Versión Resumida del Estudio Oferta Exportable de ......producción, nivel tecnológico,...

Versión Resumida Informe Final

Consultores Financieros Internacionales, S.A. 1

Versión Resumida del Estudio Oferta Exportable de Productos Nostálgicos de Honduras

Introducción En el marco del programa de fomento a la competitividad empresarial y fortalecimiento de la gestión de comercio exterior del préstamo del Banco Interamericano de Desarrollo BID No. 1125/SF-HO, esta versión resumida del Estudio de la Oferta Exportable de Productos Nostálgicos de Honduras presenta un resumen del informe final de una consultoría participativa entre la Fundación para la Inversión y Desarrollo de Exportaciones (FIDE) y Consultores Financieros Internacionales S.A. COFINSA conforme al contrato No. FIDE-PNC-24-2004 suscrito el 27 de Mayo del año 2004. El término producto nostálgico alcanza una amplia gama de productos añorados por miles de Hondureños en el exterior. Para fines de este estudio se acordó analizar los siguientes productos nostálgicos:

o Productos lácteos: queso y quesillo o Rosquillas, quesadillas y tustacas, de la familia de productos de maíz o Dulces, conservas, alcitrones, batidos, etc. o Cazabe o Tajaditas de plátano y de yuca o Frijoles en grano y procesados o Café o Tamales (nacatamales) o Plátano congelado o Líneas de sopas: caracol, tapado, etc.

Distribución de Empresas de Productos Nostálgicos por Tipo de Productos y por Región

Después de identificar estos productos nostálgicos Hondureños actuales y potenciales, con las contrapartes de FIDE y la Dirección de Promoción de

Comercio Exterior e Inversiones de la Secretaría de Industria y Comercio, frente a la falta de suficiente información secundaria relevante, el análisis de los sectores productivos y su capacidad de alcanzar niveles y estándares de exportación, se realizó mediante el levantamiento de información primaria a través de una encuesta en cuatro zonas geográficas que cubren los siguientes departamentos:

o Zona Centro-Sur: Comayagua, Francisco Morazán, La Paz, Choluteca y Valle o Zona Norte: Atlántida, Cortes, Colon y Yoro o Zona Oriental: El Paraíso y Olancho o Zona Occidental: Copan

Producto nostálgico Occidental Litoral norte Oriental Centro sur Total Lácteos: queso y quesillo 0 15 23 13 51 Frijoles en grano y procesados 0 3 0 0 3 Café 1 0 0 1 2 Rosquillas, quesadillas y tustacas 7 0 14 18 39 Tajaditas de plátano y de yuca 0 3 0 1 4 Cazabe 0 6 0 2 8 Batidos, conservas, alcitrones, etc. 0 0 0 10 10 Total 8 27 37 45 117



Empresas que Cuentan o No con Registro Sanitario

62%

19% 19%

SiNoEn Tramite

Bajo la coordinación y dirección del Presidente de COFINSA, Economista Mario Rietti, la investigación de campo fue realizada por el Ing. Agrónomo David Filiberto Peralta y el análisis de la información fue realizado por el Ing. Agrónomo Miguel Ángel Bonilla, quienes contaron también con la colaboración de los Economistas Guillermo Matamoros, Magdalena Ordóñez, Maria Pía Rietti y Miguel Cáceres Rivera.

Diagnóstico de la Capacidad de Producción de las empresas investigadas El diagnóstico del desarrollo histórico y la situación actual de las 117 empresas procesadoras de productos nostálgicos analizadas, presenta los resultados principales de la investigación realizada y contiene varios cuadros anexos que justifican el análisis efectuado y las recomendaciones para acceder al mercado meta. En el estudio primero se examinan los atributos del producto como ser registro sanitario, marca, empaque y nivel de calidad y posteriormente, se analizan las 117 empresas productoras de nostálgicos y su capacidad productiva actual y potencial para satisfacer la demanda y exportar. Posteriormente, se analiza la evolución de la producción, costos de producción, nivel tecnológico, comercialización, fuentes de financiamiento y constitución jurídica de las empresas.

Solo un 19% de las 117 empresas encuestadas tienen registro sanitario, otro 19% indica tenerlo en trámite y el 72% no lo tiene. En cuanto a la marca 40% de las empresas tienen una marca y 60% no la tienen. Los lácteos son los productos nostálgicos que mas tienen marca.

Asimismo, el 54% de las empresas cuentan con empaque para sus productos y un 46% venden sin empaque. En cuanto al control de calidad un 72% cuentan con algún tipo de control de calidad y un 28% no lo tienen.

Empresas que cuentan o no con empaque para sus productos

46%

54%

Si

No



Clasificacion de Empresas de Acuerdo a Volumenes Productos Lacteos

47%

39%

14%Menos de 15,000Lbs.

De 15,000 Lb a 45,000 Lbs.

Más de 45,000 Lbs.

Segmentacion de los establecimientos por inicio de operaciones4%

33%

63%

Menos de 11 a 5Más de 5

Los niveles de producción por producto y tipo de productor indican que en el caso de los productos lácteos el mayor porcentaje de ellos se encuentra en la categoría de volúmenes de producción menores de 15,000 Lbs. mensuales representando un 47%, un 39% producen

volúmenes que van desde 15,000 a 40,000 Lbs. mensuales y solamente un 14% de la empresas produce mas de 40,000 Lbs. mensuales. En el caso de las rosquillas, quesadillas y tustacas la mayoría son pequeños productores que producen menos 15,000 unidades mensuales (41% de la muestra), un 38% producen entre 15,000 y 30,000 unidades y solo un 21% produce mas de 30,000 unidades mensuales.

En cuanto a la demanda, esta se dividió en los rangos baja, media y alta. La demanda baja son empresas que tienen ventas diarias y de bajo volumen que representan un 56%. El nivel de demanda media equivalente a un 36% de las empresas atiende pedidos semanales o mensuales y cuentan con marca y equipo de transporte

limitado, propio o alquilado. El nivel de demanda alta representa solo un 8% de las empresas que atienden pedidos al por mayor, tienen marca y empaque y cuentan con medios de transporte para distribuir y comercializar su productos con un ciclo de vida mas o menos prolongado. El 54% de las empresas perciben que cubren la demanda de sus productos y una 46% que no la cubren. La oferta de productos nostálgicos y el potencial de producción indica que 98 de las 117 empresas tienen potencial para aumentar su producción ó sea un 84% del total que incluye u 80% de lácteos, un 90% de rosquillas, un 90% de batidos y un 100% de cazabe, frijoles rojos procesados, tajaditas de plátano y yuca. Para aprovechar ese potencial, se hace necesario desarrollar programas de asistencia técnica y capacitación analizados como parte del diseño de un programa de fortalecimiento a capacidades de las empresas de productos nostálgicos en la sección V del Estudio.

En lo referente a la antigüedad de las empresas encuestadas su gran mayoría, un 63%, tienen mas de cinco años de haber iniciado operaciones, un 33% entre uno y cinco años y un 4% menos de un año. Asimismo, el 54% conserva su línea de producción inicial, un 20% disminuyó esta especialización, y

Empresas por Nivel de la Demanda

8%

56%

36%BajaMediaAlta



un 26% diversifica al interior de su línea de producción. En cuanto al crecimiento en ocupación de las empresas investigadas el número de operarios de los negocios de los productos nostálgicos ha crecido un 368.5% especialmente en las empresas que tienen mas de cinco años de estar en operación. Este es un factor que también justifica una mayor capacitación y asistencia técnica para estas empresas. Otro aspecto analizado en el diagnóstico es la variación de los costos de producción en las diferentes zonas y como consecuencia las diferencias entre los márgenes de utilidad que tiende a ser mayor en la zona centro-sur que en otras zonas del país.

En cuanto al nivel tecnológico se clasificó como un nivel alto aquellas empresas constituidas legalmente que cuentan con tecnología informática e industrial de punta, con una infraestructura especifica de acuerdo al rubro, tiene permisos sanitarios, marca, certificación de calidad, empaque y periodos de producción continua. Una tecnología media son empresas que han tenido alguna

experiencia con instituciones de asistencia técnica, tanto en capacitación, control de calidad, producción mas limpia, financiamiento y sistemas contables, o sea que han recibido cierto apoyo técnico o financiero de manera informal y cuentan con controles de calidad, empaques, marcas y alguna certificación de calidad. Un nivel de tecnología bajo esta definido por aquellas empresas con tecnología artesanal, bajas características de calidad y producción, sin un marco legal constitutivo y producen para un limite diario de un mercado local e informal. Actualmente, solo un 3% de las empresas cuentan con un nivel de tecnología alto, un 72% tienen un nivel tecnológico medio y un 25% tienen nivel tecnológico bajo. Sin embargo, es importante considerar en lo referente a la comparación del nivel tecnológico de las empresas que muchas que iniciaron con un nivel de tecnología bajo ahora se encuentran en el nivel medio. Lo que es indicativo de empresas o negocios que están en constante evolución y que es conveniente apoyar a través de asistencia técnica y un financiamiento a largo plazo para la compra de maquinaria y equipos.

En cuanto a la comercialización el análisis de las ventas de los productos nostálgicos nos indica que un 37% es en el ámbito local, un 23% regional, otro 20% nacional y solo un 20% envían sus productos al exterior, especialmente mediante exportaciones a Centroamérica.

Nivel Tecnológico Actual en Las Empresas

25%

72%

3%

Bajo

MedioAlto

Mercado Donde Se Vende El Producto

37%

23%

20%

20%LocalRegionalNacionalExterior



Canal de Comercializaion Utilizado

20%

42%9%

29% MayoristaIntermediarioDetallistaConsumidor

La venta de los productos nostálgicos la realizan los productores en un 42% a intermediarios, un 29% ventas directas a consumidores, un 20% a mayoristas y un 9% a detallistas. La mayoría un 74% de los productores venden sus productos al contado, un 22% al crédito y al contado y solo

un 4% al crédito y consignación. Por ello un 53% dicen no tener problemas de comercialización. En lo relativo a las fuentes de financiamiento al inicio de operaciones la mayoría de las empresas o sea un 89% financiaron sus operaciones con sus propios recursos, solo un 7% recurrieron a los préstamos bancarios y apenas un 4% a otras fuentes informales de financiamiento. Actualmente, de los productores encuestados solo un 20.5% tienen financiamiento bancario o de otras fuentes informales y la gran mayoría de las empresas no trabajan con préstamos. Esta situación, ligada a los problemas que esta atravesando el crédito agropecuario en Honduras requiere de un mayor apoyo para crear fuentes de financiamiento de mediano y largo plazo orientadas hacia la producción y las exportaciones. Finalmente, en cuanto la constitución jurídica de las empresas o establecimientos investigados un 72% están constituidos como comerciantes individuales, un 12% no están legalmente constituidos y el 16% restante como Sociedades de Responsabilidad Limitada (S. de R.L.), Cooperativas, Sociedades Anónimas y otras formas. El desarrollo del estudio incluyó giras y visitas a regiones productivas, análisis de costos y precios en el mercado nacional, realización de encuestas e investigación directa en empresas para la elaboración del diagnóstico que se fundamenta en 25 anexos estadísticos que contienen los cuadros resultantes de la investigación de campo. Estudio de la Oferta Exportable de Productos Nostálgicos Hondureños De acuerdo a los criterios técnicos del formulario de investigación, de las 117 empresas productoras de productos nostálgicos, se identificaron 23 que son las que actualmente están exportando a la región Centroamericana y algunas al mercado meta de los Estados Unidos.

Zona Geográfica Categoría Occidental Norte Oriental Centro-Sur

Total Porcentaje Distribución

Lácteos: Queso y Quesillo 0 0 10 1 11 47.83% Rosquilla, Quesadillas y Tustacas 0 0 3 1 4 17.39% Batidos, Conservas, Alcitrones, etc. 0 0 0 3 3 13.04% Tajaditas de Plátano y Yucas 0 2 0 1 3 13.04% Café Orgánico 1 0 0 1 2 8.70%

Total 1 2 13 7 23 100.00% Porcentaje Distribución 4.35% 8.70% 56.52% 30.43% 100.00% X



Como introducción al estudio de oferta exportable de productos nostálgicos hondureños, se presenta un diagrama de las formas y el proceso de exportación de cualquier producto. El concepto de oferta exportable va más allá del producto en sí, ya que involucra también las capacidades económicas, financieras y de gestión de exportaciones existentes en el proceso de exportación.

Asimismo, para analizar la capacidad de producción de las empresas seleccionadas y conocer sus limitaciones se efectuó un mayor análisis sobre los atributos de los productos de las empresas que están exportando, control de calidad, empaque, marca, nivel de producción, valores de la producción, costos de producción, margen de utilidad y su potencial para ampliar la producción exportable. Todas las empresas exportadoras de nostálgicos tienen potencial para ampliar su producción tal como lo han venido haciendo en el pasado. Asimismo, cabe mencionar que varias empresas que están produciendo solamente para el mercado nacional cuentan también con requisitos para exportar. Esto indica que con un programa de inducción y orientación a través de FIDE pueden ampliarse las exportaciones de productos nostálgicos como lácteos (quesos y quesillos), rosquillas, cazabe, dulces y tajaditas de plátano. En el Anexo XVII del Estudio, se presenta un listado de empresas por producto y zona geográfica que también podrían exportar y tienen los atributos necesarios. Para analizar la evolución de las empresas que actualmente exportan, mediante una metodología cuantitativa y cualitativa se examinó su evolución a través del número de operarios, la evolución tecnológica y diversificación productiva, incluyendo sus problemas de

Envío de Muestras

Solicitud de cotización

Documentación para exportar

Pedido

Cotización

Promoción

Documentación para el banco que realiza la cobranza

Pago en $ USA

Embarque Pedido

Inicio

IMPORTADOR Recibo del Producto

PRO

DU

CTO

R

EX

PO

RTA

DO

R



producción y mercadeo, infraestructura, logística y el análisis de la demanda y clientela de las empresas exportadoras de nostálgicos. A continuación se presenta un cuadro consolidando las exportaciones de los productos nostálgicos de las empresas investigadas. Producto Exportación Mensual Lps. Exportación Anual Lps. Lácteos 6,076,114.00 72,913,368.00 Rosquillas 304,400.00 3,652,800.00 Batidos 204,000.00 2,448,000.00 Tajaditas de plátano y yuca 6,242,000.00 74,904,000.00 Café 1,279,275.00 15,351,300.00 Exportaciones potenciales 5,231,000.00 62,772,000.00 TOTAL 19,336,789.00 232,041,468.00

Como puede observarse los productos que más exportaciones están generando las empresas identificadas, son las tajaditas de plátano y yuca, debido principalmente al empuje de Industrias Sula S. de R.L. Siguen en importancia los productos lácteos, el café y las rosquillas, como se ilustra en la grafica siguiente.

0.0010,000,000.0020,000,000.0030,000,000.0040,000,000.0050,000,000.0060,000,000.0070,000,000.0080,000,000.00

Rosquil

las

Batido

s

Tajadit

as, pl

atano

y yu

ca

Potenc

iales

Exportaciones Anuales en Lps. de Los Productos Nostalgicos de Las Empresas Investigadas

En cuanto a la asistencia financiera es importante destacar que la mayoría de estas empresas iniciaron sus operaciones con capital propio y solo cinco recurrieron a préstamos bancarios u otras fuentes de financiamiento. Actualmente, de las 23 empresas identificadas como exportadoras, solamente ocho están recibiendo asistencia financiera de bancos y otras instituciones y organizaciones privadas de desarrollo. En el análisis del financiamiento, se utiliza como ejemplo el caso de Industrias Bonilla que cuenta con buenas garantías hipotecarias y desde hace tres años está solicitando un préstamo de 500,000 Lempiras a largo plazo para compra del equipo que le permita mejorar



la calidad de su producto y exportar Tajaditas Oro Verde al mercado de los Estados Unidos de América. Finalmente, después de un análisis de la asistencia técnica, capacitación, constitución jurídica y antigüedad se destaca también el ejemplo de algunas empresas exitosas como la pequeña empresa J Castellanos Export Import, la mediana empresa Productos Lácteos Catacamas PROLACA y la gran empresa Industria Sula S. de R.L. que es un caso digno de análisis en el desarrollo de sus exportaciones, principalmente al mercado de los Estados Unidos de América, Puerto Rico, México, Guatemala y Nicaragua. Diseño de un Modelo de Capacitación a las Empresas Hondureñas Exportadoras de Productos Nostálgicos Este programa de capacitación se presenta en la Sección V del Estudio. Está dirigido a los propietarios, gerentes y administradores de productos nostálgicos para que puedan conocer sus responsabilidades, riesgos y complejidades dentro de una economía globalizada y cada vez más competitiva. El programa de capacitación inicialmente deberá constar de tres módulos integrados así:

o Marco Jurídico para la Exportación a los Estados Unidos de América o Reglas de Comercio Exterior y Requisitos de Exportación al Mercado Meta o Mejoramiento de la Capacidad Empresarial

A nivel de este programa de capacitación se dan algunos consejos prácticos en cuanto a material de consulta, preguntas para discusión, ejercicio en grupo e informe del capacitador. Finalmente, en cuanto a un programa de asistencia técnica, ésta se orienta a la siguiente temática:

o Producción más Limpia o Formulación, desarrollo y análisis químico de los productos nostálgicos.

(Propiedades nutricionales, calorías, grasas, ingredientes activos, etc) o Contabilidad de costos o Procedimientos de pesado y manejo general del empaque. o Higiene y salud de los que intervienen en el proceso directo de producción y

empaque. o Opciones tecnológicas con relación a especificaciones técnicas y económicas.

Recomendaciones para una Estrategia de Penetración de Mercados Meta Marco General Dentro de un marco estratégico, el Informe Final presenta como base de una estrategia de penetración de mercado meta, casi cincuenta conclusiones sobre aspectos generales, atributos del producto para exportar, capacidad productiva actual y potencial para satisfacer la demanda, evolución de la producción, comercialización y financiamiento. De esas conclusiones, para esta versión resumida, se han derivado recomendaciones y guías de acción prácticas que tienden a implementar una estrategia orientada hacia los productos nostálgicos en las áreas de producción y tecnología, mercadeo y ventas,



administración y financiamiento, formación y capacitación de recursos humanos con la participación de las entidades públicas y privadas existentes. Principalmente, debe definirse cual sería la mejor forma de exportar, hacerlo directamente o a través de un esquema de asociación de un grupo de empresas con una firma especializada en la distribución en los Estados Unidos de América. Otra posibilidad es aprovechar la experiencia de algunos empresas que ya exportan al mercado de los Estados Unidos, como lácteos o plátanos, y asociarla con otra empresas de otros productos que no están exportando aun cuando tienen los requisitos para hacerlo. Hay que aprovechar las oportunidades del mercado de los Estados Unidos de América y explotar los vínculos familiares existentes entre algunos propietarios de empresas de productos nostálgicos con Hondureños que residen en los Estados Unidos. Frente a las dificultades existentes para el financiamiento empresarial a largo plazo y la falta de capital de riesgo existente en Honduras es necesario promover las condiciones monetarias, crediticias y cambiarias que permitan el desarrollo de la producción y las exportaciones de productos nostálgicos hacia el mercado Norteamericano. Por ello, las conclusiones y recomendaciones de este estudio tienden a crear un macro institucional que promueva una visión estratégica de los productos nostálgicos hacia el mercado meta con políticas, programas y acciones para el desarrollo de nuevos instrumentos y servicios financieros sostenibles, el mejoramiento tecnológico, un sistema y proceso de producción más limpia y la gestión de calidad total. En ese contexto, las recomendaciones técnicas y comerciales para acceder a un mercado meta en forma de una estrategia de mercadeo de penetración de mercado, son las siguientes. RECOMENDACIONES Generales 1. Bajo la coordinación del Programa de Competitividad de FIDE y la SIC, implementar un

grupo para la atención de los productos nostálgicos en las áreas de producción y tecnología, certificación de la calidad, aspectos sanitarios, mercadeo y ventas, financiamiento y administración, formación y capacitación de recursos humanos, con la participación de entidades públicas y privadas existentes.

2. El Programa de Competitividad de FIDE en conjunto con otras organizaciones tales

como las Cámaras Empresariales, debe estimular la organización de un sistema de prestación de servicios empresariales no financieros, cuyas actividades deberían ser monitoreadas por FIDE. Lo anterior permitiría descentralizar la función de seguimiento de las empresas de productos nostálgicos y contribuiría a crear en ellas la costumbre de recurrir al consultor externo para enfrentar sus necesidades de asistencia técnica y capacitación.

3. Identificar y seleccionar un grupo de empresas de productos nostálgicos susceptibles de

ser atendidas por dicho grupo, con base a criterios de capacidad de producción, comercialización, administración financiera e interés para crecer y extender operaciones



arriesgando recursos propios. Ya se han identificado 23 empresas que de acuerdo a sus características, están en capacidad de exportar en forma inmediata.

4. Promover desde ahora la formalización de las empresas de productos nostálgicos y la

implementación de estándares para competir en el mercado nacional y regional, para que cuando tengan que competir en el mercado norteamericano exista ya una curva de aprendizaje en cada una de las áreas. Aspectos como el empaque y/o registro de marca deben implementarse desde ahora para el mercado local, de manera que sirva de prueba antes de entrar en el mercado de los Estados Unidos, teniendo en cuenta que en muchos casos, los centroamericanos y mexicanos residentes en los Estados Unidos reproducen sus patrones de consumo.

5. Crear un programa de información y difusión, tendiente a resaltar las oportunidades y

demandas del mercado de productos nostálgicos, para estimular la modernización de las empresas establecidas, el ingreso de otras empresas y actores y el establecimiento y consolidación de una cadena productiva de productos nostálgicos.

6. Con la participación de INFOP, CADERH, COHCIT, entre otras instituciones, introducir

un programa permanente de asistencia técnica y capacitación para estas empresas, que incluya el modelo de capacitación que se presenta como parte de este estudio. Este programa debe responder a las características de cada grupo por tipo de productos y ubicación geográfica. Aún cuando el mayor interés por mejorar y lograr el acceso a otros mercados debe ser de las empresas, en algunas ocasiones será necesario impulsar, inducir y hasta presionar a estas para que adopten decisiones necesarias para su modernización y transformación tecnológica. Considerando que la alta rotación del personal más calificado es un problema que las empresas manifiestan tener, debe enfatizarse en los mecanismos de contratación, calificación por habilidades, sistemas de pago con base a productividad. Asimismo, debe proporcionárseles información sobre las instituciones relacionadas con la prestación de servicios, ventajas que ofrecen y costo de los mismos. Los centros colaboradores de CADERH pueden ser de utilidad, ya que éstos se encuentran ubicados en muchos de los lugares en las que hay concentración de empresas de productos nostálgicos. Igualmente COHCIT debe ser líder en la estructuración e implantación de un programa para el mejoramiento de la calidad de estas empresas.

7. Considerando el pequeño número de empresas que cuentan con registro sanitario, se

debe establecer para las empresas seleccionadas una especie de condicionalidad cruzada, exigiendo como un requisito para incorporarlas en un programa de asistencia, que cuenten con el registro sanitario y la certificación de que están sometidas a un programa de monitoreo. El mismo esquema debería ser extendido gradualmente a otros aspectos importantes para lograr el acceso o garantizar la permanencia en el mercado de los Estados Unidos de América.

8. Con el propósito de contribuir a la simplificación de trámites de las empresas de

productos nostálgicos, se propone adaptar y adoptar como documento del Programa de Asistencia el Manual sobre los Lineamientos para Establecer una Empresa Láctea en Honduras, el cual fue publicado por el Proyecto de Exportación de Lácteos (PROELAX), de la Secretaría de Agricultura y Ganadería (SAG).

9. Frente a las dificultades para el financiamiento de largo plazo y la falta de capital de

riesgo en Honduras, es necesario promover las condiciones monetarias, crediticias y



cambiarias que promuevan el desarrollo de la producción y la creación de fuentes de empleo. Hasta ahora solo el Fondo Nacional de la Producción y la Vivienda (FONAPROVI) y otros organismos Multilaterales como el BID, Banco Mundial, y el BCIE canalizan recursos hacia el financiamiento de la producción de la pequeña y mediana empresa a través del sistema bancario.

10. La baja participación del financiamiento bancario en el establecimiento y el

financiamiento de las empresas de productos nostálgicos, justifica que FIDE y el programa de asistencia que eventualmente se organice, promuevan a las empresas y al sector con el sector bancario, creando un mecanismo de certificación que las identifique, de manera que cuando las empresas acudan a las instituciones bancarias, resulte de utilidad el hecho de ser parte del grupo de empresas asistidas por FIDE. Asimismo, considerando las barreras existentes para que las empresas acudan al sector bancario y financiero formal, se recomienda identificar e incorporar en la estructura de atención de las empresas de productos nostálgicos, aquellos agentes financieros no bancarios tales como cooperativas, cajas de ahorro, organizaciones privadas de desarrollo (OPDs) y bancos comunales. La incorporación de estos agentes financieros no bancarios requerirá la inducción y preparación para que atiendan al sector, de acuerdo a las necesidades del mercado que atiendan.

11. Considerando que el problema del financiamiento deriva en problemas para la

adquisición de maquinaria y equipo y materias primas, sería conveniente crear un mecanismo de membresía mediante el cual las empresas puedan efectuar sus compras con descuento y/o mediante condiciones especiales de financiamiento.

Estrategias de Penetración por Productos

12. La estrategia propuesta está orientada a contribuir de manera sostenible al mejoramiento

de la rentabilidad de las empresas y de la calidad de vida de las familias vinculadas a las empresas de productos nostálgicos, principalmente las artesanales, ya que son la mayoría y las que más necesitan apoyo técnico, estratégico y financiero, tratando, en la medida de lo posible, de adaptar tales recomendaciones a las características de la zona geográfica.

13. En mercadeo y ventas, debe definirse cual sería la mejor forma de exportar. Existe la

posibilidad de que las empresas lo hagan directamente o bien, puede recurrirse a un esquema de asociación de grupos de empresas de varios de los productos nostálgicos con una empresa especializada en la distribución en los Estados Unidos. Asimismo, debe tenerse presente que el empaque, marca y canales de distribución, deben evocar o estar relacionados con Honduras, distribuidos en lugares concurridos por hondureños y centroamericanos, lo que puede ser un elemento importante para estimular la demanda y penetrar el mercado americano. También se deben explotar los vínculos familiares entre los propietarios de empresas de productos nostálgicos con residentes en Estados Unidos, consolidándolos bajo un esquema formal.

14. Aprovechar el hecho de que existen empresas que ya exportan a los Estados Unidos

(lácteos o plátano), para asociarlas con empresas de otros productos (ej. rosquillas, cazabe), que aún cuando reúnen los requisitos de calidad, todavía no pueden o no están interesadas en exportar. Lo anterior sería ventajoso para el que ya exporta, porque además de ampliar su volumen de ventas y sus utilidades, utilizar su logística y



aprovechar sus sistemas de distribución en los Estados Unidos, permitiría aumentar el volumen de ventas de aquellos productores que aún cuando cuentan con un buen producto, no han logrado o no están en disposición de exportar.

15. Lácteos

Este es un sector prioritario a atender dentro de la estrategia que se implemente, por la importancia que tiene en la economía nacional. Existe suficiente disponibilidad de leche fluida, siendo Honduras el mayor productor en Centroamérica. Por la estacionalidad de la producción y su impacto en los precios, podría existir condiciones para consolidar relaciones entre los productores de leche fluida con los productores de lácteos que se selecciones en el marco de este programa, siempre que el precio pagado a éstos por la leche fluida, fuera mejor que el del circuito artesanal e industrial y que se mejorara la calidad de la leche. Un número importante de productores de lácteos ya conoce el mercado regional y en algunos casos también han exportado a los Estados Unidos de América. Sin embargo, cualquier programa para exportar lácteos a través de medianas y pequeñas empresas, tiene que resolver los graves problemas de éstas en términos de registro y prácticas sanitarias y que representan un riesgo para ventanas de comercialización al exterior, por la ausencia de buenas prácticas de manufactura tales como la limitada capacidad y disposición para pasteurizar, tanto por limitaciones financieras como por el aferramiento a las formas tradicionales de producción. Por lo anterior, es importante aumentar la capacidad de pasterización de este sector, reducir la muy extensa línea de productos y actuar para mejorar en cuanto a la calidad y la homogenización de la producción. También hay que impulsar el desarrollo de marcas, empaque y etiquetado de los productos. Las características socio empresariales de los productores, (el 90% de los productores son individuales y temen a las organizaciones), hacen difícil abordar este sector con un enfoque de asociatividad, el cual permitiría el logro de economías de escala y ahorro de costos frente a la realidad de limitados recursos financieros, tecnológico-productivos y de mercadeo y distribución en el mercado internacional. Aún cuando existe una cultura de sospecha y de actuar de manera individual, es importante asociar a los productores de lácteos, probablemente mediante el sistema de cooperativas, que es el que más se adapta a sus características, pudiendo explorarse también otras formas asociativas de producción. Lo anterior tendría la ventaja que mediante un solo esfuerzo se podría avanzar en el proceso de empaque, creación de una o pocas marcas, asistencia técnica en aspectos de buenas prácticas de manufactura, logística de distribución unificada y otros aspectos relevantes. Si esta opción no fuera viable, se podría impulsar que otra empresa con conocimiento y capacidad de exportación compre a los productores de acuerdo a estándares preestablecidos y que se dedique a desarrollar marca y sea responsable de la cadena de distribución en los Estados Unidos. Este esquema es aplicable a la gran mayoría de empresas que producen productos nostálgicos y que está siendo desarrollado por JA Castellanos Export/Import, Flamingo Express e Industrias Sula S. de R. L.

Respecto a la línea de productos lácteos, tanto el queso como el quesillo tienen potencial de exportación, siendo necesario perfeccionar y limitar las recetas para los quesos, para que una vez consolidado el proceso se pueda diversificar la línea de productos. En el caso de quesos y quesillos es conocido que tienen una gran aceptación



en el Salvador, con excelente precio pero con una tendencia a perder el mercado con los productos nicaragüenses. Otras recomendaciones para mejorar la gestión de las empresas de productos nostálgicos lácteos son las siguientes:

o Fortalecer en las diversas zonas geográficas la presencia de organizaciones públicas

y privadas que prestan asistencia puntual en aspectos técnicos-sanitarios, financieros y de capacitación. Es prioritario fortalecer a presencia de SENASA en el tema de control sanitario en las zonas lecheras y productoras de lácteos, principalmente en Choluteca. También se deben buscar mecanismos de promoción para el cumplimiento de las regulaciones sanitarias y la certificación de las empresas para exportar a Centroamérica y los Estados Unidos.

o Promover la legalización de los productores individuales para optar a la cooperación técnica y financiera, promoviendo la constitución de centros de acopio y almacenamiento de la materia prima, impulsando la cadena productiva hacia la industrialización de la leche. Asimismo, analizar dentro de los productores, la posibilidad de manejar un solo empaque y marca o un número limitado de las mismas, una misma promoción, explicándoles las implicaciones de esta medida en términos de estandarización de la producción.

o Para promover el mejoramiento de la totalidad de la cadena productiva, impulsar con asistencia técnica y otras medidas, el transporte de la leche y sus derivados, ya que los productores en su mayor parte no cuentan con los medios de transporte adecuados para mover sus productos. Para reducir la perecidad de los productos lácteos, se requiere mejorar los controles de calidad, orientados a reducir la población bacteriana por centímetro cúbico de leche o sus derivados.

o Proporcionar información a los productores nostálgicos sobre las organizaciones que brindan apoyo para el financiamiento del sector.

16. Rosquillas, quesadillas y tustacas

Productos típicos derivados del maíz, cuya producción es realizada principalmente por mujeres, en los departamentos/ciudades de Olancho, Danli, Sabanagrande y San Marcos de Colón, pero son consumidos a nivel nacional. Además se comercializan al exterior a través de viajeros residentes o de parientes de residentes en el exterior. El 95% de los productores son comerciantes individuales y más de un 65% dispone de locales propios, utilizando su casa de habitación como centro de producción. La asistencia técnica es limitada y el control de calidad no es tomado en cuenta en la venta de los productos al mercado nacional. El 98% de los productores no tiene registros sanitarios y están lejos de cumplir con requisitos de calidad y empaque del mercado de Estados Unidos. El bajo perfil tecnológico se refleja en el hecho que producen con leña y el 95% usa equipo artesanal, con producciones lentas y limitadas. La perecidad de estos productos va de 1 a 3 meses. El empaque es en bolsas de papel y plástico y no cumplen con las normas de etiquetado. Hay muy poco desarrollo de marca, exceptuando las grandes productoras de Danli y una de Sabanagrande. Por la mayor promoción de los productos derivados de la harina de trigo, existe una amenaza de que se reduzca el consumo de los derivados del maíz. Existen muy pocos controles financieros, de las ventas y de las utilidades por parte de los productores, aunque de acuerdo a la información la actividad es altamente rentable. El financiamiento a estas productoras es insignificante de parte de la banca y procede más de cooperativas y del mercado informal, por lo que las OPDs financieras pudieran



jugar un papel en el financiamiento a los productores de rosquillas y otros productos nostálgicos manufacturados por microempresas.

En Sabanagrande existe una cooperativa de 13 productoras (antes 18) apoyado por CERTEC en aspectos organizativos y de empaque, código de barra, etiquetas, participación en ferias. Tienen un sistema de costos adaptados a sus características. En Olancho y San Marcos de Colón las productoras actúan de manera individual y en Danlí hay un esquema implementado por ARSAGRO, similar al de Sabanagrande. Este modelo pudiera ser replicado para en las diferentes zonas geográficas para los diferentes productos nostálgicos. Al constituirse en cualquier forma asociativa de producción, es necesario contar con capital de trabajo para pagar el salario a quienes antes actuaban como empresarias, aspecto que debe ser tomado en cuenta en cualquier diseño de proyecto. La estrategia también debe acercar a los productores al IHMA para que compren el maíz en mejores condiciones y con productores de queso que se identifiquen en el programa de FIDE. Hay que abordar y resolver el problema del uso de leña, el cual puede convertirse en un problema ambiental, así como el trabajo infantil. En el caso de este sector, se justifica desarrollar una relación comercial con parientes residentes en los Estados Unidos y desarrollar marcas por región. En el caso de la rosquilla olanchana, pudiera haber posibilidades de introducir rosquilla en miel empacada, similar a la empresa organizada por mujeres en el sur que hacen pasas de la pulpa del marañón y lo exportan empacado al mercado europeo.

17. Plátano Procesado

Son empresas constituidas como Sociedades de Responsabilidad Limitada. Tienen muchas limitaciones en cuanto a buenas prácticas de manufactura, pero han podido exportar de manera exitosa. Cada empresa identificada, requiere dentro de sus particularidades, asistencia técnica y/o financiera directa. Asimismo, hay que asistirlas en homogenización de la calidad y en el empaque, ya que los utilizados en el mercado local reproducen en gran medida el enfoque artesanal. No cuentan con registro sanitario, por lo que se debe ejercer presión para que se normalicen. También existe una amenaza por la limitada oferta del plátano en determinadas épocas del año, por lo que los productores se ven obligados a importarlo, lo que es indicativo de una oportunidad de negocio adicional en el cultivo del mismo. La perecidad del producto empacado artesanalmente es entre 1 y 2 meses. La mayor parte de los productores cuentan con local. No hay organizaciones de productores, por lo que es importante impulsar su asociación con otros productores de su mismo rubro e incluso de otros productos, con el propósito de desarrollar proyectos conjuntos, tales como el proceso de empaque, desarrollo de marca y compartir canales de distribución. La creciente demanda nacional y la oportunidad de exportación refleja claramente el enorme crecimiento potencial de este producto. Es necesario trabajar en el aspecto de calidad, principalmente con el control en el uso de mantecas sobresaturadas y el cocimiento doble en los plátanos y guineos.



18. Cazabe

Por las características del grupo étnico que lo produce, aunado al hecho que son mujeres organizadas, hay potencial en este producto, considerando que existen en Estados Unidos varias ciudades en donde la población garífuna es muy numerosa. Este esfuerzo pudiera ensamblarse con la estrategia de turismo costero sostenible emprendida en el litoral atlántico, ya que esfuerzos asociativos de esta naturaleza causan mucho impacto en visitantes de países desarrollados.

El producto se vende normal, en torta y media luna y saborizado en bolsas, ambos de excelente calidad y sabor, con una perecidad que va de 2 a 5 meses. Los esfuerzos deben orientarse obtener los registros sanitarios y el empaque. Aún cuando las productoras están organizadas, la mejor forma de comercializarlo inicialmente a los Estados Unidos es por intermediarios, quienes tienen experiencia en este proceso y los garífunas se sienten cómodos con esta relación.

En la actualidad, una empresa exportadora les brinda asistencia técnica. Es importante señalar que en algunos sectores ya se está perdiendo la cultura de hacer cazabe. Solo las personas mayores lo están haciendo y ya no siembran yuca, sino que ahora la compran, indicativo del desarraigo a la tierra y al pasado, lo que sugiere la conveniencia de que el INFOP y otras instituciones tomen cartas en el asunto, para tratar de documentar las recetas y perpetuarlas. Por su naturaleza artesanal, existe un muy bajo perfil tecnológico, por lo que pudiera requerirse asistencia financiera canalizada a través de organizaciones de desarrollo garífuna.

19. Alcitrones y batidos

Son productos específicos de la zona central del país. Comercian ilegalmente con el Salvador por los mejores precios existentes en ese país. No hay patentes ni registro sanitario. Los productores venden el 80 % de la producción sin intermediario y el 40% tiene trapiche. No hay apoyo financiero de la banca ni asistencia técnica en el área. Existe materia prima para satisfacer la demanda de los productores. El 100% de los productores tiene local para la producción que es artesanal. No existe control de calidad, perecidad es de 2 a 4 meses. Es importante fortalecer este sector técnica, financiera y organizacionalmente.

20. Agro transformación del frijol rojo

El frijol es un grano básico en la alimentación del pueblo hondureño. Su cultivo por pequeños y medianos productores, es una actividad que requiere apoyo técnico y financiero, puesto que se produce en todo el país, pero especialmente en la región oriental, que abarcan los departamentos de Olancho y El Paraíso. El año agrícola es de abril a marzo del año y lo forman los ciclos de primera (abril-julio) y de postrera (agosto-marzo). Las regiones productivas más importantes son la Nor Oriental (35.8%) y la Centro Oriental (19.8%). La producción auto abastece la demanda, pero la escasez por el ciclo de cultivo, debido a las sequías y los cambios en la precipitación pluvial y lo errático en que éstas se presentan en algunas regiones, son problemas que requieren de una estrategia agroindustrial. Existe potencialidad para aumentar las exportaciones de este grano especialmente procesado, como frijoles licuados listos para su consumo por calentamiento. En este caso, la perecidad refrigerada pueden durar hasta 6 meses y la mayoría de las empresas



tiene registro sanitario, con alta demanda en las zonas urbanas, aún cuando no hay control de calidad en el cocimiento y selección del grano. Tampoco existe asistencia técnica y financiera para promover las exportaciones. Las posibilidades de exportar pasan por empacarlo en polipack y evaluar las posibilidades de exportarlo crudo y procesado.

21. Otros Productos Nostálgicos

Nacatamales No fue posible recoger información relevante, debido a que durante el tiempo de la investigación de campo, no se encontraron productores medianos o pequeños que reflejaran características para poder exportar o por lo menos transformar su proceso de producción artesanal y totalmente informal a uno más moderno o con características de empresa formal, que en el corto plazo cumplieran con los requerimientos legales y sanitarios para vender a nivel local y en el mediano plazo a nivel regional, para posteriormente saltar, con una mayor curva de aprendizaje al mercado de los Estados Unidos de América. Por otra parte, se tenía conocimiento del interés de un empresario de incursionar en gran escala en la producción de nacatamales, considerando que Unilever había descontinuado la línea de producción adquirida de Corporación Cressida, la cual exitosamente introdujo este producto a nivel nacional y regional. Aún con el gran éxito alcanzado por la Corporación Cressida en la venta de nacatamales empacados bajo el sistema polipack y conservando el sabor tradicional, esta empresa nunca realizó y tampoco estuvo dentro de sus objetivos de corto plazo la venta al mercado de Estados Unidos. Se estima que volúmenes considerables de dicho producto se exportaban a ese mercado, pero bajo la modalidad de “comercio de maletín”. Con base a tales antecedentes, se tuvo un intercambio de impresiones con el empresario interesado en continuar con dichos esfuerzos, quien manifestó que efectivamente tuvo dicho interés y que incluso adelantó muchas gestiones para continuar con el esfuerzo de Cressida, llegando incluso a la contratación de un asesor que les ayudaría con la introducción al mercado norteamericano. Refiere que cuando estaba a punto de proceder a la compra de la maquinaria, recibió la información de lo difícil que resultaba introducir al mercado norteamericano productos que rebasaban el 3% de contenido de carne, información que confirmó con una investigación que realizó posteriormente. Expresó que ya no tiene interés y que sus prioridades han cambiado como resultado del gran éxito que está teniendo con la expansión de otros negocios que demandan un gran esfuerzo operativo y financiero. También manifestó que tenía información del renovado interés de Corporación Cressida de volver a introducir dicha línea en el mercado exterior. Lo anterior, sumado a los resultados de lo negociado en el CAFTA respecto a la introducción de carne de pollo y cerdo que implican el riguroso cumplimiento de requisitos sanitarios, nos lleva a concluir que la exportación de nacatamales al mercado norteamericano no es viable en el corto plazo, ni siquiera para empresas grandes con infraestructura para la exportación, mucho menos para pequeñas empresas artesanales que no han logrado estandarizar sus procesos de producción y que por su tamaño y volúmenes de producción, no tienen posibilidades de lograr economías de escala ni avanzar en el empaque de tales productos que por su misma naturaleza resultan difíciles de introducir al mercado norteamericano.

Dulces de Coco y Sopas



En el caso de los dulces de coco, las variedades de cocoteros predominantes son de escasa cantidad para la producción orientada a la exportación. La calidad del albumen de esta, agregado a la muerte de los cocoteros en las playas del litoral atlántico, que era la fuente principal para la elaboración del dulce de coco, son problemas difíciles de resolver. Sin embargo, circulan en el mercado local una variedad de dulces de coco y dulce de leche, cuya calidad aún cuando es aceptable, requerirá esfuerzos significativos para organizarlos a un nivel que resulte significativo en términos de volumen y viable en términos de requisitos sanitarios y de empaque y etiquetado. Aún así, habría que profundizar en la posibilidad de que las empresas industriales tradicionales fabricantes de dulces para el mercado nacional y regional pudieran asumir el reto de acceder al mercado americano con recetas de dulces hondureños tradicionales, lo que indudablemente requerirá realizar cambios importantes en la forma de operación de sus empresas.

En cuanto a la producción de líneas de sopas de caracol y tapado, los productores visitados no tienen la capacidad de envasar este tipo de sopas por desconocimiento o falta de asistencia técnica y financiera, por lo que el 100% de estas sopas son consumidas casi de inmediato en los comedores o restaurantes a nivel nacional. Sin embargo, también existe el antecedente que Corporación Cressida tuvo como uno de sus productos para el mercado local la sopa de tapado empacada bajo el sistema polipack, pero cuyos resultados no fueron tan exitosos como el de los nacatamales.

Recomendaciones Estratégicas. o Es necesario conocer, los volúmenes de importación de Nostálgicos en Estados Unidos,

los precios de los competidores, los centros de concentración de población hondureña, para establecer los precios y los volúmenes de exportación que puedan competir en ese mercado. También se deben tomar en cuenta los factores económicos y de relaciones comerciales, como es el caso del CAFTA, que otorga preferencias arancelarias a exportación de los productos nostálgicos, pero que también exige el cumplimiento de políticas de importación tanto del país, como los términos del comercio internacional (ICOTERMS). Esta información le permitirá al exportador directo o al intermediario tomar precauciones en cuanto al cumplimiento de los requisitos establecidos en el tratado.

o Se deben tomar en cuenta los aspectos culturales de los hondureños residentes en Estados Unidos, ya que en muchos casos por la larga convivencia con otras culturas se producen cambios en los gustos, preferencias y en la estructura de gastos para la canasta alimenticia, por lo que es importante saber que tipo de modificaciones tiene que hacerse a los productos, como puede ser una marca que sugiera recuerdos de la patria, un empaque atractivo que contenga las propiedades alimenticias, calorías, vencimiento, origen etc.

o Se debe analizar como se hará el traslado de los productos nostálgicos al mercado de Estados Unidos, tomando en cuenta su calidad perecedera, su empaque y los medios de transporte disponibles, para establecer como se hará la distribución física para que el producto llegue a ese mercado en óptimas condiciones y oportunamente.

o La utilización de envases y embalajes para la exportación debe estar de acuerdo a las normas establecidas por los Estados Unidos y por la Organización Internacional del Comercio, por ejemplo materiales que no alteren el medio ambiente, etiquetado del producto, código de barras y otra información que debe aparecer en el embalaje exterior, como en el productos mismo. Por otra parte el embalaje debe ser adecuado para que los productos lleguen en buenas condiciones, además que determina el tipo de transporte internacional que tendrá que utilizarse.

Versión Resumida del Estudio Oferta Exportable de ......producción, nivel tecnológico,...

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