VIAJE DEL EMPRENDEDOR
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VIAJE DEL EMPRENDEDOR Nombre: Sergio Fernández Araya Cargo: Académico FACEA UCSC Desarrollo de clientes
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VIAJE DEL EMPRENDEDOR
Nombre: Sergio Fernández Araya Cargo: Académico FACEA UCSC
Desarrollo de clientes
Revisión y dudas de actividades“Si tu trabajo y tu propósito no están acompasados,simplemente vas a cambiar de sitio el problema”Bruce Hazen
¿Coincide nuestro modelo de negocios con la realidad?
¿Estamos más preparados para el éxito o para el fracaso?
Las dificultades están en el origen de la oportunidades
Testeando el Modelo de Negocio PersonalSobre el papel, un Modelo de Negocio Personal contieneuna serie de hipótesis no validadas en los bloques que lodefinen.
Se trata de una propuesta no probada para ayudar, aportarvalor, a otros que te proporcionaráningresos/satisfacción.
Se trata ahora de validar tu nuevo Modelo: De pasar delas conjeturas a los hechos.
La decisión de emprenderAl pensar tu Modelo, puede que descubras que, mientras que laintención inicial era la de re-convertirte como empleado paraque te contrataran en una empresa, las opciones de prestarservicios como profesional autónomo, temporalmente bajocontratos, o crear la propia empresa pueden ser la mejor manerade ponerlo en práctica.
Por el contrario, puede que descubras que, al mismo tiempo quetratabas de iniciar tu propio proyecto de autoempleo, teaparece la oportunidad de un puesto de trabajo atractivocontratado por una empresa.
¿Debería empezar su propio proyecto de autoempleo, otratar de adaptar su Modelo de Negocio Personal a unaorganización más grande?.
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Tu como empleado
La vida diaria nos abre múltiples oportunidades
Socios claves
¿Quién te ayuda?
Actividades claves¿Qué haces?
Propuesta de valor
¿Cómo ayudas?
Relaciones con clientes¿Cómo intereactuas?
Segmentos de clientes
¿A quienes ayudas?Recursos
Claves¿Quién eres y que tienes?
Canales de distribución¿Cómo te conocen y cómo haces llegar lo que ofreces?
Estructura de costos¿Qué das?
Fuentes de ingresos¿Qué obtienes?
Pensando el modelo con los clientesAhora es el momento de probar el Modelo de Negocio Personalencontrando y contactando con el (los) Cliente (s) que se desee:hablando con los clientes potenciales.
La mayor parte de los Nuevos Modelos de Negocio fracasanporque se centran en desarrollar e intentar vender productos oservicios que nadie quiere, antes de entender completamente alos Clientes.
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El proceso de desarrollo de clientes (Steve Blank)
El proceso de desarrollo de clientes (Steve Blank)
El proceso de prueba consta de dos etapas: Búsqueda y Ejecución.
En la etapa de Búsqueda, en su fase inicial de Descubrimiento deClientes, contacta con los posibles Clientes para testar las hipótesis delos bloques de tu “Lienzo del Modelo de Negocio Personal”.
Si el feedback del Cliente sugiere que se necesitan cambios, vuelveatrás y modifica los bloques adecuados. Repite este proceso con otrosClientes potenciales.
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El proceso de desarrollo de clientes (Steve Blank)
Entraras en la fase posterior de Validación de Clientes, cuando tuModelo te parezca que puede funcionar y trates de "venderle" a unCliente.
Si no compran, reinicia de nuevo y modifica tu modelo sobre la base delas razones dadas para no comprar.
Repite el ciclo.
Cuando un Cliente “compra”, estas listo para ser contratado - o en sucaso para la creación de otros, nuevosClientes y entrar en la etapa de Ejecución
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Fase inicial: Descubrimiento de clientes
No hay que quedarse encerrado conel Plan A: hay que “salir de casa /oficina”.
Es lo que se denomina gestionar lared de contactos-relacionesprofesionales o “networking”.
Significan la misma cosa:Contactar y reunirse conpotenciales Clientes, expertos ogente que pueda presentartelos ydescubrir si tu Modelo puedefuncionar o no.
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Cada uno de los bloques del Modelo contienen multiples conjeturas (hipotesis) que necesitan ser probadas con los Clientes.
Por ejemplo :
• ¿Le interesa a algun Cliente la tarea en la que tu quieres ayudarle?
•¿Estan dispuestos a pagar en los terminos en que tu has definido el bloque de Ingresos?
• ¿Confian los Clientes en que tu posees los Recursos Clave y/o los Partners necesarios para proporcionarle el Valor Prometido ?
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• ¿ Soportan las Actividades Clave tu Propuesta de Valor ?
• ¿ A través de que Canales quieren ser contactados y atendidos los clientes ?
•¿Estás proponiendo un tipo apropiado de Relaciones con los Clientes?
• ¿Puedes ajustar los Costes que se necesitan para implementar el Modelo?
Estas cuestiones solo pueden ser respondidas mediante el contacto y el dialogo con los Clientes allí donde viven o trabajan.
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La clave para un eficazDescubrimiento del Cliente es evitarel "vender“ o venderse.
Tus reuniones con el Clientedeberían centrarse en la validaciónde los supuestos de su Modelo deNegocio Personal, desde laperspectiva del cliente.
No trates de convencer a los clientesde los problemas u oportunidadesque TU piensas que él tiene.
Comienza por los primeros contactosamistosos: Habla con tu familia, amigos,colegas, compañeros de trabajo oprofesionales de tu red personal .
Coméntales que estás redefiniendo-reinventando tu profesión–actividadlaboral en torno a nuevas metas.
Pregúntales si conocen a alguien quepueda tener un interés profesional endichas metas.
Consigue tantos nombres y detalles decontacto como sea posible. Estos nombresrecién obtenidos son tus referencias.
A continuación, pónte en contacto con tusnuevas referencias.
El principio básico es acercarse a laspersonas a través de contactos "calientes“,amigos de los amigos, o al menosconocidos de conocidos.
Evita las "llamadas en frío" - acercándote ala gente sin alguien que te haya referido.
Asegúrate de recordar quien te refirió aquien.
La mayoría de los profesionales estáninteresados en hablar con otrosprofesionales sobre temas de interés mutuo.
Si la otra parte duda o le solicitainformación, muéstrale cómo él puedebeneficiarse de una reunión contigo:
“He pensado que podría ofrecerme algunainformación sobre este tema, y a cambio yoestaría encantado de compartir con ustedalgunas nuevas ideas así como mi punto devista sobre las perspectivas de la ………...
¿tendría usted 20 minutos para vernos elpróximo martes o el miércoles por la tarde?”
Si esta persona está deacuerdo, se confirma la citay horario de la reunión.
Si no, preguntar por otrasreferencias, darle lasgracias por su tiempo ysigue adelante.
Si se logra hacer diez llamadas-contactoscomo este, sucederán cosas.
Reúnete con tus referencias
¿Qué decir cuando se reúna por primeravez con una nueva referencia?
Un “rompehielos” fiable es confirmar suconocimiento mutuo: “Así que tengoentendido que usted y …. fueron juntos ala ... y trabajaron en…“
Dedicar tiempo justo a las cortesías ygeneralidades. Y recordar, que se pidió unareunión de tiempo acotado (20 minutos),así que ajústese a lo programado.
Algunas recomendaciones para iniciar la discusión y ayudar aempezar a entender el Modelo de Negocio Personal uOrganizaciónal de tus entrevistados :
Todo lo grande que ocurre en la carreraprofesional comienza siempre con alguien queuno conoce.
No es absolutamente necesario navegar por lared.
La próxima gran oportunidad, no vendrá deuna tecnología misteriosa o del descubrimientode nueva información.
la próxima gran oportunidad vendrá de alguienque uno conoce o se va a conocer.
Salir a conocer a la gente.
Si la entrevista va extremadamentebien — y dependiendo de laformalidad de la situación y el alcancede lo que se pueda ofrecer — porejemplo sugerir la posibilidad detrabajar juntos o para su empresa, enese mismo momento y lugar.
Si es así, se debe estar preparadopara discutir aspectos especificos decomo puedes ayudar-aportar valor, asicomo la eventual retribución.
Si piensas que puede serapropiado hacer una propuestapor escrito, mencionar alentrevistado que se tiene algunasideas de como ayudar y si leparece bien que se les enviescomo un propuesta.
Un profundo interés en las metasdel Cliente potencial — yposicionarle como alguien quepuede ser parte de la solución —los acercará mutuamente.
Antes de terminar la entrevista, asegurarse de:
1. Explicar y pedirle feedback sobre tuModelo de Negocio Personal.
2. Solicitar al menos una nueva referenciaque pueda estar interesada en su Modeloy permiso para usar el nombre delentrevistado al contactar con esa persona.
3. Despues de cada entrevista, reflexionarsobre lo que se ha aprendido. Se deberíaentender mejor la viabilidad del modelo y elmodelo de la organización de suentrevistado.
Después de cada entrevista, comparar lo que seha aprendido con las hipotesis de los bloquesde su modelo de negocios.
Después de realizar algunas entrevistas, concluiro tener una idea razonable de que bloques delmodelo del negocio se necesitas ajustar.
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¿Qué hacer si el modelo parece no recibir laaceptación esperada?
¿Cuando se comparte el modelo de nogocio, losque lo escuchan se animan y “se remueven” ensus sillas?
Si esto no ocurre, algunos factores puedenestar influyendo.
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¿Qué hacer si su modelo de negocios pareceno recibir la aceptación esperada?
¿ Es su modelo emocionalmente convincente?Si no, asegúrarse de que el lenguaje que se estaempleando sea sencillo, comprensible yapropiado para el (los) entorno (s) profesional(es) al (los) que te diriges.
A veces un buen guión de la historia introduceuna diferencia importante en los resultados.
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¿Qué hacer si su modelo parece no recibirla aceptación esperada?
¿Su modelo aborda problemas económicos yoportunidades reales?
Pocas organizaciones gastan su dinero porrazones puramente sociales o políticas.
Vuelva a pensar cómo su modelo puedeaportar una diferencia económica significativaa sus Clientes.
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¿Qué hacer si su modelo parece norecibir la aceptación esperada?
¿Eres una persona confiable paraproponer tu modelo?
¿Pueden confiar los Clientes en quetienes el impulso, la trayectoria, losconocimientos y las habilidades — losRecursos Claves — necesarios paraimplementar tu modelo?
¡Si no esta seguro de como lo percibensus Clientes potenciales, pregúnteles!
Preparándose para vender.
Has contactado y te has reunido con algunaspersonas y/u organizaciones interesantes,algunas pueden probablemente ser buenosClientes.
Si se siente preparado para vender, y dispuestoa conseguir que una organización concreta seasu Cliente, estas son algunas recomendaciones.
1. Investigue y analice a la organización delCliente
2. Consiga una entrevista con alguien quetome decisiones claves de ese potencialCliente.
3. Propongale ayudar a su organización conuna tarea especifica
Investigar y prepararse para vender.
Las vias para investigar a potenciales Clientesincluyen asistir a reuniones sectoriales oeventos de negocios, hablar con expertos oanalistas, visitar organizaciones en sectorespróximos y leer publicaciones profesionalesen el campo de interés .
Su meta es ponerse en el lugar del Clientepotencial y aprender a ver el resto del mundo-y a si mismo- a través de sus ojos.
Pero hay que concentrarse en su armasecreta: Su habilidad para reconocer, describir,y analizar Modelos de Negocios de otros.
¿Que mejor manera de entender a un Clientepotencial que dibujar su Modelo de Negocio ?
Hazlo para algunos de los Clientes potenciales que hasidentificado, y experimenta añadiendo, eliminando,aumentando o disminuyendo diferentes elementos de losbloques.
Trata de definir de forma concisa su Valor Proporcionado yconsidera cuales son los bloques en los que puede tener“puntos dolorosos”.
Piensa en las presiones competitivas que pueda estarafrontando. ¿Puedes responder efectivamente alterando suModelo de Negocio ? ¿Sus competidores pueden también serClientes potenciales?
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¿Que mejor manera de entender a un Clientepotencial que dibujar su Modelo de Negocio ?
Un probable ”punto doloroso” es el financiero: Lamayoría de las organizaciones buscan aumentar ingresos ydisminuir gastos.
Intenta cuantificar – al menos aproxidamente- el positivoefecto económico que tu Propuesta de Valor podría teneren la organización de tu Cliente potencial, si te contratara.
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¿Que mejor manera de entender a un Clientepotencial que dibujar su Modelo de Negocio ?
Puedes empezar por definir una Tarea Importanteque crees que tu Cliente necesita que le hagan.Ahora vete hacia atrás :-¿Qué Valor Proporcionado puede ayudar alCliente con esta tarea?-¿Qué Actividades Clave puedes tu realizar paracrear este Valor Proporcionado?-¿Tienes los Recursos Clave necesarios?-¿Si no, puedes contar con un Partner Clave?-¿Puedes observar cómo las fuerzas externas
afectan al Modelo de Negocio del Cliente ?- ¿Puedes ayudarle a adaptarse?Es el momento de liberar el pensamiento de
Modelos de Negocio en relación al Clientepotencial en conexión con el tuyo.
Descubriendo clientes
Dos preguntas finales clave:
Hay preguntas que pueden tener un gran poder paraconseguir “intuiciones profundas” en conversacionesordinarias:
“¿Qué más puedo saber acerca de…?” Por ejemplocerca del final de una entrevista:
“¿Bueno, qué mas podría saber, acerca de(....implementar practicas sostenibles…) en unaempresa como la suya?”
A la mayoría de los profesionales les encantacompartir sus propias impresiones, teorías yreflexiones privadas sobre los retos, oportunidades,alzas y bajas de su profesión y aprovechan unaoportunidad para hacerlo. Tu simplemente leproporcionas una invitación para contar la ampliaexperiencia de tu entrevistado.
Dos preguntas finales clave:
Una segunda pregunta, es especialmente potente :
“¿Qué pregunta le hubiera gustado que le hiciera,que no he hecho hasta ahora?“
Normalmente llevamos un “cuestionario mental” delo que consideramos relevante para el Modelo deNegocio del Cliente y el nuestro, pero puede haberaspectos, preocupaciones o temas no identificadospreviamente, que si no abrimos esta oportunidad,seguiremos ignorando su importancia para elCliente.
Puede que a partir de aquí descubramos algo queno era lo que íbamos buscando.
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Cuando se empieza a vender entramos enla fase de Validación de Clientes
Vender a quien toma decisiones.
La meta es reunirse y vender el Modelo deNegocio Personal a quien tome decisiones en laorganización de tu Cliente Potencial.
Usar técnicas de networking para asegurarse unacita, pero en la entrevista concéntrarse en unaspecto específico del modelo que pueda ayudara tu Cliente potencial .
El objetivo es mostrarse dispuesto para trabajarpara el Cliente.
Si el entrevistado rechaza tu propuesta, puedes“pivotar” y revisar tu propio modelo.
Vender a quien toma decisiones.
Aproxímarse a quien toma decisiones mediante lasreferencias mas solidas.
Si los esfuerzos de networking no lo han acercadosuficientemente a alguien que trabaja directamentecon tu Cliente potencial, en cualquier caso ya estasfamiliarizado con su sector-objetivo como para hacernuevas conexiones, con un poco más de networking.
Por otra lado, acercarse, directa y sencillamente aquien toma decisiones sin una introducción puede serla vía más potente de tener éxito, dependiendo delsector y las personalidades involucradas.
Vender a quien toma decisiones
Cuando contactes con quienes deciden puedes ir enla siguiente línea:
“Creo que usted tiene una oportunidad significativade (…) y yo tengo algunas ideas que usted puedeencontrar interesantes y convenientes, ¿Podríamosquedar y hablar sobre ello?”
Si has seguido hasta este punto los principios deltesteo de Modelos de Negocio, probablementetendrás una cálida recepción.
Pero deben tener en cuenta que...
Vender a quien toma decisiones
La evidencia empírica de los registros devendedores para conseguir citas dicen que:
2% de las ventas se hacen al 1º contacto3% de las ventas se hacen en el 2º contacto5% de las ventas se hacen en el 3º contacto10% de las ventas se hacen en el 4º contacto
80% de las ventas se hacen entre el 5º y el12º contacto
Así que no hay que desistir porque el 2º,3º o4º intento no sea atendidos.
La persistencia consigue citas..... y ventas
Vender a quien toma decisiones.
Cuando se reúna con quien tomadecisiones, demuestre comprensión de la“Tarea a Realizar” en términos generales,entonces solicite al entrevistado que lovalide o corrija.
Si su comprensión es correcta, elentrevistado puede que te plantee algo asicomo:
“¿Como se plantearía usted queresolviéramos este problema?”
¡Justo lo que querrías oir !
Vender a quien toma decisiones.
Si tu comprensión no fue enteramenteacertada, tu entrevistado puede re-elaborarlos problemas u oportunidades reales que suorganización afronta. Animale a que lo haga...
No pierdas nunca la perspectiva de dirigirte atu meta de proponerle ayuda, de darlesoluciones a su problema, de resolverle latarea.
Dependiendo del contexto y las formalidadesde la situación, puedes hacer ya unapropuesta de ayuda verbal o escrita.
Vender a quien toma decisiones.
Si acepta tu oferta de remitirle unapropuesta escrita, comprometete aenviarle un documento en una semanao menos.
Asegurate de remitirle posteriormentecon un e-mail y un breve “gracias”confirmandole 1) si está de acuerdocon la naturaleza de tu propuesta, y2)cuando puedes ponerla en marcha.
Si declina tu oferta de ayudarle, es el momento de aproximarse a otro Cliente potencial.
Si varios Clientes potenciales declinan tambien tu oferta, puede que sea el momento de “pivotar” y revisar tu Modelo de Negocio Personal para adaptarte mejor a las necesidades de tus Clientes.
Vender a quien toma decisiones.
La Propuesta de una Página
Quienes toma decisiones aman las cosasbreves y concisas, así que la propuesta debeser atractiva, resumida en una sola página.
El resumen debe apuntar a una serie dedetalles que se pueden presentarpersonalmente en un documento más extenso,posteriormente.
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Quizás tengas que pivotar
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Es la respuesta apropiada para responderal fallo de no poder venderle a un Cliente.
Ello significa mejorar la viabilidad de tuModelo de Negocio Personal, modificandouno o más elementos del mismo.
Encontrar a un tipo de Clientecompletamente nuevo.Modificar tu Canal.Repensar múltiples bloquesEtc.
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Te devuelve a la fase de Descubrimiento delCliente, cuando reinicias el proceso de reunirtecon potenciales Clientes — esta vez con unModelo de Negocio Personal actualizado.
Cuando te encuentres preparado para vendertu nuevo Modelo, sigue con la fase deValidación del Cliente e inténtalo otra vez.
Ten confianza.
Puedes tener éxito y vas a conseguir ganar unCliente.
Ajustando el Modelo al Mercado: El Técnico en OrdenadoresPreocupado por el stress de su trabajo, David técnico en una mediana empresa de montaje y reparación de computadores decidió abandonarla y con algunos ahorros, para trabajar por su cuenta y controlar su propio destino. Le gustaba el trabajo técnico y pensó en poner en marcha su modelo de negocio personal basado en montar y gestionar una tienda de ordenadores.
David pensó su idea visitando a un conocido asesor de empresas, que le recomendó: 1) que revisara la lógica económica de las tiendas de computadores y 2) que buscara un asesor de personal, que evaluara su personalidad profesional.
David hizo ambas cosas y aprendió: 1) las tiendas de computadores son un negocio de bajos márgenes y alta rotación, con poca rentabilidad y 2) que carecía de una personalidad orientada al servicio al cliente, por lo que era preferible que se enfocase en realizar
tareas técnicas de “trastienda” y evitara responsabilidades de gestión de personas. Así que David “pivotó” y reconsideró su modelo, reemplazando el diseñado como B2C por un modelo B2B.
Pronto apareció una oportunidad que David hubiese desaprovechado con su primer modelo, una pequeña empresa familiar en venta que comercializaba, prestaba servicio, calibraba y certificaba balanzas industriales. David con la ayuda de familiares y dos amigos con cierta experiencia, adquirió la empresa, permitiéndole ejercitar sus habilidades técnicas, minimizar el contacto con clientes poco sofisticados y ganarse bien la vida de forma independiente y con menor stress. Ahora disfruta como co-propietario de su negocio, a menudo en camiseta y pantalón corto.
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Y ahora hay que ponerlo en marcha.
La EjecuciónCuando un Cliente te contrate — encualquiera que sea tu capacidad y formula —has validado tu Modelo de Negocio Personal.
Si eres un empleado/contratado, hasencontrado al Cliente que necesitabas.
Si eres un emprendedor o autónomo, estáslisto para conseguir otros Clientes.
Tu nuevo Modelo de Negocio Personalempieza ha tomar vuelo¡Felicidades !
· El manual del emprendedor, Steve Blank· The Startup Owner's Manual: The Step-By-Step Guide for Building a
Great Company, Steve Blank· The four steps to the epiphany, Steve Blank
https://olympoboxes.com/desarrollo-de-clientes-segun-steve-blank/#:~:text=La%20metodolog%C3%ADa%20de%20Desarrollo%20de,Startup%20en%20sus%20primeros%20inicios.
