PROGRAMA DE FORTALECIMIENTO A LA MICRO Y PEQUEÑA EMPRESA

VENDA CON LOS BENEFICIOS AL CLIENTE.

POR: JUAN CARLOS LOPEZ RESTREPOGESTOR MIPES

REGIONAL ANTIOQUIA

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Vender: NadarLo aprendimos empiricamente

Lo hacemos empiricamente.

Vender es un cuento bien hechado.

Cuando venda, sonria

Regla: desaprender

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Primer Paso: PLANEARA quien voy a visitar: Minimo Conocer el Nombre de la Persona a quien le voy a vender.

Reunion de ventas con su equipo diaria a preguntar que tiene planeado hacer el dia de hoy, Y que hicieron ayer.

Este siguimiento se debe hacer con respeto, sin gritos y humillaciones.

Tener claro el objetivo, para que voy a visitar este cliente.

El NO

• En la venta 9 de cada 10 contactos me dicen “NO”

• No lo tomes a modo personal, no lo generalices en tu vida.

• Aislar el incidente: Alto• Un no es la opinion de 1 cliente

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PRESENTACION:Mi nombres es_______________, hago

parte del equipo comercial de_________, donde hemos ayudado a 20 empresas en el ultimo año, y quienes han logrado a travez de nuestro producto____________, cubrir

su necesidad de___________.Le gustaria conocer como su empresa (o

usted) tambien podria cubrir esta necesidad de__________________.

….Antes que nada (conector para la siguiente fase)

Y para brindarle una mejor asesoria deseo hacerle unas preguntas (inteligentes):

A quien le compra este producto o servicio:*A esta empresa_______.

Porque le compra a esta empresa?______.Que le gusta de esta empresa?

Para usted que es un buen servicio?Que no le gusta de esta empresa?

Que otro proyecto tiene?

Estas preguntas nos ayudan a identificar los botones rojos (beneficios claves de

necesidades del cliente). Minimo debemos identificar 3 beneficios claves, para cruzarlos con las caracterirsticas de nuestros productos

y hablarle al cliente de beneficios (no de descripciones de producto).

Ejemplos de identificacion de botones rojos:

Carnicos el buen sabor es muy incumplido.

El precio es muy alto.El surtidor es muy grosero y mal

presentado.El empaque no es llamativo.

Pero dicen que es muy buena esa salchicha.

Con las respuestas del cliente debemos identificar que Beneficios que podemos

atender con las caracteristicas de nuestro producto, asi por ejemplo:

Incumplido: tengo la certeza que mi fabrica es muy cumplida, entonces podemos

argumentar este beneficio: Usted tendra la tranquilidad, de tener siempre el producto a

tiempo

El precio es muy alto:Con nuestro producto usted tendra un mejor

flujo de caja y mas rentabilidad, pues nuestros precios son muy competitivos.

El surtidor es muy grosero y mal presentado:Tendra siempre el gusto de ser atendido por

personal idoneo en trato al cliente y con uniforme de la compañía.

El Impacto positivo del consumidor que da nuestro empaque, le incrementa su venta. Ademas nuestro producto da una sensacion agradable al paladar por sus componentes naturales

PROPUESTA IRRESISTIBLE

Despues de conocer minimo tres botones rojos, debo hacer una propuesta (que es un resumen de los beneficios encontrados anteriormente)Don Carlos le tengo un producto que le genera tranquilidad por el justo a tiempo, rentabilidad por nuestro excelente precio, gusto en ser atendido por personal idoneo, impacto positivo del empaque y agradable al paladar.

Objecion: Opinion del cliente.Esa salchicha sigue siendo muy costosa:

Contra quien me esta comparando, compare cual de los dos productos lo beneficia masReconozca y agradesca la objecion:Usted tiene todo el derecho a pensar asi, respeto su opinion, comprendo su preocupacion, veo que usted es una persona que conoce del producto, su comentario es importante para nosotros, veo que para usted es muy importante el sabor.Repregunte y desvanezca la objecion:Ademas del precio que otro aspecto es importante para usted?, que es lo que usted mas valora?, con quien me compara?

CIERRE Identifique el momento de cierre de la venta, (despues de mi presentación puedo preguntar a mi cliente asi: ¿Hay alguna pregunta más que pueda solucionar?, le parece que iniciemos el pedido, o la firma del contrato para que usted tenga……………Procastinar: dejar las cosas para despues.

PRESENTAPREGUNTA

PROPONECIERRA

DIAGRAMA DE VENTA

INFORMACIÓN GENERAL

Fortalecimiento a Mipes SENA Antioquia

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