Experiencia de exportación conjunta de plantas industriales por parte de un consorcio de PYMES argentinasInstitución: ADEPIA-BAIREXPORT1. Autor: Alejandro Vicchi2. avicchi@gmail.com

Introducción

Esta experiencia permite verificar en un caso singular el cumplimiento de los conceptos teóricos sobre internacionalización de PYMES y cooperación empresaria, así como el funcionamiento efectivo de distintos organismos e instrumentos de políticas públicas.

Se trata de la exportación conjunta de plantas industriales en forma integral, por parte de consorcios constituidos a tal fin por pequeñas y medianas empresas argentinas de la ciudad de Buenos Aires y las provincias de Buenos Aires, Mendoza y Santa Fe.

Es una experiencia inédita en Argentina, que ha sido posible gracias a una también inusual red de alianzas público-privadas, incluyendo colaboración de distintos actores dentro del sector público y asociatividad entre PYMES exportadoras, incluyendo competidores directos.

Desarrollo del caso

ADEPIA, ASOCIACIÓN DE EMPRESAS PROVEEDORAS DE LA INDUSTRIA DE LA ALIMENTACIÓN, es una cámara empresaria, constituida como todas ellas como asociación civil, asociación empresaria, dentro de la cual funciona desde hace casi una década un grupo exportador informal (sin personería jurídica ni contrato consorcial), que realizó misiones comerciales a distintos países latinoamericanos y organizó varios rondas de negocios y eventos de promoción en Argentina.

Desde sus inicios, el grupo exportador de ADEPIA (denominado GEPIA) procuró sin éxito colocar en mercados externos una oferta integral de productos y servicios, mediante la provisión de PLANTAS INDUSTRIALES EN MODALIDAD “LLAVE EN MANO”, cuyo desarrollo, fabricación y puesta a punto fuera realizada en forma conjunta por distintas pequeñas y medianas empresas integrantes de la cámara, cada una de las cuales es fabricante de distintos componentes de las líneas de producción, tales como salas de envasado, faena, refrigeración, etcétera, así como software de gestión, sistema de trazabilidad y la arquitectura de diseño de la planta.

La mayoría de las firmas en cuestión, sin embargo, son líderes en el mercado local y, en forma individual, exportadores de larga trayectoria en la región.1 ADEPIA es la ASOCIACIÓN DE EMPRESAS PROVEEDORAS DE LA INDUSTRIA DE LA

ALIMENTACIÓN (www.adepia.org) y Bairexport es la Red de Exportadores de Buenos Aires (www.bairexport.com).

2 El autor fue coordinador del grupo exportador de ADEPIA entre 2006 y 2007, en representación de Bairexport. Las fuentes de este artículo incluyen entrevistas con Luis Adur, presidente de ADEPIA y de la firma Bombadur S.A., y Eduardo Acosta, de la presidencia del INTI.

Desde 2006 es asistido técnicamente por Bairexport (la Red de Exportadores de Buenos Aires) mediante una subvención de la Fundación Export-ar y Fundación Standardbank.

Simultáneamente el INTI (INSTITUTO NACIONAL DE TECNOLOGÍA INDUSTRIAL) de Argentina, comenzó a prestar asistencia técnica a distintos entes del Estado venezolano, incluyendo transferencia de conocimiento sobre industria alimenticia.

El gobierno venezolano lleva adelante un plan de desarrollo industrial por el cual se está erigiendo una gran cantidad de pequeñas fábricas operadas por empresas estatales. Para ello estaba prevista la adquisición de plantas “llave en mano”, que debían ser provistas con maquinaria e ingeniería importadas, precisamente lo que ADEPIA pretendía desde sus inicios.

Por medio del coordinador del grupo exportador de ADEPIA se estableció la vinculación entre INTI y esta entidad, a inicios de 2008, identificándose la oportunidad de negocios señalada.

A partir de allí, se sumó el trabajo del Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto que brindó un decidido apoyo a lo largo de todas las negociaciones, llevando incluso reclamos oficiales al presidente Hugo Chávez en ocasión de las cumbres del Mercosur.

Cabe señalar que estas operaciones no fueron realizadas mediante el mecanismo de intercambio compensado (fideicomisos de la importación de fuel-oil venezolano) y sin la utilización de ninguna compañía de trading ajena.

Para competir por la provisión de estas plantas, se constituyeron dos Sociedades Anónimas denominadas GEPIA S.A., especializado en suministros para la industria cárnica, y Mapear S.A., especializado en la frutícola, integrada totalmente por empresas miembros de ADEPIA.

Cuarenta PYMES argentinas conforman actualmente ADEPIA, de las cuales 26 proveen equipos para las operaciones de exportación conjunta de plantas integrales que se lograron por medio de la entidad.

Otras seis firmas participan sin ser miembros de ADEPIA, pero se trata de insumos secundarios y de poco peso dentro del proyecto tales como uniformes y equipos de protección personal, o balanzas. El único componente de las plantas que no es de origen argentino es un equipamiento alemán que fue solicitado expresamente por el comitente.

Sin embargo, la constitución de las firmas no abarca la totalidad de las PYMES que proveen equipos en estas operaciones, e incluso integran a otros miembros de ADEPIA que no están involucrados en la fabricación de las plantas “llave en mano”. Esto se debió a la necesidad de responder rápidamente a la oportunidad comercial detectada y a la resistencia o retardo por parte de algunas de las empresas a asumir determinados compromisos, tales como la cesión de avales patrimoniales personales para obtener la póliza de caución que garantizaría la ejecución del contrato.

Así, GEPIA S.A. está formada por siete socios, de los cuales uno es el estudio de arquitectura a cargo del diseño de las plantas (Arquitecto Mario Jorge Lusa), tres son firmas proveedoras

de partes - Fermod SACIFI (herrajes y cerramientos de cámaras frigoríficas), Refmar SRL (equipos de refrigeración) y en menor medida Sergio Catalán (envasadoras al vacío) y las otras tres no participaron con productos propios del proyecto en Venezuela: Bombadur S.A. (bombas para gases de refigeración), Tres Valles S.A. (especias y aditivos para las carnes y embutidos) e Indata S.A. (envasadoras por termoformado).

Por su parte, Mapear S.A. está formada por tres firmas: Indata S.A., Metfree SRL (cintas transportadoras y palletizadoras)y Seguridad & Empaque S.A. (líneas de procesado).

Las tres firmas integrantes de estas sociedades que no participaban en la fabricación de las plantas eran integrantes del grupo exportador de ADEPIA que detectó la oportunidad comercial y llevó adelante durante un año todas las gestiones institucionales y operativas necesarias asumiendo todos los costos y esfuerzos pertinentes a su propio riesgo.

El organismo venezolano comprador realizó una compulsa de precios de la que participaron oferentes de Brasil, Bielorrusia e Irán. En los demás casos, se trataba de firmas dedicadas a proyectos industriales “llave en mano” que no fabricaban ningún equipo sino que compraban y re-vendían los distintos componentes a diferentes proveedores. De acuerdo a la información conocida, no existe en el mundo empresa alguna que fabrique la totalidad de los equipos que integran una planta industrial de estas características.

El factor clave para la selección de la oferta argentina fue que la misma era la única de carácter asociativo y que los contratos no se firmarían con meros intermediarios comerciales sino por sociedades constituidas por pequeños y medianos empresarios, fabricantes, agrupados en una cámara sectorial y avalados por instituciones públicas argentinas.

El 28 de agosto de 2008 Corpivensa (empresa estatal venezolana dependiente del Ministerio de Industria de ese país) firmó sendos contratos con GEPIA S.A., para la provisión de seis (6) plantas frigoríficas, y con Mapear S.A., para hacer tres (3) plantas frutícolas, completos, incluyendo el diseño, equipamiento, instalación y capacitación.

En la misma fecha, firmaron contratos similares las empresas argentinas Iturrospe, fabricante de paneles de refrigeración, Zerveni, de motores e Ivanar, de tinglados y naves industriales (en este caso, para la transferencia de tecnología), ajenas éstas a ADEPIA.

De esta manera, especialmente con relación al primer punto, las PYMES exportadoras y el gobierno argentino han logrado replicar exitosamente el modelo de cooperación-técnica/exportación-de-tecnología que los países desarrollados habitualmente ofrecen comercialmente a las naciones de menor industrialización.

Características de las operaciones

Se trata de las primeras exportaciones realizadas en forma conjunta desde ADEPIA, y entre GEPIA y Mapear ascienden a la suma de USD 70 millones. Se debe aclarar que no es un formato “llave en mano” en el pleno sentido del término, porque la construcción de los edificios corrió por cuenta de firmas venezolanas contratadas en separadamente por el

gobierno de dicho país.

Los embarques se iniciaron en noviembre de 2009 y finalizaron en marzo de 2010, es decir que ya está cumplida la totalidad de las entregas del equipamiento, que representó un centenar de contenedores de 40 pies; son de todas formas plantas de reducidas dimensiones (1.000 metros cuadrados en promedio).

Resta únicamente que se complete la obra civil, que se realiza con supervisión in situ del estudio de arquitectura y de un representante técnico de cada una de las firmas proveedoras, acompañados por un ejecutivo a cargo de las gestiones administrativas y las relaciones con los entes oficiales venezolanos.

Una vez terminada la construcción, durante 120 días se realizará la instalación, capacitación y puesta en marcha de la maquinaria, última etapa de los contratos.

De acuerdo al cronograma estipulado en el contrato, los consorcios argentinos recibieron el 31 de diciembre de 2008 un anticipo del 20%, que fue garantizado mediante pólizas de caución emitidas por una aseguradora argentina, respaldadas por avales personales de los empresarios integrantes de las sociedades aludidas.

El resto de las operaciones es pagado mediante cartas de crédito, dividido en un pago del 75% al completarse la entrega, y un 5% final cuando estén las plantas listas para funcionar.

Cabe señalar que los empresarios encontraron dificultades para que los bancos locales contactados (entidades estatales o cooperativas) aceptaran negociar estos títulos de crédito. Lo inusual de este tipo de operaciones en el país se traduce en la falta de experiencia de los bancos, que en una primera instancia sostenían que los plazos de pago no se ajustaban al régimen de ingreso de divisas vigentes, desconociendo que el régimen de exportación de plantas “llave en mano” preveía que estas operaciones estaban exentas de las reglamentaciones cambiarias tradicionales.

Por otro lado, los montos hicieron necesario que hubiera aprobación de las máximas autoridades de las entidades. Finalmente la carta de crédito de GEPIA fue negociada por el Banco de la Nación Argentina y la de Mapear por Credicoop.

Aprendizaje de cooperación empresaria

Por su parte, las empresas agrupadas en ADEPIA han debido realizar un proceso de aprendizaje pocas veces cumplimentado en el país, por el cual no sólo se ha coordinado entre treinta y dos (32) PYMES la firma de contratos y acuerdos internacionales, actividades de fabricación y suministro, entrega, coordinación de fletes, cobranza, etcétera.

Para viabilizar el emprendimiento asociativo se constituyeron dos sociedades anónimas, GEPIA S.A. y Mapear S.A., integrada por miembros de ADEPIA, (GEPIA dedicada a la industria cárnica y Mapear a a la frutícola).

También se ha logrado, caso verdaderamente paradigmático, la colaboración entre firmas que son competidores directos.

Tres PYMES familiares santafesinas que fabrican “playas de faena y despostado” (Alfonso Chiacchiera SRL, Damiani y D´Allieva SRL y Tecnofrig), y otras dos de la provincia de Mendoza dedicadas a la industria frutícola (Talleres Metalúrgicos Albión S.A. y De Blasi S.A. Máquinas Industriales), que disputan entre sí el mercado local, se distribuyeron distintas secciones del proyecto. En ambos casos se observaron dos criterios para la división del trabajo: quién podía ofrecer el mejor precio en cada artículo y que se respetaran cuotas equitativas de participación en el monto total del conjunto.

Este acuerdo entre competidores se logró no sin varias discusiones, en las que algunas partes ponían sobre la mesa aspectos como la antigüedad y el tamaño de las firmas, o el conocimiento que tenían del mercado externo, para argumentar cuotas de distribución mayores para uno u otro.

El resultado final supera las expectativas en cuanto a la integración de productos: las líneas de producción entregadas a Venezuela cuentan con garantía conjunta de todas las firmas que participaron en su fabricación, y exhiben las marcas comerciales de todas ellas, independientemente de cuál fuera realmente el proveedor de cada sección.

De acuerdo a las fuentes consultadas, a partir de esta experiencia las firmas competidoras están realizando acciones de promoción comercial en otros países en forma conjunta.

Estas operaciones de exportación conjunta de plantas “llave en mano” han representado un esfuerzo de innovación también en aspectos técnicos tales como la normalización y compatibilización de productos entre los fabricantes argentinos de las distintas fases de las plantas en cuestión, elaborándose manuales de uso unificados, y la adaptación de los equipos y de la propuesta técnica en su conjunto a las características climáticas, tecnológicas, socio-económicas y productivas del escenario del país comprador.

Apoyo de instituciones oficiales e instrumentos de fomento

Todas las operaciones de exportación a Venezuela que se relatan están enmarcadas en las relaciones comerciales internacionales que los gobiernos de ambos países fomentan como política de Estado desde 2003, producto de lo cual el intercambio mercantil entre ambos países ha experimentado un crecimiento inédito y extremadamente ventajoso para la Argentina que está exportando conocimiento y tecnología de alto valor agregado.

Encuadrado en esta relación, el INTI (INSTITUTO NACIONAL DE TECNOLOGÍA INDUSTRIAL) de Argentina, comenzó en 2006 a prestar asistencia técnica a distintos entes del Estado venezolano, incluyendo transferencia de conocimiento sobre industria alimenticia.

Posteriormente, por medio del coordinador del grupo exportador de ADEPIA (patrocinado por Fundación Export.ar y Fundación Standardbank, y asistido por Bairexport), se estableció la vinculación entre INTI y esta entidad, a inicios de 2008.

A partir de allí, se sumó el trabajo del Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto (en particular, del Programa de Desarrollo del Comercio Exterior, PDCEX, que coordina redes de empresas de tecnología industrial, y la Embajada argentina en Caracas).

A modo de muestra del grado de compromiso asumido por este organismo, se puede mencionar que la cancillería argentina llegó a presentar un reclamo oficial al gobierno venezolano durante una cumbre del Mercosur por el atraso en el pago del anticipo previsto en el contrato.

Se destaca el rol protagónico del INTI en todo el proceso, incluyendo la certificación pre-embarque de los equipos, el control de la operación logística de puerta a puerta, la supervisión de la recepción por parte del cliente en Caracas y la auditoría de la etapa de puesta en marcha.

Pero sobre todo, ha sido clave la participación de ADEPIA, el INTI y Cancillería para lograr tanto el compromiso como la voluntad de cooperar y acordar por parte de las distintas empresas.

Se considera, como lección de esta experiencia, que las PYMES argentinas pueden acceder a oportunidades de negocios muy atractivas trabajando en forma asociativa y en cooperación estrecha con organismos públicos.

La inexistencia de financiación efectiva para las operaciones de exportación no es obstáculo cuando el proyecto en cuestión forma parte de un programa de desarrollo industrial con recursos de organismos internacionales de crédito, o bien cuando el Estado nacional comitente dispone de recursos propios (como en el caso de Venezuela). Por ende, esta modalidad representa un campo de acción muy fructífero para las partes dentro del denominado “Comercio Sur-Sur” o intercambio entre países en desarrollo y países menos desarrollados.

Por ello actualmente el INTI se propone repetir la operatoria en otros países, así como también dentro del territorio argentino, trabajando con municipios y gobiernos provinciales interesados en la instalación de plantas industriales para agregar valor a las economías regionales.

La mayor dificultad operativa, al margen de la negociación local de la carta de crédito, fue la obtención de las pólizas de caución para garantizar el anticipo y la terminación del contrato. Se contactaron varias aseguradoras las cuales se mostraban reticentes a otorgar su respaldo a la operación por sus inusuales características. Finalmente una firma nacional especializada en cauciones accedió a emitir los títulos en base a avales personales aportados por los empresarios integrantes de GEPIA S.A. y Mapear S.A., cobrando aún así una prima por un porcentaje superior al habitual.

Cabe resaltar que no se ha utilizado la figura de consorcio de cooperación y exportación creada por la Ley 26.005, ya que al no estar resuelta la exención del I.V.A. (instaurada por la Ley 23.101 de 1984 y suspendida por las reformas económicas de la década de 1990), este mecanismo no aporta mayores ventajas, mientras que por otro lado la constitución de sociedades comerciales resultó un factor clave para fortalecer la oferta argentina frente a los

competidores. La figura de consorcio aludida no es una figura jurídica sino meramente un contrato de cooperación, similar a un fideicomiso.

Por otro lado es interesante que se ha logrado la cooperación entre firmas competidoras, puesto que toda la bibliografía sobre asociatividad para la exportación indica que los grupos o consorcios deben evitar que en su composición haya empresas que puedan proveer productos que sean sustitutos directos. En este caso, estos insólitos acuerdos se lograron, en opinión de los entrevistados, gracias a la participación activa de instituciones oficiales así como a la magnitud de la oportunidad de negocios presentada.

Finalmente, cabe señalar que se ha utilizado el régimen de exportación de plantas “llave en mano”, que otorga un reintegro adicional por la ingeniería y los servicios incluidos en las operaciones.

Comentarios finales

De esta experiencia surge la necesidad de que el sector público y las instituciones privadas, tales como cámaras y centros tecnológicos, asuman un rol protagónico y activo en la promoción de la internacionalización de las PYMES argentinas.

En este caso, el papel jugado por distintas dependencias del Gobierno argentino fue clave tanto en las relaciones internacionales como “fronteras adentro” en la coordinación de la oferta exportable.

Ese protagonismo no está exento de riesgos y suspicacias, lo cual no implica en absoluto que sea imposible desempeñarlo en forma transparente y eficaz.

Cabe destacar el rol de instituciones públicas de perfil tecnológico en la promoción de las exportaciones argentinas, un actor habitualmente ausente en la temática.

Por último, creemos que estas exportaciones muestran el enorme potencial de las políticas industriales dirigidas, las compras públicas y el intercambio compensado, como herramientas para fomentar tanto la cooperación empresaria como, particularmente, la participación de las PYMES en proyectos de envergadura y complejidad superiores a su operatoria habitual con el aprendizaje consiguiente a nivel dirigencial, comercial y técnico.