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TÉCNICAS DE VENTA
Reformular: cómo detectar la objeción
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El tratamiento de una objeción
¿Qué hay detrás de una objeción?
Una intención positiva para el propio cliente (sentirse reconocido)
Información que no ha sido tenida en cuenta
Conseguir mejores condiciones económicas
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Objeción sincera vs pretexto
Reformular la objeción
Descubrir la objeción
verdadera
Precio
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Niveles lógicos de pensamiento
Valores
Creencias
Capacidades
Conducta
Entorno
Identidad
Sistema (social)
Si analizamos detenidamente la objeción de un cliente, hallaremos el nivel de pensamiento de donde procede esta objeción.
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TÉCNICAS DE VENTA
Reformular: como tratar la objeción
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Reformular objeciones
Escuchar
Anticipar proactivamente
Siembra de ideas
(beneficio) Aceptar y integrar
Aclarar
Post poner
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Objeción-apoyo Conformidad y contra-ataque Negación cordial de la objeción Descubrimiento de la verdadera objeción Previsión de la objeción Retraso de la respuesta
Negociación para reformular
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Métodos para responder a las objeciones
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• Para responder a las objeciones sin importancia El silencio
• Obliga a profundizar en la base de la objeción El ¿por qué?
• “Precisamente de eso quería hablarle...” El precisamente
• Reformular o hacer repetir para atenuar el alcance El debilitamiento
• Ayudarse con testimonios expertos La referencia
• Obtener un “sí condicionado a...” La concesión
• Compare las ventajas (aportadas por los dos) con los inconvenientes (aportados por él sólo) La balanza
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