UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS...
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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS. CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS. TESIS DE GRADO PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERO EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS. TEMA: PLAN DE MARKETING Y GESTIÓN DE VENTAS PARA LA EMPRESA COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL “GRANJA MARES” EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO. AUTOR: TLGO. WILSON ROBERTO MASACELA REINOSO. ASESOR: M.B.A. LEONARDO CARRION HURTADO. SANTO DOMINGO – ECUADOR 2014
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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS.
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS.
TESIS DE GRADO PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERO
EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS.
TEMA: PLAN DE MARKETING Y GESTIÓN DE VENTAS PARA LA EMPRESA
COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL “GRANJA MARES” EN LA CIUDAD
DE SANTO DOMINGO.
AUTOR: TLGO. WILSON ROBERTO MASACELA REINOSO.
ASESOR: M.B.A. LEONARDO CARRION HURTADO.
SANTO DOMINGO – ECUADOR
2014
ii
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA
DE LOS ANDES
Santo Domingo, 07 de enero del 2014
CERTIFICACIÓN DE ASESOR
M.B.A. Leonardo Carrión Hurtado, certifico que el presente trabajo investigativo,
realizado por el aspirante a Ingeniero en Empresas y Administración de Negocios
Tlgo. Wilson Roberto Masacela Reinoso, sobre el tema: PLAN DE MARKETING
Y GESTIÓN DE VENTAS PARA LA EMPRESA COMERCIALIZADORA
INTERNACIONAL “GRANJA MARES” EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO.
Ha sido cuidadosamente revisado por el suscrito, por lo que he podido constatar
que cumple con todos los requisitos de fondo y forma establecidos por el Consejo
Académico de la Facultad de Dirección de Empresas de la Universidad Regional
Autónoma de los Andes, por lo que autorizo su presentación.
Atentamente,
M.B.A. Leonardo Carrión Hurtado. ASESOR DE TESIS.
iii
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
Santo Domingo, 07 de enero del 2014
DECLARACIÓN DE AUTORÍA
Yo, Tlgo. Wilson Roberto Masacela Reinoso, declaro que los resultados obtenidos
en la investigación que presento, como informe final de tesis, previo a la obtención
del título de Ingeniero en Empresas y Administración de Negocios, son
absolutamente auténticos y personales.
En tal virtud, manifiesto que el contenido, las conclusiones y los efectos legales y
académicos que se desprenden del trabajo propuesto son de exclusiva
responsabilidad de la autoría.
C.C. #1721561924
iv
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA
DE LOS ANDES
NOTA DE ACEPTACIÓN
……………………………………………
……………………………………………
……………………………………………
…………………………………………… Firma del Jurado
…………………………………………… Firma del Jurado
…………………………………………… Firma del Jurado
v
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA
DE LOS ANDES
DEDICATORIA
El presente trabajo investigativo lo dedico a Dios ya que nos ilumino por el
camino de la fé y la perseverancia, a toda mi familia, que son la fuente de
amor y de energía que me impulsan a ser mejor día tras día.
vi
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA
DE LOS ANDES
AGRADECIMIENTO
En primer lugar quiero agradecer a Dios y a mis padres por la fortaleza que me
han transmitido para seguir adelante.
A mi asesor de tesis M.B.A. Leonardo Carrión Hurtado, por su gran apoyo
para el desarrollo de esta tesis.
A la Universidad especialmente a la Facultad Dirección de Empresas que ha
sido un gran respaldo para presentar mi tesis.
vii
ÍNDICES.
CERTIFICACIÓN DEL ASESOR ............................................................................ ii
DECLARACIÓN DE AUTORÍA ............................................................................. iii
NOTA DE ACEPTACIÓN ...................................................................................... iv
DEDICATORIA ....................................................................................................... v
AGRADECIMIENTO .............................................................................................. vi
ÍNDICES………………………………………………………………………………….vii
RESUMEN EJECUTIVO ...................................................................................... xiv
EXECUTIVE SUMMARY ..................................................................................... xvi
INTRODUCCIÓN .................................................................................................... 1
CAPÍTULO I. ........................................................................................................... 3
1. EL PROBLEMA ............................................................................................... 3
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. ...................................................... 3
1.1.1 Formulación del problema. .................................................................. 5
1.1.2 Delimitación del problema. .................................................................. 5
1.1.2.1. Objeto de Estudio. ................................................................................... 6
1.1.2.2. Campo de Acción. ................................................................................... 6
1.2. OBJETIVOS. ............................................................................................. 6
1.2.1. General. ............................................................................................... 6
1.2.2. Específicos. ......................................................................................... 6
viii
1.3. JUSTIFICACIÓN. ...................................................................................... 7
2. MARCO TEÓRICO. ................................................................................... 9
2.1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN. ............................................ 9
2.2. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA. ............................................................. 10
2.2.1. Administración. .................................................................................. 10
2.2.1.1. Importancia. .................................................................................... 11
2.2.2. Marketing. .......................................................................................... 13
2.2.2.1. El proceso del marketing. ............................................................. 14
2.2.2.2. Plan de marketing. ......................................................................... 15
2.2.2.2.1. Ventajas del plan de marketing. ....................................................... 16
2.2.2.2.2. Modelos de plan de marketing. ....................................................... 17
2.2.2.2.3. Elementos del plan de marketing. ................................................... 18
2.2.3. Ventas. .............................................................................................. 21
2.2.3.1. Tipos de ventas. ............................................................................. 22
2.2.3.1.1. Venta minorista o al detalle: ............................................................. 22
2.2.3.1.2. Venta Mayorista o al Mayoreo: ........................................................ 23
2.2.3.1.3. Tipo de venta por actividad. ............................................................. 24
2.2.3.2. Administración de la Fuerza de Ventas. ...................................... 27
2.2.3.2.1. Reclutamiento y Selección del Personal de Ventas: ........................ 27
2.2.3.2.2. Capacitación de la fuerza de ventas: ............................................... 28
2.2.3.2.3. Dirección de la Fuerza de Ventas: ................................................... 30
2.2.3.2.4. Motivación de la Fuerza: de Ventas ................................................. 30
2.2.3.2.5. Evaluación de la Fuerza de Ventas: ................................................ 31
2.2.3.3. Supervisión de la fuerza de ventas. ............................................. 32
2.3. IDEA A DEFENDER. ............................................................................... 33
ix
2.3.1. Variable Independiente. ..................................................................... 34
2.3.2. Variable Dependiente. ....................................................................... 34
CAPÍTULO III ........................................................................................................ 35
3. MARCO METODOLÓGICO. .......................................................................... 35
3.1. MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN. ................................................. 35
3.2. TIPOS DE INVESTIGACIÓN. .................................................................. 35
3.2.1. De Campo. ........................................................................................ 36
3.2.2. Bibliografía. ....................................................................................... 36
3.2.3. Descriptiva. ........................................................................................ 36
3.3. POBLACIÓN Y MUESTRA DE LA INVESTIGACIÓN. ............................ 37
3.3.1. Universo. ........................................................................................... 37
3.3.2. Muestra. ............................................................................................ 37
3.4. MÉTODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE LA INVESTIGACIÓN. 39
3.4.1. Métodos. ............................................................................................ 39
3.4.1.1. Inductivo - Deductivo ..................................................................... 39
3.4.1.2. Analítico – Sintético ....................................................................... 40
3.4.2. Técnicas ............................................................................................ 40
3.4.2.1. La Entrevista. ................................................................................. 41
3.4.2.2. La Encuesta. ................................................................................... 41
3.4.3. Instrumentos. ..................................................................................... 41
3.4.3.1. El Cuestionario de encuestas. ...................................................... 41
3.4.3.2. Guía de Entrevista......................................................................... 42
3.5. INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS. ................................................. 42
3.5.1. Guía de entrevista dirigido a los propietarios. .................................. 42
3.5.2. Cuestionario para Clientes Externos. ................................................ 44
x
3.6. VERIFICACION DE LA IDEA A DEFENDER. ......................................... 46
3.7. CONCLUSIONES TEÓRICO METODOLÓGICAS. ................................. 47
4. MARCO PROPOSITIVO. ............................................................................... 49
4.1. TÍTULO: PROPUESTA: PLAN DE MARKETING ................................... 49
4.2. DESARROLLO DE LA PROPUESTA. .................................................... 49
4.2.1. Justificación. ...................................................................................... 49
4.2.2. Objetivos. .......................................................................................... 50
4.2.2.1. Objetivo General. ............................................................................. 50
4.2.2.2. Objetivos específicos. ...................................................................... 50
4.2.3. Plan de marketing propuesto. ............................................................ 51
4.2.4. PROPUESTA DE PLAN DE MARKETING. ............................................. 52
4.2.4.1 Antecedentes de la empresa “Granja Mares”. ................................ 52
4.2.4.1.1. Misión propuesta. ............................................................................. 52
4.2.4.1.2. Visión propuesta. ............................................................................. 53
4.2.4.1.3. Cultura corporativa. .......................................................................... 53
4.2.4.2. Resumen Ejecutivo. ......................................................................... 54
4.2.4.3. Situación actual del Marketing ......................................................... 56
4.2.4.3.1. Análisis Macro entorno ..................................................................... 56
4.2.4.3.2. Análisis del Micro entorno. ............................................................... 57
4.2.4.3.3. Análisis interno. ................................................................................ 62
4.2.4.4. Análisis FODA. ................................................................................. 63
4.2.4.5. Definición de objetivos y estrategias de Marketing. ......................... 64
4.2.4.6. Programas de acción. ...................................................................... 66
4.2.4.6.1. Crear un departamento de comercialización .................................... 66
4.2.4.6.2. Posicionar la imagen de Granja Mares. ........................................... 70
xi
4.2.4.6.3. Mejorar las condiciones del Talento Humano de la empresaGranja
Mares. . ……………………………………………………………………86
4.2.4.6.4. Mejorar las los procesos de comercialización y atención al cliente. 88
4.2.4.6.5. Optimizar el espacio de las instalaciones de la empresa Granja
Mares. .............................................................................................. 91
4.2.4.6.6. Mejorar las condiciones del producto. .............................................. 93
4.2.4.6.7. Ampliar el posicionamiento de la empresa Granja Mares. ............... 95
4.2.4.7. Presupuesto del Plan de Marketing. ................................................ 97
4.2.4.8. Controles del Plan de Marketing. ..................................................... 99
4.3. VALIDACIÓN DE LA PROPUESTA. ..................................................... 102
BIBLIOGRAFIA………………………………………………………………………. 105
ANEXOS 1…………………………………………………………………………….. 108
ANEXOS 2…………………………………………………………………………….. 110
ANEXOS 3…………………………………………………………………………….. 112
ANEXOS 4…………………………………………………………………………….. 126
CUADROS
Cuadro N°1. Contenido de un plan de marketing…………………………………. 18
Cuadro N°2. Resumen preguntas cerradas a clientes……………………………... 44
Cuadro N°3. Resumen preguntas selección múltiple a Clientes………………….. 45
Cuadro N°4. Proveedores de insumos………………………………………………. 58
Cuadro N°5. Los Productos…………………………………………………………… 59
Cuadro N°6. Precio de los productos………………………………………………… 60
Cuadro N°7. Volumen de ventas de los años anteriores…………………………... 62
xii
Cuadro N°8. Matriz FODA…………………………………………………………….. 63
Cuadro N°9. Matriz Objetivos y estrategias…………………………………………. 64
Cuadro N°10. Principales funciones y competencias………………………………. 69
Cuadro N°11. Medios de comunicación…………………………………………….. 72
Cuadro N°12. Características del Rotulo…………………………………………….. 75
Cuadro N°13. Características del sitio web………………………………………….. 76
Cuadro N°14. Detalles camisetas. …………………………………………………… 77
Cuadro N°15. Vallas publicitarias…………………………………………………….. 78
Cuadro N°16. Flyers y trípticos……………………………………………………….. 81
Cuadro N°17. Programa de Capacitación…………………………………………… 86
Cuadro N°18. Bono mejor desempeño………………………………………………. 87
Cuadro N°19. Desarrollo actividades de Integración……………………………….. 87
Cuadro N°20. Tácticas atención al cliente…………………………………………… 88
Cuadro N°21. Fortalecimiento de Servicio de Guardianía…………………………. 90
Cuadro N°22. Honestidad en la atención al cliente………………………………… 90
Cuadro N°23. Características distribución…………………………………………… 91
Cuadro N°24. Mejoramiento del Confort…………………………………………….. 92
Cuadro N°25. Rapidez en la atención……………………………………………….. 93
Cuadro N°26. Calidad y frescura en los productos…………………………………. 94
Cuadro N°27. Promociones…………………………………………………………… 94
Cuadro N°28. Condiciones de ventas……………………………………………….. 95
Cuadro N°29. Posicionamiento Granja Mares………………………………………. 96
Cuadro N°30. Tácticas promoción supermercados………………………………… 97
Cuadro N°31. Resumen de la inversión de la empresa Granja Mares…………… 98
Cuadro N°32. Indicadores Control Plan de Marketing. ……………………………. 99
xiii
GRÁFICOS
Gráfico N°1. Ambiente Externo del Proceso del marketing……………………… 14
Gráfico N°2. Modelos plan de marketing……………………………………………. 16
Gráfico N°3. Modelo de Plan de Marketing según Kotler y Armstrong…………… 51
Gráfico N°4. Organigrama funcional…………………………………………………. 68
Gráfico N°5. Logo Granja Mares……………………………………………………… 71
Gráfico N°6. Aviso publicitario en prensa……………………………………………. 73
Gráfico N°7. Diseño de Rotulo. ………………………………………………………. 75
Gráfico N°8. Diseño de página principal. ……………………………………………. 76
Gráfico N° 9. Modelo de camisetas de promoción………………………………….. 77
Gráfico N° 10. Valla publicitaria Granja Mares……………………………………… 79
Gráfico N°11 Valla publicitaria date el gusto. ………………………………………. 79
Gráfico N°12. Valla publicitaria Variedad productos congelados…………………. 80
Gráfico N° 13. Valla publicitaria Granja Mares productos Premium……………… 80
Gráfico N° 14.Flyer calidad y precio justo…………………………………………… 82
Gráfico N° 15. Flyer especialistas en pescados y mariscos……………………….. 83
Gráfico N° 16. Tríptico Granja Mares………………………………………………… 84
Gráfico N° 17. Tríptico Granja Mares………………………………………………… 84
xiv
RESUMEN EJECUTIVO
En la actualidad Santo Domingo es una provincia progresista, que brinda mayores
oportunidades de negocios y comercio. Se encuentra ubicada estratégicamente
entre costa y sierra lo que abre una brecha importante para el intercambio de
productos, cuenta con vías de acceso y distribución de diferentes productos de
mar a las diferentes ciudades del ecuador.
Mediante las investigaciones realzadas en la empresa se ha constatado que la
misma no cuenta con un plan de marketing, que mejore el proceso de
comercialización de sus productos.
Para obtener mejores resultados la empresa necesita contar con objetivos
trascendentes, claramente definidos, idear nuevas maneras de llegar al
consumidor con productos innovadores, que atiendan sus imperativas
necesidades.
El análisis de la empresa proporciona una información cuantitativa y cualitativa
muy importante para la realización del plan de marketing, en donde se debe tomar
decisiones para que el producto que se comercializa sea altamente competitivo en
todos los aspectos.
xv
Esta propuesta hace referencia al uso de la psicología humana de la demanda, ya
que de esta manera representa un acumulado de normas que se debe de tomar
muy en cuenta, para mejorar el nivel de ventas de la empresa comercializadora
internacional “Granja Mares”.
Es muy importante saber que con una adecuada aplicación de los procesos
administrativos, mejoraríamos considerablemente y ayudaría a corregir errores y a
su vez ser competitivos con productos y calidad en el servicio.
xvi
EXECUTIVE SUMMARY
Today Santo Domingo is a progressive province, providing greater opportunities
for trade and commerce. It is strategically located between the coast and saw that
a major breakthrough for the exchange of products, has access roads and
distribution of different sea products to various cities in Ecuador.
Through research highlighted in the company has found that it does not much with
a marketing plan that improves the process of marketing their products.
For best results the company needs to have far-reaching objectives, clearly
defined, devise new ways to reach consumers with innovative products that meet
their mandatory requirements.
The company analysis provides a very important for the realization of the
marketing plan, where they must make decisions for the marketed product is
highly competitive in all aspects of quantitative and qualitative information.
This proposal relates to the use of human psychology in demand, and in this way
represents cumulative rules should take into account to improve the sales of the
international trading company "Granja Mares".
xvii
It is very important to know that with proper implementation of administrative
processes would improve considerably and help correct mistakes and yet be
competitive with products and quality service.
1
INTRODUCCIÓN.
La empresa “Granja Mares”, mantiene sus operaciones desde hace 5 años en la
ciudad de Santo Domingo de los Tsáchilas, desde su apertura hasta los actuales
momentos no registra antecedentes investigativos de cómo incrementar el nivel
de ventas de los productos de comercializa, ya que existe un desconocimiento de
los procesos que implica su desarrollo.
Actualmente para la gerencia es imperativo dar paso a nuevos proyectos y planes
para que la empresa crezca y sea mucho más competitiva en el medio en el que
se desarrolla.
El presente trabajo, “Plan de marketing para la empresa comercializadora
Internacional Granja Mares”, tiene como objetivo el diseño de un plan que permita
cubrir el mercado interno y tratar de expandirse poco a poco, a medida que tenga
mayor participación de mercado.
La investigación parte con el capítulo I en donde se plantea el problema, su
formulación, delimitación, objetivos, y justificación de acuerdo con el manual de
investigación de la universidad.
El Capítulo II comprende la realización del Marco Teórico, donde se adjuntó
información de varios libros, revistas, páginas web relacionadas con el tema, y
otras fuentes de las cuales se fundamenta los conceptos utilizados para la
realización de la propuesta.
2
Seguido en el Capítulo III se realizó las investigaciones correspondientes
basadas en los métodos fundamentales como: la revisión bibliográfica, la
recolección y análisis de información, a través de encuestas, entrevistas y de la
observación directa para obtener resultados positivos para la aplicación de este
trabajo ya que se verificó la idea a defender.
Finalmente en el Capítulo IV, se establece el marco propositivo el mismo que
contiene la justificación, fundamentación, objetivos, resumen ejecutivo, misión,
visión, análisis situacional, análisis FODA, objetivos, estrategias, formatos, fotos,
plan de acción, sistema de presupuesto, y control o evaluación, cumplimento con
los pasos para la elaboración de un plan de marketing, como son: el diagnostico,
la determinación de objetivos, la elaboración y selección de estrategias, el plan de
acción, establecimiento del presupuesto y el método de control.
El trabajo de tesis tiene la finalidad de incrementar las ventas de los productos
que comercializa la empresa Comercializadora Internacional “Granja Mares” en la
provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas.
3
CAPÍTULO I
1. EL PROBLEMA: BAJO NIVEL DE VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN DE
PRODUCTOS DE MAR QUE OFRECE LA EMPRESA
COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL “GRANJA MARES”.
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
Las organizaciones intervienen en la actualidad en un medio que le impone cada
vez mayores exigencias, por tal conocimiento deben de elevar sistemáticamente
el nivel de ventas para la satisfacción de estas crecientes necesidades que cada
empresa u organización tiene.
La empresa Comercializadora Internacional “GRANJA MARES”, mantiene sus
operaciones desde hace 5 años en la ciudad de Santo Domingo, dedicada
principalmente a la exportación de productos procesados de mar (pescado,
camarón), productos que tienen mucha demanda tanto a nivel local como en el
exterior. Sus productos están constantemente en cuartos fríos, desde su traslado
de la costa hasta el lugar en donde va a ser procesado para posteriormente ser
distribuido, manteniendo en su proceso los más estrictos niveles de calidad,
sanidad y mantenimiento del mismo.
Los principales problemas que atraviesa esta empresa son los siguientes:
4
Bajo nivel de ventas, debido a una poca participación de mercado, reducida
cartera de clientes potenciales y una baja sustancial de competitividad en
el mercado local.
No posee un terreno propio, por lo tanto no puede realizar adecuaciones ni
mejoras en los procesos productivos.
Falta de publicidad de sus productos. Lo que provoca una pérdida
importante en sus ventas y también que el producto tenga un bajo nivel de
posicionamiento.
Falta de promoción del producto que se comercializa. Lo que induce a una
baja rentabilidad en sus ganancias y reducidos volúmenes de ventas.
El personal no se encuentra capacitado. Provocando malestar e
insatisfacción del cliente externo al no ser atendido apropiadamente y bajos
niveles de productividad en el área donde se desempeña.
No existen planes que permitan una adecuada utilización de los recursos.
Provocando de esta manera resultados indeseados, constantes bajas en
su productividad y rentabilidad, en conclusión no se llega a la concreción
de objetivos.
5
Se pierde el cumplimiento de objetivos. Provocando niveles bajos de
ventas, inadecuada optimización de los recursos, reducidos índices
gestión y desatención a las prioridades de una empresa competitiva.
Por lo tanto es necesario que la empresa cuente con herramientas de gestión las
mismas que nos permita definir los objetivo en base al entorno en donde se va a
desarrollar el negocio, para así poder identificar las oportunidades, determinar
acciones correctas, diseños operativos que ayuden en la realización de objetivos.
1.1.1 Formulación del problema.
¿Cómo mejorar la gestión de ventas de los productos de mar que ofrece la
empresa Comercializadora Internacional “GRANJA MARES”?
1.1.2 Delimitación del problema.
La empresa Comercializadora Internacional “GRANJA MARES” dedicada a la
comercialización de productos de mar, se encuentra ubicada en la Cooperativa
Modelo y Av. Los Colonos, en la ciudad de Santo Domingo, provincia de Santo
Domingo de los Tsáchilas. Esta empresa se encuentra integrada por dos
accionistas propietarios, cuenta con 18 colaboradores aproximadamente y
alrededor de 23 proveedores de materia prima e insumos.
Esta investigación se realizará durante un periodo de 6 meses.
6
1.1.2.1. Objeto de Estudio.
Es el Plan de Marketing.
1.1.2.2. Campo de Acción.
Gestión de ventas.
1.2. OBJETIVOS.
1.2.1. General.
Elaborar un plan de marketing para incrementar las ventas del producto que
comercializa la empresa Comercializadora Internacional “Granja Mares” en Santo
Domingo de los Tsáchilas.
1.2.2. Específicos.
1.2.2.1. Fundamentar científicamente las teorías sustentadas en el presente
proyecto que está basado en proceso administrativo, marketing, y gestión
en ventas.
1.2.2.2. Investigar y diagnosticar la problemática actual y situación de la empresa,
que permita posibilitar una solución correcta a los problemas que se
presenten.
7
1.2.2.3. Proponer el diseño de un plan de marketing con las ideas más adecuadas
para la aplicación de técnicas administrativas, y modelos de gestión que
incrementen el nivel de ventas.
1.3. JUSTIFICACIÓN.
El plan de marketing que se va aplicar a la empresa Comercializadora
Internacional “GRANJA MARES“, permite establecer la forma de llegar a sus
clientes reales y de cautivar a clientes potenciales, también nos ayuda a definir a
qué tipo de clientes debe de dirigirse, como estar en contacto con cada cliente,
como ejecutar un seguimiento a los resultados que esperamos con el fin de
investigar todos los métodos que atribuirían a incrementar las ventas.
También cabe señalar que existe una evaluación previa con lineamientos
necesarios para la elaboración de un Plan de Marketing lo que nos permitirá
alcanzar una justificación técnica del presente trabajo investigativo.
Podemos indicar también, que la presente tesis investigativa, aportará beneficios
económicos, superiores a los costos monetarios de la realización del presente
trabajo investigativo, los mismos que serán cubiertos en su totalidad, recalcando
que se constituye en una aportación científica y que a través de su ejecución del
mismo ayudará a la empresa en estudio mediante la retroalimentación, corregir
errores y en forma concreta un progreso sostenido.
8
Finalmente la elaboración del presente trabajo, permitirá la consecución del Título
de Ingeniero en Empresas y Administración de Negocios de la Universidad
Regional Autónoma de los Andes.
9
CAPÍTULO II
2. MARCO TEÓRICO.
2.1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN.
Mediante investigación en la Universidad Regional Autónoma de los Andes
“UNIANDES” se constata que, si existen tesis elaboradas con el tema de Plan de
Marketing para diferentes instituciones, pero no hay un antecedente investigativo
con el tema antes mencionado, estas fuentes secundarias de información se
constituyen en valiosos antecedentes que orientarán la investigación y al
desarrollo de la tesis, los mismos que sirvieron de guía para realizar la presente
investigación, tales como:
“Plan de marketing para incrementar las ventas de publicidad en el medio
de comunicación radial Majestad de Santo Domingo de los Colorados”, con
la autoría de la Lcda. Naranjo Juana, 2008.
“Plan de marketing estratégico para la microempresa Ferrirepuestos J&M
de Santo Domingo de los Colorados”, con autoría del Lcdo. Yela Marcelo,
2007.
La presente investigación pretende realizar un estudio fundamentado
científicamente en bibliografías actualizadas, con el señalamiento de autores,
editores y ediciones que sustenten los resultados y las estrategias de solución al
10
problema de gestión de ventas en la empresa Comercializadora Internacional
“Granja Mares” en la ciudad de Santo Domingo de los Tsáchilas.
2.2. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA.
El tema de investigación es el Plan de Marketing y Gestión de Ventas para la
empresa Comercializadora Internacional “Granja Mares”, conformado por su
variable independiente plan de marketing, y la variable dependiente gestión de
ventas, conllevan al análisis de los siguientes temas y subtemas:
La variable independiente, Plan de Marketing analizará los siguientes temas y
subtemas:
2.2.1. Administración.
Según Jackson Hellriegel: “Empleamos el término de administración para
referirnos a las tareas y actividades asociadas (planeación, organización,
dirección, y control) con la organización o de una de sus unidades. Cómo verá,
podemos esperar que personas que realizan labores diversas desempeñen
algunas tareas administrativas, aun cuando ése no sea el enfoque de su trabajo.”1
Así también Koontz Hinz menciona que: “La administración es el proceso de
planear, organizar, dirigir y controlar los esfuerzos de los miembros de la
1HELLRIEGEL, Jackson, Slocum, Thomson. Administración.Editores,S.A.9na Edición.2008.Pág.7
11
organización y de aplicar los demás recursos de ella para alcanzar las metas
establecidas.”2
Además Reinaldo Oliveira Da Silva acota: “La administración es un conjunto de
actividades dirigido a aprovechar los recursos de manera eficiente y eficaz con el
propósito de alcanzar uno o varios objetivos o metas de la organización”.3
Se podría decir que la administración es una de las ciencias más importante
dentro del desarrollo del ser humano, hoy en día que nos desenvolvemos en un
mundo altamente competitivo, globalizado, es fundamental conocer la importancia
que implica su aplicación en el progreso de las empresas de excelencia.
2.2.1.1. Importancia.
Según Idalberto Chiavenato: “La importancia de la administración se observa en
que esta confiera eficacia a los esfuerzos humanos, ayuda a obtener mejor
personal, equipo, materiales, dinero, etc. Se mantiene al frente de las condiciones
cambiantes y aporta previsión y creatividad. A medida que se desarrollan los
organismos sociales requieren elementos más calificados para cumplir de la mejor
manera con sus objetivos, lo que hace distinguir el valor de la administración en
tres grupos, según su importancia para la sociedad, para los individuos y para la
operación.”4
2HINZ, Koontz. “Administración”. McGraw-Hill. 5ta Edición. 2006. Pág.6.
3OLIVEIRA DA SILVA Reinaldo, “Teorías de la Administración”. Thomson editores. Primera edición 2008.
Pág. 6 4 CHIAVENATO, Idalberto. “Administración de los nuevos tiempos” , 1era Edición 2011, Pág 16
12
Así también Joaquín Rodríguez señala: “La importancia de la administración se
fundamenta en marcar la diferencia en sus procesos y realizar funciones como
planificar, organizar, dirigir y controlar las actividades encomendadas a un grupo
de individuos de una organización para conseguir resultados efectivos, controlar y
después evaluar el desempeño eficazmente.”5
La Administración es importante porque nos permite orientar de una forma
apropiada la asignación de recursos para optimizar los esfuerzos y cumplir con los
objetivos de una manera eficiente y eficaz.
El éxito de toda organización depende directa e indirectamente de una buena
administración y del correcto uso de los elementos: materiales, humanos,
monetarios y capital con que cuenta dicha organización; ya que una adecuada
administración eleva el nivel de productividad.
La importancia de la administración se ve en que está imparte efectividad a los
esfuerzos humanos. Ayuda a obtener mejor personal, equipo, materiales, dinero y
relaciones humanas. Se mantiene al frente de las condiciones cambiantes y
proporciona previsión y creatividad.
La administración es importante en cada una de nuestras actividades cotidianas,
ya que necesitamos establecer una planificación previa, orientada hacia la
consecución de un propósito u objetivo a alcanzar.
5 RODRÍGUEZ, Joaquín, “Administración I”. 2da Edición México 2006, Editorial International Thomson Pag.4.
13
2.2.2. Marketing.
Según Philip Kotler y Gary Armstrong: “Marketing se encarga de la gestión de las
relaciones rentables con los clientes, cuyo reto principal es atraer nuevos clientes
a través de una ventaja competitiva superior a la competencia y conservar y
mantener a los clientes actuales mediante su satisfacción.”6
Para José María Sainz de Vicuña: “El Marketing es una orientación empresarial
que reconoce que el éxito de una empresa es sostenible si se organiza para
satisfacer las necesidades actuales y futuras de los clientes, consumidores o
usuarios de forma más eficaz que sus competidores”7
Así también American Marketing Association señalan: “El marketing es una
función organizacional y una serie de procesos para crear, comunicar, y entregar
valor al cliente y para administrar relaciones con los clientes de manera que
satisfagan las metas individuales y las de la empresa”8
Se puede decir que el marketing es una disciplina orientada a agregar valor a los
productos o servicios que ofrece una organización operando tanto a nivel interno
(dentro de las empresas), como a nivel externo (dentro de la sociedad), buscando
siempre la satisfacción a todas de las cambiantes necesidades de los individuos.
6KOTHER Philip, ARMSTRONG Gary. “Introducción al Marketing”. Editorial Pearson Education, S.A. Madrid.
Tercera edición. 2011. Pág 5. 7 SAINZ DE VICUÑA José M, “El Plan de Marketing en la Práctica”. Editorial Esic. Octava Edición.2003. Pág 33
8 LAMB, Charles; HAIR, Joseph; MCDANIEL, Carl. “Marketing”. Thomson Editores. Octava Edición. 2006 Pág
6.
14
2.2.2.1. El proceso del marketing.
Gráfico N°1. Ambiente Externo del Proceso del marketing.
Fuente: “Philip Kotler, Gary Armstrong.”9
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
Esta figura presenta un modelo de cinco pasos del proceso de marketing. En los
primeros cuatro pasos, las empresas centran su atención en atender a los
consumidores, crear valor para el cliente y construir sólidas relaciones con este.
En el último paso cosechan los beneficios de crear valor para el cliente que se
materializan en ventas y lealtad del cliente a largo plazo.
9 KOTHER Philip, ARMSTRONG Gary. “Introducción al Marketing”. Editorial Pearson Education, S.A. Madrid.
Tercera edición. 2011. Pág 6
Enterder el mercado y las
necesidades de los clientes.
Diseñar una estrategia de
marketing impulzada por el
cliente.
Elaborar un programa de
marketing
Crear relaciones rentables y
satisfactorias para los clientes.
Captar el valor de los clientes
para obtener su lealtad y ventas para la empresa.
15
2.2.2.2. Plan de marketing.
Según José María Sainz de Vicuña: “El Plan de Marketing es un documento en el
que, de una forma sistemática y estructurada, y previo los correspondientes
análisis y estudios, se defines los objetivos a conseguir en un periodo de tiempo
determinado, así como se detallan los programas y medios de acción que son
precisos para alcanzar los objetivos enunciados en el plazo previsto.” 10
Así también Carlo Cutropía señala: “El Plan de Marketing debe ser un documento
de trabajo escrito, ordenado y definido, anual o periódico que combine con
precisión los elementos de marketing mix y que permita saber cuándo y cómo se
han alcanzado los objetivos, tanto los de marketing como los prefijados en el Plan
Estratégico, estableciendo responsabilidades y poniendo a disposición de la
empresa controles flexibles y adaptables a los caminos del mercado”.
El plan de marketing permite analizar los componentes de la empresa, investigar
cuales son las necesidades y deseos del cliente que debemos atender y como
crear valor para ellos, para esto se necesitará combinar los elementos del
marketing mix y aplicar correctamente estrategias para poder satisfacer las
crecientes necesidades dentro del entorno en donde desarrollamos una actividad
y crear excelentes relaciones con los clientes que nos los que nos permiten
alcanzar el desarrollo, por el cual trabajamos y creamos nuevas tendencias y
nuevos esquemas para mantenerlos fieles a nuestros productos.
10
SAINZ DE VICUÑA, José M, “El Plan de Marketing en la Práctica”. Editorial Esic. Octava Edición.2003. Pág 79
16
2.2.2.2.1. Ventajas del plan de marketing.
Según José María Sainz de Vicuña: “El plan de marketing conlleva una serie de
ventajas a continuación detallamos las siguientes:
a) Asegura la toma de decisiones comerciales y de marketing con un enfoque
sistemático, acorde con los principios del marketing.
b) Obliga a plasmar un programa de acciones coherentes con el rumbo
marcado para la actividad comercial y de marketing.
c) Faculta la ejecución de las acciones comerciales y de marketing eliminando
de esta forma el confusionismo y las falsas interpretaciones respecto a lo
que hay que hacer.
d) Al haber fijado objetivos comerciales y de marketing concretas, la empresa
cuenta con los elementos necesarios para llevar a cabo el debido
seguimiento a las actividades comerciales, y para medir el progreso de la
organización en el campo comercial y de marketing.”11
Como podemos notar el plan de marketing permite tener una visión amplia frente
a las crecientes necesidades que se puede dar en el entorno en donde nos
desenvolvamos.
11
SAINZ DE VICUÑA José M, “El Plan de Marketing en la Práctica”. Editorial Esic. Octava Edición.2003. Pág 81,82.
17
2.2.2.2.2. Modelos de plan de marketing.
Aunque en su forma (número de etapas), los planes de marketing pueden
presentar variaciones de acuerdo con los criterios de cada autor, lo cierto es que
en el fondo todos coinciden en distinguir:
Gráfico N°2. Modelos plan de marketing.
Fuente: “Philip Kotler, Gary Armstrong.”12
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
12
KOTHER Philip, ARMSTRONG Gary. “Introducción al Marketing”. Editorial Pearson Education, S.A. Madrid. Tercera edición. 2011. Pág 6
18
2.2.2.2.3. Elementos del plan de marketing.
El plan de marketing de Philip Kotler se decidió tomar en cuenta para la
realización de la estructura del plan de marketing que se aplicara para la empresa
granja mares, el mismo que a continuación detallare con los aspectos importantes
de se deben tomar en cuenta para su realización:
Cuadro N°1. Contenido de un plan de marketing.
Selección Propósito
Resumen ejecutivo Presenta un breve resumen de los principales objetivos
y recomendaciones del plan. Ayuda a los altos
directivos a encontrar los principales puntos del plan
rápidamente. Después del resumen ejecutivo suele
figurar un índice o tabla de contenidos.
Situación actual del
marketing.
Describe el mercado objetivo y la posición que la
empresa tiene en él. Incluye información sobre el
mercado, el rendimiento del producto, la competencia y
la distribución. Esta selección incluye:
Una descripción del mercado que define el
mercado y sus principales segmentos, revisa las
necesidades del consumidor y los factores del
entorno que pueden afectar a la compra por el
cliente.
19
Una revisión del producto que muestre ventas,
precios y margen bruto de los principales
productos de la línea.
Una revisión de la competencia que identifique a
los principales competidores y evalúe su posición
en el mercado y sus estrategias en calidad del
producto, precios, distribución y promoción.
Una revisión de la distribución que evalúe
tendencias de ventas recientes y otros hechos
relevantes en los principales canales de
distribución.
Análisis de
amenazas y
oportunidades
Evalúa las principales amenazas y oportunidades que el
producto debe afrontar, lo que ayuda a los gestores a
anticipar hechos tanto negativos como positivos que
puedan tener impacto en la empresa y en sus
estrategias.
Objetivos y aspectos
clave
Establece los objetivos de marketing que la empresa
quiere obtener en el periodo y analiza los aspectos
claves que puedan afectar su consecución. Por ejemplo,
si el objetivo es conseguir un 15% de cuota de mercado,
en esta selección se completa como podría obtenerse.
Estrategia de Muestra la lógica general de marketing con la que la
20
marketing unidad de negocio espera conseguir sus objetivos de
marketing y los más específicos de mercado objetivo,
posicionamiento y niveles gasto de marketing, muestra
las estrategias específicas para cada elemento del mix
de marketing y explica cómo cada uno de ellos
responde a las amenazas, oportunidades y aspectos
críticos detallados anteriormente en el plan.
Programas de acción Detalla como las estrategias de marketing se convierten
en programas de acción específicos que responden a
las siguiente cuestiones; ¿Qué se hará?, ¿Cuándo se
hará?, ¿Quién es el responsable de que se haga?,
¿Cuánto va a costar?
Presupuesto Detalla en presupuesto que soporta el plan de
marketing. Esencialmente es una cuenta de pérdidas y
ganancias proyectadas. Muestra los ingresos previstos
(número de unidades vendidas y precio medio de
ventas) y los costos esperados (de producción, de
distribución y de marketing). La diferencia es el
beneficio proyectado. Una vez aprobado por la alta
dirección, el presupuesto es la base para la compra de
materiales, el programa de producción, la planificación
de personal y las operaciones de marketing.
Controles Muestra el control que se utiliza para vigilar el progreso
21
y permite a la alta dirección revisar los resultados de la
implementación y detectar aquellos productos que no
están cumpliendo sus objetivos.
Fuente: “Philip Kotler, Gary Armstrong.”13
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
A continuación la variable dependiente analizará los siguientes temas y subtemas:
2.2.3. Ventas.
"Es toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el
intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta),
donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de
mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)".
"Es un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un
derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero".
También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un
proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el
comprador."
13
KOTHER Philip, ARMSTRONG Gary. “Introducción al Marketing”. Editorial Pearson Education, S.A. Madrid. Tercera edición. 2011. Pág 50
22
Las ventas es el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental en
cualquier emprendimiento, se trata de reunir compradores y vendedores, y el
trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea
exitosa, en conclusión se cumpla con las expectativas.
2.2.3.1. Tipos de ventas.
2.2.3.1.1. Venta minorista o al detalle:
“Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen
de ventas procede, principalmente, de la venta al menudeo, entre los principales
tipos de minoristas tenemos: Establecimientos especializados, almacenes
departamentales, supermercados, establecimientos de conveniencia,
establecimientos de descuento, minoristas de precios bajos, supe tiendas y
tiendas catálogo.”14
“Entrar en las ventas al detalle es fácil y fracasar es todavía más fácil. Para
sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que hacer una labor
satisfactoria en su función primaria: atender a los consumidores. Por supuesto,
una empresa detallista tiene también que cumplir su otro papel, servir a los
productores y mayoristas. Esta función doble es tanto la justificación como la
clave del éxito en las ventas al detalle.”15
14
KOTLER, Philip, y KELLER Kevin Lane. “Dirección de Marketing”, Duodécima Edición, de Educación
de México, S.A. de C.V., 2006, Págs. 504 al 521. 15
STANTON William, ETZEL Michael y Walker Bruce, “Fundamentos de Marketing”, Decimocuarta
Edición, de Mc Graw Hill, 2004, Págs. 432 al 460.
23
Se puede concluir que las ventas menoristas: como un negocio en el que el
comerciante vende directamente al destinatario final, alcanzando un beneficio por
la diferencia entre el precio de compra y el de venta.
2.2.3.1.2. Venta Mayorista o al Mayoreo:
“Incluye todas las actividades de venta de bienes o servicios dirigidos a la reventa
o a fines comerciales. Las ventas al mayoreo (o comercio mayorista) son las
ventas, y todas las actividades relacionadas directamente con éstas, de bienes y
servicios a empresas de negocios y otras organizaciones para:
a) Reventa,
b) Uso en la producción de otros bienes y servicios o
c) La operación de una organización.”16
“Por regla general, se recurre a los mayoristas cuando resultan más eficaces en el
desarrollo de una o más de las siguientes funciones: Venta y promoción, compra y
constitución del surtido de productos, ahorros derivados de un gran volumen de
compras, almacenamiento, transporte, financiamiento, asunción de riesgos,
información del mercado y servicios de administración y asesoría.17
16
KOTLER, Philip, y KELLER Kevin Lane. “Dirección de Marketing”, Duodécima Edición, de Educación
de México, S.A. de C.V., 2006, Págs. 504 al 521. 17
KOTLER, Philip y KELLER Kevin Lane. “Dirección de Marketing”, Duodécima Edición, de Educación
de México, S.A. de C.V., 2006, Págs. 504 al 521.
24
Las ventas mayoristas es como el negocio en el que el comerciante es un
intermediario que compra productos y mercaderías para venderlos luego a otros
comerciantes, quienes, a su vez, venden los productos y mercancías a los
destinarios finales.
2.2.3.1.3. Tipo de venta por actividad.
a) Venta personal.
“La venta personal es la herramienta más eficaz en determinadas
etapas del proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor
a la fase de preferencia, convicción y compra.”18
La venta personal es el método más eficaz en ciertas etapas del
proceso de compra, particularmente en la creación de preferencia del
consumidor, convicción y la compra.
b) Venta por Teléfono (telemarketing):
“Los productos que se pueden comprar sin ser vistos son idóneos para
las ventas por teléfono. Ejemplos de esto son los servicios de control de
plagas, las suscripciones a revistas, las tarjetas de crédito y las
afiliaciones a clubes deportivos.”19
18
KOTLER Philip, ARMSTRONG Gary, CÁMARA Dionisio y CRUZ Ignacio, “Marketing”, 10a. Edición,
Prentice Hall, 2004, Págs. 507, 555, 580. 19
STANTON William, ETZEL Michael y WALKER Bruce, “Fundamentos de Marketing”, 13a. Edición, de
Mc Graw Hill, 2004. Págs. 509, 510, 511.
25
Las ventas por teléfono consisten en iniciar el contacto con el cliente y
cerrar la venta por ese mismo medio, los productos sin ser vistos son
idóneos para las ventas por teléfono.
c) Venta Online (en línea o por internet)
“Por supuesto, ya que los cambios en internet se producen
rápidamente, éstas categorías pueden verse superadas pronto por otras
tal vez, por artículos de belleza y cuidados de la salud, partes para
autos, o productos para mascotas.”20
La venta por este medio es muy beneficiosa para la empresa ya que
consiste en poner a la venta los productos o servicios en un sitio web en
internet, de tal forma, que los clientes puedan conocer en qué consiste
el producto o servicio, y en el caso de que estén interesados, puedan
efectuar la compra.
d) Venta por Correo: O correo directo.
“El correo es un medio adecuado para la comunicación directa e
individualizada, ya que permite una mejor selección del público objetivo,
se puede personalizar, es flexible y permite evaluar fácilmente los
resultados. Además, es un medio eficaz para la promoción de todo tipo
de productos, desde libros, suscripciones a revistas y seguros, hasta
20
STANTON, William, ETZEL, Michael y WALKER, Bruce, “Fundamentos de Marketing”, 13a. Edición,
de Mc Graw Hill, 2004, Págs. 509, 510, 511.
26
artículos de regalo, moda, artículos de alimentación de gran calidad o
productos industriales.”21
Se puede decir que la venta por correo es uno de los tipos de venta
eficaz ya que llega a los clientes de una manera directa pero con una
previa selección de los clientes potenciales primarios.
e) Venta por Máquinas Automáticas.
“Su atractivo radica en la conveniencia o comodidad de la compra. Los
productos vendidos en máquinas vendedoras automáticas son
habitualmente marcas pre vendidas, bien conocidas, con una alta tasa
de rotación, de alimentos y bebidas. Las máquinas vendedoras pueden
ampliar el mercado de la compañía por estar ante los clientes en el
lugar y el momento en que éstos no pueden ir a una tienda. Por
consiguiente, el equipo vendedor se encuentra casi en todas partes.”22
Las ventas por maquinas tienen un alto costo por la inversión inicial,
necesita de mantenimiento regular y requiere de abastecimiento de los
productos, por otro lado proporciona los beneficios que brindan a la
empresa en volumen de ventas utilidades, presencia de marca y
servicios a los clientes.
21
STANTON, William, ETZEL, Michael y WALKER Bruce, “Fundamentos de Marketing”, 13a. Edición,
de Mc Graw Hill, 2004, Págs. 509, 510, 511. 22
STANTON, William, ETZEL, Michael y WALKER Bruce, “Fundamentos de Marketing”, 13a. Edición,
de Mc Graw Hill, 2004, Págs. 509, 510, 511.
27
2.2.3.2. Administración de la Fuerza de Ventas.
“La administración de la fuerza de ventas, según diversos expertos, incluye un
conjunto de actividades que se pueden clasificar en:”23
2.2.3.2.1. Reclutamiento y Selección del Personal de Ventas:
“El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de
buenos profesionales de la venta. Una selección meticulosa del personal de
ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la
empresa.24
Ahora, para que una empresa tenga un buen sistema de reclutamiento necesita
realizar al menos cinco funciones:
Recibir de forma continua los C.V. (currículum vitae) de personas que
están interesados en postular al cargo de vendedor.
Capturar información de los mejores vendedores de la competencia o de
otros rubros.
23
KOTLER Philip, ARMSTRONG, Gary, CÁMARA Dionisio y CRUZ Ignacio, “Marketing”, 10a. Edición,
Prentice Hall, 2004, Págs. 563. 24
KOTLER Philip, ARMSTRONG, Gary, CÁMARA Dionisio y CRUZ Ignacio, “Marketing”, 10a. Edición,
Prentice Hall, 2004, Págs. 563 al 569.
28
Tener contacto frecuente con todas las fuentes adecuadas de postulantes
(universidades, bolsas de trabajo, empresas especializadas en contratación
de personal y caza-talentos.)
Tener un banco de datos de postulantes actualizado.
Proporcionar un flujo de solicitantes más calificados de lo que se necesita
durante el periodo de reclutamiento.
El objetivo de la fase de reclutamiento es el de contar con un conjunto de
solicitantes suficientemente amplio como para disponer de un número
conveniente de personas que cumplan con los criterios de selección, asegurando
así que el reclutador tenga la oportunidad de efectuar una selección crítica.”25
El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de
buenos profesionales de la venta. Una selección meticulosa del personal de
ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la
empresa.
2.2.3.2.2. Capacitación de la fuerza de ventas:
“La fase de capacitación, por lo general, apunta a que la fuerza de ventas obtenga
los siguientes conocimientos:
25
SANDHUSEN Richard, “Mercadotecnia de Compañía”, Editorial Continental, 2002, Págs. 553 al 557.
29
Conocimiento de la empresa u organización:
En lo relacionado a su historia, objetivos, organización, políticas de venta,
estructura financiera, instalaciones, principales productos y servicios,
participación en el mercado, entre otros.
Conocimiento del producto:
De sus características, ventajas y beneficios.
Conocimiento de las técnicas de venta:
Acerca de cómo identificar, seleccionar y clasificar a los clientes, cómo
preparar cada entrevista, cómo realizar presentaciones de ventas eficaces,
cómo dar seguimiento a las ventas realizadas, cómo brindar servicios de
pre y post venta, entre otros.
Conocimiento del mercado:
Incluye el conocimiento profundo de los clientes actuales (volúmenes de
compra actual, servicios que reciben, ofertas a las que acceden, etc.) y
potenciales. Y también, de la competencia (los productos que
comercializan, sus precios, el material promocional que utilizan, los clientes
que atienden, entre otros.)” 26
26
SANDHUSEN Richard, Mercadotecnia, de, Compañía Editorial Continental, 2002, Págs. 553 al 557.
30
La capacitación de ventas es beneficiosa no solamente para la empresa, sino
también para el desarrollo de los individuos y el mejoramiento de las
interrelaciones laborales.
2.2.3.2.3. Dirección de la Fuerza de Ventas:
“Consiste básicamente en direccionar el trabajo de la fuerza de ventas en la
realización de actividades tan importantes como: La identificación, selección y
clasificación adecuada de los clientes, la cantidad de visitas que deben realizar al
día (cobertura), la frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente (Por
ejemplo: visita al mes como mínimo), la elaboración de una ruta de visitas
coherente y productiva, el cumplimiento de las normas de visita a los clientes, la
elaboración y presentación de informes.”27
2.2.3.2.4. Motivación de la Fuerza: de Ventas
“Los vendedores, en especial los que salen a la calle, necesitan mucha
motivación, dadas las características de este trabajo. Por ello, la gerencia de
ventas enfrenta el reto de motivar continuamente a sus vendedores. Sin embargo,
la motivación como tal, no puede generarse desde el "exterior" porque constituye
un impulso "interno" de cada persona.
27
SANDHUSEN, Richard, “Mercadotecnia de Compañía”, Editorial Continental, 2002, Págs. 553 al 557.
31
Ahora, existen diversos métodos para incentivar a la fuerza de ventas, como los
incentivos directos e indirectos.” 28
La mayoría de los representantes de ventas requieren de aliento y de incentivos
especiales para dar su mayor rendimiento.
2.2.3.2.5. Evaluación de la Fuerza de Ventas:
“Dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeño de los vendedores
para recompensarlos o para hacer propuestas constructivas de mejoramiento.
Por otra parte, también existen los métodos informales y formales de evaluación
de la fuerza de ventas.
La fuerza de ventas, se puede determinar la capacidad que tiene cada vendedor
de planificar su trabajo y cumplir su plan. Esto es indispensable para recompensar
los aspectos positivos y/o proporcionar críticas constructivas para el mejoramiento
de los puntos débiles.
Métodos informales:
Se basan en la evaluación del trabajo realizado por cada vendedor a través
de la revisión de los reportes o informes de las visitas realizadas, el
acompañamiento del gerente de ventas a los vendedores.
28
SANDHUSEN, Richard, “Mercadotecnia de Compañía”, Editorial Continental, 2002, Págs. 553 al 557.
32
Métodos formales:
Se basan en la evaluación de los resultados obtenidos, por ejemplo,
realizando comparaciones de los resultados obtenidos por cada vendedor
de la fuerza de ventas, comparando la productividad actual con la de
anteriores meses o años, revisando los recursos que utiliza cada vendedor
para obtener una venta.” 29
Los informes de fuerza de ventas, junto con otros informes y observaciones
suministran la información necesaria para evaluar a los miembros de la fuerza de
venta.
2.2.3.3. Supervisión de la fuerza de ventas.
“La supervisión es un medio de capacitación continua y un mecanismo de
dirección, motivación y monitoreo de las actividades que realiza la fuerza de
ventas en el mercado.
Sin embargo, una pregunta que debe responder asertivamente el gerente de
ventas, es: ¿Cuánto debe supervisar?
Si supervisa mucho, puede limitar, sofocar e incluso causar estrés al vendedor (lo
que repercute negativamente en los resultados). Pero, si deja muy libre a la fuerza
de ventas puede ocasionar una disminución en los niveles de calidad de cada
29
SANDHUSEN, Richard, “Mercadotecnia de Compañía”, Editorial Continental, 2002, Págs. 553 al 557.
33
entrevista y de los servicios al cliente (consecuencia de una falta adecuada de
dirección).
Para solucionar ésta interrogante, existe una pauta general y que está relacionada
con el método de compensación, por ejemplo: Si los ingresos de los
representantes de ventas están basados en comisiones, la supervisión es menor;
pero, si reciben salario y deben cubrir cuentas definidas, la supervisión es
mayor.”30
Los nuevos representantes de ventas necesitan supervisión. Mediante la misma
los jefes esperan dirigir y motivar a la fuerza de ventas para que haga un buen
trabajo.
2.3. IDEA A DEFENDER.
Con la elaboración del Plan de Marketing caracterizado por el análisis de la
situación actual de la empresa, análisis de la situación de mercado de la empresa,
determinación de objetivos, elaboración y selección de estrategias, plan de
acción, establecimiento de presupuesto y método de control, permitirá
incrementar las ventas de la empresa Comercializadora Internacional “GRANJA
MARES” en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, dentro de un periodo
estimado de tiempo.
30
KOTLER, Philip, 2000. “Dirección de marketing”, edición del nuevo milenio”, décima edición, Madrid.
Pág. 695,696.
34
2.3.1. Variable Independiente.
Es el Plan de Marketing.
2.3.2. Variable Dependiente.
Gestión de Ventas.
35
CAPÍTULO III
3. MARCO METODOLÓGICO.
3.1. MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN.
La modalidad de investigación se encuentra determinada por los paradigmas
cualitativo y cuantitativo, que para efectos del presente caso dará mayor énfasis a
lo cuantitativo, porque se enfatizará en mejorar las ventas. Además, se obtendrá
datos numéricos a través de estudios estadísticos.
El estudio a realizarse en la empresa Comercializadora Internacional “GRANJA
MARES” en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, también requiere en
cierto grado su investigación en los fundamentos del paradigma cualitativo,
porque tratará de describir realidades acerca del comportamiento de los clientes
potenciales y la competencia. De la organización al proceso de compra y venta de
los productos, ya que a partir de estas generan procesos que conlleven a la
solución del problema de la investigación.
3.2. TIPOS DE INVESTIGACIÓN.
Se basa en estudios bibliográficos y en un trabajo de campo se utilizó como
fuente libros e internet, señalamiento actualizado de autores versado los mismos
que ayudan alcanzar los resultados de la investigación sustentada, además con el
trabajo de campo los datos se recopilaron a través de una observación directa.
36
3.2.1. De Campo.
La investigación de campo se presenta mediante manipulación de una variable
externa no comprobada, en condiciones rigurosamente controladas con el fin de
describir de qué modo o porque causas se produce una situación o
acontecimiento.
El investigador extrae los datos de realidad mediante técnicas de recolección de
datos, entrevistas a fin de alcanzar los objetivos planteados en la investigación.
3.2.2. Bibliografía.
Esta indagación permite entre otras cosas, apoyar la investigación que se desea
realizar, evitar emprender investigaciones ya realizadas, tomar conocimientos de
experimentos ya hechos para repetirlos cuando sea necesario, continuar
investigaciones interrumpidas o incompletas o en busca de información
sugerente.
3.2.3. Descriptiva.
El objeto de la investigación descriptiva consiste en llegar a conocer las
situaciones, costumbres y actitudes predominantes a través de la descripción
exacta de las actividades, objetos, procesos y personas. Su meta no se limita a la
recolección de datos si no a la predicción e identificación de las relaciones que
existen entre dos o más variables.
37
La investigación es de carácter descriptivo por cuanto el objeto de estudio de lo
identificará en sus particularidades a partir de encuestas y entrevistas, las cuales
se utilizaran para el análisis y sus posibles soluciones.
3.3. POBLACIÓN Y MUESTRA DE LA INVESTIGACIÓN.
3.3.1. Universo.
El universo o población lo constituye la totalidad de individuos que tiene ciertas
características y sobre la cuales se desea hacer injerencias.
Para efectos del presente trabajo investigativo se considerará, la Población
Económicamente Activa (PEA) de Santo Domingo, equivalente a 155.168 según
datos del INEC 2010.
3.3.2. Muestra.
La muestra es una parte representativa de la población, mediante la cual, se
obtuvo información veraz y oportuna para el desarrollo del presente trabajo
investigativo.
El número de involucrados en el presente trabajo investigativo constituye una
población finita, ya que se tomó en cuenta la (PEA) de Santo Domingo, por tal
razón se aplicará el debido cálculo, para este caso.
38
La muestra se efectuará a los clientes potenciales.
n = N
(E)2 (N-1) + 1
n= Tamaño de la muestra.
N= Población a investigarse.
E2= Es el error o la diferencia máxima entre la media Muestral y la media de la
población que se está dispuesto a aceptar con el nivel de confianza que se ha
definido.
En esta investigación se ha considerado un 5% (0.05) de margen error.
n = 155.168
(0.05)2 (155.168-1) + 1
n = 155.168
0.0025 (155.167) + 1
n = 155.168
388,92
n = 398 personas
39
En el presente trabajo investigativo se aplicará mediante esta muestra la encuesta
a los 398 potenciales clientes, se utilizará un formato de encuestas, tomando en
cuenta que las preguntas formuladas si tienen relación y nos ayudará a constatar
que el problema es el mismo.
3.4. MÉTODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE LA INVESTIGACIÓN.
3.4.1. Métodos.
El método constituye el camino, modo o procedimientos determinados para
alcanzar los objetivos de la investigación, para el presente trabajo de estudio se
aplicará el método inductivo-deductivo, por ser el que mayor beneficios aportará a
esta investigación.
3.4.1.1. Inductivo - Deductivo
Es un proceso analítico – sintético mediante el cual se parte del estudio de casos
o hechos particulares para llegar al descubrimiento de un principio o ley general.
Es decir permite el tránsito de lo particular a lo general, lo que se complementa
con el procedimiento deductivo, el mismo que constituye un conjunto de pasos
que parten de cierta verdad establecida para llegar a otras; el método deductivo
sigue un proceso sintético – analítico es decir lo contrario al método inductivo.
El método inductivo permitió su estudio, en cuento se la relacionó con el
procesamiento de los datos estadísticos.
40
El método deductivo asintió ir de lo general al particular, esta regla sirvió para
construir las bases detalladas de la investigación, integrada en la organización del
marco teórico.
3.4.1.2. Analítico – Sintético
Este método implica el análisis, esto es la separación de un todo en sus partes o
en sus elementos constitutivos. Se apoya en que para conocer un fenómeno es
necesario descomponer en sus partes.
Implica la síntesis ( del griego síntesis que significa unión de elementos para
formar un todo.”
Por medio de este método se realizó un análisis a los clientes internos y externos
de la comercializadora internacional granja mares, la misma que nos permitirá
tener una información específica y claramente detallada.
3.4.2. Técnicas
Las técnicas están constituidas por todas aquellas actividades de recolección de
procesos y análisis de datos, que se realizan con determinada orientación.
En el presente estudio se utilizará las técnicas que a continuación se detallan con
su respectivo objetivo:
41
3.4.2.1. La Entrevista.
Es una técnica que permite recopilar información mediante el diálogo directo entre
el investigador y los sujetos que son fuentes de información
En la presente investigación se efectuara una entrevista individual a los
propietarios de la empresa, para conocer sus criterios acerca del actual
funcionamiento de la misma.
3.4.2.2. La Encuesta.
Es un cuestionario elaborado previamente por el investigador, con la finalidad de
conocer la valoración y el criterio de los encuestados sobre un asunto
determinado, en el presente caso se encuestará a los clientes externos de la
empresa comercializadora internacional Granja Mares, en la ciudad de Santo
Domingo de los Tsáchilas.
3.4.3. Instrumentos.
3.4.3.1. El Cuestionario de encuestas.
Está constituido por un conjunto de preguntas orientadas a obtener información
relevante al tema en estudio, para dicho trabajo se elaborará un cuestionario tanto
para la entrevista como para la encuesta destinadas a diferentes involucrados del
objeto de estudio.
42
3.4.3.2. Guía de Entrevista.
Para efectos de estudios estará conformada por un conjunto de interrogantes
secuencialmente ordenadas y vinculadas al tema en cuestión, la misma que se
utilizará en la entrevista que se efectuará a los propietarios de la empresa.
3.5. INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS.
3.5.1. Guía de entrevista dirigido a los propietarios.
A continuación se detallan los criterios de la entrevista realizada con las repuestas
obtenidas en la guía de entrevista:
Pregunta No1. Los productos que comercializa, cumple con las expectativas del
cliente interno y externo.
Evidentemente que sí, ya que procuramos mantener buenas relaciones con
nuestros clientes ya que ellos son nuestra razón de sobrevivencia y desarrollo.
Pregunta No2. Ha desarrollado un plan de marketing aplicado a su empresa.
Hemos trabajado arduamente para mantenernos en el mercado, pero aún no
hemos desarrollado un plan que contribuya con lo que queremos alcanzar.
Pregunta No3. La empresa cuenta con estrategias publicitarias.
43
No, la empresa no cuenta con estrategias publicitarias y de ningún tipo.
Pregunta No4. La empresa utiliza promociones de los productos de comercializa.
No, no realizamos promociones.
Pregunta No5. Como se diferencia usted frente a su competencia.
Pues simplemente ofreciendo productos de calidad, que cumplan las normas de
control y manipulación requeridos para su comercialización.
Pregunta No6. Sus productos tienen una buena aceptación dentro del mercado
local.
Claro que sí, estamos en una etapa de crecimiento y seguiremos haciéndolo.
Pregunta No7. La empresa cuenta con estrategias para fidelizar clientes.
No, la empresa no cuenta con estrategias.
Pregunta No8. Cómo califica la atención que se da al cliente.
Muy buena, estamos siempre orientados hacia ellos. Y trabajamos siempre por
ofrecer un excelente servicio.
44
Pregunta No9. La empresa se encuentra posicionada en el mercado local.
No, estamos trabajando para mejorar nuestra posición en el mercado.
Pregunta No10. Tiene la suficiente capacidad instalada para satisfacer la
demanda actual.
Si, somos optimistas y estamos confiados de que cubriremos las demandas
existentes, siempre estamos atentos al entorno actual de los mercados.
Con la finalidad de conocer la valoración de los clientes externos en cuanto a la
empresa “Granja Mares”, se realizó un cuestionario de preguntas cuya tabulación
a continuación se detalla:
3.5.2. Cuestionario para Clientes Externos.
Cuadro N°2. Resumen preguntas cerradas a clientes.
Nº PREGUNTA SI NO
Fi Fr fi fr
5 ¿Conoce usted sobre el camarón pre cocido y sus
ventajas? 103 26,00% 295 74,00%
8 ¿Usted ha escuchado o leído publicidad de la
comercializadora “Granja Mares”? 0 0,00% 398 100,00%
Fuente: La Investigación
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
45
Cuadro N°3. Resumen preguntas selección múltiple a Clientes.
Nº PREGUNTA VARIABLES fi Fr
1 ¿Qué clase de mariscos considera usted que tiene
mayor demanda?
Pescado 118 29,65%
Camarón 137 34,42%
Concha 57 14,32%
Langostino 86 21,61%
TOTAL 398 100,00%
2 ¿Dónde realiza sus compras?
Mercado 155 38,94%
Feria libre 105 26,38%
Supermercado 58 14,57%
Micro mercado 80 20,10%
TOTAL 398 100,00%
3 ¿Cómo prefiere comprar el pescado?
Fileteado 184 46,23%
Entero 67 16,83%
Sin piel 147 36,93%
TOTAL 398 100,00%
4 ¿De acuerdo con estos criterios, cual es el más
importante para usted?
Precio 195 48,99%
Cantidad 136 34,17%
Presentación 67 16,83%
TOTAL 398 100%
6 ¿Cuántas veces al mes usted consume mariscos?
Diario 58 14,57%
2 veces a la semana 87 21,86%
2 veces al mes 156 39,20%
Ocasionalmente 97 24,37%
TOTAL 398 100,00%
7 ¿Considera que los precios de los mariscos son?
Baratos 85 21,36%
Cómodos 176 44,22%
Caros 97 24,37%
Demasiado caros 40 10,05%
TOTAL 398 100%
9 ¿Qué medios de comunicación considera que es
más impactante una publicidad?
Prensa y revistas 191 47,99%
Televisión 57 14,32%
Radio 102 25,63%
Internet 48 12,06%
TOTAL 398 100%
10 ¿Por cuál medio le gustaría a usted ser atendido?
Visita personalizada 306 76,88%
Vía telefónica 36 9,05%
Correo electrónico 56 14,07%
TOTAL 398 100%
Fuente: La Investigación
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela
46
3.6. VERIFICACION DE LA IDEA A DEFENDER.
El presente trabajo investigativo presenta como idea principal a defender “El
diseño de un Plan de Marketing que permita incrementar el nivel de ventas en la
comercializadora internacional “Granja Mares”.
La información recopilada de la aplicación de las técnicas de investigación
(encuestas y entrevistas) a los involucrados de la organización, permite verificar la
idea a defender, de tal forma en la pregunta Nº 8 aplicada a los clientes externos,
se evidencia que los mismos nunca han visto algún tipo de publicidad de Granja
Mares, es decir la empresa no cuenta con estrategias de promoción y publicidad
que se encuentre plasmadas en un Plan de Marketing.
Lo anterior se ratifica en la entrevista desarrollada a los propietarios en las
preguntas Nº 2, 3 y 4, en las que manifiestan que no se ha implementado un Plan
de Marketing, no cuentan con estrategias de publicidad y propaganda que le
permitan a la compañía mejorar en forma drástica su gestión de ventas.
Es por ello que se sugiere la implementación de un Plan de Marketing, orientado a
incrementar el nivel de ventas de los productos que brinda. Lo que justifica la
idea a defender.
47
3.7. CONCLUSIONES TEÓRICO METODOLÓGICAS.
De los resultados obtenidos en las encuestas aplicadas a los clientes externos y
la entrevista con los propietarios, se puede concluir lo siguiente:
La empresa invierte poco o nada en publicidad y promoción de sus
productos, al igual que no ha diseñado estrategias de esta índole, ya que no
cuentan con un Plan de Marketing.
Todos los encuestados no han escuchado ni leído publicidad de la
comercializadora Granja Mares.
El consumo de pescados y mariscos en la ciudad y región son muy
importantes, esto contrasta con la poca preocupación de la empresa en
relación a dar a conocer los productos y servicios que oferta a los
consumidores.
Uno de los criterios de mayor relevancia es el que los consumidores
consideran que le criterio más importante al momento de comprar pescados
y mariscos es el precio.
Los medios de comunicación más utilizados por los consumidores para
conocer sobre diversas ofertas de bienes y servicios son en primer lugar la
prensa escrita, seguido por la radio, de igual forma queda establecido que
también utilizan otros medios de comunicación.
48
Los productos que comercializa poseen un alto valor agregado, cualidad que
los distingue de la competencia, además la empresa cuenta con los recursos
necesarios para cubrir la demanda interna y externa.
49
CAPÍTULO IV
4. MARCO PROPOSITIVO.
4.1. TÍTULO: PROPUESTA: PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR
LAS VENTAS DEL PRODUCTO QUE COMERCIALIZA LA EMPRESA
COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL “GRANJA MARES” EN
SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS.
4.2. DESARROLLO DE LA PROPUESTA.
4.2.1. Justificación.
En la actualidad todas las organizaciones intervienen en un medio que le impone
cada vez mayores exigencias por lo que deben elevar sistemáticamente el nivel
de ventas para la satisfacción de estas crecientes necesidades.
Con el análisis e interpretación de los resultados obtenidos por medio de las
diferentes técnicas de investigación utilizadas, reflejaron el problema que tiene la
empresa, como es el bajo nivel de ventas de la Comercializadora Internacional
“Granja Mares”, debido a falta publicidad y promoción que no ha permitido la
captación de clientes potenciales y la fidelidad de los clientes reales.
Por tal razón se propone el siguiente plan de marketing justificado en el marco
teórico de capitulo II, que nos permitieron obtener los lineamientos necesarios
50
para su elaboración y ejecución, ya que se convertirá en una herramientas de
solución a los problemas actuales y sobre todo ayudará a cumplir con las
expectativas de la empresa para así alcanzar una mayor rentabilidad.
4.2.2. Objetivos.
4.2.2.1. Objetivo General.
Incrementar el nivel de ventas mediante un Plan de Marketing para la empresa
Comercializadora Internacional “Granja Mares”, en la Provincia Santo Domingo
de los Tsáchilas.
4.2.2.2. Objetivos específicos.
Diagnosticar mediante el análisis FODA la situación actual de la empresa
Granja Mares.
Determinar los objetivos del Plan de Marketing.
Diseñar las estrategias de Marketing más acordes a la empresa.
Determinar los planes de acción a seguir en función a los objetivos y
estrategias planteadas.
Elaborar el presupuesto del Plan de Marketing.
51
Diseñar los indicadores referentes al control y evaluación del Plan de
Marketing de Granja Mares.
4.2.3. Plan de marketing propuesto.
El presente plan de marketing propuesto tiene énfasis en el Modelo sugerido por
Kotler y sus fases las podemos observar a continuación:
Gráfico N°3. Modelo de Plan de Marketing según Kotler y Armstrong.
Fuente: (Kotler, 2011)
Elaborado por: Tlgo. Wilson Masacela
Antecedente de la empresa
Resumen Ejecutivo
Situación actual del Marketing
Análisis FODA Objetivos y
aspectos claves
Estrategia de marketing
Programa de acción
Presupuestos Controles
52
4.2.4. PROPUESTA DE PLAN DE MARKETING.
4.2.4.1 Antecedentes de la empresa “Granja Mares”.
La empresa Comercializadora Internacional “GRANJA MARES”, mantiene sus
operaciones desde hace 5 años en la ciudad de Santo Domingo, dedicada
principalmente a la exportación de productos procesados de mar (pescado,
camarón), productos que tienen mucha demanda tanto a nivel local como en el
exterior. Nuestro producto está constantemente en cuartos fríos, desde su
traslado de la costa hasta el lugar en donde va a ser procesado para
posteriormente ser distribuido, manteniendo los más estrictos niveles de calidad,
sanidad y mantenimiento del mismo.
Se requiere una serie de conceptos de la empresa que son imprescindibles, a
continuación de detalla:
4.2.4.1.1. Misión propuesta.
Somos una empresa dedicada a la comercialización, procesamiento y distribución
de productos de mar (pescado, camarón, langostino), operada por personal
especializado en las diferentes áreas, que busca incorporando las mejores
técnicas de calidad y control de procesos para lograr la seguridad de nuestros
productos con respeto al medio ambiente, cumpliendo con las necesidades y
expectativas de nuestros clientes.
53
4.2.4.1.2. Visión propuesta.
Ser una empresa líder en la comercialización de productos de mar a nivel
nacional e internacional, mediante procesos eficientes que permita ofrecer la
mejor calidad en sus productos a precios competitivos, así como una innovación
constante en productos y procesos para poder brindar el mejor servicio a nuestros
clientes.
4.2.4.1.3. Cultura corporativa.
Cada organización tiene su cultura fundamentada en el propósito de la empresa,
el mismo que se basa en el pensamiento estratégico conducente al cambio, a
aceptar sus objetivos, a dar un giro a la organización y hacer que el personal
contribuya con su trabajo hacia el cumplimiento del propósito.
La empresa necesita incorporar valores, para logar una cohesión entre los
clientes internos y externos de la empresa, que permita plasmar una filosofía de
trabajo y comprometimiento en todas las áreas de trabajo.
Valores Corporativos:
a) Innovación y creatividad: Promover el ambiente adecuado para
analizar los temas desde distintas perspectivas.
54
b) Respeto y humildad: Es la base conceptual de vida que rige nuestras
relaciones personales dentro y fuera de la empresa.
c) Profesionalismo: Asumir nuestros actos con convicción, compromiso y
responsabilidad; para obtener altos rendimientos y cumplimientos que
busquen la excelencia.
d) Orientación al cliente: Mantener una genuina actitud de accesibilidad
con vocación de servicio hacia quienes están dirigidas nuestras labores.
e) Trabajo en equipo: Motor de la toma de decisiones, que compromete a
los involucrados y facilita lograr sumergías compartiendo conocimientos.
f) Flexibilidad: Capacidad de adaptación en un entorno dinámico, dando
prioridad a la percepción permanente de las necesidades del
destinatario de nuestras actividades.
4.2.4.2. Resumen Ejecutivo.
El plan de marketing es una herramienta fundamental para cualquier empresa que
quiera ser competitiva en el mercado. Por medio de este plan se fijan las
actuaciones necesarias para alcanzar los objetivos marcados.
Tras una serie de análisis de la situación del sector en la que se encuentran las
empresas comercializadoras de productos procesados de mar, dentro del
55
mercado de la industria alimenticia y realizar un estudio minuciosamente detallado
del entorno en donde está desarrollando su actividad, hemos considerado
necesario que la empresa logre un posicionamiento diferenciado en un sector
altamente competitivo como este.
Por tanto, el objetivo central de este plan es que la empresa llegue no solo a un
sector de la población sino abarcar a todos los consumidores, de esta manera
lograr un posicionamiento notorio, de esta manera la empresa logre ser más
competitiva y pueda seguir desarrollándose. Para ello se plantean las siguientes
acciones:
Resumen ejecutivo
Situación actual del Marketing
Análisis FODA
Objetivos y aspectos claves
Estrategias de marketing
Programas de acción
Presupuestos
56
Control
El Plan de Marketing inicia con el análisis de la situación actual del Marketing en
la mencionada empresa, identificando plenamente las oportunidades, amenazas,
fortalezas y debilidades que influyen en la compañía.
Luego se establecieron los objetivos y los aspectos claves, así como se diseñaron
las respectivas estrategias que permitan su consecución, además se
determinaron los respectivos programas de acción que se deben ejecutar para la
eficaz administración del presente Plan de Marketing.
En la siguiente fase calculo el presupuesto en función a los objetivos y
estrategias a realizarse, sumando en total: $ 15.471,80 que se justifica
plenamente en relación a los innumerables beneficios que alcanzará la empresa.
Por último se establecieron los indicadores de gestión que permitirán realizar una
evaluación objetiva del Plan de Marketing.
4.2.4.3. Situación actual del Marketing
4.2.4.3.1. Análisis Macro entorno
Dentro del análisis se dio cabida a diversos estudios tales como:
Análisis del entorno:
57
Político: contantes cambios a las políticas vigentes, que proporcionan
un desajustes a las políticas de gobiernos autónomos y
descentralizados.
Económico: el alto costo de vida por la que atraviesa el ecuador, el
alto índice de desempleo y las variaciones constantes de precios de
la materia prima y la competencia han significado un impedimento
para podernos desarrollar en toda nuestra capacidad.
Demográfico: Los lugares de venta y expedición de mariscos, no
cumplen con las normas de higiene y saneamiento de los productos.
Legal: Obtención de permisos, tanto como certificaciones
internacionales para exportación, medio ambientales, afiliación de la
mayoría de los empleados, registros sanitarios entre otros aspectos
legales.
Tecnológico: Mejoramiento constante y tecnología de punta, al estar
al día con la tecnología se podrá captar un mayor número de clientes.
4.2.4.3.2. Análisis del Micro entorno.
Proveedores.
58
Los proveedores de materia prima, se encuentras en las diferentes zonas del
perfil costanero
Manabí
Guayas
Esmeraldas
Mientras que los proveedores de insumos se detalla a continuación:
Cuadro N°4. Proveedores de insumos
PROVEEDORES PRODUCTOS / SERVICIOS
PLASTICHILE S.A. FUNDAS
CORRUGADORA NACIONAL
CRANZA
CARTONERIA
CIERPRRONTI CINTAS DE EMBALAJE
GRANOTEC ECUADOR S.A. SOLVENTES E HIDRATANTES
METALES Y AFINES S.A. SUNCHOS
INFRI CIA. LTDA CUARTOS FRIOS,
MAQUINARIA
SERVICIO TECNICO.
Fuente: La Investigación.
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
59
Producto.
Los productos que comercializa actualmente la empresa comercializadora
internacional de mariscos “Granja Mares” son:
Cuadro N°5. Los Productos.
Producto Descripción Características Beneficios
Camarones pre cocidos.
“P&D” pre cocido “PUD” “IQF” pre cocido
Descabezado. Desvenado. Sancochado. Cocido.
Fácil de preparar. Listos para la degustación.
Camarones
“P&D” crudo “IQF” crudo Shellon
Tallas 36-40 41-50 51-60 61.70 71-90 91-110
El camarón contiene nutrientes en donde destaca el yodo, el sodio y el fósforo, además los camarones nos proporciona las vitaminas B3, B12 y D, más ácido fólico. Todos necesarios para el buen funcionamiento del organismo.
Filetes de pescado
En todas sus presentaciones: Dorado Pollo pinto Ramón Tilapia Merluza Procesamiento de pescados enteros
Pescados: Enteros
La mayoría de las especies en el país son ricas en vitaminas B12, vital para el sistema nervioso.
El pescado contiene vitamina D, necesaria para absorber calcio y fosforo, indispensable en la formación de huesos y dientes.
Contiene hierro, componente esencial de la hemoglobina de la sangre.
60
Contiene selenio mineral antioxidante que protege las células de los radicales libres (causante del envejecimiento).
Langostinos
SHELLON
Tallas: U6 U10 U12 U15
Es fuente de Omega 3. Posee propiedades antioxidantes. Se dice que es afrodisiaco.
Fuente: La Investigación.
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
Precio.
A continuación se detallará los precios de los productos de comercializa la
empresa “Granja Mares”
Cuadro N°6. Precio de los productos.
PRODUCTOS TALLA O TIPO X KILOS
Camarones pre cocidos
36-40 41-50 51-60 61.70 71-90 91.110
$8.00 $7.60 $7.40 $7.00 $6.60 $6.30
36-40 41-50
$7.70 $7.40
61
Camarones crudos
51-60 61.70 71-90 91.110
$7.10 $6.80 $6.40 $6.10
Filetes de pescado.
MERLUZA TILAPIA
DORADO
$2.50 $3.00 $3.50
Langostinos
U12
$12.00
Fuente: La Investigación.
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
Distribución.
Actualmente la empresa granja mares se encarga de distribuir sus
productos a mayoristas, principalmente al vecino país como lo es Colombia
que es una plaza muy importante para la empresa.
Organización comercial.
Las relaciones comerciales están manejadas por una sola persona quien
se encarga de contactar al clientes mayoristas para su posterior entrega y
recepción.
62
Ventas.
Las ventas están orientadas a un solo mercado y este es internacional,
Independientemente direccionado a Colombia país vecino.
Cuadro N°7. Volumen de ventas de los años anteriores.
VENTAS HISTÓRICAS
AÑO
2010
AÑO
2011
AÑO
2012
$287.765,89
$356.786,67
$427.728,56
Fuente: La Investigación.
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
4.2.4.3.3. Análisis interno.
El análisis interno comprende el estudio de los recursos y capacidades de la
empresa habrá una gran cantidad de factores que tendremos que considerar.
Estos factores irán desde valores y habilidades de los ejecutivos, la cultura de la
empresa, los fundamentos éticos, etc., hasta aspectos relacionados con la
producción, marketing, la financiación, en definitiva, múltiples aspectos generales
de la empresa.
63
Producción.
Para considerar los volúmenes de producción dependen de las
necesidades de los clientes internacionales, ya sea en las diferentes líneas
de productos como en uno solo, así como también dependerá de las
condiciones estacionarias del tiempo.
4.2.4.4. Análisis FODA.
Es este cuadro establecemos las fortalezas y debilidades, oportunidades y
amenazas, que en la actualidad cuenta la empresa Comercializadora “Granja
Mares”
Cuadro N°8. Matriz FODA.
A M B I E N T E I N T E
ASPECTOS POSITIVOS A M B I E N T E E X T E
FORTALEZAS OPORTUNIDAD
1. Conocimiento del mercado tanto
interno y externo.
2. Bajos costos de producción.
3. Excelente relaciones con clientes
y proveedores.
4. Calidad del producto.
1. Apertura de nuevos mercados
2. Ofertar nuestros productos a
nivel local y regional.
3. Ofertas y promociones
agradables.
4. Crecimiento constante del
mercado.
DEBILIDAD AMENAZAS
64
R N O
1. No cuenta con objetivos
planteados.
2. Personal poco comprometido.
3. Falta de promoción y publicidad
del producto.
4. Carece de un plan de marketing
1. Fuerte competencia
2. Escasez de materia prima.
3. Inestabilidad política.
4. Nuevas redes de distribución.
R N O
ASPECTOS NEGATIVOS
Fuente: La Investigación.
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
4.2.4.5. Definición de objetivos y estrategias de Marketing.
Dentro del proceso de investigación y análisis de Granja Mares, buscamos
incorporar los siguientes objetivos.
Cuadro N°9. Matriz Objetivos y estrategias.
OBJETIVOS
ESTRATEGIAS
Crear un departamento de
comercialización
a. Diseñar las directrices del departamento de
comercialización
Posicionar la imagen de
Granja Mares.
a. Elaboración del logotipo y de etiquetas para
que tenga un mayor realce el producto
b. Publicitar en los medios de comunicación.
c. Ubicar un rótulo que identifique a Granja Mares.
65
d. Impulsar la página web de la empresa.
e. Obsequiar camisetas y gorras con el logo de
Granja Mares.
f. Colocación de vallas publicitarias en sitios
estratégicos de la ciudad.
g. Entrega de trípticos y Flyers para promocionar
los productos de Granja Mares
Mejorar las condiciones del
Talento Humano de la
empresa Granja Mares
a) Diseñar un programa de capacitación que
mejore el desempeño del talento humano.
b) Implementación de Plan de incentivos
c) Desarrollo de actividades que impulsen la
camaradería y armonicen el clima laboral.
Mejorar los procesos de
comercialización y
atención al cliente
a) Ofrecer una excelente atención a los clientes de
Granja mares.
b) Garantizar el servicio de guardianía.
c) Atención honesta con clientes y proveedores.
Optimizar el espacio de las
instalaciones de la
empresa
a) Distribución óptima del espacio físico de las
instalaciones del negocio.
b) Mejoramiento del confort del cliente.
a) Apuntalar la ventaja competitiva relacionada a
la rapidez en la atención a los clientes.
66
Mejorar las condiciones del
producto
b) Mantener la calidad y frescura de sus productos,
así como la de sus empaques en diversas
presentaciones.
c) Establecer promociones en los diversos
productos relacionados a los pescados y
mariscos que oferta Granja Mares, haciéndolos
más atractivos para la compra en relación a la
competencia.
Ampliar el posicionamiento
de la empresa Granja
Mares
a) Establecer precios competitivos.
b) Incrementar el posicionamiento de Granja Mares
mediante el incremento de los niveles de ventas.
c) Promocionar en supermercados, restaurantes y
distribuidores los productos con descuentos por
volumen de compra, que determinen una ventaja
competitiva.
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
4.2.4.6. Programas de acción.
4.2.4.6.1. Crear un departamento de comercialización
a) Diseñar las directrices del departamento de comercialización
67
Las directrices tienen ventajas que al aplicar en este tipo de empresa son las
siguientes:
Refleja lógicamente las funciones que se desarrolla en la empresa.
Se mantiene el poder de las funciones principales.
Sigue el principio de especialización ocupacional.
Facilita la eficiencia de la especialización del personal.
Facilita la formación y la capacitación, ya que al ser las funciones básicas
las que se encuentran cerca de los niveles superiores.
Permite un control estricto desde la cima.
Al crear un departamento se lo va a denominar “Centro de comercialización
Granja Mares”. Para la cual elabora una estructura en donde represente las
personas que van a estar dentro del departamento de comercialización, para su
mayor entendimiento se diseñó un organigrama funcional, que permite claramente
identificar las funciones que van a tomar cada uno de los integrantes.
El organigrama se presenta de la siguiente manera:
68
Gráfico N°4. Organigrama funcional.
Fuente: La Investigación
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
Talento humano requerido.
Cada día los mercados son más competitivos y surge la necesidad de
hacer bien las cosas. Por tanto, los colaboradores son quienes se
encargan de promover el movimiento a la organización, por lo tanto es
importante que realicen con calidad su trabajo.
El personal es la empresa y de sus esfuerzos depende el éxito de la
misma; se debe poner mucha atención en todo el proceso de la
administración del talento humano.
VENDEDOR PRINCIPAL INTERNO
VENDEDOR EXTERNO
AUXILIAR VENTAS
EXTERNAS CHOFER
AUXILIAR
CONTADOR
69
Cuadro N°10. Principales funciones y competencias.
Talento
Humano
Roles y Competencias 0peraciones y
actividades a realizar
Número de
Personas
VENDEDOR PRINCIPAL
INTERNO.
Atender, brindar asesoramiento al
cliente de forma ágil y amable
velando por la imagen de la
empresa.
Competencias:
Orientación de servicio
Manejo de tiempo.
Aprendizaje activo.
Juicio con criterio y toma de
decisiones.
Liderazgo.
Perspectiva empresarial.
Construcción de relaciones
Adaptabilidad y honradez
- Gestionar y custodiar el
producto
- Recepción y control del
producto.
- Manejo de existencias
de producto
- Relaciones con los
clientes para conocer
sus necesidades y
requerimientos.
- Promocionar el
producto.
- Cobro de las ventas
realizadas por él.
1
CONTADOR
Planificar, organizar y controlar el
trabajo obteniendo información
financiera confiable y oportuna.
Competencias:
Organización de la información.
Planificación.
Pensamiento analítico.
Instrucción.
Asertividad / firmeza.
Finanzas
Tributaria.
Juicio y toma de decisiones
Contabilidad y auditoría.
Honradez
- Revisar, actualizar e
implementar
resoluciones antes del
control interno y
externo.
- Analizar y certificar la
información financiera
a entes de control.
- Elaborar todas las
declaraciones de
impuestos.
- Revisar y aprobar
conciliaciones
bancarias
1
Visitar, atender, brindar
asesoramiento al cliente de forma
ágil velando por la imagen de la
empresa.
- Realizar contactos
con clientes
potenciales nuevos.
- Promocionar los
1
70
VENDEDOR
EXTERNO.
Competencias:
Orientación al servicio.
Manejo del tiempo.
Aprendizaje activo.
Orientación / asesoramiento.
Adaptabilidad y honradez.
productos.
- Visitar a los clientes
para atender sus
nuevos pedidos.
- Realizar los cobros
respectivos.
CHOFER
Transportar el producto en óptimas
condiciones
Competencias:
Manejo del tiempo.
Organización y honradez
- Transportar con
seguridad el producto.
- Distribuir el producto
según los pedidos.
- Limpiar el transporte al
término de la entrega
2
AUXILIAR
Asistir al Chofer
Competencias:
Aprendizaje activo
Adaptabilidad
Manejo del tiempo.
Organización.
Limpieza y honradez.
- Entrega de producto
según órdenes de
pedido.
- Ayudar al chofer con
las rutas asignadas.
- Limpiar el transporte al
término del día.
2
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
4.2.4.6.2. Posicionar la imagen de Granja Mares.
Priorizando una imagen agradable del producto que vamos a ofrecer,
elaboraremos, demostraremos nuestra creatividad diseñando una presentación
agradable en los diferentes productos y en las instalaciones donde la empresa
comercializa sus productos. Es fundamental diseñar una imagen que impacte, y
quede grabada en la mente del consumidor.
71
a) Elaboración del logotipo y de etiquetas para que tenga un mayor realce el
producto.
Se elaborarán etiquetas para que tenga un mayor realce el producto y sea
más atractivo, en cada medio posible se utilizará el siguiente logotipo con su
respectivo eslogan.
A continuación se detalla:
Gráfico N°5. Logo Granja Mares.
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
72
b) Publicitar en los medios de comunicación.
Esta estrategia estará basada en la publicación en los diarios de mayor
acogida de la ciudad de Santo Domingo, así como la realización de espacios
publicitarios en radios y estaciones televisivas.
Cuadro N°11. Medios de comunicación.
TÁCTICA
MEDIO
No.
Cuñas
EJECUCIÓN
VALOR
MENSUAL
RESPONSABL
E
Pautar un espacio
publicitario televisivo en el canal de
mayor audiencia
Majestad
Tv
10 pautas
programación regular y 2 en programas en
vivo. (10 días al
mes)
Enero Marzo Mayo Julio Sept
Noviembre Año 2014
$380 + IVA
Gerente General
Publicitar en
la prensa local
Diario la Hora
Diario Centro
1 publicación
(25cm x 10cm)
1 publicación (25cm x 10cm)
Todos los meses 2014
Todos los meses 2014
35,60 + IVA X Pub.
Cada una
22,00 + IVA X Pub.
Cada una
Gerente General
Publicitar en
las principales
radios
Zaracay
FM
Majestad FM
2 cuñas diarias 8 cuñas diarias
Enero Marzo Mayo Julio Sept
Noviembre Año 2014
384,00 +
IVA
400,00 + IVA
Gerente General
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
73
Modelo de publicidad en prensa.
El modelo de este anuncio se propone publicar 12 avisos al año. En
función del alcance que llegase a tener, lo seguiremos publicando
independientemente de los resultados que se obtendrán luego de las
primeras publicaciones.
Gráfico N°6. Aviso publicitario en prensa.
Disfruta de un marisco autentico, higiénicamente
Procesado y sumamente fresco
Comercializadora Internacional
Te ofrece productos procesados de mar (pescado, camarón), fáciles de
preparar. Nuestro producto está constantemente en cuartos fríos, desde su
traslado de la costa hasta el lugar en donde va a ser procesado para
posteriormente ser distribuido, manteniendo los más estrictos niveles de calidad,
sanidad y mantenimiento del mismo.
Dirección: Cooperativa Modelo y Avda. Los Colonos.
Santo Domingo-Ecuador
Pedidos al 2760-350 / 0997-490-574
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela
74
Spot publicitario.
El spot publicitario contiene información relevante que busca promocionar
los productos y servicios de Granja Mares, este será utilizado en los
medios televisivos y radiales.
A continuación se expone su contenido:
Granja Mares el especialista en pescados y mariscos. Granja Mares le
ofrece una amplia variedad en pescados y mariscos, recién saliditos del
mar, listos para ser preparados, garantizando su frescura, calidad y precio
justo.
Estamos ubicados en la Cooperativa Modelo y Avda. Los Colonos, en la
ciudad Santo Domingo, también abarcamos una distribución a nivel local,
regional y nacional, tus pedidos los puedes realizar a los teléfonos:
2760-350 / 0997-490-574, estaremos gustosos en atenderte. También
puedes observar nuestra amplia gama de productos en:
http://granjamares.simplesite.com/. Granja Mares tu mejor elección.
c) Ubicar un rótulo que identifique a Granja Mares.
Las instalaciones no cuentan con una adecuada rotulación que identifique a la
empresa.
A continuación se detalla el rotulo:
75
Cuadro N°12. Características del Rotulo.
CARACTERÍSTICAS
EJECUCIÓN
COSTOS
PROVEEDOR
RESPONSABLE
Ancho: 1,20 metros
Largo: 3,10 metros
Luminoso
Enero 2014
760,00 + IVA
Publisheri
Gerente General
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
Gráfico N°7. Diseño de Rotulo.
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
d) Impulsar la página web de la empresa.
La página web se desarrollará en un website de carácter gratuito a fin de impulsar
la publicidad virtual de la empresa Granja Mares, este sitio virtual tendrá las
siguientes características.
76
Cuadro N°13. Características del sitio web.
CARACTERÍSTICAS
EJECUCIÓN
COSTOS
PROVEEDOR
RESPONSABLE
Sitio Web donde se
publicite Granja Mares
Enero 2014
Sin costo
Sitio web gratuito
Gerente General
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela
Gráfico N°8. Diseño de página principal.
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
77
e) Obsequiar camisetas y gorras con el logo de Granja Mares.
En forma semestral se enviaran a confeccionar 150 camisetas que serán
distribuidas con los clientes que demuestren una alta frecuencia de compras
demostrando una alta fidelización hacia Granja Mares.
Las características de las camisetas, así como sus colores se detallan a
continuación.
Cuadro N°14. Detalles camisetas.
CARACTERISTICAS
EJECUCIÓN
COSTOS
PROVEEDOR
RESPONSABLE
Confección de 150
camisetas estampadas en forma semestral
Colores: Variados
Enero 2014
Julio 2014
$4,65
Cada
Sra. Claudia
Molina Tel: 2768-394
Gerente General
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
Gráfico N° 9. Modelo de camisetas de promoción.
78
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
f) Colocación de vallas publicitarias en sitios estratégicos de la ciudad.
Las vallas publicitarias son un medio de publicidad muy importante, Granja
Mares se beneficiará enormemente con la colocación de las mismas en las
principales vías de acceso a la ciudad de Santo Domingo.
Cuadro N°15. Vallas publicitarias.
CARACTERÍSTICAS
FECHAS
COSTOS
PROVEEDOR
RESPONSABLE
Cantidad: 4 full color
Ancho: 3,25 metro Alto: 2,10 metros
Enero 2014
355,oo c/u + IVA
Arriendo
$130 al mes
Publiseri
Tel: 2755-759
Gerente General
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela
79
Gráfico N° 10. Valla publicitaria Granja Mares.
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
Gráfico N°11 Valla publicitaria date el gusto.
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
80
Gráfico N°12. Valla publicitaria Variedad productos congelados.
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
Gráfico N° 13. Valla publicitaria Granja Mares productos Premium.
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
81
g) Entrega de trípticos y Flyers para promocionar los productos.
Cuadro N°16. Flyers y trípticos.
CARACTERÍSTIC
AS
EJECUCIÓN
COSTOS
PROVEEDOR
RESPONSABLE
Trípticos: 110 gr Cantidad: 4.000
En-abr jul-oct 2014
140,00 c/millar
Publiseri
Tel: 2755-759
Gerente General
Flyers
Cantidad: 1.000 De 25 x 10 cm
En-abr jul-oct 2014
130,00 c/millar
Publiseri
Tel: 2755-759
Gerente General
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
82
Gráfico N° 14.Flyer calidad y precio justo.
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela
83
Gráfico N° 15. Flyer especialistas en pescados y mariscos.
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
84
Gráfico N° 16. Tríptico Granja Mares.
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
85
Gráfico N° 17. Tríptico Granja Mares.
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
86
4.2.4.6.3. Mejorar las condiciones del Talento Humano de la empresa Granja
Mares.
a) Diseñar un programa de capacitación que mejore el desempeño del talento
humano.
El objetivo de la capacitación se enmarca en mejorar la calidad de la
atención a los clientes de la empresa, la programación de la respectiva
capacitación para el Talento Humano de Granja Mares estará a cargo del
SECAP, los aspectos relevantes se observa a continuación.
Cuadro N°17. Programa de Capacitación.
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
b) Implementación de un plan de incentivos.
Se desarrollará un plan de incentivos económicos que impulsen la
motivación de los colaboradores de Granja Mares; estableciendo un premio
al mejor empleado del mes, que obtendrá un bono de $ 75,00.
PROGRAMAS
PROVEEDOR
EJECUCIÓN
COSTOS
Excelencia en el servicio y atención al cliente. Técnicas de ventas
SECAP
Enero
Abril
Octubre
2014
1.050 + IVA
87
Cuadro N°18. Bono mejor desempeño.
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
c) Desarrollo de actividades que impulsen la camaradería y armonicen el clima
laboral.
Se busca fomentar el compañerismo y la empatía entre todo el talento humano de
Granja Mares.
Cuadro N°19. Desarrollo actividades de Integración.
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
TÁCTICAS
DESARROLLO
FACTORES
INVOLUCRADOS
INVOLUCRADOS
Establecer un bono que
premie al empleado de
mejor desempeño en la
empresa, esto será de
carácter mensual.
Año: 2.014
Motivación
Clima laboral
Objetivos del
equipo
Gerente General
Jefes de equipos
Colaboradores
TÁCTICAS
DESARROLLO
FACTORES
INVOLUCRADOS
INVOLUCRADOS
Programar todo tipo de actividades
buscando incrementar el compañerismo
y unión entre todos los colaboradores.
Año 2014
- Motivación
- Clima laboral
- Trabajo en
equipo
Gerente General
Jefes de equipos
Colaboradores
88
4.2.4.6.4. Mejorar las los procesos de comercialización y atención al cliente.
a) Ofrecer una excelente atención a los clientes de Granja mares.
Para una adecuada aplicación de esta estrategia se deben considerar las
siguientes tácticas.
Cuadro N°20. Tácticas atención al cliente.
TÁCTICAS
DESARROLLO
INVOLUCRADOS
Conexión visual: en este caso nos concentramos
en el cliente, dejamos de hacer lo que estemos
realizando en ese momento y buscamos que el
cliente sienta que nos estamos conectando. Esta
táctica es muy práctica cuando el cliente está muy
molesto y deseamos “bajarlo” para buscar su mejor
solución.
Adaptación al nivel del cliente: si el cliente está
muy eufórico, levantamos también nuestro nivel de
atención, de tal manera que el cliente sienta que le
estamos comprendiendo. Esto es valioso cuando el
cliente habla fuerte, en ese momento nosotros
también levantamos nuestra voz, sin faltarle el
respeto al cliente y de esa manera el cliente se
siente que nos interesa su caso.
Año 2014
Gerente de la
sucursal
Colaboradores
Guardias
Clientes
89
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
b) Garantizar el servicio de guardianía.
En virtud de que los niveles de delincuencia se han elevado es
imprescindible que la empresa Granja Mares garantice la seguridad de los
clientes al interior y en las cercanías de sus instalaciones.
Frases de conexión: en este caso utilizamos frases
que le envíen un mensaje al cliente que estamos en
el mismo “canal” que él. Por ejemplo frases como:
“le entiendo…”, “estoy claro en su situación…”, “yo
en su lugar estaría igual de enojado o
preocupado…”, “siento mucho como lo trataron…”,
“vamos a buscar la forma en cómo resolver esto…”,
“mi compromiso es ayudarle a usted…”, “estoy aquí
para buscarle una solución…”. Entre otras.
Lenguaje corporal: esto significa que la persona
que atiende al cliente tiene el cuidado de expresar
con su cuerpo lo que interpreta que el cliente está
sintiendo en ese momento. Por ejemplo si es un
problema el trabajador cambia su rostro y pasa de
una sonrisa a una cara más formal y seria. Evita
cruzar los brazos ya que eso se puede interpretar
como rechazo a lo que el cliente está solicitando. O
bien evita quedarse sentado en forma tal que se
puede pensar que esta relajado y sin ganas.
90
Cuadro N°21. Fortalecimiento de Servicio de Guardianía.
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
c) Atención honesta con clientes y proveedores.
Promover la honestidad en todas las operaciones que el recurso humano de
Granja Mares ejecute, convirtiéndola en un valor corporativo que identifique
plenamente a la empresa frente a sus clientes y sociedad en general.
Cuadro N°22. Honestidad en la atención al cliente
TÁCTICAS
DESARROLLO
RESPONSABLES
Establecer un mecanismo de monitoreo a
los guardias de seguridad ejercido por el
Gerente; exigiéndoles que coadyuven a
incrementar los niveles de seguridad de los
clientes en todo momento.
Enero 2014
Gerente General
Empresa de seguridad
TÁCTICAS
DESARROLLO
RESPONSABLES
La transparencia lo es todo en la atención al
cliente, los colaboradores deben ser abiertos
y si cometen un error, ser capaces de
admitirlo. Se deber ser sincero siempre con
el cliente no se debe generar falsas
Todo el tiempo
Gerente General
91
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
4.2.4.6.5. Optimizar el espacio de las instalaciones de la empresa Granja Mares.
a) Distribución óptima del espacio físico de las instalaciones del negocio.
El gerente gestionará con el talento humano a su cargo la distribución óptima
de las instalaciones de la empresa, enfocándose en la satisfacción del
cliente y el bienestar de sus colaboradores.
Cuadro N°23. Características distribución.
expectativas
TÁCTICAS
DESARROLLO
RESPONSABLES
Redistribuir el espacio físico de las
instalaciones de la empresa para garantizar el
confort de los clientes y personal en general
teniendo la suficiente amplitud para
desarrollar las actividades.
Monitorear constantemente observando si los
Enero a Marzo
2014
Gerente General
92
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
b) Mejoramiento del confort del cliente.
El gerente buscará maximizar el confort de los clientes cuando acudan a
realizar transacciones en Granja Mares.
Cuadro N°24. Mejoramiento del Confort.
colaboradores tienen los equipos e
implementos necesarios para que desarrollen
sus funciones en forma óptima, de no ser así
se debe adquirir lo que haga falta.
TÁCTICAS
DESARROLLO
RESPONSABLE
Facilidad de parqueo.
Garantizar y monitorear esporádicamente el
servicio de guardianía, garantizando la
seguridad en la empresa.
Proporcionar el mantenimiento constante y la
debida limpieza de las instalaciones,
maquinarias y equipos utilizados por el
personal.
Concientizar en los colaboradores la
importancia de brindar una atención
Todo el año
Gerente General
Vendedores
Guardias
93
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
4.2.4.6.6. Mejorar las condiciones del producto.
a) Apuntalar la ventaja competitiva relacionada a la rapidez en la atención a los
clientes.
Se debe fortalecer la ventaja competitiva relacionada a la rapidez de
atención a los clientes de Granja Mares enmarcándose en el mantenimiento
de los procesos actuales pero con revisiones periódicas que permitan
realizar ajustes necesarios para garantizar su cumplimiento.
Cuadro N°25. Rapidez en la atención.
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
personalizada cálida y oportuna a cada
cliente
TÁCTICAS
DESARROLLO
RESPONSABLES
Determinar a través de un monitoreo los
tiempos óptimos para atender a un cliente
estableciendo estándares que sean
utilizados en controles periódicos para
garantizar la excelente y rápida atención a
los clientes de Granja Mares
Todo el año
2014
Gerente General
Vendedores
94
b) Mantener la calidad y frescura de sus productos, así como la de sus
empaques en diversas presentaciones.
Cuadro N°26. Calidad y frescura en los productos.
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
c) Establecer promociones en los diversos productos relacionados a los
pescados y mariscos que oferta Granja Mares, haciéndolos más atractivos
para la compra en relación a la competencia.
Cuadro N°27. Promociones.
TÁCTICAS
DESARROLLO
RESPONSABLES
Adquirir exigiendo a los proveedores
pescados y mariscos frescos, manteniendo
de esa manera la calidad y frescura de los
productos en toda la cadena de frío hasta el
momento de expenderlos.
Todo el año
2014
Gerente General
Vendedores
TÁCTICAS
DESARROLLO
RESPONSABLES
Establecer promociones como rebajas de un
5% los días martes y miércoles de cada
semana.
Determinar un descuento del 2% si el
Todo el año
2014
Gerente General
Vendedores
95
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
4.2.4.6.7. Ampliar el posicionamiento de la empresa Granja Mares.
a) Establecer precios competitivos.
Fijación de precios: Una de los factores importantes es el precio de los
productos que se comercializa, y estos deben ser accesibles. La estrategia
de fijación de precios, el precio será un 10% más bajo que el precio
promedio ofrecido en el mercado, con esto se pretende estar
inmediatamente en el mercado generando un importante volumen de
ventas y participación en el mercado.
Por naturaleza del negocio se otorgará descuentos cuando las ventas sean
al por mayor y dependiendo de las condiciones de entrega del producto.
Cuadro N°28. Condiciones de ventas.
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
volumen de compras supera los $ 100 USD.
Tipo de venta
CONDICIONES
DE VENTA
DESARROLLO
RESPONSABLES
Ventas al por mayor
Ventas al por menor
Efectivo
Crédito 15-30 días
Efectivo
Todo el año
2014
Gerente General
Vendedores
96
b) Incrementar el posicionamiento de Granja Mares mediante el incremento de
los niveles de ventas.
Mejorar el posicionamiento de Granja Mares en el mercado de la
comercialización de pescados y mariscos de la ciudad de Santo Domingo es
uno de los principales propósitos del presente Plan.
Cuadro N°29. Posicionamiento Granja Mares.
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
TÁCTICAS
DESARROLLO
RESPONSABLES
Incrementar entre el 10% al 15% las ventas
con respecto al año 2013.
Las establecidas en las promociones.
Impulsar la ejecución de las estrategias
planteadas.
Monitorear el presente Plan de Marketing
constantemente, midiendo el cumplimiento o
no de sus objetivos, para realizar los ajustes
necesarios en función a las necesidades y
expectativas de los clientes, así como las
nuevas y cambiantes variaciones en el
mercado de la comercialización de los
pescados y mariscos.
Todo el año
2014
Gerente General
Vendedores
97
c) Promocionar en supermercados, restaurantes y distribuidores los productos
con descuentos por volumen de compra, que determinen una ventaja
competitiva.
Cuadro N°30. Tácticas promoción supermercados.
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
4.2.4.7. Presupuesto del Plan de Marketing.
El presupuesto es una consecuencia final de los supuestos, los objetivos, las
estrategias y los programas de acción previstos por el plan. No debe ser
formulado con el criterio prioritario de ahorrar costos sino con el objetivo
estratégico de producir beneficios. Consecuentemente, las estrategias proponen
TÁCTICAS
DESARROLLO
RESPONSABLES
El Gerente acudirá a promocionar en los
diversos supermercados, restaurantes y
distribuidores los productos que oferta
Granja Mares, estableciendo líneas de
crédito de 15 días para este tipo de
clientes, luego de la primera compra.
Descuentos de hasta el 5% en las
compras que superen los $ 500,00.
Todo el año
2014
Gerente General
Vendedores
98
el plan de ataque para tener éxito ante el mercado, y los presupuestos
específicos, para saber cuánto costará ponerlo en práctica.
Cuadro N°31. Resumen de la inversión de la empresa Granja Mares.
TÁCTICA PROVEEDO
R DETALLE
EJECUCIÓN
NÚMERO
VALOR UNITARIO
VALOR TOTAL
Pautar un espacio
publicitario televisivo en el canal de
mayor audiencia
Majestad Tv
10 pautas
programación
regular y 2 en
programas en
vivo.
(10 días al mes).
Enero Marzo Mayo Julio Sept
Noviembre Año 2014
6 $ 380,00 $ 2.280,00
Publicitar en la prensa
local
Diario La Hora
Una publicación en
cada diario
Todos los meses 2014
12 $ 35,60 $ 427,20
Diario Centro 12 $ 25,80 $ 309,60
Publicitar en las
principales radios
Zaracay FM 2 cuñas
diarias
8 cuñas diarias
Enero Marzo Mayo Julio Sept Nov Año 2014
6 $ 380,00 $ 2.280,00
Majestad FM 6 $ 400,00 $ 2.400,00
Diseño y ubicación del Rotulo
Publiseri Un Rótulo Enero 2014
1 $ 760,00 $ 760,00
Confección de 150
camisetas en forma
semestral
Sra. Claudia
Molina
150 camisetas
Enero 2014
Julio 2014
300 $ 4,65 $ 1.395,00
Diseño y ubicación de Vallas
publicitarias
Publiseri Vallas full
color Enero 2014
4 $ 355,00 $ 1.420,00
Varios Arriendo mensual
12 $ 130,00 $ 1.560,00
99
Diseño y entrega de trípticos y
Flyers
Publiseri Full color En-abr jul-oct 2014
4000 $ 0,14 $ 560,00
1000 $ 0,13 $ 130,00
Programa de capacitación
SECAP
Curso: Servicio al cliente y
técnicas de ventas
Enero Abril
Octubre 2014
1 $
1.050,00 $ 1.050,00
Bono mejor empleado del mes
Granja Mares Bono Mensual Año: 2014 12 $ 75,00 $ 900,00
TOTAL PRESUPUESTO PLAN DE MARKETING $ 15.471,80
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela.
4.2.4.8. Controles del Plan de Marketing.
La manera más eficaz de dar cumplimiento a las estrategias y objetivos del plan
de marketing es elaborando indicadores de control, que de manera directa incidan
para una correcta aplicación del mismo. Se proponen los siguientes índices, que
medirán en progreso del plan de marketing:
Cuadro N°32. Indicadores Control Plan de Marketing.
INDICADOR
FORMULA
OBJETIVO
Incremento o
disminución
de Ventas
Medir el grado
de aumento o
disminución
100
Semestrales
de las ventas
semestrales
Incremento
disminución
del número de
ventas
semestrales
Medir el grado
de aumento o
disminución
del número de
ventas de un
semestre a
otro.
Incremento o
disminución
de clientes
Medir el grado
de aumento o
disminución
de los clientes
en relación al
año anterior.
Costo de
fuerza de
ventas
Medir el grado
que
representan
los gastos de
la fuerza de
ventas en las
ventas netas
Productividad
de ventas
Medir el grado
de
productividad
de las visitas
de clientes en
relación a las
ventas
efectuadas.
Variación
porcentual de
visitas sitio
Web
Medir el grado
aumento o
disminución
de visitantes al
sitio Web de
Granja Mares
Porcentaje
Medir el grado
de las ventas
cerradas en
101
cierre de
ventas versus
pedidos a
domicilio
relación a los
pedidos
realizados a
domicilio.
Porcentaje de
clientes
inconformes
Medir el grado
de
inconformidad
de los clientes
de la empresa.
Variación
porcentual de
clientes
inconformes
mensual
Medir el grado
de aumento o
disminución
de quejas de
uno a otro
mes.
Variación
porcentual de
clientes
inconformes
Trimestral
Medir el grado
de aumento o
disminución
de quejas en
forma
trimestral.
Variación
porcentual de
Satisfacción
de clientes
Trimestral
Medir el grado
de aumento o
disminución
del nivel de
satisfacción de
los clientes en
forma
semestral.
Elaborado: Tlgo. Wilson Masacela
102
4.3. VALIDACIÓN DE LA PROPUESTA.
Para validar la presente propuesta se requiere de la participación de la Gerencia
de la empresa, así como también la de expertos que permitan mediante su criterio
asegurar los resultados esperados. Se procederá a la aprobación y firma por parte
de la Universidad representada por la Gerencia de Investigaciones de la
Universidad Autónoma de los Andes “UNIANDES”, a través de los lectores de
tesis y los miembros del tribunal de la defensa de tesis y al Gerente General de
“GRANJA MARES”, quién está comprometido a estudiar y ver la conveniencia o
no, de aplicar la presente propuesta.
CONCLUSIONES.
En la Empresa de comercialización de pescado y mariscos Granja Mares, no
aplican estrategias de promoción, publicidad y propaganda que le permita
optimizar su gestión de ventas que inhiben su crecimiento sostenido en su
mercado meta.
La investigación realizada también detecto que no existen programas de
capacitación que fortalezcan los factores que se relacionan a la atención y
aplicación de técnicas de ventas que maximicen la fidelización de los clientes.
Los encuestados manifestaron que al momento de efectuar una compra en la
empresa Comercializadora Internacional Granja Mares preponderantemente
103
esperan recibir atractivos descuentos y promociones en un ambiente de
confort y seguridad.
El Plan de Marketing es una herramienta fundamental para que una empresa
logre incrementar sus ingresos, optimizando sus recursos al ofertar productos
y servicios de calidad que permitan la satisfacción de las necesidades y
expectativas de los clientes de la empresa Granja Mares.
La gestión de ventas en la empresa no es evaluada en forma técnica a través
de indicadores; que coadyuven a una objetiva medición de los resultados
alcanzados en esta área, por lo que desconoce el crecimiento o decrecimiento
que ha tenido la compañía de un periodo a otro.
RECOMENDACIONES.
Es necesario que la empresa Comercializadora Internacional Granja Mares
diseñe y aplique estrategias de Marketing que le permitan un mejoramiento
sostenido de su gestión de ventas alcanzando una mayor participación en su
mercado meta.
Es fundamental que Granja Mares establezca, ejecute y de seguimiento a un
programa de capacitación que coadyuve al mejoramiento de las competencias
del talento humano de la empresa; con el propósito de prestar un servicio
diferenciado caracterizado por su excelente calidad.
104
Se recomienda que se apliquen las tácticas sugeridas que se relacionan al
establecimiento de promociones y descuentos que sean competitivos,
atrayendo a los actuales y potenciales clientes, permitiendo el mejoramiento
continuo de su cuota de mercado.
Se sugiere al Gerente General de la empresa Granja Mares, implementar el
Plan de Marketing el cual ha sido diseñado con la finalidad de solucionar los
problemas existentes impulsando la gestión de ventas de la compañía que se
verán reflejados en un incremento de sus ingresos.
Se exhorta a que se apliquen los indicadores de gestión de ventas sugeridos
para evaluar los logros del Plan de Marketing, a su vez serán un sostén
importante en la oportuna y objetiva toma de decisiones.
105
BIBLIOGRAFIA.
CHIAVENATO, Idalberto: “Administración, Proceso Administrativo”, 7ma
Edición, Makron editorial, Brasil, 2007.
CUTROPIA, Carlos, “El Plan de Marketing Paso a Paso”, Cuarta Edición,
Editorial ESIC, Madrid 2009.
FERRÉ T. José, RAMÓN R. José, Trigo A. Gustavo, Enciclopedia de
Marketing y ventas, Barcelona 2009
FISCHER, Laura y ESPEJO, Jorge. Mercadotecnia, Mc Graw Hill, Tercera
Edición, 2007
GARCIA S. Estela, Planeación Estratégica y práctica, México Trillas, 2007
HURTADO Cuartas, Darío; “Principios de Administración; 1ra. Edición,
Fondo Editorial ITM, Colombia, 2008.
KOTLER, Philip, AMSTRONG, Gary, “Introducción al Marketing” 8va.
Edición, Editorial Pearson Education, Madrid, 2011.
KOTLER, Philip, AMSTRONG, Gary, “Fundamentos del Marketing” 10ma.
Edición, Editorial Pearson Education, México 2008.
106
KOTLER, Philip. Et al, Marketing, Décimo primera Edición, Pearson
Educación, 2007.
LAMB. Charles, HAIR Joseph y Mc Daniel Carl, Marketing, octava edición,
México 2006
LAMBIN, Jean y GALLUCCI, Carlo; “Dirección de marketing, gestión
estratégica y operativa”, segunda edición, Mc Graw Hill, 2009.
McCarthy, Jerome y PERREAULT, William: “Marketing un Enfoque Global”,
18ª Edición, McGraw-Hill, México, 2007.
MUNCH G. Lourdes, Planeación Estratégica el rumbo hacia el éxito,2
edición México Trillas, 2008.
PUJOL, Bruno, “Dirección de Marketing y Ventas”, Cultural S.A. Madrid,
2010.
ROBBINS, Stephen; DECENZO David; “Fundamentos de la
Administración” 7ma. Edición, Editorial Pearson Educación, México, 2010.
STANTON, ETZEL Y WALKER, “Fundamentos de marketing”, 13ª Edición,
Ediciones Deusto S.A, Madrid, 2008.
107
ANEXOS
108
ANEXO N°1
CARTA DE APROBACIÓN DE PERFIL.
109
110
ANEXO N°2
CARTA DE ACEPTACIÓN DE LA EMPRESA
111
112
ANEXO N°3
MODELO DE ENCUESTAS
113
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
ENCUESTA A LOS CLIENTES POTENCIALES.
Solicito comedidamente se sirva contestar esta encuesta que será de gran ayuda
para la investigación en la empresa
Pregunta No1: ¿Qué clase de mariscos considera usted que tiene mayor
demanda?
Pescado
Camarón
Concha
Langostino
Pregunta No 2 ¿Dónde realiza sus compras?
Mercado
Feria libre
Supermercado
Micromercado
Pregunta No3: ¿Cómo prefiere comprar el pescado?
Fileteado
Entero
Sin piel
114
Pregunta No4: ¿De acuerdo con estos criterios, cual es el más importante para
usted?
Precio
Cantidad
Presentación
Pregunta No5: ¿Conoce usted sobre el camarón precocido y sus ventajas?
Si
No
Pregunta No6: ¿Cuántas veces al mes usted consume mariscos?
Diario
2 veces a la semana
2 veces al mes
Ocasionalmente
Pregunta No7: ¿Considera que los precios de los mariscos son?
Baratos
Cómodos
Caros
Demasiado caros
115
Pregunta No8: Usted ha escuchado o leído publicidad de la comercializadora
“Granja Mares”
Si
No
Pregunta No9: ¿Qué medios de comunicación considera que es más impactante
una publicidad?
Prensa y revistas 191
Televisión 57
Radio 102
Internet 48
Pregunta No10: ¿Por cuál medio le gustaría a usted ser atendido?
Visita personalizada
Vía telefónica
Correo electrónico
Gracias por su colaboración.
116
Pregunta No1: ¿Qué clase de mariscos considera usted que tiene mayor
demanda?
Cuadro Nº33
Gráfico Nº18
Fuente: La Encuesta
Elaborado por: Tlgo. Wilson Masacela.
Interpretación: La mayoría de los encuestados señalaron su preferencia por el
camarón y el pescado mientras que en menor proporción mencionaron a los otros
mariscos.
Pescado 30%
Camarón 34%
Concha 14%
Langostino 22%
¿Qué clase de mariscos considera usted que tiene mayor demanda?
PREGUNTA TOTAL PORCENTAJE
Pescado 118 30%
Camarón 137 34%
Concha 57 14%
Langostino 86 22%
Total 398 100%
Fuente: La Encuesta
Elaborado por: Wilson Masacela
117
Pregunta No 2¿Dónde realiza sus compras?
Cuadro Nº34
Gráfico Nº19
Fuente: La Encuesta
Elaborado por: Tlgo. Wilson Masacela.
Interpretación: Del total de encuestados, la mayoría mencionan que realizan sus
compras en mercados y menor proporción lo realizan en supermercados.
Mercado 39%
Feria Libre 26%
Supermercado 15%
Micromercado 20%
¿Donde realiza sus compras ?
PREGUNTA TOTAL PORCENTAJE
Mercado 155 39%
Feria libre 105 26%
Supermercado 58 15%
Micro mercado 80 20%
Total 398 100%
Fuente: La Encuesta
Elaborado por: Wilson Masacela
118
Pregunta No3: ¿Cómo prefiere comprar el pescado?
Cuadro Nº35
Gráfico Nº20
Fuente: La Encuesta
Elaborado por: Tlgo. Wilson Masacela.
Interpretación: La gran mayoría de los encuestados han inclinado su preferencia
por comprar el pescado fileteado y en menor proporción lo prefieren entero.
Fileteado 46%
Entero 17%
Sin piel 37%
¿Cómo prefiere comprar el pescado ?
PREGUNTA TOTAL PORCENTAJE
Fileteado 184 63%
Entero 67 0%
Sin piel 147 37%
Total 398 100%
Fuente: La Encuesta
Elaborado por: Wilson Masacela
119
Pregunta No4: ¿De acuerdo con estos criterios, cual es el más importante para
usted?
Cuadro Nº36
Gráfico Nº21
Fuente: La Encuesta
Elaborado por: Tlgo. Wilson Masacela.
Interpretación: la mayoría de los encuestados consideran que lo más importante
es el precio, y en menor medida la presentación.
Precio 49% Cantidad
34%
Presentacion 17%
¿De acuerdo con estos criterios, cual es el más importante para usted?
PREGUNTA TOTAL PORCENTAJE
Precio 195 49%
Cantidad 136 34%
Presentación 67 17%
Total 398 100%
Fuente: La Encuesta
Elaborado por: Wilson Masacela
120
Pregunta No5: ¿Conoce usted sobre el camarón pre cocido y sus ventajas?
Cuadro Nº37
Gráfico Nº22
Fuente: La Encuesta
Elaborado por: Tlgo. Wilson Masacela.
Interpretación: la mayor parte de los encuestados desconocen de los camarones
pre cocidos y las ventajas del mismo.
Si 26%
No 74%
¿Conoce usted sobre el camarón precocido y sus ventajas?
PREGUNTA TOTAL PORCENTAJE
Si 103 26%
No 295 74%
Total 398 100%
Fuente: La Encuesta
Elaborado por: Wilson Masacela
121
Pregunta No6: ¿Cuántas veces al mes usted consume mariscos?
Cuadro Nº38
Gráfico Nº23
Fuente: La Encuesta
Elaborado por: Tlgo. Wilson Masacela.
Interpretación: La mayoría de las personas encuestadas consumen dos veces al
mes y en menor proporción lo hacen en forma ocasional.
Diario 15%
2 veces a la semana
22%
2 veces al mes 39%
Ocacionalmente
24%
¿Cuántas veces al mes usted consume mariscos?
PREGUNTA TOTAL PORCENTAJE
Diario 58 15%
2 veces a la semana 87 22%
2 veces al mes 156 39%
Ocasionalmente 97 24%
Total 398 100%
Fuente: La Encuesta
Elaborado por: Wilson Masacela
122
Pregunta No7: ¿Considera que los precios de los mariscos son?
Cuadro Nº39
Gráfico Nº24
Fuente: La Encuesta
Elaborado por: Tlgo. Wilson Masacela.
Interpretación: De la totalidad de encuestados la mayoría menciona q son
cómodos los precios de los mariscos y muy pocos señalan q son demasiado
caros.
Baratos 21%
Cómodos 44%
Caros 25%
Demasiado caros 10%
¿Considera que los precios de los mariscos son:
PREGUNTA TOTAL PORCENTAJE
Baratos 85 21%
Cómodos 176 44%
Caros 97 25%
Demasiado caros 40 10%
Total 398 100%
Fuente: La Encuesta
Elaborado por: Wilson Masacela
123
Pregunta No8: Usted ha escuchado o leído publicidad de la comercializadora
“Granja Mares”
Cuadro Nº40
Gráfico Nº25
Fuente: La Encuesta
Elaborado por: Tlgo. Wilson Masacela.
Interpretación: La totalidad de encuestados no has escuchado ni leído publicidad
de la empresa.
Si 0%
No 100%
Usted ha escuchado o leído publicidad de la comercializadora “Granja Mares”
PREGUNTA TOTAL PORCENTAJE
Si 0 0%
No 398 100%
Total 398 100%
Fuente: La Encuesta
Elaborado por: Wilson Masacela
124
Pregunta No9: ¿Qué medios de comunicación considera que es más impactante
una publicidad?
Cuadro Nº41
Gráfico Nº26
Fuente: La Encuesta
Elaborado por: Tlgo. Wilson Masacela.
Interpretación: la mayor parte de los encuestados mencionan que la prensa es un
impactante medio para publicitar mientras que en menos proporción señalan al
internet.
Prensa y revistas
48% Televisión
14%
Rádio 26%
Internet 12%
¿Qué medios de comunicación considera que es más impactante una publicidad?
PREGUNTA TOTAL PORCENTAJE
Prensa y revistas 191 48%
Televisión 57 14%
Radio 102 26%
Internet 48 12%
Total 398 100%
Fuente: La Encuesta
Elaborado por: Wilson Masacela
125
Pregunta No10: ¿Por cuál medio le gustaría a usted ser atendido?
Cuadro Nº42
Gráfico Nº27
Fuente: La Encuesta
Elaborado por: Tlgo. Wilson Masacela.
Interpretación: la mayoría de las personas encuestadas les gustaría ser atendidos
mediante visitas personalizadas.
PREGUNTA TOTAL PORCENTAJE
Visita personalizada 306 77%
Vía telefónica 36 9%
Correo electrónico 56 14%
Total 398 100%
Fuente: La Encuesta
Elaborado por: Wilson Masacela
Visita personalizada
77%
Vía Telefónica 9%
Correo electrónico
14%
¿Por cuál medio le gustaría a usted ser atendido?
126
ANEXO N°4
PROFORMAS
127
128
129
130
131
132
133
![1609 drogas[1]](https://static.fdocumento.com/doc/165x107/55c1acaebb61ebb90a8b4755/1609-drogas1.jpg)
