UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS...
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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES “UNIANDES” FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERO(A) EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS. TEMA: ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS CÁRNICOS PORCINOS DE LA MARCA “PROCANORTE” DE LA CORPORACIÓN “CODENOR” DE LA CIUDAD DE IBARRA AUTOR (A): LASTRA GUERRERO RUTH ANABEL TUTOR (A): ING. PANTOJA BURBANO MIRIAM JANNETH MGS. IBARRA-ECUADOR 2015
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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE
INGENIERO(A) EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS.
TEMA:
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS CÁRNICOS PORCINOS
DE LA MARCA “PROCANORTE” DE LA CORPORACIÓN “CODENOR” DE LA
CIUDAD DE IBARRA
AUTOR (A): LASTRA GUERRERO RUTH ANABEL
TUTOR (A): ING. PANTOJA BURBANO MIRIAM JANNETH MGS.
IBARRA-ECUADOR
2015
APROBACIÓN DEL ASESOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
CERTIFICACIÓN:
Quien suscribe, legalmente CERTIFICA QUE: El presente Trabajo DE Titulación
realizado por la señorita Ruth Anabel Lastra Guerrero, estudiantes de la Carrera de
Administración de Empresas y Negocios, de la Facultad de Dirección de Empresas,
con el tema “ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS
CÁRNICOS PORCINOS DE LA MARCA “PROCANORTE” DE LA CORPORACIÓN
“CODENOR” DE LA CIUDAD DE IBARRA”, ha sido prolijamente revisado, y cumple
con todos los requisitos establecidos en la normativa pertinente de la Universidad
Regional Autónoma de los Andes -UNIANDES-, por lo que apruebe su presentación.
Ibarra, Septiembre del 2015
ING. PANTOJA BURBANO MIRIAM JANNETH Mgs. ASESORA
DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD
Yo, Lastra Guerrero Ruth Anabel, estudiante de la Carrera de Administración de
Empresas y Negocios, declaro que todos los resultados obtenidos en el presente
trabajo de investigación, previo a la obtención del Título de INGENIERO(A) EN
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS, son absolutamente originales,
auténticos y personales; a excepción de la citas, por lo que son de mi exclusiva
responsabilidad.
Ibarra, Septiembre del 2015
Srta. Lastra Guerrero Ruth Anabel
CI. 100428881-5
AUTORA
CERTIFICACIÓN DEL LECTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
Yo, Ing. Mireya Cuaràn G. Mgs, en mi calidad de Lector del Proyecto de Titulación.
CERTIFICO:
Que el presente trabajo de titulación realizado por el estudiante Lastra Guerrero Ruth
Anabel, sobre el tema: “ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS
CÁRNICOS PORCINOS DE LA MARCA “PROCANORTE” DE LA CORPORACIÓN
“CODENOR” DE LA CIUDAD DE IBARRA”, ha sido cuidadosamente revisado por el
suscrito, por la que he podido constar que cumple con todos los requisitos de fondo y
forma establecidos por la Universidad Regional Autónoma de los Andes, para esta
clases de trabajos, por lo que autorizo su presentación.
Ibarra, Julio del 2016
ING. MIREYA SILVANA CUARÀN GUERRERO Mgs LECTORA
DERECHOS DEL AUTOR
Yo, Ruth Anabel Lastra Guerrero, declaro que conozco y acepto la disposición
constante en el literal d) del Art. 85 del Estatuto de la Universidad Regional Autónoma
de los Andes, que en el parte pertinente textualmente dice: El Patrimonio de la
UNIANDES, está constituido por: La propiedad intelectual sobre las Investigaciones,
trabajos científicos o técnicos, proyectos profesionales y consultaría que se realicen en
la Universidad o por cuenta de ella;
Ibarra, Septiembre del 2015
Srta. Lastra Guerrero Ruth Anabel
CI. 100428881-5
AUTORA
DEDICATORIA
Dedico este esfuerzo a todos quienes formaron parte en la elaboración de esta tesis.
A Dios por haber permitido que llegara a este mundo.
A mis padres quienes han sido un pilar irremplazable durante toda mi vida y que una
vez más me han apoyado a cumplir una de mis metas, a mis hermanos en especial a
Alberto Lastra, mi segundo pilar y apoyo incondicional en este estudio.
Y a todas las demás personas como mis abuelos que con sus palabras sabias
ayudaron a que este sueño se haga realidad.
Anabel Lastra Guerrero
AGRADECIMIENTOS
Primero a Dios por ser el principio de todas las bendiciones en mi vida;
A la Universidad Regional Autónoma de los Andes “UNIANDES” que me permitió
experimentar y aplicar la metodología descrita en el presente texto.
Al Economista Jorge Cadena por sus enseñanzas, comprensión y apoyo incondicional
en todo el transcurso de la tesis.
A los docentes de la universidad quienes me brindaron su información, sugerencia y
enmiendas en el desarrollo de este documento.
A mis compañeros de la universidad, que fueron una de las inspiraciones y
permanentemente me ayudaron con la edición de texto.
A mi asesora y guía, la Ing. Janneth Pantoja, por su paciencia, seriedad y entrega
constante duración el desarrollo de esta tesis y de quien tuve el respaldo en los
momentos más difíciles.
A la Corporación de Desarrollo de la Producción de Cárnicos Sanos del Norte del
Ecuador, CODENOR, que siempre estuvieron disponibles a brindar información en
todo momento que lo necesitamos.
Anabel Lastra Guerrero
RESUMEN
Una vez culminada la malla curricular de administración de empresas es importante
aportar con el desarrollo económico de las diferentes empresas u organizaciones del
cantón Ibarra, provincia de Imbabura estructurando estrategias de comercialización de
productos cárnicos porcino de la marca “PROCANORTE” de la corporación
“CODENOR, debido que su funcionamiento inicia como una asociación en el mercado,
sin embargo posee graves problemas en cuanto al bajo nivel de ventas y distribución
poco eficiente permitiendo que la organización no progrese.
En el capítulo uno se estructuró un marco teórico que permitió analizar las distintas
posiciones teóricas, sustentar y guiar el trabajo de investigación.
En el capítulo dos se estableció la metodología a emplear, para esto se utilizó la
modalidad de tipo cuasi – cuantitativa, mediante el análisis de los métodos inductivo,
deductivo, analítico, sintético y sistemático, con la aplicación de encuestas y
entrevistas obteniendo información verídica que es parte fundamental para el
desarrollo del proceso investigativo.
En el capítulo tres como paso final se desarrolló la propuesta, el cual consta de un
diagnóstico de situacional de la empresas, un análisis FODA para realizar el cruce de
variables y plantear las estrategias necesarias para la organización e incrementar el
nivel de ventas y que exista un conocimiento de las personas al comercializar los
productos de forma más eficiente y equitativa, a través del desarrollo del producto.
ABSTRACT
Upon completion the curriculum of business administration, it is important to
contribute to the economic development of different companies or organizations in the
Ibarra canton, Imbabura province structuring marketing strategies of porcine meat
products from "PROCANORTE" brand of "CODENOR corporation, due to its
operation started as an association in the market, however it has serious problems in
terms of low sales and inefficient distribution allowing the organization does not progres
in the environment.
Chapter one was structured a theoretical framework that allowed analyzing the different
theoretical positions, supporting and guiding the research work.
Chapter two was established the methodology to be applied and was used the
qualitative – quantitative method, through the analysis using inductive, deductive,
analytical, synthetic and systematic methods, with the application of surveys and
interviews, obtaining factual information so that it is essential for the respective
development of the investigative process.
Chapter three as a final step was developed the proposal, which consists of a
situational diagnosis of the companies, a SWOT analysis to propose the necessary
strategies for the organization and increase the sales level and there is people’s
knowledge to market the products more efficiently and equitably, through the product
development, market transcendence and the correct application of the mix marketing
ÍNDICE GENERAL
PAG.
INTRODUCCIÓN .......................................................................................................... 1
Antecedentes de la investigación .................................................................................. 1
Planteamiento del problema. ........................................................................................ 1
Formulación del problema............................................................................................. 1
Objeto de investigación y campo de acción ................................................................. 2
Identificaión de la Línea de investigación ...................................................................... 2
Objetivo general ............................................................................................................ 2
Objetivos específicos. ................................................................................................... 2
Idea a defender ............................................................................................................. 2
Justificación del tema .................................................................................................... 3
Breve explicación de la metodología investigativa a emplear ....................................... 3
Resumen de la estructura de la tesis, breve explicación de los capítulos ..................... 3
Aporte teórico ............................................................................................................... 3
Significación práctica. ................................................................................................... 3
Novedad científica ........................................................................................................ 3
CAPÍTULO I. MARCO TEÓRICO ................................................................................. 4
1.1. Origen y evolución del objeto de Investigación................................................... 4
1.2. Análisis de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de investigación. .... 4
1.2.1. Estrategia .......................................................................................................... 4
1.2.2. Importancia de las Estrategias .......................................................................... 5
1.2.3. Características de las Estrategias ..................................................................... 5
1.2.4. Tipos de estrategias .......................................................................................... 6
1.2.5. Formulación de Estrategias. .............................................................................. 9
1.2.6. Proceso estratégico .......................................................................................... 9
1.2.7. Estrategias de Comercialización ..................................................................... 10
1.2.8. Diseño de la estrategia ................................................................................... 10
1.2.9 . Análisis FODA ................................................................................................. 13
1.2.10.Comercialización .............................................................................................. 13
1.3. Valoración crítica de los conceptos principales de las distintas
posiciones teóricas. ................................................................................................... 14
1.4. Análisis crítico sobre el objeto de investigación actual del sector. .................... 15
1.5. Conclusiones parciales del capítulo ................................................................. 15
CAPÍTULO II. MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA
PROPUESTA.............................................................................................................. 17
2.1. Caracterización de la empresa. ........................................................................ 17
2.2. Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de la
investigación. .............................................................................................................. 17
2.2.1. Modalidad de Investigación ............................................................................. 17
2.2.2. Tipos de investigación ...................................................................................... 18
2.2.3. Método de investigación. ................................................................................ 18
2.2.4 . Técnicas de investigación ............................................................................... 19
2.2.5. Instrumentos de investigación ......................................................................... 19
2.2.6. Población y muestra........................................................................................ 19
2.2.7. Análisis de los instrumentos de investigación.................................................. 21
2.3. Conclusiones parciales del capítulo ................................................................. 26
CAPÍTULO III. DESARROLLO DE LA PROPUESTA ................................................ 27
3.1. Diagnóstico situacional de la empresa. ............................................................ 27
3.2 . Factores externos. ........................................................................................... 27
3.2.1. Macro ambiente. .............................................................................................. 27
3.2.1. Marco Filosófico Empresarial. .......................................................................... 29
3.3. Análisis FODA .................................................................................................. 32
3.3.1. Cruce análisis FODA ........................................................................................ 34
3.3.2. Análisis de los factores externos. .................................................................... 35
3.3.3 . Análisis de los factores internos. ..................................................................... 36
3.4. Análisis de la Cinco Fuerzas de PORTER. ...................................................... 37
3.3.2. Cadena de valor. .............................................................................................. 38
3.5. Estudio de mercado ......................................................................................... 39
3.5.1. Objetivos del estudio de mercado ................................................................... 39
3.5.2. Segmentación de mercado. ............................................................................. 39
3.5.3. Cálculo de la demanda. ................................................................................... 40
3.5.4. Proyección de la demanda .............................................................................. 41
3.5.5. Análisis de la competencia. ............................................................................. 41
3.5.6. Demanda potencial insatisfecha...................................................................... 42
3.5.7. Producto. ........................................................................................................ 42
3.5.8. Precio ............................................................................................................. 45
3.5.9. Los proveedores ............................................................................................. 47
3.5.10 El distribuidor .................................................................................................. 47
3.5.11. Amenaza de productos sustitutivos. ............................................................... 48
3.6. Alcance de la Propuesta. ................................................................................ 49
3.6.1. Desarrollo de las estrategias de comercialización. .......................................... 50
3.6.1.1. Estrategia 1 Pre - Venta ................................................................................. 50
3.6.1.2 Estrategia 2 Diferenciación del producto ....................................................... 55
3.6.1.3 Estrategia 3 Promoción ................................................................................... 57
3.6.1.4 Estrategia 4 Medios de Comunicación. .......................................................... 59
3.6.1.5 Estrategia 5 Diseño de una Tienda Virtual. .................................................... 64
3.6.2. Plan de monitoreo del plan de marketing ........................................................ 65
3.7. Certificado de validación de la propuesta (Interno). ......................................... 69
3.8. Certificado de validación de la propuesta (Externo). ........................................ 70
3.9. Conclusiones parciales del capítulo ................................................................. 71
CONCLUSIONES GENERALES ................................................................................ 72
RECOMENDACIONES GENERALES ........................................................................ 73
BILIOGRAFÍA ............................................................................................................. 74
ANEXOS ..................................................................................................................... 78
ÍNDICE DE FIGURAS
PAG.
Figura 1 Esquema de la Propuesta. ............................................................................ 25
Figura 2 Macro localización. ...................................................................................... 29
Figura 3 Micro localización. ......................................................................................... 30
Figura 4 Visión ............................................................................................................ 30
Figura 5 Misión ........................................................................................................... 30
Figura 6 Cadena de Valor. .......................................................................................... 38
Figura 7 Estrategia producto. ...................................................................................... 44
Figura 8 Equipo para receptar pedidos ....................................................................... 50
Figura 9 Zonificación para preventa de carne porcina ................................................. 51
Figura 10 Proceso Pre venta ...................................................................................... 54
Figura 11 Logotipo. ..................................................................................................... 56
Figura 12 Diseño Llaveros. ......................................................................................... 57
Figura 13 Diseño toallas de cocina. ............................................................................ 58
Figura 14 Lomo de cerdo asado ................................................................................. 60
Figura 15 Redes Sociales. .......................................................................................... 61
Figura 16 Afiches de Publicidad. ................................................................................. 62
Figura 17 Valla Publicitaria. ........................................................................................ 63
ÍNDICE DE TABLAS
PAG.
Tabla 1 FODA. ............................................................................................................ 33
Tabla 2 Cruce del Análisis FODA................................................................................ 34
Tabla 3 Análisis de Factores Externos. ....................................................................... 35
Tabla 4 Análisis de Factores Internos. ........................................................................ 36
Tabla 5 Segmento de Mercado. .................................................................................. 39
Tabla 6 Cálculo de la demanda actual (2015) ............................................................. 40
Tabla 7 Proyección de la demanda. ............................................................................ 41
Tabla 8 Análisis de la competencia, Oferta. ................................................................ 41
Tabla 9 Demanda potencial insatisfecha..................................................................... 42
Tabla 10 Análisis del Producto. ................................................................................... 43
Tabla 11 Cortes diferenciados del cerdo. .................................................................... 43
Tabla 12 Análisis del Precio de los Consumidores ..................................................... 45
Tabla 13 Análisis precio de los clientes...................................................................... 46
Tabla 14 Análisis de los clientes Fijos. ........................................................................ 46
Tabla 15 Análisis de los Proveedores. ........................................................................ 47
Tabla 16 Análisis de distribución. ................................................................................ 47
Tabla 17 Faenamiento cerdo. ..................................................................................... 48
Tabla 18 Productos sustitutos. .................................................................................... 48
Tabla 19 Variables de la 4P. ....................................................................................... 49
Tabla 20 Presupuesto Pre Venta ................................................................................ 54
Tabla 21 Presupuesto diferenciación del producto. .................................................... 56
Tabla 22 Presupuesto promoción. ............................................................................. 58
Tabla 23 Presupuesto anuncios en radio ................................................................... 60
Tabla 24 Presupuesto de publicidad en medios de comunicación. ............................. 63
Tabla 25 Presupuesto tienda virtual ............................................................................ 65
Tabla 26 Plan de Monitoreo ........................................................................................ 66
Tabla 27 Presupuesto General. .................................................................................. 67
1
INTRODUCCIÓN
El intercambio comercial es una actividad de comprar y vender mercaderías entre dos
personas dispuestas a realizar la transacción y que se encuentran debidamente
informadas del producto en cuestión, la forma de comercializar tiempo atrás y de
manera tradicional en la ciudad de Ibarra los productos cárnicos se lo realizaba con
pocas o ningunas medidas higiénicas, exponiendo a los consumidores a contraer
enfermedades si el producto cárnico porcino no tenía una buena cocción, la
producción de ganado porcino en la provincia de Imbabura ha sido poco articulada,
cada productor trabaja por su cuenta, con lo cual son fáciles presas de los
intermediarios quienes ponen inclusive los precios, haciendo que la crianza y cuidado
de estos animales sea poco rentable, ante esta situación los actuales ejecutivos de
PROCANOR entre una de sus acciones procuró organizar a estos productores,
incentivando a asociarse y mejorar las técnicas de crianza y cuidado del ganado
porcino.
Las estrategias de comercialización de productos cárnicos persiguen que tanto la
empresa como los productores tengan utilidades aceptables, para lo cual se plantea
en la presente investigación diferentes estrategias para comercializar la carne porcina,
la cuales han dado buenos resultados a grandes empresas a nivel nacional,
aprovechando la tecnología, y los medios que actualmente existen, pero al mismo
tiempo se beneficia también el consumidor debido a que se le garantiza que el
producto cárnico es de calidad, y que puede ser consumido sin temor a algún tipo de
patología.
En entrevista a un alto funcionario de la empresa CODENOR de la ciudad de Ibarra,
se detectó varias falencia o debilidades dentro de la corporación como es el caso de:
producción en la planta poco eficiente, limitado acceso a mercados de carne porcina,
la empresa no cuenta con mercado fijo, falta de condiciones para el procesamiento de
la carne, salarios de personal no representativos y acordes a su desempeño laboral,
además de que no cuentan con la infraestructura adecuada para su respectivo
funcionamiento , no cuenta información que facilite la toma de decisiones, las
estrategias de comercialización que disponen son muy limitadas.
La manera de comercializar actualmente es bajo pedido, no tiene una imagen
corporativa que posicione sus productos, la publicidad y promoción no es la adecuada
2
en cantidad y calidad, esta situación hace que el mercado objetivo hacia donde
debería apuntar no se entere de la calidad de producto que oferta la empresa.
El objetivo de la investigación en primer lugar es definir una gerencia estratégica
donde se definan objetivos organizacionales y se establezcan estrategias para
lograrlos, basado en el liderazgo de sus ejecutivos, tomando decisiones acertadas que
satisfagan las demandas creciente de productos cárnicos. En segundo lugar
determinar estrategias de comercialización, la cuales son formas de cómo hacer algo.
Comercializar es muy importante, por cuanto eleva la economía de una región, un
país, buenas estrategias de comercialización permite a una empresa tener ventajas
competitivas con el resto de empresas.
El objetivo general de la presente investigación es diseñar estrategias de
comercialización para mejorar las ventas de productos cárnicos porcinos de la
corporación CODENOR ubicada en la ciudad de Ibarra, entre sus objetivos específicos
se plantea, realizar un diagnóstico de la situación actual de la corporación, referente a
la manera como viene comercializando, estructurar estrategias apropiadas para el
desarrollo de la comercialización y validad la propuesta mediante la opinión de
expertos.
La idea que se tiene a defender es mediante la aplicar estrategias de comercialización
adecuadas permitirá incrementar la rentabilidad de la empresa, si las estrategias son
bien aplicadas de manera correcta la empresa puede crecer y alcanzar altos niveles
de utilidad, inclusive ser posicionada y reconocida en el ámbito nacional, la
competitividad es muy esencial en los actuales momentos, muchas empresas
competidoras de cárnicos y embutidos muy bien organizadas de las provincia de
Pichincha pueden acaparar el mercado local y restringir el crecimiento de la
corporación CODENOR.
La modalidad de investigación que se utilizó es del tipo cualitativo y cuantitativo, de
manera cualitativa mediante una entrevista a los principales funcionarios de la
empresa y cuantitativa, se obtuvo información mediante encuestas a clientes y
distribuidores, se segmento la población y se definió una muestra mediante
procedimientos estadísticos. Con la información obtenida se realizó un diagnóstico de
las debilidades, entre otros de la comercialización de los productos cárnicos, los datos
obtenidos fueron realizados en base a una muestra aleatoria simple estratificada.
3
El trabajo investigativo consta de tres capítulos; el primer capítulo es referente al
marco teórico, donde se define entre los punto importantes, conceptos de estrategia y
su importancia, sus características, tipos de estrategias, formulación y proceso
estratégico, diseño de la estrategia, análisis FODA, análisis crítico sobre el objeto de
investigación actual del sector y conclusiones parciales. El segundo capítulo es el
marco metodológico y planteamiento de la propuesta que consta de modalidad, tipos,
técnicas y métodos de investigación, instrumentos de investigación población y
muestra, análisis de las entrevistas al presidente de recursos humanos, a
consumidores y productores de carne porcina. El tercer capítulo está relacionado con
desarrollo de la propuesta donde se desarrolla el análisis situacional de la empresa,
análisis FODA, estudio de mercado, alcance de la propuesta en esta parte se plantean
en sí mismo las estrategias de comercialización.
Finalmente las conclusiones y recomendaciones donde es relevante el aporte de los
expertos quienes ayudaron a que la recopilación de la información sean las adecuadas
para la aplicación de las estrategias de comercialización de productos cárnicos de la
corporación CODENOR.
4
CAPÍTULO I. MARCO TEÓRICO
1.1 Origen y evolución del objeto de Investigación.
Según Koontz (2014), indica que el término estrategia (derivado del vocablo griego
strategos, que significa “general”), el estudio de la estrategia y en el entorno en que se
desenvuelve la empresa con poderosas herramientas provenientes del campo de la
organización industrial y de la experiencia de las consultoras del management ha sido
utilizado de diferentes maneras.
Para Palacios (2010), menciona que la estrategia nace primero como arte de la guerra,
donde se requiere saber más que el enemigo, y después como arte de la paz y
equilibrio social, que se orienta a la dirección de un asunto para concluir
posteriormente como concepto base de la disciplina científica. La estrategia está
vinculada al ámbito matemático a través de la teoría de juegos, aplicable a la solución
de problemas en situaciones de conflicto o competencia
Según Garnica (2009), concuerda que la dirección estratégica es el arte y la ciencia de
poner en práctica y desarrollar todos los potenciales de una empresa, que le aseguren
su supervivencia a largo plazo, su competitividad, su eficiencia, eficacia y
productividad. Las compañías de hoy en día se enfrentan, al reto de asimilar fuertes y
continuos cambios, no solo del entorno interno como competidores, clientes,
proveedores, normas, etc. sino también del externo en factores sociales, tecnológicos,
económicos, políticos, legales, ambientales, administrativos. Es necesario, tomar
decisiones dentro del ámbito empresarial para poder adaptarse a este cambiante y
complejo mundo. Este proceso recibe la denominación de dirección estratégica.
Es importante recordar que la estrategia tiene que ir siempre de la mano de la
imaginación, la creatividad, la innovación y el valor agregado.
1.2 Análisis de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de
investigación.
1.2.1 Estrategia
Whittington (2010), manifiesta que la estrategia constituye la orientación y alcance de
una organización a largo plazo, que consiste alcanzar una ventaja en un entorno
cambiante mediante su configuración de recursos y competencias con la intención de
satisfacer las expectativas de los grupos de interés.
López & Soteras (2013), establecen que la estrategia se planifica en función de los
5
objetivos que persiga, para lo cual se debe definir claramente lo que quiere conseguir,
los objetivos fijados y un posterior sistema de control, es lo que se denomina como
formulación e implantación de la estrategia, los cuales no se quedan sólo en el estudio
previo sino que en la práctica.
Concordando con Stanton (2007), la estrategia también es utilizada para dirigir un
asunto y designar al conjunto de reglas que aseguran una decisión óptima en cada
momento. En otras palabras, una estrategia es el proceso seleccionado a través del
cual se prevé alcanzar un cierto estado futuro.
1.2.2 Importancia de las Estrategias
Según Chandler (2010), manifiesta que una estrategia permite la determinación de
metas y objetivos a largo plazo de la empresa, y la adopción de caminos de acción y
de asignación de recursos para alcanzar dichas metas.
Para Rojas & Medina (2012), indica que las estrategias son muy importante por cuanto
planeta directrices de cómo llegar a cumplir objetivos, ayuda a desarrollar planes,
objetivos y alcanzar resultados para la organización, sirven de base para tomar
decisiones adecuadas en una organización.
1.2.3 Características de las Estrategias
Según Whittington (2010), establece que las características de las estrategias son las
siguientes:
La orientación a largo plazo de una organización.
El alcance de las actividades de una organización.
Ventajas de la organización sobre la competencia
Ajustes estratégicos con el entorno empresarial.
Recursos y competencias de la organización.
Concordando con López & Marín (2011), una estrategia tiene poder por su duración,
sus efectos deben mantenerse durante un horizonte de tiempo largo:
Mejorar el rendimiento.- crea un valor significativo por encima de lo que ya existía
antes de entregar influencia sobre la incertidumbre y la resistencia.
Calidad.- algunas estrategias son mejores que otras, y la planificación de estas no
siempre asegura el éxito.
6
Dirección.- hay una linealidad para la estrategia, una dirección, un camino, se
encuentran en función a la incertidumbre y oportunidades encontradas.
1.2.4 Tipos de estrategias
Berkowits (2009), manifiesta que la diferenciación es dar cualidades distintivas al
producto que sean significativas para el comprador y que se perciba como único por lo
tanto clasifica a las estrategias de marketing de la siguiente manera:
Estrategias nacionales, regionales y locales.
Estrategias competitivas.
Estrategias del producto.
Estrategias del mercado.
Estrategias de precio.
Estrategias del personal de ventas.
Estrategias de penetración, distribución y cobertura.
Estrategias de promoción.
Estrategias de gastos.
Estrategias de anuncios.
Estrategias de publicidad.
Estrategias de investigación de mercado.
1.2.4.1 Estrategias nacionales, regionales y locales.
Porter (2009), concuerda que es posible desarrollar planes de marketing para distintas
zonas geográficas e incluso en una zona se puede tener el un plan nacional, y otro
regional. Este tipo de estrategias generalmente se utiliza cuando la empresa
incursiona en un nuevo mercado, o para incrementar las ventas en ciertos lugares en
los que ha decaído la demanda y la empresa tiene la necesidad de aplicar estrategias
en estos sectores
Según Fischer & Espejo (2011), mencionan que es necesario asignarle un precio que
sea justo para las necesidades de la organización como para el mercado,
argumentando el precio como la cantidad de dinero que se cobra por un producto o
servicio que los consumidores están dispuestos a pagar.
1.2.4.2 Estrategias competitivas.
Según Chiavenato (2011), mencionan que existe una gran competencia en el sector
7
mediante la cual las empresas estarán obligadas a desarrollar estrategias especiales
hacia los consumidores, el diseño y aplicación de este tipo de estrategias responden a
la situación que se atraviesan, como es el caso de la salida del mercado de un
producto similar y que es producido por la competencia, además se puede establecer
un producto que se diferencie de los demás buscando generar una ventaja
competitiva.
1.2.4.3 Estrategias del producto.
Garnica (2009), concuerdan que el producto es cualquier bien o servicio que se ofrece
en el mercado con el propósito de satisfacer las necesidades y deseos de los
consumidores mediante un intercambio de dinero con los oferentes con un margen de
ganancia.
Es importante destacar que esta estrategia va dirigida a mejorar el producto, innovar o
ampliar la línea de producción, estas estrategias van dirigidas a perpetuar un producto
en formas eficientes para aumentar su rentabilidad.
Se debe tener en cuenta también la presentación del producto como el envase por
cuanto puede ayudar a rejuvenecer el producto a ofertar.
1.2.4.4 Estrategias de mercado.
Considerando a Acero (2010), comparte que las estrategias de mercado contienen
varias acciones para dar a conocer un producto en un mercado en general, utiliza
recursos de diseño gráfico y publicitario, así como la promoción para propiciar
motivaciones de compra en el consumidor final.
1.2.4.5 Estrategias de precio.
Mencionando a Berkowits (2009), concuerda que la estrategia de precio hace
referencia al costo de producción más la utilidad definiendo así un precio de venta, en
el cual la observación de los precios de mercado constituyen un factor importante al
momento de considerar los precios altos y bajos de la competencia y generar
estrategias que pueden originar resultados satisfactorios, cabe recalcar que los precios
no son los mismos en todas las áreas geográficas porque dependen de costes de
trasporte, y la economía variable del mercado.
1.2.4.6 Estrategias de penetración, distribución y cobertura.
Demóstenes (2013), menciona que esta estrategia se desarrolla de diferente giro
8
como producto comercial, servicios o industrial, principalmente este tipo de estrategias
incluyen acciones que demandan de presupuestos y toma de decisiones, para llegar
con el producto a nuevas zonas geográficas, abrir sucursales o puntos de distribución
y poder brindar facilidades a los clientes mediante servicios que incluyan transporte o
servicio a domicilio.
1.2.4.7 Estrategias del personal de ventas.
Palacios (2010), considera que hay que determinar si se debe incorporar una
estructura de personal de ventas en el plan de marketing; en este caso habrá que
calcular estimaciones de ventas, si fuese necesario deben crearse lazos entre ventas y
marketing, de esta manera las estrategias se crean previa la necesidad de mejorar el
perfil de la atención al cliente con la producción regular y de manera especial cuando
un nuevo producto sale a la venta, el personal de esta dependencia, demanda de
permanente capacitación sobre; descuentos, rebajas, promociones, características de
los productos, precios, nivel de existencias,, entradas o salida del mercado de ciertos
productos.
1.2.4.8 Estrategias de promoción.
Demóstenes (2013), concuerda que las estrategias de promoción sirven parara llegar
al cliente con incentivos para la compra generalmente se realiza en temporadas
especiales como; periodos de baja venta, o para captar al público que en ciertas
épocas está dispuesto para la contratación o compra de un servicio además menciona
que el consumidor final debe conocer el producto como una imagen mental de la
marca, las promociones se realizan para cubrir necesidades concretas en un periodo
de tiempo limitado.
1.2.4.9 Estrategias de gastos.
Demóstenes (2013), establece que se debe decidir si se incrementan o disminuyen las
ventas de productos, almacenes, regiones geográficas, o se atraerán más
consumidores, en muchos casos es imposible incrementar las ventas sin aumentar el
presupuesto.
1.2.4.10 Estrategias de anuncio.
Fischer & Espejo (2011), menciona que es necesario establecer una excelente imagen
corporativa desde el tipo de anunció para que exista una comunicación eficaz, la idea
9
es obtener beneficios a corto o a largo plazo identificando el precio, ventaja específica
y exclusividad.
1.2.4.11 Estrategias de publicidad.
Concordando con Chiavenato (2011), las estrategias de publicidad se debe determinar
si se va a diseñar una campaña publicitaria mediante la cual si es posible sustituir una
promoción o si es el caso adecuar la misma que genere una publicidad más actual de
acuerdo a los gustos y preferencias de los clientes externos.
1.2.4.12 Estrategias de investigación de mercado.
Según Porter (2009), la estrategia de investigación de mercado permite mejorar el
producto, diseñar uno nuevo, evaluarlo, midiendo las preferencias de los cliente, es
fundamental para una empresa ser competitiva y llegar hacerlo, por lo tanto la
investigación de mercado es el motor para asegurar el perpetuo éxito de la
organización, las estrategias de marketing se basa en análisis de los consumidores ,
competidores, y otras fuerzas del entorno, además pueden integrarse en formar parte
de la empresa en los diferentes planes.
1.2.5 Formulación de Estrategias.
Mencionando a D'Alessio & Ipinza (2008), la formulación de la estrategia se refiere a
las diferentes opciones o alternativas estratégicas que se disponen en base a dar
respuesta a las numerosas presiones e influencias identificadas en el análisis
estratégico.
Concordando con Mckean (2011), la estrategia se formula en tres niveles
organizacionales, sin embargo los niveles están en dependencia de la cantidad de
actividades o negocios que tenga la organización, es decir una sola actividad o
negocio, un nivel de estrategia son: estrategias genéricas o de negocios, que tratan de
buscar el desarrollo cuidadoso de recursos, capacidades distintivas, ventajas
competitivas, sinergia y las estrategias funcionales.
1.2.6 Proceso estratégico
Según Acero (2010), el proceso estratégico fija objetivos tácticos para la acción, los
cuales serán alcanzados sobre la base de un proceso planificado y administrado, a
través de la coordinación y el control operativos.
10
1.2.7 Estrategias de Comercialización
Concordando con David I.V (2004), manifiesta que la estrategia de comercialización
abarca diferentes aspectos, como son la imagen empresarial o corporativa, el sistema
de información con el cliente y el proceso de venta. Este último aspecto es primordial
porque, aunque no está asegurada, pues la facturación estará en función de cómo
llegue informado el cliente, la cual depende de la imagen y esta de las expectativas.
Mencionando a Gallardo (2012), las estrategias de comercialización se refieren a la
definición de un conjunto de actividades relacionadas con la transferencia de bienes y
servicios; desde los productores hasta el consumidor final. Toda empresa compite con
otros para conseguir los pedidos de los clientes así cada empresa obtiene una ventaja
de las características de consumo de su cliente. Esta estrategia tiene la característica
de tener bajos costos comerciales por cuanto existen mínimos gastos de movilidad y
por lo general el personal que atiende a los clientes en la empresa tiene su sueldo fijo
sin comisiones.
1.2.7.1 Finalidad de la estrategia de Comercialización
Considerando a Lerma & Bárcena (2013), fundamentalmente la estrategia comercial
es analizar los aspectos relacionados al negocio desde un punto de vista estratégico,
teniendo en cuenta el potencial impacto de cada una de sus decisiones en el corto y
largo plazo. Estas decisiones serán aplicadas a industrias diversas, entornos
cambiantes y situaciones de negocios complejas
1.2.8 Diseño de la estrategia
Según Gallardo (2012), el diseño de las estrategias son procesos a través de la
anticipación de los cambios en el entorno y las acciones imprevistas de competidores
inteligentes, trata de integrar objetivos y políticas como también establecer las
acciones para alcanzarlos orientando hacia las metas de la organización.
1.2.8.1 Concepto de marketing
Según Kotlet, Philip y Armstrng, Gary (2013), el marketing en un proceso mediante el
cual las empresas crean un valor para sus clientes y generan fuertes relaciones con
ellos para, en reciprocidad, captar valor de los clientes.
Para Kotlet, Philip, Kevin (2012), el marketing trata de identificar y satisfacer las
necesidades humanas y sociales. Una de las mejoresy más cortas definiciones del
11
marketing “satisfacer la necesidades de manera rentable”.
Concordando con Graciá (2011), el marketing es un conjunto de actividades que tratar
de organizar la comunicación y el intercambio entre la producción y el consumo,
marketing se convierte en una necesidad, tanto dirigida al mercado externo, como al
interno, se define al marketing como todas las actividades relacionadas con la
distribución y la trasmisión de propiedad de los bienes desde los productores a los
consumidores.
1.2.8.2 Importancia del marketing
Según Rivera & López (2012), el marketing está presente en todas la acciones
sociales y económicas de nuestra cultura, su importancia se hace evidente cuando se
aprecia que las personas aun sin saberlo usan estrategias de marketing en muchos
actos cotidianos. Fundamentalmente, el marketing es importante para un proceso
administrativo y social en el que se tiende a la satisfacción de una necesidad,
mediante la creación de todo tipo de servicios y bienes, por parte de individuos en
particular o bien por grupos productores.
1.2.8.3 Función del marketing
Considerando Rivera & López (2012), una de las funciones del marketing que se
puede detallar es el estudiar y analizar la evolución del mercado, identificando los
binomios producto-mercado, determinado las tecnologías para dar respuesta a cada
binomio, además de organizar el intercambio voluntario y competitivo de manera que
asegure un encuentro eficiente entre la oferta y la demanda de productos y servicios.
1.2.8.4 Clasificación de marketing
Mencionando Demóstenes (2013), los tipos de marketing parten de un proceso de
marketing con la investigación de las necesidades del consumidor para luego, con su
equipo de ingeniería, crear, innovar, producir los artículos que el público consume
además de adquirir y satisfacer sus necesidades mediantes la comunicación, el
marketing involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de mercado,
posicionamiento de mercado.
1.2.8.5 Marketing estratégico
Para Demóstenes Rojas Risco (2013), ya que se ha señalado el marketing como la
actividad por la cual se analizan las necesidades de un mercado potencial y se
12
diseñan productos o servicios para satisfacer esas necesidades través de la venta y el
intercambio.
Según Idelfonso (2012), El marketing estratégico busca conocer las necesidades
actuales y futuras de los clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar
segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e interés de los mercados,
orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación
que consiga los objetivos buscados, en este sentido las compañías actualmente se
mueven en un mercado altamente competitivo y se requiere de un análisis continuo de
las diferentes variables del DAFO, no sólo de la empresa sino también de la
competencia en el mercado.
1.2.8.6 Estrategias del marketing
Considerando Rivera & López (2012), las estrategias están basadas en las ventajas
competitivas presentadas por Porter:
Estrategia genérica. Es una estrategia adecuada para productos de débil
implicación emocional, por lo que es propia para productos estandarizados, esta
estrategia protege a la empresa en caso de una guerra de precios, donde las
empresas continúan erosionando sus márgenes hasta que se elimine a los
competidores más ineficientes en costes.
Estrategias de crecimiento. Este esquema es denominado por Ansoff como la
matriz de estrategias de crecimiento intensivo, clasifica las estrategias en función
del producto que ofrece la empresa.
1.2.8.7 Definición de las 4p
Compartiendo con Kotler & Armstrong, (2012), existen varios métodos para desarrollar
las estrategias de marketing como el conocido de Las 4 P’s (producto,
posicionamiento, precio y publicidad) para establecer planes. Sin embargo, aún en el
siglo XXI se necesita un nuevo modelo para crear estrategias exitosas que incorporen
redes sociales, tecnologías y contenidos que alcancen al público, generando
horizontes de mercado a través de la innovación como elementos tecnológicos como
el uso de páginas web, redes sociales, mensajes instantáneos, banners informáticos,
ventanas con publicidad emergentes, estrategias a la necesidad de dejar a un lado la
competencia destructiva entre las empresas ampliando los horizontes del mercado y
generando valor a través de la innovación, considerando situaciones competitivas
como: La representación de los mercados que existen en la actualidad, hay que incluir
13
nuevos servicios adicionales que le brinden al cliente un mayor disfrute del producto,
por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalación, nuevas garantías,
nuevas facilidades de pago, una mayor asesoría en la compra.
1.2.9 Análisis FODA
Según Jacques (2009), es una herramienta que permite conformar un cuadro de la
situación actual de la empresa u organización, permitiendo de esta manera obtener un
diagnóstico preciso que permita en función de ello tomar decisiones acordes con los
objetivos y políticas formulados, analizará la empresa siempre y cuando se pueda
responder tres preguntas: Lo que estoy analizando, ¿es relevante? ¿Está fuera o
dentro de la empresa? ¿Es bueno o malo para la empresa?
1.2.10 Comercialización
Según Albert (2004), manifiesta que la comercialización es un término que comprende
fundamentalmente los aspectos económicos y comerciales a que son sometidos los
productos en el mismo proceso. Quedan incluidos en la comercialización los aspectos
institucionales de la organización.
Para Estallo (2012), es un instrumento valioso en marketing que es la información
sobre el entorno, mercado, productos, distribución, comunicación, precio, fuerza de
venta que podrá el sistema de información que se haya generado en la
comercialización de un producto seleccionado.
1.2.10.1 Las ventas
Según Kotler, Philip y Armstrong, Gary (2013), las ventas son ideas que los
consumidores no comprarán suficientes productos de la empresa a menos que la
empresa emprenda un esfuerzo de ventas y promoción a gran escala.
Como menciona Kotler, Philip y Keller, Kevin (2012), las ventas establecen los
consumidores y las empresas, si se las deja solos, no compraran suficientes productos
de la organización.
1.2.10.2 Clasificación de las ventas
Considerando a García (2011), las ventas pueden realizarse a través de diversos
medios y formas, de acuerdo con el mercado o cliente al que van dirigidas las ventas,
pueden ser:
14
Ventas a usuarios industriales: por lo general el vendedor requiere conocimientos
a nivel profesional y técnico.
Ventas a mayoristas: la capacitación del vendedor es razonablemente elevada
Venta a detallistas: el agente de ventas requiere una capacitación similar al de la
venta a mayoristas, por cuanto depende del establecimiento de relaciones
efectivas.
Venta directa a los clientes: la capacitación depende en detallar una excelente
actitud en los vendedores.
Citando a Geoff (2012), son canales de distribución implican dos actividades
separadas, pero con una conexión estrecha: La logística, o administración de la
distribución física (ADF) y los canales de distribución de ventas.
1.3 Valoración crítica de los conceptos principales de las distintas posiciones
teóricas.
La gran mayoría de autores consideran la importancia de la gerencia estratégica para
las organizaciones y una estructuración de la propuesta, por cuanto las estrategias de
comercialización contribuyen a mejorar las diferentes áreas de la organización
principalmente las de marketing, debido que se busca obtener una imagen corporativa
clara de la organización y obtener ventajas competitivas a través de los diferentes
canales de distribución incrementando el nivel de ventas como mencionan los autores
mediante personal capacitado, productos de calidad, estrategias competitivas,
innovación tecnológica, etc.
Según autores de renombre la estrategia empresarial se ha convertido en el diseño de
planes de acción que generen beneficios a la organización y enfatice en lograr un
reconocimientos claro por parte del cliente, y pueda generar recursos suficientes con
margen de ganancias, hasta lograr expandirse en un mercado altamente competitivo.
La estrategia de comercialización abarca la potencialidades de la empresa, cuyo fin es
el de lograr encontrar canales acordes para que los productos sean reconocidos y
puedan ser consumidos por clientes fijos y potenciales.
Las estrategias de comercialización son importantes para determinar y analizar los
puntos de vista en mejoras de productos, remplazo y canales que puedan generar una
facilidad al momento de realizar la compra, es también importante generar estrategias
más eficientes para competir efectivamente en el mercado.
Las empresas en su actual entorno se enfrentan a cambios constantes y adaptaciones
15
a través de un diseño adecuado de las estrategias esta logrará establecerse y
permanecer en el mercado por esta razón se busca incluir estrategias de
comercialización que sean aprobados por los altos administrativos de la corporación.
1.4 Análisis crítico sobre el objeto de investigación actual del sector.
Debido a cambios en los mercados actualmente la gerencia estratégica contribuye a
un funcionamiento adecuado de las empresas de cualquier giro y tamaño;
específicamente para brindar productos de calidad, por cuanto ese encuentran
inmersas en un mercado más exigente que busca la innovación, cambio de la matriz
productiva y que generen fuentes de empleo, los diferentes gustos y preferencias de
los clientes hace que planes estructurados se creen o modifiquen de acuerdo a lo
establecido en las diferentes normas de calidad, es decir encontrar el camino más
idóneo para mejorar, comercializar y promocionar los productos o servicios es
sumamente necesario, y todo se puede lograr mediante un buen manejo, análisis y
aplicación de la gerencia estratégica, mediante el aprovechamiento de herramientas
que pueden anticipar los problemas y las inconformidades para aprovechar las
oportunidades futuras, y culminar las metas planteadas, una asignación de tiempo y
recursos eficientes, control, comercialización, comunicación, e integración corporativa
hace que la misma tenga la capacidad de influir en un medio y poder reaccionar a los
cambios.
Por tal motivos es sumamente necesario que los directivos y administrativos de la
actualidad tengan la capacidad de saber guiar una empresa mediante el uso de estas
herramientas estratégicas, por lo tanto la administración estratégica es un proceso de
gestión alta y competitiva en la vida de las organizaciones haciéndolas más rentables,
estructuradas, competitivas, y fuertes.
1.5 Conclusiones parciales del capítulo
Las estrategias de comercialización han sido utilizadas desde que existe el
comercio las mismas que han ido evolucionando en el transcurso del tiempo,
haciendo que las empresas que las utilizan se vuelvan más competitivas.
Mediante un diagnóstico situacional será posible determinar las fortalezas,
debilidades, amenazas y oportunidades que tiene la empresa, aprovechando las
fortalezas se podrá plantear estrategias para aprovechar las oportunidades.
16
El Marketing es una herramienta esencial de gestión que debe utilizar la empresa
orientada a captar la mayor porción del mercado meta, el cumplimiento de esta
herramienta hará que se logren objetivos estratégicos de largo plazo.
Es necesario la existencia de un plan de marketing, por cuanto toda acción que se
ejecuta sin planificación supone un alto riesgo de fracaso con la consiguiente
pérdida de recursos y esfuerzos.
El plan de marketing proporciona una visión clara del objetivo final y define lo que
se quiere obtener en el camino hacia la meta. tiene la ventaja de permitir calcular
cuánto va a tardar en cubrir cada etapa, dando una idea del tiempo que se debe
emplear para ello y delegar que personal se designa para la consecución de
objetivos.
Las estrategias de comercialización ayudan a la empresa a que los empleados y
grupos de interés utilicen sus habilidades para desarrollar enfoque creativos para
las ventas y servicio al cliente.
17
CAPÍTULO II. MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA
2.1 Caracterización de la empresa.
La empresa procesadora de productos cárnicos CODENOR, se encuentra ubicada en
la ciudad de Ibarra, entre las calles Obispo Jesús Yerovi y Ulpiano de la Torre
(Oficinas de la Empresa de Faenamiento y Productos Cárnicos de Ibarra – Segundo
Piso), RUC 109173236600. CODENOR La empresa nació como un proyecto para
beneficiar a la ciudadanía con productos cárnicos de calidad, con normas
estandarizadas de faenamiento, buenas prácticas e higiene, ser una fuente de empleo
para y obtener beneficios económicos para sus accionistas.
Los objetivos de rentabilidad de CODENOR no se refleja en el mejoramiento de
ingresos de los socios, sin embargo se ha logrado consolidar alianzas con entidades
públicas y privadas tanto para la provisión de animales sanos y bien cuidados, así
como para la comercialización la cual tiene algunas falencias las cuales se propone en
el presente documento, en el proceso que realiza la empresa interviene
1) Compra de ganado porcino
2) Procesamiento de faenamiento en el camal municipal de Ibarra,
3) Venta de carne a nivel local.
Uno de los objetivos con las que se fundó la Corporación CODENOR es mejorar el
nivel de vida de los pequeños y medianos productores de la sierra norte del País. La
planta dispone de 10 trabajadores distribuidos entre mano de obra directa (7), indirecta
(3), vendedores (choferes), el número de porcinos faenados actualmente llega a 2
diarios dependiendo de la demanda pueden ser 4 diarios, la empresa se caracteriza
por la calidad de su producto el cual tiene mucha aceptación entre los consumidores
que ya han probado los productos de CONENOR.
2.2 Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de la
investigación.
2.2.1 Modalidad de Investigación
La modalidad de investigación que se utilizó es del tipo cualitativo y cuantitativo, de
manera cualitativa mediante una entrevista a los principales funcionarios de la
empresa y cuantitativa, se obtuvo información mediante una encuesta a clientes, para
lo cual se segmentó, se determinó la población y se definió una muestra mediante
18
procedimientos estadísticos. Con la información obtenida se realizó un diagnóstico de
las debilidades, entre otros de la comercialización de los productos cárnicos porcinos.
2.2.2 Tipos de investigación
Bibliográfica.- Se estructuró un proceso sistemático de recolección, selección,
clasificación, evaluación y análisis de material impreso tanto físico como virtual
que sirvió de fundamentación teórica, conceptual y metodológica para la
investigación
De campo.- Este tipo de investigación permitió recopilar información acerca de la
realidad como se comercializa los productos cárnicos (porcina), determinar
necesidades y problemas, quejas y recomendaciones que hacen los clientes, a
efectos de presentar posibles soluciones o mejoras.
De acción participativa.- La encuesta se realizó a comerciantes, quienes
presentaron su opinión y conocimiento propositivo y transformador, mediante un
proceso de reflexión y construcción colectiva de ideas en la comercialización de
carne porcina, para de esta manera fortalecer el desempeño de la empresa.
2.2.3 Método de investigación.
Método Inductivo-Deductivo.- Este método se utilizó para llegar a conclusiones
que permitieron determinar recomendaciones sin antes establecer estrategias que
mejoren las formas de comercializar la carne porcina. En la provincia de Imbabura
se consume mucho la carne porcina, estrictas normas de faenamiento produce
carne de calidad sin contaminación, se deduce que su consumo beneficia en la
salud de los consumidores.
Método Analítico-Sintético.- Método utilizado para discernir entre varias teorías
de diferentes autores , los cuales sirvieron para realizar el marco teórico y
conceptual del trabajo investigativo, fundamentando de esta manera la base
teórica
Método Sistemático.- Permite relacionar los diferentes elementos que conforman
la investigación organizando de una manera adecuada, lógica, coherente que sea
entendible para cualquier persona que lea la tesis, los diferentes capítulos, títulos,
subtítulos, que se desarrolla tienen un objetivo y es dar sustento a la investigación.
19
2.2.4 Técnicas de investigación
Entrevista.- Fue realizada al director de la corporación que de manera franca y
cordial colaboró para obtener información veraz y real de la situación de la
empresa, dado pautas para identificar el problema y proyectar soluciones.
Encuesta.- Dos tipos de encuestas realizadas a los clientes (mercado objetivo),
comerciantes de cárnicos o distribuidores de carne porcina, quienes brindaron
información y su aceptación ante posibles estrategias de comercialización.
Observación.- Esta técnica sirvió para verificar de una manera directa al
investigador la forma en que se comercializa la carne porcina tanto en la empresa
como en el mercado popular y establecer posibles estrategias de comercialización.
2.2.5 Instrumentos de investigación
Guías de entrevista.- Se elaboró en base a los objetivos que se persigue con la
investigación, proponiendo hipotéticas soluciones al entrevistado, para luego
realizar el respectivo análisis.
Cuestionario.- Sirvió de guía para obtener datos e información mediante
preguntas cerradas y de opinión, que dieron lugar a un diagnóstico de la situación
actual de la comercialización de carne de porcina y dar pie a posibles estrategias
que den solución a la problemática
Guías de observación.- Permitió registrar los patrones con los cuales se
desarrolla el sistema de comercialización actual o existente. Para esto se utilizó la
observación directa dentro de la organización.
2.2.6 Población y muestra
Para la investigación se utilizó la población económicamente activa de la ciudad de
Ibarra la misma que asciende a 80.482 personas.
( )
n = El tamaño de la muestra.
20
N = Tamaño de la población.
Desviación estándar de la población que generalmente es de 0,5 o el 50%.
Z = Valor obtenido mediante niveles de confianza. 95% de confianza equivale a 1,96
e = Límite aceptable de error muestra que generalmente es de 0,05 o 5%
Reemplazando valores de la fórmula se tiene:
( )
Se aplicarán 382 encuestas a la PEA de Ibarra.
Para la encuesta dirigida a los distribuidores de carne porcina como son: tiendas,
restaurantes y micro mercados que son 914. Según datos obtenidos de la página web
de la Municipalidad de Ibarra. (2015)
( )
Reemplazando valores de la fórmula se tiene:
( )
21
Tamaño de la muestra es 271 encuestas dirigida a las tiendas, restaurantes y micro
mercados tomados en cuenta del catastro del Municipio del Cantón Ibarra.
2.2.7 Análisis de los instrumentos de investigación
Resultados de la encuesta dirigida a consumidores véase Anexo 4 y encuesta dirigida
a tiendas, restaurantes y micro mercados. (Anexo 6).
1) Análisis de la encuesta dirigida a (PEA) consumidores de carne porcina de la
ciudad de Ibarra.
Los consumidores se han segmentado de acuerdo a la población económicamente
activa (PEA) de la zona urbana de la ciudad Ibarra, de entre 18 y 55 años, el sexo y su
estado civil son irrelevantes. Mediante una encuesta corta a los consumidores
indicados anteriormente de la ciudad, los consumidores se diferencian según el lugar
donde compran en supermercados o mercados populares de acuerdo a su situación
socioeconómica, en vista que tratándose de una encuesta rápida, no se indagaría
sobre el nivel de ingreso del hogar del encuestado. La mayoría de los encuestados al
hablar del peso de la carne rápidamente relacionan con libras más no con kilos, pues
de esta manera se ha venido comercializando siempre.
Los resultados indican que en la mayoría de los encuestados viven en su hogar de 1 a
2 personas, con el objetivo de determinar la aceptación de la carne porcina en el
mercado objetivo se preguntó si en su hogar consumía carne de cerdo el 73% dijo que
si y el restante 27% que no. Se presentó varias opciones de carne para determinar
cuál es el tipo que más se consume, entre las opciones se planteó carne bovina,
porcina, ovina, cuy y otros; la carne que más se consume es la porcina con el 39%, en
segundo lugar está la carne bovina con el 26%, esto demuestra el predominio del
consumo en Ibarra que son las carnes de res y chancho más comercializadas.
El 50% de los hogares Ibarreños consumen entre 3 a 5 libras de carne de chancho y el
29% de 1 a 2 libras, dentro las familias el número de personas que comen este tipo de
carne es de 1 a 2 integrantes, que corresponde al tipo de familia más frecuente. Al ser
preguntados que tipo de corte prefiere a la hora de comprar el 26% es chuleta
especial, seguida de carne para fritada con el 18% y en tercer lugar el cuero de cerdo
con el 16%.
Con la finalidad de determinar la capacidad de compra de los clientes se preguntó
cuánto paga por la carne de cerdo y el 73% señala que hasta $2.00 por libra, en los
22
hogares ibarreños la persona que realiza las compras con mayor frecuencia indican
que es la madre. Los ibarreños compran carne porcina por el precio (31%) en segundo
lugar está por el sabor (21%) luego sigue por variar las comidas y por valor nutricional
(13%).
Con la finalidad de obtener resultados fiables de la realidad, se ha procedido con la
realización de esta encuesta a personas, como son amas de casa, consumidores en
general de la carne porcina, se logró levantar 382 encuestas a potenciales
consumidores, correspondiendo un 33% a clientes en supermercados y 31% clientes
de hipermercados, un 16% a clientes de tercenas, un 12% a clientes de autoservicio, y
por ultimo un 8% a clientes de otros. Esta distribución se mantuvo también al interior
de cada localidad.
De manera habitual lo compran el 39%, por alguna fiesta el 21%, y en tercer lugar está
por eventos familiares con el 18%. Se aprecia que muchas personas lo consumen con
regularidad y ante eventos o fechas especiales como reuniones familiares,
matrimonios, inclusive algunos encuestados dijeron que para recaudar fondos se
utiliza el chancho mediante venta de boletos como chancho horneado.
2) Análisis de las encuestas dirigidas a Comerciantes (micros mercados,
despensas, abastos, tiendas, súper mercados, e hipermercados), de la ciudad
de Ibarra.
Es importante señalar que los clientes potenciales de la CODENOR, también son
restaurantes, hoteles e instituciones públicas como: hospitales, dependencias militares
que demandan de cortes diferenciados de carne bovina y porcina para sus respectivas
áreas de alimentación. El estudio orientado a incrementar las ventas de los cortes
diferenciados de carne bovina y porcina, sitúa la investigación a la población de la
ciudad de Ibarra.
Entre los resultados de mayor relevancia de la encuesta realizada a comerciantes de
micro mercados, abastos, tiendas, supermercados, se encuentran los siguientes: los
comerciantes dicen que la población compra reiteradamente (54%) carne no
empaquetada al vacío, es decir, productos cárnicos expendidos en tercenas del
mercado o lugares de venta al aire libre. Sin embargo un alto porcentaje (46%) si
realiza sus compras de carne en lugares con altos niveles de asepsia, empacadas en
bandejas al vacío.
23
De los supermercados el Santa María es el preferido por la gente para adquirir la
carne porcina con el 19%, seguido de locales de abastos con el 17%. Se observa un
alto consumo de carne en la ciudad de Ibarra, ya que el 36% dice comprar 16 lb o más
a la semana. Los precios que han pagado los consumidores entre los más altos se
encuentran por lb: costilla de cerdo a $2.00, lomo de cerdo a $2.00, lomo fino a $2.25
y carne para fritada a $2.40.
De la carne que se vende con empaque existe mayor aceptación (34%) por la carne
empacada al vacío, en segundo lugar empacado en fundas, en tercer lugar carne
vendida sin ningún tipo de empaque. Los cortes con mayores frecuencias de consumo
por parte de los clientes: un 16% lomo de cerdo, 16% chuleta de pierna, 15% pulpa de
cerdo, 10% pulpa molida de cerdo, 10% carne para fritada, 10% lomo de cerdo, 8%
chuleta especial, 7% lomo fino de cerdo. La explotación de cerdos en el Ecuador es de
tipo familiar en el 85% y de tipo industrial el 15%.
3) Análisis de la entrevista realizada al Presidente y experto de Recurso
Humanos de CODENOR.
Se realizó una entrevista al presidente y experto en recurso humanos de la
corporación CODENOR cuyo objetivo fue hacer un análisis de la competencia que
vende productos similares en la ciudad de Ibarra; la popularidad de las empresas
competidoras y la calidad de los productos (alta, moderada, económica).
De acuerdo con el entrevistado se concluye que existe un gran número de empresas
que compiten dentro del mercado de Ibarra. La mayoría de empresas elaboran
productos del tipo estándar, cumpliendo muy pocas con las exigencias de calidad que
piden los dueños y administradores de restaurantes prestigiosos.
También se entrevistó al Ing. German Buitrón, experto en la producción de embutidos
y elaboración de condimentos, quien manifestó que la empresa se encuentra bien
posicionada en el segmento (restaurantes), a pesar de no atender a segmentos de
mercados populares, como son las ferias libres, en donde existe gran demanda de
productos procesados. Según el criterio del Ing. Buitrón, los mercados populares se
encuentran en deterioro, continuamente los productores tratan de atraer clientes con la
disminución de precios, esto significa que el productor cada día percibe un menor
porcentaje de utilidades; en consecuencia tiene que producir más para obtener las
mismas utilidades o en su defecto sacrificar la calidad del producto para disminuir los
costos de producción y se adicionan insumos poco saludables para el consumidor.
24
Las tiendas de barrio son otro segmento de mercado muy atractivo para la empresa,
en donde se perciben altos porcentajes de utilidad. Pero se debe tener en cuenta que
el proveedor de tenderos debe reponer el producto que esté a punto de caducar por un
producto fresco, por lo que se descarta dicho mercado, al ser muy conocida la marca,
se corre el riesgo de que el producto no rote. Igual suerte corre el fabricante al vender
sus productos en supermercados, donde existe una gran variedad de marcas y
también se exige reposición de productos cerca de caducarse.
La producción porcina se concentra en explotaciones de Traspatio y Familiares, no se
cuenta con un censo de estas explotaciones. Ecuador no ha implementado a la fecha
un sistema de identificación oficial de ganado porcino y un sistema de trazabilidad para
esta especie.
En la investigación se encontró cuatro tipos de productores: productores tradicionales,
semi tecnificados, tecnificados y empresariales, los mismos que se diferencian entre sí
por el tamaño de la producción (1-2, 3-10, 10-100, más de 100 animales) y por el nivel
de tecnología implementado. En la transformación, se encuentran actores entre los
que se destacan las plantas faenadoras de Ibarra y Antonio Ante y varios puntos de
Faenamiento informal; la comercialización se realiza en las ferias de animales en los
distintos cantones, los comercios minoristas (restaurantes, tercenas, etc.) quienes
adquieren canales completos y los destazan para la venta al por menor, al igual que
pequeñas plantas de embutidos locales llegando al consumidor final.
25
2.3 Esquema de la propuesta.
Figura Nº 1: Esquema de la Propuesta. Fuente: Hernández & Maubert (2009)
26
Conclusiones parciales del capítulo
En las entrevistas realizadas se pudo obtener como elementos relevantes, que en
la provincia de Imbabura existe competencia en el sector de comercialización de
productos cárnicos por parte de otras empresas, sin embargo un punto a favor de
la industria es la baja aceptación que va teniendo los mercados populares, sin
duda es una situación positiva por cuanto obliga a este tipo de comerciantes a
utilizar técnicas de conservación, mejorar los métodos de manipulación de
alimentos que incide en beneficio de la ciudadanía al obtener productos cárnicos
de buena calidad.
En encuestas realizadas a los consumidores como resultados se pudo observar
que las amas de casa aceptan de buena manera las nuevas técnicas de
comercialización de carne porcina, ya que podrán elegir de acuerdo a su
presupuesto, los cortes que desean, se garantiza la calidad e higiene, que incide
positivamente en la salud de quienes gustan de alimentarse con carne porcina.
En las encuestas realizadas a los productores se pudo detectar que existen cuatro
tipos: productores tradicionales, semi tecnificados, tecnificados, y empresariales
quienes expresan su satisfacción al trabajar con la empresa, por cuanto se
eliminan los intermediarios (negociantes) quienes muchas veces duplican los
precios finales al consumidor.
27
CAPÍTULO III. DESARROLLO DE LA PROPUESTA
3.1. Diagnóstico situacional de la empresa.
La cadena de producción de cerdos en la provincia de Imbabura se caracteriza por
estar poco articulada y con productores quienes trabajan de forma dispersa con
beneficios individuales y sin considerar la afectación que pueda generarse a otros
sectores; ante esta situación y partiendo de iniciativas aisladas se desarrolló el
Proyecto PROCANOR que entre algunas acciones buscó asentar un proceso
organizativo mediante la creación y apoyo a grupos organizados de pequeños
productores pecuarios.
En el año 2007 la Corporación Desarrollo de la Producción de Cárnicos Sanos en el
Norte del Ecuador – CODENOR, adquiere personería jurídica con la participación 52
organizaciones, para la búsqueda de financiamiento para el fomento de la producción.
CODENOR a través de sus organizaciones de base llega a 1500 socios, la
Corporación aplica estrategias de fortalecimiento de la producción, de transformación y
comercialización de cortes diferenciados promoviendo su consumo en nichos de
mercado específicos a nivel de la región y en la ciudad de Quito.
3.2. Factores externos.
3.2.1. Macro ambiente.
Factor político.
De acuerdo al artículo 1 del Reglamento de Registro y Control Sanitario de Alimentos
(AM 0777 20/01/2009) R.O.510 que indica “Se exceptúan del cumplimiento de registro
sanitario, pero están sujetos a control y vigilancia sanitaria por parte de la autoridad de
salud correspondiente: Los de origen animal crudos, refrigerados o congelados que no
hubieren sido sometidos a proceso alguno de transformación o adhesión de sustancias
para su conservación” por lo que los productos de CODENOR mantienen las
características indicadas en este numeral no requieren registro sanitario para su
comercialización así como también el Registro definitivo de la Marca Comercial
PROCANORTE, ante el Instituto de Ecuatoriano de Propiedad Intelectual (IEPI).
Según INEC (2013) muestra que la crianza del ganado porcino tradicionalmente ha
constituido en el país un medio de ingreso para las asociaciones que pertenecen a
CODENOR. Los beneficios de ganado reses el mejor aprovechamiento de sectores de
páramo mediante el incremento de las crías y explotación porcina, lo que
28
representaría, para pequeños productores y grandes criadores, fuentes de ingresos
seguros y mejores estando vinculadas a esta actividad productiva. Esta variable
económica en el año 2013 alcanzó el 2,70%, siendo la más baja desde hace 8 años, lo
cual no afecta a los precios, siendo esto una oportunidad para la corporación
PROCANOR. Según la información publicada por el instituto Nacional de estadísticas
y censos (INEC) a febrero de 2013 la inflación mensual en el Ecuador llegó a 0,18%,
siendo una inflación mensual más baja presentada en el mes de febrero. Así mismo
esta inflación inferior al 0,50% observado en el mes de enero. La variación mensual
del índice de precios al consumidor de febrero se explica principalmente por el
incremento de precios en cuatro de las doce divisiones consideradas para el cálculo:
muebles, artículos para el hogar (inflación mensual 1,25%, incidencia 0,06%) y
consumos. (Instituto Nacional de Estadísticas y censos, 2016)
El sector agropecuario representa y aporta con el 17,3% de la economía del Ecuador,
en el caso del producto interno bruto (PIB) ha incrementado en el año 2013 en un 1,1
%, por lo tanto esto constituye una ayuda para la empresa, la economía del país se
encuentra en crecimiento sin mencionar que por la baja del precio del principal
producto exportación del Ecuador en cuanto al barril del petróleo, el 2015 será un año
difícil pero el sector pecuario se mantendrá como se ha ido manejando en los últimos
años. (Banco Central del Ecuador , 2010).
Factor Tecnológico.
Tecnológico: En el sector productivo del ganado porcino existe un avance mínimo de
tecnología, por sus elevados costos, sus técnicas y modalidades de producción son
distintas en el manejo de animales, sanidad, alimentación y comercialización.
Ecológico: El sector de la producción del ganado porcino evalúa el impacto de su
medio ambiente, el cual es un factor importante al momento de la comercialización de
carne porcino.
Factor Socio – Cultural.
En el país aún existe la idea del surgimiento de una empresa, mediante competencia
desleal a las del mismo segmento, y en muchos de los casos desde las compañías
grandes hacia las pequeñas que se encuentran en su etapa de crecimiento.
29
Los consumidores ecuatorianos prefieren adquirir productos a bajos precios y de
calidad, por tal motivo los productos PROCANORTE al ser una asociación cuyo
mercado meta es la clase media baja, los consumidores acceden a los productos res
en un porcentaje del 3,05 % del gasto de consumo de hogares según la revista
tecnológica de la ESPOL destinando un promedio de USD20.00 para la compra de
este tipo de carne.
Factores Internos.
3.2.1. Marco Filosófico Empresarial.
3.2.1.1. Macro localización.
La empresa CODENOR se encuentra ubicada en la provincia de Imbabura, ciudad de
Ibarra.
Figura 2 Macro localización. Fuente: Pagina Web del Municipio de Ibarra (2015)
3.2.1.2. Micro localización.
Está ubicada en la Calle Luis Ulpiano de la Torre y Obispo Jesús Yerovi (Camal de
Ibarra)
30
Figura 3 Micro localización. Fuente: Página web del Municipio de Ibarra (2015)
Visión
Figura 4 Visión Fuente: Archivos CODENOR (2015)
Misión.
Figura 5 Misión Fuente: Archivos CODENOR (2015)
Ser una empresa líder en el procesamiento y comercialización de cortes
diferenciados, deleitando al paladar con productos cárnicos en la Región
Norte.
Somos una organización de Productores Pecuarios agrupados con el afán de
producir, transformar y comercializar cortes diferenciados de carne de
cerdo, con excelente calidad de servicio e innovación, garantizando la
oferta de productos seguros para la salud humana y respeto a la naturaleza.
31
Políticas
La empresa mantiene vigente una política de calidad en la que se establecen
procesos de mejora continua y alto rendimiento en el cumplimiento de objetivos de
servicios de excelencia al cliente y calidad de los productos cárnicos; mediante el
cumplimiento acciones como:
Satisfacer las necesidades y expectativas del cliente, mediante la gestión de
procesos de prestación del servicio y calidad en la oferta del producto.
Cumplir con los requisitos de producción, según las disposiciones legales,
normativa de manejo calidad de alimentos, brindando garantía de salud y respeto
ambiental.
Cumplir procesos de manejo amigable de desechos cárnicos, garantizando el
respeto a la naturaleza y salud del personal.
Generar conciencia ética en el manejo de recursos en el proceso de producción.
Valores
PROCANORTE desarrolla un proceso de gestión, orientada en la responsabilidad y
disciplina de servicio, con el cumplimiento continuo de los siguientes valores:
Honradez
Disciplina
Responsabilidad
Compromiso con la empresa
Trabajo en Equipo
Iniciativa, pro actividad y colaboración
Deseos de superación
Eficiencia
Amor al trabajo
Respeto al derecho de los demás
Factores Claves del éxito
a) Crecimiento de la empresa CODENOR en el Mercado.
b) Participación en el mercado.
c) Calidad de los productos y servicios
32
d) Apoyo y atención al cliente.
Objetivos
Proporcionar eficiencia en el servicio al cliente, con la comercialización de
productos de calidad.
Promover una gestión eficiente y efectiva garantizando el cumplimiento de
objetivos empresariales y atención a necesidades del cliente y consumidor final.
Ventajas Competitivas
PROCANORTE es una empresa con sentido social, que oferta productos cárnicos de
cerdo, con aplicación técnica de normas de manejo de alimentos, garantizando la
calidad del producto y la salud de clientes y sociedad en general.
3.3. Análisis FODA
En la investigación de campo mantenido con el directivo de “CODENOR”, y con el
personal de la planta de cárnicos CODENOR, se realizó un análisis interno sobre la
empresa, industrialización y comercialización de productos cárnicos como estrategia
para la inclusión económica de los pequeños y medianos productores pecuarios del
norte del Ecuador, en la cadena de valor de cárnicos. Esto con la finalidad de
reconocer la situación actual en la que se encuentra la Empresa, además hubieron
opiniones relevante de todos los que fueron participantes de la reunión con fotos y
pruebas que se verán en (Anexo 7).
33
Tabla 1 FODA.
FORTALEZAS
Maquinaria y equipo básico para
producir cortes diferenciados de carne
y comercializarlos.
Furgón de refrigeración que facilita la
comercialización de la carne en
condiciones higiénicas y sanitarias
Abastecimiento permanente de cerdo
en pie, de sus socios.
Comercialización directa de la Planta
de Cárnicos de la CODENOR.
OPORTUNIDADES
Demanda creciente de la carne de
cerdo en Ecuador
Apoyo del Ministerio de Agricultura,
Ganadería, Acuacultura y Pesca
(MAGAP) a la CODENOR, en el
desarrollo de proyectos vinculados a
pequeños y medianos productores de
res.
Aprovechamiento de clientes
potenciales
Mayor canalización de ventas a través
de supermercados.
DEBILIDADES
El proceso administrativo es
deficiente.
Bajo Posicionamiento en el mercado
Falta de publicidad y promoción del
producto
No posee un plan de marketing.
Poco poder de renegociación con
los intermediarios.
AMENAZAS
Finalización del convenio con el GAD
Municipal de Ibarra, que actualmente
facilita el espacio físico para el
funcionamiento de la CODENOR y de
su Planta de Cárnicos
Elevados costos de los servicios
(transporte, comunicaciones, energía,
etc.)
Apertura de un nuevo supermercado
con camales propios.
Falta de información y estadísticas a
nivel local
Competencia desleal.
Fuente: Archivo de la Empresa Proyecto cárnicos CODENOR (2015).
34
3.3.1. Cruce análisis FODA
Tabla 2 Cruce del Análisis FODA
Factores internos
Fortalezas internas F: F1: Maquinaria y equipo básico para producir cortes diferenciados de carne y comercializarlos F2: Furgón de refrigeración que facilita la comercialización de la carne en condiciones higiénicas y sanitarias. F3: Abastecimiento permanente de cerdo en pie, sociedad. F4: Comercializadora directa de la planta CODENOR
Debilidades internas D: D1: Proceso administrativo deficiente. D2: Bajo posicionamiento en el mercado. D3: La empresa no realiza publicidad y promoción del producto. D4: No cuenta con un plan de marketing.
Factores Externos O: O1: Demanda creciente de la carne de cerdo O2: Apoyo del MAGAP a proyectos vinculados a pequeños y medianos productores. O3: Aprovechamiento de clientes potenciales O4: Ventas a través de supermercados.
Estrategia FO: F2:O1 Comercialización del producto cárnico en excelentes condiciones higiénicas directamente a detallistas (tiendas), micro mercado, supermercados mediante la utilización de furgones con refrigeración. F4:O1 Creación de una página web que publicite sus productos, logotipo, dirección, pedidos, call center, etc.
Estrategia DO: D2:O1 Diseño de un plan de marketing que aproveche el mercado y permita posicionar a la empresa. D1:O2 Elaboración y aplicación de un modelo de Balanced Score Card, donde se fijen objetivos, estrategias metas e indicadores a cumplir en determinados plazos, se ponga lineamientos y directrices hacia donde se dirige la empresa.
Amenazas externas A: A1: Finalización del convenio con el GAD de Ibarra. A2: Elevados costos de transporte, comunicación, energía. A3: Apertura de un nuevo supermercado con proveedores propios. A4: Falta de información estadística a nivel local. A5: Poder de renegociación de los clientes A6: Competencia desleal.
Estrategia FA: F1:A1 Construcción de su propio lugar para faenamiento para no depender de terceros, optimizar o reducir costos y contrarrestar la competencia. F4:A3 Implementación de un sistema de preventa con personal en ventas calificado que se encargue de indicar personalmente los beneficios de trabajar con la empresa a los detallistas y demás intermediarios.
Estrategia DA: D1:A6 Establecer un programa de capacitación y enteramiento a todo el personal desde el presidente de la corporación hasta el último empleado de acuerdo al puesto que se desempeña, especialmente en planificación estratégica a gerentes y a los demás empelados en atención al cliente. D2:A3 Implementar un Sistema de evaluación a todo el personal en base a resultados para incentivar a los mejores y condicionar a los trabajadores de mal desempeño.
Fuente: Archivo de la empresa Proyecto cárnicos CODENOR (2015)
35
3.3.2. Análisis de los factores externos.
Tabla 3 Análisis de Factores Externos.
Factores críticos para el éxito. Peso Calificación Total Ponderado
OPORTUNIDADES
Demanda creciente de la carne de cerdo en Ecuador
0,20 4 0,80
Apoyo del (MAGAP) a la CODENOR, en el desarrollo de proyectos vinculados a pequeños y medianos productores de porcinos.
0,20 3 0,60
Aprovechamiento de clientes potenciales 0,30 4 0,70
Mayor canalización de ventas a través de supermercados.
0,30 4 0,70
Resultado 1 2,80
AMENAZAS
Finalización del convenio con el GAD Municipal de Ibarra, que actualmente facilita el espacio físico para el funcionamiento de la CODENOR y de su Planta de Cárnicos
0,30 3 0,90
Elevados costos de los servicios (transporte, comunicaciones, energía, etc.)
0,15 3 0,45
Apertura de un nuevo supermercado con proveedores propios.
0,15 3 0,45
Falta de información y estadísticas a nivel local
0,10 2 0,20
Poder de renegociación de los intermediarios.
0,10 3 0,30
Competencia desleal 0.10 3 0,30
RESULTADO 1 2,60
Fuente: Archivo de la empresa Proyecto cárnicos CODENOR (2015)
Análisis
El siguiente análisis desprende que la corporación CODENOR de productos cárnicos
de Ibarra, cuenta con mayores porcentajes puntuales en oportunidades que amenazas
por lo que es recomendable aprovecharlas al máximo mediante la aplicación de
estrategias que permite lograr un posicionamiento en el mercado.
36
3.3.3. Análisis de los factores internos.
Tabla 4 Análisis de Factores Internos.
Factores críticos para el éxito. Peso (lb)
Calificación Total Ponderado
FORTALEZAS
Maquinaria y equipo básico para producir cortes diferenciados de carne y comercializarlos.
0,30 4 1,20
Furgón de refrigeración que facilita la comercialización de la carne en condiciones higiénicas y sanitarias
0,30 4 1,20
Abastecimiento permanente de cerdo en pie, de sus socios.
0,20 3 0,60
Comercialización directa de la Planta de
Cárnicos de la CODENOR.
0,20 4 0,80
Resultado 1 3,80
DEBILIDADES
El proceso administrativo es deficiente. 0,10 3 0,30
Bajo Posicionamiento en el mercado 0,25 3 0,75
Falta de publicidad y promoción del producto 0,25 3 0,75
No posee un plan de marketing. 0,25 2 0,50
Falta de coordinación con los socios en cuanto al marketing.
0,05 3 0,15
El proceso administrativo es deficiente. 0,10 3 0,30
Resultado 1 2,75
Fuente: Archivo de la empresa Proyecto cárnicos CODENOR (2015)
Análisis:
Mediante el análisis interno se podrá comprender que las fortaleza se encuentran
sobre las debilidades pero se debe tener en cuenta que solucionar estas se logrará
incrementar la variedad de productos a mediano plazo con precios adecuado
distribuidos a la zona norte y territorio nacional con una fuerte imagen de consumo del
cliente fijo y potencial.
37
3.4. Análisis de la Cinco Fuerzas de PORTER.
Amenaza de entrada de nuevos competidores.
Una de las grandes amenazas es la presencia de empresas mejor posicionadas en el
mercado (Corporación La Favorita/Agropesa) además del acceso a la tecnología que
tienes estos comerciales quienes abarcarían una gran parte del mercado en el cual es
requirente el factor de económico en este caso el capital.
Rivalidad entre competidores
Al analizar este tipo de rivalidad se llega a la conclusión de que es buena, y favorable
para que debido que el crecimiento del mercado engloba una serie de oportunidades
para cada competidor, el producto a ofertarse tendrá una diferenciación en cuanto a
cortes, empaque al vacío, etc. Además de que sea una marca conocida en el sector de
Ibarra y evitar la competencia con intereses corporativos sino al contrario incentivar la
diversificación e innovación en la presentación de la marca.
Poder de negociación con los clientes.
Se lo considera como una oportunidad de factor medio alto para la corporación por
cuanto los clientes, difieren productos cárnicos res de calidad, los precios son
accesibles, la preferencia de productos de calidad y las promociones periódicas.
Poder de negociación con los proveedores.
Analizando el poder de negociación con los proveedores se puede optar por una
oportunidad baja debido que existen la presencia de intermediarios en el mercado que
ofrecen el mismo producto desmotivando a los socios de CODENOR en la venta de
sus productos pecuarios, los productos son poco diferenciados en cuanto a que se
compra el cerdo y se lo faena, los productores pequeños desmotivados por la falta de
una marca representativa que puedan dar uso para darse a conocer.
38
3.3.2. Cadena de valor.
Figura 6 Cadena de Valor. Fuente: Archivo de la empresa Proyecto cárnicos CODENOR (2015)
CADENA DE VALOR
Procedimietos
Compra de Cerdos
Entrega
Llegada
Faenamiento
Proceso de Corte
Empaque
Mercadeo
Gesion de Clientes
Promocion, Publicidad
Ventas
Precios
Posicionamiento
Servicios Post Venta
Atención al cliente
Informacion
Educación
39
3.5. Estudio de mercado
3.5.1. Objetivos del estudio de mercado
El estudio de mercado tiene como finalidad cuantificar el número de individuos,
empresas y otras entidades económicas generadoras de una demanda que
justifique la puesta en marcha de un determinado programa de producción de
bienes o servicios, sus especificaciones y el precio que los consumidores estarían
dispuestos a pagar por ellos.
Sirve de base para decidir si se lleva o no adelante la idea inicial de inversión; pero
además, proporciona información indispensable para investigaciones posteriores
del proyecto, como los estudios para determinar su tamaño, localización e
integración económica. También permite identificar los elementos que se deben
tomar en cuenta no sólo en la evaluación del Proyecto de inversión, sino en la
estrategia de construcción y operación de la unidad económica que se analiza.
3.5.2. Segmentación de mercado.
Tabla 5 Segmento de Mercado.
Fuente: Berkowits (2009).
CRITERIOS DE
SEGMENTOS DEL MERCADO
GEOGRÁFICOS
Región
Cantón Ibarra
Tipo de población Población Económicamente activa
Zona
Urbana
DEMOGRÁFICOS
Edad
18 – 55 en adelante
Género
Masculino y Femenino
Ciclo de vida familiar
Joven, soltero, casado, con hijos, divorciado, viudo
40
3.5.2.1. Identificar el segmento.
El segmento de mercado al cual está dirigido el producto de carne porcina de
PROCANORTE es mujeres y hombres de 18 a 55 años de edad, cuyos niveles de
ingresos es medio alto.
3.5.3. Cálculo de la demanda.
Para calcular la demanda se tomaron en cuenta las siguientes consideraciones:
La población económicamente activa (PEA) del cantón Ibarra es de 80.482
personas.
La tasa de crecimiento de la (PEA) es de 2.99%. (Universidad Técnica del Norte,
2016)
Porcentaje de potencial consumo de carne porcina 73% (Estudio de mercado
Anexo 4)
El 48% de las familias conforman su núcleo familiar entre 1 y 2 personas (Estudio
de mercado Anexo 4)
El promedio de consumo es de 1.5Lbs a la semana )estudio de mercado Anexo 4)
Se ha tomado que el número de semanas al año es de 52
Tabla 6 Cálculo de la demanda actual (2015)
POBLACIÓN Porcenaje
Demanda potencial
Numero de
consumidores
Número de familias
(de 2 integrantes la
mayoria)
Consumo (1,5 lbs x
familia/semana)
Demanda
potencial
(Lbs/semana)
Número de
semanas al año
Demanda
potencial
(Lbs/año)
80.482 73% 58.752 28.201 1,50 42.301 52 2.199.670
Fuente: Encuestas dirigidas a los comerciantes (Anexo 5)
Análisis:
De acuerdo con el estudio de mercado el 73% de la muestra acepta que consume
carne de cerdo en su hogar, por lo tanto el 73% de la población estaría en este rubro
ya que la muestra fue aleatoria es decir cualquier integrante de la población (PEA)
tenía la misma probabilidad de ser elegido para la encuesta.
El número de consumidores sería 58.752 esta cantidad multiplicada por el 48%
resulta el número familias de 1 y 2 integrantes que consumen carne porcina; el
consumo familiar tiene un promedio de 1.5 libras a la semana resultando 42.301
41
lb/semana, el año tiene 52 semanas, es así que al año se tendría una demanda
potencial de 2.199.670 lb/año.
3.5.4. Proyección de la demanda
Tabla 7 Proyección de la demanda.
Años Proyección
demanda potencial
2016 2.265.440
2017 2.333.176
2018 2.402.938
2019 2.474.786
2020 2.548.782
2021 2.624.991
2022 2.703.478
2023 2.784.312
2024 2.867.563
2025 2.953.303
Fuente: (Universidad Técnica del Norte, 2016)
El porcentaje de crecimiento es de 2.99% el valor de crecimiento de la PEA de Ibarra
según estudio realizado por la Universidad técnica del Norte (2016) y la Secretaria
Nacional de Gestión de riesgo.
3.5.5. Análisis de la competencia.
Tabla 8 Análisis de la competencia, Oferta.
Competidores Porcentaje Cantidad (Lb/mes)
Meses Cantidad
Anual
Supermaxi 9% 2800 12 33600
Mercados 17% 5289 12 63468
Gran Akí 5% 1556 12 18672
Abastos 9% 2800 12 33600
Comisariato 5% 1556 12 18672
Santa María 19% 5911 12 70932
Otros 36% 2800 12 33600
<Cantidad Ofertada>
100% 22712 272544
Fuente: Encuestas dirigidas a los comerciantes (Anexo 5)
Análisis: En la ciudad Ibarra a lo largo de los seis años que CODENOR expende
cárnicos se han puesto en marcha dos grandes supermercados Gran Akí y Santa
María este último el más reciente que cuentan con proveedores propios, aunque como
los productos cárnicos PROCANORTE están en la ciudad de Ibarra por motivos de
42
transporte lo se puede tomar como una oportunidad de una nueva línea de
comercialización.
3.5.6. Demanda potencial insatisfecha
La demanda potencial insatisfecha se obtiene de la diferencia entre la demanda
potencial y la oferta. Tomando como el año 2015 año actual y desde el año 2016 en
adelante proyectados.
Tabla 9 Demanda potencial insatisfecha
Años Proyección
demanda potencial (A)
Proyección Oferta (B)
Demanda potencial Insatisfecha (A -B)
2016 2.265.440 280.693 1.984.747
2017 2.333.176 289.086 2.044.091
2018 2.402.938 297.729 2.105.209
2019 2.474.786 306.632 2.168.155
2020 2.548.782 315.800 2.232.983
2021 2.624.991 325.242 2.299.749
2022 2.703.478 334.967 2.368.511
2023 2.784.312 344.983 2.439.330
2024 2.867.563 355.297 2.512.266
2025 2.953.303 365.921 2.587.382
Fuente: Encuestas dirigidas a los comerciantes (Anexo 5)
Análisis:
Se observa que la oferta del producto que es cubierta por la competencia
supermercados, abastos, comisariatos es relativamente baja en comparación con la
demanda y de nivel de aceptación hacia la carne porcina, es decir, solo el 12% de la
demanda estaría atendida por las cadenas de supermercados.
3.5.7. Producto.
El producto porcino que PROCANORTE ofrece en el norte del Ecuador es el que se
detalla en la tabla N° 10.
43
Tabla 10 Análisis del Producto. TIPOS DE CORTES DE CERDO
Cortes Cantidad (lb/bandeja)
Pulpa molida de cerdo 2,40
Pulpa de cerdo 2,40
Chuleta especial 2,25
Costilla de cerdo 2,00
Lomo de cerdo 2,00
Lomo fino de cerdo 2,25
Cuero de cerdo 1,40
Carne para fritada 2,40
Chuleta de pierna 2,40
Fuente: Archivo de la empresa Proyecto cárnicos CODENOR (2015).
Características de los productos.
Los productos que ofrece PROCANOR son presentados en bandejas espumadas para
el envasado con film estirable para alimentos de 7x7 los mismos que son amigables
con el medio ambiente debido a su alto poder biodegradable. Dentro de los diferentes
cortes que se ofertan la presentación se detalla en el siguiente cuadro.
Tabla 11 Cortes diferenciados del cerdo.
Corte Frecuencia Ab. Individual
Pulpa molida de cerdo 9%
Pulpa de cerdo 7%
Chuleta especial 26%
Costilla de cerdo 5%
Lomo de cerdo 10%
Lomo fino de cerdo 9%
Cuero de cerdo 16%
Carne para fritada 18%
Total 100%
Fuente: Encuestas dirigidas a los comerciantes (Anexo 5)
44
Análisis:
Del 100% de la PEA de la ciudad de Ibarra el 26% prefiere consumir chuleta especial
por su forma de preparación y que es una manera para degustar en familia, en
segundo lugar en las preferencias está la carne para hacer fritada con el 18%.
Los proveedores que abastecen de materia prima a la Corporación CODENOR,
agrupa a productores de ganado porcino y animales menores, quienes mediante la
aplicación de procesos técnicos amigables con el ambiente, tanto de reproducción
como de crianza de cerdos, brindan óptimos resultados a los productores y garantizan
que su producto es apto para el consumo humano.
En la producción de cortes diferenciados de carne porcina, se capacita al personal,
para que tenga las capacidades y competencias en el manejo del animal desde la
recepción en la empresa hasta la entrega del producto final al cliente.
El personal maneja eficientemente procesos para verificar el estado de conservación,
pureza, mediante la ejecución de control de calidad en cada una de las etapas de
producción.
Presentación actual Presentación de la estrategia
Figura 7 Estrategia producto. Fuente: PROCANORTE (2015).
Luego del proceso de empaquetado al vacío en bandejas y plástico laveryac
(espumoso), en la funda se incluyen cortes con el peso promedio de 1 y 2 kilos de
carne de cerdo, para brindar al cliente las oportunidades de seleccionar las piezas que
estén de acuerdo a las necesidades gastronómicas.
45
3.5.8. Precio
Tabla 12 Análisis del Precio a los Consumidores
Propuesta valor frecuencia
absoluta
frecuencia
ab.individual
frecuencia
absoluta
Pulpa molida de cerdo 2,40 13 0,07 7%
Pulpa de cerdo 2,40 15 0,08 8%
Chuleta especial 2,25 15 0,08 8%
Costilla de cerdo 2,00 30 0,16 16%
Lomo de cerdo 2,00 30 0,16 16%
Lomo fino de cerdo 2,25 30 0,16 16%
Cuero de cerdo 1,40 20 0,10 10%
Carne para fritada 2,40 20 0,10 10%
Chuleta de pierna 2,40 20 0,10 10%
Total 193 1,00 100%
Fuente: Encuestas dirigidas a los consumidores. (Anexo 6)
Análisis:
En la tabla número 12 el lomo de cerdo es el más comprado por la población de Ibarra
$ 2,00 la libra, el lomo fino de cerdo con $2,25 la libra, costilla de cerdo $2,00 la libra.
El público objetivo va a personas de 18 a 60 años pueden ser amas de casa,
profesionales, empleados públicos o privados, trabajadores en general con o sin con
ingresos estables que puedan cubrir con cualquier necesidad básicas incluyendo
calorías, proteínas, higiene que provienen del consumo de carnes en su vida diaria.
46
Precio de los clientes.
Tabla 13 Análisis precio de los clientes.
PRODUCTO PRODUCTOS PVP Libras
Cerdo de 120 libras
Sub productos del cerdo
Nuca Chuleta especial 2,40 15
Costilla Cotilla para Fritada 2.40 30
Pierna de cerdo Pulpa de cerdo 2.80 26
Brazos Chuleta 2.25 13
Cuero Cuero 2,00 14
Patas Patas 1.25 6
Lomo de Cerdo Lomo de Cerdo 3,40 15
Hueso de cerdo HUESO CARNUDO 2,00 8
Cabeza ENTERA 5,00 7
Falda de Cerdo Falda de Cerdo 2.20 0
Tocino de Cerdo Tocino de Cerdo 1.50 10
Total 144
Fuente: Encuestas dirigidas a los consumidores. (Anexo 6)
Análisis:
De un cerdo se obtienen 144 Lb. De las cuales la mayor cantidad de carne de obtiene
de la costilla para fritada, luego está la pierna el producto se denomina pulpa de cerdo
se obtiene en promedio 26 libras, en tercer lugar en el rendimiento del animal está el
lomo de cerdo, del cual se obtiene 15 lb. Sin embargo el producto que más precio
tiene a la hora de vender es el lomo de cerdo que se lo vende a $3.40 la Lb luego la
pierna de cerdo se la vende en $2.80 la Lb.
¿Quiénes son los clientes?
Tabla 14 Análisis de los clientes Fijos.
N° CLIENTES Ventas promedio
mensuales
1 IESS Hospital de Ibarra 14
2 Patronato Municipal San Miguel 14
3 Complejo turístico cachimbiro 28
4 Colegio San Pablo de Lago 7
5 Área de salud N° 4 Otavalo 7 6 Aldeas infantiles SOS Ecuador 30 7 Fabrifod CIA LTD 20 8 Cabalgo S.A 2
9 El chaparral 14 10 GAD Angochagua 20
Fuente: Archivo de la empresa Proyecto cárnicos CODENOR (2015)
47
Análisis:
En la actualidad se propone llegar a los hogares de la ciudad Ibarra zona urbana que
cuenta con una población económicamente activa de 80.482 en los datos del INEC del
censo nacional que fue realizado el 28 de noviembre del 2010, por cuanto según la
investigación de campo realizada en la ciudad Ibarra un 39% de la población consume
carne porcino (cerdo).
3.5.9. Los proveedores
Tabla 15 Análisis de los Proveedores.
N° Proveedor Cantidad
Mes
1 ACUDIR 1
2 ADPM 1
3 CORPOAMBATO 1
4 CRECER 2
5 PRO IMBABURA 1
6 CORPOESMERALDAS 1
7 USAID/RED PRODUCTIVA 1
8 ART/PNUD ECUADOR 1
9 ADECARCHI 2
10 CONQUITO 1
11 ADREG 1
Total 13
Fuente: Archivo de la empresa Proyecto cárnicos CODENOR (2015)
Análisis:
Se encuentran en el sur de la provincia de Esmeraldas, en el norte de la provincia de
Pichincha y en las provincias de Carchi e Imbabura, por cuanto el ganado vacuno para
consumo de carne tiene una adaptabilidad de climas y regiones amplia y su crianza y
reproducción no genera mayores riesgos, los proveedores de ganado vacuno tienen
controles por parte de CODENOR para el control de vacunas contra la gripe porcina.
3.5.10. El distribuidor
Tabla 26 Análisis de distribución.
Presentación C.lb día # días Distribución c/semanaTotal Cantidad Mes
250 g 100 7 4 2800
500 g
Suma 2800
Cantidad de carne de porcino que Supermaxi distribuye en la Ciudad de Ibarra
Fuente: Encuesta dirigidas a los distribuidores (Anexo 5)
48
Análisis.
La Cantidad de carne porcina que se consume en la población económicamente activa
(PEA) de la ciudad de Ibarra es aproximadamente de 2800 libras por mes.
Productos que salen de las partes del cerdo.
Compra un cerdo de 144 libras 1,40 la libra.
Tabla 37 Faenamiento cerdo.
PARTES DEL CERDO
CORTES PVP/L
Brazos 2.25 5 Min
Piernas 2.25 5 Min
Cabeza sin picar 0.70 3 Min
Rabo 2 2 Min
Nuca 2,5 3 Min
Espinazo 2.60 0 Min
Costilla 2.2. 8 Min
PATAS 1,5 4 Min
TOCINO 1 2 Min
CUERO 2,2 5 Min
2 personas. 37 Min
1 Desposta 30 A 40 minutos
1 Lava 10
ESCURRIDO 15
TIKET FAENAMIENTO 14$
VICERAS 7$
Fuente: Archivo de la empresa Proyecto cárnicos CODENOR (2015)
3.5.11. Amenaza de productos sustitutivos.
En el análisis de productos sustitutivos se evidencia que la oportunidad es baja debido
a que tanto las tercenas, los micro mercados, grandes mercados como: Supermaxi,
Gran Akí, Santa María ofertan productos como se muestra en la Tabla Nº 18.
Tabla 182 Productos sustitutos.
Carne de Bovino Presentaciones Chuleta, lomos, filetes Carne molida, Costillas
Carne Avícola Presentaciones Menudencias, huevos
Mariscos Presentaciones Filetes
Mariscos Pescado, camarón, langosta
Carne de Cuy Entero o medio
Embutidos pollo, porcino, pavo, cerdo
49
Fuente: Encuetas dirigidas a los consumidores (A nexo 3)
Análisis: El precio que los clientes están dispuestos a pagar depende en gran medida de la
disponibilidad de sustitutos muy parecidos al producto, como por ejemplo en el caso
de la carne bovina y la carne de cuy, quiere decir que los consumidores son
comparativamente insensibles al precio, es decir, la demanda es inelástica con
respecto al precio. Cuando existen sustitutos muy parecidos al producto esto significa
que los clientes cambiarían a los productos sustitutos como respuesta a aumentos en
el precio del producto.
3.6. Alcance de la Propuesta.
El estudio estratégico de marketing tiene la finalidad propiciar el posicionamiento en el
mercado mayorista y minorista de PROCANORTE, mediante la mezcla de variables
de precio, plaza, promoción y publicidad; a fin de satisfacer las necesidades de los
clientes para alcanzar alto rendimiento y fidelización del cliente mayorista y minorista.
Tabla 19 Variables de la 4P.
VARIABLE PRINCIPALES ASPECTOS A CONSIDERAR
PRODUCTO Funcionalidad , diseño, calidad, presentación
Marca, empaque, servicios, garantías
PRECIO Niveles de precio, precios por calidad
descuentos, créditos para clientes
PLAZA Ubicaciones, logística, vías de acceso,
Cobertura de mercado, niveles de servicio
PROMOCIÓN Publicidad, relaciones públicas, mensajes, ofertas, descuentos.
ventas directas, presupuestos
Fuente: Acero (2010)
50
3.6.1. Desarrollo de las estrategias de comercialización.
3.6.1.1. Estrategia N°.1: Pre - Venta
Objetivo
Comercializar los productos cárnicos porcinos de una manera segura, sin desperdicio
de recursos tanto materiales, humanos y económicos, logrando la mayor rentabilidad
posible.
Actividades a ejecutar
Actividad 1 Realizar un censo a distribuidores (detallistas)
Contratar personal adecuado: El personal de preventa será encargado de receptar
los pedidos para lo cual inicia su trabajo visitando las tiendas y locales de expendio del
producto, recepta el pedido en el dispositivo electrónico (Hand Held), entrega una nota
con el precio del pedido e indicando que esa es la cantidad de dinero que debe tener
para el día siguiente que llega el vendedor a entregar el producto. También es el
encargado de promocionar nuevos productos de la empresa, realiza todo el recorrido y
en la tarde entrega su mini computador para que sea descargado los datos, al día
siguiente el vendedor entregará los pedidos.
Censo: Consisten en tomar sus nombres, nombre del local comercial, ubicación,
capacidad económica para conocer hasta cuanto está dispuesto el detallista a invertir
en la compra del producto cárnico.
Figura 8 Equipo para receptar pedidos Fuente: Mercado Libre (2016)
Zonificación: Con el objeto de evitar que dos proveedores visiten al mismo
detallista o distribuidor se debe zonificar la ciudad basados en la distancia entre
local y local comercial, por cuanto este trabajo de venta se realiza a pie.
51
Figura 9 Zonificación para preventa de carne porcina Fuente: Mapas Google (2016) Las zonas 1 y 6 son las más extensas pero se compensa debido a que son sectores
de reciente creación o en el caso de la zona 1 viven estratos de la población de
escasos recursos económicos, las otras zonas son sectores de mayor movimiento
económico de la ciudad, inclusive las zonas 4 y 5 se diría que son las urbanizaciones
donde vive personas de mayor nivel económico, por ende para el pre vendedor que le
corresponda puede fácilmente llegar a completar su cuota sin mayor inconveniente.
52
Es importante indicar que los costos en esta actividad no deberán ser más que los
sueldos que se debe pagar a los 3 pre vendedores y la compra de los 3 Hand Held, ya
que este personal deben conocer estos detalles muy bien,
Actividad 2 Determinación de la demanda potencial
Definición de ventas: Con los datos obtenidos anteriormente ya es posible definir
la potencial venta del producto para lo cual se requiere realizar las adquisición de
materia prima (ganado porcino).
Actividad 3 Distribución
Proceso de venta: Para este proceso es necesario el trabajo en equipo de pre
vendedores, bodega de producto terminado (carne de cerdo refrigerado y en
bandejas) y entregador o transportista.
Pre vendedor: Se encarga de realizar las visitas a los locales comerciales
(detallistas o mayoristas) hacer el pedido, determinar la cantidad de dinero que
debe tener al siguiente día para pagar por el producto que le entregará el
vendedor, el mismo que no puede entregar solo carne de cerdo sino también los
otros productos que distribuye PROCANORTE.
Vendedor: El vendedor viene a ser el transportista, el cual una vez realizado el
pedido del producto cárnico por parte del pre vendedor, al siguiente día se dirige a
los locales comerciales a entregar el producto y cobrar, realizada la venta de los
productos en el día se liquida en la tarde.
Bodega de producto: La función de bodega es tener en stock todo el producto
que se requiera al siguiente día para la venta, para lo cual debe coordinar con
quien provee de la carne de cuantas bandejas y sus pesos se requiere.
53
INICIO
Recepción del pedido del
detallista
PRE VEDENDOR OPERADOR DEL SISTEMA BODEGUERO
Define el precio del
pedido
Promociona nuevos
productos
Visita a todos los
detallistas en su ruta
Entrega la información
en las mini computadoras
al operador del sistema
Sale a su recorrido en la
zona determinada
En la tarde
Descarga la información
de los mini
computadores
Valor a
facturar
Base
de
datos
Procesa el sistema y
determina la cantidad de
producto a cada ruta
(camión repartidor)
Imprime facturas con
copias por cada detallista
Siguiente día Temprano en la mañana
con el personal de
bodega cargan los
camiones con producto
Despacha el producto
firmando Nota de salida
vendedor y bodeguero
1
54
1
BODEGUEROVENDEDOR CAJERO
Despacha el producto
firmando Nota de salida
vendedor y bodeguero
¿Tiene dinero el
detallista?
Regresa producto a
bodega
Entrega el producto y
cobra el valor indicado
en la factura
Realiza todo el recorrido
que corresponde en la
zona
Llena nota de entrada
con producto no vendido
para entregar a bodega
Revisa producto no
vendido firma nota de
entrada
Sistema procesa
En la tarde
Ingresa al sistema
producto no vendido
Cancela en caja la venta
del día
Recibe dinero y cheques
de la venta
Comprueba que cuadre el
efectivo con el valor del
sistema
¿Cuadran
valores?
FIN
Descuento vendedor
SI
NO
NO
SI
Figura 10 Proceso Pre venta Elaborado por: Anabel Lastra
Tabla 20 Presupuesto Pre Venta
55
Estrategia N°. 1 Pre venta
Detalle Cantidad Valor Unitario Valor Total
Pre vendedores 3 $ 600,00 $ 1.800,00
Hand Held 3 $ 856,00 $ 2.568,00
Operador de sistema 1 $ 500,00 $ 500,00
Equipos Hardware 1 $ 2.000,00 $ 2.000,00
Software (sistema) 1 $ 1.500,00 $ 1.500,00
Uniformes para pre vendedores 3 $ 60,00 $ 180,00
Subtotal
$ 8.548,00
Fuente: MercadoLibre.com (2016)
El sueldo de proveedores es mensual, los mismos que pueden incrementarse en
base a comisiones por venta una vez que cumplan las cuotas mínimas de venta.
El gasto en formularios es mensual hasta adquirir las mini computadoras para
registrar los pedidos.
El Gasto en uniformes es cada 4 meses.
3.6.1.2. Estrategia 2 Diferenciación del producto
Descripción
Se plantea que el producto cárnico porcino se diferencie de la competencia con un
sistema de empacado al vacío para carnes, al cual se lo puede identificar mediante un
logotipo y un slogan. La función del envase al vacío es mantener la calidad natural del
producto, crea una barrera apropiada contra el oxígeno, excluyendo el aire y el
oxígeno del envase, con lo cual inhibe el crecimiento de microorganismos que atentan
contra las propiedades de la carne, de esta manera la carne puede permanecer más
tiempo sin perder sus propiedades.
Objetivo
Diferenciar el producto de los de la competencia para obtener un mejor
posicionamiento y la fidelidad del cliente en el mercado,
56
Actividades a ejecutar
Actividad 1 Desarrollo del logotipo.
Diseño del logotipo.- al mencionar el beneficio en el ser humano del consumo de
productos cárnicos porcinos sanos, se captara más clientes.
Difundir el logotipo.- a través de medios de comunicación local, y prensa escrita,
se darán a conocer al público el nuevo slogan de los productos cárnicos porcinos.
Los colores que muestra este emblema son iguales a la bandera del Ecuador,
para representar la nacionalidad del producto.
Su figura es como una E y C, representando la excelencia y la calidad que la
caracteriza.
Figura 11 Logotipo. Fuente: Soluciones publicitarias (Anexo 9)
Tabla 21 Presupuesto diferenciación del producto.
Estrategia 2: Diferenciación del producto
Detalle Cantidad Valor Unitario Valor Total
Máquina de empaque al vacío 2 $ 1.450 $ 2.900,00
Diseño-slogan 1 $ 112 $ 112,00
Lona front light de 10m2-60x160 1 $ 31 $ 31,00
Materiales - papel brillantes 1 $ 130 $ 130,00
Subtotal $ 3.173,00
Fuente: Proforma Imprenta soluciones publicitarias (Anexo 9)
57
3.6.1.3. Estrategia 3 Promoción
Descripción
La promoción está constituida por un conjunto de técnicas, herramientas para dar a
conocer por parte de la misma empresa sus productos.
Objetivos
1) Estimular las ventas de los productos cárnicos porcinos.
2) Ayudar en la fase de lanzamiento del producto.
3) Impulsar el crecimiento en las ventas en épocas que son críticas.
4) Colaborar con los detallistas atrayendo más consumidores.
Actividades a ejecutarse.
Actividad 1: Entrega de llaveros
Este tipo de premios serán de forma redonda listos para colocar sus llaves
Los llaveros van a hacer estampados con el diseño de la marca y el slogan de la
misma CODENOR.
Se entregarán a las personas que compren al menos 5 kilos de carne, y esto se
hará los primeros días del mes de Diciembre.
Se entregarán en total 300 llaveros, los mismos que se obsequiarán a los clientes
que realicen sus compras en el local de la empresa, con este regalo se busca
posicionar los productos de la empresa por lo tanto en cada inicio de campaña
publicitaria en radio y TV se acompañará este regalo que puede ser cada tres
meses.
Figura 32 Diseño Llaveros. Fuente: Proforma Imprenta soluciones publicitarias (Anexo 9)
58
Actividad 2: Toalla de cocinas
Las toallas se entregaran a las amas de casa u otras personas que visiten los
lugares de ventas del producto, por cada 5 kilos de carne que compre.
Las toallas tendrán el diseño estampado de la marca y slogan de la empresa.
Serán de diversos colores: azules, tomate, rojas, amarillas, blancas, verde agua,
etc.
El modelo será de forma rectangular.
Figura 43 Diseño toallas de cocina. Fuente: Proforma Imprenta soluciones publicitarias (Anexo 9)
Tabla 22 Presupuesto promoción.
Estrategia N°. 3 Promoción
Detalle Cantidad Valor
Unitario Valor Total
Llaveros metálicos en forma de circunferencia
300 1,50 $ 450,00
Toallas medianas y pequeñas de varios colores
300 $ 1,50 $ 450,00
Total
$ 900,00
Fuente: Proforma Imprenta soluciones publicitarias (Anexos 7)
Análisis: Se propone sean 300 llaveros pues esa es la cantidad promedio de clientes
que se espera acudan a la empresa a realizar sus compras en productos de carne
porcina, la cantidad de llaveros puede variar en función de la demanda de clientes,
59
pero se espera mínimo 300 personas en los primeros 3 meses, no existe prioridad de
entrega deberá ser a todos.
3.6.1.4. Estrategia 4 Medios de Comunicación.
Descripción: Dar a conocer los productos cárnicos porcinos, informar y orientar al
cliente, facilitar al detallista su labor en la venta al público.
Objetivos
1. Respaldar a las ventas de los pres vendedores: Facilita el trabajo de la fuerza de
ventas (personal de preventa y ventas) dando a conocer a los potenciales clientes
de CODENOR los productos que presentan este personal.
2. Mejorar las relaciones con los distribuidores: Satisfacer los canales mayoristas y
minoristas al apoyarlos con publicidad.
3. Contrarrestar la sustitución: Reducir la probabilidad que los consumidores opten
por otras marcas.
Actividades a ejecutarse
Actividad 1: Anuncio en radio y prensa escrita
Realizar en todas las campañas publicitarias enfatizando el Eslogan de la Marca
“Carne suave para paladares exigentes”, demostrando con este slogan, carne de
excelente calidad para personas exigentes a la hora de comer.
Los spots publicitarios tendrán una duración de 30 segundos y se colocan en
programas de corte familiar en horarios entre las 10:00h a 14:00h y de 18:00h
20:00 h
Los anuncios comerciales se los harán en programas de corte familiar tales como:
de pecho a pecho, la hora loca, y noticias de negocios ya que tienen mejor rating.
Ver en anexo N° 8.
Las publicaciones saldrán de lunes a sábado, profundizando cuando se lance
nuevos productos.
La manera que se publicita va de acuerdo al diseño del profesional en publicidad pues
se cancela el valor correspondiente, pero básicamente debe promocionar el producto,
sus bondades, precio, cualidades, su slogan, manera de adquirirlo, descuentos si
existiera, los teléfonos para hacer los pedido, correo electrónico, página web, la
dirección de la planta.
60
Para muchas personas la preparación del cerdo es muy complicado para lo cual se
debe indicar recetas que de manera fácil se puede preparar, de esta manera destacar
en el mensaje que el cerdo no es lo que los consumidores piensan, se debe abordar
desde el punto de vista del consumidor, mostrando variedades de platos que se
pueden hacer con el lomo de cerdo.
Figura 14 Lomo de cerdo asado Fuente: Mujer Gourmet (2016)
El anuncio puede decir lo siguiente:
¿Se acerca alguna celebración especial y estás pensando en agasajar a tus invitados
con un plato especial? En ese caso, esta receta de lomo de cerdo asado es justo lo
que te hace falta.
Tabla 23 Presupuesto anuncios en radio
Detalle Cantidad Núm de días Precio unitario Total /mes Total año (cada 6
meses)
Anuncio en radio 6,00 30,00 7,50 1.350,00 2.700,00
Fuente: Radio Canela (2015) Anexo 8
Actividad 2 Anuncios por redes sociales
Crear una cuenta en Facebook, subiendo fotografías de la empresa, del logo, las
instalaciones, las normas sanitarias con que se trabaja; actualmente este tipo de
res social es visitado por una gigantesca cantidad de personas de todas las
edades, por lo que publicar los productos sería una buena inversión. No se
requiere que el cliente vaya a la página de la empresa sino que en este caso la
empresa va hacia el potencial cliente.
61
Disponer de números celulares ya sea claro y movistar para facilitar a los clientes
que desean comunicarse pidiendo alguna información referente al producto, o
también chatear y estar más pendientes de ellos.
Figura 15 Redes Sociales. Fuente: Investigación de campo 2015.
Actividad 3 Afiches de publicidad
Colocar afiches publicitarios en la fachada del local de la empresa
Serán colocados en los sectores más frecuentados de la ciudad: la victoria, los
ceibos, Caranqui, Pilanqui, Milagro, Alpachaca, los Olivos etc.
Los afiches tendrán la marca y slogan de la empresa, será de color rojo, por cuanto
la carne tiene el mismo color, además que este color es llamativo.
Los afiches estarán de resolución tamaño A3, y tendrán las características del
producto, carne porcina.
Se publicitará imágenes del producto, datos de la promoción, capaz que con una
mirada sea una invitación a comprar o degustar la carne.
Se podrá visualizar la dirección de la empresa con sus respectivos números
telefónicos
Los afiches tendrán un tipo de letra que se podrá identificar claramente el producto
que se está ofertando o vendiendo.
62
Figura 56 Afiches de Publicidad. Fuente: Proforma Imprenta soluciones publicitarias (Anexos N°7)
Actividad 4: Vallas publicitarias
Se colocarán vallas publicitarias ubicándolas al ingreso del barrio Huertos
Familiares y mercado popular de la ciudad, las mismas que tienen la finalidad de
direccionar a los clientes, así como para la gente que circula por el lugar identifique
el producto.
Las vallas tendrán las medidas o el tamaño de 140x260 cm.
Tendrán fondos blancos con filos celestes, y con presentación de cortes de carne
porcina. Las mismas que tendrán la siguiente información:
1. La marca de la empresa con su respectivo slogan de la empresa
2. Los números telefónicos, tantos fijos como celulares
Luces en los dos lados para que en la noche se pueda leer y apreciar el producto
que se expende.
63
Figura 67 Valla Publicitaria. Fuente: Proforma Imprenta soluciones publicitarias (Anexos N°7)
Actividad 5 Gigantografías publicitarias
Pueden ser ubicadas en lugares de mayor tráfico vehicular, por su gran tamaño
son visibles a una distancia relativamente larga y su finalidad es mostrar que los
potenciales clientes observen los productos que brinda PROCANORTE.
Clores blancos brillantes y base gris, para poder llamar la atención del público.
Tabla 24 Presupuesto de publicidad en medios de comunicación.
Estrategia N° 4 Comunicación
Detalle Cantidad Valor Unitario Valor Total
Anuncio en radio canela y prensa escrita en
360 $ 7,50 $ 2.700,00
Plan de internet para Redes sociales, Facebook, WhatsApp
8 $ 20,00 $ 160,00
Afiches de colores rojo con blancos
500 $ 0,31 $ 155,00
Valla publicitaria medida o tamaño de 140x260 full color
1 $ 2.500,00 $ 2.500,00
Gigantografias 5 $ 10,00 $ 50,00
Total $ 5.565,00
Fuente: Estudio de medios Anexo 8
Las campañas de publicidad se harán cada 6 meses es decir 2 al año.
64
3.6.1.5. Estrategia 5 Diseño de una Tienda Virtual.
Descripción
La tienda virtual para la marca PROCANORTE de la corporación CODENOR, estaría
conformada por un catálogo productos cárnicos estructurados en categorías y fichas
de producto donde se detallan las principales características así como el precio y la
disponibilidad de compra. Los potenciales clientes pueden revisar toda página
marcando los productos de su elección, se enlistan en un carrito de compras virtual,
que muestra el precio total de los artículos. Al finalizar el comprador confirma el
proceso de compra y elige la forma de pago más que sería, tarjeta de crédito, culmina
el proceso con el envío del producto por parte de la empresa al domicilio del
comprador.
Objetivo
Comercializar de una manera diferente los productos que oferta CODENOR mediante
el uso de la tecnología, sin que el cliente tenga que salir de la casa, sino que la
empresa mediante un sistema de entrega lo puede hacer directamente en el domicilio
del comprador.
Actividades a ejecutarse.
Contratar los servicios de Purpura consultores a cargo del Ing. Jairo Mena.
Optar por el paquete de USD700,00 que incluye:
Compra de un dominio en internet anual.
Diseño del arte.
Plataforma Virtual.
Ingreso de Productos.
Cambio de modificación de productos y precios.
Dos capacitaciones para la difusión de la Tienda dirigidas al Gerente de
PROCANORTE.
Manual de Usuario. (Modelo Anexo 18 )
El gerente dará aviso mediante reunión la nueva estrategia de mercadeo en línea.
El manejo de la tienda virtual estará a cargo del operador de sistemas, quien será un
empelado más dentro de la compañía.
65
Tabla 25 Presupuesto tienda virtual
Estrategia N°. 4 Diseño Tienda Virtual
Detalle Cantidad Valor
Unitario Valor Total
Diseño Tienda Virtual 1 $ 700,00 $ 700,00
Total $ 700,00
Fuente: Proforma de Consultoría Purpura. (Anexo 11)
3.6.2. Plan de monitoreo del plan de marketing
OBJETIVO: Realizar un Seguimiento del desarrollo o ejecución del Plan de Marketing
PROPUESTA: Estrategias de comercialización para productos cárnicos de CODENOR
de la ciudad de Ibarra
66
Tabla 26 Plan de Monitoreo
1Realizar un censo a distribuidores
(detallistas)
Del 01 de mayo a15 de
mayo del 2016
Responsable
de Marketing500 formularios 500 formularios
2Determinación de la demanda
potencial
Del 16 de mayo al 30
de mayo del 2016
Responsable
de Marketing- -
3 Distribución De 01 al 30 de Junio de
2016
Responsable
de Marketing- -
4 Desarrollo del logotipoDel 01 al 08 de Julio de
2016
Responsable
de Marketing1 diseño Escogido 1
5 Entrega de llaverosDesde Julio de 2016 (3
meses)
Gerente
Departamenta
l
300 300
6 Entrega de toalla de cocinasDesde Julio de 2016 (3
meses)
Gerente
Departamenta
l
300 300
7 Anuncio en radio y prensa escritaDel 01 al 30 de Julio de
2016
Gerente
Departamenta
l
6 cuñas diarios
radio América
6 cuñas diarios
radio América
8 Anuncios por redes sociales
Del 01 al 30 de Julio
(publicación pasando
una semana)
Responsable
de Marketing
Plan $20 por
semana x 4
semanas
Plan $20 por
semana x 4
semanas
9 Afiches de publicidadTodos los meses del
2016
Responsable
de Marketing500 500
10 Vallas publicitariasA partir de agosto de
2016
Gerente
General de le
empresa
1 1
11 Gigantografías publicitariasA partir de agosto de
2016
Responsable
de Marketing3 3
12 Diseño de una Tienda VirtualA partir de agosto de
2016
Responsable
de Marketing$ 700
% Respecto a lo
programadoNº Actividades Tiempo Responsables
Nº de
instrumentos
que se
aplicarán
Nº de
instrumentos
que se aplicaron
Fuente: Investigación de campo (2015)
67
Prepuesto general.
Tabla 27 Presupuesto General.
Nº Detalles Actividades Unidad Valor U. Total Inversión
inicial Valor/mes Valor/año
Pre vendedores 3 $ 600,00 $ 1.800,00 $ 1.800,00 21600
Hand held 3 $ 856,00 $ 2.568,00 $ 2.568,00
Operador de sistema 1 $ 500,00 $ 500,00 $ 500,00 6000
Equipos Hadware 1 $ 2.000,00 $ 2.000,00 $ 2.000,00
Software (sistema) 1 $ 1.500,00 $ 1.500,00 $ 1.500,00
Uniformes para preven. (4 al año) 3 $ 60,00 $ 180,00 $ 180,00 $ 720,00
TOTAL $ 8.548,00 $ 6.068,00 $ 2.480,00 $ 28.320,00
Maquina de empaque al vacío 2 $ 1.450 $ 2.900,00 $ 2.900,00
Diseño-slogan 1 $ 112 $ 112,00 $ 112,00
Lona front light de 10m2-60x160 1 $ 31 $ 31,00 $ 31,00
Materiales - papel brillantes 1 $ 130 $ 130,00 $ 130,00
TOTAL $ 3.173,00 $ 3.173,00 $ - $ -
Llaveros metálicos en forma de
circunferencia300 1,5 $ 450,00
$ 450,00
Toallas medianas y pequeñas de
colores amarillo, rojo, azul,
blancas, tomates etc.
300 $ 1,50 $ 450,00
$ 450,00
TOTAL $ 900,00 $ - $ - $ 900,00
3
Diferenciación del
producto
Pre - venta 1
2
Promoción
67
68
Nº Detalles Actividades Unidad Valor U. Valor TotalInversión
inicial Valor/mes Valor Total
Anuncio en radio canela y prensa
escrita en360 $ 7,50 $ 2.700,00 $ 2.700,00
Plan de internet para Redes
sociales, Facebook, WhatsApp8 $ 20,00 $ 160,00 $ 160,00
Afiches de colores rojo con
blancos500 $ 0,31 $ 155,00 $ 155,00
Valla publicitaria medida o tamaño
de 140x260 full color1 $ 2.500,00 $ 2.500,00 $ 2.500,00
Gigantografias 5 $ 10,00 $ 50,00 $ 50,00
TOTAL $ 5.565,00 $ 2.550,00 $ - $ 3.015,00
5 Tienda Virtual Diseño Tienda Virtual 1 $ 700,00 $ 700,00 $ 700,00
TOTAL $ 700,00 $ 700,00 $ - $ -
$ 12.491,00 $ 2.480,00 $ 32.235,00
Medio de
comunicación4
TOTAL
Fuente: Tablas 20, 21, 22, 23, 24, 25,26.
6 Capital de trabajo 2.649,45
La inversión inicial para implementar las estrategias es de $15.140,45 (12491,00+2.649,45) que corresponde a activos fijos, activos
diferidos y capital de trabajo (gastos x 30 días /365) y los gastos anuales en mano de obra, publicidad, promoción es de $32.235,00
68
69
3.7. Certificado de validación de la propuesta (Interno).
70
3.8. Certificado de validación de la propuesta (Externo).
71
3.9. Conclusiones parciales del capítulo
La corporación CODENOR tiene como principales fortalezas la infraestructura,
equipos, tecnología y la comercialización directa de los productos cárnicos
porcinos, como debilidades principales se puede mencionar bajo posicionamiento
en el mercado objetivo y falta de publicidad y promoción del producto.
Las oportunidades que la empresa debe aprovechar es la creciente demanda de
carne de cerdo y la mayor canalización de las ventas a través de supermercados
sin descuidar el apoyo del Gobierno a los pequeños y medianos productores.
La aplicación de estrategia es una buena oportunidad para crecer como empresa y
brindar excelentes servicios de atención al cliente, con lo cual se benefician tanto
la empresa ya que se incrementa sus utilidades como los trabajadores por cuanto
a mayor venta obtendrán mejores salarios y los consumidores ya que pueden
degustar de un producto de calidad a un precio no elevado y estrictas normas de
higiene.
Una buena imagen posiciona a la empresa como una empresa que seria, donde
los clientes sienten confianza, la atención al cliente, marketing, cadena de valor,
adelantarse a las necesidades de los consumidores dan como resultado una
manera eficiente de hacer empresa.
72
CONCLUSIONES GENERALES
Mediante el proceso de investigación se ha logrado recopilar información de
consumidores ubicados en diversos sectores de la ciudad de Ibarra, sus gustos y
costumbres, formas de adquirir productos de primera necesidad, para de esta
manera proponer estrategias de comercialización de productos cárnicos, y se ha
determinado que su forma de adquirir los alimentos ya no es la misma de hace
tiempo atrás, sino que el aparecimiento de varios centros comerciales han
cambiado su rutina de vida.
La propuesta de estrategias de comercialización se basó en la información y datos
obtenidos de las encuestas y entrevistas realizadas a la población
económicamente activa de la ciudad de Ibarra, y los clientes potenciales de dichos
datos sirvieron de pauta para el planteamiento de estrategias de comercialización,
las mismas que permitirán a la corporación CODENOR ampliar su rentabilidad.
Las estrategias de comercialización de productos cárnicos porcinos para la
empresa CODENOR ayudarán a mejorar el posicionamiento en el mercado de la
Ciudad de Ibarra, para así tomar decisiones acertadas acerca de qué se puede
mejorar en la actualidad y a futuro.
La validación de la propuesta mediante expertos fue útil para verificar la fiabilidad
de las estrategias que reúne criterios de calidad el mismo que se refieren a una
validez y fiabilidad de la misma.
73
RECOMENDACIONES GENERALES
Al consumir productos cárnicos la confianza en la empresa que los produce, es de
vital importancia, por tanto se recomienda la aplicación adecuada de estrategias de
comercialización para incrementar el nivel de ventas de la empresa CODENOR.
Se recomienda la aplicación de las estrategias de comercialización sugeridas por
cuanto permitirá a la empresa posicionarse, incrementar sus ventas y por lo tanto
obtener un crecimiento sostenido dando la oportunidad ampliar su cobertura hacia
otras provincias.
Establecer un programa de incentivos, tanto económicos como de desarrollo
humano, por cuanto al tener sueldos bajos y que no sustente una vida digna, poco
o nada se podrá hacer sin la participación decidida de los colaborares de la
corporación.
Instaurar una oficina de atención al cliente donde se priorice la atención a:
detallistas, mayoristas, o consumidores finales, receptar sus quejas, reclamos
dando solución y estricto seguimiento.
Realizar de manera periódica estudios de mercado para conocer las necesidades
de la población y consumidor final, con el objeto de tomar las decisiones oportunas
y efectivas en la gestión administrativa y financiera de la empresa.
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ANEXOS
Anexo 1: Modelo de Entrevista.
1. NOMBRE DE LA EMPRESA
……………………………………………………………………………………………
2. NOMBRE ENTREVISTADO
……………………………………………………………………………………………
3. CARGO DEL ENTREVISTADO
…………………………………………………………………………………………..
4. PERFIL PROFESIONAL DEL ENTREVISTADO
…………………………………………………………………………………………..
FECHA: 18/10/2013
ENTREVISTA
OBJETIVO:
Esta entrevista va dirigida al gerente de la Corporación Productiva “CODENOR”, para
realizar un diagnóstico de la situación actual de la misma, que ayude a identificar
necesidades, problemas y falencias que tenga la empresa en general.
1. Nos podría dar una breve historia de la Corporación CODENOR?
……………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
2. ¿Cuál es el nombre y ubicación de las 52 asociaciones pertenecientes a la
corporación?
......................................................................................................................................
3. ¿Cuáles son las Características del consumidor?
Producto Características
PORCINO BOVINO OVINO CUY
4. ¿Cuáles son las Características de los productos?
Características Producto
Precio Peso
Empaque
Registro Sani
Fecha durabilidad
Usos
5. ¿Cuál es la Cobertura del mercado?
DIRECCIÓN CANTON PROVINCIA
6. ¿Cuál es la capacidad de producción de PROCANORTE?
PRODUCTO PECUARIO CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN
BOVINO
PORCINO
OVINO
CUY
Capacidad Producto
Producción
Ventas
7. ¿Qué tan conocida es su marca, imagen y posicionamiento?
Producto Actividad
PORCINO BOVINO OVINO CUY
Calidad
Diseño
Entrega
8. ¿Cuáles son sus principales clientes?
Producto C.C.
PORCINO BOVINO OVINO CUY
9. ¿Quién o quiénes son la Competencia de PROCANORTE?
Producto Competencia
PORCINO BOVINO OVINO CUY
10. ¿Cómo realiza la Distribución de los productos?
Producto Tipos
PORCINO BOVINO OVINO CUY
Distribución Propia
Distribución Mixta
Distri. por contrato
11. ¿Evaluación de las principales alternativas del canal
FORTALEZAS Cuáles son sus principales ventajas
OPORTUNIDADES Cuáles son sus principales oportunidades que ud considera que la corporación tiene a futuro.
DEBILIDADES Cuáles son sus principales problemas
AMENAZAS Cuáles son sus principales amenazas
12. Cuál es la visión y misión de la corporación CODENOR?
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
13. ¿Cuáles son los valores corporativos de la corporación CODENOR? ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
14. ¿La corporación CODENOR tienen establecidas estrategias para el crecimiento a futuro? Si………… No…………. Porque?……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
15. ¿Cuáles son las Condiciones de venta que ofrece la corporación CODENOR? ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
16. ¿Cuáles son las políticas de entrega de sus productos? ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 17. ¿Cómo ha sido el crecimiento de la corporación CODENOR desde su inicio hasta
la fecha? ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
Anexo 2: Perfil de Tesis.
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
PERFIL DE TESIS PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE
INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS CÁRNICOS
PORCINOS DE LA MARCA “PROCANORTE” DE LA CORPORACIÓN
“CODENOR” DE LA CIUDAD DE IBARRA
AUTOR: Lastra Guerrero Anabel
ASESORA: Ing. Janeth Pantoja
Ibarra-Ecuador
2013
1. TEMA
Estrategias de comercialización para productos cárnicos porcinos de la corporación
“CODENOR” de la ciudad de Ibarra.
2. DESARROLLO
2.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN
Se realizó una investigación en los repositorios de las diferentes Instituciones de
Educación Superior del país y de países productores de cárnicos porcino, seguido de la
revisión de las mismas se llegó a determinar: que es de gran importancia para el
siguiente trabajo los datos reflejados en este documento del Instituto de Promoción de la
Carne Vacuna Argentina editado por Ing. Agr. M. Sc. Adrian Bifaretti Jefe
Departamento Promoción Interna, http://www.ipcva.com.ar/documentos/784_
oportunidades%20de%20marketing%20durante%20la%20compra%20de%20carne.pdf.
es con título oportunidades de marketing en la comercialización, en donde lo más
relevante son las estrategias aplicadas para identificar las oportunidades de marketing en
la comercialización y así mismo el análisis del consumo de carnes porcino.
La cadena de producción de cerdos en Imbabura se caracteriza por estar poco articulada
y con actores trabajando de forma dispersa con beneficios individuales y sin considerar
la afectación que pueda generarse a otros actores; ante esta situación y partiendo de
iniciativas aisladas se desarrolló el Proyecto PROCANOR que entre algunas acciones
buscó asentar un proceso organizativo mediante la creación y apoyo a grupos
organizados de pequeños productores pecuarios de las especies: bovina, ovina, porcina
y de cuyes.
En el año 2007 se constituye la Corporación Desarrollo de la Producción de Cárnicos
Sanos en el Norte del Ecuador – CODENOR, con la participación 52 organizaciones
jurídicas, para la búsqueda de financiamiento para el fomento de la producción. LA
CODENOR a través de sus organizaciones de base llega a 1500 socios, de los cuales
200 se encuentran en 10 organizaciones filiales de la Provincia de Imbabura.
La cadena de producción de cerdos en Imbabura se encuentra compuesta por cuatro
eslabones claramente definidos: Producción, transformación, comercialización y
servicios (proveedores de insumos directos e indirectos)
En la transformación, se encuentran actores entre los que se destacan las plantas
faenadoras de Ibarra y Antonio Ante y varios puntos de faenamiento informal; las
estrategias de comercialización se realiza en las ferias de animales en los distintos
cantones, los comercios minoristas (restaurantes, tercenas, etc.) quienes adquieren
canales completos y los destazan para la venta al por menor, al igual que pequeñas
plantas de embutidos locales llegando al consumidor final.
2.2 SITUACIÓN PROBLÉMICA
La CODENOR nació como una instancia representativa de los beneficiarios del
proyecto, sin embargo al debilitarse y desaparecer con el tiempo los acuerdos para
garantizar la sostenibilidad de las acciones del proyecto PROCANOR se debilitó el
sentido de cohesión de las organizaciones de base.
Los objetivos continuados por CODENOR no han logrado dar un salto cualitativo hacia
el mejoramiento de ingresos de los socios. Sin embargo han logrado consolidar y
mantener acuerdos con organizaciones públicas y privadas orientándose actualmente a
la comercialización; intervienen en: 1) compra de animales, 2) procesamiento de cuartos
faenados en el camal municipal de Ibarra, y 3) venta de carne a nivel local.
Uno de los acuerdos es el que mantiene con la Empresa Pública Municipal de
Faenamiento y Productos Cárnicos de Ibarra (EP – FRYPOCAI), donde funcionan las
oficinas y la planta mediante un comodato por 5 años.
La planta de transformación de CODENOR entró en funcionamiento hace solo 5
semanas y no cuenta con animales ni en cantidad ni en calidad requeridas para el
procesamiento, lo cual provoca que se compre a productores no organizados y a
intermediarios para cumplir con los compromisos establecidos. Esto se podría explicar
por cuanto existió en su momento una oferta productiva orientada a transformación pero
al no entrar la planta en funcionamiento se dirigió al mercado informal común.
Por otra parte existen acuerdos con el MAGAP para la asistencia técnica, sin embargo
no hay un plan integral que de asesoramiento a nivel de granja de tal manera que la
adopción de tecnología sea factible y efectiva. Para la sanidad animal no se cuenta con
un calendario de vacunación y los tratamientos se realizan de forma curativa y
normalmente por recomendaciones de terceros; además los Promotores Pecuarios
Comunitarios (PPC) no ejercen plenamente sus actividades como se había previsto en el
proyecto.
Las organizaciones son poco representativas, débiles y con poca capacidad de respuesta,
tienen problemas de comunicación e información, esto genera una baja participación y
sentido de pertenencia hacia la CODENOR; a esto se suma que la transformación no
logra vincular la producción de los grupos de base por cuanto se trata de una
experiencia relativamente nueva y que debe consolidarse posicionando la marca
PROCANORTE y alcanzando niveles de eficiencia ampliando el mercado actual y
buscando alternativas para la industrialización y revalorización de los subproductos.
La ausencia de un proveedor que le entregue de forma directa los productos cárnicos en
cantidad y en la calidad requerida, que faciliten la preparación y garanticen la
satisfacción y bienestar al consumo humano, sin tener que movilizarse al mercado
popular o a los supermercados distantes de su negocio o residencia.
Según entrevista realizada los día 15 y 18 de octubre del 2013, al señor presidente de
CODENOR licenciado German Buitrón, Director Ejecutivo de CODENOR y
representante legal de PROCANORTE. CODENOR apoya a los pequeños y medianos
productores en: capacitación en producción pecuaria tecnificada, asesoría legal y
contable para organizaciones de producto porcino, caja de ahorro y crédito para
producción, asistencia técnica a pequeños productores a nivel de la salud del animal, la
nutrición, el mejoramiento genético y el manejo de parámetros para los productos
cárnicos, compra de animales a las 52 asociaciones del sector rural dedicadas a la
crianza de animales bovinos, res, ovinos y cuyes de los lugares antes mencionados y a
través de su planta procesados Cárnicos PROCANORTE de alta calidad, mismos que
son procesados con todas las normas de inocuidad e implementando procesos de
maduración y cadena de frio que garantiza salud y nutrición para los clientes, así como
un proceso de comercialización justa y equitativa para los pequeños y medianos
productores pecuarios del norte del país.
El licenciado Buitrón menciono que la corporación cuenta con muchas falencias como:
Baja representatividad de los productores en la CODENOR y en la empresa, Producción
en la Planta poco eficiente, limitado acceso a mercados de cortes diferenciados de carne,
La empresa no cuenta con mercado fijo ,Falta de condiciones para el procesamiento de
la carne, Salarios de personal de la Planta de cárnicos no representativos, la planta de
cárnicos PROCANORTE no tiene suficiente infraestructura propia para su
funcionamiento, la planta de cárnicos no cuenta con un registro de información que le
facilite la toma de decisiones. Y las estrategias de comercialización que disponen son
muy limitadas; en el aspecto de precios la corporación se basa en la competencia; por
cuanto la corporación CODENOR trabaja bajo pedido con las siguientes empresas: La
Mirage S.A.; INDIO INN; Hostería Chachimbiro y Cabañas del Lago, dando a sus
proveedores descuentos para incentivar las compras de mayor volumen.
2.3 PROBLEMA CIENTÍFICO
¿Cómo mejorar las ventas de productos cárnicos porcinos de la corporación
“CODENOR”?
2.4 OBJETIVO DE INVESTIGACIÓN Y CAMPO DE ACCIÓN
2.4.1 Objeto de investigación:
Gerencia estratégica: Es una herramienta para administrar y ordenar los cambios,
donde se definen los objetivos de la organización y se establecen estrategias para
lograrlos y se reconoce la participación basada en el liderazgo de los ejecutivos de la
empresa para tomar las decisiones que correspondan a las demandas del ambiente
inmediato y futuro.
2.4.2 Campo de Acción :
Estrategias de comercialización: Las estrategias de comercialización son factores
importantes en el mundo por cuanto es la actividad primordial y se realiza
cotidianamente en el comercio, comercializar es importante por cuanto los países tienen
una forma de elevar su economía y tener preferencias arancelarias y tratados que puedan
tener unas ventajas competitivas.
2.5 IDENTIFICACIÓN DE LA LÍNEA DE INVESTIGACIÓN
Competitividad, administración estratégica y operativa
2.6 OBJETIVO GENERAL
Realizar estrategias de comercialización para el mejoramiento de ventas de productos
cárnicos porcinos de la Corporación “CONDENOR” de la ciudad de Ibarra.
2.7 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Fundamentar teóricamente estrategias de comercialización y mejoramiento de
ventas.
Diagnosticar la situación actual con respecto a la comercialización de los productos
cárnicos porcinos de la corporación “CODENOR” de la ciudad de Ibarra.
Estructurar estrategias apropiadas para el desarrollo de la comercialización de los
productos cárnicos porcinos que oferta la corporación “CODENOR”
Validar la propuesta mediante la opinión de expertos.
2.8 IDEA A DEFENDER
La aplicación de estrategia de comercialización permitirá el mejoramiento de ventas de
productos cárnicos porcinos de la corporación “CODENOR” de la ciudad de Ibarra.
2.9 VARIABLES DE INVESTIGACIÓN
2.9.1 Variable independiente
Estrategias de comercialización.
2.9.2 Variable dependiente
Mejoramiento de ventas de productos cárnicos porcinos.
2.10 METODOLOGÍA A EMPLEAR
2.10.1 Modalidad de Investigación
En las investigaciones científicas se puede adoptar las modalidades paradigmáticas
cualitativa y cuantitativa, en dependencia del problema y de la base científica que le
sustentan, y de los métodos aplicados. La tendencia actual es la de valorar la modalidad
de la investigación.
2.10.2 Tipos de investigación
Investigación Bibliográfica:
Se aplicará la investigación bibliográfica a través de libros para obtener conocimientos
o ideas de diferentes autores y estructurar el marco teórico.
Investigación de campo:
Se aplicará esta investigación en las instalaciones de la empresa, por cuanto es
necesario para realizar un levantamiento de datos lo cual servirá para obtener una
información clara de los problemas de la corporación “CODENOR”
Investigación de acción:
A través de la aplicación de esta investigación se determinar las falacias o problema
causante que afectan a la corporación así plantear soluciones, proponiendo estrategias
que contribuyan significativamente el desempeño comercial de “CODENOR”
2.10.3 Método de investigación
Observación
Permitirá adquirir información para analizar cada una de las falencias existentes de la
corporación de los problemas con la comercialización.
Método Inductivo –deductivo.
Se utilizará este método debido a que se va a realizar el análisis de cada uno de los casos
mostrados para luego analizar con expertos.
Método analítico- sintético.
Este método de investigación se utilizará para determinar las causas, efectos, o
situaciones que han enmarcado a detectar el problema en la empresa y la
comercialización de los productos de “CODENOR”
2.10.4 Técnicas de investigación
Entrevistas
Se obtendrá información directa del nivel directivo de la corporación para tener su
criterio desde el punto de vista de las estrategias de comercialización, con esto se
lograra que la información que proporcione sea confiable y suficiente.
Encuesta
La encuesta será estructurada con preguntas y opiniones que permitan obtener la
información necesaria para diagnosticar la situación actual de la corporación.
2.10.5 Instrumentos de investigación
Cuestionario
El cuestionario es un instrumento de investigación formado por un conjunto de
preguntas que deben estar redactadas de forma coherente, y organizadas, secuenciadas y
estructuradas de acuerdo con una determinada planificación, con el fin de que sus
respuestas nos puedan ofrecer toda la información que se precisa.
Guía de entrevista
Es una guía que contiene los temas, preguntas sugeridas y aspectos a analizar en una
entrevista de trabajo. Dentro de los temas que se encuentran: Experiencia profesional,
estudios y formación, historia familiar entre otros.
2.11 Esquema de contenidos
2.11.1 Estrategias
2.11.1.1 Concepto de Estrategia
2.11.1.2 Importancia de las Estrategias
2.11.1.3 Características de las Estrategias
2.11.1.4 Estrategias y tecnología
2.11.1.5 Estrategias de precios para servicios
2.11.1.6 Estrategias de expansión internacional
2.11.1.7 Estrategias de comercialización de cárnicos
2.11.2 Marketing
2.11.2.1 Concepto del Marketing
2.11.2.2 Clasificación del marketing
2.11.2.3 Sistema de marketing de servicios
2.11.2.4 El marketing estratégico
2.11.2.5 Aplicación de la 4 P del marketing
2.11.2.6 Estrategias de marketing para empresa de servicios.
2.11.3 Comercialización
2.11.3.1 Concepto de Comercialización
2.11.3.2 Tipos de estrategias de comercialización
2.11.3.3 Características de comercialización
2.11.3.4 Implementación de comercialización
2.11.4 Ventas
2.11.4.1 Concepto de ventas
2.11.4.2 Tipos de ventas
2.11.4.3 Estrategias para mejoramiento de las ventas
2.12 APORTE TEÓRICO, SIGNIFICACIÓN PRÁCTICA Y NOVEDAD
CIENTÍFICA
2.12.1 Aporte teórico
Estrategias: Según (Prieto Jorge, 2010). Considera que las estrategias son actividades,
fines, recursos que analizan, organizan y plantean a corto y mediano plazo en una
empresa, son determinaciones de metas y objetivos básicos que adoptan los
cursos de acción y a asignación de recursos necesarios para de tal manera que cumplan con los
objetivos que la organización determino en cierto tiempo.
Ventas: según (Zig Ziglar 2011) manifiesta que las ventas son el contrato a través del
cual se transfiere una cosa propia a dominio ajeno por el precio pactado, es importante
tener en cuenta que dentro de este sector es frecuente hablar de lo que se conoce como
venta directa, se trata de un término que viene a expresar a aquella que se realiza fuera
de un local comercial, concretamente es la que se lleva a cabo directamente al
consumidor de manera frecuente en su hogar o bien en lugares donde se le realiza una
demostración personalizadas.
Comercialización: según (Staunton, 2006) considera que la comercialización es un
sistema total de actividades empresariales en íntima integración. La comercialización es
método que permite al productor hacer llegar un bien o un servicio al consumidor.
2.12.2 Significación práctica
Las estrategias de comercialización para productos cárnicos res se aplicarán en la
corporación “CODENOR” recuperando la utilidad, incrementando el valor que genera
la cadena en beneficio de los mismos, el Posicionamiento y uso responsable de una
marca registrada que identifique a los productores, implementación de Planta de
Procesamiento así mismo se buscará el fortalecimiento de la CODENOR como una
empresa ancla sostenible que asegure la participación de los pequeños productores de
cerdos de la cadena de producción y contribuir al mejoramiento de las condiciones de
vida.
2.12.3 Novedad científica
Las estrategias de comercialización para mejorar las ventas de la Corporación
“CONDENOR” son altamente novedosas debido a que se captarán clientes y se llegará
a posicionamiento del mercado, estableciendo medidas de eficiencia y eficacia,
evaluación y control comercial de la empresa, esto obviamente implicará cambios en el
proceso de comercialización para ayudar a solucionar los problemas actuales de la
corporación.
Como parte de este trabajo se desarrollarán estrategias de comercialización empresarial
encaminado a favorecer la cohesión y la participación de las organizaciones de base,
mejorando la asociatividad y el empoderamiento de los socios desde una perspectiva
socio empresarial; esto significa que deberán alcanzarse niveles de sensibilidad y
corresponsabilidad respecto al funcionamiento de la empresa, mediante el
aseguramiento de la participación en las asambleas, el cumplimiento de los
compromisos económicos y demás acuerdos generados en las asambleas. Lo que
implica un proceso totalmente nuevo y que aporta al desarrollo de los pequeños y
medianos productores de la corporación.
Anexo 3: Modelo encuesta PEA Ibarra.
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
ENCUESTA
OBJETIVO.- Saber cuántos miembros de su hogar consumen carne porcina del
cantón Ibarra.
1) ¿Cuantas personas viven en su hogar?
a) De 1 a 2 personas………………………( )
b) De 3 a 5 personas………………………( )
c) De 6 a 8 personas………………………( )
d) Más de 10 personas……………………. ( )
2) ¿Consumen carne de cerdo en el hogar?
a) Si………………………
b) No……………………..
3) ¿Qué tipo de carne prefieren degustar en su hogar?
a) Carne Bovino………………………… ( )
b) Carne Porcina………………………… ( )
c) Carne Ovino………………………….. ( )
d) Cuyes…………………………………. ( )
e) Otros………………………………….. ( )
4) ¿Cuantos personas de su hogar consumen carne?
a) De 1 a 2 personas………………………( )
b) De 3 a 5 personas………………………( )
c) Más de 5 personas………………………( )
5) ¿Cuánto consume semanalmente su familia de carne de cerdo?
a) 1 a 2 libras…………………………….( )
b) 3 a 5 libras…………………………….( )
c) Más de 5 libras………………………...( )
6) ¿Quienes realizan la compra de carne porcina para el hogar?
a) Jefe de hogar…………………………………..
b) Ama de casa-………………………………….
7) ¿Por qué motivos consume carne de cerdo?
a) Sabor……………………………………………
b) Precio…………………………………………..
c) Carne tierna…………………………………….
d) Facilidad de preparación………………………
e) Valor nutricional………………………………
f) Variar comida…………………………………
8) ¿Dónde compra habitualmente carne porcina?
a) Carnicerías………………………………….
b) Supermercados……………………………….
c) Autoservicios…………………………………
d) Hipermercados………………………………
e) Otros………………………………………..
9) ¿En qué ocasiones compra carne de cerdo?
a) Siempre…………………………………….
b) Fines de semana…………………………..
c) En ocasiones especiales…………………….
d) Fechas festivas………………………………
e) Ante eventos familiares…………………….
10. ¿Puede indicarme qué cortes de cerdo consume Ud. y su familia?
a) Costilla/pechito………………………………….
b) Lechón…………………………………………….
c) Pernil/cuarto……………………………………..
d) Costeleta…………………………………………..
e) Carré (costeleta deshuesada………………………..
f) Solomillo (lomito de cerdo………………………….
g) Otros (Bondiola...)………………………………..
11. ¿Qué formas de presentación prefiere al comprar carne fresca porcina?
a) Fresca/al corte……………………………………….
b) Envasada al vacío…………………………………..
c) En bandeja………………………………………….
GRACIAS POR SU COLABORACIÓN Y GENTILEZA
Anexo 4: Tabulación encuesta PEA Ibarra.
1. Cuantas personas viven en su hogar
RespuestaFrecuencia
absoluta
Frecuencia
relativa
Frecuencia relativa
porcentual
De 1 a 2 personas 150 0,39 39%
De 3 a 5 personas 52 0,14 14%
De 6 a 8 personas 80 0,21 21%
Más de 10 personas 100 0,26 26%
Total 382 1 100%
Análisis:
Según la encuesta realizada a la ama de casa nos indicó que en su hogar viven de 1 a
2 personas.
39%
14%
21%
26%
¿Cuantas personas personas viven en su hogar
De 1 a 2 personas
De 3 a 5 personas
De 6 a 8 personas
Más de 10 personas
1. ¿Consume carne de cerdo en el hogar?
RespuestaFrecuencia
absoluta
Frecuencia
relativa
Frecuencia relativa
porcentual
Si 280 0,73 73%
No 102 0,27 27%
Total 382 1 100%
Análisis:
En la encuesta realizada a la ama de casa nos supo decir que si consume carne
porcina en su hogar.
73%
27%
¿ Consume carne de cerdo en el hogar?
Libra 2,00
Kilo 2,40
3. ¿Qué tipo de carne prefieren degustar en su hogar?
RespuestaFrecuencia
absoluta
Frecuencia
relativa
Frecuencia relativa
porcentual
Carne bovino 100 0,26 26%
Carne porcina 150 0,39 39%
Carne ovino 35 0,09 9%
Cuy 47 0,12 12%
Otros 50 0,13 13%
Otros 382 1 100%
Análisis:
Se puede determinar que el tipo de carne que prefieren las amas de casa es la carne
porcina por la manera de preparación y sabor.
26%
40%
9%
12%
13% Carne bovino
Carne porcina
Carne ovino
Cuy
Otros
4. ¿Cuantos personas de su hogar consumen carne?
RespuestaFrecuencia
absoluta
Frecuencia
relativa
Frecuencia relativa
porcentual
De 1 a 2 personas 182 0,48 48%
De 3 a 5 personas 110 0,29 29%
Más de 5 personas 90 0,24 24%
Total 382 1 100%
Análisis:
Según la encuesta realizada a las amas de casa nos dijeron que 1 a 2 personas en
adelante consumen la carne en su casa.
47%
29%
24%
¿Cuantos personas de su hogar consumen carne?
De 1 a 2 personas
De 3 a 5 personas
Más de 5 personas
5. ¿Cuánto consume semanalmente su familia de carne de cerdo?
RespuestaFrecuencia
absoluta
Frecuencia
relativa
Frecuencia relativa
porcentual
1 a 2 libras 110 0,29 29%
3 a 5 libras 190 0,5 50%
Más de 5 libras 82 0,21 21%
Total 382 1 100%
Análisis:
Según las amas de casa nos indicaron que en su familia consumen semanalmente de
3 a 5 libras de carne.
29%
50%
21%
¿Cuánto consume semanalmente su familia de carne de cerdo?
1 a 2 libras
3 a 5 libras
Más de 5 libras
6. ¿Qué tipo de corte compra con mayor frecuencia?
RespuestaFrecuencia
absoluta
Frecuencia
relativa
Frecuencia relativa
porcentual
Pulpa molida de cerdo 33 9% 9%
Pulpa de cerdo 28 7% 7%
Chuleta especial 100 26% 26%
Costilla de cerdo 20 5% 5%
Lomo de cerdo 37 10% 10%
Lomo fino de cerdo 35 9% 9%
Cuero de cerdo 60 16% 16%
Carne para fritada 69 18% 18%
Total 382 100% 100%
Análisis:
Las amas de casa nos dijeron que el corte de mayor frecuencia que comprar para su
hogar es la chuleta especial.
9% 7%
26%
5% 10%
9%
16%
18%
¿Qué tipo de corte compra con mayor frecuencia
Pulpa molida de cerdo
Pulpa de cerdo
Chuleta especial
Costilla de cerdo
Lomo de cerdo
Lomo fino de cerdo
Cuero de cerdo
Carne para fritada
7. ¿Normalmente cuánto paga usted por la carne de cerdo?
Respuesta Frecuencia absoluta Frecuencia relativaFrecuencia relativa
porcentual
Libra 2,00 280 0,73 73%
Kilo 2,40 102 0,27 27%
Total 382 1 100%
Análisis:
Según la encuesta dirigidas a las amas de casa nos supieron informar que
normalmente ellas pagan $2,00 por cada libra de carne porcino.
73%
27%
¿Normalmente cuanto paga usted por la carne de cerdo?
Libra 2,00
Kilo 2,40
8. ¿En su familia que persona es la que realiza la compra de los productos
cárnicos?
Respuesta Frecuencia absoluta Frecuencia relativaFrecuencia relativa
porcentual
Padre 52 0,14 14%
Madre 150 0,39 39%
Hijo 80 0,21 21%
Personal Domestico 100 0,26 26%
Total 382 1 100%
Análisis:
La mayoría de las amas de casa nos dijeron que en la casa la que realiza las compras
es la mama, por mayor experiencia en el hogar.
14%
39% 21%
26%
¿En su familia que persona es la que realiza la compra de los productos cárnicos?
Padre
Madre
Hijo
Personal Domestico
9. ¿Por qué motivos SI consume carne de cerdo?
Respuesta Frecuencia absoluta Frecuencia relativaFrecuencia relativa
porcentual
Sabor 80 0,21 21%
Precio 120 0,31 31%
Carne tierna 35 0,09 9%
Facilidad de preparación 47 0,12 12%
Variar comida 50 0,13 13%
Valor nutricional 50 0,13 13%
Otros 382 1 100%
Análisis:
En la preguntas nos sirve para determinar que el 32%de la samas de casa prefieren la
carne porcina por su precio, y un 21% por su sabor, y 13% por sus variedad de comida
y valor nutricional.
21%
32% 9%
12%
13%
13%
¿Por qué motivos SI consume carne de cerdo?
Sabor
Precio
Carne tierna
Facilidad de preparación
Variar comida
Valor nutricional
10. ¿Dónde compra habitualmente carne porcina?
Respuesta Frecuencia absoluta Frecuencia relativaFrecuencia relativa
porcentual
Tercenas 52 0,14 14%
Supermercados 100 0,26 26%
Hipermercados 80 0,21 21%
Autoservicio 50 0,13 13%
Otros 100 0,26 26%
Total 382 1 100%
Análisis:
De 100% de las amas de casa encuestadas nos informaron que el 26% realizan sus
comprar en supermercados y otros, el 11% en hipermercado, el 14% en tercenas, el
13% en autoservicios.
14%
26%
21%
13%
26%
¿Dónde compra habitualmente carne porcina?
Tercenas
Supermercados
Hipermercados
Autoservicio
Otros
11. ¿En qué ocasiones compra carne de cerdo?
Respuesta Frecuencia absoluta Frecuencia relativaFrecuencia relativa
porcentual
Siempre 150 0,39 39%
Fines de semana 50 0,13 13%
En ocasiones especiales 32 0,08 8%
Ante eventos familiares 70 0,18 18%
Fechas festivas 80 0,21 21%
Total 382 1 100%
Análisis:
Según las encuestas realizadas a las amas de casa sobre las ocasiones de compra de
la carne de cerdo, nos respondieron que un 39% lo hacen en fines de semana.
39%
13% 9%
18%
21%
¿En qué ocasiones compra carne de cerdo?
Siempre
Fines de semana
En ocasiones especiales
Ante eventos familiares
Fechas festivas
12. ¿Qué tipos de cortes consume usted y su familia?
Respuesta Frecuencia absoluta Frecuencia relativaFrecuencia relativa
porcentual
Costilla/pechito 120 0,31 31%
Lechón 75 0,2 20%
Pernil/cuarto 40 0,1 10%
Costeleta 47 0,12 12%
Solomillo (lomito de cerdo 40 0,1 10%
Otros (Bondiola) 10 0,03 3%
Carré (costeleta deshuesada 50 0,13 13%
Otros 382 1 100%
Análisis:
Del 100% de las encuestadas nos dijeron que un 31% consumen la costilla/pechito.
31%
20% 11%
12%
10%
3% 13%
¿Qué tipos de cortes consume usted y su familia?
Costilla/pechito
Lechón
Pernil/cuarto
Costeleta
Solomillo (lomito de cerdo
Otros (Bondiola)
Carré (costeleta deshuesada
13. ¿Qué formas de presentación prefiere al comprar carne fresca porcina?
Respuesta Frecuencia
absoluta Frecuencia
relativa
Frecuencia relativa
porcentual
Fresca/al corte 82 0,21 21%
Envasada al vacío 110 0,29 29%
En bandeja 190 0,5 50%
Total 382 1,00 100%
Análisis:
Respecto a la pregunta de la forma de presentación que les gustaría comprar la carne,
nos indicaron que le gustaría la presentación en bandeja, 50% envasada al vacío, el
29% y 21 fresca al corte.
21%
29%
50%
¿Qué formas de presentación prefiere al comprar carne fresca porcina?
Fresca/al corte
Envasada al vacío
En bandeja
Anexo 5: Modelo de Encuesta dirigido a comerciantes.
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
ENCUESTA
OBJETIVO.- conocer si los micros mercados, despensas, abastos, tiendas, súper
mercados, e hipermercados de la ciudad de Ibarra despachan carne porcina, (precio,
cantidad, empacado, calidad),
Proveedores.
1. ¿Usted vende en su local carne porcina empacada al vacío, madurada e
higiénicamente conservada?
a) Si……………………………………
b) No………………………………….
2. ¿Dónde compra usted carne porcina?
N° Lugares Observación
1) Abastos
2) Mercado
3) Gran Aki
4) Supermaxi
5) Comisariatos
6) Santa María
7) Otros
3. ¿Qué Cantidad, o frecuencia compra usted carne porcina?
Frecuencia
Libras
Diario Dos veces por
semana
Semanal Quincenal Mensual
1-4
5-10
10-15
16 en
adelante
4. ¿Cuánto estaría usted dispuesto a pagar por un kilo de carne porcina?
Detalle Valor Por Libra Frecuencia
Pulpa molida de cerdo 4.70
Pulpa de cerdo 4.70
Chuleta especial 5.20
Costilla de cerdo 4.80
Lomo de cerdo 7.00
Lomo fino de cerdo 7.50
Cuero de cerdo 4.60
Carne para fritada 4.45
Chuleta de pierna 4.80
5. ¿Qué tipo de empaque tiene la carne porcina que expende?
Detalle Empaque
Empacado al vacío
Empacado en cascaras (funda)
Empacado en bandejas
Sin empaque
6. ¿Qué tipo de corte compra con mayor frecuencia su cliente?
Detalle Valor Por Libra Frecuencia
Pulpa molida de cerdo 4.70
Pulpa de cerdo 4.70
Chuleta especial 5.20
Costilla de cerdo 4.80
Lomo de cerdo 7.00
Lomo fino de cerdo 7.50
Cuero de cerdo 4.60
Carne para fritada 4.45
Chuleta de pierna 4.80
7. ¿A través de qué medios de publicidad ve usted beneficioso dar a saber
la carne porcina que expende?
Medio de publicidad Observación
a) Internet
b) Prensa
c) T.V
d) Radio
e) Físicamente
f) Otros
GRACIAS POR SU COLABORACIÓN Y GENTILEZA
Anexo 6: Tabulación encuesta comerciantes.
1. ¿Usted vende en su local carne porcina empacada al vacío, madurada e
higiénicamente conservada?
RespuestaFrecuencia
absoluta
Frecuencia
relativa
Frecuencia relativa
porcentual
SI 125 0,46 46%
NO 146 0,54 54%
Total 271 1,00 100%
Análisis:
El 54% de la población encuestada de la ciudad de Ibarra mencionan que si venden la
carne porcina en su local, mientras que el 46% de la población no venden este
producto en su local.
46%
54%
Usted. vende en su local carne porcina empacada al vacío, madurada e higiénicamente conservada
SI
NO
2. ¿Dónde usted compras carne porcina?
Respuesta Frecuencia absoluta Frecuencia relativa Frecuencia
relativa porcentual
Abastos 46 0,17 17%
Mercados 35 0,13 13%
Gran Aki 14 0,05 5%
Supermaxi 24 0,09 9%
Comisariato 14 0,05 5%
Santa María 54 0,20 19%
Otros 84 0,31 31%
Total 271 1,00 100%
Análisis:
Es esta pregunta nos dice el 31% de la población compran carne porcina comisariatos,
el 9% lo hace el santa maría, un 17% lo realizan en abastos, el 14% en mercados, el
9% en supermaxi, el 5% en Gran Aki, y un 5% en otros lugares.
17%
14%
5%
9% 5%
19%
31%
Donde compra carne porcino
Abastos
Mercados
Gran Aki
supermaxi
Comisariato
Santa Maria
Otros
¿Qué Cantidad en libras compra usted a la semana?
Respuesta Frecuencia absoluta Frecuencia
relativa
Frecuencia relativa
porcentual
1 a 4 libras 46 0,17 17%
5 a10 libras 68 0,25 25%
10 a 15 libras 60 0,22 22%
16 en adelante libras
98 0,36 36%
Total 271 1,00 100%
Análisis:
El 36% de la población de Ibarra dicen que comprar en 16 libras en delante de la carne
porcino.
17%
25%
22%
36%
Que Cantidad, o frecuencia de compra usted
1 a 4 libras
5 a10 libras
10 a 15 libras
16 en adelante libras
2. ¿Normalmente cuál es el precio de venta?
Respuesta Frecuencia
absoluta Frecuencia
relativa
Frecuencia relativa
porcentual
Pulpa molida de cerdo 2,40 16 0,06 6%
Pulpa de cerdo 2,40 22 0,08 8%
Chuleta especial 2,25 22 0,08 8%
Costilla de cerdo 2,00 43 0,16 16%
Lomo de cerdo 2,00 43 0,16 16%
Lomo fino de cerdo 2,25 43 0,16 16%
Cuero de cerdo 1,40 27 0,10 10%
Carne para fritada 2,40 27 0,10 10%
Chuleta de pierna 2,40 27 0,10 10%
Total 271 1,00 100%
Análisis:
La mayoría de las personas que tienen locales de carne de porcina dicen que
normalmente venden16% lomo fino de cerdo a 2,25, y 16% lomo de cerdo.
7% 8%
8%
15%
16% 16%
10%
10% 10%
Normalmente cual es el precio de venta de:
Pulpa molida de cerdo 2,40
Pulpa de cerdo 2,40
Chuleta especial 2,25
Costilla de cerdo 2,00
Lomo de cerdo 2,00
Lomo fino de cerdo 2,25
Cuero de cerdo 1,40
Carne para fritada 2,40
3. ¿Qué tipo de empaque tiene la carne porcina q expende?
Respuesta Frecuencia
absoluta Frecuencia
relativa
Frecuencia relativa
porcentual
Empacado al vacío 92 0,34 34%
Empacado en cascaras (funda)
73 0,27 27%
Empacado en bandejas 43 0,16 16%
Sin empaque 62 0,23 23%
Total 271 1,00 100%
Análisis:
En la encuesta realizada un 27% de la población dice que el tipo de empaque que les
gusta el empacado en cascaras (fundas).
34%
27%
16%
23%
Qué tipo de empaque tiene la carne porcina q expende
Empacado al vacío
Empacado en cascaras(funda)
Empacado en bandejas
Sin empaque
4. ¿Qué tipo de corte compra con mayor frecuencia sus clientes?
Respuesta Frecuencia
absoluta Frecuencia
relativa
Frecuencia relativa
porcentual
Pulpa molida de cerdo 27 0,10 10%
Pulpa de cerdo 43 0,16 16%
Chuleta especial 19 0,07 8%
Costilla de cerdo 22 0,08 8%
Lomo de cerdo 43 0,16 16%
Lomo fino de cerdo 19 0,07 7%
Cuero de cerdo 27 0,10 10%
Carne para fritada 27 0,10 10%
Chuleta de pierna 43 0,16 16%
Total 271 1,00 100%
Análisis:
En 16% de los encuestados respondieron que sus clientes compran con mayor
frecuencia el corte de lomo de cerdo.
10%
15%
8%
8%
16% 7%
10%
10%
16%
Qué tipo de corte compra con mayor frecuencia sus clientes
Pulpa molida de cerdo
Pulpa de cerdo
Chuleta especial
Costilla de cerdo
Lomo de cerdo
Lomo fino de cerdo
Cuero de cerdo
Carne para fritada
5. ¿A través de qué medios de comunicación usted se informa?
Respuesta Frecuencia
absoluta Frecuencia
relativa
Frecuencia relativa
porcentual
Presa 65 0,24 24%
T.V 114 0,42 42%
Radio 92 0,34 34%
Total 271 1,00 100%
Análisis:
En el cuadro se evidencia que 42% de las personas encuestadas de la ciudad de
Ibarra manifiestan que ellos se informan a través de TV.
24%
42%
34%
A través de qué medios de comunicación usted se informa
Presa
T.V
Radio
Anexo 7: Visita al Gerente de la empresa
Fotografía N° 1, Entrevista con el representante y experto de Recursos Humanos
Fotografía N° 2, Vehículo portador de congelador de la carne de cerdo
Fotografía N° 3, Vehículo portador de congelador de la carne de cerdo
Fotografía N° 4, En las afuera de la planta CODENOR
Fotografía N° 5, Instalación de la planta de cárnicos res
Anexo 8: Proforma Cuñas.
Anexo 9: Proforma Soluciones Graficas
Anexo 10: Proforma Soluciones Graficas
Anexo 11: Proforma Tienda Virtual.
ESTUDIO PURPURA
DIR. GARCÍA MORENO 7-80 Y SÁNCHEZ Y CIFUENTES / CEL.: 0997436049
RUC: 1001978475001
E-MAIL: [email protected]
PROFORMA
CLIENTE: Procanorte
CANT. DESCRIPCIÓN V. UNIT. V. TOTAL
1 Diseño Tienda Virtual 616 616
Manual de Usuario
Dominio Internet
SUBTOTAL 616
IVA 12% 84
TOTAL 700
……………………….….
Firma Autorizada
Valida por 30 días.
Anexo 12: Certificación aplicación de encuestas
Anexo 13: Certificación aprobación proyecto
Anexo 14: Certificado de entrega del perfil de tesis
Anexo 15: Solicitud a la empresa
Anexo 16: Aceptación de la empresa
Anexo 17: Aprobación de la empresa
Anexo 18: Modelo de Tienda Virtual Manual de Usuario.
¿Cómo crear tu cuenta en la Tienda Virtual Artesanías Santa Bárbara?
1. Ingresar al catálogo y dar un clic en Mi cuenta.
2. Dar un clic en continuar llenar todos los requisitos que pide en la página y
hacer clic en crear cuenta, para adquirir nuestro código postal, Ingresar a
correos del Ecuador, en la pestaña código postal, e ingresar nuestros datos y
listo.
¿Cómo utilizar el Carro de Compras?
1. Dar clic en Ver Cesta e ingresar:
2. Dar clic en continuar, para poder identificar todos los productos del fabricante
dirigirse a la pestaña fabricantes y elegir el fabricante en este caso Artesanías
Santa Bárbara y se muestra las siguientes opciones de compra.
3. Elegir los productos que se desea comprar y se procede a comprar,
automáticamente se añaden a la cesta.
Dar clic en caja y se muestra la siguiente ventana con la información de que se ha
realizado el pedido.
Anexo 19: Instrumento de validación propuesta. (Externo)
Anexo 20: Instrumento de validación propuesta (Interno).
Anexo 21: Proforma Imprenta la diferencia.
Anexo 22: Plan de medios
Lista de Medios de la ciudad de Ibarra y calificación por rating.
LISTA DE MEDIOS DE LA CIUDAD IBARRA
Tipo Medio Encargado Nombre Teléfono Notas Orden
PRENSA ESCRITA Carla Aguas EL NORTE 0994262240 [email protected] 1
RADIO Pablo Guasgua LOS LAGOS 0985465303 2600612 2951310 3
Miguel Ángel CANELA 0937362566 2
Fuente: Colegio de periodistas
Análisis
En el cuadro mencionado se puede ver los diferentes medios de comunicación, que se ha tomado en cuenta para la calificación por
rating de sintonía y aceptación que cada uno de estos han mantenido, previo a esto también con la investigación de campo se pudo
establecer que se ocuparan, los servicios de radio LOS LAGOS, CANELA y Corporación EL NORTE.
