Resumen para ejecutivos de ventas

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La venta socialResumen para ejecutivos de ventas

2LA VENTA SOCIAL: RESUMEN PARA EJECUTIVOS DE VENTAS

La venta social Resumen para ejecutivos de ventas 

Las ventas en la era de las redes socialesLa necesidad de la venta social surge de un cambio fundamental en la forma en que la gente compra bienes y servicios en un mundo online. En pocas palabras, los compradores de hoy en día están mejor informados y mucho mejor conectados gracias a las redes sociales. Consideremos el método de compra que existe en la actualidad:

1. InformaciónLos compradores están más en contacto con sus necesidades gracias a las conexiones online que mantienen con grupos del sector o con comunidades de práctica. Por ejemplo, siguen a líderes de opinión y expertos en Twitter que los mantienen al día, con noticias y tendencias de la industria. Y en LinkedIn participan en conversaciones abiertas y sustanciales con personas que trabajan en los mismos puestos que ellos en otras empresas. El contenido adicional proviene de otras redes sociales, blogs y foros, y provee de información a sus conversaciones en el lugar de trabajo, además de poner un marco a su comprensión sobre los asuntos empresariales.

2. ReflexiónCuando empiezan a buscar una solución a sus problemas, los compradores no se ponen en contacto con los proveedores. En su lugar, piden recomendaciones a sus compañeros de trabajo y amigos a través de las redes sociales, o investigan a las empresas mediante una búsqueda rápida en Google, la cual les abre un universo digital de opiniones, experiencias y quejas. Un estudio de ventas de IBM descubrió que el 75% de sus compradores B2B solían usar las redes sociales para tomar sus decisiones de compra.

3. TransacciónCuando los compradores se comprometen con un vendedor en persona, la mayor parte de su proceso de compra ya ha fi nalizado. La mayoría de las veces los compradores tienen una ventaja sobre los vendedores en cuanto a información. En este punto han llegado a sus propias conclusiones y pueden defi nir el objetivo de sus conversaciones.

Los vendedores quieren tener conversaciones estratégicas, pero terminan hablando de características y precios.

3LA VENTA SOCIAL: RESUMEN PARA EJECUTIVOS DE VENTAS

Este cambio en el proceso de compra requiere una respuesta estratégica por parte de las empresas de ventas. El éxito depende ahora de llegar a los compradores en el momento adecuado, y de saber más sobre ellos y sus necesidades de lo que saben ellos sobre usted y su producto. Ahí es donde entra en acción la venta social. Los equipos de ventas que practican la venta social alcanzan sus objetivos, consiguen ciclos de venta más cortos y conservan más clientes; y todo porque están mejor informados y más comprometidos con los compradores en los momentos críticos del proceso de toma de decisiones.

Adopte un enfoque globalNo es sufi ciente con que sus representantes de ventas se creen un perfi l en LinkedIn. Los vendedores sociales efi caces monitorizan y participan en varias redes sociales, aprovechando las capacidades de cada una de ellas. Al adoptar un enfoque global en la venta social, su equipo de ventas puede obtener información valiosa sobre el sector, forjarse una reputación como asesores de confi anza y conectar con clientes nuevos y potenciales cuando más les interese.

Integre las redes sociales en el flujo de trabajo de su equipoLos vendedores sociales no tienen que tirar sus teléfonos o dejar de enviar correos electrónicos; todo lo contrario, el uso de estos canales se vuelve más productivo cuando empiezan a usar las redes sociales para monitorizar a sus clientes potenciales y conseguir recomendaciones para estos. En otras palabras, a venta social no es un nuevo motor de ventas, sino un estímulo adicional para impulsar la generación de ingresos.

Este informe técnico le explicará de qué manera puede utilizar su organización las ventas sociales para aumentar sus ingresos, obteniendo 3 resultados clave:

�� Más y mejores clientes potenciales.

�� Un ciclo de ventas más corto.

�� Mayor valor del ciclo de vida del cliente.

La venta social es el uso de las redes sociales con el fin de aumentar los ingresos y la productividad de los equipos de ventas.

Los procesos de ventas internacionales que utilizan las redes sociales experimentan un aumento del 10% en los ingresos.Grupo McKinsey & Dachis

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1. Más y mejores clientes potencialesGran parte del proceso de compra se produce antes de que los clientes se dirijan a los vendedores, pero eso no quiere decir que suceda a puerta cerrada. De hecho, los clientes potenciales valiosos son fáciles de hallar en las redes sociales. Estos están hablando de sus necesidades empresariales, haciendo preguntas sobre temas relacionados con su sector, proporcionando información clave sobre sus propias empresas, y pidiendo consejo a sus amigos.

Reconozca las señales de compraLas señales de compra son expresiones de la intención de compra o indicios de que una empresa está en una posición abierta para ello. Los clientes potenciales generan estas señales a tiempo real en Twitter, grupos de LinkedIn y otras redes sociales, así como en blogs y foros. Por lo tanto, es importante que sus vendedores adopten un enfoque global de escucha social y no se limiten a una única red social.

Señales de compra en fase temprana:�� Dudas relacionadas con un problema empresarial.

�� Frustración con la solución de un competidor.

�� Anuncio de la contratación de un nuevo cargo directivo.

�� Expansión geográfi ca

�� Una incorporación a la junta directiva que indique una nueva dirección estratégica

Señales de compra de fase tardía:�� Una solicitud de precios.

�� Interacción con el vendedor de un competidor.

Siga a sus competidores:�� Sus perfi les sociales corporativos.

�� Sus perfi les sociales de servicio al cliente.

�� Sus principales desarrolladores

�� Sus ingenieros de ventas

�� Sus representantes de ventas.

�� Sus responsables de cuentas

Haga que lo vean como un experto en el sectorLos sofisticados compradores de hoy en día quieren hablar con personas que puedan aportarles valor mediante la adopción del rol de asesores; no con vendedores unidimensionales que sólo vayan a leerles un folleto. Si su equipo quiere que sus clientes les devuelvan las llamadas mientras siguen dando a conocer sus productos, sus representantes de ventas tienen que ser expertos, reconocidos y fiables.

Monitorice las redes sociales para obtener conocimientos expertos�� Lea lo que se dice en los grupos de LinkedIn y los

foros de Internet para entender las necesidades cambiantes de sus clientes.

�� Siga a los expertos que están en las redes sociales y blogs para realizar un seguimiento de las tendencias en el sector.

Conviértase en un asesor online de confianza�� Mantenga una presencia en múltiples redes sociales,

no solo en LinkedIn.

�� Cree perfi les sociales centrados en el cliente que se concentren en lo que usted puede hacer por ellos.

�� Esté disponible en tiempo real para responder a las preguntas de sus clientes potenciales y actuales.

Comparta contenido valioso para establecerse como una fuente creíble�� Aproveche el contenido ya tratado por el

departamento de marketing para publicar contenido en las redes sociales y comunidades.

�� Publique mensajes coherentes que se ciñan a su marca.

�� Comparta noticias e información valiosa del sector.

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2. Un ciclo de ventas más cortoLos métodos de venta social ayudarán a sus vendedores a hacer negocios mucho más rápido, lo que les dará más tiempo para centrarse en conseguir posibles clientes y reducir sus costes de adquisición.

Comuníquese más rápido con los responsables de tomas de decisionesSus representantes de ventas pasan mucho tiempo intentando contactar con los responsables de tomas de decisiones. Probablemente, sus esfuerzos para iniciar un diálogo con sus clientes potenciales son ignorados, especialmente si trata de ir directamente al grano. Mientras tanto, sus clientes potenciales están en las redes sociales haciendo preguntas sobre temas de la industria y expresando su frustración sobre sus competidores. Cuando sus representantes de ventas responden a estas invitaciones abiertas, establecerán contacto personal con mucha más rapidez, además de convertir a sus clientes potenciales en oportunidades de venta.

Cree conexiones sociales con los responsables de tomas de decisiones y los equipos de compras�� Siga a sus clientes potenciales en varias redes

sociales, descubra intereses comunes y otra información personal para convertir sus llamadas de marketing en llamadas más personales.

�� Comente las publicaciones de sus clientes potenciales en las redes sociales y comparta contenido relevante para iniciar relaciones.

�� Aproveche sus contactos compartidos de LinkedIn, Twitter y Facebook para presentarse y avanzar en la organización compradora.

�� Contacte con controladores de acceso y personas infl uyentes antes de que estos puedan retrasar o cancelar un acuerdo.

Mueva sus ventas a través del embudo de ventasUna afl uencia de clientes de calidad proveniente de las redes sociales sólo se traducirá en más ingresos si su organización puede conducirlos a través del embudo de ventas. Los métodos de venta social permitirán a sus profesionales de ventas pasar menos tiempo siguiendo los movimientos de personas que no estén en situación de compra, y más tiempo haciendo progresos en las ventas con los que sí lo están. Al tener más datos sobre el estado de su embudo de ventas, podrá prever su rendimiento con mayor precisión y asignar recursos de manera estratégica.

Mejore las habilidades de sus representantes de ventas�� Genere más clientes potenciales y oportunidades en

menos tiempo al explorar las redes sociales.

�� Elimine el costoso telemarketing y maximice la productividad de sus exploraciones.

�� Esté al tanto de más oportunidades e infórmese mejor acerca de todas ellas.

El 90% de los directores ejecutivos no responde a los correos electrónicos publicitarios o al telemarketing.Insideview

“ Antes de que aparecieran LinkedIn y otras redes sociales, en el mundo de las ventas el concepto “ABC” significaba “Always Be Closing” (Cierre siempre sus tratos). En la actualidad, este significa “Always Be Connecting” (Mantenga siempre sus conexiones); según el segundo, sus conexiones siempre conducen al siguiente cliente potencial y a su siguiente negocio”.

— Jill Rowley, gurú de la venta social en Oracle

6LA VENTA SOCIAL: RESUMEN PARA EJECUTIVOS DE VENTAS

Gestione su embudo de ventas gracias a una mejor información�� Integre el seguimiento que realice en las redes

sociales a su fl ujo de trabajo de gestión de relación con clientes para mantener actualizados los registros de sus clientes potenciales con los últimos datos.

�� Califi que rápidamente a sus clientes potenciales contactando primero con los responsables de tomas de decisiones.

3. Mayor valor del ciclo de vida del clienteEn su esencia, la venta social consiste en pasar de una relación con sus clientes puramente transaccional a una asociación consultiva. Cuando su organización de ventas añade técnicas de ventas sociales a su proceso de ventas, sus representantes de ventas pueden dedicar más tiempo a las actividades que realmente proporcionen valor a los compradores. Al crear relaciones más sólidas con sus clientes, no sólo alcanzará sus objetivos de ventas en este trimestre, sino que sentará las bases del crecimiento sostenido de ingresos año tras año.

Forme a sus clientesLos vendedores sociales pueden encontrar a sus clientes al comienzo del ciclo de compra en el momento en que se les puede desafi ar a pensar estratégicamente. Al tomar el control de la conversación con el cliente desde el principio, sus vendedores pueden ampliar el alcance de las discusiones. Después, en el transcurso del proceso de compra, pueden hacer un seguimiento continuo de sus clientes potenciales, formándolos en contenido relevante en momentos decisivos.

• Aproveche el contenido ya tratado por el departamento de marketing para proporcionar material relevante a sus clientes potenciales individuales.

• Comparta noticias e información pertinente sobre el sector para mantener informados a sus clientes potenciales sobre las tendencias clave de la industria.

Más oportunidades de “up-selling”

Más oportunidades de “cross-selling”

Tasas de renovación más convenientes

De media, el grupo de compras B2B consta de 5,4 personas.CEB

7LA VENTA SOCIAL: RESUMEN PARA EJECUTIVOS DE VENTAS

Consiga mejores tratosSi sus vendedores utilizan las técnicas de venta social para posicionarse como asesores de confi anza antes incluso de que las negociaciones comiencen, los clientes recurrirán a ellos en busca de ayuda y serán mucho más receptivos a las ofertas de productos complementarios. La información que se obtiene del seguimiento en las redes sociales también permitirá a sus vendedores comprender los puntos críticos y las políticas de las empresas compradoras, para que puedan ampliar su ámbito de infl uencia y conseguir un crecimiento empresarial horizontal.

�� Haga un seguimiento de las redes sociales para identifi car oportunidades de venta de sus productos con sus clientes actuales.

�� Conecte con las personas infl uyentes de funciones combinadas para ampliar las ventas en departamentos y ubicaciones nuevas.

Mantenga a sus clientesLas redes sociales permiten a los vendedores y gestores de cuentas proporcionar valor a susclientes, incluso después de cerrar los tratos, durante los periodos que son difíciles por tradición. Mediante el seguimiento de las empresas de sus clientes en las redes sociales, su organización podrá:

�� Descubrir oportunidades para volver a interactuar y debatir los resultados empresariales.

�� Reconocer las señales de desgaste, como quejas o peticiones de recomendaciones.

�� Averiguar si sus competidores están poniéndose en contacto con sus clientes.

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Así mismo, ayudamos a las organizaciones a crear relaciones más profundas con sus clientes, así como a obtener información valiosa a partir de las redes sociales. Hemos innovado desde el primer día y, hoy en día, seguimos ayudando a las empresas a ser pioneras en el ámbito de las redes sociales, así como a impulsar su éxito mediante servicios formativos y profesionales.

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