo de estar en Mary Kay Cosmetics y

tiempo de ser líder:

Grupos Tiempo que lleva en

Mary Kay Cosmetics.

Tiempo que tiene

siendo líder.

Grupo “Líder de ventas

en 1 año”

n=80

4.00

3

Grupo “Líder de ventas

en más de 1 año”

N=120

5.37

2.35

3. Edad

La media de edad en el grupo “Líder de ventas en 1 año” es de 35.48 años con 40

casos por debajo y 30 por arriba. En el otro grupo la edad promedio es de 41.70

años con 53 casos por debajo y 63 casos por arriba. La edad con más frecuencia

es de 45 años en el primer grupo y en el segundo 44 años. En ambos grupos se

encuentran rangos de edad muy diversos, acentuándose más en el grupo “Líder

de ventas en más de 1 año”

Cuadro B: Número de casos para la variable edad:

Estadísticos Grupo “Líder de ventas

en 1 año” n=80

Grupo “Líder de ventas

en más de 1 año” n=120

Estadísticos

Media 35.48 41.70

moda 45 52

52

4. Número actual de líderes desarrolladas en el grupo de compra de la

entrevistada

Se observa de manera notoria que el grupo “Líder de ventas en 1 año” ha

desarrollado en su grupo de compra, una líder de venta promedio, algunas

mujeres de este grupo tiene hasta 2 líderes en su grupo. El otro todavía no ha

logrado desarrollar a nuevas líderes en su grupo y en el mejor de los casos hay

mujeres que están casi por obtenerlo.

Cuadro C: Estadísticos para la variable número actual de líderes:

Estadísticos Grupo “Líder de ventas

en 1 año” n=80

Grupo “Líder de ventas

en más de 1 año” n=120

Estadísticos

Media 1.14 .70

Mediana 1.00 .00

Moda 1 0

5. Número de líderes de venta que le gustaría desarrollar en su grupo de

compra por año.

A las mujeres de ambos grupos les gustaría desarrollar por lo menos una nueva

líder en sus grupos de compra al año y algunas otras opinan que 2 líderes sería un

escenario ideal.

Cuadro D: Estadísticos para la variable número de líderes que les gustaría

desarrollar:

Estadísticos Grupo “Líder de ventas

en 1 año” n=80

Grupo “Líder de ventas

en más de 1 año” n=120

Estadísticos

Media 2.36 2.44

Mediana 1.00 1.00

Moda 1 1

53

En resumen las mujeres que lograron el liderazgo en un año, tienen las

siguientes características:

Mujeres casadas con hijos en edad escolar, los cuales fueron el motivo para

incrementar su nivel en la compañía y obtener una mayor remuneración

económica. No les fue difícil tomar la decisión de llegar a este nivel ya que su

familia es la principal motivación e influencia para sus proyectos.

Estas mujeres ya tenían experiencia en ventas con negocios de este tipo ya sea

por su cuenta o en otras compañías, además de ser profesionistas a nivel

licenciatura. Su ocupación anterior de la mayoría de las mujeres era como

profesoras de grupo.

Para ellas su negocio independiente en Mary Kay siempre ha tenido alta prioridad,

así mismo la filosofía y misión de la compañía que las impulsa a seguir dentro de

ella y sus expectativas siempre han sido cumplidas. Ellas opinan que las razones

de la mayoría de las distribuidoras para no obtener este nivel son el miedo y los

hijos en edad escolar.

Las mujeres que por el contrario lograron el liderazgo en un tiempo mayor a un

año para obtenerlo tienen las siguientes características:

Son mujeres casadas con hijos en edad escolar. Son mujeres que para tomar la

decisión de ser líderes les costó trabajo pero fueron impulsadas y motivadas por

su líder de grupo.

La mayoría eran amas de casa con estudios de bachillerato que deseaban obtener

mayor remuneración económica por su trabajo, pero sin descuidar su familia por

ello su negocio tenía una prioridad media.

Lo que más les atraía de la compañía eran las ganancias económicas y los

premios, sus expectativas de la compañía casi siempre se han cumplido. Ellas

opinan que el miedo a afrontar nuevas responsabilidades frena a las nuevas

distribuidoras para llegar a este nivel.

Comparando ambos grupos se observa que en el grupo exitoso su rango de edad

va de los 28 a los 42 años, 50 mujeres en promedio 4 años de estancia en la

compañía y 3 años o menos de ocupar el puesto de líderes.

De estas 50 mujeres mayoría obtuvieron el liderazgo al año de haber entrado

como distribuidora y sin embargo ya desarrollo en su grupo de compra por lo

menos a una líder de ventas, lo cual significa que son mujeres que prometen tener

un gran desarrollo en su carrera ejecutiva en Mary Kay.

54

Por el contrario en el grupo “Líder de ventas en más de 1 año” el rango de edad

fluctúa entre los 30 a 54 años, 80 mujeres tienen de permanencia en la compañía

un tiempo promedio de 5 años o más y ocupando el puesto de líderes apenas 2

años. Este grupo todavía no desarrolla a ninguna nueva líder de ventas en sus

grupos de compra.

Ambos grupos coinciden en que el desarrollar en promedio a una nueva líder en

sus grupos al año, sería un excelente resultado para ellas y la compañía en

general, ya que el efecto de crecimiento genera que mayor número de mujeres

deseen seguir el ejemplo, así mismo se incrementarían los beneficios económicos,

laborales y morales para toda la fuerza de ventas.

55

Resumen de las características de ambos grupos

Resumen de características de ambos grupos

Variables Categóricas Grupo exitoso Grupo No exitoso

Hijos dependientes

económicos

82% 88%

Factores positivos o

negativos que influyeron en

la toma de decisión

23% fueron motivadas por sus

hijos

15% la falta de decisión hizo

que obtuviera el liderazgo en

mayor tiempo

Evaluación de la toma de

decisión para ser líder en un

año

72% no le costó trabajo 72% le costó trabajo

Persona que influyó

determinantemente en la

toma de decisión

27% fue motivada por su

familia

37% su líder de grupo la

impulsó a lograr este nivel.

Evaluación de la experiencia

en ventas

57% tenía experiencia 82% no la tenía

Empleo anterior de la líder 29% se desarrollaban como

profesoras

27% eran amas de casa

Motivo principal para dejar el

empleo adicional

46% mayor remuneración

económica

46% mayor remuneración

económica

Prioridad del negocio para la

líder

78% prioridad alta 50% prioridad media

Grado máximo de

escolaridad

44% licenciatura 34% bachillerato

Estado civil 54% casadas 50% casadas

Factor de Mary Kay de

mayor agrado para la líder

36% filosofía y misión 28% ganancias económicas

Evaluación de las

expectativas de la líder

sobre Mary Kay

64% siempre cubiertas 54% casi siempre cubiertas

Factor principal que influye

para que no se llegue al

liderazgo

61% miedo a nuevas

responsabilidades

51% miedo a nuevas

responsabilidades

Tiempo promedio de

permanencia en Mary Kay

4 5

Tiempo promedio de ser

líder de ventas en Mary Kay

3 2

Edad promedio 35 años 41 años

Promedio actual de líderes

desarrolladas en el grupo de

compra de la entrevistada

1 0

Promedio de líderes de

venta que le gustaría

desarrollar en su grupo de

compra por año

1 1

56

PATRONES DE COMPORTAMIENTO

Después de analizar los resultados pudimos observar que el patrón de

comportamiento para las distribuidoras que obtienen el liderazgo de ventas en un

año es que:

Son mujeres con experiencia en el área de ventas, tienen necesidad económica,

les gusta tener independencia laboral, tienen confianza en la compañía, sus hijos

son su principal motivación, desean autorrealizarse profesionalmente, desean un

cambio en su vida y les gusta ser reconocidas por su trabajo.

Por el contrario las mujeres que no llegan al liderazgo son tímidas, su pareja está

en desacuerdo con la actividad que desempeñan en la compañía, su único interés

en la compañía son las ventas y no les atrae la idea de desarrollar su grupo de

compra, algunas de ellas tienen trabajos alternos de tiempo completo, algunas

desconocen los beneficios que tiene el liderazgo de ventas, otras no tienen

experiencia en ventas, son mujeres que no tienen poder de decisión y algunas su

instrucción escolar es baja o media.

57

CONCLUSIONES

La dinámica de crecimiento del sistema de venta directa es constante y muy

rápida, favoreciendo la creación de importantes fuentes de trabajo que ayudan a

las economías de los países. Alrededor de la venta directa, se gestan interesantes

temas de investigación en diferentes áreas, como en este caso para encontrar un

patrón de comportamiento que siguen las distribuidoras de Mary Kay Cosmetics

para obtener el nivel de liderazgo de ventas en un año.

Así mismo hemos podido detectar las variables que más influyen en las

distribuidoras para obtener el liderazgo de ventas, estas variables son los factores

tantos positivos como negativos que influyen en la mujer para la toma de

decisiones de ser líder, la experiencia en el área de ventas, el grado máximo de

escolaridad y edad.

Al comparar a Mary Kay Cosmetics con otras empresas, no sólo en la fuerza de

ventas, si no en cuestiones de comisiones, premio y demás. Así que aunque para

la competencia también es de suma importancia la fuerza de ventas, pero no lo

son en la proporción que lo es para Mary Kay Cosmetics, es decir, la competencia

no logra que sus vendedoras lleguen al grado tal de pertenencia hacia la empresa

a la que trabajan, a tal grado es este problema que presenta la competencia; que

incluso pueden ser distribuidoras de más de 2 empresas, vaya que esto es una

gran amenaza. La razón es sencilla, las vendedoras utilizan tiempo en vender

productos de otras empresas, y por consecuente quitan tiempo a vender más de

un solo empresa.

Como bien lo habíamos mencionado, la competencia de Mary Kay Cosmetics, se

ha dado cuenta ya que debe buscar el agrado de sus distribuidoras hacia la

empresa y no buscar a toda cosa que traten de vender lo más posible. Aunque

este es un objetivo, si alguien no se siente bien en lo que hace, lo hará mal, así

que el que se sientan parte de la empresa es ya un factor importantísimo.

Mary Kay Cosmetics puede sentirse completamente segura,pues tiene fuerza de

venta que se siente feliz en la empresa, y no sólo por lo que le dan en beneficios

materiales, si no es cuestiones personales, de motivación, de seguridad.

Mary Kay Cosmetics es una empresa que busca el bienestar de la mujer, es una

empresa socialmente responsable, preocupara por el cuidado del medio ambiente

lo que la hace ser una de las mejores empresas para trabajar y desarrollarse, no

sólo como comerciante, si no como persona.

Tal es el grado de compromiso de Mary Kay Cosmetics con sus consultoras, que

ellas de la misma manera responden. Y basta ver que el 36% de fuerza de ventas;

58

le agrada la filosofía, la misión; eso quiere decir que el mensaje de “¡Tu puedes!”

ha llegado a las consultoras, para poder lograr en ellas un conciencia colectiva, de

poder y querer y que el ser mujer, profesionista y ama de casa, no impide que

pueda realizar otras actividades que además de redituarle buen dinero, la hace

sentir útil y sobre todo capaz de lograr lo que se proponga.

Por si fuera poco también nos deja ver otro punto muy importante, los grupos

anteriormente mencionados, nos demuestra que las que son líderes de ventas son

más felices, más contentas con la empresa y sus compañeras, de tal suerte que

por el contrario; el grupo que tardo más de 1 año en ser líder de ventas, encuentra

más agradable las ganancias económicas que la propia filosofía de Mary Kay

Cosmetics.

Creemos que esta situación se debe a que no han llegado al punto más lato de la

calera del excito, por eso es más importante para ellas las ganancias que el ser

tratada como una mujer sebe ser tratada.

Ahora bien, consideramos que Mary Kay Cosmetics es una buena oportunidad de

desarrollo y reconocimiento de la realización profesional y personal, de logros y

éxitos, de apoyo ya motivación mutua, qué mejor lugar para desarrollarse en un

ambientes laboral sano en todo los aspectos.

También es importante mencionar que este tipo de venta directa ha sido ocupado

en su mayoría por las mujeres, es decir, aunque hay hombres en este negocio,

son muy pocos en relación con las mujeres. Algo que nos pareció muy interesante

al analizar la competencia de Mary Kay Cosmetics, es que las tres empresas más

fuerte en este mercado; surgieron a partir de hombres, que comenzaron la venta

directa de libros (en el caso de Avon) de conocimientos en negocios (Fuller) y de

la unión de los planes de 2 amigos (Jafra), quizás esto nos deje ver porqué para

Mary Kay Cosmetics es de gran importancia la presencia femenina, al ser fundada

por una mujer, la necesidades, lo anhelos, la motivación, los gustos, deseos,

miedos y pretensiones, sean mejor entendidas por una empresa que desde su

inicio fue dirigida por una mujer que una empresa que se fundó con la intención

única de lucrar.

Creemos que aquí se puede aplicar aquel término de “Entre mujeres se

entienden”, y es verdad, una empresa que se creó con la intención de demostrar

que las mujeres pueden hacer lo que quieran, que nada está fuera de su alcance y

que siempre habrá alguien apoyándolas, a su lado, motiva a seguir la filosofía de

la empresa y de sentirse parte de ella.

59

ANEXOS

En esta parte se incorpora el cuestionario de aplicación.

CUESTIONARIO DE RECONOCIMIENTO PARA LÍDERES DE VENTAS

Para Mary Kay es prioritario que sus distribuidoras independientes alcancen el nivel de líder de ventas en un tiempo óptimo, es por ello que se realiza un estudio para detectar los factores principales que influyeron en las actuales líderes de ventas para lograr este nivel en la compañía.

Instrucciones de llenado

a) Lee cuidadosamente cada pregunta b) Cuando la pregunta sea abierta, contesta en forma breve c) No dejes casillas vacías

Nota: esta información es de carácter confidencial. Gracias por su colaboración.

1.- Indica el tiempo que llevas en la compañía______________años

2.- Indica el tiempo que tienes de ser líder de ventas_____________

3.- ¿Tenías hijos en edad escolar cuando llegaste al nivel de líder de ventas?

a) Si b) No

4.- Indica ¿qué factor influyó de manera significativa para que lo hicieras en este tiempo?

1) Necesidad económica 10) Pareja en desacuerdo

2) Independencia laboral 11) Interés único por las ventas

3) Confianza en la compañía 12) No había quien cuidara a los hijos

4) Los hijos 13) Trabajo adicional absorbente

5) Autorrealización 14) Desconocimiento de los beneficios

6) Un cambio de vida 15) Sin experiencia

7) Reconocimiento profesional 16) Falta de decisión propia

8) Ser una ejecutiva independiente 17) Por falta de disciplina

9) Timidez 18) Por falta de capacitación

60

5.- ¿Te costó trabajo tomar la decisión de ser líder de ventas?

a) Si b) No

6.- ¿Qué persona influyo de manera determinante para que tomaras la decisión?

a) Líder de grupo

b) Hijos

c) Familia

d) Yo misma

e) Otra

7.- ¿Tenías experiencia en actividades de ventas o negocios?

a) Si b) No

8.- Antes de ser líder de ventas ¿cuál era tu ocupación?

a) Profesional o Técnica

b) Gerentes o Administradoras

c) Ama de casa

d) Vendedoras

e) Trabajadora de oficina

f) Artesanas/Obreras/Limpieza

g) Sector educativo

h) Otro

9.- ¿Qué te motivó a dejar tu empleo anterior?

a) Mayor remuneración económica

b) Mayor reconocimiento

c) Mayor capacitación

d) Un horario flexible

e) Independencia laboral

61

10.- Indica ¿cuál era la prioridad de tu negocio?

a) Alta b) Media c) Baja

11.- ¿Cuál era tu edad cuando llegaste a ser líder de ventas?

12.- ¿Cuál era tu grado de escolaridad?

a) Ninguna e) Bachillerato

b) Primaria f) Licenciatura

c) Secundaria g) Posgrado

d) Técnico o Comercio

13.- ¿Cuál era tu estado civil?

a) Soltera d) Divorciada/ Separada

b) Casada e) Unión libre

c) Viuda

14.- ¿Qué es lo que más te gusta de la compañía?

a) Filosofía y misión de la compañía

b) Ganancias económicas

c) Gente

d) Productos

e) Reconocimientos

f) Negocio independiente

15.- En el tiempo que tienes como líder de ventas ¿la compañía ha cumplido tus expectativas personales?

a) Siempre b) Casi siempre c) Pocas veces d) Nunca

16.- Actualmente ¿cuántas líderes de venta forman tu grupo de compra?

62

17.- ¿Qué factores consideras que son los principales para que una mujer no desarrolle su carrera ejecutiva en un tiempo óptimo?

a) Miedo e) Desconocimiento

b) Hijos f) Falta de capacitación

c) Pareja g) Impedimento físico

d) Otro empleo

18.- Indica cuantas líderes de venta te gustaría desarrollar en tu grupo de compra por año

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BIBLIOGRAFIA

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