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Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria
XII CONGRESO INTERNACIONAL DE LA ACADEMIA DE CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS (ACACIA), A. C. DESEMPEÑO DE LA COOPERACIÓN INTEREMPRESARIAL: UNA INVESTIGACIÓN
EXPLORATORIA
Mesa de trabajo: Administración Estratégica
Francisco Camargo
Universidad de Sonora
Josep Rialp
Universidad Autónoma de Barcelona
Datos de contacto:
Francisco F. Camargo Mireles
Universidad de Sonora Departamento de Administración
Blvd. Colosio y Reforma Hermosillo, Sonora. México. C. P. 83000
Teléfono: (0052662) 259 2168 Fax: (0052662) 259 2129
e-mail: [email protected]
Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria
DESEMPEÑO DE LA COOPERACIÓN INTEREMPRESARIAL: UNA INVESTIGACIÓN
EXPLORATORIA
Resumen El estudio científico del desempeño de las asociaciones y acuerdos de colaboración
interempresarial ha despertado un interés mundial creciente por parte de académicos
de todas las latitudes del mundo que tratan de identificar y explicar las causas que
condicionan dicho desempeño. Este discurso científico que se ha producido, sin
embargo, está disperso, fragmentado y carente de un marco referencial aceptado que
explique adecuadamente dicho fenómeno; a menudo las investigaciones anteriores sólo
explican parte del tema de estudio. Nosotros, por medio de una revisión exhaustiva de
la literatura del periodo 1985-2007, proponemos y aplicamos en diversos casos de
estudio en México, un modelo conceptual con el propósito de contribuir a explicar con
mayor precisión el desempeño de las asociaciones interempresariales y que sirva como
marco de referencia para futuros estudios cualitativos y cuantitativos cuyos resultados
permitan avanzar en la comprensión de este fenómeno y además, contribuir a mejorar
las tasas de éxito de dichas figuras organizativas.
Palabras clave: Alianzas Estratégicas, Éxito, Desempeño, Empresas Integradoras, Acuerdos de
Colaboración, Cooperación Interempresarial, Asociaciones
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Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria
1. INTRODUCCIÓN Las alianzas estratégicas1 están por todas las partes del mundo en diferentes estadios
de la cadena de valor ya sea para atender un nuevo mercado, ya sea como preludio de
fusión entre dos o más empresas (Kanter, 1994); además, son una fuente de recursos y
de aprendizaje, y por lo tanto de ventaja competitiva (Ireland et al., 2002; Dyer et al.,
2001); son los mecanismos de colaboración entre empresas mayormente utilizados
para desarrollar esfuerzos conjuntos de colaboración como una forma primaria para
alcanzar objetivos de corto y largo plazo (Gajda, 2004; Gulati, 1998).
También, las alianzas son un modelo de colaboración importante de muchas empresas
debido a las ventajas de conservar recursos, compartir riesgos, obtener legitimidad,
adquirir y mejorar competencias, ganar poder y movilidad de mercado y crear opciones
para futuras inversiones (Eisenhardt y Schoonhoven,1996); son la tendencia de
organización futura debido a la fuerte competencia global, el incremento de riesgos y el
crecimiento vertiginoso del cambio tecnológico (Anderson, 1990); y además,
representan un excelente mecanismo para que las Pymes puedan desarrollarse y
mejorar su competitividad (Hoffmann y Schlosser, 2001; Wincent, 2005).
Sin embargo, a pesar de las ventajas marcadas anteriormente, las tasas de fracasos de
las alianzas estratégicas han sido muy altas (Lambe et al., 2002; Hyder y Ghauri, 2000)
por lo que se requiere un replanteamiento del marco de estudio que permita consolidar
la investigación, facilitar el desarrollo de teoría y cubrir espacios no considerados en el
discurso científico, de tal forma que se puedan incrementar las tasas de desempeño.
Según Das y Teng (1998: 22), Grant y Baden-Fuller (2004: 62) e Ireland et al., (2002)
las alianzas estratégicas se han estudiado a la luz de diferentes teorías y enfoques de
las que se pueden citar por ejemplo: costes de transacción (Williamson, 1985, 1991),
teoría de juegos (Parkhe, 1993), teoría del intercambio social (Gulati, 1995), modelo
estratégico del comportamiento (Hagedoorn, 1993), modelo de riesgo percibido (Das y
Teng, 2001), teoría de recursos y capacidades (Das y Teng, 2000), teoría de la
dependencia de recursos (Pfeffer y Salancik, 1978) y opciones estratégicas (Hurry,
1 En este trabajo utilizaremos indistintamente los términos empresas integradoras, colaboración, alianzas, cooperación interempresarial y asociaciones para significar las alianzas entre empresas.
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Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria
1993), entre otras y por lo que se advierte que, más que carencia, han provocado
sobreabundancia de teorías que hacen menos eficaz el estudio de este fenómeno..
Teniendo en cuenta todos los aspectos mencionados, este trabajo pretende, en primer
lugar, realizar una revisión, con espíritu integrador, de los estudios teóricos y empíricos
más importantes sobre el desempeño de las alianzas. En segundo lugar, presentar un
modelo donde se identifiquen los factores determinantes del éxito de una alianza y
establecer la utilidad real de dicho modelo aplicándolo a un tipo concreto de alianza
estratégica existente en México: la empresa integradora2.
Para alcanzar los objetivos, este trabajo queda organizado como sigue: en la siguiente
sección (segunda) se incluye la revisión de la literatura; en la tercera se describe el
marco teórico; en la cuarta se presenta la metodología utilizada para alcanzar los
objetivos propuestos; en la quinta se muestran los casos de estudio. Al final se ofrecen
conclusiones, implicaciones, limitaciones y recomendaciones derivadas del análisis de
los resultados de la investigación empírica.
2. REVISIÓN DE LA LITERATURA La revisión de la literatura se realizó siguiendo la esencia del proceso sugerido por el
Centre for Reviews and Dissemination (CDR, 2001), además, se utilizó la síntesis
narrativa3 combinada con la sistematización y la evaluación sugerida por Dixon-Woods
et al. (2004) para presentar un resumen del discurso científico y reseñar los conceptos
más relevantes sobre desempeño de los acuerdos de colaboración producidos en los
últimos veintidós años.
Se utilizó la revisión sistemática para proveer ideas por medio de la síntesis de la teoría
(Tranfield et al., 2003). Se elaboraron tablas (disponibles a solicitud del lector) que
resumen la literatura, con los datos más relevantes de cada trabajo. La búsqueda
bibliográfica cubrió la mayor diversidad posible de estudios del periodo 1985-2007. 2 Las empresas integradoras (EI) son una figura organizativa creada por decreto del gobierno mexicano publicado en el Diario Oficial de la Federación el 7 de mayo de 1993. Son un conjunto de pequeñas y medianas empresas (Pymes) asociadas que persiguen un fin económico relacionado con la tecnología, la comercialización, el diseño, la subcontratación, el financiamiento, las adquisiciones y los servicios administrativos, legales y fiscales. Las EI contienen los elementos básicos de las definiciones de alianzas estratégicas propuestas por el discurso científico. 3 El uso de este enfoque cualitativo permite: i) abordar, resumir y describir eficazmente diferentes aspectos del mismo fenómeno (Denyer y Tranfield, 2006), ii) construir un mosaico integrado por diferentes estudios individuales (Hammersley, 2001) y iii) explicitar y reproducir la metodología usada en la construcción del nuevo modelo teórico (Greenhalgh, 1997).
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La selección de los artículos se hizo mediante un proceso de dos fases, uno objetivo y
el otro subjetivo (Ratnatunga y Romano, 1997:201), y se definieron tres criterios para
clasificarlos: los artículos más citados, los trabajos con mayor cantidad de referencias
y/o los estudios de mayor actualidad en la producción científica sobre el desempeño de
las alianzas estratégicas.
Así, atendiendo a nuestro tema de estudio, fueron seleccionados 157 artículos
publicados por 58 editores diferentes.
2.1 Definición y medición del desempeño de los acuerdos de colaboración Como se ha señalado, la variable a explicar en el presente estudio es el desempeño del
acuerdo de cooperación. En la literatura, se han utilizado dos tipos de medidas para
medir el desempeño: objetivas y subjetivas. En la tabla siguiente aparecen los trabajos
que tratan sobre el desempeño de las alianzas realizados en el periodo 2000-2005. Tabla 1: Definiciones de desempeño de los acuerdos de colaboración interempresarial.
Definición breve de desempeño Autor4
Enfoque subjetivo del desempeño
Logro de los objetivos en diferentes áreas relativas a la operación de la alianza, como por ejemplo: desempeño general, incremento en las ventas, mejora de la participación de mercado, ventaja competitiva, aprendizaje, innovación, calidad tecnológica, éxito de productos, desarrollo de recursos humanos, desempeño financiero, entre otras.
Adobor, 2005; Ariño, 2003; Artz y Brush, 2000; Beamish y Berdrow, 2003; Beamish y Kachra, 2004; Bretherton y Chaston, 2005; Burt, 2004; Caloghirou et al., 2003; Chen, 2004; Child y Yan, 2003; Choi y Beamish, 2004; Cullen et al., 2000; Deeds y Rothaermel, 2003; Dhanaraj et al., 2004; Draulans et al., 2003; Ellinger et al., 2002; Emden et al., 2005; Faems et al., 2005; Fryxell et al., 2002; Gill y Butler, 2003; Hoffmann y Schlosser, 2001; Isobe et al. , 2000; Kale et al., 2000; Kauser y Shaw, 2004; Kotabe et al., 2000; Lambe et al., 2002; Lane et al., 2001; Lee et al. , 2003; Li et al., 2001; Luo, 2002; Luo y Park, 2004; Muthusamy y White, 2005; Perry et al., 2004; Reuer y Zollo, 2005; Sivadas y Dwyer, 2000; Song et al., 2005; Sorensen, 2002; Steensma y Lyles, 2000; Steensma et al., 2005; Zaheer y Bell, 2005; Zollo et al., 2002.
Enfoque objetivo del desempeño Creación de valor para el accionista mediante la obtención de utilidades extraordinarias por el anuncio de la asociación.
Anand y Khanna, 2000; Kale et al., 2000, 2002; Merchant, 2005.
Resultados de innovación. Ahuja, 2000; Almeida et al, 2002; Baum et al., 2000; Belderbos et al., 2004; Hoang y Rothaermel, 2005; Kelley y Nakosteen, 2005; Rothaermel, 2001; Silverman y Baum, 2002; Stuart, 2000.
Longevidad y supervivencia. Ariño, 2003; Dussauge et al., 2000; Lu y Hebert, 2005; Pangarkar, 2003; Sampson, 2005.
Participación de mercado. Dussauge et al. , 2004. Beneficios, ventas y retornos sobre inversiones y activos.
Bae y Gargiulo, 2004; Echols y Tsai, 2005; Ingram y Simons, 2002; Rothaermel, 2001; Rowley et al. , 2000.
Productividad. Belderbos et al., 2004; Oum et al., 2004; Soda et al., 2004.
4 Algunos autores mezclan ambos enfoques del desempeño.
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Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria
Como puede observarse en la tabla anterior, no se logrado un consenso entre los
académicos sobre una definición y la forma de medir apropiadamente el desempeño de
las alianzas y el método más utilizado es la medida subjetiva sobre la percepción de
logro de los objetivos.
2.2 Factores determinantes del desempeño En la tabla siguiente se presenta una clasificación de los trabajos seleccionados. Tabla 2: Factores determinantes del desempeño de los acuerdos de colaboración
Desempeño relacionado con los atributos del socio Experiencia previa del socio en alianzas Duan y Juma, 2007; Gulati, 1995; Gulati y Gargiulo,
1999; Reuer y Zollo, 2005. Variedad de acuerdos del socio Faems et al., 2005; Lavie, 2007. Cultura corporativa del socio Brouthers et al., 1995; Sorensen, 2002. Confianza previa en el socio antes del acuerdo Adobor, 2005; Kanter, 1994; Nielsen, 2007. Recursos y capacidades aparentes del socio futuro
Beamish, 1987; Chen y Tseng, 2005; Tiwana y Keil, 2007.
Análisis del socio previo a la conformación de la alianza
Geringer, 1991; Glaister y Buckley, 1999.
Adquisición de habilidades del socio Beamish y Berdrow, 2003; Hamel, 1991. Interés hacia el aprendizaje del socio Doz y Hamel, 1998; Emden et al., 2005. Capacidad de absorción del socio Cohen y Levinthal, 1990; Muthusamy y White, 2005. Construcción de nuevo conocimiento por parte del socio
Ellinger et al., 2002; Isobe et al., 2000.
Canales de adquisición de conocimiento utilizados por el socio
Collins y Hitt, 2006; Makino y Delios, 1996.
Capital social del socio Burt, 2004; Gulati et al., 2000; Granovetter, 1973. Desempeño relacionado con los atributos de la alianza Gestión del conflicto en la alianza Ariño y De la Torre, 1998; Kale et al., 2000. Cooperación mutua en la alianza Albers et al., 2005; Brouthers et al., 1995. Confianza mutua en la alianza Gill y Buttler, 1996; Kauser y Shaw, 2004. Equilibrio de poder en la alianza Gomes-Casseres, 1990; Inkpen y Beamish, 1997. Rutinas organizacionales de la alianza Corsten y Kumar, 2005; Zollo et al., 2002. Dependencia mutua en la alianza Anderson y Narus, 1990; Blankenburg et al., 1999. Compromiso mutuo en la alianza Mohr y Spekman, 1994; Perry et al., 2004. Normas relacionales en la alianza Deeds y Rothaermel, 2003; Ring y Van de Ven,
1992. Capital relacional y social en la alianza Ariño et al., 2001; Sabel, 1993. Cantidad de socios en la alianza Beamish y Kachra, 2004; Hu y Chen, 1996. Edad de la alianza Deeds y Rothaermel, 2003 Adquisición de habilidades de la alianza Greve, 2005; Hamel, 1991. Interés hacia el aprendizaje de la alianza Doz y Hamel, 1998; Emden et al., 2005. Capacidad de absorción de la alianza Cohen y Levinthal, 1990; Muthusamy y White, 2005. Construcción de nuevo conocimiento en la alianza Isobe et al., 2000; Kelley y Nakosteen, 2005; Mowery
et al., 1996. Canales de adquisición de conocimiento en la alianza
Collins y Hitt, 2006; Makino y Delios, 1996.
Existencia de una función específica de administración de la alianza
Dyer et al., 2001; Sampson, 2005.
Composición, características y motivos de la tarea de la alianza
Bucklin y Sengupta, 1993; Chen y Tseng, 2005.
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Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria
Régimen de propiedad de la alianza Mjoen y Tallman, 1997; Pangarkar, 2003. El tipo de alianza Dussauge y Garrette, 1995; Reuer y Zollo, 2005. Control formal y social en la alianza Geringer y Hebert, 1989; Granovetter, 1985. Estructura de la red social de la alianza Ahuja, 2000; Zaheer y Bell, 2005. Cohesión de la red social de la alianza Echols y Tsai, 2005; Gulati, 1998. Lazos sociales de la alianza Blankenburg et al., 1999; Gulati et al., 2000. Espacios estructurales de la red de alianza Walker et al., 1997; Zaheer y Bell, 2005. Como podrá observarse, en la tabla anterior se presentan 12 factores determinantes del
desempeño de las alianzas estratégicas relativos al socio y 25 factores relativos a la
alianza, donde se advierte que la acumulación de conocimiento es abundante y muy
rica en contenido, sin embargo se encuentra diversa y fragmentada.
2.3 Perspectivas y Corrientes de Estudio sobre el desempeño de las asociaciones En la tabla siguiente aparece una selección de los marcos teóricos5 más utilizados en
los trabajos empíricos sobre el desempeño de las alianzas en el periodo 2000-2005. Tabla 3: Marcos teóricos utilizados para explicar el desempeño de los acuerdos de colaboración
Marco teórico Autores6
Teoría de costes de transacción
Artz y Brush, 2000; Beamish y Kachra, 2004; Fryxell et al., 2002; Hoffmann y Schlosser, 2001; Kale et al., 2000; Kotabe et al., 2000; Lu y Hebert, 2005; Luo, 2002; Luo y Park, 2004; Merchant, 2005; Oum et al., 2004; Pangarkar, 2003; Perry et al., 2004; Reuer y Zollo, 2005; Silverman y Baum, 2002.
Teoría de redes sociales
Ahuja, 2000; Bae y Gargiulo, 2004; Baum et al., 2000; Beamish y Berdrow, 2003; Burt, 2004; Cullen et al., 2000; Echols y Tsai, 2005; Faems et al., 2005; Muthusamy y White, 2005; Rothaermel, 2001; Rowley et al., 2000; Soda et al., 2004; Steensma y Lyles, 2000; Steensma et al., 2005.
Disciplina del comportamiento organizativo
Adobor, 2005; Belderbos et al., 2004; Caloghirou et al., 2003; Chen y Tseng, 2005; Emden et al., 2005; Gill y Butler, 2003; Kale et al., 2000; Kauser y Shaw, 2004; Lane et al., 2001; Lee et al., 2003; Oum et al., 2004; Pangarkar, 2003; Perry et al., 2004; Sivadas y Dwyer, 2000; Sorensen, 2002.;
Escuela del aprendizaje organizativo
Almeida et al., 2002; Anand y Khanna, 2000; Beamish y Berdrow, 2003; Chen, 2004; Child y Yan, 2003; Dhanaraj, et al., 2004; Dussauge et al., 2004; Ellinger et al., 2002; Emden et al., 2005; Faems et al., 2005; Hoang y Rothaermel, 2005; Hoffmann y Schlosser, 2001; Ingram y Simons, 2002; Kale et al., 2002; Kelley y Nakosteen, 2005; Lane et al., 2001; Luo, 2002; Oum et al., 2004; Rothaermel, 2001; Sampson, 2005; Sorensen, 2002.
Teoría de la ecología de las poblaciones
Deeds y Rothaermel, 2003; Silverman y Baum, 2002.
Teoría evolucionista Draulans et al., 2003; Kale et al., 2002; Reuer y Zollo, 2005.
Teoría de recursos y capacidades
Bae y Gargiulo, 2004; Beamish y Kachra, 2004; Bretherton y Chaston, 2005; Caloghirou et al., 2003; Chen y Tseng, 2005; Child y Yan, 2003; Choi y Beamish, 2004; Draulans et al., 2003; Hoffmann y Schlosser, 2001; Isobe et al., 2000; Kale et al., 2002; Kelley y Nakosteen, 2005; Kotabe et al., 2000; Lambe et al., 2002; Lee et al., 2003; Li et al., 2001; Luo, 2002; Rothaermel, 2001; Silverman y Baum, 2002; Song et al., 2005; Steensma et al., 2005.
Teoría estratégica Ariño, 2003; Chen y Tseng, 2005; Echols y Tsai, 2005; Sivadas y Dwyer, 2000.
Teoría de la dependencia Oum et al., 2004.
5 Hemos utilizado el título y la descripción que aparece de ellos en la obra de Rialp (2002). 6 Algunos autores combinan distintos marcos teóricos en sus investigaciones.
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Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria
de recursos Teoría de la agencia Luo y Park, 2004. De la tabla anterior puede observarse que, dada la complejidad de las alianzas,
generalmente se utiliza más de un marco teórico interdisciplinario para explicar su
desempeño (Cuervo, 1999).
3. MARCO TEÓRICO DE DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO DE LAS ALIANZAS Conforme a la revisión de los marcos teóricos anteriores, proponemos en este trabajo la
integración de la teoría de recursos y capacidades con la teoría de redes sociales como
marco teórico para explicar el desempeño de las alianzas (Bae y Gargiulo, 2004;
Rothaermel, 2001; Steensma et al., 2005; Stuart, 2000; Zaheer y Bell, 2005). De hecho,
con este trabajo intentaremos demostrar, inicialmente de forma exploratoria, que la
consideración de ambas teorías permite disponer de un modelo con poder explicativo
suficiente para comprender los factores determinantes del desempeño de las alianzas
estratégicas
Nuestra selección del marco teórico se fundamenta en que la teoría de recursos y
capacidades enfatiza la maximización del valor de la organización mediante la
agrupación de recursos valiosos. Esto es, las organizaciones optimizan sus límites a
través de diversas combinaciones de recursos (Barney, 1991; Wernerfelt, 1984).
Sin embargo, la teoría de recursos y capacidades sólo considera lo relativo hacia el
interior de las empresas (Barney, 1991, 2001; Peteraf, 1993; Wernerfelt, 1984) sin
incluir los recursos externos disponibles a través de las redes sociales de las mismas
(Gnyawali y Madhavan, 2001; Gulati, 1999; Zaheer y Bell, 2005). Esto, hace necesaria
la consideración de la teoría de redes sociales para la explicación del fenómeno del
éxito de las alianzas.
Por otro lado, en la teoría de redes sociales se sugiere que la posición de la compañía
en las redes interorganizacionales tiene influencia en su comportamiento y en sus
resultados (Powell et al.1996; Walker et al. 1997). Por su parte, Eisenhardt y
Schoonhoven (1996), argumentan que las empresas recurren a las alianzas por dos
razones básicas: La cooperación estratégica y la cooperación social.
Con el propósito de esclarecer y explicar lo más detalladamente posible el desempeño
de las alianzas estratégicas, hemos derivado siete proposiciones desde las dos teorías
que constituyen el marco de referencia del presente trabajo y las hemos ordenado
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Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria
considerando la perspectiva del ciclo evolutivo de las alianzas, ciclo explicado en el
trabajo de Das y Teng (2002). Los factores que contienen las siete proposiciones son:
experiencia previa del socio en alianzas, recursos y capacidades de los socios, capital
social del socio, orientación al aprendizaje de los socios, gestión de la alianza,
orientación al aprendizaje de la alianza, y redes sociales de la alianza. A continuación
desarrollamos cada uno de ellos y establecemos las proposiciones asociadas.
3.1 Recursos y capacidades de los socios La selección del socio es un aspecto considerado fundamental en la evolución y el éxito
de una alianza. En la formación de la alianza, las empresas buscarán socios que
posean habilidades, recursos, capacidades distintivas o comunalidades, tanto en sus
necesidades como en sus intereses, que les permita complementarse y coordinarse
para lograr los objetivos que se proponen (Beamish, 1987; Chen y Tseng, 2005).
Debido a ello, el establecimiento de criterios de selección y el proceso formal del
análisis de socio futuro permite localizar asimetrías y diferencias entre los miembros de
la alianza que posibilitan anticipar tanto problemas como soluciones (Geringer, 1991;
Glaister y Buckley, 1999).
Sin embargo, y a pesar de poder disponer de excelentes criterios de selección de un
socio para una colaboración, hay un aspecto que debe producirse cuando se inicia una
cooperación: debe existir una confianza previa antes de materializar el acuerdo. Esta
confianza previa, que puede basarse en la experiencia o en la reputación del socio,
determina el resultado puesto que afecta a las expectativas iniciales de los socios
(Adobor, 2005; Kanter, 1994). Por lo tanto, nuestra primera proposición establece que:
P1: La calidad y naturaleza de los recursos y capacidades aportados a la asociación por
sus socios, y la presencia de confianza previa, tienen un impacto positivo en el
desempeño de la alianza.
3.2 Experiencia previa en alianzas del socio La predicción de que la experiencia previa en alianzas contribuirá a mejorar los
resultados de las alianzas se fundamenta principalmente en la teoría de los recursos.
Las características y rasgos individuales de los socios condicionan el potencial del éxito
de las alianzas puede favorecer el buen funcionamiento en alianzas futuras (Gulati y
Gargiulo, 1999; Reuer y Zollo, 2005). También, la variedad de acuerdos en los que
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Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria
participa un socio influirá en los resultados de la alianza (Faems et al., 2005). Las
empresas que poseen una red diversa de acuerdos de colaboración alcanzarán mayor
eficacia en el desempeño de los acuerdos puesto que la diversidad de conocimientos
adquiridos es más amplia. En este mismo orden de ideas, otro elemento es la cultura
corporativa del socio. El hecho de haber participado en más y distintos tipos de alianzas
previas puede favorecer una cultura organizativa que valore y prime los valores
derivados de la colaboración y, en consecuencia, influirá en la posibilidad de obtener
resultados positivos con una nueva alianza (Brouthers et al., 1995; Sorensen, 2002).
Dado lo anterior, es posible proponer:
P2: La experiencia previa de los socios en asociaciones, la variedad de acuerdos en los
que participa el socio y la cultura corporativa del socio que se deriva de su experiencia
tienen un impacto positivo en el desempeño de la alianza.
3.3 Capital social de los socios En las alianzas estratégicas participan dos o más socios, cada uno con sus propias
características particulares y una de esas características es el capital social,
representado por el valor de las relaciones de los individuos (Borgatti y Foster, 2003).
Estas relaciones pueden afectar el crecimiento económico (Pennar, 1997), facilitan la
acción (Adler y Kwon, 2002) y son un insumo para la función de producción/utilidad.
También, el capital social es un mecanismo que provee información y facilita el
aprendizaje que se traduce en resultados (Borgatti y Cross, 2003; Kraatz, 1998; Powell
et al., 1996; Tsai, 2001), tiene el valor potencial de proveer a los individuos la
oportunidad para acceder a información y recursos en su propia red social (Granovetter,
1973) y es un componente crítico para la creación de valor en las relaciones
cooperativas en términos de desempeño económico y capacidad de innovación (Lin,
1999). Además, el impacto de las relaciones sociales del socio contribuye a la mejora
de la posición competitiva y al aprovechamiento de las oportunidades de negocio de la
asociación, por lo que el desempeño de ella estará en función de los lazos del socio en
la red social (Burt, 2004; Gulati et al., 2000). A la luz de lo anterior, se propone
P3: Los lazos directos e indirectos del socio en redes sociales, tienen un impacto
positivo en el desempeño de la alianza.
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Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria
3.4 Orientación al aprendizaje de los socios Que una colaboración sea considerada exitosa por parte de las empresas participantes
está en función de la capacidad de adquisición de habilidades (Beamish y Berdrow,
2003; Hamel, 1991). Sin duda, esta capacidad viene condicionada por el interés hacia
el aprendizaje (Doz y Hamel, 1998; Emden et al., 2005), por la capacidad de absorción
(Cohen y Levinthal, 1990; Muthusamy y White, 2005), por los canales de adquisición de
conocimiento utilizados (Makino y Delios, 1996) y por la habilidad para construir nuevo
conocimiento todo lo anterior, debido a la actuación del socio (Ellinger et al., 2002;
Isobe et al., 2000). Por lo tanto, se propone
P4: Una actitud proactiva por parte del socio para aprender de sus colaboradores, tiene
un impacto positivo en el desempeño de la alianza.
3.5 Gestión de la alianza A lo largo de la vida de la colaboración surjan conflictos entre los socios, conflictos en
parte provocados por las condiciones cambiantes en las que se desarrolla la alianza.
Ello motiva que sea realmente importante para conseguir éxito con la colaboración la
gestión adecuada del conflicto en la alianza (Ariño y De la Torre, 1998; Kale et al.,
2000).
Esta gestión adecuada del conflicto es más factible si se produce una dependencia
mutua en el acuerdo de colaboración (Anderson y Narus, 1990; Blankenburg et al.,
1999), si se observa cooperación y un compromiso mutuo (Albers et al., 2005;
Brouthers et al., 1995; Mohr y Spekman, 1994; Perry et al., 2004), si se ha
incrementado la confianza previa que se tenía en cuenta en el origen de la alianza; es
decir, si se ha generado confianza mutua entre los socios (Gill y Buttler, 1996; Kauser y
Shaw, 2004) y si existe un equilibrio de poder y/o de propiedad entre los socios
(Gomes-Casseres, 1990; Inkpen y Beamish, 1997; Mjoen y Tallman, 1997; Pangarkar,
2003) que influyen en la forma de control formal y social que operan en la asociación
(Geringer y Hebert, 1989; Granovetter, 1985).
Sin duda, todos estos aspectos mencionados se ven afectados por la cantidad de
socios que componen la alianza (Beamish y Kachra, 2004); su participación en la
administración de la misma (Dyer et al., 2001; Sampson, 2005) y por las rutinas
organizacionales y las normas relacionales que se crean y emplean en la alianza
11
Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria
12
(Corsten y Kumar, 2005; Deeds y Rothaermel, 2003; Ring y Van de Ven, 1992; Zollo et
al., 2002); rutinas y normas que se ven influidas por la edad de la asociación (Deeds y
Rothaermel, 2003) y por el capital relacional y social que se crea en la colaboración
(Ariño et al., 2001; Sabel, 1993). Por lo descrito anteriormente, se propone
P5: Una mayor comunicación, coordinación, confianza, compromiso y consenso entre lo
socios tiene un impacto positivo en el desempeño de la alianza.
3.6 Orientación al aprendizaje de la alianza Que una asociación sea percibida como exitosa viene, en parte, determinada por la
adquisición de habilidades que se produce en la asociación. Esta adquisición de
habilidades se ve facilitada por el interés hacia el aprendizaje que se da en la alianza
(Doz y Hamel, 1998; Emden et al., 2005), por la capacidad de absorción que se posee
en la asociación (Cohen y Levinthal, 1990; Muthusamy y White, 2005), por la
construcción de nuevo conocimiento que se origina en la alianza (Kelley y Nakosteen,
2005; Mowery et al., 1996) y por los canales de adquisición de conocimiento que
emplea la alianza (Makino y Delios, 1996). Por lo tanto, se propone
P6: Las acciones relativas al aprendizaje y conocimiento que se emprenden en la
asociación, tienen un impacto positivo en el desempeño de la propia alianza.
3.7 Redes sociales de la alianza El impacto de las relaciones sociales generadas por la propia asociación contribuye a la
mejora de la posición competitiva y al aprovechamiento de las oportunidades de
negocio, por lo que el desempeño estará en función de la estructura de la red social
donde está localizada la asociación (Ahuja, 2000; Zaheer y Bell, 2005), por la cohesión
de la red social de la colaboración (Echols y Tsai, 2005; Gulati, 1998), por los lazos
sociales que se producen desde la alianza con otros actores (Blankenburg et al., 1999;
Gulati et al., 2000) y por los espacios estructurales que son aprovechados por la alianza
(Walker et al., 1997; Zaheer y Bell, 2005). A la luz de lo anterior, se propone:
P7: La estructura, la cohesión y los espacios estructurales que se producen en la red
social de la asociación, tienen un impacto positivo en el desempeño de la alianza.
En la figura 1 se presenta el modelo propuesto para explicar los factores determinantes
del desempeño de los acuerdos de cooperación interempresarial.
Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria
Figura 1: Modelo de desempeño de la cooperación interempresarial
Objetivos Selección socio Estructura Ciclo vida alianza
Internamente Cooperación Mercado
Alternativa organización
Teoría recursos y capacidades
Teoría redes sociales
P1 Recursos y capacidades de los socios
+
P2 Experiencia del socio +
P3 Capital social del socio +
P4 Orientación al aprendizaje de los socios
+
P5 Gestión del acuerdo +
P6 Orientación al aprendizaje en el acuerdo
+
P7 Redes sociales de la asociación
+
Desempeño de la asociación (medida a través de la percepción del nivel de satisfacción de los directivos con el logro de los objetivos de la asociación)
13
Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria
4. METODOLOGÍA En esta investigación se decidió utilizar el método de estudio de casos con el propósito
de desarrollar y extender teoría más que validarla así como para atender extensiones
de trabajos previos de investigación (Ariño y De la Torre, 1998; Hyder y Ericsson, 2005).
Siguiendo a Yin (2003), nos propusimos la estrategia de investigación de comparar
diferencias entre los casos sujetos a estudio del mismo tipo ya que permite obtener
conclusiones y explicaciones de los componentes del objeto de estudio, que en nuestro
trabajo son los factores determinantes de éxito en las alianzas estratégicas. Así
también, Eisenhardt (1989) apunta como estrategias de estudio tanto el análisis de cada
caso en particular como la interconexión de ellos. La validación de las informaciones
obtenidas de los casos de estudio se hizo mediante la triangulación teórica (Fielding y
Schreier, 2001; Yin, 2003: 99) y a la consulta de informaciones del directorio de
empresas integradoras (Contacto Pyme, 2007).
La unidad de análisis en este estudio son las empresas integradoras (EI) de México,
una forma de alianza estratégica, y se seleccionó al directivo principal (Artz y Brush,
2000; Kale et al., 2001) de cada una de ellas para sostener entrevistas que condujeran
a la obtención de datos, dado que estos funcionarios poseen una información integral
necesaria y representativa de lo que sucede en la asociación (Geringer y Hebert, 1991).
4.1 Proceso de esta investigación
De acuerdo con Eisenhardt (1989) y Yin (2003), y conforme a la revisión de la literatura,
se elaboró un documento que contenía los conceptos resultantes de esa revisión. Este
documento fue sometido a una prueba entre cinco empresarios mexicanos conocidos
por uno de los investigadores. Se les solicitó su opinión en general sobre la redacción
de los conceptos previstos en la guía de entrevista y en particular sobre la terminología
de los factores de éxito.
Posteriormente, se elaboró una guía de entrevista (disponible para el lector) que consta
de los ítems necesarios para obtener la información necesaria que conduzca a las
respuestas de las preguntas de investigación. Dicho protocolo de entrevista se aplicó a
los directivos de las alianzas estratégicas de la muestra. Seleccionamos a las empresas
integradoras de México, ya que existe una base de datos pública que incluye a casi 800
empresas integradoras (Contacto Pyme, 2007) y que contiene datos útiles para nuestra
Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria
investigación. La fuente de información para la selección de los casos de estudio fue
esta base de datos y conforme a la consulta que hicimos de los trabajos de Ariño et al.
(1997: 21), Rialp et al. (2005: 141) y de Yan y Gray (1994: 1485), establecimos los
criterios de selección de la muestra de los casos donde lo que se perseguía era obtener
la mayor diversidad posible de la población objetivo de alianzas estratégicas en México
y de que hubiera disponibilidad de información. Los criterios considerados para la
selección fueron: la antigüedad de la alianza, marcada por la cantidad de años de
operación; ya que la permanencia implica cierta madurez que permite deducir ciertos
logros; la ubicación geográfica, definida por la región de México ya que esto nos
ayudaría en la comparación de resultados; el tamaño de la alianza, representado por la
cantidad de socios, cuyo valor podría representar cierto éxito; el sector económico,
marcado por el campo de negocios, lo que permitiría comparar diversos entornos; y los
empleos generados, resultante de la cantidad de empleos directos e indirectos, ya que
esto representa la oportunidad de observar el impacto de la actividad de la alianza.
Conforme a los criterios anteriores, preseleccionamos a 23 empresas integradoras con
las que establecimos contacto por correo electrónico para animarlas a participar y
además les adjuntamos la guía de entrevista para informarles del alcance de la
investigación. Al final, se trabajó con nueve casos de estudio que cubrieron los
requisitos de diversidad que se establecieron relativos a la localización geográfica,
sector económico y tamaño.
En nuestro protocolo de entrevista, se incluyeron varias preguntas abiertas a los
directivos referidas al desempeño de la asociación. Se les solicitó una respuesta abierta
relativa al desempeño y a la forma de medirlo. Además, se les requirió sobre su
percepción de la influencia en su empresa integradora de los factores determinantes del
desempeño del modelo que se sugiere y también se les exhortó para que incluyeran
factores adicionales a los previstos en la propuesta.
5. RESULTADOS Se obtuvieron los resultados individuales de cada caso de estudio (disponibles a
solicitud del lector) y se realizó un análisis cruzado de los mismos con el propósito de
determinar la utilidad del modelo teórico que se propone. A continuación, presentamos
el análisis cruzado realizado.
15
Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria
5.1 Análisis cruzado de los datos Siguiendo a Eisenhardt (1989: 540) y a Yin (2003: 133), después de analizar
individualmente cada caso y verificar la presencia de los factores de desempeño
previstos en el modelo, elaboramos una matriz con el propósito de distinguir puntos
comunes y excepciones derivadas de los resultados de los casos (ver tabla siguiente).
Los resultados del grupo relativo a la experiencia previa del socio en asociaciones,
muestran de manera importante que la cultura corporativa de la empresa tiene una
influencia significativa en el éxito de las alianzas. En menor grado, aparecen la variedad
de acuerdos de la empresa y la experiencia previa de la empresa en acuerdos de
colaboración.
Respecto a la categoría de recursos y capacidades del socio, la confianza previa
antes del acuerdo así como los recursos y capacidades aparentes del socio futuro,
aparecen en todos los casos de estudio como factores determinantes del éxito de la
alianza. El análisis previo, también se muestra como factor relevante del éxito de la
alianza.
En el grupo de capital social del socio, se indica que los lazos directos e indirectos
del socio tienen influencia en el éxito de la alianza. Este resultado debe estudiarse con
mayor detalle en una investigación cuantitativa.
Respecto de la orientación al aprendizaje de los socios, la adquisición de habilidades
del socio predomina, mientras que la capacidad de absorción del socio, el interés hacia
el aprendizaje, la construcción de nuevo conocimiento y los canales de conocimiento
parecen influir un poco menos en los casos estudiados.
La mayoría de los factores determinantes del desempeño relativos a la gestión del acuerdo de colaboración tienen un impacto relevante en el resultado de la asociación
ya que en todos los casos: el compromiso mutuo, las normas relacionales, el capital
relacional y social, la composición, características y motivos de la tarea, el régimen de
propiedad y el tipo de la alianza, se muestran como determinantes del éxito de las
alianzas. Por otro lado, los factores de éxito que aparecen en la mayoría de los casos
de estudio son: gestión del conflicto en la alianza, cooperación mutua en la alianza,
confianza mutua en la alianza, equilibrio de poder en la alianza, cantidad de socios en
16
Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria
la alianza y el control formal y social. El resto de factores, también aparecen como
relevantes, pero con menor frecuencia.
Relativo a la orientación al aprendizaje de la asociación, la influencia más alta la
tiene la capacidad de absorción, seguida de la adquisición de habilidades, el interés
hacia el aprendizaje y construcción de nuevo conocimiento. La variedad de canales de
conocimiento aparecen en cuatro de los cinco casos estudiados. Tabla 4: Resumen de los resultados de factores de desempeño de las asociaciones. A B C D E F G H I Experiencia previa del socio SI SI SI SI SI SI SI SI SI Experiencia previa del socio en alianzas SI NO SI SI SI NO NO SI NO Variedad de acuerdos del socio SI SI NO NO SI NO SI NO NO Cultura corporativa del socio SI SI NO SI SI SI SI NO SI Recursos y capacidades de los socios SI SI SI SI SI SI SI SI SI Confianza previa SI SI SI SI SI SI SI SI SI Recursos y capacidades SI SI SI SI SI SI SI SI SI Análisis previo SI SI NO SI SI SI SI NO SI Capital social del socio SI SI NO SI SI NO SI NO SI Lazos directos e indirectos del socio NO SI NO SI SI NO SI NO SI Orientación al aprendizaje SI SI SI SI SI SI SI SI SI Adquisición de habilidades del socio NO SI SI SI SI NO SI SI SI Interés hacia el aprendizaje del socio NO SI NO SI SI NO SI NO SI Capacidad de absorción del socio SI SI NO SI SI SI SI NO SI Construcción de nuevo conocimiento NO SI NO SI SI NO SI NO SI Canales de conocimiento utilizados SI SI NO SI SI NO SI NO SI Gestión de la alianza SI SI SI SI SI SI SI SI SI Gestión del conflicto en la alianza SI SI NO SI SI SI SI NO SI Cooperación mutua en la alianza SI SI SI SI SI NO SI SI SI Confianza mutua en la alianza NO SI SI SI SI NO SI SI SI Equilibrio de poder en la alianza NO SI SI SI SI NO SI SI SI Rutinas organizacionales de la alianza SI SI NO NO SI SI SI NO NO Dependencia mutua en la alianza SI SI NO NO SI SI SI NO NO Compromiso mutuo en la alianza SI SI SI SI SI SI SI SI SI Normas relacionales en la alianza SI SI SI SI SI SI SI SI SI Capital relacional y social de la alianza SI SI SI SI SI SI SI SI SI Cantidad de socios en la alianza SI SI NO SI SI SI SI NO SI Edad de la alianza SI SI NO SI SI NO SI NO SI Existencia de una función de administración SI NO NO SI SI SI NO NO SI La tarea de la alianza SI SI SI SI SI SI SI SI SI Régimen de propiedad de la alianza SI SI SI SI SI SI SI SI SI El tipo de alianza SI SI SI SI SI SI SI SI SI Control formal y social en la alianza SI SI NO SI SI SI SI NO SI Orientación al aprendizaje de la alianza SI SI SI SI SI SI SI SI SI Adquisición de habilidades de la alianza NO SI SI SI SI NO SI SI SI Interés hacia el aprendizaje de la alianza NO SI SI SI SI NO SI SI SI Capacidad de absorción de la alianza SI SI SI SI SI SI SI SI SI Construcción de nuevo conocimiento NO SI SI SI SI NO SI SI SI Canales de adquisición de conocimiento NO SI NO NO SI NO SI NO NO Redes sociales de la alianza SI SI SI SI SI SI SI SI SI Estructura de la red social de la alianza NO SI SI SI SI NO SI SI SI
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Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria
Cohesión de la red social de la alianza NO SI NO SI SI NO SI NO SI Lazos sociales de la alianza NO SI NO SI SI NO SI NO SI Espacios estructurales de la red social SI SI SI SI SI SI SI SI SI Respecto a las redes sociales de la asociación, los espacios estructurales aparecen
como los más relevantes, seguidos de la estructura de la red social. La cohesión de la
red social y los lazos sociales son factores que están en la mayoría de los casos de
estudio. Los cuatro factores determinantes de las redes sociales deberán evaluarse
más detalladamente para conocer su impacto en el desempeño de Las asociaciones.
Por tanto, y según los resultados del análisis cruzado de los casos, puede concluirse
que el desempeño de las asociaciones puede explicarse a la luz de factores
determinantes considerados en el modelo que se propone, ya que las siete
proposiciones aparecen con signo positivo en los casos de estudio.
6. CONCLUSIONES
Para cumplir con el primero de nuestros objetivos, hemos inventariado y sintetizado lo
más relevante del discurso científico sobre el desempeño de los acuerdos de
colaboración proveniente de las disciplinas de la estrategia y del comportamiento
organizacional y de las ciencias económicas y sociales en el periodo 1985-2007
(Denyer y Tranfield, 2006; Dixon-Woods et al., 2004; Hammersley, 2001).
Para lograr el segundo objetivo, que fue explorar los factores determinantes del
desempeño de las asociaciones, se ha desarrollado y probado empíricamente un marco
de trabajo conceptual integral que incluye los contenidos conocidos hasta la fecha,
debidamente estructurados y relacionados. El marco de trabajo propuesto permitirá
asociar las diferentes corrientes de investigación sobre el desempeño de las
asociaciones e identificar los componentes clave para intentar lograr un consenso entre
los académicos. Se propone un tipo concreto de alianza como unidad de análisis, en
este caso la empresa integradora mexicana, y se relaciona su desempeño a la luz de la
percepción del nivel de satisfacción del directivo principal con los factores identificados.
6.1 Implicaciones para la investigación sobre el desempeño de las asociaciones La integración en un solo marco teórico promete oportunidades valiosas de enfocarse
de forma multidisciplinar y producir una mejor comprensión del proceso del desempeño
de las alianzas estratégicas.
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Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria
La primera ventaja que se observa es que la investigación sobre el desempeño de las
asociaciones superará la tendencia de enfocarse parcialmente en sólo unos cuantos
factores y que, además, podrá beneficiarse de un marco teórico interdisciplinar al incluir
en su contenido una serie de constructos conforme a los preceptos de las disciplinas del
comportamiento organizacional, económica, estratégica y sociológica. La segunda
ventaja es que los resultados de la metodología de revisión sistemática de este estudio
permitirán la réplica y generalización a otros investigadores en otros contextos y podrá
utilizarse para producir predicciones razonables de eventos futuros (Denyer y Tranfield,
2006:217) con las limitaciones apuntadas por Hammersley (2001) de que esta
metodología pudiera no ser aplicable a ciertos fenómenos sociales.
En cuanto a los resultados empíricos obtenidos en esta exploración, el modelo teórico
propuesto describe la realidad de los sujetos de estudio, ya que las siete proposiciones
derivadas de los principios de la teoría de recursos y capacidades (Barney, 1991, 2001;
Das y Teng, 2000; Peteraf, 1993; Wernerfelt, 1984) y de la de redes sociales (Gnyawali
y Madhavan, 2001; Gulati, 1999) parecen tener el poder suficiente como para explicar
con mayor precisión y suficiencia el desempeño de los acuerdos de colaboración
(Zaheer y Bell, 2005). 6.2 Implicaciones gerenciales En primer lugar, se muestra la utilidad para los directivos de la conexión simbiótica
entre la empresa y el acuerdo de colaboración y de que ambos requieren una
evaluación en paralelo para lograr el éxito. Las dos figuras contribuyen al éxito del
acuerdo de colaboración. Además la suma de los recursos y capacidades de los dos
actores de la asociación (socios y alianza) y de las redes sociales de ambos constituyen
una ventaja competitiva importante y por lo tanto de oportunidades de éxito para la
alianza estratégica. El compromiso de los socios en la gestión del acuerdo de
colaboración y la promoción de redes sociales apuntan a la mejora de los resultados de
la asociación (Gulati et al., 2000).
También, el interés por el aprendizaje de las asociaciones en distintas opciones de
redes sociales (Borgatti y Cross, 2003; Uzzi y Lancaster, 2003) sugiere una
actualización eficaz del conocimiento y su posible impacto en el desempeño de la
asociación (Larsson et al., 1998). También, los resultados sugieren que el desempeño
19
Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria
de las alianzas estratégicas tiene un punto de partida muy importante, que es la
definición de los objetivos y estrategias comunes (Bretherton y Chaston, 2005); la
utilización de recursos y capacidades y redes sociales comunes (Zaheer y Bell, 2005),
que les permiten lograr esos objetivos y estrategias; y enfrentamiento de diferentes
riesgos comunes (Das y Teng, 2001), que deben solventar para que el ciclo evolutivo
(Das y Teng, 2000) siga su marcha hacia el mejor desempeño posible.
6.3 Líneas futuras de investigación y Limitaciones de este trabajo Existen extensiones que podrían ser muy útiles para investigar y comprender mejor este
fenómeno. Algunas sugerencias para estudiar y comparar los resultados sobre
determinantes del desempeño de las alianzas podrían ser las siguientes: sectores
económicos donde participan, tipos de alianzas, tamaños y cantidad de empresas que
componen las alianzas, sectores geográficos domésticos e internacionales donde están
presentes y naturaleza de los objetivos. Es conveniente señalar la necesidad de realizar
trabajos de extrapolación a otros ámbitos donde se considere que este modelo pudiera
ser de utilidad, como por ejemplo en asociaciones sin fines de lucro o en la aplicación
en estructuras de redes sociales.
Este estudio contiene las siguientes limitaciones. En primer lugar, la muestra
considerada es pequeña ya que sólo se han incluido nueve casos de estudio, que
aunque son suficientes para los propósitos del trabajo, sus resultados no podrían
generalizarse. En segundo lugar, este estudio tiene la característica de ser transversal
dado que las entrevistas se realizaron durante los meses de abril y mayo del año 2007 y
podrá observarse que sólo se ofrece la descripción del fenómeno a una fecha
determinada. Para finalizar, sólo tuvimos la respuesta del directivo principal, por lo que
en estudios subsecuentes debería triangularse la información con otros actores de las
alianzas, como por ejemplo con los socios de las alianzas donde ellos tuvieran una
participación activa.
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Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria
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