CASO ROMERSA1. Pregunta: Cmo usted llegara a ser Gerente de Ventas en la empresa ROMERSA?(Fundamenta tu respuesta)Lo ms importante es saber que la gran mayora de empresas establecen lneas de carrera para los empleados, para el caso de Administracin de Ventas en la empresa ROMERSA sera:

El vendedor por otra parte cuenta con el apoyo de la gerencia en cuanto a entrenamiento para un posible ascenso de acuerdo a su nivel de desempeo en cuanto a materia de ventas y las habilidades y conocimientos con los que cuenta, es decir teniendo la oportunidad de asistir al campo de accin como observador o colaborador para ese ascenso, que no se realizar de forma inmediata, sino segn la lnea de carrera antes mencionada. Pues ese es el camino posible para que el vendedor en mencin alcance sus aspiraciones de llegar al puesto de Administracin.

Tambin es necesario que demuestre su esfuerzo superando sus cuotas de venta, demostrando sus capacidades de liderazgo y disponibilidad de trabajar en equipo, estableciendo buenas relaciones con sus compaeros, jefes y clientes; a su vez la capacitacin en todos los temas que aborda la Administracin de Ventas como Diplomados, Cursos, Maestras entre otros.

CASO EIRSA1. Tomando como base solamente la informacin dada, Cul alternativa debe adoptar Pedro Meza? Por qu?De acuerdo a la informacin con la que se cuenta se considera que la mejor alternativa sera seleccionar la seorita Roco Apaza, porque a pesar de que cuenta con solo 3 aos de trabajo, su rcord de ventas demuestra que es una persona empeosa y con iniciativa, adems de ser creativa que es una habilidad a potenciar y con la que se pueden conseguir logros importantes.

2. Qu informacin adicional debera tener en cuenta Pedro Meza para tomar una decisin adecuada respecto a nombrar un gerente de ventas para la zona del Oriente Peruano?Pedro Meza debera tener en cuenta las distintas cualidades con la que cuenta cada persona, es decir sus capacidades de liderazgo, comunicacin, su disposicin para trabajar en equipo y sobre todo el nivel de persuasin que ha tenido con la clientela, adicionalmente se debe revisar la trayectoria de ambos postulantes.

CASO PERUVIANTEQ S.A.1. Considera que Carlos Miano est haciendo un buen trabajo en su nuevo puesto como gerente de venta? Por qu?No consideramos que sea apropiado su desempeo como Gerente de Ventas porque se est involucrando demasiado con actividades que ya no le competen, adems esto genera insatisfaccin en su fuerza de ventas lo cual origina una deficiente relacin con sus clientes y conflictos con sus colaboradores.Otra causa que origin este comportamiento es que no se le brind la capacitacin adecuada en cuanto al manejo del personal.

2. Describir las funciones que Carlos debera desempear como gerente de ventas. Cul debera ser la distribucin aproximada de su tiempo en el desempeo de estas funciones?Las funciones que debe cumplir a cabalidad son la que corresponden al proceso de administracin de Gerencia de Ventas como: La elaboracin de los planes de venta, el diseo de la estructura organizacional para la fuerza de venta, y la programacin del tiempo de las fuerzas de ventas, en lo que corresponde a la planeacin de la fuerza de ventas, en Organizacin, el diseo de territorios de venta, el reclutamiento y seleccin de fuerza de ventas, en cuanto a direccin, la capacitacin, liderazgo, motivacin y compensacin de la fuerza de ventas, y con lo que respecta a el Control, el anlisis de volumen, los costos y la evaluacin de desempeo de los mismos.Sobre todo la distribucin de los tiempos debe priorizar las funciones de liderazgo, capacitacin, motivacin y evaluacin de desempeo para contar con una fuerza de ventas eficiente buscando que los trabajadores a su cargo, lo hagan de manera independiente, evitando en todo momento involucrarse con exageracin en dichas actividades.

3. Considera que el comportamiento de Carlos Miano tendr un efecto negativo a largo plazo sobre aquellos vendedores que tienen dificultades con su estilo de supervisin de campo?S, esa intromisin generara los siguientes efectos negativos en la fuerza de ventas: Desmotivacin de los trabajadores, por sentir menospreciada su labor. Conflictos entre el gerente y el equipo a su cargo. Renuncia de los mejores vendedores con los que cuenta PERUVIANTEQ. Confusin para los clientes con respecto a la credibilidad que puedan tener en la fuerza de ventas.

4. Qu opinin le merece la capacitacin en administracin de ventas de Carlos Miano?La capacitacin que Carlos Miano realiza a sus trabajadores, es inadecuada, puesto que no estara desarrollando la capacidad de lder que todo Gerente de Ventas necesita, es decir no es capaz de confiar en su fuerza de ventas en cuanto a su esfuerzo y desempeo, lo que l debera hacer es compartir su experiencia y conocimiento para que de esa manera la empresa cuente con muchos ms trabajadores

5. Si usted fuera Daniel Risco, Qu hara para mejorar la situacin planteada en la empresa PERUVIANTEQ S.A.?Lo principal es capacitar al seor Carlos Miano, en cuanto a las funciones que debe ejercer un Gerente de Ventas, y tomar en cuenta esa experiencia, para en un futuro no tomar decisiones apresuradas solo considerando los aos de trabajo, sino las capacidades, habilidades y actitudes que demuestre.