Vender, Para Proyectos Inmobiliarios

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  • 7/30/2019 Vender, Para Proyectos Inmobiliarios

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    Vender, Paraproyectosinmobiliarios.Por Mara Camila AristizbalClavijoAsesora.

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    Las ventas requieren la precisin de una granpuesta en escena. Los actores de teatroensayan una y otra vez sus guiones, y hastaque no los tienen perfectamente aprendidos,no salen al escenario. De igual manera, losprofesionales en ventas no contactan a

    ningn prospecto hasta que no hanensayado perfectamente lo que van a decir,y al igual que los actores, utilizan laimprovisacin como un recurso adicionalpero sin alejarse demasiado del guinoriginal. Este concepto es sumamentepoderoso porque nos permitir recorrer uncamino que ya conocemos y que nos llevara un solo lugar: la venta.

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    ASESORES NO VENDEDORESEres un simple vendedor? O eres unverdadero asesor.Una de las profesiones ms antiguas ylucrativas de la historia es la relacionada conlas ventas, sin embargo hay una grandiferencia entre ser un vendedor y ser unaasesor ya que si bien siendo lo primero sepueden lograr ventas, siendo un verdaderoasesor podremos alcanzar nivelesinsospechados de realizacin personal y almismo tiempo obtener gran satisfaccin denuestros clientes.

    Los invito a que lean este articulo, escrito por LUIS H LONDOO.

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    Nuestro proceso de VentasUn proceso se define como un conjunto depasos ordenados y repetibles que tienencomo fin un objetivo especfico. La ideadetrs de concebir a la labor de ventascomo un proceso, es realizar los pasosordenados una y otra vez cada vez y obtener siempre el mismo resultado: una venta. En larealidad esto no funcionar as desde elprincipio, pero conforme vayamosdesarrollando las habilidades necesarias pararealizar cada paso, estaremos ms cerca delobjetivo planteado.

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    NUESTRO OBJETIVOVender latotalidad deunidades devivienda delproyecto portal delrosal, en un tiempode 13 mesespartiendo desdeDiciembre del 2012y finalizando enDiciembre del2013.

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    PROSPECCI NSeamos realistas no todas las personasnos van a comprar nuestro apartamento;aunque seamos un proyecto bastanteasequible en comparacin a todos losproyectos de competencia, no todas laspersonas pueden sacar tanto dinero lanoche para la maana, por eso esimportante, este paso la prospeccin, enel cual hacemos un sondeo explorandoel terreno en el que se encuentran

    nuestros clientes, que son personas quebuscan una propiedad raz, para vivir opara invertir.

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    PREPARACIN

    En proyectos de esta ndole, hay que

    buscar, siempre al mas importante, elcliente, Quin es capaz de comprar nuestros apartamentos? , el proceso depreparacin, busca adquirir toda lainformacin posible sobre nuestro cliente,en este caso, datos muy importantes, sonaquellos que refieren, al mtodo depago, que es la principal preocupacinde nuestros clientes. ( subsidio devivienda, cesantas , Entidad bancaria,salario. Etc )

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    ACERCAMIENTO

    El nico objetivo del acercamiento esconcertar una cita con el prospecto.El primer acercamiento se realiza por alguna estrategia de venta, desde laentrega de un volante, hasta la atencinen un Stan de ventas, en algn punto

    central del territorio estudiado en laprospeccin, a este se le denominara elprimer acercamiento, en el cual elcliente, siempre se ira con unainformacin bsica, pero no es vender

    all, es concertar, la base de datos y si selogra, la cita para conocer realmente lavivienda.

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    Nuestro segundopaso, se encuentraen el acercamientopor medio de latecnologa, mejor dicho hacemos telemercadeo, y envide cartas o correoelectrnico con elobjetivo especificode atraer al cliente,para concertar unacita al proyecto, endonde, se estudianmas afondo lasnecesidades denuestro cliente.

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    PRIMERA CITA

    Una vez que estemos frente al Clientedebemos tomar unos cuantos minutos parapresentarnos y presentar brevemente a lacompaa que representamos .Posteriormente, tenemos que escuchar atentamente al cliente , haciendo solamente

    las preguntas correctas que nos permitandescubrir las necesidades especificas quepuedan colaborar en el echo de desarrollar una venta . Escuche mucho ms de lo quehabla. Entre ms escuche al cliente , ms

    informacin tendr para preparar unapropuesta atractiva y completa que lo lleve arealizar la compra.

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    Nuestro Recuerdo

    Una vez que el clientesale de nuestra sala deventas, es muyimportante que leregalemos un recuerdo,que pueda mantener laidea de volver avisitarnos, y tener laverdadera oportunidadde realizar la venta,puede ser desde unvolante publicitario,

    hasta una carpeta contodos los datos de launidad residencial.

    P i d l

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    Preparacin de lasolucin

    Basndonos en la informacin se dio en

    la primera cita , debemos preparar unapropuesta o cotizacin enfocada asatisfacer las necesidades especficas delcliente . Nunca anteponga su

    beneficio propio al de su cliente .Recuerde que si usted vende unproducto que no satisfaga lasnecesidades del cliente, este noregresar, y a la larga nadie creer enusted.

    S G C

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    SEGUNDA CITA

    En esta cita presentaremos todos los

    beneficios del apartamento, es decir, loque este le brinda especficamente alcliente . Durante esta cita , al igual queen la primera, debemos lograr que elcliente hable ms que nosotros. Elvendedor profesional no es el que hablams bonito, sino el que escucha mejor .En esta cita segn nuestro ltimoencuentro, buscaremos siempreresponder en totalidad las dudas delcliente, buscando poder cerrar all laventa.

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    Manejo de objeciones

    Aunque se mencione el manejo de

    objeciones hasta este punto, esto es algoque debe hacerse a lo largo de todo elproceso. La mayora de los vendedorestiene miedo de las objeciones porquepiensan que son razones por las cuales el

    cliente no va a comprar, pero nodebemos temerles. Tome las objecionescomo si fueran preguntas. Cuando unprospecto pone una objecin, enrealidad est diciendo: Estoy interesado,

    pero tengo una duda. Si logramosdespejar todas sus dudas, la venta estcerrada!

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    CIERRE

    El cierre suele ser el momento de mayor tensin durante todo el proceso deventa. Conforme se acerca el cierre, latensin crece para ambas partes. Lointeresante de todo esto radica en que siseguimos el proceso al pie de la letra,

    como lo hemos descrito en los pasosanteriores, el cierre se dar por aadidura. Si nuestro cliente estacalificado, si nuestro informacinsatisface sus necesidades y si despejamos

    todas sus dudas, el cliente se convertiren un comprador feliz . No hay raznalguna para que no realice la compra.

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    Servicio Post-venta

    Nuestra labor no termina con el cierre de laventa. Es indispensable que mantengamos uncontacto constante para saber si hay algnproblema o si ha surgido alguna nuevanecesidad que podamos satisfacer.

    Nuestra funcin termina, cuando el dinerosea completamente cancelado, no cuandohemos logrado que el apartamento seaseparado.Los vendedores ms exitosos del mundo no

    son los que tienen ms clientes sino los quelos tienen ms satisfechos y por lo tantocompran de manera recurrente.

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    Y Segn estocomo se van a

    manejar lascomisiones de

    venta?

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    LA COMISINDesde siempre se ha denotado que las

    comisiones, son aquellos sustentos queincentivan al asesor de ventas, a realizar su trabajo siempre de la mejor formaposible, con la idea de por un buentrabajo poder llegar a recibir una buenacomisin. Normalmente las comisiones deproyectos inmobiliarios son del 3 % peroen este caso en particular solo se dar un1% a los vendedores , ya que en el casode proyectos donde el constructor tomatambin la publicidad y su desarrollo, elgana el 2% de sus propias ventas.

    U d l

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    Un modelo JUSTO

    Nuestro Modelo enesencial, busca lasatisfaccin de todasaquellas personasque intervienen ennuestro proceso de

    ventas, tomandoese 1% y dividindolopor cadainterventor, comovern en los

    siguientes mapasconceptuales, lareparticin ser as:

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    1er Interventor

    1 I t t

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    Qu es el desarrollo d eVentas?

    El desarrollo de ventas, son todas aquellasactividades que llevan a nuestros

    asesores, a realizar su venta, mejor dicho,el plan , el guion, el recorrido y el anlisis ,de las ventas, que busca alcanzar elconvencimiento del cliente, esto lo realizaun Jefe de ventas, el cual tiene comotarea diaria , velar por la concordancia,del modelo de ventas que utilicennuestros asesores.

    1er Interventor

    2d I

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    2do Interventor

    3 I t t

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    3er Interventor

    4 I

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    4to Interventor

    CONDICIONES

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    CONDICIONES

    En total son 8 pasos que los asesoresdeben realizar, dividiendo esto entrenuestro 90% de comisin ( ya que 10% logana nuestro jefe de ventas) cada pasonos significara un 11,25%, mejor dicho, si

    llegan a intervenir 8 asesores en elproceso de ventas ( lo cual debemosevitarlo) , a cada uno se le dar el 11,2 %que le corresponde al paso quedesarrollo, o bien sea, que estos sepuedan acumular, sin superar, losporcentajes inicialmente planteados.

    EJEMPLO

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    EJEMPLO

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    1 e

    r I n t e r v e n

    t o r ACERCAMIENTO =

    15% PRIMERA CITA +

    RECUERDO +PREPARACION DE LASOLUCION = 25 %

    SEGUNDA CITA +MANEJO DEOBJECCIONES +CIERRE = 3 * 11,25 =33,75 %

    GANA UN 15% + 25%*+ 33,75% = 73,75%DE LA COMISION 2

    d o

    I n

    t e r v e n

    t o r SERVICIO POST

    VENTA = 11,75 % GANA= 11,75 % DE

    LA COMISIN

    CO C O S

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    CONDICIONES

    El Acercamiento al dividirse en 2 partes,cada uno tiene un porcentaje del 7,5% .Si un cliente, decide traer mas personas parala venta, este se gana un 1% del valor delapartamento, e igualmente el asesor de lapersona que va a comprar gana suporcentaje de la comisin dependiendo delpapel que represente en su proceso deventas.Aquellos que realicen todos los paso en sutotalidad, tendrn el derecho a reclamar,toda la comisin, pero recuerden, la ventarealmente esta terminada cuando leescrituramos a nuestro cliente o este paga ensu totalidad.